第一篇：中國農(nóng)業(yè)銀行股改市場定位

中國農(nóng)業(yè)銀行股改市場定位

摘要：我國最后一家尚未進(jìn)行股改的國有銀行——中國農(nóng)業(yè)銀行的股改計(jì)劃也已經(jīng)拉開序幕。農(nóng)業(yè)銀行定位農(nóng)村有其可行之處，但也存在一定的問題，文章通過分析農(nóng)業(yè)銀行的現(xiàn)狀，深入探究農(nóng)業(yè)銀行定位農(nóng)村的“農(nóng)”字之路。

關(guān)鍵詞：中國農(nóng)業(yè)銀行；股份制改革；農(nóng)村金融；市場定位

進(jìn)入后WTO時代，我國銀行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。繼中國建設(shè)銀行，中國銀行，中國工商銀行三所國有銀行股份制改革順利完成后，僅剩的一家國有銀行——中國農(nóng)業(yè)銀行的股份制改革計(jì)劃也被提上了議事日程。中國農(nóng)業(yè)銀行行長楊明生在全國金融工作會議中表示，農(nóng)行將按照“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”的改革思路，把農(nóng)行建設(shè)成為資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)營安全、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、效益良好、創(chuàng)新能力和國際競爭能力強(qiáng)的現(xiàn)代商業(yè)銀行。國家對農(nóng)業(yè)銀行股份制改造的戰(zhàn)略地位有了極為清晰的認(rèn)識。首先，在銀行業(yè)競爭日趨激烈的背景下，農(nóng)業(yè)銀行通過股改成為具有國際競爭力的現(xiàn)代商業(yè)銀行，其迫切性和必要性不言而喻。其次，農(nóng)業(yè)銀行股份制改革的成功影響著社會主義新農(nóng)村建設(shè)能否順利進(jìn)行。第三，如果農(nóng)業(yè)銀行不進(jìn)行股份制改革，或者股份制改革不成功，國有商業(yè)銀行的改革就不能算真正成功，農(nóng)業(yè)銀行改革決定商業(yè)銀行改革的成敗。

一、中國農(nóng)業(yè)銀行股份制改革定位的依據(jù)

（一）農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村業(yè)務(wù)歷史悠久農(nóng)業(yè)銀行在我國農(nóng)村金融的建設(shè)發(fā)展中具有悠久的歷史，它在農(nóng)村金融體系中重要程度是不容質(zhì)疑的。農(nóng)業(yè)銀行在改革開放之處就開始支持我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。自從1979年恢復(fù)設(shè)立之后，農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融中就起著主導(dǎo)作用，一直處于核心地位。

（二）農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)眾多農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)方面是全國各銀行中在農(nóng)村擁有網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu)最多的銀行。農(nóng)業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)幾乎滲透到了全國的每一個縣，這一優(yōu)勢是我國其他銀行所無法比擬的。同時，經(jīng)過多年努力，依托信息技術(shù)，農(nóng)業(yè)銀行所有網(wǎng)點(diǎn)基本實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，把巨大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢進(jìn)一步提升為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。依靠網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，農(nóng)業(yè)銀行能為所有城鄉(xiāng)客戶提供更加統(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)（李樹生，2007）。

（三）新農(nóng)村金融體系建設(shè)的必然要求自2004年以來,國務(wù)院黨中央提出社會主義新農(nóng)村建設(shè)的方針綱要，“三農(nóng)”問題以及購建“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”的和諧社會主義新農(nóng)村被提上政治歷史的舞臺。黨中央國務(wù)院顯示出建設(shè)社會主義新農(nóng)村的強(qiáng)烈愿望與極大的信心。要建設(shè)社會主義新農(nóng)村，就必須加大資金等社會資源的投入。其中，努力加大金融投入，充分發(fā)揮金融杠桿作用，組織和引導(dǎo)社會資金更多、更快、更有效地投入

到社會主義新農(nóng)村建設(shè)之中，是一項(xiàng)應(yīng)當(dāng)給予充分重視并不斷加強(qiáng)的工作。據(jù)“十一五”規(guī)劃，農(nóng)業(yè)銀行改革將作為中國整個農(nóng)村金融改革的一部分進(jìn)行。政策決策層把農(nóng)業(yè)銀行界定在“農(nóng)村金融”體制框架內(nèi)，農(nóng)業(yè)銀行改革與整個金融體制有著緊密的聯(lián)系，農(nóng)業(yè)銀行的股份制改革的順利進(jìn)行勢必推動農(nóng)村金融總體改革的順利進(jìn)行。農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融業(yè)務(wù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和悠久的歷史，在農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)體制中占有極大的份額和優(yōu)勢。農(nóng)行與農(nóng)村其他金融機(jī)構(gòu)相比，無論在資金規(guī)模，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目，管理方法，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等各方面都具有優(yōu)勢。

二、中國農(nóng)業(yè)銀行股份制改革存在的問題

（一）“政策性”包袱導(dǎo)致龐大的不良貸款中國農(nóng)業(yè)銀行從成立之初就承擔(dān)了國家的政策性業(yè)務(wù)。盡管農(nóng)業(yè)的部分政策性貸款已經(jīng)從農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行，但是，農(nóng)業(yè)銀行仍然要承擔(dān)一部分政策性業(yè)務(wù)。農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融體系尚在重構(gòu)的背景下，涉農(nóng)貸款仍離不開農(nóng)業(yè)銀行。農(nóng)業(yè)銀行不良貸款的形成，既有所有國有商業(yè)銀行不良貸款形成的共同原因，也有與其服務(wù)對象所處行業(yè)有關(guān)。在農(nóng)業(yè)銀行所有貸款中，涉農(nóng)貸款的不良貸款率最高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年末，農(nóng)業(yè)銀行常規(guī)貸款中，涉農(nóng)貸款不良比率為35.59%,高于全部常規(guī)貸款不良比率7.48個百分點(diǎn)（韓俊，2003）。截至2005年末，農(nóng)業(yè)銀行涉農(nóng)貸款余額為9787億元，在所有商業(yè)銀行中投放規(guī)模最大，占比最高。因支持供銷社、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展時形成了巨額的不良資產(chǎn)，僅2005年就高達(dá)7400億。農(nóng)業(yè)銀行是惟一擁有農(nóng)貸專業(yè)化管理體系的商業(yè)銀行，在中國農(nóng)村金融體系中有著獨(dú)特重要的地位，目前在中西部的很多縣域只有農(nóng)業(yè)銀行一家大型商業(yè)銀行。2005年末，農(nóng)行在592個國家扶貧開發(fā)工作重點(diǎn)縣仍設(shè)有機(jī)構(gòu)3160個，在西藏地區(qū)有各類機(jī)構(gòu)502個。由于西藏地區(qū)沒有設(shè)立農(nóng)發(fā)行和農(nóng)村信用社，農(nóng)業(yè)銀行是惟一的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，實(shí)際上承擔(dān)了政策性公共服務(wù)職能。農(nóng)業(yè)銀行股改方向定調(diào)為“三農(nóng)”后，其涉農(nóng)政策將繼續(xù)貫徹。農(nóng)業(yè)銀行副行長韓仲琦表示，為更好地實(shí)現(xiàn)為“三農(nóng)”及縣域經(jīng)濟(jì)服務(wù)，農(nóng)業(yè)銀行正在加緊制定服務(wù)“三農(nóng)”的戰(zhàn)略規(guī)劃及相關(guān)政策。“十一五”期間，農(nóng)業(yè)銀行計(jì)劃支農(nóng)貸款凈增4700億元。上述數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)業(yè)銀行存在著較重的歷史包袱，承擔(dān)著國家許多涉農(nóng)項(xiàng)目。

（二）城市金融與農(nóng)村金融不平衡目前農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)數(shù)量為24900余個，員工達(dá)到45萬人，其中60%的機(jī)構(gòu)和超過50%的員工都在農(nóng)村，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大余其他三所國有銀行的數(shù)量。中國農(nóng)業(yè)銀行股份制改革之后將成為一所股份制商業(yè)銀行，追求的是股東收益最大化，贏利性原則會成為其追隨的首要目標(biāo)。從目前情況來看，農(nóng)業(yè)作為低效產(chǎn)業(yè)，決定了農(nóng)業(yè)信貸的高風(fēng)險、低收益，必然使農(nóng)村金融市場薄弱，管理難度增大，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村業(yè)務(wù)的低收益甚至虧損。農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村的大規(guī)模的人員和機(jī)構(gòu)必然使其在農(nóng)村的業(yè)務(wù)占有相當(dāng)大的比例，而不能有效地將資金投入收益相對較高的城市地區(qū)。農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部的資料也顯示，農(nóng)業(yè)銀行在中西部相當(dāng)部分縣域的分支機(jī)構(gòu)是以自身虧損為代價的。到2005年底，農(nóng)業(yè)銀行在592個國家扶貧開發(fā)工作重點(diǎn)縣支行虧損面高達(dá)34%。為了彌補(bǔ)這種虧損，農(nóng)業(yè)銀行建立了內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付機(jī)制，通過轉(zhuǎn)移支付，城市行的部分盈利用于幫助農(nóng)村行消化歷史包袱，東部行不斷加大對中西部行的支持力度，對中西部地區(qū)提供了有利的資金支持。但是這嚴(yán)重違背了資本追逐最大化收益的本質(zhì)，從股份制商業(yè)銀行出發(fā)，資金應(yīng)該從低收益地區(qū)流向高收益地區(qū)；從欠發(fā)達(dá)地區(qū)流向較發(fā)達(dá)地區(qū)；從農(nóng)村地區(qū)流向城市地區(qū)；從西部地區(qū)流向東部地區(qū)。而實(shí)際上卻是一個相反的過程：資金流向農(nóng)村。共2頁:1[2]下一頁

