第一篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區校園側門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區地理位置較好，且在校學生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。

二、企業類型

以零售為主，批發為輔。

三、市場分析

（一）、目標顧客描述

主要針對主校區的學生及教師。

1、學生消費群體的特點

大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。從整體看學生消費市場具有以下特點：

A.由于消費者主要為學生，而學生的經濟來源主要為父母給與，消費能力較低，難以消費貴重商品。

B.由于主校區地理位置較偏僻，在校大學生出行不便，因此學生經常在校內購買日常生活用品等。

C.由于學生日常飲食不規律且多變而簡單化的特點，所以每天都有大量的學生購買食品類快銷產品。

D.學生是一個年輕團體，所以對各種飲品的需求量也很大。

2、學生消費群體分類

（1）按年級分類：大一新生，其他本科學生和研究生。

新生由于剛進校園，生活上沒有準備充足的東西有很多，通常要構建自己完整的生活物品系統，因此會購買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對穩定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關系，消費群體以女生為主。

（二）主要競爭對手

在龍泉校區范圍內與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標市場戰略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合，又因為本超市主要針對女生，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進貨，根據需求制定每種商品的訂貨點，及時進行貨物訂購，爭取大批量的優惠價格，以此減少運輸成本及采購成本。

2、對有保質期的商品進行登記，并按需求進行合理數量定制，以免因過期造成不必要的浪費。

3、定期規定超市的費用細目范圍及開支標準，原則上不允許隨意擴大和超標。

4、對一些費用（如水電費、包裝費等）要進行分解，盡量劃細到各個

商品大類。能直接認定到各個商品大類的，要直接認定；不能直接認定的，要參考店鋪工資總額、資產或按超市的人數、經營面積分攤到商品大類。

5、安裝攝像裝置并且工作人員認真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費。

五、貨品管理制度

1.進貨:

a.前期準備:了解補貨周期內的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點款,結

合庫存情況及銷售周期,制度進貨計劃;

b.進貨流程:需要分析制定補單發到公司;

c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現單款貨品不夠銷售的情況;

e.結構的合理性:盡量讓店鋪做到銷售結構和庫存結構相一致;

2.銷售：

a.根據庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計劃;

b.店鋪員工根據銷售計劃有效執行;

c.對店鋪內的暢銷款及時的補貨,對滯銷貨品及時促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨

a.店長根據實際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調貨申請單>.b.區域經理根據該店實際銷存數量,經綜合、分析考慮，確定調配方案；c.由區域經理統一下達調令；

d.確認調貨后，準備調拔的貨品，同時打印調貨單，調出的貨品必須經過嚴

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調出。

e.收發貨雙方在收到或調出貨品的同時，都必須將調配單與貨品仔細核對，以免發生錯誤。

退貨

a.店長根據店鋪的庫存情況、銷售季節、小倉情況等方面，經區域經理同意

后向公司產品專員提交退貨申請單；

b.產品專員、物流部經綜合分析，報銷售部經理確認是否退貨；c.由銷售部經理同意后,區域經理下達退貨指令；

d.確認退貨后，店鋪準備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細核對，以免發生

錯誤

.控制失貨

a.每天早會反復提醒導購留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區域戰位，負責各自區位貨品；

d.培訓同事一人服務多客的技能；

e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負責看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統一，整齊；

（5）體重和易碎商品應盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續進行為時幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；

（4）季節性商品。

4.店內商品補充

（1）將商品層量集中擺放,隨時保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應盡快陳列出來,縮短存貨時間。

七、衛生管理制度

（1）貨區衛生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水?。?/p>

d.店內裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛生：

a.收銀臺、展示臺明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報表、賬本等無關銷售的用品不得放在臺面上；

(4)試衣間衛生：

a.試衣間內整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉衛生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經營效益

從顧客與門店營業額角度來看，營業額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業額就會上升。一般來講為了提高營業額與來客數，需要策劃促銷活動，作為中小超市因為有著一定的顧客群體，增加來客數量就顯得比較困難，因為周圍的流動人口比較少，就會使門店的來客數量受到一定的影響。

1、增加經營項目

正是因為社區型超市的此種局限性和發展的空間，應該把增加經營項目列為首位目標，切不可以慣有的經營方式進行。應該把一些以前沒有但周圍群體需要的經營項目納入到新的經營當中來，從而達到提升整體經營業績的目的。

