第一篇：置業顧問自我修煉提綱

置業顧問自我修煉提綱

一、前言

置業顧問是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的置業顧問應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。有效的置業顧問能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

所以，公司希望你們精通、了解、掌握以下一些問題，并能在提問中用自己的話回答。

（一）你必須了解岳陽所有現售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。

（二）你必須精通你所代表樓盤的一切特點。如它的品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、升值潛力、商業價值、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等，這是售樓的基礎，也是你們所能如數家珍的。

（三）你必須掌握一些相關的房產知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。

（四）你必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。

（五）你必須對最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄哦。

（六）當然了你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定了你的業績。

二、優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：

1、忠誠服務于公司；

2、豐富的商品知識；

3、良好的道德習慣；

4、團隊精神；

5、奉獻精神；

6、識別他人的能力與獨到的敏銳見地；

7、幽默感；

8、良好的社會公共關系；

9、判斷力與常識；

10、對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；

11、悟性；

12、說服能力；

13、機警善變；

14、忍耐力強，精力充足，勤勉過人；

15、見人所愛，滿足其要求；

16、樂觀，富創造性；

17、記憶力；

18、順應性。

外在素質有：

1、善于接近顧客；

2、善于表達自己和有關商品；

3、善于激發顧客對商品的信心；

4、善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；

5、把握顧客占有欲望，促成購買。

我們將舉行一系列的現場模擬演示，來考驗你的內在和外在的素質，證明你是否是一個優秀的置業顧問。

記住，售樓無常法，機遇不常存，置業顧問惟有以扎實的專業知識和靈敏的觀察和反應力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創造效益的同時也豐富了你自己。

三、應知

1、知道本公司的發展歷史和現狀；

2、知道本公司現代理的樓盤區位、特點、價格和銷售情況；

3、知道岳陽現售和即將上市各樓盤的名稱、區位、檔次定位、價格水平和營銷狀況；

4、知道你代理樓盤開發商的歷史和現狀，知道開發公司領導成員和營銷、施工等人員，認識他們并尊重他們；

5、知道你代理樓盤的特點、優劣勢和規劃、建筑、結構、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環藝景觀、物業管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛尺寸、車庫等情況；

6、知道你代理樓盤周邊的學校、醫院、商場、小區交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優劣勢、價格變化、營銷

策略等情況；

7、知道當前房地產發展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規；

8、知道本公司的各項管理制度；

9、知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務的整個操作流程；

10、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。

四、應會

1、會從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務等每一個流程；

2、會按照“置業顧問接待規范”接待服務，將置業顧問禮儀、置業顧問文明用語、接聽客戶電話要則、置業顧問待客要求等，落實到自己的每一個行動中，普通話純熟自然、落落大方；

3、會按照現場售樓管理制度嚴格執行，沒有任何馬虎應付；

4、會按制度和分工打掃衛生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時保持售樓現場達到肯德基標準；

5、會使用迎賓語“您好，歡迎光臨”、送客語“請慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑。客戶進入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語。客戶離開時，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時，送客業務員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語；

6、會與開發公司人員打好交通，主動積極熱情配合開發公司做好工作。開發公司和本公司人員來售樓處，所有在場業務員都要起立問好，要求聲音洪亮，面帶微笑；

7、會熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；

8、會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練輕松地到每套房總房價的明細賬目；

9、了解房屋的使用面積、套內面積、建筑面積、樓間距等以及計算原理；

10、會簽訂商品房買賣合同和確認合同，我公司要求的付款進度；

11、會計算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；

12、會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導客戶對你介紹的房屋產生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變為購房行動；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經驗，融會貫通，在實踐中為自己所用；

