第一篇：某房地產營銷策略

某房地產營銷策略

房地產銷售策略有哪些

首先要了解客戶的需求，定位客戶的標準，要有很強的判斷力和親和力。不同的人群有不同的應對方法，要多總結。

主要有以下策略特點：

品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群； 把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；

分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；

進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；

以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；

物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。

第二篇：淺談房地產營銷策略

淺談房地產營銷策略

孫 梅 梅

中文摘要：

房地產營銷是房地產經營中實現房地產品價值的重要環節，本論文根據近幾年房地產開發行業的發展，房地產市場的特點及影響因素，提出如何采用合適的營銷策略。著重論述了如何發展房地產營銷策略，分別從產品策略、價格策略、渠道策略方面分別介紹了營銷策略，并著重論述了品牌策略對房地產業的影響力。關鍵詞：

產品特點

產品策略

價格策略

促銷策略

品牌策略

隨著房地產開發競爭激烈程度的加劇，營銷手段層出不窮。開發商之間的競爭，已經從最初的盲目趨同發展到理性競爭的階段。例如一些房地產開發公司利用“抽獎”、“介紹新客戶回報老客戶”等招數來吸引客戶。房地產業作為經濟支柱性產業，其投入資金巨大、生產周期短，具有保值增值、使用周期長等特點，另外涉及建筑、金融、商業、材料、旅游、飲食、廣告、服務等多種產業，而房地產市場競爭發展到今天，已達到一個新的境界，市場競爭在表面上的短兵相接已逐漸難分高下，其逐漸轉向全面的、深層次的競爭。在這曠日持久的競爭中，企業要想脫穎而出，就必然需要采用優質的營銷策略，來取得更好的發展！

（一）房地產的特點

房地產的特點主要從房地產產品的特點、房地產市場的特點論述。

1、房地產產品的特點

房地產是房屋和土地財產的總稱，又稱不動產。其特征與土地特征密切相關。它既屬于生產要素，又屬于生活消費品，所以對于消費者來說，購買這種特殊的商品既可以看作是投資也可以看作是消費。就房地產這一特殊商品而言，它具有以下特點：

（1）固定性

也稱不可移動性，房地產項目一旦落成，其位置便已固定，不可能從一個地方移到另一個地方。所以基于這個特殊的條件，房子的特性顯得更加突出。（2）組合性

土地和房屋的組合：每個房地產項目都包括房產與地產、房屋和土地兩個部分。消費品和投資品的組合：房地產既有使用價值又有投資價值，隨著發展，房地產商品的使用價值會減少，但投資價值卻會因某些特定因素而增加。（3）差異性

在房地產市場上沒有完全相同的兩件商品，因為它不僅受到開發商、物業類型、建筑設計、地段的影響，即使建在同一塊土地上，每宗房地產的交通、日照、周邊環境、景觀等也是不同的，從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置和 社會經濟位置，使房地產區位有優劣之分。（4）稀缺性

這是由土地的自然屬性決定的，因為土地具有不可再生性。(5)

保值增值性

土地的稀缺性，決定了房地產具有保值增值的特性。近幾年來，房價上漲越來越快，從而引發了“炒房”，其實就是利用了房地產保值增值的特性。（6）使用周期長

一個項目工程建成通常要2~3年的時間，甚至更長，而產品建成后，一般可

以使用50年以上，房地產產品的使用年限為70年。（7）

耗資巨大

房地產售價昂貴，往往要花費人們很多年甚至一輩子的積蓄。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業的質量、價格、配套設施、小區環境等許多方面都要進行細致的比較。

2、房地產市場的特點

（1）經營對象的非流動性：房地產主要經營對象是房產和土地的使用權，而房屋和土地都是不動產，具有不能作空間位移的物理屬性。

（2）流通形式的多樣性：指房地產流通的具體形態和方法。城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權的流通形式主要有出讓、轉讓、出租等。（3）市場的統一性：指房產市場和地產市場的融合性。在房地產交易中，任何一筆房產商品交易都必然是房地合一的交易。

(4)市場的區域性：此區域性是由房地產商品的差異性決定的。由于其性質和其所處的城市區域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。

(5)供給的稀缺性：指房地產市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口的不斷增加，需求也相應增長。另一方面是土地作為不可再生資源，其數量基本上是恒定的。(6)不完全開發性：由于土地使用權和房屋所有權兩種不同權益在同一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預市場。因此，房地產市場活動在某些環節受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。

(7)市場的不充分性：由于房地產市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產市場只是一個不充分市場。

房地產市場投機的巨大可能性：房地產市場與其它市場相比具有更大的投機性。房地產商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產的不斷投資、城市基礎設施建設和社會設施投資引起的相鄰效益以及房地產的保值和增值特性都決定著房地產投機的巨大可能性。

