第一篇：從“囚徒困境”看保險誠信建設

從“囚徒困境”看保險誠信建設

從目前國內對保險誠信的研究來看，對保險誠信缺失的原因還缺少深層次的研究，特別是對保險活動中各方出現不誠信行為的內在動因、客觀必然性、制度因素等方面分析得不夠。利用對策論中著名的“囚徒困境”模型，可以研究目前我國保險誠信建設中的若干基本問題，有利于正確、客觀地認識保險誠信問題和建立有利于促進保險誠信建設的制度規范。

一、“囚徒困境”問題與保險誠信

經典對策論中的“囚徒困境”問題：一次，某地區警察抓到了兩個犯罪嫌疑人(這兩人事實上一起作了案)，但在審訊前還缺乏定罪的證據。于是，警察將這兩個嫌疑犯分別關在不同的房子里，并對他們進行審問。這時，每個嫌疑犯都面臨著兩個選擇：(1)承認犯罪；(2)不承認犯罪。根據該地區的法律，如果兩個人誰也不承認犯罪事實，則因為沒有犯罪證據，不能判刑，短期羈押后即可被釋放；如果兩個人都承認了犯罪事實，則根據有關法律規定，兩個人都將被判刑一定時間；而如果其中只有一個人承認了犯罪事實，根據他的。口供，仍然可以給另一個不承認的人定罪，而承認的一方將獲得從輕處理，不承認的一方將加重處罰。現在，兩個“囚徒”都面臨著一個難題：在不知道同伙是否會出賣自己的條件下，應如何選擇?“承認”犯罪意味著背叛了同伙，違背了和同伙事先簽訂的攻守同盟，但自己可能會獲得從輕發落；“不承認”意味著繼續和同伙合作，如果對方也和自己合作，警方就會因為抓不到證據而在近期獲釋，但風險是如果對方不合作，背叛了自己，則可能被加重處罰。這個問題是一個典型的二人非合作對策問題。為了便于分析，我們將該對策中每個“囚徒”可能選擇的策略、以及每個策略下各方獲得的“利益”用表1來表示。

表1“囚徒困境”問題中各方的收益

表1中的數字表示的是對應每一種策略組合，囚犯A和囚犯B各自獲得的“收益”：如果雙方都合作，不承認犯罪，則每個人獲得的收益均為3，相當于短期羈押后被釋放。如果雙方都不合作，即都承認犯罪，則每個人獲得的收益均為1，相當于被判刑一段時間。如果一方合作，一方不合作，則不合作的一方獲得了較高的收益5，合作的一方只能得到0。相當于失信的一方被從輕發落，而守信的一方被加重處罰。

回到我們關心的問題上來：每個囚犯應該如何最優地選擇自己的策略?根據對策論的基本假設和分析，每個囚犯的理性選擇應該是：承認犯罪，相當于每個人的收益均為1，這是一個納什均衡點。但實際上不難發現，如果兩個人都選擇“不承認”，每個人的收益為3，這顯然是一個更好的結局，也就是我們通常所說的“雙贏”。這個結局固然更好，但兩人都會擔心：如果對方不合作怎么辦?而且事實上，每一方都的確存在著“背叛”對方以獲得更

大收益的沖動。因此，出于對對方不合作行為的擔心，每個“囚犯”在理性的驅使下，只能選擇“不合作”。也就是說，非合作對策理論告訴我們的結論是：在不允許合作的條件下，無論對方如何行動，你選擇背叛總是最好的。

將“囚徒困境”問題得到的對策模型用于對保險誠信的分析時，相應的問題是：假設某一保險活動涉及兩個方面，如保險人和投保人之間、保險人和代理人之間、保險代理人和投保人之間，雙方是否能夠選擇誠信?在誠信和不誠信之間，應該如何做出最優選擇?能否設計出相應的制度來約束、激勵保險活動的各方采取誠信行為?

二、現實保險活動中的不誠信現象

在現實保險活動中，類似于“囚徒困境”問題所描述的不合作(也就是不誠信)現象比比皆是，主要有：

1.保險人及其代理人對保險消費者的不誠信表現

由于保險人缺少信息披露和保險業務專業性強的特點，使保險消費者事實上處于信息不對稱的對策中，在投保前甚至投保后都難以了解保險人及保險條款的真實情況，如保險人的經營管理狀況、償付能力狀況、參加保險后能獲得的保障程度等，只能憑借主觀印象及代理人的介紹做出判斷，客觀上為保險人的失信行為創造了條件。另一方面，在實際經營中，保險人及其代理人為了招攬業務，實現自身利益最大化，經常避重就輕，過分夸大產品功能，私自承諾不能實現的投資回報，以虛夸回報為誘餌；有的只談收益，不講風險，對一些重要事實刻意隱瞞；有的為了多拿手續費，不從客戶的實際需要出發，一味向客戶推銷保費高卻不一定適用的險種；有的在保險業務中隱瞞與保險合同有關的重要情況，欺騙投保人、被保險人或受益人；有的不及時履行甚至拒不履行保險合同約定的賠付義務。以上這些不誠信表現，使保險消費者喪失了對保險人及其代理人的信任。

2.保險消費者對保險人的不誠信表現

保險消費者(包括投保人、被保險人和受益人)的誠信缺失主要表現在投保時和索賠時。一些投保人在投保時不履行如實告知義務，使保險公司難以根據投保標的的風險狀況確定是否承保、應該以什么樣的條件承保；有些被保險人和受益人故意虛構保險標的或者謊稱發生保險事故騙取保險金；有的被保險人和受益人甚至人為制造保險事故，故意造成保險財產的損失及被保險人的人身傷亡事故。

3.保險人之間的不誠信表現

保險業的整體形象和競爭優勢有賴于所有保險公司和全體從業人員的共同維護。但在現實經營中，以鄰為壑的情形卻時有發生。有的保險人為了爭攬業務，不惜違背監管機構的規定和行業自律協議，變相降低費率、提高手續費。有的保險人在分保過程中，有意隱瞞和原保險標的有關的某些風險。有的保險業務員在展業時，常常視同行為冤家，標榜自己，貶損他人。

