第一篇：從OA看中小企業信息化

國內中小企業受到自身條件以及意識方面的限制，信息化起步較晚。由于OA系統屬于信息化管理基礎應用系統，使用簡單、投入相對較小，大多數中小企業往往選擇從OA著手，逐步進入信息化。過去我們發現，中小企業實施OA系統容易走進兩個極端，一種是對企業信息化管理缺乏信心，抱著淺嘗輒止的態度，去選擇那些價格便宜、功能一般的OA產品，這樣實施的結果往往是：OA產品功能有限、性能不穩定，系統上線后作用不明顯，企業失去進一步信息化的信心。另一種是對企業信息化管理過分自信，貪大求全，選擇那些功能繁多、名氣頗大、價格不菲的OA產品，這樣的企業往往容易陷入OA系統的應用困境，花費過多精力在OA系統，信息化被嚴重擱置。

承元OA建議：中小企業信息化，首先應該認清形勢，然后結合自身管理現狀，最后制定相應的實施規劃，從OA系統開始，分階段的實施，由淺到深循序漸進，才能取得全局的勝利。

1、企業信息化培訓是提高企業整體素質、推進中小企業信息化的基礎工作；

2、從OA系統開始，逐漸引進其它的信息化應用系統；

3、結合企業自身管理特點對部分管理軟件進行二次開發，修改計劃中某些難以適用當前工作所需的部分，使之能與企業當前的管理現狀較好地融合在一起；

4、管理者的心態要及時調整，企業信息化獲得企業內部領導、管理人員和職工的支持，尤其是管理者的支持是非常重要的。

中小企業信息化建設過程對軟件產品的選擇不只是選擇產品質量的問題，更重要的是選擇未來長久的合作伙伴關系的問題。從這樣觀點的高度出發，軟件的選擇，特別OA軟件選擇可以遵循以下幾個原則：

1、OA產品性能穩定，維護要相對容易；

2、功能既要能滿足企業長期發展成長的需要，又要能滿足未來多樣化的需要；

3、選擇的公司要擁有完整的售后服務機制，可以提供升級、定制等二次開發服務；

4、盡量選擇能在較短的時間內上線的OA方案；

5、在各方面的條件都一致的情況下，優先選擇成本較低的。

中小企業信息化從OA開始已經是一種共識，承元OA建議用戶選擇技術先進的平臺型OA，不僅提供實用的個性化OA產品，同時提供企業信息化建設的基礎架構平臺。

第二篇：中小企業信息化從OA開始

2009年，一場殘酷的金融海嘯，使得國內中小企業均感受到嚴峻的考驗。中小企業逐漸認識到，必須進一步加強信息化建設，提高綜合競爭力，才能在瞬息萬變的國內外經濟環境下保持良好態勢。對于信息化的作用，概括說來主要表現在：

在協同辦公方面，能夠實現各組織部門協同工作和提高工作效率；

在信息管理方面，能夠使企業迅速洞悉市場變化和增強銷售能力；

在客戶管理方面，幫助企業保留優質客戶和發掘更多潛在客戶；

在生產研發方面，能夠幫助企業提高產品質量和降低生產成本；

在企業管理方面，能夠提高管理者的管控能力和決策水平等。

那么中小企業信息化應該如何進行呢，筆者認為中小企業實行信息化應該從企業本身的實際情況出發，多調研、多學習，不能急于求成。企業信息化是一個長期的、不斷完善和總結的過程，筆者建議中小企業可先從信息化的基礎應用——OA辦公自動化系統開始，分階段、有規劃的實施。原因主要有以下幾個方面：

1、OA系統價格相對較低，對于資金不是很充裕的中小企業來說，作為信息化的第一個臺階尤為合適；

2、OA系統操作簡單，實施難度較小，應用成功后能夠大大增強企業信息化信心，為全面信息化做好鋪墊；

3、OA系統不僅滿足辦公自動化需求，而且可以集成基本的流程管理、知識管理、客戶管理等應用，節省資金投入的同時又能滿足多種應用需求；

4、OA系統，特別是平臺型OA，本身就提供了一個很好的技術架構平臺，利用支撐平臺可移植、易集成、易擴展的優勢，為企業信息化深層次應用打下良好基礎。

筆者不得不說，這也是承元OA作為平臺型OA典范，廣受中小企業歡迎的重要原因之一。

第三篇：從財務戰略角度看中小企業融資問題

淺析中小企業困境問題

【摘要】我國中小企業已經成為我國國民經濟的重要組成部分。但是隨著后金融危機時期的到來，中小企業特別是小型微型企業財務困局問題越來越凸顯。本文將從分析我國中小企業發展狀況的基礎上，進而從生產經營成本、融資難題、中小企業自身素質及政府扶持政策四個方面具體分析造成目前中小企業困境的主要原因，并給出相應的措施與策略。關鍵詞：中小企業財務困局融資難題政策扶持體系

經濟體制改革以來，我國中小企業發展迅速，在國民經濟的地位也越來越重要，是促進社會經濟發展、革新技術的重要生力軍。但是隨著后金融危機時期的到來，世界經濟形勢和國內經濟形勢總體上十分嚴峻復雜，各種快速增長中被掩蓋的矛盾不斷凸顯。我國中小企業面臨著勞動力成本攀升、原材料價格持續上漲、土地供應日趨緊張、人民幣升值、出口減緩等等諸多挑戰，以及中小企業自身發展規模、籌資結構、內部管理和財務風險管理戰略等方面的制約，共同形成了目前中小企業的財務困局問題。本文將從成產經營成本、融資難題、政府扶持政策及中小企業自身素質四個方面具體分析形成目前我國中小企業經營困境的主要原因，并在此基礎上給出相應的措施與策略。

一、中小企業的界定及發展概況

1.1中小企業的界定

面臨新形勢，工業和信息化部、國家統計局、國家發展和改革委員會、財政部于2011年6月18日聯合印發了的《中小企業劃型標準規定》。把中小企業劃分為中型、小型、微型三種類型，具體標準根據企業從業人員、營業收入、資產總額等指標并結合行業特點制定。將我國中小企業分為農、林、牧、漁業，工業，建筑業等16個細分行業。以工業為例，從業人員1000人以下或營業收入40000萬元以下的為中小微型企業。其中，從業人員300人及以上，且營業收入2000萬元及以上的為中型企業；從業人員20人及以上，且營業收入300萬元及以上的為小型企業；從業人員20人以下或營業收入300萬元以下的為微型企業。

