第一篇：永輝市場(chǎng)定位策略分析

永輝市場(chǎng)定位策略分析

摘要：在超市競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，作為一個(gè)本土企業(yè)的永輝超市集團(tuán)想要在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中打出一片天地并且占有一席之位,它的市場(chǎng)定位是尤為重要的,定位于“平民超市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠、始終如一”作為經(jīng)營(yíng)宗旨并且當(dāng)時(shí)的超市經(jīng)營(yíng)生鮮并沒有其他超市做，因此永輝超市將生鮮引進(jìn)超市并占據(jù)了超市的百分之五十以上，并且永輝集團(tuán)還將慈善納入其經(jīng)營(yíng)策略等的市場(chǎng)定位鑄就了永輝經(jīng)營(yíng)超市的成功。

關(guān)鍵詞：超市 市場(chǎng)定位 生鮮 成功

前言：根據(jù)與世貿(mào)組織的協(xié)議，我國(guó)已于2004年12月11日對(duì)外全面開放零售市場(chǎng)。進(jìn)入我國(guó)內(nèi)地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導(dǎo)，以資本運(yùn)作為核心，以物流為中樞，以技術(shù)為力量，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制度為基礎(chǔ)，這些給本土超市企業(yè)帶來(lái)了一些積極影響，但同時(shí)也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可。

一、市場(chǎng)定位的內(nèi)涵

（一）市場(chǎng)定位的定義

市場(chǎng)定位是在上世紀(jì)70年代由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來(lái)，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購(gòu)買的形象。對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，要求營(yíng)銷者必須從零開始，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。公司在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。

（二）市場(chǎng)定位的內(nèi)容

1、產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/

2、企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識(shí)/言表/可信度

3、競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置

4、消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群

二、永輝的市場(chǎng)定位

（一）永輝的簡(jiǎn)介

永輝集團(tuán)創(chuàng)辦于1998年，是一家以經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，日用百貨、服裝鞋帽為輔的商業(yè)零售企業(yè)。永輝集團(tuán)是福建省在推動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變過程中培育起來(lái) 的民營(yíng)股份制大型企業(yè)集團(tuán)。把生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可，被譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”，被國(guó)家七部委譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”的開創(chuàng)者，其經(jīng)營(yíng)模式被列入《中國(guó)零售十大創(chuàng)新案例》。

目前，永輝集團(tuán)已形成以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，擁有現(xiàn)代食品工業(yè)園，建立了一批自營(yíng)和合作的蔬果生產(chǎn)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立了龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)體系，即山東果品采購(gòu)中心、海南果蔬采購(gòu)中心、廣東服裝采購(gòu)中心、浙江百貨采購(gòu)中心、福建海鮮采購(gòu)中心、江西水產(chǎn)采購(gòu)中心等。永輝集團(tuán)還積極投身社會(huì)公益事業(yè)，設(shè)立專項(xiàng)公益資金（先后共向社會(huì)捐贈(zèng)逾2000萬(wàn)元）用于捐資興學(xué)、捐助受災(zāi)地區(qū)、開設(shè)慈善超市、幫助社會(huì)特困階層和弱勢(shì)群體等

（二）永輝的市場(chǎng)定位分析

1、永輝的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

永輝集團(tuán)將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可?！坝垒x真正引起人們主意是在2000年。”福建永輝集團(tuán)總裁助理翁海威曾介紹說(shuō)：那一年，福州市政府開展致力餐桌污染工程，為改變傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)雜、亂、臟的狀況。提出了將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改為超市的‘農(nóng)改超’規(guī)劃。超市經(jīng)營(yíng)生鮮在當(dāng)時(shí)還沒有人做，正式這種全新的業(yè)態(tài)促成了永輝的成功，并確立了超市經(jīng)營(yíng)的模式――生鮮經(jīng)營(yíng)面積占50％以上?！?/p>

談到當(dāng)初走生鮮超市這條路時(shí)，永輝集團(tuán)董事長(zhǎng)張軒松說(shuō)：“這事一塊空白的市場(chǎng)，永輝可以避免和洋超市正面交鋒。因?yàn)榱⒆阌谌虿键c(diǎn)的洋超市不可能在福州介入生鮮超市領(lǐng)域，也就不可能對(duì)永輝造成威脅。”

因此，筆者認(rèn)為，避“敵”鋒芒，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，這是永輝的發(fā)家秘籍。如若換成是一家洋超市要進(jìn)入福州的市場(chǎng)，95％以上的農(nóng)產(chǎn)品必須在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，而采購(gòu)生鮮的適應(yīng)期相當(dāng)長(zhǎng)。一個(gè)外企來(lái)說(shuō)至少需要2－3年。實(shí)踐證明了，永輝這一步走對(duì)了。

2、永輝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

至2006年以來(lái)，家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市巨頭紛紛把中國(guó)作為重要戰(zhàn)略拓展地，加快了在華擴(kuò)張速度。今后三年，外資超市巨頭將進(jìn)一步擴(kuò)張，并且將通過并購(gòu)迅速增加在中國(guó)的市場(chǎng)份額。外資擴(kuò)張帶來(lái)的是超市業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)面臨的將是更為激烈的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪。

超市連鎖經(jīng)營(yíng)是靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)生存的業(yè)態(tài)。隨著外資商品超市連鎖企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上的擴(kuò)張，對(duì)本土超市連鎖企業(yè)的發(fā)展形成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在外資超市連鎖企業(yè)資金和商品采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的雙重壓力下，本土超市連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)只有通過擴(kuò)張才能發(fā)展。縱觀世界零售商巨頭的發(fā)展史，很少是依靠自身的原始積累而發(fā)展起來(lái)的，主要是依靠資本的集中，上市發(fā)行股票，或是業(yè)內(nèi)間的并購(gòu)等方式。

福州超市的發(fā)展近年來(lái)經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨。早先屈指可數(shù)的幾家本土超市華榕、華聯(lián)、久佳等如今都已經(jīng)銷聲匿跡，取而代之的是好又多、沃爾瑪、麥德龍、永輝、新華都等大型的購(gòu)物廣場(chǎng)，會(huì)員店、生鮮超市、小型零售超市遍地開花，也成為大型超市的有益補(bǔ)充。業(yè)內(nèi)人士分析指出，福州超市更替的速度和步伐雖然開始放緩，但是其競(jìng)爭(zhēng)卻愈演愈烈。

作為福州本土超市迅速崛起的一個(gè)領(lǐng)軍范例，永輝超市在榕城市民心中頗有“人緣”。近2 年來(lái)永輝依靠布點(diǎn)密集和低價(jià)策略，以生鮮超市、折扣超市等各種形式不斷拓展經(jīng)營(yíng)，契合了福州百姓的消費(fèi)習(xí)慣，逐漸占領(lǐng)了福州市場(chǎng)。

