第一篇：匯豐銀行的市場定位

匯豐銀行

與國內目前都是一個產品打遍天下不同，匯豐自始至終都將客戶需求作為出發點，并將其視為成功的核心因素。具體而言分以下三步：

第一步：客戶細分。匯豐將客戶分為八大類：初出茅廬，剛參加工作；事業剛起步；事業小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；學生；家庭主婦。這八類人由于處于人生的不同階段，因而需求各不相同，需要有針對性的提供不同的產品和服務。

第二步：客戶定位。任何一家企業的資源都是有限的，為了讓有限的資源創造最大的回報，公司必須在不同的客戶類別中作出選擇，集中定位服務的對象。匯豐根據上述客戶八大類的分類結果，將其服務對象集中定位于事業小有成就和中年富有人群，次要對象是事業剛起步人群，對退休富有人群也提供一定服務。

第三步：主動服務。在確定了客戶定位后就是如何服務的問題。與我們一般所提滿足客戶所需不同，匯豐的用詞是解釋并滿足定位客戶的需求。雖然只是多了“解釋”兩個字，其中所包含的含義卻非常值得內地企業學習。僅僅是滿足客戶需求還是被動性的，即客戶需要什么我就提供什么，而解釋則包含有主動了解客戶需求，引導需求，創造需求，是主動性服務，是理財功能的具體體現。即根據客戶所處的階段及收入、職業、家庭等因素幫助客戶規劃其財富的保值、增值。匯豐面對每一個客戶資料都要問以下四個問題：客戶現在身處什么階段?客戶會希望達到什么階段?有什么方法可以幫助客戶達到目標?什么是最佳的辦法?從而達到使客戶財富保值增值的目標。匯豐認為產品在競爭中固然重要，但產品是可模仿的，只有服務是不可模仿的，是建立差異性競爭優勢的關鍵。

(4)根據客戶資產不同實行多樣化的銷售模式

附錄：

匯豐銀行及其在中國的發展

匯豐銀行是世界上最龐大的銀行和金融服務機構之一。從其歷史來看，可以說是生在中國，長在中國；為中國而存在，因中國而發展。匯豐銀行的英文全稱為Hong Kong and Shanghai Banking Corp.，即“香港上海匯豐銀行”。匯豐銀行的中文名字“匯豐”，按照英文念作“Wayfoong”。匯豐銀行是一家典型的英國銀行，但總行初建時并非在英國本土，而是在其當時的租借地香港。在1980年代末，匯豐銀行總部從香港遷冊英國。

1.歷史與演變

匯豐銀行(Hong Kong & Shanghai Banking Corporation)于1864年在香港成立，1865年3月3日正式營業，創辦人是蘇格蘭人托馬斯·蘇澤蘭(Thomas Sutherland)及其他一些主要從事對華貿易的商人。該行成立的最初目的是為在東亞地區(特別是中國)的英國商人提供融資服務，故匯豐銀行成立不久即在倫敦設立了辦事處，并于1865年6月在我國上海設立了分行。隨后，匯豐銀行先后在我國的天津、北京、漢口、重慶、福州、寧波、汕頭、廈門、芝罘、九江、澳門、海口、打狗(高雄)等地設立了分行，并于1866年在日本、1880年在紐約、1888年在泰國設立了在當地的第一家英國銀行，在菲律賓、新加坡、斯里蘭卡、印度、馬來西亞等地匯豐銀行也設有分行。到20世紀初，匯豐銀行已建立起了一個以中國及遠東地區為中心的具有相當規模的分支行網絡。

1890年代以前的外國在華銀行，總行都在本國，銀行資本一般都以金本位的本國貨幣為單位。只有匯豐銀行是惟一的一個總行設在中國、資本也以在中國通行的銀元為單位的外國銀行。

一戰至二戰的幾十年間，持續不斷的戰爭使匯豐銀行的業務受到了較大的影響。在第二次世界大戰期間，匯豐銀行曾暫時將銀行總部從香港遷到了倫敦，但不久又遷回香港。中華人民共和國成立后，匯豐銀行在中國大陸的業務銳減，匯豐銀行除在上海保留有一家機構(及在廈門的分行保留有營業執照)外，其余各分支機構相繼撤出了中國。不過，在1949年后，隨著大量的原大陸資本家將資產、業務轉移到香港，匯豐銀行在香港的業務獲得了蓬勃的發展。匯豐銀行在戰后香港的重建中也發揮了極大的作用。匯豐銀行為香港的工商企業提供了大量的靈活性的貸款，促進了香港的繁榮與昌盛。

在50年代末，匯豐銀行進一步擴大了其在遠東的業務網絡，并且開始采取了全球化的發展戰略。1959年，匯豐銀行收購了建于1889年的阿拉伯地區最大的外國銀行——中東不列顛銀行(The British Bank of the Middle East)，使匯豐的銀行網絡擴展到了中東，特別是阿聯酋、沙特和伊朗。同年，匯豐銀行還兼并了印度最老的銀行——1854年成立于孟買的印度商貿銀行(The Mercantile Bank of India)。1965年匯豐銀行又收購了香港第二大銀行——恒生銀行(Hang Seng Bank)的61.5％股份。1980年收購了美國第17大商業銀行——海豐銀行(Marine Midland Bank, Inc.)51％的股份，并于1987年7月以50億港幣收購了該行的剩余股份，海豐銀行遂成為在美國最大的外資銀行。1983年，匯豐銀行收購了美國財政債券的主要交易商卡洛爾?麥肯蒂與麥金西公司(Carroll McEntee & McGinley)51％的股份。1986年又成功地收購了一家重要的倫敦證券交易商——詹金寶公司(James Capel & Co.)，同年還接管了不列顛哥倫比亞銀行的大部分資產和負債。1987年匯豐銀行收購了英國四大結算銀行之一——密德蘭銀行(Midland Bank)14.9％的股份，并于1992年6月收購了該行50％以上的股份。

匯豐銀行在世界各地廣泛地設有附屬公司，使匯豐銀行迅速發展成了一個規模龐大、資金雄厚的國際性金融集團。1960年，匯豐銀行在香港設立了專門從事抵押貸款與對小企業貸款的威福貢金融公司(Wayfoong Finance Ltd.)，1972年成立了專營商人銀行業務的獲多利有限公司(Wardley Ltd.)，1981年在溫哥華建立了加拿大匯豐銀行(Hong Kong Bank of Canada)，1986年在澳大利亞成立了澳大利亞匯豐銀行(Hong Kong Bank of Australia)等等。在匯豐集團中，匯豐銀行的資產比重約占70％。

在匯豐銀行通過收購與兼并迅速發展為一家全球性金融機構的同時，匯豐銀行的海外分支機構也取得了很大的發展。目前，匯豐銀行已在世界80余個國家和地區(其中45個為新興市場)開設了約10000家分支機構。

在香港回歸祖國之前，由于香港沒有中央銀行，匯豐銀行在事實上還承擔著包括發行紙幣等業務在內的部分中央銀行的職能。匯豐銀行發鈔量占港幣發行量的80％左右，遠遠超過了渣打銀行與中國銀行香港分行的發行量。匯豐銀行還代理港府財政開支，并受港府委托監督其他商業銀行的存貸結余狀況、及通過發鈔與外匯基金交易管理外匯市場業務等。匯豐銀行還享有與渣打銀行輪流擔任香港銀行公會正副主席的特權，且匯豐銀行的負責人歷來是港府行政和立法兩局的議員。

在80年代末，由于對1997年中國政府接管香港的前景感到不確定，匯豐銀行決定從香港遷冊英國。1989年下半年，匯豐銀行宣布放棄已享有長達124年之久的香港《匯豐銀行條例》所賦予的特權，改按《香港公司條例》注冊，從而解除了匯豐銀行必須以香港為基地的最后約束。1990年12月，匯豐銀行通過重組成為在英國注冊的銀行，由一家在英國注冊但非駐英的公司成為匯豐銀行的最終控股公司——HSBC Holdings, PLC。新控股公司直接持有匯豐銀行30％的資產。1992年8月，匯豐控股公司宣布與英國密德蘭銀行合并，并申請了在英國上市的地位，這樣匯豐銀行最終達成了改籍的目的。1994年，匯豐控股公司將總部從香港遷到了倫敦。

