第一篇：淺談北京現代的營銷策略

Xxxx職業學院

畢業設計

淺談北京現代4S店的營銷策略

系別： 專業： 姓名： 學號： 指導教師： 評閱教師： 完成日期：2012年5月

畢業論文摘要

隨著人們生活水平的不斷提高。人們對汽車的消費和需求也越來越旺盛。而銷售模式直接決定著消費者的購買行為。汽車營銷模式同市場營銷一樣，需要提供給市場能被人們使用和消費并能夠滿足人們某種需要的汽車產品，并且利用價格策略吸引顧客，通過一系列促銷手段使產品從生產企業流轉到消費者手上。而北京現代一直采用4S模式，同時注重顧客滿意度，獲得了飛速發展，但目前北京現代4S店仍以整車銷售利益為主，在整車利潤日趨下滑的今天，要實現企業的可持續發展，北京現代汽車4S店應考慮發揮4S模式的售后服務優勢，增加顧客保有時間及長期貢獻，以使盈利重點向售后服務轉移。本人主要的創新點，是在市場營銷、服務營銷等理論的基礎之上。研究北京現代汽車4S店的服務營銷策略。提出了北京現代汽車營銷策略的不足和改進建議。

關鍵詞 北京現代 4S店 營銷策略 服務營銷

目錄

摘要????????????????????????????4

前言????????????????????????????5

一、公司簡介????????????????????????6

二、北京現代4S店的營銷模式現狀???????????????6

（一）4S店的含義????????????????????6

（二）以服務營銷為策略??????????????????6

三、北京現代存在的問題???????????????????6

（一）管理層次低，銷售憑經驗。?????????????6

（二）維修和配件經營難以為續??????????????7

（三）績效獎勵制度不完善????????????????7

四、依現狀提出改進方案???????????????????7

（一）提高員工滿意度的策略????????????????7

1、創造公平競爭的企業環境???????????????8

2、創造公平競爭的企業環境???????????????8

3、創造自由開放的企業環境???????????????8

4、創造關愛員工的企業環境???????????????8

（二）降低零配件價格???????????????????9

（三）服務流程的優化???????????????????9

五 北京現代汽車4S店終端營銷策略——服務營銷策略????10

（一）服務品質策略????????????????????11

（二）服務價格策略???????????????????12

（三）服務管理策略????????????????????13

1、加強服務管理，提高服務質量????????????13

2、展開關系營銷，加強同顧客溝通???????????13

3、實施內部營銷，提高員工服務素質??????????13

4、足顧客滿意，鍛造顧客忠誠?????????????14

結束語??????????????????????????15

參考文獻??????????????????????????16

致謝????????????????????????????17

引言

作為重要的陸路交通工具，汽車問世百余年來，取得了驚人的發展。目前，全世界有幾億輛汽車在行使，并且以每年幾千萬輛的速度增長。汽車已成為人類最常用的交通工具。全世界有一半以上的客貨運輸由汽車來完成。100多年前德國人卡爾，本茨發明汽車時，也許沒有想到日后它會對人類產生如此重大的影響。中國汽車產業的迅速發展使行業競爭日漸激烈，作為國內汽車主流營銷模式之一，部分4S店專營店已面臨生存危機。根據去年的一項不完全統計，在去年，大約只有不到三分之一的4S店實現了贏利。如何制定和開展合適自己的營銷策略才是各品牌專賣店的當務之急。一直喜歡汽車銷售。終于有機會進入北京現代4S店做汽車售后接待和質量理賠的工作。在工作過程中，逐漸對北京現代4S店的營銷策略有了一定的了解。同時，也發現了諸多不足之處。一直論文以汽車銷售為題，繼而細論北京現代及其葫蘆島店的服務營銷策略，從實踐中論證發展趨勢。

一 公司簡介

北京現代汽車有限公司是一家中外合資經營企業，成立于2002年10月18日。企業已“追求卓越品質，創造幸福生活”為宗旨。為中國汽車市場追求溫馨和諧生活以及理性自主的消費者提供造型時尚，消費者信賴，親切，進取的品牌理想。注重顧客滿意度，短短幾年，就發展成為我國龍頭企業。

北京現代葫蘆島鑫路賽得汽車銷售服務有限公司成立于2009年4月，公司位于葫蘆島市國家專利技術園區，東臨錦州，西連山海關，南瀕遼東灣，扼關內外之咽喉。交通便利，物流暢通。路賽得集團精心打造了百余人的一流團隊，管理人員大都積累了多年4S店管理經驗，其中90%具備大專以上學歷。一線的前臺接待人員和技術人員以優異成績通過了北京現代汽車銷售服務有限公司的嚴格培訓和考核。

二 北京現代4S店的營銷模式現狀

（一）4S店的含義

4S店是一種以“四為一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點．它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

（二）以服務營銷為策略。

服務營銷脫胎于產品營銷，但是又和產品營銷有著本質的區別，一般指“依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引、維護和增進與顧客的關系。從而達到營銷的目的。”

北京現代路賽得是葫蘆島唯一的現代4S店。由于員工流量較大，其營銷過程中存在諸多管理上的缺陷，為了實現利益最大化，路賽得采用服務營銷的策略。力爭用微笑讓顧客滿意。用誠意打動顧客。但其本質上依然以整車銷售利益為主。忽略了售后顧客的消費。而服務營銷是服務運營管理、人力資源管理、營銷管理三方面的整合。而北現在這三方面的管理工作中存在嚴重的問題。可以說，北京現代4S店的服務營銷策略是可取的，但在工作過程和技能是不夠完善的。

