第一篇：房地產(chǎn)廣告營銷策略淺析

房地產(chǎn)交易通常分為預(yù)售和現(xiàn)售兩種。為了促銷，不論是預(yù)售或是現(xiàn)售，發(fā)展商都需要利用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳，尤其是在預(yù)售階段，廣告宣傳就顯得更為重要。生動、形象的廣告宣傳可以有效地推出銷售工作，所以，不管是發(fā)展商還是代理商，都會遺余力地作房地產(chǎn)廣告。但是，不切實(shí)際的廣告和夸大其詞的廣告往往會給購房人帶來極大的經(jīng)濟(jì)損失。有的廣告與其說是夸張的宣傳，還不如說是虛假廣告或是騙人廣告。這些虛假的廣告會出自不同的渠道：

一、來自發(fā)展商。有的發(fā)展商售房心切，在制作廣告時不按實(shí)事求是的原則去辦事，而是片面追求表面文章，誘導(dǎo)購房人的購買欲望，如把房屋坐落的位置或離某個建筑物的距離描繪得好像近在咫尺，“某某花園距某某地僅15分鐘車程”等，實(shí)際上也許半個小時也到不了。有的發(fā)展商作完廣告后并不遵守廣告上的承諾，而是隨便改變建筑格局或裝飾材料等。

二、來自代理商。應(yīng)該說，在房地產(chǎn)交易過程中，大總值發(fā)發(fā)展商在作廣告時還是遵守廣告內(nèi)容要真實(shí)的原則的。但在代理商方面，暴露的問題相對就多一些，房地產(chǎn)銷售代理這個行當(dāng)在我國還屬新鮮事物，相應(yīng)的有關(guān)法規(guī)政策也不完善，難免某些代理商為了追求高銷售額，去作富有刺激性的廣告。在房地產(chǎn)交易中，代理商的活動可以說是短期的，或者說是一時性的，購房人認(rèn)購房產(chǎn)并簽訂了認(rèn)購書后，代理商的任務(wù)就是基本完成，這種情況使得代理商比較容易采用夸大其詞的廣告有的代理商在報(bào)紙上或在介紹材料中還會宣傳許多項(xiàng)發(fā)展商從來沒有打算提供給購房人的條件，例如裝修的標(biāo)準(zhǔn)、提供的服務(wù)等等。

三、來自廣告公司，無論是發(fā)展商或者是代理商，都有可能直接請廣告公司作售樓廣告，有的廣告公司往往從廣告的效應(yīng)出發(fā)，不考慮房地產(chǎn)廣告的實(shí)際后果。廣告公司通過電視、報(bào)紙、雜志或其他各種宣傳媒體，在廣告中極有誘惑力地大肆渲染，使許多購房者誤入歧途。作為購房者，特別是期房的購買者。不可能像在商店里買東西一樣看到實(shí)際商品再買，大都是憑文選的宣傳去認(rèn)購房地產(chǎn)。售房廣告的宣傳或是承諾，誘導(dǎo)他們作出購買的選擇，一旦他們付了樓價款，等房屋竣工交付使用時他們會發(fā)現(xiàn)，實(shí)際情況與當(dāng)初的售樓廣告或介紹材料相距甚遠(yuǎn)。出現(xiàn)這種情況時，購房人找發(fā)展商詢問原因，發(fā)展商會將責(zé)任推到代理商身上或廣告公司身上。也有的發(fā)展商或代理商會解釋說廣告只不過是宣傳而已。根據(jù)我國廣告法有關(guān)規(guī)定，發(fā)布虛假廣告使消費(fèi)者的合法權(quán)益受到損害的，由廣告主依法承擔(dān)民事責(zé)任，廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者明知或者應(yīng)知廣告虛假仍設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布的，應(yīng)當(dāng)貪污承擔(dān)連帶責(zé)任。所以，不管虛假廣告來自哪一條渠道，最終發(fā)展商都要負(fù)法律責(zé)任，因?yàn)榘l(fā)展商有責(zé)任、有義務(wù)對所有廣告最后把關(guān)，所有的受到虛假廣告欺騙的購房人最終都可以把責(zé)任歸到發(fā)展商身上房地產(chǎn)廣告策略

一、廣告在房地產(chǎn)中的作用在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售過程中，廣告的作用就是“巧傳真實(shí)”。就是以深具吸引力，說服力及記憶點(diǎn)的廣告語，以最震撼人心的方式把產(chǎn)品中與消費(fèi)者最相關(guān)的部分，即所謂“真實(shí)”的東西巧妙地傳達(dá)給消費(fèi)者，這個“震撼人心”表現(xiàn)在三個點(diǎn)上，即相關(guān)性（Relevance），原創(chuàng)力（Originality），震撼力（Impact）。在實(shí)踐中，這兩者往往處于不平衡的狀態(tài)。例如，不少創(chuàng)意導(dǎo)向的廣告公司長于創(chuàng)意手法，但在銷售點(diǎn)子上不甚高明，有些廣告公司擅長銷售點(diǎn)子（說什么）卻弱于創(chuàng)意手法（如何說），而針對房地產(chǎn)這種直效性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，我更加堅(jiān)持“創(chuàng)意與策略”或“策略性創(chuàng)意”。這是永遠(yuǎn)不變的結(jié)構(gòu)。這其中“真實(shí)性”永遠(yuǎn)要放在第一位，而“創(chuàng)意”則是廣告全部的生命力和靈魂。

xiexiebang.com范文網(wǎng)[CHAZIDIAN.COM]

第二篇：房地產(chǎn)廣告的營銷策略

房地產(chǎn)廣告的營銷策略

在今天的注意力經(jīng)濟(jì)時代，營銷就是傳播，在這個過程中，應(yīng)重視形象力的作用，房地產(chǎn)項(xiàng)目的形象力對于營銷有三大好處：（1）通過形象力制造記憶，提升項(xiàng)目知名度；（2）通過形象力形成興趣，吸引目標(biāo)買家；（3）通過形象力令受眾對項(xiàng)目產(chǎn)生好感，增加成交機(jī)會。事實(shí)上，我們房地產(chǎn)廣告的目的就是傳達(dá)產(chǎn)品力（為銷售提供有效支持和服務(wù)），建立形象力，為銷售服務(wù)。

4、房地產(chǎn)廣告發(fā)生作用的過程：

——沖擊力、記憶度

注意

——不僅要好看，而且還要對消費(fèi)者有吸引力的東西

興趣

——最怕的是缺少人流，尤其是有效人流

行動

5、房地產(chǎn)廣告對什么負(fù)責(zé)：

（1）對注目率負(fù)責(zé)——我們要發(fā)布的廣告（主要指報(bào)紙廣告）與其他廣告放在一起，能否從眾多廣告中突現(xiàn)出來；

（2）對興趣負(fù)責(zé)——在發(fā)布廣告時要明白，此廣告的應(yīng)告訴廣告受眾我們的賣點(diǎn)在哪里；

（3）對人流負(fù)責(zé)（有效人流）——大型活動如果僅為了人流而搞活動，效果很差；大型營銷活動必須與銷售有效結(jié)合（短期銷售和中長期銷售）；

6、房地產(chǎn)廣告必須快速有效

房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)廣告必須立竿見影，直接達(dá)到目標(biāo)。廣告內(nèi)容和廣告表現(xiàn)形式的完美結(jié)合是房地產(chǎn)廣告的關(guān)鍵。

7、房地產(chǎn)廣告有效的關(guān)鍵——與目標(biāo)買家（客戶）實(shí)現(xiàn)有效溝通

廣告在說什么，受眾感受到什么？

受眾感興趣嗎，符合他們的買房心理嗎？

通過“溝通”，達(dá)到共鳴；宣傳不等于溝通，溝通是雙向的，溝通的基本點(diǎn)是為消費(fèi)者提供利益。

8、認(rèn)清目標(biāo)對象是一切策劃、推廣的核心

市場定位

推廣策略 項(xiàng)目定位

消費(fèi)者是一切廣告策劃和宣傳的核心，消費(fèi)者定位確定了項(xiàng)目的市場定位、項(xiàng)目定位和推廣策略

9、不同的人住不同的房子

目標(biāo)消費(fèi)者的劃分對廣告有直接的指導(dǎo)意義

廣告的目標(biāo)清楚，效果往往就能夠保證；

花再多時間與廣告公司溝通廣告目標(biāo)，挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體都是不過分的。