3、永輝目標(biāo)客戶群體

定位于“平民超市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠，始終如一”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。由于價(jià)格低等的原因，永輝受到了一向“斤斤計(jì)較”的家庭主婦們的青睞。

為顧客提供價(jià)廉物美的商品和便捷的購(gòu)物服務(wù)；提供和銷售與百姓日常生活息息相關(guān)的商品。堅(jiān)持“大眾化”路線，把家庭作為目標(biāo)顧客；堅(jiān)持薄利多銷，做大流量；努力營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，樹立平價(jià)超市的社會(huì)形象。永輝不僅是創(chuàng)業(yè)者的，也是全體員工的，將來(lái)是社會(huì)公眾的公司；永輝門店建在社區(qū)，永輝員工來(lái)自社區(qū)，永輝服務(wù)社區(qū)顧客；永輝是員工、顧客、供應(yīng)商和股東共同發(fā)展的平臺(tái)；永輝追求建立良性互動(dòng)的社會(huì)關(guān)系，讓全社會(huì)關(guān)心和支持永輝的發(fā)展，使永輝通過發(fā)展更好地回饋社會(huì)。

三、堅(jiān)持走永輝超市的知名度、品牌形象，明確企業(yè)的市場(chǎng)定位

福建永輝集團(tuán)憑借企業(yè)對(duì)慈善事業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，主動(dòng)把企業(yè)慈善文化納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，其創(chuàng)辦的永輝慈善超市開啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新型市場(chǎng)定位特色。作為國(guó)內(nèi)首家由零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的慈善超市，它的創(chuàng)辦和運(yùn)作突破了由政府部門、民間機(jī)構(gòu)主辦或合辦經(jīng)營(yíng)慈善超市的傳統(tǒng)模式，開啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新模式。

（一）經(jīng)營(yíng)主體方面

永輝慈善超市是由永輝企業(yè)發(fā)起主辦的，它突破了由政府或慈善組織經(jīng)營(yíng)超市的傳統(tǒng)模式，它的創(chuàng)辦和運(yùn)作開啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新模式。國(guó)外的慈善超市，如“好意慈善事業(yè)組織”是由非營(yíng)利機(jī)構(gòu)開辦的一種免稅“公司”，其經(jīng)營(yíng)主體是沒有政府參與的非政府組織。而國(guó)內(nèi)的多數(shù)慈善超市的產(chǎn)生、起步以及發(fā)展也具有較強(qiáng)的政府色彩。[3]盡管上海的慈善超市是由上海慈善基金會(huì)這一民間組織，為探索慈善幫困之路而采取的新舉措，但也是在當(dāng)?shù)卣?、民政部門的支持下發(fā)展起來(lái)的。況且，民政部所下發(fā)了的關(guān)于在大中城市推廣建立慈善超市的通知，也是要求各地民政部門在全國(guó)大中城市推廣建立慈善超市。這是從經(jīng)營(yíng)主體上與其他慈善超市的顯著差異，是永輝企業(yè)慈善超市的一大特色。

（二）在救助對(duì)象方面

對(duì)于被救助的困難群眾，首先由福州市民政局向永輝企業(yè)提供城市低保戶的名單，經(jīng)過永輝集團(tuán)的嚴(yán)格考察，核實(shí)后確定最終的救助戶數(shù)。永輝慈善超市以發(fā)放愛心購(gòu)物券的方式，讓低收入群體憑借“永輝愛心卡”，直接到慈善超市領(lǐng)取超市提供的生活物品。每年向全市千余戶特困戶提供每戶每月不低于50元額度的商品（春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)所在月份另加50元購(gòu)物券）。永輝每年支出均在150萬(wàn)元以上，并逐年增加公益慈善支出，2007年救助面達(dá)2000戶；2008年出資187.5萬(wàn)元救助2500戶困難群體。其救助對(duì)象基本上是以鼓樓區(qū)為主，還有部分臨近的縣市的困難群體。

（三）在功能特征方面

永輝慈善超市具有以下的特點(diǎn)和功能：它為貧困家庭提供了一種經(jīng)常性的、人性化的互動(dòng)救助平臺(tái)，這比傳統(tǒng)的、短暫性、單一性的被動(dòng)慈善捐贈(zèng)方式具有更大的優(yōu)越性；在一定程度上，它具有調(diào)動(dòng)社會(huì)的捐贈(zèng)意識(shí)、培育社會(huì)慈善文化，能夠產(chǎn)生積極的社會(huì)效益的優(yōu)勢(shì)；它使慈善行為納入到永輝企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略中，是企業(yè)慈善策略和經(jīng)營(yíng)發(fā)展的相互融合。

（四）在物資來(lái)源方面

永輝慈善超市在企業(yè)獨(dú)立維持超市運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，也積極發(fā)動(dòng)一些供應(yīng)商為慈善超市提供商品，這是永輝慈善超市吸納物資的顯著特色。盡管永輝慈善超市還沒有得到更多社會(huì)團(tuán)體、普通市民的捐助，但卻通過自身零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)一些供應(yīng)商企業(yè)間接的參與到慈善活動(dòng)中。永輝企業(yè)鼓勵(lì)供應(yīng)商捐獻(xiàn)商品或低價(jià)供應(yīng)原料、商品，這些物資都會(huì)放到慈善超市來(lái)救助貧困家庭。雖然，幾乎所有的供應(yīng)商只在慈善超市開張之時(shí)象征性地捐獻(xiàn)一些存貨，在上了“捐獻(xiàn)光榮榜”后，便沒有下文了。但這畢竟是永輝吸納物資來(lái)源的一種獨(dú)特的方式，它可以在一定程度上緩解慈善超市“單打一”的尷尬局面。

（五）在物品特點(diǎn)方面

與其他慈善超市廣泛接受社會(huì)各界捐贈(zèng)、獲得社會(huì)物品不同，永輝慈善超市的物品，基本上是永輝百貨公司自己加工生產(chǎn)的“軒輝”牌產(chǎn)品。這與永輝百貨公司的商品一樣，但價(jià)格要相對(duì)低一點(diǎn)。而且這些物品也基本上都是生活必需品，如：米、面、油、水杯、牙刷等日常生活用品和食物。永輝企業(yè)創(chuàng)辦慈善超市，其出發(fā)點(diǎn)就是為了解決貧困家庭的基本生活問題。這與其他慈善超市接受社會(huì)捐贈(zèng)的“二手”、“閑置”的舊物品相比，標(biāo)有“軒輝”牌產(chǎn)品，必然是永輝慈善超市的特色所在。