2、提高有效商品的引進

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區發展的主要問題，應該突破這種經營方式，進行統一連鎖地區劃分的經營變動使門店在不同的社區范圍內形成各自的特色格調，從而成為社區內的小型購物中心。

3、增加消費者的入店次數

固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進行統一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。

4、進行商品的的錯位經營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開，以顧客的需求為主要目標，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價格，自己要保證每樣大系列商品有特價（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價格也合理...雞蛋4毛，不要計較小東西，先把人流量搞起來，等機會來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價..本人過路人正常價格 不還價...）

九、超市組織結構

店長1名；貨物采購主管1名，采購員2名；超市理貨員1名；財務主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規章制度

制訂超市規章制度主要包括：發票使用管理規定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場陳列物品管理制度，超市衛生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎罰制度。

第二篇：零售終端心得

零售終端銷售技巧與陳列技巧

——培訓心得

2010年4月22日—23日，通過為期兩天對零售終端銷售技巧與陳列技巧的學習，使我對零售終端銷售與陳列有了更為深刻的了解。

講師運用兩天的時間進行培訓，第一天的課程是“零售終端銷售技巧快速入門”；第二天的課程是“零售終端陳列技巧”。“零售終端銷售 ”顧名思義就是學習零售終端的銷售技巧，掌握“6步銷售法”并將其運用到銷售過程中；“零售終端陳列”就是從銷售的角度對產品進行可視化陳述，以吸引消費者購買。學習零售終端的陳列規則，掌握零售終端陳列管理方法，與實際結合管理運用。講師在培訓過程中運用講故事、舉例說明、分組討論、現場演練、及時點評等授課模式使的整個培訓課程更加生動形象。

整個培訓課程中，有益的幾個方面：

1、講師在授課過程中的把控，思維清晰，點到即止；

2、課程內容全面，從宏觀考慮；

3、在講“6步銷售法”是先從概念性出發，再進行分組情景模擬，最后進行點評；

4、情景模擬中運用了很多課件，增添更多樂趣，加深印象。

不足之處：

1、內容雖然全面但深度不夠；

2、在進行情景模擬過程中，學員都沒有與自己的實際相結合，而是在一味的按照講師所講內容按部就班；

3、分組PK中獎懲不明顯，降低學員積極性。

建議：

1、在培訓過程中涉及到情景模擬多運用有益的課件；

2、模擬完成后除了有PK獎懲以外，再加上講師有深度的點評；

3、概念性的內容要簡潔、精練、易理解；

4、培訓內容除了增加深度，也要考慮宏觀方面；

5、講師要親切更要大氣，掌控全局；

6、多運用案例，進行分析、討論；

7、在進行情景模擬中，要求學員結合實際，切忌按步驟一一模仿，要理論聯系實際。

2010年5月

第三篇：零售終端管理調研報告2

深刻領會“兩個領先”要義著力提高零售終端管理水平

市局專賣科

為貫徹落實市局（公司）關于開展“兩個領先”大討論活動的安排部署，認真理解準確把握“兩個領先”重要意義，努力推進專賣管理各項工作再上水平，市局專賣、法規、煙草學會等部門按照市局（公司）總體要求，結合工作實際，針對打假破網、零售終端管理及特業場所、行政村行政許可等三方面工作所涉及的重點問題開展了專題調研。市局專賣、法規部門通過召開座談會、研讀相關資料、聽取情況匯報等方式，初步掌握了全市各單位涉及調研重點問題的基本情況，分析了存在的突出問題、提出了初步的對策和建議?，F將零售終端專賣管理和特業場所、行政村行政許可工作的調研情況匯報如下：

一、調研概況：

市局專賣、法規部門于8月2日下發了“兩個領先”專題調研問卷，問卷內容囊括零售終端管理和特業場所、行政村行政許可三方面工作涉及的12項內容，各縣局結合當地實際情況對調研問卷涉及問題形成了書面材料進行了反饋。8月18日，市局專賣、法規科召集各縣局分管副局長、專賣科負責人召開專題座談會，結合調研問卷反饋情況，針對調

研涉及的三方面問題進行專題討論，會上各單位就調研議題進行了充分發言，并就相關問題進行了深入交流和探討。通過此次專題調研，為進一步掌握我市卷煙市場現狀，探索制定高效監管措施，切實提升市場管控力提供了有益的參考。

