第一篇：房地產廣告的營銷策略

房地產廣告的營銷策略

在今天的注意力經濟時代，營銷就是傳播，在這個過程中，應重視形象力的作用，房地產項目的形象力對于營銷有三大好處：（1）通過形象力制造記憶，提升項目知名度；（2）通過形象力形成興趣，吸引目標買家；（3）通過形象力令受眾對項目產生好感，增加成交機會。事實上，我們房地產廣告的目的就是傳達產品力（為銷售提供有效支持和服務），建立形象力，為銷售服務。

4、房地產廣告發生作用的過程：

——沖擊力、記憶度

注意

——不僅要好看，而且還要對消費者有吸引力的東西

興趣

——最怕的是缺少人流，尤其是有效人流

行動

5、房地產廣告對什么負責：

（1）對注目率負責——我們要發布的廣告（主要指報紙廣告）與其他廣告放在一起，能否從眾多廣告中突現出來；

（2）對興趣負責——在發布廣告時要明白，此廣告的應告訴廣告受眾我們的賣點在哪里；

（3）對人流負責（有效人流）——大型活動如果僅為了人流而搞活動，效果很差；大型營銷活動必須與銷售有效結合（短期銷售和中長期銷售）；

6、房地產廣告必須快速有效

房地產項目的運作特點決定了房地產廣告必須立竿見影，直接達到目標。廣告內容和廣告表現形式的完美結合是房地產廣告的關鍵。

7、房地產廣告有效的關鍵——與目標買家（客戶）實現有效溝通

廣告在說什么，受眾感受到什么？

受眾感興趣嗎，符合他們的買房心理嗎？

通過“溝通”，達到共鳴；宣傳不等于溝通，溝通是雙向的，溝通的基本點是為消費者提供利益。

8、認清目標對象是一切策劃、推廣的核心

市場定位

推廣策略 項目定位

消費者是一切廣告策劃和宣傳的核心，消費者定位確定了項目的市場定位、項目定位和推廣策略

9、不同的人住不同的房子

目標消費者的劃分對廣告有直接的指導意義

廣告的目標清楚，效果往往就能夠保證；

花再多時間與廣告公司溝通廣告目標，挖掘目標消費群體都是不過分的。

10、不同規模項目的簡單策略

銷售時間長

大項目 知名度高 親切的溝通

項目復雜

廣告量小

小項目 銷售期短 大聲的溝通

知名度底

依靠強勢賣點

11、造夢——創意的關鍵——這是房地產廣告的一個重要功能

廣告創意不僅僅是說項目有什么，而且要說在這里生活能得到什么，享受什么，感受什么；房地產廣告應該為買家編織一個美好的生活夢想。

12、造勢——制定廣告計劃的關鍵

各類媒體配合，廣告安排緊湊有力，制造熱點，令項目廣受關注，凡此種種，其核心在于造勢，予人非去不可、非看不可的印象。

造勢常用手法：

（1）媒體炒作。新聞的效果要遠遠強于廣告的效果，要善于發現新聞、制造新聞、寫作新聞，可與媒體記者共同尋找新聞點，整理出系統新聞提綱，讓專業的寫手（記者）來完成；

（2）廣告造勢。并非每個項目時刻都有新聞點，廣告造勢可以通過廣告的有效投放來實現；

（3）事件行銷造勢（通過公關活動造勢）。

（4）定價策略造勢。入市價格低于其心理價格的15%，則較易銷售；

（5）運用銷售形式造勢。主要手段：限量發售，階段發售；

13、集中考慮近期的廣告計劃

房地產的廣告計劃受自身銷售成績、競爭對手、市場形式等諸多因素的影響，令長期性廣告計劃的變化比較大；在此情況下，集中如何考慮下一期銷售的廣告計劃更有實際意義，保證每個廣告計劃的有效性。在確定全年廣告預算的情況下，較詳細的廣告計劃制定2～3個月的即可。

房地產推廣的實踐表明：房地產廣告永遠是計劃趕不上變化，因此必須根據上一期的廣告效果來檢驗本期推廣計劃，重要的是每一期廣告都必須有效，如果無效，需要清楚為什么無效；即使有效，也要清楚市場和買家的新動向，因為不能保證同樣的方法，在下一次有同樣的法效果。

14、廣告需要不斷創新

房地產市場的變化非?？焖?，抱著僵化的原則是可笑的，只有不斷創新，才能創造性的引導

市場，才能引導“喜新厭舊”的讀者，一句話，創造力是第一生產力，無論策劃、創意、表現皆如此，而且只有富有創造性的方法才會有最理想的效果。

15、最有效的創新方法——定位策略

現在的傳播環境訊息龐雜，相互干擾的程度很高，普通的傳播溝通方法無法達到更好的傳播效果。

定位能為項目創造差異性，為項目形成競爭優勢，定位策略能有效的事項信息傳達的區隔性，讓廣告內容在信息海洋中不被淹沒，有效地傳達給目標消費者。

16、好廣告的標準

（1）視覺的注目性：廣告要能從眾多廣告中突現出來，以使廣告能夠引起市場注意；

（2）內容清晰易懂：保證廣告能與受眾進行很好的溝通；

（3）提供現實的購買利益：保證廣告能與銷售配合；

（4）廣告整體美感：能令受眾對項目增加印象分；

（5）廣告風格一致：保證廣告的累加效應，并有助于形成項目品牌；

廣告費的多少取決于售價的高低以及所期望的銷售進度；

廣告費的比例：開盤廣告，預期銷售額的5%左右；常規廣告，預期銷售額的1.5～3%左右。廣告費主要包括以下四方面內容：

大眾媒體的發布費（報紙、電視、廣播、戶外）

廣告制作費（電視片、樓書、宣傳資料）

現場展示費（模型、展板、噴畫、指示系統）

17、建立品牌的有效方法

知名度：有多少人知道 通過廣告量來實現

品牌 認知度：對其了解多少（項目特點）通過廣告信息來實現

美譽度：對其喜歡的程度 通過廣告風格和溝通方法來實現

建立品牌簡單的來說：一是“說”，二是“做”