4.保險代理人對保險人不誠信的表現

目前我國保險市場仍普遍采用以代理制為特色的營銷體制，保險代理人與保險公司之間簽訂代理合同，報酬采用以保費收人為計算標準的傭金制，代理人的收入直接與獲得的保費掛鉤。因此，保險代理人和保險公司之間的信息很不對稱，也更談不上有什么長期的共同利益。于是，只追求短期利益的代理人自然會選擇“背叛”保險人的做法，出現撕單、埋單、做假保單、私吞或挪用保費、制造假賠案、違規退費、賄賂投保人、誤導甚至欺騙投保人等行為。而在消費者看來，保險代理人是保險人的化身，他們的非誠信行為導致了整個保險業

失信于社會，嚴重損害保險業的聲譽。

保險市場中之所以會存在這些非誠信現象，主要是因為在信息不對稱、不能溝通的情況下，各方都只從眼前利益最大化出發來選擇自己的行為。那么，我們現在關心的問題是：在保險市場中到底能不能培養出雙方都講求誠信的雙贏局面?或者說在怎樣的條件下，才能出現這樣一種大家都選擇誠信、維護誠信的局面?

三、“囚徒困境”的最優策略及對保險誠信建設的啟示

為尋找“囚徒困境”問題的“最優策略”，美國密西根大學的Robert Axelrod教授曾組織過一系列別開生面的計算機模擬競賽。他要求每位參賽者提交一個體現在動態“囚徒困境”對策中每一次選擇“合作”或“不合作”規則的程序；每個程序要和其他所有程序進行循環賽；每兩個程序要比賽5局，每局200次；按照表1給出的數值計算每個參賽程序的得分。經過一些列計算機模擬競賽后，結果非常令人吃驚：總平均分最高的策略是所有參賽程序中最簡單的一個——“一報還一報”。該策略是：明確向對方表明，在第一次對策時肯定選擇“合作”，接下來就看對方在前一次對策時的選擇，對方在前一次出什么，我在下一次就出什么，也就是所謂的“一報還一報”。以定價問題為例，我可以先從一個高價開始，只要你繼續“合作”，也定高價，我就會一直保持下去；一旦你降低價格，我馬上也會降低我的價格；如果你以后決定合作并再提高價格，我也會隨之提高我的價格。之所以可以這樣，是因為該博弈可以無限重復。假設在某個月對方定了一個低價，削價競爭，并在該月賺到了較大利潤。但他知道下個月我就會定低價，從而使他的利潤下降。由于該博弈是無限重復的，會導致累計損失大于削價得到的短期利益。因此，從長期來看削價競爭是不理性的。所以我們看到，在重復性“囚徒困境”博弈中，只要雙方不是只顧眼前利益的話，是完全有可能引出對雙方都有利的、基于“合作”的策略的。

“一報還一報”策略在計算機模擬競賽中能夠戰勝眾多設計復雜、甚至狡詐的策略，說明這種策略具有廣泛的適應性。采用這種策略去為人處世，平均來看可以獲得更大的成功。其實，如果我們仔細分析一下市場經濟中很多通行的行為規范、游戲規則、成功企業家的處事之道的話，無一不深深刻有“一報還一報”思想的烙印。

“一報還一報”策略的成功說明，現實生活中人們是應該而且是可以合作的，但合作的出現和維持是需要通過努力的，特別需要在制度設計方面應能更加有助于對合作的獎勵和對背叛的懲罰。同樣，保險活動講求誠信絕不僅僅是一個職業道德問題，也不能單單靠教育來解決。重要的是要能夠建立起一種機制，使其有利于保險活動的各方自發地采取誠信行為；制定好相應的規則，使其能減少不誠信行為的誘惑，加大對不誠信行為的處罰，這樣才會真正有助于保險誠信的建設。

1.在制度設計方面，應設法增大未來的影響，使各方建立一種長期的互利關系

“一報還一報”策略成功的一個前提就是，對策雙方都把未來的收益看得很重要，才會愿意建立彼此之間的誠信關系。因此，在保險業務的管理和設計方面，應采取一些必要措施使各方的相互關系更持久、更頻繁。因為誠信狀況與長期利益成正比，而與短期利益成反比。考慮長遠利益的人比考慮短期利益的人更容易誠實，更愿意維護信用。弄清這個道理后，我們在制度設計方面就會發現很大的改進空間。例如，為了約束個人代理人對投保人和保險人的不誠信行為，保險人應和個人代理人(或通過代理人公司和個人代理人)之間簽訂較長時間的代理合同，在一個相對較長的時間里規定雙方的責任和利益；適當延長傭金的支付期，減少首期保費中傭金比例；建立反映代理人誠信紀錄的公共數據庫，以避免代理人因可以頻繁跳槽和短期利益驅使而產生的不誠信行為。

2.減少對不誠信行為的誘惑，加大對不誠信行為的懲罰

我們再來看一下表1。兩個囚犯之所以都會選擇背叛，是因為背叛可能帶來的高額回報(T=5)。如果改變一下表 1中的收益值，即T值減少到2，這樣顯然會大大減少選擇背叛的可能性。同樣，保險市場中誠信缺失的一個基本原因是：失信成本不高，但短期利益誘惑卻可能很大。在利益的驅動下，道德規范的作用恐怕是很有限的。因此，加強誠信建設的重點應是加大對不誠信行為的懲戒，使不誠信的收益小于不誠信的成本，讓失信者得不償失，甚至付出經濟上、法律上的沉重代價。這就需要政府有關部門(包括行業協會)能建立健全有關保險誠信的法律和法規，加強執行力度，嚴懲違法違規行為，創造一個使不誠信行為成為“老鼠過街，人人喊打”的社會法律環境。另一方面，還應該考慮在某些制度設計方面做些改進。例如，是否可以考慮提高保險代理人的準入門檻，但逐出條件更為嚴厲。也就是說加大代理人進入保險行業的成本，提高因不誠信而被永久逐出保險行業的可能性。這就會使某些企圖不誠信的人因為高額成本而只能選擇誠信。

