第一篇：關于房地產營銷策略的論文

關于房地產營銷策略的論文

隨著體驗經濟時代的到來，房地產業傳統的戰略優勢，如自然資源、規模經濟、資金與技術優勢，隨著競爭的加劇正在縮小而不再成為必然的優勢；企業在產品、價格、渠道及促銷、服務等營銷操作層面上的競爭，則由于市場運作規范與信息的透明化，而使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快，想以此建立起長久的競爭優勢也越來越不可能；同時，購房者在物質極大豐富的現代社會，也不再滿足于單純地購買產品，產品或服務所帶來的心理上效益也開始占據越來越重要的位置，原有的營銷模式已經不能很好的滿足消費者需求。所以營銷策略很重要，公司要加強對品牌形象，廣告投入等的加強。1;品牌形象的形成優秀的企業品牌離不開項目品牌的支持，單個房地產項目依靠個性化的規劃設計、高標準的工程質量、超值的價值享受以及有效的情感溝通和科學的品牌管理在提升項目品牌價值的同時，容易取得消費者對企業品牌的認同，增進消費者與企業品牌之間的感情。

（1）因此在樓盤開發之前就要賦予本樓盤形象涵義，如環境宜人，適合年輕人居住等，總之樓盤開發之前一定要有明確的涵義，以達到品牌價值。

（2）樓盤涵義設定后，就樓盤形象的問題，我們可以請適合樓盤形象的明星來代言以達到轟動的效果，以吸引固定人群的購買

2廣告定位策略世界沒有一個名牌不是靠廣告和宣傳的雙翅飛起來，因為傳播功能使品牌實現了它始創時的初衷和目的，尤其是房地產業的特殊性，決定了房地產業必須以廣告宣傳，現代傳媒為手段，有計劃地通過全方位、立體式策劃廣告宣傳、公關手段樹立名牌，建立良好形象和信譽。企業形象廣告不僅能夠塑造樓市品牌，而且可以促進開發商的系列化經營，從而達到提高企業管理水平、提高樓盤質量的作用

3樓盤的銷售，這個環節至關重要，前面一切工作做好后，銷售時最直接影響樓盤銷量的環節，開發商只有用創新心理和精神上的營銷手段，才能在未來的房地產競爭中打開局面，并最終帶來了強調在提高產品本身的使用價值時，開展各種溝通活動，增強顧客體驗需求，從而使顧客物質上和精神上得到雙重滿足的營銷理念——體驗式營銷。房地產體驗營銷可以分為三個階段進行：體驗前營銷、體驗中營銷和體驗后營銷。

(一)體驗前營銷

體驗前營銷是一個非常重要的階段，這一階段的主要任務包括開發商內部和外部情況及營銷模式分析、顧客體驗期望分析和體驗設計。

通過分析消費者的體驗世界，能夠獲得消費者內心最深處的想法，房地產開發商要分析消費者的商業環境和生存環境包括社會文化因素、消費者的體驗需求和期望以及生活方式。開發商需要將廣泛的生活方式聯系到產品的使用情況上，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。同時還要考慮競爭對手、合作伙伴，以及整個產業的有關情況，最后聯系到品牌上，也就是說開發商不是以產品而是以顧客體驗即以人們購房時的消費意境來把自己和別的開發商區分開來。

了解顧客對體驗的期望是為顧客創造體驗價值的前提，因為顧客的滿意來自于體驗感知與體驗期望之間的比較，符合顧客體驗期望的產品和服務才能創造顧客滿意；而超越顧客期望的體驗經歷將創造顧客忠誠，最終實現企業的長期可持續贏

利。設計顧客體驗、搭建體驗平臺，這是分析顧客體驗世界與傳遞體驗之間最主要的連接點。

(二)體驗中營銷

體驗中營銷就是體驗實施的過程，這個過程中顧客直接參與體驗，體驗平臺要在與顧客的接觸中實施。因此，需要對體驗現場進行控制，引導顧客體驗按照體驗設計的主題線索有效開展活動，從而最大限度地實現顧客的體驗期望。房地產開發商可通過定期組織開展活動讓購房者及業主參與進來，地點最好是選擇在產品實景區，購房者通過參與活動實實在在地感受到社區的環境及文化，還可增進鄰里之間的感情，這對促進購房者消費是十分見效的。現在越來越多的開發商意識到這點，篝火節、業主游、美食節等活動不斷在開發商中上演，事實證明這對促進房子銷售確實很有效果。

(三)體驗后營銷

體驗后營銷就是進行溝通與反饋。體驗是為了加深購房者對產品和服務的了解，促進銷售，但也是為了進一步認識購房者的心理需求。因此，要能夠在購房者體驗的時候獲得購房者的反饋信息，了解購房者的期望，同時加強與購房者的溝通。一方面對購房者感到不滿意的地方進行期望再分析，以備重新設計體驗，不斷改善體驗，使之更符合購房者的需要；另一方面，可以超越購房者期望，實現購房者的全面滿意，建立企業的顧客忠誠，維持企業的長期成長和贏利。萬科地產在這方面有很多值得我們借鑒的地方，體驗后的問卷填寫、銷售代表的電話回訪、項目建設進度的定期匯報等都是了解購房者體驗感受的好方法。

4營銷與服務并重

售后”是關鍵，房產品的競爭不僅是新穎的概念、創新的規劃，更重要的是貫穿始終的人性化服務。因投資額大、使用期限長、與人們的生活密切相關等種種因素，房產品較一般產品的售后服務顯得更為復雜和重要。人們在投資購房時都非常謹慎，不僅考慮樓盤的規劃、戶型、價格，更重要就是開發商的誠信度和與之相關的售后服務，包括傳統物業公司的選擇、售后的社區服務保障等。

第二篇：淺談房地產營銷策略

淺談房地產營銷策略

孫 梅 梅

中文摘要：

房地產營銷是房地產經營中實現房地產品價值的重要環節，本論文根據近幾年房地產開發行業的發展，房地產市場的特點及影響因素，提出如何采用合適的營銷策略。著重論述了如何發展房地產營銷策略，分別從產品策略、價格策略、渠道策略方面分別介紹了營銷策略，并著重論述了品牌策略對房地產業的影響力。關鍵詞：