（1）廣告：沒有一定的廣告投入量，建立品牌是很困難的；

（2）承諾：發展商不能隨便向消費者做出承諾，凡做出的承諾，就必須在（項目）實踐中體現；

（3）銷量：沒有成交量，品牌當然無從談起；

（4）質量：項目的立足之本，發展之源。

建立鮮明品牌常需要：足夠的廣告量及恰當的廣告安排；明確的項目概念；穩定的廣告風格。

18、關于房地產市場推廣資料整合的注意點：

（1）強調風格（更多的是視覺風格），鮮明才回有力；

（2）強調賣點，一俊遮百丑；

（3）強調細節（建材、物管等），比較時代的必然選擇；

（4）強調服務，讓買家知道在此生活的方法；

（5）強調溝通，虛擬社區與文化認同；給消費者一個理想的生活空間，并讓他盡快的溶入我們（房地產商）設計的生活空間里去；

（6）強調創新，只有三種資料必不可少，即地點、戶型、價格；

（7）強調專業，不片面追求大而全；

（8）強調美態，好的“包裝”會讓項目產生質感

第二篇：房地產廣告營銷策略淺析

房地產交易通常分為預售和現售兩種。為了促銷，不論是預售或是現售，發展商都需要利用各種媒介進行廣告宣傳，尤其是在預售階段，廣告宣傳就顯得更為重要。生動、形象的廣告宣傳可以有效地推出銷售工作，所以，不管是發展商還是代理商，都會遺余力地作房地產廣告。但是，不切實際的廣告和夸大其詞的廣告往往會給購房人帶來極大的經濟損失。有的廣告與其說是夸張的宣傳，還不如說是虛假廣告或是騙人廣告。這些虛假的廣告會出自不同的渠道：

一、來自發展商。有的發展商售房心切，在制作廣告時不按實事求是的原則去辦事，而是片面追求表面文章，誘導購房人的購買欲望，如把房屋坐落的位置或離某個建筑物的距離描繪得好像近在咫尺，“某某花園距某某地僅15分鐘車程”等，實際上也許半個小時也到不了。有的發展商作完廣告后并不遵守廣告上的承諾，而是隨便改變建筑格局或裝飾材料等。

二、來自代理商。應該說，在房地產交易過程中，大總值發發展商在作廣告時還是遵守廣告內容要真實的原則的。但在代理商方面，暴露的問題相對就多一些，房地產銷售代理這個行當在我國還屬新鮮事物，相應的有關法規政策也不完善，難免某些代理商為了追求高銷售額，去作富有刺激性的廣告。在房地產交易中，代理商的活動可以說是短期的，或者說是一時性的，購房人認購房產并簽訂了認購書后，代理商的任務就是基本完成，這種情況使得代理商比較容易采用夸大其詞的廣告有的代理商在報紙上或在介紹材料中還會宣傳許多項發展商從來沒有打算提供給購房人的條件，例如裝修的標準、提供的服務等等。

三、來自廣告公司，無論是發展商或者是代理商，都有可能直接請廣告公司作售樓廣告，有的廣告公司往往從廣告的效應出發，不考慮房地產廣告的實際后果。廣告公司通過電視、報紙、雜志或其他各種宣傳媒體，在廣告中極有誘惑力地大肆渲染，使許多購房者誤入歧途。作為購房者，特別是期房的購買者。不可能像在商店里買東西一樣看到實際商品再買，大都是憑文選的宣傳去認購房地產。售房廣告的宣傳或是承諾，誘導他們作出購買的選擇，一旦他們付了樓價款，等房屋竣工交付使用時他們會發現，實際情況與當初的售樓廣告或介紹材料相距甚遠。出現這種情況時，購房人找發展商詢問原因，發展商會將責任推到代理商身上或廣告公司身上。也有的發展商或代理商會解釋說廣告只不過是宣傳而已。根據我國廣告法有關規定，發布虛假廣告使消費者的合法權益受到損害的，由廣告主依法承擔民事責任，廣告經營者、廣告發布者明知或者應知廣告虛假仍設計、制作、發布的，應當貪污承擔連帶責任。所以，不管虛假廣告來自哪一條渠道，最終發展商都要負法律責任，因為發展商有責任、有義務對所有廣告最后把關，所有的受到虛假廣告欺騙的購房人最終都可以把責任歸到發展商身上房地產廣告策略

一、廣告在房地產中的作用在房地產項目的銷售過程中，廣告的作用就是“巧傳真實”。就是以深具吸引力，說服力及記憶點的廣告語，以最震撼人心的方式把產品中與消費者最相關的部分，即所謂“真實”的東西巧妙地傳達給消費者，這個“震撼人心”表現在三個點上，即相關性（Relevance），原創力（Originality），震撼力（Impact）。在實踐中，這兩者往往處于不平衡的狀態。例如，不少創意導向的廣告公司長于創意手法，但在銷售點子上不甚高明，有些廣告公司擅長銷售點子（說什么）卻弱于創意手法（如何說），而針對房地產這種直效性非常強的產品，我更加堅持“創意與策略”或“策略性創意”。這是永遠不變的結構。這其中“真實性”永遠要放在第一位，而“創意”則是廣告全部的生命力和靈魂。

xiexiebang.com范文網[CHAZIDIAN.COM]

第三篇：房地產廣告策略

房地產廣告策略

廣告是傳播信息的一種方式，其目的在于推銷商品、勞務，影響輿論，博得社會支持，推進一項事業的發展等。廣告信息通過各種宣傳工具，包括報紙、雜志、電視、廣播、招貼及直接郵遞等，傳遞給它所想要吸引的觀眾或聽眾。

一、房地產廣告的基調

基調是指與客源定位、產品定位和競爭定位相符的，帶有所處地域的時尚特征，融合廣告策劃的創意風格，并且貫穿于房地產廣告設計和廣告實現始終的廣告表現的總體方針。

（一）廣告基調根據客源定位確定

廣告是一種廣而告之的行為，廣告客體是我們要爭取的客戶，他們的個人情況，以及一切他們獲得信息的方法和方式，一切他們有可能獲得信息的時問和空問，都是廣告策劃中進行決策、明確廣告基調的重要依據。

