第一篇：孫子兵法與商戰謀略畢業論文

廣東科學技術職業學院

孫子兵法與商戰謀略畢業論文

論文題目： “以正合，以奇勝“的經營策略 學生姓名： 崔茂梅 年 級： 10工商6班 專 業： 工商企業管理 指導老師： 李榮 日期時間 評定成績

2012年12月8日 等級： 評分:

“以正合，以奇勝”的經營策略 【內容摘要】《孫子兵法》被稱為“東方兵學鼻祖”、“兵學圣典”。《孫子兵法》現已廣泛運用到政治、商業等領域，被商界稱為“現代商戰中的指南”。在商場如戰場的激烈競爭環境下，企業管理者必須學會運用《孫子兵法》的思想精髓，本文旨在分析孫子“奇勝”思想的內涵，以正合以奇勝的經營管理理念來管理經營企業，探討其可為現代企業在市場競爭中借鑒的內容。

【關 鍵 詞】孫子兵法、正合奇勝、經營策略、經營活動

一、1、論題：主要論述以正合，以奇勝的軍事思想，在今天商業領域的運用。

2、出處：“以正合，以奇勝”出自春秋·齊·孫武《孫子兵法》中第五篇《勢篇》。

2.1、【原 文】：凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。終而復始，日月是也。死而復生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也，戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也，奇正相生，如循環之無端，孰能窮之？

2.2釋義、含義是什么

以正合, 以奇勝: 合, 交戰, 合戰。此句意以正兵合戰, 以奇兵制勝。

23以“生活網絡化”為主要特征的信息家電行業，中科院軟件所凱思軟件集團更是以科技扛起民族產業的大旗,針鋒相對地推出“女媧計劃”。據說中科院也有和微軟產品相似的軟件，上海去年就開發出了機頂盒，但市場反應平平。上廣電的副總是這樣說的：“我們不是技術上不行，比爾-蓋茨很善于先聲奪人。拿上廣電來說，明知從技術上來說它不是最佳方式，但從市場角度看也不得不考慮合作的可能。”看起來，微軟的“維納斯”很可能會像它的Windows一樣，依靠世界首富的金錢和名望一統全球市場。在科技快速發展、消費者需求不斷變化、產品推陳出新的信息時代,企業要確保自己的新品上市“開門紅”，就必須在進行調研、定位、定價、廣告、渠道、推廣等工作的同時，在整體戰術規劃上講求“以正合，以奇勝”的策略，還有巧奪機遇，機會很重要。一個產品縱有好的質量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。

三、總結

《孫子兵法》是我國古代的一部經典兵學著作，也是中國優秀傳統文化的重要組成部分，已經流傳了2500多年。它以珠磯的語言、博大精深的宏偉、樸素的哲理和獨到的見地跨越不同的時代、不同的國度、不同的語言和信仰。美國管理學家喬治在《管理思想史》中甚至說：“你若想成為管理人才，必須讀《孫子兵法》。”孫子諸多經典戰術思想中最閃亮的就是“奇正理論”。在商業領域里，“奇正”戰術被廣泛應用。具體來說，需要注意以下幾方面：

首先“奇”才能獲利，也即出奇制勝。當你面對一種特別的市場變化時，為適應市場變化多端的特征，需要在短時間做出判斷，并依此決定自己的運營策略，因此很多人往往會缺乏深入細致、嚴謹周密的思考，所以絕多數人直接反映變化的意義屬于“正”，如果依據這種多數人的正向思維，做出逆向操作，獲得勝利就屬于“出奇制勝”了。其次，要時刻牢記，“奇”與“正”是相互轉化的，沒有永恒不變的東西。市場的變化總是會出乎大多數人的意料之外，在面對這種突然變化時，重要的是在短時間里盡量適應市場，根據市場的變化而改變。作為商家，要有前瞻意識和預見性，適應市場的變化，始終保持“奇正”思路，有“奇正”不斷轉變的思路，才能做出更貼近市場變化的決斷。

總而言之，在商業經營活動中，運用奇正理論的時候，要善于抓住“奇正互變”這一核心內容，也就是要根據市場需求的變化，不斷地開拓創新，不斷地占領市場的制高點。

參考文獻：

1、詹志勇《孫子兵法與商戰謀略》深圳出版發行集團海天出版

第二篇：孫子兵法與商戰謀略論文

“避實擊虛”在市場競爭中的運用

關鍵字：孫子兵法 避實擊虛 市場競爭 競爭者 攻擊

摘要：“避實擊虛”是《孫子兵法》提出的重要策略原則之一。《虛實篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。所謂“實”，是指企業有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。在企業競爭中，必須避其實而擊其虛。就是不要試圖通過攻擊大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發生直接沖突。

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。

“避實擊虛”，正是孫子戰略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。

商場如戰場。商家大可將“避實擊虛”應用于市場策略之中。

首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進行較量的戰略。當時，沃爾瑪正從鄉村地區向凱馬特所在的市區擴張。作為回應，凱馬特的CEO發起了針對沃爾瑪的直接進攻，降低了數千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進攻戰略被證明是不成功的。在執行該戰略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪的一位經理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們。”