10、不同規(guī)模項(xiàng)目的簡單策略

銷售時間長

大項(xiàng)目 知名度高 親切的溝通

項(xiàng)目復(fù)雜

廣告量小

小項(xiàng)目 銷售期短 大聲的溝通

知名度底

依靠強(qiáng)勢賣點(diǎn)

11、造夢——創(chuàng)意的關(guān)鍵——這是房地產(chǎn)廣告的一個重要功能

廣告創(chuàng)意不僅僅是說項(xiàng)目有什么，而且要說在這里生活能得到什么，享受什么，感受什么；房地產(chǎn)廣告應(yīng)該為買家編織一個美好的生活夢想。

12、造勢——制定廣告計(jì)劃的關(guān)鍵

各類媒體配合，廣告安排緊湊有力，制造熱點(diǎn)，令項(xiàng)目廣受關(guān)注，凡此種種，其核心在于造勢，予人非去不可、非看不可的印象。

造勢常用手法：

（1）媒體炒作。新聞的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于廣告的效果，要善于發(fā)現(xiàn)新聞、制造新聞、寫作新聞，可與媒體記者共同尋找新聞點(diǎn)，整理出系統(tǒng)新聞提綱，讓專業(yè)的寫手（記者）來完成；

（2）廣告造勢。并非每個項(xiàng)目時刻都有新聞點(diǎn)，廣告造勢可以通過廣告的有效投放來實(shí)現(xiàn)；

（3）事件行銷造勢（通過公關(guān)活動造勢）。

（4）定價策略造勢。入市價格低于其心理價格的15%，則較易銷售；

（5）運(yùn)用銷售形式造勢。主要手段：限量發(fā)售，階段發(fā)售；

13、集中考慮近期的廣告計(jì)劃

房地產(chǎn)的廣告計(jì)劃受自身銷售成績、競爭對手、市場形式等諸多因素的影響，令長期性廣告計(jì)劃的變化比較大；在此情況下，集中如何考慮下一期銷售的廣告計(jì)劃更有實(shí)際意義，保證每個廣告計(jì)劃的有效性。在確定全年廣告預(yù)算的情況下，較詳細(xì)的廣告計(jì)劃制定2～3個月的即可。

房地產(chǎn)推廣的實(shí)踐表明：房地產(chǎn)廣告永遠(yuǎn)是計(jì)劃趕不上變化，因此必須根據(jù)上一期的廣告效果來檢驗(yàn)本期推廣計(jì)劃，重要的是每一期廣告都必須有效，如果無效，需要清楚為什么無效；即使有效，也要清楚市場和買家的新動向，因?yàn)椴荒鼙ＷC同樣的方法，在下一次有同樣的法效果。

14、廣告需要不斷創(chuàng)新

房地產(chǎn)市場的變化非常快速，抱著僵化的原則是可笑的，只有不斷創(chuàng)新，才能創(chuàng)造性的引導(dǎo)

市場，才能引導(dǎo)“喜新厭舊”的讀者，一句話，創(chuàng)造力是第一生產(chǎn)力，無論策劃、創(chuàng)意、表現(xiàn)皆如此，而且只有富有創(chuàng)造性的方法才會有最理想的效果。

15、最有效的創(chuàng)新方法——定位策略

現(xiàn)在的傳播環(huán)境訊息龐雜，相互干擾的程度很高，普通的傳播溝通方法無法達(dá)到更好的傳播效果。

定位能為項(xiàng)目創(chuàng)造差異性，為項(xiàng)目形成競爭優(yōu)勢，定位策略能有效的事項(xiàng)信息傳達(dá)的區(qū)隔性，讓廣告內(nèi)容在信息海洋中不被淹沒，有效地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。

16、好廣告的標(biāo)準(zhǔn)

（1）視覺的注目性：廣告要能從眾多廣告中突現(xiàn)出來，以使廣告能夠引起市場注意；

（2）內(nèi)容清晰易懂：保證廣告能與受眾進(jìn)行很好的溝通；

（3）提供現(xiàn)實(shí)的購買利益：保證廣告能與銷售配合；

（4）廣告整體美感：能令受眾對項(xiàng)目增加印象分；

（5）廣告風(fēng)格一致：保證廣告的累加效應(yīng)，并有助于形成項(xiàng)目品牌；

廣告費(fèi)的多少取決于售價的高低以及所期望的銷售進(jìn)度；

廣告費(fèi)的比例：開盤廣告，預(yù)期銷售額的5%左右；常規(guī)廣告，預(yù)期銷售額的1.5～3%左右。廣告費(fèi)主要包括以下四方面內(nèi)容：

大眾媒體的發(fā)布費(fèi)（報(bào)紙、電視、廣播、戶外）

廣告制作費(fèi)（電視片、樓書、宣傳資料）

現(xiàn)場展示費(fèi)（模型、展板、噴畫、指示系統(tǒng)）

17、建立品牌的有效方法

知名度：有多少人知道 通過廣告量來實(shí)現(xiàn)

品牌 認(rèn)知度：對其了解多少（項(xiàng)目特點(diǎn)）通過廣告信息來實(shí)現(xiàn)

美譽(yù)度：對其喜歡的程度 通過廣告風(fēng)格和溝通方法來實(shí)現(xiàn)

建立品牌簡單的來說：一是“說”，二是“做”

（1）廣告：沒有一定的廣告投入量，建立品牌是很困難的；

（2）承諾：發(fā)展商不能隨便向消費(fèi)者做出承諾，凡做出的承諾，就必須在（項(xiàng)目）實(shí)踐中體現(xiàn)；

（3）銷量：沒有成交量，品牌當(dāng)然無從談起；

（4）質(zhì)量：項(xiàng)目的立足之本，發(fā)展之源。

建立鮮明品牌常需要：足夠的廣告量及恰當(dāng)?shù)膹V告安排；明確的項(xiàng)目概念；穩(wěn)定的廣告風(fēng)格。

18、關(guān)于房地產(chǎn)市場推廣資料整合的注意點(diǎn)：

（1）強(qiáng)調(diào)風(fēng)格（更多的是視覺風(fēng)格），鮮明才回有力；

（2）強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，一俊遮百丑；

（3）強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)（建材、物管等），比較時代的必然選擇；

（4）強(qiáng)調(diào)服務(wù)，讓買家知道在此生活的方法；

（5）強(qiáng)調(diào)溝通，虛擬社區(qū)與文化認(rèn)同；給消費(fèi)者一個理想的生活空間，并讓他盡快的溶入我們（房地產(chǎn)商）設(shè)計(jì)的生活空間里去；

（6）強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，只有三種資料必不可少，即地點(diǎn)、戶型、價格；

（7）強(qiáng)調(diào)專業(yè)，不片面追求大而全；

（8）強(qiáng)調(diào)美態(tài)，好的“包裝”會讓項(xiàng)目產(chǎn)生質(zhì)感

第三篇：房地產(chǎn)廣告策略

房地產(chǎn)廣告策略

廣告是傳播信息的一種方式，其目的在于推銷商品、勞務(wù)，影響輿論，博得社會支持，推進(jìn)一項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展等。廣告信息通過各種宣傳工具，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、招貼及直接郵遞等，傳遞給它所想要吸引的觀眾或聽眾。

一、房地產(chǎn)廣告的基調(diào)

基調(diào)是指與客源定位、產(chǎn)品定位和競爭定位相符的，帶有所處地域的時尚特征，融合廣告策劃的創(chuàng)意風(fēng)格，并且貫穿于房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)和廣告實(shí)現(xiàn)始終的廣告表現(xiàn)的總體方針。

（一）廣告基調(diào)根據(jù)客源定位確定

廣告是一種廣而告之的行為，廣告客體是我們要爭取的客戶，他們的個人情況，以及一切他們獲得信息的方法和方式，一切他們有可能獲得信息的時問和空問，都是廣告策劃中進(jìn)行決策、明確廣告基調(diào)的重要依據(jù)。