2.匯豐銀行在中國的發展(I)：1865 – 1952 匯豐銀行1864年在香港成立之初，主要是為英商從事對華貿易提供融資和結算服務。次年，匯豐銀行在香港正式開業，同年6月，匯豐銀行在上海設立了一家分行。此后，匯豐銀行在中國的業務穩步、迅速發展，繼上海分行之后，1866年，匯豐銀行又在福州、寧波、漢口、汕頭成立了四家機構。70年代以后，匯豐銀行還先后在我國的廈門(1873年)、煙臺(1876年)、九江(1879年)、廣州(1880年)、北海(1880年)、天津(1881年)、澳門(1881年)、打狗(即高雄，1886年)、北京(1889年)、營口(1892年)、基隆(1894年)等地設立了分支機構。到本世紀初，匯豐銀行已在我國擁有近20家分行與代表機構。匯豐銀行的資本實力也有了很大的增長，在成立后的短短數年內，匯豐銀行的資本實力就超過了先它而開設的麗如銀行、有利銀行和麥加利銀行。1872年，匯豐銀行的繳足資本為港元500萬元，1883年增資到了750萬元，1890年再次增資到了1000萬元。匯豐銀行的業務量也有了很大的擴張，1870年匯豐銀行吸收的存款額為800余萬元，1890年增加到了9335萬元，同期貸款與貼現也從600余萬元躍升到了6338萬元。在1880年以后，匯豐銀行的純收益每年都在100萬港元以上，1890年達到了267萬港元。

到本世紀初期，匯豐銀行取得了經理中國關鹽稅業務的特權，并控制了中國的外匯市場，其業務和規模有了進一步的擴大。到1928年12月31日，匯豐銀行的股本總額已達到了港洋5000萬元，總資產達到了7182萬英鎊，定期存款達到了1735萬英鎊，往來存款達到了3802萬英鎊，貼現及放款達到了2713萬英鎊，純利潤約168萬英鎊。抗日戰爭期間，由于我國政治、經濟局勢動蕩不定，匯豐銀行的業務逐漸向上海收縮，但1941年日軍占領上海后，匯豐銀行上海分行也被日軍接管。至此，匯豐銀行在我國的業務基本停頓。抗戰結束后，匯豐銀行上海分行復業，其他城市各分支行的業務也逐漸恢復。到1947年5月，匯豐銀行在我國12大城市均設有分支行。

上海解放后，匯豐銀行被批準為―指定銀行‖，可以在中國銀行的監督與指導下經營與中國進出口有關的信用證與放款業務。中國銀行還與匯豐銀行(及渣打銀行)及其分支機構訂立了全面的代理合同，建立了代理關系。1952年，由于英國追隨美國在聯合國排斥新中國，中英關系趨于緊張，匯豐銀行提出了歇業要求。1956年，中英關系有所緩和，匯豐銀行上海分行又重新開業。不過，開業后的上海分行業務和規模都已大不如前，僅從事一點結匯方面的業務，而且工作人員大多也是從中國銀行借調過去的。

匯豐銀行在舊中國的業務主要有國際匯兌、發行紙幣、存貸款業務、經辦和舉放對中國政府的外債、經理中國的關鹽稅業務等，分述如下：

（1）匯兌業務。匯兌業務是匯豐銀行最早開始經營的一項業務，也是匯豐銀行在舊中國的一項重要業務。匯豐銀行用于國際匯兌和國際貿易方面的資金在1875年為242萬港洋，10年后(1885年)達到了2580萬港洋，在其貨幣資本貸放總額中，1875年占17％，1885年占36％。此后直到本世紀20年代，匯豐銀行用于購入匯票的資金在其全部貨幣資本貸放總額中的比重一直占1/3左右，個別年份甚至達到了1/2。匯豐銀行還大量兜攬僑匯及中國國內埠際間的商款匯兌，逐漸操縱、壟斷了我國的國際匯兌市場及部分埠際間匯兌業務。匯豐銀行還控制著中國外匯市場的匯率，直到1935年以前，匯豐銀行上海分行的掛牌匯率，即是上海市場乃至全國市場的實際匯率。（2）存款業務。存款是匯豐銀行的一項重要資金來源。據1936年東亞研究所的統計，在華所有外資銀行1936年的總存款約在3.53億美元以上，其中匯豐銀行約占43％(花旗銀行約占12％，麥加利銀行約占17％)。由于匯豐銀行嚴格的保密制度，所以盡管其存款利息低微，各種官紳之財產仍樂于存放于匯豐銀行。據記載，單清朝慶親王奕匡力存放于匯豐銀行的款項1890年就已達1億港元以上。據統計，中國富豪在匯豐銀行的定期存款, 2000萬元以上的有5人, 1500萬元以上的有20人, 1000萬元以上的有130 人。

（3）發行紙幣。匯豐銀行成立不久，即于1865年和1867年分別在香港和上海發行紙鈔。到18世紀70年代以后，匯豐銀行的紙幣開始逐漸被中國市場接受。到本世紀20年代，匯豐銀行的紙幣在我國的上海、南京、天津、北京、福州、廈門、漢口、長沙等各大城市幾乎均暢通無阻。匯豐銀行發行的紙鈔有1元、5元、10元、50元和100元的銀元券，及5兩、10兩、50兩和100兩的銀兩券。匯豐銀行的紙幣發行額1870年為171.4萬港元，到1926年達到了5276萬港元，增長了近30倍，年增約10％。抗日戰爭結束后，匯豐銀行仍有發行紙幣。1949年4月，匯豐銀行在華的紙幣流通額估計仍占其發行額的2/3左右，與麥加利銀行和有利銀行一起發行量約5.8億元。直到解放后，匯豐銀行的紙幣才完全停止流通。

（4）舉放和經辦對中國政府的貸款。18世紀70年代以前，外國銀行對清政府的貸款一般數額較小，期限也較短。1874年，匯豐銀行首次打破了以往中國外債期限短、金額小的情況，單獨貸款給清政府臺灣海防大臣沈葆楨―福建臺防借款‖200萬兩，期限10年。從1877年到1881年，匯豐銀行又連續三次貸款給清政府陜甘總督左宗棠―西征借款‖共1075萬兩(均由胡光墉居間經手，利率為一分或八厘，即年息10％或8％)。中法戰爭期間，匯豐銀行又向清政府貸款7筆計1173萬余兩。匯豐銀行以在倫敦投資市場發行債券的方式籌集對中國政府貸款的資金，以1885年為例，當年匯豐銀行在倫敦發行了兩次債券(一次為150萬英鎊，一次為75萬英鎊)，發行之后迅即全部售空。從1874年到1894年中日甲午戰爭時止，清政府舉借外債計4600萬兩，其中通過外國銀行進行的占74％，由匯豐銀行一手包辦的達2900萬兩，占63％以上。從1894年到1911年辛亥革命時止，匯豐銀行在各國對華政府貸款中仍占據最大的比重，共貸款29筆，金額總計2.0613億兩。由于這些貸款利息高，且交款折扣大，故利潤十分豐厚。此外，匯豐銀行還通過貸款從清政府獲取了經理關稅、鹽稅、及滬寧、廣

九、滬杭甬、津甬、京奉、湖廣、浦信等鐵路存款的特權。由于匯豐銀行還操縱著中國的外匯市場，在中國政府債務、賠款到期償付之日，便事先有意把先令掛縮，因而使我國政府蒙受了更多的損失。

（5）其他貸款業務。匯豐銀行除經辦及舉放對中國政府的貸款外，也為外商企業提供貸款及其他金融服務，以支持外商企業對中國的貿易和投資。此外，匯豐銀行還對部分中資企業提供貸款，不過條件極為苛刻，如匯豐銀行1933年10月曾對榮宗敬創辦的棉紡織廠——申新七廠提供貸款200萬銀元，在1934年12月31日貸款到期而申新七廠無力償還時，竟于次年2月26日強行將申新七廠低價拍賣。