因此，筆者認(rèn)為，談到慈善，很多人想到的僅僅是捐款捐物，但永輝集團(tuán)則不斷關(guān)注民眾的實(shí)際需求，并成功地創(chuàng)新了慈善公益事業(yè)的模式：開設(shè)了福建第一家慈善超市，并在幫助弱勢(shì)群體方面設(shè)立專項(xiàng)公益資金。永輝企業(yè)把企業(yè)慈善文化融入社會(huì)，參與公益活動(dòng)的救助平臺(tái)，已成為社會(huì)資源再分配的一種有效形式。

四、總結(jié)

市場(chǎng)定位實(shí)質(zhì)上是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，它顯示了一個(gè)企業(yè)、一種商品與同類企業(yè)、商品之間的關(guān)系。尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，若在產(chǎn)品市場(chǎng)定位出現(xiàn)類同，將為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)埋下失利的種子，市場(chǎng)定位不是一勞永逸的，而是隨著市場(chǎng)情況的變化和自己企業(yè)的變化而變化，企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品市場(chǎng)定位是隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略符合自己實(shí)際情況，更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的生存和發(fā)展能力。市場(chǎng)定位不能只考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，而忽略消費(fèi)者的需求，因目標(biāo)客戶需求而制定的市場(chǎng)定位才是有效的，不能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而舍本逐末，而忘記了產(chǎn)品和服務(wù)本身是要滿足目標(biāo)客戶群體的特定需要。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì).中國(guó)零售業(yè)CIO工作手冊(cè)?2006.3 [2]科特勒<營(yíng)銷管理>---上海人民出版社

[3]劉超.賣場(chǎng)選址與布局(中國(guó)零售業(yè)提升業(yè)績(jī)必選培訓(xùn)教材)2006.1 [4]中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì).《2005中國(guó)零售業(yè)白皮書》 年鑒社2005-10

第二篇：永輝策略分析

永輝市場(chǎng)定位策略分析

摘要：在超市競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，作為一個(gè)本土企業(yè)的永輝超市集團(tuán)想要在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中打出一片天地并且占有一席之位,它的市場(chǎng)定位是尤為重要的,定位于“平民超市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠、始終如一”作為經(jīng)營(yíng)宗旨并且當(dāng)時(shí)的超市經(jīng)營(yíng)生鮮并沒有其他超市做，因此永輝超市將生鮮引進(jìn)超市并占據(jù)了超市的百分之五十以上，并且永輝集團(tuán)還將慈善納入其經(jīng)營(yíng)策略等的市場(chǎng)定位鑄就了永輝經(jīng)營(yíng)超市的成功。

關(guān)鍵詞：超市 市場(chǎng)定位 生鮮 成功

前言：根據(jù)與世貿(mào)組織的協(xié)議，我國(guó)已于2004年12月11日對(duì)外全面開放零售市場(chǎng)。進(jìn)入我國(guó)內(nèi)地的外資超市普遍以戰(zhàn)略和理念為先導(dǎo)，以資本運(yùn)作為核心，以物流為中樞，以技術(shù)為力量，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)制度為基礎(chǔ)，這些給本土超市企業(yè)帶來(lái)了一些積極影響，但同時(shí)也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可。

一、市場(chǎng)定位的內(nèi)涵

（一）市場(chǎng)定位的定義

市場(chǎng)定位是在上世紀(jì)70年代由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來(lái)，使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。

市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導(dǎo)致產(chǎn)品名稱、價(jià)格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者的心目中留下值得購(gòu)買的形象。對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位，要求營(yíng)銷者必須從零開始，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。公司在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進(jìn)行分析，再選定本公司產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象。

（二）市場(chǎng)定位的內(nèi)容

1、產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/

2、企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/-員工能力/知識(shí)/言表/可信度

3、競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置

4、消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群

二、永輝的市場(chǎng)定位

（一）永輝的簡(jiǎn)介

永輝集團(tuán)創(chuàng)辦于1998年，是一家以經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，日用百貨、服裝鞋帽為輔的商業(yè)零售企業(yè)。永輝集團(tuán)是福建省在推動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)向現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變過程中培育起來(lái) 的民營(yíng)股份制大型企業(yè)集團(tuán)。把生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可，被譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”，被國(guó)家七部委譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”的開創(chuàng)者，其經(jīng)營(yíng)模式被列入《中國(guó)零售十大創(chuàng)新案例》。

目前，永輝集團(tuán)已形成以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，擁有現(xiàn)代食品工業(yè)園，建立了一批自營(yíng)和合作的蔬果生產(chǎn)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立了龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)體系，即山東果品采購(gòu)中心、海南果蔬采購(gòu)中心、廣東服裝采購(gòu)中心、浙江百貨采購(gòu)中心、福建海鮮采購(gòu)中心、江西水產(chǎn)采購(gòu)中心等。永輝集團(tuán)還積極投身社會(huì)公益事業(yè)，設(shè)立專項(xiàng)公益資金（先后共向社會(huì)捐贈(zèng)逾2000萬(wàn)元）用于捐資興學(xué)、捐助受災(zāi)地區(qū)、開設(shè)慈善超市、幫助社會(huì)特困階層和弱勢(shì)群體等

（二）永輝的市場(chǎng)定位分析

1、永輝的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

永輝集團(tuán)將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市，并以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，迅速發(fā)展，得到百姓的廣泛認(rèn)可?！坝垒x真正引起人們主意是在2000年?！备＝ㄓ垒x集團(tuán)總裁助理翁海威曾介紹說(shuō)：那一年，福州市政府開展致力餐桌污染工程，為改變傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)雜、亂、臟的狀況。提出了將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改為超市的‘農(nóng)改超’規(guī)劃。超市經(jīng)營(yíng)生鮮在當(dāng)時(shí)還沒有人做，正式這種全新的業(yè)態(tài)促成了永輝的成功，并確立了超市經(jīng)營(yíng)的模式――生鮮經(jīng)營(yíng)面積占50％以上?！?/p>

談到當(dāng)初走生鮮超市這條路時(shí)，永輝集團(tuán)董事長(zhǎng)張軒松說(shuō)：“這事一塊空白的市場(chǎng)，永輝可以避免和洋超市正面交鋒。因?yàn)榱⒆阌谌虿键c(diǎn)的洋超市不可能在福州介入生鮮超市領(lǐng)域，也就不可能對(duì)永輝造成威脅?！?/p>

因此，筆者認(rèn)為，避“敵”鋒芒，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，這是永輝的發(fā)家秘籍。如若換成是一家洋超市要進(jìn)入福州的市場(chǎng)，95％以上的農(nóng)產(chǎn)品必須在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，而采購(gòu)生鮮的適應(yīng)期相當(dāng)長(zhǎng)。一個(gè)外企來(lái)說(shuō)至少需要2－3年。實(shí)踐證明了，永輝這一步走對(duì)了。

