第一篇：市場營銷——酒店市場定位

長沙皇冠假日酒店定位分析

09250810231湯婉雯酒店管理（2）班

長沙皇冠假日酒店,隸屬于洲際酒店集團管理的五星級城市商務型酒店，由長沙新世界國際大飯店有限公司和美國德義亞洲投資公司合資興建。酒店坐落于市中心最繁華的五一廣場商業特區，擁有無可比擬的地理優勢，只需步行就可到達市中區主要購物、娛樂、休閑中心和美麗的湘江風光帶。擁有431間（套）豪華的客房和完善卓越的商務設施，可欣賞到城市中心和優美的湘江及橘子洲，在長沙獨樹一幟。酒店特地為客人打造了皇冠俱樂部酒廊，咖啡廳，大堂吧，休憩吧，中餐廳及泰餐廳，以及占地320平方米的宴會廳和8 個中型會議室，商務中心，室內游泳池，健身中心和休閑中心。能滿足商務客人的各種需求。作為洲際酒店集團旗下的第二高端品牌，長沙皇冠假日酒店的配套是完美的：出色的管理團隊，便捷的交通優勢，豪華的客房裝潢，完善的設施設備。這些先天條件都為長沙皇冠假日酒店在酒店業的競爭生存奪取了先機。在實際的開業上，長沙皇冠假日酒店的經營也沒有讓期待已久的百姓們失望。現在，針對長沙皇冠酒店的市場定位進行分析：

長沙皇冠假日酒店市場定位的優勢：

一、“綠色地球”

“綠色地球”，是長沙皇冠假日酒店打出的第一個口號，也是經營者對酒店經營品牌營銷的一個產品。在試營業慶典上，總經理金·伯頓先生告訴記者：“環境對于我們每個人來說都是至關重要的。無論是酒店的客人、員工還是酒店的業主、長沙市市民，環境和人民的生活息息相關。”

基于這種理念，長沙皇冠假日大酒店關注酒店運營各個環節中的環保問題，包括能源的節約、資源的合理利用、空氣凈化措施以及對可循環產品和包裝物的使用。酒店里使用的洗發水、香皂和空調都是經過認真考究，符合公司標準并能保證客人安全的才提供給客人。同時，酒店也明確表示將限制使用塑料袋，避免塑料袋對環境的危害很大，并為此專門開發的廢物清理體系，以減少生產塑料制品所產生的化學排放物對環境的污染。

“綠色地球”口號的提出，為長沙皇冠假日酒店塑造了獨特的市場形象，能在酒店產品推出的瞬間，捉住了消費者的眼球，吸引了大批的顧客來光臨，并通過運營中的實際操作，把“綠色地球”這個消費理念深深留在消費者的腦海中。正確的產品地位，為長沙皇冠假日酒店在市場競爭中打下了堅定的基石。

二、貫徹品牌意識，發展企業文化，重視人才培養

一個優秀的品牌，能讓為其工作的人們從其中獲得一種歸屬感, 方向感, 以及目標。因此，長沙皇冠假日酒店很重視對企業文化——“假日旅館精神”的建立和培養。樸實無華, 誠實可靠、堅持不懈、樂觀大度, 熱情大方，豪華舒適，便捷與高品質，是“假日旅館精神”的精髓。

同時，長沙皇冠假日酒店還很重視對員工的培訓。其的培訓方針是：發展必須的經營管理方法，提高服務水平和及時對員工進行一些額外知識的培訓。重視人才，培養人才，留住人才, 關心員工的生活，增加員工福利，為員工制定職業發展規劃，做出合理的晉升標準，對表現優秀的員工實施獎勵。這些措施都能幫助員工更好的認識到Crown Plaza 品牌在酒店的內涵與精神實質。一位營銷專家說得好:“廠商制造的是有物理屬性的產品, 消費者購買的是有情感依歸的品

牌。”

事實證明, 產品很容易因為科技的發達被他人抄襲，甚至因為競爭的異軍突起而落伍過時, 但是強勁的品牌則因其固若磐石的寶貴資產, 得以跨越時空歷久彌堅。強大的企業文化，優秀的員工，是長沙皇冠假日酒店發展的強大后盾。

長沙皇冠假日酒店市場定位的劣勢：

品牌特征不明顯

皇冠假日品牌的特征之一是擔當洲際酒店集團在亞太地區率先推出“會議成功計劃”的重任。長沙皇冠假日酒店理當如此，可是酒店并沒有執行設置一名會議總監的決定，會議總監職位長期空缺，與會者并沒有享受到皇冠假日持續、完整、高水準的服務。

皇冠假日重要品牌第二個特征是為入住行政樓層的客人專門提供一系列特色服務: 免費提供幾小時的商務會議室使用時間;設置相對獨立的小型商務中心;設立行政酒廊，為客人營造恰如其分的會晤環境;每天舉行雞尾酒歡樂時光等。然而長沙皇冠假日的行政樓層時開時關，更有甚者還作為酒店員工的開會場所。客人即使在行政樓層開放時間也沒有享受到上述特色服務。另外，Crown Plaza 品牌所要求設置的健身中心、游泳池、桑拿，最新的S P A 等休閑設施，在最初使用一段時間后如今差不多成為一種擺設。

市場定位，對于酒店來說十分重要。有明確的市場定位，才能擴展到一系列的商品、服務、某個企業、某個企業、某個機構甚至是某工人。對酒店而言，酒店的市場定位并不是酒店要為市場、產品做些什么，而是指酒店的概念、產品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產品有別于競爭對手的印象和位置。所以，要想能打造好長沙皇冠假日酒店的品牌，還需要管理者針對酒店的優勢和劣勢多加思考，制定出更合理的方案。

第二篇：酒店市場定位及分析

酒店市場定位及分析

一、酒店產品定位概念：

“定位”一詞是由兩位廣告經理艾爾·里斯（AL Rise）和杰克·特羅（Jack Trout）于1972年率先提出的，他們對“定位”的定義如下：

定位是以產品為出發點，但定位的對象不是產品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產品的定位問題，在顧客的心目中，一定商標的產品都會占據不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認識中意味著“高效率的服務”，“假日酒店”則給人“廉價、衛生、舒適、整潔”的市場形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于產品，然后擴展到一系列的商品、服務、某個企業、某個企業、某個機構甚至是某工人。對酒店而言，酒店的產品定位并不是酒店要為產品做些什么，而是指酒店的產品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產品有別于競爭對手的印象和位置。實際上，產品定位就是要設法建立一種競爭優勢，以使酒店在目標市場上吸引更多在顧客。

