第一篇：教育者的自我修煉摘記文檔

究竟是是什么養成教育之真諦呢?即：養樹養根，養魚養水；養人養心，最終落實到一種習慣的養成上，但絕不是為了習慣而習慣。引用加措**的一段話來描述養成教育的秘訣——

每天用你最喜歡的方式做你最喜歡的事情，這是一種莫大的幸福。然后，每天重復這種快樂的做事方式和做事心情，久而久之，形成習慣。天長日久，這種習慣就會成為性格。

回歸教育之根本，引發孩子的主動性，喚醒孩子的自覺，是教育走向春天的基本保障。習慣是教育的最終落腳點。

尤宗周先生在《國學概說》中明確了人生“幼兒養性、童蒙養正、少年養志‘、成人養德”

美國科學研究，一個習慣的養成需要21天。21天是個平均數，養成的習慣也不一樣，中國習慣教育家周士淵總結出習慣培養的7個秘訣：

一、真正懂得重要性。

二、找出可行性分析。

三、統籌安排，逐一擊破。

四、關鍵前三天，重在一個月。

五、每天前進一點。

六、借東風。

七、堅持不懈，值到成功。

習慣養成： 1.進行正強化

2.和孩子簽訂一個行為契約。

行為契約有兩種：單方契約和雙方契約。雙方契約是經過雙方談判、共同協商的一種對雙方行為均有約束力的書面約定，體現了雙方互為強化和互利關系。在習慣培養中運用契約的方法，可以進行自我監督、自我控制和自我管教，同時也為父母對孩子的監督提供了更為客觀的環境，能省略很多不必要的“啰嗦”和“嘮叨”，可謂一舉兩得。切記，在實行行為契約法的過程中，要保持行為契約的約束性，需要孩子與父母共同維護，才能不斷強化雙方的良好行為，最終養成好的習慣。它反映了兩個層面的親子關系：父母與子女地位上的及人格上的平等關系。省去了許多的說教，融洽了父母與子女的感情。3.說了就一定努力去做。

4.用過的東西要放回原處。“歸位意識”。

5.認真寫字。漢字歷史悠久，在漫長的歲月里經過無數次的演變。有的人寫字比較潦草，難以辨認，這只是表面現象。內在的，可能就是這個人比較浮躁，做事不踏實，或者很不用心。認真書寫，可以塑造人的性格，對人、對事、對生活形成一種積極的態度，最后的結果就是可以使人凝神靜氣，變得更沉著。