產品特點

產品策略

價格策略

促銷策略

品牌策略

隨著房地產開發競爭激烈程度的加劇，營銷手段層出不窮。開發商之間的競爭，已經從最初的盲目趨同發展到理性競爭的階段。例如一些房地產開發公司利用“抽獎”、“介紹新客戶回報老客戶”等招數來吸引客戶。房地產業作為經濟支柱性產業，其投入資金巨大、生產周期短，具有保值增值、使用周期長等特點，另外涉及建筑、金融、商業、材料、旅游、飲食、廣告、服務等多種產業，而房地產市場競爭發展到今天，已達到一個新的境界，市場競爭在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉向全面的、深層次的競爭。在這曠日持久的競爭中，企業要想脫穎而出，就必然需要采用優質的營銷策略，來取得更好的發展！

（一）房地產的特點

房地產的特點主要從房地產產品的特點、房地產市場的特點論述。

1、房地產產品的特點

房地產是房屋和土地財產的總稱，又稱不動產。其特征與土地特征密切相關。它既屬于生產要素，又屬于生活消費品，所以對于消費者來說，購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性

也稱不可移動性，房地產項目一旦落成，其位置便已固定，不可能從一個地方移到另一個地方。所以基于這個特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。（2）組合性

土地和房屋的組合：每個房地產項目都包括房產與地產、房屋和土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產既有使用價值又有投資價值，隨著發展，房地產商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而增加。（3）差異性

在房地產市場上沒有完全相同的兩件商品，因為它不僅受到開發商、物業類型、建筑設計、地段的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產的交通、日照、周邊環境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置和 社會經濟位置，使房地產區位有優劣之分。（4）稀缺性

這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。(5)

保值增值性

土地的稀缺性，決定了房地產具有保值增值的特性。近幾年來，房價上漲越來越快，從而引發了“炒房”，其實就是利用了房地產保值增值的特性。（6）使用周期長

一個項目工程建成通常要2~3年的時間，甚至更長，而產品建成后，一般可

以使用50年以上，房地產產品的使用年限為70年。（7）

耗資巨大

房地產售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業的質量、價格、配套設施、小區環境等許多方面都要進行細致的比較。

2、房地產市場的特點

（1）經營對象的非流動性：房地產主要經營對象是房產和土地的使用權，而房屋和土地都是不動產，具有不能作空間位移的物理屬性。

（2）流通形式的多樣性：指房地產流通的具體形態和方法。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權的流通形式主要有出讓、轉讓、出租等。（3）市場的統一性：指房產市場和地產市場的融合性。在房地產交易中，任何一筆房產商品交易都必然是房地合一的交易。

(4)市場的區域性：此區域性是由房地產商品的差異性決定的。由于其性質和其所處的城市區域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。

(5)供給的稀缺性：指房地產市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數量基本上是恒定的。(6)不完全開發性：由于土地使用權和房屋所有權兩種不同權益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預市場。因此，房地產市場活動在某些環節受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。

(7)市場的不充分性：由于房地產市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產市場只是一個不充分市場。

房地產市場投機的巨大可能性：房地產市場與其它市場相比具有更大的投機性。房地產商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產的不斷投資、城市基礎設施建設和社會設施投資引起的相鄰效益以及房地產的保值和增值特性都決定著房地產投機的巨大可能性。

（二）影響房地產市場的因素

（1）規劃設計

房地產開發項目是否成功主要決定于前期的規劃設計，規劃設計一個關鍵的概念是要根據購房者認知的需要來理解他們的聲音，建立買家意見與住宅如何規劃、設計、建造之間的良好聯系。房子賣得出去是因為買家發現它們更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。規劃設計必須要以建筑規范、地理氣候環境、地域風俗人情、市場/客戶需求為出發點，根據實用、科學、經濟、美觀及先進的目標，按照建筑規劃設計的程序，對樓盤的整體規劃、建筑與外觀、土建結構、水電消防、設備設施、園林景觀、道路管線、裝修等各個方面進行設計和運作，以實現最佳的價值目標。評價規劃設計對房地產企業開發經營績效的影響程度可以從戶型合理性（包括朝向、大小、室內布局、水電氣配套等）、小區整體情況（區位、園林景觀、建筑外觀、整體布局等）、規劃設計費用和設計質量（施工可行性、設計整改情況及設計審查合格情況）4 個方面來考慮。

(2)施工質量

施工質量其實就是按照規劃設計圖紙/方案及建筑規范進行工程建設時所體現的成本、進度與質量。即是否嚴格按照圖紙和規范進行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個內容是決定最終施工質量的關鍵內容。而施工質量對房地產開發公司的經營績效也是顯然的，技術質量不合格既要整改費用還可能會影響銷售、工地出事故賠錢不說還嚴重影響企業形象、工期拖延會增加成本。施工質量問題很可能會在工程竣工驗收后幾年才能表現出來，這種質量缺陷或事故雖然可以通過修補、重構等形式加以改進，但是它對于公司的社會形象和長期獲利能力產生重大影響。因此，質量的合理性（即不以漂亮、華麗、先進為追求，而以實用、滿足顧客需求為目標）以及長期效益是建筑施工質量的基本要求。具體評價可以從工程結構質量（外觀、細部）、工程竣工一次合格率、建筑性能價值比（主要指建筑材料/設備的價格合理性）、開發進度/效率等方面考慮。

(3)營銷策劃

一個好的產品營銷策劃是產品從企業到達客戶的途徑和橋梁，是產品到貨幣、利潤的過程。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、參與方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。廣告宣傳、促銷活動、價格策略及銷售渠道是房地產開發企業主要考慮的營銷策劃內容，而在營銷策劃前期進行的市場定位是至關重要的，即根據市場調查，確定房地產開發的消費客戶群、所開發物業的功能、專營性及象征性等內容，這是實施具體營銷策略的核心基礎。而從影響房地產開發經營績效的具體指標來看，營銷策劃上有廣告宣傳費用率、品牌價值、價格競爭力和資金回籠情況等方面。