（三）點(diǎn)多面廣，經(jīng)營環(huán)節(jié)多，管理鏈條長

農(nóng)業(yè)銀行在所有金融機(jī)構(gòu)中擁有最多的營業(yè)機(jī)構(gòu)，與其他專業(yè)銀行相比，農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)多，戰(zhàn)線長，規(guī)模經(jīng)營效益低。由于改革之前農(nóng)業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上不是從經(jīng)營要求出發(fā)，按照經(jīng)濟(jì)效益原則，而是按照行政區(qū)域框架設(shè)置，機(jī)構(gòu)體系仍為市、縣、鄉(xiāng)層層設(shè)置，機(jī)構(gòu)數(shù)量多、規(guī)模小、效益差且功能單一，成為農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營運(yùn)、核算、網(wǎng)絡(luò)三大管理的包袱。由于過長的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)線、過，寬的覆蓋范圍，給農(nóng)業(yè)銀行的有效監(jiān)管和服務(wù)造成了困難。國有銀行的商業(yè)化改革曾使農(nóng)業(yè)銀行不斷撤離農(nóng)村地區(qū)，其撤并數(shù)目將近一半，在全國不少地方縣以下，農(nóng)業(yè)銀行完全撤消了網(wǎng)點(diǎn)，但至今農(nóng)行的營業(yè)機(jī)構(gòu)仍達(dá)24900多個，并且60%在農(nóng)村。截止2006年3月末，仍有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)2.8萬個，在崗員工47.7萬人。農(nóng)業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)數(shù)量相當(dāng)于工行的1.46倍、中行的2.74倍、建行的2.13倍，員工數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他三家國有銀行。農(nóng)行已明確“服務(wù)三農(nóng)”，這就意味著，為了不斷加大對社會主義新農(nóng)村建設(shè)的支持力度，未來其“點(diǎn)多面廣”的局面將會有增無減。與其它幾家國有銀行相比，農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)節(jié)明顯要多，管理鏈條明顯要長。因此，形成有效公司治理結(jié)構(gòu)的難度也明顯要大。盡管農(nóng)業(yè)銀行最新表態(tài)不會繼續(xù)裁員，但是，員工絕對數(shù)量的冗余和人力資本的相對貧乏，已是農(nóng)業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的普遍問題。

三、農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村定位的初步探析中國加入WTO的五年適應(yīng)期已經(jīng)結(jié)束，中國金融市場全部向外資機(jī)構(gòu)敞開，銀行業(yè)激烈競爭的格局也會在不久的將來展開。我國國有銀行將面臨金融機(jī)構(gòu)競爭力，金融風(fēng)險防范，人力資源競爭，金融監(jiān)管等一系列挑戰(zhàn)。根據(jù)條約規(guī)定，我國將開放包括人民幣業(yè)務(wù)在內(nèi)的主要金融業(yè)務(wù)，開放的范圍也覆蓋了我國主要的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。外資銀行在中國境內(nèi)享有國民待遇權(quán)，即與我國銀行享有同等的地位與權(quán)利。這無疑是對中國銀行業(yè)的一次沖擊。

競爭與機(jī)遇并存。在競爭中謀生存，在機(jī)遇中求發(fā)展，這應(yīng)該是中國農(nóng)業(yè)銀行在股份制改革中探索具有“農(nóng)”字特色之路所遵循的根本規(guī)則。外資商業(yè)銀行進(jìn)入中國的過程中，其業(yè)務(wù)經(jīng)營的中心城市和地區(qū)大多定位在東部沿海以及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的省份。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)有著較高的資金收益率，所以這意味著沿海地區(qū)的金融業(yè)尤其是銀行業(yè)的競爭將變得更加激烈。國有銀行在激烈的競爭中生存與發(fā)展也存在著潛在的競爭壓力。然而，作為具有傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村特色的中國農(nóng)業(yè)銀行，有著先天立足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，明顯可以有效地規(guī)避激烈競爭所帶來的風(fēng)險，走出一條帶有明顯“農(nóng)”字特色的農(nóng)行之路。第一，中國農(nóng)業(yè)銀行在我國農(nóng)村金融的地位和作用是勿庸置疑的。作為主要從事農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民服務(wù)的專業(yè)化銀行，它為農(nóng)村的金融發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長做出了重大貢獻(xiàn)。在股份制改革過程中，農(nóng)行也表示繼續(xù)將立足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)作為今后發(fā)展的總體定位。這意味著農(nóng)行的傳統(tǒng)特色并沒有丟掉。農(nóng)行有著深厚的農(nóng)村工作基礎(chǔ)和農(nóng)村工作經(jīng)驗(yàn)，將為其今后進(jìn)一步發(fā)展奠定扎實(shí)有效的基礎(chǔ)。第二，在我國農(nóng)村現(xiàn)存的金融環(huán)境中，農(nóng)村信用社占據(jù)了絕對壟斷作用。然而，農(nóng)村信用社存在著金融供給效率低、經(jīng)營活動存在地域限制、金融供給總量不足、金融產(chǎn)品單

一、服務(wù)質(zhì)量有待提高等一系列問題。農(nóng)村信用社在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中并沒有充分發(fā)揮作用。在我國農(nóng)村金融中，民間借貸信用仍然占據(jù)了農(nóng)村信用中的一大部分，這些因素導(dǎo)致了壟斷循環(huán)的產(chǎn)生。這說明在我國農(nóng)村仍然存在著極大的業(yè)務(wù)開拓空間與發(fā)展?jié)摿Γ覀儜?yīng)在社會主義新農(nóng)村建設(shè)中，通過農(nóng)村金融普及教育以及農(nóng)村基層法制教育改善農(nóng)民的傳統(tǒng)借貸觀念，使其參與到正規(guī)金融信用服務(wù)中去。農(nóng)行在開拓農(nóng)村市場的同時，也引入了行業(yè)競爭機(jī)制，打破由農(nóng)村信用社一家壟斷農(nóng)村金融的現(xiàn)狀，提高農(nóng)村金融效率，在商業(yè)競爭的同時使農(nóng)村金融改革有一個質(zhì)的提高。第三，外資銀行不斷涌入中國，其主要業(yè)務(wù)中心幾乎都分布于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)城市，這無疑會造成城市銀行業(yè)競爭更加激烈。中國銀監(jiān)會規(guī)定外資銀行在中國境內(nèi)只允許開展一百萬圓以上的人民幣業(yè)務(wù)。即使沒有銀監(jiān)會的規(guī)定，外資銀行也會制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)中國大陸的高端客戶。所以，對于改革中的農(nóng)行可以將目標(biāo)適當(dāng)鎖定在中國廣大農(nóng)村地區(qū)以及城市中低端客戶。定位中低檔客戶群并實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的目標(biāo)，也是農(nóng)行下一步可以探索的道路。第四，針對農(nóng)行現(xiàn)存的一些問題應(yīng)采取的策略。首先，應(yīng)形成具有高效的管理制度的公司治理模式和機(jī)制來面對農(nóng)行“點(diǎn)多面廣”的組織結(jié)構(gòu)，使其機(jī)構(gòu)充裕而非冗繁。其次，通過理論和實(shí)證研究選擇較為恰當(dāng)?shù)馁Y金均衡量，確保農(nóng)村金融與城市金融均衡配置，和諧發(fā)展。另外，農(nóng)行應(yīng)理智地分析農(nóng)村政策性業(yè)務(wù)在農(nóng)行以及整個社會主義農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位和作用，積極采取行動投身于社會主義新農(nóng)村建設(shè)，完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

第二篇：淺談中國農(nóng)業(yè)銀行市場定位

淺談中國農(nóng)業(yè)銀行市場定位

關(guān)鍵詞農(nóng)業(yè)銀行市場定位研究論文摘要全國金融工作會議已經(jīng)明確了農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以服務(wù)“三農(nóng)”為重要目標(biāo)以縣域?yàn)榛A(chǔ)實(shí)行城鄉(xiāng)聯(lián)動挖掘現(xiàn)有農(nóng)村金融資源使?jié)撛诘慕鹑谫Y源逐漸變?yōu)槔麧檨碓?/p>

一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)比較

農(nóng)行只有認(rèn)清現(xiàn)狀看到自己的優(yōu)勢與劣勢正確認(rèn)識和處理自己與其它金融機(jī)構(gòu)之間的競爭合作關(guān)系才有可能實(shí)現(xiàn)自己“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”的原則真正做到服務(wù)三農(nóng)與商業(yè)化運(yùn)作的和諧共存

