第一篇：企業(yè)文化——高速列車的動(dòng)力

企業(yè)文化——高速列車的動(dòng)力

所謂企業(yè)文化，主要指企業(yè)的價(jià)值觀體現(xiàn)在企業(yè)的行為上。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的重要，一個(gè)企業(yè)的動(dòng)力及凝聚力都來自于企業(yè)的文化，技術(shù)只是一個(gè)平臺(tái)。沒有一套較成功的文化的企業(yè)，生命力是有限的。

美國提出其近期發(fā)展目標(biāo)是在二三年內(nèi)，所有與美國公司的合作都須通過Internet來完成，這一舉動(dòng)推進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，加速了經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程。對(duì)于我國企業(yè)來說，應(yīng)該借鑒網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，加速建立自己的文化，盡早與國際接軌。思科面對(duì)這樣的發(fā)展兼顧三個(gè)重點(diǎn)：第一是人才；第二是客戶滿意度；第三是發(fā)展合作伙伴。

思科副總裁林正剛先生對(duì)企業(yè)文化提出了以下幾點(diǎn)看法：

一、企業(yè)文化不是企業(yè)的口號(hào)，需要企業(yè)中每個(gè)員工的學(xué)習(xí)、認(rèn)同。文化最初是一個(gè)理念，然后通過種種機(jī)制，正式變?yōu)槊恳粋€(gè)員工的行為。如為實(shí)現(xiàn)“客戶滿意是我們第一大的責(zé)任”的理念，思科每年都聘請(qǐng)一個(gè)顧問公司進(jìn)行調(diào)查、打分，結(jié)果直接關(guān)系到員工的薪水，長期下來理念就慢慢形成了文化。對(duì)于一個(gè)5、6個(gè)人的公司，很容易形成默契，產(chǎn)生文化就較容易，但一個(gè)具有5000名或以上員工的公司，溝通與形成默契只有靠一套制度將每個(gè)人聯(lián)系起來。

二、在成功的因素中，技術(shù)是很重要的一點(diǎn)，但是林總指出，技術(shù)不能成為企業(yè)的主宰，這樣不易看到市場的變化，容易偏離市場。

三、成功的關(guān)鍵是客戶，客戶決定一切。思科的產(chǎn)品是由客戶決定的。客戶隨時(shí)變化的要求就是一種市場信息，指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，企業(yè)必須適應(yīng)這種情況而相應(yīng)變化。

四、企業(yè)文化要形成價(jià)值觀，形成環(huán)境。思科講求“從正面看問題”，且“不斷學(xué)習(xí)，自我提高”，以員工間的競爭來評(píng)價(jià)其價(jià)值，這樣的競爭帶給企業(yè)活力。

五、員工的態(tài)度是企業(yè)文化的一方面。思科員工總是“從正面看問題”，認(rèn)為挑戰(zhàn)是機(jī)會(huì)，失敗是機(jī)遇。中國有一句古話“生于憂患、死于安樂”，保持健康的危機(jī)感是思科不斷追求更好的一個(gè)前提。

思科作為行業(yè)中最大的企業(yè)，從企業(yè)到員工都具有“危機(jī)感”，挑戰(zhàn)的是自己，所以思科41個(gè)季度都沒有停止過增長，并準(zhǔn)備迎接思科越來越大的發(fā)展空間。

六、LearningOrganization(學(xué)習(xí)性組織)，這是一個(gè)新的管理理念和手法，企業(yè)的生存需要吸收信息，消化信息，反過來指導(dǎo)行動(dòng)。

七、獎(jiǎng)勵(lì)。在中國，曾經(jīng)獎(jiǎng)勵(lì)的唯一辦法就是提升，而事實(shí)上是不合理的。企業(yè)應(yīng)接受一種觀點(diǎn)：管理只是一個(gè)職位，因此不應(yīng)成為獎(jiǎng)勵(lì)的一種。企業(yè)中每個(gè)人都是平等的，權(quán)力不是來自于地位，而是能力，個(gè)人影響力來自于個(gè)人能力，而不是地位，重要的是讓每個(gè)員工在適合自己的崗位上發(fā)揮最大的才干。

八、信任。思科信任每一名員工，信任思科所創(chuàng)造的文化，將工作的主動(dòng)權(quán)交給員工，給員工便利去更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

創(chuàng)造企業(yè)的利益。企業(yè)文化應(yīng)該是企業(yè)中每個(gè)員工都認(rèn)同的一種觀念、一種制度。好的企業(yè)文化能調(diào)動(dòng)員工最大的能量、擔(dān)起的責(zé)任.。

關(guān)于創(chuàng)建中國名牌企業(yè)的幾個(gè)問題

名牌企業(yè)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的尖兵。一個(gè)國家產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平、規(guī)模和競爭力在很大程度上是由名牌企業(yè)的水平、效益、規(guī)模和創(chuàng)新能力決定的。因此，要使我國產(chǎn)業(yè)的整體水平有一個(gè)較大的提高，縮小與發(fā)達(dá)國家的差距，就必須大力創(chuàng)建一批名牌企業(yè)和知名品牌，這既是實(shí)現(xiàn)我國跨世紀(jì)發(fā)展目標(biāo)的必然要求，也是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，滿足人民群眾日益增長的物質(zhì)文化需求的迫切需要。

一

改革開放以來，我國的企業(yè)煥發(fā)了勃勃生機(jī)，除國有企業(yè)外還涌現(xiàn)出一大批非公有制企業(yè)。它們已成為我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一支有生力量。企業(yè)的發(fā)展增強(qiáng)了我國的綜合國力，在社會(huì)主義物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)中起到了重要作用。與此同時(shí)，我們也應(yīng)該看到，我國企業(yè)的數(shù)量雖然不少，但總體素質(zhì)還不高，在國際上無論水平、規(guī)模還是競爭力，都還處于弱勢(shì)地位，占有國際市場的份額還很小。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)和我國加入世貿(mào)組織進(jìn)程的加快，國內(nèi)外市場競爭更趨激烈，國內(nèi)企業(yè)必將面臨進(jìn)口產(chǎn)品的沖擊，提高企業(yè)整體素質(zhì)已是當(dāng)務(wù)之急。在數(shù)量眾多的企業(yè)中，名牌企業(yè)是排頭兵。要提高我國企業(yè)的總體水平，必須緊緊抓住這個(gè)“牛鼻子”，以市場為導(dǎo)向，大力創(chuàng)建一批名牌企業(yè)和名優(yōu)產(chǎn)品。

凡是名牌企業(yè)，必須有名牌產(chǎn)品作支撐，否則就會(huì)成為無源之水，無本之本。名牌企業(yè)與名牌產(chǎn)品相互依存，相輔相成。名牌產(chǎn)品由名牌企業(yè)生產(chǎn)，并且通過名牌產(chǎn)品而名揚(yáng)四方。名牌產(chǎn)品造就了名牌企業(yè)，名牌企業(yè)的綜合實(shí)力反映了名牌產(chǎn)品的市場競爭力。

適銷對(duì)路的名牌產(chǎn)品是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和依托。這樣的產(chǎn)品越多，企業(yè)的名牌地位就會(huì)越穩(wěn)固。名牌企業(yè)越多，我國產(chǎn)業(yè)的總體素質(zhì)就會(huì)越高，國際競爭力也就越強(qiáng)。目前隨著民族品牌競爭力的逐步增強(qiáng)，國內(nèi)市場的集中度正在不斷提高，購買力向名優(yōu)產(chǎn)品傾斜日趨顯著，城鄉(xiāng)市場正在出現(xiàn)一個(gè)名優(yōu)產(chǎn)品熱銷的可喜局面，這就為名牌企業(yè)的崛起提供了良好機(jī)遇和廣闊空間。

二

創(chuàng)建名牌企業(yè)是一項(xiàng)艱巨的系統(tǒng)工程，需要從多方面扎扎實(shí)實(shí)地做好工作。

要建設(shè)一支高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍。由于傳統(tǒng)體制的影響，目前相當(dāng)一部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者仍習(xí)慣于沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的管理模式，造成決策隨意，責(zé)權(quán)不明，經(jīng)濟(jì)效益下降，管理水平低下。因此，要使企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，并創(chuàng)出一片天地，就必須大力培育一批善于在市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪中搏擊的優(yōu)秀企業(yè)家。就單個(gè)企業(yè)來說，則是要有一個(gè)具有較高綜合素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)集體。企業(yè)的產(chǎn)品決策、技術(shù)決策、營銷決策和用人決策等，都要立足長遠(yuǎn)，依據(jù)市場變化趨勢(shì)、自身優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Γ鞒隹茖W(xué)的行業(yè)定位與產(chǎn)品定位。實(shí)踐證明，企業(yè)的衰敗絕大多數(shù)是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決策失誤造成的。隨著我國市場的進(jìn)一步開放，風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素會(huì)越來越大。與此同時(shí)，產(chǎn)品和技術(shù)的更新速度也在不斷加快，在這種情況下僅靠個(gè)人的智慧和經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)很難使企業(yè)應(yīng)付復(fù)雜多變 的市場風(fēng)險(xiǎn)，需要有一個(gè)以企業(yè)家為主組成的領(lǐng)導(dǎo)決策核心。現(xiàn)在我們這方面還很不完善，很不健全，靠企業(yè)個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)者拍腦袋的現(xiàn)象還比較普遍。為了使企業(yè)能夠順利發(fā)展，減少?zèng)Q策失誤，使更多的名牌企業(yè)脫穎而出，必須十分重視企業(yè)家隊(duì)伍的建設(shè)和企業(yè)內(nèi)部高素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)集體的形成。

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要把握市場發(fā)展變化的脈搏。商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的過程能否順利進(jìn)行，對(duì)生產(chǎn)者來說至關(guān)重要，而其媒介就是市場。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有通過市場才能轉(zhuǎn)化為商品，如果沒有被市場認(rèn)可，則不可能轉(zhuǎn)化，更不可能創(chuàng)出名牌。因此，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌，就要系統(tǒng)掌握市場需求，依據(jù)市場需求進(jìn)行研制和開發(fā)。準(zhǔn)備組織生產(chǎn)時(shí)要預(yù)先考慮如何搞好市場營銷，做銷售時(shí)又要適時(shí)把市場預(yù)測和用戶需求反饋給生產(chǎn)體系和研發(fā)環(huán)節(jié)。為此就要有一支知識(shí)結(jié)構(gòu)合理、富有敬業(yè)和奉獻(xiàn)精神的市場營銷隊(duì)伍，建立一個(gè)高效的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，搞好廣告宣傳、完善售后服務(wù)。

要提高產(chǎn)品的研究開發(fā)能力。名牌產(chǎn)生于適應(yīng)不斷變化的新需求，決策于商品的高質(zhì)量。這就要求企業(yè)不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)研究開發(fā)新產(chǎn)品的能力，這是企業(yè)參與市場競爭的物質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)要建立自己的技術(shù)中心，形成技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化的有效運(yùn)行機(jī)制。根據(jù)市場需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)和新工藝，采用先進(jìn)的方法和形式科學(xué)地組織生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。另一方面，企業(yè)還要在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)與高校、科研院所的互利合作，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)、學(xué)、研”結(jié)合，使技術(shù)引進(jìn)與消化吸收有效銜接，不斷提高技術(shù)配套和自主開發(fā)能力，保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新產(chǎn)品的適當(dāng)儲(chǔ)備和技術(shù)上的領(lǐng)先地位。

要有一支高素質(zhì)的技術(shù)工人隊(duì)伍和隨著技術(shù)進(jìn)步不斷更新的精良設(shè)備。同樣一種產(chǎn)品，質(zhì)量高低，很大程度上體現(xiàn)在制作工藝上。而制作工藝的好壞基本上取決于技工隊(duì)伍素質(zhì)的高低和設(shè)備是否精良。不管是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也不論是在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代還是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，掌握高超的制作工藝往往需要長時(shí)間的培養(yǎng)、訓(xùn)練和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累。因此，要造就名牌企業(yè)，就必須在重視設(shè)備革新、改造和維護(hù)的同時(shí)，培養(yǎng)一批扎扎實(shí)實(shí)磨練一技之長的能工巧匠。

要重視企業(yè)文化建設(shè)。名牌是企業(yè)文化的重要組成部分，而企業(yè)文化對(duì)創(chuàng)建和鞏固名牌意義重大。企業(yè)文化是展現(xiàn)企業(yè)精神風(fēng)貌的一面鏡子，是衡量企業(yè)經(jīng)營理念的一個(gè)重要尺度，更是市場競爭中不可低估的無形資產(chǎn)。重視企業(yè)文化建設(shè)，就必須營造以人為本的祥和氣氛，增強(qiáng)凝聚力，調(diào)動(dòng)廣大職工的積極性，努力培養(yǎng)集體意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、榮譽(yù)意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，滿足職工的精神和物質(zhì)方面的需求，信任和依靠他們，使之產(chǎn)生歸屬感，將自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，結(jié)成牢固的利益組合和命運(yùn)共同體，為企業(yè)的發(fā)展自覺奮斗。

三

名牌企業(yè)的知名度是一個(gè)不斷擴(kuò)大和提高的過程，同時(shí)也是一個(gè)不進(jìn)則退的過程。要立于不敗之地，必須適應(yīng)瞬息萬變的市場，跟蹤世界科技發(fā)展趨勢(shì)，滿足消費(fèi)者日新月異的需求，推陳出新創(chuàng)名牌；墨守成規(guī)，固步自封保名牌，則意味著名牌生產(chǎn)力的終結(jié)。因此，已經(jīng)擁有名牌產(chǎn)品的企業(yè)絕不能自我陶醉，而是要有危機(jī)意識(shí)，更加注重技術(shù)開發(fā)，不斷自我否定，進(jìn)一步加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐。通過技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量的提高鞏固產(chǎn)品的名牌地位，從而提高經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)也隨之發(fā)展壯大。

兼并或收購是名牌企業(yè)發(fā)展的一條捷徑。名牌企業(yè)發(fā)展到一定時(shí)期，就會(huì)產(chǎn)生擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，拓展經(jīng)營領(lǐng)域的內(nèi)在要求。如果從立項(xiàng)開始另建企業(yè)，一是投入大，二是建設(shè)周期長。而長期以來我國各地的重復(fù)建設(shè)情況比較嚴(yán)重，造成了生產(chǎn)能力的大量閑置和資源的很大浪費(fèi)。如果名牌企業(yè)對(duì)經(jīng)營不善、瀕臨倒閉的企業(yè)進(jìn)行兼并或收購，既可實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，又可使大量閑置的生產(chǎn)能力得到有效利用。

名牌企業(yè)要立足國內(nèi)，放眼世界。名牌企業(yè)的名優(yōu)產(chǎn)品不僅要風(fēng)行國內(nèi)，而且要行銷世界，占領(lǐng)國內(nèi)更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

國際兩個(gè)市場。要在大力開拓國內(nèi)市場的同時(shí)，積極參與國際競爭，逐步在國際市場上提高知名度，樹立良好的品牌形象。爭創(chuàng)國際名牌應(yīng)作為名牌企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。這是名牌企業(yè)自身發(fā)展到較高階段的需要，是經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)名牌企業(yè)提出的要求，也是21世紀(jì)中國名牌企業(yè)的歷史責(zé)任。

品牌競天下

北京/顧環(huán)宇

在最近的幾十年里，我們見過了太多的海外品牌蘊(yùn)含著沉甸甸的含金量，幾乎相同的商品，人家的售價(jià)可以高出我們很多很多；我們也見過了太多的知名品牌可以縱橫捭闔，隨處攻城掠地，隨處所向披靡，擠得同業(yè)競爭者們?nèi)找嫒狈ι婵臻g；我們還見過了太多的著名品牌延續(xù)了幾十年乃至上百年，讓擁有者與工作其中的每一員滿是自豪，并由此更能抵御市場風(fēng)浪，經(jīng)得起考驗(yàn)。于是上至政治家、下至生產(chǎn)者吶喊出同樣的心聲：要?jiǎng)?chuàng)造中國名牌，中國的世界名牌。

品牌是有價(jià)之寶

1999年初的一天，農(nóng)業(yè)銀行北京市分行做出了一個(gè)首開先河性質(zhì)的決定：允許北京星偉體育用品有限公司以無形資產(chǎn)作為貸款抵押。于是，星偉公司將自己的“星牌”商標(biāo)權(quán)證交到農(nóng)行，以商品作為抵押擔(dān)保，貸款500萬元。

比起樓宇廠房、機(jī)器設(shè)備等厚重可靠的常見貸款抵押物來，一紙輕飄飄的商標(biāo)證似乎無足輕重，但農(nóng)行通過中介機(jī)構(gòu)對(duì)星偉公司的貸款項(xiàng)目、市場前景、信用狀況以及商標(biāo)價(jià)值評(píng)估等方面的調(diào)研表明：該公司的臺(tái)球桌產(chǎn)品市場看好，“星牌”商標(biāo)是中國馳名商標(biāo)，其品牌價(jià)值被國內(nèi)機(jī)構(gòu)評(píng)估為1.08億元，由此認(rèn)定符合以無形資產(chǎn)作貸款抵押的條件。

在過去的10年里，我們?cè)谟懻撈放茟?zhàn)略的意義時(shí)最常說的是，品牌是一種無形資產(chǎn)，它代表了較高的市場知名度和美譽(yù)度，但由于它的價(jià)值需要通過產(chǎn)品的銷售來轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)，因此是難以評(píng)估的無價(jià)之寶；盡管也有一家研究機(jī)構(gòu)在堅(jiān)持不懈地每年評(píng)估中國一些著名品牌的價(jià)值，但大多數(shù)企業(yè)不過是把該結(jié)果當(dāng)作一個(gè)可用于新聞炒作的由頭；另一種關(guān)于名牌價(jià)值的說法經(jīng)過努力后得到了較普遍的認(rèn)可，即品牌價(jià)值在極特殊的情況下可以具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值，如經(jīng)中介機(jī)構(gòu)評(píng)估后，品牌在企業(yè)發(fā)生兼并、收購等行為時(shí)等同于有形資產(chǎn)，但問題是這類事情并非經(jīng)常可以遇到，因此對(duì)于絕大多數(shù)中國企業(yè)家來說，這種品牌價(jià)值不過意味著有價(jià)無市。

而一筆只涉及到500萬元的貸款，卻讓中國企業(yè)家和理論界更深刻地認(rèn)識(shí)到，品牌不僅僅是無形資產(chǎn)，它還是有價(jià)之寶，而且有價(jià)亦有市。

做品牌經(jīng)營者

品牌經(jīng)營并不是一個(gè)新鮮詞，很多人在幾年以前便將它理解為一種比產(chǎn)品經(jīng)營更高級(jí)的手段了，在這里之所以老調(diào)重彈，是因?yàn)樵谝堰^去的1999年里，品牌在中國體現(xiàn)出了更多樣化的價(jià)值，我們甚至可以直接了當(dāng)?shù)卣J(rèn)為品牌就是一種商品，它幾乎具有了一件商品所有的價(jià)值屬性，開始變得可以買賣、使用、轉(zhuǎn)讓、更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

抵押、競拍等等，而這種品牌環(huán)境的成熟，使中國企業(yè)家更能夠體會(huì)到品牌經(jīng)營的魅力所在。

中國第一臺(tái)VCD的締造者、萬燕公司的老總姜萬勐拿自己與愛多的胡志標(biāo)比較之后認(rèn)為，胡更像是在做一個(gè)企業(yè)。當(dāng)萬燕影碟機(jī)高唱著“我們做得早、我們做得好”的廣告在去年中央電視臺(tái)黃金段位開始播出時(shí)，我們所知道的是萬燕開始了從一個(gè)二流影碟機(jī)品牌的起飛，其與愛多的品牌地位至今仍不可同日而語。正因?yàn)槿绱耍瑦鄱嗖趴稍诮?jīng)歷了巨大的振蕩、背負(fù)著數(shù)億債務(wù)之時(shí)，仍能在歲末與新科聯(lián)手，共同出擊DVD市場。

從某種角度說，在經(jīng)營產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)候企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者更像是一個(gè)技術(shù)開發(fā)人員，而只有在經(jīng)營品牌時(shí)，他們才成為真正的現(xiàn)代企業(yè)家。