1.2中小企業的發展概況

截止2011年5月，我國擁有全國工商注冊登記的中小企業約4000萬戶，占整個注冊企業總數的99％。中小企業創造的最終產品和服務價值相當于國內生產總值的60%左右，銷售支出、完成利稅占總量的57％和40％；流通范疇中小企業占全國批發網點的90％以上。提供了80%以上的城鎮就業崗位，完成了我國80%以上的新產品開發。近年來的出口總額中，有60％以上是中小企業提供的。中小企業已經成為推動我國國民經濟增長的重要力量。

我國中小企業主要分布在批發和零售企業、制造業、租賃和商務服務業，居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業等勞動密集型行業。

二、中小企業的困境分析

2.1外因分析

2.1.1 生產經營成本上升

隨著金融危機影響的進一步加深，世界經濟形勢和國內經濟形勢總體上十分嚴峻復雜，受國內日益嚴重的通貨膨脹的影響，中小企業普遍面臨著勞動力成本攀升、原材料價格持續上漲、土地供應日趨緊張、人民幣升值、出口訂單大量減少、運輸費用不斷增加等等諸多挑戰，使得中小企業的生產經營成本普遍上升。但由于其大多處于價值鏈生產的低端環節，成本的大幅上升使很多小型微利企業面臨關門倒閉的困境。

2.1.2融資渠道單一。

融資困難一直都是制約中小企業發展的一大瓶頸，資料顯示，內部融資為中小企業的主要融資方式，但其有限的內部積累無法滿足企業發展壯大的資金需求；外部融資中無論是銀行貸款還是證券市場直接融資，但都由于中小企業自身規模小、經營風險大，多分布于勞動

密集型行業等原因，使得中小企業難以獲得所需資金。且中小企業由于其資信狀況不良，均面臨著較高的融資成本，實際融資成本高于約定利率。

2.1.3信用擔保體系不健全。

國際金融危機之后，遭遇重創的外向型中小企業亟須融資渡過難關，各地擔保公司蜂擁成立，數量急速膨脹。在急速膨脹的過程中，由于缺乏健全的擔保管理體系，且缺乏足夠約束，使許多地方的擔保業經營不規范。出于盈利的考慮，許多擔保公司打著理財的旗號，從事擔保主業之外的民間借貸活動，不但違規高息攬儲，也向一些資金緊張的小企業發放高息貸款。在一些民間資金充裕的地區，一些擔保公司的擔保業務只是“招牌”，實際的角色都是資金掮客，是地下資金拆借的主要中介機構。因此，從其實施情況來看，都沒有切實滿足中小企業的實際需求。

2.1.4政府扶持力度較小

除此之外，我國政府對中小企業的扶持力度不夠。以美國為代表的歐美老牌經濟發達國家，政府主要以宏觀手段來間接扶持小企業。利用法律來消除不利于中小企業公平競爭的障礙，通過制定宏觀經濟調控政策，引導商業銀行和民間的資本投向小企業。而以日本為代表的后起經濟發達國家和地區，則偏重于微觀經濟的調控。由政府集中必要的財力，通過設立一整套政策性金融體系，形成了中央與地方共擔風險、擔保與再擔保保險相結合的全國性多元化、多層次的中小企業信用擔保體系，直接扶持中小企業發展。相比于國外各國，我國政府對中小企業的扶持力度比較小，以及現行有關促進中小企業發展的體制也不夠完善。

2.2內因分析

2.2.1中小企業組織形式，管理制度不健全

我國的中小企業由于受自身的內部組織形式、管理模式和產權結構的限制，無法建立現代企業制度，多為家族化管理模式、個人主業制和合伙制管理，缺乏完善的法人治理結構。企業內部控制及管理制度不完善，管理方式不科學，管理理念落后，使經營管理和投資理財能力有限。

2.2.2財務管理不科學

中小企業領導者受其自身素質的影響，財務管理理念薄弱，企業內部缺乏有效財務管理制度、預算及成本控制制度，財務預警機制不健全，籌資及投資結構不合理，財務杠桿不能發揮適當的作用，使得企業經營管理和投資理財能力有限，風險管理能力差，競爭力弱。

三、對策

3.1逐步建立多層次的中小企業融資市場體系，長遠來看，要想從根本上解決中小企業融資困難這一問題，就必須消除我國銀行業的國有壟斷，逐步開放市場，大力發展服務于中小企業的中小金融機構，規范民間資本，建立多層次的中小企業融資市場體系，逐步完善我國現有融資體系，促進我國經濟的健康穩定發展。

3.2加大政府對中小企業的政策扶持力度

現階段，政府應繼續完善國家宏觀經濟調控機制，發揮其強制性作用，運用行政手段，一方面對中小企業進行政策性的引導，推動社會資源向中小企業流動，積極支持中小企業的發展；另一方面，加強對現行銀行信貸體系的引導與監管，促使各大中型商業銀行加大對中小企業的支持力度，加快中小企業的發展。

3.3建立和完善多層次的信用擔保體系

首先，政策性擔保公司要發揮擔保主渠道作用，不僅要為國有大中型企業提供擔保，也要服務于轄內眾多的民營企業和個體私營企業。與此同時，擔保機構還要適當降低擔保門檻，吸引中小企業積極投保。其次，加強對民間擔保公司的監管，積極推動擔保機構參與信用評級，不斷改善自身的資信狀況，提高自己的信用等級，增強銀行對其的信任度，真正為中小企業解困。

3.4轉變經濟發展方式

面臨后金融危機時期的種種機遇與挑戰，中小企業應積極響應政府政策，努力實現其經濟發展發放的轉變，由價值鏈的低端環節向產業鏈高端轉移，通過技術進步與創新，不斷研發新產品，調整產品結構，提升產品的技術含量和市場競爭力，提高產品的經濟附加值，提高資源利用率，最終提高企業的抗風險能力。

3.5加強中小企業自身素質

中小企業應加強自身企業文化的建設，不斷完善企業內部控制制度，建立有效的財務管理模式，實行嚴格預算及成本控制制度，提高企業經營管理和投資理財能力有限，風險管理能力。同時，要加強企業財務人員的業務水平與整體素質。，