3.匯豐銀行在中國的發展(II)：1980 –

1980年10月4日，匯豐銀行北京代表處被批準成立，這是自建國以后匯豐銀行在中國新設立的第一家分支機構。隨后，匯豐銀行在深圳、廣州相繼設立了代表處。隨著我國金融業對外開放步伐的加快，1984年，匯豐銀行上海分行被允許從事出口押匯方面的業務。同年，匯豐銀行在總部設立了中國業務部，專門負責對中國大陸的金融業務。當年12月27日，匯豐銀行還在武漢成立了代表處。1985年8月16日，匯豐銀行深圳代表處升格為分行，10月31日深圳分行正式開業，匯豐銀行開始在中國有了可以從事較全面銀行業務的營業機構。次年1月9日，解放前遺留下來的匯豐銀行廈門分行(僅保有營業執照)被獲準重新開始營業。1986年3月19日，匯豐銀行在天津成立了辦事處。1989年7月6日，匯豐銀行又在大連成立了代表處。1990年底上海金融業開始進一步對外開放后，匯豐銀行上海分行的業務得到了很大的發展，匯豐銀行上海分行獲準重新注冊，擴大了營業范圍，并允許匯豐銀行自行招聘工作人員。在1994年和1995年我國進一步開放沿海及部分內陸經濟中心城市后，匯豐銀行在青島(1993年2月12日)、天津(1993年6月18日)、及北京(1995年8月)的代表處相繼升格為分行。1996年底，匯豐銀行上海分行為配合我國外資銀行人民幣業務的試點工作，遷址浦東，原浦西的分行降為支行。至此，匯豐銀行已在上海、深圳、廈門、天津、青島、北京擁有6家分行及一家支行，在廣州、武漢、大連、成都擁有4個代表處。2000年5月，匯豐銀行又將其中國業務總部從香港移師上海，在浦東成立了“匯豐駐中國總代表處”，以負責匯豐銀行在中國大陸的相關業務。

匯豐銀行（中國）有限公司于2007年4月2日正式開業，總行設于上海，是香港上海匯豐銀行有限公司全資擁有的外商獨資銀行，其前身是香港上海匯豐銀行有限公司的原中國內地分支機構。

2007年8月，匯豐銀行成為第一家獲準進入中國農村地區、并開設“村鎮銀行”的外資銀行。匯豐村鎮銀行和匯豐在上海的子公司匯豐銀行（中國）有限公司（下稱匯豐中國）完全分開運營，有各自的董事會。匯豐銀行選派在亞太區和中國區的資深銀行家組成村鎮銀行的董事會，指引管理層的業務策略，確保匯豐村鎮銀行在公司管治和風險管理方面，遵循匯豐集團的標準。由于匯豐村鎮銀行和匯豐中國業務側重不同，這樣的設置可以令其更專注地實施不同的策略和經營方式，以確保針對不同的客戶群集中使用其資源。

匯豐銀行在華各分行除丙種外幣存款與部分人民幣業務(不允許經營外商投資企業、外國人的存款及對非外商投資企業人民幣貸款的轉存款以外的人民幣存款業務)、及不能直接給本地企業融資(可以提供一些短期信貸給國營企業)外，其他各類業務基本上均可以經營。

匯豐銀行中國各分行的主要業務可分為兩類：一是工商銀行業務(Corporate Banking)，包括項目方面的貸款與房地產貸款、進出口押匯與票據托收、證券托管與B股業務、外匯資金安排等四個方面；二是零售銀行業務(Retail Banking)，如存儲賬戶、匯款、旅行支票、信用卡、商戶服務等。此外，匯豐銀行還提供擔保書簽發、貿易資信調查等服務。匯豐銀行上海分行還為客戶提供房地產按揭貸款等業務。

匯豐銀行在中國各分行自開業或被重新允許營業以來，業務發展迅速。除為國內進出口公司和企業提供了大量的打包貸款、進口貸款、出口貼現等短期貿易融資外，匯豐銀行還積極參與中國的基礎設施建設，為這些基礎設施項目提供貸款，如上海楊浦大橋和南浦大橋就是由匯豐銀行牽頭組成的國際銀行團完成融資的。

第二篇：市場定位分析

市場分析

美國商務部的統計資料表明：獨立開店的業主成功率不到20％，而以加盟店形式開店的，成功率則高達90％。特許經營是一種最簡單、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的經營手段。連鎖經營已經成為全球最佳的商業模式。21世紀是連鎖店的天下。

一、準確定位

甜品行業在港、澳地區發展已有多年歷史，響譽盛名，而中國大陸的甜品養生文化行業才剛剛起步，有著極大的投資潛力。喜棧甜品在同行中率引進先進的經營模式——特許連鎖經營。喜棧憑著長期以來對消費者的悉心關注，及對甜品市場發展趨勢的正確把握，果斷開拓甜品市場,成為強調養生與美味的美食品牌。

二、特許經營優勢

其一是分享品牌金礦，品牌是一種信譽、品質和服務的象征，具有極高的含金量。消費者對品牌的認同，大大縮短了加盟者的投入期。

其二是分享經營訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

其三是分享總部提供的支持、培訓、管理、廣告、促銷等。由于無需為貨源、器材、采購和廣告宣傳等事宜擔心，對勢單力薄的投資者確實是一條比較好的創業途徑。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個成熟的項目，輕松開店，獲利豐厚。

三、良好發展前景

餐飲業是未來中國市場最有發展前途的十大行業之一，也是這十大賺錢行業中唯一適合小本經營的產業。餐飲業同時也是理想的特許經營市場。

特許經營市場的適用三標準：

第一：具有巨大市場消費潛力，市場空間不飽和；

第二：目標消費群具有一定的購買力，經營能取得一定的銷售額和利潤；第三：本企業有開拓市場的能力，而且市場未被競爭對手完全占有。

四、巨大潛力

哲學家說：美食是經濟發展到一定階段的體現，是一種獨特的文化，是一門融合在我們日常生活中的美學。隨著國內人們生活水平的提高，人們不斷追求健康飲食及特色文化享受，市場購買力逐漸加大。據市場調查顯示，消費者對甜品的需求，在近兩年來飛速增長，在競爭日益殘酷的國內市場中，甜品業無疑是一片潛力巨大的新天地。

五、產品優勢

香港的甜品款式之多，風格之廣，創意之新，品味之純，堪稱世界之最。在香港各式各樣的甜品店多不勝數，生意非常興隆。喜棧甜品品牌便是源自于香港，融合了兩地的產品特色和飲食文化，從而形成獨特的產品優勢。

六、品牌定位

喜棧以“自然、營養、美味”的特色以及全國際連鎖加盟經營理念，為喜棧加盟商提供更優質的專業產品和真誠的服務，立足成為與消費者信賴的甜品品牌。餐飲業的品牌連鎖經營，是當今的投資熱土。

第三篇：市場定位策劃書

市場定位策劃書

（一）一、方便面市場細分

隨著中國快速消費品市場的快速增長，方便面市場在**和**年連續兩年，都表現良好的增長態勢。**年中國方便面產量，327.9萬噸，同比增長18.6%.**年1-6月，方便面產量達到了196.8萬噸，同比增長37.8%。呈現出加速增長的趨勢。**年增速下降。**年1－11月，國內方便面產量增長比較穩定。較上年同期累計同比增長5.79％。隨著，國內經濟的發展，人們生活水平的不斷提高，國內方便面產量將平穩持續增長。**年1-11月，現狀總量持平，淡季更淡。

目前中國的方便面市場呈現出以下一些特點：

1、市場集中度高，競爭格局已經形成。

2、市場趨于飽和，發展空間有限。

3、產品向上走，渠道向下移。

4、提升產品力與品牌升級是未來行業走向。

5、整合營銷將成為下一輪方便面市場競爭的主要武器。

6、市場細分與產品細分越來越明顯。

7、油炸面仍將是主流。

8、銷售額大幅下跌，行業價值提升的努力受挫。

9、方便面市場的“餅”在變小，全行業在品類競爭中失利。

相對于現狀：方便面企業的未來之路

1、技術和產品創新仍然是主題和核心。

2、多元化發展仍然是藍海中的紅海，是分擔風險的機會也是羈絆發展的陷阱，謹慎進入。

3、人才是企業的重要資本。

4、利潤和銷量、做大和做強的選擇：做強勢有利潤的企業。

消費者分析

學生：在校學生選擇方便面的調查中，我們發現38%得學生對于價格是很在意的，32%的學生對于品牌很在意，而對于口味和營養不是很在意，只是能最方便的解決饑餓就行，所以在通常的情況下價格在一定的程度上就影響了他們的選購率。

