第一篇：置業顧問定義與自我定位

置業顧問簡介

置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。

置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識;另外應該熟悉售樓的循環流程,應該掌握銷售技巧如談判技巧,話術技巧,產品銷售的語言技巧,電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等,其還應該快速分析出客戶的購買行為 決策和心理,并熟練應用拉銷 比較等等的諸多應用技巧!現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被“置業顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業顧問”的綜合服務功能。現在的置業(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區別于傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對于購房者來說，置業顧問的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。

工作分析

（1）自信心、責任心、耐心、親和力；

（2）良好的心理素質；

（3）房地產相關專業知識；

（4）熟練的交易流程；

（5）溝通能力與談判技巧；

（6）顧客至上，服務意識；

（7）自我認知能力與自我激勵能力；

（8）表達能力和判斷能力；

（9）品格優良，道德高尚。

職業特點

置業顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質，更能體現企業文化[1]素質和發展實力。正因為如此，這些企業在選擇和制定置業顧問服務標準時，從長遠利益出發，加強了對置業顧問服務意識的培養。其中包括對置業顧問的文化素質的剛性選擇。對這些置業顧問進行不間斷的業務及企業文化方面的培訓，如對房地產市場規則及發展進行理性分析、研究目標消費群的住房、投資及各種付款方式需求，使其真正達到能提供全方位服務的職業水準；對置業顧問提出更高要求，使其有更高的服務意識和誠信品質。

職業職責

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；

2、熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標準進行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、進行市場調查，并對收集的情報進行研究；

7、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

8、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；

9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

10、協助解決客戶售后服務工作；

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；

12、做好對客戶的追蹤和聯系；

13、每天做銷售小結，每月做工作總結；

14、維護售樓現場的設施的完好及清潔。

職業道德 在中介行業中，良好的職業道德是經紀人的無形資產，房地產經紀人應具有良好的職業道德，這是各國經紀行業中對房地產經紀人共同的最重要的要求。

主要包括：

1、誠實信用

具體表現在給客戶的信息要真實，不欺詐誤導客戶。

2、有事業心

要熱愛本職工作，敬業樂業，不斷提高個人素質與理論水平，完善自己的知識結構對業務精益求精是職業道德的基本要求，否則談職業道德只是一句空話。

3、有責任感

忠于自己的客戶，認真為客戶負責辦好委托的業務，完全認真地履行合同，善始善終。

4、加強自律

作為房地產經紀人要加強自律，自覺遵紀守法，遵守行規及公司管理規定，維護職業形象，不損害客戶利益，同行不相互傾軋。

第二篇：培訓(置業顧問職業規劃與定位)

南華千色生活中心銷售培訓資料

前言

人生在世離不開推銷。實際上，人人都是推銷員。商業社會推銷行為無處不在：總統出行為了推銷他的國家；公司老板推銷著他的企業；傭薪階層推銷著他們的勞務和產品。人與人之間的價值交換離不開推銷，表達個人的意愿和愿望亦離不開推銷。因此，提高推銷的技巧對個人素質的提升，實屬俾益良多。所以，這份銷售技巧的目的，一方面是嗇樓盤的銷售，另一方面也希望銷售人員通過提高銷售技巧，從而培養個人素質及形成對銷售工作的價值觀。

銷售的重要性

樓盤由最初規劃直到最后的建設施工及銷售會經歷一個溫長的階段。發展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚無數人的心血及勞動成果。銷售是樓盤完成經營最重要的一環，樓盤是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤及實行進一步拓展計劃，銷售人員將是一個重要的角色，亦是樓盤成敗的關鍵所在。

銷售的收獲

個人的收獲

個人與財務的成功，一連串的獎金及升遷。

能與其他銷售同事分享來自實踐的成功要決，不知不覺中成為他人的導師。顧客的忠心

當顧客的問題獲得解決，他們會繼續對你或公司忠心；縱然問題不能獲得解決，只要他們與銷售員接觸的感受是良好，他們仍然會繼續對你或你的公司忠心。口碑

顧客會提出意見，他們談論不愉快的服務比談論好的服務多一倍或更多。這會大大影響到現存及潛在的顧客對你或公司的印象。

競爭中取勝

物業買賣除了樓宇本身的質素外，優良的服務是與對手競爭所不可或缺的因

素。單純滿足顧客購得所需物業并不夠，他們還希望得到所欣賞的服務。事實上，優良的服務就是極具競爭力的，它除了可以開創新的客源，保留現時的顧客，更讓所有的顧客認為付出的代價是物有所值。