3.教育人們要懂得回報，既要對對方的誠信有所回報，也要對對方的不誠信給予回報“一報還一報”策略的成功給保險誠信建設帶來的另一個重要啟示是：應通過廣泛的誠信教育讓大多數人們懂得，自己首先應該誠信，當別人對你誠信時，你也應同樣對待別人；但對他人的不誠信則應予以及時的、有力的回擊。例如，政府應對不誠信的保險人予以及時處罰；媒體應對不誠信行為及時曝光；消費者應對保險人、保險代理人的不誠信行為及時投訴；保險人應及時中斷與有不誠信劣跡代理人的合同；保險人應對投保人、被保險人的欺詐騙保行為給予更嚴厲的懲罰，包括建立黑名單制度。

4.提高信息透明度，減少信息不對稱性，改進人們的辨識能力

陷入“囚徒困境”兩個囚犯之所以都會選擇“承認犯罪”，很重要的原因就是不能互通信息。可以設想一下，如果兩個囚犯可以溝通信息，合作起來進行選擇的話，他們一定會選擇“不承認犯罪”，這對兩個人來說都是更好的結局。保險市場也同樣是因為信息不對稱，才導致了大量不誠信行為的出現。其實，無論是對企業還是個人，信息披露程度越高，人們越容易識別，其誠信度也就會越高，他人也會越愿意與其建立相互誠信的關系。相反，如果信息很不透明，別人無法識別其誠信狀況(包括對誠信的態度、承諾、記錄等)，也就很難確定是否應與其建立相互誠信的關系。因此，加大保險市場上各方的信息透明度，對加強保險誠信建設具有重要的作用。例如，監管機構應要求保險公司加大信息披露力度，增強各經營環節的透明度，定期公開財務報告，及時、詳細地公告新產品可能出現的風險，讓社會公眾特別是投保人能及時、準確了解保險公司的經營狀況及其保險產品的相關信息。還比如，資信評級公司應能對保險市場主體的資信狀況進行科學、準確的信用風險評級，包括對保險人的償付能力的綜合評定，對保險人、保險中介、投保人、被保險人的信用水平進行綜合評定等。通過建立信用評級制度和信息披露制度，有利于保險活動的各當事方采取誠實守信的行為，認真履行各自的職責和義務。

[參考文獻]

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第二篇：求解社會誠信的“囚徒困境”

求解社會誠信的“囚徒困境”2011-9-8 8:00:07編輯：田野來源：半月談網【打 印】【關 閉】【Email推薦】

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編者按：當前，社會誠信建設的滯后日益成為中國經濟社會發展的巨大障礙。在道德失范、失信日顯的社會情境中，許多人無所適從，日益陷入經濟學所謂“囚徒困境”的惡性循環，即人人渴望誠信，但人人害怕被不誠信行為傷害，于是傾向于采取不誠信行為以自保，結果導致整體誠信環境更為惡化，人人利益受損。如何突破“囚徒困境”，重建社會誠信？最近，半月談記者分赴北京、天津、上海、浙江等地進行了深度調查。

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日漸蒼白的社會誠信

近段時間，“達芬奇”問題家具事件、一些地方發生的“蘿卜招聘”及官員履歷造假等事件，一而再再而三地觸痛民眾對于社會誠信的敏感神經。

在福建福州，一位8旬老人摔倒在人行道上，圍觀的五六人無一出手相助。“別去呀，到時他反咬你一口怎么辦？”一句話讓兩名欲救助女子縮回了手。老人躺在冰冷的馬路上度過生命最后幾分鐘。無獨有偶，廣東深圳市福田區一位78歲的老人在小區里跌倒，保安和路人無一上前攙扶。待其兒子發現老人孤零零地趴在地上，已經沒有了呼吸。

上海財經大學法學院教授單飛躍以及部分基層干部認為，上述兩組事例看起來毫無關聯，實則非常值得深思。“達芬奇”造假等事件引發的是人們對誠信危機的擔憂；而接連發生的老人跌倒無人相扶慘劇，則折射出一種復雜的社會心理：一方面，人們呼喚誠信，譴責誠信缺失的不道德行為；另一方面，在考驗個人誠信時卻不愿站到道德高地。

由于彼此間缺乏信任，許多人傾向于采取“不誠信或者不首先誠信”的消極策略，來防止對方可能的不誠信給自己帶來傷害。這種人與人之間筑起的不信任高墻導致社會誠信陷入“囚徒困境”。

上海市政協的一項調查反映出誠信在當下社會的尷尬境地：誠實守信在相當一部分人心目中已成為“無用的別名”，有90.2%的人認為誠實守信在不同程度上會吃虧。大量的不誠信事件，已深刻改變了一些民眾的價值認知與行為預期，許多人走進了一個渴望誠信卻又被迫不誠信的怪圈。

三種“囚徒困境”心態

明哲保身，置身事外的看客心態。新生代市場監測機構的一項調查顯示，如果遭遇別人不誠信，約半數被訪者的第一反應是“憤怒，但是沒有辦法”。許多人采取事不關己、高高掛起的態度。半月談記者曾就“老人摔倒無人救助”事件進行隨機采訪，多數人表示對圍觀者“理解”。許多人稱，如果自己遇到這種情況，可能也不敢輕易施救。“誰知道對方是不是訛人的騙子？”

隨波逐流，別人不誠信我也不誠信的放任心態。位于天津濱海新區的洋貨市場，原是華北地區首家專營進口貨的市場，現在卻成了有名的“假貨市場”。200多元的“勞力士”、100多元一瓶的“名酒XO”、10元錢一包的“萬寶路”香煙充斥市場。來自江蘇淮安的游客劉成表示，這里的“名表”砍價后只要100多元，大家對假名牌都心知肚明。

利用制度漏洞，主動實施不誠信行為以獲取短期利益的“加害者”心態。“誰誠信誰就是傻子!”浙江金華一位做飾品生意的商人講起自己的遭遇就痛心疾首。他說，他們公司設計生產的飾品，通常在一周之內就會被大量仿冒，甚至上市第三天就在市場上發現山寨版。“仿冒者沒有設計費，也不需要搞研發，成本自然比你低很多。還申請什么專利！還搞什么知識產權保護！我也去仿冒好了！”

