第一篇：《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略(國(guó)學(xué)與營(yíng)銷兵法)》課程大綱 胡水木老師

《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》

主講老師：胡水木（俞晴焱工作室）

邀請(qǐng)對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管。

【課程概述】 《道德經(jīng)》：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”說(shuō)明道符合自然規(guī)律、宇宙規(guī)律。《孫子·計(jì)篇》：“故經(jīng)之以五事。。。一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。”指出決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的是道理、天時(shí)、地利、將帥、治軍等五項(xiàng)基本條件。其中最重要的便是“道”，即正確的思維方式。

然而，營(yíng)銷不僅僅是一種謀生手段，而是一種人生修煉，正所謂“內(nèi)圣外王”。只有“修身齊家”，才能“治國(guó)平天下”。《孫子兵法》智慧指導(dǎo)營(yíng)銷人員，不是先學(xué)營(yíng)銷技術(shù)，而是先學(xué)營(yíng)銷之“道”。——如何做營(yíng)銷決策和產(chǎn)品設(shè)計(jì)？如何突破銷售瓶頸？如何從儒、道、佛家思想里面，感悟銷售的差異化、前瞻性、超越性思維？

本課程依據(jù)國(guó)學(xué)“修心”理論，古為今用，全面解析銷售人員面臨的種種問(wèn)題，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，從潛能開發(fā)、客戶心理、營(yíng)銷謀略、識(shí)人馭人等角度深入探討銷售王道。與一般營(yíng)銷課程相比，更貼近中國(guó)人的文化心理，理論架構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，可操作性極強(qiáng)。是一門即學(xué)即會(huì)、用之有效的課程。

【課程目標(biāo)】

全面闡述銷售領(lǐng)域的“道、法、術(shù)”，融匯貫通理論、方法、應(yīng)用三個(gè)層面，構(gòu)建一個(gè)完整的理念體系；提升營(yíng)銷人員的基本職業(yè)素質(zhì)；將中國(guó)傳統(tǒng)文化精髓更好地應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐；把營(yíng)銷工作模塊化、人性化、生活化。

【參考資料】 《孫子兵法》、《36計(jì)》、《道德經(jīng)》、《周易》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《心經(jīng)》、《論語(yǔ)》等。

【理論架構(gòu)】

【思維論】道家關(guān)注“陰陽(yáng)中和”、周易關(guān)注“天人合一”、中醫(yī)關(guān)注“五行生克”。【方法論】兵家五事“道、天、地、將、法”。

【實(shí)踐論】周易運(yùn)籌體系，結(jié)合“天時(shí)、地利、人和”三要素，可以總結(jié)為“八卦”方針——時(shí)、勢(shì)、動(dòng)、靜、趨、避、中、和。

【引言】

國(guó)學(xué)與西方哲學(xué)的融合——

? 黑格爾的辯證法與《道德經(jīng)》，哪個(gè)更高明? ? 邁克爾·波特的三種營(yíng)銷戰(zhàn)略與《孫子兵法》，孰優(yōu)孰劣? ? 馬斯洛的需求層次理論與《論語(yǔ)》，異曲同工?

營(yíng)銷策略管理的瓶頸主要來(lái)源于四個(gè)方面—— ? 局限的思維方式 ? 誤判客戶心理 ? 缺失營(yíng)銷戰(zhàn)略理念 ? 不了解人性

【課程大綱】

一、《孫子兵法》簡(jiǎn)介。1.思想體系。

——戰(zhàn)略思想；戰(zhàn)術(shù)思想；人才思想；治軍思想；地理思想；后勤思想； 2.兵法十三篇。

——計(jì)篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢(shì)篇、虛實(shí)篇、軍爭(zhēng)篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇；

二、《孫子兵法》的客戶心理學(xué)——道。“不學(xué)易不可為相”； “不學(xué)易不可為太醫(yī)”；

1.謀略之基。

——危機(jī)預(yù)防“先為不可勝，以待敵之可勝”（《孫子兵法·形篇》）； ——慎戰(zhàn)全勝“不戰(zhàn)而屈人之兵”（《孫子兵法·謀攻篇》）；

