第一篇：零售終端信息采集工作匯報

目前，A公司零售終端信息采集工作主要有日采集、周采集及月末庫存采集三種。現將此項工作開展情況匯報如下：

一、嚴格規范、全面開展每周市場信息采集工作。根據中國銷售公司《關于印發<全國市場信息采集網絡建設工作規范>的通知》（中煙銷信?2010?24號）文件精神，按照省（公司）工作要求，2010年4月A市（公司）在全市九個縣（區）（）選取100名零售客戶作為市場信息采集點，抽取能力素質高的客戶經理12名負責此項工作。為保證信息采集質量，提高工作效率，2010年8月新增信息采集員9名，同時，市（公司）對信息采集人員進行集中培訓，各單位均能高度重視此項工作，嚴格要求信息采集人員，確保客觀、準確、及時的獲取市場信息，為構建市場信息采集網絡奠定基礎。

二、加強分析、有效利用月末市場信息采集資料

A市（公司）積極貫徹落實省月末庫存采集工作要求，于每月最后兩天進行月末市場信息采集工作，及時準確上報V3系統。各縣（區）根據本轄區市場信息反饋情況，撰寫《市場信息采集分析報告》，提出工作建議，并上報營銷管理中心。營銷管理中心依據各單位上報市場庫存及價格信息進行市場“量價存”分析，撰寫《全市市場信息分析報告》，為貨源供應、投放及零售終端經營指導提供依據。

三、勇于創新、積極構建市場信息日采集體系

2010年以前，A市（公司）要求營銷人員對全市零售客戶進行庫存采集，市場信息及時性高，但工作量大，效率低。2010年，在借鑒國家市場信息采集工作規范的基礎上，結合客戶經理“135”工作法，A市（公司）對市場信息日采集體系于5月和9月進行兩次修正，為全市營銷人員配備筆記本電腦，并進行集中培訓三次，市（公司）赴各縣（區）進行培訓指導三次，確保市場信息日采集體系的順利開展。目前，我市市場信息日采集主要采集零售終端庫存總量及重點品牌庫存、價格等信息。客戶經理能夠及時掌握客戶經營情況及市場需求狀況，對市場信息采集數據的“量價存”分析水平大幅提高，客戶經營指導能力顯著提升。

2011年元月份，A市（公司）制定并下發了《A市（公司）零售終端建設再提升實施意見》，對零售終端建設及市場信息采集工作進行安排部署。計劃將在全市區域內，選取誠信度高，配合能力強的客戶做為零售終端信息反饋示范店，同時將積極開發利用客戶經理移動工作平臺，將客戶經理“135”工作法和市場信息采集工作有機結合，提升零售終端管理能力和把握市場能力。

第二篇：煙草行業零售終端信息采集與運用心得

煙草行業零售終端信息采集與運用心得

煙草行業零售終端信息采集與運用心得

卷煙市場信息采集是建立現代卷煙營銷體系的重要基礎性工作。市場信息的采集、分析與利用，驅動著卷煙需求預測、貨源組織、貨源供應和品牌培育等營銷關鍵業務的開展，是訂單供貨的起點、把握市場真實需求的前提、工商協同營銷的依據、“卷煙上水平”的有效支撐。筆者以轄區情況為例，針對零售終端信息采集與運用進行探討。

一、零售終端信息的有效采集

（一）終端信息采集的方法和樣本確定

轄區客戶數量眾多，筆者所在的安徽黃山市就有9000戶左右的持證戶，其中歙縣區域有2600戶左右，如果全面展開采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的時效性上也大打折扣，所以采取抽樣調查法進行。

樣本的抽取數量根據要求的準確度來確定，準確度越高，樣本數則越多。樣本的對象則要符合覆蓋不同經營規模的各個業態、守法經營、經營狀況穩定、有區域代表性等特點。目前，我們營銷部省級終端信息采集的樣本數在100戶左右，市級的在150戶左右，樣本客戶嚴格按照要求進行抽取。

（二）終端信息有效采集的關鍵點

客戶經理作為維系行業與市場溝通的一個重要力量，通過相對完善的流程和工作要求，可以收集到數量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）確保信息采集的規范性。一是要規范采集標準，嚴格按照《地市級公司卷煙零售終端信息采集操作辦法》執行；二是要規范采集時間，信息必須在送貨的前一天采集，每周采集一次；三是要規范采集過程，解決信息采集的及時性和準確性等問題，確保采集整體工作的效率和質量。