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導著人們。作為一個戰略制定者如何才能成功呢？必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中，戰略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發起進攻之前，戰略制定者必須等待良機，需要時間來進行準備，在現有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進攻也是至關重要的。對于“避實擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運用到實際上非常實用；《孫子兵法》這本書稱得上是經營真藝術，人生大智慧，是走向成功的向導，實現理想的津梁！

第三篇：孫子兵法與商戰謀略論文

孫子兵法與商戰謀略 計網1034班 46號 馬思遠

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。

“避實擊虛”，正是孫子戰略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。

商場如戰場。商家大可將“避實擊虛”應用于市場策略之中。首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進行較量的戰略。當時，沃爾瑪正從鄉村地區向凱馬特所在的市區擴張。作為回應，凱馬特的CEO發起了針對沃爾瑪的直接進攻，降低了數千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進攻戰略被證明是不成功的。在執行該戰略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪的一位經理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們。”

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導著人們。

作為一個戰略制定者如何才能成功呢？必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。

正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中，戰略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發起進攻之前，戰略制定者必須等待良機，需要時間來進行準備，在現有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進攻也是至關重要的。

對于“避實擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運用到實際上非常實用；《孫子兵法》這本書稱得上是

經營真藝術，人生大智慧，是走向成功的向導，實現理想的津梁！

地球物種自產生以來就在努力爭取自己的生存權力,拓展自己的生存空間;當生存空間的爭奪在人與人之間展開時,就演繹成了人類相互之間的殺伐或排擠,人類歷史以來大大小小的戰爭和當今商品市場白熱化的競爭都是人們爭奪生存空間的具體形式。

正因為這種同一性的存在,促成了人類文化史上占據著重要地位的軍事理論向商品競爭領域轉移,人類智慧在當今時代更多地凸現于商品競爭過程之中。

《孫子兵法》（世稱《孫子》）是中華古代軍事理論的代表作,也是公認的世界軍事文化的瑰寶,雖然成書至今已逾二千五百年之久,但其對戰爭原理的精辟論述卻一直為歷代兵家奉如圭臬。在唐代《孫子兵法》傳入日本,十八世紀后被譯成英、法、德、俄等多種文本,成為最具國際影響的中國古典作品。在國際性的《孫子兵法》研討會中,許多港臺、歐美研究人士都把《孫子兵法》基本理論引入經濟活動,國內的相當一部分經濟著述也沿引了許多《孫子兵法》的精華。

由于《孫子兵法》貫穿著戰爭勝負的基本原理,其治軍要點、勝負原理等諸多方面與現代商品市場競爭規律頗多相通之處,同時《孫子兵法》作為一部系統、完整的軍事論著,涵蓋范圍非常廣泛,系統地學習、了解、掌握《孫子兵法》的治軍思想和勝負原理,對開闊我們的視野,拓展我們的思路大有裨益。一 “ 五 事 ”

《孫子》在開篇（《始計篇》）中指出：“故經之以五,校之以計,而索其情：一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道者,令民與上同意也,可與之死,可與之生,民弗詭也;天者,陰陽、寒暑、時制也;地者,高下、遠近、險易、廣狹、死生也;將者,智、信、仁、勇、嚴也;法者，官道、曲直、主用也。凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝。”

這段話用白話文講,就是說我們必須從“道”、“天”、“地”、“將”、“法”五個方面去比較和謀劃才能求得對真實情況的準確掌握,“道”是是否建立了符合民眾意愿的開明的政治制度,使民眾能與之生死與共;“天”即“天時”（原文指狹義的氣候環境和時令季節）,“地”即“地利”,“將”是將領是否具備了足智多謀、信義為先、愛護部屬、敢打敢拼、治軍嚴明的全面素質,“法”是法令法規、責任界限和管理制度。這五個方面的情況,作為指揮員是必須要了解的,只有真正掌握了這五方面的對比情況,才有把握去打勝仗,不了解這些情況就不能取得最后的勝利。

《孫子》提出的這五個方面后世兵家稱之為“五事”,對我們現在商品競爭企業來講,從五個方面來判斷自身面臨的形勢非常重要：一是我們企業的凝聚力,企業員工是否能與企業同甘苦,共命運；二是國際國內的經濟大環境或者說是經濟大氣候對我們的影響；三是我們的產品或服務是否最大限度地滿足了消費者的需求；四是我們所擁有的人才結構是否有能力保證我們的健康發展；五是我們的管理制度、機構編制是否科學合理。只有準確周密地分析清楚這五個方面的問題,我們才能真正找準我們工作的方向,也才能真正找到保證我們立于不敗之地的方略。二 “ 七 計 ”

《孫子·始計篇》在提出“五事”之后接道：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。”

這段話似乎不需要過多的解釋,這七個設問后世兵家稱為“七計”,“七計”是在“五事”的基礎上提出來的,比“五事”更加具體,孫子認為他只要用這“七計”去對照作戰雙方,誰勝誰負就一目了然。