（二）影響房地產市場的因素

（1）規劃設計

房地產開發項目是否成功主要決定于前期的規劃設計，規劃設計一個關鍵的概念是要根據購房者認知的需要來理解他們的聲音，建立買家意見與住宅如何規劃、設計、建造之間的良好聯系。房子賣得出去是因為買家發現它們更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。規劃設計必須要以建筑規范、地理氣候環境、地域風俗人情、市場/客戶需求為出發點，根據實用、科學、經濟、美觀及先進的目標，按照建筑規劃設計的程序，對樓盤的整體規劃、建筑與外觀、土建結構、水電消防、設備設施、園林景觀、道路管線、裝修等各個方面進行設計和運作，以實現最佳的價值目標。評價規劃設計對房地產企業開發經營績效的影響程度可以從戶型合理性（包括朝向、大小、室內布局、水電氣配套等）、小區整體情況（區位、園林景觀、建筑外觀、整體布局等）、規劃設計費用和設計質量（施工可行性、設計整改情況及設計審查合格情況）4 個方面來考慮。

(2)施工質量

施工質量其實就是按照規劃設計圖紙/方案及建筑規范進行工程建設時所體現的成本、進度與質量。即是否嚴格按照圖紙和規范進行施工？安全文明施工情況如何？施工用的材料和設備是否合理？以及施工組織安排是否有序？這幾個內容是決定最終施工質量的關鍵內容。而施工質量對房地產開發公司的經營績效也是顯然的，技術質量不合格既要整改費用還可能會影響銷售、工地出事故賠錢不說還嚴重影響企業形象、工期拖延會增加成本。施工質量問題很可能會在工程竣工驗收后幾年才能表現出來，這種質量缺陷或事故雖然可以通過修補、重構等形式加以改進，但是它對于公司的社會形象和長期獲利能力產生重大影響。因此，質量的合理性（即不以漂亮、華麗、先進為追求，而以實用、滿足顧客需求為目標）以及長期效益是建筑施工質量的基本要求。具體評價可以從工程結構質量（外觀、細部）、工程竣工一次合格率、建筑性能價值比（主要指建筑材料/設備的價格合理性）、開發進度/效率等方面考慮。

(3)營銷策劃

一個好的產品營銷策劃是產品從企業到達客戶的途徑和橋梁，是產品到貨幣、利潤的過程。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、參與方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。廣告宣傳、促銷活動、價格策略及銷售渠道是房地產開發企業主要考慮的營銷策劃內容，而在營銷策劃前期進行的市場定位是至關重要的，即根據市場調查，確定房地產開發的消費客戶群、所開發物業的功能、專營性及象征性等內容，這是實施具體營銷策略的核心基礎。而從影響房地產開發經營績效的具體指標來看，營銷策劃上有廣告宣傳費用率、品牌價值、價格競爭力和資金回籠情況等方面。

(4)物業管理

房產或物業開發完成并實現銷售，那么必然要為物業的所有者/使用者提供物業管理服務，以公開選聘的專業化物業管理公司為客戶/業主提供物業管理服務是當前國家法規所要求的內容。目前普遍存在的事實是，在前期的物業管理服務中房地產企業自身的下屬物業管理公司多是服務的提供者，特別在企業房地產項目的開發是分期分段進行的情況下更是如此，此時物業管理服務的質量對于企業后續開發項目的銷售及效益情況將產生決定性的影響。評價房地產企業提供的物業管理服務質量最關鍵的指標是業主滿意度。當然，物業管理也要講究成本。而評價業主滿意度的基本指標可以分成以下幾個方面：員工服務質量（態度、及時性、達到業主目標）、安全管理、環境清潔質量和社區文化等。根據以上的分析，可以建立影響房地產企業開發經營績效的指標體系

（三）房地產營銷策略

房地產產品建成之后，房地產營銷則是最后關鍵的一環。如何盡快的把產品銷售出去，獲取利潤是房地產開發商最終的目的。所以銷售公司利用各種有效的營銷策略來達到盡快銷售的目的。以下分別從產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略，尤其是品牌策略給房地產產品銷售帶來的更快發展。

1、產品策略

房地產產品的特殊性決定了其營銷策略的特殊性。隨著人們對住房要求的提高，房子已經不再只是遮風避雨的“鋼筋+水泥的叢林”。而是從產品的名稱、物業、文化、自然環境等多方面考慮，這就要求開發商從多方面進行精心設計，做到“人無我有、人有我優、人優我奇”，來贏得更多的消費者。（1）產品名稱

給房地產產品取一個有特點的名字，不僅給人好的印象，而且能引發美好的遐想。如，濰坊同泰建設集團下屬分公司——昌樂同盛置業有限公司，剛剛開發的“同樂花園”，其名稱給人一種安逸、祥和、溫馨的感覺。

