第一篇：什么是GRE Subject Test范文

什么是GRE Subject Test？

GRE Subject Test即GRE專項考試，其測試內容為考試者在某一學科領域或專業領域內所獲得的知識和技能以及能力水平的高低，從而幫助院校更好地了解申請人在某一學科領域的能力情況。

我是否需要參加Subject Test？

是否要參加Subject Test依各人情況不同而定：

1、自己想申請學校院系點名要求GRE sub成績，這自然是必考。

2、GPA不太好，想通過sub成績來側面彌補一下。

3、跨專業或者跨專業相關。

Sub考試都有那幾科？我應該考哪一科？

目前的sub考試開設八個專業，分別為：

生物Biology，生化Biochemistry，化學Chemistry，計算機Computer Science，英語文學Literature In English，數學Math，物理Physics，心理學Psychology.應該考哪個科目取決于你所要申請的專業。請參照所申請的學校院系的要求與說明做出決定。

關于考試內容

考試時間是170分鐘，各專業都一樣。各個專業的題目數量不同，但都是單項選擇題，每道題5個選項。

算分方法

參見Bulletin的說明。簡言之，就是每答對1道題目加一分，答錯了扣0.25分，空著不答不算分。也就是說答錯了要倒扣分的。所有題目這樣子算下來之后得到一個Raw Score，然后再去標準化一下就得到Scaled Score和Percentile，也就是最終送到手里的成績。

各個專業具體的考試內容是什么？

參見ETS在Practice Book中的說明。

考試時間和考試地點？

在中國大陸地區每年只有一次考試，一般在11月初，General考試后第二個或第三個禮拜六進行。其它地區的情況請參見ETS每年的bulletin上面的說明。

中國大陸地區的考點也可以在Bulletin上找到。相比General Test而言考點顯得稀少一些。

Bulletin下載地址：cbt.51test.com/download/GREbulletin.pdf

我應該大三考還是大四考？

對本科生而言考sub無非是這兩個時段。當然這首先取決于你所在學校的專業課安排。如果在三年級的時候還有N多關鍵的專業課沒學那你只能選擇四年級考。專業課進程允許的情況下，就再考慮一下自己其他方面的時間安排，例如時間是否沖突，復習是否充足，拖上一年是不是忘得太多了等等。

對研究生不存在這個問題。

決定考試，如何報名？

一般的報名流程是這樣的：

1、一般最晚等到每年的7月份，下一個年度的Bulletin就應該出來了。這個時候可以在51test網站登陸這里在線填寫，向51test索要Bulletin。或者也可以直接去ETS官方網站，同樣在線填寫頁面索要Bulletin。北京地區51test那邊幾天就可以收到裝有Bulletin的大信封，而ETS那邊寄過來則一般花上三個禮拜。著急的話可以兩頭都要著。

這個Bulletin實際上就是整個GRE考試的Bulletin（sub并沒有單獨的Bulletin），之所以要平郵索取而不是在網上下載PDF是因為報名需要的那個信封和里面的表格是夾在Bulletin的中間的，這個自然在PDF上根本沒有。拿到Bulletin之后，把中間的信封給拆下來，好不容易拿到報名表小心別弄壞了，Bulletin放到一邊，用的時候再查。

2、拿上一根HB或者2B鉛筆，找到報sub考試的那張報名表，開填。

3、Payment我們一般還是用匯票。由于郵件里面不可以夾帶money，而我們又要給人家付錢，所以就要去銀行辦一個叫做匯票的東西夾在信里寄過去，人家拿到了就算收到錢了。辦匯票統統用RMB就搞定。目前的sub考試要收150刀，所以按照匯率估計好RMB的數額，再帶上100大元支付手續費（各地似乎情況不同，反正100大元肯定足夠），把填好的報名表的第4頁（也就是有付錢內容的部分）復印一張，原件和復印件都帶著，帶上身份證，去銀行就是了。

不是所有的銀行都能夠辦理匯票。中國銀行一般都可以受理，在北京地區中國工商銀行的話去年是只能去復興門。保險起見，在出動之前最好上網和打打電話確認一下情況，尤其是再加上該業務的受理時間一般都不是全天候。另外，這個屬于“公民因私辦匯”，不過應該是100%都當場給批下來的。

到了銀行按照人家的提示去做就可以了。最后拿到一張黃顏色的紙就是我們要的寶貝匯票了，可以看看上面的字就知道。

4、抄著匯票和報名表直奔郵局，把兩個東西裝一個信封里給寄到ETS去。一般用國際掛號信，大約花上十幾塊錢。報名到此完畢，可以回家復習去了。

什么時候收到Admission Ticket呢？

順利的話，Admission Ticket會在寄出報名表的一個月之后寄到你在報名表上填寫的地址那里，有時候還要更長，畢竟是從米國本土出發的信件。如果臨近考試了還沒收到Admission Ticket，可以試著gre-info@ets.org聯系聯系。原先也有過報道，只要你的名字在考場的花名冊上，沒有Admission Ticket也能讓進去。由于時間地點不同情況難免有變，總之多和考場、ETS保持接觸，信息暢通就好。

拿到之后檢查一下，如果Admission Ticket上面的信息有錯，按照背面的說明填好Correction Stub那一面，然后把Correction Stub撕下來寄回去，再等ETS給你寄新的Admission Ticket來。

如何準備考試呢？

參見精華區各目錄：bbs.gter.net/bbs/forumdisplay.php?s=&forumid=34

同時Sub樂園也有很多的資源：www.tmdps.cn

如果手頭沒有多余的題目，一定要把這套題目留出來嚴格模考一次，作為診斷性測試，出現問題的部分返回去解決。Sub考試每年題目重復率據報道偏高，而且有可能與Practice book中很相似的題目會在考試里面出現。

備考資源也可以在Sub版公用郵箱中查找：sub_material@126.com 密碼是bbs.gter.net。歡迎大家上傳，也請各位幫助維護。

考試當天

考試前幾天最好給考點打個電話，或者察看網頁，把考場地點等信息給問清楚。最好親自去踩個點。

一般考試會在早上9點準時開始，一直考到11點50。建議早上把飯吃好，別考到最后ATP都沒了，但是也別吃得胃和大腦搶血液。

最要緊的，記得把該帶的東西都帶齊了：Admission Ticket，身份證，學生證（第二證件），鉛筆，橡皮。手表最好也帶上。

保證能拿到分數的題目都不要因為粗心大意做錯，那樣子最不劃算。同時，既然選錯了要倒扣分的，沒把握的就悠著點兒。時間分配上，自己應當提前做好準備。

考試之后

基本上6周之后成績會寄過來，和Admission Ticket的寄達地址相同。

成績評估及寄送

寄來的成績會給出Scaled Score，Percentile，答對Right，答錯Wrong，未答Blank的數目，以及sub score（只對生化等專項）。在Practice Book上有詳細的解釋和說明。

Sub成績中的Percentile比Scaled Score來得更為重要。如果能夠拿到90%以上那就是相當強了。

更為具體的成績評估可以在留學版和專業版查詢相關信息。成績的寄送和GRE General Test相似。

這篇文章只是作為一個引子，希望能夠幫助大家利用已有的資料。相比General Test而言Subject Test無疑又是一個挑戰，希望我們可以再次攜起手來迎接！

第二篇：什么是市場調研

什么是市場調研

一、什么是“市場調研” 市場調研是一種“意識”、“態度”、“方法”。它能夠提高企業對營銷因素的可控能力、對市場機會的分辨能力、對市場趨勢的預見能力以及對市場風險的防范能力。

我們常說的市場調研，或稱之為市場調查與研究，分為民意調查和商業調查兩大類。民意調查是對民眾意見和意愿的調查，幫助決策者了解民眾的思想情緒，掌握社會的脈搏，使社會循著良性發展的軌道運行。

商業調查是為了獲得第一手的商業信息數據而專門進行的市場調研活動，為了提高計劃或者決策的質量而進行的系統的信息收集和分析。

二、為什么要做市場調研

現今社會，市場創新層出不窮，消費者喜新厭舊，競爭態勢日趨加劇，社會觀念不斷變化，科學技術不斷發展?..，在外部環境發生并時刻發生這些改變時，企業的主要任務不再單單是關注自身產品質量和競爭對手，而應將“洞察消費者需求和滿足消費者需求”列為重中之重。通過市場調查，企業可以了解消費者的消費習慣與消費心理，并在此基礎上細分市場。運用規范的調查技術和方法，可以發現深層次的消費心理，并得到量化的研究結果。無疑，消費者的消費心理和習慣越來越復雜，把握消費者的心理日益成為一個艱難的問題，只有調查方能解決問題。

通過市場調查可以為項目決策提供依據。新項目上馬，自然要有《項目可行性論證報告》，但目前，很多企業的論證報告只是在走形式。

通過市場調查，企業可以客觀、正確地認識對手，認識自己。企業應當像關注自己孩子的身高一樣時刻關注自己產品的知名度、占有率和競爭對手的情況。

通過市場調查，企業能夠在動態中預測未來。這正如寶潔公司總裁John Pepper所說的那樣，我們要學會洞悉變化，掌握中國當前不斷發展的趨勢，將我們建立的系統準確地應用到研究這些變化中，從而使我們最好地了解和掌握這些變化。

三、市場調研的基本步驟和方法

1、調研基本步驟

確定研究問題—撰寫項目計劃書—問卷/提綱設計—執行方案設計—實施調查和數據搜集—處理數據和分析數據—撰寫研究報告—提交研究報告

2、市場調研方法

二手資料收集：內部資料、外部資料 觀察調查法：觀察調查法是指調查者利用自身的感官或借助儀器設備觀察被調查者的行為活動，從而獲取市場信息資料的調查方法。觀察調查法的類型有：人工觀察和儀器觀察（根據是否借助儀器來劃分）；結構觀察和非結構觀察（根據觀察是否要設計觀察卡片來劃分），觀察卡片是一種標準化的觀察工具，它對觀察項目要求實現做出明確的規定；參與觀察和非參與觀察（根據調查者是否參加到被調查者的活動中來劃分；現場觀察和痕跡觀察（根據觀察的內容不同劃分的）。觀察調查法的具體應用：（1）、用于消費者需求的調查（2）、用于消費者行為的調查（3）、用于商場經營環境的調查（4）、用于商品資源的調查

實驗法：實驗調查法是一種特殊的市場調查方法，它是根據市場調查的目的，把調查對象置于一定的條件下，進行實驗對比來收集市場信息資料的調查方法。分為實驗室實踐、現場實踐

訪問法：電話訪問：電話調查是指調查人員通過電話向被調查者詢問有關內容，來收集市場信息資料的調查方法。郵寄訪問：郵寄調查是指調查人員將設計印刷好的調查問卷通過郵政系統寄給已選定的被調查者，由被調查者按要求填寫后寄回來，調查者根據對調查問卷整理分析，得到市場信息。網上調查：網上調查，是指利用互聯網直接進行問卷調查等方式收集一手資料，主要采用站點法輔助以電子郵件法通過Internet直接進行。留置調查法：留置調查是調查人員將調查問卷當面交給被調查者，并詳細說明調查目的和填寫要求，留下問卷，由被調查者自行填寫，再由調查人員，定期收回問卷的一種調查方法。

人員訪問—入戶訪問、攔截訪問、座談會、深度訪問

3、市場調查的類型：

按目的不同劃分：探測性市場調查、描述性市場調查、因果性市場調查。按市場的購買主體不同劃分：

消費者市場調查——消費需求及結構變化 生產者市場調查——市場商品供應量； 產品的生命周期商品流通的渠道 按市場調查的時間要求不同劃,定期市場調查、經常性市場調查、一次性市場調查1.市場營銷觀念: 答：企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。2.全面質量管理: 答：所謂全面質量管理，就是一個組織對所有生產過程、產品服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷的改進質量工作。3.瘦狗類業務: 答：市場增長率和相對市場占有率都低的戰略業務單位。一般說來，它們的利潤很低，雖然也可能丟掉一些錢，但損失也不會很大。4.市場營銷環境: 答：在營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目標顧客良好關系能力的各種因素和力量。5.消費者市場（第五章第一節): 答：一切為生活消費目的而購買或租用貨物和勞務的一切個人和家庭所組成的市場。6.組織市場（第六章第一節）: 答：由一切購買產品和勞務，并將他們用于生產其他商品或勞務，以供出售、出租或供應他人的正式組織所組成。

7.營銷信息系統（第八章第一節）：由人員、設備、程序構成的一個持續的相互作用的結構，其任務是準確及時地對所需要的信息進行搜集、分類、分析、評估和傳遞，以供營銷決策者進行營銷計劃、實施、組織和控制使用。8.市場細分（第十章第一節）：按照購買者所需要的個別產品或營銷組合，將一個市場分為若干不同的購買者群體，并描述他們的輪廓。9.零售（第十八章第一節）：所謂零售是將貨物和服務直接出售給最終消費者的所有活動，這些最終消費者是為個人生活消費而不是商業用途而消費的。

10.促銷（第十九章第一節）:營銷者將有關企業及產品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴并購買本企業的產品，以達到擴大銷售的目的。

