第一篇：長春市房地產(chǎn)營銷策略分析

長春市房地產(chǎn)營銷策略分析

內(nèi) 容 提 要

房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求，對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。基于房地產(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用，為了適應(yīng)房地產(chǎn)買方市場的形成,需要在房地產(chǎn)營銷中引入新的營銷理念,而整合營銷理論的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新提供了一個契機。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實施整合營銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實施整合營銷。本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析，指出長春市房地產(chǎn)營銷中出現(xiàn)的問題，并提出自己的解決方案。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、市場營銷、營銷策略、4P策略

目 錄

一、房地產(chǎn)市場的特征……………………………………………

二、長春市房地產(chǎn)營銷策略………………………………………

三、長春市房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題………………………

四、對策與建議……………………………………………………

五、結(jié)束語…………………………………………………………

六、致 謝………………………………………………………

七、參考文獻(xiàn)………………………………………………………

改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動了長春市的經(jīng)濟(jì)增長，加速了城市化進(jìn)程，而且對房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營銷策劃對于企業(yè)，如“水中行船”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重細(xì)節(jié)，控制本錢，方能大勝。房地產(chǎn)市場營銷以其市場化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟(jì)價值。隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，其營銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的地位也越來越重要。

一、房地產(chǎn)市場的特征

由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務(wù)和治理活動，因此，必須充分熟悉房地產(chǎn)市場的特點，以便為有效治理和組織市場營銷活動服務(wù)。作為整個市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點：

1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場

由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一

宗房地產(chǎn)實物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。

2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場

由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費都只能在特定的地點進(jìn)行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標(biāo)市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進(jìn)行。

3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場

房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，假如考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替換的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。

二、長春市房地產(chǎn)營銷策略

（一）產(chǎn)品方面

長春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春中海地產(chǎn)有限公司、長春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長春市蘊城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司

（二）價格方面

1、魯輝國際城，地址在八里堡。號稱長春最大的樓盤，東起東環(huán)城路，西至遠(yuǎn)達(dá)大街，北起東環(huán)城路，南至東榮大路。唯一缺點地理位置有點偏。

2、天富北苑，地址在遠(yuǎn)達(dá)大街與河?xùn)|路交匯處。天富開發(fā)商在長春的口碑很好，它在東盛大街與嶺東路交匯處的老樓盤天富花園，你可以去考察一下樓房的質(zhì)量與物業(yè)管理。

3、天景閣，地址在惠工路，吉盛偉邦家具城對面。地理位置不錯，該樓盤距離108中學(xué)300米，距離將開通的輕軌東大橋站幾步之遙，距離東大橋早市、恒客隆超市東大橋店200米，距離新天地購物公園、家樂福超市不到1公里，距離伊通河岸邊大壩風(fēng)光帶僅幾步之遙。唯一的缺點就是挨著火車道。

開發(fā)區(qū)也有一個正在建已封頂?shù)臉潜P叫浦東新城，高層均價3700元錢，多層均價4100元錢。

（三）促銷方面 1.單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。

最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。

以小博大。通過給消費者以一定的實惠，以較小的代價，拉開與周邊樓盤的價差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。

折扣優(yōu)惠和特價單位在樓盤銷售過程常被使用，在內(nèi)部認(rèn)購期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購房者的因素，而在尾盤期，特價銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過少數(shù)特價單位的銷售帶動其它單位的銷售。

2.細(xì)水長流式：

方式：會員卡、貴賓卡

這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。

第一種會員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會員卡或貴賓卡，會員經(jīng)常會收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動信息，會員購買發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費者購買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬科的萬客會、招商的招商會，這一類會員對發(fā)展商的忠誠較高，對發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往出現(xiàn)二次購買，甚至多次購買。

第二種是消費會員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費者在成為業(yè)主后到指定消費場所消費可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發(fā)展商品牌認(rèn)知度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認(rèn)知度和忠誠度較高。

3.溫火靚湯式：

方式：長期展銷廳、巡回展示

這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。

通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實力，培育目標(biāo)市場和品牌知名度，長期展銷廳一般設(shè)在消費力較強的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達(dá)、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。