“習慣性誠信缺失”引發社會問題

對誠信缺失見怪不怪的“習慣性誠信缺失”，容易引發一系列社會問題。

一是擾亂了市場秩序。浙江賓王撲克有限公司副總經理樓茂興告訴記者，公司每年打假的直接費用支出達數百萬元，而由假冒偽劣產品帶來的市場份額損失、信譽損失則難以計算。

二是極易引發群體性事件。每年歲尾年初，由企業合同失信、拖欠工程款引發的眾多農民工上訪事件接二連三，有的引發群體性事件，給社會穩定帶來隱患。

三是一些極端的誠信缺失事件突破了法律底線，一小部分人藐視法律、肆意踐踏法律。“雙匯瘦肉精”等事件使人們對市場失序狀況的失望、對法律政策穩定性的憂慮、對人際交往的防備等情緒迅速擴散。不信任的社會心理集聚，將使有些人無視法律的存在，做出違法甚至犯罪行為。

山東省社科院社會學所所長李善峰說，政府作為社會誠信的引導者、監督者、身體力行者，各種不誠信問題、不信任情緒最終都有可能將矛盾引向政府，嚴重影響政府的公信力。

三大“軟肋”致使誠信受困

天津市社科院哲學所所長王偉凱博士說，近年王海式打假模式逐漸式微，方舟子學術打假遭受廣泛質疑，陳光標捐款被斥為“暴力慈善”，種種心態映射出當下社會誠信重建成本太高，實施太難。

——對誠信道德和誠信意識的培育遠遠落后于市場經濟的發展速度，精神與物質的發展不匹配，致使社會陷入不誠信的惡性循環。10年前，北京大學信用研究中心主任章政教授在日本時，有意識地在一座大樓門口放了一把雨傘，之后每次去日本都要去看看雨傘還在不在。10年過去了，雨傘還靜靜地掛在那里。“我們還遠沒有建立起這種誠信的基礎。”章政認為，改革開放30多年，我們過于強調物質的東西——財富、高樓大廈，但是高樓大廈的背后要有精神來支撐。

——社會“誠信淡漠”的文化氛圍對誠信的滑坡起到了推波助瀾作用。人們只有對誠信的利

益判斷，而忽視了對誠信的價值判斷。上海市政協社會和法制委員會副主任蘇建萍認為，唯利是圖、功利性的社會風氣使我們失去了對誠信問題的道德敏感性，許多人不覺得失信是一件丟臉的事情，反而覺得這是社會的常態，于是逐漸喪失了追求誠信的內生動力。

——社會誠信法律制度建設滯后于經濟建設，守信成本高，失信成本低，這是造成誠信危機的重要原因。據了解，美國有關誠信的專門法律多達13部，而我國尚無專門的誠信立法，也沒有系統的信用法律法規、信用評估體系，各地出臺的個人、企業征信、政府信息公開等地方措施都缺乏上位法的支撐。

走出“囚徒困境”，各地在行動

在接受半月談記者采訪時，各個階層民眾對當前社會誠信的“囚徒困境”表達了深深的憂慮。同時記者也欣慰地看到，不少地區與部門針對誠信建設進行了多種形式的探索與創新。

堅持“誠信為本”價值取向的積極心態，正在成為越來越多群眾的渴望和追求。深圳市羅湖外語學校兩位高中生主動救助一位在路上跌倒的老人，獲得深圳市見義勇為基金會兩萬元獎勵慰問金，這一消息引發眾多網民好評熱議。深圳市見義勇為基金會理事長張振方說，就是要通過這種方式改變“不敢幫扶”的現實，引導更多的人追求誠信，主動誠信。

陜西西安市臨潼區挖掘民間資源，掀起一股編寫“村史”的熱潮。一批熱心村民走街串戶、查閱資料，以村史的方式記錄當地歷史風貌、描寫村莊善惡美丑。當地村民說，要把那些失信之人、失德之人記錄在冊，讓他們接受道德和歷史的批判。

廣東省高級人民法院院長鄭鄂介紹，對于執行工作中遇到的“老賴”，廣東各級法院與十幾個部門建立了執行聯動機制，建設了以信息化平臺為依托的執行指揮中心，與房產、車輛、稅務等部門的數據庫實現聯網。有了這些數據，可以對“老賴”進行快速精確打擊，不讓失信者鉆空子、占便宜。

推進誠信立法，加強綜合治理

社會誠信體系是一個由道德、經濟、法律、社會等多個層面構成的制度體系，誠信建設應從道德建設和制度約束兩方面入手，放在更加宏觀的社會管理視野中推進。

一是加快推進誠信立法，通過法制把誠信建設納入社會管理范疇。現階段最緊迫的任務是實現合理的制度安排，使偽詐者無論其社會地位和背景如何，都必須付出高昂的成本，受到應有的法律懲罰。廣東省高級人民法院院長鄭鄂、上海市征信管理辦公室主任胡愛軍等人建議，對信用信息的公開和保護，盡快從法律層面予以規范，對公開的程序、范圍、內容及商業秘密、個人隱私等做出明確法律規定，消除誠信工作盲區。

二是加快構筑適應現代秩序的誠信制度文化，努力建設信任機制。新生代市場監測機構副總經理肖明超等人建議，要高度重視轉型期加強社會誠信文化與氛圍培育，要從培養公民的誠信意識和誠信理念出發，把誠信教育和集體主義教育、社會公德教育及家庭美德教育結合起來。誠信、寬容是中國人毋庸置疑的優點，這是必須繼承的中華傳統美德。不少人士建議，設立“全民誠信日”，利用這個節日在全社會特別是青少年中加強誠信道德教育。

三是公權力機關以及政府官員、名人明星等公眾人物要以身作則，為民眾樹立講信履約的榜樣，加強社會輿論對這一群體的監督，格外關注精神的倡導和榜樣的引領，將個體誠信度與社會公信力的建設結合起來。（《半月談內部版》2011年第9期/半月談記者 徐江善 張濤 熊湘怡 葉鋒 周寧）