11.請簡述發現需求的方法（第一章第三節）:答：

1、盯住競爭對手的產品缺陷

2、盯住投訴3..盯住消費者的困難和幻想

4、盯住市場的限制

5、盯住相關信息

6、用普遍聯系觀點觀察生活，從生活中汲取創造的營養。

12.戰略規劃包含哪些關鍵內容？（第三章第一節）

答：

1、把公司業務的管理作為一項投資組合，以決定哪像需要建立、保持、收縮或終止

2、準確測定每項業務的市場增長率、公司的定位及其適合性，準確地估算每項業務的未來利潤潛量

3、公司為了實現其長遠目標，必須根據其行業地位以及目標、機會、技能和資源，對每一項業務確定一個最有意義的“戰略方案”。

13.影響替代產品多少和替代程度的因素有哪些？（第七章第二節）

答：１、銷售商的數量與產品的差異程度

2、進入與流動性壁壘

3、退出與收縮壁壘

4、成本結構差異

5、縱向一體化

6、全球化經營

14.按營銷調研的內容，可以將營銷調研分為營銷環境調研和營銷專題調研兩大類。這兩大類調研具體包括哪些內容？（第八章第二節）

答：營銷環境調研包括

1、人口環境調研

2、經濟環境調研

3、社會文化環境調研

4、技術環境調研

5、自然環境調研

6、政治法律環境調研。營銷專題調研包括

1、營銷需求調研

2、購買行為調研

3、產品調研

4、定價調研

5、分銷調研

6、促銷調研

7、競爭情況調研。15.產品差異化主要體現在哪些方面？（第十一章第一節）

答：主要體現在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、設計等方面。

16.根據菲利普·科特勒的研究，典型的產品生命周期可分為哪五個階段？請簡要描述這五個階段的特點。（第十三章第一節）

答：典型的產品生命周期可分為

1、開發期：銷售量為零，企業投資逐漸增加

2、導入期：利潤幾乎不存在3、成長期：產品被市場速速接受和利潤大量增加

4、成熟期：為了對抗競爭，維持產品的地位，營銷費用日益增加，利潤穩定或下降

5、衰退期：銷售下降的趨勢增強和利潤不斷下降。

17.根據波特的理論，企業有哪三種基本的競爭戰略？請分別解釋這三種競爭戰略。（第十四章第二節）

答：

1、總成本領先戰略，其核心是通過一系列措施，使企業在行業實現總成本最低化

2、差異化戰略，通過對整個市場的評估，找出某些重要的顧客利益區域，集中力量在這些區域完善經營，為顧客提供具有獨特性的產品或服務

3、集中化戰略，要求企業集中全部力量為一個或者幾個細分市場服務，通過比經營整個市場的競爭者更好的滿足目標顧客的需求實現差異化，或為目標顧客服務時實現低成本，或者同時取得這兩種優勢。18.請簡要回答：企業制定價格有哪幾個步驟？（第十六章第一節）

答：

1、選擇定價目標

2、測定需求

3、估計成本

4、分析競爭者的成本、價格和提供物

5、選擇定價方法

6、選定最終價格。

19.什么是分銷渠道？（第十七章標題下第一段）答：在某種產品從生產者向消費者轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業組織和個人就構成了該產品的分銷渠道，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通路。

20.2014年9月9日上午10點（北京時間9月10日凌晨1點），蘋果2014年秋季新品發布會在總部所在地——加州庫比蒂諾當地的Flint表演藝術中心舉行，會上蘋果公司CEO蒂姆·庫克宣布發布全新的產品：Apple Watch。Apple Watch采用藍寶石屏幕，有兩種屏幕尺寸。支持電話，語音回短信，連接汽車，天氣、航班信息，地圖導航，播放音樂，測量心跳、計步等幾十種功能，是一款全方位的健康和運動追蹤設備。Apple Watch有普通、運動、定制三個系列，有多種顏色可以選擇：銀色，金色，紅色，綠色和白色。蒂姆·庫克在2015年1月28日電話會議上宣布，Apple Watch將于2015年4月份正式上市。請回答：新產品開發需要經過哪些階段？結合以上材料，在這些階段，蘋果公司分別應該做哪些工作？（第十二章第二節）

答：

1、創意產生、創意篩選、概念發展和實驗、營銷戰略、商業分析、產品開發、市場試銷、商品化。

著作權歸作者所有。

商業轉載請聯系作者獲得授權，非商業轉載請注明出處。作者：明玦

鏈接：http://www.tmdps.cn/question/25000660/answer/49017034 來源：知乎

1、理論框架是用來指導思考，而不是框定思考。拿著datas和facts套入理論框架，得出來的只能是無效的分析和策劃方案。大學里營銷專業的學生一做案例分析就是SWOT，十個分析有五個的解決方案都是一樣的。怎么可能呢？理論是幫你梳理信息，幫你在復雜的事實面前提供思考方向的。

2、永遠記住具體問題具體分析。比如在快消領域，傳統本土品牌奉守“渠道為王”的擴張有些道理，因為他們在與外資品牌的競爭上處于明顯的劣勢，所以對他們來說走渠道市場利潤更大（如娃哈哈、康師傅的二三線產品），而外資品牌則占領終端市場。而現在由于互聯網的沖擊和城鎮化進程，傳統的“渠道為王”已經不適用了，甚至連渠道的形態也發生了變化，再按傳統那一套迅速鋪貨的方法，還能適用嗎？

3、系統的思考，忌片面的看問題。前些年小米一炮打響的時候，饑餓營銷炒的如火如荼。一問小米為什么成功，回答就是饑餓營銷。一學期只要是做案例分析，必有人講小米成功是因為饑餓營銷。這就是十分片面了，單靠收緊出貨量，造成市場供不應求，就能讓一個企業成功？饑餓營銷只是它營銷的一個環節，雖然重要，但如果沒有對產品的雕琢，對核心Geek的培養，對品牌的公關宣傳，光靠一個饑餓營銷真的會有用？都說飯少長胃口，你要是本來就沒胃口，飯再少的話也只是換別家吃。再比如前幾天看到一個問題“文案有什么價值？幾句廣告語就能賺那么多錢？”。下面的答案都清一色在講文案的好處。說的很對，好的文案的確價值連城，但它的價值是建立在產品和一系列營銷活動上的，文案的作用是畫龍點睛，離開了龍談眼睛，不是搞siao嗎？

4、失敗的案例遠比成功的案例有價值，多分析失敗原因，忌照搬成功的經驗。最重要的是掌握規律。大學有一門課叫營銷模擬，是上機實驗課。學生在一款模擬軟件中建立自己的公司，以利潤和市場份額為指標，設定產品、產量、價格、廣告投入等來與其他公司競爭。在這個簡化的市場中，規律是很好找的，價格高，需求少，價格低，需求多；廣告投入多，賣的多，投入少，賣的少。現實的商業雖然復雜得多，但道理是一樣的，看成功或失敗的案例，最重要的是尋找規律。然而什么是規律呢？“渠道為王”不是規律，把競爭對手擠出消費者的選擇空間才是。

市場營銷，這個話題太大了，先看看是什么？ ☆ AMA定義

美國市場營銷協會（American Marketing Association,AMA）下的定義是： 市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。（該定義于2013年7月通過美國市場營銷協會董事會一致審核）

☆科特勒定義

菲利普·科特勒下的定義強調了營銷的價值導向： 市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人自由交換產品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

☆格隆羅斯定義

而格隆羅斯的定義強調了營銷的目的：

所謂市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品促銷等一系列與市場有關的企業業務經營活動。

☆凱洛斯定義

美國學者基恩·凱洛斯將各種市場營銷定義分為三類：

（一）是將市場營銷看作一種為消費者服務的理論。

（二）是強調市場營銷是對社會現象的一種認識。

（三）是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。

☆非學術定義

市場營銷是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產性和盈利性活動； 市場營銷是創造和滿足顧客的藝術； 市場營銷是在適當的時間、適當的地方以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供市場的產品和服務； 市場營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

☆古振一句話定義

市場營銷是解決、引導、創造用戶需求并不斷改進優化的基礎上，以市場需求驅動為導向，改進傳播、交易的一系列組織運營過程。（即為了創造用戶價值而持續優化管理方式的過程，這是一個雙向促動的過程活動。）

那么我們要深入的了解市場營銷，需要做什么？

1.看書-基礎篇

市場營銷幾大經典教材：

? 艾·里斯、杰克·特勞特的《定位》，這是一本營銷必看的書，此時此刻它正安靜的躺在我的桌子上，而且顧名思義，定位也是接下來開展一系列營銷活動的前提

? 科特勒的《營銷管理》，目前出到第十四版，很厚的一本書，個人建議版本越新越好，因為觀念本身就是應該要與時俱進 ? 邁克爾波特的《競爭戰略》，眾所周知市場營銷肯定是要打市場阿，市場上不可能就你一個人在阿，就是蘋果他也有很多的競爭對手，所以了解競爭是非常必要的

? 德魯克的《卓有成效的管理者》，不用我多說了，就是不做市場營銷，隨便哪一行這本管理大師書寫的經典也得看看，安安靜靜地躺在我的床頭 ? 羅杰凱琳等的《市場營銷》，也很厚因為這是教材工具類書嘛，至少有個理論認識

? 戴爾卡耐基的《人性的弱點》，了解人是前提阿，因為買東西的是人，你做一系列營銷活動的對象也是人

? 奧格的《世界上最偉大的推銷員》，實話說這本書我還沒看，不過我準備把它和《羊皮卷》一起拿過來看，最起碼要有個概念性的認知 ? 克里斯安德森的《長尾理論》，傳統意義上的二八定律解釋說80%的利潤由重要的20%客戶所創造，這本書告訴我們實際上那些細分市場的小需求其實慢慢地在成長 ? 《孫子兵法》，商場如戰場，這本書算不算？ 其他的教程書我想到再補充，歡迎各位知友也推薦，接下來我再推薦我看過的幾本不錯的很有趣味，也是經典阿： 《怪誕行為學》、《消費者行為學》、《影響力》、《烏合之眾》，基本是關于心理行為的，這類方面的經典書籍很值得一看，也歡迎給我推薦。

2.應用-實踐篇

說到實踐肯定離不開工具，市場營銷有哪些基本理論工具？

我理解的市場營銷理論工具是這樣的，how about you？

深入分析，? STP分析

拉勾網-最專業的互聯網招聘平臺

這是一個做招聘平臺的，但是公司的市場細分和定位是：專注互聯網職業機會。我們知道做招聘平臺的有很多，比如智聯、英才、前程無憂、獵聘等等。但是這些平臺基本涵蓋的面很廣，每一個行業領域和專業都有，滿足的是大眾需求。而拉勾網做的是互聯網垂直行業招聘。

那么拉勾的市場細分、目標市場、市場定位不就出來了嘛。

產品：拉勾網；需求：互聯網企業的招人和找工作；痛點：快速、簡歷回饋；市場：互聯網行業；用戶：互聯網從業人員（跳槽/找工作）；客戶：互聯網公司；競爭產品：招聘類平臺 ? SWOT分析

3_r.jpg“>定義：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱態勢分析法或優劣勢分析法，用來確定企業自身的競爭優勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來。定義：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱態勢分析法或優劣勢分析法，用來確定企業自身的競爭優勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，為什么要用它，用它的目的是什么。目的：比如全面開拓市場開發，外部競爭越來越激烈，盈利空間越來越小，公司找到自己的發展定位和切入點。

1.找到行業的標桿公司和競爭對手公司，行業的標桿是朝著這個方向努力的目標，競爭對手是目前或者短期以內對你的市場發展有阻礙的公司。直白點說：標桿是跑道上跑的最快最前頭的那個人，競爭對手是和你跑的差不多快以及你身后即將趕上你的人。

2.找到行業、產品的發展趨勢；

市場目前和以后對這些行業產品的需求是什么，潛在客戶對這些產品的需求是什么；

場經濟發展的趨勢以及產業生態鏈的動態是什么...3.分析我們公司自身內部的優勢和劣勢：企業和產品的核心競爭力以及目前存在的缺陷；

4.分析行業外部的機會和風險：行業、市場發展的趨勢現在是什么、未來可能會如何改變；

標桿公司和競爭對手現在和以后要做什么；

用戶對產品的需求是什么，能不能引導用戶的需求。5.分析完成以后會形成S、W、O、T四個象限，如圖 這時候要針對外部和內部的結合輸出應對策略方案： SO（優勢+機會）：核心競爭力的發展； ST（優勢+威脅）：揚長避短； WO（劣勢+機會）：抓住機會，內部完善； WT（劣勢+威脅）：避開風險，內部提升。

PS：SWOT是神器，追女神阿、找工作阿、自我分析阿都可以運用的到 ? PEST分析

定義：PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(politics)，E是經濟(economic)，S是社會(society)，T是技術(technology)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。定義：PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(politics)，E是經濟(economic)，S是社會(society)，T是技術(technology)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。如何用？目的是分析四個因素從總體上把握宏觀環境，并評價這些因素對企業戰略目標和戰略制定的影響。我個人覺得有個概念性的認知并且了解其各術語的意義就夠了。（簡單了做了上圖）

? 4P理論

>定義：企業在市場營銷策劃時依據產品(product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大要素進行策略組合的以滿足市場需求為導向的基礎理論。

定義：企業在市場營銷策劃時依據產品(product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大要素進行策略組合的以滿足市場需求為導向的基礎理論。理解：

產品：是什么？是有形的產品還是無形的服務；這個產品的定位；品牌；質量如何、功能如何、如何包裝（文案的策劃、實體的包裝）等；

價格：怎么定？產品或者服務的基本價格是什么；能有多少折扣；付款條件時間的政策等等；

渠道：怎么賣？我該如何去拓展我的渠道，讓更多的人知道我的產品；這個產品的倉儲條件、物流運輸等因素的考慮，就是產品到用戶手中的一系列過程； 促銷：賣更多？廣告阿，鋪天蓋地的廣告轟炸，總有人會買的；推銷：經常有人在大街上叫你掃二維碼吧？吃飯的時候關注一下微信送一個小菜？公共關系CRM什么的就是利用用戶帶來用戶，我個人認為什么口碑營銷阿、病毒營銷阿、事件營銷阿、熱點營銷等等都可以放到公共關系這一類。? 4C理論 c_r.jpg”> 定義：4C營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望。是4P理論的一個發展過程。理解： 顧客：我寫了兩點需求和客戶價值，明白并解決顧客的需求和幫助顧客創造價值。比如做了一個產品，這個產品能不能解決顧客的需求呢，明不明白顧客的真實需求是什么，另外把顧客的需求解決是第一步，接下來顧客用這個產品幫助他實現了什么價值，有沒有幫促顧客成長（降低成本？市場份額增加？）