酒店產品定位從另一個角度看，是要突出酒店產品的個性，并借此塑造出獨特的市場形象。一項產品是多個因素的綜合反映，它包括性能、構成、形狀、包裝、質量等，產品定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產品差異化是達成酒店產品定位的重要手段，在這里必須強調的是，此處所謂的產品差異化并非單純地追求已有產品變異，而是在市場細分的基礎上，尋求建立某種產品特色，是市場營銷觀念的具體體現。

酒店產品定位對酒店的經營具有重要而現實意義，主要體現在以下兩個方面：

（1）有利于建立酒店和產品的市場特色：現代酒店市場中，普遍存在著較為嚴重的供大于求的現象，使得同類型酒店使出渾身解數爭奪有限的客源，潛在競爭躍躍欲試，隨時準備出擊，市場競爭環境惡劣，競爭壓力巨大。為了使自己的產品獲得穩定的銷路，避免競爭乏力而被其他酒店取代，酒店勢必從各方面為其產品培養一定的特色，樹立起鮮明的市場形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。如同前文中提及的“希爾頓”和“假日”各自強調的酒店和產品特色一樣，國內酒店中亦有個性鮮明的例子，如南京市酒店業中長期以來流傳著“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口號，正是對這三家酒店及其產品特色的高度概括，這三家酒店也正是通過強化其各自的產品特征，進而形成一種產品優勢，從而依靠這些特色產品在市場中取得競爭的主動權。

（2）為酒店制定市場營銷組合策略奠定基礎：酒店通過產品與市場進行交換，從中獲取利益，這是酒店經營的基本出發點。換而言之，酒店經營的基礎是產品，沒有產品，一切經營活動都將變成紙上談兵的空談。由此可以看出，酒店和市場營銷組合受到酒店產品定位的限制。例如，某酒店決定在市場上銷售豪華、優質、高價的組合產品，如此定位就決定了酒店產品必須是高水準、有穩定質量保證的、能體現顧客身份的。由此，酒店在宣傳上就必須以這些特質作為強化的重點，讓目標市場的潛在顧客接受這樣的產品特質；同時，要求酒店內部應協調一致，通過嚴格執行操作程序和規范、強化技能培訓等管理手段，保障產品的高品質。也就是說，酒店產品定位決定了酒店必須設計和發展與之相適應的市場營銷組合。

二、酒店產品定位方法

酒店產品定位的方法可以歸納為以下幾種：

（1）根據屬性和利益定位：酒店產品本身的屬性以及由此獲得的利益能夠使顧客體會到它的定位。如酒店的“豪華氣派”、“衛生和舒適”等，這種定位方法，酒店往往強調產品的一種屬性，而這種屬性常是競爭對手所沒有顧及到的。

（2）根據質量和價格定位：價格與質量兩者變化可以創造出產品的不同地位。在通常情況下，質量取決于產品的原材料或生產工藝及技術，而價格往往反映其定位，例如人們常說的“優質優價”、“劣質低價”正是反映了這樣的一種產品定位思路。

（3）根據產品用途定位：發揚同一個產品項目的各個用途并分析各種用途所適用的市場，是這種定位方法的基本出發點。同樣是一個大廳，它可以作為大型宴會、自助餐的場地，也可以被當成會議大廳接待各種會議，同時，還可以成為各種展示、展覽的場所。對于這樣的一個酒店產品，酒店可以根據其不同的用途，在挑選出來的目標市場中，分別樹立起不同的產品個性和形象。

（4）根據使用者定位：這是酒店常用的一種產品定位方式，即酒店將某些產品指引給適當的使用者或某個目標市場，以便根據這些使用者或目標市場的特點創建起這些產品恰當的形象。許多酒店針對當地居民“方便、經濟、口味豐富”的用餐要求，開設集各地風味為一體的大排檔餐廳，便是根據使用者對產品的需求而進行的定位。

（5）根據產品檔次定位：這種定位方式是將某一產品定位為其相類似的另一種類型產品的檔次，以便使兩者產生對比。例如一些酒店將自己客房產品的檔次設定為與某一家公眾認可的好酒店的客房檔次相間，以求使顧客更易于接受他們的產品。這種做法的另一個方面是為某一產品尋找一個參照物，在同等檔次的條件下通過比較，以便突出該產品的某種特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在與標準間同等檔次的前提下具備的廚房設施，更加適合家庭旅游者使用，從而達到吸引家庭旅游者購買的目的。

（6）根據競爭定位：酒店產品可定位于與競爭直接有關的不同屬性或利益。例如酒店開設無煙餐廳，無煙意味著餐廳空氣更加清新。這實際上等于間接地暗示顧客在普通餐廳中用餐，其他人吸煙會影響到自己的身體健康。

（7）混合因素定位：酒店產品定位并不是絕對地突出產品的某一個屬性或特征，顧客購買產品時不單只為獲得產品的某一項得益，因此，酒店產品的定位可以使用上述多種方法的結合來創立其產品的地位。這樣做有利于發掘產品多方面的競爭優勢，滿足更為廣泛的顧客需求。

三、酒店產品定位步驟

酒店產品定位要達到的主要目的就是使顧客能夠將本酒店與其他競爭對手區別開來。實現這一目的，通常必須開展以下幾方面的工作：

步驟一：確定競爭對手，分析競爭對手的產品

酒店的競爭對手實際上就是酒店產品的替代者，即者有與酒店相同或近似的特點（如相同或相近的地區、酒店星級、顧客群、價格等）的酒店。

酒店在確定競爭對手的時候，常會出現這樣的失誤，即單純地以星級或業務圍來作為判定依據，將同星級的酒店或業務范圍類似的其他酒店都視為自己的競爭者。同樣的三星級酒店，有的以旅游團隊作為目標市場，有的以會議為主要目標市場，還有的則以商務散客市場為目標，分屬于不同目標市場的酒店相互間不能成為直接競爭者。同樣以會議市場作為目標市場，五星級酒店的會議市場劃分與三星級酒店的會議市場劃分又因為劃分標準的差異而使目標市場有所不同。因此酒店產品的競爭對手范圍應限定在同一或相近的目標的市場中。

判斷某一酒店的產品是否和本酒店的同類產品存在競爭，有一簡單的測試方法：在酒店降低產品價格時，觀察對方的顧客是否轉移過來，如果有，則說明對方是酒店的競爭對手，顧客轉移得越多，則說明競爭程度較高，反之則較弱。

確定競爭對手之后，酒店必須采取多種渠道收集競爭對手產品的有關信息，了解目標市場上的競爭對手向顧客提供何種產品，其質量、數量、價格、特色等方面與本酒店同類產品比較有哪些優勢和不足，從而明確競爭對手的產品定位情況。

