第一篇：策略：營銷就是打破規(guī)則

我們是美國科特勒營銷集團江蘇代表處!發(fā)展階段的市場營銷，跟打牌一樣，這個時候，企業(yè)手上的牌比初級階段多了一些，但仍然不夠富余。企業(yè)要打好這一手牌，同樣要以奇制勝，不要按常理出牌，不按規(guī)則出牌，要打破規(guī)則，才是打牌高手。

假如讓一個小孩和一個大人比賽，而且要贏，怎么比？

和大人比力氣，小孩肯定不如；和大人比強壯，小孩還是不如；和大人比跳高跑遠，小孩仍然不如；和大人比知識豐富，小孩同樣不如。

小孩要和大人比什么？能不能跳出常規(guī)思維，比點別的。

能不能和大人比搭積木，和大人比想象力，和大人比哭聲，和大人比可愛。這樣比的話，多半是小孩贏。

你看，把規(guī)則稍微改變一下，把比較的點改變一下，只需輕輕一轉動，輸贏的天平就轉向了主動改變規(guī)則的那一邊。

企業(yè)也同樣如此，在營銷中，要找到改變規(guī)則的那個點，使勝利的天平向自己傾斜，只做自己最擅長的事，把游戲規(guī)則向自己擅長的地方傾斜，你就勝券在握。

目標倒推：目標優(yōu)先，現(xiàn)狀第二

人都有自己的慣性思維，企業(yè)在制定自己的長遠戰(zhàn)略規(guī)劃和年度營銷計劃的時候，也是按常規(guī)思維來制定，先看自己的現(xiàn)狀，再來定目標，這樣的目標，往往沒有挑戰(zhàn)性，沒有挑戰(zhàn)性的目標，不能幫助企業(yè)快速增長。

中國經(jīng)濟一直到現(xiàn)在，都還存在很多的跳躍式發(fā)展的機會，如果企業(yè)按部就班，按現(xiàn)狀來定企業(yè)目標，就容易失去跳躍發(fā)展的大好機會。

因此，要把企業(yè)的眼光放遠點，目標放大點，腳步再大一點，不問我的一雙手能干多少事，先問我的機會在哪里，先問我是不是要超常規(guī)發(fā)展。

蒙牛有一個很出名的企業(yè)文化叫“目標倒推”。從目標出發(fā)，反向推演，步步鏈接，倒推資源配置，倒推時間分配，鏈接戰(zhàn)略戰(zhàn)術，鏈接方法手段，先樹旗幟后招兵，沒到籃里也是菜，從無做到有。

“目標倒推”就抓住了逆向思維的精髓，避免了從現(xiàn)有資源出發(fā)、正向推演、步步為營的思維方式，也避免了按常規(guī)緩慢發(fā)展的結局。

2001年，蒙牛制定06年的銷售目標達到100億的指標，引起一片嘩然。因為蒙牛2000年的銷售額只有3億元。但蒙牛就這樣干了，心比天高，膽比天大，到了2004年，蒙牛的銷售額已經(jīng)達到72億，2005年已經(jīng)超過100億，創(chuàng)造了5年急速增長200倍的記錄。

所以，有目標不一定贏，但沒有目標一定不會贏。只有相信存在奇跡，你才會創(chuàng)造奇跡。

改變產(chǎn)品的游戲規(guī)則：產(chǎn)品優(yōu)先，品牌第二

常規(guī)的思維是，品牌是企業(yè)的魂，是企業(yè)最重要的資源，產(chǎn)品只是品牌的一部分。

但現(xiàn)實情況是另外一碼事，在現(xiàn)在的營銷中，中國還沒有達到品牌消費的時代，真正重要的是產(chǎn)品。一切的營銷工作的重點和起點，都應該圍繞產(chǎn)品展開，而不僅是圍繞品牌展開。

同時，產(chǎn)品線不是越豐富越好，而是產(chǎn)品一定要夠鋒利最好。任何一個產(chǎn)品線，都必須找到自己的一把尖刀，五根指頭是打不死人的，只有一根指頭才能戳死人。產(chǎn)品線也需要一把刀，刀要極度鋒利，而鋒利尖刀不是來自于品牌，而是來自于產(chǎn)品是否有賣點。提煉出鋒利的賣點，是營銷能否成功的關鍵。

在提煉產(chǎn)品賣點的時候，也要打破游戲規(guī)則，你是蘋果，我是梨，你是梨，我是蘋果梨。只有差異化，只有創(chuàng)新化，只有唯一化，才是好的產(chǎn)品賣點。

改變渠道的游戲規(guī)則：服務優(yōu)先，壓貨第二

銷售人員不是壓貨人員，渠道也不是壓貨的渠道。銷售人員是渠道建立和管理的人員，渠道是把產(chǎn)品賣給消費者的渠道。

如何把產(chǎn)品順利從企業(yè)到經(jīng)銷商到二批再到終端，最后進入消費者的口袋，渠道必須要做到暢通無阻，所以，企業(yè)必須對渠道進行清淤排堵，對渠道的服務就非常重要。

前面講的助銷，講的渠道重心下沉，都是體現(xiàn)的是服務優(yōu)先，壓貨第二這個原則。

改變推廣的游戲規(guī)則：公關優(yōu)先，廣告第二

一直以來，中國企業(yè)都有深厚的“廣告情結”，認為只要猛轟廣告，銷售自然上去。所以出現(xiàn)了很多廣告現(xiàn)象：以前的秦池，近年的腦白金，還有福建晉江的“明星+廣告”模式，等等。都說明了廣告優(yōu)先這種情結依然還在。

廣告真的是營銷的救命稻草嗎？

現(xiàn)在，已經(jīng)是一個訊息過剩的時代。中國的營銷環(huán)境與10年前相比，媒體數(shù)量增加了10倍，媒體的價格增加了10倍，廣告的數(shù)量也增加了10倍，廣告效果被稀釋了10000倍，今天做廣告，是在萬分之一的效果上做創(chuàng)意。

做廣告是找死，不做廣告是等死。怎么辦？

品牌是誕生的，而不是制造出來，也不是由廣告轟炸出來的。廣告缺乏創(chuàng)建品牌的關鍵要素——可信度，只有公共關系才能提供這種可信度。品牌的誕生是由公關達成的，而不僅僅是廣告。

一個新品牌必須在媒體上有能力產(chǎn)生有利的宣傳報道，否則，它在市場上就沒有機會。那么，應該怎么做公共宣傳呢？最好的方法是通過公共宣傳說明它是第一個，換句話說，努力在一個新品類里成為第一品牌。

新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最為關心。當你的品牌能產(chǎn)生新聞，它就有了新聞的價值。而且產(chǎn)生新聞的最佳方式就是通告一個新商品類別，而不是一個新產(chǎn)品。

2003年，當雅客創(chuàng)造出“維生素糖果”的時候，也引起了新聞的炒作，產(chǎn)生了不菲的新聞效應；

運動飲料的興起同樣如此。

另外，廣告是維護品牌，而公共關系是塑造品牌。廣告長于知名度，公共關系長于美譽度。所以，廣告在初級階段作用重大，而在發(fā)展階段，廣告的作用就退化了，公共關系變得最為重要。公關第一，廣告第二。事件營銷，是公共關系最常使用的招數(shù)之一。

蒙牛就是利用公共關系、進行事件營銷的高手。

蒙牛認為：“公關=溝通+銷售”。

蒙牛善于造勢，造勢的主要副產(chǎn)品就是利用公共關系，利用新聞。在廣告與新聞的權衡中，蒙牛最具特色的創(chuàng)新之舉就是“廣告片的新聞制作法”，雜交產(chǎn)生優(yōu)勢，如蒙牛的《天上航天員，地上運動員》系列電視廣告，既嵌入了神舟5號發(fā)射的場面，又捕捉了運動員專用產(chǎn)品新聞發(fā)布會的現(xiàn)場鏡頭。