（2）產品質量

住房質量是客戶最關注的問題。有些建筑施工單位在完工之后出現墻紋裂開、地磚不平等狀況，不能保證質量。（3）物業管理

提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局，為此開發商采用現代化的新技術，使物業更具有智能化和現代化的格局。

（4）休閑娛樂

現在大部分房地產開發商都會在自己所開發的小區內單獨劃出一塊區域，再購買一些健身器材盒石制桌凳供業主無償使用或休息。除了給業主提供了一個免費的健身娛樂場所，還為自己的產品增加了保值增值的砝碼。（5）借助自然環境

開發商一般只注重對小區環境進行人為的建設，而忽略了借助自然環境的優勢，比如借助天然的河流、現有的綠地等，既能使小區環境更具有特色和自然性，而且還能在經濟上節省人為造勢的費用。例如：廣東的一家公司所開發的小區，借助其小區內的一千多棵大榕樹，打出了“大榕樹下，百姓人家”的廣告語，果然取得了成功。

2、房地產商品價格策略

價格是消費者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實現的關鍵所在。在房地產營銷的過程中，房地產的定價是最根本的最有效也是最易于調控的，它是房地產營銷過程的核心和關鍵性問題。價格競爭是市場營銷的重要手段，所謂房地產定價策略是指如何根據產品的生產成本和使用價值，應對市場的反應，進行合理的價格組合，使得利潤的實現和利潤的多少能夠控制在一個合理的時間和數量范圍之內。（1）定價方法。

在市場營銷定價策略中，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

（2）定價策略。

房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性

支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

3、房地產促銷策略

促銷是現代營銷的重要一環，它對銷售起到直接的促進作用。房地產促銷就是通過各種促銷手段，與現實或者潛在的顧客進行溝通，使得他們對于目標物業從注意到發生興趣再到產生欲望進而購買的過程。其重要之處就在于其能使潛在的顧客轉房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

（1）人員促銷。

它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。

（2）廣告。

房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。例如，我們昌樂同盛置業有限公司為了提高宣傳力度，利用龍泉信息、晨鴻信息報發布公司開發的 “同樂花園”小區的各種買房優惠政策，以及銷售人員散發宣傳單頁，使更多的人知道“同樂花園”，促進銷售的更快發展。

（3）公共關系。

房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

（4）營業推廣。

這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。

4、房地產渠道策略

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。

（1）直銷。

它是指房地產開發商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直

銷的優勢在于可以節省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。例如：公司準備聘用營銷人員組成自己的銷售隊伍，直接向客戶推銷自己的產品。聘用的營銷人員 必須要求專科學歷，五官端正，有3年工作經驗以上。

（2）委托代理推銷。

它是指房地產開發商委托房地產代理公司來推銷其房產的行為。委托代理商是指由多人組成的具備法人資格的代理機構。銷售公司推銷產品，通過賣出的溢價價格來拿取傭金。他們就是由多名售樓置業顧問組成的代理機構。

（3）網絡營銷。

這是房地產業借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯網可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，效果比較好。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。

5、房地產品牌營銷

一個好的房地產品牌，理應具備“品質、服務、推廣”這三大要素，品質是房地產品牌的核心內涵，推廣是房地產品牌的重要外延，而服務則是位于兩者之間的緩沖地帶。從某種意義上說，服務既是品質的一個方面，也是推廣的一個重要表現形式。當然，不論是品質與服務，還是推廣都迫切需要一套科學規范的制度保障體系，來確保其獲得實施。

一方面樓市熱銷現象說明了住宅消費市場需求巨大，體現了房地產市場尤其是內銷商品房市場的回暖，另一方面也可以看出市場呼喚具有實力品牌的開發商和具有優質品質的樓盤。品牌，才是未來房地產企業的立足之本。

(1)房地產品牌營銷理念 ：

房地產商品作為一項具有不可移動性的耐用消費品，其品牌形象是通過一個個項目形象加以表現的。房地產公司作為一個企業，其品牌體現了企業自身的文化和內涵，指導著一個個房地產項目。

房地產品牌的內涵并非僅是市場知名度和企業的規模，一個得到消費者認可的品牌是包含許多實實在在的內容的。品牌需要具備實際的、豐富的內涵，即卓越的信譽、優質的管理、周全的服務等。房地產品牌的內涵應該是：為社會公眾提供合理的、人性的“建筑空間”，并賦予其具有現代精神、個性化的生活方式及價值。

在房地產的品牌戰略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美譽度，比品牌的美譽度更重要的是品牌的忠誠度和依賴度。

品牌是營銷的利器，一旦品牌營銷的戰略得以實施，就可以使房地產項目獲得持久的銷售動力與經營活力。總之，品牌戰略的推行，使房地產項目的永續經營不但成為可能，而且成為必然。好產品可能暢銷一時，好品牌才能行銷永遠。對房地產企業來講，品牌是額外資產，容易被大眾認同；對消費者來講，有牢固的誠信度，顧客不易被拉走，同時老客戶介紹新客戶的比例較高；品牌提升了物業價值，可給發展商帶來更大的效益。