第四篇：從五風食品看中小企業如何提升業績

從五風食品看中小企業如何提升業績

導讀:休閑食品市場的競爭日益激烈，中小食品企業在大品牌的擠壓下喘不過氣。產品同質化嚴重，利潤空間有限，品牌知名度低，各種成本的上升，都讓中小食品企業看不到未來發展的方向。

中小食品企業發展一直受到大品牌企業的挑戰，就如五風公司的鄭立揚總經理所說的那樣，“難道我賴以生存的家門口的一畝三分地也保不住了嗎？”事實上，假如不能做出有效的應對，還是兩說。對于這樣一家年產值不足5000萬元的小食品企業，對于其未來的生存前景還真有些擔憂。原因是其所經營的軟面包系列烘焙食品已經基本走向成熟期，不但產品利潤空間有限，而且在眾多知名品牌的夾縫里很難生存。那么，五風食品怎樣快速發展，做大做強？

戰略定位？——給自己一個合適的市場落腳點

相對于企業的創業階段而言，如今的五風食品可不能再摸著石頭過河了，因為能夠摸到的石頭都已經深不可測，很可能剛剛摸到石頭自己就被淹死。顯然，過去的那種跟隨性戰略已經過時，不能再跟著達利園、盼盼等賺取剩余市場了，知名品牌的渠道下沉和終端精細化運營，擠得本為地頭蛇的五風簡直就要窒息了。

企業做什么？怎么做？企業如何在軟面包市場上與達利園盼盼等知名品牌周旋？這些問題都到了不得不認真思考的時候了，用其鄭總經理的話說，就是“企業再不思考這些問題，恐怕就不會再給你思考的機會了”。

在做定位之前，顯然細分市場成為大家重點思考的問題。難道軟面包市場就沒有細分給五風的市場了嗎？我們做了大量的市場調研和目標消費群體的分析，發現軟面包這個產品的成長經歷非常與眾不同：最初，這個產品的普遍定位是年輕父母買給孩子吃，也就是定位于青少年消費人群，可隨著市場的發展，軟面包的目標消費人群的年齡也隨之增長，軟面包漸漸成為20—40歲的年輕人的休閑烘焙食品，這些人成為其主力消費人群。那么，如何通過品質改進和營銷訴求把軟面包的目標消費群重新定位成青少年消費群體呢？

顯然，如果再把普通的軟面包銷售給青少年消費群體，顯然已經不再可能，品質的創新和營銷的創新必不可少。為了給五風食品一個市場落腳點，兩大創新便被迅速提上議事日程。品質創新與消費需求間的結合點

如果單純從品質創新上來看，能夠給五風帶來的選擇空間巨大，面粉品質、風味、口感、添加營養素等等，都是五風可以選擇做差異化的選項。這時，一個重要的觀點又再次被提起，就是需求永遠是創新的源動力。只有圍繞著目標消費群體的需求進行的創新才最能受到消費者的關注和傾心。

經過大量的市場調研，搜集了近萬份的市場調研數據，通過定性和定量的分析，我們發現，之所以過去的軟面包的主力消費群發生轉移，是因為青少年消費群沒有時間吃，這似乎成為一個無法認知的悖論。怎么會呢？事實恰恰如此。中小學生每天上學，早餐草草吃過，就去上學，中餐在學校里吃，晚餐家人難得團聚，必定大餐伺候，而家長對于孩子吃休閑零食的控制又近乎苛刻的地步，況且軟面包又跟薯片、棒棒糖等休閑食品消費方式不同，市場營銷上就很難把青少年做為目標消費人群。

基于上面的認知，那么把五風的目標消費群定位于青少年消費者豈不笑談？其實，我們忽略了一個重要的時間節點，就是早餐時間，城市里的上班族很難有時間為孩子做早餐，于是街頭的早餐小吃便成為孩子的早餐，如果把五風軟面包定位成為早餐食品，那么不就正好迎合了青少年消費者的需求嗎？

顯然，不能單憑一個早餐的概念就把軟面包與青少年消費者聯結在一起。接下來，公司與中國農業大學食品工程學院專家教授進行聯合開發，成功開發出五風牌早餐時間營養軟面

包，其核心品質是含有豐富的鈣、維生素、益智元素等營養物質，從而成功地鎖定了青少年這一目標消費群體，甚至還可以擴展到所有腦力勞動者。

營銷訴求找到創新發力點

產品創新之后，顯然需要在營銷上發力了。快消食品營銷創新的兩個重點，兩個創新點都涉及消費溝通，一個是包裝上要容易建立品牌認知和消費認同，另一個是營銷傳播用語要給足目標消費者消費理由。盡管在營銷理論上，這兩個創新點是無關輕重的，但在市場營銷實踐當中它們卻成為掘取銷售業績的殺手锏。

在產品包裝上，首先大家最先摒棄掉典雅、奢華、尊貴等常規概念性元素，而是選擇能夠順利被接受并能夠建立起溝通交流的品牌元素，于是“早餐時間”成為副品牌，當時雖然尚未注冊商標，但仍然被大膽地使用，這四個字被設計師無限地放大在包裝上。另一個就是突顯青少年消費者的個性特征，我們利用巨人形象與青少年形象的結合元素，呈現出“我要長大”的青少年的普遍心理。

在營銷宣傳語的提煉上，我們頗費腦筋，為了給足青少年消費者早餐食用軟面包的理由，也為了能夠讓家長放心讓孩子食用，我們最后提煉出“五風早餐時間，我要長大，想吃就吃”的廣告語。

事實證明，兩大營銷發力點徹底走出市場陰霾，五風軟面包一亮相就迅速在市場上走紅。系統的營銷策略是保證營銷業績的重中之重

為了保證前面制定的戰略、定位、思路能夠順利實施，制定好的系統的營銷策略體系乃重中之重。市場營銷的成功最重要的是系統的成功，也就是說你是否幫助企業制定了科學有效快速運營的營銷操作系統，有了這套系統，戰略、定位、理念、創意等才可以運營起來，才能夠創造價值，否則，這些東西就一文不值。