(4)物業管理

房產或物業開發完成并實現銷售，那么必然要為物業的所有者/使用者提供物業管理服務，以公開選聘的專業化物業管理公司為客戶/業主提供物業管理服務是當前國家法規所要求的內容。目前普遍存在的事實是，在前期的物業管理服務中房地產企業自身的下屬物業管理公司多是服務的提供者，特別在企業房地產項目的開發是分期分段進行的情況下更是如此，此時物業管理服務的質量對于企業后續開發項目的銷售及效益情況將產生決定性的影響。評價房地產企業提供的物業管理服務質量最關鍵的指標是業主滿意度。當然，物業管理也要講究成本。而評價業主滿意度的基本指標可以分成以下幾個方面：員工服務質量（態度、及時性、達到業主目標）、安全管理、環境清潔質量和社區文化等。根據以上的分析，可以建立影響房地產企業開發經營績效的指標體系

（三）房地產營銷策略

房地產產品建成之后，房地產營銷則是最后關鍵的一環。如何盡快的把產品銷售出去，獲取利潤是房地產開發商最終的目的。所以銷售公司利用各種有效的營銷策略來達到盡快銷售的目的。以下分別從產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略，尤其是品牌策略給房地產產品銷售帶來的更快發展。

1、產品策略

房地產產品的特殊性決定了其營銷策略的特殊性。隨著人們對住房要求的提高，房子已經不再只是遮風避雨的“鋼筋+水泥的叢林”。而是從產品的名稱、物業、文化、自然環境等多方面考慮，這就要求開發商從多方面進行精心設計，做到“人無我有、人有我優、人優我奇”，來贏得更多的消費者。（1）產品名稱

給房地產產品取一個有特點的名字，不僅給人好的印象，而且能引發美好的遐想。如，濰坊同泰建設集團下屬分公司——昌樂同盛置業有限公司，剛剛開發的“同樂花園”，其名稱給人一種安逸、祥和、溫馨的感覺。

（2）產品質量

住房質量是客戶最關注的問題。有些建筑施工單位在完工之后出現墻紋裂開、地磚不平等狀況，不能保證質量。（3）物業管理

提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局，為此開發商采用現代化的新技術，使物業更具有智能化和現代化的格局。

（4）休閑娛樂

現在大部分房地產開發商都會在自己所開發的小區內單獨劃出一塊區域，再購買一些健身器材盒石制桌凳供業主無償使用或休息。除了給業主提供了一個免費的健身娛樂場所，還為自己的產品增加了保值增值的砝碼。（5）借助自然環境

開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設，而忽略了借助自然環境的優勢，比如借助天然的河流、現有的綠地等，既能使小區環境更具有特色和自然性，而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。例如：廣東的一家公司所開發的小區，借助其小區內的一千多棵大榕樹，打出了“大榕樹下，百姓人家”的廣告語，果然取得了成功。

2、房地產商品價格策略

價格是消費者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實現的關鍵所在。在房地產營銷的過程中，房地產的定價是最根本的最有效也是最易于調控的，它是房地產營銷過程的核心和關鍵性問題。價格競爭是市場營銷的重要手段，所謂房地產定價策略是指如何根據產品的生產成本和使用價值，應對市場的反應，進行合理的價格組合，使得利潤的實現和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數量范圍之內。（1）定價方法。

在市場營銷定價策略中，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。

房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性

支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

3、房地產促銷策略

促銷是現代營銷的重要一環，它對銷售起到直接的促進作用。房地產促銷就是通過各種促銷手段，與現實或者潛在的顧客進行溝通，使得他們對于目標物業從注意到發生興趣再到產生欲望進而購買的過程。其重要之處就在于其能使潛在的顧客轉房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。

它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。

（2）廣告。

房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。例如，我們昌樂同盛置業有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報發布公司開發的 “同樂花園”小區的各種買房優惠政策，以及銷售人員散發宣傳單頁，使更多的人知道“同樂花園”，促進銷售的更快發展。

（3）公共關系。

房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業推廣。

這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

4、房地產渠道策略

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。

（1）直銷。

它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直

銷的優勢在于可以節省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。例如：公司準備聘用營銷人員組成自己的銷售隊伍，直接向客戶推銷自己的產品。聘用的營銷人員 必須要求專科學歷，五官端正，有3年工作經驗以上。

（2）委托代理推銷。

它是指房地產開發商委托房地產代理公司來推銷其房產的行為。委托代理商是指由多人組成的具備法人資格的代理機構。銷售公司推銷產品，通過賣出的溢價價格來拿取傭金。他們就是由多名售樓置業顧問組成的代理機構。

（3）網絡營銷。

這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，效果比較好。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。

5、房地產品牌營銷

一個好的房地產品牌，理應具備“品質、服務、推廣”這三大要素，品質是房地產品牌的核心內涵，推廣是房地產品牌的重要外延，而服務則是位于兩者之間的緩沖地帶。從某種意義上說，服務既是品質的一個方面，也是推廣的一個重要表現形式。當然，不論是品質與服務，還是推廣都迫切需要一套科學規范的制度保障體系，來確保其獲得實施。

一方面樓市熱銷現象說明了住宅消費市場需求巨大，體現了房地產市場尤其是內銷商品房市場的回暖，另一方面也可以看出市場呼喚具有實力品牌的開發商和具有優質品質的樓盤。品牌，才是未來房地產企業的立足之本。

(1)房地產品牌營銷理念 ：

房地產商品作為一項具有不可移動性的耐用消費品，其品牌形象是通過一個個項目形象加以表現的。房地產公司作為一個企業，其品牌體現了企業自身的文化和內涵，指導著一個個房地產項目。

房地產品牌的內涵并非僅是市場知名度和企業的規模，一個得到消費者認可的品牌是包含許多實實在在的內容的。品牌需要具備實際的、豐富的內涵，即卓越的信譽、優質的管理、周全的服務等。房地產品牌的內涵應該是：為社會公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現代精神、個性化的生活方式及價值。

在房地產的品牌戰略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽度，比品牌的美譽度更重要的是品牌的忠誠度和依賴度。

品牌是營銷的利器，一旦品牌營銷的戰略得以實施，就可以使房地產項目獲得持久的銷售動力與經營活力。總之，品牌戰略的推行，使房地產項目的永續經營不但成為可能，而且成為必然。好產品可能暢銷一時，好品牌才能行銷永遠。對房地產企業來講，品牌是額外資產，容易被大眾認同；對消費者來講，有牢固的誠信度，顧客不易被拉走，同時老客戶介紹新客戶的比例較高；品牌提升了物業價值，可給發展商帶來更大的效益。