1999年6月29日，腰背保健帶的創(chuàng)始人——河南英姿帶公司將背背佳公司告上了法庭，因?yàn)楸潮臣训睦习逶炔贿^是英姿帶在天津的總經(jīng)銷商，卻在后來依靠同類產(chǎn)品迅速紅火，因此告他竊取專利。從普通消費(fèi)者的角度來看，英姿帶與背背佳產(chǎn)品之間的區(qū)別的確難以分辨，那么為什么類似背背佳這樣的后來者會(huì)有超過創(chuàng)始者的市場績效呢？關(guān)于此事，大部分媒介較為一致地認(rèn)為，可能英姿帶廣告中過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能，而背背佳則將功能訴求放在次要位置，主要突出品牌形象。其廣告以青春美少女為主角，從擁擠的高樓大廈到滑板、活潑的團(tuán)隊(duì)舞蹈、自由的跳躍、強(qiáng)烈的音樂節(jié)拍，無一不透露出一股非常現(xiàn)代的都市流行生活氣息，使背背佳讓人看起來比同類產(chǎn)品更現(xiàn)代、更流行。兩者運(yùn)作產(chǎn)品與經(jīng)營品牌的差異反映到市場上必然有高下之分。

記得我們?cè)谟懻撈放苾r(jià)值時(shí)有這樣一段闡述：它可以培育一個(gè)忠誠的消費(fèi)群體，當(dāng)你的競爭對(duì)手率先推出新產(chǎn)品時(shí)，你的消費(fèi)者不會(huì)馬上轉(zhuǎn)向該品牌，而是給你一段推出相似產(chǎn)品的時(shí)間。看來，要想高質(zhì)量的生存，就必須先成為一個(gè)品牌經(jīng)營者。

塑造品牌的代價(jià)

品牌具有市場價(jià)值，品牌能夠進(jìn)一步創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，于是，要保持一個(gè)品牌的個(gè)性地位自然也要付出代價(jià)。

1999年4月，石家莊麗華商場起訴肯德基，因?yàn)槠洳桓斗孔猓豢系禄卜丛V麗華商場，因?yàn)槠涓膿Q了店面玻璃的顏色。在石家莊，肯德基租用麗華商場的一、二層共600平方米開設(shè)了惟一一家分店，而麗華商場在整體外裝修時(shí)，在肯德基不同意的情況下仍然將其部分店面玻璃由白色改為綠色，于是肯德基視為違約而暫停給付租金。肯德基的代理律師指出，全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)正是肯德基稱雄世界的根本，一致的鐵品牌形象不容更改。其潛臺(tái)詞是為此可以付出任何代價(jià)。

為了品牌的獨(dú)樹一幟，當(dāng)然還要付出與競爭對(duì)手針鋒相對(duì)的斗爭代價(jià)。去年，當(dāng)麥當(dāng)勞推出麥辣雞翅等相似產(chǎn)品后，肯德基的對(duì)策廣告可謂鋪天蓋地，代價(jià)不可謂不大矣。

而付出總有回報(bào)，所以肯德基和麥當(dāng)勞在全球快餐業(yè)里，像兩面高擎的旗幟，獵獵飛揚(yáng)。

小心呵護(hù)品牌

1999年是很多企業(yè)的品牌蒙難年。面對(duì)洶涌而來的危險(xiǎn)，誰能夠坦然視之、快速反應(yīng)并真誠對(duì)待消費(fèi)者，更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

誰就能安然渡過難關(guān)。專家稱之為危機(jī)公關(guān)。

中國有一句很厲害的話，叫作“舌頭底下壓死人”，壓死的除人之外同樣也可能是一個(gè)企業(yè)或品牌。1999年3月就有流言直指哈爾濱紅太陽集團(tuán)生產(chǎn)的彼陽牦牛壯骨粉，有那么多的牦牛骨頭供他們用嗎？沒準(zhǔn)是什么骨頭做壯骨粉呢。接下來就是連鎖反映：銷售下降、退貨、消費(fèi)者追問情況、進(jìn)行中的合作項(xiàng)目中斷。面對(duì)問題怎么辦？同樣也是一句很厲害的話：“眼見為實(shí)”。紅太陽從全國征集來一批幸運(yùn)的消費(fèi)者，浩浩蕩蕩地將他們拉到其產(chǎn)地青海，讓消費(fèi)者的親歷、讓記者的記錄糾正了視聽，彼陽品牌也算是躲過了一劫。

紅太陽集團(tuán)一直懷疑流言背后有不正當(dāng)競爭因素作怪，而寶潔旗下佳潔士的遭遇，則純屬碰到媒體發(fā)揮監(jiān)督作用了。佳潔士有則很出眾的電視廣告，說的是一只雞蛋半邊涂上佳潔士牙膏后浸在醋里，再拿出來敲敲，沒涂的半邊破了，另一邊卻很堅(jiān)固。去年東北某報(bào)偏不信這個(gè)邪，做了同樣的試驗(yàn)之后宣布佳潔士“高價(jià)格未必高品質(zhì)”。這害得寶潔公關(guān)經(jīng)理在年根底下還得從廣州飛來北京，邀請(qǐng)了眾多記者到寶潔技術(shù)中心看他們重做敲雞蛋殼的試驗(yàn)，并最終表明，兩個(gè)試驗(yàn)的結(jié)果之所以不同，是因?yàn)椴僮鞒绦虿煌褲嵤空娴馁F得有道理。

席卷歐洲的“可樂”事件，讓可口可樂這個(gè)飲料帝國的損失達(dá)到了6000萬美元以上，并必須開展一系列復(fù)雜的拯救品牌行動(dòng)。當(dāng)然，人們最難忘的應(yīng)屬那張被很多媒體轉(zhuǎn)載的照片—在歐洲的新聞發(fā)布會(huì)上，為了向世人表明可口可樂的安全性，艾華士大口大口地喝下自己的產(chǎn)品。

我們想要有可口可樂這樣顯赫的品牌，就先要具備艾華士這樣的企業(yè)家精神，畢竟他做到了萬分小心地呵護(hù)自己的品牌。

品牌營銷 大千百態(tài)

作為一個(gè)品牌經(jīng)營者，他既要有長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，又要有眼前的戰(zhàn)術(shù)推廣舉措，幸好現(xiàn)在有眾多的智囊團(tuán)、顧問群乃至各種策劃、咨詢、廣告公司，方使企業(yè)家們不致手忙腳亂，也讓我們?cè)谇曛┑靡砸姷椒N種光怪陸離的“營銷大法”。

1999年，沈陽飛龍明明注冊(cè)的是“開泰膠囊”，卻偏要在前面加上時(shí)髦的“偉哥”二字；上海一家商場搞“購物不花錢”的活動(dòng)，竟與顧客打起某日老天是否下雨的賭來；河南某做夢(mèng)都想創(chuàng)名牌的乳品廠，居然跑到工商局要注冊(cè)“北約導(dǎo)彈”商標(biāo)。

當(dāng)然去年也有很多引人注目、具大氣勢(shì)的品牌傳播經(jīng)典案例。重慶奧妮在我駐南聯(lián)盟大使館被炸之后，迅即重播 “長城永不倒，國貨當(dāng)自強(qiáng)”的廣告，并易一字而成“國人當(dāng)自強(qiáng)”；五星酒借用20年代的美女招貼，廣告充滿悠遠(yuǎn)的懷舊文化情調(diào)；全聚德賣出了第一億只烤鴨，并裝修了一間百年老鋪；華遠(yuǎn)以品牌命名北大教授，部分跨國公司總裁自愿到北大掏錢演講；聯(lián)想第一個(gè)在網(wǎng)上召開了新品發(fā)布會(huì)，長嶺在廣告里獨(dú)樹一幟地打起了專家牌，武漢廣廣食府老板包機(jī)救助被蛇咬傷的員工以及海爾總裁入選全球最受尊敬的企業(yè)家等等。

整整一年，我們看過了很多的精彩，也頓悟了創(chuàng)造大品牌與運(yùn)作小品牌之間，往往不過是一念之差。

讓我們回到一年前的瑞士達(dá)沃斯，在那里召開的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”提出了21世紀(jì)的企業(yè)要具備的三個(gè)條件，更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

后兩個(gè)是“能適應(yīng)外部市場變化的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)”和“有網(wǎng)上銷售能力”，而第一條則是“有世界級(jí)的品牌”。

因?yàn)槲覀冊(cè)缫烟幵诹艘揽科放茽幇蕴煜碌臅r(shí)代。

給組織注入活力，準(zhǔn)備變革

很多人抵制變革,他們從一開始就在破壞旨在改進(jìn)組織工作的各種努力。然而，阻力越大，戰(zhàn)勝困難取得成功的成就感也就越大。本文討論的是如何從精神上給你的組織注入活力，以迎接偉大的變革任務(wù)的兩個(gè)步驟。

東南亞一個(gè)咨詢項(xiàng)目中，我與馬來西亞總理一起致力于“展望2020年”計(jì)劃。總理希望他的國家在2020年以前“跨入”信息時(shí)代，從而成為一個(gè)發(fā)達(dá)國家。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，他計(jì)劃在吉隆坡外建設(shè)一座新型電子城—“多媒體超級(jí)走廊”。為此，成立了籌劃指導(dǎo)委員會(huì)，負(fù)責(zé)高層領(lǐng)導(dǎo)；同時(shí)授權(quán)一個(gè)“多媒體開發(fā)公司”負(fù)責(zé)現(xiàn)場實(shí)施工作。我們一起確定了優(yōu)先項(xiàng)目，比如“電子政府”項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目投入應(yīng)用后，人們就可以用設(shè)在全城各個(gè)地方的“市民服務(wù)亭”（即因特網(wǎng)）來支付稅款、進(jìn)行車輛注冊(cè)，商人可以在網(wǎng)上注冊(cè)新公司、進(jìn)行政府供貨合同投標(biāo)。我們將“電子政府”項(xiàng)目細(xì)化成具體工作任務(wù)，指定了負(fù)責(zé)人，提出了目標(biāo)要求，并明確指出將階段性地檢查工作進(jìn)展情況。這是我所談的實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有力變革之八個(gè)步驟中的前三步。我在上一篇文章《大力變革的準(zhǔn)備工作》（見《銷售與市場》2000年第4期）中就此作了討論，并說明變革鐘情于有精神準(zhǔn)備者：為實(shí)施你的目標(biāo)、戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，你需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)小組，需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)日程表，明確任務(wù)、職責(zé)，有清晰的具體目標(biāo)和檢查機(jī)制。

僅僅將軍們做好戰(zhàn)爭準(zhǔn)備是不夠的，還需要部隊(duì)的團(tuán)體作戰(zhàn)精神。

完成了這些艱苦的工作后，吉隆坡的政府規(guī)劃官員們便認(rèn)為勝券在握了，剩下的就是讓下屬們?nèi)ジ苫盍恕４蠖鄶?shù)經(jīng)理們也是這么想的，尤其是中國的經(jīng)理們。他們認(rèn)為只要任務(wù)明確且指定了負(fù)責(zé)人，變革便會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)。然而，事情不是這樣的。變革面臨的阻力存在于組織中的各個(gè)層次。人們往往都很忙—忙于過去分派的工作任務(wù)和自己的生活，許多人喜歡按部就班地進(jìn)行工作，因?yàn)檫@樣花費(fèi)的時(shí)間和精力最小。他們常常滿足于事情的細(xì)微進(jìn)展，當(dāng)聽說一個(gè)宏偉的變革計(jì)劃時(shí)，比如要引進(jìn)全面質(zhì)量管理機(jī)制，他們只是將文件存檔，然后繼續(xù)按過去的路子做。有許多偉大的夢(mèng)想就是這么破滅的，而事后誰也不清楚為什么。有的情況下，一部分員工可能聽到了總裁的錄音講話，可能這個(gè)講話只是輪廓性地說明了將要進(jìn)行的機(jī)構(gòu)重組，但這個(gè)講話和相關(guān)媒體所傳遞的信息好像與他們沒有直接“關(guān)聯(lián)”，因而他們并不想改變什么。在多媒體超級(jí)走廊和電子政府的例子里，需要普通人改變他們的習(xí)慣，否則整個(gè)項(xiàng)目就會(huì)失敗。所以必須告訴人們關(guān)于市民服務(wù)亭的好處，比如能避免排長隊(duì)或碰見不太友善的政府官員。人們還需要了解新項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，項(xiàng)目是如何實(shí)施的，以及人們?cè)鯓尤W(xué)習(xí)使用等等。

總之，僅僅將軍們做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備是不夠的，還需要部隊(duì)的團(tuán)體戰(zhàn)斗精神。無論你是總理，還是首席執(zhí)行官或是部門經(jīng)理，你的主要職能是確保組織充滿活力。僅僅靠動(dòng)員（指派人員揮舞著紅旗、高喊著口號(hào)這種形式在中國屢見不鮮）是不夠的，這無助于克服變革中遇到的阻力。給組織注入活力包括我在本文中要討論的兩個(gè)步驟：１.樹立緊迫感；２.變革計(jì)劃的交流。經(jīng)理們首先應(yīng)當(dāng)確定變革的方式——是自上而下，還更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

是自下而上，或是橫向的？自上而下的變革是指變革的欲望產(chǎn)生于上層，按照組織結(jié)構(gòu)慢慢順著往下捋，在這種情況下，經(jīng)理們必須充滿活力；也有橫向的變革方式，在這種情況下，跨部門工作小組必須生機(jī)勃勃；而如果變革的驅(qū)動(dòng)力為下層（自下而上式變革），則基層必須首先“著火”，并“燒”遍整個(gè)組織。在整個(gè)變革過程中，領(lǐng)導(dǎo)者必須確定某種長期持有并被公認(rèn)的觀念，作為快速變化過程中的穩(wěn)定劑，否則，可能產(chǎn)生活力“過旺”的情況，這樣組織結(jié)構(gòu)和程序就會(huì)癱瘓，一切就會(huì)處于失控的混亂狀態(tài)，就像原子彈導(dǎo)致的連鎖反應(yīng)。

一、樹立變革的緊迫感

聰明的領(lǐng)導(dǎo)者并非簡單地命令要變革，而是通過操縱信息輿論來實(shí)施控制。

孫子曰：“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生而不詭也。”這位偉大的戰(zhàn)略家如果活到今天，他就能告訴我們有一個(gè)神圣的目的是多么重要——比個(gè)人更加重要的事業(yè)——從而在每一個(gè)組織成員的心中都燒上一把火。

聰明的領(lǐng)導(dǎo)者并非簡單地命令要變革，而是通過操縱信息輿論來實(shí)施控制。這是權(quán)力的最先進(jìn)也是最微妙的表現(xiàn)形式。拿科索沃戰(zhàn)爭為例，西方媒體首先將南斯拉夫領(lǐng)導(dǎo)人描繪成一個(gè)殘酷無情的暴君，然后“拋出”駐守科索沃的塞族士兵進(jìn)行殺戮的故事，接著宣稱科索沃可憐的婦女、兒童和老人需要幫助。通過這種信息“傳達(dá)”，說服“公眾輿論”支持對(duì)民用目標(biāo)的轟炸，并說服父母將自己的兒子送去參加戰(zhàn)斗。戰(zhàn)爭期間，軍方繼續(xù)操縱信息，比如掩蓋數(shù)以萬計(jì)無辜平民喪生的事實(shí)。其結(jié)果是，他們將塞族人趕出科索沃，從而占領(lǐng)該地區(qū)，建立保護(hù)關(guān)系。這個(gè)道理同樣適用于商界，因?yàn)槿藗兊男袨橹荒芤蕾囉谒麄兯玫降男畔ⅲó?dāng)然對(duì)非正義戰(zhàn)爭的評(píng)價(jià)是另外一個(gè)問題）。

在所有變革的努力中，基層的“拉力”必須是來自上層“推力”的補(bǔ)充。

在所有變革的努力中，基層的“拉力”必須是來自上層“推力”的補(bǔ)充。得乎丘民而為天子。只有當(dāng)人們自己意識(shí)到必須變革時(shí)，才有可能獲得最大效果，緊迫感會(huì)產(chǎn)生很多能量。這種能量可以是積極的，即刺激更大的努力；亦可是消極的，即縛住了人們的手腳。努力獲取積極的能量、避免消極的可能，這是十分重要的。如果通過正確信息的激勵(lì)，人們有了“積極的”緊迫感，就會(huì)為了一個(gè)共同的目標(biāo)齊心協(xié)力地工作，并不斷地尋求解決所列舉問題的途徑。在此過程中，他們將超越其職責(zé)和正常的工作量。他們會(huì)投入更多的時(shí)間，更負(fù)責(zé)任地工作，并付出比單純接受命令更多的情感。在這種情況下，人們更愿意冒險(xiǎn)。偉大的領(lǐng)航員知道如何煽動(dòng)人們內(nèi)心戰(zhàn)勝艱難困苦取得勝利的欲望。他們?cè)趩⒑角巴ǔ０汛瑔T們召集在一起，向大家說明自己“深深的憂慮”，表明自己的感情：出海可能會(huì)危險(xiǎn)重重，因此離港將是十分冒險(xiǎn)的。船員們聽到這里，反而會(huì)懇求船長啟航。結(jié)果，他們就會(huì)覺得自己有責(zé)任保證航行的安全。

攻心術(shù)是產(chǎn)生緊迫感的關(guān)鍵。

攻心術(shù)是產(chǎn)生緊迫感的關(guān)鍵。政治家通常掌握這個(gè)道理，而經(jīng)理們則傾向于過分強(qiáng)調(diào)理性的說服。許多專家認(rèn)為感情與商務(wù)無涉，尤其是中國科技界的經(jīng)理們從這種錯(cuò)誤的概念中得到的教訓(xùn)更多。然而，對(duì)變革之更強(qiáng)烈的渴望源自感情，必須找準(zhǔn)“按鈕”，比如人對(duì)冒險(xiǎn)的欲望。高層管理者亦應(yīng)了解人類感知的魔力，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，某個(gè)組織可能近乎崩潰，可在內(nèi)部誰也沒有感覺到危機(jī)，人們可能在已開始下沉的泰坦尼克號(hào)上跳舞；相反，人們有時(shí)可能會(huì)毫無道理地感受到一種朦朧的危機(jī)。上層管理者必須影響這些感覺，因更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

為它們比事實(shí)更重要。

人們必須相信，如果不進(jìn)行重大變革，組織將失去一個(gè)重要的機(jī)會(huì)。

變革管理是個(gè)解凍、方向調(diào)整、重新固定的過程，變革領(lǐng)導(dǎo)者常常鼓動(dòng)人們對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿情緒，這將產(chǎn)生變革所需要的流動(dòng)性。接著他們拿美好的將來與慘淡的現(xiàn)在作鮮明的對(duì)比，這樣就產(chǎn)生了一種緊迫感，一種組織成員必須通過努力實(shí)現(xiàn)理想的緊迫感。人們必須相信，如果不進(jìn)行重大變革，組織將失去一個(gè)重要的機(jī)會(huì)。然后要向人們展示具體的變革方案怎樣導(dǎo)致成功。那么能夠促使現(xiàn)狀“解凍”的關(guān)鍵變革因素是什么呢？這里有一些實(shí)用的建議：你可以結(jié)合新的世界級(jí)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，通過展示公司業(yè)績與世界級(jí)最佳業(yè)績的差距，說明公司有改進(jìn)的機(jī)會(huì)。為使人們更好地理解，你可以讓他們接觸現(xiàn)實(shí)。比如，你可以請(qǐng)經(jīng)理們走訪一個(gè)競爭對(duì)手的店鋪，或試用其產(chǎn)品，也可以去與客戶交談或聆聽專題調(diào)查組的報(bào)告，如迪斯尼時(shí)不時(shí)地讓其經(jīng)理們扮演各自主題部分的米老鼠或其他角色；或更進(jìn)一步，高層管理者可以閱讀客戶投訴信并親自給予答復(fù)，而如果身處摩天大樓和象牙塔上，他們眼中的世界則完全可能是另一副樣子。

公司停止運(yùn)轉(zhuǎn)的方式也有可能刺激變革，比如公司合并和收購。如果你接收一家公司，你可以解雇一些阻礙變革的經(jīng)理，而建設(shè)一種新的企業(yè)文化。政治和戰(zhàn)爭也是這樣。英國在使印度殖民化時(shí)，就改變了印度的法律體系。國際化也是公司停止運(yùn)轉(zhuǎn)的辦法。當(dāng)你進(jìn)入新市場時(shí)，關(guān)于你的顧客是誰以及如何服務(wù)于這些顧客的猜測就要在許多人心目中發(fā)生變化。