(2)房地產品牌營銷的關鍵 ： a、品牌創新

品牌不是保險牌，品牌要靠創新來支撐。在營運品牌的眾多因素中，創新是第一位的，是最關鍵的因素和最重要的驅動力，即品牌的根基。企業只有掌握強有力的知識產權，使產品具有技術領先優勢和獨特的個性力度，才能具有市場競爭力；名牌產品不但要靠創新能力，還要提高創新速度，趕超世界名牌。只有“創新”加“超前”才是品牌致勝的有利武器。

房地產業多年來存在著產品類型單

一、千樓一式的狀況，產品（服務）的創新、升級換代似乎很困難。而不斷提升產品（服務）的功能及效用，是市場最根本的要求，也是符合品牌發展規律的。因此，房地產業的創新行為是值得推崇的，如北京“陽光100”項目采用建筑設計的國際招標，不僅在生產方式上進行了變革，而且提升了產品與服務的品質，充分體現個性化的消費潮流，擁有巨大的市場感召力。

b、品牌社區

品牌社區是物業品牌營銷的要點。隨著生活水平的提高，人們對生活質量的要求越來越高，物業不僅僅作為一個提供吃住的場所，它已發展到為特定的目標群體營造一種文化氛圍的概念。

房地產品牌社區就是塑造社區成員對本社區的歸屬感。人總是生活于一定的社區之中。人們在自己所生活的社區中與別人結成種種社會關系（如血緣、鄰里、業務關系等）；社區中又存在著種種商業服務配套設施。

c、品牌的推廣手段

品牌推廣要以廣告、形象、包裝設計為先導，采用多樣化、系統化的品牌推廣手段，運用獨特的市場導入手法，創造聲勢，完善物業形象。在通過廣告媒體讓消費者認識、了解物業的同時也認識開發企業，然后結合獨特的市場導入手法，全面推廣、制造效應。因此，作為房地產開發企業必須在經營中樹立企業形象，實現企業理念統一化、行為統一化、視覺統一化，通過物業市場占有率的提高，來提高覆蓋面。

d、品牌的延伸

通常品牌延伸被作為一種對付競爭者的辦法，這種做法風險性很高，而且代價昂貴。需要通過市場調查，來確定這種品牌延伸是否真有市場需求做后盾。房地產由于其開發量大，往往對整體樓盤先進行總品質的定位，確定目標市場，即確立母品牌；再根據開發狀況和市場情況細分目標市場，確定每一期工程的具體針對群體，即確立子品牌。母品牌所關心的對象是所有能夠得到樓盤信息的人，其定位要有一定的高度，既要創造樓盤的個性又要有一定的包容性。

總的說來，與其他行業相比，不但國內的房地產市場缺乏強勢品牌，國際上也是如此，美國有可口可樂這樣的國際品牌，但也很少有讓全球人耳熟能詳的房地產品牌，房地產開發不是不可以跨國操作，但跨國操作的難度顯然比其他行業大得多，同樣，在國內，房地產資本跨區域操作的難度也比其他行業高得多，而萬科、奧林匹克花園等發展商之所以具備品牌雛形也得益于這些發展商開展的連鎖化開發戰略。從總體上看，房地產業的相對區域性的特征，限制了推廣的效果，從而束縛了品牌的形成與發展。

國內地產發展到今天，地產商和消費者都從不同角度和個人體驗來認識和體會著品牌的內容和價值，相對于其他消費品品牌而言，地產產品的獨特個性和消費方式，決定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附著在住宅之外的無形要素之外，最為重要的是發展商和客戶之間基于物業而建立起的關系。這種關系構成了地產品牌的全部。

(2)建立房地產品牌關系

“一個成功的關系，就等于一個成功的品牌。”所以，擁有了客戶關系就等于擁有了品牌，企業圍繞客戶關系所進行的一系列工作就是為了建立品牌關系。地產發展商和客戶之間一旦建立起相互信任和溝通互動的關系，就預示著兩者關系的緊密和延續。不同于其他一般消費品或服務產品，作為客戶一旦購買了發展商的產品之后，不動產的性質就將客戶的長期甚至終身消費和發展商牢牢地捆綁在了一起，住宅消費的依賴性決定了兩者之間的關系是唇齒相依、不可分割；此外，消費者對地產品牌的體驗是長期的，真正對發展商的認知必須通過日積月累的一系列日常生活才能感知。當客戶通過住宅體