三 北京現代存在的問題

（一）管理層次低，銷售憑經驗。

目前，北京現代葫蘆島4S店是人治式的、隨意性的管理，營銷隊伍專業化程度低。銷售人員對汽車營銷的專業知識了解不是很多。北京現代葫蘆島4S店銷售人員中雖然大專以上文化程度的已經占80%，但是接受過系統汽車營銷專業培訓的人也不到20%，一般的銷售人員僅僅接受過北京現代汽車公司針對自己崗位的培訓。而由于績效偏低，分配不勻，很難留住優秀員工。員工流失率特別高。這樣就造成了整體配合的不默契。而員工也多數缺乏企業責任心。不以企業利益為主，工作進度必然會大大降低。

（二）維修和配件經營難以為續

目前，北京現代汽車葫蘆島4S店超高的維修、保養和配件價格使部分車主一過汽車的保修期，就選擇在外維修保養。具不完全統計，有83%的北京現代車主表示，汽車過了保養期之后不愿再到4S店維修，越來越多理性的消費者選擇在保養期過后自己去汽車配件城買配件，去快修店維修，所以北京現代汽車4S店的配件經營難以為繼。

（三）績效獎勵制度不完善。

目前，北京現代葫蘆島4S店的管理陣容本身就存在缺陷，領導團隊完全如一人決定和審核。領導班子成員魚龍混雜，有能者無能者都可居之。而普通員工的正常晉級卻異常艱難，而且，普遍工資都不高，從而造成員工的不滿意情緒的出現。對待員工的工作進程，公司僅僅按照正常績效發放工資，卻對員工的工作態度沒有一套完整的考核。服務策略以服務為主，北京現代卻僅僅是打著旗號而已，真正能否做到，能否做好。沒有獎罰，甚至只有罰沒有獎。員工和企業不能站在同一戰線。勢必嚴重影響著整個企業的銷售服務質量。

四 依現狀提出改進方案

（一）提高員工滿意度的策略

員工滿意度即指員工對企業和工作的滿意度。一般來說，員工滿意度包括以下幾個方面的內容。工作背景的滿意度

其中包括：薪酬福利，對工資、資金、補貼、醫療保險、假期等的滿意程度：工作時間，合理的上、下班時間，恰當的加班制度等；工作空間，工作場所的地區環境、工作必須設備及其他資源的配備等。工作群體的滿意度

其中包括：合作協同度，上級的信任、支持，同時的相互理解以及下級的領會能力，完成任務的情況；信息開放程度，信息渠道通暢、信息傳播準確高效等；企業了解程度，對企業歷史、價值觀、戰略等的理解和認可程度；組織參與度，意見和建議得到重視，參加決策等。來自哈佛大學的一項研究發現：員工滿意度提高5%，會連帶提升11.9%的外部客戶滿意度，同時也使企業效益提升2.5%。可見，提高員工的滿意度是企業起死回生、延年益壽的靈丹妙藥。有了這副靈藥，企業就能提高效率和質量，留住人才，使員工敬業，使顧客滿意，增強企業核心競爭力。具體的策略如下：

1、造公平競爭的企業環境

公平體現在4S店管理的各個方面。如招聘時的公平、績效考評時的公平、報酬系統的公平、晉升機會的公平、辭退時的公平，以及離職時的公平等等。公平是每個誠實的員工都希望企業具備的特點之一。公平可以使員工塌實的工作，使員工相信付出多少就會有多少公平的回報在等著他。公平的企業使員工滿意。使員工能夠心無雜念地專心工作。

2、造追求進步的企業環境

企業不斷追求進步表現為：重視培訓、重視員工的職業發展。社會發展速度越來越快，工作中所需的技能和知識更新速度加快。因此培訓已成為企業提高員工工作效率、增強競爭力的必要職責。從員工的角度來看，自身的發展進步已經成為他們衡量自己的工作生活質量的一個重要指標。一個企業，發展的機會多，培訓的機會多，就意味著晉升的機會多。所以，培訓也是員工選擇企業的一個優先的指標。培訓的方式可以分為：職前培訓、矯正培訓、晉升培訓、交叉培訓、再培訓等。

3、造自由開放的企業環境

現代社會中人們對自由的渴望越來越強烈，員工普遍希望企業是一個自由開放的系統，能給予員工足夠的支持和信任，給予員工豐富的工作生活內容，員工能在企業里自由平等地溝通。要想使企業員工的滿意度提高，必須給予員工足夠的信任和授權，讓他們自主地完成工作任務。放開手腳，盡情地把工作才能發揮出來。在自由開放的企業氛圍里，企業領導充當的角色應當是教練的角色。教練工作不僅是訓練，而且是輔導、參謀、揭露矛盾、教育。訓練工作要求領導人員具備傾聽的能力以及表達真實的贊賞、感謝的能力。通常在“首次”做某事之前或之后要進行特殊的鼓勵時，或在糾正錯誤時，需要進行訓練工作。輔導就是幫助能力出眾的人體現出自己的能力的工作。參謀就是當發生問題、工作受到影響時，給予員工建設性意見、支持和鼓勵。并進行雙向的討論，揭露矛盾就是把工作中存在的問題、員工的重大工作失誤正面地公布出來，由眾人一起來解決問題，糾正錯誤。教育也就是我們一般所說的培訓。