農(nóng)行與農(nóng)信社農(nóng)信社在將近六十年的發(fā)展歷程中一直是三農(nóng)發(fā)展中的重要金融機(jī)構(gòu)特別是隨著國有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)撤出農(nóng)村縣域市場以及農(nóng)信社與農(nóng)行在行政隸屬關(guān)系上的脫鉤農(nóng)信社幾乎已經(jīng)在農(nóng)村金融市場上形成了壟斷成為最重要的正規(guī)金融支農(nóng)機(jī)構(gòu)然而產(chǎn)權(quán)不清、體制不順及缺乏政策扶持等問題使信用社難以從根本上改善其經(jīng)營狀況難以滿足發(fā)展的需要相對于農(nóng)信社農(nóng)行實(shí)力雄厚實(shí)現(xiàn)股改后管理機(jī)制將更加合理下一步農(nóng)行將上市不論從融資渠道還是從運(yùn)行機(jī)制方面都是農(nóng)信社無法比擬的此外通過網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高科技的發(fā)展農(nóng)業(yè)銀行能夠?yàn)樗锌蛻籼峁└咏y(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)

農(nóng)行與農(nóng)發(fā)行中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行是政策性銀行目前的投資領(lǐng)域基本限制在農(nóng)副產(chǎn)品收購、儲備、補(bǔ)貼資金的撥付等范圍內(nèi)所以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位很難與其直接建立聯(lián)系而農(nóng)行是商業(yè)性銀行以盈利為主要目的業(yè)務(wù)更加多樣化操作更加市場化目前已擁有將近4萬個機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)這些網(wǎng)點(diǎn)分布在廣大的城市和農(nóng)村在全國的每一個縣市農(nóng)行都有支行這是農(nóng)發(fā)行所不具備的

農(nóng)行與其它金融機(jī)構(gòu)其它金融機(jī)構(gòu)包括郵儲、其他國有商業(yè)銀行以及非正規(guī)民間融資組織總體來講他們在農(nóng)村金融市場所占比重尚小或尚處于萌芽階段從總量上還不能與農(nóng)行抗衡郵儲營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛郵儲的吸儲能力強(qiáng)但業(yè)務(wù)比較單一；尚處于半地下經(jīng)濟(jì)的民間融資比規(guī)范的金融機(jī)構(gòu)擁有很大的靈活性但融資能力較農(nóng)行要差；而其他國有商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)相對較少

二、發(fā)揮農(nóng)村金融支柱作用的現(xiàn)實(shí)選擇

未來農(nóng)行要實(shí)現(xiàn)服務(wù)農(nóng)村金融的目標(biāo)要堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作原則堅(jiān)持面向“三農(nóng)”；確立以縣域?yàn)榛A(chǔ)、充分發(fā)揮城市業(yè)務(wù)輻射和帶動作用加強(qiáng)城鄉(xiāng)聯(lián)動、農(nóng)工商綜合經(jīng)營的市場定位；依托網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,強(qiáng)化農(nóng)村金融骨干網(wǎng)絡(luò)功能,建立橫跨城鄉(xiāng)兩個市場的特色服務(wù)體系,促進(jìn)“三農(nóng)”融入國際國內(nèi)大市場;發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢,集中力量發(fā)展有獨(dú)特優(yōu)勢、競爭能力和市場需求的業(yè)務(wù),提升縣域金融產(chǎn)品和服務(wù)水平,推動現(xiàn)代農(nóng)業(yè)健康發(fā)展

對策之一要采取多樣化的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行應(yīng)該采取科學(xué)的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組

織架構(gòu)設(shè)計(jì)問題對經(jīng)濟(jì)金融相對落后地區(qū)應(yīng)該選擇相對獨(dú)立的經(jīng)營模式也就是在一、二級分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門承擔(dān)統(tǒng)計(jì)分析、其他部門涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、政策制訂等職責(zé)；各前臺部門應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營銷力度同時由農(nóng)行參股或牽頭來組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢與小銀行的靈活性結(jié)合起來有效增加農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)臵

對策之二農(nóng)行應(yīng)將服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)作為服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的核心首先農(nóng)行要明確服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的客戶優(yōu)選機(jī)制實(shí)行分層信貸服務(wù)將產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)內(nèi)的20％企業(yè)作為重點(diǎn)支持對象扶優(yōu)扶強(qiáng)；將30％的企業(yè)作為適度信貸介入對象重點(diǎn)支持企業(yè)臨時性流動性生產(chǎn)資金需要；將其它50％列入積極關(guān)注對象在信貸授信機(jī)制方面一方面要對單個集群經(jīng)濟(jì)授權(quán)總量進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃既要支持集群經(jīng)濟(jì)發(fā)展又要控制好信貸防止盲目擴(kuò)張另一方面選擇一批集群內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)由省分行或總行對其進(jìn)行公開統(tǒng)一授權(quán)提高農(nóng)行服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的效率提升農(nóng)行服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的競爭力其次要加快對產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程農(nóng)行要加快服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程研究和創(chuàng)新步伐可嘗試建立客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理三位一體的服務(wù)方式打造高效的信貸業(yè)務(wù)辦理平臺同時增加一級分行對集群客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新的自由度適當(dāng)放開縣支行對集群客戶的貸款定價權(quán)通過規(guī)定定價區(qū)間由經(jīng)營行選擇以提升競爭力

對策之三加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展中小企業(yè)是產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的重要支撐而且隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展導(dǎo)致土地集約經(jīng)營程度高一部分農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)向城鎮(zhèn)務(wù)工經(jīng)商一部分農(nóng)村勞動力從事農(nóng)副產(chǎn)品的加工、運(yùn)輸、調(diào)銷以及輔助原材料的生產(chǎn)中小企業(yè)將成為未來農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流所以確立農(nóng)行在縣域金融市場的主體地位就是要求農(nóng)行信貸建設(shè)直接面向中小企業(yè)優(yōu)秀民營、個體私營企業(yè)是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的骨干力量不僅是當(dāng)?shù)刎?cái)政稅收的重要來源也是吸納社會剩余勞動力、擴(kuò)大就業(yè)的重要載體農(nóng)業(yè)銀行要大力支持那些資質(zhì)好、信譽(yù)高、產(chǎn)品技術(shù)含量高、市場潛力大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)努力滿足企業(yè)的金融服務(wù)需求支持企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)和就業(yè)使優(yōu)質(zhì)民營、個體私營企業(yè)成為帶動一方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的旗艦

農(nóng)行還應(yīng)該大力支持農(nóng)產(chǎn)品深加工、運(yùn)輸、儲存及需求潛力和就業(yè)容量大的服務(wù)業(yè)這些服務(wù)業(yè)可以大大地提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)增收是農(nóng)行金融服務(wù)“三農(nóng)”的一項(xiàng)重要任務(wù)和現(xiàn)實(shí)選擇此外特色產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的發(fā)展也要受到農(nóng)行的重視特色產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)品因具有鮮明的地方特色而蘊(yùn)含巨大的市場潛力擁有廣闊的市場開發(fā)前景

對策之四:大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)“三農(nóng)”最終應(yīng)體現(xiàn)在對人的服務(wù)上農(nóng)行應(yīng)該大力拓展農(nóng)村消費(fèi)市場農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展和農(nóng)民生活水平的不斷提高給農(nóng)村消費(fèi)市場帶來了巨大活力激活農(nóng)村的消費(fèi)市場是擴(kuò)大內(nèi)需解決投資與消費(fèi)發(fā)展不平衡等結(jié)構(gòu)性矛盾的重要突破口如何支持農(nóng)村消費(fèi)市場建設(shè)把農(nóng)村消費(fèi)市場這塊“蛋糕做大做強(qiáng)將是農(nóng)業(yè)銀行在支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中要認(rèn)真做好的一篇大文章

農(nóng)行目前已確定零售銀行業(yè)務(wù)作為零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)農(nóng)行應(yīng)該在個人理財(cái)領(lǐng)域下大功夫積極地向廣大農(nóng)民群眾導(dǎo)入科學(xué)的理財(cái)理念大力營銷儲蓄、國債、保險、基金等個人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品幫助其管好錢理好財(cái)全心全意為農(nóng)民朋友做好理財(cái)服務(wù)從而使農(nóng)行有所為農(nóng)民有所得

此外在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民外出務(wù)工情況非常普遍家中留守老人和孩子,需要按時交納各種費(fèi)用例如水費(fèi)、電費(fèi)等針對各種各樣的生活方面需求,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該開發(fā)活期定時定額自動供款業(yè)務(wù)這類業(yè)務(wù)可滿足各類客戶每月固定支出的需要,也可以利用活期賬戶或卡賬戶向外地就學(xué)的子女劃付生活費(fèi)或交納房租金等,使客戶足不出戶就可以享受銀行的周到服務(wù)