2．《孫子兵法》中的客戶心理學(xué)。

——馬斯洛的五項(xiàng)需求層次階梯“生存、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)”； ——《周易》闡述了五種道德層次階梯“仁、信、智、禮、義”； ——五行金字塔（木土水火金）層次模型，揭示了客戶心理學(xué)規(guī)律。——如何應(yīng)用五行金字塔模型“吸引客戶”？；

——舉例：世界500強(qiáng)企業(yè)品牌經(jīng)典廣告語(yǔ)如何“迎合客戶”；

3.行業(yè)特性的五行規(guī)律——人以群分，物以類聚。——屬金行業(yè)，具技術(shù)性，如：金融、機(jī)械、策劃； ——屬火行業(yè)，具傳播性，如：電子、化工、娛樂(lè)； ——屬水行業(yè)，具流動(dòng)性，如：貿(mào)易、物流、飲料； ——屬土行業(yè)，具穩(wěn)定性，如：房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)； ——屬木行業(yè)，具大眾性，如：服裝、家具、文教；

4.產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的五行規(guī)律——。

——產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力“快、廣、特、久、新”； ——產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力“水、木、火、土、金”； ——產(chǎn)品升級(jí)路線遵循“貿(mào)、工、技” 三階段；

5.如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力？

——符合“天時(shí)”（天：趨勢(shì)）要素； ——符合“地利”（地：環(huán)境）要素； ——符合“人和”（道：需求）要素； ——舉例：天文學(xué)日月規(guī)律與運(yùn)程學(xué)；

6.如何把握最佳市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)？

——研究人性和生活方式、研究趨勢(shì)和主流民意（廟算）；

——不同營(yíng)銷策略，不同的介入時(shí)機(jī)（詭道）； ——舉例：九地、六地的作戰(zhàn)規(guī)律；（《地形》與《九地》）

三、《孫子兵法》的營(yíng)銷謀略——天、地。毛澤東名言：“《道德經(jīng)》是一部兵書。” 毛澤東名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反對(duì)自己的人搞得少少的。什么是軍事？就是——打得過(guò)就打，打不過(guò)就跑！” 毛澤東名言：“我黨戰(zhàn)無(wú)不勝的三大法寶：

1、武裝斗爭(zhēng)；

2、黨的領(lǐng)導(dǎo)；

3、統(tǒng)一戰(zhàn)線。”

1.《道德經(jīng)》是最神奇的“辯證法”。——陰陽(yáng)中和，三生萬(wàn)物

《道德經(jīng)》認(rèn)為“陰陽(yáng)”為共生； 《道德經(jīng)》認(rèn)為“中” 為重心； 《道德經(jīng)》認(rèn)為“和”為常道； ——黑格爾的“辯證法”；

正反合理論（虛、實(shí)、中）；

一分為二的觀點(diǎn)；

2.《孫子兵法》中的營(yíng)銷謀略。

——《36計(jì)》的“四謀”(陽(yáng)謀、陰謀、中謀、和謀)；

紅軍戰(zhàn)術(shù)方針“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”符合“四謀”； ——邁克爾·波特的三種營(yíng)銷戰(zhàn)略（成本領(lǐng)先、集中化、差異化）； ——《孫子兵法》的戰(zhàn)術(shù)與商戰(zhàn)應(yīng)用

五德：正義、信息、權(quán)變、誠(chéng)信、博愛(ài)； 五法：出師、用間、奇正、治軍、全勝；

五步：社會(huì)責(zé)任、行業(yè)研究、靈活戰(zhàn)術(shù)、客戶承諾、資本運(yùn)營(yíng)； 賞析“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城” ——《孫子兵法》的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)應(yīng)用