只要抓住學生這個方便面主要的消費群體就抓住了大部分的市場。

家庭消費群體：在家庭這個消費群體選擇方便面的時候，我們發現在家庭對于品牌是非常重視的，而對于口味和價格不在意，他們認為只要是吃，價格并不是問題，而是在于質量。只是在非常忙得時候才會選擇方便面，而且一大部分有小孩的家庭中，吃方便面是因為小孩想吃所以才會去買。

一是抓住家庭的一方出差，或者工作比較忙，沒時間出去吃飯或者就是沒時間做飯的心理就抓住了部分市場。

二是抓住孩子的心就抓住樂大部分家庭的市場

相關的社會群體：通過調查我們發現，對于社會群體來說價格也是對于他們購買影響最大的因素之一，而對于品牌和口味就顯得不那么重要了，而他們也是在沒有時間的情況下才會去選擇方便面。

抓住打工者就抓住了大部分的社會群體。

在穩固現有市場的前提下，先從原有消費群體著手從“方便面”發展“營養面”，改變單一的低價面的形象，也是我們重點延伸的領域。

消費者對于大骨面方便面營養的理解與認識：

對于統一的好評度20.6%

不能理解統一來一桶老壇酸菜營養內涵：85.3%

不清楚其他老壇酸菜的：68.4%

而且大學生作為近郊旅游的人群，在外出旅游的時候，由于沒有足夠的條件，所以會隨身攜帶一定的方便面，統一老壇酸菜要把它做成既方便又營養的食品，在旅游的時候既能方便攜帶又能補充營養和體力。

抓住了大學生這個消費群體就是抓住了白象大骨面的營養銷售關鍵。

消費者特點：

1、價值取向不穩定，接受新事物快，容易受廣告宣傳和公關活動的影響。

2、生活圈單

一、生活有規律，接觸的媒體有限，主要接觸校園媒體。

3、加強在高校學生心目中的品牌宣傳，注意利用校園媒體。

潛在消費群體：

1、小學生、中學生和高中生大部分喜歡吃方便面，許多的家長也愿意為了孩子去買，而且有的時候在家長忙得時候要讓孩子把方便面作為主食，如果方便面可以又好吃又營養，這樣所有的問題就都解決了，在這個基礎上可以根據不同的年齡吃不同的口味方便面來補充身體所需要的營養，培養對于來一桶老壇酸菜的品牌知名度和忠誠度，最終做到當他們選擇方便面的時候把老壇酸菜作為第一選擇。

2、對于品牌的忠誠者也就是其他品牌的使用者也是現在的消費群體。

3、不吃方便面的人群，這類人群不是不是一點都不吃，而是在沒有特別的急事或者特別沒有條件的基礎上是不會經常吃方便面的，所以來一桶老壇酸菜要做好方便有營養的來吸引這部分消費群體。

據我所知很多人也喜歡吃酸味的食品，比如山西人和四川人。而泡面是目前最方面快捷的熱食產品。在方便面口味上以往單純追求“香”“辣”的做法已經不能滿足市場的差異化需求，“酸”成了新亮點。現在不少方便面廠商也推出酸菜風味的泡面了，不過我認為還是搭配了新鮮酸菜等爽口蔬菜的泡面口味才最好，跟脫水蔬菜相比營養成分也更多。

方便面發展趨勢：綠色、無污染、營養健康已成為人們選購食品時越來越關注的標準，而快節奏的生活讓人們離不開方便食品。雖然現有市場已被占據90%以上，但方便面其質量又許多不完善之處，仍又巨大的升級空間。

二、新產品：酸菜香辣大骨面

目標市場選擇：在校學生、上班族、旅客、家庭中儲備食物者

三、市場定位——先入為王

新產品推出，加大廣告量，盡可能做到鋪天蓋地，在宣傳高峰期，平均每天在電視上出現8次左右。

市場定位策劃書

（二）一、目前順德廣告市場的現狀綜述

當前，以順德區大良為立足點，繼而輻射大佛山乃至珠三角一帶的廣告公司，林立街頭，大到以戶外傳媒為業務主打并在平面設計方面在大佛山一帶首屈一指的志逸·雅典，到以無線招聘（絡與手機互動的人才招聘，正在起步中）和戶外傳媒并重的佛山干線傳媒，到以會展制作為主營的藍色創意，到以演藝為突破的縱橫廣告，小到街頭上比比皆是的燈牌制作、噴繪坊，順德街頭上的廣告企業如雨后春筍，破土而出；又如三月春雨，淅淅瀝瀝，紛紛揚揚，上演了一場又一場格斗于偌大商業市場的歡樂與憂愁羈絆的人間百態劇。

鑒于具體數字的不夠詳盡，在短時間內對順德區域內生存與發展的廣告公司進行較為系統的調查統計和分析，或明顯地存在著一定的難度。但是，有一點可以肯定的是，由于業內業外人士普遍認為的廣告行業的進入門檻較低而直接導致從業者趨之若鶩造成市場競爭日趨激烈、紛亂，乃至無序，是當前乃至今后各廣告公司不得不認真面對的客觀現實。而在這一事實基礎上，想方設法另辟蹊徑以期使自家企業得以在強手如林的市場競爭中立有一席之地，直至企業做大做強。

二、海立廣告現有資源、優劣勢分析及市場定位問題

從海立現行市場定位策略上看，囊括了企業策劃、文化傳播、影視策劃、會展策劃、創意設計和廣告工程等相關業務，具細而翔實。很明顯地，是要走一條綜合性廣告公司之路。

但根據元月7日下午短短時間內直觀的了解與此前行業觀察，目前，海立尚未形成自己真正的有別于其他廣告公司特色的拳頭的服務產品或品牌。如志逸·雅典的戶外媒體，佛山干線傳媒的無線招聘，藍色創意的會展品牌，如縱橫的演藝活動，（容桂）東視廣告的品牌營銷推廣等等。

而海立目前著重開發或專注開發的業務，主要的是三項：活動策劃、順德廣播電視報廣告代理、平面設計、畫冊制作與印刷等（其中前兩項為重點項目）。但是，只要從廣告行業本身業務的不確定性層面上略加以分析，以上項目在運作上更多地存在著如下一定程度的弱點與不足：

在活動策劃方面，存在著較大的變數，如競爭對手多，活動舉辦時間相對固定，形式單一，內容重復枯燥等。在廣播電視報廣告代理方面，由于該報目前是地道的弱勢媒體之一，賣點不亮不大不高，社會受眾認同感不怎么強，存在知名度欠缺問題。

當然，海立廣告管理者犀利的感官嗅覺，敏銳的市場觸角，誠摯的感性政策，務實的工作作風，團隊的協作精神及其主要決策者的遠見卓識和一片仁愛之心，必然在人才吸納上占據先機。這些，乃正是海立的優勢。

有人才才有創意，而創意就是競爭力。隨著市場競爭日益擴張、競爭不斷升級、商戰已開始進入“智”戰時期，廣告也從以前的所謂“媒體大戰”、“投入大戰”上升到廣告創意的競爭。

因此，在市場定位策略上，建議海立廣告在眾多的廣告同行中，劍走偏鋒，棋出奇招，立足并深挖現有媒體資源，不斷開發新媒體，以智慧與同行對決，以創意取勝，在眾多的競爭者中撕開一條“血路”，好漢行走四海，立劍雄視江湖，活出成功自我，超脫而分天下。