農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”市場定位與制度安排

中央確定農(nóng)業(yè)銀行股份制改革方向以后如何從制度構(gòu)建的層面設(shè)計(jì)農(nóng)行“面向三農(nóng)”和商業(yè)化運(yùn)作的政策措施實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是極具探索性的課題最近我們組織開展專題調(diào)查結(jié)合湖南實(shí)際實(shí)證研究了農(nóng)行股份制改革過程中“面向三農(nóng)”的戰(zhàn)略定位及其制度安排問題

一、農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”的市場定位長期以來農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、中小企業(yè)、農(nóng)村專業(yè)戶等信貸業(yè)務(wù)上積累了豐富經(jīng)驗(yàn)加上網(wǎng)點(diǎn)、資源優(yōu)勢和長期服務(wù)“三農(nóng)”的品牌和信譽(yù)農(nóng)行具備發(fā)揮縣域商業(yè)金融重要渠道的經(jīng)營基礎(chǔ)按人民銀行統(tǒng)計(jì)口徑2007年8月末湖南省農(nóng)業(yè)銀行涉農(nóng)貸款（包括農(nóng)業(yè)短期貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款、農(nóng)副產(chǎn)品收購貸款、農(nóng)網(wǎng)改造貸款和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款）總額325.2億元占貸款總額的45.5%占湖南金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款總額的22.6%.按照堅(jiān)持“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作擇機(jī)上市”的改革思路農(nóng)行股改要穩(wěn)定和發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)揮城鄉(xiāng)聯(lián)動業(yè)務(wù)優(yōu)勢妥善處理好服務(wù)“三農(nóng)”與商業(yè)運(yùn)作的關(guān)系同時準(zhǔn)確進(jìn)行農(nóng)村金融市場定位從市場定位思路看農(nóng)行的市場定位應(yīng)立足于農(nóng)村金融體系的合理分工與市場細(xì)分考慮到自身特點(diǎn)及農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)體系的分工協(xié)作農(nóng)行的市場定位應(yīng)有別于主要為農(nóng)民傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及農(nóng)村中小企業(yè)（零售業(yè)務(wù)）服務(wù)的農(nóng)村信用社和郵政儲蓄機(jī)構(gòu)不同于主要承擔(dān)農(nóng)副產(chǎn)品收購資金和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)等政策性、開發(fā)性業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行而宜以縣域有效需求為目標(biāo)市場重點(diǎn)做縣及縣域以下基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司（批發(fā)）業(yè)務(wù)并以此促進(jìn)農(nóng)業(yè)深加工及農(nóng)業(yè)人口向城鎮(zhèn)、城市進(jìn)行梯級轉(zhuǎn)移從而較好地解決“三農(nóng)”問題具體來說一是向縣域支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的水、電、氣、路、通訊、市場建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供金融服務(wù)；二是向縣域優(yōu)勢支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供金融服務(wù)以拓展就業(yè)崗位；三是向農(nóng)村人口由村向鎮(zhèn)、由鎮(zhèn)向城市轉(zhuǎn)移提供必要的金融服務(wù)其目標(biāo)區(qū)域應(yīng)與農(nóng)業(yè)人口轉(zhuǎn)移的方向一致即集中在縣城及大、中心集鎮(zhèn)從市場定位策略看農(nóng)行定位要根據(jù)農(nóng)村有效市場和客戶特征找準(zhǔn)切入點(diǎn)將服務(wù)“三農(nóng)”與提高農(nóng)行核心競爭力結(jié)合起來農(nóng)行支持“三農(nóng)”不是盲目地、不講效益地支持必須選擇有效需求市場確保信貸資金使用安全有效益因此農(nóng)行在選擇支農(nóng)切入點(diǎn)時應(yīng)與各級政府在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)政策相銜接與地區(qū)資源特色、經(jīng)濟(jì)支柱和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)相契合依托當(dāng)?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢的產(chǎn)（行）業(yè)和特色資源（如礦產(chǎn)、能源等）開展金融服務(wù)尋求控制風(fēng)險與有效創(chuàng)利的動態(tài)平衡更重要的是考慮到農(nóng)行股改上市之后隨著公司治理結(jié)構(gòu) 的完善和股東、市場的強(qiáng)大約束農(nóng)行經(jīng)營可能偏離“三農(nóng)”方向因此應(yīng)把農(nóng)行支農(nóng)的內(nèi)容納入農(nóng)行股改制度設(shè)計(jì)中事先制定好游戲規(guī)則從制度層面明確其市場定位

二、農(nóng)業(yè)銀行改革中的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式設(shè)計(jì)由于農(nóng)行股改方向界定其“面向三農(nóng)”進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作而農(nóng)行現(xiàn)有的城市業(yè)務(wù)已具備一定規(guī)模如湖南農(nóng)行城市業(yè)務(wù)占比達(dá)55%如要其放棄城市金融市場完全臵身于農(nóng)村市場似非理性做法也有悖于商業(yè)銀行的性質(zhì)特征必然遭到股東或今后引進(jìn)的戰(zhàn)略投資者質(zhì)疑因此農(nóng)行未來發(fā)展仍會處于農(nóng)村與城市業(yè)務(wù)并存的局面為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行股改要科學(xué)設(shè)計(jì)好城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)問題根據(jù)對涉農(nóng)業(yè)務(wù)的研究結(jié)合我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和農(nóng)行經(jīng)營實(shí)際筆者認(rèn)為有以下五種方案可供選擇

1、建立相對獨(dú)立的專門經(jīng)營管理框架由省分行或二級分行開始往下徹底分開由此可能形成城市業(yè)務(wù)和涉農(nóng)業(yè)務(wù)組織二元化

2、按照準(zhǔn)事業(yè)部模式形成條線式或掛靠式的相對獨(dú)立框架成立專營涉農(nóng)業(yè)務(wù)的上下貫通、自成體系的條線式或掛靠在各層級行的準(zhǔn)事業(yè)部模式同時現(xiàn)有各層級行運(yùn)營機(jī)制不變（保留現(xiàn)有各層級行體制）事業(yè)部在總行總體戰(zhàn)略與投資框架內(nèi)享有充分與明確的自主權(quán)是受總行直接控制的利潤中心

3、作為各分支行的職能部門新設(shè)涉農(nóng)業(yè)務(wù)部這一部門主要承擔(dān)具體協(xié)調(diào)、統(tǒng)計(jì)和政策制訂職能其原有職能部門設(shè)臵不變經(jīng)營管理職能不變

4、根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)把所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)分開按現(xiàn)有經(jīng)營管理職能分工方式分別掛靠相應(yīng)前臺部門

5、參股或牽頭組建獨(dú)立法人的股份制村鎮(zhèn)銀行、小額貸款組織等由農(nóng)行作為主要發(fā)起人在部分信貸需求旺盛的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立股份制村鎮(zhèn)銀行在限定區(qū)域內(nèi)從事金融業(yè)務(wù)；同時可引進(jìn)其他企業(yè)或個人入股促進(jìn)完善公司治理通過對組織目標(biāo)、運(yùn)營成本、效率效益、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)等多方面權(quán)衡分析我們認(rèn)為模式選擇應(yīng)充分考慮某一階段各區(qū)域的實(shí)際情況不應(yīng)強(qiáng)求全國統(tǒng)一比如湖南這類農(nóng)業(yè)占比高、經(jīng)濟(jì)金融相對落后地區(qū)宜選擇第三、四、五種方案相混合的模式即在一、二級分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門承擔(dān)統(tǒng)計(jì)分析、其他部門涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、研究和政策制訂職責(zé)各前臺部門應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)增加網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營銷力度同時由農(nóng)行參股或牽頭組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢與小銀行的靈活性結(jié)合起來有效解決農(nóng)村行網(wǎng)點(diǎn)稀少的問題選擇上述模式主要基于三點(diǎn)理由一是相對組織成本較低易于過渡不會造成大的震蕩而第一、二種模式易形成“行內(nèi)有行”組織成本高可能造成城鄉(xiāng)聯(lián)動阻隔二是城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)在經(jīng)營方式、管理手段和業(yè)務(wù)需求上有很多共同之處不宜將涉農(nóng)機(jī)構(gòu)與其它機(jī)構(gòu)物理隔斷否則不利于城鄉(xiāng)聯(lián)動與資源整合三是從運(yùn)轉(zhuǎn)效益來看條線物理隔斷的方式將增加新的協(xié)調(diào)難度而單純新設(shè)統(tǒng)管部門也不可能管理所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)保留現(xiàn)有部門設(shè)臵有利于對涉農(nóng)專業(yè)部門形成支撐在外部運(yùn)營環(huán)境逐步成熟（達(dá)到利潤中心的要求）以后或農(nóng)村經(jīng)濟(jì)比較活躍已經(jīng)達(dá)到利潤控制中心要求的地區(qū)可按實(shí)際需要選擇第二種方案實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制

三、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險定價與內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付農(nóng)行要在“面向三農(nóng)”中實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)作必須通過市場化風(fēng)險定價以高收益覆蓋高風(fēng)險同時通過內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的調(diào)控機(jī)制保證資源向目標(biāo)市場流動

