合作共贏

加強零售終端控制力

目前的卷煙市場正在面臨嚴峻的形勢，提價增稅以來卷煙的銷量出現了一定的下滑，這也是現階段行業內各區縣公司的普遍狀況。為盡快使卷煙銷量穩步提升，市場平穩發展，各區縣公司都是雙管齊下，一方面狠抓卷煙的品牌培育，一方面嚴格把控非煙流通。

但筆者認為零售戶都是商人，商人是有逐利性的，這與煙草公司商業利益外的行政管理的職能在某些時候是矛盾的。對零售戶而言，在其利益無法保證的情況下，單單依靠煙草公司配送的卷煙是不夠的，在僥幸心理的慫恿之下，這個時候他們選擇外來流入的卷煙的可能性非常大。古語有云“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利去”。所以若沒有專賣制度的保駕護航，煙草公司在利益方面不能滿足零售戶時，零售戶倒戈或者流失的可能性是非常大的。在專賣制度存在的情況下，我們應當讓零售戶只銷售煙草公司的卷煙，拒絕非煙，同時能夠將品牌結構優化，做成品牌培育工作。

當然，僅僅依靠專賣制度來實現零售戶的終端控制力是很難，畢竟零售戶擁有對其自營店鋪的決定權。要想零售戶能夠自覺準確的執行煙草公司的營銷理念、方針政策，除了強制性的管理關系外，筆者建議可以適當的增加經濟上的約束關系。即仿造目前煙草公司直營店的類型，將一些經營規模較大的零售戶發展成為我們的加盟店，形成連鎖加盟銷售。即煙草公司可以通過與大戶的之間的合作以特殊的利益共同體的形式，進行卷煙的營銷。在這種情況下，加盟店具有類似于直營店的知名度，消費者對加盟店的信任也能夠提高，對煙草公司的形象和美譽度具有提高的作用。

在合作的場景中，零售戶與煙草公司共同經營零售終端，那么煙草公司在終端的營銷策略上就具有了話語權，對終端的管理、決策以及利益分配這都是可以參與的。通過對產權制度的改革，結合現階段的專賣專營，煙草公司可以加強對加盟終端的督察和引導，保證零售加盟終端能夠規范經營，遵紀守法；在經營上能夠做到不違規，不賣“假、私、非、批”；在營銷上能夠做到“歸我調控”；在利益上能夠共擔風險，共享利益，從而成為真正的利益共同體。在經營上，煙草公司出于自身的利益考慮，平時也能夠更多的維護煙草專賣零售終端的利益。當煙草公司與煙草專賣加盟終端發生沖突時，這個時候煙草公司在加盟終端的營銷策略上也是有話語權的，能夠對其決策起到決定性的作用。由此可見，若能夠實現產權制度的改革，實現煙草公司與零售終端的合作，這對于控制零售終端，把控卷煙市場是意義重大的。