第四篇：淺談中國農業銀行市場定位

淺談中國農業銀行市場定位

關鍵詞農業銀行市場定位研究論文摘要全國金融工作會議已經明確了農業銀行應以服務“三農”為重要目標以縣域為基礎實行城鄉聯動挖掘現有農村金融資源使潛在的金融資源逐漸變為利潤來源

一、農村金融機構比較

農行只有認清現狀看到自己的優勢與劣勢正確認識和處理自己與其它金融機構之間的競爭合作關系才有可能實現自己“面向三農、整體改制、商業運作、擇機上市”的原則真正做到服務三農與商業化運作的和諧共存

農行與農信社農信社在將近六十年的發展歷程中一直是三農發展中的重要金融機構特別是隨著國有商業銀行網點撤出農村縣域市場以及農信社與農行在行政隸屬關系上的脫鉤農信社幾乎已經在農村金融市場上形成了壟斷成為最重要的正規金融支農機構然而產權不清、體制不順及缺乏政策扶持等問題使信用社難以從根本上改善其經營狀況難以滿足發展的需要相對于農信社農行實力雄厚實現股改后管理機制將更加合理下一步農行將上市不論從融資渠道還是從運行機制方面都是農信社無法比擬的此外通過網點網絡建設高科技的發展農業銀行能夠為所有客戶提供更加統一、快捷、多樣化的金融服務

農行與農發行中國農業發展銀行是政策性銀行目前的投資領域基本限制在農副產品收購、儲備、補貼資金的撥付等范圍內所以農業生產單位很難與其直接建立聯系而農行是商業性銀行以盈利為主要目的業務更加多樣化操作更加市場化目前已擁有將近4萬個機構網點這些網點分布在廣大的城市和農村在全國的每一個縣市農行都有支行這是農發行所不具備的

農行與其它金融機構其它金融機構包括郵儲、其他國有商業銀行以及非正規民間融資組織總體來講他們在農村金融市場所占比重尚小或尚處于萌芽階段從總量上還不能與農行抗衡郵儲營業網點分布廣泛郵儲的吸儲能力強但業務比較單一；尚處于半地下經濟的民間融資比規范的金融機構擁有很大的靈活性但融資能力較農行要差；而其他國有商業銀行涉農業務相對較少

二、發揮農村金融支柱作用的現實選擇

未來農行要實現服務農村金融的目標要堅持商業運作原則堅持面向“三農”；確立以縣域為基礎、充分發揮城市業務輻射和帶動作用加強城鄉聯動、農工商綜合經營的市場定位；依托網絡優勢,強化農村金融骨干網絡功能,建立橫跨城鄉兩個市場的特色服務體系,促進“三農”融入國際國內大市場;發揮專業優勢,集中力量發展有獨特優勢、競爭能力和市場需求的業務,提升縣域金融產品和服務水平,推動現代農業健康發展

對策之一要采取多樣化的城鄉雙層經營管理模式為協調平衡好農村金融與城市金融的關系農行應該采取科學的城鄉雙層經營管理模式重點解決好涉農組

織架構設計問題對經濟金融相對落后地區應該選擇相對獨立的經營模式也就是在一、二級分行設立涉農業務管理部門承擔統計分析、其他部門涉農業務協調、政策制訂等職責；各前臺部門應在已有職能范圍內細分相應涉農業務；調整縣級行內設機構加大以貸款為重點的綜合營銷力度同時由農行參股或牽頭來組建獨立法人的村鎮銀行把大銀行的優勢與小銀行的靈活性結合起來有效增加農行網點的設臵

對策之二農行應將服務產業集群經濟作為服務“三農”和縣域經濟的核心首先農行要明確服務產業集群經濟的客戶優選機制實行分層信貸服務將產業集群經濟內的20％企業作為重點支持對象扶優扶強；將30％的企業作為適度信貸介入對象重點支持企業臨時性流動性生產資金需要；將其它50％列入積極關注對象在信貸授信機制方面一方面要對單個集群經濟授權總量進行科學的規劃既要支持集群經濟發展又要控制好信貸防止盲目擴張另一方面選擇一批集群內的優秀企業由省分行或總行對其進行公開統一授權提高農行服務集群經濟的效率提升農行服務產業集群經濟的競爭力其次要加快對產業集群經濟的信貸流程農行要加快服務集群經濟的信貸流程研究和創新步伐可嘗試建立客戶經理、產品經理、風險經理三位一體的服務方式打造高效的信貸業務辦理平臺同時增加一級分行對集群客戶業務創新的自由度適當放開縣支行對集群客戶的貸款定價權通過規定定價區間由經營行選擇以提升競爭力

對策之三加快中小企業信貸業務的發展中小企業是產業集群經濟的重要支撐而且隨著農村經濟的發展新農村建設的逐步推進農業產業化發展導致土地集約經營程度高一部分農村勞動力轉向城鎮務工經商一部分農村勞動力從事農副產品的加工、運輸、調銷以及輔助原材料的生產中小企業將成為未來農村經濟發展的主流所以確立農行在縣域金融市場的主體地位就是要求農行信貸建設直接面向中小企業優秀民營、個體私營企業是農村經濟發展的骨干力量不僅是當地財政稅收的重要來源也是吸納社會剩余勞動力、擴大就業的重要載體農業銀行要大力支持那些資質好、信譽高、產品技術含量高、市場潛力大的優質企業努力滿足企業的金融服務需求支持企業擴大生產和就業使優質民營、個體私營企業成為帶動一方經濟發展的旗艦

農行還應該大力支持農產品深加工、運輸、儲存及需求潛力和就業容量大的服務業這些服務業可以大大地提高農產品的附加值促進農民增產增收是農行金融服務“三農”的一項重要任務和現實選擇此外特色產業、產品的發展也要受到農行的重視特色產業和特色產品因具有鮮明的地方特色而蘊含巨大的市場潛力擁有廣闊的市場開發前景

對策之四:大力發展零售銀行業務服務“三農”最終應體現在對人的服務上農行應該大力拓展農村消費市場農村經濟的健康發展和農民生活水平的不斷提高給農村消費市場帶來了巨大活力激活農村的消費市場是擴大內需解決投資與消費發展不平衡等結構性矛盾的重要突破口如何支持農村消費市場建設把農村消費市場這塊“蛋糕做大做強將是農業銀行在支持縣域經濟發展過程中要認真做好的一篇大文章

農行目前已確定零售銀行業務作為零售銀行發展戰略重點農行應該在個人理財領域下大功夫積極地向廣大農民群眾導入科學的理財理念大力營銷儲蓄、國債、保險、基金等個人理財業務不斷創新金融產品幫助其管好錢理好財全心全意為農民朋友做好理財服務從而使農行有所為農民有所得

此外在農村地區農民外出務工情況非常普遍家中留守老人和孩子,需要按時交納各種費用例如水費、電費等針對各種各樣的生活方面需求,農業銀行應該開發活期定時定額自動供款業務這類業務可滿足各類客戶每月固定支出的需要,也可以利用活期賬戶或卡賬戶向外地就學的子女劃付生活費或交納房租金等,使客戶足不出戶就可以享受銀行的周到服務

農業銀行“面向三農”市場定位與制度安排

中央確定農業銀行股份制改革方向以后如何從制度構建的層面設計農行“面向三農”和商業化運作的政策措施實現可持續發展是極具探索性的課題最近我們組織開展專題調查結合湖南實際實證研究了農行股份制改革過程中“面向三農”的戰略定位及其制度安排問題