怎樣成為杰出的銷售人員

心智的培養

[心智決定行動，行動達至成功]是不變的成功定律，因此我們在工作之前必須提高我們的心智。

確定正確的人生觀念及價值觀

銷售人員首先要確定正確的人生觀和積極的價值觀，它是指導一切行動的前提。正確的人生觀能使我們把握為人處世的原則，正確的價值觀讓我們能夠清晰地判斷工作的價值與意義。

發展潛能，肯定自我銷售人員需堅信自我存在的價值，確信自己雖是寂寂無名的小人物，但正因為默默的耕耘，才會使目標達至成功。銷售人員必須樹立堅定的目標，相信每個人必有其長處，所以，要求自我更高標準，使自己成為最優秀的銷售員。肯定開發項目的自身素質

許多人會抱怨自己的樓盤定價過高，質素不及別的樓盤好，市場不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂的物美價廉，公司產品又何必需要銷售。優秀的銷售人員就是在于把正確的商品賣給正確的人。

樂觀自勉、堅持不懈

優秀的銷售員一定要具有樂觀開朗的性格，特別當遇到失敗和頹廢的時候，要學會自我安慰，提起精神接受下一次挑戰。一個優秀的銷售員，要有[努力不懈，堅持到底]的精神，必須自信[精誠所至，金石為開]。

挑戰自我，挑戰強者

銷售員要有挑戰自我，克服困難的勇氣。如果這個月賣了五個單位，那么下個月就要求自己賣十個單位，只有勇氣挑戰自我才能取得更大的成就。此外，銷售員要有[挑戰第一]的決心，告訴自己[我是這個月的最佳銷售員]。優秀的銷售員往往是從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得更大的榮譽和滿足。尊重別人，虛心學習

尊重別人的杰出成績和能力，相信[三人行，必有我師]，只有尊重別人才可能虛心向他學習。

承擔責任的心態

只有老板的心態最合老板的心意。不妨將公司當作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的時間也會熱情的接待客戶的來訪。想念能成為老板之人必有其長處，先從即刻開始承擔起責任，說不定某天你也可能成為真正的老板。

客戶的心態

只有從客戶的角度出發，才能明白到客戶真正的需要及擔憂，同時，也只有從客戶的角度出發，才能打破客戶的隔膜，與之產生共鳴，從而得到客戶的信任，達成交易。

培養銷售意識，發展銷售興趣

銷售工作做得好的銷售員必須對銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。故此，銷售員應培養對銷售工作的興趣，利用自信使之變成一種享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷中更加滿意，更加欣賞自己。

待人親善，禮貌熱誠

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作對客戶的熱誠。誠摯熱情是打破和客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員有如天賦神力，使客戶作出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

朝氣蓬勃，隨時作好銷售準備

銷售員需擁有健康的體魄，朝氣蓬勃的干勁，隨時作好銷售的準備，迎接客戶的到來。

服務為先

銷售員要本著服務為先的精神，要知道你對客戶的態度，會在客戶回敬你的態度中一一表現出來。銷售工作是一項艱苦的工作，不可能一蹴而就，千祁不可抱著僥幸的心態，只有靠著熱情的服務，使客戶留下深刻的印象，縱然這次未能購買，下次他們還會再來找你。

敏銳的觀察力和正確的判斷力

培養敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細心觀察周圍的人和事并加以揣摸，同時，模仿及觀察有經驗的同事，以[取其之長，避已之短]。不斷進修，不斷提升“回顧過去”、“提煉自己”

銷售員可以參考成功銷售員的經歷，琢磨他司令部的經驗和推銷技巧，參加專業培訓課程，不斷學習，不斷提升自己。

第三篇：置業顧問年終工作自我總結

置業顧問年終工作自我總結

轉眼間，XX年已經結束。屈指算來，從參加房地產銷售工作，來到xx湖銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有八個多月的時間了。從XX年4月底入職到現在，由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握，背后努力只有自己知道，當然更少不了同事們的幫助。因為是第一次接觸置業顧問的工作,所以剛來的半個月，都是擔任置業助理一職，一邊協助同事做好銷售工作，一邊學習專業知識。慢慢地，對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有了一定的認識。5月份的下半月經考核后轉為實習置業顧問。開始獨立一人去接待客戶,在此過程中遇到過許多困難，但在主管和同事的協助下，都順利將工作完成,從中很快得到成長。一個月后自己對于公司項目的具體情況、公司的管理模式、房地產專業知識和房產銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,經公司批準于XX年7月底轉為正式置業顧問。