《謀攻篇》：以強(qiáng)擊弱，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； 《虛實(shí)篇》：避實(shí)擊虛，集中化戰(zhàn)略； 《軍爭(zhēng)篇》：后發(fā)先至，差異化戰(zhàn)略； ——全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的“雙贏”戰(zhàn)略（和謀）；

“和為貴”的最高層次戰(zhàn)略；

3.毛澤東《論持久戰(zhàn)》中的成功戰(zhàn)略運(yùn)用。——攻守雙方形勢(shì)分析；

——“轉(zhuǎn)敗為勝”的戰(zhàn)略運(yùn)用；

“統(tǒng)一戰(zhàn)線”采用和謀；

“以時(shí)間換空間”采用中謀； “積小勝為大勝”采用陰謀； “農(nóng)村包圍城市” 采用陽(yáng)謀；

4.《周易》“八卦”運(yùn)籌——時(shí)、勢(shì)、動(dòng)、靜、趨、避、中、和。——時(shí)勢(shì)，動(dòng)靜，趨避，中和；

定時(shí)、定量、定性、定位；

——機(jī)遇，趨勢(shì)，用勢(shì)，蓄勢(shì)，攻弱，耗強(qiáng)，守中，轉(zhuǎn)換。——道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物；

——知進(jìn)退之意，識(shí)攻守之機(jī)；明曲直之理，鑒成敗之跡。——“兵貴神速”、“因糧于敵”（《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》）——“上兵伐謀”、“知己知彼”（《孫子兵法·謀攻篇》）——“為不可勝”、“守地攻天”、“以鎰稱銖”（《孫子兵法·形篇》）——“激水之疾”、“分?jǐn)?shù)形名”、“奇正虛實(shí)”（《孫子兵法·勢(shì)篇》）——“九變之術(shù)”、“恃吾有以待”、“君命不受”（《孫子兵法·九變篇》）

5.商戰(zhàn)決策的創(chuàng)新思維。——儒家思想“看透”；

差異化思維（無(wú)可無(wú)不可）； ——道家思想“看淡”；

前瞻性思維（無(wú)執(zhí)故無(wú)失）； ——佛家思想“看破”；

超越性思維（色空無(wú)礙）；

四、《孫子兵法》的識(shí)人善用術(shù)——將、法。毛澤東詩(shī)詞：“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識(shí)彎弓射大雕。”（《沁園春·雪》）

1．歷代開國(guó)皇帝的五行人格分類。——漢高祖劉邦（水行人）； ——唐太宗李世民（土行人）； ——宋太祖趙匡胤（木行人）； ——元太祖成吉思汗（金行人）； ——明太祖朱元璋（火行人）；

2.《孫子兵法》“五危”內(nèi)觀法。——土行人，有“信”，但“有勇無(wú)謀”； ——水行人，有“智”，但“貪生怕死”； ——火行人，有“禮”，但“脾氣暴躁”； ——金行人，有“義”，但“偏執(zhí)虛榮”； ——木行人，有“仁”，但“顧慮過(guò)多”；

3.《孫子兵法》的治軍之道。

——執(zhí)行不力的原因有哪些？

——向軍隊(duì)學(xué)習(xí)執(zhí)行力（政治教育、賞罰分明）。——賞析：《孫子兵法·行軍篇》“令之于文，齊之于武”。——“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。

4.如何“內(nèi)圣外王”、把握先機(jī)、提升客戶感召力？ ——“兵不厭詐”、“運(yùn)用之妙、存乎一心”； ——“四治”法則。

——治氣、治心、治力、治變； ——朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸；

——其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山，難知如陰，動(dòng)如雷霆； ——“五行流通”法則。

——五行養(yǎng)生之道（春補(bǔ)脾胃、夏補(bǔ)心小腸、秋補(bǔ)肺大腸、冬補(bǔ)腎膀胱）； ——五行養(yǎng)心之道（怒傷肝以悲勝之、喜傷心以恐勝之、思傷脾以怒勝之、悲傷肺以喜勝之、恐傷腎以思勝之）；