運用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標(biāo)市場，宣揚企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費者心目中已形成較高的品牌知名度。4.文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。

這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。

在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；

冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。5.盛裝舞會式：

方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。

這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。

展銷會就象一個大超市，會形成種聚光燈效應(yīng)，為各個樓盤的集中展示提供一個展示平臺，方便消費者一次性參觀多個樓盤。各個樓盤在展銷期間粉墨登場，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場參觀選購。

從近年各地的房地產(chǎn)展銷會的效果來看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會的影響力越來越大。

港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，組織單位專門組織了一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。6.溫馨節(jié)日

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機，各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購買。

使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對購買者的人文關(guān)懷，對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。

（四）渠道方面

房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費者，中間商介入交換活動，并專門承擔(dān)商品流通職能。

二、長春市房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題

1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造 “大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個行業(yè)的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場著名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價值體系的有機構(gòu)成。長春市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影沒有誰不知道好萊塢電影一樣。

2.片面廣告宣傳銷售策略 以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力傾銷其開發(fā)的樓盤。把傾銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行傾銷和展天蓋地的廣告就是市場營銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費了大量的人力物力卻沒有收到預(yù)期的效果。

3.缺乏公平誠信的營銷原則 某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能定期交付給業(yè)主使用，有的項目沒有實現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當(dāng)手段損害消費者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿足的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他四周所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費群體。

4.長春的房價還在繼續(xù)上升，不過他和本地居民的收入水平相背離，房價過高、增長過開仍然是當(dāng)今人們最關(guān)注的問題

三、對策與建議

1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢

在商品房買賣中，筆者隨機調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如長春的長春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春中海地產(chǎn)有限公司、長春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長春市蘊城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開

發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司。自年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的屋子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力進(jìn)步，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。由品牌的內(nèi)涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個明顯特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)。因此，企業(yè)夸大顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重短缺的時代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是著名品牌作為一種重要的資源和氣力，對促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于上風(fēng)地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點，項目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都逐一用過，卻分不出勝敗，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)目不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得上風(fēng)，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭上風(fēng)，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，萬科地產(chǎn)作為吉林地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有長春有限公司單一品牌旗下數(shù)目最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)上海綠地、融創(chuàng)上城等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2009年長春地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.以消費者滿足為導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略

廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現(xiàn)時房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步進(jìn)步熟悉，他們意識到，假如消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期看值，就會形成高度的滿足，而高度的滿足可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共叫，從而使消費者高度忠實于房地產(chǎn)公司的樓盤，實現(xiàn)消費者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現(xiàn)以消費者滿足為導(dǎo)向的目標(biāo)。例如，長春市地產(chǎn)界近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于凈月潭區(qū)的萬科小區(qū)，倡導(dǎo)構(gòu)建“最舒適的居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺長春是凈月潭公園等自然綠肺；而位于綠源區(qū)的吉糧康郡，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風(fēng)系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、中央空調(diào)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細(xì)

節(jié)之處落實對居住品質(zhì)的提升。

3.加強營銷道德建設(shè)，遵循公平誠信的基本道得建設(shè)

政府應(yīng)當(dāng)建立健全相應(yīng)的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的條件下通過正當(dāng)?shù)挠顒荧@取企業(yè)的正當(dāng)利潤。長春市目前已有8家著名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個別企業(yè)缺少誠信、發(fā)布虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，發(fā)布真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內(nèi)容

四、結(jié)束語

總之，當(dāng)前階段長春市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，總體上還處于低級階段，房地產(chǎn)市場發(fā)展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并終極取得銷售的成功。

參考文獻(xiàn)：

作者，文章標(biāo)題，刊物名，期數(shù)

1.荊民.淺議房地產(chǎn)市場營銷策略的發(fā)展[J].吉林高等學(xué)校社會科學(xué)學(xué)報，2008(12)：46.48 2.鄭勇杰.芻議廣州房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策略及體系構(gòu)建[J].中國房地產(chǎn)金融,2008(7)：22-26 3.長春房地產(chǎn)信息網(wǎng)