自由開放的企業應當給員工提供工作輪換的機會，讓員工到本職以外的部門和工作崗位上任職。這種任命一般是暫時的，索尼公司就實行工作崗位定期輪換的制度，以保證員工有更多的發展機會，對工作保有新鮮感。自由開放的企業應當擁有一個開放的溝通系統，以促使員工間的關系，增強員工的參與意識，促進上下級之間的意見交流，促進工作任務更有效地傳達。

4、創造關愛員工的企業環境

人是社會性動物，需要群體的溫暖。一個關愛員工的企業必將使員工滿意度上升。關愛員工的企業要給予員工良好的工作環境，給予員工足夠的工作支持，使員工安心地在企業工作。

關愛員工的企業善于鼓舞員工的士氣，適時地給員工以夸獎和贊揚，在員工做出成績時向員工公開地、及時地表示感謝，并組織一些聯歡活動使員工分享成功的喜悅。

關愛員工的企業重視員工的身心健康，注意緩解員工的工作壓力。企業可以在制度上做出一些規定，如帶薪休假、醫療養老保險、失業保障等制度，為員工解除后顧之憂。

以上四點是提高員工滿意度的基本方法，當然達到這一目標的手段是多樣的。關注員工滿意度，并采取各種措施提高員工滿意度，還應當注意對這些措施的反饋控制，要定期進行員工滿意度調查，以修正或強化北京現代汽車4S店為提高員工滿意度所付出的努力。

（二）降低零配件價格

新浪汽車一項網上調查顯示，只有不到一半的北京現代車主選擇在4S店進行維修保養。而九成車主抱怨4S店工時費和配件價格太高。由于僅靠廠家年終返利和微薄的銷售利潤是難以為續的，隨著市場形式的轉變，維修服務將逐漸成為汽車經銷商利潤的主要來源。

目前汽車市場由于新的車型不斷推出，降價風浪一波接一波，消費者持幣待購現象十分普遍，導致新車銷售困難，利潤降低，甚至出現虧損銷售以減輕壓力和庫存成本，所以沒有售后利潤支撐的4S店很多處于虧本狀態。隨著市場逐步走向成熟，國內整車利潤也必將與國際接軌，降至3%-4%汽車企業間的競爭將逐漸由產品競爭轉向服務競爭，傳統的利潤鏈模式的中心也必將會往售后推移，這也成為汽車產業可持續發展的關鍵環節，北京現代4S店應充當領先者獲得服務競爭最初階段的高利潤（45%-50%），并在服務利潤下降到國際水平（10%）之前及時占據有利的市場份額。

配件也已成為北京現代汽車4S店整車外最大的一塊利潤來源。廠家和4S店配件壟斷而導致配件價格過高。同時由于車市不景氣。經銷商基本都把銷售返點的利潤讓給消費者，有些甚至虧本銷售，很多廠商和4S店甚至將整車降價銷售的損失轉嫁到售后維修、零配件供應以及相應的服務上。這些原因導致4S專營店的維修與服務價格居高不下。將很多消費者拘之門外，給不規范的“路邊攤”有可乘之機。而中國目前缺乏相應的檢測機構，副廠配件和假冒偽劣配件之間很難界定。這就導致一些假冒偽劣配件打著副廠配件的名義充斥市場。消費者難以辨別假冒偽劣配件，加之北京現代索納塔、依蘭特車型技術含量不高，維修人員對這兩種車型的認識度和了解非常高，可以說任何一家路邊店快修、美容店均能進行維修保養，外銷價遠遠低于內銷價；還有生產廠家直接以更低價格將純正零件投入到市場，使外銷市場影響內銷市場；另外有些北京現代4S專營店為完成任務，實現年終考核返利，只好將所訂購但無法消耗的零備件低價甚至跨區域拋售。造成原本很混亂的市場更加混亂。這些原因直接影響北京現代4S店的零配件內銷量和顧客保有量，許多客戶也因此投訴外面市場零件價格比北京現代4S店價格低。到專營店維修的客戶當中有30%知道這個“秘密”，保險公司更是強行壓價。還大肆宣揚“專營店的備件是暴利品”。中國消費者的汽車消費理念已經越來越理性化。購買行為中除了關心品牌、外觀、價格、性能等通常的因素外，越來越更加關心汽車上路后所面臨的種種問題：省油、養護、快修、裝飾、配件更換等等。

北京現代4S店既要保留顧客又保持了售后利潤的支撐，就需要適當地降低工作費用與配件價格，以“方便、低價格、質量保障、信譽保障”的售后服務贏得消費者的青睞。

（三）服務流程的優化

所有的工作活動都是過程。包括管理決策、后勤和店內經營。把過程管理當作一個獨立的活動看待，并以滿足顧客需求作為管理的目標是提高服務質量的前提條件。

在活動流程的設計上，要標準化和客戶化相結合。標準化使得服務更加規范，客戶化即授權員工依每個客戶的特殊需求便宜行事，使顧客獲得意外價值，提高滿意度和忠誠度。

服務過程中的服務步驟的設計既要與顧客的學習能力和興趣保持一致，又要考慮保持企業服務的差異性優勢。

服務過程中顧客的參與程度也要達到一定的平衡：參與太少，顧客沒有歸屬感。服務成本可能也會太高；參與太多，顧客可能覺得太煩或覺得服務價值中企業貢獻的不多。

新車銷售和售后服務是4S店的核心服務內容，它們對4S店的服務品牌建立占據著舉足輕重的地位。所以，對北京現代汽車4S店這兩個流程作了優化。銷售流程的優化

1、在滿足新車銷售步驟的前提下，將各相關部門融入到整個銷售過程。這有利于整個4S店的團隊觀念的形成；增強每個部門參與程度；培養各部門的榮譽感和歸屬感；也避免了銷售部自大情緒的產生。