（2）提高信息采集的真實性。一是要加強與客戶的溝通和交流，向客戶詳細介紹信息采集的目的，提高他們的積極和主動性；二是要實地上門采集，特別要做好采集前的預約工作，通過面對面的采集來保證原始數據的真實和可靠性；三是要加強經營指導，通過提高他們經營卷煙的重視程度來提高配合度，培養他們養成定期盤點庫存、合理儲存卷煙的良好習慣。

（3）突出信息采集的價值性。一是要圍繞市場維度展開采集，市場狀態信息主要包括銷量、價格、消費習慣、市場凈化和市場環境變化等；二是要圍繞品牌維度展開采集，品牌狀態信息主要包括上柜情況、銷量走勢、需求滿足情況、單品庫存狀況、價格波動和美譽度等；三是要圍繞客戶維度展開采集，客戶狀態信息主要包括卷煙陳列、銷量、品牌推薦能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的準確性。一是要保證零售客戶層面數據的準確性，真實的未必是準確的，比如零售客戶家中有40條庫存，假設其中含有串碼煙3條，顯然這3條就不能計算在內，要予以剔除，這就需要在盤點時，客戶經理要格外的認真和仔細；二是要保證客戶經理的錄入準確率，不能因為品牌規格多就存有厭煩情緒，粗心大意。錄入信息處理系統后，要進行多次的核對，再進行數據上報。當然，如果系統含有數據校驗功能，那就再好不過了。

二、零售終端信息的分析與運用

一是運用于營銷業務，提高主體能力建設

（1）可以提高卷煙預測能力。一是通過終端庫存總量、單品庫存量、消費結構、訂單滿足率等數據對此來科學的分析市場，準確的預測自然狀態下的市場需求；二是通過外界環境變化比如重點工程動工時間、人流狀況、吸煙人數、日均消費量、工程實施的進度、消費品牌等信息采集與持續跟蹤分析，就可以測算出新增消費市場的相對準確的需求量；三是通過消費趨勢的信息分析，尤其是戒煙人數增多、結構提升較快等信息分析，再結合消費市場專項調查等數據，就可以讓我們從外在的顯性、感性認識，得到內在的隱性、理性規律，以此來及時進行貨源組織方面的調整，提高對市場的快速應變能力。從而，更加靈敏的反應市場，更加有效的滿足市場需求，提升市場營銷主體對市場的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。隨著國家局532/461品牌發展戰略的出臺，品牌培育工作顯然成了當前營銷工作的重點，雖然從目標客戶選擇、產品宣傳推薦、促銷品發放、終端環境布置、維護穩定價格、監控培育過程等方面開展品牌培育工作已經耳熟能詳，但做到穩定價格卻非易事。我們可以通過單品實時價格和庫存信息采集，測算出價格指數的變化，從而來制定相應的投放節奏和數量策略，使價格一路堅挺，最終達到促進骨干品牌茁壯成長的目的。

二是運用于終端建設，提高零售客戶的經營能力。

姜成康局長在工作報告中指出“要與零售客戶建立更加良好的戰略合作關系，努力提高零售客戶盈利水平。加強對零售客戶經營指導，努力滿足零售客戶貨源需求，提高零售客戶培育品牌水平，確保零售環節毛利率達到10%以上，促進零售客戶與行業共同成長。”由此可見，加強卷煙零售終端建設、挖掘零售終端資源、實現零售終端價值是擺在煙草人面前的一項迫切的工作。那么，如何加強呢？

（1）運用信息進行橫向和縱向分析。一是把客戶現在的銷量、均價、庫存和盈利狀況和周邊的客戶進行swot分析，尋找出優勢、劣勢、機會和威脅四個方面信息；二是通過客戶目前的數據與自身以前的信息相對比，判斷成長度是否在不斷提升，如果下降則要尋找出其中原因，如果提升，是否還有再提升的空間和余地？依此來制定相應的客戶經營能力提升和改進方案。

（2）運用存銷比進行分析：根據單個客戶的卷煙存銷比和警戒標準，對于存銷比過高的品牌規格，要指導客戶及時消化庫存，謹防積壓，提高資金周轉的靈活性；而對于存銷比過低的品牌規格，要指導客戶加大進貨量，如果該品牌貨源處于偏緊的狀態，則要引導客戶加大對有效替代品牌的訂購量，這樣可以避免出現產品脫銷的現象，在不造成消費者流失的同時，又保證了利潤穩定增長的良好態勢。