一般而言，對于已處于整個房地產開發建設過程后期的廣告設計而言，它的目標客源由產品功能和產品檔次確定。前者區分客戶的種類，后者區分客戶的質量。

（二）對產品的理解也是確定廣告基調的重要方面

產品的生命力在于產品的特色，在為客戶服務的同時，怎樣將產品的特色在介紹中盡可能地展現出來，并因此權衡廣告基調，是確定廣告基調的一個重要方面。

（三）房地產競爭情況對房地產廣告基調產生影響

根據企業與競爭對手的對比情況，往往會有這樣兩種情況：一是以強抗強，讓別人的廣告為我宣傳。這時候，兩者的廣告基調可能類似，但這時廣告基調的產品基礎一定要優于競爭對手。只有這樣，自己才不會被打倒，反而會借力使力，居于上風。二是趨強避弱，努力做到人無我有，人有我強。當面臨同樣的地區，類似的產品，大家的廣告基調又都是很溫馨的時候，則即將推出產品的基調的確定，應該是有所變化的，以突出自身的特色。

二、房地產廣告的訴求點

“所要提供的商品和服務的信息”是任何一則廣告所必不可少的內容，具體產品的內容表達，總有它的主題，而這個所要表達的內容主題，便是我們通常所說的廣告訴求點。

（一）廣告訴求點實質上是產品的比較強項

現代商品社會的競爭日趨激烈，同一個產品可能存在著成千上萬個競爭對手，房地產市場同樣也不例外。這種情況的蔓延結果，便是現在幾乎沒有一則房地產廣告是僅僅要告訴客戶“我是什么”，而是更側重于表現“我為什么更值得你選擇”。事實證明，廣告制作也只有這樣，客戶才能被你吸引，進一步咨詢洽談才可能進行，最終的消費行為才可能產生。

（二）最強的訴求點應該與客戶的需求一致

房地產的構成因素成百上千，每個人都可能對某個方面的情況特別關注，但大家對一些最根本因素的看法則基本上是相同的，例如地點、價格和戶型。同時，因為廣告總是面對主流客源的，所以這些共同點便成了廣告訴求的主要方向。

最有效的訴求點是客戶最關切的地方，同時又是自身產品的比較強項，才能有效吸引顧客，提高廣告效果，起到促進銷售的作用。

三、房地產廣告的創作

房地產廣告策略的出發點是引起消費者的注意和興趣、激發消費者的購買欲望，并最終促使消費者購買房地產商品，因此房地產廣告的設計一定要易于理解、易于記憶、易于接受。要達到上述目的，必須在房地產廣告創作上下功夫。

房地產廣告設計，是由廣告內容的結構、文字的表達以及畫面和色彩的運用等方面組成。房地產廣告設計技巧的運用，就是為了求得對廣告簡潔清晰、生動和完整的表達，使之成為吸引消費者購買的主要因素。

每一個房地產廣告作品都有一定的風度格調，這既取決于廣告制作人的業務水平和藝術表現手法，也取決于特定房地產本身的特點，一般來說，房地產廣告的創作風格有以下幾種類型。

（一）規則式風格

這種創作風格有點近乎公式化，在格調上比較正規、刻板。前幾年國內大多數房地產廣告是采用這種方式，這種廣告對房地產名稱、地段、類型、價格、付款方式等進行平鋪直敘的介紹。比如，“××小區由××房地產公司開發，地處××中心地段，鄰××商業街，設施齊全，配套完善，房型一室一廳至三室一廳多種款式，精心設計，實惠價位每平方米××元起，現場售樓處地址××，電話××”，再加一張區域位置圖和一張房型圖，這就是規則式房地產廣告的基本格式。這種風格的好處是內容具體，介紹比較全面，缺點是平淡枯燥，缺乏特色，缺少吸引力。

（二）理性感化風格

這種風格被廣泛運用于房地產廣告的創作。其特點是廣告從文字表現力方面打動消費者的情感，通過理性的感情訴求去改變消費者態度，這要求廣告的創作者充分發揮語言文字天才，巧妙地述說、戲劇性地顯示、繪聲繪色地描寫其房地產的優點和可能給消費者帶來的利益和好處，促使市場潛在需求變為立即購買行動。具體地說有以下幾種。

1.情景式廣告：常以房地產的真實情景創作廣告，使消費者有設身處地的感覺。如某城市花園的電視廣告，通過對住宅區內各項方便的生活設施的現場拍攝，突出了其硬件一流的特點。

2.誘導式廣告：直接從滿足消費心理、需求心理和購買心理來付諸廣告語言文字表達的。

3.證言式廣告：其特點是把廣告訴求的語言文字直接以已購買者推薦的口氣來表達。

四、房地產廣告媒體

選擇廣告媒體要考慮的主要因素包括：目標顧客的習慣--更多接觸哪種媒體；廣告內容--需要詳細的信息資料還是一般的宣傳；費用高低--必須考慮的一個因素。

廣告媒體大致分為印刷媒體、視聽媒體和戶外廣告等形式。

印刷媒體信息記錄全面，具有可保存性，可多次反復閱讀，公共印刷媒體還具有可信度高、傳播面廣等特點。房地產企業廣告宣傳最好使用在目標市場范圍內發行面廣的那些報紙、雜志，因為房地產是各行各業、各家各戶都必然涉及到的資產，所以不宜在過于專業化的報刊登載。在目前廣告鋪天蓋地的情況下，最好有專版，才能引起讀者的注意。此外，由于房地產的地域性很強，所以在一定范圍內采用其他一些印刷方式進行宣傳也是合理可行的，如售樓書、宣傳材料等。

視聽媒體具有主動刺激性的特征，普及面廣，但稍縱即逝，需要查閱房地產有關資料時，往往就無能為力了，并且費用較高，所以我們見到的房地產視聽廣告并不多見，通常只在對項目做一般性宣傳時應用。