2、永輝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

至2006年以來(lái)，家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市巨頭紛紛把中國(guó)作為重要戰(zhàn)略拓展地，加快了在華擴(kuò)張速度。今后三年，外資超市巨頭將進(jìn)一步擴(kuò)張，并且將通過并購(gòu)迅速增加在中國(guó)的市場(chǎng)份額。外資擴(kuò)張帶來(lái)的是超市業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)連鎖超市企業(yè)面臨的將是更為激烈的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪。

超市連鎖經(jīng)營(yíng)是靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)生存的業(yè)態(tài)。隨著外資商品超市連鎖企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上的擴(kuò)張，對(duì)本土超市連鎖企業(yè)的發(fā)展形成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在外資超市連鎖企業(yè)資金和商品采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的雙重壓力下，本土超市連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)只有通過擴(kuò)張才能發(fā)展。縱觀世界零售商巨頭的發(fā)展史，很少是依靠自身的原始積累而發(fā)展起來(lái)的，主要是依靠資本的集中，上市發(fā)行股票，或是業(yè)內(nèi)間的并購(gòu)等方式。

福州超市的發(fā)展近年來(lái)經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨。早先屈指可數(shù)的幾家本土超市華榕、華聯(lián)、久佳等如今都已經(jīng)銷聲匿跡，取而代之的是好又多、沃爾瑪、麥德龍、永輝、新華都等大型的購(gòu)物廣場(chǎng)，會(huì)員店、生鮮超市、小型零售超市遍地開花，也成為大型超市的有益補(bǔ)充。業(yè)內(nèi)人士分析指出，福州超市更替的速度和步伐雖然開始放緩，但是其競(jìng)爭(zhēng)卻愈演愈烈。

作為福州本土超市迅速崛起的一個(gè)領(lǐng)軍范例，永輝超市在榕城市民心中頗有“人緣”。近2 年來(lái)永輝依靠布點(diǎn)密集和低價(jià)策略，以生鮮超市、折扣超市等各種形式不斷拓展經(jīng)營(yíng)，契合了福州百姓的消費(fèi)習(xí)慣，逐漸占領(lǐng)了福州市場(chǎng)。

3、永輝目標(biāo)客戶群體

定位于“平民超市，百姓永輝”的永輝超市把“天天實(shí)惠，始終如一”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。由于價(jià)格低等的原因，永輝受到了一向“斤斤計(jì)較”的家庭主婦們的青睞。

為顧客提供價(jià)廉物美的商品和便捷的購(gòu)物服務(wù)；提供和銷售與百姓日常生活息息相關(guān)的商品。堅(jiān)持“大眾化”路線，把家庭作為目標(biāo)顧客；堅(jiān)持薄利多銷，做大流量；努力營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，樹立平價(jià)超市的社會(huì)形象。永輝不僅是創(chuàng)業(yè)者的，也是全體員工的，將來(lái)是社會(huì)公眾的公司；永輝門店建在社區(qū)，永輝員工來(lái)自社區(qū)，永輝服務(wù)社區(qū)顧客；永輝是員工、顧客、供應(yīng)商和股東共同發(fā)展的平臺(tái)；永輝追求建立良性互動(dòng)的社會(huì)關(guān)系，讓全社會(huì)關(guān)心和支持永輝的發(fā)展，使永輝通過發(fā)展更好地回饋社會(huì)。

三、堅(jiān)持走永輝超市的知名度、品牌形象，明確企業(yè)的市場(chǎng)定位

福建永輝集團(tuán)憑借企業(yè)對(duì)慈善事業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，主動(dòng)把企業(yè)慈善文化納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，其創(chuàng)辦的永輝慈善超市開啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新型市場(chǎng)定位特色。作為國(guó)內(nèi)首家由零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的慈善超市，它的創(chuàng)辦和運(yùn)作突破了由政府部門、民間機(jī)構(gòu)主辦或合辦經(jīng)營(yíng)慈善超市的傳統(tǒng)模式，開啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新模式。

（一）經(jīng)營(yíng)主體方面

永輝慈善超市是由永輝企業(yè)發(fā)起主辦的，它突破了由政府或慈善組織經(jīng)營(yíng)超市的傳統(tǒng)模式，它的創(chuàng)辦和運(yùn)作開啟了由企業(yè)經(jīng)營(yíng)慈善超市的新模式。國(guó)外的慈善超市，如“好意慈善事業(yè)組織”是由非營(yíng)利機(jī)構(gòu)開辦的一種免稅“公司”，其經(jīng)營(yíng)主體是沒有政府參與的非政府組織。而國(guó)內(nèi)的多數(shù)慈善超市的產(chǎn)生、起步以及發(fā)展也具有較強(qiáng)的政府色彩。[3]盡管上海的慈善超市是由上海慈善基金會(huì)這一民間組織，為探索慈善幫困之路而采取的新舉措，但也是在當(dāng)?shù)卣?、民政部門的支持下發(fā)展起來(lái)的。況且，民政部所下發(fā)了的關(guān)于在大中城市推廣建立慈善超市的通知，也是要求各地民政部門在全國(guó)大中城市推廣建立慈善超市。這是從經(jīng)營(yíng)主體上與其他慈善超市的顯著差異，是永輝企業(yè)慈善超市的一大特色。

（二）在救助對(duì)象方面

對(duì)于被救助的困難群眾，首先由福州市民政局向永輝企業(yè)提供城市低保戶的名單，經(jīng)過永輝集團(tuán)的嚴(yán)格考察，核實(shí)后確定最終的救助戶數(shù)。永輝慈善超市以發(fā)放愛心購(gòu)物券的方式，讓低收入群體憑借“永輝愛心卡”，直接到慈善超市領(lǐng)取超市提供的生活物品。每年向全市千余戶特困戶提供每戶每月不低于50元額度的商品（春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)所在月份另加50元購(gòu)物券）。永輝每年支出均在150萬(wàn)元以上，并逐年增加公益慈善支出，2007年救助面達(dá)2000戶；2008年出資187.5萬(wàn)元救助2500戶困難群體。其救助對(duì)象基本上是以鼓樓區(qū)為主，還有部分臨近的縣市的困難群體。

（三）在功能特征方面

永輝慈善超市具有以下的特點(diǎn)和功能：它為貧困家庭提供了一種經(jīng)常性的、人性化的互動(dòng)救助平臺(tái)，這比傳統(tǒng)的、短暫性、單一性的被動(dòng)慈善捐贈(zèng)方式具有更大的優(yōu)越性；在一定程度上，它具有調(diào)動(dòng)社會(huì)的捐贈(zèng)意識(shí)、培育社會(huì)慈善文化，能夠產(chǎn)生積極的社會(huì)效益的優(yōu)勢(shì)；它使慈善行為納入到永輝企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略中，是企業(yè)慈善策略和經(jīng)營(yíng)發(fā)展的相互融合。