但是由于受國家房地產調控政策及貸款利率等因素的影響,xx房地產市場從6月份開始進入了銷售淡季,成交量明顯下降。公司樓盤8月、9月的成交量屈指可數。所以我們接待的來訪客戶和來電客戶數量也就有限了,而且大部分改善性客戶對市場的觀望心理較強，剛性需求客戶也說要等到XX年上半年再考慮定房，不差這半年。從十月份到現在共接待各類來訪客戶60組左右,接聽各種客戶來電80人次左右。雖然來訪客戶較少,但我們銷售人員并沒有因此空閑下來,而是積極地對來訪客戶進行電話回訪,對來電意向客戶進行預約,對之前的購房業主做好售后服務。在這期間不斷的學習、鍛煉、提升自己的業務能力，同時也積累了一些意向較好的客戶，為后來的有效成交奠定了基礎。

10月份此項目首批交房，而且二期房源剛好也在下個月月初認籌，工作更加繁忙，在做好接待新客戶及促成下定的同時，還要回訪跟蹤各位業主客戶，確定來訪時間，做好接待計劃、交房費用以及對業主各種疑問的解答等。經理及大家為此經常加班，相互幫忙，團結一心，認籌當天取得了不小的成績，學習了新的知識和經驗。在這其間，嚴格要求自己遵守公司的各項規章制度，按時上班、不早退、不無緣無故休假。積極參加部門的培訓及考核，不斷改進、總結、運用。與同事們真誠相待、和睦相處，學習別人的優點，寬容別人的缺點，讓自己保留一個好的心態，使之快樂。在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優劣勢。項目吸引客戶的地方主要有：交通便利、西高鐵、區政府近在咫尺等大環境的發展潛力;、小區內一條貫穿南北，蜿蜒曲折的萊茵湖水系;清華雙語幼兒園;高級多功能會所;風情商業街，小區的東側有一條加寬的市政景觀生態綠化帶;多層準現房，而影響客戶購買信心的因素有：西藥廠、購物不太方便，小區附近沒有重點中小學，西區的整體市政配套不齊全;項目地理位置較偏、生活不便;小區一期交房房源還沒達到交房標準、路、水電、園林綠化較慢、個別網站更新速度太慢等。不過客戶們也給我們項目提出了不少寶貴意見：一號樓七十多和五十多平方的戶型入戶門外開時遮擋樓梯出口，七十多平方和四十多平方的入戶門挨的太近，進出不方便，建議向里開;樣板間能不能早點裝修好，空調室外機留的位置放不下機器，能不能加寬加長。

總的來說，在公司工作的這段時間里，收獲很多，積累了一些經驗，總結出一些心得，希望自己在XX年把工作做的更好，保持一顆良好的心態。良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質，我們每天工作在銷售一線，面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩的心態去面對工作和生活。要有一顆寬容心。人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應該與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。要有上進心，主動去做應該做的事情。克服拖延和懶惰的習慣，把它從你的個性中除掉。以誠相待，取得客戶信任, 反之你所說的一切都將起到反效果。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，增加客戶的信任度。在銷售經理的帶領下，與同事團結協作，完成公司新一年的銷售目標。加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執行力來完成。作為房地產的置業顧問，不僅要精

通賣房業務，對周邊的一些知識也必須了解 , 這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺我們的房子無論從質量，社區環境，物業質量等較其他樓盤都更有優勢。

非常感謝公司領導給我這個鍛煉機會，感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態，積極的心態、向上的心態，去面對工作、面對生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顧客，忠于自己的職責，也要忠于自己的業績，來年努力交出自己滿意的成績單。

第四篇：置業顧問自我修煉提綱

置業顧問自我修煉提綱

一、前言

置業顧問是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的置業顧問應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。有效的置業顧問能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？

所以，公司希望你們精通、了解、掌握以下一些問題，并能在提問中用自己的話回答。

（一）你必須了解岳陽所有現售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。

（二）你必須精通你所代表樓盤的一切特點。如它的品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、升值潛力、商業價值、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等，這是售樓的基礎，也是你們所能如數家珍的。