需要引起我們高度重視的,是“七計”中兩組關聯的設問：“兵眾孰強”和“士卒孰練”,“法令孰行”和“賞罰孰明”！

《孫子》的這兩組設問非常鮮明地告訴我們：“兵眾孰強”和“士卒孰練”是治軍的兩個完全不同的步驟,擁有一支強大的軍隊是戰爭勝利的一個要件,但“士卒”常練不懈是取勝的另一個要件,過去的強兵,沒有有效地訓練和管理,現在有可能退化成散兵、疲兵,這個含義對我們今天商品市場信息爆炸,知識更新快的現實狀況尤其重要。

同樣,“法令孰行”和“賞罰孰明”也是兩個完全不同的階段,“法令孰行”是執行法令法規的問題,而“賞罰孰明”則是制訂法令法規的問題，前者是執行層,后者是管理層,不管哪個層面出了問題,都必然會影響到隊伍的戰斗力。

我們的企業家們如果也能隨時檢查自己的“七計”,相信我們的經營管理水平和績效都會得到很大的提高。三 “兵貴勝,不貴久”

《孫子·作戰篇》認為：國家一旦決定用兵,就必須計算到車輛輜重,武器盔甲,后勤補給等戰事消耗,“日費千金,然后十萬之師舉矣。”因之指出：“久暴師則國用不足”（長期征戰會導致國家財力不夠）,進而提出“夫兵久而國利者,未之有也,故不能盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。”由此得出結論：“故兵貴勝,不貴久。”

我們的商品競爭企業,為了追求更多更快的發展空間,大肆招聘銷售“精英”進入市場,“日費千金”大多當作小菜一碟,而且長期“轉戰全國”,廣告、促銷鋪天蓋地,現在相當一批商品競爭企業的內部矛盾就集中體現為產銷之間認識上的矛盾,生產層會為銷售上每開支一筆,需要生產多少產品（并且賣掉）而思想很不平衡,但按孫子的思想,這筆帳恰恰應該由銷售上來算,算清了才能真正“盡知用兵之害”（銷售費用給企業帶來的壓力）,也才能盡知“日費千金”之后到底獲取了多大利益。

另一方面,商品市場的勝負觀念比戰爭勝負更為復雜,戰爭大多體現為兩極拼爭,而商品市場基本上是多元角逐；戰場上的敵人涇渭分明,而競爭中的對手則撲朔迷離。本來商品營銷的最佳效果應當是消費者主動消費而不是長期處于強力推銷狀態,但由于擔心競爭對手可能帶來的種種壓力,或者是希望取得更大的成功,盲目用兵在商品競爭企業大有人在,冒進者只幻想獲取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”,保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”。

商業競爭活動比戰爭形態普遍得多,是否決定“用兵”的理論分析更為復雜,我們首先應該明確“用兵”的目的,選擇準

“用兵”的時機,在這個基礎上,“兵貴勝（達到目的）,不貴久（無謂消耗）”依然是商業經營活動的必須遵循的重要法則。四 善 戰 者 之 戰

《孫子·形篇》指出：“昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰者,能為不可勝,不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。”這段話是說：善于用兵的人,先讓自己立于不敗之地,等待可能戰勝敵人的時機。是否能立于不敗之地取決于自己,而是否可能戰勝敵人的根本因素取決于敵方（敵人的錯失）。所以善于用兵的人,能保證自己立于不敗之地,而不能保證一定能戰勝敵人。就是說勝利可以預計規劃,但不要超越客觀實際去強求。

商品競爭企業要立于不敗之地要作的工作是非常繁雜的,不僅需要在產品質量、價格、服務等多方面擁有自身優勢,還要隨時了解自己經營領域的諸多信息,隨機應變,所有這些,通過自身不懈的努力總是可以達到的。但是要開拓一片新的市場,或是要進軍新的領域,那就得看市場機會是否允許我們開拓發展！這種機會并不是隨時都有的,他屬于外部條件,不以我們的意志為轉移,在這種外部條件尚未具備,機會沒有來臨時,再“善戰”的“營銷精英”沖將上去也是白搭。這就是《孫子》“勝可知而不可為的本旨”。

《孫子·形篇》進而寫道：“不可勝者,守也；可勝者，攻也。”“故善戰者,立于不敗之地,而不失敵之敗也。”就是說所謂“立于不敗之地”是守勢策略,而要戰勝敵人則必須采用進攻手段。真正的“善戰者”是在保全自己的前提下,而不放過任何取得勝利的機會。

商品競爭企業非常難以決策的問題之一就是什么時期采用“守勢”（鞏固穩定型）策略,什么時期采用“攻勢”（進攻發展型）策略,采用后者時是需要外部條件的,這就是市場機會,“不失敵之敗”我們完全可以理解為不放過任何市場機會,這是一種很高的要求,實際上,市場機會隨時都可能產生,能抓住的只能是那些勤奮用功的人,那些求真務實的人,那些思路開闊的人,這大概就是我們真正需要的“善戰者”吧。