（四）在物資來(lái)源方面

永輝慈善超市在企業(yè)獨(dú)立維持超市運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，也積極發(fā)動(dòng)一些供應(yīng)商為慈善超市提供商品，這是永輝慈善超市吸納物資的顯著特色。盡管永輝慈善超市還沒有得到更多社會(huì)團(tuán)體、普通市民的捐助，但卻通過自身零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)一些供應(yīng)商企業(yè)間接的參與到慈善活動(dòng)中。永輝企業(yè)鼓勵(lì)供應(yīng)商捐獻(xiàn)商品或低價(jià)供應(yīng)原料、商品，這些物資都會(huì)放到慈善超市來(lái)救助貧困家庭。雖然，幾乎所有的供應(yīng)商只在慈善超市開張之時(shí)象征性地捐獻(xiàn)一些存貨，在上了“捐獻(xiàn)光榮榜”后，便沒有下文了。但這畢竟是永輝吸納物資來(lái)源的一種獨(dú)特的方式，它可以在一定程度上緩解慈善超市“單打一”的尷尬局面。

（五）在物品特點(diǎn)方面

與其他慈善超市廣泛接受社會(huì)各界捐贈(zèng)、獲得社會(huì)物品不同，永輝慈善超市的物品，基本上是永輝百貨公司自己加工生產(chǎn)的“軒輝”牌產(chǎn)品。這與永輝百貨公司的商品一樣，但價(jià)格要相對(duì)低一點(diǎn)。而且這些物品也基本上都是生活必需品，如：米、面、油、水杯、牙刷等日常生活用品和食物。永輝企業(yè)創(chuàng)辦慈善超市，其出發(fā)點(diǎn)就是為了解決貧困家庭的基本生活問題。這與其他慈善超市接受社會(huì)捐贈(zèng)的“二手”、“閑置”的舊物品相比，標(biāo)有“軒輝”牌產(chǎn)品，必然是永輝慈善超市的特色所在。

因此，筆者認(rèn)為，談到慈善，很多人想到的僅僅是捐款捐物，但永輝集團(tuán)則不斷關(guān)注民眾的實(shí)際需求，并成功地創(chuàng)新了慈善公益事業(yè)的模式：開設(shè)了福建第一家慈善超市，并在幫助弱勢(shì)群體方面設(shè)立專項(xiàng)公益資金。永輝企業(yè)把企業(yè)慈善文化融入社會(huì)，參與公益活動(dòng)的救助平臺(tái)，已成為社會(huì)資源再分配的一種有效形式。

四、總結(jié)

市場(chǎng)定位實(shí)質(zhì)上是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，它顯示了一個(gè)企業(yè)、一種商品與同類企業(yè)、商品之間的關(guān)系。尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，若在產(chǎn)品市場(chǎng)定位出現(xiàn)類同，將為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)埋下失利的種子，市場(chǎng)定位不是一勞永逸的，而是隨著市場(chǎng)情況的變化和自己企業(yè)的變化而變化，企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品市場(chǎng)定位是隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略符合自己實(shí)際情況，更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的生存和發(fā)展能力。市場(chǎng)定位不能只考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，而忽略消費(fèi)者的需求，因目標(biāo)客戶需求而制定的市場(chǎng)定位才是有效的，不能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而舍本逐末，而忘記了產(chǎn)品和服務(wù)本身是要滿足目標(biāo)客戶群體的特定需要。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì).中國(guó)零售業(yè)CIO工作手冊(cè)?2006.3 [2]科特勒<營(yíng)銷管理>---上海人民出版社

[3]劉超.賣場(chǎng)選址與布局(中國(guó)零售業(yè)提升業(yè)績(jī)必選培訓(xùn)教材)2006.1 [4]中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì).《2005中國(guó)零售業(yè)白皮書》 年鑒社2005-10

賣場(chǎng)面積的50%是生鮮，銷售業(yè)績(jī)的50%是生鮮，員工人數(shù)的50%是生鮮，這就是永輝特色。從2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營(yíng)作為自己的立業(yè)之本、利潤(rùn)之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)而不是同行作為競(jìng)爭(zhēng)和要予以取代的對(duì)手，在銷售方式、價(jià)格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進(jìn)行趕超；而低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺 4 手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營(yíng)為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營(yíng)，通過建立龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，不斷地向上整合供應(yīng)鏈，使采購(gòu)成本降低；同時(shí)豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理，使其生鮮利潤(rùn)的最大化得以實(shí)現(xiàn)。在永輝賣場(chǎng)，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，量感的陳列在生鮮區(qū)得到充分體現(xiàn)，真正意義上體現(xiàn)了“用商品說(shuō)話”。強(qiáng)勢(shì)的生鮮經(jīng)營(yíng)為永輝開拓了市場(chǎng)，奠定了在全國(guó)的領(lǐng)先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“永輝模式”。

第三篇：王老吉市場(chǎng)定位的策略分析

企業(yè)市場(chǎng)定位的策略分析

......以..王老吉..成功的品牌定位為案例

....摘..要:..王老吉..在新的環(huán)境下重塑品牌形象, 確立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)詮釋了企業(yè)在營(yíng)銷中進(jìn)行獨(dú)特的市場(chǎng)定位的重要性。因此, 一個(gè)成功的企業(yè)不僅要推出適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品, 還應(yīng)考慮通過何種途徑進(jìn)行獨(dú)特的、體現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品有不同特色的市場(chǎng)定位。關(guān)鍵詞: 品牌;定位;渠道中圖分類號(hào): F273..2....文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼: A....文章編號(hào):(2007)03-0034-03