戶外廣告也是可以采取的一種方式，尤其在房地產所在地設置戶外廣告，有時能起到不錯的廣告效果?，F成廣告牌也可以說是一種特殊的戶外廣告。

第四篇：淺談房地產營銷策略

淺談房地產營銷策略

孫 梅 梅

中文摘要：

房地產營銷是房地產經營中實現房地產品價值的重要環節，本論文根據近幾年房地產開發行業的發展，房地產市場的特點及影響因素，提出如何采用合適的營銷策略。著重論述了如何發展房地產營銷策略，分別從產品策略、價格策略、渠道策略方面分別介紹了營銷策略，并著重論述了品牌策略對房地產業的影響力。關鍵詞：

產品特點

產品策略

價格策略

促銷策略

品牌策略

隨著房地產開發競爭激烈程度的加劇，營銷手段層出不窮。開發商之間的競爭，已經從最初的盲目趨同發展到理性競爭的階段。例如一些房地產開發公司利用“抽獎”、“介紹新客戶回報老客戶”等招數來吸引客戶。房地產業作為經濟支柱性產業，其投入資金巨大、生產周期短，具有保值增值、使用周期長等特點，另外涉及建筑、金融、商業、材料、旅游、飲食、廣告、服務等多種產業，而房地產市場競爭發展到今天，已達到一個新的境界，市場競爭在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉向全面的、深層次的競爭。在這曠日持久的競爭中，企業要想脫穎而出，就必然需要采用優質的營銷策略，來取得更好的發展！

（一）房地產的特點

房地產的特點主要從房地產產品的特點、房地產市場的特點論述。

1、房地產產品的特點

房地產是房屋和土地財產的總稱，又稱不動產。其特征與土地特征密切相關。它既屬于生產要素，又屬于生活消費品，所以對于消費者來說，購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性

也稱不可移動性，房地產項目一旦落成，其位置便已固定，不可能從一個地方移到另一個地方。所以基于這個特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。（2）組合性

土地和房屋的組合：每個房地產項目都包括房產與地產、房屋和土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產既有使用價值又有投資價值，隨著發展，房地產商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而增加。（3）差異性

在房地產市場上沒有完全相同的兩件商品，因為它不僅受到開發商、物業類型、建筑設計、地段的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產的交通、日照、周邊環境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置和 社會經濟位置，使房地產區位有優劣之分。（4）稀缺性

這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。(5)

保值增值性

土地的稀缺性，決定了房地產具有保值增值的特性。近幾年來，房價上漲越來越快，從而引發了“炒房”，其實就是利用了房地產保值增值的特性。（6）使用周期長

一個項目工程建成通常要2~3年的時間，甚至更長，而產品建成后，一般可

以使用50年以上，房地產產品的使用年限為70年。（7）

耗資巨大

房地產售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業的質量、價格、配套設施、小區環境等許多方面都要進行細致的比較。

2、房地產市場的特點

（1）經營對象的非流動性：房地產主要經營對象是房產和土地的使用權，而房屋和土地都是不動產，具有不能作空間位移的物理屬性。

（2）流通形式的多樣性：指房地產流通的具體形態和方法。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權的流通形式主要有出讓、轉讓、出租等。（3）市場的統一性：指房產市場和地產市場的融合性。在房地產交易中，任何一筆房產商品交易都必然是房地合一的交易。

(4)市場的區域性：此區域性是由房地產商品的差異性決定的。由于其性質和其所處的城市區域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。

(5)供給的稀缺性：指房地產市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數量基本上是恒定的。(6)不完全開發性：由于土地使用權和房屋所有權兩種不同權益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預市場。因此，房地產市場活動在某些環節受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。

(7)市場的不充分性：由于房地產市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產市場只是一個不充分市場。

房地產市場投機的巨大可能性：房地產市場與其它市場相比具有更大的投機性。房地產商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產的不斷投資、城市基礎設施建設和社會設施投資引起的相鄰效益以及房地產的保值和增值特性都決定著房地產投機的巨大可能性。

（二）影響房地產市場的因素

（1）規劃設計

房地產開發項目是否成功主要決定于前期的規劃設計，規劃設計一個關鍵的概念是要根據購房者認知的需要來理解他們的聲音，建立買家意見與住宅如何規劃、設計、建造之間的良好聯系。房子賣得出去是因為買家發現它們更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。規劃設計必須要以建筑規范、地理氣候環境、地域風俗人情、市場/客戶需求為出發點，根據實用、科學、經濟、美觀及先進的目標，按照建筑規劃設計的程序，對樓盤的整體規劃、建筑與外觀、土建結構、水電消防、設備設施、園林景觀、道路管線、裝修等各個方面進行設計和運作，以實現最佳的價值目標。評價規劃設計對房地產企業開發經營績效的影響程度可以從戶型合理性（包括朝向、大小、室內布局、水電氣配套等）、小區整體情況（區位、園林景觀、建筑外觀、整體布局等）、規劃設計費用和設計質量（施工可行性、設計整改情況及設計審查合格情況）4 個方面來考慮。

(2)施工質量

施工質量其實就是按照規劃設計圖紙/方案及建筑規范進行工程建設時所體現的成本、進度與質量。即是否嚴格按照圖紙和規范進行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個內容是決定最終施工質量的關鍵內容。而施工質量對房地產開發公司的經營績效也是顯然的，技術質量不合格既要整改費用還可能會影響銷售、工地出事故賠錢不說還嚴重影響企業形象、工期拖延會增加成本。施工質量問題很可能會在工程竣工驗收后幾年才能表現出來，這種質量缺陷或事故雖然可以通過修補、重構等形式加以改進，但是它對于公司的社會形象和長期獲利能力產生重大影響。因此，質量的合理性（即不以漂亮、華麗、先進為追求，而以實用、滿足顧客需求為目標）以及長期效益是建筑施工質量的基本要求。具體評價可以從工程結構質量（外觀、細部）、工程竣工一次合格率、建筑性能價值比（主要指建筑材料/設備的價格合理性）、開發進度/效率等方面考慮。