五 “奇兵”與“正兵”

《孫子·勢篇》：“凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虛實是也。”意思是說：治理大部隊能象治理少數人一樣有條不紊，是編制管理得當；指揮大兵團作戰能和指揮小范圍作戰一樣得心應手，是旌旗鮮明，號令嚴肅；大軍作戰，要使其遇見什么樣的敵人都不會失敗，是奇正結合合理；一旦發起進攻，就象用石頭去砸雞蛋一樣輕松，是虛實布置精巧。

現代商品競爭企業規模經營特點越來越突出,編制的科學性與管理的要求也越來越高,曾經紅極一時的中原亞細亞和三株口服液等都是因為編制、管理等沒有跟上規模經營的需要而最終出局。科學的編制,嚴肅的紀律,有效的管理等就是孫子所說的“正兵”,而戰術的具體變化則謂之“奇兵”,戰斗力的強弱是“正兵”與“奇兵”綜合作用的結果。而要充分體現“奇兵”的威力,則必須虛實結合,才能真正集中優勢力量輕松奪取目標陣地。不難明白：孫子所強調的“奇正”中,“正兵”是戰斗力的基礎,“奇兵”是指揮員在實戰中的智慧運用。孫子認為：“善出奇者，無窮如天地,不竭如江河。”他舉例說：“聲不過五,五聲之變,不可勝聞也；色不過五,五色之變,不可勝觀也；味不過五,五味之變,不可勝嘗也。”然后指出：“戰勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。”要從無窮無盡的戰術變化中找到最適合自己的戰術手段,就在于指揮員平時的積累是否充分和思路是否開闊了。

六 “虛”與“實”

《孫子·虛實篇》：“凡先處戰地而待敵者逸,后處戰地而驅敵者勞。”道理是顯而易見的。但是,在商品市場的爭奪中,有兩個非常難把握的重要概念：一個是哪里是“戰地”（目標市場）,另一個是誰才是主要的“敵人”（競爭對手）。

如何選擇目標市場？怎樣把握進入市場的時機？孫子說：“是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸,故用兵之法,避其銳氣,擊其惰歸。”（《孫子·軍爭篇》）就是說如同一個人早上精神爽朗,中午開始困倦,晚上精力衰竭一樣,我們要準確判斷敵人什么時候是他銳氣正旺的時候,什么時候是他松懈迨惰的時候,什么時候是他精力衰竭的時候,在他銳氣正旺的時候避開他,在他松懈迨惰和精力衰竭的時候在給以致命一擊。特別告誡“勿邀獵獵之旗，勿擊堂堂之陣”（同上）這一段話對我們選擇目標市場和把握進入市場的時機應該是很有啟迪的。

無論多么強大的隊伍,其戰勝攻取的能力總是有限的,這就要求我們必須要有重點地實施防御和進攻。《孫子·虛實篇》指出：“備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。”這段話是值得我們深思的：什么地方、什么時候該“虛”（隱藏鋒芒,掩蓋勢力）,什么地方,什么時候該“實”（集中力量,搶占市場）,確實我們每一個實業界人士必須研究的課題。

七 “知勝有五”

《孫子·謀攻篇》：“故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。”意思是確保必勝的法則必須做到五個方面：能清楚地認識能不能去打這一仗的能夠勝利（認識到是不能打的仗也是一種勝利）；明白自己的戰斗力,能有效把握作戰規模,善于有效運用手中的各種作戰力量的能夠勝利；上下齊心、團結一致的能夠取得勝利；做好了充分準備去襲擊毫無準備的敵手能夠勝利；軍事指揮員有充分的能力而不受主子制約的能夠勝利。

作為現代商品競爭企業,“盲目”現象非常嚴重：在項目投資方面、在開拓市場方面、在多元化發展方面可謂比比皆是！究其原因,就是對“可以戰與不可以戰”的研究太少，所謂的可行性研究流于形式,以致于當前有人提出對項目進行可行性研究的同時還應當進行“不可行性研究”,可謂用心良苦，也可以說是對形式主義化的可行性研究的一種無可奈何的辦法。把孫子

作為“知勝”的首要條件的內容當著兒戲,其結果必然招致滅頂之災。

我們還需要明白,孫子提出的“知勝”的五個方面是一個整體,不能把他割裂開來，忽略其中的任何一個方面都可能給我們帶來難以想象的危害。孫子對這段話的最后總結就是他的那句千古名言：“知彼知己,百戰不殆。”我們不妨常常對照孫子提出的這些方面認真想想,我作到了嗎？

八 “凡此六者,敗之道也”

《孫子·地形篇》：“故兵有走者,有弛者,有陷者,有崩者,有亂者,有北者,凡此六者,非天之災,將之過也。夫勢均,以一擊十,曰‘走’；卒強吏弱,曰‘弛’；吏強卒弱,曰‘陷’；大吏怒而不從,遇敵懟而自戰,將不知其能,曰‘崩’；將弱不嚴,教導不明,士卒無常,陣兵縱橫,曰‘亂’;將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒,曰‘北’。凡此六者,敗之道也……。”