驗得到滿足，并且驗證了發展商的承諾，對發展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產生。

建立房地產品牌關系，首先決定于產品是否貨真價實，員工是否誠實可靠，產品功能和服務質量是否和承諾一致；其次，客戶是否認同公司的品牌和公司的文化，關系利益人是否接受這家公司或品牌所代表的意義；最后，還要看發展商能否將企業和客戶之間形成的買賣關系轉化為朋友關系，并持之以恒地持續下去。同其他行業的品牌一樣，凡是成功的、長壽的品牌背后都有一個無形的紐帶在維系著企業和客戶、產品和消費者之間的關系，經營企業實質上變為經濟品牌關系。當客戶通過住宅體驗得到滿足，并且驗證了發展商的承諾，對發展商逐漸滋生了信賴的情感之后，品牌關系才會伴隨著自然而然地產生。

消費者和發展商建立起的品牌關系，對消費者來講體現的是對發展商的一種信任和滿足，對開發商而言則是消費者給它帶來的一種價值和回報。因為，一旦品牌關系形成之后，品牌就獲得了意義，這種意義不僅代表客戶的品牌忠誠，而且還更具有商業上的價值。

例如，萬科地產從九十年代初涉入地產行業，從最早在深圳開發的第一個項目———“天景花園”開始，就培育了一批“鐵桿”的品牌忠誠者，這批“鐵桿”在深圳跟隨萬科的項目不斷“換房”，而且，還義務為萬科的地產做“義務宣傳”，經常在親朋好友中間“傳播”買萬科房子的好處。除深圳之外，還在北京、天津、沈陽、大連、南京、南昌、上海、武漢、長春等10個城市相繼開發34個項目，“城市花園”、“四季華城”、“金色家園”等項目，已經發展成全國性地產品牌，已經入住22720戶，7.2萬人。萬科建立了“萬客會”，用會刊和定期活動的方式繼續維護和發展與客戶的關系。如果說九十年代初是用優秀的物業管理培育了品牌關系的話，到今天，走向理性發展道路的萬科則開始領悟到，經營客戶關系的方式是萬科地產的品牌管理之道。

萬科品牌的案例說明，一方面良好的客戶關系可以降低銷售成本和服務成本，客戶愿意花更多的錢去購買他們認為值得信任的物業；另外，客戶會提供反饋意見，并且積極主動地介紹他人購買。未來，房地產公司的品牌將不再是依賴傳統的廣告、樣板間和漂亮的售樓書，在產品品質越來越趨同的現狀下，千方百計地建立和維護客戶關系，乃是尋求企業長遠發展之良策。

綜上分析知，在房地產市場營銷不斷向高級階段推進的過程中，品牌營銷作為一種重要的營銷理念，將在房地產開發經營中發揮越來越大的作用。

總之，房地產營銷策略可大致綜合分為以上幾個方面。目前房地產正處于迅猛發展階段，在論述的以上營銷策略中，他們都會對房地產產品營銷產生影響，而其根據房地產產品市場的特點及房地產產品的特點，品牌策略很適應現在的房地產業需求，利用其營銷策略將會獲得更好的效果！從而為房地產業的發展帶來更多的商機！

第三篇：淺談房地產營銷策略

淺談房地產營銷策略

摘要：房地產開發項目營銷策劃的實施，是企業發展的關鍵，關系到房地產企業在激烈競爭的房地產市場上能否立足和市場營銷的成敗。本文主要探討了房地產營銷理念，并提出了房地產營銷的影響因素及建議。

關鍵詞：房地產；營銷；理念

一、房地產營銷理念

房地產商品及房地產市場固有的特性，決定了房地產營銷有其獨特的運作方式。正確樹立房地產營銷理念是進行房地產營銷策劃及實施的關鍵前提所在。房地產營銷基本理念可從以下10個方面來考察：

1.區域營銷。區域營銷理念的樹立與貫徹，對我國房地產業界來說還是一個新概念。房地產區域營銷理念應包括以下三個層次：地區營銷；片區營銷；區位營銷。由于各地區的經濟發展水平不一致，房地產投資的預期收益也會不同。一宗相同的房產，在不同的區位，其售價及營銷策略往往也不同。

2.信息營銷。在當今社會，誰掌握了信息，就意味著誰掌握了市場。信息營銷可以說是新世紀營銷理念的核心。房地產的信息營銷不僅包含了自己企業內部信息的分析與控制，還包括對地區、區域的社會、經濟、文化等發展狀況新、競爭對手開發現狀信息、房地產市場供應信息、各有關部門對房地產的直接與間接作用信息等的全面分析與控制。在美國，就有這樣專門為公司或個人收集有效信息的公司，來為企業提供更為準確的市場信息。如何建立起一套行知有效的“營銷信息系統”，對房地產卡法企業進行有效的信息營銷至關重要。

3.競爭營銷。隨著市場經濟的日益發展和完善，房地產市場上的開發企業為爭取有限的有效需求市場競爭日趨激烈。營銷策略的實施要對消費者及競爭者具有針對性，根據不同的需要，提供不同的服務，來滿足不同消費者的需要，在競爭中取得主動權，更好的吸引消費者。