(3)營銷策劃

一個好的產品營銷策劃是產品從企業到達客戶的途徑和橋梁，是產品到貨幣、利潤的過程。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、參與方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。廣告宣傳、促銷活動、價格策略及銷售渠道是房地產開發企業主要考慮的營銷策劃內容，而在營銷策劃前期進行的市場定位是至關重要的，即根據市場調查，確定房地產開發的消費客戶群、所開發物業的功能、專營性及象征性等內容，這是實施具體營銷策略的核心基礎。而從影響房地產開發經營績效的具體指標來看，營銷策劃上有廣告宣傳費用率、品牌價值、價格競爭力和資金回籠情況等方面。

(4)物業管理

房產或物業開發完成并實現銷售，那么必然要為物業的所有者/使用者提供物業管理服務，以公開選聘的專業化物業管理公司為客戶/業主提供物業管理服務是當前國家法規所要求的內容。目前普遍存在的事實是，在前期的物業管理服務中房地產企業自身的下屬物業管理公司多是服務的提供者，特別在企業房地產項目的開發是分期分段進行的情況下更是如此，此時物業管理服務的質量對于企業后續開發項目的銷售及效益情況將產生決定性的影響。評價房地產企業提供的物業管理服務質量最關鍵的指標是業主滿意度。當然，物業管理也要講究成本。而評價業主滿意度的基本指標可以分成以下幾個方面：員工服務質量（態度、及時性、達到業主目標）、安全管理、環境清潔質量和社區文化等。根據以上的分析，可以建立影響房地產企業開發經營績效的指標體系

（三）房地產營銷策略

房地產產品建成之后，房地產營銷則是最后關鍵的一環。如何盡快的把產品銷售出去，獲取利潤是房地產開發商最終的目的。所以銷售公司利用各種有效的營銷策略來達到盡快銷售的目的。以下分別從產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略，尤其是品牌策略給房地產產品銷售帶來的更快發展。

1、產品策略

房地產產品的特殊性決定了其營銷策略的特殊性。隨著人們對住房要求的提高，房子已經不再只是遮風避雨的“鋼筋+水泥的叢林”。而是從產品的名稱、物業、文化、自然環境等多方面考慮，這就要求開發商從多方面進行精心設計，做到“人無我有、人有我優、人優我奇”，來贏得更多的消費者。（1）產品名稱

給房地產產品取一個有特點的名字，不僅給人好的印象，而且能引發美好的遐想。如，濰坊同泰建設集團下屬分公司——昌樂同盛置業有限公司，剛剛開發的“同樂花園”，其名稱給人一種安逸、祥和、溫馨的感覺。

（2）產品質量

住房質量是客戶最關注的問題。有些建筑施工單位在完工之后出現墻紋裂開、地磚不平等狀況，不能保證質量。（3）物業管理

提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局，為此開發商采用現代化的新技術，使物業更具有智能化和現代化的格局。

（4）休閑娛樂

現在大部分房地產開發商都會在自己所開發的小區內單獨劃出一塊區域，再購買一些健身器材盒石制桌凳供業主無償使用或休息。除了給業主提供了一個免費的健身娛樂場所，還為自己的產品增加了保值增值的砝碼。（5）借助自然環境

開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設，而忽略了借助自然環境的優勢，比如借助天然的河流、現有的綠地等，既能使小區環境更具有特色和自然性，而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。例如：廣東的一家公司所開發的小區，借助其小區內的一千多棵大榕樹，打出了“大榕樹下，百姓人家”的廣告語，果然取得了成功。

2、房地產商品價格策略

價格是消費者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實現的關鍵所在。在房地產營銷的過程中，房地產的定價是最根本的最有效也是最易于調控的，它是房地產營銷過程的核心和關鍵性問題。價格競爭是市場營銷的重要手段，所謂房地產定價策略是指如何根據產品的生產成本和使用價值，應對市場的反應，進行合理的價格組合，使得利潤的實現和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數量范圍之內。（1）定價方法。

在市場營銷定價策略中，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。

房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性

支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

3、房地產促銷策略

促銷是現代營銷的重要一環，它對銷售起到直接的促進作用。房地產促銷就是通過各種促銷手段，與現實或者潛在的顧客進行溝通，使得他們對于目標物業從注意到發生興趣再到產生欲望進而購買的過程。其重要之處就在于其能使潛在的顧客轉房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。

它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。

（2）廣告。

房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。例如，我們昌樂同盛置業有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報發布公司開發的 “同樂花園”小區的各種買房優惠政策，以及銷售人員散發宣傳單頁，使更多的人知道“同樂花園”，促進銷售的更快發展。

（3）公共關系。

房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業推廣。

這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

4、房地產渠道策略

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。

（1）直銷。

它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直

銷的優勢在于可以節省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。例如：公司準備聘用營銷人員組成自己的銷售隊伍，直接向客戶推銷自己的產品。聘用的營銷人員 必須要求專科學歷，五官端正，有3年工作經驗以上。

（2）委托代理推銷。

它是指房地產開發商委托房地產代理公司來推銷其房產的行為。委托代理商是指由多人組成的具備法人資格的代理機構。銷售公司推銷產品，通過賣出的溢價價格來拿取傭金。他們就是由多名售樓置業顧問組成的代理機構。

（3）網絡營銷。

這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，效果比較好。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。

5、房地產品牌營銷

一個好的房地產品牌，理應具備“品質、服務、推廣”這三大要素，品質是房地產品牌的核心內涵，推廣是房地產品牌的重要外延，而服務則是位于兩者之間的緩沖地帶。從某種意義上說，服務既是品質的一個方面，也是推廣的一個重要表現形式。當然，不論是品質與服務，還是推廣都迫切需要一套科學規范的制度保障體系，來確保其獲得實施。