對競爭對手產品的調查可以通過多種渠道，例如向曾經購買于競爭對手產品的顧客進行調查，了解他們的購買經歷、對產品的評價等信息；也可以派人到競爭對手那里實地消費和觀察以獲取準確的競爭對手產品的有關資料。可以記錄對各個競爭對手的調查數據，可以匯總目標市場內的總體競爭情況并與本酒店進行劣勢對比。

步驟二：準確選擇競爭優勢，樹立市場形象

通過上一步驟，酒店對目標市場內的競爭對手及其產品進行了細致深入的調查和優勢分析，發現本酒店優勢所在，這些優勢就是酒店產品定位的主要基礎。

酒店可能會面對多種競爭優勢并存的情況，此時強調所有的優勢并不可取，因為那樣有時會給顧客留下“王婆賣瓜”的感覺，而且，信息過多反倒失去重點，不利于加深顧客的印象。因此，酒店應當運用一定的方法，在眾多競爭優勢中進行取舍，評估和選擇出最適合本酒店的優勢項目，并以此初步確定酒店產品在目標市場上的位置。

酒店產品的優勢一經確定，就必須采取各種手段準確有效地向目標市場傳播酒店產品的定位觀念。酒店產品的優勢不會自動地在目標市場上表現出來，要使這些優勢能夠發揮作用，影響顧客的購買決策，酒店需要以產品特色、優勢為基礎，樹立鮮明的市場形象，通過積級主動而又巧妙地與目標市場中的顧客進行溝通，引起顧客的注意和舉趣，求得顧客的認同。要對目標市場進行宣傳、溝通時，酒店要盡量避免因宣傳不當在公眾中造成誤解，影響酒店優勢的發揮。例如，傳播給公眾的定位過低，不能顯示自己的特色；或定位過高，不符合實際情況，誤導顧客認為酒店只經營高檔、高價產品；或是定位含糊不清，無法在顧客中形成統一明確的認識。

步驟三：審時度勢，調整產品定位

顧客對于酒店及其產品的認識并非一成不變，產品的定位即使很恰當，在遇到下列情況時亦會發生偏差：

·目標市場中的競爭對手推出新產品，定位于本酒店產品附近，侵占了本酒店產品的部分市場，致使本酒店產品的市場份額有所下降；

·顧客的喜好發生了變化，使得對本酒店產品的偏愛轉移到競爭對手的某些產品上去。當遇到上述情況時，酒店應根據變化，采取具體的辦法，對本酒店產品進行定位調整甚至重新定位。在做出定位調整或重新定位決策之前，酒店應考慮以下一些因素：

首先，酒店要準確計算好自己的產品定位從一個目標市場轉移到另一個目標市場的全部費用；

其次，酒店將自己的產品定位在新的位置上時，能夠得到怎樣的回報。

收益的多少取決于目標市場的購買者和競爭者的數量，其平均購買率有多高，在目標市場中酒店產品的銷售價格能定在什么水平上。

酒店應將收、支兩方面的預測進行認真的逐一比較，權衡利弊得失，然后再決定是否將本酒店產品定位在新的位置上，避免倉促調整，造成得不償失的局面。

四、酒店產品定位策略

（1）搶占市場定位，避實擊虛：

當酒店對競爭者的市場地位、顧客的實際需求和本酒店產品的屬性等進行了充分的評估分析，發現目標市場上競爭對手實力雄厚，無法與之正面抗衡時，酒店應將目光轉上競爭對手尚未顧及或忽觀的市場空隙，組織自己的產品去滿足那些市場上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競爭對手形成鼎足之勢。這樣的定位方式風險較小且易于成功。美國20世紀60年代的經濟型酒店如汽車旅館（Budget Motels）成功的產品市場定位，對我國目前的酒店行業競爭具有十分現實的指導意義。這種旅館對大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省錢的選擇。它沒有會議室、宴會廳以及項目繁多的娛樂休閑設施，只提供衛生、舒適、價格低廉的客房，這對于過路、只求得到很好休息的客人來說是極具吸引力的。我國許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團的競爭壓力時，往往采取追加投資，對產品更新改造，求上檔次，求項目全，并以此作為競爭的本錢。這樣做將對本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費。實際上，我國的國內旅游正在興起，國內旅游者將在今后一段時間內成為一個巨大市場，他們要求酒店提供與他們的經濟能力相適應產品，這樣需求是一些四、五星級酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場空隙，在這樣的市場中將大有可為。

（2）強行改擊，共享市場：

資源雄厚、實力強大的酒店常采取這樣的產品定位策略。當發現目標市場競爭對手眾多，但市場需求潛力仍然很大，此時酒店采取強行擠占的策略，選擇與競爭對手重疊的市場位置，爭取同樣的潛在目標顧客，與競爭對手在產品、價格、促銷、渠道等各個方面和環節展開直接面對面的拼爭，與競爭對手共坐一席。

采取這種強硬的產品定位策略，酒店對競爭者和競爭的結果必須有充分、準確的估計和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競爭對手更為豐富的資源、更強的經營能力，是否能比競爭對手做得更為出色，競爭中的獲利能否平衡為贏得競爭所付出的代價等。如果缺乏足夠的認識，貿然逞強，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險的。

由前文論述可知，酒店行業的進入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場景氣時競爭對手紛紛進入，而一旦市場形成勢發生逆轉，酒店在無法退出競爭的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時在競爭中往往“迫于形勢”以硬對硬，以強制強。

硬拼對競爭雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國內某省會城市1999年酒店價格大戰致使當地酒店業虧損以億元計算，惡果是可想而知的。

為避免惡性競爭的出現，即使是大酒店也應該有意識地去尋找新的市場空位，而不是只注重傳統的“有利可圖”的市場。在酒店制訂產品定位策略時，上述兩種策略同時并舉并在不同時期內有所側重，將不失為一種明智的選擇。