(2)房地產品牌營銷的關鍵 ： a、品牌創新

品牌不是保險牌，品牌要靠創新來支撐。在營運品牌的眾多因素中，創新是第一位的，是最關鍵的因素和最重要的驅動力，即品牌的根基。企業只有掌握強有力的知識產權，使產品具有技術領先優勢和獨特的個性力度，才能具有市場競爭力；名牌產品不但要靠創新能力，還要提高創新速度，趕超世界名牌。只有“創新”加“超前”才是品牌致勝的有利武器。

房地產業多年來存在著產品類型單

一、千樓一式的狀況，產品（服務）的創新、升級換代似乎很困難。而不斷提升產品（服務）的功能及效用，是市場最根本的要求，也是符合品牌發展規律的。因此，房地產業的創新行為是值得推崇的，如北京“陽光100”項目采用建筑設計的國際招標，不僅在生產方式上進行了變革，而且提升了產品與服務的品質，充分體現個性化的消費潮流，擁有巨大的市場感召力。

b、品牌社區

品牌社區是物業品牌營銷的要點。隨著生活水平的提高，人們對生活質量的要求越來越高，物業不僅僅作為一個提供吃住的場所，它已發展到為特定的目標群體營造一種文化氛圍的概念。

房地產品牌社區就是塑造社區成員對本社區的歸屬感。人總是生活于一定的社區之中。人們在自己所生活的社區中與別人結成種種社會關系（如血緣、鄰里、業務關系等）；社區中又存在著種種商業服務配套設施。

c、品牌的推廣手段

品牌推廣要以廣告、形象、包裝設計為先導，采用多樣化、系統化的品牌推廣手段，運用獨特的市場導入手法，創造聲勢，完善物業形象。在通過廣告媒體讓消費者認識、了解物業的同時也認識開發企業，然后結合獨特的市場導入手法，全面推廣、制造效應。因此，作為房地產開發企業必須在經營中樹立企業形象，實現企業理念統一化、行為統一化、視覺統一化，通過物業市場占有率的提高，來提高覆蓋面。

d、品牌的延伸

通常品牌延伸被作為一種對付競爭者的辦法，這種做法風險性很高，而且代價昂貴。需要通過市場調查，來確定這種品牌延伸是否真有市場需求做后盾。房地產由于其開發量大，往往對整體樓盤先進行總品質的定位，確定目標市場，即確立母品牌；再根據開發狀況和市場情況細分目標市場，確定每一期工程的具體針對群體，即確立子品牌。母品牌所關心的對象是所有能夠得到樓盤信息的人，其定位要有一定的高度，既要創造樓盤的個性又要有一定的包容性。

總的說來，與其他行業相比，不但國內的房地產市場缺乏強勢品牌，國際上也是如此，美國有可口可樂這樣的國際品牌，但也很少有讓全球人耳熟能詳的房地產品牌，房地產開發不是不可以跨國操作，但跨國操作的難度顯然比其他行業大得多，同樣，在國內，房地產資本跨區域操作的難度也比其他行業高得多，而萬科、奧林匹克花園等發展商之所以具備品牌雛形也得益于這些發展商開展的連鎖化開發戰略。從總體上看，房地產業的相對區域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發展。

國內地產發展到今天，地產商和消費者都從不同角度和個人體驗來認識和體會著品牌的內容和價值，相對于其他消費品品牌而言，地產產品的獨特個性和消費方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無形要素之外，最為重要的是發展商和客戶之間基于物業而建立起的關系。這種關系構成了地產品牌的全部。

(2)建立房地產品牌關系

“一個成功的關系，就等于一個成功的品牌。”所以，擁有了客戶關系就等于擁有了品牌，企業圍繞客戶關系所進行的一系列工作就是為了建立品牌關系。地產發展商和客戶之間一旦建立起相互信任和溝通互動的關系，就預示著兩者關系的緊密和延續。不同于其他一般消費品或服務產品，作為客戶一旦購買了發展商的產品之后，不動產的性質就將客戶的長期甚至終身消費和發展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費的依賴性決定了兩者之間的關系是唇齒相依、不可分割；此外，消費者對地產品牌的體驗是長期的，真正對發展商的認知必須通過日積月累的一系列日常生活才能感知。當客戶通過住宅體

驗得到滿足，并且驗證了發展商的承諾，對發展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產生。

建立房地產品牌關系，首先決定于產品是否貨真價實，員工是否誠實可靠，產品功能和服務質量是否和承諾一致；其次，客戶是否認同公司的品牌和公司的文化，關系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發展商能否將企業和客戶之間形成的買賣關系轉化為朋友關系，并持之以恒地持續下去。同其他行業的品牌一樣，凡是成功的、長壽的品牌背后都有一個無形的紐帶在維系著企業和客戶、產品和消費者之間的關系，經營企業實質上變為經濟品牌關系。當客戶通過住宅體驗得到滿足，并且驗證了發展商的承諾，對發展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產生。

消費者和發展商建立起的品牌關系，對消費者來講體現的是對發展商的一種信任和滿足，對開發商而言則是消費者給它帶來的一種價值和回報。因為，一旦品牌關系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠，而且還更具有商業上的價值。

例如，萬科地產從九十年代初涉入地產行業，從最早在深圳開發的第一個項目———“天景花園”開始，就培育了一批“鐵桿”的品牌忠誠者，這批“鐵桿”在深圳跟隨萬科的項目不斷“換房”，而且，還義務為萬科的地產做“義務宣傳”，經常在親朋好友中間“傳播”買萬科房子的好處。除深圳之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發34個項目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項目，已經發展成全國性地產品牌，已經入住22720戶，7.2萬人。萬科建立了“萬客會”，用會刊和定期活動的方式繼續維護和發展與客戶的關系。如果說九十年代初是用優秀的物業管理培育了品牌關系的話，到今天，走向理性發展道路的萬科則開始領悟到，經營客戶關系的方式是萬科地產的品牌管理之道。

萬科品牌的案例說明，一方面良好的客戶關系可以降低銷售成本和服務成本，客戶愿意花更多的錢去購買他們認為值得信任的物業；另外，客戶會提供反饋意見，并且積極主動地介紹他人購買。未來，房地產公司的品牌將不再是依賴傳統的廣告、樣板間和漂亮的售樓書，在產品品質越來越趨同的現狀下，千方百計地建立和維護客戶關系，乃是尋求企業長遠發展之良策。