2、指明了各相關部門在銷售環節中的工作范圍和內容。在銷售服務中，部門間職責的清晰化有利于團隊協作的達成，從而能提供高效的服務，提高顧客滿意度。

3、將對員工的考核納入整個銷售過程中。通過過程考核與目標考核相結合的方式促進服務質量的提升。售后服務的優化

4、將顧客置于整個服務的中心位置。這一位置的改變有助于所有員工重視顧客。形成以顧客為中心的理念。

5、在整個服務過程中，強調了各個關鍵工序與顧客的互動。員工與顧客的充分互動有助于服務快速地、準確的產生，消費。這不僅提高了顧客滿意度。同樣也提高了員工的滿意度。總的來看，新的銷售、售后服務流程都注重了以顧客為中心，同時強調服務質量。強調顧客與員工間、部門與部門間的互動、協調。這在一定程度防止了服務差距的發生。

6、在銷售服務中創建模塊化的顧客服務方式

服務過程中，顧客既是消費者，同時又是服務的生產者，在汽車服務，特別是汽車的售后服務上尤其如此。在汽車維修服務過程中，維修前臺與顧客的對話、溝通共同構成服務的初級生產。維修顧問和顧客進一步詳細地交談共同構成服務的次級生產。維修技師同顧客的相互溝通最終構成了服務的產生。所以，顧客的學習能力和經驗豐富程度對于能否得到更好的服務有很大的影響。通過服務方式的模塊化，既提升了服務的人性化，使不同背景的顧客都能獲得滿意，又降低了4S店員工的工作量，提高了工作的效率，有助于成本的降低和4S店競爭力的提高。

五 北京現代汽車4S店終端營銷策略——服務營銷策略

北京現代汽車市場銷售終端只有4S店，北京現代汽車4S店不僅擔負著銷售和服務的任務，還是現代汽車品牌的重要組成部分，為北京現代汽車成績的取得做出了巨大的貢獻，同時對其他品牌的4S店有著良好的借鑒作用。

在國際汽車界，汽車整車銷售利潤在整個產業鏈利潤中僅占20%，零部件供應占20%，而50%到60%利潤則是由服務環節產生的，包括維修、保養、檢測、救援等。目前，北京現代汽車4S店的汽車銷售利潤至少要占總利潤的60%-80%。但是隨著一輪接一輪的價格戰，汽車銷售的利潤越來越薄，汽車產業的價值鏈正向售后服務市場延伸。作為市場前沿的“橋頭堡”，4S店的服務營銷工作就變得更為重要。技術高度同質化、競爭高度集約化的今天，4S店在硬件基礎上的差異越來越小，構建一個依靠硬件主導的差異化服務品牌戰略也顯得越來越困難，于是，越來越多的汽車經銷商從軟件入手。不斷提供消費者差異化服務支持，服務就是企業創造差異化競爭與個性化品牌的重要手段。

（一）服務品質策略

服務品質策略是指4S店在經營中保持和發展其產品或服務的技術領先地位，通過技術主導來獲得競爭優勢，通過產品或服務中優越的技術品質來占領市場。

首先，北京現代汽車4S店要完善服務項目。企業的服務既包括生產性服務，也包括生活性服務。生活性服務的項目包括：信息服務，如在產品銷售前，向消費者征求產品功能的意見，為消費者提供廣告服務，向消費者宣傳和介紹商品等。售后服務，包括售前服務、售中服務和售后服務

其次，改進服務態度。服務態度的好壞直接關系到4S店經營的成敗。一些專家研究表明：服務人員若怠慢一個顧客，會影響30-40個潛在的顧客。服務態度的好壞主要表現在對消費者是否過分夸大自身產品的優點，隱瞞企業或產品的不足等。服務態度的好壞主要表現在服務方法上，如針對不同的購買時機，采用不同的服務方法。

再次，改進服務方式，積極推動服務創新。北京現代汽車4S店必須進行服務方式的變革和創新。

1、加強技術服務

在北京現代的4S店服務中廣泛地運用先進的服務設施，運用科學的服務手段。

2、提倡溫情服務

即用“心”服務、用“情”服務，將每一次交易視為親情交流，努力滿足顧客的各種心理需求，使服務對象感受溫情。感情和心情是影響人們（因此也是影響消費者）的感知和經驗評價的感覺狀態。心情區別于感情是因為心情是指發生在特定時間和待定情況下的短時間的感覺狀態，而相反感情則是更強烈、更穩定、更深入的。