第二篇：房地產(chǎn)營銷策略

房地產(chǎn)營銷策略論文

1.房地產(chǎn)的概念。在我國所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營銷概述。房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。房地產(chǎn)市場營銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商，首先要對市場變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營銷人員，不但要熟悉市場環(huán)境等市場經(jīng)濟(jì)知識，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場帶來的不同需求。對于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營商而言，為了達(dá)到獲取利潤的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營銷中間商來接近目標(biāo)顧客。

第三篇：房地產(chǎn)營銷策略分析

房地產(chǎn)營銷策略分析

川大河畔，是一直致力于高校地產(chǎn)開發(fā)的潤揚集團(tuán)繼成功開發(fā)學(xué)府嘉苑后又一扛鼎力作。該項目位于西南航空港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，相依四川大學(xué)，總占地約100畝，總建筑面積達(dá)10萬平方米，將提供880多套住宅單元。它緊傍江安河，周邊天然湖泊綿延流淌，是融生態(tài)和文態(tài)于一體的教育型住宅典范。小區(qū)在規(guī)劃和景觀上將營造一個具有濃厚書香氣息和自然生趣的住宅環(huán)境。小區(qū)緊緊依靠川大新校區(qū)強大的輻射力和文化影響力，坐享其成熟的完善配套，盡享其高品位、高文化的居住層次。潤揚·川大河畔緊鄰著名學(xué)府四川大學(xué)，項目位于成都市城南機場高速路側(cè)，機場路、成新大道、長城路、川大路東延線（至人南延線、武侯大道南延線）等環(huán)繞項目周圍，交通十分發(fā)達(dá)。潤揚·川大河畔周邊有信息工程學(xué)院、西南民族大學(xué)、棠湖中學(xué)、鹽道街中學(xué)等眾多眾多名校，是您回味學(xué)生時代和培育下一代的搖籃；項目周邊生活配套完善，金色校園廣場近在咫尺，購物、休閑、餐飲、服務(wù)已然成型；江安河流經(jīng)小區(qū)，成就水岸居家生活。潤揚·川大河畔毗鄰規(guī)劃中的市政廣場，為小區(qū)增色不少。一個集生態(tài)、人文、環(huán)保為一體的高尚住宅區(qū)潤揚·川大河畔，精彩亮相航空港片區(qū)。

川大湖畔主要通過人文營銷和自然環(huán)境營銷來吸引消費者，其緊鄰川大等名校，人文環(huán)境喜人，是居住和培養(yǎng)下一代的理想居住之所，而且有自然環(huán)境營銷，有江安河流經(jīng)小區(qū)，綠化率高，周邊還有金色校園廣場等生活配套措施，可以說盡善盡美，更重要的是交通非常發(fā)達(dá)，可以滿足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通過其所處地理位置和周邊環(huán)境的優(yōu)勢來為其產(chǎn)品增色，效果明顯，而且川大湖畔的房屋有小戶型、大戶型等各種類型，可以滿足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，是對閑置房源的充分利用，也顯示了川大湖畔的非凡影響力。

下面是對我國房地產(chǎn)營銷狀況的分析：房地產(chǎn)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)中的重要行業(yè)，其發(fā)展的狀況關(guān)系到我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體狀況，而如何促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，不僅需要政府合理的房地產(chǎn)行業(yè)政策改革，而且需要加快其市場化進(jìn)程。房地產(chǎn)營銷策略是房地產(chǎn)經(jīng)營中的重要一環(huán)，好的房地產(chǎn)營銷策略很有助于房地產(chǎn)的銷售、出租等計劃順利完成，進(jìn)而還可以促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的繁榮。選擇什么樣的房地產(chǎn)營銷策略，需要辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。本人將通過有限的了解分析房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢。