一、案例背景

今天的中國(guó)軟飲料市場(chǎng), 正可謂烽煙四起。不光有外來(lái)頂級(jí)品牌如可口可樂、百事可樂占據(jù)了極大的市場(chǎng)占有率, 就是我國(guó)自有品牌匯源、娃哈哈、農(nóng)夫、臺(tái)灣的康師傅、統(tǒng)一等, 哪一個(gè)都是來(lái) 勢(shì)洶洶, 從不同角度瓜分了市場(chǎng)的份額。但在看似需求飽和, 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的軟飲料市場(chǎng),近幾年里卻殺出一匹黑馬, 以其獨(dú)特的市場(chǎng)定位, 和簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的廣告語(yǔ)..怕上火喝王老吉..而橫空出世, 這就 是飲料..王老吉..。但是幾年前的..王老吉.., 卻只是一個(gè)地方品 牌, 銷售區(qū)域僅僅局限在廣東和浙江南部地區(qū)。特別是在廣東的消費(fèi)者心目中,..王老吉..就是涼茶的代稱, 是一種有藥效的飲用品。這種..藥..的觀念直接決定了..王老吉..在廣東雖有固定的消費(fèi)量, 卻限制了它的增長(zhǎng);在浙南, 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者把..王老吉..和康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論, 沒有不適合長(zhǎng)期飲用的禁忌;而在北方地區(qū), 人們往往將涼茶與涼白開混同, 這就造成了對(duì)產(chǎn)品自身 認(rèn)知混亂。因此, 要想使產(chǎn)品樹立獨(dú)特形象, 必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品概念相區(qū)別。..王老吉..以金銀花、甘草、菊花、夏枯草等草本植物熬制, 有淡淡的中藥味來(lái)主打功能飲料市場(chǎng), 似乎讓消費(fèi)者想起另一功能飲料..紅牛.., 那么如何讓消費(fèi)者心目中留下與眾不同的印象呢?..王老吉..的成功......從年銷售額幾百萬(wàn)的地方小廠, 成長(zhǎng)為年銷售額8 億元(2006 年的銷售額)的大企業(yè), 其品牌價(jià)值已超過 22..44 億元[1] 這一營(yíng)銷奇跡中, 我們一起探索其市場(chǎng)策略。

二、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，....探索整合營(yíng)銷新途徑 在今天眾多營(yíng)銷教科書中, 都是以..營(yíng)銷大師..菲利浦..科特勒的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷)觀念為貫穿主線, 強(qiáng)調(diào)的是生產(chǎn)出適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品, 再以合適的價(jià)格、合理的銷售網(wǎng)點(diǎn)、有效的促銷手段提升產(chǎn)品的銷售, 達(dá)到消費(fèi)者需要 滿足和企業(yè)利潤(rùn)最大化。但是我們更應(yīng)該看到, 今天的絕大部分消費(fèi)品市場(chǎng)處于買方控制之下, 由于產(chǎn)品供大于求, 生產(chǎn)商之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。所以, 更多的企業(yè)今天正在踐行整合營(yíng)銷之路, 即從4P 轉(zhuǎn)向4C: [ 2] : 收稿日期: 2007-06-29

作者簡(jiǎn)介: 楊勇巖(1969-..), 女, 黑龍江綏化人, 西安外事學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院講師, 工商管理碩士, 研究方向?yàn)槭?/p>

場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。34第3 卷第3 期西安外事學(xué)院學(xué)報(bào)No..3, 2007 2007 年9月Journal of X..i an International University Serial No..8

圖1..傳統(tǒng)營(yíng)銷理論與整合營(yíng)銷理論的區(qū)別 在今天, 一個(gè)有效的營(yíng)銷方案應(yīng)該從買方的角 度而不是賣方的角度來(lái)對(duì)所有營(yíng)銷因素進(jìn)行協(xié)調(diào), 應(yīng)該站在顧客的角度上思考購(gòu)買價(jià)值的最大化, 進(jìn) 而通過顧客價(jià)值的傳遞來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)?？梢钥闯?..王老吉..在這一方面做了很大努力。它一方面保留了其..涼茶始祖..身份、神秘的中草藥 配方、175 年的悠遠(yuǎn)歷史等, 另一方面, 緊密思考顧 客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)得到的獨(dú)特利益。因此, 在仔細(xì)考察 了中國(guó)人的飲食習(xí)慣后, 從消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中 最易上火的五個(gè)場(chǎng)景: 吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸 食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴上入手, 提出..怕上火 喝王老吉.., 直接將目標(biāo)顧客鎖定在愛吃麻辣、油雜 食品、喜歡運(yùn)動(dòng)和熬夜這一類人群, 從目標(biāo)顧客利益 出發(fā)點(diǎn)考慮, 提出了喝飲品降火的新方法, 也有效地 將飲料與藥效結(jié)合起來(lái)。

三、適合的市場(chǎng)定位,....突顯企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

....在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)品市場(chǎng), 幾乎每一家企業(yè)都 在進(jìn)行著市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位的工 作。可以說(shuō), 這些工作是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要前提, 也直接關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷的成敗。由于消費(fèi)者需求多樣 化, 企業(yè)資源的限制性, 某一企業(yè)獨(dú)霸市場(chǎng)的可能性 越來(lái)越小, 同時(shí)由于新產(chǎn)品的層出不窮, 產(chǎn)品的生命 周期縮短, 這些環(huán)境因素都對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷工作提出 了新的挑戰(zhàn)。因此, 顧客在一些重要屬性上對(duì)某一 企業(yè)或某一品牌樹立相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不同的定位, 確定其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 就非常重要。并且事實(shí)情況是, 無(wú) 論企業(yè)的營(yíng)銷努力是否存在, 顧客也會(huì)對(duì)產(chǎn)品自然 進(jìn)行定位。要想讓顧客與企業(yè)的定位角度一致, 企 業(yè)必須進(jìn)行認(rèn)真籌劃, 通過設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合來(lái)打造產(chǎn) 品在目標(biāo)市場(chǎng)上的最大優(yōu)勢(shì)。

而這種優(yōu)勢(shì)就是通過樹立產(chǎn)品或品牌的差異點(diǎn) 來(lái)進(jìn)行的。有價(jià)值的差異點(diǎn)可以從重要性、區(qū)別性、優(yōu)越性、可溝通性、領(lǐng)先性、可支付性、盈利性等方面 取得, 同時(shí)要避免定位不夠、定位過度、定位混亂等 現(xiàn)象出現(xiàn)。

在市場(chǎng)定位問題上,..王老吉..走的是高價(jià)位彰 顯獨(dú)特功效的路線。也就是說(shuō), 與眾多飲料以低價(jià) 格博取市場(chǎng)份額不同的是, 在拓展全國(guó)市場(chǎng)的重新 定位中,..王老吉..的終端售價(jià)利樂包裝為2 元..包, 紅色罐裝為3..3 元..瓶, 這樣的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn) 品, 比同等容量的可樂產(chǎn)品高出30% 左右, 應(yīng)該說(shuō) 這樣的定價(jià)屬于典型的撇脂定價(jià)法, [ 3] 即在產(chǎn)品剛 上市或新進(jìn)入一個(gè)地區(qū)時(shí), 將產(chǎn)品價(jià)格定得較高, 目 的一是為了短期內(nèi)獲取最大利潤(rùn), 二是為了樹立產(chǎn) 品獨(dú)特的形象, 吸引追求新奇、收入較高或口味偏愛 的顧客的擁護(hù)。我們可以從圖2 看出其市場(chǎng)意圖: 圖2..王老吉采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略