無論采取何種產品定位策略，酒店都應當對自己的產品提出以下八個問題：

·酒店的對象是誰？酒店的目標是什么？

·酒店在哪些方面與競爭對手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？

·酒店在哪方面有可能占得先機？酒店有可以利用的優勢嗎？

·酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？

·在所有細分市場中，哪一個對本酒店而言是最重要的？

·酒店如何擴大或改變習慣模式？

·酒店是否已經利用了有形和無形的優勢？

·顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產品？

第三篇：市場營銷的市場細分和產品定位分析

市場細分和產品定位分析

學校:學號:姓名： 郭罡

所謂市場細分就是根據消費者購買行為和購買習慣的差別，把市場劃分為兩個或更多的消費者群體。它是企業認識和分析市場、確定售銷方向、選擇目標市場的有效工具。市場細分有利于企業更分析和比較市場機會，拓展新的市場領域；有利于企業合理使用資源，提高營銷管理水平和營銷效益；有利于企業科學地制定營銷計劃和營銷策略，提高競爭能力和應變能力。市場細分的方法有：(1)按消費者年齡、性別、職業、文化程度、民族、家庭狀況、經濟收入、宗教信仰等人文特征細分。(2)按地理區域、氣候、人口分布、人口密度、城鎮大小等地理環境細分。(3)按消費者的生活方式、購買頻率、購買數量、商品知識、對營銷方式的感應程度等購買心理特征細分。(4)按消費者尋求的產品的特定效用細分。市場細分的一般步驟是：確定營銷目標；根據市場細分標準列出消費者群體的需求情況；分片細分和篩選；為細分市場定名，檢查各個細分市場的數據；決定細分市場規模，選定目標市場。

產品定位是企業開展市場營銷工作的重要前提，要實現成功的產品定位，就必需把握好全面挖掘產品本身的特異點、深入了解競爭對手產品明確的定位、充分研究消費者對產品的價值追求和大力加強定位的宣傳溝通工作這四個最關鍵的要素。

一般認為，產品的市場定位是指根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。然而在營銷實踐中，卻有眾多企業在進行產品市場定位時，沒能準確把握定位的基本要素，沒有掌握定位的真正內涵，違背了定位的原則，出現了一些產品定位的誤區。從眾多學者分析的產品定位的常見誤區，我們可以總結出成功的產品定位應該具備以下四個基本要素：

一、全面挖掘產品本身的特異點

二、深入了解競爭對手產品明確的定位

三、充分研究消費者對產品的價值追求

四、大力加強定位的宣傳溝通工作

定位決策過程中，還應充分考慮企業本身的實際情況，運用SWOT的分析方法，明確優劣勢、市場機會和存在的威脅，再運用合理的定位策略，才能避開產品定位的誤區，保證產品定位的成功。

現在Only女裝成為引領時尚的一個青春品牌，ONLY吸引了眾多都市年輕人的喜愛，并頻頻躍上熱銷品牌排行榜首。那么，設計為何能如此引導潮流？它的品牌銷售贏在何處？走近ONLY品牌的中國設計師馮雪，我們找到了解密ONLY熱銷的一個切入點。

熱銷解密之一：獨特的品牌風格

這是一個市場化品牌。它是歐洲著名時裝公司、丹麥BESTSELLER擁有的四個著名品牌之一。ONLY擁有許多設計師，他們遍布巴黎、米蘭、倫敦和哥本哈根等主要時尚發源地，能夠快速捕捉最新的時裝流行趨勢，將來自米蘭和巴黎的時尚信息及時在丹麥總部匯總分析，再由設計師們設計出符合自己品牌風格的款式，這使 ONLY永遠站在歐洲流行的最前沿。真正能滿足消費者的需求，才是我們品牌暢銷的主要原因。

熱銷解密之二：快速的新款上市

創新是對產品使用價值的根本改變，沒有產品創新，消費者自然不會認可。快速的新款上市，也是能抓住消費者的主要原因之一。企業的所有產品創新歸根結底都必須落實到產品上，落實到消費者認可的產品的使用價值上。使用價值的基礎，就是產品真正使消費者生活現狀產生改變，沒有這種根本改變，就不會有持續的熱銷高潮，只能是間斷性的熱賣。

熱銷解密之三：專業的優質服務

現在服裝品牌的競爭越來越細分化、專業化、差異化，這要求一個品牌更要有自己的特點，包括在服務上。ONLY的這種店員服務也是很具專業化的。”

在ONLY店里，導購要向顧客介紹適合她的服裝，對每件款式的面料、設計風格和搭配方法等會詳盡介紹，導購也要有設計師一樣的感覺。其實作為一個設計師，不只是設計服飾，更主要的是要了解市場，還要與各個部門進行溝通、培訓等相關的工作。比如在每一次新款上市之前，需要各個環節來配合，要與推廣部和市場部進行溝通，在達成共識的情況下，最后一個環節就是對每個ONLY的店長和店員進行培訓，讓終端的服務人員理解最新款式的設計理念，這些款式適合哪些消費者，一些新款式如何與其他服裝進行搭配。這種優質的服務，讓消費者體會到：來ONLY選擇服裝，可以得到專業的服裝咨詢，和最真誠的品牌服務。而不僅僅只是看到一個幫你拿衣服、包裝衣服的銷售人員。

李寧是頗有國際影響力的運動員形象。因此他的認知度很高,品牌有相當價值,這樣使得它有一個好的起步。但從另一方面來說,單從李寧品牌的字面意思理解,很容易使人們聯想起體操,會認為它是體操用品的專業品牌。這是李寧作為自己品牌代言人的不完整性。所以，李寧公司在推出許多休閑系列產品時,提出的口號是“我運動我存在”，1999年聘請瞿穎作為其形象代言人，努力把它的品牌從李寧個人形象上拉開。從市場推廣以及品牌的長期生存來說,這無疑是明智之舉。

李寧公司的品牌推廣戰略是“草根計劃”,這是和耐克、阿迪達斯的“金字塔推廣戰略” 的根本區別，即先把根深植到消費者隊伍里,吸取營養,并通過自身努力使消費者規模擴大, 從而使自己獲得更大的發展空間。

隨著喬丹退休，耐克的擴張出現了停滯。而近幾年阿迪達斯開始調整戰略。它把三葉標志換成了三道杠，顯得更加時尚。另外，阿迪達斯彌補當年的品牌推廣失誤，啟用湖人隊的科比·布萊恩特爭奪青少年消費群，這些策略使得它的產品銷售呈回升態勢。

與耐克、阿迪達斯這些有著成功經歷的國際知名品牌相比，李寧品牌還正處于“小女初長成”的階段。可以看出，李寧品牌形象代言人的推廣是較為模糊的，公眾親和力較弱，不像耐克、阿迪達斯會把其品牌形象的舉手投足及其生活細節、家庭成員都作為豐滿其偶像親和力的手段。通過媒體反復爆炒，這也是國內品牌形象代言人的通病。

營銷定位不同暫有互補。在國內，從上半年市場銷售情況看，李寧品牌約占有體育用品50％的市場份額，耐克約占30％左右，阿迪達斯約占10％左右，其他一二十家國內外品牌合約占10％左右。