二、現狀分析及存在問題

此次調研主要針對我市卷煙市場存在問題較為突出、管理方式亟待改進和提升的三大管理區域——物流中轉場所、特業場所及農村市場。對以上區域管理難點的剖析，是探索創新管理舉措、破解管理頑疾、規范市場秩序的重要舉措和必要手段。通過專題調研，我們對上述區域的管理現狀和存在問題有了進一步認識：

（一）物流中轉場所

近年來，我市交通條件大幅改善，物流運輸業發展迅猛，車站、托運部、貨運部等物流中轉場所逐步成為了違法煙草制品流轉的必經區域。由于物流中轉場所涉及區域廣、流動性強，客觀上增大了對該區域實施有效監管的難度。從近年查獲的案件情況看，在運輸環節和倉儲環節有所斬獲，查獲的卷煙既有假冒卷煙也有外部流入的非法渠道卷煙，案件數量不多但案值均較大，這說明無證運輸、非法攜帶及托運、存儲違法煙草制品等現象仍客觀存在，同時具備較強的隱蔽性。上述案件均為根據舉報信息查獲，日常檢查收獲甚微，這也從側面反映出各單位對這些區域尚缺乏有效的監管辦

法，監管措施亟待改進和創新，監管力度有待加大。

（二）特業場所

目前，我市特業場所有以下幾個特點：一是經營類型復雜多樣，包括酒店、茶樓、網吧、歌舞廳、農家樂等類型的經營場所近千戶；二是卷煙銷量總體偏小，卷煙銷售以中高檔煙為主，從雁江區局的調研情況看，200余戶特業場所月總銷量不到3000條，其中餐飲娛樂場所占大部分，且主要以軟云煙、玉溪、中華系列等的高檔卷煙為主；三是卷煙經營時間多由主業時間決定，時段特殊，通常與專賣管理部門工作時間不一致。特業場所存在的突出問題包括：一是持證經營率低，無證經營現象較突出，由于經營者辦證意愿不高、經營者流動性較大、貨源供應不能滿足等因素影響，雖然各單位開展了清理辦證工作，但總體持證率仍不到50%；二是經營非法煙草制品現象較為嚴重，由于其經營者守法意識不強、經營時間特殊、銷售行為隱蔽等因素，特業場所經營非法渠道進貨、銷售假冒走私卷煙的現象較為突出。各單位在特業場所的管理方式上進行了探索，但由于其經營時間特殊、銷售行為隱蔽，加之具有復雜的社會背景，特業場所管理難度較大，對其無證經營、亂渠道進貨、銷售假冒走私卷煙等違法行為日常檢查收效甚微，綜合治理行動也未能根治。

（三）農村市場

近年來，各單位在農村市場管理方面進行了探索，但由于客觀因素限制，效果尚不顯著。我市農村市場的特點及導致的管理難題有以下兩個方面：一是我市農村地區地域廣闊，零售戶點多面廣，交通不便，專賣管理戰線過長，如樂至縣局現有卷煙零售戶2300余戶，其中行政村零售戶1120余戶，占零售戶總數的48%，每月全面檢查一次，檢查周期長、檢查面廣，其下轄的農網寶林中隊對邊遠地區市場的檢查只能達到一個月一次，導致監管檢查的頻次和深度受到極大限制，對查處案件在證據固定、文書送達和處罰執行上也造成一定的阻礙。二是由于農網零售戶文化程度不高和宣傳教育力度還有所欠缺，農網零售戶對行政許可、依法經營的認識不夠，對煙草市場檢查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也時有發生。加之受地理位臵、經濟實力、經營地點等條件的制約，諸多行政村零售戶不符合辦理卷煙專賣零售許可證的條件，導致卷煙無證經營現象較普遍，一定程度上存在管理“盲區”，各單位開展專項整治行動后，無證經營、銷售“假、私、非”等違法行為仍有反彈之勢。

