第一篇：房地產營銷策略及渠道

房地產企業的營銷策略

產品策略

打造房地產品牌(品牌戰略)。房地產營銷活動的營銷客體既房地產實體項目產品，當然也包括相關的服務。作為市場營銷的核心策略與基礎策略, 產品策略要圍繞項目產品和服務展開, 即產品策略的重點在于實施差異化戰略與

打好差異化的牌就要突出地產項目產品在實體形態特征、區位條件、相關配套等方面的優勢和特色, 充分顯示出項目的差異性, 具體如在建筑風格、戶型設計、建造質量、景觀塑造、物業服務、地理區位、配套設施等方面的差異, 以此來作為細分目標市場的依據之一, 滿足目標市場的差異化需求。

同時房地產企業要做好品牌就要實施品牌，爭創名牌、發展名牌。品牌是現在房地產產品策略的核心，它對內提高員工盡職度，對外提高顧客忠誠度的重要保證。他是企業的無形資產，能夠提高企業的附加值，能夠促進企業的多元化、縱深化發展。憑借企業品牌優勢，可以促進市場營銷的開展，實現營銷目標。

價格策略

價格是消費者最關心的，是影響消費者購買房地產產品的最終呀的因素。房地產價格涉及生產者、經營者、消費者等各方面的利益，是房地產市場競爭的重要手段。因此價格策略的制定要采取科學合理的方法，根據產品初始售價及各種環境等因素影響價格不時的變動，價格策略應該包括：定價策略和調整策略。

定價策略，房地產產品定價受一系列的指標來限制，范圍涉及土地成本、當地經濟發展水平、建筑規劃、消費能力、地段、戶型、景觀、配套、市場需求等方面，要按照各個因素所占的權重來計算樓盤的價格。樓盤的基準價格和均價出來之后，開發商會根據周邊樓盤的價位，結合市場行情，以及當地人的樓層居住習慣來確定樓層差價和樓宇差價，給樓盤一個準確的價格體系定位。

調價策略，在樓盤銷售的不同階段，開發商都會有調價策略，例如“低開高走”的方法，在樓盤開盤期價格一般是相對較低的初始價位，隨著工程主體的推進和市場行情的變動，一兩個月再調價一次，逐漸增長；或者是“高開低走”的辦法，這樣的戰略一般適合高端樓盤，在初期掀起高價風浪，用自身的高品質，好區位和戶型賣個好價錢，到后期的時候一些差的區位和戶型就會適當降價。渠道策略

房地產營銷渠道是指將房地產產品由開發商轉移給消費者的途徑，是房地產營銷的重要環節。從房地產營銷的具體方式來看，主要有直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種形式。

房地產直接營銷渠道。交易過程為房地產開發商—消費者。當房地產項目產品有明確，固定的銷售對象；房地產市場高漲快速時，房地產開發商會自己銷售，當然大型房地產開發公司有自己的營銷隊伍。直接營銷有利把開發商、樓盤、服務、消費者更緊密地聯系起來。

間接營銷渠道。交易過程為房地產開發商—中間商—消費者。房開商一般會將收益很增值能力一般的物業留給中間商經營。

促銷策略

房地產市場營銷不僅要求房地產企業能夠通過各種營銷渠道及合理的銷售價格, 將滿足市場需求的產品和服務提供給消費者, 還要求房地產企業能夠利用各種方宣傳和溝通手段, 將房地產產品和服務的相關信息傳遞給消費者, 促進購買行為的發生。那么房地產企業的促銷策略一般包括人員促銷和非人員促銷兩類。

人員促銷是銷售人員與顧客直接、面對面的交談，將有關房地產企業和房地產產品的信息傳遞給顧客，增強顧客信任感，進而促成購買。人員促銷是一種最有效的促銷方式，尤其是在爭取顧客偏好，建立顧客對本企業房地產產品的信任和促成交易的人那個方面有顯著效果。但是銷售人員的素質對促銷效果有一定的影響，銷售人員的成本比較高，所以人員促銷具有一定的局限性。

非人員促銷大多則是指利用各類廣告、進行營業推廣或公共關系樹立企業品牌形象等手段, 進行房地產產品和服務的促銷。這些促銷方式的影響面就比較廣泛，媒體效應和經濟效益比較明顯。當然人員促銷和非人員促銷的組合是房地產企業促銷的最重要最常用的手段。

2.房地產企業營銷策略存在的問題

目標市場客戶定位模糊

隨著經濟的發展人民生活水平不斷提高，伴隨著對房地產產品的需求不斷提高；同時由于收入的差距，人民意識形態的差異，導致社會的整體消費群體之間對于房地產產品的需求層次也存在差異,即房地產產品的需求更是多層次的。而當一些房地產企業卻忽視這種需求多層次性的特點, 只是盲目地進行產品的開發，沒有自己明確的目標客戶群體。從一方面反映出企業對目標市場的定位模糊, 細分不明, 另一方面, 也表明目標市場的模糊定位將導致整體房地產市場結構的不合理性, 中低收入人群住房困難的問題難以解決。

營銷策略陳舊

目前當地產企業促銷策略仍舊以電視廣告和平面廣告為主，過分依賴廣告，使得廣告的有效性成本居高不下，同時媒體的邊際收益也在不斷的下滑。另一方面網絡營銷漸漸興起和發展，整體來看大中型房地產企業的促銷策略比較多，經濟效益比較好，但是一些小企業由于受到經濟規模和品牌知名度的限制，采取的促銷策略更少，收益就更低，可能會促使企業進一步縮減營銷投入。

市場調研不足，缺乏真實性

進行市場調研是企業獲取真實資料數據的最直接來源, 是開展營銷策劃的最重要依據。但當前一些企業在開展市場調研時, 調查力度不夠, 缺乏真實的實地調研資料數據,而又缺乏專家意見, 因此導致企業在制定項目市場營銷方案時, 只是片面地以書面報告的資料作為制定依據, 而忽視了對目標市場消費者的需求狀況、實際支付能力以及競爭者狀況的分析, 基礎依據的偏差最終造成營銷方案的偏差, 從而會制約市場營銷的效果, 影響企業經營效益的實現。

缺乏規范的可行性分析

房地產開發受到很多經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受到許多不可預測因素的影響，這些些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然

而，一些房地產開發商在前期策劃過程中對政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策略也不夠應對變化，在價格調整時缺乏合理的調節機制，最終可能導致大量商品房滯銷。

3.房地產營銷企業營銷策略的創新發展

隨著社會經濟發展和房地產市場的不斷成熟，傳統的市場營銷策略及其組合已經無法滿足市場不斷發展的需要。房地產企業必須轉變營銷觀念，注重營銷策略的創新，這樣才能早激烈的競爭中立于不敗之地。