（3）運用重點骨干品牌的比重分析：通過上柜率、再購率、銷量、銷量增長率和所占比重等指標分析，可以掌握零售客戶對重點骨干品牌的培育情況，如果培育狀況不理想，則要進行深入了解，是主動推薦意識不足還是引導消費能力差？依據135工作法并結合與客戶溝通情形，就可以進行針對性的指導。三是運用于專銷結合，加強深度溝通。一是可以通過單品庫存、銷量結合訂單滿足率等信息分析，尋找出其中波動較大的品牌，在特定時間段，如果該品牌銷量居高不下，是否存在外在收購的現象？如果該品牌銷量一直低迷，是否有外煙流入的現象？二是可以通過單個客戶的訂購量分析，在特定時間段，如果銷量異常，下降較大，是市場消費乏力，還是存在未在當地批發企業進貨的行為？等等，我們都可以與專賣部門深度溝通。通過單品牌和單個客戶銷量預警機制，可以有效的、及時的發現市場上的異動，為提高卷煙市場凈化率做出一定的貢獻。

第三篇：煙草行業零售終端信息采集與運用心得

卷煙市場信息采集是建立現代卷煙營銷體系的重要基礎性工作。市場信息的采集、分析與利用，驅動著卷煙需求預測、貨源組織、貨源供應和品牌培育等營銷關鍵業務的開展，是訂單供貨的起點、把握市場真實需求的前提、工商協同營銷的依據、“卷煙上水平”的有效支撐。筆者以轄區情況為例，針對零售終端信息采集與運用進行探討。

一、零售終

端信息的有效采集

（一）終端信息采集的方法和樣本確定

轄區客戶數量眾多，筆者所在的安徽黃山市就有9000戶左右的持證戶，其中歙縣區域有2600戶左右，如果全面展開采集工作，不但消耗人力、物力，而且在信息的時效性上也大打折扣，所以采取抽樣調查法進行。

樣本的抽取數量根據要求的準確度來確定，準確度越高，樣本數則越多。樣本的對象則要符合覆蓋不同經營規模的各個業態、守法經營、經營狀況穩定、有區域代表性等特點。目前，我們營銷部省級終端信息采集的樣本數在100戶左右，市級的在150戶左右，樣本客戶嚴格按照要求進行抽取。

（二）終端信息有效采集的關鍵點

客戶經理作為維系行業與市場溝通的一個重要力量，通過相對完善的流程和工作要求，可以收集到數量繁多的信息。那么，如何才能得到有效的信息呢？

（1）確保信息采集的規范性。一是要規范采集標準，嚴格按照《地市級公司卷煙零售終端信息采集操作辦法》執行；二是要規范采集時間，信息必須在送貨的前一天采集，每周采集一次；三是要規范采集過程，解決信息采集的及時性和準確性等問題，確保采集整體工作的效率和質量。

（2）提高信息采集的真實性。一是要加強與客戶的溝通和交流，向客戶詳細介紹信息采集的目的，提高他們的積極和主動性；二是要實地上門采集，特別要做好采集前的預約工作，通過面對面的采集來保證原始數據的真實和可靠性；三是要加強經營指導，通過提高他們經營卷煙的重視程度來提高配合度，培養他們養成定期盤點庫存、合理儲存卷煙的良好習慣。

（3）突出信息采集的價值性。一是要圍繞市場維度展開采集，市場狀態信息主要包括銷量、價格、消費習慣、市場凈化和市場環境變化等；二是要圍繞品牌維度展開采集，品牌狀態信息主要包括上柜情況、銷量走勢、需求滿足情況、單品庫存狀況、價格波動和美譽度等；三是要圍繞客戶維度展開采集，客戶狀態信息主要包括卷煙陳列、銷量、品牌推薦能力、盈利能力和配合度等。

（4）提高信息采集的準確性。一是要保證零售客戶層面數據的準確性，真實的未必是準確的，比如零售客戶家中有40條庫存，假設其中含有串碼煙3條，顯然這3條就不能計算在內，要予以剔除，這就需要在盤點時，客戶經理要格外的認真和仔細；二是要保證客戶經理的錄入準確率，不能因為品牌規格多就存有厭煩情緒，粗心大意。錄入信息處理系統后，要進行多次的核對，再進行數據上報。當然，如果系統含有數據校驗功能，那就再好不過了。