一般而言，對于已處于整個房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)過程后期的廣告設(shè)計(jì)而言，它的目標(biāo)客源由產(chǎn)品功能和產(chǎn)品檔次確定。前者區(qū)分客戶的種類，后者區(qū)分客戶的質(zhì)量。

（二）對產(chǎn)品的理解也是確定廣告基調(diào)的重要方面

產(chǎn)品的生命力在于產(chǎn)品的特色，在為客戶服務(wù)的同時，怎樣將產(chǎn)品的特色在介紹中盡可能地展現(xiàn)出來，并因此權(quán)衡廣告基調(diào)，是確定廣告基調(diào)的一個重要方面。

（三）房地產(chǎn)競爭情況對房地產(chǎn)廣告基調(diào)產(chǎn)生影響

根據(jù)企業(yè)與競爭對手的對比情況，往往會有這樣兩種情況：一是以強(qiáng)抗強(qiáng)，讓別人的廣告為我宣傳。這時候，兩者的廣告基調(diào)可能類似，但這時廣告基調(diào)的產(chǎn)品基礎(chǔ)一定要優(yōu)于競爭對手。只有這樣，自己才不會被打倒，反而會借力使力，居于上風(fēng)。二是趨強(qiáng)避弱，努力做到人無我有，人有我強(qiáng)。當(dāng)面臨同樣的地區(qū)，類似的產(chǎn)品，大家的廣告基調(diào)又都是很溫馨的時候，則即將推出產(chǎn)品的基調(diào)的確定，應(yīng)該是有所變化的，以突出自身的特色。

二、房地產(chǎn)廣告的訴求點(diǎn)

“所要提供的商品和服務(wù)的信息”是任何一則廣告所必不可少的內(nèi)容，具體產(chǎn)品的內(nèi)容表達(dá)，總有它的主題，而這個所要表達(dá)的內(nèi)容主題，便是我們通常所說的廣告訴求點(diǎn)。

（一）廣告訴求點(diǎn)實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的比較強(qiáng)項(xiàng)

現(xiàn)代商品社會的競爭日趨激烈，同一個產(chǎn)品可能存在著成千上萬個競爭對手，房地產(chǎn)市場同樣也不例外。這種情況的蔓延結(jié)果，便是現(xiàn)在幾乎沒有一則房地產(chǎn)廣告是僅僅要告訴客戶“我是什么”，而是更側(cè)重于表現(xiàn)“我為什么更值得你選擇”。事實(shí)證明，廣告制作也只有這樣，客戶才能被你吸引，進(jìn)一步咨詢洽談才可能進(jìn)行，最終的消費(fèi)行為才可能產(chǎn)生。

（二）最強(qiáng)的訴求點(diǎn)應(yīng)該與客戶的需求一致

房地產(chǎn)的構(gòu)成因素成百上千，每個人都可能對某個方面的情況特別關(guān)注，但大家對一些最根本因素的看法則基本上是相同的，例如地點(diǎn)、價格和戶型。同時，因?yàn)閺V告總是面對主流客源的，所以這些共同點(diǎn)便成了廣告訴求的主要方向。

最有效的訴求點(diǎn)是客戶最關(guān)切的地方，同時又是自身產(chǎn)品的比較強(qiáng)項(xiàng)，才能有效吸引顧客，提高廣告效果，起到促進(jìn)銷售的作用。

三、房地產(chǎn)廣告的創(chuàng)作

房地產(chǎn)廣告策略的出發(fā)點(diǎn)是引起消費(fèi)者的注意和興趣、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并最終促使消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品，因此房地產(chǎn)廣告的設(shè)計(jì)一定要易于理解、易于記憶、易于接受。要達(dá)到上述目的，必須在房地產(chǎn)廣告創(chuàng)作上下功夫。

房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)，是由廣告內(nèi)容的結(jié)構(gòu)、文字的表達(dá)以及畫面和色彩的運(yùn)用等方面組成。房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)技巧的運(yùn)用，就是為了求得對廣告簡潔清晰、生動和完整的表達(dá)，使之成為吸引消費(fèi)者購買的主要因素。

每一個房地產(chǎn)廣告作品都有一定的風(fēng)度格調(diào)，這既取決于廣告制作人的業(yè)務(wù)水平和藝術(shù)表現(xiàn)手法，也取決于特定房地產(chǎn)本身的特點(diǎn)，一般來說，房地產(chǎn)廣告的創(chuàng)作風(fēng)格有以下幾種類型。

（一）規(guī)則式風(fēng)格

這種創(chuàng)作風(fēng)格有點(diǎn)近乎公式化，在格調(diào)上比較正規(guī)、刻板。前幾年國內(nèi)大多數(shù)房地產(chǎn)廣告是采用這種方式，這種廣告對房地產(chǎn)名稱、地段、類型、價格、付款方式等進(jìn)行平鋪直敘的介紹。比如，“××小區(qū)由××房地產(chǎn)公司開發(fā)，地處××中心地段，鄰××商業(yè)街，設(shè)施齊全，配套完善，房型一室一廳至三室一廳多種款式，精心設(shè)計(jì)，實(shí)惠價位每平方米××元起，現(xiàn)場售樓處地址××，電話××”，再加一張區(qū)域位置圖和一張房型圖，這就是規(guī)則式房地產(chǎn)廣告的基本格式。這種風(fēng)格的好處是內(nèi)容具體，介紹比較全面，缺點(diǎn)是平淡枯燥，缺乏特色，缺少吸引力。

（二）理性感化風(fēng)格

這種風(fēng)格被廣泛運(yùn)用于房地產(chǎn)廣告的創(chuàng)作。其特點(diǎn)是廣告從文字表現(xiàn)力方面打動消費(fèi)者的情感，通過理性的感情訴求去改變消費(fèi)者態(tài)度，這要求廣告的創(chuàng)作者充分發(fā)揮語言文字天才，巧妙地述說、戲劇性地顯示、繪聲繪色地描寫其房地產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和可能給消費(fèi)者帶來的利益和好處，促使市場潛在需求變?yōu)榱⒓促徺I行動。具體地說有以下幾種。

1.情景式廣告：常以房地產(chǎn)的真實(shí)情景創(chuàng)作廣告，使消費(fèi)者有設(shè)身處地的感覺。如某城市花園的電視廣告，通過對住宅區(qū)內(nèi)各項(xiàng)方便的生活設(shè)施的現(xiàn)場拍攝，突出了其硬件一流的特點(diǎn)。

2.誘導(dǎo)式廣告：直接從滿足消費(fèi)心理、需求心理和購買心理來付諸廣告語言文字表達(dá)的。

3.證言式廣告：其特點(diǎn)是把廣告訴求的語言文字直接以已購買者推薦的口氣來表達(dá)。

四、房地產(chǎn)廣告媒體

選擇廣告媒體要考慮的主要因素包括：目標(biāo)顧客的習(xí)慣--更多接觸哪種媒體；廣告內(nèi)容--需要詳細(xì)的信息資料還是一般的宣傳；費(fèi)用高低--必須考慮的一個因素。

廣告媒體大致分為印刷媒體、視聽媒體和戶外廣告等形式。

印刷媒體信息記錄全面，具有可保存性，可多次反復(fù)閱讀，公共印刷媒體還具有可信度高、傳播面廣等特點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)廣告宣傳最好使用在目標(biāo)市場范圍內(nèi)發(fā)行面廣的那些報(bào)紙、雜志，因?yàn)榉康禺a(chǎn)是各行各業(yè)、各家各戶都必然涉及到的資產(chǎn)，所以不宜在過于專業(yè)化的報(bào)刊登載。在目前廣告鋪天蓋地的情況下，最好有專版，才能引起讀者的注意。此外，由于房地產(chǎn)的地域性很強(qiáng)，所以在一定范圍內(nèi)采用其他一些印刷方式進(jìn)行宣傳也是合理可行的，如售樓書、宣傳材料等。