人文營銷

當前社會文化對現代消費者的影響力越來越大，房地產企業也不例外。順應時代發展，房地產企業要“以人為本”，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊和高品位文化盡管的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在開發商與顧客的關系上。房地產企業應該更加注重與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業文化的同時，讓顧客感受到關懷。人文營銷策略第三個方面體現在便利上，為顧客提供產品的使用便利和其他生活工作的便利。從整個房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。服務營銷

對顧客的服務應該是貫穿整個房地產產品售前、售中、售后三個階段的。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感愛好的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；；第三，開發商應當注重商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方代理物業治理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時代發展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。綠色營銷

居住環境已經成為顧客選擇房地產產品的重要因素了，房地產產品的環境綠化覆蓋率也成為樓盤的賣點。于是企業，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

4.房地產營銷渠道

營銷渠道是將殘品由生產者轉移給消費者的途徑。房地產主要有兩種營銷渠道：自產自銷、委托代理。我公司采用委托代理。

委托代理公司可以整合社會資源。

我們都知道專業分工帶來的是節能、高效、低成本、高收益，合作是企業生存、發展的基礎。開發商從本質上講就是投資商，其自身優勢在于資金融通與資源整合。由于房地產開發涉及資金融通、可行性研究、市場調研、概念定位、平面規劃、建筑設計、園林設計、建筑施工、樓盤銷售、廣告包裝、物業管理等許多專業知識，一般的開發商不可能事必躬親、包打天下，也沒必要樣樣精通。發展商完全可以充分利用市場上各類房地產咨詢專業機構資源，“無為而治”

第二篇：房地產營銷渠道策劃

海量管理資源免費下載：管理資源吧（http://）房地產營銷渠道策劃

房地產商品投放市場進行交換需要通路，營銷學稱為營銷渠道。房地產發展商開發的房地產商品，如何以最快的速度、最佳的經濟效益、最低的費用支出流通轉移到顧客手中，營銷渠道的選擇和控制相當重要。房地產營銷在多種渠道并存的前提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會越為越被重視。選擇房地產中間商可以采用招投標方法，但需公正規范。?

第一節 房地產營銷渠道類型

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一、房地產直接營銷渠道

房地產發展商自己承擔全部流通職能，直接將房地產商品銷售給顧客。在現行的我國房地產營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。

1、直接營銷渠道的優點

（1）房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2）產銷直接見面，便于房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

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二、房地產間接營銷渠道

房地產發展商把自己開發的房地產商品委托給中間商如房地產代理商銷售，稱為房地產間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發展商所重視并積極嘗試。

1、間接營銷渠道優點

（1）有利于發揮營銷專業特長。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業上保證發展商開發的房地產商品銷售成功。

（2）有利于發展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發、工程方面的工作。

2、間接營銷渠道弱點

（1）我國目前的房地產中間商良莠不齊，專業素養和職業道德水準差異很大。如果一些房地產發展商被一些專業素養和職業道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產商品的營銷帶來很大的危害。

（2）如果代理商銷售業績和發展商自己銷售預計的業績基本持平，在這種情況下發展商支付的銷售費用會“得不償失”。發展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業績，這樣即使利潤分流也理所當然。

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三、“第三種”營銷渠道

由于房地產直接營銷渠道和間接營銷渠道優點和缺點共存，實際操作中房地產商和中間

商的配合也存在著種種問題，所以業內人士探索第三種渠道，如聯合一體銷售。房地產發展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發揮自己的特長作全程深度策劃，優化營銷渠道。聯合一體營銷渠道的建立旨在集中發展商和代理商的優勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在于發展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業素養和優良的職業道德。

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第二節 房地產中間商面面觀

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房地產中間商指處在房地產生產者和消費者即發展商和顧客之間，參與房地產商品流通業務，促進買賣行為發生和實現的企業或個人。房地產中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴展優化起著相當重要的作用。

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一、房地產中間商的種類

1、房地產包銷商。

房地產包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發展商開發的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤（扣減經營成本），經營風險大，銷售利潤回報高。

2、房地產代理商。

房地產代理商業務是針對全案樓盤（整棟、整片樓盤）。銷售處主要在樓盤現場，房地產代理商應該具有整盤策劃能力，現場銷售能力。房地產代理商是房地產間接營銷渠道的主要通路形式。房地產代理商往往要和發展商共同承擔營銷風險，包括對廣告費的墊支。房地產代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經營成本）為利潤。

3、房地產中介商

房地產中介商業務是針對零散樓盤（個別單元樓盤）。銷售主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產中介商對樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個人突破。房地產中介商獲取利潤方法和代理商相同。

4、房地產經紀人

房地產經紀人指具備經紀人條件，經工商行政管理部門核準登記并領取營銷執照從事房地產經紀活動的組織和個人。這里所說的房地產經紀人主要指上述房地產經紀人含義中的個人，他們為商品房的買方尋求賣方，為賣方尋求買方，進行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。

5、房地產策劃公司

房地產策劃公司業務是為樓盤銷售提供市場調研、營銷（廣告）策劃、銷售人員培養、顧問服務等。一些房地產策劃公司可以承擔包括建筑策劃的房地產營銷全程策劃。房地產策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產策劃公司一部分以工作室形式出現。

上述五種房地產中間商中，經銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經銷、總代理或獨家經銷、獨家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發展商或代理商銷售的分銷商。房地產經紀人（個人）可以作為發展商或代理商銷售的補充渠道。房地產策劃公司屬于房地產中間商的范疇，它和發展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優化營銷渠道乃至樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。

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二、房地產中間商的選擇

房地產發展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如代理商，進行間接渠道的銷售；也可

以選擇中間商、經紀人或策劃公司，作為直接營銷渠道的分銷、補充或策劃。房地產中間商的選擇直接關系到銷售渠道的優劣，事關大局，必須慎重對待。

1、房地產中間商選擇標準

（1）中間商的實力。

中間商的實力包括專業、人員、資料、設備和經濟、社會關系等綜合實力。

（2）中間商的業績。

中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業績，發展商不能相信一面之辭，應作仔細的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

（3）中間商的人品。

中間商的人品主要指其負責人和主要管理人員的人品。中間商的人品應該具備敬業、守信、勤勉、踏實等品質。

（4）中間商的管理。

房地產營銷涉及的環節眾多，中間商應該有一套嚴密有序的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會發生諸如遺失顧客合同等差錯。

（5）中間商的溝通

房地產營銷事務復雜，發展商和中間商的溝通尤為重要，應該選擇善于溝通的中介商。如果溝通困難，長時期的合作比較艱難。

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2、房地產中間商選擇答辯

房地產中間商選擇過程中，可根據所要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產中間商答辯，以下答辯內容供參考。