成本：傳統理念上理解的成本是企業生產產品的各項費用總和（并考慮盈利空間），我在這里理解的成本有兩個方面，即顧客愿意以什么價格購買？并且以顧客購買力為導向考慮產品定價。

拋個磚：傳統市場經濟認為，商品的價格是以供需關系決定，照這么理解，市場供需不平衡差異才會導致價格的不穩定？那么如何看待如今各大手機廠商網上銷售的定價？比如小米note定價2299，假設定價是1999或2999會不會帶來市場銷量的浮動？ 便利：這個不用多說，就是使用產品或服務能不能夠用起來很舒服不用看說明書很容易上手？例如iphone吧（我也不想說這個的，爛大街了），或者微信的搖一搖，簡單的界面，進去就知道“搖一搖”；

溝通：溝通真是無處不在，和顧客的外部溝通，把顧客的心聲轉化成產品改進的內部溝通，所有要有一套溝通的機制方案以及處理措施。? 4R理論

定義：4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。定義：4R營銷理論以關系營銷為核心，注重企業和客戶關系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術。理解：

關聯：企業把自己的成長與和顧客價值關聯起來，作為一個共同體，搭建雙方持續共贏的生態鏈；

反應：這個有點類似4C理論的溝通，及用戶需求溝通反饋及這些需求形成的質變需不需要考慮企業內部組織變革及商業模式的轉變，這個時代一招鮮吃遍天恐怕不行了。關系：以前企業做銷售都是打一槍換一地，賺到一個是一個，有了關聯的概念后，就要轉變思路，一次性成交的想辦法保持長期合作比如會員營銷；考慮短期利益轉變長期合作共贏，如現在很多產品都是先免費；以前商家考慮利益最大化，消費者考慮購買成本最小化，現在和諧了，免費出來了甚至給你補貼；拋開營銷組合理論，企業與顧客的互動關系是長期存在，你轉發粉絲的留言、你去顧客公司拜訪這都是互動；

報酬：給顧客價值、給供方價值、平臺搭建、跨界合作、多方共贏成長。7_r.jpg“>定義：隨著網絡媒體的發展，信息開始過剩，按于20世紀80年代初提出，它認為行業中存在著決定競爭規模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產業的吸引力。五種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭。

定義：波特五力模型（Porter's Five Forces Model），由邁克爾·波特（Michael Porter）于20世紀80年代初提出，它認為行業中存在著決定競爭規模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產業的吸引力。五種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現存競爭者之間的競爭。

在這里我要引入一個概念：“三情分析—行情、敵情、我情”來圍繞波特五力模型展開簡單分析。

行情要關注：市場動態的發展、行業產品的發展、新產品新材料新工藝技術的應用趨勢等； 敵情要分析：產品的競爭對手和上述的行情分析比如，有哪些企業現在和你的產品模式有交叉部分，他們會不會進入你公司所在的行業和你競爭，以及這個產品會不會被新產品替代？ 我情要了解：我方供應商的能力，這直接關系到公司產品的核心競爭力以及企業的成長能力，另外產品是要面向市場，所以要關注你的客戶，你的客戶，作為大企業來說，還有考慮市場進入企業的關鍵人物等。

結合著波特五力模型和三情分析，再去交叉SWOT分析。爽不爽，用了才知道。? 波士頓矩陣

定義：波士頓矩陣認為一般決定產品結構的基本因素有兩個：即市場引力與企業實力。市場引力包括企業銷售量（額）增長率、目標市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業產品結構是否合理的外在因素。定義：波士頓矩陣認為一般決定產品結構的基本因素有兩個：即市場引力與企業實力。市場引力包括企業銷售量（額）增長率、目標市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業產品結構是否合理的外在因素。

相對市場占有率高/銷售增長率高—明星產品； 相對市場占有率低/銷售增長率高—問題產品； 相對市場占有率高/銷售增長率低—現金牛產品； 相對市場占有率低/銷售增長率低—廋狗產品；

明星產品：處于產品生命周期的成長階段。高增長、高相對份額。盡管現金流動性強，卻可能難以滿足市場迅速擴張的需要，如果扶持不好，可能轉化為金牛產品、甚至瘦狗產品；☆明星產品：處于產品生命周期的成長階段。高增長、高相對份額。盡管現金流動性強，卻可能難以滿足市場迅速擴張的需要，如果扶持不好，可能轉化為金牛產品、甚至瘦狗產品；

☆金牛產品：處于產品生命周期的成熟階段，能提供大量現金，可用于投資明星產品和問題產品；

☆問題產品：處于產品生命周期的導入階段，需相當數量的現金以維持份額。在問題產品上投資可能增加相對份額，并轉化為明星產品；

☆瘦狗產品：處于產品生命周期的衰退階段，不但市場增長率低，而且競爭地位差、現金流動慢，甚至出現負數，可果斷舍棄； 目的：我的理解—根據企業自身因素和市場因素，做內部的產品梳理和新產品規劃。

名詞解釋：絕對市場占有率=該產品本企業銷售量/該產品市場銷售總量，比如你公司的產品今年銷售5w，但是該同類產品今年市場銷售總量是20w，那么絕對市場占有率=5w/20w=25%；

相對市場占有率=該產品本企業市場占有率/該產品市場占有份額最大者（或特定的競爭對手）的市場占有率；這段話聽起來很繞口，我舉個例子引用數據。你公司產品今年銷量5w，市場總銷量20w，但是份額最大者（或特定的競爭對手）今年銷量不錯，有8w，那么該公司市場占有率是8w/20w=40%，那么相對市場占有率是25%/40%=0.625。我打個比方，真正做到市場占有率這么高的企業已經非常牛逼了。

? GE/麥肯錫矩陣

GE/麥肯錫矩陣可以說是波士頓矩陣的延伸，是在產品的基礎上更廣的設計企業戰略業務單元（SBU）。為了方便理解，我貼幾張培訓的PPT圖片吧。

? 額外延伸講解—6W2H分析法

這個很容易理解，無論是做什么都可以用得到，工作生活。需要做場景還原分析。這個很容易理解，無論是做什么都可以用得到，工作生活。需要做場景還原分析。例子1：產品分析

which：產品的細分市場、目標用戶是誰？

why：為什么要用你產品，解決了用戶什么需求？

what：你這個產品的本身是什么？是怎樣解決了用戶需求？ where：用戶在哪里會用這個產品？ ?

真正想知道市場營銷知識的看過來：不要被機場的暢銷書和抖機靈的回答而迷惑了。市場營銷不只是簡單的：銷售、推銷做廣告拉關系搞促銷而是一個系統的管理科學，營銷泰斗科特勒對它的定義是：市場營銷是個人或組織通?

真正想知道市場營銷知識的看過來：不要被機場的暢銷書和抖機靈的回答而迷惑了。

市場營銷不只是簡單的：

銷售、推銷

做廣告

拉關系

搞促銷

而是一個系統的管理科學，營銷泰斗科特勒對它的定義是：市場營銷是個人或組織通過生產和制造并同別人或其他組織交換產品或服務以滿足需求和欲望并創造價值的一種社會和管理過程。

先說下背景，本人市場營銷專業畢業，負責授課的教授在業界也算泰斗級人物，理論與實戰派的代表人物。曾任多家知名與非知名公司的營銷副總。在校時實習公司：國內家電行業領袖級公司、某快消品品牌（非知名）畢業后曾任職某合資汽車品牌區域經理，現任某德國機械公司區域經理

首先，市場營銷學是一門管理科學。畢業證書上的學位是管理學學士，而不是營銷學或銷售學學士。

它是一個系統的學科，看下我們學習的主要課程就知道了： 《管理學》、《市場營銷學》、《消費者心理學》、《會計學》、《經濟學》、《人力資源》、《公共關系》、《廣告學》、《運籌學》等等

也就是說樓上各位大部分說的是其中一項：銷售、品牌、廣告、促銷之類。單就市場營銷學來說：

4P無疑是最重要的，現在的4C、5P等等都是由其演變而來。4P互為聯系，又要有所側重。Product：參照蘋果、特斯拉

Price：市場細分，參照寶潔旗下的飄柔、海飛絲等等

Place：這個對快消品最適用，所謂渠道為王。參照可口可樂：做到隨處可見，隨手可得

Promotion：折扣、買贈、會員制等等，目前在中國已經落入俗套。

第二、從時間跨度及范圍來講，市場營銷是開始于產品出現之前，結束于產品售出之后的售后服務。嚴格上來講售后服務是市場營銷的一個重要方面，因為她能帶來客戶滿意度及增值服務。

產品出現之前：市場調研，市場細分，找準定位，確定所要生產的產品。產品出來后： 經過宣傳廣告獲得消費者認知，找好銷售渠道，經過包裝、定價、促銷方式等獲得足夠多的客戶

插播營銷小知識---產品的生命周期：任何一種產品都包含導入期、成長期、成熟期和衰退期4個階段。

產品售出后：良好的售后服務對公司來說是一個良性循環的東西。

第三、如果你真的想學市場營銷學知識，那還真不是簡單的在知乎上看了幾個答案就以為這就是市場營銷，他需要你去潛心學習。并結合實踐去理解消化。下面推薦幾本書和雜志，雜志可以多翻，書不在多而在精 雜志：《銷售與市場》(雜志不貴，分類較細，建議訂閱)書籍：《營銷管理》（菲利普科特勒著，營銷界的圣經，書比較厚，可以作為枕邊書）

《定位》李斯 特勞特 覺得有必要為營銷正名。只所以說正名這個詞，是因為無論是上學還是工作，當我說自己是市場營銷專業時，大家都會誤以為是做銷售的，學廣告的等等諸如此類。

拿我自己來說，市場營銷學在大學時學了4年，畢業后工作多年，到現在還是在學習，覺得所學知識還是很有限。所以，哥們，路漫漫其修遠兮~~~

PS；這個系統，就相當于人的骨骼架構，你要在了解這個系統的情況下，再取填充各種知識才有用，不然，就人將不人了。鑒于評論者老搜的建議，順便加一些入門級別的常識：

1、STP：S 市場細分 T 目標市場選擇 P 定位2、4P

Product：產品 Price：價格 Place：渠道

Promotion：促銷

3、SWOT Strengths 優勢 Weakness 弱勢 Opportunity 機會 Threats 威脅

4、CRM 客戶關系管理

一、營銷是什么？

一、營銷是什么？

作為一個做了若干年酒水銷售的業務員和混跡于營銷行業的半吊子咨詢師。我也來講講心得吧！因為本胖子在知乎還沒有一個贊，太寒磣了。。

排名第一的整個一網絡搜集整理貼，各種模型的，我們的國情是有千千萬萬個中小企業，反正我是用來在PPT里裝潢門面的，至于你信或不信，我是呵呵而已。。

有人說市場營銷就是把產品和服務送到最多顧客手中，有人說市場營銷是一個交換過程，一方創造了某種價值，而這種價值恰好是另一方所需要的，通過價值交換，他們彼此得到滿足，還有人說市場營銷是圍繞著消費者需求進行產品服務銷售的整體過程；包括前期市場調研及了解競爭對手產品生產，推銷策略等方面。我覺得要做市場營銷，就是要準確地找到目標人群的需求，去滿足他們。

綜上所述，市場營銷就是滿足消費需求，廣告大師葉茂中講品牌傳播中有這么一段話非常之經典：品牌迅速崛起的三個秘訣：

1、洞察消費者未被滿足的需求，開發出解決沖突的合適產品（不一定就是好產品）。

2、與眾不同的產品賣點（無意義的差異化也是有意義的）。

3、持續的營銷活動和廣告傳播（可控預算內的關鍵是穿上紅舞鞋一直跳不停）。所以說營銷的核心就是為了不斷的滿足消費需求，不斷的洞察消費者存在卻未被滿足的需求。

二、營銷作業大綱

下圖表示來回答問題其實是極好的： 7_r.png”> 上面這個圖講了三個事兒，具體是第一是目標與規劃、第二是實施路徑、第三是支撐體系。通俗點來說就是干什么、怎么干、誰來干。其實，這個畫個圖也更好滴，請看：

<其中第一目標與規劃為：

戰略定位包括銷售目標、戰略規劃——我們的目標是什么？ 目標消費人群定位與需求分析——我們的客戶在哪里？

第二是實施路徑為：產品及價格體系——我們向客戶賣什么？賣多少錢？ 渠道及銷售模式——我們在哪里賣？用怎樣的方式賣？ 推廣及品牌傳播——我們如何打動客戶的心？

第三是支撐體系為：

組織保障與支持——我們需要怎樣的保障與支持體系？

資源投入與進程——我們要花多少錢，要按照怎樣的時間進程來行動？

三、落地的4P 這里想來，排名第一的帖子畫出來的很多工具都是我上面所說的第一層的營銷戰略工具。包括SWOT分析、PSET分析、五力模型等等這些高大上的，都是一些宏觀上分析的東西，但是真正要落地的，我覺得額還是4P理論。

那就來說說4P吧，產品、價格、渠道、促銷，至于4C、4R、4V的，不說也罷。。其實最常用的就是4P了，要博大精深的4P,不要淺薄片面的4C。。關于4P，我覺得華與華有一段講述很經典，以下均為轉載：

1、產品就是企業發展戰略

4P的第一個P是產品，營銷思想看產品，不是一個產品出來了怎么定位——這是相對低層次的問題——而是如何規劃設計我們的產品結構，也就是如何設計我們的業務組合，這就是戰略問題。