服務是一種體驗，所以心情和感情都是影響服務過程感知效果的關鍵因素。假如當顧客進入服務機構時心情很糟，服務提供就有可能不如他處于輕松、樂觀心情時那么看好。相似地，假如服務提供商處于激怒狀態或陰沉著臉，那他與消費之間的交互活動則有可能被這種心情感染。此外，當另一個顧客在服務機構中處于暴躁或沮喪的心情時，不管這心情是來源于服務中的問題或者是已經存在的與現場服務無關的感情，它都會影響那些有些消極心情的顧客的服務體驗。總之，任何以人們交互式活動為特點的服務的好壞，在很大程度上都要依賴于服務提供商、顧客和同一時間接受服務的其他顧客的心情和敢情好壞。

心情是以何種方式影響消費者的行為呢？首先，樂觀的心情能使顧客更愿意和更樂于參與到服務中，而使服務接觸更容易成功。處于好心情的消費者有可能更樂于遵從物理治療師建議的鍛煉治療方法、不太在意快餐廳的飯菜，并且對服務的耽擱不怎么在意；處于壞心情的消費者可能不愿意參加作為服務必要部分的活動，但又勉為其難地去做這些事；處于節食階段控制不吃巧克力、參加健身俱樂部的健身班、完成在課堂布置的作業等。

心情和感情影響消費者的第二種方式是使他們對判斷服務接觸和服務提供商產生偏見。心情和感情會增強和擴大體驗，其體驗比可能沒有心情或感情時所感到的更積極或者更消極。失去了大的客戶之后，一個女銷售人員趕飛機時比業務運行良好時更容易被延誤和擁擠所激怒相反，在舞廳和餐廳有高興心情的顧客將提升經理感覺，這會引導對服務機構的積極的評價。評價偏見的方向和心情或感情的兩個極端（也就是積極或消極）相一致。

最后，心情和感情影響服務信息被吸收和重視的方式。當消費者回憶起一項服務時，與這次服務接觸相連的感覺便成記憶中不可減損的一部分。當游客們在巴哈馬群島旅行時發生了戀愛，他們可能持對游覽地更滿意的評價。而更多的是因為情感狀況而不是游覽地本身。相反，當一個顧客作為客人經過健康俱樂部時，他首先會意識到他的健康狀況很差，這重消極的感覺會存入腦海，并且每次他想到這個健康俱樂部，或者就此而言的任何一個健康俱樂部，這種感覺就會重視。

北京現代4S店的服務人員需要注意到顧客的心情和感情，并且應該盡力使這些人的心情和感情向積極的方向發展。他們需要培養積極的心情和感情，例如快樂、喜悅和滿意、消除消極的感情，例如悲痛、挫折、生氣和惡心。

突出個性化服務

產品同質化的今天，服務的作用越來越重要，千篇一律的服務，并不能起到大的作用。服務營銷其最能體現個性而顯示其獨特的競爭魅力。因此，北京現代4S店要針對顧客的特殊需求，實行差異化服務，確立服務特色。總而言之，只有從服務的本質出發，超越最基本的服務而提供成熟完備的服務才能為企業創造利益。

（二）服務價格策略

服務價格戰略是指4S店依靠價格水平和一些作為競爭手段的特殊價格來爭取市場份額。如果企業提供的產品或服務對顧客來說是一重更為經濟的選擇，那么企業就掌握了一種特殊的競爭優勢，使顧客享受到超值的服務。超值服務就是用愛心、誠心、耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的全方位的服務。當消費者所獲得的產品或服務的價值超過其所付出的成本，即超值心理預期。超值心理預期主要來自三種形式，一是產品利益的折讓，即以較低的價格出讓較高質量的產品服務，消費者以較低的價格獲得高質量的產品或服務；二是超越常規的服務。超越行業通行的服務標準和內容，三是消費者對產品或服務的認知和感知超越了原有的預期。第三種形式在高價值、好科技產品（服務）營銷上尤為突出。汽車是凝結了時代科技、技術、文化以及生活方式的縮影，通過超值的服務使汽車的全部內涵得以完整的再現和在消費者個體的個人取向上取得以放大，是消費者從感知上超越原有預期。

主要方法是：充分而適當地運用價格來實施北京現代汽車4S店的服務營銷戰略。如，北京現代汽車4S店現在采用的汽車的維修服務預約是一種既有益于提高顧客滿意度，又可以提高4S店服務效率的服務方式。在國外，服務預約是相當普遍的。但在我國，這種方式卻始終發展緩慢。在實踐的過程中，為了提高服務預約在服務中所占的比例，可以采用服務預約即享受價格折扣的方式來鼓勵客戶更多地采用服務預約。另外，采用優惠時段也是一種比較好的服務價格策略。它可以間接地提高4S店的服務能力。不過也應該清楚地看到，這種戰略不宜長期使用，實行低價并不有助于同顧客建立牢固的關系。專家那里獲得的信息。“口碑”傳播可以稱得上是信息交流中最有效的工具，對服務宣傳往往起到意想不到的效果。顧客通常緊密參與服務交付，然后會向其他潛在顧客談論他們的經驗，并樂于給服務提供者提建議。這些正面的或負面的“口碑”傳播隨后就將影響其他人使用服務的程度，并具有加信的效果。因此，“口碑”傳播對顧客或潛在顧客期望的形成有著巨大影響，也是決定未來購買行為的重要因素。