綜上分析知，在房地產市場營銷不斷向高級階段推進的過程中，品牌營銷作為一種重要的營銷理念，將在房地產開發經營中發揮越來越大的作用。

總之，房地產營銷策略可大致綜合分為以上幾個方面。目前房地產正處于迅猛發展階段，在論述的以上營銷策略中，他們都會對房地產產品營銷產生影響，而其根據房地產產品市場的特點及房地產產品的特點，品牌策略很適應現在的房地產業需求，利用其營銷策略將會獲得更好的效果！從而為房地產業的發展帶來更多的商機！

第三篇：淺談房地產營銷策略

淺談房地產營銷策略

摘要：房地產開發項目營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關系到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。本文主要探討了房地產營銷理念，并提出了房地產營銷的影響因素及建議。

關鍵詞：房地產；營銷；理念

一、房地產營銷理念

房地產商品及房地產市場固有的特性，決定了房地產營銷有其獨特的運作方式。正確樹立房地產營銷理念是進行房地產營銷策劃及實施的關鍵前提所在。房地產營銷基本理念可從以下10個方面來考察：

1.區域營銷。區域營銷理念的樹立與貫徹，對我國房地產業界來說還是一個新概念。房地產區域營銷理念應包括以下三個層次：地區營銷；片區營銷；區位營銷。由于各地區的經濟發展水平不一致，房地產投資的預期收益也會不同。一宗相同的房產，在不同的區位，其售價及營銷策略往往也不同。

2.信息營銷。在當今社會，誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場。信息營銷可以說是新世紀營銷理念的核心。房地產的信息營銷不僅包含了自己企業內部信息的分析與控制，還包括對地區、區域的社會、經濟、文化等發展狀況新、競爭對手開發現狀信息、房地產市場供應信息、各有關部門對房地產的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。在美國，就有這樣專門為公司或個人收集有效信息的公司，來為企業提供更為準確的市場信息。如何建立起一套行知有效的“營銷信息系統”，對房地產卡法企業進行有效的信息營銷至關重要。

3.競爭營銷。隨著市場經濟的日益發展和完善，房地產市場上的開發企業為爭取有限的有效需求市場競爭日趨激烈。營銷策略的實施要對消費者及競爭者具有針對性，根據不同的需要，提供不同的服務，來滿足不同消費者的需要，在競爭中取得主動權，更好的吸引消費者。

4.全面營銷。在我國房地產供應結構不盡合理的情況下，價格策略的實施在一定程度上能起到立竿見影的營銷目的，但從長遠的眼光來看，房地產價格的下降不可能沒有一個限度。房地產營銷走向立體型、綜合性的全面營銷將是一種必然趨勢。

5全過程營銷。全過程營銷是指貫穿于開發項目的選址、設計、投資、建造、銷售以及物業管理整個開發過程。根據市場的有效需求有多少、哪種物業類型是該市場中的供給空隙、主要的競爭對手的供給量及營銷動作如何等一系列問題請有權威的營銷人員對市場趨勢做出前提預測及營銷策劃報告。

6.全員營銷。在一個很好的營銷策劃方案的后面，全公司從經理到銷售人員，均積極的參與控制和實施該方案，營銷策劃人員還要根據不斷變化的市場做出適當與適時的方案調整。樹立全員營銷理念，把組織內部人員的積極性調動起來，實際上體現的是一種開拓市場、控制市場的營銷理念。

7.專業營銷。由于房地產服務行業的特殊性和購買者的慎重性，需要有具備較強的宏觀分析能力、房地產專業知識、心里學知識、法律常識及公關技巧等的綜合素質人才。就營銷手段而言，要有專業的房地產廣告公司設計廣告，房地產中介公司負責銷售，物業管理公司負責小區物業，以及房地產資訊公司等專業營銷企業公司。

8.服務營銷。對于房地產行業，物業管理的服務質量優劣已成為決定開發企業物業營銷業績的重要因素。房地產的售后服務也是服務營銷的重要組成部分。貫徹服務策略應該是今后的房地產市場營銷的熱點之一。

9.品牌營銷。隨著房地產市場競爭的不斷加劇，品牌的營銷已日益被開發商提高到極重要的位置。像萬科、保利、恒大等地產公司，已經成為中國的房地產品牌公司。利用品牌的優勢、品牌戰略進行營銷，成為我國房地產業界全新的課題。

10.文化營銷。房地產最為一種特殊的營銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設備器具的推銷，也是業主本身的追求、業績、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個性，渲染樓盤的藝術氛圍，提升樓盤的生活質量。文化營銷已經越來越被房地產公司所注重。

二、影響房地產營銷的主要因素

1.營銷環境因素。營銷環境是制定房地產營銷策略的第一要件。企業經營的優劣成敗, 在于營銷管理者是否順應不斷變化的營銷環境。(1)國家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對土地資源的開發和使用計劃直接影響到土地的供應, 從而影響到房地產業的開發狀況;政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速

度和比例;政府通過各項稅費影響房地產的價格,從而影響房地產銷售狀況及其營銷策略的選取;政府通過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。(2)區域環境影響因素。由于房地產項目的不可移動性, 使得房地產市場表現為極強的區域性。區域因素對房地產營銷影響較大, 房地產營銷需要從以下幾個方面進行考慮:人口狀況、經濟狀況、居民收入水平、市場供給情況。(3)競爭對手的影響。主要包括項目周邊現有的競爭對手與項目潛在的競爭對手。營銷競爭環境及對手信息的收集是營銷戰略的一個重要組成部分。

2.消費者市場特點及因素。房地產消費者市場特點有許多, 營銷人員應著重從下面三個方面研究消費者的喜好：(1)消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上, 不同消費者群體由于社會地位, 收入水平和文化素養的差異, 其需求也會表現出多層次性的特點。(2)消費者市場對房屋需求多變性。消費者由于各種因素的影響, 對房屋的會有多種多樣的需求, 這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。(3)消費者市場對房屋需求的可誘導性。經濟政策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導等都會使消費者的需求發生變化, 這要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求, 而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

3.房地產項目自身條件因素。掌握房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上, 要根據房屋本身的特點, 制定出房地產的營銷策略。開發商所開發的商品房自身品質好壞在很大程度上決定了項目的成功與否, 反映了市場對該產品的認可, 同時, 好的產品也是公司品牌形象的標志。房地產項目營銷策劃有影響的主要有: 項目規模指標、位置條件、建筑條件、建造條件、產品價格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時也反映出了產品本身的品質優劣。此外, 公司品牌也是影響營銷的因素之一, 品牌作為公司(企業)重要的無形資產, 是構成企業核心競爭力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對市場的占有權和主動權, 因而擁有市場優勢品牌的企業既有依靠品牌進行市場