產品結構就是企業戰略路線圖，產品應包含三個問題：（1）產品結構

（2）每一支產品扮演的戰略角色，和承擔的戰略任務（3）推出的戰略次序

產品結構就是業務組合設計，決定我們今天賣什么產品，以及未來賣什么產品。每一支產品的戰略角色和戰略任務呢，就好像我們現在和未來計劃要做的所有產品是一個戰陣，要確定哪些是弓箭部隊，哪些是騎兵，哪些是步兵，哪些是炮兵，在我們拿下整個價值版圖的營銷戰爭中，它們各自的角色和任務。

推出的戰略次序，就是各兵種投入戰場的次序，先放箭，之后騎兵沖鋒，之后步兵上陣，最后還有側翼的炮兵等等。投入戰場的次序，決定營銷投資的成本、風險和效率。所以，整個產品的思維，就是繪制企業的發展藍圖。

2、價格設計是營銷的頂層設計

4P的第二P是定價策略，價格問題也是個戰略問題。價格設計是營銷的頂層設計。為什么？

因為價格設計決定利益分配！

決定有多少利益可以分配，以及如何分配。這是老板的最大決策。

價格決定了營銷模式，決定了營銷投資和利益的分配，就決定了價格。價格定位首先不是消費者的承受力——不同的消費者，不同的購買理由，就有不同的承受力——而是營銷模式的選擇和產品價值的定義，以及如何設計銷售者的利益分配。在營銷中不僅有消費者利益，企業利益，還有銷售者利益，這三者利益的滿足，才構成營銷行為。舉一個簡單的例子：

同樣是復合維生素礦物質片，安利紐崔萊、黃金搭檔、和施爾康等品牌的定價策略是完全不一樣的。這三者分別涉及直銷通路、商超通路和藥店通路。價格定位是營銷最重要的核心之一，影響價格最大的因素第一是你想賣多少錢，第二是你選擇哪些銷售者以及如何和他們分配這些錢，第三是你如何讓消費者同意你的產品值這么多錢。我們經常看到同樣品質的東西不同品牌價格差幾倍，這價格是你做出來的，不是“了解”來的。

價格不光是消費者的購買成本，還有品牌的價值感，和營銷的利益鏈條。

3、渠道的本質是企業的“政治體制”問題。渠道當然也是一個營銷模式問題，還是戰略問題。

渠道商是企業營銷團隊的重要組成部分，又是企業組織架構外的“其他公司”，如何讓這些人在企業的組織架構外，又能在企業的管理半徑內，能象使喚自己的手臂一樣自如地貫徹企業的意志。就需要企業成為渠道商的良師益友和引路人。4C偽理論對渠道的理解是驚人的不負責任，他號召我們“忘掉通路策略，應當思考購買的‘方便性’”。如果通路只是購買的方便性，那營銷課都不用上了。方便性只是一個銷售終端的問題。

4P理論說通路是指在商品從生產企業流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環節和推動力量之和。

這“各個環節和推動力量”是什么？不是消費者，是銷售者，是一群活生生的，有強烈利益訴求的人！

渠道能力首先是你對這些環節和力量的動員能力和控制能力。簡單的說，營銷包含兩件事：

一、讓消費者向我們買。

二、讓銷售者替我們賣。

渠道策略，就是解決銷售者愿意積極的替我們賣的問題，解決如何最大限度的整合利用銷售者的資源的問題。

如果只有消費者愿意向你買，沒有銷售者替你賣。消費者又去哪里買呢？購買的方便性從何而來呢？

渠道問題某種意義上是一個“政治體制”問題，因為她涉及愿景的追隨和信賴，利益結構的設計和分配，嚴格的管理和獎懲，對營銷組織的動員和控制。一個成功的企業，必須要能不斷滿足渠道商日益增長的發財和發展的需要，并成為引領者，這才是渠道戰略的本質。

如果說在產品、品牌、促銷上需要科學家的嚴謹和藝術家的創意，在渠道問題上更需要政治家的智慧和領導力、意志力。

4、促銷的核心是建立品牌。

4P理論中將促銷定義為包含5個工具的促銷組合：廣告、銷售促進、公共關系、人員推銷、直效營銷。這可以說包含了品牌傳播的全部內容，這里就不展開討論了。

孔繁任先生有這么一個觀點，營銷 4P 中最重要的一 P 是產品。深以為然。。我經常吹牛逼說產品是原點。。以下引用孔老師的文章： 事實上，產品永遠是營銷的中心，也永遠是品牌的中心。

我們有一個重要的觀點，那就是營銷...營銷 4P 中最重要的一“ P ”是產品。

事實上，產品永遠是營銷的中心，也永遠是品牌的中心。我們有一個重要的觀點，那就是“營銷本是 ABC ”。

（Advantage）是利益。“商人無利不起早”，商業思考就是從利益出發的，開發一個產品是因為有利可圖。所以首先得設計利益的結構。供應商、分銷商、零售商、消費者??到底有幾方需要加入這一場利益的游戲？然后是利益的分配，這就涉及到一系列的價格政策，包括采購價格、批零差價等。

（Belief）是信任。天上不會掉餡餅，也沒有免費的午餐，涉及到利益就有一個讓人相信的過程。信任機制有剛性和柔性之分。剛性的如法律保障、第三方制約等。沒有支付寶就沒有淘寶網，沒有信用證外貿就很難做。

（Communication)是溝通。商業的溝通分為知曉、信賴、喜愛等層面。這也就是品牌的作為所在。

營銷的 4P 組合，人人皆知，但營銷的 ABC 組合比 4P 更接近生意本質，更符合商業的思考。在 4P 中，沒有產品這一 P，其他 3P 就失去了存在的意義。在 ABC 組合中，信任和溝通都是沿著利益展開的，利益的核心就是產品。

我們常說一句話萬變不離其宗，我覺得4P理論就是這個“宗”字，變來變去，怎么也繞不過去產品價格渠道促銷。你做市場調研、做診斷、做規劃都要圍繞4P來進行。

一個營銷規劃的方案，最終的目的要達成成交。而達成成交的方法，不外乎就兩個——買和賣，對的，歸根結底是圍繞買賣來進行。而賣是以渠道為中心，強調各個渠道層級之間的推力，涉及利益體系分配，也就是價格體系；而買是以品牌為中心，強調對目標消費者的心智占有，包括廣告公關推廣促銷等等。新品上市，依靠渠道的巨大推力和品牌的情勢拉力動能二者缺一不可。

======================= 今兒7月18日

過了半年的時間，終于攢夠了10個贊。。我也要開始兌付諾言了。。

本胖是酒水出身，白酒葡萄酒都賣過。。最開始就很牛掰了，一個人在新疆的小縣城開著個破面包車賣白酒，當地的一個地產酒的品牌，價格段從10元到200元一瓶。

后來就慢慢高大上了，四大名酒做過兩個牌子的主系產品，就不說哪個牌子了，然后呢葡萄酒也賣過，當然也是一線品牌，國內數得上的吧。。好了不羅嗦廢話了，要不就是回憶錄了，言歸正傳。

今天開講市場營銷的基本常識，由于本胖是快消品出身，所以就多講下快消品吧。做酒品甚至快消品經常會聽到一些詞語——直銷、分銷、深度分銷、直分銷、盤中盤，這些以后再講（這個胖紙真賤，哈哈）。。其實不是不講，我是覺得應該深入淺出，由淺入深（表想歪啦），首先應該曉得明白一個終端業務人員在市場上做什么，他們每天忙乎些什么事情，當然行業之間的差別很大，但是一通百通，能做好快消品其他行業都木得太大問題，因為快消品畢竟市場競爭激烈，營銷驅動么。

好了做為一線的業務人員首先要了解市場營銷的哪些知識呢。。以下依然來源于百度（別怪我，胖紙只是個搬運工）

======================== 鋪貨講究策略，動銷講究規律，同樣的戰術方法，讓不同的人在不同的節點采取不同的節奏運用，得到的結果可能大相徑庭。

對于一個區域市場的操盤者，必須深諳新品動銷的規律，以及規律中的邏輯關系，才能確保新品上市后的成功動銷。深度把握動銷三率三度背后的奧妙，產品動銷才能精準高效，避免彎路。

動銷=鋪貨率*推薦率*拜訪率*活化度*促銷度*客情度

一、鋪貨率

鋪貨講究鋪貨率，即匹配產品銷售的終端數量多少，讓匹配產品銷售的終端基本能夠銷售本產品。

鋪貨率是打造產品的銷售勢能。即通過鋪貨率打造產品市場氛圍，增加產品與消費者的見面機會。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。動銷需要勢能，終端鋪貨率高低，決定產品在市場上的能見度，決定產品在市場勢能強弱關系。

二、推薦率

推薦率，即銷售終端的推薦質量。推薦率是打造產品的動能。即通過對領袖型終端的建設，充分發揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹立產品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售。“領袖終端”就是指那些新品推薦能力強、規模較大、經營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。

所以，若想新品快速動銷，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率，把那些既能“引導”消費，又能夠在初期“把握”價格的領袖終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依靠這些領袖型終端的推薦快速形成產品動銷。只有勢能與動能高效結合，才能形成產品動銷的完美組合。

新品是因為有人愿意賣才可能暢銷，解決愿意的問題，即解決終端推力問題。終端愿意“費力”推新產品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤。板感覺被重視并無后顧之憂。

一個新產品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1.5倍，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現在產品價格上，否則就是低價銷售，而是體現在渠道促銷活動方式與合形方式。

三、拜訪率

拜訪率不僅僅是在拜訪頻率，更重要是拜訪的質量與效果。只講數量沒有質量，是沒有生產力的工作，是在制造成本，而非創造價值。

終端拜訪工作主要價值在于，清晰拜訪的目的，要達成什么樣的效果（如產品陳列位置由差位置到好位置，客戶由不認可產品到認可產品，客戶對產品由只是陳列到開始主推等），發現什么問題（產品不動銷是因為此店消費群體與產品不匹配，還是產品銷售信息沒有傳達到位，還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產等），解決掉什么樣的問題（客戶上期要求的一瓶品嘗酒，本期是否能夠帶過去呢？通過現場推銷，幫助客戶建立推銷本產品信心；上期客戶不答應終端廣告位，本期卻答應了等等）。

終端拜訪工作絕對不能流于形式，只講數量只講流程，結果做的全是無用功，企業的指導流程只是工作的標準與步驟，業務人員具備做的工作深度與價值性才是有助于產品動銷的工作。

四、活化度

活化度主要是打造產品動銷的氛圍，誘導消費者，改變消費者的接受心理。

活化度都源于四個層面，一是，產品陳列；二是，堆頭陳列；三是，物料氛圍；四是，城市活化。

1、產品陳列：

產品陳列的優劣主要體現在三個層面，一是，陳列的產品，對主導核心的產品必須強化陳列的效果與價值力，如古井年份原漿中獻禮版、5年版，8年版，無論是陳列的數量與陳列位置都超越同品類中的16年與20年； 二是，陳列的數量，對于核心店一般采取3*4或者3*5（品種數量*產品數量），普通店采取3*2或者3*3，大陳列通過獨立協議保證更大陳列數量或專柜陳列，要求最佳陳列面不低于24瓶；三是，陳列的方式，根據產品檔次，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排，價位最高產品放中間，其它產品依次擺開，陳列面上必須具有價格標簽。

2、堆頭陳列

貨賣堆山，在任何一個時期，都是一個比較高效的產品展示方式。一般店內堆頭陳列最少不要低于10件酒，并輔以標準化物料展示，如大L展板，手提袋陳列、整箱貼等。

3、終端氛圍

無論是店內外墻體噴繪氛圍，還是店內柜眉制作，還是生動化物料的運用，如海報、價格貼、吸塑畫、還是條幅等，都須做到極致超越競爭對手，才有機會。在終端氛圍打造中如果無法以數量多、形式多超越對手，就必須做到某種氛圍形式做到極致，強有力量的吸引消費者眼睛與心智。

4、城市活化

城市活化即是在消費者的生活中植入產品廣告，隨處可見。常見的電視、報紙、電臺、戶外、高炮、門頭、墻體等。如果企業廣告費用相對不足，就必須選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。如選擇某個區域，某個街道，集中只做噴繪式門頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區域、樣板街等。

五、促銷度

公關與促銷對于白酒動銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費人群、核心消費場所，以促銷、體驗、品鑒結合的方式，對新產品進行銷售推動，讓消費者迅速接受該產品。

一般，1年之內要有計劃性開展4波渠道促銷活動，多頻次的消費者促銷活動，讓 終端與消費者感覺本產品在動，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心，刺激終端的主推積極性和消費者消費熱情。

1、渠道促銷：對于白酒行業來說，1年之內至少要做4次渠道促銷活動，可選擇3月初一次（淡季前一次促銷），4月底一次（五一婚慶高峰），7月份一次（謝師宴），中秋節一次（旺季前），元旦一次，春節一次；至于活動形式必須靈活多變，進貨獎實物，進貨獎旅游，陳列有獎、進貨抽大獎，累計銷售獎勵等，但必須把握住時間節點，到時必須結束，推出下一波活動，同一種活動的周期時間一定不要后延。

2、消費者促銷：不僅可以產品本身自帶的刮刮獎，還必須要有針對終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運大抽獎，買就可以參與砸金蛋、走進社區行/買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關贈送。

3、核心店促銷：選擇人流量大，輻射力強，并且匹配本品銷售終端網點，尤其是餐飲終端，聯合終端在店內策略系列消費者促銷活動，并把促銷信息充分傳播出去，如買大贈小，買二贈一，買酒贈菜、用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒（前幾桌贈）、抽獎活動等。