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第三篇：{保險業循誠信途徑走出囚徒困境hbeshn

保險業:循誠信途徑走出“囚徒困境”保險業誠信的喪失，產權的不清晰難辭其咎。在近日結束的中國保險業誠信建設高峰論壇上，美國美亞保險公司廣州分公司總經理、留美博士彭德智一針見血道出了目前國內保險業誠信缺失的成因。保險作為一種服務的商品，其有形的載體只是一紙保險合同，且具有復雜性、長期性和內在價值透明度比較低的特點。從某種意義上說，保險公司經營的產品實際上是一種以信用為基礎，以法律為保障的承諾。保險交易中存在的信息不對稱，決定了保險業較其他行業對誠信的要求更高。事實上，保險市場本身是有信譽的，但必須以產權的歸屬為底限。商家都非常清楚，誠信是鑄造金字招牌不可缺少的因素，但由于產權歸屬的模糊或對未來的不確定性，使得商家容易被眼前的短期利益所誘惑，而忽視了誠信的建設。在國有企業所有者缺位問題不能解決的前提下，經營者的激勵機制設計的缺陷，容易造成經營管理者的“官本位”意識。從目前國有保險業仍占有足夠分量的情況來看，行業誠信的喪失，實在與保險業產權的不清晰有密切的關系。另一方面，按照信息經濟學的原理，賣方總是比買方更了解產品的質量，而受短期利益驅動，商家可能會利用信息不對稱來誤導客戶獲取利益。對保險這個特殊行業而言，信息的不對稱還表現在買方或投保人總是比保險公司掌握更多關于保險標的信息，這也是為何在實際的保險交易中投保人騙保騙賠現象屢見不鮮的原因。假如交易雙方都想利用信息不對稱來誤導對方的話，最終博弈的結果就是陷入相互做假的惡性循環，即經濟學中所謂的“囚徒困境”。因此，彭德智認為，要解決保險行業中的信用失真問題，除了建立和完善事前的產權制度安排外，建立和完善信息披露機制，使買賣雙方能夠站在同一平臺上平等、公開地對話，建立買賣雙方的相互信任顯得尤為重要。此外，建立和完善法律監督懲罰機制，加大失信行為懲罰力度，增加失信成本，也是減少商業活動中誠信缺失行為的有效途徑之一。而且兩者相輔相成，缺一不可。然而制度的改革和完善不是一朝一夕的事情，重要的是政府有關立法、監管部門還有保險公司都必須認識到這個問題，并采取積極態度出臺一系列改革措施。如，2002年《保險法》的修改，就分別針對保險公司和保險中介人、保險代理人、保險經紀人增加了在誠信方面的具體要求，增加了保險公司在保險委托代理關系中恪守信用的責任和義務，并在總則和法律責任部分增加了對誠信的要求，從這些修改可以看出新法對保險誠信問題的高度重視。而以中國人壽為代表的一批國有保險公司的股改上市，也標志著國內保險公司產權制度的逐步清晰化和科學化。而目前很多國內保險公司由注重規模擴張向速度、質量和效益并重的經營思路的轉變以及更加注重控制承保風險，以追求利潤最大化、股東價值最大化為目標，已經顯現出國內保險業務欲逐步與國際接軌之勢。(賴小萍/民營經濟報)

第四篇：從“囚徒困境”模型談博弈論與企業管理

稱為20世紀人類最杰出的貢獻之一。博弈在人類社會歷史中普遍存在，博弈論既是一種新的社會歷史觀，也是一種隨著其理論與應用迅速的發展，博弈論已成為眾多領域的基本分析方法。

1.現代企業管理充滿了博弈的思想

論(Crame Theory)又稱對策論，起源于本世紀初，1994年諾依曼和摩根斯坦恩合著的《博弈論和經濟行為》奠定了。簡單地說，博弈論是研究決策主體在給定信息結構下如何決策以最大化自己的效用，以及不同決策主體之間決策年來博弈論受到高度的重視和青睞，博弈論作為分析和解決沖突和合作的工具，在管理科學、國際政治、生態學等領

泛的應用。

論文百事通

界大戰以來，各國的經濟、經濟政策以及世界經濟環境發生了深刻的變化，生產規模不斷擴大和集中，壟斷和寡頭壟生活中各種力量的聯合和對抗不斷強化，以及各國政府對經濟生活干預強化等等，都使得當今世界經濟內部的企業之之間、企業和工會組織之間、政府和企業之間、政府和消費者之間的相互影響、相互依存和相互制約不斷加強。面對注重經濟生活中各個方面、各個個體之間的相互影響和制約為研究前提的博弈理論便充實在現代企業管理的各個環

2.博弈論在現代企業管理中的應用-----“囚徒困境”模型

2.1 “囚徒困境”現象

徒困境”的具體內容如下:兩個嫌疑犯作案后被警察逮捕,分別關在不同的屋子里審訊,警察告訴他們,如果兩個人都坦白刑8年；如果兩個人都抵賴,每人各判刑1年；如果其中一人坦白,另一人抵賴的話,坦白的人釋放,抵賴的人判刑10年，我們知道每個囚徒都有兩種戰略: 坦白或者抵賴。在這個博弈中,納什均衡是(坦白,坦白)。盡管從總體上看,(抵賴、兩個人都有益的結果,但是事實上現實生活中的結果卻并非如此。

2.2“囚徒困境”與價格策略

徒困境”模型是博弈論中的經典范例，其完全信息下的靜態博弈為廣大博弈論的工作者和初學者所掌握，成為解釋生活現實生活中許多的經濟、政治、軍事、社會以及日常生活中的博弈現象都可以用此博弈來解釋。例如，我們熟悉的國

伏的價格大戰。

們的生活中經常會遇到各種各樣的價格大戰，今天我降價，明天你讓利，價格大戰此起彼伏，沒完沒了。由于過度的家基本上沒有利潤，甚至虧損，結果最終影響企業自身的長遠發展。最經典的例子是2000年的彩電價格聯盟事件。彩電巨頭在深圳召開價格聯盟會議，要求各聯盟成員不得降價，否則要受到處罰，但墨跡未干，與會成員就紛紛違反因為聯盟中沒有一個成員會相信對手真的會認真承諾自己的協議。在這里，他們就是面臨著一個“囚徒的兩難選擇”問然是都不降價對于各彩電巨頭整體是最好的選擇，但他們的理性開始作祟了，作為理性人可能會想到在自己遵守諾言的商家降價，其結果必然是自己的市場被對手占領，那么不如自己先降價，就可以搶占先機。所以，最終的選擇就是