視聽媒體具有主動刺激性的特征，普及面廣，但稍縱即逝，需要查閱房地產(chǎn)有關(guān)資料時，往往就無能為力了，并且費(fèi)用較高，所以我們見到的房地產(chǎn)視聽廣告并不多見，通常只在對項(xiàng)目做一般性宣傳時應(yīng)用。

戶外廣告也是可以采取的一種方式，尤其在房地產(chǎn)所在地設(shè)置戶外廣告，有時能起到不錯的廣告效果。現(xiàn)成廣告牌也可以說是一種特殊的戶外廣告。

第四篇：淺談房地產(chǎn)營銷策略

淺談房地產(chǎn)營銷策略

孫 梅 梅

中文摘要：

房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)品價值的重要環(huán)節(jié)，本論文根據(jù)近幾年房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)及影響因素，提出如何采用合適的營銷策略。著重論述了如何發(fā)展房地產(chǎn)營銷策略，分別從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略方面分別介紹了營銷策略，并著重論述了品牌策略對房地產(chǎn)業(yè)的影響力。關(guān)鍵詞：

產(chǎn)品特點(diǎn)

產(chǎn)品策略

價格策略

促銷策略

品牌策略

隨著房地產(chǎn)開發(fā)競爭激烈程度的加劇，營銷手段層出不窮。開發(fā)商之間的競爭，已經(jīng)從最初的盲目趨同發(fā)展到理性競爭的階段。例如一些房地產(chǎn)開發(fā)公司利用“抽獎”、“介紹新客戶回報(bào)老客戶”等招數(shù)來吸引客戶。房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)，其投入資金巨大、生產(chǎn)周期短，具有保值增值、使用周期長等特點(diǎn)，另外涉及建筑、金融、商業(yè)、材料、旅游、飲食、廣告、服務(wù)等多種產(chǎn)業(yè)，而房地產(chǎn)市場競爭發(fā)展到今天，已達(dá)到一個新的境界，市場競爭在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉(zhuǎn)向全面的、深層次的競爭。在這曠日持久的競爭中，企業(yè)要想脫穎而出，就必然需要采用優(yōu)質(zhì)的營銷策略，來取得更好的發(fā)展！

（一）房地產(chǎn)的特點(diǎn)

房地產(chǎn)的特點(diǎn)主要從房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)論述。

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)

房地產(chǎn)是房屋和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，又稱不動產(chǎn)。其特征與土地特征密切相關(guān)。它既屬于生產(chǎn)要素，又屬于生活消費(fèi)品，所以對于消費(fèi)者來說，購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費(fèi)。就房地產(chǎn)這一特殊商品而言，它具有以下特點(diǎn)：

（1）固定性

也稱不可移動性，房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦落成，其位置便已固定，不可能從一個地方移到另一個地方。所以基于這個特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。（2）組合性

土地和房屋的組合：每個房地產(chǎn)項(xiàng)目都包括房產(chǎn)與地產(chǎn)、房屋和土地兩個部分。消費(fèi)品和投資品的組合：房地產(chǎn)既有使用價值又有投資價值，隨著發(fā)展，房地產(chǎn)商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而增加。（3）差異性

在房地產(chǎn)市場上沒有完全相同的兩件商品，因?yàn)樗粌H受到開發(fā)商、物業(yè)類型、建筑設(shè)計(jì)、地段的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產(chǎn)的交通、日照、周邊環(huán)境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產(chǎn)獨(dú)有的自然地理位置和 社會經(jīng)濟(jì)位置，使房地產(chǎn)區(qū)位有優(yōu)劣之分。（4）稀缺性

這是由土地的自然屬性決定的，因?yàn)橥恋鼐哂胁豢稍偕浴?5)

保值增值性

土地的稀缺性，決定了房地產(chǎn)具有保值增值的特性。近幾年來，房價上漲越來越快，從而引發(fā)了“炒房”，其實(shí)就是利用了房地產(chǎn)保值增值的特性。（6）使用周期長

一個項(xiàng)目工程建成通常要2~3年的時間，甚至更長，而產(chǎn)品建成后，一般可

以使用50年以上，房地產(chǎn)產(chǎn)品的使用年限為70年。（7）

耗資巨大

房地產(chǎn)售價昂貴，往往要花費(fèi)人們很多年甚至一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業(yè)的質(zhì)量、價格、配套設(shè)施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進(jìn)行細(xì)致的比較。

2、房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)

（1）經(jīng)營對象的非流動性：房地產(chǎn)主要經(jīng)營對象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地都是不動產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。

（2）流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當(dāng)、信托等，城市土地使用權(quán)的流通形式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。（3）市場的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。

(4)市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。由于其性質(zhì)和其所處的城市區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。

(5)供給的稀缺性：指房地產(chǎn)市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應(yīng)增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定的。(6)不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強(qiáng)有力的措施抑制不合理的市場需求來干預(yù)市場。因此，房地產(chǎn)市場活動在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴(yán)格限制，具有不完全開放性。

(7)市場的不充分性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠(yuǎn)，因而房地產(chǎn)市場只是一個不充分市場。

房地產(chǎn)市場投機(jī)的巨大可能性：房地產(chǎn)市場與其它市場相比具有更大的投機(jī)性。房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產(chǎn)的不斷投資、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會設(shè)施投資引起的相鄰效益以及房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機(jī)的巨大可能性。

（二）影響房地產(chǎn)市場的因素

（1）規(guī)劃設(shè)計(jì)

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目是否成功主要決定于前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)，規(guī)劃設(shè)計(jì)一個關(guān)鍵的概念是要根據(jù)購房者認(rèn)知的需要來理解他們的聲音，建立買家意見與住宅如何規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造之間的良好聯(lián)系。房子賣得出去是因?yàn)橘I家發(fā)現(xiàn)它們更好、具有更高的價值或者是因?yàn)樗鼈儽容^獨(dú)特。規(guī)劃設(shè)計(jì)必須要以建筑規(guī)范、地理氣候環(huán)境、地域風(fēng)俗人情、市場/客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)用、科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、美觀及先進(jìn)的目標(biāo)，按照建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的程序，對樓盤的整體規(guī)劃、建筑與外觀、土建結(jié)構(gòu)、水電消防、設(shè)備設(shè)施、園林景觀、道路管線、裝修等各個方面進(jìn)行設(shè)計(jì)和運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)最佳的價值目標(biāo)。評價規(guī)劃設(shè)計(jì)對房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營績效的影響程度可以從戶型合理性（包括朝向、大小、室內(nèi)布局、水電氣配套等）、小區(qū)整體情況（區(qū)位、園林景觀、建筑外觀、整體布局等）、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用和設(shè)計(jì)質(zhì)量（施工可行性、設(shè)計(jì)整改情況及設(shè)計(jì)審查合格情況）4 個方面來考慮。

(2)施工質(zhì)量

施工質(zhì)量其實(shí)就是按照規(guī)劃設(shè)計(jì)圖紙/方案及建筑規(guī)范進(jìn)行工程建設(shè)時所體現(xiàn)的成本、進(jìn)度與質(zhì)量。即是否嚴(yán)格按照圖紙和規(guī)范進(jìn)行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設(shè)備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個內(nèi)容是決定最終施工質(zhì)量的關(guān)鍵內(nèi)容。而施工質(zhì)量對房地產(chǎn)開發(fā)公司的經(jīng)營績效也是顯然的，技術(shù)質(zhì)量不合格既要整改費(fèi)用還可能會影響銷售、工地出事故賠錢不說還嚴(yán)重影響企業(yè)形象、工期拖延會增加成本。施工質(zhì)量問題很可能會在工程竣工驗(yàn)收后幾年才能表現(xiàn)出來，這種質(zhì)量缺陷或事故雖然可以通過修補(bǔ)、重構(gòu)等形式加以改進(jìn)，但是它對于公司的社會形象和長期獲利能力產(chǎn)生重大影響。因此，質(zhì)量的合理性（即不以漂亮、華麗、先進(jìn)為追求，而以實(shí)用、滿足顧客需求為目標(biāo)）以及長期效益是建筑施工質(zhì)量的基本要求。具體評價可以從工程結(jié)構(gòu)質(zhì)量（外觀、細(xì)部）、工程竣工一次合格率、建筑性能價值比（主要指建筑材料/設(shè)備的價格合理性）、開發(fā)進(jìn)度/效率等方面考慮。