5．如何構(gòu)建五行和諧團(tuán)隊(duì)？

——“齊勇若一，政之道也” 《孫子兵法·九地篇》 ——“孤陰不生，獨(dú)陽(yáng)不長(zhǎng)”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）； ——主賓定位，“生”我者，我“克”者； ——楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的“劉邦團(tuán)隊(duì)”； ——《西游記》中的“唐僧團(tuán)隊(duì)”；

俞晴焱工作室

第二篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略畢業(yè)論文

廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略畢業(yè)論文

論文題目： “以正合，以奇勝“的經(jīng)營(yíng)策略 學(xué)生姓名： 崔茂梅 年 級(jí)： 10工商6班 專 業(yè)： 工商企業(yè)管理 指導(dǎo)老師： 李榮 日期時(shí)間 評(píng)定成績(jī)

2012年12月8日 等級(jí)： 評(píng)分:

“以正合，以奇勝”的經(jīng)營(yíng)策略 【內(nèi)容摘要】《孫子兵法》被稱為“東方兵學(xué)鼻祖”、“兵學(xué)圣典”。《孫子兵法》現(xiàn)已廣泛運(yùn)用到政治、商業(yè)等領(lǐng)域，被商界稱為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)管理者必須學(xué)會(huì)運(yùn)用《孫子兵法》的思想精髓，本文旨在分析孫子“奇勝”思想的內(nèi)涵，以正合以奇勝的經(jīng)營(yíng)管理理念來(lái)管理經(jīng)營(yíng)企業(yè)，探討其可為現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中借鑒的內(nèi)容。

【關(guān) 鍵 詞】孫子兵法、正合奇勝、經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

一、1、論題：主要論述以正合，以奇勝的軍事思想，在今天商業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)用。

2、出處：“以正合，以奇勝”出自春秋·齊·孫武《孫子兵法》中第五篇《勢(shì)篇》。

2.1、【原 文】：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。終而復(fù)始，日月是也。死而復(fù)生，四時(shí)是也。聲不過(guò)五，五聲之變，不可勝聽也。色不過(guò)五，五色之變，不可勝觀也。味不過(guò)五，五味之變，不可勝嘗也，戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也，奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？

2.2釋義、含義是什么

以正合, 以奇勝: 合, 交戰(zhàn), 合戰(zhàn)。此句意以正兵合戰(zhàn), 以奇兵制勝。

23以“生活網(wǎng)絡(luò)化”為主要特征的信息家電行業(yè)，中科院軟件所凱思軟件集團(tuán)更是以科技扛起民族產(chǎn)業(yè)的大旗,針鋒相對(duì)地推出“女媧計(jì)劃”。據(jù)說(shuō)中科院也有和微軟產(chǎn)品相似的軟件，上海去年就開發(fā)出了機(jī)頂盒，但市場(chǎng)反應(yīng)平平。上廣電的副總是這樣說(shuō)的：“我們不是技術(shù)上不行，比爾-蓋茨很善于先聲奪人。拿上廣電來(lái)說(shuō)，明知從技術(shù)上來(lái)說(shuō)它不是最佳方式，但從市場(chǎng)角度看也不得不考慮合作的可能。”看起來(lái)，微軟的“維納斯”很可能會(huì)像它的Windows一樣，依靠世界首富的金錢和名望一統(tǒng)全球市場(chǎng)。在科技快速發(fā)展、消費(fèi)者需求不斷變化、產(chǎn)品推陳出新的信息時(shí)代,企業(yè)要確保自己的新品上市“開門紅”，就必須在進(jìn)行調(diào)研、定位、定價(jià)、廣告、渠道、推廣等工作的同時(shí)，在整體戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃上講求“以正合，以奇勝”的策略，還有巧奪機(jī)遇，機(jī)會(huì)很重要。一個(gè)產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊(duì)，也會(huì)因?yàn)椤吧环陼r(shí)”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)的能力非常必要。

三、總結(jié)