三、完善房地產營銷的幾點建議

1.加強市場調查與預測。房地產市場調查使房地產開發企業為實現企業特定的經營目標, 運用科學理論和方法以及現代化的調查手段,通過各種途徑收集、整理、分析有關房地產市場的資料信息, 正確判斷和把握市場的現狀以及發

展趨勢, 并為企業科學決策提供正確依據的市場活動。通過市場調查不僅可以了解消費者對本企業房地產產品的意見、建議, 而且還可以了解其他企業的開發情況、銷售情況以及經營策略, 從而有利于學習先進經驗提高經營管理水平。同時, 房地產市場預測是房地產企業在市場調查的基礎上, 利用已獲取的各種信息資料,運用科學的方法和手段, 對影響房地產市場發展變化的各種因素進行綜合分析, 對各種條件下市場的發展趨勢及其狀態進行估計和判斷, 從而為房地產企業的經營決策提供依據。

2.正確運用營銷策略。首先, 產品策略。所謂產品, 是指能夠提供給市場, 用于滿足人們某種欲望的任何事物, 包括實物、服務、場所和觀念。在充滿競爭的市場形勢下, 房地產開發企業只有開發出能夠滿足消費者需要的房地產產品, 才能實現獲取利潤的目標。現代市場營銷理論認為, 產品整體概念包含核心產品、形式產品和附加產品三個層次。其次, 價格策略。市場營銷環境復雜多變, 房地產開發企業不僅要開發適當的產品, 還必須要為產品制定合適的價格, 如何在消費者可以接受的價格范圍內制定出最能吻合企業目標的價格, 是非常值得開發企業進行研究的。再次, 渠道策略。營銷渠道是將產品由生產者轉移給消費者的途徑。在房地產市場營銷中往往由開發商作為主要的營銷渠道, 但同時各各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產開發企業在銷售產品的過程中, 除了自己設置售樓處銷售之外, 還要委托部分房地產中介機構進行銷售。隨著計算機網絡技術的發展, 房地產商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網絡營銷也被越來越多的房地產企業所采用。最后, 促銷策略。促銷就是指營銷人員通過各種方式將本企業及產品的信息傳遞給消費者, 影響并說服其購買該企業的產品或服務。企業選擇什么樣的促銷策略, 應該以企業自身情況和市場環境為依據, 在競爭的市場環境下, 企業更加應該重視促銷, 包括廣告投入和營業推廣活動。

3.建立專業的營銷人才隊伍。房地產行業進入買方市場, 行業競爭越來越激烈, 使房地產開發企業面臨著巨大的挑戰, 所要應對的市場環境越來越復雜。房地產開發企業要進行更加專業細致的市場調查,然后根據潛在購買者的真實需求, 確定細分市場, 整合各類資源, 設計開發出能夠滿足市場需求的房地產產品。房地產開發企業要在激烈競爭的市場環境下生存和發展, 唯一的出路就是以

人為本, 打造一支既懂得市場經濟, 又深入了解行業發展的精英團隊。尤其是對房地產市場行情的把握判斷和前期市場調研, 更是需要專業人員的參與, 他們通過對房地產市場運行的長期關注、調查研究、分析、和判斷, 然后對市場的發展情況做出科學的預測, 在此基礎上進行可行性研究, 把市場的風險降到最低。

參考文獻：

《房地產開發與經營》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學出版社 2010年 《房地產營銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產營銷策略》編著：韓劍經營管理者編輯部 2010年 11期

第四篇：房地產營銷策略

房地產營銷策略論文

1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益（權利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益（如使用權、所有權、抵押權等）。在我國，就房地產開發經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：

房地產概念圖

2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環境的發展變化，通過系統分析及時改變營銷策略。房地產市場營銷包括有開發商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產開發商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰略中得到體現。同時房地產業與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯合一批供應商和營銷中間商來接近目標顧客。

第五篇：房地產營銷策略論文

房地產營銷策略論文

在平平淡淡的日常中，大家對論文都再熟悉不過了吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。那么問題來了，到底應如何寫一篇優秀的論文呢？下面是小編為大家收集的房地產營銷策略論文，希望能夠幫助到大家。

市場營銷就是以適合的價格，通過一系列的營銷渠道和各種促銷手段向消費者提供產品。在房地產業中，大量樓盤的建立是一個基礎，而發展的現意義就是順利將樓盤賣出，從中獲得最大的利潤。在市場經濟下，整個行業競爭激烈，發展的形式基本一致，所以發展和取勝的關鍵就在于房地產項目的市場營銷，通過各種手段來創造顧客，聯系顧客。那么在房地產項目的開發建設過程中我們該推進實行怎樣的市場營銷的策略呢?

一、打造特色的產品營銷主題

在房地產產品的營銷過程中，我們要根據產品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產產品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產品的新形象。再者就是對房地產產品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產產品最獨特的特點，最直接的優勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發展，有的消費群體對于房地產產品更多關注的是其周邊的環境狀況，所以，我們可以對房地產產品進行綠色營銷，通過景觀環境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產項目的文化價值作為市場產品營銷的主題，房地產項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產品特色，吸引其受眾體。

二、進行合理靈活的營銷定價

首先，房地產產品應該根據產品的成本進行定價。在進行房產交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產發展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據我們自身發展的特點，在房產產品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調整來實現產品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時間差進行定價，限定時間，優先購買者價格便宜，獲得更多的優惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯的房地產產品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產產品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調整，積極應對各種挑戰，吸引廣大的消費者，實現房地產產品的銷售。

三、拓寬營銷的渠道

如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產品銷售的效果。最關鍵的是企業自身直接的推銷，通過對公司人員的培養進行房地產產品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業銷售隊伍的培養，例如，萬達企業在進行房地產項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能干的銷售團隊。在互聯網快速發展的今天，網絡營銷已成為一種最新的最具發展潛力的營銷方式，各個房地產商家積極在互聯網上推廣自己的產品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠對產品進行一個全方位的認識，各種房地產網站紛紛興起，不斷促進房地產項目的市場銷售。