同時，蒙牛的三次大的公關活動，可謂是譽滿天下，“航天員專用牛奶”、兩年贊助“蒙牛酸酸乳超級女聲”，都堪稱營銷經(jīng)典案例，也取得了高速的成長業(yè)績，僅僅蒙牛酸酸乳贊助2005年的超級女聲，銷售額就從7億元飛升到25億元。

第二篇：營銷人如何打破思維

營銷人如何打破思維

思維是人類最為本質(zhì)的特征，是人一切活動的源頭，也是創(chuàng)新的源頭。有了創(chuàng)新思維才能開始創(chuàng)新活動，有了創(chuàng)新活動才能產(chǎn)生創(chuàng)新成果。一個人的思維能力總體處于發(fā)展、變化的趨勢中，但也會存在一種相對穩(wěn)定的狀態(tài)，這種狀態(tài)是由一系列的思維定勢所構成，由一系列思維定勢的品質(zhì)所表現(xiàn)。有位警察到森林打獵，他在野獸經(jīng)常出沒的地方隱蔽起來。忽然，一只鹿跑了出來，這位警察立即跳過灌木叢，朝天開一槍，并大喊“站住，我是警察！”這就是思維定勢。在圍棋中，定勢是相當重要的，不懂定勢不用定勢會被認為不專業(yè)，也可能被同行唾棄，也必定將輸給對手。在市場營銷中，思維定勢卻可能害死人，做死一個品牌。而營銷人打破定勢經(jīng)常會收到意想不到的效果！下面我們再看這么一個故事——

法國科學家法伯曾做過一個著名的毛毛蟲試驗。他把若干毛毛蟲放在一個花盆的邊緣上，首尾相連，圍成一圈，并在花盆周圍不到6英寸的地方撒了一些毛毛蟲最愛吃的松針。毛毛蟲開始一個跟著一個，繞著花盆一圈又一圈地走，一小時過去了，一天過去了，又一天過去了，毛毛蟲們還是不停地圍繞花盆在轉圈，一連走了七天七夜，它們終于因為饑餓和精疲力竭而死去。毛毛蟲故事告訴我們“盲從害死人”，不逃離思維慣性而進行創(chuàng)新就死亡。著名營銷專家張一老師了解到：角馬長得像牛，生活在非洲的東部和南部。雨季期間，水量充足，廣闊的草原上一片勃勃生機，一群群角馬在綠草叢中自由地生活。但到了旱季，為了尋找水源和新鮮草料，角馬就不得不離開這里了。它們聚集起來，成群結隊地遷徙，每天要走48公里，一共行走數(shù)千公里。每次遷徙，角馬群都要渡過一條讓它們聞風喪膽的馬拉河。這條馬拉河，位于肯尼亞。河中，有兩種動物是角馬的殺手。一種是世上最大最兇殘的尼羅鱷，一種是被稱為“非洲河王”的河馬。每當角馬群渡河時，馬拉河上都會上演一連幕驚心動魄的廝殺與逃奔場景，那股狂野、驚險和悲壯，會久久回蕩在馬拉河上。

為了生存，角馬群不得不一次次遷徙，而一次次遷徙就不得不渡過馬拉河。渡一次馬拉河，那慘烈的場面就會深刻印在幸存的角馬腦中，永不忘卻。當渡過兩次、三次馬拉河后，角馬的腦中就有了這樣一種認識：渡河是必須的，群體中的一些角馬被尼羅鱷和河馬獵殺也是必然的。

角馬的這種認識深化后，就成了思維定勢。思維定勢有好處也有壞處。好處是在這種認識的指導下，它們會聚集更多的角馬去渡河，因為數(shù)量越多，相對死亡率也就越低。它們還會把幼小的角馬放在中間，這樣它們會更安全些。思維定勢也有壞處，這壞處是什么？話說有一年10月，馬拉河的河水不再湍急，個別寬闊地段可以清楚地看到河底。這種罕見情況，幾十年也難得一見。一大群角馬來到馬拉河邊，幾頭年幼的角馬發(fā)現(xiàn)不遠處河水很淺，那兒一頭尼羅鱷和河馬也沒有。于是，不少年幼的角馬聚集過去，準備從那里過河。令人吃驚的一幕發(fā)生了，幾十頭年老角馬過來驅趕那些年幼的角馬回到原處，不允許它們從較淺處過河。另外的角馬們注視著這個舉動，沒有一頭出來阻止。接著，角馬群開始過河。后果可想而知，慘劇又重演。

角馬明明知道水深的地方有兇惡的尼羅鱷和河馬，為什么不從較淺且沒有尼羅鱷和河馬的地方過河，而是依然選擇以前的路線呢？這就是思維定勢消極作用的結果。

一種無形的枷鎖束縛住了年老角馬，它們覺得一部分角馬被獵殺是必然的，從老路線走要放心些，所以年老角馬才有此舉動。它們原本想保護幼小角馬，結果反而拋棄了“上天恩賜”，讓災禍再次發(fā)生。

規(guī)范的行為方式鍛造了企業(yè)的規(guī)章制度，思想的價值認可形成了企業(yè)的核心文化，同時還有絕大部分操作手法、運作方式、行銷手段基本上都是按照套路出牌，按游戲規(guī)則辦事。這就如同人類的習慣一樣，企業(yè)也有好習慣和壞習慣。借用最偉大的推銷員一句話，好習慣

是開啟成功的一把鑰匙，壞習慣則是向失敗敞開的門。

著名營銷專家張一老師（預定課程，請聯(lián)系***）認為：在企業(yè)市場營銷中，有時最怕的就是慣性思維，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允許的、行業(yè)的游戲規(guī)則等等。比如前兩年就有景區(qū)模仿天門山的飛機飛越天門洞的策劃案例，在自家景區(qū)來了個飛機飛越XX湖——效果很一般：媒體不關注、游客不買單；迷失在自己的慣用套路和行業(yè)人的慣性招數(shù)上。跟著人家的套路走可以成長、照搬人家的做法可以生存，但想快速成長和突破就得創(chuàng)新，必須打破慣性思維。

總之，在變化速度不斷加快的年代，不僅要關注和追趕變化的步伐，更要鼓勵使用創(chuàng)新的方法，使自己變得更快、更好、更異。當然，在模仿基礎上的積極改進也是一種創(chuàng)新、把其他行業(yè)的成功模式用于自己行業(yè)也同樣是一種創(chuàng)新。張一老師在營銷策劃中一直強調(diào)——

1、首先，目標倒推：目標優(yōu)先，現(xiàn)狀第二！

中國經(jīng)濟一直到現(xiàn)在，都還存在很多的跳躍式發(fā)展的機會，如果發(fā)展按部就班，按現(xiàn)狀來定營銷目標，就容易失去跳躍發(fā)展的大好機會。因此，要把眼光放遠點，目標放大點，腳步再大一點，不問我的一雙手能干多少事，先問我的機會在哪里，先問我是不是要超常規(guī)發(fā)展。

2、改變旅游的游戲規(guī)則：賣點優(yōu)先，品牌第二！

常規(guī)的思維：品牌是企業(yè)的魂，是企業(yè)最重要的資源，賣點只是品牌的一部分。但現(xiàn)實情況是另外一碼事，在現(xiàn)在的營銷中，中國還沒有達到品牌消費的時代，真正重要的是賣點。一切的營銷工作的重點和起點，都應該圍繞賣點展開，而不僅是圍繞品牌展開。營銷的鋒利尖刀不是來自于品牌，而是來自于品牌是否有賣點。提煉出鋒利的賣點，是營銷能否成功的關鍵。張老師（預定張老師營銷培訓課程，請聯(lián)系***）認為：在提煉賣點的時候，也要打破游戲規(guī)則，你是蘋果，我是梨，你是梨，我是蘋果梨。只有差異化，只有創(chuàng)新化，只有唯一化，才是好的賣點。