1、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險定價可行性分析調(diào)查顯示農(nóng)行通過科學(xué)衡量風(fēng)險合理風(fēng)險定價基本可以覆蓋“三農(nóng)”貸款產(chǎn)生的信用風(fēng)險一方面縣域客戶對定價的承受能力較強(qiáng)農(nóng)行利率定價空間較大目前縣域客戶主要關(guān)注貸款獲取的難易程度對定價水平的高低敏感度相對較低農(nóng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢在縣域市場與大中城市和大型客戶相比縣域市場的客戶開發(fā)和維護(hù)成本較低在產(chǎn)品定價上具有主動權(quán)而且農(nóng)行貸款定價擁有較大提升空間統(tǒng)計(jì)監(jiān)測顯示湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款加權(quán)平均利率6.37%平均上浮幅度

僅4.48%遠(yuǎn)低于農(nóng)村信用社另一方面用足定價空間收益基本能夠覆蓋風(fēng)險湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款（包括新增貸款和新增信用）平均損失率1.994%目前存款成本率2.226%（存款付息率1.266%存款應(yīng)分?jǐn)傎M(fèi)用率1%）存款準(zhǔn)備金調(diào)節(jié)系數(shù)0.385%貸款費(fèi)用率0.801%稅負(fù)成本率為0.385%按預(yù)期損失率1.994%、最低回報要求的收益率1.3%測算一般定價水平應(yīng)達(dá)7.091%.按目前利率水平如保持上浮10%以上的定價空間不但可以保證定價的市場競爭力相應(yīng)支撐縣域信貸投放而且可以部分覆蓋信用風(fēng)險較好地兼顧面向“三農(nóng)”和股東資本回報目標(biāo)

2、貸款風(fēng)險定價機(jī)制的構(gòu)建在進(jìn)行貸款風(fēng)險定價時應(yīng)根據(jù)各客戶主體的行業(yè)風(fēng)險、經(jīng)營規(guī)模、管理成本、保證方式和同業(yè)競爭度全面推行與農(nóng)貸風(fēng)險相對稱的分層、分類、分客戶差異化定價構(gòu)建與“三農(nóng)”金融風(fēng)險相對稱的貸款定價機(jī)制發(fā)揮貸款定價的價值創(chuàng)造、風(fēng)險抵御、結(jié)構(gòu)調(diào)整功能

3、內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的必要性及具體調(diào)節(jié)手段內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付即通過系統(tǒng)內(nèi)利率、利潤修正以及考核指標(biāo)及其權(quán)重設(shè)定等手段以城市或發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)彌補(bǔ)、助推農(nóng)村和不發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)的一種調(diào)控機(jī)制在以風(fēng)險定價為主要創(chuàng)利手段的前提下適當(dāng)進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付是農(nóng)行“面向三農(nóng)、商業(yè)經(jīng)營”的戰(zhàn)略需要農(nóng)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付應(yīng)主要發(fā)揮好兩種功能一是通過內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付用城市業(yè)務(wù)利潤消化落后地區(qū)機(jī)構(gòu)的不良貸款和虧損掛賬；二是作為達(dá)到市場定位目標(biāo)和上級行調(diào)控意圖的良好手段因此轉(zhuǎn)移支付也有兩種方式一是真實(shí)轉(zhuǎn)移支付如價格轉(zhuǎn)移主要考慮各地發(fā)展環(huán)境差異為指導(dǎo)各行因地制宜發(fā)展通過利率內(nèi)部市場價格對缺乏有效信貸需求的機(jī)構(gòu)設(shè)定較高的上存資金利率對有效信貸需求充足的機(jī)構(gòu)設(shè)定較低的借款利率二是模擬轉(zhuǎn)移支付主要是考慮農(nóng)村條件艱苦、資源稀缺財(cái)務(wù)成本相對城市較高為發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)實(shí)施的一種激勵機(jī)制

四、農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機(jī)制的改善與服務(wù)創(chuàng)新像農(nóng)業(yè)銀行這樣的大銀行如何“面向三農(nóng)”、服務(wù)好小客戶完善經(jīng)營機(jī)制是關(guān)鍵農(nóng)行要在遵循主要風(fēng)險點(diǎn)可控的前提下實(shí)施制度創(chuàng)新與工具改進(jìn)通過整合再造業(yè)務(wù)流程與組織體系完善激勵約束機(jī)制改變過去沿襲下來的信貸運(yùn)作機(jī)制和經(jīng)營管理模式一是實(shí)行分級經(jīng)營、分層管理二是改進(jìn)授權(quán)方式三是改進(jìn)決策模式四是完善激勵約束機(jī)制加大對拓展涉農(nóng)貸款的掛鉤考核力度要加快金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新一是按貸款用途、主體、額度、擔(dān)保等要素從準(zhǔn)入、流程、權(quán)限等環(huán)節(jié)對各類信貸品種進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和制度創(chuàng)新二是創(chuàng)新抵押、擔(dān)保方式嘗試允許農(nóng)民以土地、山林、池塘等經(jīng)營權(quán)或收益權(quán)作為貸款抵押物有效解決農(nóng)戶大額貸款和中小企業(yè)貸款抵押物缺失問題三是創(chuàng)新信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)注重客戶的償還能力和抵押物的價值及變現(xiàn)能力將準(zhǔn)入審查由側(cè)重第一還款能力轉(zhuǎn)向側(cè)重第二還款能力免評級將授信、用信環(huán)節(jié)合二為一

五、服務(wù)“三農(nóng)”的政策補(bǔ)償及配套機(jī)制建設(shè)對金融支農(nóng)進(jìn)行政策補(bǔ)償在許多國家有成功范例國家應(yīng)從財(cái)稅政策及資金支持上給予適當(dāng)風(fēng)險補(bǔ)償運(yùn)用市場機(jī)制引導(dǎo)農(nóng)行為“三農(nóng)”服務(wù)實(shí)行財(cái)政專項(xiàng)補(bǔ)貼運(yùn)用財(cái)政杠桿建立對農(nóng)業(yè)信貸投入的補(bǔ)償機(jī)制在銀行商業(yè)化與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策間謀求平衡對農(nóng)行發(fā)放涉及糧棉油、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的涉農(nóng)貸款由中央財(cái)政根據(jù)核定的數(shù)額對農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行政策性補(bǔ)償財(cái)政補(bǔ)貼到位后由總行統(tǒng)一核算實(shí)行稅收優(yōu)惠待遇用稅率杠桿鼓勵農(nóng)行增加對縣域的信貸投入可根據(jù)農(nóng)行支持“三農(nóng)情況核定優(yōu)惠稅率如新增存款一定比例以上用于支持”三農(nóng)“財(cái)稅部門可分檔次對其實(shí)行優(yōu)惠稅率；對農(nóng)行設(shè)立在指定地區(qū)的營業(yè)稅予以減免同時可比照農(nóng)信社的做法對農(nóng)行涉農(nóng)業(yè)務(wù)執(zhí)行3%的營業(yè)稅優(yōu)惠稅率直至全免；企業(yè)所得稅按縣域或產(chǎn)業(yè)進(jìn)行減免或采取區(qū)域與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的辦法確定減免范圍對支農(nóng)稅收減免部分可按正常稅率提取留給農(nóng)行用做貸款損失撥備并專戶管理對股改前和股改過程中消化歷史包袱如固定資產(chǎn)損失、房改損失、案件和抵債資產(chǎn)損失應(yīng)簡化稅

前扣除的審批流程放寬審批條件實(shí)行優(yōu)惠存款準(zhǔn)備金率為支持農(nóng)業(yè)銀行將農(nóng)村資金更多地投入到農(nóng)村地區(qū)可考慮將農(nóng)行涉農(nóng)存款參照執(zhí)行農(nóng)村信用社繳存存款準(zhǔn)備金率政策促進(jìn)其增強(qiáng)放貸能力健全農(nóng)業(yè)信貸風(fēng)險保障機(jī)制引導(dǎo)農(nóng)村保險與農(nóng)業(yè)信貸相結(jié)合建立聯(lián)系機(jī)制共同解決經(jīng)營風(fēng)險和農(nóng)民投保的承受力問題建立農(nóng)業(yè)貸款風(fēng)險補(bǔ)償機(jī)制組建全國性的農(nóng)業(yè)政策性保險機(jī)構(gòu)對農(nóng)業(yè)信貸提供信貸保險和風(fēng)險補(bǔ)償在政策性保險缺位的情況下應(yīng)通過招標(biāo)的形式由商業(yè)保險公司經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險財(cái)政部門根據(jù)承保與賠付的情況對保險公司補(bǔ)貼

第三篇：市場定位分析

市場分析

美國商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)資料表明：獨(dú)立開店的業(yè)主成功率不到20％，而以加盟店形式開店的，成功率則高達(dá)90％。特許經(jīng)營是一種最簡單、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的經(jīng)營手段。連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為全球最佳的商業(yè)模式。21世紀(jì)是連鎖店的天下。