（1）根據您（中介商，下同）的經驗，您認為本樓盤開盤時，作為發展商，須具備哪些條件？

（2）根據您的判斷，本樓盤的開盤價是多少？至結構封頂整個樓盤的階段銷售均價可以達到多少？

（3）根據您的估計，本樓盤廣告投入總費用將會多少？這些廣告費用大致上如何安排？

（4）根據您的測算，本樓盤至結構封頂銷售率達到多少？至樓盤竣工驗收銷售率達到多少？

（5）根據您的推斷，本樓盤的銷售會有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補？

（6）根據您的計算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至結構封頂可累計回收資金總量是多少？實際又可到位多少資金？

（7）根據您的計劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現場售樓處需要多大面積和如何布置？

（8）根據您的方案，如本樓盤聘請您擔任銷售總代理，或營銷策劃，或分銷，您的最大優勢在哪里？如何來體現？您的義務是什么？如何量化？費用如何支付？

以上論述偏重于從發展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完善的角度來說，這種選擇應該是雙向的，即中間商也可以選擇發展商。

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三、房地產發展商中間商的協調

發展商和中介商的協調是對營銷渠道的管理和控制。發展商和中間商應保持良好的合作關系，使中間商有效的銷售樓盤或進行營銷策劃。

1、發展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實施過程中共同協商進行調整。中間商要力戒銷售的短期行為。

2、發展商應經常及時的向中間商介紹工程進度、質量和配套、物業管理等情況，以使

中間商能根據樓盤實際情況從事工作。

3、中間商應經常及時向發展商介紹顧客對工程、配套、物業管理等要求，以使發展商能根據顧客實際需要調整完善樓盤。

4、發展商應積極評介中間商的工作，根據合同規定及時支付中間商各種費用。

5、中間商應努力配合發展商的工作，對各種開支特別是廣告費用合理使用，節約開支。?

第三節 房地產營銷代理招標投標

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為了更好的發揮房地產營銷渠道作用，可以采用招投標方法，選擇房地產中間商。這對于甄別挑選中間商，營造營銷行業平等競爭環境具有重要意義。由于房地產營銷代理標的高，涉及事項多，采用招投標方法尤為適宜。但選擇房地產中間商采用招投標方法應該公平規范。有些發展商內部已確定了中間商（代理商），但還通過所謂的招投標摸清各家代理商的營銷思路和傭金報價，以牽制中間商。更有甚者通過掌握各家中間商投標方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中間商中標。這些做法都應該警惕和加以杜絕。

以下借鑒建設工程招投標慣例，闡述房地產營銷代理招標投標操作，也可供房地產營銷策劃廣告策劃的招投標工作參考。

一、招標投標操作程序

1、招標單位編制招標書

本節第二部分專門闡述

2、招標單位發布招標信息

招標分為公開招標和邀請招標兩種方式。公開招標一般用廣告發布招標信息，邀請招標一般用邀請函發布招標信息。

3、招標單位確認投標單位

對意向投標單位進行資格審查，包括企業業績等情況。確認投標單位應該有三家以上。

4、投標單位領取招標書

為了保證招標工作的嚴肅性、認真性，各投標單位領取招標書時應交納一定數額的保證金，金額可在1000元左右。

5、踏勘樓盤現場解答招標書問題

招標單位組織投標單位踏勘樓盤現場，解答招標書問題。除非特殊情況，招標單位平時不接受投標單位詢問。

6、投標單位按規定時間密封報送投標書

為了確保平等競爭，確保招標的公正性，應堅持保密制度。投標書方案部分不得寫出投標單位名稱和個人姓名，由招標單位予以編號。

7、開標

開標應在協業組織、招投標單位參加下公開進行，當眾啟封投標書。評標小組成員不能參加開標會議。

8、評標

評標小組由招標單位和有關專家組成。評標小組人員名單不公開。評標小組主要任務為制定評標、決標辦法，進行評標，決定中標單位。

9、招標單位與中標單位簽訂合同

評標決標后，招標單位立即向中標單位發出中標通知書，雙方按規定時間內（一般不超過一個月）簽訂合同。

10、結尾工作

向未中標單位返回保證金和支付補償金。

如出現以下情況，將沒收保證金：

（1）投標單位未按時送投標書或中途退標

（2）所送投標書質量極其低下，粗制濫造

（3）投標單位之間不正當串標

補償金視投標書質量，原則上支付給每家投標單位。中標單位的補償金計入代理或策劃費用。

二、招標書編制

1、招標書參考目錄

（1）招標依據，包括政府有關項目批文目錄和摘要

（2）招標單位（業主）簡介

（3）地塊和項目詳介

（4）投資規模和項目進度介紹

（5）投標須知和日程安排

（6）招標內容

2、招標內容舉例

（1）市場及政策研究

房地產市場現狀及未來走勢分析；

招標項目周邊樓市現況及未來走勢分析；

招標項目的現況及未來走勢分析；

相關政策、法規及趨勢研究，特別是針對招標項目所涉及的有關法規研究。

（2）產品研究

從銷售角度，根據招標項目特點，提出總體規劃設計的主導思想；

根據招標項目的實際情況，對現有方案進行診斷或對具體方案進行細化分析；建筑風格的確定及其與環境的協調；

各房型的配置比例及面積范圍確定；

綠化、雕塑、小品的布局合理化建議或診斷；

公建配套的布局及功能定位，公建設施及其使用、管理模式的引進；

區內配套工程的合理化建議（道路、燈光、管線、停車等），特別注意人文、生態、現代化設施方面的建議；

物業管理配合營銷的介入及作用；

在成本不變或增加不多的情況下，最大限度開發樓盤的功能，提高其附加值。

（3）營銷研究

銷售主題的確定及形象策劃定位，引入CIS系統，從MI、SI、VI等方面對產品進行綜合包裝（包括名稱、標志、色彩、風格、口號、理念等）；

市場目標群的分析、建立與培育；

價格戰略：價格定位、變化浮動、付款方式類型策略及依據的確定；

媒體戰略：采用媒體的類型及其程度、頻度、階段計劃，媒體類型包括報紙、新聞、社會活動、宣傳冊、條幅、廣告牌、流動廣告、售樓書；

人員培訓：對營銷人員來源及培訓的計劃，包括人員招募、培訓計劃、考核上崗；銷售目標：分階段、分類型、不同模式的銷售計劃及資金回籠計劃及其保障措施；特殊銷售技能、途徑的研究與建議。