3、改善的游戲規(guī)則：服務優(yōu)先，折扣第二！

助銷，講的渠道重心下沉，都是體現(xiàn)的是服務優(yōu)先，折扣第二這個原則。我們的企業(yè)動輒以折扣為促銷手段來吸引消費者，殊不知損了現(xiàn)階段收益、毀了未來的品牌。

4、改變推廣的游戲規(guī)則：優(yōu)先，第二！

一直以來，企業(yè)都有深厚的“廣告情結”，認為只要猛轟廣告，銷售自然上去。廣告真的是營銷的救命稻草嗎？現(xiàn)在，已經(jīng)是一個訊息過剩的時代。

中國的營銷環(huán)境與10年前相比，媒體數(shù)量增加了10倍，媒體的價格增加了10倍，廣告的數(shù)量也增加了10倍，廣告效果被稀釋了10000倍，今天做廣告，是在萬分之一的效果上做創(chuàng)意。做廣告是找死，不做廣告是等死。怎么辦？一個新品牌必須在媒體上有宣傳報道，否則，它在市場上就沒有機會。那么，應該怎么做品牌宣傳呢？張老師認為：最好的方法是通過宣傳說明它是第一個，換句話說，努力在一個新品類里成為第一品牌。新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最為關心。當你的品牌能產(chǎn)生新聞，它就有了新聞的價值。2005—2006年，當新鄉(xiāng)關山炒作雪蓮花的時候，也引起了新聞的炒作，產(chǎn)生了不菲的新聞效應！

總之，上面的案例和故事的分析是提醒我們營銷策劃人，是不是在工作過程中一直有一個習慣性套路？是不是有一個思維定勢？而這些習慣是不是已經(jīng)把我們的思路綁住了。張一老師最后強調(diào)：品牌在營銷戰(zhàn)中，要找到改變規(guī)則的那個點，使勝利的天平向自己傾斜，只做自己最擅長的事，把游戲規(guī)則向自己擅長的地方傾斜，你就勝券在握。

第三篇：2016營銷策略規(guī)功用劃壽險意義

壽險的功用和意義

壽險到底是什么？

壽險對人類而言：是每個人對他自己及家庭應盡的責任以及是一種支付人生必需費用的手段。

一、壽險是在盡責任（一個人對他自己及家庭應盡的責任）

那么人類的這份責任是什么呢？

對自己、對父母、對妻兒、對朋友、對社會。

對自己——很多人都認為人對自己沒有責任，那是錯的。在人所有的責任里面，對自己的責任乃是最重的。老子道德經(jīng)第十三章：有“貴以身為天下，若可以寄天下，愛以身為天下，若可以托天下。”意思是說：只有把天下看得比自身還輕的人，才可以擔當天下之任，只有愛自身超過勝過愛天下的人，才可以把天下托付給他！千萬別誤會此中的“把自己看得比天下重和愛自己勝過愛天下”并不是教導老子天下第一的論調(diào)。而是說：要珍惜自己，要愛護自己，不要讓天下的身外之物浸染腐蝕自己。這樣，才可以為天下人辦事。在一個人所有的責任中，對自己的責任是首先而又首要的。沒有一個對自己都不會負責的人，會對其他人、對天下負責任的。

為自己盡職盡責，想一想自己的日常，你都安排和預計了嗎？人沉淪于紅塵中，實在是渺小和脆弱的。我們有太多的恐懼害怕。每一個人都不是憑空而來的，最簡單的，我們是上輩人繁衍下來的。我們生來就有父母、祖父母，將來我們也終究會有妻子兒孫。人一生短短幾十年，就生活在這種親情循環(huán)中。我們身不由己的來，同樣最終又身不由己的去，來時赤條條一無所有，去時一縷青煙終于也煙消云散。既然如此，我們活著時剩下的就只有那份責任了。

我們是在父母最恩愛的時候孕育出來的——愛的結晶。因為這份與生俱來的愛，人類的責任就世代相傳，與生命同在。我們在嬰兒時期身不由己地接受父母長輩對我們的責任的同時，實際上也無可推脫地背上了對他們的責任。這種責任與生俱來，死后還留存于世，逃不掉，甩不脫。生生世世，歷代相傳直至永世。

那么人類的這份責任是什么呢？

對自己、對父母、對妻兒、對朋友、對社會。

對自己——很多人都認為人對自己沒有責任，那是錯的。在人所有的責任里面，對自己的責任乃是最重的。老子道德經(jīng)第十三章：有“貴以身為天下，若可以寄天下，愛以身為天下，若可以托天下。”意思是說：只有把天下看得比自身還輕的人，才可以擔當天下之任，只有愛自身超過勝過愛天下的人，才可以把天下托付給他！千萬別誤會此中的“把自己看得比天下重和愛自己勝過愛天下”并不是教導老子天下第一的論調(diào)。而是說：要珍惜自己，要愛護自己，不要讓天下的身外之物浸染腐蝕自己。這樣，才可以為天下人辦事。在一個人所有的責任中，對自己的責任是首先而又首要的。沒有一個對自己都不會負責的人，會對其他人、對天下負責任的。

為自己盡職盡責，想一想自己的日常，你都安排和預計了嗎？人沉淪于紅塵中，實在是渺小和脆弱的。我們有太多的恐懼害怕。

我們害怕：

1、生病時無人照顧

2、貧窮時沒有援手

3、失業(yè)時無從接濟

4、孤寂時無友陪伴

5、怕無法照料家人

6、怕失去尊嚴

7、怕老年人無人奉養(yǎng)

你有這么多的恐懼感，但大多時候，你卻仍然戴著假面具笑談于人生，以告訴別人你是生活的強者。我知道其實你跟所有的人一樣，對很多美好的東西有著渴求，你希望：

1、幸福與安定的生活

2、受朋友、家人的尊重和愛戴

3、有能力照顧家庭

4、擁有健康的人生

5、在財產(chǎn)上有安全感

6、老年時無憂

7、在生命危難中無慮

對自己盡責就是保證自己一生無論在何時何種情況下都能應付人生出現(xiàn)的種種危機和風險，以便讓我們有機會履行其它的責任。

對父母——沒有人能逃避這份責任，也不應或者不許。父母給我們的責任是隨著我們的出生而來，隨愛而來，隨希望而來。對于含辛茹苦無私奉獻養(yǎng)育我們的父母，我們無疑是有責任的。這份責任是：

1、奉養(yǎng)雙親

2、使父母不受辱

3、使你的父母享受美名（注：這美名是你帶來給他們的）

簡簡單單的三條，這一生，你能為你的父母永遠做到嗎？不要回答，而去想，怎么做，怎樣去做。

對妻兒——首先是對妻子。你與她曾素昧平生。一絲所謂緣分讓你名正言順擁有她。你把她從一個不知世事的少女變成一個婦女，變成一個母親。讓她和你一起負上另一份責任。你不覺得你對她是有責任的嗎？這份責任是：保護她，愛她，與她一起白頭到老，在你有生之年照顧她，不讓她遭受苦難。無論貧窮、富裕，永遠不會變心，永遠相互照顧直至生命的終點。