該公司通過將飲料市場(chǎng)細(xì)分后, 集中其優(yōu)勢(shì)資 源, 專門從事功能飲料的研發(fā)、營(yíng)銷, 力爭(zhēng)將王老吉 塑造成中國(guó)功能飲品的..第一品牌..。特別是在21 世紀(jì), 消費(fèi)者不但要求飲料的口 感, 更把健康的訴求放在考慮之列, 給企業(yè)發(fā)展帶來(lái) 了勃勃生機(jī)。高價(jià)位拉開與同類競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格檔 次, 猶如當(dāng)年中國(guó)豆?jié){改名維他奶進(jìn)軍歐美市場(chǎng)大 獲成功一樣, 高價(jià)格并未嚇退消費(fèi)者, 在強(qiáng)大的廣告 力度下, 消費(fèi)者反而樹立了產(chǎn)品品質(zhì)超群的印象。因此形成了高價(jià)位突出了高品質(zhì), 高品質(zhì)換來(lái)了高 認(rèn)可, 市場(chǎng)銷路被打開了。[ 4]

四、成功的銷售, 離不開促銷的終端拉動(dòng)

....今天的消費(fèi)者, 接觸信息的媒介選擇非常多, 電 視、網(wǎng)絡(luò)、廣告牌、宣傳單、人員推銷...., 可越是選 擇余地大, 越容易造成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信息的混淆和 淡漠。所以就有人說(shuō):..如果3 秒鐘抓不住觀眾的視 線, 你就可能喪失一個(gè)潛在顧客。..所以, 在的企業(yè)以 拉引式廣告提升顧客胃口的同時(shí), 必須配合適度的 促銷活動(dòng), 提高品牌的知名度和美譽(yù)度。沒有這關(guān) 鍵的..臨門一腳.., 企業(yè)的目標(biāo)就會(huì)前功盡棄。所以 很多企業(yè)熱衷于搞讓利、折扣、送禮金等活動(dòng), 無(wú)非 35

2007 年第3 期

(總第8 期)楊勇巖: 企業(yè)市場(chǎng)定位的策略分析

就是為了提高短期的銷量, 特別是在競(jìng)爭(zhēng)者眾多, 而 產(chǎn)品容易混淆時(shí), 在價(jià)格上玩花樣成為..法寶..。但 是我們應(yīng)該清楚, 降價(jià)是一把..雙刃劍.., 在暫短輝煌 之后, 面臨著市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑, 這種自我貶 低的做法有時(shí)欠缺長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。

在產(chǎn)品推廣上,..王老吉..從來(lái)不以打折換取銷 量, 而主要以央視廣告標(biāo)王為起點(diǎn), 展開全方位、立 體轟炸。除了在傳統(tǒng)渠道的POP 廣告外, 配合餐飲 新渠道的開拓, 設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等實(shí)用 物品免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上, 充分考慮終端 廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望, 將產(chǎn)品包裝作 為主要視覺元素, 集中宣傳一個(gè)信息:..怕上火, 喝 王老吉.., 有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性 的推廣, 消費(fèi)者對(duì)紅色王老吉..是什么..,..有什么 用..有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。這種大張旗鼓、訴求 直觀明確的廣告運(yùn)動(dòng), 直擊消費(fèi)者需求, 及時(shí)迅速地 拉動(dòng)了銷售;同時(shí), 隨著品牌推廣進(jìn)行下去, 一步步 加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知。

五、品牌作為企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)..應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)管理

....美國(guó)的資產(chǎn)評(píng)估公司曾經(jīng)對(duì)可口可樂公司的資 產(chǎn)做出評(píng)估, 2006 年其資產(chǎn)額為760 億美元, 并且其 中的70%是無(wú)形資產(chǎn)?？梢赃@樣說(shuō), 當(dāng)今的企業(yè)要 想走的長(zhǎng)遠(yuǎn), 必須加強(qiáng)品牌等無(wú)形資產(chǎn)的管理工作。而今天, 圍繞著品牌產(chǎn)生的糾紛卻屢屢發(fā)生, 甚至因 此斷送企業(yè)前景。這樣的例子前有..冠生園..,近有..娃哈哈..。因此, 在品牌策略上, 企業(yè)的高層管理者 必須具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光, 將品牌視為產(chǎn)品的生命線, 在 任何情況下, 品牌與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)、與企業(yè)目標(biāo)對(duì)應(yīng)都是 不能忽視的問題。

在有關(guān)品牌研究所對(duì)..王老吉..市場(chǎng)品牌價(jià)值估 價(jià)22..44 元人民幣后, 我們看到了一個(gè)高速增長(zhǎng), 被 越來(lái)越多消費(fèi)者所熟悉、認(rèn)可的品牌。但是, 我們也 應(yīng)看到輝煌后面的隱患: 現(xiàn)在是兩家企業(yè)(廣州王老 吉藥業(yè)股份有限公司和香港加多寶公司)都擁有..王 老吉..商標(biāo), 而生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)卻根本不在統(tǒng)一規(guī)劃之內(nèi), 一個(gè)推廣綠色利樂包裝、一個(gè)推廣紅色罐裝飲品, 且 不說(shuō)商標(biāo)內(nèi)部之爭(zhēng), 就是絕大多數(shù)消費(fèi)者也不知道 這兩家的區(qū)別, 而只是認(rèn)為是同一家企業(yè)兩種包裝 產(chǎn)品而已, 就像是罐裝和瓶裝可樂不同罷了。如果 說(shuō)一家品牌知名度提升帶給另一家銷售額增長(zhǎng)倒還 是相得益彰之事, 可是若再出此..冠生園..非彼..冠生 園..之事, 受累的將是這個(gè)知名的商標(biāo), 所以應(yīng)盡早 對(duì)商標(biāo)所有權(quán)和使用權(quán)加以規(guī)劃, 防止無(wú)形資產(chǎn)流 失或重建, 才是企業(yè)高層工作的關(guān)注點(diǎn)。王老吉的成功, 絕非偶然, 可謂..百年磨一劍..。它的成功, 說(shuō)明即使表面看起來(lái)已經(jīng)瓜分殆盡的市 場(chǎng), 通過科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分, 一樣會(huì)尋找出市場(chǎng) 機(jī)會(huì)。以此為基礎(chǔ), 配合針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)策略和 與眾不同的市場(chǎng)定位, 一個(gè)古老的品牌同樣會(huì)煥發(fā) 出勃勃生機(jī)。同樣, 一個(gè)卓有成就的品牌, 更應(yīng)該關(guān) 注在下一輪激烈競(jìng)爭(zhēng)中, 不斷突破市場(chǎng)定位, 呈現(xiàn)給 消費(fèi)者視覺、心靈的饕餮盛宴。[ 參..考..文..獻(xiàn)]