據主要幾家國內外體育用品銷售代理商向記者透露，去年一年,耐克在中國的銷售額為 3億元人民幣左右,阿迪達斯已過億,而李寧達到了7億元。阿迪達斯市場推廣部顧寅說，1999 年阿迪達斯在中國的收入已不再虧損，達到持平保本。但據江蘇等幾個省級體育用品銷售代理商計算，耐克和阿迪達斯目前由

于宣傳推廣等各項費用巨大，可能還屬虧損和市場鋪墊階段。

耐克和阿迪達斯在全球都有一些不盡相同的市場推廣戰略,例如在中國,耐克推出了“我夢想”活動,阿迪達斯近日也在全國千萬人口的大城市連續舉辦街頭籃球賽及表演，鼓勵青少年更多地參與體育活動,通過體育活動來拉近自己夢想中的明星。這個活動就是有一定中國特色的,鼓勵中國的青少年更多地參與進去,這在國外多是不采用的。李寧新近也推出自己的奧運形象代言人——中國體操隊主力選手李小鵬，并在市場推廣活動中推出奧運明星卡，充分結合自己的產品打折活動。

李寧的目標消費者與耐克還是有一定的區分,耐克更多地追求運動,以某種運動類別、運動項目出現,而李寧更多的是休閑,以一種大眾的,以一種運動休閑的形象出現,不是專門針對某一項運動的，因此他們的市場定位并不重合，目標消費群體在目前來看競爭性并不強，卻有互補性。但從戰略上考慮，將來激戰是難免的，一個市場老大只會有一個。

本月殺入中國市場的美國籃球體育用品品牌匡威與耐克、阿迪達斯的策略不同,它也選擇了國內時尚代言人——徐靜蕾、蘇有朋。它在很多方面的策略倒與李寧公司如出一轍,估計會成為李寧品牌最直接的競爭對手。

專業化、本土化將是競爭關鍵。目前從市場上來看，耐克1999年初推出的100元～400元低價位體育服裝和各種球鞋的市場策略，已偃旗息鼓。耐克沒有想到這一舉動不僅沒有擴大目標消費群，而且還有失去原有高層次消費群的危險，諸多銷售商和激烈的市場反饋表明，中國人穿耐克是追求高價位的時尚，高價變低價，中國消費者會認為是對自己品牌的否定，即市場策略的失敗。

相比較而言，目前階段李寧的價位是比較適合中國消費者消費能力的。李寧產品在立足大眾品牌的基礎上，開發各個運動項目上專業產品的發展模式是正確的，但其功能細分化的市場推廣力度不夠，隨著市場競爭的激烈化，李寧公司能否把握市場細分的過程，有無更為專業的國際化產品跟進、市場定位的跟進，是其最終和耐克、阿迪達斯等國際品牌競爭的勝負關鍵所在。

最近幾年國內男裝市場的發展，就不得不提馬克華菲。與眾多男裝大鱷走大而全發展路線不同，自2001年開始發展的馬克華菲，走了一條差異化、細分化、相對小眾化的發展路線，走了一條時尚個性化休閑路線。

馬克華菲的目標消費群定位于熱愛時尚和休閑的都市高級白領以及追求高品質生活的中上消費層，這一定位使其贏得了競爭優勢，迅速獲得了市場認可，以至于在當前男裝市場上，一些企業說起競爭對手時，都會把馬克華菲與杰克瓊斯等品牌聯系在一起。

自2008年下半年開始的全球金融危機，對國內許多品牌的銷售造成了不同程度的影響，但去年馬克華菲的銷售業績卻保持了同比20%以上的增長，而且，這種增長只是原有單店銷售業績的增長，不含新擴店面業績在內。若把新增店面業績計算在內，去年馬克華菲銷售業績同比增長高達67%。

為了進一步提升品牌核心競爭力，去年馬克華菲對品牌整個運營體系進行了更加科學地梳理，主要體現在產品研發和終端視覺形象提升兩方面。

2008年馬克華菲針對旗下三個品牌新聘請了一個歐洲團隊進行品牌梳理，梳理的內容包括品牌定位、產品線重新構造、品牌主張、品牌價值觀、終端視覺效果表現等多個具體方面。重新梳理后的馬克華菲，品牌的價值體系規劃更加先進。

從去年年底開始，馬克華菲還在原有設計的基礎上，進一步加快了產品研發的速度，加大了產品研發的參與性。

終端建設方面，從去年下半年開始，馬克華菲啟動了一項工程，該工程主要致力于終端標準化建設。這里的終端標準化，是指把服務系統和服務品質都建成更好的標準，通過管理和服務的個性化，讓消費者對品牌更加忠誠。

在金融危機影響下，為了更好地建設分銷渠道，馬克華菲還開始嘗試在電子商務領域的運作。

去年11月，馬克華菲旗下“馬克買客”電子商務平臺上線，該平臺支持B2C商城、DM購物目錄和電話中心，它為15-28歲的目標客戶群服務，致力于為目標客戶提供時尚著衣的全面解決方案。

2009年對于優勢品牌來說往往是機遇大于挑戰。在當前金融危機依然深度影響背景下，馬克華菲的思路卻依然開闊，從分得上海世博會“蛋糕”，到內部管理系統的再提升，可以發現，它的競爭優勢越來越凸顯。

由以上的例子，我們可以看出，在市場營銷中市場細分和產品位分析起到了關鍵以及決定性的作用。

第四篇：淺談市場營銷中的市場定位與市場開發（最終版）

淺談市場營銷中的市場定位與市場開發

關鍵詞：市場營銷 市場定位 營銷政策 市場開發

論文摘要：市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創造顧客滿意并且獲取利潤。在新世紀，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經濟的要求。

隨著我國經濟的市場化進程，企業的經營者們逐漸意識到：成功的企業雖有許多與眾不同之處，但是，它們都有一個共同的特點，即建立了一個以市場營銷為龍頭的經營機制，市場營銷的成功與否是檢驗企業一切工作的最終標準。在企業里，經營者們通過實踐苦苦地摸索著市場營銷的經驗。而企業家們通過實踐雖然積累了一些市場營銷經驗，但卻需付出高昂的“學費”，且所獲經驗往往不系統化，缺乏整體性，運用起來難免顧此失彼。通過理論與實踐的有機結合，解決有關市場營銷的各種難題，為企業的經營者們迅速掌握市場營銷的系統知識和具體操作方法提供一條捷徑。

市場營銷是一個整體系統，這個系統以知識化和信息化為基礎，以市場為導向，以具有創造性的思維和操作手段為武器，以效益和效率為核心，對企業的營銷體制、營銷組合方案進行重新設計，即在面向市場、了解市場、適應和引導市場變化的情況下，不斷創新，在創新中求得發展。基于營銷與市場的密切關系，在本文中想首先與企業界的朋友們探討一下“市場定位與市場開發”的有關問題。