可以知道，你對妻子的責任就是你在婚禮上手撫圣經(jīng)發(fā)的誓言：這份責任，無從逃避，也無法逃避。唯有可選擇的是如何去實現(xiàn)自己的誓言，而去盡這份責任。

對子女——人類的責任真是循環(huán)往復，當我們?yōu)槿烁改福衷谥貜蜕陷吀改笇ξ覀兂跏贾两竦乃胸熑巍；蛟S此時，我們才能感悟到父母之愛，子女之孝，然而他的一生，又帶給了我們多少責任。他的成長，他的教育，他的婚嫁，他的創(chuàng)業(yè)，這一切的一切，足以讓為人父母者辛勞一輩子了。但當我們雞皮鶴發(fā)時，又能否讓我們?yōu)橹畤I心嚦血的子女回報為我們盡一份責任呢？

對朋友——朋友相對于父母妻兒，唯一的區(qū)別在于沒有血緣關系的維系。人生在世，更多的是朋友，朋友是以信義維系的。一個能為朋友獻出一腔熱血的人必是真君子。朋友間的責任是相互的，他們不是回報也不是饋贈，而是相互的信任和付出。真朋友間的信任是無限的、徹底的。真朋友間的付出是無私的，是不需要回報的。

對社會——人類社會是一個聚合體。人生存在于這個社會，如同于父母親朋。社會對我們亦有如同養(yǎng)育之恩的生存關系。我們要感恩，要有心回報于社會，服務于社會。一個真君子視自己與社會之關系密為魚水。切記，對于社會，它培育造就了我們，對它的那份責任是天職。

談了這么多，人生既有如此眾多的責任要去盡，特別是對自己和家庭的那份責任，以自己健康的身體和收入能力當然可以做到。你可以和你的家人說：只要我活著，我就可以完成這份責任。這里是有條件的，你必須活著，必須健康，必須能為自己盡職，才可以對家人盡責。但當你為人子，為人父母，那份責任卻是不能有如此這樣的假設和條件的。不管你是生是死，這份責任永遠存在的。只不過是不能盡而已，但不能盡并不等于沒有責任。那份責任依然存在。而壽險正是這份責任，這份你逃不掉的責任。

一個明智的家庭，他（她）對家庭的責任是指：“使家眷免于饑餓，不至無家可歸；使子女完成必要的教育，不至于失學；使父母安享晚年，不至于老無所養(yǎng)；使家庭財產(chǎn)完整，不至于受損。”你要明白，這就是你綜合的家庭責任。這份責任沒有“如果、萬一”、“沒有只要——就——”等的條件。不允許推脫，不能假設，沒有期限，沒有條件。人只有假借壽險，才能做到這一點。壽險可以將“只要我活著，我就可以照顧家庭”中的條件除掉，不管我是否活著，我都可以盡責任照顧家庭。而壽險正是這些沒有條件的責任。

我們必須回味我們剛才說過的那句話“倘若以我們健康的身體和收入能力，當然可以做到這一點”。但問題在于，在人生之中，意外和疾病是那樣身不由己和不識時務。人生有太多的萬一，我們無法預料、承受。

1、為意外而投保：意外不是我們想要的。意料之外的事的發(fā)生，實在是我們?nèi)f一的不幸。有意外發(fā)生，我們就將不能為自己和家庭盡那份責任。你會講，意外在你身上的概率很小。我同意，但舉一個很現(xiàn)實明白的例子：上海市每年死于交通意外的人數(shù)在1萬以上。每年遭受各種意外侵襲造成傷害的概率在千分之三。這個比例，或許你認為很小，很好，讓我給你做一個游戲：有一隊一千人的隊伍，而你是其中一個，然后每人發(fā)一把槍，明確地告訴你，這里只有一把槍有子彈。每個人拿起槍對自己的腦袋，請問，面對這千分之一的危險率，你敢扣動扳機嗎？而且這樣的游戲每年來一次。面對這每年一次扣動的扳機，你有把握可以逃過幾次？

2、為疾病而投保：幾乎對所有的人而言，疾病一詞就跟呼吸一樣。有呼吸就會有疾病，有生命就會生病。疾病給人造成的損失是巨大的，為疾病而投保只是每年用一點點的費用來換取當我們身患疾病時的大筆醫(yī)療費用。

3、為教育而投保：子女的成長是無可阻擋的，每個父母都希望自己的子女能讀完大學，但教育費用無疑是巨大的。這筆費用是要延續(xù)長達十幾年，倘若我們有萬一，子女的教育就會中斷。除了壽險之外，又有何種方式能讓你無論在何種情況下都能供子女受完高等教育？

4、為養(yǎng)老而投保：人一生奮斗不止是不可能的。對大多數(shù)人來說，六十以后他就要退休。但退休未必就是不需要生活費用。當我們?yōu)樽优M了幾十年責任后，送走堂上二老，這份責任是為自己留存的，那是一份老年時生活的尊嚴，而非單純養(yǎng)老金。

總之，人一生面臨的問題是多種多樣而又各不相同的。而壽險決不僅僅在上述各項對各位有著無可替代的作用。如壽險對于儲蓄的幫助，壽險可以保護財產(chǎn)，壽險可以幫你建立安定的人生，可以幫你贏得創(chuàng)業(yè)的時間，體現(xiàn)生命尊嚴和價值，保護企業(yè)，作為良好的投資。分述如下：

1、幫助儲蓄

有權威的調(diào)查結果表明：國民有大多數(shù)的人會儲蓄，并確認儲蓄有其相對的重要性。我們知道人們之所以要儲蓄，第一大動機是為求得某種程度的保障。如：為子女籌集教育金；為疾病儲備醫(yī)療費；準備失業(yè)時的救濟金；準備養(yǎng)老金；預備急用等等。第二大動機是為求得暫時性的歡樂。如：買車、買衣服、旅行以及一些奢侈消費等。

調(diào)查表明：誰都相信儲蓄是必要的，但又誰都確認，靠零碎存錢，要把錢存到一定程度是困難的，且很少有人會做到專款專用。即經(jīng)常不能實現(xiàn)當初儲蓄的目的。理由是：

① 長期儲蓄需要很強的意志力。因為不強制，很容易半途而廢，并且很多人欠缺特定的儲蓄計劃。有始無終加上本身收入不多，而使儲蓄迫于停止也是常有的事。

② 很值得重視的是：光靠儲蓄很容易使當初的意愿流產(chǎn)。譬如你愿意因為要養(yǎng)老而儲蓄，但半途會因為自己要買車、買房而挪用了本來用于養(yǎng)老的錢，使當初的計劃成為泡影。

壽險之所以有助于儲蓄是因為保險費交納下所帶動的半強制下的類似儲蓄行為，幫助你樹立起堅強的意志力來完成自己的保障。另外，壽險險種強烈的特指功用，可以幫助你做到專款專用，每一個當初儲蓄的設想都得到落實。如此看來，壽險對于儲蓄，甚至于整個家庭財務竟然起到了如此重大的幫助。無形之中，壽險成了你家庭的財務顧問和分配管理師。

2、壽險可以造就財產(chǎn)并有效保護財產(chǎn)

大家都知道壽險以人的壽命作為標的，是可以用幾十元錢換來一萬元的造財工具。當一個人要想為積累100萬元而打算每年花5萬來儲蓄時，不算利息的簡單計算要20年，并且有一個條件，你必須要活著，并以每年5萬遞增。而壽險不同，可能你只要用1萬元，馬上可造就100萬元財產(chǎn)，并且可以遞增。

壽險的造財由此可知。而壽險對財產(chǎn)的保護亦可簡述如下：我們知道，處在快節(jié)奏和高稅收時代的人，我們在生后的財產(chǎn)都是要以現(xiàn)金來交稅的。我們都希望我們辛辛苦苦賺來的錢不會被稅吃掉，而保險理賠金是法定免稅的。