讓我們?cè)倏磧蓜t案例。一家著名的中國國有百貨公司的經(jīng)理計(jì)劃改變壓制工作熱情的企業(yè)文化。其原企業(yè)文化的主要特征是：員工盲目依賴工作單位的福利，如穩(wěn)定的工資收入、免費(fèi)住房、醫(yī)療保健、子女教育等等。無論他們的工作表現(xiàn)如何，生活都是有保障的。結(jié)果，銷售人員只是在商店里站著，對(duì)顧客的詢問和購物要求態(tài)度冷漠、粗魯。經(jīng)理要求他們積極主動(dòng)與顧客交談，推薦商品、介紹商品，要友好待客，從而提高銷售額。但他們的表現(xiàn)毫無提高。他意識(shí)到，必須營造一種緊迫感。他向大家講中國即將加入世界貿(mào)易組織以及許多西方競爭對(duì)手將進(jìn)入中國，然后他解釋說，如果大家的業(yè)績沒有大幅度的提高，公司就將破產(chǎn)，所有的人都要丟飯碗。員工有了心理準(zhǔn)備并確信變革的需要后，他便實(shí)施了必要的變革措施，比如以工作業(yè)績計(jì)工資。同時(shí)他為員工提供了大量的培訓(xùn)，使大家知道怎么做。

用地理政治術(shù)語說，新加坡的戰(zhàn)略位置不理想。作為一個(gè)島國，它缺乏關(guān)鍵的能源，因而依賴于進(jìn)口。它只有快速發(fā)展經(jīng)濟(jì)并不斷創(chuàng)新才可能生存。在其它許多先進(jìn)國家，人們一旦取得了顯著的成功后便放慢了工作節(jié)奏。中國有句古話：“富不過三代”。對(duì)新加坡來說，最困難的問題是如何激勵(lì)人們不斷地創(chuàng)新。資深內(nèi)閣李光耀是這么做的：一天早上，他宣布，新加坡人如果不去迎接重大變革、繼續(xù)辛勤工作，那么強(qiáng)大的鄰居馬來西亞將很快將新加坡納入到它的領(lǐng)域中，而在那種情況下，新加坡根本無力自保，人民將失去他們的獨(dú)立、自由和財(cái)產(chǎn)。這一警告樹立了緊迫感，促使了變革的繼續(xù)。

你必須避免雖能樹立短期緊迫感卻不利于長期事業(yè)的行動(dòng)。最重要的是，永遠(yuǎn)不要撒謊或編造事實(shí)，比如制造虛假賬面等。謊話是不道德的，即使你不關(guān)心道德問題而只是追求策略，也會(huì)適得其反。員工們發(fā)現(xiàn)你編造了數(shù)字后會(huì)怎么樣？你會(huì)失去所有的信任，員工也會(huì)變得不誠實(shí)。

此外，要確信你的目的不是自私的。如果大家意識(shí)到變革只會(huì)讓老板一個(gè)人獲得所有的回報(bào)和榮譽(yù)，那么誰都不會(huì)努力變革的，必須讓大家清楚“大家得到的是什么”，那樣大家才會(huì)全身心地工作。孟子曰：“以佚道使民，雖勞不怨，以生道殺民，雖死不怨殺者。”

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中國的首席執(zhí)行官往往不愛樹立緊迫感，他們只是將決定下達(dá)，期望著下屬們盲目服從，從來沒有想到過要發(fā)布“沒必要”的信息以說明某項(xiàng)工作的必要性。從而，他們忽略了驅(qū)動(dòng)任何重大變革行為的根本力量。

二、變革計(jì)劃的交流

一個(gè)正式的交流方案可保障整個(gè)組織理解變革的藍(lán)圖，其結(jié)果是組織整體充滿活力、目標(biāo)明確、力量集中。交流方案要細(xì)述目標(biāo)觀眾、關(guān)鍵信息、交流對(duì)象和適宜的媒體，以便在每個(gè)目標(biāo)群都取得最大影響。除了組織內(nèi)部的成員外，還必須顧及利益相關(guān)的外部人員。中國的公司經(jīng)常是“內(nèi)視”而忽略外部環(huán)境。為避免這種危險(xiǎn)，你可以做個(gè)內(nèi)外部觀眾檢查。自問：“在我的環(huán)境中對(duì)變革方案至關(guān)重要的關(guān)鍵性輿論領(lǐng)導(dǎo)人和決策人是誰？”除內(nèi)部選民外，還可能包括新聞界、顧客、股東、債權(quán)人、供貨商、政府以及當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。為了更詳細(xì)地了解他們，可以做三件事：仔細(xì)觀察他們的行動(dòng)；站在他們的角度去思考；直接向他們提出正確的問題。

變革冠軍們常常是起初承擔(dān)非正式角色，事后才正式批準(zhǔn)。

作為交流計(jì)劃的一部分，你必須確定對(duì)變革方案的成功至關(guān)重要的目標(biāo)群。那些“變革冠軍們”的影響力往往不取決于他們的職位和職能，變革冠軍們常常是起初承擔(dān)非正式角色，事后才正式批準(zhǔn)。你必須首先確定輿論領(lǐng)導(dǎo)人和“最早接受（變革）者”是誰，這些人具有很高的能量，能夠推動(dòng)變革的進(jìn)程；你還必須注意潛在的阻力，這些是必須克服的早期障礙；要爭取籠絡(luò)那些“軍閥頭子”，即能夠有力地控制某個(gè)組織且獨(dú)立性非常強(qiáng)的那些人；要發(fā)布的信息必須因目標(biāo)群的不同而編制，以摸到他們各自的“電門”。交流對(duì)象包括在位的權(quán)勢(shì)人物，也包括具有很大的非正式影響力的“內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)人”；不同的觀念和信息要求用不同的媒體，包括：首席執(zhí)行官的書面信、錄像帶、討論、研討會(huì)、項(xiàng)目簡報(bào)、傳單、布告和Ｔ恤衫。主管們應(yīng)當(dāng)通過關(guān)注某種“交流韻律”來跟蹤自己的交流策略效果。

人們通常希望從一線經(jīng)理處獲得信息，而不是首席執(zhí)行官的錄像。

除了正式方案外，實(shí)際交流過程同樣是至關(guān)重要的。變革計(jì)劃必須全方位連接組織的各個(gè)層次——橫向的、縱向的、對(duì)角方向的。在“傳達(dá)研討會(huì)”上，與會(huì)者傳達(dá)信息，直至傳達(dá)到最重要的前線——前線的新行為是向外界展示成就的窗口。信息的傳達(dá)要有權(quán)威性，就需要通過最可信的中介并采用面對(duì)面的方式交流。人們通常希望從一線經(jīng)理處獲得信息，而不是首席執(zhí)行官的錄像。在日本，人們首先是爭論，然后開始統(tǒng)一意見的過程（“中層向上式管理”）。無論采用什么方式，全方位也好，中層向上式也罷，必須鼓勵(lì)員工提出新想法、體驗(yàn)不同思路，從而給他們一種主人翁的感覺。主管們可以控制主要討論組的壓力和競爭，以促進(jìn)尋求新的見解。這種雙向交流提供了反饋的機(jī)會(huì)，有利于對(duì)現(xiàn)狀的審視和發(fā)現(xiàn)新的突破點(diǎn)。

首席執(zhí)行官和他的高層管理者在交流過程中扮演著重要的角色。孟子曰：“大君子所過者化，所存者神。”我曾經(jīng)與克林頓總統(tǒng)的亞洲事務(wù)主任會(huì)面。他解釋說，每當(dāng)美國總統(tǒng)對(duì)某件事發(fā)生興趣時(shí)，比如中國事務(wù)，整個(gè)機(jī)構(gòu)就開始研究這個(gè)題目并投入工作。這種集中力量的方法能產(chǎn)生巨大的能量，使工作得以迅速完成。此外，個(gè)人的行為比他的話要更加有力量。首席執(zhí)行官必須向大家展示，進(jìn)行要求的變革是可能的，同時(shí)在如何開展新行動(dòng)方面給人們一個(gè)概念，而不是解釋具體細(xì)節(jié)。他不可能就每一種情況都拿出個(gè)正確的答案。即便他知道這些答案，但如果他教人們每一個(gè)小步驟，他就會(huì)抑制人們的創(chuàng)造力。

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領(lǐng)導(dǎo)者必須“身體力行”，只要求人們履行他自己也會(huì)履行的職責(zé)。

作為一個(gè)模范角色，首席執(zhí)行官必須為他的追隨者立下高標(biāo)準(zhǔn)。領(lǐng)導(dǎo)者必須“身體力行”，只要求人們履行他自己也會(huì)履行的職責(zé)，并表現(xiàn)出對(duì)變革計(jì)劃的堅(jiān)定信念。例如，面臨著自己生產(chǎn)的化學(xué)品的危險(xiǎn)性，實(shí)業(yè)家杜邦要求他的員工要有強(qiáng)烈的安全意識(shí)。于是，他把自己的住宅造在工廠廠房附近。希臘英雄奧德修斯為確保自己不受塞壬的誘惑，將自己綁在船的桅桿上——這對(duì)他的船員來說是種強(qiáng)有力的象征。領(lǐng)導(dǎo)者必須確保人們清楚地知道：沒有退路可走，并表現(xiàn)出對(duì)勝利的強(qiáng)烈欲望——一種戰(zhàn)勝困難取得成功的鐵一般堅(jiān)強(qiáng)的意志。他們必須投入到“空前的困難”中去，過頭的話一般只說三句。他們必須在整個(gè)組織內(nèi)進(jìn)行充分協(xié)商——聆聽、建議、尋求支持。

變革信息必須“鶴立雞群”。

除了信譽(yù)，能見度也是尤其重要的，因?yàn)檫@已是整個(gè)組織的注意焦點(diǎn)。變革信息必須“鶴立雞群”，因此，高層經(jīng)理們應(yīng)當(dāng)采取一些樣板性的行動(dòng)。比如，為在整個(gè)組織改善顧客服務(wù)，首席執(zhí)行官可以親自接待牢騷滿腹的顧客；為引導(dǎo)員工關(guān)注業(yè)績的增長，可在你的總部或分部入口處樹立一塊顯示日收入的數(shù)字牌；為使組織恢復(fù)活力，繞過固守成法者，你可以安排年輕人擔(dān)任擁有顯著權(quán)力的職位。各種儀式和其它重要活動(dòng)也能產(chǎn)生能見度和激動(dòng)的心情。管理班子也可以大張旗鼓地引進(jìn)變革代理，如更換首席執(zhí)行官或管理顧問。例如，平安保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)麥肯錫公司時(shí)，安排了大型簽約儀式。首席執(zhí)行官邀請(qǐng)了主管、分部經(jīng)理、員工以及其他利益相關(guān)人參加，他確保媒體會(huì)全面報(bào)道該和約。還有一個(gè)例子，美國冰淇淋制造商Ben & Jerry在其創(chuàng)始人退出后，希望成為更加專業(yè)化的公司。為表現(xiàn)這種變革的重要性，他們大做廣告，在全國競選新的首席執(zhí)行官。申請(qǐng)人必須書寫一份100字的短文，說明他們能成為公司偉大的首席執(zhí)行官的原因；還必須說明自己最喜愛的冰淇淋口味。在收到來自世界各地22500份申請(qǐng)后，公司聘用了一位管理顧問作為首席執(zhí)行官。此人經(jīng)驗(yàn)豐富，為公司制定了明確的發(fā)展戰(zhàn)略，并雇傭了更多的專家。

在任何一個(gè)視等級(jí)制度尤為重要（如同在中國）的國度里，首席執(zhí)行官露面并親自發(fā)布信息是極其有效的。

中國的首席執(zhí)行官尤其不習(xí)慣與下屬直接交流，也不喜歡采取令人矚目的行動(dòng)。相反，他們通常喜歡在后面，根本不去多言多語。他們最多也就是委派“專家”去執(zhí)行傳達(dá)信息的任務(wù)。交流通常是單向的，下層不許參與決策，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者不希望任何人進(jìn)入或了解權(quán)力密室。因而，他們不應(yīng)當(dāng)奇怪為什么最后會(huì)偏離目標(biāo)。特別是在任何一個(gè)視等級(jí)制度尤為重要（如同在中國）的國度里，首席執(zhí)行官露面并親自發(fā)布信息對(duì)獲得信譽(yù)和支持是極其有效的。此外，正因?yàn)檫@種人親自介入是不同尋常的現(xiàn)象，才會(huì)產(chǎn)生“突然效果”，從而提高了能見度，許多雄心勃勃的員工會(huì)非常希望更多地介入。于是，首席執(zhí)行官親自介入及其強(qiáng)大的交互作用，便是振奮組織的最佳方式，在中國尤其是這樣。

三、結(jié)論——點(diǎn)火者，必須經(jīng)歷燃燒

真正的領(lǐng)導(dǎo)者是“不可理喻”的，他們投身于他人告之無法完成的事業(yè)。要踏上一條走向不可知的道路，是需要勇氣的，因?yàn)檫@是難度最大的挑戰(zhàn)。但僅此還不夠。在許多重大變革工作中，有需要克服的頑強(qiáng)阻力。由于是件“不可理喻”的工作，很多追隨者即使十分忠心，也會(huì)充滿疑慮——經(jīng)常是這樣。其他人則更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

直接站在對(duì)立面，試圖抵消這種努力。因此，在建立了領(lǐng)導(dǎo)平臺(tái)、制訂了領(lǐng)導(dǎo)日程表后，這個(gè)將軍需要為自己的士兵打氣——星星之火，可以燎原。

一個(gè)人的力量怎么可能舉起三萬頭牛，但卻舉不起一根羽毛？答案是：舉不起來不是因?yàn)樗荒埽且驗(yàn)樗麤]有去那么做——他根本沒有用力。領(lǐng)導(dǎo)者完全可以使人們充分發(fā)揮自己真正的潛能，盡其所能，但常常因?yàn)椴幌嘈湃藗冇羞@個(gè)能力而沒有那么做。這說明了一個(gè)道理：“只要你敲門，門就會(huì)打開。”萬物皆備于我矣。人的一種心理特征有助于領(lǐng)導(dǎo)者完成使命：人為自信而吸引。當(dāng)所有人都在黑暗的森林中迷了路時(shí)，眾人會(huì)跟隨那個(gè)非常肯定地聲稱自己知道出路的人——即使他實(shí)際上不知道。

如果你表現(xiàn)出強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力，就能夠取得變革的成功，否則人們是不會(huì)冒險(xiǎn)隨你走上一條不可知的道路的。孫子曰：“夫?qū)⒄撸瑖o也，輔周者國必強(qiáng)，輔際隙則國必弱。”如果領(lǐng)導(dǎo)者有能力點(diǎn)燃這把火，那么，穩(wěn)步增長的集體的力量將能移山填海。孫子曰：“故激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也！”■⑦

注：作者是牛津大學(xué)管理博士，哈佛商學(xué)院博士后，前麥肯錫高級(jí)顧問，著名中國經(jīng)濟(jì)、管理學(xué)家，本刊顧問。

在規(guī)范中走向雙贏

■王榮耀

某農(nóng)藥企業(yè)給經(jīng)銷商產(chǎn)品的出廠價(jià)是每噸70000元，而返利則高達(dá)50000元。

某企業(yè)把產(chǎn)品的出廠價(jià)定得很低，給經(jīng)銷商所有的優(yōu)惠和支持都包含在低廉的價(jià)格中了。年底經(jīng)銷商向廠家要年終返利和獎(jiǎng)勵(lì)，廠長說，我們出廠價(jià)很低，你已經(jīng)賺到錢了。但經(jīng)銷商認(rèn)為，其他廠家都給返利，你為何不給？明年我們不賣你的產(chǎn)品。

某企業(yè)在召開經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)，向經(jīng)銷商宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，經(jīng)銷商不愿簽合同。總經(jīng)理意識(shí)到給經(jīng)銷商的政策不優(yōu)惠，馬上修改銷售政策。新的銷售政策出臺(tái)后，經(jīng)銷商爭先恐后地?fù)尯灪贤@時(shí)總經(jīng)理又意識(shí)到政策太優(yōu)惠了，宣布政策作廢，重新出臺(tái)新的銷售政策。

這些例子說明，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策方面還有許多問題值得探討。一個(gè)好的銷售政策就好像企業(yè)為經(jīng)銷商安上了發(fā)動(dòng)機(jī)、為銷售工作安上了助推器和控制閥，從而確保銷售工作順利、健康地進(jìn)行。因此，廠家如何對(duì)經(jīng)銷商制定一個(gè)好的銷售政策，成為企業(yè)銷售工作能否正常開展的一個(gè)重要條件。

我國眾多企業(yè)的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵(lì)經(jīng)銷商最大限度地銷售產(chǎn)品為目的的政策。這種政策在產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，對(duì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量有重要作用，但隨之就會(huì)出現(xiàn)問題。

企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，首先要明確指導(dǎo)思想：

1.企業(yè)是要銷售量還是要市場？有銷售量并不一定就會(huì)有市場。有許多企業(yè)要銷售量，為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

目的，企業(yè)就以“利”來誘使經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量。結(jié)果經(jīng)銷商把銷售量做大了，但銷售量的質(zhì)量不高；竄貨和降價(jià)傾銷嚴(yán)重、市場占有率不高、銷售費(fèi)用居高不下，銷售量上去了但市場亂了，結(jié)果又影響了銷售量的進(jìn)一步提高。從實(shí)際情況看，這一政策對(duì)提高銷售量是有用的，但企業(yè)想做大市場、做大規(guī)模時(shí)，就產(chǎn)生了許多問題。

2.把產(chǎn)品銷售出去是誰的事？一些企業(yè)認(rèn)為我把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，銷售工作就結(jié)束了，經(jīng)銷商如何再把產(chǎn)品賣出去那是他的事，因此企業(yè)的銷售政策除了返利就沒有其他內(nèi)容。有的企業(yè)認(rèn)為銷售是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計(jì)地支持、支援經(jīng)銷商搞好銷售。

3.企業(yè)是要大客戶還是好客戶？不同的銷售政策會(huì)培養(yǎng)出不同的客戶。以銷售量為目的，以返利為手段的銷售政策培養(yǎng)出了大客戶，但大客戶未必就是好客戶。企業(yè)不僅需要能賣產(chǎn)品的客戶，更需要忠誠于企業(yè)的好客戶。

具體應(yīng)注意以下問題：

一、雙贏銷售理念

企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，首先要樹立雙贏理念，即要正確處理廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系有以下四種：

1.廠家贏—經(jīng)銷商輸。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經(jīng)銷商的利益。

2.經(jīng)銷商贏—廠家輸。經(jīng)銷商只關(guān)心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。

3.廠家輸—經(jīng)銷商輸，即雙輸。由于廠家和經(jīng)銷商都在考慮怎么從對(duì)方的手中多拿一點(diǎn)，從不考慮自己能為對(duì)方做些什么，結(jié)果雙方兩敗俱傷。

4.廠家贏—經(jīng)銷商贏，即雙贏。廠家和經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來，共同做市場、做銷售。

雙贏就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商得到他們想要的東西，然后，廠家也從經(jīng)銷商那里得到自己想要的東西。廠家為經(jīng)銷商著想，實(shí)踐自己對(duì)經(jīng)銷商的承諾，履行自己的責(zé)任。這樣經(jīng)銷商滿意了，就會(huì)讓廠家也滿意。在一次成功的銷售活動(dòng)中，沒有敗者，只有勝者。

然而，許多廠家和經(jīng)銷商實(shí)行的是贏—輸觀念。雙方都想從對(duì)方身上索取更多的利益，把市場看成是角斗場，雙方都在努力地打倒對(duì)方，以便自己能贏。

從廠家的角度來講，許多企業(yè)和業(yè)務(wù)員只希望經(jīng)銷商能夠更多更快地將產(chǎn)品銷售出去，卻不考慮如何支援、幫助經(jīng)銷商。一些廠家因自己銷售工作中的問題，給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)。如：廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題，給經(jīng)銷商造成人力、物力、財(cái)力方面的損失；有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，“掠奪”其他經(jīng)銷商的市場；廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)；廠家沒有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等；一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題、困難需要廠家支持時(shí)，卻千方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等。