上述營銷策略的重心是營銷執行，在營銷執行策略上，我們對于市場和消費群進行嚴格的評估，制定了非常精細化的營銷執行策略，此外，更是在市場營銷渠道上，制定了明晰的營銷政策系統。

結語：每個企業所處的環境和所面對的問題都不盡相同，但通過五風食品的例子可以發現，只要能找清問題，做好產品定位，終會有屬于自己企業的消費群體；然后再進行對應的營銷策劃，突出個性化營銷、精確化營銷，思路清晰，就能夠在食品市場上分一杯羹。

第五篇：換一個角度看中小企業融資難

換一個角度看中小企業融資難

發布時間：2009-5-

5信息來源：

中小企業旺盛的生命力是創造許多國家和地區經濟奇跡的重要原因之一。目前我國中小企業同樣成為經濟發展、市場繁榮和就業擴大的重要基礎，其創造的最終產品和服務的價值已占國內生產總值的59%，工業新增產值占到全部工業新增產值的70%，提供的出口占出口總額的68%，交納的稅收占全部稅收收入的48%。全國專利的66%是由中小企業發明的，74%以上的技術創新由中小企業完成，82%以上的新產品由中小企業開發。另外，中小企業還提供了75%以上的城鎮就業機會。可見其在社會經濟中的作用舉足輕重。但是融資問題一直是困擾我國中小企業發展的一個瓶頸。2004年底重慶市企業調查人對全市283戶中小企業開展的相關調查顯示，65%的中小企業認為資金需求難以得到滿足。2004年1～6月，283戶中小企業戶均資金缺口達1，346萬元，與2003年6月相比，缺少資金的中小企業比重增加了15個百分點，資金需求缺口擴大。2006年1季度四川省中小企業尤其是民營中小企業融資難的問題更加突出，信貸資金只占資金來源的12%左右，2006年全省中小企業資金需求缺口約400億元。

對中小企業融資難問題，國家高度重視。2002年6月29日全國人大第二十八次會議審議通過了《中小企業促進法》，人民銀行2002年8月9日出臺了《關于支持中小企業發展的指導意見》，國務院以國發〔2005〕3號文件發布了《關于鼓勵支持和引導個體私營非公有制經濟發展的若干意見》，銀監會2005年7月28日印發《銀行開展中小企業貸款業務指導意見》，努力推進“六項機制”建設。2006年銀監會進一步加強對銀行業貸款集中度的考核，督促其轉變盲目壘大戶的做法；同時建立符合小企業貸款特點的貸款分類、不良貸款問責考核等差別化的體系；完善小企業貸款統計制度，統一小企業標準，制定差別化的貸款政策，實施符合市場各行業的定價機制，適當放寬和取消小企業信用貸款的限制。銀監會及其各監管局還均成立了完善小企業金融服務工作領導小組和專題研究小組，四川銀監局出臺了《推進銀行開展小企業貸款十五條措施》。成都市委、市政府也先后印發了《成都市委關于推進中小企業融資工作的意見》、《成都市政府關于推進中小企業融資工作的配套文件》、《成都市推進中小企業融資工作試點企業管理實施意見》、《成都市推進中小企業融資工作專項資金管理辦法》、《成都市中小企業融資試點暫行收費辦法》、《成都市推進中小企業融資擔保實施辦法》、《成都市中小企業融資信用信息庫建設實施意見》、《關于解決我市中小企業融資問題的幾點意見》。中央和地方政府、銀行業監管機關對解決中小企業融資難問題的關切之心、急切之情躍然紙上。

為解決中小企業融資難問題，商業銀行盡了很大努力。積極開展對中小企業的融資業務，不僅可以促進經濟增長和就業增加，而且可以促使商業銀行緩解流動性過剩困擾，革新經營模式，調整信貸結構，降低信貸集中度，分散貸款風險，從而有助于商業銀行自身調整發展戰略，獲得持續健康發展。因此中、外資商業銀行都十分重視拓展中小企業信貸業務。國家開發銀行啟動了中國商業可持續微小企業融資項目；北京市商業銀行提出，要建設成為中小企業融資服務的特色銀行；興業銀行明確宣稱，中小民營企業是該行真正的客戶群體；民生銀行宣布將在上海專門成立中小企業金融部；工商銀行總行信管部負責人告誡，把握住中小企業，也就把握住了未來中國社會中最有朝氣的經濟主體；農業銀行2006年4月專門召開小企業信貸工作座談會，制訂了《中國農業銀行小企業信貸管理辦法（試行）》，并對各級分行如何做大做強小企業業務提出了8點具體要求；建設銀行則將發展中小企業業務作為戰略選擇，納入了戰略發展綱要；2005年12月份渣打銀行成都分行甫一開業，就宣布以中小企業為其重點客戶，并于2006年在中國首推極具特色的中小企業獎。各家商業銀行還出臺了一系列管理辦法、評級授信制度，積極創新抵押擔保辦法和信貸產品，簡化業務流程，選擇部分分行開展中小企業融資業務試點。

對中小企業融資難問題，社會各界廣泛關注。近年每逢全國和地方各級人大、政協召開會議，代表們的相關提案總是連篇累牘。各種專業和非專業的報刊雜志則熱烈討論、大聲疾呼，并進行了各種分析，開出各種處方。

作為當事主體——中小企業本身更是使出渾身解數，東家求、西家告，有的甚至鋌而走險，不惜作假賬、進行商業賄賂以求獲得貸款支持。

然而，盡管政府重視，社會關注，企業渴盼——政府發文了——但不能強迫銀行貸款；專家分析了——但許多觀點陳舊，思路雷同，角色錯位，隔岸觀火；銀行高層有思路了——但機制不對，基層不動，效果不好；企業努力了——拉關系，找政府，求銀行，但收效甚微。以成都市為例，全市2005年1季度累計增加貸款56.9億元，其中基礎建設貸款、短期建筑業貸款和個人消費貸款共計增加68.1億元，超過了全部貸款增量，大多數中小企業所獲貸款有減無增，呈現負增長。尤其是流動資金貸款嚴重短，2004年，成都市企業中短期貸款僅增加21.1億元，增幅同比大幅下降，少增142.8億元；2005年1季度，短期貸款僅增加1.7億元，同比少增8.4億元。足見問題的嚴重性。