[ 1] 哈虎.品牌研究院王老吉的品牌價(jià)值[ I].http:....infa.china.alibaba.com, 2006-08-23.[ 2] 菲利浦..科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷原理[M].北京: 機(jī)械工業(yè) 出版社, 2006: 36-37.[ 3] 郭國(guó)慶.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京: 中國(guó)人民大學(xué)出版 社, 2004: 195-197.[ 4] 范霞.飲料市場(chǎng)整合[ I].http:....www.tmdps.cn, 2004-12-04.[ 責(zé)任編輯..劉永剛]

Talking About the Importance of the Enterprise Marketing Position......From the Example of Successful Brand..Wang Lao Ji..Yang Yongyan

(College of Economic Management , Xi..an International University, Xi..an, Shaanxi 710077)

Abstract:..Wang Lao Ji..established competit ive superiority and explained the importance of unique marketing

position carried on by the business enterprise from remolding the brand image under the new condition.Therefore, a

successful enterprise not only should supply what produce the consumer need, but also should think of by what way to

carry on the unique and different features position from the cometitor..s.Key words: brand;orientation;place

第四篇：市場(chǎng)定位分析

市場(chǎng)分析

美國(guó)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)資料表明：獨(dú)立開店的業(yè)主成功率不到20％，而以加盟店形式開店的，成功率則高達(dá)90％。特許經(jīng)營(yíng)是一種最簡(jiǎn)單、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的經(jīng)營(yíng)手段。連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為全球最佳的商業(yè)模式。21世紀(jì)是連鎖店的天下。

一、準(zhǔn)確定位

甜品行業(yè)在港、澳地區(qū)發(fā)展已有多年歷史，響譽(yù)盛名，而中國(guó)大陸的甜品養(yǎng)生文化行業(yè)才剛剛起步，有著極大的投資潛力。喜棧甜品在同行中率引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式——特許連鎖經(jīng)營(yíng)。喜棧憑著長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)消費(fèi)者的悉心關(guān)注，及對(duì)甜品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的正確把握，果斷開拓甜品市場(chǎng),成為強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生與美味的美食品牌。

二、特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

其一是分享品牌金礦，品牌是一種信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)的象征，具有極高的含金量。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同，大大縮短了加盟者的投入期。

其二是分享經(jīng)營(yíng)訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

其三是分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷等。由于無(wú)需為貨源、器材、采購(gòu)和廣告宣傳等事宜擔(dān)心，對(duì)勢(shì)單力薄的投資者確實(shí)是一條比較好的創(chuàng)業(yè)途徑。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個(gè)成熟的項(xiàng)目，輕松開店，獲利豐厚。

三、良好發(fā)展前景

餐飲業(yè)是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)最有發(fā)展前途的十大行業(yè)之一，也是這十大賺錢行業(yè)中唯一適合小本經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)。餐飲業(yè)同時(shí)也是理想的特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的適用三標(biāo)準(zhǔn)：

第一：具有巨大市場(chǎng)消費(fèi)潛力，市場(chǎng)空間不飽和；

第二：目標(biāo)消費(fèi)群具有一定的購(gòu)買力，經(jīng)營(yíng)能取得一定的銷售額和利潤(rùn)；第三：本企業(yè)有開拓市場(chǎng)的能力，而且市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全占有。

四、巨大潛力

哲學(xué)家說(shuō)：美食是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的體現(xiàn)，是一種獨(dú)特的文化，是一門融合在我們?nèi)粘Ｉ钪械拿缹W(xué)。隨著國(guó)內(nèi)人們生活水平的提高，人們不斷追求健康飲食及特色文化享受，市場(chǎng)購(gòu)買力逐漸加大。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)甜品的需求，在近兩年來(lái)飛速增長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，甜品業(yè)無(wú)疑是一片潛力巨大的新天地。

五、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

香港的甜品款式之多，風(fēng)格之廣，創(chuàng)意之新，品味之純，堪稱世界之最。在香港各式各樣的甜品店多不勝數(shù)，生意非常興隆。喜棧甜品品牌便是源自于香港，融合了兩地的產(chǎn)品特色和飲食文化，從而形成獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

六、品牌定位

喜棧以“自然、營(yíng)養(yǎng)、美味”的特色以及全國(guó)際連鎖加盟經(jīng)營(yíng)理念，為喜棧加盟商提供更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品和真誠(chéng)的服務(wù)，立足成為與消費(fèi)者信賴的甜品品牌。餐飲業(yè)的品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，是當(dāng)今的投資熱土。

第五篇：永輝超市營(yíng)銷策略分析

永輝超市營(yíng)銷策略分析

伴隨著我國(guó)入世后對(duì)外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國(guó)零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來(lái)便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國(guó)的零售市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化的境地。

在目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來(lái)了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營(yíng)中得到些啟示，希望撈根救命稻草來(lái)擺脫困境。

永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會(huì)福州市。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國(guó)性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國(guó)家商務(wù)部列為“全國(guó)流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場(chǎng)工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。永輝超市是中國(guó)大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國(guó)家七部委譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競(jìng)合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國(guó)際零售巨頭共同繁榮中國(guó)零售市場(chǎng)，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營(yíng)面積超過300萬(wàn)平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百?gòu)?qiáng)10強(qiáng)”。

永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬(wàn)元。未來(lái)幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國(guó)多個(gè)區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長(zhǎng)，力爭(zhēng)發(fā)展成為全國(guó)性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國(guó)連鎖企業(yè)前列。

永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購(gòu)物需求作為超市的經(jīng)營(yíng)理念，從眾多的超市競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。（2）擁有龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。

（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的成本優(yōu)勢(shì)，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購(gòu)和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營(yíng)模式。

一、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。

永輝超市以經(jīng)營(yíng)食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購(gòu)買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

二、價(jià)格策略

成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來(lái)控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，來(lái)制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。

永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的會(huì)制定最低的商品價(jià)格。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購(gòu)熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無(wú)暇他顧。

三、渠道策略

永輝超市采取自營(yíng)和直接采購(gòu)的模式，在直接采購(gòu)方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。采購(gòu)海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購(gòu)船開進(jìn)海中向漁船直接采購(gòu)。而在水果采購(gòu)中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分類，低等級(jí)的放進(jìn)賣場(chǎng)做促銷。

四、促銷策略 不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購(gòu)物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠(chéng)信的形象。

傳統(tǒng)的零售業(yè)市場(chǎng)已發(fā)生了改變，營(yíng)銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營(yíng)銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠(chéng)度，將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營(yíng)銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。