13、會掌握疏導客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化；

14、會調節自找情緒，進入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；

15、會反饋銷售信息，填寫有關表格，將銷售中的信息和問題及時反映給銷售經理或公司總經理。

16、會為團隊建設貢獻自己的力量。

17、會嚴格按照公司的要求做好銷售以外的工作。

第二篇：置業顧問年終工作自我總結

置業顧問年終工作自我總結

轉眼間，XX年已經結束。屈指算來，從參加房地產銷售工作，來到xx湖銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有八個多月的時間了。從XX年4月底入職到現在，由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握，背后努力只有自己知道，當然更少不了同事們的幫助。因為是第一次接觸置業顧問的工作,所以剛來的半個月，都是擔任置業助理一職，一邊協助同事做好銷售工作，一邊學習專業知識。慢慢地，對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有了一定的認識。5月份的下半月經考核后轉為實習置業顧問。開始獨立一人去接待客戶,在此過程中遇到過許多困難，但在主管和同事的協助下，都順利將工作完成,從中很快得到成長。一個月后自己對于公司項目的具體情況、公司的管理模式、房地產專業知識和房產銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,經公司批準于XX年7月底轉為正式置業顧問。

但是由于受國家房地產調控政策及貸款利率等因素的影響,xx房地產市場從6月份開始進入了銷售淡季,成交量明顯下降。公司樓盤8月、9月的成交量屈指可數。所以我們接待的來訪客戶和來電客戶數量也就有限了,而且大部分改善性客戶對市場的觀望心理較強，剛性需求客戶也說要等到XX年上半年再考慮定房，不差這半年。從十月份到現在共接待各類來訪客戶60組左右,接聽各種客戶來電80人次左右。雖然來訪客戶較少,但我們銷售人員并沒有因此空閑下來,而是積極地對來訪客戶進行電話回訪,對來電意向客戶進行預約,對之前的購房業主做好售后服務。在這期間不斷的學習、鍛煉、提升自己的業務能力，同時也積累了一些意向較好的客戶，為后來的有效成交奠定了基礎。

10月份此項目首批交房，而且二期房源剛好也在下個月月初認籌，工作更加繁忙，在做好接待新客戶及促成下定的同時，還要回訪跟蹤各位業主客戶，確定來訪時間，做好接待計劃、交房費用以及對業主各種疑問的解答等。經理及大家為此經常加班，相互幫忙，團結一心，認籌當天取得了不小的成績，學習了新的知識和經驗。在這其間，嚴格要求自己遵守公司的各項規章制度，按時上班、不早退、不無緣無故休假。積極參加部門的培訓及考核，不斷改進、總結、運用。與同事們真誠相待、和睦相處，學習別人的優點，寬容別人的缺點，讓自己保留一個好的心態，使之快樂。在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優劣勢。項目吸引客戶的地方主要有：交通便利、西高鐵、區政府近在咫尺等大環境的發展潛力;、小區內一條貫穿南北，蜿蜒曲折的萊茵湖水系;清華雙語幼兒園;高級多功能會所;風情商業街，小區的東側有一條加寬的市政景觀生態綠化帶;多層準現房，而影響客戶購買信心的因素有：西藥廠、購物不太方便，小區附近沒有重點中小學，西區的整體市政配套不齊全;項目地理位置較偏、生活不便;小區一期交房房源還沒達到交房標準、路、水電、園林綠化較慢、個別網站更新速度太慢等。不過客戶們也給我們項目提出了不少寶貴意見：一號樓七十多和五十多平方的戶型入戶門外開時遮擋樓梯出口，七十多平方和四十多平方的入戶門挨的太近，進出不方便，建議向里開;樣板間能不能早點裝修好，空調室外機留的位置放不下機器，能不能加寬加長。

總的來說，在公司工作的這段時間里，收獲很多，積累了一些經驗，總結出一些心得，希望自己在XX年把工作做的更好，保持一顆良好的心態。良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質，我們每天工作在銷售一線，面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩的心態去面對工作和生活。要有一顆寬容心。人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應該與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。要有上進心，主動去做應該做的事情。克服拖延和懶惰的習慣，把它從你的個性中除掉。以誠相待，取得客戶信任, 反之你所說的一切都將起到反效果。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，增加客戶的信任度。在銷售經理的帶領下，與同事團結協作，完成公司新一年的銷售目標。加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執行力來完成。作為房地產的置業顧問，不僅要精

通賣房業務，對周邊的一些知識也必須了解 , 這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺我們的房子無論從質量，社區環境，物業質量等較其他樓盤都更有優勢。

非常感謝公司領導給我這個鍛煉機會，感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態，積極的心態、向上的心態，去面對工作、面對生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顧客，忠于自己的職責，也要忠于自己的業績，來年努力交出自己滿意的成績單。