三、對策

通過此次專題調研，針對上述管理區域監管現狀及突出問題，擬從以下三個方面入手，探求解決之道。

（一）健全市場監管工作機制

強化零售終端管理要從健全市場監管工作機制入手，要注重市場監管與其他專賣管理工作的有機結合，要注重市場監管聯合工作機制的健全完善，以監管合力來提升市場管控力。一是加強市場監管工作要與行政許可管理工作的結合，通過嚴格市場準入和精確動態管理為市場監管打好基礎，通過市場監管來規范和維護行政許可管理。二是健全完善煙草、工商卷煙市場監管長效機制，充分發揮聯合工作機制的平臺作用，共同規范卷煙市場證照管理，共同探索創新零售終端監管新方法，不斷提升聯合工作制度的內涵。三是市場日常監管工作要與機制完善和方法創新相結合,突出抓好零售終端控制、市場秩序維護。

（二）科學配臵市場監管力量

強化零售終端管理，發揮市場監管機制作用，必須以優質、高效的市場監管力量為載體。我們以開展“創優”活動為契機，按照省局關于加強專賣管理隊伍建設的指導意見，通過對中隊的設臵、配備、管理、功能上逐步統一標準、優化設臵、完善制度等措施來優化市場監管力量，提高市場管控力。一是要整合內部力量，通過市場監管體制創新，調整機關人員和一線人員比例，重點強化一線稽查中隊的力量；二是要加強對稽查中隊分布的科學合理設臵，根據地理位臵、交通條件、人口分布等情況確定稽查中隊、稽查人員數量和管轄范圍，力求扭轉目前全市普遍存在一線稽查力量薄

弱，監管不能完全到位的問題。

（三）創新改進監管方式措施

探索對物流中轉場所的監管，通過日常檢查、重點檢查和專項整治結合的方式加強對物流中轉場所的監管。對物流中轉場所進行摸底調查，建立信息資料庫，加大日常檢查頻次、力度；對具有重大嫌疑的場所進行重點檢查、重點監控，并聯合工商、公安等部門開展經常性的專項整治行動；發揮煙草、工商聯合工作機制作用，借助工商部門在流通領域的監管優勢，探索物流中轉場所監管新辦法。突出對特殊經營場所的監管，采取專人專管和實行不定時工作制，配合營銷、配送服務，加強特殊經營場所的監管。屬地稽查中隊實施全面摸底，掌握轄區特殊經營場所基本資料，登記造冊，落實有經驗的稽查人員定點實行專人監管。在監管時間上采取不定時工作制，隨時處理舉報投訴，聯合與工商等職能部門實施靈活多樣的檢查，集中開展專項整治。逐步推進“三級聯管”試點，探索農網市場的監管。通過對農村經營戶情況全面摸底調查和合理分類，制定適宜的管理方案，并爭取將當地煙草市場整頓工作情況納入政府工作目標管理，建立與之配套的考評責任機制。由于各地情況有所差異，“三級聯管”工作將通過試點先行，逐步推進的方式進行，樂至縣局的試點工作將率先在轄區內的6個鄉鎮開展，其他單位要根據試點工作開展情況，結合當地實際適時推進此項工作。修訂完

善合理化布局方案，根據國家局、省局關于加強煙草專賣零售許可證管理的有關文件精神，依照市局關于調整合理化布局方案的指導意見，結合本地實際情況，修訂完善合理化布局方案，努力達到基本滿足社會需要、規范零售戶經營、構建良好市場秩序的目標。重點對特業場所、行政村的行政許可管理進行深入研究，對便利店、超市等業態的定位進行梳理，力求通過對合理化布局方案的修訂，嚴格市場準入和精細動態管理，探索出解決上述場所監管難的突出問題的有效途徑。著力解決許可證管理突出問題，一是要嚴格依照行政許可有關法律法規正確行使行政許可權利，清除不符合法律規定的限制條件，切實解決“辦證難”問題，行政許可工作要堅持政務公開，做到公正透明。二是要努力擴大農村市場覆蓋面，提高對農村零售戶的服務質量和水平，對行政村卷煙零售戶符合辦證條件的，要滿足其辦證需求，同時要加強與營銷部門的工作銜接，協助做好訂單采集、電子結算、商品配送等服務工作。三是要發揮煙草、公安、工商聯合工作機制作用，加大聯合執法力度，按照“疏打結合”原則對各類違法違規經營煙草制品的行為進行分類處理，當前一個時期重點解決好無證經營問題，規范農村市場經營秩序。