3、壽險可以幫你建立安定的人生

要是沒有壽險，客戶的生活水準大概要降一半。因為，他要考慮生病時的費用、子女教育費、養(yǎng)老費。因為這些費用，他便要儲蓄，要儲蓄就非得降低現(xiàn)在的生活費用和水準。人們渴望安定的人生，人們渴望得到經(jīng)濟上的安定，獲得幸福，老了可以無后顧之憂，對家屬能很好地照顧，并能保持健康，贏得尊重。為了這份安定，他寧愿低就和付出。

有人做過這樣一個調(diào)查，請在下列情況中選一項：

①收入雖低，但工作穩(wěn)定、持久；

②有某種程度的收入且該工作可能會持久；

③收入相對很高，不過萬一不小心，前功盡棄，早不保夕。

調(diào)查表明48%的人選①，這充分說明人渴望安定性。而壽險正是憑借個人力量獲得安定的最有效的方法。人為生存而工作，每個月我們把錢帶回家是為了維持一定的生活水準。人死后，郵差送來他生前準備好的東西（錢）。如果太少，家眷就會陷入困境。

4、壽險可以幫你贏得創(chuàng)業(yè)的時間

或許，你已經(jīng)信誓旦旦向你的妻兒老小保證花20年時間來創(chuàng)業(yè)，在你退休前賺到你想要的錢。我理解你的雄心。我知道你需要這20年來賺到足夠的錢讓你和你所愛的家人生活幸福。講得坦率一點是你需要這20年，但你能否保證你活夠這20年。如你現(xiàn)在40歲、60歲時，你計劃賺到600萬，每年要賺30萬。實現(xiàn)這個計劃，必須你的壽命允許你活60歲。壽險可以幫你，拿出一點這筆錢的利息，你立即擁有這600萬，然后每年分期付款，歸還這筆貸款。而且我向你保證，萬一你活不到60歲，這筆貸款和利息的連本帶利都不再需要你歸還，而歸你家人所有。你不必拘于這20年時間，完全無后顧之憂，這就是壽險可以幫你的。

5、壽險可以體現(xiàn)生命尊嚴和價值

人的生命固然是無價的，但這世上很多東西都必須現(xiàn)實地用錢來衡量。在人們很多財產(chǎn)中，生命價值占有很重要的部分。我們一生創(chuàng)造了很多的財富，但是如果死時，我們一文不值時，豈不是對自己莫大的諷刺。隨著中國大陸險種設計上的進步，生命尊嚴提前給付條款已然出臺。壽險即使對于純死亡之險來說都不再是死后才能拿錢了。當我們要告別這個世界，我們可以提前支付我們的保險金，活得有尊嚴，以便死時也能瀟灑從容。

另外，經(jīng)濟社會的人都很現(xiàn)實。你是否有把握，一旦你毫無價值地死去，你能保證從你患病住院到離開這一段時間，床前有沒有孝子陪伴。長病無孝子，我真的不敢奢望，更何況我們死去沒有東西遺給他們。但倘若你有壽險，情形就可能不大一樣，壽險可以幫你找到一個孝順的人，雖然他本身不能成為孝子（在這一點上）。這樣看來，壽險對人的保護真是到了無微不至，忠誠至死的地步。

6、保護企業(yè)

跟保護家庭一樣，壽險也一樣可以保護我們的企業(yè)，特別是股份制企業(yè)。舉例如下：甲、乙合開一個公司，各出資100萬。倘若他們的人壽都長命百歲，那自然沒有任何問題，但倘不幸，二年以后，甲在企業(yè)穩(wěn)步前進中不幸萬一，這個企業(yè)面臨的問題如下：繼續(xù)存在，若是甲太太有繼續(xù)經(jīng)營的念頭。但倘若她不想干下去，乙先生又要如何還給甲太太50%的股份？即使他能拆出這100萬，對于這個公司而言，影響是巨大的。壽險可以幫你，在你們公司成立時及后，可以出少量資金為甲、乙先生各購買100萬人壽保險。無論哪一方出險，都無礙于這個公司的生存和發(fā)展，又不會影響他們家屬的生活。

7、壽險可以作為良好的投資

告訴你的客戶，他的投資諸如：股票、債券、房屋、汽車等等非常的不錯。但上述投資方式的特點是：波動性，市場的不穩(wěn)定性。所以風險性很高，回報又不確定。而壽險是一種長期投資，且不受經(jīng)濟景氣變化的影響，且你知還有穩(wěn)定的回報。

為了投資成功，你必須具備：①金錢；②過去的經(jīng)驗；③對將來有深度的注意力和觀察力；④運氣。對于任何一種條件的欠缺，就可能導致投資失敗。委托保險公司，投資的風險因加入保險而消失或說你無須負擔這份風險。

除了上述七點，壽險可作為抵押物而獲得專用的貸款。受益人可隨你而指定，體現(xiàn)了你對財產(chǎn)的決定權，年金方式的享受保證你在生存期間的生活無憂。

綜上所述，壽險包含了兩個義務：對自己和對家人（別人）。對于保險的看法應該是：自助（投保）達到人助（保險功能）達到他助、天助。倘若為太太及子女投保，則能成為自己年老時的保障。換句話說，為了對家眷完成責任而投保，結果也是對本身完成義務和責任。

其實，壽險對于家長來講，對家眷的保護是最重要的。

自己去后，留給家眷唯一最好的東西是錢，“人死了--要錢何用”，這是氣話。但你曾知道，又有多少人在他們的親人走后無奈地在找錢。丈夫死了，妻子在哭。沒有保險的人是抱著枕頭在哭，而買了保險的妻子是抱著一張支票在哭，心情絕對是不一樣的。所謂人死了要錢何用，只是針對死去的人說的。如果你沒有為家人積夠錢而匆匆而去，你對你的老父老母，海誓山盟的那一位以及你們愛的結晶，你對這一干人承諾的話，豈不要隨風而散。你的父母將無從依靠，晚年凄涼；你的妻子將為生活所迫不得不改嫁；特別是你可憐的兒子，或許不得不停學，小小年紀便去打工或去另一個家庭，叫另一個人做爸爸。即使你已長眠地下，當作何感想。

壽險是一種責任無疑，這份責任你逃不掉，摘不下，用壽險做幫助，讓你更好地承擔起這份義不容辭的責任。

二、壽險是一種人生費用的支付手段

生存于世上，無可避免，不論如何都需要某種費用。雖說因人而異，但支出是肯定的。對于這種人生的費用，你根本無法選擇付與不付，因為人生的費用從你一生下來到死，一直必須支付，這筆費用與生命息息相關。可以說，生命不息，費用不止。我們在努力奮斗，目的無非是支付人生所必須的費用。因為生活是需要費用的。這些費用是：

出生時的撫養(yǎng)費

青少年時代的教育費用

創(chuàng)業(yè)基金

婚嫁基金

醫(yī)療費用

平常家用

突發(fā)事件下的急用

重振基金

養(yǎng)老基金

最后一筆費用（喪葬費）

人生有這么多的費用，你想想看，有哪一種費用你逃得了。請問你有選擇的機會嗎？當你：

面對可愛聰明的未成年而需要呵護的幼小子女，你不覺得他今后幾十年的成長一絲一毫都離不開你的關愛嗎？

當你面對愛你的賢淑妻子，你不覺得你把她從一個姑娘變成一個婦女、母親，要付多少責任？

當你面對為你操碎了心的堂上二老，你不覺得你要為他們送終，讓他們有生之年無后顧之憂？

你有這么多的責任，而盡這些責任，費用是必須的。你無從逃避，你根本沒有機會逃，如果你是一個真男人、真女人。別無選擇，你將義不容辭的承擔起這一切，不管你愿不愿意。而壽險絕對是可以支付這些費用的，而且是最簡單的。人生在世，本來就有被迫而無法逃避的費用，不管你投保與否。將來有一天，誰都要采用某種方法，由某一個人支出那筆款項。對于支付，其實我們沒有選擇的余地，而可選擇的只有支付的方式了。當你需要時，壽險可以支付這些費用。否則，在將來非得由某一個人支付不可。