尤其在當前，我國儲蓄存款已高達十多萬億元，是全世界儲蓄率最高的國家，國內銀行尤其是大銀行擁有巨大的資金存量，普遍面臨流動性過剩的困境，正在通過降低分支行上存資金利率等杠桿鼓勵放款，但眾多需要資金的企業照樣得不到銀行的貸款支持。中國有錢，銀行有錢，為什么中小企業貸不到款呢？主流說法是中小企業缺乏有效抵押擔保，財務報表不真實，管理不規范，規模小、利潤低，多屬家族式管理等等。這些說法也許都有道理，但都不是真正的癥結所在。換言之，如何破解中小企業貸款難呢？

誠然，設立各種官方的非官方的擔保基金從而緩解中小企業擔保難、減免中小企業融資相關稅費從而降低中小企業融資成本、擴大商業銀行利率浮動范圍從而使商業銀行獲得風險補償空間、政府牽線搭橋從而使銀企雙方溝通信息；商業銀行降低準入門檻、縮短決策鏈條、制訂專門針對中小企業的信貸政策、開發專門針對中小企業的信貸產品、探索新的擔保形式等等都有利于解決中小企業融資難題。然而，事實證明，這些舉措、手段均非治本之策，不能從根本上真正有效破解中小企業融資難。實踐中的困局亟待方法的突破、視角的轉換。

治病，關鍵是要照準病因。破解中小企業融資難，要害是要找準癥結。那么——

一、中小企業要獲得銀行貸款究竟缺少什么？

通過與大型、特大型企業融資的對比研究和大量的實證分析，我們認為，中小企業貸款難的癥結不在政府，也不在銀行，而是在中小企業自身的局限，它們有5個缺少：

（一）缺少對銀行的了解。在許多人眼里，銀行都一樣，要貸款，寫份報告送到一家或多家銀行去，或者請政府、人民銀行協調，坐等結果就是。其實，這樣的效果并不理想，是企業不了解銀行的典型表現。商業銀行都具有信用中介職能，都要發放貸款。但不同的銀行放款的政策不同，放款的條件也不同。企業要貸多少款，要貸哪種類型的貸款，要貸多長時間，不同的銀行都有不同的要求。銀行對企業所在的行業是否支持？企業的規模效益是否達到某家銀行的標準?銀行負責人的經營指導思想是存款偏好還是貸款偏好，有無貸款審批權、有多大權限等等，在貸款前，企業或多或少都應該有所了解。

了解銀行，還應當了解銀行發放貸款的關注點。銀行最擔心的是安全問題，到期能否收回貸款。只有銀行確信它的貸款在企業那里是安全的，才可能放款。擔心企業不還錢，這是從主觀上說的，是有錢不還，這是企業的誠信問題；擔心企業還不起錢，這是從客觀上說的，是無錢可還，這是企業的能力問題。怎么辦呢？怎么消除銀行的顧慮呢？要有信譽，要誠信。借款雖然是公司，但有錢不還的原因是人，是企業負責人。因此，企業的經營者要有誠信，要有好的人品，要有好的口碑，做到不賴帳，少官司，少經濟糾紛，不要大賭博。這些都會影響銀行對企業負責人的判斷。怎么來證明企業不會無錢可還呢，要向銀行展示企業的正常經營狀況，要向銀行提供第二還款來源即抵押物予以證明。

了解銀行，還應當明白銀行真的是“嫌貧愛富”、“嫌小愛大”、“嫌弱愛強”嗎？從表象觀察，現實生活中的銀行的確如此。但從深層次觀察，不能簡單地這樣認為。至少從銀行發放貸款的目的是為賺取利潤這個意義上看，并不完全是這樣。五糧液該大吧，是夠富夠強的了，但宜賓的所有銀行都只向五糧液一家發放貸款，必然出現的只可能是兩種結果：要么把五糧液撐死，要么把銀行餓死。很簡單，五糧液是不能承受那么多貸款的，貸款是要付息的，沒有哪家銀行說五浪液很好，你需要貸款我都不收利息，因為銀行的貸款資金是有成本的，不可能不收息，無限量地貸款所產生的無限量貸款利息會壓死五糧液的。當然，五糧液是不會這樣做的。它自有資金充裕，在銀行有大量存款，不需要銀行的貸款。而銀行籌集的資金如果不能轉化為生息資產，不發放貸款，銀行是要虧損的，因為它要為存款支付利息，所以，銀行只有向那些非五糧液們發放貸款生息，否則就不可能持續經營。非五糧液們就不一定都富都強都大。我們的觀點是，企業不富不怕，不大也不要緊，不強也不關事，重要的是準確界定這家企業的條件適合哪家銀行的貸款標準。不同的銀行有不同的目標客戶群，有不同的貸款發放條件，對眾多的銀行機構來說，“富”、“大”、“強”是沒有統一尺度的，是相對的。就是同一家銀行，針對不同的貸款品種也有不同的標準。企業要選擇的是適合自身情況的那家銀行，那個貸款品種。貸款是為了生產和經營，哪家金融機構出來的錢都可以滿足這一需要。

有家企業長期是工商銀行的客戶，貸款也在工行，但工行不能夠再向它追加所急需的貸款，政府和人民銀行在金融機構中進行協調，農村信用聯社有意向其發放1500萬元貸款。然而該企業經營者認為，自己生產高技術含量的工業產品，企業規模也不小，本人又是當地知名企業家，怎么能到農村信用聯社去開戶、融資呢？心里瞧不起農村信用社。這個想法就有問題了，對工行來說這個企業就是不富不強不大，但對農村信用聯社來講，已經足夠富足夠強足夠大了。

按大銀行的標準，多數中小企業是很難達到放款要求的。縣域經濟中的中小企業，要從國有銀行貸到款是非常困難的。可以這樣說，在縣域中小企業領域，國有控股金融機構的信貸融資是無所作為的，眾多中小企業長期被置于銀行資金浸潤不到的旱地上。因此，中小企業要學會和信用社打交道，要學會和新型的股份制銀行打交道。企業在不同的階段(資產規模、銷售數量、利潤水平、影響力大小)需要貸款時，要學會與不同的銀行打交道。

要了解銀行，還要找對銀行。要向愿意提供中小企業貸款的銀行提出申請，尤其要向那些不排斥不抵觸中小企業貸款，對中小企業沒有偏見的行長所在銀行申請貸款。求穩畏懼風險的行長是不愿意向中小企業貸款的。