房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀分析：

隨著房地產(chǎn)市場化進(jìn)程的加深，房地產(chǎn)市場也越來越規(guī)范，各種違規(guī)建設(shè)漸漸淡出視野，特別是近幾年政府下決心整治房地產(chǎn)行業(yè)亂象，對房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到很大的作用。而且房地產(chǎn)行業(yè)競爭的日趨激烈，使其利潤也逐漸合理起來。在市場營銷方面，無論是從業(yè)人員還是消費者都在不斷進(jìn)步，一個廣告、一個營銷概念已經(jīng)很難吸引購房需求者。消費者開始更加注重房地產(chǎn)的產(chǎn)品“房子”本身，而且隨著信息渠道的增加，消費者的購房經(jīng)驗也越來越豐富，購房行為也越來越理性。目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對房地產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r還是比較依賴，特別是地方政府為了財政收入，庇護(hù)甚至縱容房地產(chǎn)的發(fā)展，造成各種忽視市場行情的盲目行為，閑置了很多社會資源，而目前房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸進(jìn)入了消費者主導(dǎo)的市場，房地產(chǎn)開發(fā)商如果想在市場競爭中獲勝，就要生產(chǎn)消費者需要的產(chǎn)品，以消費者為主導(dǎo)、以需求為核心，進(jìn)行合理的創(chuàng)新，才能促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。

目前房地產(chǎn)行業(yè)的主要營銷策略有：（1）品牌營銷：品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的形象，好的品牌可以給企業(yè)的產(chǎn)品加分，容易贏得消費者的信賴，能夠強化企業(yè)在市場的影響力，確定企業(yè)的行業(yè)地位，為企業(yè)增加額外的經(jīng)濟(jì)效益；（2）特色營銷：市場上有各種各樣的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的差異化，才可以使其在同類產(chǎn)品中脫穎而出，特別是現(xiàn)在作為購房

主力軍的年輕一族崇尚個性，追求與眾不同，能彰顯個性的產(chǎn)品更能受到他們的青睞。（3）環(huán)境營銷：房地產(chǎn)周邊環(huán)境包括自然環(huán)境和人文環(huán)境（古有孟母三遷），通過提高房地產(chǎn)周邊綠化面積和以周邊人文特點為賣點來提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場競爭力，明顯可以吸引到日漸重視生活質(zhì)量的都市人群的喜愛。另外還有各種通過抽獎、利益返還等手段吸引眼球的。

銷售渠道主要通過房地產(chǎn)企業(yè)直接出售，還有通過代理出售和網(wǎng)絡(luò)出售的。房地產(chǎn)直接出售減少了流通環(huán)節(jié)，降低了房價；代理出售，能夠更快的打入市場，及時回收資金；網(wǎng)絡(luò)銷售降低了成本，打破了地域限制，吸引潛在客戶。

房地產(chǎn)營銷未來發(fā)展趨勢預(yù)測：

隨著國家加大對房地產(chǎn)市場的改革力度，以及市場化進(jìn)程的不斷加深，我認(rèn)為，房地產(chǎn)市場未來的營銷策略將更加人性化，比如可以通過電腦技術(shù)將房地產(chǎn)信息繪制成3D影像，可以使購買者真切的感受到房屋的各方面信息，通過聯(lián)網(wǎng)還可以客服地域限制；還可以舉辦各種免費講座來引導(dǎo)消費者真正了解房屋的價值，使消費者理性購房，還可以宣講企業(yè)理念，提高企業(yè)知名度；還可以通過電視節(jié)目，邀請知名人士試住，直播入住體驗來提高影響力；還可以針對城市白領(lǐng)，開發(fā)新型住宅、合租等來營銷；隨著銀行信用體系的建立還可以實行零元購房等等。

1141025014經(jīng)管魏萌

第四篇：房地產(chǎn)營銷策略分析

房地產(chǎn)營銷策略分析

摘要：房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實，使每一宗房地產(chǎn)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時改變營銷策略。本文從房地產(chǎn)營銷策略的演進(jìn)入手，分析我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀，探尋房地產(chǎn)營銷的新模式。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品價格促銷渠道房地產(chǎn)營銷策略的演進(jìn)