第四篇：零售終端之KA管理手冊

零售終端之KA管理手冊

在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。

必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。

本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業務流程設計。

超市賣場業務的合作洽談工作

一、新客戶的資信調查與評估

在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、資信調查

1)由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；

2)對對方的經營規模進行調查并匯總；

3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；

4)對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；

5)對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；

6)對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；

7)對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；

8)對對方的物流配送體系進行調查并匯總；

9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；

10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；

2、競品調查

1)各家分店中競品的品種結構；

2)各家分店中競品的價格；

3)各家分店中競品的銷售情況；

4)各家分店中競品的促銷狀況；

5)各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；

6)各家分店中競品的排面陳列情況；

7)各家分店中競品的新產品銷售情況；

8)競品公司的物流配送管理情況；

3、評

估

1)以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業務員自己留底一份備案；

2)業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；

3)總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估報告，對其展開第二輪評估；

4)根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；

5)根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；

6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

7)評估的內容包括：

·對方的經營能力；

·對方的管理能力；

·對方的擴張能力；

·對方的信用狀況；

·對方的物流配送能力；

·預估合作成本；

·預估合作效益；

·預估合作潛力；

·預估合作風險；

8)評估等級為：

·優

·次優

·差

二、洽談與合同簽訂

1、洽談工作

1)初步洽談

·銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；

·與對方商品部負責人約定洽談時間；

·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；

·業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；

·使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；

·洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；

·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準備下一輪洽談工作；

2)第二輪洽談

·由銷售業務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經理將與對方見面；

·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；

·分公司經理和業務員準時赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內容進行回顧；

·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度；

·傾聽對方的價格回饋；

·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；

·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；

·由分公司經理對部分內容進行作答；

·由銷售業務員對部分內容進行作答；

·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；

·傾聽對方對我方作答的反饋；

·傾聽對方對雙方合作之保留意見；

·洽談時間應控制在一小時以內；

·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；

·返回公司后，分公司經理應及時將本次洽談內容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司；

·總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案；

·銷售部將合作意見、方案、分公司經理意見以及原合同上報總經理，由總經理出具審批意見；

·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三輪洽談準備；

·由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；

3)進場費用（略）

或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。

4)第三輪洽談

·洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加；

·選擇洽談地點；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分公司經理和專職超市業務員；

·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；

·傾聽對方對修正案的反饋；

·傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見；

·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；

·由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；

·雙方協商具體合作條款；

·協商供貨價格；

·協商供貨方式；

·協商結算方式；

·協商付款條件；

·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；

2、合同簽訂

·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；

·總經理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；

·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務室備案；

超市賣場業務的公共關系

三、客情維護與公關技巧

1、拜訪制度

1)設計拜訪計劃

·初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。

·片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超市業務員負責。

·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：

全面計劃節省時間；

增加業務員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標達到；

2)設計拜訪頻度

·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次；

中型賣場/超市為每周一次；

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；

拜訪層次：分公司經理主要拜訪K/A場經理；業務主管主要拜訪K/A門店部門經理；業務員主要拜訪門店營業員、柜組長、庫管、會計、采購主管；

·行程安排技巧：

通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。

通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。

通過上述措施，正確設計行程。

3)銷售人員每日工作流程管理

·上午9：00分進入公司；

·9：00-9：30分為晨會時間，內容有：

回顧前日工作，問題討論；

當日工作安排，問題解決；

根據拜訪計劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內容設計；

根據預計銷售、開發新網點計劃；

攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；

·9：30-12：00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。

·17：00-17：30分，結束。整理拜訪卡，填寫每日報告。

·附注：銷售包應攜帶物品的清單：

客戶拜訪卡；

產品資料；

報價表；

訂單；

地圖；

名片；

計算器；

筆；

工具刀；

雙面膠；

POP海報；

2、關系建立與客情維護

·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；

·業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；

·業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規模聚會；

·客情維護技巧

營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）

商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會；）

商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會；）

·注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。

3、客情回顧

·業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；

·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；

·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；

·總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；

· 銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；

四、訂單管理

1、訂單促進

·根據健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產品的銷售量提升和新產品的開發上市進程；

·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；

·出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）；

2、訂單維護

·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到相對應的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；