4.全面營銷。在我國房地產供應結構不盡合理的情況下，價格策略的實施在一定程度上能起到立竿見影的營銷目的，但從長遠的眼光來看，房地產價格的下降不可能沒有一個限度。房地產營銷走向立體型、綜合性的全面營銷將是一種必然趨勢。

5全過程營銷。全過程營銷是指貫穿于開發項目的選址、設計、投資、建造、銷售以及物業管理整個開發過程。根據市場的有效需求有多少、哪種物業類型是該市場中的供給空隙、主要的競爭對手的供給量及營銷動作如何等一系列問題請有權威的營銷人員對市場趨勢做出前提預測及營銷策劃報告。

6.全員營銷。在一個很好的營銷策劃方案的后面，全公司從經理到銷售人員，均積極的參與控制和實施該方案，營銷策劃人員還要根據不斷變化的市場做出適當與適時的方案調整。樹立全員營銷理念，把組織內部人員的積極性調動起來，實際上體現的是一種開拓市場、控制市場的營銷理念。

7.專業營銷。由于房地產服務行業的特殊性和購買者的慎重性，需要有具備較強的宏觀分析能力、房地產專業知識、心里學知識、法律常識及公關技巧等的綜合素質人才。就營銷手段而言，要有專業的房地產廣告公司設計廣告，房地產中介公司負責銷售，物業管理公司負責小區物業，以及房地產資訊公司等專業營銷企業公司。

8.服務營銷。對于房地產行業，物業管理的服務質量優劣已成為決定開發企業物業營銷業績的重要因素。房地產的售后服務也是服務營銷的重要組成部分。貫徹服務策略應該是今后的房地產市場營銷的熱點之一。

9.品牌營銷。隨著房地產市場競爭的不斷加劇，品牌的營銷已日益被開發商提高到極重要的位置。像萬科、保利、恒大等地產公司，已經成為中國的房地產品牌公司。利用品牌的優勢、品牌戰略進行營銷，成為我國房地產業界全新的課題。

10.文化營銷。房地產最為一種特殊的營銷，不再僅僅是鋼筋水泥加設備器具的推銷，也是業主本身的追求、業績、理念、歸宿甚至是一種精神的映射。像保利拉菲公館，借助著名奢侈品牌紅酒拉菲的名字，襯托出該房地產樓盤的高貴以及奢華，很好的塑造了樓盤的品牌和個性，渲染樓盤的藝術氛圍，提升樓盤的生活質量。文化營銷已經越來越被房地產公司所注重。

二、影響房地產營銷的主要因素

1.營銷環境因素。營銷環境是制定房地產營銷策略的第一要件。企業經營的優劣成敗, 在于營銷管理者是否順應不斷變化的營銷環境。(1)國家宏觀政策因素, 具體包括: 政府對土地資源的開發和使用計劃直接影響到土地的供應, 從而影響到房地產業的開發狀況;政府通過銀行從源頭上控制了資金的放貸速

度和比例;政府通過各項稅費影響房地產的價格,從而影響房地產銷售狀況及其營銷策略的選取;政府通過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。(2)區域環境影響因素。由于房地產項目的不可移動性, 使得房地產市場表現為極強的區域性。區域因素對房地產營銷影響較大, 房地產營銷需要從以下幾個方面進行考慮:人口狀況、經濟狀況、居民收入水平、市場供給情況。(3)競爭對手的影響。主要包括項目周邊現有的競爭對手與項目潛在的競爭對手。營銷競爭環境及對手信息的收集是營銷戰略的一個重要組成部分。

2.消費者市場特點及因素。房地產消費者市場特點有許多, 營銷人員應著重從下面三個方面研究消費者的喜好：(1)消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上, 不同消費者群體由于社會地位, 收入水平和文化素養的差異, 其需求也會表現出多層次性的特點。(2)消費者市場對房屋需求多變性。消費者由于各種因素的影響, 對房屋的會有多種多樣的需求, 這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。(3)消費者市場對房屋需求的可誘導性。經濟政策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導等都會使消費者的需求發生變化, 這要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求, 而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

3.房地產項目自身條件因素。掌握房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上, 要根據房屋本身的特點, 制定出房地產的營銷策略。開發商所開發的商品房自身品質好壞在很大程度上決定了項目的成功與否, 反映了市場對該產品的認可, 同時, 好的產品也是公司品牌形象的標志。房地產項目營銷策劃有影響的主要有: 項目規模指標、位置條件、建筑條件、建造條件、產品價格、使用條件和商品附加條件等,這些因素同時也反映出了產品本身的品質優劣。此外, 公司品牌也是影響營銷的因素之一, 品牌作為公司(企業)重要的無形資產, 是構成企業核心競爭力的重要方面, 品牌的形成和保有意味著擁有對市場的占有權和主動權, 因而擁有市場優勢品牌的企業既有依靠品牌進行市場