（4）管理機制

代理機構的內部管理制度及規劃；

與業主之間的聯絡，反饋機制；

（5）費用計劃

提出銷售代理的費用類別、額度及費用使用的時間安排計劃，包括與銷售目標掛鉤的有關獎懲。

三、招標工作代理

參照建設工程招投標工作某些做法，房地產營銷代理或房地產營銷策劃招標可委托熟悉招標投標工作專業性強的房地產咨詢公司代理。

1、招標工作代理有關事項

（1）代理編制招標書

（2）代理發布招標信息

（3）與招標單位共同確認投標單位

（4）與招標單位一起組建評標小組

（5）其他有關工作

2、招標工作代理有關守則

在招標工作代理中，委托方對代理方提供的有關方案有采納與否定的權利。無論采納與否，委托方應按合同規定，向代理方付給規定的服務費。

代理方接受委托后，未能按合同規定如期完成代理業務的，造成委托方經濟損失的，代理方應按合同規定返回委托方全部或部分委托費。

代理方必須對招標工作的情況、資料嚴格保密，不得擅自提供給第三方，違反者按合同規定賠償經濟損失直至法律責任。

第三篇：餐飲渠道營銷策略

餐飲渠道營銷策略

一、酒店：終端營銷的領導渠道

酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大；

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

四、有效的酒店綜合調查

1.假設競爭對手暢銷產品的酒店調查

以價格為切入點選擇兩個競爭對手，最好是高于自己產品價位的一個，低于自己價位的一個。方法如下：A.服務人員詢問法：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。由于大多數酒店的服務員訂臺都具有固定性，同時各個服務員對品牌的忠誠目標又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺小姐所掌握的信息就相對較全面。對服務員的調查內容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應配套的相互調查印證的手段。

B.柜臺產品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據了這三個位置，而你調查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結果如上。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調查的是何種類型的酒。如果是非常規容量包裝的產品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測定法：在酒店內，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。但要有選擇，就是依據企業原來假設的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點的包裝物實數及比例進行核實。

一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。如果需要了解區隔市場酒店酒類消費的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進行清點，然后所有品牌瓶數量相加得出總瓶數量，計算出單個品牌占有率。

以上三種調查法都須堅持如下原則：

酒店數量：目標酒店絕對值內的60%以上；·去掉瓶子總數量最高和最低的酒店，取中間數的平均數量；·銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過綜合對比，自己企業的產品在區隔目標市場的優勢、劣勢及機會點就比較清晰了。A.主管行政部門調查：許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。如注冊情況/法人更換情況/經營者與法人的關系/經營者的個人情況/負債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務，衛生防疫，水電。弄清行政部門的轄區主管部門。（1）工商部門入手：對轄區專管員調查，獲取該區酒店注冊登記情況，酒店經營情況。規模，各酒店的特色及經營發展史，酒店經營者概況。切記：建立酒店及酒店經營者個人基本檔案，以其他調查方式的核實。（2）稅務部門：通過對稅務專管員的調查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，你對酒店的經營情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。（4）衛生防疫部門：按規定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛生防疫部門可了解員工流動情況及職工數量。通過對以上行政主管部門的調查與綜合分析，你應該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權威性，但市場細節的確鑿性仍需其他社會調查來印證和補充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數量，并記錄單位時間內多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業績效不佳，如高于平衡點，說明營業績效良好。

3、財務部“守株待兔”詢問法：財務部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。將官方調查與以上社會調查綜合在一起，你定會得出一個非常科學翔實的調查報告。

五、營銷策略

（一）80∶20法則推進策略許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

（二）智能公關餐飲店老板企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神結合。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。1.特質公關多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：（1）預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時間內兌現利益；（3）對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物??·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳。2.情感網絡的構建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經營的服務某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。企業應向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。公關不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

（三）對優秀服務員的動態公關與管理向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會

（四）鋪貨跟進策略系統集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）手續上，檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

（五）、整合境界酒店營銷需要以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網絡管理為過程有效整合營銷。這是市場行業專業化的客觀要求，也是取得戰略性整合成功的至高境界。

第四篇：淺談房地產營銷策略

淺談房地產營銷策略

孫 梅 梅

中文摘要：

房地產營銷是房地產經營中實現房地產品價值的重要環節，本論文根據近幾年房地產開發行業的發展，房地產市場的特點及影響因素，提出如何采用合適的營銷策略。著重論述了如何發展房地產營銷策略，分別從產品策略、價格策略、渠道策略方面分別介紹了營銷策略，并著重論述了品牌策略對房地產業的影響力。關鍵詞：

產品特點

產品策略

價格策略

促銷策略

品牌策略

隨著房地產開發競爭激烈程度的加劇，營銷手段層出不窮。開發商之間的競爭，已經從最初的盲目趨同發展到理性競爭的階段。例如一些房地產開發公司利用“抽獎”、“介紹新客戶回報老客戶”等招數來吸引客戶。房地產業作為經濟支柱性產業，其投入資金巨大、生產周期短，具有保值增值、使用周期長等特點，另外涉及建筑、金融、商業、材料、旅游、飲食、廣告、服務等多種產業，而房地產市場競爭發展到今天，已達到一個新的境界，市場競爭在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉向全面的、深層次的競爭。在這曠日持久的競爭中，企業要想脫穎而出，就必然需要采用優質的營銷策略，來取得更好的發展！

（一）房地產的特點

房地產的特點主要從房地產產品的特點、房地產市場的特點論述。

1、房地產產品的特點

房地產是房屋和土地財產的總稱，又稱不動產。其特征與土地特征密切相關。它既屬于生產要素，又屬于生活消費品，所以對于消費者來說，購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性

也稱不可移動性，房地產項目一旦落成，其位置便已固定，不可能從一個地方移到另一個地方。所以基于這個特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。（2）組合性

土地和房屋的組合：每個房地產項目都包括房產與地產、房屋和土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產既有使用價值又有投資價值，隨著發展，房地產商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而增加。（3）差異性

在房地產市場上沒有完全相同的兩件商品，因為它不僅受到開發商、物業類型、建筑設計、地段的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產的交通、日照、周邊環境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置和 社會經濟位置，使房地產區位有優劣之分。（4）稀缺性

這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。(5)

保值增值性

土地的稀缺性，決定了房地產具有保值增值的特性。近幾年來，房價上漲越來越快，從而引發了“炒房”，其實就是利用了房地產保值增值的特性。（6）使用周期長

一個項目工程建成通常要2~3年的時間，甚至更長，而產品建成后，一般可

以使用50年以上，房地產產品的使用年限為70年。（7）

耗資巨大

房地產售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業的質量、價格、配套設施、小區環境等許多方面都要進行細致的比較。