4、核心區域促銷：針對終端網點比較集中、目標消費群體比較大的片區或者街區，如低端白酒之于大排檔群，集中銷售人員、促銷人員、市場人員在這個片區不間斷、循環的搞消費者促銷活動，直到這個片區的目標消費者在消費這個價位酒時，能夠自點本品。這樣的活動時間如果能持續堅持20天左右，效果還是非常顯著的，基本就可以轉移陣地或片區，開發第二個樣板區。

5、核心消費領袖公關：在資源允許的情況下，建立一批意見領袖消費者也通過試用對產品形成了初步印象，要讓意見領袖去影響普通消費者，擴大市場銷量。可以利用針對意見消費領袖的贈酒公關活動等等，不斷擴大核心消費人群，來幫助終端銷售，打造市場動銷氛圍。

在所有的消費者活動中，沒有比送酒讓消費者喝起來，來啟動市場更快更節省成本更快速的打法了，但是一般企業寧可慢慢耗著，多不愿意做，其實反而投入更大了。

一個規律，一個終端如果能夠在短期內連續三次以上的回貨，你的產品就容易成為他的主推產品，而且他推銷起來也非常容易，因為終端已經掌握推銷你產品的竅門。一個消費者如果能夠在短時間內，連續消費你的產品三次以上，他已經順利接受你產品的品質、口感以及其他賣點。

六、客情度

渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實際價值的問題，主要表現在兩個層面，一是，物質層面的，在常規渠道進貨促銷外的額外支持問題，如贈酒、小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等；二是，源于精神層面的，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的

愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，并非一定是關于本產品而是關鍵客戶生意層面或者生活層面的。高效的客情并非僅僅源于物質利益的多寡，而在于客戶認為你存在的價值的深淺。

===========================2015-12-15 胖紙最近閑來無事兒，再寫點吧！

這回寫一下PPT也就是營銷方案的邏輯思路，也就是方法論吧！瞎嘮，想到哪里寫到哪里。

我當初最早在新疆小縣城賣白酒的時候，沒有接觸營銷這一塊兒，有一次去面試人家讓我寫個方案，我哪有底氣啊！我跟網絡上哪些不入流的根本不懂的人一樣，就是開始了SWOT分析，真的是憑自己理解的SWOT分析，想起來也真的是呵呵了。。后來到了營銷咨詢公司根本也不會寫方案，瞎混混。。不過后來有半年的時間就寫的多了，把自己了解的一些分享下。

總的來說我們做營銷的寫報告分為兩塊兒，渠道報告和品牌報告。渠道報告是平的，就是平鋪直敘的，而品牌報告下次分解，哈哈，這胖紙真壞。

其實寫渠道報告最終的方法論也就是4P理論，我開始講過這是萬變不離其宗的“宗”，我也寫個市場規劃的方案，或者動銷的方案，還有市場調研的問題歸來歸去還是脫離不了產品、價格、渠道、促銷這一回事兒的。其他的相關額還有一些行業啊、企業這些影響因素，末了就是實現這些的組織和資源的匹配。明細的來說寫個市場調研分析或者規劃類的報告也包括這些因素：①行業、企業 ②產品、價格、渠道、促銷、品牌 ③組織和資源配置，其實就是上面那個飛機圖。總體來說就是這樣的框架來搭一個報告，這根蓋房子一樣，主要的框架結構先要壘好，細節的方面自己去發揮了。上面的是涉及渠道報告里運營的，就是我的渠道網絡是現成的，如果沒有現成的，我要去發展渠道，最快的方法是招商，如果我是一個新產品要招商，招商報告怎么去寫呢！①行業、企業 ②產品、價格、渠道、動銷 ③樣板、盈利、運營。

市場需要銷售

1、根據市場需要組織生產或者制造產品/服務

2、用銷售的行為提供給需要的客戶

不符合第一個，第二個是很難推進的。

你可以說你有辦法把梳子賣給和尚，但你為什么不賣驅蚊器給和尚呢？豈不是更省力賺錢？

顧客需求顯示全部營銷（Marketing）不是推銷，不是促銷，它有著自己獨特的意義。營銷是將顧客需求轉化為商業機會，發現價值、創造價值、傳播價值的過程。營銷理念（Marketing concept）：企業經營目標實現的途徑是滿足和超越顧客的需要，而不是應對競爭。下面，我來大致說明一下營銷計劃的“一條龍”，其中包含了市場營銷的基本知識。

Step1.環境分析（針對大環境）

(1)宏觀環境：PESTEL（Political, Economic, Social(society&culture), Technology, Environment, Legal）(2)微觀環境：利益相關者等

（分析要理解消費行為 4W1H:who,what,where,when,how）

Step2.SWOT分析（針對所分析的公司的內部及外部形勢）

Step3.STP

(1)S: 市場細分（Market Segmentation）：年齡、性別、地域等(2)T: 目標市場（Market Targeting）(3)P: 市場定位（Market Positioning）

無差別性市場策略/差別性市場策略/集中性市場策略

Step4.4P分析(1)產品（product）(實體、服務、品牌、包裝等）(2)價格（price）（基本價格、折扣價格、付款時間等）(3)渠道（place）（基本價格、折扣價格、付款時間）(4)促銷（promotion）（廣告、人員推銷等）

整合營銷傳播：廣告、促銷、公共關系→Mass Communication Techniques。直復營銷（Direct Communication Techniques）（比較簡單粗暴）

從銷售的角度，一般需要了解的主要問題有： 市場環境, 你的客戶在哪里 競爭環境, 你的對手是誰

銷售目標, 根據趨勢和環境制定的目標是多少

產品策略, 選擇什么產品，怎么搭配定制，不同產品定位如何 價格策略, 定價框架，定位以保持競爭力或者利潤率 渠道策略, 直接構成競爭力，更要了解客戶或者渠道需求是什么，如何均衡競爭力和風險，利潤

促銷策略, 從客戶接觸，認知到接受和忠于品牌的過程鋪墊

資源需求, 根據上述要點和不同發展過程需要隨時調整，配置的資源是什么

從營銷管理的角度，問題就更大了去。

比如單單是如何認知你的客戶，就需要了解客戶關系管理，消費者行為分析，組織市場分析，市場細分，甚至供應鏈分析。每一個細節又都可以去找到對應的專業書籍。

如果只是想知道那些是常識，建議去翻翻比如科特勒營銷管理的目錄。

--------------------網絡有點問題，今天補充一下----------------------

上面說的是知識體系和基礎認知。如果樓主需要了解的常識，意思是一般規律，普遍認同的方式方法。這個范圍就更廣了，題目應該修改。我個人認為簡單的說可以歸納為法無允許皆不可為。培訓新的銷售，這部分也是最困難最耗時間的。畢竟知識體系沒有，可以通過學習建立。但態度和經驗，只有靠各人自己保持良好心態，學習反思并持續積累和堅持才能得到。所謂師傅領進門，修行在個人。舉個栗子，同樣給客戶做一個報價單，兩個銷售做出來給客戶看到的效果可能就千差萬別。這個栗子能歸納為常識的是什么？樓主可以嘗試回答一下。昨天晚上三點都不能睡還在教手下怎么修改大客戶報價方案我會說么。

三個步驟：讓更多人知道，讓知道的人動心，讓動心的人掏錢。

這不是抖機靈，這既是常識也是總綱領。上分隔線以上是原始答案，此答案排了幾天第一，在排第一的這些天里排第二的答案實名反對第一的答案，下分隔線以下是28號對反對的回應。因題主波詢老師已于30號公布他的答案，我已搬板凳開始聽課記筆記，此答案即將陷入知乎之梗。—— 31號上午。

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過百贊了，回來更新一下。

看了第二名的答案，關于廣告不等于營銷是對的。很有學院派的作風，連大師都搬出來了，但是~

請看以下這些個名詞：銷售，營銷，運營，推廣，廣告等，它們確實所指的是不一樣的，但同時你也要認識到它們的邊界是模糊的。

為什么說我的答案是個總綱領但同時也是常識？它不只是銷售的總綱領，它也是運營的、廣告的、銷售的、推廣的總綱領。在具體實施上會有區別與重疊。但是總的目標是不變的，單個的短期實施的計劃目標可能是有區別的，但總得來上不能違背這樣一個綱領。

所列的一堆書名里面的內容其實一樣是為我上面說的總綱領服務的，而不只是你說的只有廣告才這樣，營銷在具體實施上會涉及很多方面，而你說的就是細分的各個方面了。任何的銷售，營銷，運營，推廣，廣告都不能有違以上總綱領。

在這個總綱領之下你可以去研究市場的細分，產品的定位，目標群體如何鎖定，廣告的受眾類型，消費者的情感訴求，剛需的比例，沖動消費的比例，產品定價的策略，競爭對手的情況，產能的匹配等等等。

最終很明顯的問題可能會進化成這樣：生意的常識是什么？我會答利潤最大化就是生意的總綱領也是最基本的常識。

然后很可能會有個第二名答案來反對我說生意不是這么簡單的，然后列一堆生意經來反對我，我其實一樣會說，第二名說的太他媽對了，嗯生意就應該是你說的這樣，但是你能說我的總綱領錯了么？

我對第二名的答案也點了贊同加感謝。

一個父親想給女兒買一條狗，在這個城市里，有三個賣狗人。

第一個賣狗人說：“你看這條狗很好，好像你女兒也挺喜歡的，1000塊錢，你好好再看一看。如果你喜歡呢，付1000塊錢就成交了。至于狗，你也看過了，你女兒現在挺喜歡的，至于說以后怎么樣，跟我就沒關系了。”父親搖了搖頭，走了。

第二個賣狗人說：“你看這條狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結合非常好，好像你女兒也挺喜歡，1000塊錢，這個價格也合適，我不敢確認你女兒明天是不是還會喜歡，所以你付我1000塊錢，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要你把狗狗抱回來，1000塊錢我就退給你。”父親有點心動，接著來到第三個賣狗人面前。

第三個賣狗人說：“你女兒看起來挺喜歡的，但是我不知道你養沒養過狗？是不是會養狗？你女兒是不是真正喜歡狗？但她肯定喜歡這條狗，所以呢，我會跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個最好的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給它，你可以喂一個星期，我還會教你怎么喂這條狗，然后一個星期以后我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗，這條狗也喜歡你女兒，那這時候我來收1000塊錢，如果你說不喜歡，或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分，那我就把狗抱走，把你家打掃干凈，順便把味道全部清理干凈。”

第三個賣狗人，簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗，甚至沒有討價還價的想法。

你可能經常在銷售圣經上看到這樣3句話：

1.必須100%站在對方的角度，走進對方的世界，深入了解對方的內心對話；

2.永遠不賣承諾，只賣結果！

3.沒有營銷，只有人性！

? 只會在自己認定的兩三個品牌中挑選，消費者已經不?。? 營銷的目的是讓你的品牌贏得消費者，不是打敗競爭對手。

? 現在的消費者買車，買家具，買電器，甚至于買套套等等大部分消費行為都只會在自己認定的兩三個品牌中挑選，消費者已經不愿也懶得接受更多的品牌信息。營銷的目的就是要讓你的品牌擠進你目標消費人群的心中。這種營銷手段有兩個簡單的字，定位。

以上是雞湯，來點干貨，推薦一本書，艾.里斯和杰克.特勞特寫的《定位》，在當代滿足消費者需求已經不能讓你的品牌贏得消費者，必須讓消費者從心底認同你品牌的觀念，占領消費者心中那兩三個品牌中的一個。這本書值得一看。著作權歸作者所有。

商業轉載請聯系作者獲得授權，非商業轉載請注明出處。作者：明玦

鏈接：

1、理論框架是用來指導思考，而不是框定思考。拿著datas和facts套入理論框架，得出來的只能是無效的分析和策劃方案。大學里營銷專業的學生一做案例分析就是SWOT，十個分析有五個的解決方案都是一樣的。怎么可能呢？理論是幫你梳理信息，幫你在復雜的事實面前提供思考方向的。

2、永遠記住具體問題具體分析。比如在快消領域，傳統本土品牌奉守“渠道為王”的擴張有些道理，因為他們在與外資品牌的競爭上處于明顯的劣勢，所以對他們來說走渠道市場利潤更大（如娃哈哈、康師傅的二三線產品），而外資品牌則占領終端市場。而現在由于互聯網的沖擊和城鎮化進程，傳統的“渠道為王”已經不適用了，甚至連渠道的形態也發生了變化，再按傳統那一套迅速鋪貨的方法，還能適用嗎？

3、系統的思考，忌片面的看問題。前些年小米一炮打響的時候，饑餓營銷炒的如火如荼。一問小米為什么成功，回答就是饑餓營銷。一學期只要是做案例分析，必有人講小米成功是因為饑餓營銷。這就是十分片面了，單靠收緊出貨量，造成市場供不應求，就能讓一個企業成功？饑餓營銷只是它營銷的一個環節，雖然重要，但如果沒有對產品的雕琢，對核心Geek的培養，對品牌的公關宣傳，光靠一個饑餓營銷真的會有用？都說飯少長胃口，你要是本來就沒胃口，飯再少的話也只是換別家吃。再比如前幾天看到一個問題“文案有什么價值？幾句廣告語就能賺那么多錢？”。下面的答案都清一色在講文案的好處。說的很對，好的文案的確價值連城，但它的價值是建立在產品和一系列營銷活動上的，文案的作用是畫龍點睛，離開了龍談眼睛，不是搞siao嗎？

4、失敗的案例遠比成功的案例有價值，多分析失敗原因，忌照搬成功的經驗。最重要的是掌握規律。大學有一門課叫營銷模擬，是上機實驗課。學生在一款模擬軟件中建立自己的公司，以利潤和市場份額為指標，設定產品、產量、價格、廣告投入等來與其他公司競爭。在這個簡化的市場中，規律是很好找的，價格高，需求少，價格低，需求多；廣告投入多，賣的多，投入少，賣的少。現實的商業雖然復雜得多，但道理是一樣的，看成功或失敗的案例，最重要的是尋找規律。然而什么是規律呢？“渠道為王”不是規律，把競爭對手擠出消費者的選擇空間才是。