《孫子兵法》是我國(guó)古代的一部經(jīng)典兵學(xué)著作，也是中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，已經(jīng)流傳了2500多年。它以珠磯的語(yǔ)言、博大精深的宏偉、樸素的哲理和獨(dú)到的見地跨越不同的時(shí)代、不同的國(guó)度、不同的語(yǔ)言和信仰。美國(guó)管理學(xué)家喬治在《管理思想史》中甚至說(shuō)：“你若想成為管理人才，必須讀《孫子兵法》。”孫子諸多經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)思想中最閃亮的就是“奇正理論”。在商業(yè)領(lǐng)域里，“奇正”戰(zhàn)術(shù)被廣泛應(yīng)用。具體來(lái)說(shuō)，需要注意以下幾方面：

首先“奇”才能獲利，也即出奇制勝。當(dāng)你面對(duì)一種特別的市場(chǎng)變化時(shí)，為適應(yīng)市場(chǎng)變化多端的特征，需要在短時(shí)間做出判斷，并依此決定自己的運(yùn)營(yíng)策略，因此很多人往往會(huì)缺乏深入細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)周密的思考，所以絕多數(shù)人直接反映變化的意義屬于“正”，如果依據(jù)這種多數(shù)人的正向思維，做出逆向操作，獲得勝利就屬于“出奇制勝”了。其次，要時(shí)刻牢記，“奇”與“正”是相互轉(zhuǎn)化的，沒(méi)有永恒不變的東西。市場(chǎng)的變化總是會(huì)出乎大多數(shù)人的意料之外，在面對(duì)這種突然變化時(shí)，重要的是在短時(shí)間里盡量適應(yīng)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的變化而改變。作為商家，要有前瞻意識(shí)和預(yù)見性，適應(yīng)市場(chǎng)的變化，始終保持“奇正”思路，有“奇正”不斷轉(zhuǎn)變的思路，才能做出更貼近市場(chǎng)變化的決斷。

總而言之，在商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，運(yùn)用奇正理論的時(shí)候，要善于抓住“奇正互變”這一核心內(nèi)容，也就是要根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，不斷地開拓創(chuàng)新，不斷地占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

1、詹志勇《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》深圳出版發(fā)行集團(tuán)海天出版

第三篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略論文

“避實(shí)擊虛”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的運(yùn)用

關(guān)鍵字：孫子兵法 避實(shí)擊虛 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)者 攻擊

摘要：“避實(shí)擊虛”是《孫子兵法》提出的重要策略原則之一。《虛實(shí)篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。所謂“實(shí)”，是指企業(yè)有錢、有勢(shì)、有人才、有技術(shù)。有名牌、有專利、有經(jīng)驗(yàn)、有市場(chǎng)。所謂“虛”，是指企業(yè)無(wú)錢、無(wú)勢(shì)、無(wú)人才。無(wú)技術(shù)、無(wú)名牌、無(wú)專利、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)市場(chǎng)。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，必須避其實(shí)而擊其虛。就是不要試圖通過(guò)攻擊大公司來(lái)從他們手中奪取市場(chǎng)份額，相反，應(yīng)該一次一個(gè)地攻擊較弱的對(duì)手，這樣，就可以通過(guò)獲得新的顧客和獲得更大的市場(chǎng)份額來(lái)包圍主要的對(duì)手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛”。

“避實(shí)擊虛”，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實(shí)”，是指企業(yè)有錢、有勢(shì)、有人才、有技術(shù)。有名牌、有專利、有經(jīng)驗(yàn)、有市場(chǎng)。所謂“虛”，是指企業(yè)無(wú)錢、無(wú)勢(shì)、無(wú)人才。無(wú)技術(shù)、無(wú)名牌、無(wú)專利、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)市場(chǎng)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。商家大可將“避實(shí)擊虛”應(yīng)用于市場(chǎng)策略之中。