二、零售終端信息的分析與運用

一是運用于營銷業務，提高主體能力建設

（1）可以提高卷煙預測能力。一是通過終端庫存總量、單品庫存量、消費結構、訂單滿足率等數據對此來科學的分析市場，準確的預測自然狀態下的市場需求；二是通過外界環境變化比如重點工程動工時間、人流狀況、吸煙人數、日均消費量、工程實施的進度、消費品牌等信息采集與持續跟蹤分析，就可以測算出新增消費市場的相對準確的需求量；三是通過消費趨勢的信息分析，尤其是戒煙人數增多、結構提升較快等信息分析，再結合消費市場專項調查等數據，就可以讓我們從外在的顯性、感性認識，得到內在的隱性、理性規律，以此來及時進行貨源組織方面的調整，提高對市場的快速應變能力。從而，更加靈敏的反應市場，更加有效的滿足市場需求，提升市場營銷主體對市場的掌控能力。

（2）有利于提高品牌培育能力。隨著國家局532/461品牌發展戰略的出臺，品牌培育工作顯然成了當前營銷工作的重點，雖然從目標客戶選擇、產品宣傳推薦、促銷品發放、終端環境布置、維護穩定價格、監控培育過程等方面開展品牌培育工作已經耳熟能詳，但做到穩定價格卻非易事。我們可以通過單品實時價格和庫存信息采集，測算出價格指數的變化，從而來制定相應的投放節奏和數量策略，使價格一路堅挺，最終達到促進骨干品牌茁壯成長的目的。

二是運用于終端建設，提高零售客戶的經營能力。

姜成康局長在工作報告中指出“要與零售客戶建立更加良好的戰略合作關系，努力提高零售客戶盈利水平。加強對零售客戶經營指導，努力滿足零售客戶貨源需求，提高零售客戶培育品牌水平，確保零售環節毛利率達到10%以上，促進零售客戶與行業共同成長。”由此可見，加強卷煙零售終端建設、挖掘零售終端資源、實現零售終端價值是擺在煙草人面前的一項迫切的工作。那么，如何加強呢？

（1）運用信息進行橫向和縱向分析。一是把客戶現在的銷量、均價、庫存和盈利狀況和周邊的客戶進行swot分析，尋找出優勢、劣勢、機會和威脅四個方面信息；二是通過客戶目前的數據與自身以前的信息相對比，判斷成長度是否在不斷提升，如果下降則要尋找出其中原因，如果提升，是否還有再提升的空間和余地？依此來制定相應的客戶經營能力提升和改進方案。

（2）運用存銷比進行分析：根據單個客戶的卷煙存銷比和警戒標準，對于存銷比過高的品牌規格，要指導客戶及時消化庫存，謹防積壓，提高資金周轉的靈活性；而對于存銷比過低的品牌規格，要指導客戶加大進貨量，如果該品牌貨源處于偏緊的狀態，則要引導客戶加大對有效替代品牌的訂購量，這樣可以避免出現產品脫銷的現象，在不造成消費者流失的同時，又保證了利潤穩定增長的良好態勢。

（3）運用重點骨干品牌的比重分析：通過上柜率、再購率、銷量、銷量增長率和所占比重等指標分析，可以掌握零售客戶對重點骨干品牌的培育情況，如果培育狀況不理想，則要進行深入了解，是主動推薦意識不足還是引導消費能力差？依據135工作法并結合與客戶溝通情形，就可以進行針對性的指導。

三是運用于專銷結合，加強深度溝通。

一是可以通過單品庫存、銷量結合訂單滿足率等信息分析，尋找出其中波動較大的品牌，在特定時間段，如果該品牌銷量居高不下，是否存在外在收購的現象？如果該品牌銷量一直低迷，是否有外煙流入的現象？二是可以通過單個客戶的訂購量分析，在特定時間段，如果銷量異常，下降較大，是市場消費乏力，還是存在未在當地批發企業進貨的行為？等等，我們都可以與專賣部門深度溝通。通過單品牌和單個客戶銷量預警機制，可以有效的、及時的發現市場上的異動，為提高卷煙市場凈化率做出一定的貢獻。