2、房地產市場的特點

（1）經營對象的非流動性：房地產主要經營對象是房產和土地的使用權，而房屋和土地都是不動產，具有不能作空間位移的物理屬性。

（2）流通形式的多樣性：指房地產流通的具體形態和方法。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權的流通形式主要有出讓、轉讓、出租等。（3）市場的統一性：指房產市場和地產市場的融合性。在房地產交易中，任何一筆房產商品交易都必然是房地合一的交易。

(4)市場的區域性：此區域性是由房地產商品的差異性決定的。由于其性質和其所處的城市區域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。

(5)供給的稀缺性：指房地產市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數量基本上是恒定的。(6)不完全開發性：由于土地使用權和房屋所有權兩種不同權益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預市場。因此，房地產市場活動在某些環節受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。

(7)市場的不充分性：由于房地產市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產市場只是一個不充分市場。

房地產市場投機的巨大可能性：房地產市場與其它市場相比具有更大的投機性。房地產商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產的不斷投資、城市基礎設施建設和社會設施投資引起的相鄰效益以及房地產的保值和增值特性都決定著房地產投機的巨大可能性。

（二）影響房地產市場的因素

（1）規劃設計

房地產開發項目是否成功主要決定于前期的規劃設計，規劃設計一個關鍵的概念是要根據購房者認知的需要來理解他們的聲音，建立買家意見與住宅如何規劃、設計、建造之間的良好聯系。房子賣得出去是因為買家發現它們更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。規劃設計必須要以建筑規范、地理氣候環境、地域風俗人情、市場/客戶需求為出發點，根據實用、科學、經濟、美觀及先進的目標，按照建筑規劃設計的程序，對樓盤的整體規劃、建筑與外觀、土建結構、水電消防、設備設施、園林景觀、道路管線、裝修等各個方面進行設計和運作，以實現最佳的價值目標。評價規劃設計對房地產企業開發經營績效的影響程度可以從戶型合理性（包括朝向、大小、室內布局、水電氣配套等）、小區整體情況（區位、園林景觀、建筑外觀、整體布局等）、規劃設計費用和設計質量（施工可行性、設計整改情況及設計審查合格情況）4 個方面來考慮。

(2)施工質量

施工質量其實就是按照規劃設計圖紙/方案及建筑規范進行工程建設時所體現的成本、進度與質量。即是否嚴格按照圖紙和規范進行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個內容是決定最終施工質量的關鍵內容。而施工質量對房地產開發公司的經營績效也是顯然的，技術質量不合格既要整改費用還可能會影響銷售、工地出事故賠錢不說還嚴重影響企業形象、工期拖延會增加成本。施工質量問題很可能會在工程竣工驗收后幾年才能表現出來，這種質量缺陷或事故雖然可以通過修補、重構等形式加以改進，但是它對于公司的社會形象和長期獲利能力產生重大影響。因此，質量的合理性（即不以漂亮、華麗、先進為追求，而以實用、滿足顧客需求為目標）以及長期效益是建筑施工質量的基本要求。具體評價可以從工程結構質量（外觀、細部）、工程竣工一次合格率、建筑性能價值比（主要指建筑材料/設備的價格合理性）、開發進度/效率等方面考慮。

(3)營銷策劃

一個好的產品營銷策劃是產品從企業到達客戶的途徑和橋梁，是產品到貨幣、利潤的過程。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、參與方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。廣告宣傳、促銷活動、價格策略及銷售渠道是房地產開發企業主要考慮的營銷策劃內容，而在營銷策劃前期進行的市場定位是至關重要的，即根據市場調查，確定房地產開發的消費客戶群、所開發物業的功能、專營性及象征性等內容，這是實施具體營銷策略的核心基礎。而從影響房地產開發經營績效的具體指標來看，營銷策劃上有廣告宣傳費用率、品牌價值、價格競爭力和資金回籠情況等方面。

(4)物業管理

房產或物業開發完成并實現銷售，那么必然要為物業的所有者/使用者提供物業管理服務，以公開選聘的專業化物業管理公司為客戶/業主提供物業管理服務是當前國家法規所要求的內容。目前普遍存在的事實是，在前期的物業管理服務中房地產企業自身的下屬物業管理公司多是服務的提供者，特別在企業房地產項目的開發是分期分段進行的情況下更是如此，此時物業管理服務的質量對于企業后續開發項目的銷售及效益情況將產生決定性的影響。評價房地產企業提供的物業管理服務質量最關鍵的指標是業主滿意度。當然，物業管理也要講究成本。而評價業主滿意度的基本指標可以分成以下幾個方面：員工服務質量（態度、及時性、達到業主目標）、安全管理、環境清潔質量和社區文化等。根據以上的分析，可以建立影響房地產企業開發經營績效的指標體系

（三）房地產營銷策略

房地產產品建成之后，房地產營銷則是最后關鍵的一環。如何盡快的把產品銷售出去，獲取利潤是房地產開發商最終的目的。所以銷售公司利用各種有效的營銷策略來達到盡快銷售的目的。以下分別從產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略，尤其是品牌策略給房地產產品銷售帶來的更快發展。

1、產品策略

房地產產品的特殊性決定了其營銷策略的特殊性。隨著人們對住房要求的提高，房子已經不再只是遮風避雨的“鋼筋+水泥的叢林”。而是從產品的名稱、物業、文化、自然環境等多方面考慮，這就要求開發商從多方面進行精心設計，做到“人無我有、人有我優、人優我奇”，來贏得更多的消費者。（1）產品名稱

給房地產產品取一個有特點的名字，不僅給人好的印象，而且能引發美好的遐想。如，濰坊同泰建設集團下屬分公司——昌樂同盛置業有限公司，剛剛開發的“同樂花園”，其名稱給人一種安逸、祥和、溫馨的感覺。

（2）產品質量

住房質量是客戶最關注的問題。有些建筑施工單位在完工之后出現墻紋裂開、地磚不平等狀況，不能保證質量。（3）物業管理

提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局，為此開發商采用現代化的新技術，使物業更具有智能化和現代化的格局。

（4）休閑娛樂

現在大部分房地產開發商都會在自己所開發的小區內單獨劃出一塊區域，再購買一些健身器材盒石制桌凳供業主無償使用或休息。除了給業主提供了一個免費的健身娛樂場所，還為自己的產品增加了保值增值的砝碼。（5）借助自然環境

開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設，而忽略了借助自然環境的優勢，比如借助天然的河流、現有的綠地等，既能使小區環境更具有特色和自然性，而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。例如：廣東的一家公司所開發的小區，借助其小區內的一千多棵大榕樹，打出了“大榕樹下，百姓人家”的廣告語，果然取得了成功。

2、房地產商品價格策略

價格是消費者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實現的關鍵所在。在房地產營銷的過程中，房地產的定價是最根本的最有效也是最易于調控的，它是房地產營銷過程的核心和關鍵性問題。價格競爭是市場營銷的重要手段，所謂房地產定價策略是指如何根據產品的生產成本和使用價值，應對市場的反應，進行合理的價格組合，使得利潤的實現和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數量范圍之內。（1）定價方法。