（二）缺少在銀行的信譽。資本在本質上是逐利的。銀行是企業，也要實現利潤。但經營貨幣這一特殊商品，就是經營風險，稍有不慎，本金都難以收回，所以銀行發放貸款非常謹慎，要采取各種防范措施，包括充分考察企業經營狀況。國內外銀行其實都在遵循一個準則:不向不熟悉的客戶發放貸款。很多企業抱怨銀行不向它們貸款，但找過真正的原因了嗎?有的企業要貸款時去找縣長、找市長，找政府協調，找人民銀行安排，這種觀念過時了，過時十年了。銀行是企業，是企業就有自主經營權，在向誰放貸的問題上銀行是自主決策的，政府領導也不可能行政命令銀行發放貸款的，否則就屬于違法干預。說到底，銀行不了解企業就不可能把錢借給企業，企業要從銀行獲得貸款就必須讓銀行了解自己，建立自己在銀行的信譽。

在讓銀行了解企業這個問題上，許多企業經營者心里其實是矛盾的——經營狀況好的企業把真實財務信息全部提供給銀行，擔心稅務部門獲悉了得多交稅;隱瞞收入和利潤吧，銀行又認為企業經營情況不好，不貸款。經營狀況欠佳的企業就更難了，虛報收入和利潤要多交稅，如實披露財政狀況，貸不到款。這是非常普遍的現象。不要埋怨銀行不來了解你，不要埋怨銀行不正眼看中小企業，因為很少有中小企業敢剝光一切偽裝讓人家看個夠。所以說，主要原因在企業自己，不要只是埋怨銀行。

（三）缺少明確的還款來源。有人說，我們有房產、土地作抵押，銀行為什么不貸款給我？這也是對銀行不了解的表現。銀行發放貸款是為了收回貨幣資金，不是為了獲取實物資產，它和當鋪不一樣。因此，銀行是否貸款給你，首先要考察你的現金償還能力，即有無第一還款來源。什么是第一還款來源，就是企業依靠正常經營收入償還銀行貸款的能力。一個經營不正常，虧損的企業，再有充足的抵押物也是難以獲得銀行貸款的。只有當銀行經過考察，認為企業具有第一還款來源后，才可能對貸款有意向。這時，還需要企業提供第二還款來源作保障，即抵押或保證，目的是增強還款的安全系數。當企業不能靠第一還款來源還款時，銀行出于無奈，通過處置抵押擔保物收回貸款。由此可見，不能說有房產、土地抵押就能獲得貸款，也不能說房產、土地抵押對獲得貸款不重要。

銀行非常重視第一還款來源。這是銀行決定是否貸款的關鍵因素，也是是反映企業總體經營情況的重要指標。企業還要有明確的第二還款來源，這是銀行防范企業經營道德風險的保障，滿足上級行放貸條件的需要。

那么什么是第二還款來源呢？一是抵押物包括不動產和動產：房產、地產、機器設備、運輸設備等。二是質押物：存單、債券、股票、股權、收益權等。三是信用擔保：第三方擔保如保函、信用保證等。第二還款來源的作用在于當借款企業不能以生產、經營收入償還借款時，用以歸還銀行的貸款。為什么銀行很重視抵押擔保？銀行在放款時很難徹底、全面了解企業真實情況，貸款后也難以完全掌控貸款企業生產經營狀況，于是借助第二還款來源作為增加貸款資金安全度的保障手段。

（四）缺少可信度高的財務信息。財務信息是證明企業具有第一還款來源的重要依據，直接左右銀行是否貸款的態度。銀行貸款審批機構和審批人主要依據企業財務信息和相關資料判斷企業優劣。而夸大和隱瞞財務信息是普遍現象。企業要到銀行貸款，就要用銀行的視角來衡量自己。企業經營者不能以為自己天天在企業，公司是自己開的，自己就完全了解企業了。要知道，對自己經營管理的企業的了解是一回事，對自己經營管理的同時又要貸款的企業的了解又是另一回事。比如，本企業在同行業中的位置？本企業所處的行業是國家行業指導政策的哪一類？財務報表反映的企業是什么狀況？外部尤其是銀行對本企業的評價是怎樣的？

許多中小企業經營者不看財務報表，更記不清楚財務報表的一些重要數據，不了解財務報表反映的企業是什么形象。這是對企業不了解的典型表現。不貸款則罷，了解真實經營數據就已經足夠；倘若要貸款，就一定得要記住報表上的那些主要數據。那些數據反映的企業才是銀行眼中的企業。銀行是從財務報表及相關資料中來了解、認識、評判企業的。企業經營者不了解、不記得那些數據，銀行與你溝通時，就會對你產生錯誤的結論，要么認為你在說假話，要么就認為企業財務報表和資料是假的，只有這兩種結論。而這兩者任何一種，都將導致銀行不向你發放貸款。除非你的財務報表和真實經營情況完全一致。如果一個企業經營者對自己企業生產經營和財務狀況能清楚地用數字表述的話，效果會非常好，銀行管理層會認為這個經營者精明、能干。銀行人員天生對數字感興趣。

（五）缺乏真正的金融顧問。金融是一門深奧的學問。與銀行交往需要專門的技巧。而目前的問題是企業與銀行缺少一個溝通渠道，缺少一種溝通方式，缺少一家溝通中介。對于企業的信用、實力、素質，項目的可行性、可操作性，銀行不僅僅要聽企業自身表述，還要聽行業主管部門、行業專家發表權威見解，以一種源于“大家說”的溝通方式為項目把脈，把第一道關。同時，企業千差萬別，各行各業千姿百態，以銀行的視角，如何了解企業所在行業、市場前景，怎么了解、了解多少？這都必須借助于一個適當的溝通渠道。

借腦是掌握金融、把控銀行貸款的捷徑。國外有很多金融服務公司、企業診斷公司、企業顧問公司，把銀行和企業聚集到一起，架起一座橋梁。所以，企業關鍵是缺乏金融顧問。金融顧問了解銀行的信貸政策、工作流程、放款心理；了解企業的經營狀況、誠信程度、還款記錄、發展趨勢。所以它們能有效幫助企業讓銀行了解，幫助企業規范管理讓銀行放心，幫助企業樹立良好的財務形象讓銀行信任，幫助企業守信履約讓銀行貸款安全。