四、加大房產促銷力度

當產品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進行房地產產品的促銷活動，通過各種優惠活動來吸引消費者，從而全面推動產品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創新形式，其中廣告是促銷的一大亮點，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現房地產產品的賣點，讓大家對產品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進行宣傳，通過照片采集，拍攝關于房地產產品的相關短片進行宣傳活動，例如，20xx年萬達集團百萬大獎征集廣告的創意活動，以微視屏的方式進行傳播，不斷創新，實現了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產促銷，開展相關的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發各種優秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達在開業前開展萬達影城、大歌星，大玩家等體驗活動，給與客戶極致感受，塑造一個良好的印象。在產品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來達到產品促銷的目的。總之，促銷是實現房地產產品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要借助各種多媒體進行宣傳，然后積極開展各種關于房地產項目的活動，實現產品的營銷。

【摘要】市場營銷被譽為房地產企業經營和運作的生命線。從傳統經濟學的角度上講，制定合理而具有潛力的營銷策略是企業將自己的勞動成果轉化為社會勞動的一種努力，對于房地產企業這個微觀個體而言，市場營銷是其最終獲取利潤并在激烈的市場競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產市場營銷策略。

【關鍵詞】房地產市場營銷策略

一、房地產產品概念分析

普通老百姓通常把房地產理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質形狀和用途的物業。而現代市場營銷理論認為，房地產產品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者所期望的實際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產產品。其內涵不僅包括物業實體及其質量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產品可以理解為核心產品、有形產品和外延產品三者的有機結合。

網絡經濟時代產品策略是房地產營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網絡化和信息化進程，產品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動地適應房地產開發商的產品，而是開發商為滿足顧客需求而進行產品開發，所以網絡時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統意義上的房地產產品是一種物理的概念，物業總是實實在在的東西。而信息社會中產品概念會發生變化，從物質的概念演變為一個綜合服務和滿足需求的概念，也就是說，房地產企業出售的不光是一些物質產品，還有一系列服務。例如消費者還可以通過網絡向房地產公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產開發企業綜合這些信息進行個性化設計，實現房地產業的一對一營銷。同時房地產公司通過對這些問題的統計和分析，能夠準確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產品，原有的設計在哪些方面不能滿足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產公司下一步開發的方向。

二、房地產價格的組成因素

房地產價格受多種因素影響，且隨時間、地區不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產開發商在開發經營過程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價格下跌;供不應求，價格上升。供求因素又受到經濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經濟增長、金融景氣、政治穩定時期，社會總投資增加，土地需求也會相應增加，致使地價房價上漲，反之就會造成房地產價格的下降。

三、房地產的定價方式

定價方式對實現房地產企業的經營目標至關重要。房地產商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價思路可歸結為成本導向定價法、需求導向定價活和競爭導向定價法。所謂的成本導向定價就是在產品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價，利潤率根據企業的目標進行選擇。這種方法簡單易行，但缺點在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價法，是以市場上消費者對于房地產產品的需求狀況為定價依據，以買方對產品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎確定售價。網絡經濟必將對房地產的定價方式產生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網絡為王”的時代，因為網絡極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經典經濟學把信息不對稱作為價格波動的重要原因，在互聯網上由于信息傳播的高效性、對稱性，價格的波動將會非常有限，價格的制定將更接近房地產產品的成本。因為價格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。

網絡競價也是目前新興的一種定價方式，它利用網絡傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業的評價給出報價。在網上消費者綜合所掌握的有關信息和對物業本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價，若消費者預期比較高，報價也會比較高：反之若預期或評價不好就會給出較低報價。房地產開發商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析，擇優達成交易。網絡的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買，也為房地產開發商獲得最優價格提供了可能，供給與需求相互匹配的經濟學原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價法在網絡經濟下的新形式。

四、房地產的網絡直銷

網絡直銷是指房地產商通過網絡渠道直接銷售產品。目前通常做法有兩種：一種是企業在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，由網絡管理員專門處理有關產品的業務;另一種做法是企業委托信息服務商在其站點上發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。首先它的低成本可以為房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網絡工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產品的意見，有利于企業提高工作效率和樹立良好企業形象。

網絡直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產公司，在公司內部設有專門的網絡銷售部，專門負責樓盤銷售。比如，香港大型房地產公司，如長實、新鴻基、恒基兆業等已經開始準備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產市場供不應求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當出現房地產熱時，發展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需代理了。（3）樓盤素質特別優良，市場反映非常好，甚至有的業主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開發的物業整體規劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優越的地理位置，歐洲風情的設計風格加開發展商的實力，早在該項目未公開推出時，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無需再找網上物業中介機構了。

當然，網絡直銷也有自身的缺點，雖然許多房地產企業在網絡上都有自己的站點，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業的主頁，尤其是一些不知名的中小企業，大部分網絡漫游者不愿在此浪費時間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產網站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。

參考文獻：

[1]沈樣華.施工承包企業項目綜合管理.武漢工業大學出版社.[2]黃仕誠.建筑經濟與企業管理.武漢工業大學出版社，1994.[3]彭星間.營銷管理學.中國統計出版社，1995.[4]屈云波.品牌營銷.企業管理出版社.[5]李海洋，牛海鵬等.服務營銷.企業管理出版社.

一、房地產企業市場營銷渠道的特點和現實需求

房地產作為商品，具有與其他工業產品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網絡、移動通信技術發展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產企業市場營銷渠道也有著新的要求。

1.房地產企業市場營銷渠道的特點。

相對于其他產品而言，房地產產品具有建設周期長、產品位置固定、產品關聯項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關系時間久。相對于其他商品而言，房地產的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關系維系時間長，對成員之間的關系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對于其他企業的銷售渠道而言，房地產企業銷售渠道往往比較簡單，呈現出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數量相對較少，但一旦出現問題，其性質往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產產品的關聯性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產項目的性質和特點決定了渠道成員的性質和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。

2.房地產企業市場營銷渠道的現實需求。

房地產企業面臨市場競爭的加劇，使得房地產企業市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產企業產品的趨同性增強，如何使自身產品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產品，乃至選擇他，就需要增強產品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經銷商、房地產經紀人、開發商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產品。相對于以往的賣方市場，現實的房地產銷售需要企業更多的走出去，與消費者接觸，提高產品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨著購房者經濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的.內容必須的全面的，必須要從小區形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。