第四篇：淺談卷煙零售終端信息采集工作中的問題與對策

興山縣煙草營銷部開展的卷煙零售終端信息采集，是按照省局網建全面提升“九個突破”的任務要求，為實現“以服務零售終端為中心，建立零售客戶終端采集系統，在掌握卷煙零售庫存上求突破”。其意義在于通過掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學的指導零售戶經營，有利于為零售戶提供個性化服務；通過分析卷煙零售庫存，提高經營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略，指導計劃、采購、投放、儲配工作，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產的延伸；通過卷煙零售庫存反映市場需求，掌握市場規律，進一步提升商業企業培育品牌的能力，更加科學的制定品牌發展策略，有利于行業“兩個10多個” 戰略目標的實現。但，目前存在的問題是許多基層卷煙市場部及客戶經理在思想認識上和操作中，還沒有把卷煙零售終端信息采集工作擺到重要位置，進行系統地研究和管理，卷煙零售終端信息采集工作無論在組織形式上，還是在方法措施上都是先進的，但是他必須建立在一個規范的卷煙市場環境中，并且要有相配套的政策和管理措施，特別是專賣管理工作要與其相同步、相配合，不然會嚴重阻滯網建全面提升和卷煙零售終端信息采集工作進程的推進。

一、卷煙零售終端信息采集操作中存在的問題

（一）卷煙零售終端信息采集網絡不健全，渠道不暢通。無論是零售終端機采集還是人工采集，都是在多渠道卷煙市場管理信息網絡和大容量經濟信息來源的支撐下完成的。如果沒有豐足而真實的信息資源，卷煙零售終端信息采集工作就不可能在瞬息萬變的市場經濟環境中把握工作的主動權。然而，在我們煙草系統中，卻沒有很好地重視信息的收集、開發和利用工作，沒有很好地構建一套完整、嚴密、科學的信息管理網絡體系。其主要表現是：（1）基層單位的信息收集不齊，信息源還未能開拓到盡可能廣泛的程度。（2）有些信息渠道雖已開通，但還沒有充分發揮效用。（3）部分信息渠道時常出現阻塞現象，形同虛設，實際上只是連著一些信息“空白點”。

（二）信源渠道狹窄，占有的信息質量偏低。實施卷煙零售終端信息采集工作后，一些基層卷煙市場部及客戶經理依賴有證卷煙零售戶自己填報方式間接獲取的信息，而有些卷煙零售戶在規范經營中存在不同程度的問題，還存在這樣或那樣的思想顧慮（稅收政策、工商管理費用、同業競爭等）。同時有些地方還存在大量的無證卷煙零售戶（大多是移民搬遷戶和下崗人員），經營者法制意識淡薄或對法律法規認識不足，分布較廣，管理難度大，擾亂正常經營秩序，卷煙社會庫存量一部分在無證卷煙零售戶手中，而不在我們采集范圍內，這樣就會造成信息被人為地進行了技術處理，只為報表而報，多少有些失真。另外，錄入綜合業務平臺的數據資料還存在殘缺不全和時間滯后的問題。

（三）卷煙零售終端信息采集方法相對單一，缺少靈活性，致使采集工作出現漏洞。科學、合理的采集方法應該是根據本轄區的實際，采取人機結合、動靜結合等靈活多樣的方式開展采集工作，這樣才能使采集工作有的放矢。而有些地方或是僅僅依托于零售終端機采集，或是進行人工采集，但往往由于占有數據資料不充分、采集指標的不科學、采集人員的素質不高等問題，使采集工作出現很大偏差。

另外，還存在信息收集、傳遞、整理、分析的制度不健全，獎罰措施未完善等各項基礎性配套工作未跟上的問題，這些都不同程度地影響采集工作質量的提高。

二、完善、強化卷煙零售終端信息采集工作的幾點意見

（一）建立良好的卷煙市場秩序，加強專銷結合力度

在全縣范圍進一步提升誠信等級管理水平，加強對卷煙零售戶的服務，規范貨源供應，在確保誠信零售戶利益的前提下實現雙贏。充分運用現行的專賣政策，主動為零售戶營造良好的經營環境，努力避免無序競爭，保護誠信戶的應得利益。適度調整網點布局及擴網、特別是對無證經營行為要引起高度重視，對符合辦證條件的零售戶納入網內，對不符合辦證的經營戶，分