形象地講，金融顧問可以成為企業的耳朵——聽金融政策、收集金融信息；成為企業的眼睛——看金融運行的方向、觀察銀行貸款投放的變化；成為企業的腦袋——思考企業獲得銀行貸款的途徑和有效方式，協助企業對籌資進行策劃，提供防范來自銀行危機的方案；成為企業的嘴巴——為企業融資提出建議、幫助企業與銀行交流溝通。金融顧問還普及宣傳國家金融方針政策，提供銀行信貸、結算、存款、外匯、票據、利率等信息，向企業傳授與銀行交往的技巧。

二、中小企業怎樣獲得銀行貸款？

企業要發展，應當適度負債。企業負債是形成企業資產的主要渠道，是抓住機遇乘勢發展的基礎。要負債，當然首選向銀行貸款。因為銀行資金利息低，并且具有穩定性和持續性。那么如何才能獲得銀行貸款呢？

（一）積極在銀行積累信譽。所謂企業在銀行的信譽，是指由企業一段時間內在銀行辦理各項業務而形成的一種記錄。主要包括企業在銀行辦理的各項結算（轉賬收支、現金存取、票據收付、資金匯兌等）、存款存取、貸款借還業務情況。作為一個正常經營的企業，都有這些金融業務。

企業要有在銀行積累信譽的意識。銀行目前主要依靠從企業負責人的言談舉止來揣測其誠信程度，從項目計劃書的編撰水平寫估價企業對項目的認知和把握程度，到現場去看企業的廠房、設備、人員來分析項目的可實施性、可操作性。銀行對企業的信任從零開始，從問好開始，大家都很累，大家都很難，成功率很低。通常銀行對企業資料的思維鏈條都是：否定—肯定—信賴—認可，有多少好企業在這種思維下因資料的漏洞而被銀行拒貸？！所以中小企業一定要在對各家銀行有所比較和了解后，在自己感興趣并且今后有可能得到支持的銀行辦理業務，而切忌無事不登三寶殿，平時不與銀行往來，座支現金收入，以收抵支，隨便找家銀行辦理業務，將大量結算和存款放在不能支持本企業的銀行，缺錢時再找銀行。這樣企業就無從積累信譽。

積累信譽要首先積累財富。僅靠宣傳和包裝而沒有真實內容的企業，現在已很難在銀行獲得貸款了。作為一個企業，要想今后向前發展，就要不斷地積累財富。企業是殼，財富是核，是內容。一個空殼企業是不可能獲得長久發展的，也是不可能獲得銀行的信任的。積累財富的過程當然也就是創造財富的過程。但僅僅創造財富還不夠，要把創造的財富累積在企業。因此，企業家們應當認真做事，精于管理，善于營銷，腳踏實地地把企業做實做強，夯實基礎。在實現企業效益的同時，不能把利潤都分配了，不能通過成本處理把企業賺的錢都轉移到股東、企業經營者的個人口袋里了，將企業的血抽干。股東、企業經營者按照法律規定分配紅利，適當從企業獲取一定的資金用于個人需要或放在個人賬上是個可以的，但不能過度。企業是什么，是法人。是法人，就應當有血有肉，就應當身強體壯。董事長(總經理或老板)是什么，是法人代表，是企業這個法人的代表。是代表，就應當站在企業法人的角度為它著想，要培育壯大它。要把企業實現的效益盡量多地用于再生產上，如補充資本金，添置設備，購置廠房或土地，進行技術改造等。這樣，企業創造的財富就比較多地積累在企業了，財務報表也好看了，容易贏得銀行的信任。同時隨著財富的不斷積累，銀行要求的第一還款來源和第二還款來源都有保障了。

積累信譽更要在銀行積累信用。一家企業成立后，只要開始生產經營，就可以而且應該在銀行辦理業務。在銀行辦理業務的過程，就是積累信用的過程。企業從創辦那天起就要指定財務負責人與銀行建立起聯系，在銀行辦理業務，了解銀行的信貸政策，為今后貸款作好準備。首先，選擇一家或兩家銀行開立賬戶，并開展存款、取款、轉賬、匯兌等業務。此時如何選擇銀行呢?開戶的銀行信貸政策要不排斥本企業所在行業;該銀行不歧視小企業;該銀行負責人對中小企業發展前景看好;該銀行負責人與本企業有或可能有聯系等。不宜選擇多了，一兩家銀行就夠了。在多家銀行開戶可能降低在銀行積累信用的效應。其次，把存款存在開戶的銀行。存款多少、余額大小根據企業的情況決定，重要的是資金的進出要經過銀行，形成現金流記錄。這不僅讓銀行能夠通過現金流了解企業經營情況，而且多家企業的這種現金流就構成了銀行穩定的存款來源。另外，能把企業相關人員的個人存款也存在企業的開戶銀行更好。存款業務，不要因為自己一時不貸款或其他銀行公關就隨便轉移。第三，公司的結算業務要在開戶銀行辦理。盡量不要坐支現金，不要沖抵票據。否則會大大減少銀行對企業真實經營情況的了解。

積累信譽還要在銀行創造信用。所謂創造信用，就是要為在銀行貸款創造條件。僅靠企業正常經營、自然發展是很難獲得銀行貸款支持的;僅靠簡單地在銀行辦理正常的一般存取款業務和結算業務，也還是很難獲得銀行貸款支持的。不要等伯樂的到來，而要把自己打造成千里馬，一匹正在飛奔的千里馬。所以企業要主動創造信用。通過創造信用引起銀行高層對本企業的關注。企業不但要用正常經營的現金流和結算業務在銀行按傳統方式積累信用，而且要用企業在生產經營中的現金流和結算業務到銀行創造信用。例如某公司支付一筆貨款，最直接的方式是從銀行賬戶轉賬或匯兌。但為了在銀行積累信譽，它可以采用全額保證金簽發銀行承兌匯票的方式處理，既支付了貨款，又節約了財務費用，更為重要的還創造了在銀行的信用。本來這些業務是可以沒有的，是企業為銀行創造的業務機會，是銀行非常歡迎的。對銀行有利，對企業也有利。