三、完善房地產營銷的幾點建議

1.加強市場調查與預測。房地產市場調查使房地產開發企業為實現企業特定的經營目標, 運用科學理論和方法以及現代化的調查手段,通過各種途徑收集、整理、分析有關房地產市場的資料信息, 正確判斷和把握市場的現狀以及發

展趨勢, 并為企業科學決策提供正確依據的市場活動。通過市場調查不僅可以了解消費者對本企業房地產產品的意見、建議, 而且還可以了解其他企業的開發情況、銷售情況以及經營策略, 從而有利于學習先進經驗提高經營管理水平。同時, 房地產市場預測是房地產企業在市場調查的基礎上, 利用已獲取的各種信息資料,運用科學的方法和手段, 對影響房地產市場發展變化的各種因素進行綜合分析, 對各種條件下市場的發展趨勢及其狀態進行估計和判斷, 從而為房地產企業的經營決策提供依據。

2.正確運用營銷策略。首先, 產品策略。所謂產品, 是指能夠提供給市場, 用于滿足人們某種欲望的任何事物, 包括實物、服務、場所和觀念。在充滿競爭的市場形勢下, 房地產開發企業只有開發出能夠滿足消費者需要的房地產產品, 才能實現獲取利潤的目標。現代市場營銷理論認為, 產品整體概念包含核心產品、形式產品和附加產品三個層次。其次, 價格策略。市場營銷環境復雜多變, 房地產開發企業不僅要開發適當的產品, 還必須要為產品制定合適的價格, 如何在消費者可以接受的價格范圍內制定出最能吻合企業目標的價格, 是非常值得開發企業進行研究的。再次, 渠道策略。營銷渠道是將產品由生產者轉移給消費者的途徑。在房地產市場營銷中往往由開發商作為主要的營銷渠道, 但同時各各樣的中介依然十分活躍。這就要求房地產開發企業在銷售產品的過程中, 除了自己設置售樓處銷售之外, 還要委托部分房地產中介機構進行銷售。隨著計算機網絡技術的發展, 房地產商品信息的傳播廣度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 網絡營銷也被越來越多的房地產企業所采用。最后, 促銷策略。促銷就是指營銷人員通過各種方式將本企業及產品的信息傳遞給消費者, 影響并說服其購買該企業的產品或服務。企業選擇什么樣的促銷策略, 應該以企業自身情況和市場環境為依據, 在競爭的市場環境下, 企業更加應該重視促銷, 包括廣告投入和營業推廣活動。

3.建立專業的營銷人才隊伍。房地產行業進入買方市場, 行業競爭越來越激烈, 使房地產開發企業面臨著巨大的挑戰, 所要應對的市場環境越來越復雜。房地產開發企業要進行更加專業細致的市場調查,然后根據潛在購買者的真實需求, 確定細分市場, 整合各類資源, 設計開發出能夠滿足市場需求的房地產產品。房地產開發企業要在激烈競爭的市場環境下生存和發展, 唯一的出路就是以

人為本, 打造一支既懂得市場經濟, 又深入了解行業發展的精英團隊。尤其是對房地產市場行情的把握判斷和前期市場調研, 更是需要專業人員的參與, 他們通過對房地產市場運行的長期關注、調查研究、分析、和判斷, 然后對市場的發展情況做出科學的預測, 在此基礎上進行可行性研究, 把市場的風險降到最低。

參考文獻：

《房地產開發與經營》編著：孔凡文 何紅 大連理工大學出版社 2010年 《房地產營銷策略探討》 編著：黃卉新聞天地編輯部 2010年 05期《淺析如何完善房地產營銷策略》編著：韓劍經營管理者編輯部 2010年 11期

第四篇：房地產營銷策略

房地產營銷策略論文

1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益（權利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益（如使用權、所有權、抵押權等）。在我國，就房地產開發經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：

房地產概念圖

2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環境的發展變化，通過系統分析及時改變營銷策略。房地產市場營銷包括有開發商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產開發商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰略中得到體現。同時房地產業與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯合一批供應商和營銷中間商來接近目標顧客。

第五篇：房地產營銷策略

房地產營銷策略

何謂房地產營銷策略？有很多開發商在房子建成后，都會提出要營銷，但是如何盡快的把房屋賣出去，單靠提出營銷的概念是不夠的，還需要進行多層次的分析和找出多個影響房產銷售的因素，從而制定出適合產品銷售的方案，這個方案就屬于房地產營銷策略。那么如何制定房地產營銷策略呢？制定營銷策略有沒有規律可循呢？