(3)營銷策劃

一個好的產(chǎn)品營銷策劃是產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)客戶的途徑和橋梁，是產(chǎn)品到貨幣、利潤的過程。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、參與方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。廣告宣傳、促銷活動、價格策略及銷售渠道是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要考慮的營銷策劃內(nèi)容，而在營銷策劃前期進(jìn)行的市場定位是至關(guān)重要的，即根據(jù)市場調(diào)查，確定房地產(chǎn)開發(fā)的消費(fèi)客戶群、所開發(fā)物業(yè)的功能、專營性及象征性等內(nèi)容，這是實(shí)施具體營銷策略的核心基礎(chǔ)。而從影響房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營績效的具體指標(biāo)來看，營銷策劃上有廣告宣傳費(fèi)用率、品牌價值、價格競爭力和資金回籠情況等方面。

(4)物業(yè)管理

房產(chǎn)或物業(yè)開發(fā)完成并實(shí)現(xiàn)銷售，那么必然要為物業(yè)的所有者/使用者提供物業(yè)管理服務(wù)，以公開選聘的專業(yè)化物業(yè)管理公司為客戶/業(yè)主提供物業(yè)管理服務(wù)是當(dāng)前國家法規(guī)所要求的內(nèi)容。目前普遍存在的事實(shí)是，在前期的物業(yè)管理服務(wù)中房地產(chǎn)企業(yè)自身的下屬物業(yè)管理公司多是服務(wù)的提供者，特別在企業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)是分期分段進(jìn)行的情況下更是如此，此時物業(yè)管理服務(wù)的質(zhì)量對于企業(yè)后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的銷售及效益情況將產(chǎn)生決定性的影響。評價房地產(chǎn)企業(yè)提供的物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量最關(guān)鍵的指標(biāo)是業(yè)主滿意度。當(dāng)然，物業(yè)管理也要講究成本。而評價業(yè)主滿意度的基本指標(biāo)可以分成以下幾個方面：員工服務(wù)質(zhì)量（態(tài)度、及時性、達(dá)到業(yè)主目標(biāo)）、安全管理、環(huán)境清潔質(zhì)量和社區(qū)文化等。根據(jù)以上的分析，可以建立影響房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營績效的指標(biāo)體系

（三）房地產(chǎn)營銷策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品建成之后，房地產(chǎn)營銷則是最后關(guān)鍵的一環(huán)。如何盡快的把產(chǎn)品銷售出去，獲取利潤是房地產(chǎn)開發(fā)商最終的目的。所以銷售公司利用各種有效的營銷策略來達(dá)到盡快銷售的目的。以下分別從產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略，尤其是品牌策略給房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售帶來的更快發(fā)展。

1、產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性決定了其營銷策略的特殊性。隨著人們對住房要求的提高，房子已經(jīng)不再只是遮風(fēng)避雨的“鋼筋+水泥的叢林”。而是從產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等多方面考慮，這就要求開發(fā)商從多方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，來贏得更多的消費(fèi)者。（1）產(chǎn)品名稱

給房地產(chǎn)產(chǎn)品取一個有特點(diǎn)的名字，不僅給人好的印象，而且能引發(fā)美好的遐想。如，濰坊同泰建設(shè)集團(tuán)下屬分公司——昌樂同盛置業(yè)有限公司，剛剛開發(fā)的“同樂花園”，其名稱給人一種安逸、祥和、溫馨的感覺。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量

住房質(zhì)量是客戶最關(guān)注的問題。有些建筑施工單位在完工之后出現(xiàn)墻紋裂開、地磚不平等狀況，不能保證質(zhì)量。（3）物業(yè)管理

提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局，為此開發(fā)商采用現(xiàn)代化的新技術(shù)，使物業(yè)更具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

（4）休閑娛樂

現(xiàn)在大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都會在自己所開發(fā)的小區(qū)內(nèi)單獨(dú)劃出一塊區(qū)域，再購買一些健身器材盒石制桌凳供業(yè)主無償使用或休息。除了給業(yè)主提供了一個免費(fèi)的健身娛樂場所，還為自己的產(chǎn)品增加了保值增值的砝碼。（5）借助自然環(huán)境

開發(fā)商一般只注重對小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境的優(yōu)勢，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具有特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢的費(fèi)用。例如：廣東的一家公司所開發(fā)的小區(qū)，借助其小區(qū)內(nèi)的一千多棵大榕樹，打出了“大榕樹下，百姓人家”的廣告語，果然取得了成功。

2、房地產(chǎn)商品價格策略

價格是消費(fèi)者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營銷的過程中，房地產(chǎn)的定價是最根本的最有效也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程的核心和關(guān)鍵性問題。價格競爭是市場營銷的重要手段，所謂房地產(chǎn)定價策略是指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價值，應(yīng)對市場的反應(yīng)，進(jìn)行合理的價格組合，使得利潤的實(shí)現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數(shù)量范圍之內(nèi)。（1）定價方法。

在市場營銷定價策略中，在制定價格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個方面進(jìn)行合理地定價。

（2）定價策略。

房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性

支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

3、房地產(chǎn)促銷策略

促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，它對銷售起到直接的促進(jìn)作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與現(xiàn)實(shí)或者潛在的顧客進(jìn)行溝通，使得他們對于目標(biāo)物業(yè)從注意到發(fā)生興趣再到產(chǎn)生欲望進(jìn)而購買的過程。其重要之處就在于其能使?jié)撛诘念櫩娃D(zhuǎn)房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。

它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強(qiáng)等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。

（2）廣告。

房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。例如，我們昌樂同盛置業(yè)有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報(bào)發(fā)布公司開發(fā)的 “同樂花園”小區(qū)的各種買房優(yōu)惠政策，以及銷售人員散發(fā)宣傳單頁，使更多的人知道“同樂花園”，促進(jìn)銷售的更快發(fā)展。

（3）公共關(guān)系。

房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實(shí)現(xiàn)，如進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業(yè)推廣。

這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費(fèi)者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

4、房地產(chǎn)渠道策略

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

（1）直銷。

它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直

銷的優(yōu)勢在于可以節(jié)省一筆委托代理的費(fèi)用，同時它對營銷人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。例如：公司準(zhǔn)備聘用營銷人員組成自己的銷售隊(duì)伍，直接向客戶推銷自己的產(chǎn)品。聘用的營銷人員 必須要求專科學(xué)歷，五官端正，有3年工作經(jīng)驗(yàn)以上。

（2）委托代理推銷。

它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理公司來推銷其房產(chǎn)的行為。委托代理商是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)。銷售公司推銷產(chǎn)品，通過賣出的溢價價格來拿取傭金。他們就是由多名售樓置業(yè)顧問組成的代理機(jī)構(gòu)。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷。

這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，效果比較好。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

5、房地產(chǎn)品牌營銷

一個好的房地產(chǎn)品牌，理應(yīng)具備“品質(zhì)、服務(wù)、推廣”這三大要素，品質(zhì)是房地產(chǎn)品牌的核心內(nèi)涵，推廣是房地產(chǎn)品牌的重要外延，而服務(wù)則是位于兩者之間的緩沖地帶。從某種意義上說，服務(wù)既是品質(zhì)的一個方面，也是推廣的一個重要表現(xiàn)形式。當(dāng)然，不論是品質(zhì)與服務(wù)，還是推廣都迫切需要一套科學(xué)規(guī)范的制度保障體系，來確保其獲得實(shí)施。

一方面樓市熱銷現(xiàn)象說明了住宅消費(fèi)市場需求巨大，體現(xiàn)了房地產(chǎn)市場尤其是內(nèi)銷商品房市場的回暖，另一方面也可以看出市場呼喚具有實(shí)力品牌的開發(fā)商和具有優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的樓盤。品牌，才是未來房地產(chǎn)企業(yè)的立足之本。