孫子將必敗的情況歸納為“走”、“弛”、“陷”、“崩”、“亂”、“北”六種情形：本來是勢均力敵的情況,由于指揮部署不當,被迫在遭遇戰中以寡敵眾,稱為“走”形；兵強將弱,指揮不靈,稱為“弛”形;將強兵弱,孤掌難鳴,稱為“陷”形;有相當指揮權的將領心懷怨氣不服從調遣,遭遇敵軍時賭氣自行出戰,主將不知道他的種種行動,稱為“崩”形;臨敵主將懦弱無能,號令不嚴肅,指揮不明確,部隊無所適從,行軍布陣雜亂無章,稱為“亂”形；主將不能準確判斷敵情,盲目出擊強大的敵人,又找不到有效的攻擊點,稱為“北”形。只要出現這六種情形,就走上了遭致失敗的道路。而出現這六種情形, “非天之災,將之過也。”是不能找借口推卸責任的。

對照我們現在的商品競爭企業,遭至失敗的總是沒有逃出孫子的這六種取敗之形,尤其容易犯在“走”、“弛”、“亂”、“北”這四種形態上：盲目認為自己的產品可以在某市場一爭高下,缺乏對競爭對手的充分了解,結果形成以卵擊石的局面；項目指揮員沒有具備必要的讓下屬擁戴的水平,不能貫徹有效的部署措施,結果各自為戰,無法產生強大的攻擊力,達不到預期效果；主要負責人缺少主見,朝令夕改,枝節橫生,令下屬無所適從,最后是東一榔頭西一棒子,空耗去許多人、財、物力,元氣大

傷；主觀上盲目樂觀,企圖打開一個“前所未有”的局面,對目標市場不作具體深入的分析研究,盲目傾其資財殺入市場,結果處在競爭對手的重重圍困之中,招來滅頂之災。凡此種種,不一而足。

九 結語

《孫子》成書于2500多年前的春秋時期,被譽為“兵法的鼻祖”,其指導思想貫穿著“樸素的唯物辯證法”。《孫子》認為“明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。”（《孫子·用間篇》）我們千萬不要誤解了《孫子》“先知”二字的含義，書中解釋道：“先知者，不可取于鬼神,不可象于事,不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。”（同上）首先否定了取于鬼神的做法，也否定了比照類似事物和主觀上的機械類推的經驗主義和教條主義。無疑，這些理論是符合客觀實在的，也是科學精練的。

海灣戰爭時期,有報道說美軍排以上軍官每人都持有一本《孫子兵法》；歷屆孫子兵法研討會上，西方學者不時拋出令人刮目相看的研究成果。《孫子》已經成為人類古典文化中的經典之作，它的思想光芒不僅沒有隨歷史的推移而減弱，反而在當今人類思想大解放、科技大進步的年代放射出更加耀眼的光芒。我們的祖先給我們留下了如此寶貴的思想文化遺產，我們沒有理由辜負。《孫子》是華夏子孫永遠的驕傲,同時,《孫子》也永遠是一把開啟我們智慧之門的金鑰匙。

第四篇：《孫子兵法》與商戰戰略

《孫子兵法》與商戰戰略

“工欲善其事，必先利其器。” ——孔子

“不擇手段，完成高最高道德。” ——馬丁·路德

戰爭是流血的政治，政治是不流血的戰爭。人類最終的目標是“人與自然的和諧相處”，戰爭的最終是為了和平，任何破壞全人類和平的戰爭最終將走向失敗！任何人和企業如果不顧道德和責任，最終將走向消亡。謀略是一把刀，玩得不好，一定傷害自己，只有高度道德、高度智慧的人，才會善于利用謀略。有許多人為達目的不擇手段，從沒想過要完成最高道德，其中有些所謂的“聰明人”實現了他們的野心，但最終他們還是從沒有道德做基石的大廈頂端一跌到底，成為千古笑談。

商場如戰場，“兵戰”與“商戰”同樣激烈。《孫子兵法》論述的是用兵作戰的規律(戰略和戰術)，但其所揭示出的抗爭哲學，對所有人類的競爭活動都具有普遍意義，當然也包括商業競爭。我們要學習《孫子兵法》中的大智慧，而不是違背道德，斷章取義地運用所謂的“詭道”。

一、戰前謀略——立于不敗之地

孫子兵法有“先為不可勝”的防守反擊思想。“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。”意思是說：“先設法創造有利的戰場態勢，使自己處于不可戰勝的地位，然后來等待敵人可以被我戰勝的時機。要做到不可戰勝，關鍵在于自己創造充分的條件。

孫子認為：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。”孫子兵法強調的立于不敗之地是一種非常高明的說法，因為戰略的目的是達到目標，如果能以最小的代價，獲取最大的成果，即是最好的方式。在主動進攻之前，先要做好防御，立于不敗之地，而后抓住打敗敵人的機會，這顯示了中國人獨到的智慧。要達到目標，并能把自己的損失減少到最低限度，一定要先站在一個穩固的基礎之上，這也就是孫子兵法中所說的無死地，這是戰爭的最高原則。