那么彩電價格聯盟便就此宣告破產。

何避免這種惡性的價格戰呢？即如何使各聯盟成員不會違反協議，這可能就要有使得各方不會違背自己承諾的足夠理發，博弈雙方總想占對方的便宜，背叛對方。那么，要想使各方都老老實實的遵守協議，首先就要有嚴厲的懲罰措施，我們都知道新加坡是一個花園之國，國家的環保工作成績斐然，這其實與新加坡的法律是有很大關系的，拿隨地吐前,在新加坡如果有人隨地吐痰、扔垃圾，對不起了，罰款500新元,這可相當于2309.95元人民幣！！另外，除懲罰措施就是進行社會公益性服務,即被分派到公園、海邊等公共場所撿垃圾，一般服務時間為幾個小時。所以現在，隨意吐痰、仍垃圾的現象了，新加坡人這種意識已經完全“內化”了。在價格博弈中，我們首先要讓對手明白你采取的叛會受到懲罰，以及懲罰的嚴重性，從而有效地防止對手背叛，引出對手的合作。可以認為策略應具有報復性。

3.博弈論在現代企業管理中的重要性

今世界，網絡、通信和信息技術飛速發展，特別是互聯網技術的普及和應用，正改變著世界。企業運營所處的環境發業之間的互補性、依賴性和制約性增強，合作變得更得十分必要。我國經濟體制改革以來，企業和個人在經濟活動中日益增強。隨著全球經濟一體化趨勢加快以及我國加人WTO，各跨國公司紛紛搶灘中國市場，國內市場國際化競爭環境也更加復雜、多變，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，企業不能僅憑實力，更要注重謀略，在現代企業管弈論正發揮著不可替代的重要作用（作者單位：貴州大學管理學院）

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印象符號傳播在廣告營銷中的應用問題研究

文/黃芳璇

當今的商業社會，傳統的廣告信息傳播由于傳播手法和渠道的單一，已經很難保持受眾一定時間內的注意力，為了發的廣告注意力浪潮，為了讓廣告擔當起提升競爭力的重任，采取廣告信息的符號化傳播是一個非常有效的方式。號化傳播就是通過策劃把與某產品、品牌有關的信息進行挑選及組合，并歸結成為一個與特定訴求對象腦海中所特有號相對應的傳播符號，最后通過新穎的藝術表現力對傳播符號進行轉化，升華和傳播。

告符號化傳播過程中有一個關鍵的環節，即消費者印象符號喚醒。廣告符號化傳播的主要方式就是使傳播符號和消費印象符號之間存在契合點，通過喚醒消費者的印象符號，來激發消費者的購買欲望。

一、收集印象符號

象符號是指在消費者的記憶中存在或觀念中固有的對某一事物的看法或評價。這些所謂的腦海中的印象很多都是難以改的。以下聯系影響印象符號的主要因素來具體解釋印象符號的收集問題。

1.民族文化傳統一個民族都有自己的文化特性和歷久彌新的傳統觀念，在這種民族傳統的氛圍下，很多消費者對事物的看法都會帶上彩，在關乎這一主題的看法上一般都會趨近一致，且根深蒂固。正是文化久遠的歷史和世代相傳的社會傳統讓消費者的、文化的和傳統的東西就是最可靠的，最好的。

2.生物社會周期

物社會周期是指一個人隨著年齡的增長，其生理上以及所扮演的社會角色發生的變化。當一個人處于童年期時，由于生活閱歷少，還沒有能力承擔一些社會角色的負重，那時候凡是好玩的、好看的畫面都會讓他充滿無限的樂趣。

3.社會宣傳

建設一項活動，發揚某種精神，捧紅某個明星等都離不開對其強有力的宣傳。社會宣傳主要是借助各類媒體的力量，傳的事物或某種理念，結合受眾的特點和喜好把某種信息傳達出去。

印象符號并不是唯一的，一般情況下在人的腦海里會同時存在多種印象符號，這是由人的多種屬性決定的。由此，我腦海中的印象符號就應當對他們的職業、喜好、習慣等進行全面的調查研究。而采用問卷調查、訪問小組等方式無疑

選擇。

二、印象符號與傳播符號的對接

集印象符號的最終目的就是使印象符號與傳播符號實現成功的對接。為了讓消費者接受并理解所傳播的信息，就要基象符號來決定傳播符號，所謂的對接就是實現一種相互契合的關系。然而，如何基于印象符號來決定廣告傳播的符號

1.創造產品名的符號

產品起個名字是為了讓產品便于記憶和傳播，若要使產品名真正發揮塑造品牌、促進銷售等作用，就要讓產品名的傳的符號化傳播進程。這就要求產品的名字最好能激起消費者的某種印象符號并與產品的功能或組織精神等方面想符合 2.廣告語符號

語不僅可以從產品的USP（獨特賣點）出發，同樣也可以從精神層面、文化層面和感官體驗等方面挖掘信息。如廣高云淡”，就借用了黃山這一眾所周知的符號并結合了吸煙后的感官享受詮釋了黃山牌香煙的文化底蘊和吸煙后所帶來

受——頓時豁然開朗的意境。

3.文化符號 一個產品或品牌打上文化的烙印無疑能提升品牌的檔次。消費者的印象符號中總會包括一些古老的文化印記。文化類

類品牌的推廣中較為常見。

4.情感符號

謂的情感符號就是在某一符號的背后都會有深刻的寓意。如鉆石代表永恒，鴿子代表和平，還有花和顏色的指代性等往往都能和消費者的印象符號相契合，只要運用得恰當，就能發揮極大的功效。如“V”字型在消費者的印象符號中代表告傳播就把“V”的用處發揮到了極致。“大紅鷹勝利之鷹”不僅讓人意識到這是一個成功的品牌，更讓人了解了組織為勝