小學是培根的階段，初中時開花的季節，高中時結果的時期。讓孩子擁有一個美好的童年是第一要務。美好的童年是一個人成長的文化之根。

唯一不過是的學習方法是這兩個字-------練心，通過認真寫字，重建人的內心秩序，從而生發出自主的能力，建構自主穩健的文化品格。

寫字和認真寫字是兩件事情，寫字是一個行為，而認真寫字是一個文化系統。認真的靈魂在于靜心，在于把每一個字立起來，這本身就是一種修養內心的途徑。

第二篇：自我修煉

自我修煉：

一、沉穩：

1、不要隨便顯露你的情緒。

2、不要逢人就說你的困難和遭遇。

3、在咨詢別人的意見前，自己先思考，但不要先講。

4、不要一有機會就嘮叨你的不滿。

5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發布。

6、講話不要有任何的慌張，走路也是。

7、自信是好，但別忽略任何人的想法。

8、人無高低，不要一副拽拽的樣子，對人對事，別忘記了禮貌。

二、細心：

1、對身邊發生的事情，常考慮他們的因果關系。

2、對做不到位得問題，要發覺他們的根本癥結。

3、對習以為常得做事方法，要有改進或優化的建議。

4、做什么事情都要有條不紊和井然有序的習慣。

5、經常去找幾個別人看不出來的毛病或弊端。

6、自己要隨時隨地對所不足的地方補位。

三、膽識：

1、不要常用缺乏自信的語句。

2、不要經常反悔，不要輕易推翻已經決定的事。

3、在眾人爭執不休時，不要沒有主見。

4、整體氛圍低落時，你要樂觀陽關。

5、做任何事都要用心，因為有人在看著你。

6、事情不順的時候，歇口氣，重新尋找突破口，就算結束也要干凈利落。

四、大度：

1、不要可以把有可能事伙伴的人變成對手或者敵人。

2、對別人的小過失、小錯誤不要斤斤計較。

3、在金錢上要大方，舍得本身就是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。

4、不要有權利的傲慢和知識的偏見。

五、誠信：

1、做不到的事情不要說，說了就要努力做到。

2、虛的口號和標語不要常掛在嘴上。

六、擔當：

1、檢討任何過時的時候，先從自身或自己人開始反省。

2、事情結束后，先審查過錯，再列數功勞。

3、一個計劃要統籌全局，規劃未來。

七、內涵：

1、學習各方面的知識，虛心觀察周圍的事物。眼界寬闊

2、了解自己，培養屬于自己正確的審美關。

3、笑對生活。懶惰要不得。培養健康的生活習慣。

4、不要盲目的做任何事。要有目標。

5、不僅僅關注外在美，內在美也很重要。

6、不要整天對著電腦，玩著無聊的東西。

7、理智的判斷，學會控制情緒。

第三篇：代表自我修煉

醫藥代表的自我修煉！!

一扎實的內功: 俗話說練拳不練功到老一場空

雖然一些代表不是學臨床出身或者不專業藥學人士,但只要對自己的產品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫生的需求!對于產品我們要知道能碰到情況,能發生的問題及解決的辦法!要有預知!同時也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉化?只有具備了專業知識才能在醫生心中建立長久的可靠性!

二剛柔相繼的外功:自身素質的提高

在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度,要求高度的適應性,讓客戶感覺有禮!如:

在診室等待醫生的時候要注意等候的位置讓醫生看見你!

主動讓位于病人不和病人談論醫生和藥品的情況!

行頭放在合適的地方

保持良好姿勢

不要把不方便的東西帶進診室

三內外兼修:建立你獨特的平易性

我們生活在信息社會,生活絕對不是真空的.用我們獨特的話題和方法來打通來縮短彼此的距離.這樣的溝通就會積極!

了解客戶家鄉的風土人情會讓客戶親近你!

一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心!

對一些政治經濟溝通會讓客戶和你產生共鳴!

以學生后輩態度會讓客戶對你尊敬!

第四篇：銷售人員自我修煉

銷售人員自我修煉

一、銷售的定義 銷售是什么？

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。

什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

二、成功銷售員必備10大素質

成功的銷售員到底具備了哪些優秀的個人素質呢？歸納起來，我認為成功的銷售員應該具備十項最基本的特質。

（一）成功銷售員應該具備的第一項素質：強烈的自信心。

（1）提升內在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

（2）轉換定義。對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉換。同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗。

（3）把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結果。

（4）堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。

*讓自己成功的穿著可以是：

1、把自己打扮成專業銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。

2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。

3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態。

4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發是否梳理整齊，臉上是否干凈。

5、衣料和質地不要有太多的變化。

（二）成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢。

恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。

所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。

（三）成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

培養強烈企圖心的方法

可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！

認真審視我們周圍的朋友，你會發現，他們可以分為三類：

一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協助你更了解你自己。

三、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結可通過他轉化。

四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么樣的人，經歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：

1、個人的成就和境界很高；

2、是你模仿的對象；

3、他能看到你的潛能；

4、他關心你的成長；

5、他愿意協助你成長；

6、他對你的期望很高；

7、他會對你說老實話；

8、和他在一起你會感覺壓力特別大。

成功銷售員的欲望，許多來自于現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求，不滿足是向上的車輪！

用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）對產品的十足信心與知識。

熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。>成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。