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優(yōu)秀企業(yè)早已認(rèn)識(shí)到廠商雙贏的重要性。可口可樂公司提出與渠道共創(chuàng)財(cái)富的理念。可口可樂向麥當(dāng)勞提供操作方便、不占空間的汽水機(jī)，并經(jīng)常主動(dòng)策劃一些促銷活動(dòng)或公益活動(dòng)，吸引消費(fèi)者上門。在麥當(dāng)勞每次的促銷活動(dòng)里，可口可樂公司都扮演著相當(dāng)重要的角色。在臺(tái)灣，可口可樂與一些大飯店合作，只要開席在20桌以上，就免費(fèi)招待可口可樂和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登“每月推薦餐廳”。超市開業(yè)，可口可樂罐裝車到場助陣，并配合特價(jià)促銷。可口可樂免費(fèi)為學(xué)校小賣部設(shè)計(jì)制作明亮醒目的可口可樂看板，使小賣部煥然一新。此外，還贊助各種學(xué)校活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)，既與學(xué)校生活緊密結(jié)合，又可達(dá)到廣告促銷的目的。

雙匯公司提出要與商家共同“營造命運(yùn)共同體”。董事長萬隆說得好：雙匯公司與經(jīng)銷商，干，則齊心協(xié)力；勝，則舉杯同慶。

從本質(zhì)上講，廠家與經(jīng)銷商分屬于不同的利益主體，廠商雙方在目標(biāo)、觀點(diǎn)和要求等方面存在著矛盾，如廠家希望有一個(gè)穩(wěn)定的市場，而一些經(jīng)銷商卻低價(jià)拋貨走量，擾亂了市場秩序；廠家希望薄利多銷，而經(jīng)銷商的原則則是量少利厚，追求高利潤率；廠家給經(jīng)銷商提供促銷贈(zèng)品以吸引消費(fèi)者，而許多經(jīng)銷商卻將廠家的市場支持費(fèi)用視為利潤補(bǔ)貼，將促銷贈(zèng)品拆零銷售或只是用來拉攏下級(jí)客戶，很難如廠家所愿用在終端消費(fèi)上；廠家希望提高鋪貨率，但經(jīng)銷商考慮到貨款回收等風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品鋪點(diǎn)數(shù)很難達(dá)到廠家的要求，特別是對(duì)前途未卜的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商更難以大規(guī)模鋪貨；廠家希望產(chǎn)品出現(xiàn)在更多的商店，擺放在最好的位置，這項(xiàng)工作需要有人長期認(rèn)真地去做，但經(jīng)銷商的銷售代表一般只負(fù)責(zé)系列產(chǎn)品的訂單與收款，終端的理貨很難顧及；廠家希望經(jīng)銷商提高競爭能力，而經(jīng)銷商不愿意為此投入，此外缺乏計(jì)劃、資金短缺、管理落后、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢等低效率管理現(xiàn)象也讓廠家失望；廠家希望經(jīng)銷商增加庫存，這對(duì)提高銷售量非常重要，而經(jīng)銷商卻因害怕占?jí)嘿Y金而不愿多庫存，為解決這個(gè)問題，廠家不得不提高經(jīng)銷商的傭金；大多數(shù)經(jīng)銷商希望多進(jìn)一些不同品種、價(jià)格的產(chǎn)品，廠家無法通過合法手段禁止經(jīng)銷商同時(shí)推銷競爭對(duì)手的產(chǎn)品，為此，廠家常常要給經(jīng)銷商一些折扣，鼓勵(lì)多進(jìn)自己的貨，并專售自己的產(chǎn)品；由于市場的多變，現(xiàn)有的經(jīng)銷商常常跟不上形勢(shì)，一旦經(jīng)銷商被證明無法完成規(guī)定的銷售任務(wù)，廠家就會(huì)增加經(jīng)銷商或是撤換原來的經(jīng)銷商，這就造成廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾，如此等等。對(duì)于這些問題，企業(yè)如果不能給予一個(gè)很好的政策，就會(huì)影響銷售。

二、了解經(jīng)銷商的要求

為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，在制定對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策時(shí)，廠家要了解經(jīng)銷商的購買動(dòng)機(jī)。市場營銷的中心思想就是“了解客戶的需求，然后努力滿足他”。經(jīng)銷商追求利潤是正常的，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)同的是穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷差價(jià)很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經(jīng)銷商同樣沒有積極性。具體來說，經(jīng)銷商關(guān)心的問題如下：

1.經(jīng)營利潤率；

2.商品具有吸引力，包括商品的價(jià)值、產(chǎn)品的知名度、暢銷程度、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)；

3.產(chǎn)品檔次符合經(jīng)銷商的要求；

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4.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有商人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）；

5.盡可能不讓客戶沒有購貨就走，即備齊所有需求的商品；

6.吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者；

7.重新贏得被奪走的客戶；

8.保持老客戶；

9.贏得新客戶；

10.認(rèn)識(shí)市場空白，并從中獲利；

11.因勢(shì)利導(dǎo)，利用旺季的興隆給自己帶來收益；

12.價(jià)格和折扣；

13.廣告支持；

14.促銷活動(dòng)；

15.有沒有最低訂貨限額；

16.資金需求和付款條件；

17.售后服務(wù)；

18.及時(shí)送貨能力；

19.對(duì)投訴的處理，不因索賠而惱火；由于廠家的合作而不必消耗、分散太多的精力；

20.廠家是否允許退貨與換貨；

21.廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn)品信息；

22.競爭的欲望（對(duì)競爭對(duì)手的妒忌、不讓競爭對(duì)手獲益、不讓競爭對(duì)手居優(yōu)先地位）；

23.與經(jīng)銷商的客情關(guān)系；

24.雙方是否容易接近和溝通；

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25.廠家是否誠實(shí)可靠；

26.廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷售政策的自由度；

27.訂貨程序的復(fù)雜程度；

28.廠家的市場控制力；

29.廠家的長期承諾；

30.是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施；

31.廠家提供的銷售建議；

32.廠家提供的銷售培訓(xùn)；等等。

三、企業(yè)制定的銷售政策的內(nèi)容

北京東方戰(zhàn)略企業(yè)營銷策劃有限公司總經(jīng)理劉永炬先生認(rèn)為，企業(yè)銷售政策內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：

1.對(duì)客戶的宣傳教育

產(chǎn)品狀況。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競品的差異性和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。

企業(yè)狀況。介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長期合作的欲望。

市場狀況。全面分析市場環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競爭和政府），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心。

銷售政策。明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策：價(jià)格政策、促銷政策及其活動(dòng)安排、地域劃分、職級(jí)授權(quán)和推廣計(jì)劃等，其中推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費(fèi)用和目前的實(shí)施狀況與市場收效等。

銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商的角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場。

2.廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持

銷售培訓(xùn)。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。

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產(chǎn)品管理。包括：

產(chǎn)品的物流管理：協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行合理的計(jì)劃和運(yùn)輸安排，以加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)過程。

產(chǎn)品的退換管理：首先與經(jīng)銷商分析產(chǎn)品退換的原因，并安排適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生退換對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行致歉或解釋說明，重新獲得經(jīng)銷商的滿意度。

產(chǎn)品的庫存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。

3.廣告宣傳

聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)。在經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過程等；另一方面，把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺的統(tǒng)一等。

提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。

4.技術(shù)服務(wù)

編制技術(shù)手冊(cè)。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運(yùn)輸和保管技術(shù)知識(shí)等。

安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。對(duì)大的經(jīng)銷商可安排定期的技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對(duì)于中小經(jīng)銷商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。

5.協(xié)同銷售

對(duì)其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級(jí)通路開拓市場，發(fā)展其下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。

6.公共關(guān)系

發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個(gè)人友情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與競品在人情上的優(yōu)勢(shì)。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?/p>

建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對(duì)市場覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。

實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷政策，安排人員實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)。如發(fā)放獎(jiǎng)品和禮更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

品，組織旅游參觀活動(dòng)等。

處理經(jīng)銷商抱怨。對(duì)經(jīng)銷商提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

構(gòu)建“精致企業(yè)”

文：居易

現(xiàn)階段的中國大大小小的企業(yè)，有不少在表面化的高速發(fā)展的同時(shí)，似乎總是伴隨著一個(gè)擺脫不掉的幽靈，致使一批批的企業(yè)走向了“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的悲壯結(jié)局。究其原因，很大程度上在于企業(yè)經(jīng)營者的心態(tài)浮躁以及因此而引發(fā)的企業(yè)運(yùn)作行為的短視，使企業(yè)處于一種粗放型的應(yīng)付式的運(yùn)行狀態(tài)。“精致企業(yè)”的提出，目的首先就在于正視這類弊端，使每一個(gè)企業(yè)都能及時(shí)地建立和形成一套最適合自己并具有全方位運(yùn)作效率的理念、機(jī)制和經(jīng)營方式，以保障企業(yè)在明確目標(biāo)前提下的良性發(fā)育。

“精致企業(yè)”旨在全方位優(yōu)化現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作機(jī)制，強(qiáng)化企業(yè)家創(chuàng)業(yè)觀念的更新和倡導(dǎo)企業(yè)本身的可持續(xù)發(fā)展理論，精化管理環(huán)節(jié)，注重企業(yè)質(zhì)量。“精致企業(yè)”的管理模式，重在強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)方面的理念設(shè)計(jì)和目標(biāo)運(yùn)作。

一、發(fā)展戰(zhàn)略——不求最快，但求最實(shí)

發(fā)展戰(zhàn)略必須以現(xiàn)實(shí)狀況為基礎(chǔ)，務(wù)必堅(jiān)守以下幾條最基本的原則：

1．看得見，摸得著。

什么樣的目標(biāo)最具誘惑力和鼓動(dòng)性？是通過努力就能達(dá)到的。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的“說而不做”或“做而不達(dá)”，往往是引發(fā)企業(yè)精神渙散的致命因素。

2．謹(jǐn)慎跨行。

在別的企業(yè)已在你擬進(jìn)入的行業(yè)中處于壟斷地位時(shí)，跨行的擴(kuò)張應(yīng)慎而又慎。

當(dāng)某一企業(yè)的產(chǎn)品在市場上擁有２５％～４０％的占有率時(shí)，后來企業(yè)的同類產(chǎn)品幾無“翻天”的可能。所以美國通用電氣公司在制定擴(kuò)張戰(zhàn)略時(shí)堅(jiān)持三條原則：只在本行業(yè)擴(kuò)張；必

須有１２％的投資回報(bào)；要有做當(dāng)?shù)厥袌銮叭陌盐铡?/p>

3．不該賺的錢堅(jiān)決不賺。

在一方面賺的錢多了，另一方面賺的錢肯定就少了，這是由你的精力、能力及所相關(guān)的條件決定的。要賺更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

足本該你賺的那份錢，惟一的辦法是擺脫各種其它賺錢的誘惑。在經(jīng)歷了“見錢就賺”的苦澀競爭之后，西方的各大企業(yè)在這方面已是極有主見的了。所以，西門子賣掉了彩電生產(chǎn)線，百事可樂放棄了飯店和餐飲業(yè)，菲利浦出讓了生產(chǎn)大家電的子公司，生產(chǎn)“萬寶路”的莫利斯公司宣布，將著手拍賣“非核心企業(yè)”。

二、組織機(jī)制——不求最全，但求最順

組織機(jī)制的“全”與“順”，盡管只是一字之差，但卻有著本質(zhì)的區(qū)別。“全”是一種形式，而“順”則是一種功能。許多企業(yè)的組織機(jī)制的“全”，往往是受著來自于慣性思維、外界壓力以及橫向比較的影響，因此觀念與作風(fēng)的務(wù)實(shí)至關(guān)緊要。

“不求最全，但求最順”的組織機(jī)制的設(shè)計(jì)，可在以下三條設(shè)計(jì)大綱的基礎(chǔ)上加以逐漸的補(bǔ)

充與完善。

1．健全第一個(gè)三角形。

無論是金字塔結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)或者是其它結(jié)構(gòu)的組織機(jī)制，其內(nèi)在都需要有一個(gè)隱形的第一權(quán)力（職責(zé)）三角形的支撐。這個(gè)三角形的構(gòu)成條件（人員素質(zhì)）及架構(gòu)狀況（權(quán)力分配），往往就直接反映著組織機(jī)制的整體結(jié)構(gòu)及運(yùn)行特征：不規(guī)則三角形預(yù)示著組織的動(dòng)蕩；等邊三角形可能引發(fā)組織目標(biāo)的渙散；底邊大于邊長的三角形，則可能導(dǎo)致勞而無功或疲于奔命的權(quán)力集中；只有邊長適度大于底邊的三角形，才有利于形成組織機(jī)制的目標(biāo)性權(quán)力運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)組織機(jī)制的有效性和控制性，達(dá)到“順”的目的。

現(xiàn)行許多企業(yè)的組織機(jī)制在運(yùn)行狀態(tài)最容易出現(xiàn)的問題一般有這么幾點(diǎn)：一是權(quán)力過于集中，管理層形同虛設(shè)；二是權(quán)力中心傾斜或分散，政令不暢；三是局部替代全局，機(jī)構(gòu)偏癱。而所有這些毛病，究其根源，關(guān)鍵在于“第一個(gè)三角形”未能成形，從而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)發(fā)育不良

。這種狀況一旦持續(xù)存在，機(jī)構(gòu)越大，問題也就越多，最終就極可能促發(fā)企業(yè)“大廈”的突然坍塌。

2．制定并實(shí)施“鋼性制度”。

成功的企業(yè)所施行的管理規(guī)范，即使在世界范圍，到目前來看，還是極有共性的。其中，“用制度說法”幾乎已成為最具廣泛適用性的經(jīng)營法典。

管理的靈活或許是一種藝術(shù)，而制度的靈活肯定是一種災(zāi)難。“用制度說法”，直接取決于制度制定和實(shí)施的“鋼性化”程度，其最直接的操作方法就是“量化處理”，這也是企業(yè)實(shí)施“精致管理”的最必要條件。量化處理得越精確、越刻板、越?jīng)]有彈性，即鋼性化的程度越高，企業(yè)的組織機(jī)制就可能越順，良性化運(yùn)行的可能性就越大。把數(shù)字化管理引入管理制度，可能是“鋼性化”的最具體的支撐。

麥當(dāng)勞經(jīng)營的只是大眾快餐，但其管理制度的制定和實(shí)施卻極具鋼性。比如，規(guī)定炸薯?xiàng)l在暖箱中不能超過7分鐘，以防止返潮；泡菜端出來時(shí)必須保持某種圖案，以防止滑落。其它如凍肉餅的大小輕重、在烤更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

箱中轉(zhuǎn)動(dòng)的次數(shù)等，都有詳盡而明確的規(guī)定，從而所產(chǎn)生的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰措施當(dāng)然也就無須爭議了。

3．開辟晉升通道。

這好像是一個(gè)人才培養(yǎng)的問題，但其實(shí)質(zhì)卻直接地關(guān)系到企業(yè)組織機(jī)制的相關(guān)運(yùn)行。

有一點(diǎn)可以肯定，假如一個(gè)組織中管理人員或職員沒有感覺出自己的前途和希望所在，也不明確自己究竟應(yīng)該從什么方向努力，那么這個(gè)組織的機(jī)制必然是大有問題。

在我們現(xiàn)行的許多企業(yè)中，“晉升”對(duì)絕大多數(shù)的管理者和職員來說，實(shí)在是一個(gè)極“奢侈”的字眼。面對(duì)成功，企業(yè)的絕大多數(shù)人如果表露的只是一種旁觀，而不是最起源的參與心態(tài)，那么企業(yè)的向心力必然是極弱的。為企業(yè)中的每一分子提供“晉升”的機(jī)會(huì)和途徑，為其展示他現(xiàn)有基礎(chǔ)上的努力前景和方向，不但是現(xiàn)代企業(yè)的基本職責(zé)，也是保障企業(yè)組織機(jī)制有效順暢運(yùn)轉(zhuǎn)的必要前提。

一家外資企業(yè)《員工手冊(cè)》的扉頁上這樣寫道：“進(jìn)入我們的機(jī)制，你就具備了成為我們最高領(lǐng)導(dǎo)的可能。但是，這必須循序漸進(jìn)，而且永遠(yuǎn)是不進(jìn)則退。”在這本手冊(cè)里，從每個(gè)崗位的試用人員開始，都可以很明確地找到自己目前所處的位置，以及相應(yīng)的要求、職責(zé)和報(bào)酬，也注明了他下一步可能謀取到的職位和發(fā)展前景，包括什么時(shí)轉(zhuǎn)正，什么時(shí)候調(diào)資，什么時(shí)候出國進(jìn)修以及什么時(shí)候享受什么樣的休假待遇等，都一一登錄在案，從而使公司的每一個(gè)在職人員都明顯地感到了壓力與動(dòng)力的存在，形成了企業(yè)特定的凝聚力和積極的作用力。

每個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)越多，發(fā)展的前景越寬，就越具活力，進(jìn)取感越強(qiáng)，企業(yè)的發(fā)展速度也就越快，組織機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)就越趨良性，越趨通暢。

三、人員管理——不求最親，但求最行

不少的企業(yè)經(jīng)營者，最為感嘆的問題多半是“人”的問題，既為沒有人而煩惱，更為沒有得力的人，尤其是貼心的人而煩惱。即使用上了得力的人、貼心的人，關(guān)鍵的時(shí)候可能又發(fā)現(xiàn)，原來壞事的根源正在于他們！

可對(duì)比的是大批來自于西方的外資企業(yè)。他們常常是只來一兩個(gè)主要負(fù)責(zé)人，揣著一本手冊(cè)類的規(guī)章，在人生地不熟的情況下公開地招兵買馬，并可以在極短的時(shí)間內(nèi)辦廠、辦公司、出產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)，干得風(fēng)風(fēng)火火，盡管也頻頻發(fā)生跳槽現(xiàn)象，但似乎并不會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生任何“傷筋動(dòng)骨”的影響。

“精致企業(yè)”的人員管理思想，原則上就是要體現(xiàn)外資企業(yè)似的人員管理效果——不求最親，但求最行。其主要的設(shè)計(jì)原則可概括如下。

1．建立“普通人制度”。

企業(yè)是一個(gè)工作的場所，那么從本質(zhì)上講，所需要的當(dāng)然也就是“工作的人”，即“工作”是客觀意義上的更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

最明確的要求，除此以外的其他要求，都是可以相對(duì)忽略的。建立“普通人制度”，其實(shí)質(zhì)就是對(duì)這一思想的具體細(xì)化。它至少應(yīng)該包括這么幾個(gè)方面的觀念和特征：

·工作是靠“普通人”完成的，而不是靠“非凡人物”完成的。沒有“普通人”的企業(yè)，肯定是無法管理的企業(yè)。

·“按部就班”的工作，永遠(yuǎn)是企業(yè)最重要，也是最大量的工作。

·企業(yè)的任何環(huán)節(jié)的工作，都應(yīng)適合這一環(huán)節(jié)中技能最差的人員承擔(dān)。它可以確保企業(yè)任何情況下的人員儲(chǔ)備，而且也有助于顯示這一環(huán)節(jié)中技能優(yōu)秀者的能力優(yōu)勢(shì)，引發(fā)每個(gè)環(huán)節(jié)中的競爭氛圍和競爭積極性。

在企業(yè)的許多工作環(huán)節(jié)，因錯(cuò)誤的人事政策而導(dǎo)致不能安于現(xiàn)狀的高學(xué)歷者、高技能者的增多，往往就預(yù)示著企業(yè)不穩(wěn)定因素的加大。

2．重同心，更重同路。

“同心同德”是不切合實(shí)際的。因此，企業(yè)就應(yīng)該在人員管理思想上倡導(dǎo)另一種更符合實(shí)際的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作原則。這類標(biāo)準(zhǔn)和原則應(yīng)有助于企業(yè)人員管理的運(yùn)作更趨科學(xué)，更趨實(shí)際。