一、準(zhǔn)確定位

甜品行業(yè)在港、澳地區(qū)發(fā)展已有多年歷史，響譽(yù)盛名，而中國大陸的甜品養(yǎng)生文化行業(yè)才剛剛起步，有著極大的投資潛力。喜棧甜品在同行中率引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營模式——特許連鎖經(jīng)營。喜棧憑著長期以來對消費(fèi)者的悉心關(guān)注，及對甜品市場發(fā)展趨勢的正確把握，果斷開拓甜品市場,成為強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生與美味的美食品牌。

二、特許經(jīng)營優(yōu)勢

其一是分享品牌金礦，品牌是一種信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)的象征，具有極高的含金量。消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同，大大縮短了加盟者的投入期。

其二是分享經(jīng)營訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

其三是分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷等。由于無需為貨源、器材、采購和廣告宣傳等事宜擔(dān)心，對勢單力薄的投資者確實(shí)是一條比較好的創(chuàng)業(yè)途徑。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個成熟的項(xiàng)目，輕松開店，獲利豐厚。

三、良好發(fā)展前景

餐飲業(yè)是未來中國市場最有發(fā)展前途的十大行業(yè)之一，也是這十大賺錢行業(yè)中唯一適合小本經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)。餐飲業(yè)同時也是理想的特許經(jīng)營市場。

特許經(jīng)營市場的適用三標(biāo)準(zhǔn)：

第一：具有巨大市場消費(fèi)潛力，市場空間不飽和；

第二：目標(biāo)消費(fèi)群具有一定的購買力，經(jīng)營能取得一定的銷售額和利潤；第三：本企業(yè)有開拓市場的能力，而且市場未被競爭對手完全占有。

四、巨大潛力

哲學(xué)家說：美食是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的體現(xiàn)，是一種獨(dú)特的文化，是一門融合在我們?nèi)粘Ｉ钪械拿缹W(xué)。隨著國內(nèi)人們生活水平的提高，人們不斷追求健康飲食及特色文化享受，市場購買力逐漸加大。據(jù)市場調(diào)查顯示，消費(fèi)者對甜品的需求，在近兩年來飛速增長，在競爭日益殘酷的國內(nèi)市場中，甜品業(yè)無疑是一片潛力巨大的新天地。

五、產(chǎn)品優(yōu)勢

香港的甜品款式之多，風(fēng)格之廣，創(chuàng)意之新，品味之純，堪稱世界之最。在香港各式各樣的甜品店多不勝數(shù)，生意非常興隆。喜棧甜品品牌便是源自于香港，融合了兩地的產(chǎn)品特色和飲食文化，從而形成獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢。

六、品牌定位

喜棧以“自然、營養(yǎng)、美味”的特色以及全國際連鎖加盟經(jīng)營理念，為喜棧加盟商提供更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品和真誠的服務(wù)，立足成為與消費(fèi)者信賴的甜品品牌。餐飲業(yè)的品牌連鎖經(jīng)營，是當(dāng)今的投資熱土。

第四篇：市場定位策劃書

市場定位策劃書

（一）一、方便面市場細(xì)分

隨著中國快速消費(fèi)品市場的快速增長，方便面市場在**和**年連續(xù)兩年，都表現(xiàn)良好的增長態(tài)勢。**年中國方便面產(chǎn)量，327.9萬噸，同比增長18.6%.**年1-6月，方便面產(chǎn)量達(dá)到了196.8萬噸，同比增長37.8%。呈現(xiàn)出加速增長的趨勢。**年增速下降。**年1－11月，國內(nèi)方便面產(chǎn)量增長比較穩(wěn)定。較上年同期累計(jì)同比增長5.79％。隨著，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，國內(nèi)方便面產(chǎn)量將平穩(wěn)持續(xù)增長。**年1-11月，現(xiàn)狀總量持平，淡季更淡。

目前中國的方便面市場呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)：

1、市場集中度高，競爭格局已經(jīng)形成。

2、市場趨于飽和，發(fā)展空間有限。

3、產(chǎn)品向上走，渠道向下移。

4、提升產(chǎn)品力與品牌升級是未來行業(yè)走向。

5、整合營銷將成為下一輪方便面市場競爭的主要武器。

6、市場細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分越來越明顯。

7、油炸面仍將是主流。

8、銷售額大幅下跌，行業(yè)價值提升的努力受挫。

9、方便面市場的“餅”在變小，全行業(yè)在品類競爭中失利。

相對于現(xiàn)狀：方便面企業(yè)的未來之路

1、技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新仍然是主題和核心。

2、多元化發(fā)展仍然是藍(lán)海中的紅海，是分擔(dān)風(fēng)險的機(jī)會也是羈絆發(fā)展的陷阱，謹(jǐn)慎進(jìn)入。

3、人才是企業(yè)的重要資本。

4、利潤和銷量、做大和做強(qiáng)的選擇：做強(qiáng)勢有利潤的企業(yè)。

消費(fèi)者分析

學(xué)生：在校學(xué)生選擇方便面的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)38%得學(xué)生對于價格是很在意的，32%的學(xué)生對于品牌很在意，而對于口味和營養(yǎng)不是很在意，只是能最方便的解決饑餓就行，所以在通常的情況下價格在一定的程度上就影響了他們的選購率。

只要抓住學(xué)生這個方便面主要的消費(fèi)群體就抓住了大部分的市場。

家庭消費(fèi)群體：在家庭這個消費(fèi)群體選擇方便面的時候，我們發(fā)現(xiàn)在家庭對于品牌是非常重視的，而對于口味和價格不在意，他們認(rèn)為只要是吃，價格并不是問題，而是在于質(zhì)量。只是在非常忙得時候才會選擇方便面，而且一大部分有小孩的家庭中，吃方便面是因?yàn)樾『⑾氤运圆艜ベI。

一是抓住家庭的一方出差，或者工作比較忙，沒時間出去吃飯或者就是沒時間做飯的心理就抓住了部分市場。

二是抓住孩子的心就抓住樂大部分家庭的市場

相關(guān)的社會群體：通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，對于社會群體來說價格也是對于他們購買影響最大的因素之一，而對于品牌和口味就顯得不那么重要了，而他們也是在沒有時間的情況下才會去選擇方便面。

抓住打工者就抓住了大部分的社會群體。

在穩(wěn)固現(xiàn)有市場的前提下，先從原有消費(fèi)群體著手從“方便面”發(fā)展“營養(yǎng)面”，改變單一的低價面的形象，也是我們重點(diǎn)延伸的領(lǐng)域。

消費(fèi)者對于大骨面方便面營養(yǎng)的理解與認(rèn)識：

對于統(tǒng)一的好評度20.6%

不能理解統(tǒng)一來一桶老壇酸菜營養(yǎng)內(nèi)涵：85.3%

不清楚其他老壇酸菜的：68.4%

而且大學(xué)生作為近郊旅游的人群，在外出旅游的時候，由于沒有足夠的條件，所以會隨身攜帶一定的方便面，統(tǒng)一老壇酸菜要把它做成既方便又營養(yǎng)的食品，在旅游的時候既能方便攜帶又能補(bǔ)充營養(yǎng)和體力。

抓住了大學(xué)生這個消費(fèi)群體就是抓住了白象大骨面的營養(yǎng)銷售關(guān)鍵。

消費(fèi)者特點(diǎn)：

1、價值取向不穩(wěn)定，接受新事物快，容易受廣告宣傳和公關(guān)活動的影響。

2、生活圈單

一、生活有規(guī)律，接觸的媒體有限，主要接觸校園媒體。

3、加強(qiáng)在高校學(xué)生心目中的品牌宣傳，注意利用校園媒體。

潛在消費(fèi)群體：

1、小學(xué)生、中學(xué)生和高中生大部分喜歡吃方便面，許多的家長也愿意為了孩子去買，而且有的時候在家長忙得時候要讓孩子把方便面作為主食，如果方便面可以又好吃又營養(yǎng)，這樣所有的問題就都解決了，在這個基礎(chǔ)上可以根據(jù)不同的年齡吃不同的口味方便面來補(bǔ)充身體所需要的營養(yǎng)，培養(yǎng)對于來一桶老壇酸菜的品牌知名度和忠誠度，最終做到當(dāng)他們選擇方便面的時候把老壇酸菜作為第一選擇。

2、對于品牌的忠誠者也就是其他品牌的使用者也是現(xiàn)在的消費(fèi)群體。

3、不吃方便面的人群，這類人群不是不是一點(diǎn)都不吃，而是在沒有特別的急事或者特別沒有條件的基礎(chǔ)上是不會經(jīng)常吃方便面的，所以來一桶老壇酸菜要做好方便有營養(yǎng)的來吸引這部分消費(fèi)群體。

據(jù)我所知很多人也喜歡吃酸味的食品，比如山西人和四川人。而泡面是目前最方面快捷的熱食產(chǎn)品。在方便面口味上以往單純追求“香”“辣”的做法已經(jīng)不能滿足市場的差異化需求，“酸”成了新亮點(diǎn)。現(xiàn)在不少方便面廠商也推出酸菜風(fēng)味的泡面了，不過我認(rèn)為還是搭配了新鮮酸菜等爽口蔬菜的泡面口味才最好，跟脫水蔬菜相比營養(yǎng)成分也更多。