一、農業銀行“面向三農”的市場定位長期以來農業銀行在農業產業化、農村基礎設施建設、中小企業、農村專業戶等信貸業務上積累了豐富經驗加上網點、資源優勢和長期服務“三農”的品牌和信譽農行具備發揮縣域商業金融重要渠道的經營基礎按人民銀行統計口徑2007年8月末湖南省農業銀行涉農貸款（包括農業短期貸款、鄉鎮企業貸款、農副產品收購貸款、農網改造貸款和農業產業化龍頭企業貸款）總額325.2億元占貸款總額的45.5%占湖南金融機構涉農貸款總額的22.6%.按照堅持“面向三農、整體改制、商業運作擇機上市”的改革思路農行股改要穩定和發展涉農業務發揮城鄉聯動業務優勢妥善處理好服務“三農”與商業運作的關系同時準確進行農村金融市場定位從市場定位思路看農行的市場定位應立足于農村金融體系的合理分工與市場細分考慮到自身特點及農村金融機構體系的分工協作農行的市場定位應有別于主要為農民傳統農業生產及農村中小企業（零售業務）服務的農村信用社和郵政儲蓄機構不同于主要承擔農副產品收購資金和農業綜合開發等政策性、開發性業務的農業發展銀行而宜以縣域有效需求為目標市場重點做縣及縣域以下基礎設施建設、農業綜合開發、農業產業化等現代農業公司（批發）業務并以此促進農業深加工及農業人口向城鎮、城市進行梯級轉移從而較好地解決“三農”問題具體來說一是向縣域支柱產業發展所需的水、電、氣、路、通訊、市場建設等基礎設施建設提供金融服務；二是向縣域優勢支柱產業的發展提供金融服務以拓展就業崗位；三是向農村人口由村向鎮、由鎮向城市轉移提供必要的金融服務其目標區域應與農業人口轉移的方向一致即集中在縣城及大、中心集鎮從市場定位策略看農行定位要根據農村有效市場和客戶特征找準切入點將服務“三農”與提高農行核心競爭力結合起來農行支持“三農”不是盲目地、不講效益地支持必須選擇有效需求市場確保信貸資金使用安全有效益因此農行在選擇支農切入點時應與各級政府在區域內的產業政策相銜接與地區資源特色、經濟支柱和經濟增長點相契合依托當地具有比較優勢的產（行）業和特色資源（如礦產、能源等）開展金融服務尋求控制風險與有效創利的動態平衡更重要的是考慮到農行股改上市之后隨著公司治理結構 的完善和股東、市場的強大約束農行經營可能偏離“三農”方向因此應把農行支農的內容納入農行股改制度設計中事先制定好游戲規則從制度層面明確其市場定位

二、農業銀行改革中的城鄉雙層經營管理模式設計由于農行股改方向界定其“面向三農”進行商業運作而農行現有的城市業務已具備一定規模如湖南農行城市業務占比達55%如要其放棄城市金融市場完全臵身于農村市場似非理性做法也有悖于商業銀行的性質特征必然遭到股東或今后引進的戰略投資者質疑因此農行未來發展仍會處于農村與城市業務并存的局面為協調平衡好農村金融與城市金融的關系農行股改要科學設計好城鄉雙層經營管理模式重點解決好涉農組織架構設計問題根據對涉農業務的研究結合我國農村經濟特點和農行經營實際筆者認為有以下五種方案可供選擇

1、建立相對獨立的專門經營管理框架由省分行或二級分行開始往下徹底分開由此可能形成城市業務和涉農業務組織二元化

2、按照準事業部模式形成條線式或掛靠式的相對獨立框架成立專營涉農業務的上下貫通、自成體系的條線式或掛靠在各層級行的準事業部模式同時現有各層級行運營機制不變（保留現有各層級行體制）事業部在總行總體戰略與投資框架內享有充分與明確的自主權是受總行直接控制的利潤中心

3、作為各分支行的職能部門新設涉農業務部這一部門主要承擔具體協調、統計和政策制訂職能其原有職能部門設臵不變經營管理職能不變

4、根據一定標準把所有涉農業務與其它業務分開按現有經營管理職能分工方式分別掛靠相應前臺部門

5、參股或牽頭組建獨立法人的股份制村鎮銀行、小額貸款組織等由農行作為主要發起人在部分信貸需求旺盛的鄉鎮設立股份制村鎮銀行在限定區域內從事金融業務；同時可引進其他企業或個人入股促進完善公司治理通過對組織目標、運營成本、效率效益、協調運轉等多方面權衡分析我們認為模式選擇應充分考慮某一階段各區域的實際情況不應強求全國統一比如湖南這類農業占比高、經濟金融相對落后地區宜選擇第三、四、五種方案相混合的模式即在一、二級分行設立涉農業務管理部門承擔統計分析、其他部門涉農業務協調、研究和政策制訂職責各前臺部門應在已有職能范圍內細分相應涉農業務；調整縣級行內設機構增加網點的客戶經理加大以貸款為重點的綜合營銷力度同時由農行參股或牽頭組建獨立法人的村鎮銀行把大銀行的優勢與小銀行的靈活性結合起來有效解決農村行網點稀少的問題選擇上述模式主要基于三點理由一是相對組織成本較低易于過渡不會造成大的震蕩而第一、二種模式易形成“行內有行”組織成本高可能造成城鄉聯動阻隔二是城市業務和縣域業務在經營方式、管理手段和業務需求上有很多共同之處不宜將涉農機構與其它機構物理隔斷否則不利于城鄉聯動與資源整合三是從運轉效益來看條線物理隔斷的方式將增加新的協調難度而單純新設統管部門也不可能管理所有涉農業務保留現有部門設臵有利于對涉農專業部門形成支撐在外部運營環境逐步成熟（達到利潤中心的要求）以后或農村經濟比較活躍已經達到利潤控制中心要求的地區可按實際需要選擇第二種方案實行準事業部制

三、“三農”貸款風險定價與內部轉移支付農行要在“面向三農”中實現商業運作必須通過市場化風險定價以高收益覆蓋高風險同時通過內部轉移支付的調控機制保證資源向目標市場流動

1、“三農”貸款風險定價可行性分析調查顯示農行通過科學衡量風險合理風險定價基本可以覆蓋“三農”貸款產生的信用風險一方面縣域客戶對定價的承受能力較強農行利率定價空間較大目前縣域客戶主要關注貸款獲取的難易程度對定價水平的高低敏感度相對較低農行的傳統優勢在縣域市場與大中城市和大型客戶相比縣域市場的客戶開發和維護成本較低在產品定價上具有主動權而且農行貸款定價擁有較大提升空間統計監測顯示湖南農行近兩年新放涉農貸款加權平均利率6.37%平均上浮幅度

僅4.48%遠低于農村信用社另一方面用足定價空間收益基本能夠覆蓋風險湖南農行近兩年新放涉農貸款（包括新增貸款和新增信用）平均損失率1.994%目前存款成本率2.226%（存款付息率1.266%存款應分攤費用率1%）存款準備金調節系數0.385%貸款費用率0.801%稅負成本率為0.385%按預期損失率1.994%、最低回報要求的收益率1.3%測算一般定價水平應達7.091%.按目前利率水平如保持上浮10%以上的定價空間不但可以保證定價的市場競爭力相應支撐縣域信貸投放而且可以部分覆蓋信用風險較好地兼顧面向“三農”和股東資本回報目標

2、貸款風險定價機制的構建在進行貸款風險定價時應根據各客戶主體的行業風險、經營規模、管理成本、保證方式和同業競爭度全面推行與農貸風險相對稱的分層、分類、分客戶差異化定價構建與“三農”金融風險相對稱的貸款定價機制發揮貸款定價的價值創造、風險抵御、結構調整功能

3、內部轉移支付的必要性及具體調節手段內部轉移支付即通過系統內利率、利潤修正以及考核指標及其權重設定等手段以城市或發達地區業務彌補、助推農村和不發達地區業務的一種調控機制在以風險定價為主要創利手段的前提下適當進行內部轉移支付是農行“面向三農、商業經營”的戰略需要農行內部轉移支付應主要發揮好兩種功能一是通過內部轉移支付用城市業務利潤消化落后地區機構的不良貸款和虧損掛賬；二是作為達到市場定位目標和上級行調控意圖的良好手段因此轉移支付也有兩種方式一是真實轉移支付如價格轉移主要考慮各地發展環境差異為指導各行因地制宜發展通過利率內部市場價格對缺乏有效信貸需求的機構設定較高的上存資金利率對有效信貸需求充足的機構設定較低的借款利率二是模擬轉移支付主要是考慮農村條件艱苦、資源稀缺財務成本相對城市較高為發展涉農業務實施的一種激勵機制