·“工作關(guān)系”是企業(yè)與員工的主要關(guān)系，所以“工作約束”也就成為企業(yè)對(duì)員工的主要約束。

·企業(yè)家不是政治家，他要求員工的是任務(wù)，而不是信仰。

·企業(yè)與員工，“同心”是理想，但不是要求；“同路”是職責(zé)，必須履行。

·倡導(dǎo)“同心”，堅(jiān)持“同路”；重“同心”，更重“同路”；不“同心”，照樣“同路”。

3．實(shí)施“授權(quán)管理”。

授權(quán)不同于放權(quán)，因?yàn)椤胺艡?quán)管理”從根本上來說，是一種混淆管理職能、模糊職責(zé)定位的運(yùn)作模式，對(duì)企業(yè)這樣一種目標(biāo)任務(wù)十分具體明確的組織機(jī)構(gòu)來說，不但是無的放矢，而且是極具災(zāi)難性的。

“精致企業(yè)”的授權(quán)管理，其運(yùn)作基點(diǎn)在于：

·企業(yè)的決策者、執(zhí)行者職責(zé)具體，性質(zhì)單一，二者沒有調(diào)和的余地。

·“放權(quán)”意味著權(quán)利的轉(zhuǎn)移，也意味著人員角色的轉(zhuǎn)換。所以，“放權(quán)”對(duì)決策者而言是一種失職，對(duì)執(zhí)行者而言是一種越權(quán)。失職和越權(quán)都是管理的大忌。

·“授權(quán)”構(gòu)架了決策者和執(zhí)行者之間的必然聯(lián)系，同時(shí)也是對(duì)決策人和執(zhí)行人雙方職責(zé)及任務(wù)的具體規(guī)范和明確，是可以實(shí)施精致管理的前提。

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“精致企業(yè)”所涉及的理念還有許多相關(guān)的方面，它需要企業(yè)經(jīng)營者的觀念變革和思維拓新，才能達(dá)到全方位革新企業(yè)的根本目的更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費(fèi)課件資源庫

第二篇：高速企業(yè)文化

關(guān)于高速公路管理的企業(yè)文化建設(shè)的分析

摘 要： 高速公路管理企業(yè)的企業(yè)文化建議已經(jīng)日益受到了重視，但是企業(yè)文化建設(shè)中的一些問題需要引起我們的重視。本文指出了企業(yè)文化的內(nèi)涵，指出了高速公路企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題，并提出了發(fā)展對(duì)策。

關(guān)鍵詞: 企業(yè)文化精神層制度層

目前，我國的高速公路事業(yè)得到了快速發(fā)展，但其企業(yè)的文化影響力還比較有限，缺乏文化特色和員工認(rèn)同度。如何根據(jù)行業(yè)管理特征和企業(yè)自身特點(diǎn)，培育獨(dú)具特色的企業(yè)文化，對(duì)于推動(dòng)我國高速公路管理體制改革，提高服務(wù)質(zhì)量及企業(yè)競爭力具有重要意義。

一、企業(yè)文化的內(nèi)涵

優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠增強(qiáng)組織的凝聚力和競爭力，保證企業(yè)行為的合理性和規(guī)范性，有助于企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)可分為三個(gè)層次：制度層、精神層和物質(zhì)層。

制度層是企業(yè)文化的中間層次，主要是指對(duì)企業(yè)職工和企業(yè)組織行為產(chǎn)生規(guī)范性、約束性影響的部分，主要規(guī)定了企業(yè)成員在共同的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中所應(yīng)當(dāng)遵循的行動(dòng)準(zhǔn)則及風(fēng)俗習(xí)慣。由于我國各地高速公路管理體制不統(tǒng)一，高速公路管理企業(yè)的歸屬、經(jīng)營管理權(quán)的大小、養(yǎng)護(hù)的社會(huì)化程度、路政的劃分等以省區(qū)為界各不相同，直接導(dǎo)致企業(yè)具體制度的差異。

精神層是企業(yè)文化的核心和靈魂，是企業(yè)員工共同遵守的基本信念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德等。我國高速公路管理企業(yè)的精神文化已經(jīng)具備雛形，比如京珠高速公路經(jīng)營有限公司提出的“立足全省一流、爭創(chuàng)全國一流、瞄準(zhǔn)世界一流”的企業(yè)目標(biāo)，“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、廉潔、優(yōu)質(zhì)、高效”的企業(yè)作風(fēng)，就是企業(yè)文化精神層次的反映。但從總體上看，我國高速公路管理企業(yè)的精神文化體系還不夠完整而且缺乏特色。

物質(zhì)層是企業(yè)文化的表層部分，是精神層的載體。通常具有可識(shí)別、可接觸的特征，包括：組織的名稱、標(biāo)志、旗幟、服裝、歌曲、外觀、產(chǎn)品包裝、建筑雕塑、紀(jì)念物、業(yè)余文化活動(dòng)等。我國高速公路企業(yè)一般成立時(shí)間不長，受現(xiàn)代管理思想的影響，普遍重視企業(yè)形象建設(shè)。

二、高速公路企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題

盡管高速公路很多公司認(rèn)識(shí)到了企業(yè)文化建設(shè)的重要性和長遠(yuǎn)性，但是在文

化的建設(shè)過程中，還是存在以下問題：

1.缺乏創(chuàng)新是企業(yè)文化建設(shè)中最突出的問題

一個(gè)企業(yè)的文化應(yīng)該是個(gè)性鮮明，體現(xiàn)了企業(yè)在長期發(fā)展過程中積淀形成的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則等，不存在標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的模式，更不是迎合時(shí)尚的標(biāo)語。我國高速公路管理企業(yè)的文化影響力還比較弱，多缺乏鮮明的個(gè)性特色和獨(dú)特的風(fēng)格，企業(yè)精神的概括往往泛泛而談，沒有突出高速公路管理行業(yè)的特點(diǎn)和本企業(yè)的獨(dú)到之處。

2.企業(yè)文化的內(nèi)在價(jià)值理念得不到提煉

企業(yè)文化建設(shè)的目的是提升企業(yè)競爭力，打造自身的競爭優(yōu)勢(shì)，樹立“品牌”。企業(yè)的文化活動(dòng)和CI設(shè)計(jì)都是企業(yè)文化表層的表現(xiàn)形式，如果只有表層的形式而未表現(xiàn)出內(nèi)在價(jià)值與理念，這樣的企業(yè)文化是沒有意義的，難以持續(xù)的，所以不能形成文化推動(dòng)力，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不了深遠(yuǎn)的影響。目前，高速公路企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)重要表現(xiàn)就是比較重視物質(zhì)文化的表現(xiàn)功能，很大程度上忽視了其僅是理念載體的功能。

3.缺乏廣大員工的認(rèn)同，推行困難

企業(yè)文化建設(shè)是以企業(yè)高層管理者為主導(dǎo)，但不是簡單的管理者意志表現(xiàn)。

企業(yè)文化只有被全體員工接受并實(shí)踐，企業(yè)文化才能真正形成并完善。如果員工不能理解企業(yè)文化，只是被動(dòng)的接受文化的約束，則很難形成高效的企業(yè)文化。

結(jié)果是，企業(yè)文化建設(shè)表面上熱熱鬧鬧，對(duì)員工的行為卻沒有產(chǎn)生明顯影響。

三、完善高速公路管理企業(yè)文化建設(shè)的發(fā)展對(duì)策

1.樹立以人為本的核心文化理念

人是企業(yè)的主體，企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)以人為本，員工是否接受是企業(yè)文化形成并發(fā)揮作用的關(guān)鍵。企業(yè)文化的建設(shè)雖然以高層管理者為主導(dǎo)，但實(shí)質(zhì)是全體員工共同的信念。因此，企業(yè)文化的建設(shè)不能忽視員工，對(duì)企業(yè)文化的理解不能僅限于口頭上的表達(dá)，要善于挖掘和總結(jié)企業(yè)已有的優(yōu)良傳統(tǒng)，融進(jìn)員工的認(rèn)識(shí)，要注意吸收員工長期以來在實(shí)踐中創(chuàng)造的特色文化原料，注意發(fā)現(xiàn)和升華員工在工作中創(chuàng)造的閃光點(diǎn)，不斷充實(shí)企業(yè)文化的內(nèi)容，使企業(yè)文化的內(nèi)涵在反映企業(yè)發(fā)展方向與反映職工的意志和根本利益兩個(gè)方面有機(jī)結(jié)合起來。以人為本的企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)對(duì)人的尊重，通過用人機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、公平分配機(jī)制的建立，為員工創(chuàng)造一個(gè)和諧的發(fā)展空間，最大限度地發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。

2.強(qiáng)化高管層的參與，增大推行力度

要建設(shè)強(qiáng)有力的企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)者的作用至關(guān)重要。領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)文化建設(shè)的倡導(dǎo)者，企業(yè)文化建設(shè)的前提是領(lǐng)導(dǎo)者高度重視。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，在完成對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、組織、制度、技術(shù)管理的同時(shí)，應(yīng)把主要精力放在企業(yè)文化的塑造和培育上。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)涵要有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)建設(shè)本企業(yè)文化有獨(dú)到的見解，要親自參與企業(yè)文化理念的提煉，指導(dǎo)企業(yè)文化系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。

3.塑造創(chuàng)新、特色的企業(yè)文化

企業(yè)文化是在組織的長期實(shí)踐過程中逐漸形成的，具有一定的穩(wěn)定性，但并非固定不變。企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境中，創(chuàng)新是企業(yè)文化建設(shè)的生命力所在，企業(yè)文化的發(fā)展必須與企業(yè)自身的發(fā)展和社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展相適應(yīng)。如果企業(yè)文化長期停滯不前，滯后于企業(yè)與社會(huì)文化的發(fā)展，并沒有新的血液和活力注入，它就會(huì)變得呆板、保守、封閉，并嚴(yán)重阻礙企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展需要和所處社會(huì)條件以及時(shí)代背景的發(fā)展變化，對(duì)自己的企業(yè)文化不斷地反思并積極地改進(jìn)。

4.提高員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同度

員工對(duì)企業(yè)文化的高度認(rèn)同是企業(yè)文化發(fā)揮其強(qiáng)大功能的前提。如果企業(yè)高層管理者倡導(dǎo)的文化內(nèi)涵不能被廣大員工理解并接受，則文化只能是一種形式，不能融入到員工的行為中。提高員工對(duì)文化的認(rèn)同度，一方面，在文化培育過程中，要體現(xiàn)以人為本的思想；另一方面要加強(qiáng)對(duì)文化的宣傳，將員工業(yè)績考評(píng)、自身利益與企業(yè)文化結(jié)合在一起，同時(shí)，企業(yè)管理者應(yīng)成為遵循企業(yè)文化的典范。

四、山東高速的企業(yè)文化建設(shè)實(shí)例

山東高速集團(tuán)提出了“和諧企業(yè)”的文化內(nèi)涵。即使企業(yè)中的每名員工自覺地去做對(duì)企業(yè)有益的事情，從而促成一個(gè)企業(yè)發(fā)展同員工心理滿足雙贏的局面。他們?cè)谄髽I(yè)文化建設(shè)中倡導(dǎo)以文化和以人為本的新型管理理念，注意挖掘人的潛在創(chuàng)造性，激發(fā)人的主動(dòng)性，將人置于管理要素的核心地位，通過文化環(huán)境和文化體系的內(nèi)化功能，充分發(fā)揮人的主體作用。企業(yè)文化理論主張運(yùn)用文化的規(guī)律和特征于組織管理，達(dá)到自主管理的目的，它以微觀文化形態(tài)的建設(shè)為紐帶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)精神文明和物質(zhì)文明的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)人的全面進(jìn)步與企業(yè)和諧發(fā)展。因此企業(yè)文化就成為整合企業(yè)凝聚力的重要手段，也可以看作是企業(yè)的穩(wěn)定劑。由于創(chuàng)建企業(yè)文化是創(chuàng)建和諧企業(yè)的一個(gè)必要前提，因此企業(yè)的訴求就延伸到企業(yè)文化的創(chuàng)建上來了。

首先，個(gè)人能動(dòng)性與個(gè)人主義價(jià)值觀的區(qū)分。個(gè)人主義價(jià)值觀--忽視集體責(zé)任的文化，在新形勢(shì)下不利于和諧與發(fā)展，團(tuán)隊(duì)精神價(jià)值觀是養(yǎng)成合作能力的文化基礎(chǔ)。隨著時(shí)代的進(jìn)步，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)提高了人們的思維水平，豐富了人們的思維方式，知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)員工只有協(xié)調(diào)工作，才能整合各類知識(shí)資源，形成整體合力。現(xiàn)代新經(jīng)濟(jì)競爭既是團(tuán)隊(duì)游戲，也是個(gè)人運(yùn)動(dòng)。沒有團(tuán)隊(duì)精神的支持，個(gè)人會(huì)失敗；沒有個(gè)人首創(chuàng)精神，團(tuán)隊(duì)就會(huì)失去活力。在這種形勢(shì)下，團(tuán)隊(duì)協(xié)作成為完成工作最有效的形式。

其次，要把握效率與公平的關(guān)系。一個(gè)偏向效率的企業(yè)文化必然會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給企業(yè)帶來迅速的發(fā)展，但如不及時(shí)調(diào)整，其忽視公平的特性則會(huì)在企業(yè)中根深蒂固，忽視公平必然會(huì)帶來不穩(wěn)定因素，這種不穩(wěn)定因素一旦積累到一定程度，企業(yè)的快速發(fā)展也就將隨之終結(jié)。同樣，一個(gè)偏向公平的企業(yè)文化會(huì)讓這個(gè)企業(yè)處于一個(gè)暫時(shí)表象的穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中，過分的公平會(huì)造成兩種情況：一是讓惰性心理彌漫整個(gè)企業(yè)，干多干少一個(gè)樣，必然會(huì)造成消極怠工，敷衍了事，使企業(yè)生產(chǎn)力下降。二是讓勤奮工作的人心理不平衡，絕對(duì)的公平對(duì)勤奮的人來說就是絕對(duì)的不公平。因此，過分宣揚(yáng)公平同樣會(huì)造成企業(yè)的不穩(wěn)定狀態(tài)，嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：高速移動(dòng)列車無線組網(wǎng)方案范文

高速移動(dòng)列車無線組網(wǎng)方案

為滿足快速增長的旅客運(yùn)輸需求，國家“十一五”規(guī)劃了“四縱四橫”鐵路快速客運(yùn)通道以及3個(gè)城際快速客運(yùn)系統(tǒng)，時(shí)速高達(dá)380 km/h。隨著列車時(shí)速的不斷加快，車廂內(nèi)手機(jī)用戶通信時(shí)發(fā)生切換混亂、接通率低和掉話等現(xiàn)象，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋面臨挑戰(zhàn)。文章立足于高鐵專網(wǎng)設(shè)計(jì)總體目標(biāo)，基于高速移動(dòng)通信性能影響因素，采用分布式基站和一體化基站，提出一種高速鐵路組網(wǎng)方案。1 高速移動(dòng)通信性能影響因素 1.1高速移動(dòng)帶來的問題

高鐵列車采用全封閉式車體結(jié)構(gòu)，且部分車采用金屬鍍膜玻璃，導(dǎo)致在無線傳輸中車體穿透損耗較大，信號(hào)衰減比普通列車大10 dB以上，特殊的材質(zhì)和極好的密閉性對(duì)手機(jī)信號(hào)的屏蔽會(huì)超過24 db以上，基站信號(hào)覆蓋范圍縮小為原來的1/5。當(dāng)損耗為30 dB時(shí)，相當(dāng)于信號(hào)在透過車體時(shí)只有原來千分之一的信號(hào)強(qiáng)度。對(duì)移動(dòng)用戶通信造成非常大的影響。為了克服車體穿透損耗，要求室外的信號(hào)發(fā)射機(jī)功率增強(qiáng)，要求更高的基站接收機(jī)靈敏度或者要求用戶終端(UE)的發(fā)射信號(hào)增強(qiáng)。

超過300 km/h的時(shí)速將使用戶在非常短的時(shí)間內(nèi)穿過多個(gè)信號(hào)小區(qū)，引起用戶在通話過程中在不同的小區(qū)覆蓋范圍內(nèi)頻繁切換，會(huì)導(dǎo)致掉話等諸多問題。手機(jī)在不同基站間切換至少需要6 s，而全速行速的高鐵列車通過兩個(gè)基站的時(shí)間要經(jīng)常小于6 s，手機(jī)基本上無法完成切換。

當(dāng)行駛速度高達(dá)200 km/h甚至更高時(shí)，相較于正常狀態(tài)，移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率會(huì)從99%以上下降到84%左右，話音接通率會(huì)從原來96%以上下降到81%左右，掉話率也會(huì)從原來幾平為0上升到25%以上，其他話音指標(biāo)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)均會(huì)有不同程度的下降。

因波源或觀察者相對(duì)于傳播介質(zhì)的運(yùn)動(dòng)而使觀察者接收到的波的頻率發(fā)生變化的現(xiàn)象稱為多普勒效應(yīng)。在移動(dòng)通信系統(tǒng)中，特別是高速鐵路場景下，這種效應(yīng)尤其明顯。多普勒效應(yīng)所引起的頻移稱為多普勒頻移。

1.2 3G業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) 高速鐵路將是3G業(yè)務(wù)應(yīng)用的一個(gè)重要場景。高速鐵路的覆蓋是整個(gè)3G覆蓋不能或缺的重要部分。許多高端的3G用戶經(jīng)常由于商務(wù)旅行的原因，需要在高速鐵路上使用各種移動(dòng)通信業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)不僅包括語音業(yè)務(wù)、視頻業(yè)務(wù)、還有高速數(shù)據(jù)上下行業(yè)務(wù)。

由于高鐵主要的目標(biāo)客戶是商務(wù)出行或者旅游出行，這些人在列車上使用語音或高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求較為明確。在人們連續(xù)乘坐高速列車的時(shí)候，特別希望能夠通過無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來排解旅途中的無聊與煩悶。這正是3G豐富多彩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如手機(jī)網(wǎng)游、手機(jī)電視以及視頻通話等大顯身手的時(shí)候。為用戶提供高速上下行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是3G時(shí)代顯著的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，因此，快速發(fā)展的高速鐵路已成為移動(dòng)話音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的新熱點(diǎn)。上下行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的速率在很大程度上取決于網(wǎng)絡(luò)的覆蓋質(zhì)量：一方面為了保證高速列車中用戶的網(wǎng)絡(luò)信號(hào)接受質(zhì)量，抵御車廂的穿透損耗，基站間距需要盡可能縮短；而另一方面，為滿足切換的需要以及減少切換及小區(qū)重選的次數(shù)，基站間又要保持盡量長的距離。高速移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃設(shè)計(jì)

在進(jìn)行高速鐵路覆蓋設(shè)計(jì)時(shí)，充分研究鐵路發(fā)展趨勢(shì)，通常以最大穿透損耗的車型作為覆蓋優(yōu)化的目標(biāo)。基站選址要合理，避免越區(qū)覆蓋產(chǎn)生，在保證覆蓋距離的情況下，盡可能與鐵路保持一定距離，克服多普勒效應(yīng)。盡量將沿線基站放在同一個(gè)基站控制器(BSC)或移動(dòng)交換中心(MSC)中，以減少M(fèi)SC間、BSC間的切換，避免過長的切換時(shí)間對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量造成不利的影響。

2.1 充分發(fā)揮高速鐵路鏈型網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)

對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，根據(jù)高速鐵路線形覆蓋的特點(diǎn)，將小區(qū)結(jié)構(gòu)規(guī)劃成鏈形鄰區(qū)，并針對(duì)高速鐵路沿線的鏈形鄰區(qū)，讓用戶沿運(yùn)動(dòng)方向優(yōu)先切換到前向鏈形鄰區(qū)，這樣將盡可能減少切換次數(shù)，避免前后小區(qū)乒乓切換，也避免了側(cè)向小區(qū)的無序切換，提升切換效率，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。

2.2 切換帶的規(guī)劃

切換帶的規(guī)劃一方面保證高速移動(dòng)的手機(jī)終端順利完成切換，同時(shí)要盡可能減少基站數(shù)量，降低投資，因此切換帶的設(shè)計(jì)要合理。根據(jù)快速切換算法觸發(fā)時(shí)間的估算，完成2次快速切換的時(shí)間為5～6 s，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)過程中通常建議為7～8 s。