一、關于市場定位探討

已經研制開發并生產出產品的企業，在營銷上首先遇到的就是“市場定位”問題。簡單地說，就是首先定在哪些“市場”、“場合”和選擇哪些消費群體銷售本企業的產品，是在南方市場還在北方市場?是在沿海市場還是在內地市場?是在城市市場還是在農村市場?是在大城市市場還是在中小城市市場?是在大型商場還是在中小型商店?是選擇高檔飯店還是中低檔飯店……。

上述這些問題以及目標消費群體的選擇問題常常是困擾著企業的營銷部門。而不少企業在解決這些問題時常常依據常規思維，如毛皮類產品選擇北方市場，認為北方天氣寒冷，這類產品肯定好銷；保健品選擇大城市市場，考慮大城市居民收入水平高，購買力也一定強；另外一想就想到北京、上海市場，因為這些市場的社會零售商品額每年都有成百上千億，認為稍為占有一小塊市場份額，銷售收入就很可觀；有的企業瞄準大型零售商場，千方百計想擠入這類商場，在其中占一席之地；有的企業則遍地撤網，不管商店大小，地處何方，誰要貨就給誰……

其結果是，重點選擇定位在北方市場的皮毛產品營銷公司在這些市場上的效益并不理想，而無意中開發的南方市場卻結出碩果，用該企業營銷經理的話來說就是：“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”；當然，以上的結論并不是說北方市場不能進，大城市市場不能進，大型商場不能進或者不能遍地撤網，而只是說“市場定位”不能靠“拍腦袋”，靠主觀臆想。有經驗的營銷經理在“市場定位”方面作出常規判斷后，都要親自進行實地考察，通過去看、去聽、去問，了解當地消費者的風俗習慣、收入狀況、需求狀況、花錢態度，當地市場的競爭狀況，當地商業經營方式及商業道德，當地政府的限制等，在掌握第一手資料，獲得客觀環境市場信息的基礎上，才能做出比較正確的“市場定位”決策。這樣做雖然需要花費一定的前期費用，但如果不這樣做，就會繞更大的彎子，會因為市場定位錯誤而使推銷人員喪失信心，把企業引入歧途，經營迷失方向，最終使企業一蹶不振。當然，市場定位準確并不意味著一切完事大吉，企業還需要在營銷體制的設計，營銷網絡的建設，營銷人員的選拔與培訓，營

銷政策的制定等方面下功夫。當然，不熟悉這些方法的企業需要咨詢機構的幫助，企業應把這種幫助視為是一種投資。然而，不管怎樣，市場定位準確意味著企業已向成功邁出了第一步。

另外，已經定位的市場可以并且也需要根據變化做出適當的調整，調整本身也是一種創新的過程。前邊的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失敗”和“意外的事件”。關鍵就在這意外二字上。前者是意外的成功，后者則是意外的失敗。意外的成功是指沒有經過特別的努力，本來并不指望能產生更多效益的地方卻獲得了意想不到的成功；意外的失敗則是指雖然花了很大的力氣，投入了許多精力和財力，但本來認為能產生效益，獲得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。這實際上都是市場向企業發出的“信號”，要求企業做出調整。特別是全國范圍內開展營銷活動的企業，尤其要注意各地市場上發出的這種信號，并及時分析原因，如果是“機會”，迅速總結推廣，調整市場或營銷手段；如果是“威脅”，也要及時調整市場定位。但這就要求企業的營銷總部具有營銷信息管理職能，制定有關營銷信息管理制度，并有專人負責處理信息。總之，企業的營銷部門要對市場的變化保持警覺，并預測這種變化對企業營銷活動地影響，然后要有反應，要重新思考自己應該怎么辦。悲慘性的后果當然能夠告訴我們在什么問題上鑄成了大錯，但是我們應該在信號還不太強烈之前就能夠發現它。

二、關于市場開發探討

越來越多的企業家感到，一種產品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷或寡頭壟斷地位的日子已經一去不復返了。現在，產品的市場壽命越來越短，產品兩年一升級，四年一換代的現象實屬屢見不鮮。產品生命周期的前兩個階段——導入期和成長期，也越縮越短。企業投入大量的資金生產出一種新產品，產品還在導入期，投資還遠遠沒有收回，就已有競爭對手出現；產品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產品進入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達到白熱化，產品進入成熟期。這個時期的表現是，企業的銷售越來越困難，投入的促銷費用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創新的舉動或特殊的招數，很難再擴大市場份額，如果草率地擴大規模，則固定設施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這時的企業在本行業中常常陷入進退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業提出了“多種經營，跨業發展”，有的則提出“二次創業，再度輝煌”，實際上都是在尋求進入新的領域和新的市場。而本文的“市場開發”指的就是這種二次、三次創業性質的開發，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產品和項目。

企業在進行這種意義的市場開發時通常有多種思路，下面介紹其中的三種：

一是關聯性開發，即向“上游”行業或者“下游”行業滲透，如飼料廠向養殖業滲透，養殖業向肉類聯合加工業滲透；裝飾材料廠向裝飾工程業滲透，裝飾工程業向裝飾材料銷售業和設計業滲透等，反之亦然。而且還可以向其它相關配套領域發展。最終形成企業集團。在“三角債”橫行的現實狀況下，這種開發可以使“下游”企業及時有效地，甚至以優惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機械設備以及最好的技術指導和維修服務，而先進的“下游”企業則可以影響“上游”企業的技術發展方向，并為其提供實驗基地。在此基礎上，又會增強這些企業在外部市場上的競爭力。

二是補缺性開發，即不當新市場的開路先鋒，而是尋找“市場空隙”，乘虛而入。不少公司的營銷者的使命就是填補介于產品和需求之間的空隙。這種空隙和差距不僅體現在產品質量、數量和功能上，而且體現在推出時間、市場空間、應用范圍、支付手段和對服務的需求上。開路先鋒所冒的風險一般都比較大，因為開拓一個全新的市場，首先需要開拓一種觀念，而且還要積極宣傳，然后是耐心等待消費者和社會大眾接受這一觀念，前期費用很高，失敗的可能性也很大，如開發我國的啤酒市場、干白、干紅葡萄酒市場、咖啡市場、微生態制品市場、高纖維食品市場、無土栽培綠色食品市場等等，首創者都需冒很大的風險，并要有極大的耐心。所以有些企業就采取了靜觀待變的補缺性開發策略，待市場打開，消費者接受了這一新的觀念后再進入這一市場。中國的市場實在是太大了，所以任何一家公司，無論其實力怎樣雄厚，都別想完全壟斷這一市場。這就為后業者提供一個補缺的機會，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費者的意見，了解消費者所追求的價值，找出市場的空隙，在模仿的基礎上進行改進，利用“后發性優勢”擠占市場。三是創新性開發，即采取一種逆向思維方式，從市場的潛在需求入手，尋找“市場空白”，檢索已有的科研成果，找出能夠填補市場空白的項目和項目系列，以能夠開創一代新潮流的產品形式推出，以時尚產品的形象打開市場，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發市場的。其經營者首先發現許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現了潛在需求。人們似乎都在傳統的農產品和工業化農產品上作文章，沒有人考慮現代綠色農業，在這方面又出現了空白，因此極少有競爭，豌豆苗的開發者正是抓住了這一點，推出了領導一代潮流的新產品，產品上市后迅速打開了市場。