（1）對于死亡時的費用

人生自古誰無死，惟留丹心照汗青。

當然我們可以不必苛求名垂青史，但求死時坦然而無牽掛。任何人都不可避免支付這筆費用。你可以不付責任，對妻兒的痛苦視若無睹，但費用仍需支付。若不在生前自己預備好，就只好把債務留給苦命的妻兒了。而這筆費用，不管是一萬元還是二萬元，均需現(xiàn)金支付，而代之以壽險，只要交納2-3%保險費就夠了。

（2）教育金的給付

子女的成長，無可避免需要教育金。籌備這筆費用當然有多種方法，如子女半公半讀，找一個工作賺點錢。不過，這種方法并非不要費用，只是改變了支付人而已。教育金若非你不在孩兒時點滴積存就勢必要在某一時期一次性大筆支出。倘若你有萬一，可憐的孩子就要望大學門而興嘆了。用壽險可以幫你把這筆費用分攤成十年或更長時間交納，這筆保險費的支出并非保險本身，而是教育本身。

（3）退休后的收入

退休后雖然不工作了，但沒有人會說：此時在不需要費用了。倘若不積極在年輕時積極準備，則在年老時必須要工作來換取費用。一生不要做二次兒子，養(yǎng)子防老已不可靠。老年生活最難過的、最傷自尊心的莫過于要靠施舍。無論是國家救濟還是靠子女奉養(yǎng)，都令人難受。壽險則可以支付這筆費用，你愿意聽一下嗎？

諸多的人生費用，我們不能盡述。壽險使這種支付變得簡單、穩(wěn)妥。投保壽險不可能讓你發(fā)家致富，但卻是人生費用最可靠的支付手段和方法。

壽險到底是什么？你終會發(fā)現(xiàn)，壽險最終竟然不是一種消費而居然是人生必不可少、無可選擇的一種支付方式而已。

說了這么多，你終該了解，世上倘若沒有壽險，我們的生活水準必會大大降低，每個人成功的機會也必受限制。社會責任的概念低落生活必會不安定，死亡率提高，說不定強權統(tǒng)治就會出現(xiàn)，個人的自由也必受限制。這樣，原來作為保障個人安定的壽險，其最大的貢獻竟然是對于國家和社會的穩(wěn)定。壽險原是為保護家庭而發(fā)售的，同時也穩(wěn)定了社會。壽險也是為了保障兒童們的將來而發(fā)售的。保險費是數(shù)以萬計的人共同繳付的，由此可以推動我們的商業(yè)、建筑業(yè)。當我們歸土后，此事在繼續(xù)為千萬人造福。那么這就是我們對最大多數(shù)的人做了最大的善事了。我們永遠不斷地在追求人生的自由及幸福。換句話說：

保險正是人生永恒不變的伴侶。

保險正是人生永恒不變的伴侶。

保險正是人生永恒不變的伴侶。

保險正是人生永恒不變的伴侶。

保險正是人生永恒不變的伴侶。

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保險正是人生永恒不變的伴侶。

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保險正是人生永恒不變的伴侶。

保險正是人生永恒不變的伴侶。

第四篇：如何打破“跟隨策略”的僵局？

如何打破“跟隨策略”的僵局？

多年來，央企出身的食用油第二大品牌“福臨門”長期采取追隨策略，然而與第一份額品牌之間的差距卻并未縮小。根據(jù)上市公司年報，福臨門的凈利潤率不足1%。2017年下半年，福臨門從中國食品(00506.HK)轉手到中國糧油控股(00606.HK)。雖然只是中糧內(nèi)部兩家上市公司的調(diào)整，但是無形中打通了福臨門的上下游產(chǎn)業(yè)鏈。2017年8月，曾經(jīng)在中儲糧打造“金鼎”品牌的王慶榮受命成為福臨門的新掌門人，“金鼎”食用油創(chuàng)造過誕生三年內(nèi)，進入食用油銷量前四強。曾在競爭白熱化的食用油領域搶得一席之地的王慶榮，對福臨門進行了“革命式”的改革。

2017年12月26日，中糧福臨門“營養(yǎng)新時代，健康更有數(shù)”營養(yǎng)家食用調(diào)和油新品發(fā)布會在國家會議中心舉行。營養(yǎng)家調(diào)和油不但進行配方比例和營養(yǎng)成分的雙公開，更對營養(yǎng)成分進行了全面升級。

業(yè)內(nèi)專家表示，行業(yè)中鮮有企業(yè)敢于真正亮出自身調(diào)和油產(chǎn)品的配方，公布配方是企業(yè)的一次試水，也是油脂行業(yè)革命性的一步，希望有更多調(diào)和油生產(chǎn)企業(yè)加入公開配方陣營中來，從而帶動整個食用油行業(yè)向著正規(guī)化的方向發(fā)展，建立調(diào)和油市場的健康新秩序。

福臨門多年來采取的“跟隨策略”有何弊端？為何在油脂行業(yè)重新定義已經(jīng)處于紅海市場的調(diào)和油產(chǎn)品？近日，《中國經(jīng)營報》記者專訪了中糧油脂公司總經(jīng)理、福臨門食品營銷公司總經(jīng)理王慶榮。

挑戰(zhàn)老大才有機會 《中國經(jīng)營報》：福臨門近幾年的表現(xiàn)不盡如人意。去年中糧集團董事長趙雙連親自宣布，由你擔任福臨門食品營銷公司總經(jīng)理。福臨門的市場策略是否會有大的調(diào)整？如何看待競爭品牌的強勢地位？

王慶榮：在思索“突圍”之前，首先要對標行業(yè)，看看自己有什么問題。我覺得福臨門在策略選擇上，還需要改進。福臨門長期對標行業(yè)強勢品牌，采取的是跟隨策略。只有區(qū)別于競品才能有位置才能有發(fā)展。所以，福臨門不會再采取跟隨策略。

雖然福臨門是非常知名的品牌，但是，競爭對手過去有一種說法——福臨門不可怕，他們只是跟隨者。我曾經(jīng)在中儲糧創(chuàng)辦了“金鼎”品牌。業(yè)內(nèi)的人認為，“金鼎這幫人是瘋子”，競爭對手卻將“金鼎”當做競爭對手。

《中國經(jīng)營報》：行業(yè)內(nèi)的一些強勢品牌保持著絕對領先的地位，銷量幾乎是福臨門的三倍，如果福臨門選擇扮演挑戰(zhàn)者，該如何突圍？

王慶榮：突圍也許沒有想象的那么困難。我去西北調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)了兩個特點。第一，在西北，某些行業(yè)排名靠后品牌的銷售額超過了第一陣營大品牌的銷售額。第二，某些第一陣營以花生油為重心的品牌，其菜籽油銷售額，超過了自身的花生油銷售額，這些品牌以花生油品牌出名，但菜籽油卻也做的不錯。這兩點，都非常值得關注。

西北是重度菜籽油消費區(qū)。某知名品牌在西北有三個單品，福臨門卻有十幾個菜籽油單品。但銷量卻差不多。這說明消費者買的還是認可的產(chǎn)品，品牌賣的不是概念。