(1)房地產(chǎn)品牌營銷理念 ：

房地產(chǎn)商品作為一項(xiàng)具有不可移動性的耐用消費(fèi)品，其品牌形象是通過一個個項(xiàng)目形象加以表現(xiàn)的。房地產(chǎn)公司作為一個企業(yè)，其品牌體現(xiàn)了企業(yè)自身的文化和內(nèi)涵，指導(dǎo)著一個個房地產(chǎn)項(xiàng)目。

房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵并非僅是市場知名度和企業(yè)的規(guī)模，一個得到消費(fèi)者認(rèn)可的品牌是包含許多實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容的。品牌需要具備實(shí)際的、豐富的內(nèi)涵，即卓越的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的管理、周全的服務(wù)等。房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵應(yīng)該是：為社會公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值。

在房地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽(yù)度，比品牌的美譽(yù)度更重要的是品牌的忠誠度和依賴度。

品牌是營銷的利器，一旦品牌營銷的戰(zhàn)略得以實(shí)施，就可以使房地產(chǎn)項(xiàng)目獲得持久的銷售動力與經(jīng)營活力。總之，品牌戰(zhàn)略的推行，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的永續(xù)經(jīng)營不但成為可能，而且成為必然。好產(chǎn)品可能暢銷一時，好品牌才能行銷永遠(yuǎn)。對房地產(chǎn)企業(yè)來講，品牌是額外資產(chǎn)，容易被大眾認(rèn)同；對消費(fèi)者來講，有牢固的誠信度，顧客不易被拉走，同時老客戶介紹新客戶的比例較高；品牌提升了物業(yè)價值，可給發(fā)展商帶來更大的效益。

(2)房地產(chǎn)品牌營銷的關(guān)鍵 ： a、品牌創(chuàng)新

品牌不是保險(xiǎn)牌，品牌要靠創(chuàng)新來支撐。在營運(yùn)品牌的眾多因素中，創(chuàng)新是第一位的，是最關(guān)鍵的因素和最重要的驅(qū)動力，即品牌的根基。企業(yè)只有掌握強(qiáng)有力的知識產(chǎn)權(quán)，使產(chǎn)品具有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和獨(dú)特的個性力度，才能具有市場競爭力；名牌產(chǎn)品不但要靠創(chuàng)新能力，還要提高創(chuàng)新速度，趕超世界名牌。只有“創(chuàng)新”加“超前”才是品牌致勝的有利武器。

房地產(chǎn)業(yè)多年來存在著產(chǎn)品類型單

一、千樓一式的狀況，產(chǎn)品（服務(wù)）的創(chuàng)新、升級換代似乎很困難。而不斷提升產(chǎn)品（服務(wù)）的功能及效用，是市場最根本的要求，也是符合品牌發(fā)展規(guī)律的。因此，房地產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新行為是值得推崇的，如北京“陽光100”項(xiàng)目采用建筑設(shè)計(jì)的國際招標(biāo)，不僅在生產(chǎn)方式上進(jìn)行了變革，而且提升了產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)，充分體現(xiàn)個性化的消費(fèi)潮流，擁有巨大的市場感召力。

b、品牌社區(qū)

品牌社區(qū)是物業(yè)品牌營銷的要點(diǎn)。隨著生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求越來越高，物業(yè)不僅僅作為一個提供吃住的場所，它已發(fā)展到為特定的目標(biāo)群體營造一種文化氛圍的概念。

房地產(chǎn)品牌社區(qū)就是塑造社區(qū)成員對本社區(qū)的歸屬感。人總是生活于一定的社區(qū)之中。人們在自己所生活的社區(qū)中與別人結(jié)成種種社會關(guān)系（如血緣、鄰里、業(yè)務(wù)關(guān)系等）；社區(qū)中又存在著種種商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施。

c、品牌的推廣手段

品牌推廣要以廣告、形象、包裝設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，采用多樣化、系統(tǒng)化的品牌推廣手段，運(yùn)用獨(dú)特的市場導(dǎo)入手法，創(chuàng)造聲勢，完善物業(yè)形象。在通過廣告媒體讓消費(fèi)者認(rèn)識、了解物業(yè)的同時也認(rèn)識開發(fā)企業(yè)，然后結(jié)合獨(dú)特的市場導(dǎo)入手法，全面推廣、制造效應(yīng)。因此，作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須在經(jīng)營中樹立企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念統(tǒng)一化、行為統(tǒng)一化、視覺統(tǒng)一化，通過物業(yè)市場占有率的提高，來提高覆蓋面。

d、品牌的延伸

通常品牌延伸被作為一種對付競爭者的辦法，這種做法風(fēng)險(xiǎn)性很高，而且代價昂貴。需要通過市場調(diào)查，來確定這種品牌延伸是否真有市場需求做后盾。房地產(chǎn)由于其開發(fā)量大，往往對整體樓盤先進(jìn)行總品質(zhì)的定位，確定目標(biāo)市場，即確立母品牌；再根據(jù)開發(fā)狀況和市場情況細(xì)分目標(biāo)市場，確定每一期工程的具體針對群體，即確立子品牌。母品牌所關(guān)心的對象是所有能夠得到樓盤信息的人，其定位要有一定的高度，既要創(chuàng)造樓盤的個性又要有一定的包容性。

總的說來，與其他行業(yè)相比，不但國內(nèi)的房地產(chǎn)市場缺乏強(qiáng)勢品牌，國際上也是如此，美國有可口可樂這樣的國際品牌，但也很少有讓全球人耳熟能詳?shù)姆康禺a(chǎn)品牌，房地產(chǎn)開發(fā)不是不可以跨國操作，但跨國操作的難度顯然比其他行業(yè)大得多，同樣，在國內(nèi)，房地產(chǎn)資本跨區(qū)域操作的難度也比其他行業(yè)高得多，而萬科、奧林匹克花園等發(fā)展商之所以具備品牌雛形也得益于這些發(fā)展商開展的連鎖化開發(fā)戰(zhàn)略。從總體上看，房地產(chǎn)業(yè)的相對區(qū)域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發(fā)展。

國內(nèi)地產(chǎn)發(fā)展到今天，地產(chǎn)商和消費(fèi)者都從不同角度和個人體驗(yàn)來認(rèn)識和體會著品牌的內(nèi)容和價值，相對于其他消費(fèi)品品牌而言，地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特個性和消費(fèi)方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無形要素之外，最為重要的是發(fā)展商和客戶之間基于物業(yè)而建立起的關(guān)系。這種關(guān)系構(gòu)成了地產(chǎn)品牌的全部。

(2)建立房地產(chǎn)品牌關(guān)系

“一個成功的關(guān)系，就等于一個成功的品牌。”所以，擁有了客戶關(guān)系就等于擁有了品牌，企業(yè)圍繞客戶關(guān)系所進(jìn)行的一系列工作就是為了建立品牌關(guān)系。地產(chǎn)發(fā)展商和客戶之間一旦建立起相互信任和溝通互動的關(guān)系，就預(yù)示著兩者關(guān)系的緊密和延續(xù)。不同于其他一般消費(fèi)品或服務(wù)產(chǎn)品，作為客戶一旦購買了發(fā)展商的產(chǎn)品之后，不動產(chǎn)的性質(zhì)就將客戶的長期甚至終身消費(fèi)和發(fā)展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費(fèi)的依賴性決定了兩者之間的關(guān)系是唇齒相依、不可分割；此外，消費(fèi)者對地產(chǎn)品牌的體驗(yàn)是長期的，真正對發(fā)展商的認(rèn)知必須通過日積月累的一系列日常生活才能感知。當(dāng)客戶通過住宅體

驗(yàn)得到滿足，并且驗(yàn)證了發(fā)展商的承諾，對發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關(guān)系才會伴隨著自然而然地產(chǎn)生。