第三篇：置業顧問

使用房地產銷售專業辦公軟件完成客戶錄入。接待、跟蹤，認購簽約以及按揭辦理，客戶維護等。

工作職責和業績：

1．負責公司銷售工作，客戶維護完成銷售的任務指標。

2．制定自己的銷售計劃，并按計劃回訪客戶和開發新客戶。

3．搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。

4．接待來訪客戶，以及綜合協調日常銷售事宜

5.客戶交房的手續辦理

6.東營房產網上，代表公司做項目的講解（視頻）

7.東營房產網上，第二十五期樓盤推薦

工作職責和業績：

1．負責公司銷售工作，客戶維護與完成銷售的任務指標。

2．制定自己的銷售計劃，并按計劃回訪客戶和開發新客戶。

3．搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。

4．接待來訪客戶，以及綜合協調日常銷售事宜

第四篇：置業顧問專訪提綱

·從事房產銷售多久了？

·為什么會最終選擇做置業顧問？

·喜歡這份工作嗎？

·您認為自己的性格適合做置業顧問嗎？

·你理想中的置業顧問應該是怎樣的？

·遇到過刁難的客戶嗎？是怎么處理的？

·能和我們分享一下你工作的銷售心得及技巧嗎?

·銷售過程有沒有遇到什么特別的事？

·你曾經最高的記錄每月買多少套房？

·會有銷售方面的壓力嗎？

·工作之余喜歡做什么放松自我，緩解壓力？

· 對于工作以及未來的工作計劃？

·想從事房地產銷售這行一直下去嗎？

·結束

第五篇：獵頭顧問的自我提升和修煉

獵頭顧問的自我提升和修煉

在中國，獵頭企業發展的背景和特點與西方有所差異，加之東方文化的價值觀和社會結構的影響，en申才資深獵頭顧問frank認為在國內修煉成一位優秀的獵頭顧問至少要有4個層面的突破和10項獵頭提升自我價值的修煉。

第一層次獵頭助理

著重在于搜尋技術的掌握與精通，在信息技術與內容爆炸式發展的時代，結合獵頭業務的特點，快速準確發掘線索、貼近與聯系到候選人才。獵頭搜尋的途徑多種多樣，包括陌生電話、網絡搜索、數據庫搜索、人際網絡搜索等等，合格的獵頭助理不但能根據給定案子的特點，快速確定搜尋方與搜尋方式，還要戰勝搜索與聯系過程中不斷失敗帶來的心理挫折感，百折不撓，終達目標。獵頭公司要發揮高層次人才的社會配置功能，獵頭助理首當其沖，在搜尋階段突破高層人才市場供需雙方的信息高度不對稱矛盾。

第二層次普通獵頭顧問

突破這一層次可成為步入獵頭顧問的行列，重點在于“知企業、識人才”的能力掌握與經驗積累。網絡招聘對獵頭行業有所影響，但無法取代的根本原因是，獵頭服務過程中結合了大量獵頭顧問的專業咨詢服務，而這種知識勞動是無法通過計算機實現的。獵頭為企業搜尋與輸送人才關鍵在人職匹配，因而對客戶需求與候選人特點的深入理解是工作的基礎。國內客戶企業正處于蓬勃發展的階段，企業類型與特點差異非常大，空缺職位的內在需求也是千差萬別。獵頭顧問需要在短時間內收集信息、拜訪調查，對客戶企業全貌和空缺職位的核心要求做到胸有成竹。另一方面，“識人才”雖是獵頭顧問最基本的功力，但需要通過知識學習和大量實踐的結合才能掌握。人才評價的方法很多，面試、人機測評、評價中心等等，涉及因素也很廣，學歷、性格、工作經驗、價值觀、社會資源等等。作為專業的獵頭從業顧問要形成獨立的人才評價能力，并且通過知識與經驗的結合，不斷提升，終生修煉。第三層次具有影響力的獵頭顧問