積累信譽也要創造機會。通過創造機會引起銀行高層人士對本企業的關注和認同。銀行其實也在不斷地尋找他們眼中優質客戶。企業就要利用各種機會，甚至創造機會，把企業塑造成銀行眼中的優質客戶。銀行眼中的優質客戶，既是腳踏實地干出來的，也是通過適當宣傳、包裝創造出來的。爭取把企業納入當地政府重點支持名單，提高企業在本地區的知名度；積極參加政府的各種會議、活動，樹立企業和企業負責人的正面社會形象；根據企業生產經營需要適度地進行宣傳，包括新聞報道和廣告；有意識地參加銀行舉辦的活動等，都是在銀行創造信用的機會。

（二）提供適當、真實的財務信息。銀行對企業的優劣判斷在很大程度上來源于對企業提供的財務報表和資料的分析。報表數據失真是個普遍現象，也是銀行最不相信企業的地方。夸大了的和縮水了的財務信息都不是銀行希望的。企業應當規范自己的財務管理行為，比較真實地反應企業的生產經營情況。所謂真實，要求企業會計制度健全，財務數據可靠，會計核算合規；所謂適當，是指企業財務數表和資料的修飾只要不違反《會計法》是允許的。企業財務報表的真實是指主要收入和支出是比較完整真實的，只要沒有明顯的巨大的虛假都算真實。其實，企業的財務報表是允許進行適當的修飾的。不要機械、簡單地理解真實，一個企業的財務報表絕不僅僅是企業生產經營數據的簡單記錄，而應當是按照有關規定，經過有經驗、真正懂財務的會計人員精心編制而成的。企業負責人要清楚地知道財務報表數據反映的自己的企業。縮水了的財務報表數據反映的企業，企業負責人更應該知道。企業負責人對本企業相關的數據了然于胸并能清楚表述，能很快贏得銀行人員的好感。

怎樣讓銀行相信自己的財會報表是真實的？那就要求企業財務會計制度健全、資料齊備，帳、表、資料互相不矛盾。財會人員有專業知識，良好的表達能力，非常熟悉企業財務報表反映的所有數據，并且能夠解答疑問。經有公信力的會計師事務所審計，并還要能證明是納稅報表。

如何面對真實報表帶來的稅收問題?涉及的稅收問題也是完全可以有所作為的。通過充分利用各種稅收優惠政策，通過運作是能達到合理節稅的目的的。僅靠收入不入賬，賬外賬等手段解決稅收問題的做法已過時了，是一種原始的又包含很大風險的野蠻方法。高智商節稅進而使企業財務報表數據真實可靠，這樣企業的起點就非常高了。當企業負責人向銀行說，我們提供的報表就是納稅的財務報表，則能在很大程度上消除銀行的疑慮。

（三）注意與銀行人員交往的方法。要堅決克制“如饑似渴”、“迫不及待”，防“喊窮哭苦”，防“亂夸海口”、“亂拍胸口”，防“不給回報”。還要樹立企業負責人良好的社會形象。企業負責人及管理團隊的素質是銀行信用等級評定進而決定是否貸款的重要因素。銀行一般關注企業負責人是否賭博、婚姻狀況、做事風格、人際關系、文化程度、敬業精神。回報和忠誠度，是當前銀行在發放貸款前后非常重視的事項。回報是指銀行發放貸款除了收取利息外，還希望企業另外給予業務機會，銀行要利用貸款這個杠桿撬動更多的業務和收入。忠誠度是指銀行在用貸款支持企業發展后，能夠長期地與之交往以獲得收益，反感企業在壯大后拋棄自己，投奔其他銀行。對此，企業要理解，并且要掌握這種心理，進而有預案地設計許多銀企雙蠃的方案。畢竟銀行也是企業，不管是國有銀行還是農村信用社，他們都有經營指標的考核，并且是和員工收入緊密掛鉤的。需要指出的是，這種回報和忠誠，只要操作得當是不會增加企業經濟負擔的。

（四）要誠實守信。所謂守信，就是指中小企業負責人在經濟生活中一定要恪守信譽。在當今的中國，企業的信譽己是非常重要的了。很難想象一個不誠信的企業和企業負責人能夠在銀行獲得貸款。首先，要維護企業作為一個獨立法人的信譽。要在整個金融系統沒有貸款逾期、欠息等不良記錄。要沒有偷稅、欠發工資、長期拖欠水電費等明顯記錄。要盡量減少因自己未履約而導致的經濟糾紛、訴訟案件。要在社會各界沒有大的負面形象。其次，要精心維護企業法定代表人或負責人的信譽。主要應注意個人在社會各界的形象口碑、經營管理能力、婚姻狀況、是否賭博等。還要真正做到誠信，信守承諾，避免不良信用記錄。

（五）控制負債區間。企業要發展，應當負債，這業已成為共識。不負債的企業很難得到快速發展。但目前的問題是，許多企業負債過高，使自己喪失了再負債、再獲得貸款的能力。當我們不能再得到銀行貸款時，要先審視一下自己的負債情況。

負債高低，不是簡單用絕對額表示的，銀行最關注的是資產負債比例，是負債率。負債率也不是一個固定比例，針對不同的行業，不同規模的企業有所不同。銀行不希望企業過度負債，不希望企業的貸款超過了企業的“體重”，即一定的比例、償債能力。在現實經濟中，一般情況下企業的負債率達到50%就是警戒線了。興業銀行更是規定貸款余額不能超過企業身價的30%。作為企業，都希望能借助銀行的支持快速發展;作為銀行，則認為企業應該循序漸進地發展，希望企業的貸款增長、自有資金增長、銷售收入增長、利潤增長都能有機協調進行。可以設想，如果一個企業只看見貸款在不斷增加，而自有資金、企業資產沒有多少增加，其后果是非常危險的，銀行是絕對不可能再貸款的了。

如果企業負債已經比較高了，又要靠繼續貸款尋求更大的發展，有什么辦法? 那么途徑有三：增加自有資金即資本金;企業重組;調整負債結構，降低銀行負債比例。

我們的研究結論是，銀行不了解和不信任是中小企業貸款難的根本原因。解決的辦法是，讓銀行了解和信任中小企業。就這么簡單。

（作者項超 成都大三投資有限公司）2006-09-20