企業經營管理何嘗不是如此呢？從防御策略開始，先為不可勝。企業防御主要包括以下幾個基本要點：控制現金流的平衡；防止組織失控；防止重大人事動蕩；應對突發危機事件，在此基礎上完善法人治理結構，組建高效管理團隊，建立現代企業制度，提高運營能力。

企業經營要在先為不可勝的基礎上，不斷創新，尋找“待敵之可勝”之機。當企業資源處于劣勢，市場競爭的白熱化使行業利潤下降，市場前景不佳時，采用防御型戰略；當企業資源處于劣勢，但市場環境機會好時，采用鞏固發展型戰略；當企業有較強的資源優勢，市場環境機會好時，采用進攻擴張型戰略；當企業有較強的資源優勢，市場競爭白熱化使行業利潤下降，市場前景不佳時，采用競爭轉移型戰略。

我們不妨回味一下朱元璋的九字方針：“高筑墻、廣積糧、緩稱王。”

朱元璋在“地狹糧少”，“孤軍獨守”南京時，沒有被暫時的勝利所迷惑。而是選擇“高筑墻、廣積糧、緩稱王”，采取鞏固發展戰略，先立于不敗之地。相反，目前急于稱王的企業太多，略有成功，便急于稱王稱霸，結果成功來得快，失敗來得更快。企業經營是否也應學習一點朱元璋的謀略呢？

二、戰前準備——知己知彼，百戰不殆

《孫子兵法》首篇《計篇》便開宗明義地指出：兵者國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。為此，要求戰爭指導者，戰前首先認真比較敵我雙方各方面的情況，做到未戰而廟算勝。如何做到未戰而廟算勝呢？《孫子兵法》進一步指出要不惜重金使用間諜，以充分掌握敵情；要重視戰爭，準備戰爭，慎重對待戰爭。

企業的決策如同作戰用兵，其前提是對情報信息收集，而是否及時收集到充分、相關的信息是決策的關鍵。企業經營實際上是以采購、庫存、生產、產品調配為主線的物流，以訂單、客戶管理為主線的商流，以銷售結算、財務數據報表為主線的資金流，以員工各項人事基本數據、員工進、轉、退、離等日常人事變動為主線的人流相互作用的結果，而企業的信息流是物流、資金流、商流、人流聯系的紐帶，因此無論是企業決策還是日常經營，都要抓住信息情報這一關鍵。決策不但要掌握充分的內外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正確決策。

三、成功要素——道天地將法

孫子兵法認為成功的要素是 道、天、地、將、法。首先是道，然后一分為二是天、地；再把它合起來是將，再產生法。

用兵者要為道。道者“令民與上同意也，可與之死，可與之生，民弗違也。”意思是說國君施行仁政，以恩信道義愛撫民眾，則民眾便與國君上下一致，同心同德，可以為國君出生入死，而不違抗。從經營管理來看，就是管理者與被管理者的目標要一致。以人為本，取得員工的支持，滿足顧客需要，取得顧客的支持。得道多助，失道寡助。

用兵者要知天。“天者，陰陽、寒暑、時制也”，意思是順天時，因時制宜。從經營管理來看，就是要抓住市場機遇，順應市場的變化，特別是對消費者偏好的變化要敏感。企業不僅要適應和利用自然環境的變化，還要適應和利用經濟景氣周期、產品生命周期、企業生命周期等經濟規律，適應和影響政府的政策，創造環境。

用兵者要知地。“地者，高下、遠近、險易、廣狹、死生也”，意思是說要知地利，因地制宜。從經營管理來看，企業要熟悉和掌握市場需求、市場容量、市場競爭的變化情況，根據自身的情況選擇經營策略。

用兵者要善于用將。“將者，智、信、仁、勇、嚴也”，意思是說要善于任用將領，即選用將領的標準是“智、信、仁、勇、嚴”。從經營管理來看，就是要做好用人決策，孫子兵法的這五條用人標準對企業用人決策同樣有借鑒價值。智：專業知識，生活常識，人生閱歷；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：體恤下屬，以己推人，給人機會；勇：勇于冒險，敢于說不，勇于認錯；嚴：嚴于律己，嚴格要求，賞罰分明。

用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指軍隊的組織編制及組織運行方式，官道指職責分工，主用是指物資供應。從經營管理來看，就是要規劃設計企業的組織運作方式、指揮系統，明確崗位職責與分工、激勵與懲罰，使物流暢通。

總之，孫子兵法道、天、地、將、法的戰略思想，從經營管理來看，要求企業經營者從目標一致性、因時制宜、因地制宜、用人決策、組織設計、職責分工、物流設計方面系統地策劃，孫子兵法的軍事思想從另外一個層面詮釋了競爭對抗性活動的智慧，同樣對企業商戰具有參考價值。

四、戰略目標——不戰而勝

孫子兵法認為“夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”孫子指出戰爭謀略的最高境界是“不戰而勝”和“全勝。”