信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品。

專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。

全面掌握競爭對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。

（五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯

和縮短摸索時間。

學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。

別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。

頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟：

（1）初步了解。

（2）重復是學習之母。

（3）開始使用。

（4）融會貫通。

（5）再次加強。

（六）高度的熱忱和服務心。

頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯系。

知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。

（七）非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎上的。

銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

（八）對結果自我負責,100%的對自己負責。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。

答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結果自我負責，100%的對自己負責。

（九）明確的目標和計劃（遠見）。

成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。

成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。

成功的銷售員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。

（十）善用潛意識的力量。

人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。

成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

第五篇：項目經理的自我修煉

項目經理的自我修煉

前一陣子拜讀南懷瑾先生的《論語別裁》，感悟良多。本人在項目管理中，特別是在給銷售人員做培訓時，不可避免地要講“溝通”、“團隊”、“人際關系”等等，都涉及到為人處世，而南老師的書給我很大啟發，近日突發奇想，南老師站在中國人為人處世的角度來講《論語》，其中也提到了《論語》沒有固定講法，每個人的理解就是自己的《論語》。我為什么不可以站在項目經理的角度來看《論語》呢？這個角度可以對營銷人員有所幫助。于是把《論語》進行了自己的理解、消化和吸收，按照項目經理的角度寫了出來，和大家分享。

1、子曰：“學而時習之，不亦說乎？有朋自遠方來，不亦樂乎？人不知而不慍，不亦君子乎？”

項目經理的為人處世。

一般來說，項目經理都有三、五年的工作經驗，但很多人陷入日常業務中，沒時間總結自己的經驗。我把這種情況叫做只有經歷，而沒有經驗。所謂經歷是曾經做過事情，所謂經驗是在做過事情以后，結合理論知識總結出來的，在一定范圍內有普遍性的原理。

要想提高自己，項目經理要做到，“學而時習之”，不但要實踐的“學”，還要有總結的“習”，只有這樣，經歷才有價值，才算沒白做。當然了，在這個過程中自己得到了提高，感受到了工作的樂趣，“不亦說乎？”。

作為項目經理，肩負著一個項目的興衰，一定要建立廣泛而良好的社會關系。項目經理要交往不同行業、不同職業的朋友，這些朋友“自遠方來，不亦樂乎？”可能帶給你更多的商業機會。當然了，朋友也要選擇，交往對你業務有幫助的、對你提高有幫助的、有思想的朋友，否則“酒肉朋友”頻頻來訪，你哪里有什么樂，就“不亦苦乎了？”

項目經理受到很多制約，這種制約來自客戶、財務、老總、銷售代表等。因為有很多制約，所以有很多矛盾；因為有很多矛盾，所以有很多誤解，而誤解是溝通中最大的敵人。在別人“不知”你時、“誤解”你時，要用什么心態來對待呢？要用《學而》最后一句來思考，“不患人之不己知，患不知人”。項目經理一定要主動了解別人，也要開放自己，讓別人來了解你，否則很可能你要為此付出代價，因為最終銷售的責任都由你來承擔。開放了自己，萬一別人還有誤解，不理解你，如果你還不“不慍”，從自己身上找原因，不也就是優秀的項目經理嗎？

2、子曰：“巧言令色，鮮矣仁！”

----項目經理在為人處世中的一些錯誤的行為。

做業務的時間長了，“青澀的味道”退去以后，學會了“見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。”有人分化成為“得道的高手”，另外一些人變成了“業務油子”。這些“業務油子”嘴巴很會說，非常善于“察言觀色”、“投其所好”、“東吹西拍”。他們自以為業務水平很高，但同樣條件下客戶喜歡和“實在”的項目經理打交道，因為有安全感。“巧言令色”者只能暫時得到客戶的利用，而不能被客戶看重，更得不到客戶長期的信任。同樣這樣的人也得不到上司的重用，只能被暫時利用。

為什么呢？因為他們失去了自己的“本心”，更不用說“仁”了。

3、曾子曰：“吾日三省吾身━━為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？”

----項目經理的日常工作。

上面已經說過，項目經理要善于把經歷總結成經驗，總結就要反省，甚至每天要多次反省。對事方面：

特別要注意的是每天的工作計劃，想想有沒有達成。

對人方面：

反省要從三個方面做。為老板工作，有沒有盡力，是不是忠于職守？

與客戶、與同僚、與員工交往，有沒有說話不算數？

參加營銷培訓，學來的觀點、方法，有沒有拿來實踐？

4、子曰：“道千乘之國，敬事而信，節用而愛人，使民以時。”

----項目經理如何做好管理工作。

敬事：管理者沒有辦法顧及到全盤，關注到公司運做的每一個細節，所以一定要在企業內部提倡做事專業、強調敬業精神的企業文化。要做到“人人有事做、事事有人做；要不就不做，要做就做好；”一次就把事情做到位的精神，當員工出錯時要對事不對人，總之一切要圍繞流程、目標、規章來進行管理，變人治為法制，避免內部不必要的人事沖突。