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市場營銷，這個話題太大了，先看看是什么？ ☆ AMA定義

美國市場營銷協會（American Marketing Association,AMA）下的定義是： 市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。（該定義于2013年7月通過美國市場營銷協會董事會一致審核）

☆科特勒定義

菲利普·科特勒下的定義強調了營銷的價值導向：

市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人自由交換產品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

☆格隆羅斯定義

而格隆羅斯的定義強調了營銷的目的：

所謂市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品促銷等一系列與市場有關的企業業務經營活動。

☆凱洛斯定義

美國學者基恩·凱洛斯將各種市場營銷定義分為三類：

（一）是將市場營銷看作一種為消費者服務的理論。

（二）是強調市場營銷是對社會現象的一種認識。

（三）是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。

☆非學術定義

市場營銷是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產性和盈利性活動； 市場營銷是創造和滿足顧客的藝術； 市場營銷是在適當的時間、適當的地方以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供市場的產品和服務； 市場營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

☆古振一句話定義

市場營銷是解決、引導、創造用戶需求并不斷改進優化的基礎上，以市場需求驅動為導向，改進傳播、交易的一系列組織運營過程。（即為了創造用戶價值而持續優化管理方式的過程，這是一個雙向促動的過程活動。）

那么我們要深入的了解市場營銷，需要做什么？

1.看書-基礎篇

市場營銷幾大經典教材：

? 艾·里斯、杰克·特勞特的《定位》，這是一本營銷必看的書，此時此刻它正安靜的躺在我的桌子上，而且顧名思義，定位也是接下來開展一系列營銷活動的前提

? 科特勒的《營銷管理》，目前出到第十四版，很厚的一本書，個人建議版本越新越好，因為觀念本身就是應該要與時俱進 ? 邁克爾波特的《競爭戰略》，眾所周知市場營銷肯定是要打市場阿，市場上不可能就你一個人在阿，就是蘋果他也有很多的競爭對手，所以了解競爭是非常必要的

? 德魯克的《卓有成效的管理者》，不用我多說了，就是不做市場營銷，隨便哪一行這本管理大師書寫的經典也得看看，安安靜靜地躺在我的床頭 ? 羅杰凱琳等的《市場營銷》，也很厚因為這是教材工具類書嘛，至少有個理論認識

? 戴爾卡耐基的《人性的弱點》，了解人是前提阿，因為買東西的是人，你做一系列營銷活動的對象也是人

? 奧格的《世界上最偉大的推銷員》，實話說這本書我還沒看，不過我準備把它和《羊皮卷》一起拿過來看，最起碼要有個概念性的認知 ? 克里斯安德森的《長尾理論》，傳統意義上的二八定律解釋說80%的利潤由重要的20%客戶所創造，這本書告訴我們實際上那些細分市場的小需求其實慢慢地在成長 ? 《孫子兵法》，商場如戰場，這本書算不算？ 其他的教程書我想到再補充，歡迎各位知友也推薦，接下來我再推薦我看過的幾本不錯的很有趣味，也是經典阿： 《怪誕行為學》、《消費者行為學》、《影響力》、《烏合之眾》，基本是關于心理行為的，這類方面的經典書籍很值得一看，也歡迎給我推薦。

我理解的市場營銷理論工具是這樣的，how about you？

深入分析，? STP分析

定義：現代市場營銷理論中，市場細分（Market Segmentation）、目標市場（Market Targeting）、市場定位（Market Positioning）是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。定義：現代市場營銷理論中，市場細分（Market Segmentation）、目標市場（Market Targeting）、市場定位（Market Positioning）是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。如何用：比如市場上同類的產品有很多，若是不改變策略和尋找細分市場估計很容易被早在市場上的領頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業尋找某個細分市場并解決某一些群體需求的定位 舉個例子：

這是一個做招聘平臺的，但是公司的市場細分和定位是：專注互聯網職業機會。我們知道做招聘平臺的有很多，比如智聯、英才、前程無憂、獵聘等等。但是這些平臺基本涵蓋的面很廣，每一個行業領域和專業都有，滿足的是大眾需求。而拉勾網做的是互聯網垂直行業招聘。

那么拉勾的市場細分、目標市場、市場定位不就出來了嘛。

產品：拉勾網；需求：互聯網企業的招人和找工作；痛點：快速、簡歷回饋；市場：互聯網行業；用戶：互聯網從業人員（跳槽/找工作）；客戶：互聯網公司；競爭產品：招聘類平臺 ? SWOT分析

定義：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱態勢分析法或優劣勢分析法，用來確定企業自身的競爭優勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來。定義：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又稱態勢分析法或優劣勢分析法，用來確定企業自身的競爭優勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，為什么要用它，用它的目的是什么。目的：比如全面開拓市場開發，外部競爭越來越激烈，盈利空間越來越小，公司找到自己的發展定位和切入點。

1.找到行業的標桿公司和競爭對手公司，行業的標桿是朝著這個方向努力的目標，競爭對手是目前或者短期以內對你的市場發展有阻礙的公司。直白點說：標桿是跑道上跑的最快最前頭的那個人，競爭對手是和你跑的差不多快以及你身后即將趕上你的人。

2.找到行業、產品的發展趨勢；

市場目前和以后對這些行業產品的需求是什么，潛在客戶對這些產品的需求是什么；

場經濟發展的趨勢以及產業生態鏈的動態是什么...3.分析我們公司自身內部的優勢和劣勢：企業和產品的核心競爭力以及目前存在的缺陷；

4.分析行業外部的機會和風險：行業、市場發展的趨勢現在是什么、未來可能會如何改變；

標桿公司和競爭對手現在和以后要做什么；

用戶對產品的需求是什么，能不能引導用戶的需求。5.分析完成以后會形成S、W、O、T四個象限，如圖 這時候要針對外部和內部的結合輸出應對策略方案： SO（優勢+機會）：核心競爭力的發展； ST（優勢+威脅）：揚長避短； WO（劣勢+機會）：抓住機會，內部完善； WT（劣勢+威脅）：避開風險，內部提升。

PS：SWOT是神器，追女神阿、找工作阿、自我分析阿都可以運用的到 ? PEST分析

定義：PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(politics)，E是經濟(economic)，S是社會(society)，T是技術(technology)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。定義：PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(politics)，E是經濟(economic)，S是社會(society)，T是技術(technology)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。如何用？目的是分析四個因素從總體上把握宏觀環境，并評價這些因素對企業戰略目標和戰略制定的影響。我個人覺得有個概念性的認知并且了解其各術語的意義就夠了。（簡單了做了上圖）

? 4P理論

定義：企業在市場營銷策劃時依據產品(product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大要素進行策略組合的以滿足市場需求為導向的基礎理論。

第三篇：什么是管理模式

什么是管理模式

模式，是指某種事物的結構特征與存在形式。盡管“模式”一詞無論在實務界還是理論界都已經使用得相當廣泛，但將其作為研究問題的一種新思路、新方法，仍然需要與時俱進，不斷探索。

管理模式指管理所采用的基本思想和方式，是指一種成型的、能供人們直接參考運用的完整的管理體系，通過這套體系來發現和解決管理過程中的問題，規范管理手段，完善管理機制，實現既定目標。

管理模式的定義分析

管理模式是在管理人性假設的基礎上設計出的一整套具體的管理理念、管理內容、管理工具、管理程序、管理制度和管理方法論體系并將其反復運用于企業，使企業在運行過程中自覺；加以遵守的管理規則。

管理模式是從結構上講，是管理方法思路性的、框架性的高度概括，往往抽象為幾個字，從管理模式上無法看出管理者的具體管理方法、思想。比如，A管理模式（現在正在推廣的一種管理模式），雙重管理模式，網絡管理模式，僅從字面上看不出到底是什么內容。

而管理機制側重于管理對象間的內在牽制和約束，通過這種機制可以使管理制度、方法、方案等得到很好的執行，有的人將管理機制稱為管理系統的運行機理。舉個小例子，公司大院的衛生總是被破壞，由辦公室負責這事總不能得到很好的解決。因為辦公室人員大部分時間在室內工作，完成室外的任務有時間上的制約。這時是一種管理方法上的失誤，也是管理機制欠缺。如果讓保衛人員負責衛生的督察，情況就是另外一種了。保衛人員的工作場所大多在室外，讓他們監督衛生保持狀況，起到了良好效果。衛生系統由原來的涉及到辦公室人員和破壞人員，變成了保衛人員和破壞人員，這就是一種管理機制上的變化。但是不能稱之為管理模式的變化。模式是宏觀的說法。

現代管理的中心任務就是對人的管理。管理的模式決定了管理的內容，從管理先驅羅伯特·歐文創立企業管理制度開始，到泰勒科學管理理論的產生，再到今天管理理論的林立，管理的模式也經歷了多次變化。

模式是某種事物的標準性形式或固定格式，與管理模式有關英文的表達有：Management System（管理交流）和Management Model（管理模型）。

我們給管理模式的定義是從特定的管理理念出發，在管理過程中固化下來的一套操作系統。可以用公式表述為：管理模式=管理理念+系統結構+操作方法，可簡單表述為：

管理模式=理念+系統+方法

MS=f(i)+f(o)+f(s)(IOS模型)

其中MS：Management System

I：Idea/Ideology

O：Operation/Organization

S：Stratagem/Strategy

管理模式，通俗地講就是一個企業在管理制度上和其它企業不一樣的地方，從制度經濟學的角度說包括了正式制度和非正式制度兩個方面，也就是企業在管理規章制度和企業文化上最基本的不同特征。一般來說，不同的國家的企業有不同的管理模式，而且同一企業在不同時期也有不同的管理模式。目前在理論上比較公認的管理模式有日本管理模式和美國管理模式等。不同管理模式決定其管理特征的差異性，如美國管理模式的特點是鼓勵個人英雄主義及以能力為主要考核特征的模式，它在管理上的主要表現就是規范管理、制度管理和條例管理，以法制為主體的科學化管理。而日本管理模式的特點則是集體主義為核心的年功序列制、稟議決策制等為特征，重視人際關系、以集體利益至上、家族主義等情感管理為主的特征。[編輯] 管理模式的分類

管理模式大致可分為：傳統/ 等級模式、人際關系模式、系統模式和現代人本主義管理模式。

(1)傳統／等級模式側重于組織內管理體制和管理技術的提升與完善，強調組織內正式或非正式團體的建設，目的在于提高組織的效率，對員工實行平等式的管理。

(2)人際關系模式：組建一個組織就是將不同所有者的物質資源和人力資源組合起來。人力資源的組合意味著將不同的人組織起來，而物質資源的組合也要通過人與人的交往才能得以實現。管理者間原來所具有的良好的人際關系及相互問的了解，有助于解決各種沖突，減少達成一致贊同和資源聚集過程中的交易成本。

(3)在系統模式下，管理的側重點轉向于注重組織的整體性和目標性，強調人與人之間、人與部門之間、部門與部門之間的整體協調，對員工實行協作互動式管理。

(4)當今人本主義管理模式則強調以人為中心，強調個體在組織中的作用，管理的中心任務是圍繞如何調動員工的工作積極性而開展的人力資源管理與開發，目的在于使組織更富有活力，對員工實行民主的、開放的管理。[編輯] 五種企業管理模式比較

1.親情化管理模式這種管理模式

利用家族血緣關系中的一個很重要的功能，即內聚功能，也就是試圖通過家族血緣關系的內聚功能來實現對企業的管理。從歷史上看，雖然一個企業在其創業的時期，這種親情化的企業管理模式確實起到過良好的作用。但是，當企業發展到一定程度的時候，尤其是當企業發展成為大企業以后，這種親情化的企業管理模式就很快會出現問題。因為這種管理模式中所使用的家族血緣關系中的內聚性功能，會由其內聚性功能而轉化成為內耗功能，因而這種管理模式也就應該被其他的管理模式所替代了。我國親情化的企業管理模式在企業創業時期對企業的正面影響幾乎是99%，但是當企業躍過創業期以后，它對企業的負面作用也幾乎是 99%.這種管理模式的存在只是因為我們國家的信用體制及法律體制還非常不完善，使得人們不敢把自己的資產交給與自己沒有血緣關系的人使用，因而不得不采取這種親情化管理模式。

2.友情化管理模式

這種管理模式也是在企業初創階段有積極意義。在錢少的時候，也就是在哥們兒為朋友可以而且也愿意兩肋插刀的時候，這種模式是很有內聚力量的。但是當企業發展到一定規模，尤其是企業利潤增長到一定程度之后，哥們兒的友情就淡化了，因而企業如果不隨著發展而盡快調整這種管理模式，那么就必然會導致企業很快衰落甚至破產。我國有一個民營企業叫“萬通”，一開始就是五個情投意合的人創辦的一個友情化企業，當時大家都可以臥薪嘗膽，創業者之間完全可以不計較金錢。但是，當萬通拿到第一筆大的利潤的時候，五個人就開始有所摩擦。當時萬通的比較大的股東叫馮侖，他還想繼續堅持這種管理模式而使企業發展，他組織企業的創辦者讀《水滸》，讓大家記取散伙與分裂的教訓，但結果最后沒有解決問題，只好幾個人解散了這個企業，放棄了這種友情化管理模式。后來萬通由于創業者各自另起爐灶而孵化了好幾個企業。