注重美譽度，提高服務形象 當前。國內外許多企業成功地導入CI，全面促進其服務營銷工作，產生了顯著的營銷效果，CI即企業形象識別，是以企業形象為核心的形象營銷方法的創新，其核心目的在于通過企業行為識別系統和視覺識別系統來傳達企業理念文化，也就是對企業的各種個性特征進行統一策劃，運用自身的行為活動、視覺設計等整體識別系統，將企業的價值觀念、經營理念和精神文化傳達給顧客，使其對企業產生共識，從而樹立獨特的優秀的企業形象。因此，北京現代汽車4S店要借助CI，加強服務形象管理、員工形象管理、市場形象管理、環境形象管理和整體形象管理，精心創建員工滿意開展工作、顧客舒心接受服務的企業環境，重企業形象。

（三）服務管理策略

服務管理戰略是服務營銷總戰略中的主體戰略，它是指4S店將服務本身作為與顧客聯系的基石，通過對服務的有效管理，包括4S店對客戶關系的管理、對店內員工的管理以及員工與客戶之間關系的管理來加強同顧客之間的關系，從而提升4S店的競爭優勢。

1、強服務管理，提高服務質量

服務管理是一種以服務為導向的全國的組織管理途徑，它能使顧客深刻地感知服務質量是企業經營決策最大的推動力。服務質量有預期服務質量與感知服務質量之別。預期服務質量是顧客對服務企業所提供服務的預期，感知服務質量是顧客的實際感知水平。如果顧客對服務的感知水平等于或高于預期水平，則滿意度高，從而認為企業具有較高的服務質量，反之，則會認為企業的服務質量的比較。預期服務質量受四個因素的影響：即市場溝通、企業形象、顧客口碑和顧客需求。市場溝通包括廣告、公共關系以及促銷活動等，直接為企業所控制。如果在廣告活動中，企業過分夸大自己的產品及所提供的服務，導致顧客心理預期質量很高，當顧客一旦接觸企業，發現其服務質量并不像宣傳的那樣好，感知的服務質量將大打折扣。預期服務質量是影響顧客對整體服務質量感知的重要前提。如果預期質量過高。不切實際，則有可能他們所接受的服務水平從客觀上說是很高的，卻依然會不滿意。

因此，北京現代汽車4S店必須把服務當作管理的核心去抓，加強服務管理，創建精品服務，為顧客提供服務的質量水平，同時應引入QFD（質量功能展開），開展全面服務質量管理，從產品或服務的構思設計階段開始。充分考慮顧客的需求，并在各只能部門團結協作的基礎上，從系統最優的角度將顧客的需求轉變為服務特性或標準，從而在“源頭”處即開始實施全過程的無縫隙質量管理，以大幅度地提高企業的服務管理水平和服務產品質量。

2、展開關系營銷，加強同顧客溝通

關系營銷是創造買賣雙方長期的相互依存的方法和藝術，北京現代汽車4S店應充分利用關系營銷這一營銷觀念與方式，建立、維護并增進與顧客和其他參與者之間的良好關系，依靠雙方相互交流和完成一系列承諾來滿足各方的目標。并重新設計顧客關系生命周期，以遍更好地把握關系周期過程特點，不失時機地開展關系營銷，在各個階段及時有效地加強與顧客的溝通和理解，最大限度地增加重復購買，培養更多的忠誠客戶。

3、實施內部營銷，提高員工服務素質

員工的服務態度和服務素質是評價服務質量的一項重要標準，是決定顧客對服務滿意程度的關鍵因素之一。故而在服務營銷中，“人”取代了“產品”本身而成為整個生產經營活動中的主角。為此，北京現代汽車4S店必須針對員工開展內部營銷，即針對由員工構成的內部市場，運用態度管理和溝通管理，開展一系列積極的、營銷式的、協同的活動，用積極的營銷式的方法激勵員工，培訓員工，促使員工更好地向顧客提供全方位的服務，并根據服務的特點和服務過程的需要，合理進行內部人力資源組合，合理調配好一線隊伍和后勤工作人員，把一線員工創造了良好的服務環境，建立了員工對企業的忠誠，才能實現為顧客服務的熱忱，通過較高的服務質量贏得顧客對企業的忠誠。

4、足顧客滿意，鍛造顧客忠誠

企業競爭的一個重要目標是搶占市場，而顧客是市場的主體，誰把握了顧客的需求和變化，誰就把握了市場的脈搏。因此，北京現代汽車4S店在服務營銷中必須以顧客滿意為核心，以顧客忠誠為目的，讓顧客滿意和顧客忠誠成為其展翅騰飛的最高平臺。顧客滿意是指企業為了使顧客能完全滿意自己的產品和服務，綜合、客觀地測定顧客的滿意程度，并根據調查分析結果，整體改善產品、服務及企業文化的一種全新的經營戰略。這一戰略的指導思想是：企業的整個經營活動要以顧客滿意為方針。按顧客的觀點來考慮和分析顧客的需求。

一般說來，從4S店為顧客提供服務的能力上可以看出這家4S店的競爭力，而這種競爭力正是對其具備此優勢的4S店的障礙。這樣，服務管理策略不僅使該4S店在戰略上高人一籌，還能將競爭者拒之門外，因此，北京現代汽車4S店必須具有戰略眼光，高瞻遠矚，以服務管理策略來構筑服務競爭領域的新優勢。