獵頭從企業人力資源部門的招聘功能獨立出來成為一項服務產品后，就需要與商務功能進行結合才能運作。不同于簡單的代理招聘服務，獵頭顧問在服務過程中與客戶平等的對話地位，應該保持在專業領域的主動性。獵頭顧問在為客戶搜尋與甄選候選人的同時，兼當營銷者、說服者、協調者角色，在客戶開發與維護、候選人推薦、候選人說服、入職商談協調等過程中，應用商務的技巧與藝術，促成客戶與候選人的最終合作。

第四層次獵頭大師

人是萬物之靈，獵頭做與人相關的工作，必定無法找到放之四海而皆準的固定模式，而是永無止盡、不斷探索創新的過程。對人、企業、社會理解得越深，獵頭顧問所能使用的招數越多，成功的方法則變化無窮。能被稱之為大師，還需要積累最廣泛的人脈資源。在中國，由于傳統社會的差序格局的深遠影響，優秀獵頭顧問能充分調動的人脈網絡范圍，將不僅限于獵頭業務的積累，而是結合血緣、學緣、鄉緣等社會網絡把觸角延伸到最大的范圍。10項獵頭提升自我價值的修煉

1.敏而好學的專業口碑

對于獵頭顧問而言，如何能夠和候選人以及客戶站在同一個交流層面上，一直是獵頭專業性上最大的挑戰之一。這就需要我們身為一名獵頭顧問，時刻保持謙遜的學習心態，不斷關注行業發展動態，積極參與相關行業論壇活動，向客戶學習、向候選人學習、向客戶所在行業的專家顧問學習，向自己的同事和同行學習。

2.良好的傾聽力

很多人都認為獵頭顧問應該具有非常強的溝通能力，認為善于表達的人就是溝通能力特別強的人。事實不是這樣，溝通應該是雙向的，真正的溝通是基于良好的傾聽的基礎上，對信息進行分析和判斷，然后根據信息處理的結果進行反饋和表達，這才是真正的溝通。

3.熱心助人的人脈基石

一個在別人需要時總能伸出援手的人，一定會擁有最廣泛的人脈支持。獵頭行業恰恰是最需要人脈積累的行業，你幫助的人越多，在你需要幫助的時候，你越會得到最及時最有力的支持。真正的人脈是什么，不是你認識了多少人，而是有多少人認識、記住并愿意幫助你。

4.“放下自我”的服務意識

獵頭，始終是與人打交道的服務行業，而且是與最優秀的人群進行密切交流活動的服務行業。在這個行業里，一名卓越的獵頭顧問，一定要具備以客戶需求為導向的服務意識。

5.換位思考的理解心態

當面對客戶的一個臨時增加的要求時，我們應該首先做的是換位思考，冷靜地與客戶一起分析，提出該要求根本的出發點是什么，有沒有更好的解決方法。相互理解才是合作默契的前提。

6.值得信賴的坦誠形象

對于企業客戶和候選人而言，都期望能從獵頭顧問處獲得最貼近客觀和真實的建議和信息。因而一個在工作中表現得既坦誠又公正的顧問，一定是雙方都最愿意信賴的。

7.敏銳的洞察力

洞察力也即觀察力。培養敏銳的觀察力就是練就一雙善于觀察的眼睛！而觀察與分析、判斷等思維過程往往是緊密聯系在一起的，同時提升觀察力，也需要提升對他人的關注程度。

8.如沐春風的親和力。

很多人認為獵頭顧問就應有著犀利的眼神，讓候選人在獵頭顧問面前，不敢偽裝自己，就好像是櫥窗里的人，時刻被觀察、被分析著，無處可藏。但其實如果我們越能讓和我們面對的人和我們在一起很放松，他就越是能真實地表露自我。

9.超強的說服力

一名優秀的獵頭顧問，總能舉出幾個通過說服使事情化險為夷的案例。這樣的說服事例看似玄妙，事實是以充分地傾聽、分析判斷、邏輯思考為前提。

10.堅韌不拔的樂觀精神

獵頭行業是一個高挫折的行業，如果沒有一顆堅韌的心，很難在這條職業路上走太遠。抱著樂觀、豁達的做事態度，才能在人力資源服務領域里獲得今天這樣的成就。

以上乃某資深顧問frank在獵頭界超過14年的獵頭經驗而總結出來的獵頭“修真”秘籍，是獵頭人士的職業寶典，多多學習，把自己打造成一位內心強大的獵頭顧問吧。