一方面樓市熱銷現象說明了住宅消費市場需求巨大，體現了房地產市場尤其是內銷商品房市場的回暖，另一方面也可以看出市場呼喚具有實力品牌的開發商和具有優質品質的樓盤。品牌，才是未來房地產企業的立足之本。

(1)房地產品牌營銷理念 ：

房地產商品作為一項具有不可移動性的耐用消費品，其品牌形象是通過一個個項目形象加以表現的。房地產公司作為一個企業，其品牌體現了企業自身的文化和內涵，指導著一個個房地產項目。

房地產品牌的內涵并非僅是市場知名度和企業的規模，一個得到消費者認可的品牌是包含許多實實在在的內容的。品牌需要具備實際的、豐富的內涵，即卓越的信譽、優質的管理、周全的服務等。房地產品牌的內涵應該是：為社會公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現代精神、個性化的生活方式及價值。

在房地產的品牌戰略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽度，比品牌的美譽度更重要的是品牌的忠誠度和依賴度。

品牌是營銷的利器，一旦品牌營銷的戰略得以實施，就可以使房地產項目獲得持久的銷售動力與經營活力?？傊?，品牌戰略的推行，使房地產項目的永續經營不但成為可能，而且成為必然。好產品可能暢銷一時，好品牌才能行銷永遠。對房地產企業來講，品牌是額外資產，容易被大眾認同；對消費者來講，有牢固的誠信度，顧客不易被拉走，同時老客戶介紹新客戶的比例較高；品牌提升了物業價值，可給發展商帶來更大的效益。

(2)房地產品牌營銷的關鍵 ： a、品牌創新

品牌不是保險牌，品牌要靠創新來支撐。在營運品牌的眾多因素中，創新是第一位的，是最關鍵的因素和最重要的驅動力，即品牌的根基。企業只有掌握強有力的知識產權，使產品具有技術領先優勢和獨特的個性力度，才能具有市場競爭力；名牌產品不但要靠創新能力，還要提高創新速度，趕超世界名牌。只有“創新”加“超前”才是品牌致勝的有利武器。

房地產業多年來存在著產品類型單

一、千樓一式的狀況，產品（服務）的創新、升級換代似乎很困難。而不斷提升產品（服務）的功能及效用，是市場最根本的要求，也是符合品牌發展規律的。因此，房地產業的創新行為是值得推崇的，如北京“陽光100”項目采用建筑設計的國際招標，不僅在生產方式上進行了變革，而且提升了產品與服務的品質，充分體現個性化的消費潮流，擁有巨大的市場感召力。

b、品牌社區

品牌社區是物業品牌營銷的要點。隨著生活水平的提高，人們對生活質量的要求越來越高，物業不僅僅作為一個提供吃住的場所，它已發展到為特定的目標群體營造一種文化氛圍的概念。

房地產品牌社區就是塑造社區成員對本社區的歸屬感。人總是生活于一定的社區之中。人們在自己所生活的社區中與別人結成種種社會關系（如血緣、鄰里、業務關系等）；社區中又存在著種種商業服務配套設施。

c、品牌的推廣手段

品牌推廣要以廣告、形象、包裝設計為先導，采用多樣化、系統化的品牌推廣手段，運用獨特的市場導入手法，創造聲勢，完善物業形象。在通過廣告媒體讓消費者認識、了解物業的同時也認識開發企業，然后結合獨特的市場導入手法，全面推廣、制造效應。因此，作為房地產開發企業必須在經營中樹立企業形象，實現企業理念統一化、行為統一化、視覺統一化，通過物業市場占有率的提高，來提高覆蓋面。

d、品牌的延伸

通常品牌延伸被作為一種對付競爭者的辦法，這種做法風險性很高，而且代價昂貴。需要通過市場調查，來確定這種品牌延伸是否真有市場需求做后盾。房地產由于其開發量大，往往對整體樓盤先進行總品質的定位，確定目標市場，即確立母品牌；再根據開發狀況和市場情況細分目標市場，確定每一期工程的具體針對群體，即確立子品牌。母品牌所關心的對象是所有能夠得到樓盤信息的人，其定位要有一定的高度，既要創造樓盤的個性又要有一定的包容性。

總的說來，與其他行業相比，不但國內的房地產市場缺乏強勢品牌，國際上也是如此，美國有可口可樂這樣的國際品牌，但也很少有讓全球人耳熟能詳的房地產品牌，房地產開發不是不可以跨國操作，但跨國操作的難度顯然比其他行業大得多，同樣，在國內，房地產資本跨區域操作的難度也比其他行業高得多，而萬科、奧林匹克花園等發展商之所以具備品牌雛形也得益于這些發展商開展的連鎖化開發戰略。從總體上看，房地產業的相對區域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發展。

國內地產發展到今天，地產商和消費者都從不同角度和個人體驗來認識和體會著品牌的內容和價值，相對于其他消費品品牌而言，地產產品的獨特個性和消費方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無形要素之外，最為重要的是發展商和客戶之間基于物業而建立起的關系。這種關系構成了地產品牌的全部。

(2)建立房地產品牌關系

“一個成功的關系，就等于一個成功的品牌?！彼?，擁有了客戶關系就等于擁有了品牌，企業圍繞客戶關系所進行的一系列工作就是為了建立品牌關系。地產發展商和客戶之間一旦建立起相互信任和溝通互動的關系，就預示著兩者關系的緊密和延續。不同于其他一般消費品或服務產品，作為客戶一旦購買了發展商的產品之后，不動產的性質就將客戶的長期甚至終身消費和發展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費的依賴性決定了兩者之間的關系是唇齒相依、不可分割；此外，消費者對地產品牌的體驗是長期的，真正對發展商的認知必須通過日積月累的一系列日常生活才能感知。當客戶通過住宅體