追求的氣度。

三、消費者印象符號喚醒

廣告傳播活動中，一旦所傳播的符號和消費者潛在的印象符號存在契合點，就能引發消費者的聯想，激發其對產品或感，從而增強信息的認知性和廣告長時間的有效性。

1.使傳播符號與印象符號具有關聯性

信息的符號化傳播注重的是傳播符號與消費者印象符號的關聯性。關聯性這一要求，在名人符號化的傳播上，顯得

2.把握喚醒時機

許在很多人看來，喚醒印象符號隨時都可以，因為印象符號一直深藏在消費者的腦海里，其實不然，若要達到喚醒的時機的。如Lenovo聯想電腦集團就在2006都靈冬奧會期間借助冬奧會這一廣為熟知的印象符號進行廣告傳播活動毋庸置疑，但平時若看到這么一個字眼，心情總不會太激動。聯想集團正是在這一最佳時期成為都靈奧運電腦系統的系列支持奧運的廣告，這些舉措讓聯想集團收獲頗豐。一方面，他們在國內占據了高的銷售額，另一方面，他們也成場。總之，在選擇喚醒時機時，我們要綜合考慮社會環境、消費者的精神狀態、印象符號的性質、所要傳播的符號的找出最能激發消費者對產品或品牌好感的時期，但關于時機的選擇要因具體的廣告商品而異，有點具體情況具體分

第五篇：囚徒困境在管理學的運用

囚徒困境在管理學上意義與運用

幾個月前看了一本 James Miller 寫的《Game Theory at Work》，一直想寫讀后感的，可是一直沒肯花時間。現在總算有心情寫了。

這本書看了之后收獲相當大，理解了許多以前不知道的概念。比如說以前看電影《美麗心靈》，聽說了納什均衡這么個概念，可是一直不知道它是什么意思，現在總算懂了。還有些現象生活中常見，卻一直沒有仔細全面對其思考過，現在看了書，理解又深了一個層次。比如說逆向選擇原理：追女生的時候，如果你猴急猴急得，那十有八九會失敗；如果你若即若離的，那可能就要論到對方猴急了。找工作也是，如果你面試時，表現的特別向往這個公司，面試官就會懷疑你的能力；反過來，是公司死乞百賴非要你去，你就會后悔自己工資開低了。

不過，博弈論中最著名的一條原理應當是囚徒困境，很多經濟方面的書也會專門講解這個原理。

一、囚徒困境

先引用經濟學家曼昆（N.Gregory Mankiw）的《經濟學原理 Principles of Economics》中的描述說明一下啥叫囚徒困境：

警方有充足的證據證實邦妮（Bonnie）和克萊德（Clyde）犯有非法持有槍支的輕罪，如果這項罪名成立，他們將被判入獄1年。警方同時懷疑這兩人犯有搶劫銀行的重罪，但缺乏相應的鐵證。于是警方將兩人分別關在隔離的審訊室進行審訊。警方對嫌疑人進行了相同的訊問：“因非法持有槍支，現在就可以判你1年徒刑。如果你承認搶劫銀行并指控你的同伙，你將被豁免訴訟并得到釋放。你的同伙將因此坐牢20年。但是，如果你們兩人都坦白罪行，因為我們不需要你的呈堂證詞并省去審判的費用，你將被判8年徒刑。”（注意，美國法律允許犯罪嫌疑人主動承認控罪以換取較輕的刑罰。）

邦妮和克萊德該怎么辦呢？我們假設著兩個罪犯都是自私和理性的。

先考慮邦妮的決定。她是這樣考慮的，“我不知道克萊德會怎樣做。如果他保持沉默，我的最佳策略是坦白，這樣我可以馬上得到釋放而不用坐1年的牢房。如果他坦白，我最好的策略還是坦白，我將坐牢8年而不用坐牢20年。因此，無論克萊德怎樣做，我最好坦白。”克萊德也會有與邦妮同樣的想法：無論邦尼怎么選擇，坦白都是我最好的選擇。因此兩個罪犯都會坦白并揭發對方，一起在牢里呆上8年。如果他們兩個都保持沉默，只要1年就會出去，但是理性的博弈使他們共同選擇了對他們來說最壞的結局。

囚徒困境在日常生活中其實非常普遍。比如說一個小鎮上有兩家生產飲料的公司，如果他們兩個都不做廣告，那么他們平分市場，都會賺到一大筆利潤。可是因為每家公司都會認為，做廣告吸引客戶使自己的最優選擇，所以兩家公司都會做廣告。最后他們還是評分市場，但利潤都交給了廣告商，誰也沒賺到錢。

二、擺脫囚徒困境

當我們遇到相似的情形時，還是有可能從囚徒困境中擺脫出來的。簽訂協定就是最好的擺脫囚徒困境的方法。比如說兩個小朋友干了壞事，被老師叫去之前通常會約定好，誰都不許出賣對方。這樣老師就調查不出他們更多的不了記錄，對兩個人的懲罰都會比較輕。

那么邦妮和克萊德可不可以在被抓之前先協商好，都不招供呢。當然可以，但是這種協商，并不會影響他們在被審訊的時候所做的決策。因為雖然有了協議，但邦妮還是不敢確信克萊德是否會出賣自己，并且不論克萊德是否被判協約，自己出賣克萊德肯定是有好處的。反過來克萊德是這么想的，所以到最后他倆還是會同時出賣對方。

由此可見，僅僅簽訂協約是沒用的——沒有約束力的協議就是一張廢紙。對違反協約的行為要有所懲罰，協約才能執行下去。兩個小朋友不會出賣對方是因為如果這次我出賣了你，你下次就會反過來告我的狀。這是一種非常有效的懲罰，迫使兩個小朋友相互袒護。邦妮和克萊德恐怕再也沒有機會一起進監獄了，所以他們不用擔心另一方以后會報復自己的叛徒行為。當然如果他們倆屬于某個幫派那就不一樣了，幫派通常會對叛徒做出嚴厲懲罰，比如滅其全家。所以幫派成員有時是會寧死不屈的。

加入幫派畢竟還是特例，通常對于類似的多次博弈，對違約者最有效的懲罰就是，下一次對方也會違約。

如果一個小鎮政府有一個為期一年的采購計劃，每個月采購一批飲料。如果小鎮上的兩家飲料公司的報價一致，那么政府就把訂單一分為二。否則，政府會把更多的訂單給報價低的那個公司。顯然，這兩家公司都報出同樣的高價，才符合其利益。在這種多次博弈中，他們會聯合起來出高價嗎？如果會，那么在12次博弈中他們會合作幾次呢？