方便面發(fā)展趨勢：綠色、無污染、營養(yǎng)健康已成為人們選購食品時越來越關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，而快節(jié)奏的生活讓人們離不開方便食品。雖然現(xiàn)有市場已被占據(jù)90%以上，但方便面其質(zhì)量又許多不完善之處，仍又巨大的升級空間。

二、新產(chǎn)品：酸菜香辣大骨面

目標(biāo)市場選擇：在校學(xué)生、上班族、旅客、家庭中儲備食物者

三、市場定位——先入為王

新產(chǎn)品推出，加大廣告量，盡可能做到鋪天蓋地，在宣傳高峰期，平均每天在電視上出現(xiàn)8次左右。

市場定位策劃書

（二）一、目前順德廣告市場的現(xiàn)狀綜述

當(dāng)前，以順德區(qū)大良為立足點(diǎn)，繼而輻射大佛山乃至珠三角一帶的廣告公司，林立街頭，大到以戶外傳媒為業(yè)務(wù)主打并在平面設(shè)計(jì)方面在大佛山一帶首屈一指的志逸·雅典，到以無線招聘（絡(luò)與手機(jī)互動的人才招聘，正在起步中）和戶外傳媒并重的佛山干線傳媒，到以會展制作為主營的藍(lán)色創(chuàng)意，到以演藝為突破的縱橫廣告，小到街頭上比比皆是的燈牌制作、噴繪坊，順德街頭上的廣告企業(yè)如雨后春筍，破土而出；又如三月春雨，淅淅瀝瀝，紛紛揚(yáng)揚(yáng)，上演了一場又一場格斗于偌大商業(yè)市場的歡樂與憂愁羈絆的人間百態(tài)劇。

鑒于具體數(shù)字的不夠詳盡，在短時間內(nèi)對順德區(qū)域內(nèi)生存與發(fā)展的廣告公司進(jìn)行較為系統(tǒng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)和分析，或明顯地存在著一定的難度。但是，有一點(diǎn)可以肯定的是，由于業(yè)內(nèi)業(yè)外人士普遍認(rèn)為的廣告行業(yè)的進(jìn)入門檻較低而直接導(dǎo)致從業(yè)者趨之若鶩造成市場競爭日趨激烈、紛亂，乃至無序，是當(dāng)前乃至今后各廣告公司不得不認(rèn)真面對的客觀現(xiàn)實(shí)。而在這一事實(shí)基礎(chǔ)上，想方設(shè)法另辟蹊徑以期使自家企業(yè)得以在強(qiáng)手如林的市場競爭中立有一席之地，直至企業(yè)做大做強(qiáng)。

二、海立廣告現(xiàn)有資源、優(yōu)劣勢分析及市場定位問題

從海立現(xiàn)行市場定位策略上看，囊括了企業(yè)策劃、文化傳播、影視策劃、會展策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和廣告工程等相關(guān)業(yè)務(wù)，具細(xì)而翔實(shí)。很明顯地，是要走一條綜合性廣告公司之路。

但根據(jù)元月7日下午短短時間內(nèi)直觀的了解與此前行業(yè)觀察，目前，海立尚未形成自己真正的有別于其他廣告公司特色的拳頭的服務(wù)產(chǎn)品或品牌。如志逸·雅典的戶外媒體，佛山干線傳媒的無線招聘，藍(lán)色創(chuàng)意的會展品牌，如縱橫的演藝活動，（容桂）東視廣告的品牌營銷推廣等等。

而海立目前著重開發(fā)或?qū)Ｗ㈤_發(fā)的業(yè)務(wù)，主要的是三項(xiàng)：活動策劃、順德廣播電視報廣告代理、平面設(shè)計(jì)、畫冊制作與印刷等（其中前兩項(xiàng)為重點(diǎn)項(xiàng)目）。但是，只要從廣告行業(yè)本身業(yè)務(wù)的不確定性層面上略加以分析，以上項(xiàng)目在運(yùn)作上更多地存在著如下一定程度的弱點(diǎn)與不足：

在活動策劃方面，存在著較大的變數(shù)，如競爭對手多，活動舉辦時間相對固定，形式單一，內(nèi)容重復(fù)枯燥等。在廣播電視報廣告代理方面，由于該報目前是地道的弱勢媒體之一，賣點(diǎn)不亮不大不高，社會受眾認(rèn)同感不怎么強(qiáng)，存在知名度欠缺問題。

當(dāng)然，海立廣告管理者犀利的感官嗅覺，敏銳的市場觸角，誠摯的感性政策，務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神及其主要決策者的遠(yuǎn)見卓識和一片仁愛之心，必然在人才吸納上占據(jù)先機(jī)。這些，乃正是海立的優(yōu)勢。

有人才才有創(chuàng)意，而創(chuàng)意就是競爭力。隨著市場競爭日益擴(kuò)張、競爭不斷升級、商戰(zhàn)已開始進(jìn)入“智”戰(zhàn)時期，廣告也從以前的所謂“媒體大戰(zhàn)”、“投入大戰(zhàn)”上升到廣告創(chuàng)意的競爭。

因此，在市場定位策略上，建議海立廣告在眾多的廣告同行中，劍走偏鋒，棋出奇招，立足并深挖現(xiàn)有媒體資源，不斷開發(fā)新媒體，以智慧與同行對決，以創(chuàng)意取勝，在眾多的競爭者中撕開一條“血路”，好漢行走四海，立劍雄視江湖，活出成功自我，超脫而分天下。

第五篇：工商銀行的市場定位

什么是市場定位：

市場定位是市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是指在市場細(xì)分并選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上決定向何種市場提供何種服務(wù)或商品的過程。銀行的市場定位反映的是一種金融服務(wù)或一家銀行同相類似的金融服務(wù)或銀行之間的競爭關(guān)系。定位不同，競爭態(tài)勢也有明顯區(qū)別。從理論上來說，有以下幾種定位方式：一是先驅(qū)者定位，即占據(jù)同業(yè)服務(wù)或商品開發(fā)、促銷先鋒地位的一種定位方式，其核心是服務(wù)或商品創(chuàng)新。二是避強(qiáng)定位，即避開強(qiáng)有力的競爭對手或?qū)κ謴?qiáng)有力的目標(biāo)市場的一種定位方式。采取這種定位方式能夠避實(shí)就虛，發(fā)揮特長，迅速在客戶心目中樹立起一種形象，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，挖掘并擴(kuò)大市場份額。三是迎頭定位，即與市場上占據(jù)支配地位的競爭對手“對著干”的一種定位方式。采取這種方式具有一定的風(fēng)險，但能向社會公眾展示進(jìn)取精神，一旦成功，便會取得巨大的市場優(yōu)勢。四是重新定位，即對服務(wù)不對路、市場反應(yīng)差、市場份額趨小的服務(wù)或商品進(jìn)行二次定位，即調(diào)整原有布局。根據(jù)自身實(shí)際狀況和在金融同業(yè)競爭中所處的位置，工商銀行應(yīng)采取以下市場定位。工商銀行的戰(zhàn)略：

工商銀行的性質(zhì)是國有商業(yè)銀行，其特點(diǎn)是規(guī)模大，存貸款余額、機(jī)構(gòu)設(shè)置在四大國有商業(yè)銀行中占第一位。國有商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了工商銀行必須成為我國基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，大中型企業(yè)的主辦銀行，即實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)略。其特點(diǎn)則構(gòu)成實(shí)施大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和條件。戰(zhàn)略的關(guān)鍵：

工商銀行實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)備必須堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向。它包括兩個方面的涵義：其一，工商銀行實(shí)施大系統(tǒng)大企業(yè)戰(zhàn)略是有內(nèi)在動力的，其本身是一種市場行為。其二，對大企業(yè)大系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容必須以市場為標(biāo)準(zhǔn)。這是工商銀行選擇目標(biāo)市場所必須堅(jiān)持的。如何實(shí)現(xiàn)市場定位：

以完善主辦銀行制度為契機(jī)，為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和大中型企業(yè)發(fā)展提供全方位的金融服務(wù)，是工商銀行市場定位的首要選擇。

基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展，關(guān)系國計(jì)民生。成為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，是工商銀行的應(yīng)盡職責(zé)。大中型企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，不僅國有大中型企業(yè)如此，其他所有制形式的大中型企業(yè)也非常重要，他們的狀況對國家財(cái)政收入產(chǎn)生重要影響。因此，必須解放思想，不僅要成為國家獨(dú)資大中型企業(yè)的主辦銀行，成為國家控股的大中型企業(yè)的主辦銀行，也要成為外資、民營大中型企業(yè)的主辦銀行。要實(shí)現(xiàn)兩個根本性轉(zhuǎn)變，一方面要集中力量發(fā)展和扶持主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，提高其在國民經(jīng)濟(jì)中的比重和帶動作用，進(jìn)一步培育造就和發(fā)展壯大企業(yè)集團(tuán)，支持企業(yè)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面，促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)，努力扶持重點(diǎn)骨干企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)兼并、聯(lián)合、資產(chǎn)重組，優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)存量結(jié)構(gòu)。這是優(yōu)化工商銀行信貸資金增量結(jié)構(gòu)，活化信貸資金存量，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，降低三項(xiàng)貸款比重和調(diào)整銀企關(guān)系難得的機(jī)遇。