由于房地產(chǎn)具有投資價值大﹑不可移動性及區(qū)位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標(biāo)及營銷市場的特點，采取一系列營銷策略。傳統(tǒng)的4P理論始建于1960年美國的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要索:Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進(jìn))。也就是說，企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質(zhì)量上乘”的產(chǎn)品，即可根據(jù)成本和競爭設(shè)定一個能賺取很多利潤的價格，然后只需對代理商、經(jīng)銷商予以支持與控制并經(jīng)常進(jìn)行廣告和促銷，企業(yè)即能順利發(fā)展成長。4P理論的思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心的，因而適合供不應(yīng)求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。然而，由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用。它有悖于營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論，將消費者置于房地產(chǎn)營銷的核心地位，無論是產(chǎn)品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點。我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀

目前我國的房地產(chǎn)市場從總體趨勢上看，已經(jīng)進(jìn)入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業(yè)內(nèi)人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經(jīng)難以打動人心。消費者開始注意產(chǎn)品的本身。目前購房者的經(jīng)驗越來越多，日趨理性；違規(guī)項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹(jǐn)慎。從我國的經(jīng)濟(jì)體制看，市場經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營管理水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)﹑合理組織社會生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險，減少資源浪費，從而實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的目標(biāo)，這個目標(biāo)的實現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用。同時，雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。在房地產(chǎn)營銷方面，這個問題同樣存在。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競爭中取勝，就是因為其為市場提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商必須了解市場，按照市場需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向﹑以交換為中心的理念，推向市場的住宅產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費者手中，或者說沒有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品。因此，房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的市場情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。房地產(chǎn)營銷策略

3.1 房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略

3.1.1 品牌營銷。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益

3.1.2 特色營銷。現(xiàn)代社會崇尚個性發(fā)展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。買房可謂一個家庭的長遠(yuǎn)之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個性設(shè)計，才能贏得盡可能多的消費者。

3.1.3 綠色營銷，即居住環(huán)境的打造。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。

3.1.4 人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.2 房地產(chǎn)營銷價格策略 房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。同時房地產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，3.3 房地產(chǎn)營銷渠道策略 我國常用的房地產(chǎn)營銷渠道策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

3.3.1 企業(yè)直接銷售策略 它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

3.3.2 委托代理銷售策略 它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買房產(chǎn)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.3.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略 網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢的影響，運作方式的變化必將會產(chǎn)生新的營運模式和流程。實際

上，我們的房地產(chǎn)公司顯然已經(jīng)意識到建立房地產(chǎn)信息服務(wù)系統(tǒng)的重要性，有些公司開始自行設(shè)計房源數(shù)據(jù)庫，以向客戶提供服務(wù)。不過，這種數(shù)據(jù)庫功能單一，除能查找文字介紹的房源信息外，很難提供其它技術(shù)支持。據(jù)幾家在北京小有規(guī)模的房地產(chǎn)中介公司經(jīng)理介紹，盡管公司在北京有多個連鎖店，但彼此信息不溝通，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展大受影響，更別提單槍匹馬做市場的中介公司。據(jù)統(tǒng)計，僅北京市登記在冊的房屋中介大大小小就有近千家，彼此幾乎沒有信息溝通和共享，而每家的業(yè)務(wù)又都是遍布北京，這種狀況如何能為消費者提供豐富、滿意的房源？這散布全城各個角落的近千家房屋中介又如何能達(dá)到信息溝通與共享？惟一的答案是促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會極大地促進(jìn)中國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

3.4 房地產(chǎn)營銷促銷策略 目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：房地產(chǎn)的營銷策略分析（范文）

房地產(chǎn)的營銷策略分析

[摘要] 在房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，我國房地產(chǎn)業(yè)不斷高速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場已出現(xiàn)由賣方市場向買方市場過度的趨勢。房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義。面對市場變化，如何迎合消費者的口味，吸引更多消費者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中亟需解決的問題。其內(nèi)容主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、項目定位、管理策略等；其方案的設(shè)計主要應(yīng)突出風(fēng)格、規(guī)劃、戶型、物業(yè)管理等；營銷方案的實施過程中，要全面貫徹房地產(chǎn)營銷策劃方案，及時反饋調(diào)節(jié)房地產(chǎn)營銷策劃方案，充分運用服務(wù)營銷策略，以達(dá)到提高市場競爭力，取得理想的營銷成果的目的。因此，房地產(chǎn)商不得不研究市場規(guī)律，重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以滿足消費者需求為目的制定營銷策略。