我們要做的事情，就是要把我們的產(chǎn)品從464個SKU（庫存量單位）減掉50%，添加和保留消費者認可的好產(chǎn)品，減去那些無價值的產(chǎn)品，到春節(jié)之后，我們的SKU要減到200個以下。去掉一個產(chǎn)品后，內(nèi)外全部都會向好：財務、物流、倉庫、工廠整個體系都變得輕松了。在市場上，我們的排面一點兒沒小，原先擺30個排面，現(xiàn)在我還擺30個，但是單個產(chǎn)品卻放大了。

《中國經(jīng)營報》：你在做完“減法”之后，也做了一個“加法”，就是重點推出了調(diào)和油“營養(yǎng)家”，并公布了配方。這個動作讓業(yè)界很關注。調(diào)和油市場良莠不齊，在消費者中口碑一般，你是如何思考這個策略的？

王慶榮：我們在產(chǎn)品定位上，進行了深入研究——誰來代表福臨門？第一，福臨門曾經(jīng)做到過玉米油的第一，我們現(xiàn)在要再奪回玉米油第一的位置；第二，對于葵花油，我們也可以超越對手，但這兩種營養(yǎng)油品是不是就能夠代表福臨門？我們否定了這一點。在花生油方面，已經(jīng)有品牌做得非常好，對于菜籽油，前幾年我們政府托市收購菜籽油，現(xiàn)在仍然在去庫存的過程中，菜籽油受政策影響太大，而且口味偏好各有不同，所以也不行。經(jīng)過反復討論，我們認為能夠代表福臨門的還是調(diào)和油。首先，調(diào)和油是百萬噸級的品類，福臨門原先做過天然五谷調(diào)和油。

在原料上，提供最佳原料是中糧的強項。此外，調(diào)和油市場魚龍混雜，規(guī)范市場、向消費者提供更好的調(diào)和油產(chǎn)品，是我們央企的責任，所以，最終決定推出了高端調(diào)和油——“營養(yǎng)家”。

我們經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在消費升級趨勢下，消費者選擇食用油所考量的三要素為“健康、安全、營養(yǎng)”，但在實際購買中，調(diào)和油產(chǎn)品中的營養(yǎng)成分、配方比例卻無從知曉，調(diào)和油“公開配方”的呼聲日漸高漲。對于福臨門來說，我們就是要抱著“敢為天下先”的勇氣去做事。消費者想要產(chǎn)品公開透明，那么福臨門就積極響應。于是，營養(yǎng)家調(diào)和油就成為了國內(nèi)首款配方比例與營養(yǎng)成分雙公開的食用油產(chǎn)品。

從群狼戰(zhàn)術到虎豹之師 《中國經(jīng)營報》：你如何看待渠道資源？

王慶榮：以前金鼎的弱項就是福臨門今天的強項——那就是渠道。目前福臨門有五六十萬家銷售網(wǎng)點，這是一個巨大的基礎。所以在鋪市這方面，東北大區(qū)只用了88小時就鋪了幾千家，全國28天就鋪了26000家。福臨門銷售團隊的執(zhí)行力非常好，而且上下同力，大家都對“營養(yǎng)家”寄予很大期望。

現(xiàn)在我們要做的事情，就是優(yōu)化經(jīng)銷商，我們現(xiàn)在有1300個經(jīng)銷商，其中一般經(jīng)銷商1100個，單個經(jīng)銷商產(chǎn)出參差不齊。春節(jié)以后，我們要一次減到900個以下。

《中國經(jīng)營報》：為什么要削減小經(jīng)銷商？

王慶榮：削減小經(jīng)銷商很好理解，其實，經(jīng)銷商就是廠商的延續(xù)，為市場提供優(yōu)質(zhì)的服務，但是，小的經(jīng)銷商占比越大則管理難度越大，違反市場秩序情況出現(xiàn)的可能性也越大，比如竄貨和低價。另外一個考慮就是經(jīng)銷商的運營效率問題。舉例，福臨門東北大區(qū)有124個經(jīng)銷商，但和浙江16個經(jīng)銷商的銷量是一樣的，所以我們要著重提升經(jīng)銷商的可持續(xù)、可協(xié)同、可發(fā)展能力，優(yōu)化掉跟不上福臨門發(fā)展腳步的經(jīng)銷商。過去福臨門是群狼戰(zhàn)術，現(xiàn)在我們要打造虎豹之師。

在權衡渠道發(fā)展的時候，我們要看兩個要素，一個叫覆蓋率，一個叫滲透率。其實，你沒覆蓋的，不一定沒有滲透。

面臨優(yōu)化的不僅僅是小的經(jīng)銷商。現(xiàn)在經(jīng)銷商不僅要有一定體量，還要有共同價值觀。所以我們不僅會優(yōu)化掉很多小經(jīng)銷商，還可能會優(yōu)化掉一些比較大的經(jīng)銷商。有的經(jīng)銷商的思路是貿(mào)易思路，這一單掙錢就做，不賺錢就不做，所以整個區(qū)域效果較差。經(jīng)銷商甄選很重要，不僅要有合作的意向，還要善于營銷運營、善于市場服務。

最有效的管理就是“簡單粗暴” 《中國經(jīng)營報》：福臨門如何優(yōu)化管理？

王慶榮：我舉個例子，福臨門有一個特例訂單的文件審批系統(tǒng)，每天都有海量的文件讓我來批。我和一位助手一起來批，我們倆一分鐘批一個項目，批兩個小時還沒批完。但是我發(fā)現(xiàn)，我們批的東西，有多少付諸實施呢？這是一個很驚人的數(shù)字——32.4%，就是只有三分之一的審批項目被執(zhí)行了。于是我就問了大區(qū)總經(jīng)理，為什么會出現(xiàn)這種局面。大區(qū)總經(jīng)理跟我報告了兩件事情。一是，我們申請這些項目的時候是可執(zhí)行的，但等到20多個人都審批完了，7天以后返回審批單，就執(zhí)行不了了；第二，業(yè)務人員知道審批時間很長，就提前批幾個拿在手里，實際情況看哪個能執(zhí)行，就執(zhí)行哪個。所以我說，誰是營銷公司的老大？總經(jīng)理不是，銷售總監(jiān)不是，市場總監(jiān)也不是，財務總監(jiān)也不是，業(yè)務員才是。因為他拿了10個可執(zhí)行的案子，哪個合適就執(zhí)行哪個，哪個不合適就不執(zhí)行。沒人跟蹤，也沒人監(jiān)管。

這種管理模式下，造成了我們很多業(yè)務員成為了“客戶的業(yè)務員”。業(yè)務員一級一級向上溝通，把故事講得完美，就能獲得支持，層層講故事。所以我們的改革就是不再開故事會。我告訴經(jīng)銷商，你賣多少毛利額出來，我就分你多少費用，你就可以做市場費用。

我們給每個客戶算了一筆賬，包銷到戶，公開透明。經(jīng)銷商不用和城市群經(jīng)理喝酒，不用再溝通大區(qū)總經(jīng)理，這些都沒用，就看自己賣出多少，就看你的毛利額。而且業(yè)務審批到大區(qū)總經(jīng)理就結束了，不用到總部來審批，把審批時間從5天壓縮到1天。

《中國經(jīng)營報》：你做出這樣大刀闊斧的改革，有沒有感覺到其中的風險？員工是否能接受？ 王慶榮：我們自己的團隊有1500人，按照2016年的銷量，不算總部，人均產(chǎn)出是850噸。算總部是人均750噸，那我們2018年，這兩個數(shù)字要分別達到1000噸和900噸。