隨著金融體制改革的進(jìn)行，銀行與企業(yè)的關(guān)系幾經(jīng)變遷，由專業(yè)分工到業(yè)務(wù)適度交叉，到業(yè)務(wù)全面競爭、全面交叉，銀行可以選企業(yè)，企業(yè)可以選擇銀行。其間，由于片面強(qiáng)調(diào)了銀行和企業(yè)的自由選擇，造成企業(yè)多頭開戶，多方貸款，在貸款行無存款，在存款行無貸款，信貸資金處于失控狀態(tài)，收貸收息無保障；導(dǎo)致銀行與企業(yè)關(guān)系松散，銀行不信任企業(yè)，企業(yè)真正需要資金時，銀行顧慮重重，遲遲不敢支持。銀行和企業(yè)雙方都吃盡了苦頭。因此，推行主辦銀行制度也是重新調(diào)整銀行與企業(yè)的關(guān)系，構(gòu)筑基本客戶群的重要手段。此舉對工商銀行來說具有戰(zhàn)略意義，關(guān)系到長期利益、全局利益。因此，一方面要積極主動地做好國家確定的重點(diǎn)國有大中型企業(yè)的工作，在搞好國有大中型企業(yè)方面有所作為。另一方面還要注重做好其他所有制形式的大中型企業(yè)的工作。要通過協(xié)議的形式，建立新型的銀企關(guān)系。即在目前實(shí)行的主辦銀行制度的基礎(chǔ)上，引入市場機(jī)制，使銀行和企業(yè)簽訂主辦行協(xié)議成為一種市場行為，構(gòu)筑工商銀行的的基本客戶群，并建立一套完整、系統(tǒng)、科學(xué)的“基本客戶群”信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量、資金結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況、營運(yùn)效益等全面情況進(jìn)行準(zhǔn)確反映、科學(xué)分析、跟蹤和監(jiān)測，使基本客戶群建立在深入調(diào)查、科學(xué)論證的基礎(chǔ)上。

二、把中間業(yè)務(wù)置于應(yīng)有地位，賦予“全方位服務(wù)”的完整意義

中間業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)之一，是商業(yè)銀行在基本不動用自身資金的前提下接受客戶委托辦理支付和其他事項(xiàng)，以服務(wù)客戶，取得服務(wù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。在西方商業(yè)銀行，中間業(yè)務(wù)收入已占到了業(yè)務(wù)總收入的５０～６０％以上，是商業(yè)銀行效益重要來源之一。

中間業(yè)務(wù)是存、貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展與延伸，它依存于商業(yè)銀行存、貸款的規(guī)模，又相對獨(dú)立于存、貸款業(yè)務(wù)。其特點(diǎn)是成本低、風(fēng)險小、收益高。同時，既可作為競爭手段，又可直接增加營業(yè)收入。

中間業(yè)務(wù)還有一個特點(diǎn)是種類多、地域廣、直接面向客戶。建立規(guī)范的中間業(yè)務(wù)體系，保證中間業(yè)務(wù)順利發(fā)展，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，可以提升工商銀行廣泛開展的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。

以工商銀行濟(jì)南市分行為代表的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)先進(jìn)典型和一大批優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)示范窗口單位的推出，對社會主義精神文明建設(shè)、樹立工商銀行良好社會形象和提高工商銀行市場競爭力起了重要的作用。確切地講，當(dāng)前工商銀行的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)是規(guī)范化服務(wù)的淺層表現(xiàn)。所謂規(guī)范化服務(wù)包括：（１）不斷開發(fā)滿足客戶多層次、多樣化業(yè)務(wù)需求的金融產(chǎn)品。客戶業(yè)務(wù)需求隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，呈現(xiàn)出層次性，是遞進(jìn)發(fā)展的。因此，工商銀行新產(chǎn)品開發(fā)必須是不間斷地連續(xù)進(jìn)行的。這是規(guī)范化服務(wù)的核心內(nèi)容。（２）業(yè)務(wù)處理程序的簡約化。這是針對客戶而言的，即一個窗口對外。客戶提出業(yè)務(wù)需求之后，隨之而來的聯(lián)系、協(xié)調(diào)、制作等金融商品銷售行為則應(yīng)由業(yè)務(wù)后臺全面代理。（３）業(yè)務(wù)處理程序的嚴(yán)格化。這是針對業(yè)務(wù)后臺處理而言的，是指業(yè)務(wù)處理的形式、方法、核算、制度嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。（４）文明的語言規(guī)范和行為規(guī)范。它是工商銀行規(guī)范化服務(wù)的物質(zhì)外殼或外在表現(xiàn)形式。因此，工商銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)必須引向深入，進(jìn)入到規(guī)范化服務(wù)的層次上，才能從學(xué)先進(jìn)、做好事的淺層次宣傳效應(yīng)上，建立起工商銀行規(guī)范化服務(wù)體系，全面樹立工商銀行的企業(yè)形象。

中間業(yè)務(wù)經(jīng)營的最大特點(diǎn)是整體性、綜合性和規(guī)范化，是商業(yè)銀行的整體管理水平和競爭實(shí)力的綜合反映，因?yàn)樗詾榭蛻籼峁┳畲笙薅鹊谋憷⒆畲笙薅鹊貪M足客戶業(yè)務(wù)需求為前提，能夠提供多大的便利和在何種程度上為客戶服務(wù)本身就顯示了一個行的管理水平和服務(wù)意識、服務(wù)水平。

三、鞏固拓展個人業(yè)務(wù)市場

大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略和個人業(yè)務(wù)市場構(gòu)成工商銀行市場定位的兩翼，兩者相輔相成。因此，必須重視個人業(yè)務(wù)市場的開拓。

目前，工商銀行對個人市場的細(xì)分和定位尚缺乏深度和力度，應(yīng)該改變以往一味重視對公服務(wù)的做法，拓展面向個人服務(wù)的市場空間。

首先，重視城鎮(zhèn)居民儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展。工商銀行的存款結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是儲蓄存款占比高，對公存款占比低。在居民儲蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。很多人認(rèn)為，這種結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，影響了我行經(jīng)濟(jì)效益的提高，從而是一種不合理的存款（或負(fù)債）結(jié)構(gòu)。這種觀點(diǎn)有一定的道理，但從其產(chǎn)生的后果看，有可能導(dǎo)致一個不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企業(yè)存款轉(zhuǎn)移、傾斜，而放松居民儲蓄市場的競爭。居民儲蓄存款能為工商銀行提供相對穩(wěn)定的資金來源，居民儲蓄存款中的長期定期存款是工商銀行固定資產(chǎn)貸款的主要來源。因此，不能因?yàn)樗矢撸鲆暳似浯嬖诘膬r值。不僅如此，龐大的居民儲蓄市場還是我行個人市場業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展、延伸的基礎(chǔ)。擁有龐大的居民儲蓄市場，圍繞對個人的金融服務(wù)所進(jìn)行的新產(chǎn)品開發(fā)，在推行之初就有了較高的起點(diǎn)，就有了廣泛的市場基礎(chǔ)。這是真正的競爭優(yōu)勢所在。抓住代發(fā)工資這個龍頭，從本源上截住儲蓄存款流失的渠道，對工商銀行來說至關(guān)重要。城鎮(zhèn)工商企業(yè)是或曾經(jīng)是工商銀行的客戶，有著長期的合作關(guān)系；工商銀行有著眾多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，暢通的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。要發(fā)揮這一優(yōu)勢，大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，保證我行城鎮(zhèn)居民存款的穩(wěn)定增長。

其次，重視與居民儲蓄存款有關(guān)的新產(chǎn)品開發(fā)。居民的收支注重安全、增值和方便。工資由銀行代發(fā)，解決了安全問題。因此，圍繞居民尤其是中高收入階層存款的方便使用和保值增值，工商銀行大有可為。一是發(fā)展牡丹信用卡和牡丹靈通卡，方便居民消費(fèi)和繳費(fèi)。二是開發(fā)個人投資理財(cái)業(yè)務(wù)，滿足客戶存款增值要求。其服務(wù)對象是在銀行存有大額存款，服務(wù)內(nèi)容是銀行憑借自身龐大的網(wǎng)絡(luò)，先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和高素質(zhì)的人才，利用掌握的各種市場信息，結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為其提供理財(cái)方案。包括本外幣的存儲，外匯交易，債券、證券和資金管理，投資組合管理、咨詢以及稅務(wù)安排，期貨服務(wù)等，使客戶獲得最大的收益，銀行從中可獲得服務(wù)費(fèi)和更多的存款。

第三，發(fā)展以住房擔(dān)保的住房貸款，鞏固和發(fā)展工商銀行在我國中、高收入階層的企業(yè)形象。