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)；營銷策略；方案設(shè)計；市場

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)這個朝陽產(chǎn)業(yè)在逐漸步入鼎盛的階段，并成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位。

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一、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營銷

1.房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營銷

房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有獨特的性質(zhì)。如價格的昂貴性、區(qū)位的固定性、使用的耐久性、質(zhì)量的差異性、使用的限制性等。房地產(chǎn)市場作為市場體系的基本組成部份，它具有一般性，它是某一地域內(nèi)商品交換活動的固定場所及交換關(guān)系的總和，反映了商品的價值規(guī)律、供求規(guī)律及市場競爭規(guī)律的相互作用。同時還具有供求關(guān)系特殊性，銀行和中介機構(gòu)參與性，權(quán)利主導(dǎo)性、不完全競爭性等特殊性。通常通過分析一般性的市場營銷與市場關(guān)系營銷的異同點可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營銷。

二、我國房地產(chǎn)業(yè)市場運作當(dāng)前面臨的現(xiàn)狀

（1）泡沫成份開始收縮，市場價格在高位運行的同時面臨較大的下降壓力，一些城市的房價開始下降。多數(shù)樓盤的房價開始松動，并出現(xiàn)了普遍的打折促銷現(xiàn)象，一些樓盤的價格也較去年高峰時有了較大的下降。（2）成交量萎縮，空置率上升。與房價下調(diào)相對應(yīng)的是，購房者觀望情緒嚴(yán)重，房市成交量大幅萎縮，房地產(chǎn)商空置率大幅上漲。（3）緊縮政策下房地產(chǎn)商面臨較大的資金壓力，房地產(chǎn)金融風(fēng)險加大。目前，我國房地產(chǎn)商目前面臨著巨大的資金壓力。據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，目前我國房地產(chǎn)商面臨5000 億元以上的資金缺口。一些中小地產(chǎn)商隨時面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險。這些風(fēng)險最終無疑都會轉(zhuǎn)嫁給銀行，從而導(dǎo)致我國的銀行業(yè)面臨巨大的房地產(chǎn)信貸風(fēng)險，加劇我國經(jīng)濟(jì)波動。（4）市場開始走向分化，一些實力較低的房企正在被洗出市場。一是土地制度方面監(jiān)管的加強，實力較小的房地產(chǎn)很難拿到地，即便拿到地，也要及時支付地款。二是信貸緊縮，使得房地產(chǎn)資金缺乏有效的資金來源，一些中小房地產(chǎn)又不能通過股市發(fā)行股票來獲取資金。三是房價下跌和成交量緊縮使得房地產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)困難。四是由于利率提高，一些中小房地產(chǎn)無力支付巨額的房地產(chǎn)信貸的利息。五是一些中小房地產(chǎn)不具有品牌競爭力。六是大型房地產(chǎn)更具有實力進(jìn)行價格戰(zhàn)，通過價格戰(zhàn)來清洗市場。面對如此市場，我國房地產(chǎn)企業(yè)該如何發(fā)展成為難題。

三、房地產(chǎn)業(yè)關(guān)系營銷管理

(一)房地產(chǎn)營銷的涵義

房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場，以達(dá)到占有市場、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。

(二)房地產(chǎn)營銷的方式

1.企業(yè)直接銷售。企業(yè)直接銷售是指開發(fā)商自行組織銷售人員在固定的銷售現(xiàn)場，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。銷售人員與消費者直接接觸，因此，有利于收集消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的意見，了解和把握顧客的需求，及時調(diào)整和改進(jìn)企業(yè)工作，提高競爭能力和建立良好的企業(yè)形象，也有利于降低營銷成本，控制房地產(chǎn)營銷策劃的執(zhí)行過程，及時調(diào)整銷售價格。許多中型以上開發(fā)商都會選擇這一銷售方式。