對于內(nèi)部考核，現(xiàn)在會變得很直接，業(yè)務員要考核有效銷量。過去業(yè)務員只要完成銷量就好，不管多少錢賣出去的，只要賣出去，就萬事大吉。現(xiàn)在既要賣出量還要賣出利，才能給你獎金。現(xiàn)在變得更“簡單粗暴”，一目了然。

同時，上級的考核結果不影響下級。現(xiàn)在，不管大區(qū)考核結果，基層自己會算自己能拿多少獎金。基層員工，主要是底薪加獎金。中高級人員薪酬和績效結合，市場化轉變，值多少錢，就給你多少錢。今年中糧的業(yè)績非常好，按照中糧集團領導的要求，給基層員工普調(diào)工資5%~8%，減少了員工和經(jīng)理人的收入差距。

《中國經(jīng)營報》：你未來的目標是什么？

王慶榮：你要始終瞄著老大，你自己才能進步，你就是要做挑戰(zhàn)者。我們做很多的努力，其實和外資品牌差距還是很大。在我退休之前，我們也沒有期望更換位置。我的大目標就是，我們現(xiàn)在和競爭對手的銷量是1比3，我覺得到我退休，這四五年，要做到1比2。

其實，這就像高考一樣，不是你努力別人不努力，而是你在努力別人也在努力。競爭品牌這么大的隊伍，這么多人，很強的研發(fā)能力，一直在進步。我覺得和其他品牌這種競爭是良性的競爭。對方是值得尊重的企業(yè)、值得尊重的品牌，在這種氛圍下，福臨門自己要成長，才能提升自己的位置。

深度

寡頭時代的競爭 食用油領域已經(jīng)進入到了寡頭時代。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，金龍魚、福臨門和魯花及其各自的子品牌，其市場份額已經(jīng)超過了70%。其中金龍魚的市場份額又是福臨門的三倍。金龍魚品牌的持有人益海嘉里不僅是“出發(fā)早”，而且已經(jīng)基本奠定了市場格局。而福臨門的品牌持有者中糧集團，只是在半年前剛剛打通食用油產(chǎn)業(yè)的上下游。

在原料成本方面，益海嘉里（金龍魚）和中糧集團都有自己的國內(nèi)和國際采購渠道。這對于食用油品牌而言是非常重要的。油料屬于大宗商品，需要的資金額非常大。每隔4年到5年，由大豆帶動的市場油料價格都會大幅波動，很多中小品牌就會退出市場。而益海嘉里的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，不僅在上游領域有很好的渠道，幾年前，在下游深加工方面，益海嘉里也做足了功課。因而，無論市場在哪個環(huán)節(jié)上出了問題，益海嘉里都可以第一時間通過產(chǎn)業(yè)鏈彌補利潤。

上下游打通對企業(yè)發(fā)展至關重要。

過去在中糧的油脂工廠，福臨門扮演的角色更像是乙方，需要不斷說服對方。2017年，中國糧油控股買下了中國食品的福臨門。表面上看是中糧集團的兩家上市公司，將福臨門左右倒手，實際上，這一舉措成就了福臨門的全產(chǎn)業(yè)鏈打通。現(xiàn)在，油脂工廠需要向王慶榮匯報工作，并安排下一季度的工作，以及新建生產(chǎn)線。“所以，現(xiàn)在的福臨門——天時地利人和，是發(fā)展的最佳時期。”王慶榮表示。

產(chǎn)業(yè)鏈打通之后，福臨門手中的“牌”更多了。從市場中摸爬滾打出來的王慶榮很喜歡一張一張“打牌”。王慶榮說：“全產(chǎn)業(yè)鏈掌握在手里，你就像打一副牌，隨時準備好，在任何一個環(huán)節(jié)去戰(zhàn)勝對手。”

每年中秋和春節(jié)兩個節(jié)日，是各大品牌備貨、出貨的關鍵時期。王慶容說：“如果競爭對手有很好的備貨策略，我怎么接招呢？過去是比較難以接招的，但中糧油脂現(xiàn)在上下游一體化了，上游有了優(yōu)勢，所以我們可以接招。同時，我還告訴經(jīng)銷商，之前備貨的差價全補。經(jīng)銷商非常高興，對福臨門很有信心。”

在國企改革的時候，國資委將央企界定為兩類——商業(yè)類和公益類。誰都喜歡在自然壟斷性崗位中，享受“庇護”。然而，王慶榮則喜歡在市場上享受商業(yè)的沖擊。每當有國企解釋自己的業(yè)績時，普遍把問題歸結到“體制”問題。但是王慶榮三次做品牌的經(jīng)歷，都是從體制內(nèi)出發(fā)，開疆拓土。沒有抱怨，也沒有解釋。正因為激情仍在，所以快樂總要比痛苦多。

本版文章均由本報記者索寒雪采寫 老板秘籍

1.福臨門為什么要推出調(diào)和油“營養(yǎng)家”？

我們在產(chǎn)品定位上，進行了深入研究——誰來代表福臨門？第一，福臨門曾經(jīng)做到過玉米油的第一，我們現(xiàn)在要再奪回玉米油第一的位置；第二，對于葵花油，我們也可以超越對手，但這兩種營養(yǎng)油品是不是就能夠代表福臨門？我們否定了這一點。在花生油方面，已經(jīng)有品牌做得非常好，對于菜籽油，前幾年我們政府托市收購菜籽油，現(xiàn)在仍然在去庫存的過程中，菜籽油受政策影響太大，而且口味偏好各有不同，所以也不行。經(jīng)過反復討論，我們認為能夠代表福臨門的還是調(diào)和油。首先，調(diào)和油是百萬噸級的品類，福臨門原先做過天然五谷調(diào)和油。

在原料上，提供最佳原料是中糧的強項。此外，調(diào)和油市場魚龍混雜，規(guī)范市場、向消費者提供更好的調(diào)和油產(chǎn)品，是我們央企的責任，所以，最終決定推出了高端調(diào)和油——“營養(yǎng)家”。

2.為什么要削減小經(jīng)銷商？ 削減小經(jīng)銷商很好理解，其實，經(jīng)銷商就是廠商的延續(xù)，為市場提供優(yōu)質(zhì)的服務，但是，小的經(jīng)銷商占比越大則管理難度越大，違反市場秩序情況出現(xiàn)的可能性也越大，比如竄貨和低價。另外一個考慮就是經(jīng)銷商的運營效率問題。例如，福臨門東北大區(qū)有124個經(jīng)銷商，但和浙江16個經(jīng)銷商的銷量是一樣的，所以我們要著重提升經(jīng)銷商的可持續(xù)、可協(xié)同、可發(fā)展能力，優(yōu)化掉跟不上福臨門發(fā)展腳步的經(jīng)銷商。過去福臨門是群狼戰(zhàn)術，現(xiàn)在我們要打造虎豹之師。

王慶榮簡介

王慶榮，1961年出生，畢業(yè)于中國社會科學院工業(yè)經(jīng)濟研究所企業(yè)管理專業(yè)。2016年10月加入中糧集團，任中糧貿(mào)易副總經(jīng)理，2017年8月任中糧油脂公司副總經(jīng)理兼福臨門食品營銷公司總經(jīng)理，2018年1月任中國糧油控股有限公司執(zhí)行董事及董事總經(jīng)理、中糧油脂公司總經(jīng)理兼福臨門食品營銷公司總經(jīng)理。加入中糧集團之前，曾任天津市紅旗油廠廠長、天津市油脂（集團）有限公司副總經(jīng)理、中國天津糧油批發(fā)交易市場總裁、中儲糧油脂有限公司副總經(jīng)理、中國儲備糧管理總公司廣州分公司總經(jīng)理

第五篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充。所有的產(chǎn)品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。