結束語

隨著人們生活水平的提高，對精神食糧的重視。汽車行業的競爭和發展會日趨激烈。對產品質量，服務態度的要求將更加細致化和全面化。在當今4S店發展不利的局面下，北京現代汽車4S店如何運用服務營銷策略。是能否盈利的關鍵。本文對北京現代汽車4S店在實施服務營銷戰略中存在的問題進行了分析，最終提出了北京現代汽車4S店服務營銷粗略論綱，即服務品質、服務價格、服務形象和服務管理等策略以及北京現代4S店服務營銷策略的改進建議。

參考文獻

1、克里斯托佛·H·洛夫洛克：《服務營銷》，北京：中國人民大學出版社，2001

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4、向寒松：《中國汽車營銷風云錄》，北京：機械工業出版社，2007

5、舒天忙：《北京現代汽車公司4S店》，清華經管案例中心，2006

6、耿新：新建4S店服務營銷策略淺析，《汽車維修與保養》，2007

7、舒暢：《A汽車4S店服務營銷戰略研究》，重慶大學碩士學位論文，2003

8、張大成：《汽車4S品牌服務營銷》，北京：時代光華出版社，2006

9、陳友新：《汽車營銷藝術通論》，北京：北京理工大學出版社，2003

10、陳信康：《服務營銷》，北京：科學出版社，2006

致謝

在本次論文的構思和排版中，甚至去北京現代汽車4S店參加工作，老師都給予了支持和幫助，使我能夠完成本次論文，轉眼間，畢業在即，想想2年多的學習生活，宋老師陪我們一同走過，不管是去漁陽實習，還是在學校的生活，宋老師的用心，這一刻，才那么真切的體會到。一路走來，我們在不斷的改變。不在迷離，不在自大。縱使我們很多人并不那么熱愛學習。但宋老師教給我們做人的道理，做事的態度。銘記在心。我相信，我可以代表所有09G751同學，告訴老師。我們會越來越好。請老師放心。望老師保重身體。

此致

敬禮

第二篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第三篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養既懂專業技術知識，又掌握現代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創新精神和創新能力的跨學科具有職業、專業競爭優勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據在內部分析和目標顧客分析的數據來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業有100%的博士師資，50%的海外經歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態度。

在課程方面的宣傳，我們應該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設計的更加專業，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內容和實際的營銷相聯系。

6.2宣傳策略

對于現在的社會，任何專業的學生都應該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調查的問卷中發現，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網站里發布有關雙學位的相關詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調動全員師生向學校同學宣傳，市場營銷雙學位的優勢。

其次，對于該宣傳我們應該把握好時機，應該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應該早一點著手準備。

最后，我們應該關注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎。

關于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關好處、相關費用、相關報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關市場營銷雙學位的相關海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統計后的結果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發放宣傳冊的時候要注意發放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關于營銷雙學位的專題講座之前，我們應該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網絡宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發展的時代，我們應該合理的運用網絡宣傳市場營銷雙學位，關鍵是我們要找到合適的網站，以及同學們平時關注學校的哪些網站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關注、得到更多的報名。所以，我們要重點關注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。

第四篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業部附近，有一家工行網點，一家中行網點，一家建行網點。根據實際調查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導致大堂經理對營業部產生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網點所介紹客戶遠遠小于預期。由于地理位置優勢，工行、建行的三方存管業務主要為證券營業部自然開戶后，客戶根據方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業部現場為中行帶來的三方業務有限。對于此種情況，我認為主要應該以攻中行網點為主。理由有以下幾點：第一，營業部現場開戶為中行帶來的存管業務有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業務以對公、中間業務、外匯業務為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業部營銷人員更豐富，但產品結構單一，無法滿足高端客戶的風險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關開戶費方面產生了對營業部的不信任感，對于具體合作細節，我想到了以下幾點：

第一，中行網點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業部可以首先擺正姿態，通過更優質，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進行證券、銀行雙方維護，從而更好的體現出營業部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網點員工的素質較高，維護中行網點的員工應該具有較高的專業素質和應變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業部領導出面，經常性與中行網點領導溝通，從而形成中行網點自上而下的合作驅動力。同時，為營業部員工維護網點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網點需要一名專業素質很高的營銷人員、營業部領導的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業部西部延伸區域（除西站外），共有農行網點5家，招行網點1家，建行網點1家，中行網點1家，工行網點1家，其中1家農行網點以及招行等其他網點均分布在飛機場方圓500平方米內。鑒于農行2012年初人員調整幅度較大，各農行分理處主任、大堂經理、理財經理的業績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業務，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農行網點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網點：地窩堡分理處，北站1號農行（按照由左至右順序，將北站3家農行以北站立交橋為參照物標由1、2、3號）。

地窩堡農行人流量比較密集，但客戶素質參差不齊，主要由周邊鄉政府，美克，統一，烏蘇啤酒，維藥等企業對公業務，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進行黃金交易，周邊企業新入職員工辦卡相關業務，少部分周邊社區日常理財業務。網點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業務靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達數年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經銷商，銀行網點環境很好，主任及理財經理炒股多年，具有較強的風險投資意識。但柜員對于風險投資和其他證券公司固定收益產品了解甚少。

對于以上兩家農行網點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達銀行網點，在網點晨會結束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網點對于三方任務和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網點的營銷方式我認為主要應該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務，同時也占領了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產品，我認為該分理處的主要維護方法應該以親情服務為主，結合獎勵措施，通過營業部領導與分理處領導的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅動力。