如何不戰而勝呢？孫子進一步指出：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。” “故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”

從企業經營管理來看，孫子兵法中不戰而勝的戰略目標，對當今企業戰略目標中的產業決策很有啟發意義。它啟發企業經營者要注意產業邊界的可變性，不要糾纏在一個特定產業中進行殘酷競爭和價格戰。產業決策時要通過價值創新創造企業間的戰略差異，產業決策戰略的最高境界是“不讓競爭對手成為對手，而不是打敗對手。”

五、孫子兵法中的戰術原則

出奇制勝。“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河，奇正之變不可勝窮也。”

速度領先。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國有利者，未之有也。

通于九變。將用兵時，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。

治軍不知九變之術者，雖知五利，不能得人之用矣。

故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。

六、決定戰爭勝負的五事、七計 《計篇》孫子曰：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”即戰爭是國家大事，它密切關系到軍民的生死、國家的存亡，必須對戰爭進行慎重周密的觀察、分析和研究進而制定正確的謀略。

在激烈的市場競爭中，市場就是戰場，一個企業要在競爭中取勝，必須清醒、周詳、實事求是地分析企業內外環境，確立自己的企業經營戰略。必須考慮本企業自身的具體條件，以科學的預測和決策為依據，制定出能夠適應企業環境變化的經營戰略和戰略措施。

孫子曰：“故經之以五事，校之以七計，而索其情。”即必須通過對決定勝負的五個基本因素的分析和決定戰爭勝敗的七個基本條件的比較，來預測戰爭勝負的趨勢，成功的經營戰略也是如此。

所謂“五事” 道，指觀念。這是企業的靈魂。一個企業要能在市場競爭中取勝，必須樹立正確的經營觀念，要使每個職工樹立正確的價值觀，要培育正確的企業文化，使得企業職工都能樹立共同愿望，每個職工都愿意與企業同生死共命運，企業就一定能無往而不勝。

天、地，指環境。這是企業生存的條件。企業要生存要發展，必須有良好的生產環境、地理環境和政治環境。企業如沒有良好的環境或不能適應當地環境，那么企業就無法生存。

將，指領導。這是企業成敗的關鍵。一個企業能否經營好，關鍵要有一個英明的領導。一個好的領導可以把一個虧損的企業救活，一個差的領導可以把一個好企業搞垮。

法，指管理。這是企業發展的基礎。一個企業要發展，必須有適應市場經濟的經營管理體制，精干、高效的組織機構，健全的規章制度，實行以法治企。

所謂“七計”： “主孰有道”，指領導要賢明。一個企業的領導一定要解放思想，轉變觀念，發揚民主，聽取大家的意見，全心全意依靠大家。如果一個企業的領導能做到這一點就算“主孰有道”了。

“將孰有能”，指干部要有才能。一個企業不光要有好的領導，而且還要有一大批德才兼備的技術干部和管理干部，去貫徹執行領導制訂的方針和政策。

“天地孰得”，指要把握環境的有利條件。一個企業要發展，要有良好的環境。有了寬松的政治環境和優越的政策環境，還要及時把握抓住機遇、迅速發展。

“法令孰行”，指法規要執行。企業要管理好，必須做到嚴格貫徹企業的各種標準和規章制度，做到有令則行、有禁則止，有法必依，違法必究。

“兵眾孰強”，指具有一定實力。企業要有實力，必須形成一定的規模，要有一定的人力、物力和財力。企業有了實力，才有競爭能力。

“士卒孰練”，指隊伍要有訓練。企業有高素質的職工，才能生產高質量的產品。為了提高職工的素質，就要經常對職工進行培訓和教育。

“賞罰孰明”，指獎罰要嚴明。當前許多企業缺乏活力，其中有一條很重要的原因，就是獎罰不公平，沒有章法。只有對“五事”、“七計”進行全面的分析與考察，才能作出正確的決策，才能制定出正確的經營戰略。

因此，面對經濟全球化，各企業應在預測、把握外部環境和內部條件變化的基礎上，結合自身的經營專長，不斷調整，通過正確地制定企業經營戰略和實施戰略，向正確的方向前進，成就企業百年輝煌！

第五篇：孫子兵法與商戰感想

孫子兵法: 商戰中的古為今用

提起《孫子兵法》，也許大家都并不陌生。孫子兵法中的一些名言警句，如 “兵者，國之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也”；又如“知己知彼，百戰不殆”等，千年來已成世人口語，孫子故事家喻戶曉，足見其深入人心，并將其作為日常工作中的感悟與指南。

未讀《孫子兵法》之前，我認為孫子是強中之強人，是個鐵石心腸、心狠手辣之人。這一學期，通過學習資深戰略研究專家—溫純華教授的《孫子兵法與商戰》，倍受啟發。用溫教授最喜歡的名言詮釋—商場如戰場。我看到，在迫不得以的兵戰中，孫子珍視生命、尊重人心、保護城墻的堅定之心。從此，我對《孫子兵法》的看法有了180度的變化，從想學習“如何進行商戰”轉成想學習“如何避免商戰”，我們身處和平年代，在商場上為什么不能少些殺氣，多些和氣？為什么不能雙贏非要你死我活呢？身為先人的后代，我們更應當在世界商場的大舞臺上彰顯中國人的智慧，為世界大和多做貢獻。