二、房地產企業市場營銷渠道的現狀與存在問題

新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經遠遠不能滿足現實的要求。但從現實情況看，不少房地產企業對于營銷渠道的關注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產品的競爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產品營銷沒有科學的規劃，僅依靠企業自身的品牌形象來實現銷售。這些對于一些大型企業而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優勢來增強產品吸引力，則往往出現產品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構成近似度高，產品競爭力展現不足。

通常房地產企業營銷渠道是由開發商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產業市場，企業往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產企業營銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。

房地產的關聯性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產商們在過去的巨大盈利模式下，養成了以我為主的模式，對客戶關系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養體制不理解，沒有形成培養渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產品的形象。

三、房地產企業市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在針對當前房地產企業市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認為，創新其營銷渠道，就必須要立足于時代的要求，認清房產作為一個特殊的產品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。

1.觀念創新，認清營銷渠道的本質。

面對著激烈的市場競爭壓力，房地產營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優質高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統的“店大欺客”的問題，實現房屋質量過硬、物流優質貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產品的特征。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發，加深渠道成員對價值的理解，提高產品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產品的認同感。

2.成員創新，暢通營銷渠道的通道。

就是要改變傳統的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產品的認同感。一方面，可以加入網絡元素。發揮網絡技術傳播性強，時效快的特點，將房產作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術來增強客戶的體驗感，用網絡技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產網絡技術的優勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規范房地產營銷代理行為。企業要重視營銷代理以及相關的物業公司的作用，規范其行為，建立規范嚴格的執行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。

3.內容創新，協調營銷渠道的活動。

企業自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯系，建立統一規范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統一的營銷行動來提高產品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區分設計、施工、銷售、服務等等方面的內容，有效地協調渠道成員的行動，建立良好產品形象。

4.標準創新，塑造新形勢溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質量。一是區分評價內容。就是要選擇能夠體現營銷渠道運轉情況的內容作為評價內容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質量。二是規范評價指標。確立評價指標權重和標準，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發現存在的問題，使房地產企業能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質量。

1、引 言

房地產的價格在很大程度上取決于房地產的影響因素狀況，而影響房地產價格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價研究中，考慮商業繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫療條件、教育條件、臨近大學、容積率等因素作為影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進行住宅類房地產價格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務設施、教育配套設施。

房地產的價格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產，適當采取相應的營銷策略對于提高房地產價格、提升消費者預期有著良好作用。比如，對于有著良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶型乃至復式樓盤，可以著重從建筑因素方面對樓盤進行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤的品質;對于觀景房，售房的亮點便可以是樓盤的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價位以及上漲預期;對于靠近商業中心的樓盤，便要從樓盤的商業便捷度著手宣傳，周圍的設施如何齊全、生活如何方便等。房地產區位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個樓盤的品質提升有著非常重要的作用。

2、依托房源特征，借勢宣傳

從影響房地產價格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤的特征進行樓盤的選址、開發以及營銷是開發樓盤的關鍵。依據不同的房地產價格影響因素（建筑因素、區位因素、人文因素、環境因素、自然因素），采取不同的營銷手段以借勢宣傳。

2.1 具有建筑因素優勢的房源

具有建筑因素優勢的樓盤吸引買房者，主要從其優質的建筑結構、建筑材料，優美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進行造勢。

房屋的建筑因素與房屋本身的品質是緊密聯系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進去才知道;具有良好建筑優勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時候，家里仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優良品質，使買房者愿意購買，并且始終滿意。

2.2 具有區位因素優勢的房源

在區位因素分析中，對于商業服務業作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進行計算，即：

很明顯，“濱海花園”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優勢。同該處房產同時具備了區位、人文等方面的優勢，也就無怪于當下每平方米19856元的高價了。

人文、自然以及環境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發展等方面需求的，具有此類優勢的房源應當憑借周圍設施的優勢借勢發展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區內配套設施，可以建小的游樂區、運動場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂氣息提升房源品質。其中，觀景房的設計要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價的提升有著非常重要的作用，不僅體現在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當大。

引言

房地產市場營銷主要是生產力發展以及商品經濟發達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發商等幾個重要部分所構成。房地產企業在實際的銷售環節所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發展。

一、房地產營銷渠道以及發展階段分析

1.房地產營銷渠道主要內涵分析

對于當前的房地產市場的快速發展背景下，房地產的企業要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環節所連接成的發展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發展的優勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。

2.房地產營銷重要發展階段分析

房地產營銷渠道的發展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發意識還是停在計劃經濟 ,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發展階段，一些開發商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].再者，到了準營銷的發展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。

二、房地產營銷渠道的方式以及房地產營銷市場發展現狀分析

1.房地產營銷渠道的方式分析

從當前我國的房地產營銷渠道的方式發展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環節上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。

另外，區域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優點就是在區域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。

2.房地產營銷市場發展的現狀分析

縱觀 20xx 年上半年，宏觀經濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長 7% 增速 6 年來新低，創 20xx 年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為 13.5%（同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發投資同比增速為 8.5%），房地產開發首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了 GDP.對于當前我國的房地產市場的發展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發展問題對房地產營銷市場的健康發展就會產生相應的影響[4].當前我國的房地產營銷市場的發展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。

三、房地產營銷渠道的影響因素及戰略優化策略探究

1.房地產營銷渠道的影響因素分析

通過實際的分析能夠發現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環境層面比較突出，在這一過程中房地產企業對市場環境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。

而從微觀環境的影響因素來看房地產企業和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰略就要求著企業選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業以及產品市場當中，企業間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業自身的影響因素的情況來看，房地產企業自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業文化保持一致性。

2.房地產營銷渠道的戰略優化策略探究

第一，對房地產營銷渠道戰略的優化要從多方面進行考慮，從產業戰略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。

第二，針對房地產的營銷渠道的開發來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示 [7].第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區的銷售層面，由于當前的房地產行業的發展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區的銷售。這就說明了地區外的房地產市場的發掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。

第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰略的目標發展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。

第五，對房地產營銷渠道戰略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業在房地產開發經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰略對房地產企業的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。

四、結語

總而言之，當前我國的房地產行業的發展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發展的優勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業樹立良好形象，從而促進企業的健康長久發展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發展現狀和戰略優化策略進行了相應分析，希望對實際發展有所裨益。

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