建立房地產(chǎn)品牌關(guān)系，首先決定于產(chǎn)品是否貨真價實(shí)，員工是否誠實(shí)可靠，產(chǎn)品功能和服務(wù)質(zhì)量是否和承諾一致；其次，客戶是否認(rèn)同公司的品牌和公司的文化，關(guān)系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發(fā)展商能否將企業(yè)和客戶之間形成的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，并持之以恒地持續(xù)下去。同其他行業(yè)的品牌一樣，凡是成功的、長壽的品牌背后都有一個無形的紐帶在維系著企業(yè)和客戶、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的關(guān)系，經(jīng)營企業(yè)實(shí)質(zhì)上變?yōu)榻?jīng)濟(jì)品牌關(guān)系。當(dāng)客戶通過住宅體驗(yàn)得到滿足，并且驗(yàn)證了發(fā)展商的承諾，對發(fā)展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關(guān)系才會伴隨著自然而然地產(chǎn)生。

消費(fèi)者和發(fā)展商建立起的品牌關(guān)系，對消費(fèi)者來講體現(xiàn)的是對發(fā)展商的一種信任和滿足，對開發(fā)商而言則是消費(fèi)者給它帶來的一種價值和回報(bào)。因?yàn)椋坏┢放脐P(guān)系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠，而且還更具有商業(yè)上的價值。

例如，萬科地產(chǎn)從九十年代初涉入地產(chǎn)行業(yè)，從最早在深圳開發(fā)的第一個項(xiàng)目———“天景花園”開始，就培育了一批“鐵桿”的品牌忠誠者，這批“鐵桿”在深圳跟隨萬科的項(xiàng)目不斷“換房”，而且，還義務(wù)為萬科的地產(chǎn)做“義務(wù)宣傳”，經(jīng)常在親朋好友中間“傳播”買萬科房子的好處。除深圳之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發(fā)34個項(xiàng)目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項(xiàng)目，已經(jīng)發(fā)展成全國性地產(chǎn)品牌，已經(jīng)入住22720戶，7.2萬人。萬科建立了“萬客會”，用會刊和定期活動的方式繼續(xù)維護(hù)和發(fā)展與客戶的關(guān)系。如果說九十年代初是用優(yōu)秀的物業(yè)管理培育了品牌關(guān)系的話，到今天，走向理性發(fā)展道路的萬科則開始領(lǐng)悟到，經(jīng)營客戶關(guān)系的方式是萬科地產(chǎn)的品牌管理之道。

萬科品牌的案例說明，一方面良好的客戶關(guān)系可以降低銷售成本和服務(wù)成本，客戶愿意花更多的錢去購買他們認(rèn)為值得信任的物業(yè)；另外，客戶會提供反饋意見，并且積極主動地介紹他人購買。未來，房地產(chǎn)公司的品牌將不再是依賴傳統(tǒng)的廣告、樣板間和漂亮的售樓書，在產(chǎn)品品質(zhì)越來越趨同的現(xiàn)狀下，千方百計(jì)地建立和維護(hù)客戶關(guān)系，乃是尋求企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展之良策。

綜上分析知，在房地產(chǎn)市場營銷不斷向高級階段推進(jìn)的過程中，品牌營銷作為一種重要的營銷理念，將在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中發(fā)揮越來越大的作用。

總之，房地產(chǎn)營銷策略可大致綜合分為以上幾個方面。目前房地產(chǎn)正處于迅猛發(fā)展階段，在論述的以上營銷策略中，他們都會對房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷產(chǎn)生影響，而其根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品市場的特點(diǎn)及房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，品牌策略很適應(yīng)現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)需求，利用其營銷策略將會獲得更好的效果！從而為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來更多的商機(jī)！

第五篇：淺談房地產(chǎn)營銷策略

淺談房地產(chǎn)營銷策略

摘要：房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營銷策劃的實(shí)施，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在激烈競爭的房地產(chǎn)市場上能否立足和市場營銷的成敗。本文主要探討了房地產(chǎn)營銷理念，并提出了房地產(chǎn)營銷的影響因素及建議。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷；理念

一、房地產(chǎn)營銷理念

房地產(chǎn)商品及房地產(chǎn)市場固有的特性，決定了房地產(chǎn)營銷有其獨(dú)特的運(yùn)作方式。正確樹立房地產(chǎn)營銷理念是進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃及實(shí)施的關(guān)鍵前提所在。房地產(chǎn)營銷基本理念可從以下10個方面來考察：

1.區(qū)域營銷。區(qū)域營銷理念的樹立與貫徹，對我國房地產(chǎn)業(yè)界來說還是一個新概念。房地產(chǎn)區(qū)域營銷理念應(yīng)包括以下三個層次：地區(qū)營銷；片區(qū)營銷；區(qū)位營銷。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致，房地產(chǎn)投資的預(yù)期收益也會不同。一宗相同的房產(chǎn)，在不同的區(qū)位，其售價及營銷策略往往也不同。

2.信息營銷。在當(dāng)今社會，誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場。信息營銷可以說是新世紀(jì)營銷理念的核心。房地產(chǎn)的信息營銷不僅包含了自己企業(yè)內(nèi)部信息的分析與控制，還包括對地區(qū)、區(qū)域的社會、經(jīng)濟(jì)、文化等發(fā)展?fàn)顩r新、競爭對手開發(fā)現(xiàn)狀信息、房地產(chǎn)市場供應(yīng)信息、各有關(guān)部門對房地產(chǎn)的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。在美國，就有這樣專門為公司或個人收集有效信息的公司，來為企業(yè)提供更為準(zhǔn)確的市場信息。如何建立起一套行知有效的“營銷信息系統(tǒng)”，對房地產(chǎn)卡法企業(yè)進(jìn)行有效的信息營銷至關(guān)重要。

3.競爭營銷。隨著市場經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展和完善，房地產(chǎn)市場上的開發(fā)企業(yè)為爭取有限的有效需求市場競爭日趨激烈。營銷策略的實(shí)施要對消費(fèi)者及競爭者具有針對性，根據(jù)不同的需要，提供不同的服務(wù)，來滿足不同消費(fèi)者的需要，在競爭中取得主動權(quán)，更好的吸引消費(fèi)者。

4.全面營銷。在我國房地產(chǎn)供應(yīng)結(jié)構(gòu)不盡合理的情況下，價格策略的實(shí)施在一定程度上能起到立竿見影的營銷目的，但從長遠(yuǎn)的眼光來看，房地產(chǎn)價格的下降不可能沒有一個限度。房地產(chǎn)營銷走向立體型、綜合性的全面營銷將是一種必然趨勢。

5全過程營銷。全過程營銷是指貫穿于開發(fā)項(xiàng)目的選址、設(shè)計(jì)、投資、建造、銷售以及物業(yè)管理整個開發(fā)過程。根據(jù)市場的有效需求有多少、哪種物業(yè)類型是該市場中的供給空隙、主要的競爭對手的供給量及營銷動作如何等一系列問題請有權(quán)威的營銷人員對市場趨勢做出前提預(yù)測及營銷策劃報(bào)告。

6.全員營銷。在一個很好的營銷策劃方案的后面，全公司從經(jīng)理到銷售人員，均積極的參與控制和實(shí)施該方案，營銷策劃人員還要根據(jù)不斷變化的市場做出適當(dāng)與適時的方案調(diào)整。樹立全員營銷理念，把組織內(nèi)部人員的積極性調(diào)動起來，實(shí)際上體現(xiàn)的是一種開拓市場、控制市場的營銷理念。

7.專業(yè)營銷。由于房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的特殊性和購買者的慎重性，需要有具備較強(qiáng)的宏觀分析能力、房地產(chǎn)專業(yè)知識、心里學(xué)知識、法律常識及公關(guān)技巧等的綜合素質(zhì)人才。就營銷手段而言，要有專業(yè)的房地產(chǎn)廣告公司設(shè)計(jì)廣告，房地產(chǎn)中介公司負(fù)責(zé)銷售，物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)小區(qū)物業(yè)，以及房地產(chǎn)資訊公司等專業(yè)營銷企業(yè)公司。

8.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)行業(yè)，物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量優(yōu)劣已成為決定開發(fā)企業(yè)物業(yè)營銷業(yè)績的重要因素。房地產(chǎn)的售后服務(wù)也是服務(wù)營銷的重要組成部分。貫徹服務(wù)策略應(yīng)該是今后的房地產(chǎn)市場營銷的熱點(diǎn)之一。