綜上所述，北站1號農行需要一名專業素質較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關知識熟悉的營銷人員，以及適當條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業部領導與分理處領導的適當溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網點：北站2號農行，北站3號農行

北站2號農行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農行需要證券營業部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農行主要需求三方業務，對此，我認為主要的營銷模式應該以銀行營業廳廣告宣傳的巡點模式，結合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進行營銷。

綜上所述，以上兩家農行只需要一名具有較強語言表達能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區域型網點：飛機場農行、工行、招行、中行、建行

據調查，飛機場農行相對離工行、招行、中行、建行區域較遠，且銀行主任剛剛調換，新任職主任年輕有為，營銷業績優秀，營銷意識很強，又對業績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網點的客戶主要集中于周邊社區，以社區居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業務為主，因而三方業務不易開展。中行因為地理位置較遠，三方業務也不易開展。招行前期有客戶經理余福源與深圳街營業部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質優良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認為應該以飛機場農行駐點為主，結合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業部東部延伸區域（最遠到達喀什東路農行），一共有農行網點2家，建行網點1家，工行網點1家。其中，三宮農行、建行、工行分布在方圓100內。根據實際調查，三宮農行的人流量最為密集，客戶素質較高，建行相對次之。兩家銀行與營業部合作意愿較強，三宮農行為完成三方任務，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業部，至此減輕了三方任務壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質較高，又臨近于鐵路局金融商業圈，所以開發起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網點需要兩名專業素質優秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結合適當的獎勵措施。

喀什東路農行是距離深圳街營業部最遠的農行網點，由于北京南路營業部放棄此網點，因而對深圳街營業部是一個很好的機會。該銀行網點客戶資源優質，周邊商鋪較多，社區覆蓋面積很大，又臨近許多學校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農行，僅有一家農信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農行，但對于該農行網點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產品挖掘農行儲蓄客戶，導致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務之一，我認為，該網點的營銷方式應該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進客戶開立股票戶進行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網點應該以駐點為主。

綜上所述，該網點需要一名具有交通工具，業務素質很高，能夠靈活使用證券產品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業部的銀行網點營銷的一些想法。有一些網點沒有列入進來，比如說木材廠農行，主要是由于前期華榮非現場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網點只需要派具有一定素質的員工駐點即可，沒有必要話太多的經歷和時間，若行情有反轉，可以加大營銷力度。

社區：

銀行網點是營業部的主要營銷手段，但是，我認為，如果一個銀行網點綁定

一個甚至附近幾個社區進行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現有銀行網點按照周邊社區分為數個區域

（一）喀什東路農行社區，該區域社區覆蓋面廣，人員密集，客戶素質高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進行區域維護，以喀什東路農行為主，向周邊4個小區分別輻射。

（二）開發區社區，該社區包括了營業部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區，四建小區等，該區域由于臨近營業部，可以以營業部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進行區域維護。

（三）地窩堡社區，該社區包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進行區域維護。

（四）飛機場社區，該社區的營銷模式我認為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區營銷的一些想法，至于有些網點如北站網點社區，衛星路工行網點社區等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進行社區營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認為，發放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導意義不大，倒不如改版為營業部的宣傳，例如營業部投顧服務，營業部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網點，我認為展架內容可以設定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態度

對于營銷來說，端正營銷態度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調挖掘銀行客戶，會引發銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關系，是為了共同的服務好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業部對其的獎勵就是對其工作的認可，如果過分強調營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領導的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領導間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀律，服從命令，但是，作為一個領導人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴重的挫傷指揮官的權威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現，此外，預約開戶暫時只有農行和中行可以做，農行系統更新慢，無深圳街營業部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經以預約開戶形式完成三方存管預簽約的客戶，在回營業部現場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業務為銀行預約開戶。

張浩2012-2-3

第五篇：營銷策略.doc

一般來說，企業的營銷策略主要有產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。本次運營中，我們組將從產品、價格、渠道三方面入手。

一、產品策略

本次對抗中，共有27個小組參加比賽，競爭很激烈，市場很擁擠。我們要想占有較大的市場份額，必須設計多款不同類型的產品，包括實惠型、經濟型、品質型三種。為了降低成本和簡短研發周期，我們將應用山寨策略，在經濟型或品質型中設計一到兩款成本低廉的產品。

二、價格策略

定價是市場決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關乎到訂單的數量和企業的市場占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現在：

（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場，爭取獲得較多的市場份額。這也為我們接下來擁有更多市場、提升產品口碑打下基礎。在后幾期里，由于我們的市場占有率提升，有了一定的忠實客源，可以相應的提升價格，獲取最大的利潤，促進企業的再生產。

（二）不同的市場定價不同。本次比賽中，我們將逐步開發所有市場，不同市場的消費能力不同，價格也不一致。根據需求曲線，我們將會在上海和北京定高價，在其他三個市場相應降低價格。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費，通過各種渠道推廣我們的產品，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動等。特別是對于品質型產品而言，我們在接下來的每一期里將繼續投入較多廣告費。其他產品則視銷量而定。

三、渠道策略

本次比賽，除了不要開發的北京市場外，我們組計劃開發剩余的全部4個市場。在各個市場中，開始時采用直接銷售法，等過了幾期，我們將根據各個市場的銷售情況，調整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當產品成功打入市場時，可建立連鎖店經營。