信：信就是要守信。如果公司不對員工守信，員工怎么會對公司守信？員工怎么會遵守公司的各項政策？朝令夕改的公司一定沒有前途！管理者要制定公司的游戲規則，并全力維護規則的嚴肅性，不能象有些小老板一樣是規則的破壞者，因為他們認為：“規則是給員工制定的，我是超脫規則之外的。”這樣的想法是落后觀念在做怪。

節用：所謂節用就是節約，也就是要節約與業務無關的開支，并把業務開支控制在一定的范圍之內。其實節約多少錢是小事情，對大公司來說無關痛癢，但關鍵是通過這種節約的做法，一次一次地做，養成整個公司節約的文化。這種節約的文化是企業文化的一部分，一定會推動公司的發展，同時在這個節約文化的感染下，員工也可以培養節約的美德，企業和員工是雙贏。

愛人：所謂愛人，就是用愛心來對待別人。最基本的就是尊重員工，尊重客戶。作為管理者有權決定某些員工在企業的前途，在這種權力的影響下，久而久之，容易產生一種觀念：“我是老板，你們的飯碗全是我給的，你們都是給我打工的人。”這個話在道理上沒有錯，事實上是如此。但如果你這樣說，這樣做，就不恰當了。不尊重員工、不對員工有愛心、不重視員工的發展，員工不可能對你忠誠，你就會成為孤家寡人，成為三流老板——“自己拼”。使民以時：這里的“時”就是時機和時間。管理者有權發布指令，但不能隨意發布，要注意時機。在發布之前要考慮員工的感受，員工現在的心態怎樣？適合不適合做這件事？如果我這樣說了，他會有什么反應？這種反應，我怎么引導？當管理者把這些事情考慮清楚了以后，再發布指令，員工自然就會遵照執行。同時要在隨著指令的下達，有完成任務的期限，什么時候做到什么程度，要明確。

5、子夏曰：“賢賢易色；事父母，能竭其力；事君，能致其身；與朋友交，言而有信。雖曰未學，吾必謂之學矣。”

項目經理領導能力的培養。

有些人是“學而知之”，還有些人是生來就知的。有些優秀項目經理是培訓出來的，但還有些是天生的領導能力得到了發揮。這些天生具有領導能力的人怎么發掘呢？主要從下面幾點來看：

賢賢易色：看到優秀的人，是不是去接近，去學習，有沒有調整自己的心態，甚至參考他的做法，改掉壞習慣。把好做法養成好習慣。

事父母：對父母能不能竭盡全力。如果這點做不到，他說忠誠于公司是在胡扯。有些宣傳中的模范人物，在父母病的時候，監守崗位，認為是為國家盡忠，為企業盡力。其實這樣的行為是自私的行為，做出這樣行為的人是在沽名吊譽。宣傳這樣的行為，是對社會風氣的破壞和誤導。

事君：對老板能不能盡力，完成一個經理人的職責。

與朋友交：前面已經說過“信”的概念。

具備以上四項的人，雖然沒有經過系統的培訓，學習專業的領導和管理技能，但是他們天生具備管理者的能力。

6、子曰：“君子不重則不威，學則不固，主忠信，無友不如己者，過則勿憚改。” 項目經理在工作中的正確態度。

項目經理如果不自重，對自己沒有信心，對自己今后的發展方向沒有想法，就一定不能樹立起自己的威信來。長次以往，就會陷入惡性循環，經歷的一些事情，也總結不成經驗，更不能得到認可和推行。

在職業經理人對內要忠誠于自己的職業，對外要忠誠于自己服務的公司，堅持守信的原則，并把忠誠和守信作為自己的“主”，作為為人處世的基礎。

千萬不要認為自己比別人強，自己是老大，那樣的想法是“月亮下面看影子，越看越偉大”的農民意識。要樹立“三人行，必有我師”的觀念，見其不善者而改之，見起善者而從之。只有這樣才能有良好的人際關系，同時自己在和朋友的交往中得到了提高。