在市場營銷定價策略中，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。

房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性

支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

3、房地產促銷策略

促銷是現代營銷的重要一環，它對銷售起到直接的促進作用。房地產促銷就是通過各種促銷手段，與現實或者潛在的顧客進行溝通，使得他們對于目標物業從注意到發生興趣再到產生欲望進而購買的過程。其重要之處就在于其能使潛在的顧客轉房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。

它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。

（2）廣告。

房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。例如，我們昌樂同盛置業有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報發布公司開發的 “同樂花園”小區的各種買房優惠政策，以及銷售人員散發宣傳單頁，使更多的人知道“同樂花園”，促進銷售的更快發展。

（3）公共關系。

房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業推廣。

這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

4、房地產渠道策略

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。

（1）直銷。

它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直

銷的優勢在于可以節省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。例如：公司準備聘用營銷人員組成自己的銷售隊伍，直接向客戶推銷自己的產品。聘用的營銷人員 必須要求專科學歷，五官端正，有3年工作經驗以上。

（2）委托代理推銷。

它是指房地產開發商委托房地產代理公司來推銷其房產的行為。委托代理商是指由多人組成的具備法人資格的代理機構。銷售公司推銷產品，通過賣出的溢價價格來拿取傭金。他們就是由多名售樓置業顧問組成的代理機構。

（3）網絡營銷。

這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，效果比較好。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。

5、房地產品牌營銷

一個好的房地產品牌，理應具備“品質、服務、推廣”這三大要素，品質是房地產品牌的核心內涵，推廣是房地產品牌的重要外延，而服務則是位于兩者之間的緩沖地帶。從某種意義上說，服務既是品質的一個方面，也是推廣的一個重要表現形式。當然，不論是品質與服務，還是推廣都迫切需要一套科學規范的制度保障體系，來確保其獲得實施。

一方面樓市熱銷現象說明了住宅消費市場需求巨大，體現了房地產市場尤其是內銷商品房市場的回暖，另一方面也可以看出市場呼喚具有實力品牌的開發商和具有優質品質的樓盤。品牌，才是未來房地產企業的立足之本。

(1)房地產品牌營銷理念 ：

房地產商品作為一項具有不可移動性的耐用消費品，其品牌形象是通過一個個項目形象加以表現的。房地產公司作為一個企業，其品牌體現了企業自身的文化和內涵，指導著一個個房地產項目。

房地產品牌的內涵并非僅是市場知名度和企業的規模，一個得到消費者認可的品牌是包含許多實實在在的內容的。品牌需要具備實際的、豐富的內涵，即卓越的信譽、優質的管理、周全的服務等。房地產品牌的內涵應該是：為社會公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現代精神、個性化的生活方式及價值。

在房地產的品牌戰略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽度，比品牌的美譽度更重要的是品牌的忠誠度和依賴度。

品牌是營銷的利器，一旦品牌營銷的戰略得以實施，就可以使房地產項目獲得持久的銷售動力與經營活力。總之，品牌戰略的推行，使房地產項目的永續經營不但成為可能，而且成為必然。好產品可能暢銷一時，好品牌才能行銷永遠。對房地產企業來講，品牌是額外資產，容易被大眾認同；對消費者來講，有牢固的誠信度，顧客不易被拉走，同時老客戶介紹新客戶的比例較高；品牌提升了物業價值，可給發展商帶來更大的效益。

(2)房地產品牌營銷的關鍵 ： a、品牌創新

品牌不是保險牌，品牌要靠創新來支撐。在營運品牌的眾多因素中，創新是第一位的，是最關鍵的因素和最重要的驅動力，即品牌的根基。企業只有掌握強有力的知識產權，使產品具有技術領先優勢和獨特的個性力度，才能具有市場競爭力；名牌產品不但要靠創新能力，還要提高創新速度，趕超世界名牌。只有“創新”加“超前”才是品牌致勝的有利武器。

房地產業多年來存在著產品類型單

一、千樓一式的狀況，產品（服務）的創新、升級換代似乎很困難。而不斷提升產品（服務）的功能及效用，是市場最根本的要求，也是符合品牌發展規律的。因此，房地產業的創新行為是值得推崇的，如北京“陽光100”項目采用建筑設計的國際招標，不僅在生產方式上進行了變革，而且提升了產品與服務的品質，充分體現個性化的消費潮流，擁有巨大的市場感召力。

b、品牌社區

品牌社區是物業品牌營銷的要點。隨著生活水平的提高，人們對生活質量的要求越來越高，物業不僅僅作為一個提供吃住的場所，它已發展到為特定的目標群體營造一種文化氛圍的概念。

房地產品牌社區就是塑造社區成員對本社區的歸屬感。人總是生活于一定的社區之中。人們在自己所生活的社區中與別人結成種種社會關系（如血緣、鄰里、業務關系等）；社區中又存在著種種商業服務配套設施。

c、品牌的推廣手段

品牌推廣要以廣告、形象、包裝設計為先導，采用多樣化、系統化的品牌推廣手段，運用獨特的市場導入手法，創造聲勢，完善物業形象。在通過廣告媒體讓消費者認識、了解物業的同時也認識開發企業，然后結合獨特的市場導入手法，全面推廣、制造效應。因此，作為房地產開發企業必須在經營中樹立企業形象，實現企業理念統一化、行為統一化、視覺統一化，通過物業市場占有率的提高，來提高覆蓋面。

d、品牌的延伸

通常品牌延伸被作為一種對付競爭者的辦法，這種做法風險性很高，而且代價昂貴。需要通過市場調查，來確定這種品牌延伸是否真有市場需求做后盾。房地產由于其開發量大，往往對整體樓盤先進行總品質的定位，確定目標市場，即確立母品牌；再根據開發狀況和市場情況細分目標市場，確定每一期工程的具體針對群體，即確立子品牌。母品牌所關心的對象是所有能夠得到樓盤信息的人，其定位要有一定的高度，既要創造樓盤的個性又要有一定的包容性。

總的說來，與其他行業相比，不但國內的房地產市場缺乏強勢品牌，國際上也是如此，美國有可口可樂這樣的國際品牌，但也很少有讓全球人耳熟能詳的房地產品牌，房地產開發不是不可以跨國操作，但跨國操作的難度顯然比其他行業大得多，同樣，在國內，房地產資本跨區域操作的難度也比其他行業高得多，而萬科、奧林匹克花園等發展商之所以具備品牌雛形也得益于這些發展商開展的連鎖化開發戰略。從總體上看，房地產業的相對區域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發展。