四、農業銀行經營機制的改善與服務創新像農業銀行這樣的大銀行如何“面向三農”、服務好小客戶完善經營機制是關鍵農行要在遵循主要風險點可控的前提下實施制度創新與工具改進通過整合再造業務流程與組織體系完善激勵約束機制改變過去沿襲下來的信貸運作機制和經營管理模式一是實行分級經營、分層管理二是改進授權方式三是改進決策模式四是完善激勵約束機制加大對拓展涉農貸款的掛鉤考核力度要加快金融產品與服務創新一是按貸款用途、主體、額度、擔保等要素從準入、流程、權限等環節對各類信貸品種進行重新設計和制度創新二是創新抵押、擔保方式嘗試允許農民以土地、山林、池塘等經營權或收益權作為貸款抵押物有效解決農戶大額貸款和中小企業貸款抵押物缺失問題三是創新信貸準入標準注重客戶的償還能力和抵押物的價值及變現能力將準入審查由側重第一還款能力轉向側重第二還款能力免評級將授信、用信環節合二為一

五、服務“三農”的政策補償及配套機制建設對金融支農進行政策補償在許多國家有成功范例國家應從財稅政策及資金支持上給予適當風險補償運用市場機制引導農行為“三農”服務實行財政專項補貼運用財政杠桿建立對農業信貸投入的補償機制在銀行商業化與地方經濟發展政策間謀求平衡對農行發放涉及糧棉油、農村基礎設施建設的涉農貸款由中央財政根據核定的數額對農業銀行進行政策性補償財政補貼到位后由總行統一核算實行稅收優惠待遇用稅率杠桿鼓勵農行增加對縣域的信貸投入可根據農行支持“三農情況核定優惠稅率如新增存款一定比例以上用于支持”三農“財稅部門可分檔次對其實行優惠稅率；對農行設立在指定地區的營業稅予以減免同時可比照農信社的做法對農行涉農業務執行3%的營業稅優惠稅率直至全免；企業所得稅按縣域或產業進行減免或采取區域與產業相結合的辦法確定減免范圍對支農稅收減免部分可按正常稅率提取留給農行用做貸款損失撥備并專戶管理對股改前和股改過程中消化歷史包袱如固定資產損失、房改損失、案件和抵債資產損失應簡化稅

前扣除的審批流程放寬審批條件實行優惠存款準備金率為支持農業銀行將農村資金更多地投入到農村地區可考慮將農行涉農存款參照執行農村信用社繳存存款準備金率政策促進其增強放貸能力健全農業信貸風險保障機制引導農村保險與農業信貸相結合建立聯系機制共同解決經營風險和農民投保的承受力問題建立農業貸款風險補償機制組建全國性的農業政策性保險機構對農業信貸提供信貸保險和風險補償在政策性保險缺位的情況下應通過招標的形式由商業保險公司經營農業保險財政部門根據承保與賠付的情況對保險公司補貼

第五篇：匯豐銀行面試

微笑 三思后答 不置可否

1、你理解的外資銀行與中資銀行的區別

先進的經營理念（以客戶為中心）和管理方式

金融產品創新靈活與品牌優勢

雄厚的資金實力和盈利情況好

服務環境和服務質量好

安全性與保密性

高端客戶

2、你應聘柜員崗的優勢

耐心 細心 穩重 善于和人溝通 真誠 值得信任

缺點自己經驗不足~還需要進一步學習

3、你的職業規劃

匯豐提供很多internal transfer的機會，只要先進來，1年后內部轉崗甚至跨部門轉崗都是很有機會的，所以發展空間還是很廣闊的。

這兩個職位都屬于個人金融服務部門，不過teller偏向操作部門，CSA偏向銷售部門。Teller之上是Section Head，Counter Officer, Counter Executive, Sub-branch Manager。不過要在個人金融服務部門發展，必須要為支行業績作出足夠多貢獻才能升到支行行長，或者可以轉入Operation方向繼續深層發展。

4、匯豐柜員要求

Bachelor degree or above;

Good command of oral English;

Good interpersonal skills and strong sense of responsibility;

Strong communication skills and problem solving skills;

Commitment to service and sales and willingness to work under a flexible timetable;

Knowledge of PC and typing skill.面試官關心的是你的soft skill，看你怎么處理問題，看你怎么組織語言等，問題有：

1你組織過的活動?

2你如何激發組員的動力?曾經看到過這樣一個故事：在日本，有很多漁民每天都出海捕鰻魚，但是因為船艙小，等回到岸邊的時候，鰻魚也基本死的差不多了。當然，死魚也賣不上好價錢。可是，卻有一位老漁民每次回來時捕的鰻魚都活蹦亂跳的，因此，也賣出了好價格，很快就成了當地的一個富翁。其他的漁民都不理解，船艙和捕魚的工具都一樣，憑什么他的鰻魚就不會死呢？這個漁民臨死前才把秘密透露給他的兒子，原來他在裝鰻魚的船艙里放了一些鯰魚。鰻魚和鯰魚天

生好斗，鰻魚為了對抗鯰魚而拼命反抗，它們的生存本能被充分地調動起來，所以大多能活下來。而其他人的鰻魚呢？知道等待它們的只有死路一條，所以，也就坐以待斃了。

類似的故事還有一個：曾經有一個牧羊人，他放牧的羊群經常會死掉一些羊，無論他采取怎么樣的措施，每年還是總要死去一些，為此，他請教一個朋友，朋友告訴他，不妨引進幾只狼試試，他聽從了朋友的建議，沒有想到的是，羊的死亡率大大降低了，為什么在羊群里放進幾只狼，就可以有效阻止羊的死亡呢？原來，羊和狼是天敵，當狼進入羊群后，羊為了活命，就會拼命地奔跑，在跑的過程中，激發了自身的生命力、免疫力，從而增大了自身的活性，減少了自然死亡率。

必須避免團隊成員成為“溫水里的青蛙”。就必須在團隊“疲軟”之前，適時引入一些“狼”進來，從而讓一些“休眠”的員工“醒來”。比如，可以通過引入具有“狼性”的新員工進來，這些“空降兵”或者“外來人”就有可能會成為他們潛在的威脅，從而讓一部分人不至“沉迷”、“陶醉”太深。通過引入新人，為團隊注入“新鮮血液”，從而保持團隊持久的活力。

3碰到組員不愿意合作怎么辦?

打造團隊凝聚力，要做好兩個方面的事情。一是打造團隊的吸引力，二是讓團隊成員相互吸引。

打造團隊的吸引力，實際上就是提升員工滿意度。滿意牛才能產好奶，現在很多企業都意識到了這一點，并且都注重滿足員工精神和物質兩方面的需求，比如歐萊雅、諾和諾德、諾基亞等公司。

團隊合作精神具體表現為：團隊成員間相互依存、同舟共濟，互敬互重、禮貌謙遜；他們彼此寬容、尊重個性的差異；彼此間是一種信任的關系、待人真誠、遵守承諾；相互幫助、互相關懷，大家彼此共同提高；利益和成就共享、責任共擔。

培養團隊成員的合作精神，是經理人的一大任務，也是創造高績效團隊的基礎。培養員工的合作精神，經理人可以從下面三個方面著手。

培訓和組織活動

培訓或者組織一些團體活動，是很多企業培養團隊成員間合作精神的重要方法。比如，諾基亞每年為員工提供一次集體外出活動和兩次以部門為單位的團隊培訓機會。參加活動時，部門之間可以自由組合。通過共同參與活動和培訓項目，員工互相了解，產生信任感，不僅拉近了他們的距離，更增強了他們的凝聚力。

先不要求員工立即開始工作，而是組織了一系列活動。這些活動讓員工清楚地意識到，大家是一個整體，是一個團隊，缺了誰都不行。在活動中培養出來的團隊精神，也帶到了他們的工作當中。員工認同團隊，愿意犧牲自己的個人利益，互相配合完成工作。營造溝通的氛圍

真誠、平等的內部溝通是創造團隊合作氛圍的基礎。經理人要鼓勵員工充分表達創意和建議，主動地和其他人進行溝通，提出自己的想法。但要確立溝通的原則是就事論事，絕不可以牽址到其他方面。