步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務和管理。

（二）建立多元化的卷煙零售終端信息采集網絡

如果沒有豐足而真實的信息做后盾，采集就會成為“無源之水、無本之木”，即使采集指標設計再科學、采集辦法再完善、采集手段再先進，也是“巧婦難為無米之炊”。因此，客觀上要求打破部門界限、行業界限，擴大信息采集的開放程度，盡快建立一個縱橫交錯、內外相聯、專銷結合、輻射范圍廣、傳遞速度快、監控能力強的煙草信息采集網絡。只有把信息工作的“觸角”延伸到社會的四面八方，多層次、多角度地了解情況，觀察問題，獲取信息，為信息采集提供第一手資料，保證信息采集的時效性和及時性。

（三）完善人機結合采集方法

如何加強卷煙零售戶的跟蹤控管，探索并完善信息采集方法是及時、準確地掌握信息數據變化情況，提高信息采集質量的一個重要條件。目前，最佳的選擇是實行“人機結合”的辦法，并成立采集小組，以解決隨意采集、盲目采集和重疊采集的問題。人機結合，就是人工采集與零售終端機采集相結合。兩者的結合，能夠有效地彌補了對方采集中存在的缺陷，實現多層次監控。

（四）制定嚴謹、科學的各項工作制度

嚴謹、斟學的工作制度，是提高信息采集真實性、準確性的重要保證。如果沒有制度加以規范和約束，信息采集工作就很難有序地組織起來或持久地開展下去。因此，我們應盡快地建立一套完整的切合實際的信息采集（傳遞、管理、反饋）制度，調查研究制度，工作聯系制度，協調例會制度，信息通報制度，信息采集工作報告制度和獎罰制度。進一步明確信息采集職責和范圍，傳遞手續和時限，獎、罰措施和辦法等等。

（五）搞好培訓，提高信息采集人員的業務水平

無論是信息采集，還是信息的分析處理，都需要客戶經理具備豐富的工作經驗、強烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現代科學管理知識。但從目前的客戶經理現狀看，善于管理的人員卻寥寥無幾，先進、科學、規范的管理手段、方法與客戶經理素質相對偏低的矛盾非常突出，管理人員素質問題已成為制約網建提升進程中的關鍵因素。因此，當前以及今后一個階段，要把提高客戶經理的整體素質作為一項重要工作來抓，盡快培養出一批信息采集能手，管理能手和計算機操作能手，滿足信息采集工作的需要。責任編輯：嚴育新

第五篇：零售終端管理

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區校園側門對面開辦的小型超市。由于龍泉校區地理位置較好，且在校學生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤率。

二、企業類型

以零售為主，批發為輔。

三、市場分析

（一）、目標顧客描述

主要針對主校區的學生及教師。

1、學生消費群體的特點

大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。從整體看學生消費市場具有以下特點：

A.由于消費者主要為學生，而學生的經濟來源主要為父母給與，消費能力較低，難以消費貴重商品。

B.由于主校區地理位置較偏僻，在校大學生出行不便，因此學生經常在校內購買日常生活用品等。

C.由于學生日常飲食不規律且多變而簡單化的特點，所以每天都有大量的學生購買食品類快銷產品。

D.學生是一個年輕團體，所以對各種飲品的需求量也很大。

2、學生消費群體分類

（1）按年級分類：大一新生，其他本科學生和研究生。

新生由于剛進校園，生活上沒有準備充足的東西有很多，通常要構建自己完整的生活物品系統，因此會購買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對穩定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關系，消費群體以女生為主。

（二）主要競爭對手

在龍泉校區范圍內與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標市場戰略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合，又因為本超市主要針對女生，因而可以采取差異性營銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進貨，根據需求制定每種商品的訂貨點，及時進行貨物訂購，爭取大批量的優惠價格，以此減少運輸成本及采購成本。

2、對有保質期的商品進行登記，并按需求進行合理數量定制，以免因過期造成不必要的浪費。

3、定期規定超市的費用細目范圍及開支標準，原則上不允許隨意擴大和超標。

4、對一些費用（如水電費、包裝費等）要進行分解，盡量劃細到各個

商品大類。能直接認定到各個商品大類的，要直接認定；不能直接認定的，要參考店鋪工資總額、資產或按超市的人數、經營面積分攤到商品大類。

5、安裝攝像裝置并且工作人員認真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費。

五、貨品管理制度

1.進貨:

a.前期準備:了解補貨周期內的銷售走勢及各類所占的比例,找出重點款,結

合庫存情況及銷售周期,制度進貨計劃;

b.進貨流程:需要分析制定補單發到公司;

c.單店庫存控制:一般要求單店的庫存是鋪場量+周轉量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對單款貨品進行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現單款貨品不夠銷售的情況;

e.結構的合理性:盡量讓店鋪做到銷售結構和庫存結構相一致;