驗得到滿足，并且驗證了發展商的承諾，對發展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產生。

建立房地產品牌關系，首先決定于產品是否貨真價實，員工是否誠實可靠，產品功能和服務質量是否和承諾一致；其次，客戶是否認同公司的品牌和公司的文化，關系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發展商能否將企業和客戶之間形成的買賣關系轉化為朋友關系，并持之以恒地持續下去。同其他行業的品牌一樣，凡是成功的、長壽的品牌背后都有一個無形的紐帶在維系著企業和客戶、產品和消費者之間的關系，經營企業實質上變為經濟品牌關系。當客戶通過住宅體驗得到滿足，并且驗證了發展商的承諾，對發展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產生。

消費者和發展商建立起的品牌關系，對消費者來講體現的是對發展商的一種信任和滿足，對開發商而言則是消費者給它帶來的一種價值和回報。因為，一旦品牌關系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠，而且還更具有商業上的價值。

例如，萬科地產從九十年代初涉入地產行業，從最早在深圳開發的第一個項目———“天景花園”開始，就培育了一批“鐵桿”的品牌忠誠者，這批“鐵桿”在深圳跟隨萬科的項目不斷“換房”，而且，還義務為萬科的地產做“義務宣傳”，經常在親朋好友中間“傳播”買萬科房子的好處。除深圳之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發34個項目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項目，已經發展成全國性地產品牌，已經入住22720戶，7.2萬人。萬科建立了“萬客會”，用會刊和定期活動的方式繼續維護和發展與客戶的關系。如果說九十年代初是用優秀的物業管理培育了品牌關系的話，到今天，走向理性發展道路的萬科則開始領悟到，經營客戶關系的方式是萬科地產的品牌管理之道。

萬科品牌的案例說明，一方面良好的客戶關系可以降低銷售成本和服務成本，客戶愿意花更多的錢去購買他們認為值得信任的物業；另外，客戶會提供反饋意見，并且積極主動地介紹他人購買。未來，房地產公司的品牌將不再是依賴傳統的廣告、樣板間和漂亮的售樓書，在產品品質越來越趨同的現狀下，千方百計地建立和維護客戶關系，乃是尋求企業長遠發展之良策。

綜上分析知，在房地產市場營銷不斷向高級階段推進的過程中，品牌營銷作為一種重要的營銷理念，將在房地產開發經營中發揮越來越大的作用。

總之，房地產營銷策略可大致綜合分為以上幾個方面。目前房地產正處于迅猛發展階段，在論述的以上營銷策略中，他們都會對房地產產品營銷產生影響，而其根據房地產產品市場的特點及房地產產品的特點，品牌策略很適應現在的房地產業需求，利用其營銷策略將會獲得更好的效果！從而為房地產業的發展帶來更多的商機！

第五篇：淺談房地產營銷策略

淺談房地產營銷策略

摘要：房地產開發項目營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關系到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。本文主要探討了房地產營銷理念，并提出了房地產營銷的影響因素及建議。

關鍵詞：房地產；營銷；理念

一、房地產營銷理念

房地產商品及房地產市場固有的特性，決定了房地產營銷有其獨特的運作方式。正確樹立房地產營銷理念是進行房地產營銷策劃及實施的關鍵前提所在。房地產營銷基本理念可從以下10個方面來考察：

1.區域營銷。區域營銷理念的樹立與貫徹，對我國房地產業界來說還是一個新概念。房地產區域營銷理念應包括以下三個層次：地區營銷；片區營銷；區位營銷。由于各地區的經濟發展水平不一致，房地產投資的預期收益也會不同。一宗相同的房產，在不同的區位，其售價及營銷策略往往也不同。

2.信息營銷。在當今社會，誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場。信息營銷可以說是新世紀營銷理念的核心。房地產的信息營銷不僅包含了自己企業內部信息的分析與控制，還包括對地區、區域的社會、經濟、文化等發展狀況新、競爭對手開發現狀信息、房地產市場供應信息、各有關部門對房地產的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。在美國，就有這樣專門為公司或個人收集有效信息的公司，來為企業提供更為準確的市場信息。如何建立起一套行知有效的“營銷信息系統”，對房地產卡法企業進行有效的信息營銷至關重要。

3.競爭營銷。隨著市場經濟的日益發展和完善，房地產市場上的開發企業為爭取有限的有效需求市場競爭日趨激烈。營銷策略的實施要對消費者及競爭者具有針對性，根據不同的需要，提供不同的服務，來滿足不同消費者的需要，在競爭中取得主動權，更好的吸引消費者。

4.全面營銷。在我國房地產供應結構不盡合理的情況下，價格策略的實施在一定程度上能起到立竿見影的營銷目的，但從長遠的眼光來看，房地產價格的下降不可能沒有一個限度。房地產營銷走向立體型、綜合性的全面營銷將是一種必然趨勢。

5全過程營銷。全過程營銷是指貫穿于開發項目的選址、設計、投資、建造、銷售以及物業管理整個開發過程。根據市場的有效需求有多少、哪種物業類型是該市場中的供給空隙、主要的競爭對手的供給量及營銷動作如何等一系列問題請有權威的營銷人員對市場趨勢做出前提預測及營銷策劃報告。

6.全員營銷。在一個很好的營銷策劃方案的后面，全公司從經理到銷售人員，均積極的參與控制和實施該方案，營銷策劃人員還要根據不斷變化的市場做出適當與適時的方案調整。樹立全員營銷理念，把組織內部人員的積極性調動起來，實際上體現的是一種開拓市場、控制市場的營銷理念。

7.專業營銷。由于房地產服務行業的特殊性和購買者的慎重性，需要有具備較強的宏觀分析能力、房地產專業知識、心里學知識、法律常識及公關技巧等的綜合素質人才。就營銷手段而言，要有專業的房地產廣告公司設計廣告，房地產中介公司負責銷售，物業管理公司負責小區物業，以及房地產資訊公司等專業營銷企業公司。

8.服務營銷。對于房地產行業，物業管理的服務質量優劣已成為決定開發企業物業營銷業績的重要因素。房地產的售后服務也是服務營銷的重要組成部分。貫徹服務策略應該是今后的房地產市場營銷的熱點之一。