面對日趨激烈的市場競爭，如果一招不慎，即可能滿盤皆輸，反之，一招領先，則可以步步為贏，如何才能在殘酷的商戰中立于不敗之地，并贏得遙遙領先的優勢是每一個企業管理者最終的奮斗目標。溫教授搜集了很多關于孫子的資料與《孫子兵法》結合，通過對孫子自身遭遇講起，以通俗易懂、詼諧幽默的語言將歷史故事里的玄機謀略與現代企業經營中所遇到的難題互釋，將兵法的精髓沉入到我的思想，這就是我們的溫教授。

隨著中國市場的日益開放，市場的全球化帶來了競爭的全球化，過去那種寬松的商業環境已不復存在，現在已沒有一個國家、沒有一個企業能完全置身事外，中國成為當今世界上最嚴酷的商業社會，企業正面臨著前所未有的挑戰與機遇。商場如戰場，必須積極規劃，殺出一條血路者生；消極等待，漠視科學規律者死！

現代商業機會不可謂不多，但并非每個機會都能創造財富而利于企業。如何去捕捉住有利的機會呢？孫子兵法中“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”提出了一個關鍵的問題；未戰之前，一定要做周密的分析、比較和謀劃，“計先定于內而后兵出”。現代的商業機會多，誘惑大，但如果不經細致的分析策劃，對于經營目標、經營的計劃、方針以及實施程序、各項監管制度的建立等方面做好謀劃，做到心中有數，操之有度，才能使這些機會真正成為企業經營的利益。

溫教授認為現代企業與傳統文化之間有著密不可分的關系。人們通常把市場競爭稱之為“商戰”，兵戰的進行是戰場，而商戰的進行則在市場。在市場經濟條件下，許多競爭的規律是與戰爭規律相通的。因此作為企業，深入領會與運用兵戰的克敵制勝藝術，對商戰而言有許多可資借鑒與得益之處。說到底，各種理論發展到一定高度，他們具有著共通性，無論軍事、商事，致勝之道都是一樣的，“知己知彼、百戰不殆”，這是個幾乎人人皆知的格言，同樣運用在企業當中也一樣的受用。

作為企業，我覺得現代企業為了取得競爭的勝利，應該做到“兵不厭詐”。應當時時調查國家之間、地區之間、行業之間、企業之間的發展態勢，盡量避免發生激烈的“商戰”，如果必須發生“商戰”的話也應當大戰化小戰、小戰化無戰。作為企業家，應當以不發動“商戰”為基本目標，以不戰而勝為追求，能做到者才為“大勝者”。

孫子兵法十三篇，襄括了兵戰之中各重要方面的問題，以樸素的辯證分析了兵戰中應采用的方式與方法，其中形成的系統觀點完全可以運用到現代企業管理上來，兵法提出軍爭中應對道、天、地、將、法，“五事”，主孰有道？將孰有能？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？的“七計”相等于現代企業的投資策劃，綜合分析，可行性研究和風險分析等相一致。孫子的“道”列首位無異于現代企業的發展戰略的制定必需符合客觀實際。企業綜合要素和科學民主決策，同時兵法中提示的“仁心為本”、“佐以權謀”、“水形兵勢”、“將為核心”這些系統的觀點，完全與現代企業參與商業競爭時所必需具備的人才、智慧、誠信、謀略，對商業形勢變化的掌握和準確分析等綜合要求一致。

我最耳熟能詳的一句話：“出奇制勝，防不勝防”。當然各企業的產業性質、產品、所處內外環境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業的經營思路不能墨守成規，固步自封，要有新的思路，發現新的機遇，這就是“出奇”。否則思想觀念不轉變，機遇站到人面前，也只會是視而不見，坐失良機。

孫子兵法博大精深，還需要我們在今后的日子里仔細揣摩，不斷實踐和回顧。雖然，孫子兵法現代應用，有很大的成就，也存在不少的問題，有些是認識上的，也有些是在現代應用過程中客觀形成的。我們必須關注并花大氣力解決這些問題，尤其是盡快解決那些對全局有重大影響的突出問題。否則，孫子兵法現代應用將會被引入歧途，先祖留下寶貴遺產將會被斷送。

學習“孫子兵法與商戰”，真的感受到中華文化的深厚與精髓，我們今天所做的一切，我們的老祖宗原來在數千年前就已認知和分析得如此確切與深透，使我們不得不深深感嘆前人的偉大和華夏文明的精深，相信一部孫子兵法，只要認真領會其神髓并不斷實踐，必將對我們的企業和領導人素質的提高助益良多。站得高看得遠，學習兵法、掌握方法，經營過程中方能運籌帷幄，贏得商機。