加入他們開始簽訂了合約，都報出一個比較高的價位。不過，顯然最后一次他們不需要遵守合約，因為反正以后沒有采購計劃了，違約也不會有什么壞處。如果是這樣，倒數第二次也不需要遵守合約，因為不論怎樣倒數第一次都是要違約的，那就不存在是否有懲罰的問題。所以倒推下來，一次合約都不用遵守。兩家公司最后可能還是兩敗俱傷。

只有博弈次數是無限的，或者雙方都不確定博弈還要確定幾次，這種擺脫囚徒困境的合約在有約束力。

三、讓員工們陷入囚徒困境

假如你是一個事業部門的經理，手下有七八個業務員。有什么好辦法讓他們拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已經想到了一個好辦法——讓他們陷入囚徒困境。一旦每個員工都覺得，拼命工作，無條件的加班加點是自己的最優選擇，老板的日子就舒心了。讓員工們陷入這種困境的方法很多。比如：

威逼——安員工業績給他們打分評級，告訴他們，得分最差的扣工資；

利誘——得分最高的給獎金；

煽風點火——對小王說：“小王啊，你知道我們公司要提拔一批新的管理人員，我是很看好你的。不過你看老張，都拖家帶口的得了，最近還經常干到半夜，也在叫著勁呢。你現在沒有家庭負擔，可不能比他落后了，這樣我也好在老板那給你說好話。”然后對老張說：“你看人家小王，天天工作到半夜，才畢業沒多久，業績已經有聲有色了。你可是老員工了，如果成績還比不上新來的，讓我怎么向老板推薦你啊？”

總之，這一套手段耍下來，如果運用得好，員工能都應該攀比著加班加點呢吧！

也不一定！尤其是如果你接管的部門成立已久，員工們都非常熟悉有一定交情的時候，這套手段就不那么靈驗了。工資是按月領的，員工們在進行的是無法預期次數的多次博弈。有理性的員工很快就會發現，聽老板的話只會讓自己更辛苦。漸漸的他們就會達成默契，從囚徒困境中擺脫出來：原來什么樣還是什么樣，能偷懶就偷懶。獎金輪流拿；拿了獎金的要

大出血，安撫住其他沒拿到獎金的。

這時候，你會想到，找一個非理性的人來，擾亂員工們的默契。于是招聘一個任勞任怨，加班加點的蠢驢到辦公室，如果別人不努力，每個月的獎金就都給蠢驢。但這樣做，還是不見得有成效。因為其他員工會孤立蠢驢，作為對他的懲罰，這就大大增加了蠢驢的博弈成本。過不了多久，蠢驢就會發現，或者加入到其它同事的陣營里去；或者，到處樹敵，得到的獎金還補償不了損失，而且失去了大家的幫助，工作很難進行，獎金還是拿不了多久。于是呼，蠢驢進化成野牛、狐貍或者其他什么動物，囚徒困境還是沒出現。

讓員工去跟不太容易與他們達成默契或合約的人博弈，就可以讓他們在囚徒困境中多陷一會。比如，讓員工以小組的方式相互競賽，就比對個體的激勵更有效一些。甚至可以讓自己的部門和處在異地的同性質部門競爭，這樣的兩個部門人員因為沒什在一起相處的機會，是很難達成協議的。

我們一直討論的都是在參與博弈的人都是理性（自私、對物質的追求先于對精神的追求）的情況下會出現的結果。不過，人都會暫時喪失理智，或者不完全“理智”的時候。在這種狀態下，人會做出利他的舉動。傳教、樹立偶像、宣揚仇恨等等，都會讓人失去博弈論中所定義的理性狀態。有些管理者可能會希望被管理者是非理性的，這樣就降低了控制了他們的難度，比如更容易讓他們陷入囚徒困境。但實際上容易控制不等于容易管理。非理性人會做出不可預期的舉動，大大增加管理成本。最好的管理方法，還是讓所有人都保持理智，所有的事都按制度進行。

四、制定薪水的策略

一個公司里，不同部門，不同職位的人工資有可能差距很大的。不過我們這里討論一下，如何給同樣一批員工定工資。

以銷售人員為例（銷售人員的業績好壞最容易評定，適合舉例），一個業務部有那么七八個工作時間差不多的銷售人員，如何給他們定工資呢？

大家所有人工資全一樣顯然是不行的，咱么國家以前就這樣。《經濟學原理》第四條就是人們會對激勵做出反應。沒有了浮動的薪水做激勵，大多數人都不會認真工作，企業的銷售業績也就不可能好到哪去。

以相對業績決定工資也不行。這個方法就是我們前面說的誘使員工陷入囚徒困境的方法。員工會達成默契，使這種薪金方案失去激勵作用。

那就只剩下工資與絕對業績相關的新近策略上了。理想狀況當然是薪水與業績百分之百掛鉤，比如薪水就是你銷售額的10%。你賣了1塊錢，工資就是一毛；賣了100萬，工資就是10萬。這種策略也有缺點，就是員工的風險太大，人總是盡量回避風險的。

如果有兩家公司，一家說每月給你1萬元，另一家說工資不定，可能一毛沒有也可能一個月有10萬。你會選擇哪一家？想想我們這些人為什么還要在這里看老板臉色，不去自己開公司就知道答案了。主要原因不是我們的水平比老板差，而是我們不愿意承擔風險。盡管自己開公司收入可能會多幾十幾百倍，但是只要還存在開不了張的風險，就足以嚇退我們了。對于一個準備開始做銷售的新人，他是不會輕易接受薪水與業績百分之百掛鉤這種方案的。所以大多公司可能還是才有這種方案：有一個基本工資，在基本工資之外，還有與銷售額相關的提成。

不過，對于有自信可以不會效益太差的老員工，薪水與業績百分之百掛鉤對他們的激勵會更有效。這和開公司只要挺過一段時間，就不會愿意去給別人打工了原因是相同的。