總之，不管企業家們采用哪一種方式開發市場，都要考慮市場機會的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記住：“對于企業來說，生產什么并不是最重要的，重要的是要了解消費者需要什么，知道什么對消費者有價值，考慮怎樣才能夠方便消費者(客戶)購買，進而主動地去滿足消費者的需求”。這是彼得?德魯克早期總結出的經驗，而這條經驗至今仍是許多企業的座右銘。

參考文獻：

[1]劉利蘭.市場調查與預測[M].北京：經濟科學出版社，2001.124-222.[2]成思危.企業信息化與管理變革[M].北京：中國人民大學出版社，2001.25-193.[3]馬連福.市場調查預測[M].天津：天津社會科學出版社，1995.35-231.

第五篇：新形勢下高星級酒店如何調整市場定位

2013年，酒店業遇上“寒冬”，許多酒店業績下滑，尤其是以政府接待為主的高星級酒店更是雪上加霜，營業額由原來的80%以上降到了40%都不到，一組組數據讓經營者愁眉苦臉，讓職業經理人也摸不著頭腦。原本曾經紅火的高端餐飲門庭冷落，一度出現改“百姓餐廳”、“包子王”、“主席套餐”，高星級酒店搶占婚宴市場，大打百姓餐桌牌，搶婚宴、壽宴、兒童宴這塊市場蛋糕，曾爆出XXXXX酒店主動申請交回五星級酒店牌匾的新聞。有人申請摘掉五星級酒店牌子的同時，有人卻在努力地申請掛星，山西省2013年12月底國家正式審批三家酒店進入五星級酒店行列，這又是什么現象呢？在這里，想對高星級酒店的市場定位及營銷思路整理一二，供行業探討。

高星級酒店如何進行市場定位

曾經絕大多數豪華酒店想憑借星級吸引新顧客，如今中國一些酒店卻希望通過降低星級贏得市場，贏得客戶。據媒體報道，中國已有50家五星級酒店主動“摘星”，甚至“脫星”。這顯然是受節儉運動影響，官員們對奢華生活唯恐避之不及。

浙江開元旅業集團總裁陳妙林說，他已要求集團所屬5家四星級酒店暫停提高星級計劃。他還表示，全國680家五星級酒店中有56家希望降低星級。中國旅游飯店協會的報告稱，去年上半年，五星級酒店收入下降14%。

究其原因，政策方面占很大因素。中國掀起的節儉運動和反腐敗運動的持久性及影響，遠超外界預期。人民大學反腐敗專家何家弘說：“過去，酒店和飯店為星級相互競爭，都想變得高端。但現在，它們比的是誰更低調。”窘迫狀況也波及外國公司。法國人頭馬君度集團警告說：“中國反腐運動將給高端產品消費帶來持續負面影響。情況不會因春節或任何一個節日的來臨而有所改善。”

2014年是新的一年，讓百姓走進高端酒店消費將成為主流，面對新的形勢轉型快的企業會感到馬上有新的氣象，觀望的酒店將面臨大范圍停業或破產，正所謂“先知先覺，后知后覺，不知不覺。”

2013年后半年，也出現過酒店現代網絡與微信時代大營銷階段，O2O熱得一塌糊涂，但究竟這是否真的能給酒店業尤其是高星級酒店帶來福音嗎？我看未必。任何一種事物的產生、發展都有個過程，美國用幾百年進入了互聯網時代，《紐約時代》2012年底已停刊出版電子報，其實這就是時代變革的明顯標志，只不過我們國人還沒覺醒而已，所以在這種情形下，高星級酒店不能跟風，也不能像國人的素質一樣發展，一個簡單的例子：在國外，同樣是朋友，兩個人其中有一個人發覺對方比自己強時，是想辦法去超越他，而國人習慣是是想辦法置對方于死地來表現自己的能力。所以，也就有了我們酒店業出現類似問題時，好多酒店沒有想辦法去經營，怎能讓高星級酒店市場更寬廣，讓高星級酒店更能體現他的魅力所在，而不是申請摘星或降星級來處理市場的問題。

那么高星級酒店應如何調整思路，轉型跨越發展呢？

首先應當調整客源市場結構，原來的政府商務接待為主的酒店要從客戶源本身進行調整，發展為商旅客人及中、高端商務旅客市場，政務接待作為輔助市場。其次，酒店應加大企業文化建設，提升服務水平，打造自己過硬的品牌。酒店注重企業文化建設，員工素質整體提高，服務水平過硬，才能讓旅客有賓至如歸的感覺。我的身邊有許多服務品牌一流的酒店在這次“淘汰”中也受到了影響，但是這些酒店下滑比例不會超過20%，尤其是一些外資酒店或國內知名品牌酒店，影響不會太大。這就是客源市場的定位給酒店本身帶來的應對危機的機遇。第三，酒店應體現主題酒店特色。近年來，涌現出了各種文化品位的主題酒店比如愛情主題的，婚宴主題的，各種各樣形形色色的主題特色都在搶占這塊市場，那對于我們高星級酒店來說，更應該突出我們酒店的文化，不僅硬件上搞特色主題牌，餐飲上也要走特色主題菜系，必須研制出獨特的風味餐飲，讓旅客有獨一無二的選擇。

高星級酒店市場營銷的幾點思路

一、順應趨勢，加大在線社交媒體營銷

現在，各大高星級酒店目前正熱衷于接受有眾多粉絲的在線社交媒體，他們已感受到了自由交換思想及利用低成本營銷渠道的好處。在社交媒體上與眾多粉絲溝通將成為常態，無論這些社交平臺能否有助于讓酒店品牌形象深入人心，有助于用戶填充內容或有用的點擊消費，社交媒體對于每個酒店來說都是十分重要的。展望未來，僅僅傳統方式的品牌形象展示已不夠了，我們現在要思考的是：我們怎么樣對社交媒體施加影響，以增加我們的營業收入。