9.品牌營銷。隨著房地產(chǎn)市場競爭的不斷加劇，品牌的營銷已日益被開發(fā)商提高到極重要的位置。像萬科、保利、恒大等地產(chǎn)公司，已經(jīng)成為中國的房地產(chǎn)品牌公司。利用品牌的優(yōu)勢、品牌戰(zhàn)略進(jìn)行營銷，成為我國房地產(chǎn)業(yè)界全新的課題。

10.文化營銷。房地產(chǎn)最為一種特殊的營銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設(shè)備器具的推銷，也是業(yè)主本身的追求、業(yè)績、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產(chǎn)樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個性，渲染樓盤的藝術(shù)氛圍，提升樓盤的生活質(zhì)量。文化營銷已經(jīng)越來越被房地產(chǎn)公司所注重。

二、影響房地產(chǎn)營銷的主要因素

1.營銷環(huán)境因素。營銷環(huán)境是制定房地產(chǎn)營銷策略的第一要件。企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗, 在于營銷管理者是否順應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境。(1)國家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對土地資源的開發(fā)和使用計(jì)劃直接影響到土地的供應(yīng), 從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況;政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速

度和比例;政府通過各項(xiàng)稅費(fèi)影響房地產(chǎn)的價格,從而影響房地產(chǎn)銷售狀況及其營銷策略的選取;政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。(2)區(qū)域環(huán)境影響因素。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的不可移動性, 使得房地產(chǎn)市場表現(xiàn)為極強(qiáng)的區(qū)域性。區(qū)域因素對房地產(chǎn)營銷影響較大, 房地產(chǎn)營銷需要從以下幾個方面進(jìn)行考慮:人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入水平、市場供給情況。(3)競爭對手的影響。主要包括項(xiàng)目周邊現(xiàn)有的競爭對手與項(xiàng)目潛在的競爭對手。營銷競爭環(huán)境及對手信息的收集是營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分。

2.消費(fèi)者市場特點(diǎn)及因素。房地產(chǎn)消費(fèi)者市場特點(diǎn)有許多, 營銷人員應(yīng)著重從下面三個方面研究消費(fèi)者的喜好：(1)消費(fèi)者市場房產(chǎn)需求的多層次性。在同一商品市場上, 不同消費(fèi)者群體由于社會地位, 收入水平和文化素養(yǎng)的差異, 其需求也會表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。(2)消費(fèi)者市場對房屋需求多變性。消費(fèi)者由于各種因素的影響, 對房屋的會有多種多樣的需求, 這要求制定營銷策略時根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市場。(3)消費(fèi)者市場對房屋需求的可誘導(dǎo)性。經(jīng)濟(jì)政策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導(dǎo)等都會使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化, 這要求市場營銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求, 而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)。

3.房地產(chǎn)項(xiàng)目自身?xiàng)l件因素。掌握房地產(chǎn)消費(fèi)者市場及影響消費(fèi)者的因素的基礎(chǔ)上, 要根據(jù)房屋本身的特點(diǎn), 制定出房地產(chǎn)的營銷策略。開發(fā)商所開發(fā)的商品房自身品質(zhì)好壞在很大程度上決定了項(xiàng)目的成功與否, 反映了市場對該產(chǎn)品的認(rèn)可, 同時, 好的產(chǎn)品也是公司品牌形象的標(biāo)志。房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃有影響的主要有: 項(xiàng)目規(guī)模指標(biāo)、位置條件、建筑條件、建造條件、產(chǎn)品價格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時也反映出了產(chǎn)品本身的品質(zhì)優(yōu)劣。此外, 公司品牌也是影響營銷的因素之一, 品牌作為公司(企業(yè))重要的無形資產(chǎn), 是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對市場的占有權(quán)和主動權(quán), 因而擁有市場優(yōu)勢品牌的企業(yè)既有依靠品牌進(jìn)行市場

三、完善房地產(chǎn)營銷的幾點(diǎn)建議

1.加強(qiáng)市場調(diào)查與預(yù)測。房地產(chǎn)市場調(diào)查使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營目標(biāo), 運(yùn)用科學(xué)理論和方法以及現(xiàn)代化的調(diào)查手段,通過各種途徑收集、整理、分析有關(guān)房地產(chǎn)市場的資料信息, 正確判斷和把握市場的現(xiàn)狀以及發(fā)

展趨勢, 并為企業(yè)科學(xué)決策提供正確依據(jù)的市場活動。通過市場調(diào)查不僅可以了解消費(fèi)者對本企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見、建議, 而且還可以了解其他企業(yè)的開發(fā)情況、銷售情況以及經(jīng)營策略, 從而有利于學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)提高經(jīng)營管理水平。同時, 房地產(chǎn)市場預(yù)測是房地產(chǎn)企業(yè)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上, 利用已獲取的各種信息資料,運(yùn)用科學(xué)的方法和手段, 對影響房地產(chǎn)市場發(fā)展變化的各種因素進(jìn)行綜合分析, 對各種條件下市場的發(fā)展趨勢及其狀態(tài)進(jìn)行估計(jì)和判斷, 從而為房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營決策提供依據(jù)。

2.正確運(yùn)用營銷策略。首先, 產(chǎn)品策略。所謂產(chǎn)品, 是指能夠提供給市場, 用于滿足人們某種欲望的任何事物, 包括實(shí)物、服務(wù)、場所和觀念。在充滿競爭的市場形勢下, 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只有開發(fā)出能夠滿足消費(fèi)者需要的房地產(chǎn)產(chǎn)品, 才能實(shí)現(xiàn)獲取利潤的目標(biāo)。現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為, 產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。其次, 價格策略。市場營銷環(huán)境復(fù)雜多變, 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不僅要開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品, 還必須要為產(chǎn)品制定合適的價格, 如何在消費(fèi)者可以接受的價格范圍內(nèi)制定出最能吻合企業(yè)目標(biāo)的價格, 是非常值得開發(fā)企業(yè)進(jìn)行研究的。再次, 渠道策略。營銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑。在房地產(chǎn)市場營銷中往往由開發(fā)商作為主要的營銷渠道, 但同時各各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中, 除了自己設(shè)置售樓處銷售之外, 還要委托部分房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展, 房地產(chǎn)商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網(wǎng)絡(luò)營銷也被越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。最后, 促銷策略。促銷就是指營銷人員通過各種方式將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者, 影響并說服其購買該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)選擇什么樣的促銷策略, 應(yīng)該以企業(yè)自身情況和市場環(huán)境為依據(jù), 在競爭的市場環(huán)境下, 企業(yè)更加應(yīng)該重視促銷, 包括廣告投入和營業(yè)推廣活動。

3.建立專業(yè)的營銷人才隊(duì)伍。房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入買方市場, 行業(yè)競爭越來越激烈, 使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn), 所要應(yīng)對的市場環(huán)境越來越復(fù)雜。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要進(jìn)行更加專業(yè)細(xì)致的市場調(diào)查,然后根據(jù)潛在購買者的真實(shí)需求, 確定細(xì)分市場, 整合各類資源, 設(shè)計(jì)開發(fā)出能夠滿足市場需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要在激烈競爭的市場環(huán)境下生存和發(fā)展, 唯一的出路就是以

人為本, 打造一支既懂得市場經(jīng)濟(jì), 又深入了解行業(yè)發(fā)展的精英團(tuán)隊(duì)。尤其是對房地產(chǎn)市場行情的把握判斷和前期市場調(diào)研, 更是需要專業(yè)人員的參與, 他們通過對房地產(chǎn)市場運(yùn)行的長期關(guān)注、調(diào)查研究、分析、和判斷, 然后對市場的發(fā)展情況做出科學(xué)的預(yù)測, 在此基礎(chǔ)上進(jìn)行可行性研究, 把市場的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

參考文獻(xiàn)：

《房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學(xué)出版社 2010年 《房地產(chǎn)營銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產(chǎn)營銷策略》編著：韓劍經(jīng)營管理者編輯部 2010年 11期