2.3 站型和天線的選擇

周邊用戶比較少的農(nóng)村區(qū)域，在鐵路比較筆直的場景下，優(yōu)先選擇高增益窄波瓣天線，基站覆蓋范圍大，切換次數(shù)少；對(duì)于市區(qū)、郊區(qū)、沿途有車站、鐵路有弧度區(qū)域適合選擇中等增益天線；功分器雖然增加了3.5 dB損耗，降低了基站覆蓋范圍，但是兩個(gè)扇區(qū)為同一個(gè)小區(qū)，減少了切換次數(shù)，并且不需要考慮天線前后比的問題，在合適的場景下可以考慮使用；8字形天線比較適合覆蓋直線鐵路。3 分布式基站和一體化基站的使用

分布式基站組網(wǎng)方案核心思想是將基站的基帶部分和射頻部分分開：射頻部分可以靈活地放置，基帶池集中放置使基帶可以共享，基帶池通過光纖與射頻拉遠(yuǎn)單元連接。鐵路沿線比較容易鋪設(shè)光纜，為分布式基站的建設(shè)提供了便利條件，另外基帶池集中放置，適用于沿線城鎮(zhèn)容量較大區(qū)域，減少對(duì)機(jī)房資源的需求，便于站址獲取、集中管理和維護(hù)。

室外一體化基站體積小、重量輕，不需要機(jī)房，安裝方式靈活，可安裝在水泥桿、拉線塔以及建筑物的墻體上，無需空調(diào)，能有效減低配套成本，適合鐵路沿線覆蓋使用。射頻拉遠(yuǎn)單元是利用基站剩余的信道板和基帶處理設(shè)備組成新的扇區(qū)，通過光纖系統(tǒng)拉到遠(yuǎn)處。它具有硬件容量，并且擁有新的擾碼和同步碼。

基帶處理單元+射頻拉遠(yuǎn)單元(BBU+RRU)構(gòu)成傳統(tǒng)意義上的完整基站。BBU部分實(shí)現(xiàn)的功能主要為：主控、時(shí)鐘、基帶處理；RRU實(shí)現(xiàn)的功能主要包括：數(shù)字中頻、收發(fā)信機(jī)、功放和低噪放。

RRU的工作原理是：基帶信號(hào)下行經(jīng)變頻、濾波，經(jīng)過射頻濾波、經(jīng)線性功率放大器后通過發(fā)送濾波傳至天饋。上行將收到的移動(dòng)終端上行信號(hào)進(jìn)濾波、低噪聲放大、進(jìn)一步的射頻小信號(hào)放大濾波和下變頻，然后完成模數(shù)轉(zhuǎn)換和數(shù)字中頻處理等。

RRU同基站接口的連接接口有兩種：通用公共射頻接口(CPRI)及開放式基站架構(gòu)(OBASI)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋方案 4.1 高速移動(dòng)場景特征

高速鐵路干線網(wǎng)絡(luò)覆蓋的特點(diǎn)是容量需求不高，呈帶狀結(jié)構(gòu)，屬于典型的覆蓋受限系統(tǒng)，話務(wù)量需求較低，但是對(duì)連續(xù)覆蓋的要求比較高。鐵路沿線采用BBU+RRU組網(wǎng)，采用小區(qū)分集和高速頻偏補(bǔ)償算法，在高速列車上裝載直放站克服穿透損耗。

4.2 分布式天線覆蓋方案

為了增強(qiáng)高速鐵路場景下的覆蓋性能，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋質(zhì)量，我們提出了分布式天線結(jié)構(gòu)在高速移動(dòng)環(huán)境中應(yīng)用的技術(shù)方案。在設(shè)備選型上，采用分布式光纖基站BBU+RRU組網(wǎng)設(shè)備。優(yōu)點(diǎn)是在某一區(qū)域可以只放置一個(gè)BBU，鏈接多個(gè)RRU進(jìn)行高速鐵路覆蓋，同時(shí)RRU具備級(jí)聯(lián)功能，通過級(jí)聯(lián)的方式能夠節(jié)省光纖，提供靈活的建網(wǎng)方式。

在分布式天線系統(tǒng)高速鐵路應(yīng)用場景中，沿高速鐵路架設(shè)了4個(gè)天線組，每個(gè)天線組采用2根天線進(jìn)行覆蓋，8根天線的覆蓋區(qū)域共同構(gòu)成一個(gè)小區(qū)。在條件允許的條件下每個(gè)天線組的2根天線盡可能按照相互獨(dú)立的放置，如無法滿足條件，也必須存在一定的相關(guān)性。專網(wǎng)模式解決高速接入難題 5.1 專網(wǎng)方案

在高速鐵路覆蓋中，有專網(wǎng)和大網(wǎng)2種組網(wǎng)方案。專網(wǎng)組網(wǎng)即以專用網(wǎng)絡(luò)覆蓋高速鐵路沿線，與大網(wǎng)相對(duì)獨(dú)立。一般在普通鐵路和高速公路場景下可以考慮采用大網(wǎng)組網(wǎng)方式，在高速鐵路場景中建議采用專網(wǎng)方式。尤其是300 km/h以上的高速鐵路無線覆蓋需要多種方式并舉才能夠得到較好的效果。

大網(wǎng)組網(wǎng)即不單獨(dú)考慮高速場景的覆蓋，與其他場景合為一體統(tǒng)一地由室外宏蜂窩大網(wǎng)提供覆蓋。大網(wǎng)方案則不用考慮誤附著等問題，且資源利用率高，成本相對(duì)低，但是大網(wǎng)很難兼顧一般場景和高速場景的通信需求，優(yōu)化難度大。

專網(wǎng)組網(wǎng)有利于切換鏈的設(shè)計(jì)，除了在車站和列車停留區(qū)域與大網(wǎng)允許切換外，沿線采用鏈形鄰區(qū)設(shè)計(jì)，不與大網(wǎng)發(fā)生切換。可以很好保證高鐵的用戶在高速移動(dòng)時(shí)切換和重選的路徑，提高通信質(zhì)量；有利于應(yīng)用專用于高速場景的無線資源管理算法、切換和重選策略和網(wǎng)絡(luò)參數(shù)值，從而更好地提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。但在實(shí)現(xiàn)專網(wǎng)化的過程中一個(gè)必要條件是實(shí)現(xiàn)對(duì)專網(wǎng)信號(hào)的嚴(yán)格控制，避免對(duì)周圍城鎮(zhèn)用戶造成影響。

5.2 鏈形鄰區(qū)

現(xiàn)網(wǎng)調(diào)整可以通過逐步對(duì)鐵路覆蓋的基站覆蓋進(jìn)行加強(qiáng)，逐步控制鐵路覆蓋信號(hào)對(duì)周邊城鎮(zhèn)的影響，將現(xiàn)網(wǎng)具備條件的小區(qū)進(jìn)行專網(wǎng)化，實(shí)現(xiàn)逐個(gè)小區(qū)的推進(jìn)，最終形成專網(wǎng)的覆蓋結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全線的專網(wǎng)化。考慮到高速鐵路沿線覆蓋區(qū)域低速用戶很少，可以在高鐵沿線小區(qū)采用鏈形鄰區(qū)設(shè)置、專用于高速場景的無線資源管理算法，根據(jù)快速切換的需要規(guī)劃切換帶、優(yōu)化切換參數(shù)。通過數(shù)據(jù)設(shè)置將現(xiàn)有的公眾網(wǎng)絡(luò)和高鐵專網(wǎng)區(qū)分開來，使公網(wǎng)的用戶切不進(jìn)來，專網(wǎng)的用戶切不出去，只在兩端的車站設(shè)置網(wǎng)絡(luò)的出入口。

5.3 專網(wǎng)保護(hù)帶

專網(wǎng)一個(gè)很大的問題是和大網(wǎng)的融合問題：在密集城區(qū)和列車的站點(diǎn)附近是專網(wǎng)和大網(wǎng)的進(jìn)出口。如何判斷由哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)給用戶提供服務(wù)，如何防止用戶誤附著，以及對(duì)誤附著的用戶如何處理是專網(wǎng)方案設(shè)計(jì)的難題。在專網(wǎng)和公網(wǎng)的重疊區(qū)域，專網(wǎng)和公網(wǎng)通過不同的接入策略接入，保證低速用戶接入公網(wǎng)，高速用戶接入專網(wǎng)。

專網(wǎng)保護(hù)帶的思路是在專網(wǎng)覆蓋小區(qū)的兩側(cè)選擇一些非專網(wǎng)小區(qū)作為專網(wǎng)與公網(wǎng)的隔離帶小區(qū)，這些小區(qū)可以與專網(wǎng)小區(qū)進(jìn)行重選和切換，以此避免周邊城鎮(zhèn)用戶一進(jìn)入專網(wǎng)就無法正常退出的問題，同時(shí)又可以避免專網(wǎng)小區(qū)切換關(guān)系過多所引起的麻煩。在專網(wǎng)大網(wǎng)出入口，如車站小區(qū)，可以根據(jù)移動(dòng)路徑靈活規(guī)劃鄰區(qū)關(guān)系和切換帶，從而滿足切換需求。如果條件不具備可以適當(dāng)考慮建立專網(wǎng)保護(hù)帶的方式來保證專網(wǎng)的有效運(yùn)行。高鐵用戶能順暢地進(jìn)入專網(wǎng)，而沿線普通用戶在切入專網(wǎng)后還能夠順利切出，巧妙地解決了高鐵途經(jīng)密集市區(qū)、郊縣縣城且和常規(guī)鐵路線部分重疊的復(fù)雜場景覆蓋難題，確保高鐵用戶百分之百切入切出成功。結(jié)束語

高速鐵路的無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋非常復(fù)雜，需要網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)和優(yōu)化人員根據(jù)實(shí)際情況和設(shè)備性能，通過充分的實(shí)地考察、理論計(jì)算和測量，合理確定解決方案，做到在保證通信質(zhì)量情況下，嚴(yán)格控制網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本。

第四篇：高速列車安全控制技術(shù)ATP

列車自動(dòng)保護(hù)系統(tǒng)（ATP）的簡介

（西南交通大學(xué)交通運(yùn)輸與物流學(xué)院，四川省成都市 610031）

摘要：在高速鐵路列車自動(dòng)控制系統(tǒng)(ATC)中，列車自動(dòng)防護(hù)(ATP)系統(tǒng)擔(dān)負(fù)著列車運(yùn)行間隔控制、進(jìn)路控制、超速防護(hù)的重要作用，是列車運(yùn)行自動(dòng)控制的基礎(chǔ)。其中，ATP車載設(shè)備是ATP系統(tǒng)中保證行車安全的關(guān)鍵設(shè)備，它根據(jù)地面信息和機(jī)車信息生成列車速度控制曲線，并與列車實(shí)際速度進(jìn)行比較，監(jiān)督列車運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)超速防護(hù)、零速檢測、無意識(shí)移動(dòng)防護(hù)、制動(dòng)確認(rèn)和車門防護(hù)等功能。本文在詳細(xì)闡述ATP設(shè)備功能及構(gòu)成的基礎(chǔ)上，闡述了高速鐵路ATP設(shè)備的不足，為后續(xù)研究提供參考。

關(guān)鍵詞：列車自動(dòng)保護(hù)系統(tǒng)；高速鐵路；安全；不足； 中圖分類號(hào)：U238

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A Introduction of Automatic Train Protection(ATP)System and the Current Research

QIU Qian-qian（School of transportation and logistics, Southwest Jiaotong University, Chengdu 610031）

Abstract：Serving as the basis of Automatic Train Control(ATC)system of high-speed railway, Automatic Train Protection(ATP)system plays an important role in interval control, route control and over-speed protection.The onboard ATP, however, is the key component of ATP system to insure the train safety.It calculates the train speed-control curve based on the railway information stored in the host computer and the data received from wayside.It constantly compares the velocity calculated with the train actual velocity to supervise the train operation.It executes over-speed protection, zero-speed check, unexpected movement protection, brake confirmation and door protection.The paper introduces the function and the formation of ATP system and describes the shortage of ATP in details.The paper aimed to make a guidance for future research.Key words：Automatic Train Protection system;high-speed railway;safety;shortage;CLC number: U292.4

Document code: A

0 簡介

高速鐵路是解決交通擁擠的有效手段，它的最大特點(diǎn)是運(yùn)營密度大、列車行車間隔時(shí)間短、安全、正點(diǎn)。因此，必須采用具有行車間隔控制、連續(xù)速度顯示監(jiān)督和防護(hù)的列車自動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)，以確保行車安全，提高行車效率。

ATP，全稱是自動(dòng)超速保護(hù)、列車自動(dòng)保護(hù)系統(tǒng)（Automatic Train Protection，簡稱：ATP），亦稱列車超速防護(hù)系統(tǒng)，是應(yīng)用于軌道交通裝備領(lǐng)域，包括高速機(jī)車、動(dòng)車組和地鐵車輛的安全保護(hù)記錄裝置，被稱為鐵路領(lǐng)域的“黑匣子”，承擔(dān)著保護(hù)鐵路裝備安全的重任。其功能主要為列車超過規(guī)定速度時(shí)自動(dòng)制動(dòng)，當(dāng)車載設(shè)備接收地面限速信息，經(jīng)信息處理后與實(shí)際速度比較，當(dāng)列車實(shí)際速度超過限速后，由制動(dòng)裝置控制列車制動(dòng)系統(tǒng)制動(dòng)。ATP系統(tǒng)自動(dòng)檢測列車實(shí)際運(yùn)行位置，自動(dòng)確定列車最大安全運(yùn)行速度，連續(xù)不間斷地實(shí)行速度監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)超速防護(hù)，自動(dòng)監(jiān)測列車運(yùn)行間隔，以保證實(shí)現(xiàn)規(guī)定地行車間隔。列車自動(dòng)防護(hù)(ATP)系統(tǒng)的功能

列車自動(dòng)防護(hù)（ATP）子系統(tǒng)，即列車運(yùn)行超速防護(hù)或列車運(yùn)行速度監(jiān)督，是保證行車安全、防止列車進(jìn)入前方列車占用區(qū)段和防止超速運(yùn)行的設(shè)備，實(shí)現(xiàn)列車運(yùn)行安全間隔防護(hù)和超速防護(hù)。通過ATP子系統(tǒng)檢測列車位置并向列車傳送ATP信息（目標(biāo)速度信息或目標(biāo)距離信息），列車收到ATP信息，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)速度控制，確保列車在目標(biāo)距離內(nèi)不超過目標(biāo)速度的前提下安全運(yùn)行。

它的主要功能有：（1）列車定位

定位任務(wù)確定列車在路網(wǎng)中地理位置通常ATP系統(tǒng)都是利用查詢應(yīng)答器及測速電機(jī)和雷達(dá)完成列車定位安裝在線路上某些位置應(yīng)答器用于列車物理位置檢測每個(gè)應(yīng)答器發(fā)送包括識(shí)別編號(hào)（ID）應(yīng)答器報(bào)文由列車接收在ATP車載計(jì)算機(jī)單元線路數(shù)據(jù)庫里存有應(yīng)答器位置列車就知道它在線路上確切位置由測速電機(jī)和雷達(dá)執(zhí)行列車位移測量列車定位誤差來自應(yīng)答器檢測精度、應(yīng)答器安裝精度和位移測量精度。

（2）速度和距離測量

列車實(shí)際運(yùn)行速度是施行速度控制依據(jù)速度測量準(zhǔn)確性直接影響到速度控制效果列車位置直接關(guān)系到列車運(yùn)行安全通過確定列車實(shí)際位置才能保證列車

之間運(yùn)行間隔以及能夠在抵達(dá)障礙物或限制區(qū)之前停下或減速。

（3）ATP監(jiān)督功能

ATP監(jiān)督負(fù)責(zé)保證列車運(yùn)行安全各監(jiān)督功能管理列車安全并在它權(quán)限內(nèi)產(chǎn)生緊急制動(dòng)；所有監(jiān)督功能在信號(hào)系統(tǒng)范圍內(nèi)提供了最大可能列車防護(hù)各種監(jiān)督功能之間操作是獨(dú)立且同時(shí)進(jìn)行ATP監(jiān)督包括速度監(jiān)督、方向監(jiān)督、車門監(jiān)督、緊急制動(dòng)監(jiān)督、后退監(jiān)督、報(bào)文監(jiān)督、設(shè)備監(jiān)督等。

（4）超速防護(hù)

高速鐵路中速度限制分為兩種：是固定速度限制如區(qū)間最大允許速度、列車最大允許速度；另是臨時(shí)性速度限制例如線路在維修時(shí)臨時(shí)設(shè)置速度限制固定限速是在設(shè)計(jì)階段設(shè)置ATP車載設(shè)備中都儲(chǔ)存著整條線路上固定限速區(qū)信息。

（5）停車點(diǎn)防護(hù)

停車點(diǎn)有時(shí)危險(xiǎn)點(diǎn)危險(xiǎn)點(diǎn)在任何情況下都是越過這會(huì)導(dǎo)致危險(xiǎn)情況例如站內(nèi)有車時(shí)車站起點(diǎn)即是必須停車點(diǎn)在停車點(diǎn)前方通常還設(shè)置一段防護(hù)段ATP系統(tǒng)通過計(jì)算得出緊急制動(dòng)曲線即以該防護(hù)區(qū)段入口點(diǎn)為基礎(chǔ)保證列車不超越入口點(diǎn)，有時(shí)也可在入口點(diǎn)處設(shè)置列車滑行速度值（如5km/h）一旦需要列車可在此基礎(chǔ)上加速或者停在危險(xiǎn)點(diǎn)前方。

（6）列車間隔控制

列車間隔控制是既能保證行車安全（防止兩列車發(fā)生追尾事故）又能提高運(yùn)行效率（使兩列車間隔最短）信號(hào)概念在過去以劃分閉塞分區(qū)、設(shè)立防護(hù)信號(hào)機(jī)為基礎(chǔ)自動(dòng)閉塞（固定閉塞）概念下列車間隔是靠自動(dòng)閉塞系統(tǒng)來保證列車間隔以閉塞分區(qū)為單位；當(dāng)采用準(zhǔn)移動(dòng)閉塞或移動(dòng)閉塞時(shí)閉塞分區(qū)長度與位置均是不固定是隨前方目標(biāo)點(diǎn)（前行列車）位置、后續(xù)列車實(shí)際速度以及線路參數(shù)（如坡度）而不斷改變。

（7）站臺(tái)屏蔽門控制

ATP軌旁設(shè)備連續(xù)監(jiān)測屏蔽門狀態(tài)只有在屏蔽門“關(guān)閉且鎖閉”情況下才允許列車進(jìn)入站臺(tái)區(qū)域如果屏蔽門狀態(tài)不再為“關(guān)閉且鎖閉”則ATP軌旁設(shè)備將站臺(tái)區(qū)域作為封鎖來處理在封鎖區(qū)域邊界處設(shè)置防護(hù)點(diǎn)因此接近列車將從ATP軌旁設(shè)備得到僅至該防護(hù)點(diǎn)移動(dòng)許可如果此時(shí)列車已經(jīng)進(jìn)入了站臺(tái)區(qū)域屏蔽門狀態(tài)從“關(guān)閉且鎖閉”發(fā)生了變化ATP車載設(shè)備將觸發(fā)緊急制動(dòng)。

（8）其他功能

除上述主要功能外視具體用戶要求ATP系統(tǒng)還可具有其他一些功能： 緊急停車功能：在特殊緊急情況下按壓設(shè)在車站上緊急停車按鈕（平時(shí)加鉛封）就可通過軌道電路將停車信息傳遞給區(qū)間上列車啟動(dòng)緊急制動(dòng)使列車停止運(yùn)行。

給出發(fā)車命令：ATP系統(tǒng)檢查有關(guān)安全條件（如車門是否關(guān)閉、司機(jī)操作手柄是否置于零位、ATO系統(tǒng)是否處于正常工作狀態(tài)）并確認(rèn)符合安全后給ATO系統(tǒng)信號(hào)在人工駕駛模式下司機(jī)在得到顯示后即可進(jìn)行人工發(fā)車；在自動(dòng)駕駛模式下ATO系統(tǒng)得到ATP系統(tǒng)發(fā)車確認(rèn)信息后卻操縱列車自動(dòng)啟動(dòng)。

列車倒退控制：根據(jù)不同用戶協(xié)議可以實(shí)現(xiàn)各種列車倒退控制例如當(dāng)列車退行超過一定距離或者越過軌道電路分界點(diǎn)立即啟動(dòng)緊急制動(dòng)。