·不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；

·所有訂單應定期進行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、訂單管理

·定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；

·定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；

·通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；

·通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；

4、其

他

·地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區域的分公司下訂單；

·各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真備案；其他流程和操作管理方式不變；

·大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；

·作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準；

第五篇：“零售終端示范店”管理辦法

XX市煙草公司XX縣營銷部 “零售終端示范店”管理辦法

為進一步貫徹落實國家局“卷煙上水平”的工作要求，推進我縣零售終端的標準化、規范化建設，強化和完善零售終端管理與服務，全面提升我縣網絡運行質量，經研究決定在全縣范圍內開展“創建零售終端示范店”活動，為保證此項活動的順利開展和健康運行特制訂本管理辦法。

一、示范店應具備的條件

（一）具有一定的經商經驗和語言表達能力，經營卷煙兩年以上，善于經營，在當地卷煙經營中能起到模范帶頭作用；

（二）煙草專賣零售許可證和工商營業執照手續齊全，并能亮證經營;

（三）有固定的經營門店，且符合合理布局，門店標示明顯，卷煙門店在25平方米，有專用卷煙陳列柜臺，且卷煙陳列面積在2平方米以上，卷煙明碼標價齊全，排列整齊美觀；

（四）示范店零售戶卷煙零售價格基本穩定，合包售價嚴格執行零售指導價，條包售價波動不超過于零售指導價的5%，保持相對穩定的毛利水平。

（五）示范店零售戶卷煙庫存保持合理水平，無大量庫存積壓現象，綜合月度存銷比不超過0.4，單品牌（規格）存銷比不超過0.5。

示范店零售戶能夠較好地配合煙草公司做好電子結算、送貨小票粘貼、卷煙陳列出樣、品牌宣傳培育、卷煙市場調研、客戶資料維護、市場需求預測等工作，連續兩年內無違法違規經營記錄；

（六）季度星級穩定在三星級以上；

（七）服從工商及稅務部門管理監督，誠信經營，社會信譽良好（集團小客戶、賓館、酒店不納入評選范圍）。

二、示范戶評選程序

（一）營銷部根據市局（公司）的要求確定評選示范戶的批次、數量，按適當比例分解到各市場部。

（二）各市場部根據評選示范戶應具備的條件認真篩選上報至營銷部。

（三）營銷部經過審核后正式確定。

三、示范戶享受的待遇

（一）由市煙草公司統一授牌，并在新聞媒體上給予公布；

（二）卷煙緊俏貨源供應上給予一定的傾斜，在新品牌投放上列為優先考慮對象。

（三）享受煙草公司提供的親情化服務，包括在重要節日（生日）慰問等；

（四）優先享受營銷部組織的營銷知識培訓活動；

（五）煙草專賣稽查部門上門檢查頻率相對減少。

四、煙草“示范戶”的職責

（一）積極宣傳煙草的各項法律法規政策，培育新品牌，引導消費。

（二）示范店零售戶卷煙陳列規范有序，卷煙展示宣傳效果明顯；品牌（規格）出樣城市不低于30個、農村不低于20個。

（三）示范店零售戶的卷煙必須實行明碼標價，標價簽要按照統一要求，與卷煙商品對應。卷煙商品的陳列要講究層次，按廠家、按類別，規范有序地擺放。

（四）示范店零售戶所售卷煙的價格一律按照煙草的指導零售價出售，不得低價競銷，也不得擅自抬高價格。

（五）要講究誠信、為消費者提供優質服務。

（六）在正常訪銷日內部不允許出現空訂單和資金結算方面問題。

（七）若屬卷煙庫存采集對象，要積極配合客戶經理的庫存采集工作，卷煙需求預測準確率要達到90%以上。

五、“示范戶”的監督管理

（一）市場部加強對“示范戶”日常具體管理工作的督導。轄區客戶經理作為“示范戶”、日常具體管理的第一責任人，擔負著對他們日常的宣傳教育、經營管理指導、提供優質服務、履約情況監督等職責。

（二）加強對示范戶的誠信教育以及行業法律、法規、政策等的宣傳教育，使“示范戶”切實做到懂法并自覺守法經營。

（三）加強“示范店”的形象管理，達到門面標識、商品陳列、明碼標價、經營環境等形象上的統一，使之能明顯區別于其他的卷煙經營戶。

（四）加強規范經營督管，重點加強“示范戶”的進貨監管、銷售監管和價格監管，保證規范經營。