2.委托代理銷售。委托代理銷售是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商等中間環(huán)節(jié)把房地產(chǎn)產(chǎn)品出租或銷售給消費者的方式和過程。這種銷售模式是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的發(fā)展和開發(fā)商走專業(yè)化和規(guī)模化道路的結(jié)果。一般的中小型房地產(chǎn)公司，多采用委托代理銷售的方式。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

（三）房地產(chǎn)營銷策劃的內(nèi)容

營銷策劃。營銷策劃系統(tǒng)要以廣告、形象、包裝設(shè)計為先導(dǎo)，要運用獨特的市場導(dǎo)入法，創(chuàng)造聲勢，同時完善企業(yè)形象。

1.房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)營銷中常用的溝通與促銷工具的基本方式有五種——廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)和宣傳、人員推銷，直銷，這些營銷工具均有其特殊的潛力和復(fù)雜性，以及所花費的費用均有所不同，也就影響房地產(chǎn)營銷者對營銷工具的選擇，因此房地產(chǎn)營銷首先要充分了解這些工具獨有的特性與成本。

（1）廣告包括：印刷廣告與廣播，電視廣告，招貼廣告、電影廣告、售樓書，現(xiàn)場廣告牌、視聽材料、標(biāo)志圖形。廣告的形式與用途多種多樣。廣泛地用于商業(yè)和公共宣傳，具有非人格性的特點。廣告是旨在通過開發(fā)商直接，或通過開發(fā)商的物業(yè)代理間接地向潛在的買家或租客就欲租售的物業(yè)進(jìn)行宣傳。對于房地產(chǎn)這類大宗商品，消費者更需要便利地進(jìn)行多方位的比較。因此，有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度，而且如果潛在顧客已了解該物業(yè)，雖未實現(xiàn)購買，但廣告能不斷提醒他們。更重要的是在有影響的報刊雜志上登載廣告，可證明房地產(chǎn)企業(yè)及其項目的合法性。

（2）銷售促進(jìn)包括：展示會，交易會、折扣、有獎銷售、低息貸款，以租代售、以舊換新、附送廚房，樣板房展示等各類措施。銷售促進(jìn)能起到溝通信息，刺激購買欲望、誘導(dǎo)交易等三個方面的作用。目前，銷售促進(jìn)大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應(yīng)，它能引起消費者對該房產(chǎn)的注意。萬科城市花園為配合“金楓苑”上市銷售，舉辦了社區(qū)啤酒節(jié)，以別致的文化氛圍建立了品牌形象。

（3）公關(guān)和宣傳包括報道參考材料，研討會、報告、捐贈公益事業(yè)、贊助、出版、標(biāo)設(shè)宣傳、公司期刊等各種方案。它們是為提高或保護(hù)公司形象或產(chǎn)品而設(shè)計的多種方案。具有可信度高、降低購買者疑心的特點。房地產(chǎn)企業(yè)可通過多種公關(guān)和宣傳方案，緊緊抓住自身的管理，項目的開發(fā)等各方面的獨到之處，加大對品牌樓盤的宣傳力度，多宣傳物業(yè)產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，擴大知名度，建立房地產(chǎn)品牌形象。這也是房地產(chǎn)企業(yè)在市場中立穩(wěn)腳跟的必要措施。

（4）人員推銷包括：銷售展示、銷售會議、上門服務(wù)，樣品試用。人員推銷通過直接的人際接觸，有利于建立和培養(yǎng)長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，且能及時獲得顧客的意見。

（5）直接營銷包括：商品目錄、郵寄、電子營銷、電話營銷、電視購物。直接營銷則可以通過有選擇性地將最新的商品信息傳遞給特定的消費者，提高了營銷工作的效率。

四、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

1.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進(jìn)3 綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。

五、結(jié)語房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程, 需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn), 本質(zhì)上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程, 其中心是顧客。因為顧客的需求千差萬別, 所以房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)從單一化向全面化發(fā)展, 營銷服務(wù)也應(yīng)從注重表面向追求內(nèi)涵發(fā)展。房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益等諸多方面都起著重要的作用。由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段, 房地產(chǎn)營銷也就成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分, 它對整個房地產(chǎn)行業(yè)都具有極其重要的現(xiàn)實意義。參考文獻(xiàn):

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