停穩(wěn)監(jiān)督：監(jiān)控列車停穩(wěn)是在站內(nèi)打開車門和站臺(tái)屏蔽門安全前提為了證實(shí)列車停穩(wěn)要考慮來自雷達(dá)和測速電機(jī)信息ATP車載計(jì)算機(jī)單元將使用這些速度信息。列車自動(dòng)防護(hù)(ATP)系統(tǒng)的構(gòu)成

列車自動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)所包含的設(shè)備分別安裝在列車上和地面上。安裝在列車上的設(shè)備，簡稱為車載設(shè)備；安裝在地面的設(shè)備簡稱為地面設(shè)備。2.1 車載設(shè)備的主要組成

列車自動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)的車載設(shè)備主要包括有車載主機(jī)、駕駛員狀態(tài)顯示單元、速度傳感器、列車地面信號(hào)接收器、列車接口電路、電源和輔助設(shè)備等，如圖1所示。下面分別介紹有關(guān)設(shè)備的情況。

電源駕駛員狀態(tài)顯示單元輔助設(shè)備速度傳感器車載主機(jī)列車接口電路地面信號(hào)接收器 圖1 車載主要設(shè)備

(1)車載主機(jī)。列車自動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)的車載主機(jī)由各種印刷電路板、輸人/輸出接口板、安全繼電器和電源等設(shè)備組成。這些設(shè)備分層放在機(jī)柜中，利用機(jī)柜上的總線進(jìn)行通信。

(2)狀態(tài)顯示單元。狀態(tài)顯示單元是車載系統(tǒng)與列車駕駛?cè)藛T之間的人機(jī)界面，可以顯示列車當(dāng)前運(yùn)行速度、列車到達(dá)某點(diǎn)的目標(biāo)速度、列車到達(dá)某點(diǎn)的走行距離、列車的駕駛模式和有關(guān)設(shè)備的運(yùn)行狀況等與行車直接相關(guān)的信息，如圖2所示；還設(shè)置有一些按鈕，用于駕駛員操作，控制列車運(yùn)行。

圖2 列車司機(jī)顯示屏（人機(jī)界面）

(3)速度傳感器（如圖3）。信號(hào)系統(tǒng)通常在列車上裝有一個(gè)或多個(gè)速度傳感器，安裝在列車的車軸上，用于計(jì)算列車的運(yùn)行速度和列車運(yùn)行距離及列車運(yùn)行方向的判定。列車的運(yùn)行速度，還可以用雷達(dá)進(jìn)行測定，但速度傳感器技術(shù)成熟，測速精度高，安裝使用簡單方便，因此被廣泛使用。

圖3 速度傳感器

(4)列車地面信號(hào)接收器列車地面信號(hào)接收器（圖4），安裝在列車底部，用于接收從軌道上傳來的信息，這些信息可以由地面軌道電路發(fā)送，或由安裝在地

面的專門設(shè)備如應(yīng)答器發(fā)送給列車。列車地面信號(hào)接收器，根據(jù)所接收的信息格式、容量和處理速度等因素，可以設(shè)計(jì)為感應(yīng)線圈，或其他形式，以保證列車在一定的運(yùn)行速度下能及時(shí)接收和處理所收到的信息。列車地面信號(hào)接收器的性能要求：抗機(jī)械沖擊能力強(qiáng)，有很好的抗電磁干擾能力，偏息接收誤碼率低，不丟失信息。

圖4 典型的信號(hào)接收設(shè)備

(5)列車接口電路。列車自動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)的車載設(shè)備通過車載主機(jī)與列車進(jìn)行接口，車載主機(jī)將控制信息通過接口電路傳送給列車，同時(shí)車載主機(jī)通過接口電路從列車獲得列車運(yùn)行的狀態(tài)信息。列車接口電路使用的繼電器，根據(jù)使用的環(huán)境，需要體積小、力學(xué)性能好的繼電器，一般使用彈簧繼電器。

(6)電源和輔助設(shè)備等列車為列車自動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)車載設(shè)備提供所需的電源，列車上還有列車運(yùn)行模式選擇開關(guān)，各種電源開關(guān)，和其他一些輔助設(shè)備等。3.2 地面設(shè)備

列車自動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)的核心設(shè)備安裝在列車上，它所需的主要信息來自地面設(shè)備。根據(jù)軌道交通信號(hào)系統(tǒng)的不同制式，列車自動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)地面設(shè)備，可以設(shè)置點(diǎn)式應(yīng)答器或軌道電路，向列車傳遞有關(guān)信息，由安裝在列車上的設(shè)備接收和處理這些信息。

（1）點(diǎn)式應(yīng)答器

在速度距離曲線為階梯式的圖形的信號(hào)系統(tǒng)中，經(jīng)常會(huì)在線路上間隔一定的距離設(shè)置點(diǎn)式應(yīng)答器。這些應(yīng)答器向線路保存有列車的行車信息，在列車經(jīng)過時(shí)，由安裝在列車車底的感應(yīng)接收裝置從中讀取或接收信息，在對(duì)這些信息進(jìn)行綜合分析處理。

點(diǎn)式應(yīng)答器中所包含的信息，包括有線路位置、列車運(yùn)行距離、基本線路參

數(shù)、速度限制等信息，這些信息固化在應(yīng)答器。應(yīng)答器可分為有源應(yīng)答器和無源應(yīng)答器。有源應(yīng)答器向線路實(shí)時(shí)發(fā)送信息，由列車接收；無源應(yīng)答器，只有在列車經(jīng)過時(shí)，由列車應(yīng)答器中讀取信息。典型的應(yīng)答器如圖5。

圖5典型應(yīng)答器

（2）軌道電路

軌道電路除了具有表示列車是否占用軌道的功能外，還可以向線路上實(shí)時(shí)發(fā)送列車運(yùn)營所需的信息，由列車接收和處理。軌道電路所發(fā)送的信息，其容量大，有利于列車的車載系統(tǒng)時(shí)列車進(jìn)行實(shí)時(shí)控制。因信號(hào)系統(tǒng)的處理能力和制式不同，軌道電路所發(fā)送的信息量可有所不同，一般來講，軌道電路所發(fā)送的信息可以有以下內(nèi)容：①軌道電路基本信息如軌道電路的長度、坡道和曲線參數(shù)，所用的載波頻率，軌道電路的編號(hào)等；②線路速度是指該軌道區(qū)段線路上受坡道和曲線等因素的影響列車所允許運(yùn)行的最大速度；③目標(biāo)速度列車到達(dá)下一目標(biāo)時(shí)，列車的運(yùn)行速度；④運(yùn)行距離列車到達(dá)下一目標(biāo)時(shí)所需走行的距離；⑤列車運(yùn)行方向，指明列車上行運(yùn)行或下行運(yùn)行；⑦道岔定反位列車前方經(jīng)過道岔的定位或反位；⑧列車停站信號(hào)指示列車處于停站狀態(tài)；⑨備用信息位預(yù)留用作其他的信息使用。

這些信息以數(shù)字編碼的方式，順序排列，放在一個(gè)信息包里。列車收到信息后進(jìn)行譯碼和實(shí)時(shí)處理，實(shí)時(shí)控制列車運(yùn)行狀態(tài)。列控車載設(shè)備主要工作模式

列車ATP針對(duì)不同情形，共設(shè)置5種監(jiān)控模式，ATP的信息交換過程如圖6所示。

圖6 ATP信息接收示意圖

4.1 ATP完全監(jiān)控模式

當(dāng)車載設(shè)備具備列控所需的基本數(shù)據(jù)（軌道電路信息、應(yīng)答器信息、列車數(shù)據(jù)）時(shí)，ATP車載設(shè)備生成目標(biāo)距離模式曲線，并能通過DMI顯示列車運(yùn)行速度、允許速度、目標(biāo)速度和目標(biāo)距離等，控制列車安全運(yùn)行。4.2 ATP部分監(jiān)控模式

若ATP車載設(shè)備接收到軌道電路允許行車信息，但線路數(shù)據(jù)缺損時(shí)，ATP車載設(shè)備產(chǎn)生固定限制速度，控制列車運(yùn)行。

連續(xù)兩組及以上應(yīng)答器的線路數(shù)據(jù)丟失，列車在ATP車載設(shè)備已查詢到的線路數(shù)據(jù)末端前觸發(fā)常用制動(dòng)，當(dāng)列車運(yùn)行速度低于120km/h后，提供允許緩解提示，司機(jī)緩解后，ATP車載設(shè)備根據(jù)線路最不利條件，產(chǎn)生監(jiān)控速度曲線（最高限制速度120km/h），控制列車運(yùn)行。

側(cè)線發(fā)車，ATP車載設(shè)備根據(jù)股道軌道電路信息（根據(jù)道岔限速發(fā)送UU碼或UUS碼），形成并保持固定限制速度（至出站口），控制列車運(yùn)行。

引導(dǎo)接車，ATP車載設(shè)備收到接近區(qū)段的軌道電路信息（HB碼），形成并保持固定限制速度（20km/h），控制列車運(yùn)行。4.3 目視行車模式

在ATP車載設(shè)備顯示禁止信號(hào)時(shí)，列車停車后，根據(jù)行車管理辦法（含調(diào)度命令），司機(jī)經(jīng)特殊操作（如按壓專用按鈕），ATP生成固定限制速度（20km/h），列車在ATP監(jiān)控下運(yùn)行，司機(jī)對(duì)安全負(fù)責(zé)。

4.4 調(diào)車監(jiān)控模式

車列進(jìn)行調(diào)車作業(yè)時(shí)，司機(jī)經(jīng)特殊操作（如按壓專用按鈕）后，轉(zhuǎn)為調(diào)車模式，ATP生成調(diào)車限制速度，控制車列運(yùn)行。牽引運(yùn)行時(shí)，限制速度40km/h；推進(jìn)運(yùn)行時(shí)，限制速度30km/h。4.5 隔離模式

ATP車載設(shè)備故障，觸發(fā)制動(dòng)停車后，根據(jù)故障提示，司機(jī)經(jīng)特殊操作，ATP車載設(shè)備控制功能停用，在該模式下司機(jī)按調(diào)度命令行車。若僅BTM失效，ATP車載設(shè)備提供機(jī)車信號(hào)，可人工轉(zhuǎn)換為LKJ控制列車。ATP的發(fā)展與不足

目前，我國正借鑒世界各國經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國國情路情，發(fā)展CTCS，制定我國統(tǒng)一的ATP系列技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。實(shí)行跨專業(yè)合作，堅(jiān)持技術(shù)先進(jìn)、系統(tǒng)成熟、經(jīng)濟(jì)合理、等級(jí)配置的原則，堅(jiān)持通信信號(hào)一體化的方向，新線建設(shè)優(yōu)先發(fā)展基于無線的ATP。堅(jiān)持新線建設(shè)與既有線改造并重，在總體規(guī)劃的指導(dǎo)下，分步實(shí)施，有序發(fā)展，堅(jiān)持機(jī)車信號(hào)主體化與發(fā)展ATP相結(jié)合。

一般來說，ATP根據(jù)地面設(shè)備提供的信號(hào)信息控制列車運(yùn)行。當(dāng)因軌道電路故障等原因，ATP接收不到信號(hào)或接收到非正常的檢測信號(hào)時(shí)，ATP將采取自動(dòng)制動(dòng)措施控制列車停車。列車停車后如需繼續(xù)前行，需要等待2分鐘后將ATP從完全監(jiān)控模式轉(zhuǎn)為目視行車模式，以低于20公里/小時(shí)的速度前進(jìn)。目視行車模式期間，如接收到正常信號(hào)，ATP將自動(dòng)轉(zhuǎn)為完全監(jiān)控模式。所以，具有ATP設(shè)備的列車運(yùn)行過程可以說是非常安全的。

但是，在723甬溫線特別重大鐵路交通事故調(diào)查報(bào)告中，我們可以看到，D3115次、D301次列車均安裝有ATP，而ATP設(shè)備并沒有成功使D301停下車來，造成D3115次、D301次列車追尾的特別重大事故，可見，非常站控模式下的ATP安全性還有待商榷，我國的自主ATP技術(shù)仍然有待進(jìn)一步發(fā)展和實(shí)踐檢驗(yàn)。

第五篇：高速列車車體維修特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

高速列車車體維修特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

班級(jí)：成鐵代培 學(xué)號(hào)：無 姓名：何賽

一 高速列車維修特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

高速列車維修是高速鐵路系統(tǒng)綜合保障工程中的重要組成部分，是提高車輛效率，提高可用性，安全運(yùn)輸，降低壽

1.大量采用高新技術(shù).以德國漢堡動(dòng)車段為例，該動(dòng)車段能在60 h內(nèi)完成412 m長整列ICE動(dòng)車組的維修保養(yǎng)和整備工作，具有先進(jìn)的維修技術(shù)和設(shè)備.①車載微機(jī)診斷系統(tǒng)，通過遠(yuǎn)程無線通信技術(shù)將運(yùn)行中檢測到的故障信號(hào)傳輸給動(dòng)車段，提前做好維修準(zhǔn)備；②建立三層維修工作面，在下部，內(nèi)部和頂部同時(shí)作業(yè)；③具有軌道橋的架空軌道，便于走行部的檢查與更換；④具有氣墊走行裝置的輪對(duì)和轉(zhuǎn)向架更換設(shè)備；⑤真空排污處理系統(tǒng)和自動(dòng)化清洗裝置；⑥自動(dòng)檢測輪對(duì)踏面裂紋，磨損和不圓度的診斷設(shè)備；⑦控制和管理整個(gè)維修過程的微機(jī)信息系統(tǒng)等。

2.系統(tǒng)工程的維修觀點(diǎn).首先對(duì)高速列車壽命周期成本(LCC)進(jìn)行研究；其次把技術(shù)，財(cái)物，管理等各方面的因素綜合起來進(jìn)行全面管理；另外利用系統(tǒng)工程理論對(duì)高速列車可靠性，維修性和可用性進(jìn)行研究.對(duì)高速列車的各環(huán)節(jié)(草擬，設(shè)計(jì)，制造，安裝，運(yùn)用，維修和更新等)進(jìn)行綜合分析.此外還要進(jìn)行信息反饋以便制造部門改進(jìn)設(shè)計(jì)。

3.設(shè)計(jì)中對(duì)維修做全面考慮.要求高速列車具有良好的維修性，即列車出現(xiàn)故障時(shí)，容易修理和便于維護(hù)的能力。為此在可維修性方面要使設(shè)計(jì)和運(yùn)用成為一體化(圖1).圖1 換件修.設(shè)計(jì)，運(yùn)用一體化的可維修性設(shè)計(jì)框圖

4.維修制度更趨合理.高速列車維修制度主要框架仍采用計(jì)劃預(yù)防修制，但正在不斷擴(kuò)大實(shí)施狀態(tài)監(jiān)測和檢修以及。

5.維修停時(shí)大為縮短，利用率大大提高.當(dāng)前世界各國高速列車在大修時(shí)均采用整列入庫的全新維修模式，例如德 國ICE列車每年平均運(yùn)行里程高達(dá)50萬km，其維修停留時(shí)間可不足3天.在故障維修時(shí)也有良好的設(shè)備，例如法國TGV列車 更換一根車軸僅需1 h左右，更換一個(gè)非動(dòng)力轉(zhuǎn)向架，不超過1.5 h.二 高速列車的可靠性技術(shù)和維修性

可靠性是部件在一定的條件下，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，能夠滿足該部件性能要求的概率.產(chǎn)品設(shè)計(jì)是保證其使用可靠性 的重要階段，從產(chǎn)品投入運(yùn)用以后，從可靠性的觀點(diǎn)來看，主要表現(xiàn)為維修性，其定義為“在規(guī)定的條件下，并按規(guī)定 的程序和手段實(shí)施維修時(shí)，產(chǎn)品在規(guī)定使用條件下，保持或恢復(fù)執(zhí)行規(guī)定功能狀態(tài)的能力”.對(duì)高速列車而言，也就是 在列車發(fā)生故障時(shí)容易修理和方便維護(hù)的性能。由于高速列車是一個(gè)很復(fù)雜的可維修系統(tǒng)，對(duì)于各種部件和不同性質(zhì)故障的維修性也有不同的具體要求，但均應(yīng)滿 足下述共性的要求。1.高速列車維修性設(shè)計(jì)的定性要求：①良好的可達(dá)性：維修時(shí)接近維修部位的難易程度；②提高標(biāo)準(zhǔn)化和互換性程 度：高速列車零部件的標(biāo)準(zhǔn)化，互換性和通用化是維修性的重要要求；③具有完善的防差錯(cuò)措施和識(shí)別標(biāo)記；④保障維修安全：維修活動(dòng)時(shí)應(yīng)避免人員傷亡或設(shè)備損壞；⑤檢驗(yàn)診斷準(zhǔn)確，迅速，簡便；⑥重視貴重件的可修復(fù)性；⑦減少維 修內(nèi)容，降低維修技術(shù)要求；⑧符合維修人機(jī)工程要求：維修人機(jī)工程是研究維修作業(yè)人員的各種能力，如體力，感觀 力，耐受力，心理承受和人體尺寸等因素與機(jī)器之間的關(guān)系，以保證其持續(xù)工作的能力和維修效率。

2.高速列車維修性設(shè)計(jì)的定量要求：維修性定量指標(biāo)很多，主要列舉如下：維修度肘(t)，平均修復(fù)時(shí)間MTTR，最 大修復(fù)時(shí)間MTTRmax預(yù)防維修周期MTBMpt，維修費(fèi)用等。

三 高速列車的壽命周期費(fèi)用(LCC)和壽命確定

高速列車的機(jī)車車輛及其零部件作為產(chǎn)品，要求在相當(dāng)長的時(shí)間間隔即其壽命周期內(nèi)保證使用性能的可靠性，耐用 性，無故障率和適修性。在經(jīng)濟(jì)上可以壽命周期費(fèi)用LCC作為綜合性的評(píng)定指標(biāo)。

1.LCC定義

產(chǎn)品的壽命周期按GB6992的規(guī)定可分為五個(gè)階段，即概念與定義，設(shè)計(jì)與研制，制造與安全，使用與維修和處理階段.產(chǎn)品在其整個(gè)壽命周期中所耗費(fèi)的費(fèi)用總和就稱為產(chǎn)品的壽命周期費(fèi)用(Life Cycle Cost，縮寫為LCC)。

2.LCC模型及其分配 對(duì)于鐵路部門而言，簡單的LCC模型通常可分為三大部分，即LCC=AC+MC+OC。式中 AC——購置費(fèi)，包括研制費(fèi)，生產(chǎn)費(fèi)及其他維修設(shè)備，文件，人員培訓(xùn)，備件等費(fèi)用；

MC——維修費(fèi)，包括預(yù)防維修和事故維修費(fèi)；

OC——運(yùn)營費(fèi)，包括產(chǎn)品使用中的消耗性費(fèi)用(電力，燃料，油水等)，人員勞務(wù)費(fèi)，通信運(yùn)輸，使用保障的設(shè)備，設(shè)施及管理費(fèi)等。

LCC分配，根據(jù)瑞典鐵路的經(jīng)驗(yàn)，購置費(fèi)，運(yùn)營費(fèi)及維修費(fèi)用在LCC中的比例大致各占1/3.應(yīng)當(dāng)指出，此處所說的購置費(fèi)不僅是機(jī)車輛本身的購置費(fèi)，還包括備件，維修設(shè)備等的購置費(fèi)用。