國內地產發展到今天，地產商和消費者都從不同角度和個人體驗來認識和體會著品牌的內容和價值，相對于其他消費品品牌而言，地產產品的獨特個性和消費方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無形要素之外，最為重要的是發展商和客戶之間基于物業而建立起的關系。這種關系構成了地產品牌的全部。

(2)建立房地產品牌關系

“一個成功的關系，就等于一個成功的品牌。”所以，擁有了客戶關系就等于擁有了品牌，企業圍繞客戶關系所進行的一系列工作就是為了建立品牌關系。地產發展商和客戶之間一旦建立起相互信任和溝通互動的關系，就預示著兩者關系的緊密和延續。不同于其他一般消費品或服務產品，作為客戶一旦購買了發展商的產品之后，不動產的性質就將客戶的長期甚至終身消費和發展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費的依賴性決定了兩者之間的關系是唇齒相依、不可分割；此外，消費者對地產品牌的體驗是長期的，真正對發展商的認知必須通過日積月累的一系列日常生活才能感知。當客戶通過住宅體

驗得到滿足，并且驗證了發展商的承諾，對發展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產生。

建立房地產品牌關系，首先決定于產品是否貨真價實，員工是否誠實可靠，產品功能和服務質量是否和承諾一致；其次，客戶是否認同公司的品牌和公司的文化，關系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發展商能否將企業和客戶之間形成的買賣關系轉化為朋友關系，并持之以恒地持續下去。同其他行業的品牌一樣，凡是成功的、長壽的品牌背后都有一個無形的紐帶在維系著企業和客戶、產品和消費者之間的關系，經營企業實質上變為經濟品牌關系。當客戶通過住宅體驗得到滿足，并且驗證了發展商的承諾，對發展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產生。

消費者和發展商建立起的品牌關系，對消費者來講體現的是對發展商的一種信任和滿足，對開發商而言則是消費者給它帶來的一種價值和回報。因為，一旦品牌關系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠，而且還更具有商業上的價值。

例如，萬科地產從九十年代初涉入地產行業，從最早在深圳開發的第一個項目———“天景花園”開始，就培育了一批“鐵桿”的品牌忠誠者，這批“鐵桿”在深圳跟隨萬科的項目不斷“換房”，而且，還義務為萬科的地產做“義務宣傳”，經常在親朋好友中間“傳播”買萬科房子的好處。除深圳之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發34個項目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項目，已經發展成全國性地產品牌，已經入住22720戶，7.2萬人。萬科建立了“萬客會”，用會刊和定期活動的方式繼續維護和發展與客戶的關系。如果說九十年代初是用優秀的物業管理培育了品牌關系的話，到今天，走向理性發展道路的萬科則開始領悟到，經營客戶關系的方式是萬科地產的品牌管理之道。

萬科品牌的案例說明，一方面良好的客戶關系可以降低銷售成本和服務成本，客戶愿意花更多的錢去購買他們認為值得信任的物業；另外，客戶會提供反饋意見，并且積極主動地介紹他人購買。未來，房地產公司的品牌將不再是依賴傳統的廣告、樣板間和漂亮的售樓書，在產品品質越來越趨同的現狀下，千方百計地建立和維護客戶關系，乃是尋求企業長遠發展之良策。

綜上分析知，在房地產市場營銷不斷向高級階段推進的過程中，品牌營銷作為一種重要的營銷理念，將在房地產開發經營中發揮越來越大的作用。

總之，房地產營銷策略可大致綜合分為以上幾個方面。目前房地產正處于迅猛發展階段，在論述的以上營銷策略中，他們都會對房地產產品營銷產生影響，而其根據房地產產品市場的特點及房地產產品的特點，品牌策略很適應現在的房地產業需求，利用其營銷策略將會獲得更好的效果！從而為房地產業的發展帶來更多的商機！

第五篇：淺談房地產營銷策略

淺談房地產營銷策略

摘要：房地產開發項目營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關系到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。本文主要探討了房地產營銷理念，并提出了房地產營銷的影響因素及建議。

關鍵詞：房地產；營銷；理念

一、房地產營銷理念

房地產商品及房地產市場固有的特性，決定了房地產營銷有其獨特的運作方式。正確樹立房地產營銷理念是進行房地產營銷策劃及實施的關鍵前提所在。房地產營銷基本理念可從以下10個方面來考察：

1.區域營銷。區域營銷理念的樹立與貫徹，對我國房地產業界來說還是一個新概念。房地產區域營銷理念應包括以下三個層次：地區營銷；片區營銷；區位營銷。由于各地區的經濟發展水平不一致，房地產投資的預期收益也會不同。一宗相同的房產，在不同的區位，其售價及營銷策略往往也不同。

2.信息營銷。在當今社會，誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場。信息營銷可以說是新世紀營銷理念的核心。房地產的信息營銷不僅包含了自己企業內部信息的分析與控制，還包括對地區、區域的社會、經濟、文化等發展狀況新、競爭對手開發現狀信息、房地產市場供應信息、各有關部門對房地產的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。在美國，就有這樣專門為公司或個人收集有效信息的公司，來為企業提供更為準確的市場信息。如何建立起一套行知有效的“營銷信息系統”，對房地產卡法企業進行有效的信息營銷至關重要。

3.競爭營銷。隨著市場經濟的日益發展和完善，房地產市場上的開發企業為爭取有限的有效需求市場競爭日趨激烈。營銷策略的實施要對消費者及競爭者具有針對性，根據不同的需要，提供不同的服務，來滿足不同消費者的需要，在競爭中取得主動權，更好的吸引消費者。

4.全面營銷。在我國房地產供應結構不盡合理的情況下，價格策略的實施在一定程度上能起到立竿見影的營銷目的，但從長遠的眼光來看，房地產價格的下降不可能沒有一個限度。房地產營銷走向立體型、綜合性的全面營銷將是一種必然趨勢。

5全過程營銷。全過程營銷是指貫穿于開發項目的選址、設計、投資、建造、銷售以及物業管理整個開發過程。根據市場的有效需求有多少、哪種物業類型是該市場中的供給空隙、主要的競爭對手的供給量及營銷動作如何等一系列問題請有權威的營銷人員對市場趨勢做出前提預測及營銷策劃報告。

6.全員營銷。在一個很好的營銷策劃方案的后面，全公司從經理到銷售人員，均積極的參與控制和實施該方案，營銷策劃人員還要根據不斷變化的市場做出適當與適時的方案調整。樹立全員營銷理念，把組織內部人員的積極性調動起來，實際上體現的是一種開拓市場、控制市場的營銷理念。