3.溫情化管理模式

這種管理模式強調管理應該是更多地調動人性的內在作用，只有這樣，才能使企業很快地發展。在企業中強調人情味的一面是對的，但是不能把強調人情味作為企業管理制度的最主要原則。人情味原則與企業管理原則是不同范疇的原則，因此，過度強調人情味，不僅不利于企業發展，而且企業最后往往都會失控，甚至還會破產。有人老是喜歡在企業管理中講什么溫情和講什么良心，認為一個人作為企業管理者如果為被管理者想得很周到，那么被管理者就必然會有很好的回報，即努力工作，這樣企業就會更好地發展。可見，溫情化管理模式實際上是想用情義中的良心原則來處理企業中的管理關系。在經濟利益關系中，所謂的良心是很難談得清楚的。良心用經濟學的理論來講，實際上就是一種倫理化的并以人情味為形式的經濟利益的規范化回報方式。因此，如果籠統地講什么良心，講什么人性，不觸及利益關系，不談利益的互利，實際上是很難讓被管理者好好干的，最終企業都是搞不好的。管理并不只是講溫情，而首先是利益關系的界定。有些人天生就是溫情式的，對利益關系的界定往往是心慈手軟，然而在企業管理中利益關系的界定是“冷酷無情”的，對利益關系的界定，到一定時候“手不辣”、“心不狠”是不行的。只有那種在各種利益關系面前“毫不手軟”的人，尤其對利益關系的界定能“拉下臉”的人，才能成為職業經理人。例如，如果有人下崗的時候哭哭啼啼，一個人作為管理者心軟了，無原則地可憐下崗者而讓他上崗了，那這個人就完全有可能成不了職業經理人。

4.隨機化管理模式

在現實中具體表現為兩種形式：一種是民營企業中的獨裁式管理。之所以把獨裁式管理作為一種隨機化管理，就是因為有些民營企業的創業者很獨裁。他說了算，他隨時可以任意改變任何規章制度，他的話就是原則和規則，因而這種管理屬于隨機性的管理。另外一種形式，就是發生在國有企業中的行政干預，即政府機構可以任意干預一個國有企業的經營活動，最后導致企業的管理非常的隨意化。可見，這種管理模式要么是表現為民營企業中的獨裁管理，要么是表現為國有企業體制中政府對企業的過度性行政干預。現在好多民營企業的垮臺，就是因為這種隨機化管理模式的推行而造成的必然結果。因為創業者的話說錯了，別人也無法發言矯正，甚至創業者的決策做錯了，別人也無法更改，最后只能是企業完蛋。

5.制度化管理模式

所謂制度化管理模式，就是指按照一定的已經確定的規則來推動企業管理。當然，這種規則必須是大家所認可的帶有契約性的規則，同時這種規則也是責權利對稱的。因此，未來的企業管理的目標模式是以制度化管理模式為基礎，適當地吸收和利用其他幾種管理模式的某些有用的因素。為什么這樣講呢牽因為制度化管理比較“殘酷”，適當地引進一點親情關系、友情關系、溫情關系確實有好處。甚至有時也可以適當地對管理中的矛盾及利益關系做一點隨機性的處理，“淡化” 一下規則，因為制度化太呆板了。如果不適當地“軟化”一下也不好辦，終究被管理的主要對象還是人，而人不是一般的物品，人是有各種各樣的思維的，是具有能動性的，所以完全講制度化管理也不行。適當地吸收一點其他管理模式的那些優點，綜合成一種帶有混合性的企業管理模式。這樣做可能會更好一點。這恐怕是中國這十幾年來在企業管理模式的選擇方面，大家所得出的共識性的結論。[編輯] 建立管理模式應考慮的因素

（一）企業管理的內容和范疇。管理涉及到生產力、生產關系、上層建筑三個層面的內容。具體講，生產力包括自然界與人類之間的相互關系，技術與技術之間的相互關系；生產關系亦稱經濟關系，包括產權關系，人與人之間的勞動協作關系，產品的終了分配關系；上層建筑方面包括企業的價值取向；企業文化層面和企業制度層面的具體內容。從以上可以看出企業管理包含內容十分豐富和廣泛。

（二）文化基礎。管理是一門科學、一門藝術，更是一種文化現象。一個國家的管理是與該國傳統文化緊密相聯的。管理的文化基礎具體主要體現在兩個方面；一方面是任何管理都植根于一種文化之上，社會文化背景是管理賴以生存的土壤、環境，有什么樣的社會文化環境，就要求有什么樣的管理行為和方式與之相適應，因為社會文化環境是客觀的，相對穩定的，是不以入的意志為轉移的客觀存在。管理植根于文化之上如果能適應它，符合它的特征及要求，則管理效果就好，管理效率就會提高，勞動生產效率就會提高；如果管理不適應文化，則管理效果基，甚至導致管理失敗。另一方面，我們可以發展利用文化，把文化背景、文化特點、文化內容借用來作為具體的管理手比利用文化本身的系列內涵建立相應的管理方式。現代管理學研究的興趣越來越集中于管理文化研究，認為借用文化作為管理不失為最有效的管理辦法之一。

（三）國情基礎。由于管理的主要內容是生產力、生產關系和上層建筑，具體地表現為社會制度、文化資源、思維方式、價值觀念、歷史、地理、民族、科學技術、生產狀況等方面，而這些內容各國都不盡相同。特別是前面談及傳統文化對企業管理的這擔具體內容影響更為巨大。因此，任何一個國家的企業管理都建立在本國國情基礎之上，被本國人民理解、接受。由生產關系和傳統文化決定了不同國家企業管理的特殊性，這也正是企業管理生命力的重要表現。

（四）先進性和前瞻性。建立管理模式一方面要以現階段生產力條件為基礎另一方面，又要充分利用管理科學理論的現有發展成果，特別是較前沿的一些理論和思想觀念，比如創新管理理念、知識是最為重要的資源理念、企業再造理論、學習型企業組織理論、快速反應理念、組織結構倒置理論、跨文化管理理念、管理終極目標理念、戰略彈性管理理念等一系列理論和理念。通過對它們的貫通運用能大大提高管理操作模式的先進性和前瞻性，使其有較長時期的生命力。[編輯] 建立現代企業管理模式的新理念

當前是多變的年代，變是永恒的不變，任何已有的和常規的管理模式都將被創新的管理模式所取代，管理創新是管理的主旋律，“今天不同于昨天，而明天又將不同于今天，但今天是我們全部過去的一種協力的結果，明天也將是這樣”---雷恩《管理思想的演變》。我們應該在不斷的發展中完善，改進管理模式，不能固守陳規，應緊緊關注當前管理發展的動態與趨勢，修正我們的管理模式。

（一）知識已經成為最為重要的資源

世界經濟已從農業經濟、工業經濟發展到了知識經濟時代，由于社會的發展使得知識已成為最為重要的資源，知識在創造社會財富中起著舉足輕重的作用，知識已成了創造物質的重要工具。

（二）企業再造是一場管理的革命

90年代以來，西方發達國家興起了一場企業再造革命，被喻為是從“毛毛蟲”變“蝴蝶”的革命，也被認為是繼全面質天管理的第二次管理革命，企業再造有兩個方面和傳統的管理模式不同：一是從傳統的從上至下的管理模式變成信息過程的增值管理模式；二是企業再造不是在傳統的管理模式基礎上的漸進式改造，而強調從根本上著手。

（三）學習型組織是未來企業的模式

學習型企業組織是彼得·圣吉在《第五項修煉》中首先提出的，他認為要達到學習型組織需要有這幾個方面扎實的基礎：系統思維、自我超越、改變心智模式、建立共同愿望和團隊學習。

（四）組織結構的倒置--將來組織中權力的大規模轉移

傳統的組織結構是金字塔式的，最上面的是企業的總裁，然后是中間層，最后是基層。指揮鍵從上到下，決策來自最上層，下面是執行層。但是，接觸市場最多的是基層。在多變的時代，顧客的個性化日益突出，就要求將上述金字塔式結構倒置，應為：顧客--一線工作人員--管理人員。現在決策由一線工作人員決定，而上層領導變為支持服務。

（五）跨文化管理--處理好異文化之間的交融與沖突

企業競爭的全球化必然帶來管理活動的國際化，管理活動受人們的價值觀、倫理道德、行為準隊社會習俗的全面影響，當其與不同的文化相結合，就形成了不同的管理文化和管理風格，中國應該如何建立既具有中國文化特色，又吸納人類一切先進又化成果的管理文化模式，是一個迫切需要深入研究的問題。

第四篇：什么是預算員

預算員

工作內容

基本流程：熟悉圖紙（或工藝）----立項（確立該工程的分部、分項）----計算分部、分項的工程量----查、套定額---價差調整----匯總、取費。

建筑工程預算員的具體工作內容有：

第一，掌握設計預算和施工預算管理，即二算管理。具體是做好二算編制工作及對比工作，對收到設計變更、技術核定單、資料等進行增減預算編制。

第二，發包合同控制，對勞務和專業承包進行合同策劃、起草并發起相應的合同審批流程，對發包合同的履約情況進行評價。

第三，索賠管理，業主不履行或未能正確履行合同約定的義務造成建筑方損失，建筑方要向業主提出賠償要求，起草索賠文件

第四，工程結算，根據竣工資料編制項目工程結算書、以確定工程最終造價。

目前預算員的工資價位，月薪在2500~4000元左右

它包括土建預算員和安裝預算員，不過現在已經統一改名為造價員了。建筑五大員是：施工員、質檢員、安全員、材料員、資料員。這五大員中并沒有造價員，造價員屬于建筑八大員中一員。相對五大員來說預算員工資比較高一些。

從業資格

預算員需經過培訓 考核

考核成績合格后 發上崗證書 證書有編號 鋼印 并有自己的章 章的內容是 姓名、證書編號

預算員可以通過網絡查詢資格和證書編號

預算員證又稱造價員證．現在在我國實行全國建設工程造價員執業資格考試制度，注冊造價工程師是全國性質的，每年都有考，報考條件就是上面那個，但每年的通過率很低，它不是根據分數，而是根據當年所有考試人員的總體水平來定分數線。

預算員是一個很好的職業，首先對于我們個人來說，它不像施工員、質檢員一樣整天跑工地，另外它的含金量比較高，如果不想在原單位干了可以換別的單位，也很好找工作，這可能也是我選擇做預算員的原因吧。

員崗位職責

1、能夠熟悉掌握國家的法律法規及有關工程造價的管理規定，精通本專業理論知識，熟悉工程圖紙，掌握工程預算定額及有關政策規定，為正確編制和審核預算奠定基礎。

2、負責審查施工圖紙，參加圖紙會審和技術交底，依據其記錄進行預算調整。

3、協助領導做好工程項目的立項申報，組織招投標，開工前的報批及竣工后的驗收工作。

4、工程竣工驗收后，及時進行竣工工程的決算工作，并報處長簽字認可。

5、參與采購工程材料和設備，負責工程材料分析，復核材料價差，收集和掌握技術變更、材料代換記錄，并隨時做好造價測算，為領導決策提供科學依據。

6、全面掌握施工合同條款，深入現場了解施工情況，為決算復核工作打好基礎。

7、工程決算后，要將工程決算單送審計部門，以便進行審計。

8、完成工程造價的經濟分析，及時完成工程決算資料的歸檔。

9、協助編制基本建設計劃和調整計劃，了解基建計劃的執行情況。造價員、預算員、造價工程師的區別

2005年9月16日中華人民共和國建設部辦公廳以建辦標函[2005]558號文 將概預算人員資格命名為全國建設工程造價員資格，因此，預算員也就成造價員了。中華人民共和國建設部二○○五年九月十六日 “關于統一換發概預算人員資格證書事宜的通知”: 為了進一步理順和規范工程造價專業人才隊伍結構，將部《關于由中國建設工程造價管理協會歸口做好建設工程概預算人員行業自律工作的通知》中的概預算人員資格命名為“全國建設工程造價員資格”。

今年年底前(二○○五)，中價協擬完成《中國建設工程造價員資格證書》的換證工作，有關換證方面的具體事宜由中國建設工程造價管理協會承辦。中華人民共和國建設部二○○五年九月十六日 “關于統一換發概預算人員資格證書事宜的通知”:

為了進一步理順和規范工程造價專業人才隊伍結構，將部《關于由中國建設工程造價管理協會歸口做好建設工程概預算人員行業自律工作的通知》中的概預算人員資格命名為“全國建設工程造價員資格”。

今年年底前(二○○五)，中價協擬完成《中國建設工程造價員資格證書》的換證工作，有關換證方面的具體事宜由中國建設工程造價管理協會承辦。

以前叫預算員，現在叫造價員，造價員是指取得資格證書的人員，經過全國的統一考試，通過以后，既成為造價師，再到當地的造價管理協會注冊，既成為注冊造價師。

中華人民共和國建設部二○○五年九月十六日 "關于統一換發概預算人員資格證書事宜的通知。

預算員和造價員在大多數時候是被認為一樣的，其實不然：

1、概念不同：預算和造價有著天壤的區別，預算只是造價范圍內的一個小科目而已；

2、工作范圍不同：預算員強調的主要是預算而非其他與工程造價相關的工作，而造價呢則比較廣泛（可以從事招、投標、審計等）。

3、備案機制不同：以前的預算員只要領了證、章就基本上不管你怎么執業了，而如今的造價員則要登記注冊，由當地造價管理部門進行管理和繼續教育培訓。

4、使用地范圍不同：一般來說預算員只能在本省執業，而造價員則是全國適用的。

造價員和造價師有什么區別：

造價師與造價員的差別，不恰當地比方，就象工程師與技術員的差別能否跨地區承接工程，這是咨詢單位的資質，與造價員（師）無關，按現在的做法，承攬造價業務，跨地區必須是甲級造價咨詢單位。