至于連接社交媒體平臺的的手段，常用的是智能手機、平板電腦。人們逐漸有能力在酒店范圍使用智能手機，人們甚至會用手機軟件來預訂客房。通過手機軟件來預計時限優惠客房，對于增加酒店收入避免客房空置出來十分重要。智能手機已是一種生活方式，對智能手機及平板電腦有親和力的社交網站，以一種有效的方式將瀏覽者結合到訂房的流程當中，讓客人感到我們的大門是隨時間向他們敞開的，預訂是簡單輕松的。與智能手機步調一般的是智能電視，它為客人提供了另一種在房間內取代廣播媒體，連接網絡及社交媒體平臺的終端選擇。這種新選擇也將增進酒店與社會媒體的互動。

二、轉變經營思路，多方營銷促酒店品牌發展

行業里有句話這樣講“生命在于運動，協會在于活動”，高端酒店也一樣，原來是各種行業爭先恐后地來酒店搞活動推動行業發展，展示企業形象。而今，我們酒店要調整思路，主動出擊，搞一系列有益于推動酒店營銷的活動來搞活我們辛苦摘得的高星級酒店榮譽，因為市場因素不能把一切原因歸根于酒店是高星級消費場所，只是酒店人力、物力、服務、成本大于一般酒店，所以價格偏高，但是在品牌價值上高星級酒店讓人無不感到了品味人生的價值。

1.經營思路應做相應調整，由原來的大餐飲小客房經營模式調整為小餐飲大客房經營模式，并且客房價格也應隨著地域文化及特殊性質做一調整，尤其是以政務接待為主的酒店應注重商旅客人的客源市場開發，響應八項政策，酒店早晚開設自助餐，餐標不設過高，房價做一個適度上調，含早晚自助餐，這樣既響應了國家政策，又增加了餐飲收入，并且提高了客房入住率。

2.高端餐飲轉型發展。企業通過調整產品結構、降低人均消費；開發婚宴、壽宴等百姓中高端消費；發展社區餐飲、便利餐飲；大力發展食品加工;加速進入團膳、自助餐、休閑餐飲等新興市場；創建綠色飯店、推進綠色轉型;打造主題餐廳，豐富文化內涵；加強產業鏈整合；進軍海外市場等方式全方位多角度轉型。山東藍海作為五星級酒店，推出百元以下平價自助，實現上座率80%以上，90%的消費人群為社區居民。北京全聚德努力做大食品加工和零售市場，現已生產和銷售包括生鮮、熟肉制品、面食品、糕點、休閑食品、調味品等8大類360多種，成為餐飲業的新增長點。北京御仙都打造皇家菜博物館向“文化餐飲”轉變，具備能看、能吃、能學、能玩四大功能，客流量增加近50%。

3.激活大眾化餐飲。原有的大眾化品牌餐飲擴張迅速，如定位百姓餐飲、人均消費50-100元的外婆家全年新開30多家門店；快餐品牌真功夫全年新開101家門店，直營店數達到540家等。部分高端餐飲陸續推出大眾化品牌，如香港上市的小南國推出大眾化品牌南小館，人均消費70-80元，13年新開5家門店，日翻臺率4-5次；凈雅推出人均消費百元左右的火鍋品牌；杭州知味觀、上海豐收日、廣州炳勝、南京小廚娘等多家傳統餐飲也加強了大眾化市場的步伐。

4.創新經營模式。信息化成為2013年餐飲業經營模式轉型的主題詞。餐飲業一方面加強團購、會員卡、天貓商城等傳統電子商務渠道的開拓力度，另一方面加強手機訂餐應用和微營銷平臺的開發，取得了良好的效果。凈雅天貓開店銷售其自制的饅頭、水餃等產品。眉州東坡啟動包括400熱線電話、網上點餐、App手機客戶端在內的美食速遞系統。這種電子商務營銷模式的創新將給傳統餐飲業向現代服務業的轉變帶來巨大推動力。

5.搞活假日經濟，推動酒店全面營銷，利用中國傳統文化，節假日聯合機關部門，弘揚民族精神，倡導國家新的政策，推動各行各業發展搞節日學習活動來推動節假日酒店的市場營銷。例如：可以弘揚當地文化，聯合搞文化系列展示會，邀請酒店客源參加互動，全年不斷以各節假日搞活酒店營銷。

綜上所述，高星級酒店有其自身的獨特優勢，我們花大力氣推出的品牌有目共睹，我們酒店人應力挺品牌企業的發展，為高星級酒店的未來市場共同努力，2014年，隨著全面深化改革和百姓生活水平的提升，大眾消費時代和互聯網時代將持續推進餐飲業向大眾化、品牌化、信息化、產業化轉型，餐飲業將保持與13年同步的增長速度，進入中速增長的新常態。

1.大眾化將仍然是高星級酒店14年重點的市場轉型方向，如何充分挖掘百姓市場各層面、各角度的消費需求，將成為眾多高星級酒店共同面臨的一個考題。大眾化餐飲市場的成功需要嚴格的成本管控，更規范的服務標準、更強的品牌營銷，更有力的中央支持體系，需要更為細致的產品標準化。通過向大眾市場轉型，高星級酒店將越來越親民。

2.餐飲供應鏈管理、上下游產業鏈延伸將成為酒店、餐飲企業的重要發展方向。種養殖基地的建設將保障企業食材的可控性、聯合采購平臺將降低企業的成本壓力、餐飲食品加工為餐飲經營提供了新的發展模式，全供應鏈餐飲、全產業鏈發展將成為企業核心競爭力。

3.2013年餐飲O2O提升了高星級酒店轉型。2014年，團購、外賣、微信支付、企業訂餐APP等社交媒體和第三方平臺應用還將熱度持續，為酒店、餐飲業的經營開拓新的市場。大數據的深入應用以及互聯網餐飲將全方位改變傳統餐飲企業的經營理念。更多的酒店、餐飲企業將加強ERP、CRM等系統平臺建設強化企業管理，企業將借助科技的手段實現餐飲業向現代服務業轉型。

4.高星級酒店拓展中檔市場，發展快餐、團餐、火鍋、早餐、小吃、休閑餐飲、社區餐飲，進軍多元化市場，發展中檔小店、連鎖模式，滿足百姓多元化、個性化消費需求，同時，分散經營風險。

5.隨著我國開放型經濟的發展和境外游市場的快速增長，更多的餐飲企業將目光轉向了國際市場。隨著上海小南國在大陸以外區域的成功經營，以及狗不理海外收購的成功，中餐企業走出國門將在14年傳來更多的好消息。