7.專業營銷。由于房地產服務行業的特殊性和購買者的慎重性，需要有具備較強的宏觀分析能力、房地產專業知識、心里學知識、法律常識及公關技巧等的綜合素質人才。就營銷手段而言，要有專業的房地產廣告公司設計廣告，房地產中介公司負責銷售，物業管理公司負責小區物業，以及房地產資訊公司等專業營銷企業公司。

8.服務營銷。對于房地產行業，物業管理的服務質量優劣已成為決定開發企業物業營銷業績的重要因素。房地產的售后服務也是服務營銷的重要組成部分。貫徹服務策略應該是今后的房地產市場營銷的熱點之一。

9.品牌營銷。隨著房地產市場競爭的不斷加劇，品牌的營銷已日益被開發商提高到極重要的位置。像萬科、保利、恒大等地產公司，已經成為中國的房地產品牌公司。利用品牌的優勢、品牌戰略進行營銷，成為我國房地產業界全新的課題。

10.文化營銷。房地產最為一種特殊的營銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設備器具的推銷，也是業主本身的追求、業績、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個性，渲染樓盤的藝術氛圍，提升樓盤的生活質量。文化營銷已經越來越被房地產公司所注重。

二、影響房地產營銷的主要因素

1.營銷環境因素。營銷環境是制定房地產營銷策略的第一要件。企業經營的優劣成敗, 在于營銷管理者是否順應不斷變化的營銷環境。(1)國家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對土地資源的開發和使用計劃直接影響到土地的供應, 從而影響到房地產業的開發狀況;政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速

度和比例;政府通過各項稅費影響房地產的價格,從而影響房地產銷售狀況及其營銷策略的選取;政府通過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。(2)區域環境影響因素。由于房地產項目的不可移動性, 使得房地產市場表現為極強的區域性。區域因素對房地產營銷影響較大, 房地產營銷需要從以下幾個方面進行考慮:人口狀況、經濟狀況、居民收入水平、市場供給情況。(3)競爭對手的影響。主要包括項目周邊現有的競爭對手與項目潛在的競爭對手。營銷競爭環境及對手信息的收集是營銷戰略的一個重要組成部分。

2.消費者市場特點及因素。房地產消費者市場特點有許多, 營銷人員應著重從下面三個方面研究消費者的喜好：(1)消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上, 不同消費者群體由于社會地位, 收入水平和文化素養的差異, 其需求也會表現出多層次性的特點。(2)消費者市場對房屋需求多變性。消費者由于各種因素的影響, 對房屋的會有多種多樣的需求, 這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。(3)消費者市場對房屋需求的可誘導性。經濟政策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導等都會使消費者的需求發生變化, 這要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求, 而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

3.房地產項目自身條件因素。掌握房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上, 要根據房屋本身的特點, 制定出房地產的營銷策略。開發商所開發的商品房自身品質好壞在很大程度上決定了項目的成功與否, 反映了市場對該產品的認可, 同時, 好的產品也是公司品牌形象的標志。房地產項目營銷策劃有影響的主要有: 項目規模指標、位置條件、建筑條件、建造條件、產品價格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時也反映出了產品本身的品質優劣。此外, 公司品牌也是影響營銷的因素之一, 品牌作為公司(企業)重要的無形資產, 是構成企業核心競爭力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對市場的占有權和主動權, 因而擁有市場優勢品牌的企業既有依靠品牌進行市場

三、完善房地產營銷的幾點建議

1.加強市場調查與預測。房地產市場調查使房地產開發企業為實現企業特定的經營目標, 運用科學理論和方法以及現代化的調查手段,通過各種途徑收集、整理、分析有關房地產市場的資料信息, 正確判斷和把握市場的現狀以及發

展趨勢, 并為企業科學決策提供正確依據的市場活動。通過市場調查不僅可以了解消費者對本企業房地產產品的意見、建議, 而且還可以了解其他企業的開發情況、銷售情況以及經營策略, 從而有利于學習先進經驗提高經營管理水平。同時, 房地產市場預測是房地產企業在市場調查的基礎上, 利用已獲取的各種信息資料,運用科學的方法和手段, 對影響房地產市場發展變化的各種因素進行綜合分析, 對各種條件下市場的發展趨勢及其狀態進行估計和判斷, 從而為房地產企業的經營決策提供依據。

2.正確運用營銷策略。首先, 產品策略。所謂產品, 是指能夠提供給市場, 用于滿足人們某種欲望的任何事物, 包括實物、服務、場所和觀念。在充滿競爭的市場形勢下, 房地產開發企業只有開發出能夠滿足消費者需要的房地產產品, 才能實現獲取利潤的目標。現代市場營銷理論認為, 產品整體概念包含核心產品、形式產品和附加產品三個層次。其次, 價格策略。市場營銷環境復雜多變, 房地產開發企業不僅要開發適當的產品, 還必須要為產品制定合適的價格, 如何在消費者可以接受的價格范圍內制定出最能吻合企業目標的價格, 是非常值得開發企業進行研究的。再次, 渠道策略。營銷渠道是將產品由生產者轉移給消費者的途徑。在房地產市場營銷中往往由開發商作為主要的營銷渠道, 但同時各各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產開發企業在銷售產品的過程中, 除了自己設置售樓處銷售之外, 還要委托部分房地產中介機構進行銷售。隨著計算機網絡技術的發展, 房地產商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網絡營銷也被越來越多的房地產企業所采用。最后, 促銷策略。促銷就是指營銷人員通過各種方式將本企業及產品的信息傳遞給消費者, 影響并說服其購買該企業的產品或服務。企業選擇什么樣的促銷策略, 應該以企業自身情況和市場環境為依據, 在競爭的市場環境下, 企業更加應該重視促銷, 包括廣告投入和營業推廣活動。

3.建立專業的營銷人才隊伍。房地產行業進入買方市場, 行業競爭越來越激烈, 使房地產開發企業面臨著巨大的挑戰, 所要應對的市場環境越來越復雜。房地產開發企業要進行更加專業細致的市場調查,然后根據潛在購買者的真實需求, 確定細分市場, 整合各類資源, 設計開發出能夠滿足市場需求的房地產產品。房地產開發企業要在激烈競爭的市場環境下生存和發展, 唯一的出路就是以

人為本, 打造一支既懂得市場經濟, 又深入了解行業發展的精英團隊。尤其是對房地產市場行情的把握判斷和前期市場調研, 更是需要專業人員的參與, 他們通過對房地產市場運行的長期關注、調查研究、分析、和判斷, 然后對市場的發展情況做出科學的預測, 在此基礎上進行可行性研究, 把市場的風險降到最低。

參考文獻：

《房地產開發與經營》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學出版社 2010年 《房地產營銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產營銷策略》編著：韓劍經營管理者編輯部 2010年 11期