諾基亞非常看重團隊成員的溝通，鼓勵團隊的領導帶動團隊成員參與決策，在主要環節上取得一致。這個決策的過程為團隊成員積極溝通、共同探討最佳可行性方案留出了足夠的空間。在參與決策的過程中，團隊成員相互支持，共同進步。

團隊的規模也會影響到溝通。規模越大越容易造成團隊的溝通受阻，意見分歧的可能性也會增大；大規模的團隊人員之間的接觸相應較少，關系也不順暢，容易人浮于事、互相扯皮、不負責任、辦事拖拉；團隊的規模越大產生小團隊的可能性就越大，小山頭、小派系這時可能就會出現。為了保證溝通順暢，經理人還要控制團隊的規模。通常團隊的人數在10到15個人之間比較好。

提升領導能力

經理人的領導風格直接影響到團隊的合作精神。在民主的領導方式之下，團隊成員更愿意表達自己的意見和參與決策。但是在專制的領導方式下，下屬的參與機會少，滿意度相應較低；在放任型的領導方式下，員工就像一盤散沙，人心渙散，也談不上團隊合作。如果員工喜愛和敬佩自己的領導，他們就會表現出更高的滿意度。而滿意度越高，團隊的合作精神和凝聚力越強。

團隊成員缺乏合作精神，領導者也可以看看這些方面是不是出了問題。比如，是否做到了分工合理，薪資公平？平常工作比較忙，會不會對員工的工作支持不夠？

團隊成員都有獨特的性格和習慣，這是不可避免的。經理人要讓他們相互合作，就得先了解每個員工的性格和習慣，再根據他們的的性格特點來安排工作。

4討論時意見不一怎么辦?

可以從他問題的角度出發，同他尋找到共同點，不要否定他的意見，后再談兩個意見的利與不足，可能會好辦些。

5對于不同背景的人你怎么與之交談?

1．“就地取材”“隨機應變”

如果場合適宜，說幾句“今天天氣真好”之類的話當然不錯，但若不論時間、地點一味是天氣如何則未免有些滑稽。最好還是結合所處的環境順手牽羊，就地取材來引出話題，主要是使氣氛融洽。采用贊美的語氣，是最得體的辦法。

2．談話要看對象

交談不是一味地發泄自己的感想和情緒，而是一種合作的程序。各種年齡、各種職業、各種地位的人都有各自不同的趣味，都有不同的語言和習慣。因此，在交談中選擇什么樣的話題，采用什么樣的語言和口吻應當有所不同，這樣大家才能感到都是“自己人”，否則便會產生無形的隔閡。可試著從對方的話語中找出他的興趣所在，讓他對自己有興趣的題目發表看法等等。一般說來，一個人感興趣的東西多是他知識儲備中的精華部分。

3．傾聽

善于傾聽，是談話成功的一個要決。

1）與說話人交流目光，適當地點頭或作一些手勢動作，表示自己在注意傾聽。

2）聽者應輕松自如，除非對方在講一件駭人聽聞的消息，你應不時表示“哦”、“嗯”等，以引起對方繼續談話的興趣。

3）通過一些簡短的插語和提問，暗示對方你確實對他的話感興趣。或啟發對方，以引出你感興趣的話題。

4）善于從別人的話里找出他沒有能明白表達出來的意思，避免產生誤解。也可用一兩個字暗示對方；你不但完全理解他的話，甚至和他趣味相投。

5）不要急于下結論，過早表態會使談話夭折。

4．提問

提問是引導話題、展開談話或話題的一個好方法。提問有三種功能：一是通過發問來了解自己不熟悉的情況；二是對方的思路引導到某個要點上；三是打破冷場，避免僵局。發問首先應注意內容。其次是注意發問的方式。

如果你提的問題對方一時回答不上來，或不愿回答，不宜生硬地追問或跳躍式地亂問，要善于調換話題。如果對方僅僅是因為羞怯而不愛談話，你就應先問點無關的事，比如問問他工作的情況或學習的情況，等緊張的空氣緩和了，再把話題納入正軌。

5．先思而后言

每當說話之前，應對自己所要說的話稍作思考。這里有兩層意思，一是知己知彼，即一方面對自己的性格、脾氣、心境有個正確的估計，設置自我“警戒線”。同時對對方的個性、愛好興趣等有個概略的了解。二是對談話本身有所準備，即談話的內容、提問的方式，語言、聲調等等。

6.陌生人

1）我們必須有一個同陌生人交談的愿望。使自己樂于同陌生者交談這是解決好同陌生人交談這一難題的關鍵。

2）首先要解決好的問題便是盡快熟悉對方，消除陌生。你可以先行自我介紹，再去請教他的姓名職業，然后試探性的引出彼此都感興趣的話題。你可以設法在短時間里，通過敏銳地觀察初步地了解他，他的發型，他的服飾，他的領帶，他的煙盒．打火機，他隨身帶的提包，他說話時的聲調及他的眼神等等。都可以給你提供了了解他的線索。如果你事先就知道將要同一個陌生者見面，則在見面之前通過別人打聽一下這位陌生者和情況，這對于就要開始的彼此的交談是十分有利的。

3）要特別表現對他的職業、性格、愛好的興趣。在對方談話過程中，不時地插入一兩個小問題，或由衷地表示你的贊嘆、感慨。讓對方覺得你很愿意聽他的談話并因此在第一次談話時就把你看成他的知已

4）要努力造成一種輕松愉快的氣氛。首先從你自己做起，你同他談話要直率而坦然。最要緊的是使對方不感到拘謹。尤其是對那些比較害羞，很不習慣于同陌生人談話的人，你一定設法使 他放松，可以先同他談些零碎的無關緊要的事，越隨便越好，就像同老朋友談話一樣輕松、自在。要盡可能讓對方多談話，在談話過程中，要隨時留心對方態度的變化。不要以為你感興趣的對方也一定感興趣。對對方的興趣，你倒是要充分尊重的。當對方談興正濃時，你千萬不可打斷他；而當對方興趣轉移時，你則不要糾纏原來的話題，而應隨機應變地巧妙地引出新話題。要認真傾聽對方的講話，但不能一眼不眨地緊緊盯住對方（任何人都受不了這種眼光）。你的眼神要隨時表現出你對他的理解、信任和鼓勵，而不是懷疑、挑剔和苛求。一道嚴厲的目光，會使 對方把只說了一半的話吞回去。

5）剛開始可以先聊一下,大眾話題,你和他都知道的,天氣等,在聊的過程中,找他的需求點,每個人都會有其需求點.但是最重要的一點還是增加自己各方面的知識,博學多才,這樣就會很容易找到共同語言了 ,多看書,多學習.多交流!

6如果對方并不是一個善于cooperative的人你怎么辦?

多多用心去與對方溝通交流，讓他明白團隊的重要性，鼓勵他與他人協作配合。

7你認為組織活動中最大的困難是什么?

8有沒有同時處理過多項任務?

9如果處理的任務無法在deadline前完成怎么辦?

盡可能的加班完成。如果不行，要及時和領導匯報情況，并且抓緊時間，盡量在最短的時間內完成。

10你覺得你碰到過的最難相處的人是誰?你怎么辦?

1）做好自己,保持樂觀坦然的心態去工作

2）和對方坦誠的溝通交流，說出心里話，更好的打開心結。如有不妥的地方，加以改正。

11碰到你沒有興趣的工作你怎么辦?本來你工作負擔已經很重了，可領導卻有給你安排突擊完成另一項中心任務先看之前的工作是否可以暫時停下，如果都很緊急的話，要積極跟領導溝通，說明完成任務的困難，請求領導派人協助。或者，讓領導決定，是先完成原先的工作，還是放下原先的工作干新工作。他定下來后我去執行。不能硬著頭皮做，很可能完不成任務，后果更嚴重

當然還有一些常規問題

1介紹一下你自己。

2為什么選banking?

3為什么選匯豐?

行業 企業 崗位 三方面

4如果匯豐不給你機會，你會選擇什么公司?

5你打算考研或出國么?你的學習計劃是什么?

6你的5年規劃是什么?業余生活愛好是什么？

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