9.品牌營銷。隨著房地產市場競爭的不斷加劇，品牌的營銷已日益被開發商提高到極重要的位置。像萬科、保利、恒大等地產公司，已經成為中國的房地產品牌公司。利用品牌的優勢、品牌戰略進行營銷，成為我國房地產業界全新的課題。

10.文化營銷。房地產最為一種特殊的營銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設備器具的推銷，也是業主本身的追求、業績、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個性，渲染樓盤的藝術氛圍，提升樓盤的生活質量。文化營銷已經越來越被房地產公司所注重。

二、影響房地產營銷的主要因素

1.營銷環境因素。營銷環境是制定房地產營銷策略的第一要件。企業經營的優劣成敗, 在于營銷管理者是否順應不斷變化的營銷環境。(1)國家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對土地資源的開發和使用計劃直接影響到土地的供應, 從而影響到房地產業的開發狀況;政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速

度和比例;政府通過各項稅費影響房地產的價格,從而影響房地產銷售狀況及其營銷策略的選取;政府通過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。(2)區域環境影響因素。由于房地產項目的不可移動性, 使得房地產市場表現為極強的區域性。區域因素對房地產營銷影響較大, 房地產營銷需要從以下幾個方面進行考慮:人口狀況、經濟狀況、居民收入水平、市場供給情況。(3)競爭對手的影響。主要包括項目周邊現有的競爭對手與項目潛在的競爭對手。營銷競爭環境及對手信息的收集是營銷戰略的一個重要組成部分。

2.消費者市場特點及因素。房地產消費者市場特點有許多, 營銷人員應著重從下面三個方面研究消費者的喜好：(1)消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上, 不同消費者群體由于社會地位, 收入水平和文化素養的差異, 其需求也會表現出多層次性的特點。(2)消費者市場對房屋需求多變性。消費者由于各種因素的影響, 對房屋的會有多種多樣的需求, 這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。(3)消費者市場對房屋需求的可誘導性。經濟政策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導等都會使消費者的需求發生變化, 這要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求, 而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

3.房地產項目自身條件因素。掌握房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上, 要根據房屋本身的特點, 制定出房地產的營銷策略。開發商所開發的商品房自身品質好壞在很大程度上決定了項目的成功與否, 反映了市場對該產品的認可, 同時, 好的產品也是公司品牌形象的標志。房地產項目營銷策劃有影響的主要有: 項目規模指標、位置條件、建筑條件、建造條件、產品價格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時也反映出了產品本身的品質優劣。此外, 公司品牌也是影響營銷的因素之一, 品牌作為公司(企業)重要的無形資產, 是構成企業核心競爭力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對市場的占有權和主動權, 因而擁有市場優勢品牌的企業既有依靠品牌進行市場

三、完善房地產營銷的幾點建議

1.加強市場調查與預測。房地產市場調查使房地產開發企業為實現企業特定的經營目標, 運用科學理論和方法以及現代化的調查手段,通過各種途徑收集、整理、分析有關房地產市場的資料信息, 正確判斷和把握市場的現狀以及發

展趨勢, 并為企業科學決策提供正確依據的市場活動。通過市場調查不僅可以了解消費者對本企業房地產產品的意見、建議, 而且還可以了解其他企業的開發情況、銷售情況以及經營策略, 從而有利于學習先進經驗提高經營管理水平。同時, 房地產市場預測是房地產企業在市場調查的基礎上, 利用已獲取的各種信息資料,運用科學的方法和手段, 對影響房地產市場發展變化的各種因素進行綜合分析, 對各種條件下市場的發展趨勢及其狀態進行估計和判斷, 從而為房地產企業的經營決策提供依據。

2.正確運用營銷策略。首先, 產品策略。所謂產品, 是指能夠提供給市場, 用于滿足人們某種欲望的任何事物, 包括實物、服務、場所和觀念。在充滿競爭的市場形勢下, 房地產開發企業只有開發出能夠滿足消費者需要的房地產產品, 才能實現獲取利潤的目標。現代市場營銷理論認為, 產品整體概念包含核心產品、形式產品和附加產品三個層次。其次, 價格策略。市場營銷環境復雜多變, 房地產開發企業不僅要開發適當的產品, 還必須要為產品制定合適的價格, 如何在消費者可以接受的價格范圍內制定出最能吻合企業目標的價格, 是非常值得開發企業進行研究的。再次, 渠道策略。營銷渠道是將產品由生產者轉移給消費者的途徑。在房地產市場營銷中往往由開發商作為主要的營銷渠道, 但同時各各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產開發企業在銷售產品的過程中, 除了自己設置售樓處銷售之外, 還要委托部分房地產中介機構進行銷售。隨著計算機網絡技術的發展, 房地產商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網絡營銷也被越來越多的房地產企業所采用。最后, 促銷策略。促銷就是指營銷人員通過各種方式將本企業及產品的信息傳遞給消費者, 影響并說服其購買該企業的產品或服務。企業選擇什么樣的促銷策略, 應該以企業自身情況和市場環境為依據, 在競爭的市場環境下, 企業更加應該重視促銷, 包括廣告投入和營業推廣活動。

3.建立專業的營銷人才隊伍。房地產行業進入買方市場, 行業競爭越來越激烈, 使房地產開發企業面臨著巨大的挑戰, 所要應對的市場環境越來越復雜。房地產開發企業要進行更加專業細致的市場調查,然后根據潛在購買者的真實需求, 確定細分市場, 整合各類資源, 設計開發出能夠滿足市場需求的房地產產品。房地產開發企業要在激烈競爭的市場環境下生存和發展, 唯一的出路就是以

人為本, 打造一支既懂得市場經濟, 又深入了解行業發展的精英團隊。尤其是對房地產市場行情的把握判斷和前期市場調研, 更是需要專業人員的參與, 他們通過對房地產市場運行的長期關注、調查研究、分析、和判斷, 然后對市場的發展情況做出科學的預測, 在此基礎上進行可行性研究, 把市場的風險降到最低。

參考文獻：

《房地產開發與經營》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學出版社 2010年 《房地產營銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產營銷策略》編著：韓劍經營管理者編輯部 2010年 11期