有了過錯不要害怕改正。俗話說：“君子之過也。如日月之食焉，過也人皆見之，更也人皆仰之。”有了過錯，藏得過去嗎？老老實實到老板面前，說：“老板，這件事，我做錯了。”只有這樣才能得到老板的寬容。借口是沒有用的，誰不知道是借口？有了錯誤和過失，害怕改正才是最可怕的事。

7、子禽問於子貢曰：“夫子至於是邦也，必聞其政，求之與？抑與之與？子貢曰：“夫子溫良恭儉讓以得之。夫子之求之也，其諸異乎人之求之與？”

項目經理業務開展的策略。

有句俗話是這樣說的“進門看臉色，出門看天色。”環境對我們的影響很大。為什么孔子每到一個地方就要“問政”？無非是“看天色”，了解這個地方的環境而已。只有做到了這一點，才可以做到“入鄉隨俗”。這個地方的人，看到你已經隨了俗，對他們有尊重，進而可能接納你。

項目經理到新的區域市場，也要遵守這個“問俗”原則，進行風土人情的調查，消費者購買心理、支付能力、消費者接觸媒體習慣、競爭對手普查工作，充分了解了當地的民俗民風和當地的市場環境，這樣才和制定符合當地的營銷戰略。

所謂夫子的溫良恭儉讓是夫子和別人交往的技能，因為夫子所求和別人所求不一樣，更高、更遠，所以夫子修煉自己的溫良恭儉讓這些技能。反過來看項目經理，如果只是業務能力很強，而在“做人”上沒有溫良恭儉讓這些技能，也一定不會“爬”到高職位上。只能被利用，而不能被重用。

所謂溫良恭儉讓就是：

溫：平和或者說溫和。強大如大象者都是溫和的，只有鄙弱如鬣狗者才是兇悍的。平和是實力的反映，同時平和也給自己留下了緩沖的余地。

良：有愛心、有良心。職業經理人要有孫中山先生倡導的“博愛”的胸懷，愛員工、愛客戶、愛事業。并把社會道德和職業道德完美地結合起來。

恭：嚴肅，不茍言語笑。自己的喜怒哀樂不能時刻表現在臉上，性格要成為自己的工具，而不是自己被性格控制，經常受別人情緒的影響。這樣的項目經理，會被客戶完全看透，失去了和客戶談判的籌碼。

讓：友好而謙讓。讓是表明自己對事情的態度，要適刻而止。如果一味地謙虛，那是沒有信心的表現。沒有人因為你過分謙虛而尊重你，但是你不謙虛，別人就根本不尊重你。

8、有子曰：“禮之用，和為貴。先王之道，斯為美，小大由之；有所不行，知和而和，不以禮節之，亦不可行也。”

項目經理對待客戶的態度。

對客戶要有禮，和是很可貴的，是最終的目的。為什么要和客戶發生沖突呢？無謂的沖突是沒有價值的。生意不成朋友還是可以交往嘛。現在不合作，今后還有合作的機會嘛，不要沒有退路。

和為貴是“先王之道”，是和客戶相處過程中的真理。任何小事、大事，都可以用這個原則去處理。當事情出現狀況時，知道了“和”的重要性，而用“和”的方式處理，但沒有做到“禮”也是不可行的。項目經理要特別注意自己的禮儀，處處體現出對客戶的尊重和重視。其中項目經理的衣著非常重要。我們不可能以衣服、相貌評價客戶，因為人不可貌相，海水不可斗量。現實生活中，有些大老板，衣著樸素，一日三餐，粗茶淡飯。但項目經理不是大老板，沒有資格不重視衣著，因為客戶可能是靠這些來評價你，評價你的專業性。

9、子曰：“君子食無求飽，居無求安，敏於事而慎於言，就有道而正焉，可謂好學也已。” 項目經理的吃苦與忍耐。

食無求飽，居無求安，準確地反映出了項目經理的生存現狀。吃飯沒有一定的時間，什么時間有時間就什么時候吃飯，吃飯時經常被事情打斷，經常吃不飽。所以有人總結項目經理的繁忙：見客戶就握手，上車就睡覺，坐下就說話，端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、費了腦子，但是最后掙了票子。

如果能吃這些苦，加上對市場敏感，認定的事，馬上做，說話說到點子上，這樣的人是好學的人，有發展潛力的人。