（三）你必須掌握一些相關的房產知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。

（四）你必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。

（五）你必須對最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄哦。

（六）當然了你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定了你的業績。

二、優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：

1、忠誠服務于公司；

2、豐富的商品知識；

3、良好的道德習慣；

4、團隊精神；

5、奉獻精神；

6、識別他人的能力與獨到的敏銳見地；

7、幽默感；

8、良好的社會公共關系；

9、判斷力與常識；

10、對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；

11、悟性；

12、說服能力；

13、機警善變；

14、忍耐力強，精力充足，勤勉過人；

15、見人所愛，滿足其要求；

16、樂觀，富創造性；

17、記憶力；

18、順應性。

外在素質有：

1、善于接近顧客；

2、善于表達自己和有關商品；

3、善于激發顧客對商品的信心；

4、善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；

5、把握顧客占有欲望，促成購買。

我們將舉行一系列的現場模擬演示，來考驗你的內在和外在的素質，證明你是否是一個優秀的置業顧問。

記住，售樓無常法，機遇不常存，置業顧問惟有以扎實的專業知識和靈敏的觀察和反應力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創造效益的同時也豐富了你自己。

三、應知

1、知道本公司的發展歷史和現狀；

2、知道本公司現代理的樓盤區位、特點、價格和銷售情況；

3、知道岳陽現售和即將上市各樓盤的名稱、區位、檔次定位、價格水平和營銷狀況；

4、知道你代理樓盤開發商的歷史和現狀，知道開發公司領導成員和營銷、施工等人員，認識他們并尊重他們；

5、知道你代理樓盤的特點、優劣勢和規劃、建筑、結構、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環藝景觀、物業管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛尺寸、車庫等情況；

6、知道你代理樓盤周邊的學校、醫院、商場、小區交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優劣勢、價格變化、營銷

策略等情況；

7、知道當前房地產發展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規；

8、知道本公司的各項管理制度；

9、知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務的整個操作流程；

10、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。

四、應會

1、會從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務等每一個流程；

2、會按照“置業顧問接待規范”接待服務，將置業顧問禮儀、置業顧問文明用語、接聽客戶電話要則、置業顧問待客要求等，落實到自己的每一個行動中，普通話純熟自然、落落大方；

3、會按照現場售樓管理制度嚴格執行，沒有任何馬虎應付；

4、會按制度和分工打掃衛生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時保持售樓現場達到肯德基標準；

5、會使用迎賓語“您好，歡迎光臨”、送客語“請慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑。客戶進入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語。客戶離開時，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時，送客業務員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語；

6、會與開發公司人員打好交通，主動積極熱情配合開發公司做好工作。開發公司和本公司人員來售樓處，所有在場業務員都要起立問好，要求聲音洪亮，面帶微笑；

7、會熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；

8、會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練輕松地到每套房總房價的明細賬目；

9、了解房屋的使用面積、套內面積、建筑面積、樓間距等以及計算原理；

10、會簽訂商品房買賣合同和確認合同，我公司要求的付款進度；

11、會計算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；

12、會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導客戶對你介紹的房屋產生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變為購房行動；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經驗，融會貫通，在實踐中為自己所用；

13、會掌握疏導客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化；

14、會調節自找情緒，進入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；

15、會反饋銷售信息，填寫有關表格，將銷售中的信息和問題及時反映給銷售經理或公司總經理。

16、會為團隊建設貢獻自己的力量。

17、會嚴格按照公司的要求做好銷售以外的工作。

第五篇：置業顧問

使用房地產銷售專業辦公軟件完成客戶錄入。接待、跟蹤，認購簽約以及按揭辦理，客戶維護等。

工作職責和業績：

1．負責公司銷售工作，客戶維護完成銷售的任務指標。

2．制定自己的銷售計劃，并按計劃回訪客戶和開發新客戶。

3．搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。

4．接待來訪客戶，以及綜合協調日常銷售事宜

5.客戶交房的手續辦理

6.東營房產網上，代表公司做項目的講解（視頻）

7.東營房產網上，第二十五期樓盤推薦

工作職責和業績：

1．負責公司銷售工作，客戶維護與完成銷售的任務指標。

2．制定自己的銷售計劃，并按計劃回訪客戶和開發新客戶。

3．搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。

4．接待來訪客戶，以及綜合協調日常銷售事宜