筆者根據在策劃上的經驗以及對營銷的理念，加上多年的房地產營銷實戰經驗，談談如何制定房地產營銷策略。

房地產營銷策略的制定，是一項復雜的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的難度，那么我們首先從消費市場談起。何謂消費市場？那就是房子要賣給誰的那個空間，也就是說，房地產營銷策略的制定，要從房地產的市場需求上入手。那么消費市場有什么特點呢？筆者總結了三個方面的特點：

一、房產需求的多層次性。在同一個商品的市場層面上，不同消費者群與由于社會地位、收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。比如有人需要買別墅，有人需要買小戶型的，有人需要買四房的等等，這就是在消費市場上房產需求的多層次性。所以在制定營銷策略的時候，就要考慮到產品的特點是什么？也就是知己。

二、房產需求的多變性。從縱觀上看，同類產品要面對很多的消費者，比如在做房地產形象定位的時候提出的消費者定位，房產面對了30-60歲之間的消費群體，此年齡階段的人數眾多，并且差異性很大，由于受各種因素的影響，對房屋也就有了多種多樣的需求。隨著生產的發展、消費水平的提高，消費者的需求在總量、結構和層次上不斷發展，于是就有了房產需求的多邊性。所以根據這種多變，就必須要根據產品的特點重新制定消費者市場，根據自身條件準確的選擇目標市場，從而制定出切實可行的營銷策略。

三、房產需求的誘導性。很多做房產策劃的工作人員都知道，消費者對房屋的需求是可誘導的，比如有的開發商廣告做的好，帶動了部分消費者的購買；比如有的開發商品牌做的好，贏得了很多消費者對品牌的忠誠等等。所以從消費者市場來看，根據筆者10年的營銷經驗，消費者選擇產品，有些是本能的，有些就是與外界的刺激有關的，這種刺激會讓消費者的需求發生變化，也就讓潛在的需求變為現實的需求。因此制定營銷策略，此策略不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費，也就是制定出合理的媒介選擇和促銷方案。

上面的論述簡言之就是找對目標客戶群體，并根據目標客戶群的準確定位從而制定合理的整合推廣策略和促銷策略。那么既然目標客戶群就是我們的消費者，但是又如何讓消費者由一點點的欲望產生強烈的購買欲望呢？那就是要分析消費者的行為了，是什么因素影響了消費者行為？筆者總結了三點：

一、心理因素。馬斯洛說人有五個層次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么購買房屋的重要因素就是要實現安全的需要，那么這就形成了需要才是消費者的主要購買動機，但是為什么房子建好了，配套做好了，而消費者還沒來購買呢？那就是在有多重選擇的今天，還有其他因素影響了消費者購買動機。筆者根據多年的房產營銷策劃經驗，認為其他因素還包括知覺、學習和態度三個因素。

首先是知覺，知覺屬于感官，是消費者接觸刺激物獲得的直觀的形象化的反映，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。然后是學習，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品，雖然不同于一般的商品，但是開發商的開發創意、布局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象，因此這里就要求銷售人員了解開發的理念以及房屋的布局等等。最后是態度，態度是包括兩個方面的因素，一開發商的態度，二是消費者的態度，其實這里的開發商態度也就決定了消費者的態度，在消費者口中評價出的優、劣開發商的形象和信譽就是開發商面對消費者的態度。例如萬科，萬科在任何城市只要開發出產品就會有很多的消費者跟隨，為什么？那是萬科的品牌效應。所以開發商在產片開發、銷售和宣傳中應該樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生利于自己的態度。

二、經濟因素。全程房產策劃中有一個重要的環節，那就是價格定位。嚴格來講，價格合理不合理，直接會影響到消費者的購買行為，如果開發商不經過系統的價格考慮，而是拍腦袋定價格，勢必會影響到消費者的購買。比如價格與產品定位不符合，比如價格與城市經濟環境不吻合，比如價格價格與人均收入不吻合，那么就算再好的產品就會讓人感覺不協調，所以在對制定營銷策略中，應該考慮到價格的定位，一定要保證在合適的地方開發出合適的產品并定合適的價格，這樣才會有快速的銷售。快速銷售也就讓開發商占在了至高點。

三、社會文化因素。說到文化，現在很多房產開發商在產品開發和銷售過程中，都在往文化這一永久不衰的營銷戰略上靠，但是很多開發商考慮到的是城市的大文化，但是沒有考慮到個人的文化、家庭的文化和亞文化，于是便有出現了文化的不倫不類，從而就沒辦法與消費者形成共同的價值觀，然后間接影響到了消費。所以，消費者購買行為受到社會階層、相關群體、家庭等社會因素的影響。

通過以上的分析，那么制定合適的房產營銷策略就有了一個方向，就是從營銷環境、消費市場的特點和影響消費者行為入手，根據產品的特性賦予產品與消費者同樣的價值觀，使營銷策略完善并且可操作，這樣才算瞄準市場，打下有意義和效率的一槍。