3.關(guān)于壽命的確定方法

在理論上，機(jī)車車輛及其零部件的壽命指標(biāo)可用概率分布來表征，該壽命概率的擬合分布一般相應(yīng)于正態(tài)分布，與此有關(guān)的指標(biāo)包括平均壽命(數(shù)學(xué)期望)和壽命的平均方差.實(shí)際上要確定產(chǎn)品的壽命并不簡單，根據(jù)國外經(jīng)驗(yàn)，車輛壽命的基本考慮是通過故障率，檢修周期與壽命關(guān)系的浴盆曲線表示的.任何部件在使用后均有一個(gè)在設(shè)計(jì)，制造時(shí)未能預(yù)期的發(fā)生故障期間，稱為初期故障期.克服了初期故障階段，故障率就會(huì)在規(guī)定故障率以下，進(jìn)入持續(xù)的穩(wěn)定期.在穩(wěn)定期間，故障仍會(huì)有偶然發(fā)生，稱為偶然故障期.經(jīng)過較長一段穩(wěn)定期后，由于部件疲勞，磨耗等因素，又會(huì)導(dǎo)致故 障上升，超過規(guī)定的故障率，這一時(shí)期稱為磨耗故障期.車輛部件是由不同材料制造的，使用要求和制造工藝也不盡相 同，因此它們的浴盆曲線也各不相同.在這些車輛部件的浴盆曲線上中，以低于規(guī)定故障率期間的長度稱為壽命.在構(gòu) 成車輛的所有部件中，以壽命最長的部件，或者在功能和成本上起決定作用的部件，作為組裝部件壽命的基礎(chǔ).將該基 準(zhǔn)部件壽命稱為組裝件的使用壽命。

在實(shí)際設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)機(jī)車車輛各零部件的壽命時(shí)，通常可按結(jié)構(gòu)形式分為為機(jī)械和電氣部分.并按耐用性的等級(jí)分成耐用零部件，非耐用零部件和易損(磨耗)零部件三類.①耐用零部件：例如車體，轉(zhuǎn)向架構(gòu)架，牽引電機(jī)，變壓器等。這類部件的特征為在總造價(jià)所占的單價(jià)較高，外形尺寸較大，制造工藝復(fù)雜，在使用中不易磨損或老化.因此其平均壽命應(yīng)不低于技術(shù)要求規(guī)定的報(bào)廢前的機(jī)械平均壽命.②非耐用零部件，包括齒輪傳動(dòng)裝置，彈簧，輪對(duì)等，其平均壽命一般相當(dāng)于大修前的機(jī)械平均壽命.這類零部件的特征是轉(zhuǎn)速高，載荷大，有較大的磨損，易更換.③易損零部件，包括各種閥門，制動(dòng)磨耗件和橡膠件等，其特點(diǎn)是易于磨耗或老化，便于更換.其平均壽命相當(dāng)于小修或中修周期。

上述部件壽命指標(biāo)的確定原則是決定壽命周期費(fèi)用中MC(維修費(fèi))的重要因素。目前，國外高速列車如TGV，ICE的設(shè)計(jì)壽命即耐用件的壽命約為30年，日本新干線列車(鋁合金車體)的使用壽命已超過16年，疲勞試驗(yàn)壽命為26年，經(jīng)適當(dāng)補(bǔ)修后估計(jì)可達(dá)到36年之久。

四 高速列車的故障狀態(tài)及其影響

根據(jù)國外高速列車的運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)故障分類如下：

1.重大事故 主要有列車沖突事故，列車脫軌事故，列車火災(zāi)事故，車輛切軸事故，道口障礙事故及其他可能引起重大人身傷害 的事故.在上述事故情況下，列車必須緊急制動(dòng)停車處理。2.影響列車正常運(yùn)行的故障(1)拖車故障對(duì)列車運(yùn)行的影響

①制動(dòng)故障：當(dāng)少數(shù)車輛的制動(dòng)裝置發(fā)生故障時(shí)，應(yīng)該顯示并根據(jù)故障情況和對(duì)列車制動(dòng)力的影響程度，使列車降速運(yùn)行或限速運(yùn)行到下一站停車時(shí)處理；嚴(yán)重故障由維修基地處理。

②拖車軸溫故障：分為預(yù)告，報(bào)警(到限)和故障(超溫)三級(jí)顯示于列車乘務(wù)人員，當(dāng)報(bào)警和故障時(shí)，應(yīng)使列車降速 或限速運(yùn)行到下一站處理。(2)需要降功運(yùn)行的動(dòng)力車故障；

①網(wǎng)壓波動(dòng)，如下降到允許限值以下；

②輔助回路過流或接地；

③輔助逆變器過流；

④輔助或空氣制動(dòng)控制單元故障。3.其他故障

(1)拖車或動(dòng)車車門故障顯示，可采取手動(dòng)應(yīng)急措施；

(2)拖車空調(diào)，防滑器故障顯示；

(3)動(dòng)車通信故障，可自動(dòng)切換；

(4)在下列情況下切換動(dòng)力故障部分：

牽引動(dòng)力制動(dòng)控制故障；主逆變器和其他電氣裝置故障；速度傳感器故障；空氣壓縮機(jī)等輔機(jī)故障。

五 高速列車的維修制度

1.維修思想與維修制度維修實(shí)踐需要一種思想觀念作為指導(dǎo)，稱之為“維修理想”.在一定維修思想指導(dǎo)下，制訂出的一套規(guī)定與制度(維修計(jì)劃，維修類別，維修方式，維修等級(jí)，維修組織，維修考核指標(biāo)體系等)稱之為“維修制度”。目前世界上的維修思想和制度可以分為兩大體系，一個(gè)是在“預(yù)防為主”維修思想指導(dǎo)下，以磨損理論為基礎(chǔ)的計(jì)劃預(yù)防維修制；另一個(gè)是“以可靠性為中心”維修思想指導(dǎo)下，以故障統(tǒng)計(jì)理論為基礎(chǔ)的預(yù)防維修制。計(jì)劃預(yù)防修制的關(guān)鍵是確定裝備及其主要零部件的修理周期，合理劃分修理等級(jí)及修理周期結(jié)構(gòu)，制定維修規(guī)程與 規(guī)范。“可靠性為中心”的維修制度提出按照設(shè)備各機(jī)件的功能，功能故障，故障原因和故障后果來確定需要做的維修工作。

2.維修方式

維修方式是指對(duì)設(shè)備維修時(shí)機(jī)的控制.目前的維修方式有三種：定期維修(又稱計(jì)劃修)，視情維修(又稱狀態(tài)修)和事后維修(又稱故障修)。

定期維修是以使用時(shí)間作為維修期限，關(guān)鍵是如何確定維修周期。

視情維修是按實(shí)際技術(shù)情況來確定維修時(shí)機(jī)，是在檢查，測試期技術(shù)狀況的基礎(chǔ)上確定各機(jī)件的最佳維修時(shí)機(jī)。

事后維修是在機(jī)件發(fā)生故障后才進(jìn)行修理，不控制維修時(shí)機(jī)。3.高速列車維修制度的特點(diǎn)

(1)計(jì)劃預(yù)防修是當(dāng)前各國高速列車維修的總體框架；

(2)在總體框架下有著靈活可變的維修體系，狀態(tài)修占有較大比例，而實(shí)施狀態(tài)修依靠的是計(jì)算機(jī)維修信息系統(tǒng)，先進(jìn)的通訊手段和精密可靠的檢測診斷設(shè)備等高科技的支撐；

(3)廣泛實(shí)施換件修和集中修；

(4)嚴(yán)格壽命管理，對(duì)關(guān)鍵件嚴(yán)格執(zhí)行到期報(bào)廢或更換，以確保運(yùn)輸安全和舒適。4.高速列車檢修周期

各國高速鐵路根據(jù)各自的具體情況制定有本國的檢修周期.例如日本新干線車輛采用的是定期預(yù)防維修制，都按一定的周期進(jìn)行規(guī)定內(nèi)容的檢查，維修，由于采用了先進(jìn)的故障診斷及檢查設(shè)備，所以各修程規(guī)定的內(nèi)容均以檢查為主。檢查周期的確定，要充分考慮車輛各部件故障發(fā)生的概率和工作方式.(1)轉(zhuǎn)向架等走行部與運(yùn)行公里有關(guān)；

(2)車體，空氣系統(tǒng)，橡膠件等與時(shí)間有關(guān)；

(3)電子部件等與工作時(shí)間有關(guān)；

(4)接觸器，繼電器觸頭與動(dòng)作次數(shù)有關(guān)。

如表1所示為日本新干線高速列車的定期檢修要求。

表1

注：新近將對(duì)檢修周期延長，架修延長至1.5年或60萬km，大修延長至3年或120萬km。除上述定期檢修外，還有下述幾種檢查形式：

(1)運(yùn)行檢查：根據(jù)需要在列車運(yùn)行時(shí)進(jìn)行車輛動(dòng)態(tài)檢查和有關(guān)部件作用功能的檢查；

(2)臨時(shí)檢查：在已發(fā)生故障或預(yù)測可能發(fā)生故障時(shí)的車輛檢查；

(3)事后檢查：包括前述各種故障情況的處理。

六 高速列車的驗(yàn)收與試驗(yàn)、計(jì)算

1.驗(yàn)收內(nèi)容與方式為保證高速列車運(yùn)行的可靠性，在投入正式運(yùn)用之前，必須通過各種試驗(yàn)檢查。

高速列車的驗(yàn)收分為三種情形：

(1)對(duì)新設(shè)計(jì)車型的型式試驗(yàn)；

(2)對(duì)常規(guī)新造車輛或大修后車輛的例行檢驗(yàn)；

(3)對(duì)新采用或檢修后關(guān)鍵部件的檢測。

驗(yàn)收內(nèi)容主要包括外觀檢查和電氣設(shè)備，列控設(shè)備，空氣制動(dòng)系統(tǒng)，轉(zhuǎn)向架，氣密性等檢查.驗(yàn)收方式有仿真計(jì)算，關(guān)鍵部件和整車的室內(nèi)試驗(yàn)，列車靜置試驗(yàn)和線路運(yùn)行試驗(yàn)等。

2.試驗(yàn)報(bào)告和計(jì)算資料

(1)試驗(yàn)報(bào)告必須包括下述主要試驗(yàn)：

①室內(nèi)試驗(yàn)：車體和關(guān)鍵部件如轉(zhuǎn)向架，牽引電機(jī)，齒輪傳動(dòng)系統(tǒng)，制動(dòng)裝置，主變壓器和主變流器，控制系統(tǒng)，空壓系統(tǒng)等性能檢查；

②廠內(nèi)運(yùn)行試驗(yàn)：包括受電弓，牽引起動(dòng)，制動(dòng)和車輛動(dòng)力學(xué)等性能試驗(yàn)；

③正線試驗(yàn)與試運(yùn)行：包括牽引性能，動(dòng)車控制性能和保護(hù)性能，動(dòng)力制動(dòng)，復(fù)合制動(dòng)，純空氣制動(dòng)，防滑裝置，弓網(wǎng)關(guān)系，列車動(dòng)力學(xué)性能和氣動(dòng)特性，振動(dòng)和噪聲測量，ATP和ATC性能等運(yùn)行試驗(yàn)。

(2)計(jì)算資料至少應(yīng)包括車體，轉(zhuǎn)向架和關(guān)鍵部件的強(qiáng)度計(jì)算；牽引計(jì)算；制動(dòng)能力，功率及其分配的計(jì)算；動(dòng)力學(xué)計(jì)算.由設(shè)計(jì)制造部門根據(jù)計(jì)算結(jié)果提供用戶必要的計(jì)算報(bào)告和圖樣資料。

七 高速列車運(yùn)用的現(xiàn)代化管理

1.現(xiàn)代化管理的目的和功能

高速列車現(xiàn)代化管理的核心是利用計(jì)算機(jī)監(jiān)控，采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)對(duì)車輛的運(yùn)用，周轉(zhuǎn)，維護(hù)和檢修實(shí)施 系統(tǒng)管理，同時(shí)也包括對(duì)乘務(wù)和維修設(shè)備，人員的調(diào)配和管理，以適應(yīng)高速鐵路安全可靠和高效率的要求.此外，還可向運(yùn)用部門提供快捷，充實(shí)的向?qū)畔ⅰ?/p>

2.系統(tǒng)組成

高速鐵道采用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，即通過在各個(gè)工作點(diǎn)上的計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，在此基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)，根據(jù)高速列車的特性和運(yùn)輸組織要求，運(yùn)用邏輯，分析，計(jì)算，判斷方法進(jìn)行的系統(tǒng)管理。

通常在中央調(diào)度所內(nèi)建立有中央局域網(wǎng)，按業(yè)務(wù)為單位建立數(shù)個(gè)子系統(tǒng)。通過中央局域網(wǎng)和各子系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)，在各子系統(tǒng)間實(shí)現(xiàn)信息交換。

以日本新干線為例，整個(gè)系統(tǒng)由以下幾部分組成：

(1)運(yùn)輸計(jì)劃系統(tǒng)該系統(tǒng)是支持高速鐵路整體運(yùn)輸計(jì)劃的，它由中央，車站，乘務(wù)段等系統(tǒng)組成.協(xié)助編制車輛和乘務(wù)人員的運(yùn)用計(jì)劃。

(2)運(yùn)行管理系統(tǒng)這是支持列車行車管理的系統(tǒng)，由中央的運(yùn)行管理系統(tǒng)和車站的行車管理系統(tǒng)組成，它們之間用專用線連接.當(dāng)車輛發(fā)生故障或ATC發(fā)生故障時(shí)，發(fā)出信息后由中央調(diào)度員直接控制列車慢行(臨時(shí)限速)。

(3)車輛管理系統(tǒng)是對(duì)車輛檢修，故障數(shù)據(jù)，履歷和車輛用零部件進(jìn)行管理的系統(tǒng).由中央系統(tǒng)進(jìn)行整列編組的履歷管理，車輛基地的數(shù)據(jù)庫實(shí)施零部件的管理，在其間以線路相連接。

(4)作業(yè)管理系統(tǒng) 該系統(tǒng)是根據(jù)運(yùn)輸計(jì)劃系統(tǒng)編制的車輛使用及檢修計(jì)劃，制定在車輛基地內(nèi)的具體作業(yè)內(nèi)容，人員的配置，作業(yè)地點(diǎn)和時(shí)間的劃分，以及與此相應(yīng)的調(diào)車計(jì)劃，實(shí)施進(jìn)路控制。

在上述系統(tǒng)中，車輛管理系統(tǒng)的功能如下：

(1)車輛運(yùn)用管理：包括車輛履歷和日常運(yùn)用狀況的信息。(2)車輛檢修管理：

①車輪鏇修后的走行公里統(tǒng)計(jì)；

②零部件更換記錄及檢查項(xiàng)目指示；

③車輛故障和修理狀況資料；

④主要消耗材料的消耗情況，使用期限統(tǒng)計(jì)；

⑤ATC檢修資料；

⑥轉(zhuǎn)向架部件(構(gòu)架，主電動(dòng)機(jī)，車軸)的運(yùn)行工時(shí)和檢修內(nèi)容；

⑦輪軸檢修管理；

⑧主要裝備的部位，運(yùn)行公里，檢修內(nèi)容。(3)統(tǒng)計(jì)分析

①故障統(tǒng)計(jì)；

②運(yùn)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)(列車數(shù)，運(yùn)行公里，晚點(diǎn)時(shí)分等)；

③各鐵路公司之間的列車交流統(tǒng)計(jì)。

八 車輛基地

1.車輛基地分類

車輛基地的主要功能是車輛的定期維修，故障處理，車輛停留及整備清洗。

此外，根據(jù)高速列車的運(yùn)用和檢修特點(diǎn)，其車輛檢修基地既要考慮整列編組的檢修，也要考慮列車的到發(fā)及夜間作業(yè)。

按照國外經(jīng)驗(yàn)，車輛檢修基地基本上可按其作業(yè)內(nèi)容分為下述三級(jí)維修機(jī)構(gòu)：

①負(fù)責(zé)車輛日常檢修和小范圍定期檢修的運(yùn)用所；

②以車輛架修為主的維修所，同時(shí)也可承擔(dān)車輛日常檢修和定期檢修的任務(wù)；

③高速動(dòng)車段：擔(dān)當(dāng)長途和短途交路高速列車的運(yùn)用管理，除承擔(dān)車輛日常檢修，定期檢修和架修任務(wù)以外，應(yīng)預(yù) 留或具備有大修的設(shè)備條件.2.車輛基地布局和形態(tài)

高速列車車輛基地的位置選擇應(yīng)根據(jù)運(yùn)用要求，結(jié)合城市規(guī)劃，以緊靠高速車站為原則，力求布置緊湊，作業(yè)流暢，并充分預(yù)留發(fā)展的可能條件。

車輛基地的規(guī)模和設(shè)備按維修等級(jí)而異，其中運(yùn)用所配屬車組在10列以下，主要有日檢，臨修庫設(shè)備；維修所配屬 車組在30列左右，除日檢，臨修外，應(yīng)設(shè)有主檢修庫(架修)，修配車間，輪對(duì)踏面檢修庫等；動(dòng)車段作為高速列車的綜 合維修基地，應(yīng)較維修所具有更多的停留股道和聯(lián)合車庫(主檢修庫和修配車間組合)，控制中心等。

車輛基地的形態(tài)主要有兩大類：

(1)直列式：基地規(guī)模及占用面積較大，列車到發(fā)停留線及檢修線分別在基地的前面和后面，以減少車輛在基地內(nèi) 移動(dòng)轉(zhuǎn)線的次數(shù)，并有利于提高檢修能力時(shí)擴(kuò)大檢修場地。(2)并列式：基地受用地面積制約，列車到發(fā)停留線與檢修線平行設(shè)置，適合于10列以下小規(guī)模的車輛檢修基地.車輛基地到發(fā)線的型式可分為梯子型，支線型和并用型.如前所述，基于高速列車的現(xiàn)代化管理，高速鐵道全線的各車輛基地，無論其規(guī)模大小，均應(yīng)設(shè)有計(jì)算機(jī)管理的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，該局域網(wǎng)與以中央綜合調(diào)度所為核心的中央管理網(wǎng)絡(luò)可以直接連接在一起，也可由車輛部門建立一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng) 絡(luò)系統(tǒng)將所有車輛基地的局域網(wǎng)連接在一起后再與中央管理網(wǎng)絡(luò)相連接。

高速車輛運(yùn)行中的故障情況均由車載診斷系統(tǒng)通過無線傳輸向維修終端預(yù)報(bào).高速列車在車輛基地內(nèi)的所有作業(yè)過程，包括在基地內(nèi)的轉(zhuǎn)線，進(jìn)出庫，編組作業(yè)，車庫大門開啟，集便處理，外部清洗，外輪對(duì)診斷，定期檢查，換件修，不落輪鏇等，均處于一個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)內(nèi).它還可分為生產(chǎn)調(diào)度，運(yùn) 轉(zhuǎn)調(diào)度和技術(shù)管理等子系統(tǒng)；同時(shí)通過段控制中心聯(lián)網(wǎng)后又與高速鐵路系統(tǒng)調(diào)度中心連接.該系統(tǒng)可以通過在高速列車司機(jī)室內(nèi)安裝的三維定位裝置，實(shí)時(shí)監(jiān)控列車運(yùn)行狀態(tài)，將調(diào)度區(qū)間內(nèi)各次列車的位置，速度間隔等信息實(shí)時(shí)傳給段內(nèi)的運(yùn)轉(zhuǎn)調(diào)度子系統(tǒng)；接收故障診斷信息并傳給段內(nèi)的技術(shù)管理子系統(tǒng).從而為高速列車安全運(yùn)用提供可靠的保證。

九 維修設(shè)備

1.日常檢修設(shè)備

(1)日常檢修作業(yè)線，檢查庫和檢查坑；

(2)電源及壓力空氣系統(tǒng)設(shè)備；

(3)給水，給油，給砂設(shè)備；(4)架線斷路器及車頂檢查臺(tái)；

(5)ATC試驗(yàn)裝置；

(6)其他附屬設(shè)備。2.定期檢修設(shè)備

(1)定期檢修作業(yè)線，檢查庫和檢查坑；

(2)電源及壓力空氣系統(tǒng)設(shè)備；

(3)給水，給油及清洗設(shè)備；

(4)架線斷路器及車頂檢查裝置；

(5)ATC試驗(yàn)裝置；

(6)綜合試驗(yàn)裝置；

(7)焊接設(shè)備；

(8)其他附屢設(shè)備。3.架修及大修車間設(shè)備

(1)機(jī)械加工車間；

(2)電氣設(shè)備檢修和試驗(yàn)車間，充電設(shè)備；

(3)清洗車間；

(4)空氣壓縮機(jī)房及水泵房；

(5)轉(zhuǎn)向架車間；

(6)油脂試驗(yàn)室及油處理室；

(7)木工車間；

(8)油漆車間；

(9)ATC試驗(yàn)室；(10)倉庫及其他附屬設(shè)備.8