2.銷售：

a.根據庫存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計劃;

b.店鋪員工根據銷售計劃有效執行;

c.對店鋪內的暢銷款及時的補貨,對滯銷貨品及時促銷;

3.存貨

a.A類:很有把握的貨品,店鋪儲備量3周以上;

b.B類:有把握的貨品,店鋪儲備量1周以上;

c.C類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.D類:不適銷貨品,取消訂購.4.出貨

a.店長根據實際銷售與庫存情況,向店鋪主管提交<調貨申請單>.b.區域經理根據該店實際銷存數量,經綜合、分析考慮，確定調配方案；c.由區域經理統一下達調令；

d.確認調貨后，準備調拔的貨品，同時打印調貨單，調出的貨品必須經過嚴

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調出。

e.收發貨雙方在收到或調出貨品的同時，都必須將調配單與貨品仔細核對，以免發生錯誤。

退貨

a.店長根據店鋪的庫存情況、銷售季節、小倉情況等方面，經區域經理同意

后向公司產品專員提交退貨申請單；

b.產品專員、物流部經綜合分析，報銷售部經理確認是否退貨；c.由銷售部經理同意后,區域經理下達退貨指令；

d.確認退貨后，店鋪準備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時，必須將退貨單與貨品仔細核對，以免發生

錯誤

.控制失貨

a.每天早會反復提醒導購留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區域戰位，負責各自區位貨品；

d.培訓同事一人服務多客的技能；

e.旺場時保持冷靜，兼顧全場或安排一員工負責看好全場，f.淡場時仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統一，整齊；

（5）體重和易碎商品應盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續進行為時幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；

（4）季節性商品。

4.店內商品補充

（1）將商品層量集中擺放,隨時保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應盡快陳列出來,縮短存貨時間。

七、衛生管理制度

（1）貨區衛生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水印；

d.店內裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛生：

a.收銀臺、展示臺明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報表、賬本等無關銷售的用品不得放在臺面上；

(4)試衣間衛生：

a.試衣間內整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉衛生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經營效益

從顧客與門店營業額角度來看，營業額是由顧客購買單價與來客相乘而得，一方或兩方增加時，營業額就會上升。一般來講為了提高營業額與來客數，需要策劃促銷活動，作為中小超市因為有著一定的顧客群體，增加來客數量就顯得比較困難，因為周圍的流動人口比較少，就會使門店的來客數量受到一定的影響。

1、增加經營項目

正是因為社區型超市的此種局限性和發展的空間，應該把增加經營項目列為首位目標，切不可以慣有的經營方式進行。應該把一些以前沒有但周圍群體需要的經營項目納入到新的經營當中來，從而達到提升整體經營業績的目的。

2、提高有效商品的引進

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區發展的主要問題，應該突破這種經營方式，進行統一連鎖地區劃分的經營變動使門店在不同的社區范圍內形成各自的特色格調，從而成為社區內的小型購物中心。

3、增加消費者的入店次數

固定的消費群體以及固定的消費使得顧客已經形成一種潛在的消費時間段，例如有部分人喜歡在周日進行統一購買有些顧客喜歡在周三進行購買等等，那么就要突破這種消費的模型，使周圍的消費者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項的支持和配合才能把消費者吸引進來。

4、進行商品的的錯位經營

所謂的商品的錯位就是指和競爭門店的商品進行錯開，以顧客的需求為主要目標，而與其他大型競爭和小型競爭者之間實行錯位經營，從而避免過多的競爭一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價格，自己要保證每樣大系列商品有特價（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價格也合理...雞蛋4毛，不要計較小東西，先把人流量搞起來，等機會來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價..本人過路人正常價格 不還價...）

九、超市組織結構

店長1名；貨物采購主管1名，采購員2名；超市理貨員1名；財務主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規章制度

制訂超市規章制度主要包括：發票使用管理規定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場陳列物品管理制度，超市衛生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎罰制度。