投標時要蓋造價師章的，全國各地注冊的造價師通用；要蓋造價人員章的（不指明要造價師），沒有說本地造價員章有效，外省市的造價員章就不行。

什么情況下蓋造價師還是蓋造價員章才有效？各地有規定，特殊工程招標文件約定要蓋造價師章的也要蓋造價師章。

二者的相同點：

1.中國通用；

2.都是搞預結算審計的職業資格

不同點：

1.級別不一樣，師比員高；

2.權限不一樣 造價員只能編制不能審核，也就說沒有審核的權利，而造價師可以；

3.代表的職稱高度不一樣，造價師相當于中級。造價員只是初級最大的區別掙工資不一樣多..造價工程師和造價員的根本區別在于：造價工程師屬于國家依法設定的職業資格，是國家行政機關實施的行政許可，是職業市場準入，造價工程師依法具有相應造價文件的簽字權并依法承擔法律責任；造價員是一種崗位設置，造價員證書屬于職業水平證書，不具有行政許可的性質，也不

是職業資格的市場準入，造價員的職責是協助造價工程師完成造價工作，造價員不具有獨立的造價文件簽發權。

第五篇：什么是大學

第一節 適應人生新階段

2、大學之大，因有“大師”而謂大 北京大學： 五四時期成為新文化運動中心，匯集了胡適、李大釗、陳獨秀、魯迅、周作人、劉半農、高君宇、許德銜等； 新中國成立后，有李四光、馮友蘭、宗白華、朱光潛、翦伯贊(歷史)、曹靖華(翻譯)、王力(語言學)等； 現在，費孝通、雷潔瓊、陳岱孫、季羨林、張岱年、黃楠森、胡代光、肖灼基、厲以寧、趙敦華等。

4、大學因對知識探究的高深與博大而謂大。浙大校歌的歌詞，將大學拆分為“大”和“學”兩個字來分別解釋，其中，“大學”之“大”是“海納百川，有容乃大”的“大”，而不是自以為自己已經很有學問的自大的大；而“學”是指“學問”，學問幾乎是無窮盡的，因為世間萬事萬物，都是學問.5、大學有“大學生”而謂大。劍橋大學：62人獲諾貝爾獎，被稱為世界政治家的搖籃。牛津大學：英國前50位首相中，29位出自該校。哈佛大學：35人獲諾貝爾獎，6位總統，美國500家大企業老板有2／3在該校學習過，包括：比爾??蓋茨。東京大學：18位首相，4位諾貝爾獎，日本1／4的大企業家。清華大學：200多位部長級人物，朱溶基、現任胡錦濤、吳官正、吳邦國等。

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1、大學生的身心發展及其特點

人的社會化 是個體不斷學習和掌握必要的知識、技能以及特定的社會規范、準則，以獲得社會有效成員資格的過程。

三、大學生活

大學：轉折與成長

一位父親給女兒的信 小禾： 你好！這星期接連收到你的3封來信，每一封信都透露著你對新生活越來越適應，對學習越來越有信心，我和你媽真高興啊。記得你在剛剛接到錄取通知書的時候，曾說自己“像在做夢一樣”。其實，我們又何嘗不是如此呢？你在家時又懶又任性，家務活兒一點不沾手，還愛發脾氣，那時我曾悲觀過，覺得我們對你的教育是有問題的，不能說全失敗了，但也不能算成功。現在看來，你是能改變的，現在不僅會自己照顧自己了，還學會了關心父母，關心同學，我們看到了你的成長。這樣一個轉折，正是從你上大學開始的。

1、大學生活的特點 大學學習特點 大一不是高四 中學教育為了學生考上大學，大學教育為了學生進入社會（培養目標不同）中學培養“考”生，大學培養“學生”(培養方式）中學是封閉式教育，大學是開放式教育（教育模式）中學老師“逼”著學生走，大學學生“追”著老師走（教學方式）中學是被控式學習，大學是強調自主性學習（學習狀態）中學學習老師幫你掌控，大學學習需要自己經常“反省”（學習方式）學習的轉變 專業性 自主性：選修、輔修、考證、考級 多元性：渠道多（學術報告、知識講座、社會調查）探索性：有爭議知識增多 容量、難度、要求和管理劇增 大學生活環境的特點 生活的轉變 獨立生活的能力 時間管理的能力 財政管理的能力 應對挫折壓力的能力 人際關系的轉變 交往對象的差異性更大、個性更強 交往的原則更強調平等、互助和互惠 交往的主觀性更強 閉鎖性與主動性并存 “少爺式”大一新生吃穿都成問題 問題一

寢室臟得連腳都踩不下 問題二 臟衣服一般都是集中處理 問題三 吃不慣“又酸又甜”的杭州菜 問題四

自由支配時間多了，天天睡大覺 大學新生的特點 難以適應生活新環境的焦慮心理 理想與現實的落差形成的失落心理 人際關系難以適應的抑郁心理 自我評價失調導致的自卑心理 收費和就業制度改革帶來的危機心理 失去奮斗目標的迷茫心理

（1）大學生活的主旋律----盡快地學會學習樹立學習的新觀念 高職教育對學生有關學業的要求 學習中的誤區 學習方法 學習時間運籌策略 有人預計說，2020年人類將要擁有的知識中，約90％目前還沒有創造出來；而到了2050年左右，現今所掌握的知識屆時僅為知識總量的1％。因此，知識經濟時代是一個學習化的社會。學習中的誤區 方法上的誤區 學習氛圍 群體的素質 學校的學風 社會的觀念 高職院校的學風 學習目的具有強烈的功利性 學習行為上輕學習過程、重學習結果，缺乏耐力和意志力 心態上矛盾加劇，即感到競爭壓力，又不愿刻苦學習，缺乏自控能力 學習態度、學習能力、學習習慣有待提高 學習方法的改變 制定計劃，善于自學。會聽、善記、及時復習。勤學好問，動手練習。能深能簡，抓住重點。處理好知識和能力的關系 學習時間運籌策略 高效性原則：提高單位時間的效率 整體性原則：把一定的時間作為一個 整體運用，整體規劃 科學性原則：注意合理性，符合自己能力、生理、性別等特點 第二節 肩負歷史使命

● 我們生活在一個怎樣的時代？ ● 大學生的成才目標是什么樣的？ 如何塑造當代大學生新形象？ 視頻“三亞喜來登酒店招聘” 課堂討論：

1、酒店需要什么樣的人才？

2、酒店專業的學生應樹立怎樣的成才目標？（理想、能力、知識等）啟示 愛心和善舉是可以傳遞的 走出心靈的貧困比走出物質的貧困更為重要。站直了，你就是一個大寫的“人” 王一碩：受資助成藥學精英，援西部為回報社會

大學3年他僅花了父母300元錢，卻靠打工為妹妹支付了8000元的學費；大學畢業后，他放棄了到北京工作的機會，投身西部志愿服務，幫助陜西貧困地區農民種藥材，幫助當地企業搞GSP、GMP認證，每天能掙到300元。去年12月，他提前還清了2．6萬多元國家助學貸款，成為河南省第一個還清國家助學貸款的大學生。

吳渝：以誠信為生命踐約 一次登記，讓她成為了一名造血干細胞捐獻志愿者；一次捐髓，讓她實現了對生命的承諾，作為中華骨髓庫跨國捐髓第一人，她參與了一次國際性的生命拯救。她就是重慶醫科大學臨床醫學專業的學生吳渝。大學生就業新形勢 我們每一個同學也應該問問自己：三年后我憑什么在社會立足？ 大學生活規劃 陳雨欣是廣東某財經大學的大一新生，為了避免大學畢業后的就業走彎路，她根據自己所掌握的職業規劃知識為四年大學生活畫了一個設計圖：

一、什么是社會主義核心價值體系 黨的十六屆六中全會首次提出社會主義核心價值體系的概念，其通過的《中共中央關于構建社會主義和諧社會若干重大問題的決定》強調：“建設和諧文化，是構建社會主義和諧社會的重要任務。社會主義核心價值體系是建設和諧文化的根本。”

三、社會主義核心價值的科學內涵

四、大學生如何學習和踐行社會主義核心價值體系 本章小結 通過本章的學習，同學們懂得了什么是大學，了解了大學生活的特點；學習、思考并討論了如何適應大學生活，希望同學們細心體會，做一個有成才目標，能獨立、會學習、懂得體諒和包容，認同并踐行社會主義核心價值體系，積極提高自身思想道德素質和法律素質，能夠肩負歷史使命的德、智、體、美全面發展的新一代旅游人才。作業布置（-）根據以下幾個問題,做一份正確的自我檢視和規劃 1.你能適應旅院生活嗎? 2.你上大學的目的是什么? 3.你努力學習的動力是什么? 4.遠離了家人,你如何照顧好自己? 5.你如何對待和改正自身的錯誤? 6.你如何珍惜三年的學院生活,把自己的學業經營得更出色? 作業布置

（二）《青春之歌》《林海雪原》 《紅巖》 《我的大學》 《長征》 《菜根譚》 《蹉跎歲月》 《牛氓》 從以上八本書中任選一本，結合本課程內容，寫一篇讀后感。要求字數在1000字左右，3月15日之前交。作業布置

（三）走近旅院訪談提綱：

1、什么是大學？大學大在哪里？

2、大學要學很多東西，您認為主要學習什么？

3、在大學期間，學習知識與鍛煉能力相比哪個更重要？

4、您在大學是怎么學習的？

5、您對我們新生有什么忠告？（以小組8――10人為單位，做好訪談記錄）

二、學習和踐行社會主義核心價值體系的重要意義

（一）有利于保證社會主義的發展

（二）有利于當代大學生成人成才 一是“社會主義”。“社會主義”是對價值體系的性質的限定。價值觀念具有鮮明的社會形態屬性,社會主義核心價值體系,就是要從人民這個社會主義的價值主體出發,以消滅剝削、實現社會公正、共同富裕和人的全面發展等社會主義的目標為價值取向。二是“核心”。社會主義社會中價值觀念體系是多樣的,而社會核心價值體系,是指在社會生活中居于統治和引導地位的社會價值體系,是社會價值體系的靈魂。它在整個社會的所有價值目標中,處于統攝和支配的地位,并引領和主導同一個社會的各種不同的價值觀念、價值評價和價值取向沿著一定的方向發展。三是“體系”。社會主義核心價值體系,不僅僅是單個的價值目標,而是由思想理論、理想信念、道德準則、精神風尚等多種因素構成的體系。

（一）提高馬克思主義理論水平

（二）增強中國特色社會主義理想信念

（三）弘揚和培育民族精神和時代精神

（四）牢固樹立社會主義榮辱觀

（五）牢固樹立和諧理念，培育和諧精神 第四節 學習“思想道德修養與法律基礎”課的意義和方法

一、學習“思想道德修養與法律基礎”課的意義 視頻：《廣州體育學院學生智擒搶劫犯》請同學們列舉廣州體育學院學生的表現中最閃光的地方（學生發言后教師總結）

1、學習“思想道德修養與法律基礎”課，有助于當代大學生認識立志、樹德和做人的道理，選擇正確的成才之路。

2、學習“思想道德修養與法律基礎”課，有助于當代大學生掌握豐富的思想道德和法律知識，為提高思想道德和法律素養打下知識基礎。案例：《我關他只想找回我的狗，不曾想犯罪了》

3、學習“思想道德修養與法律基礎”課，有助于當代大學生擺正德與才的位置，做到德才兼備、全面發展。

二、“思想道德修養與法律基礎”課程的內容、特點與學習方法 情理交融 理論聯系實際緊密 涉及的知識面廣 說服力強

1、注重學習科學理論

2、注重學習和掌握思想道德和法律修養的基本知識

3、注重聯系實際

4、注重知行統一

3、當代大學生的歷史使命 ● 中國文化對大學生的定位： 他們思想純凈，理想高遠，學習勤奮，工作熱誠，他們有自己的人生準則、生活 準則，他們有一股咄咄逼人的鋒芒，具有 強烈的競爭意識和為社會、為理想的獻身 精神。他們作風正派，富有正義感、同情 心。他們是國家的棟梁、社會改革的先鋒、民族振興的希望。● 時代變革的先鋒隊 民族興亡的承擔者 ● 未來中國的接班人

二、確立科學的成才目標 ●什么是人才？ 2004年教育部調查顯示： 大學生中有52.81%的同學認為自己是人才，有28.09%的同學認為說不好,只有19.1%的同學認為自己還不是人才。（1）思想政治要素 成才目標構成的基本要素（2）科學文化要素（3）綜合能力要素（4）身體心理要素 設立科學成才目標的基本原則（1）為人類福利而勞動的原則（2）順應時代潮流的原則（3）著眼自身特點的原則（4）面向未來發展的原則 堅定地用目標引導自我前進（1）不斷根據環境的變化和自身的發展 實際調整和優化成才目標（2）充分認識成才過程的曲折性和復雜性，順境中自警，逆境中自勵（3）把成才目標與現實行動統一起來，用實在的行動和堅定的意志推進目標的實現

三、塑造當代大學生新形象 讓靈魂永遠保持站立姿勢 ――北大女生劉默涵和她的“默涵助學金” 一個實在了不得的學生 你可以做最幸

福的一

個

生

活

苦

不

是

放棄的理由 讓心靈走出貧困 這個世界上比你辛苦的人有很多，你永遠都不是最痛苦的那一個，但是通過你的努力，你可以做最幸福的一個！2006十佳大學生榜 吳瑩瑩――百項發明勇創新 3項發明獲國家專利、民間舞過九級、編程得國際大獎、被美國知名軟件開發公司聘為亞洲副總裁??這一系列成績都是由一位21歲的大四女生所取得的。吳瑩瑩，十 洪戰輝：歷經艱難 脊粱不彎

李婕達：素質教育的典范自我成才的標榜

國際華語大專辯論賽冠軍主力辯手、全國大專辯論賽冠軍主力隊員、特等獎學金獲得者、手風琴專業九級、四川人民廣播電臺節目主持人