首先，我先舉個(gè)例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時(shí)間設(shè)立了153家新的折扣商店，并對(duì)原有的800家商店進(jìn)行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進(jìn)行較量的戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴(kuò)張。作為回應(yīng)，凱馬特的CEO發(fā)起了針對(duì)沃爾瑪?shù)闹苯舆M(jìn)攻，降低了數(shù)千種商品的價(jià)格以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。為了彌補(bǔ)其他商品的降價(jià)損失，凱馬特開始增加能夠帶來(lái)較高利潤(rùn)的服裝的銷售。五年之后，這個(gè)付出巨大代價(jià)的直接進(jìn)攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購(gòu)進(jìn)的服裝要么積壓在庫(kù)，要么以清倉(cāng)價(jià)甩賣。同時(shí)，由于沃爾瑪為了競(jìng)爭(zhēng)也將價(jià)格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價(jià)格將顧客從沃爾瑪吸引過(guò)來(lái)。沃爾瑪?shù)囊晃唤?jīng)理這樣說(shuō)：“這非常簡(jiǎn)單，在廉價(jià)方面沒(méi)有人能夠超過(guò)我們。”

這種直接的以硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)傾向并不僅僅來(lái)自于我們的文化，還來(lái)自于一種危險(xiǎn)的簡(jiǎn)單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導(dǎo)著人們。作為一個(gè)戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢？必須避其實(shí)而擊其虛。一種途徑就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場(chǎng)由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場(chǎng)上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過(guò)攻擊其他幾家大公司來(lái)從他們手中奪取市場(chǎng)份額，相反，應(yīng)該一次一個(gè)地攻擊較弱的對(duì)手，這樣，就可以通過(guò)獲得新的顧客和獲得更大的市場(chǎng)份額來(lái)包圍主要的對(duì)手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對(duì)付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實(shí)擊虛”的原則。正如上面所敘述的，使用“避實(shí)擊虛”的原則并不需要耗費(fèi)多少資源。在競(jìng)爭(zhēng)中，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個(gè)虛弱之處是可以最有效地實(shí)施進(jìn)攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因你的攻擊所受到的損害之間進(jìn)行權(quán)衡。顯然，最好的“擊虛”之處應(yīng)該不僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會(huì)對(duì)對(duì)手造成重大損害之處。這個(gè)弱點(diǎn)就應(yīng)該是你重點(diǎn)突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結(jié)起來(lái)，就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱處比攻擊對(duì)方的優(yōu)勢(shì)能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢(shì)可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢(shì)只會(huì)浪費(fèi)自己的資源。攻其劣勢(shì)可以縮短取得勝利的過(guò)程，而攻其優(yōu)勢(shì)只會(huì)使這個(gè)過(guò)程變得更長(zhǎng)。攻其劣勢(shì)可以增加自己勝利的價(jià)值，而攻其優(yōu)勢(shì)只會(huì)喪失這種價(jià)值。

但在集中力量向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機(jī)，需要時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，在現(xiàn)有的市場(chǎng)細(xì)分下鞏固自己的地位，建立自己的儲(chǔ)備。這些都是應(yīng)該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過(guò)保住自己的顧客而成長(zhǎng)。它必須通過(guò)進(jìn)攻來(lái)獲取市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。

作為一個(gè)戰(zhàn)略家，不僅需要確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時(shí)候，以個(gè)人頑強(qiáng)的毅力來(lái)避免進(jìn)攻也是至關(guān)重要的。對(duì)于“避實(shí)擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運(yùn)用到實(shí)際上非常實(shí)用；《孫子兵法》這本書稱得上是經(jīng)營(yíng)真藝術(shù)，人生大智慧，是走向成功的向?qū)В瑢?shí)現(xiàn)理想的津梁！

第四篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略論文

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略 計(jì)網(wǎng)1034班 46號(hào) 馬思遠(yuǎn)

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛”。

“避實(shí)擊虛”，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實(shí)”，是指企業(yè)有錢、有勢(shì)、有人才、有技術(shù)。有名牌、有專利、有經(jīng)驗(yàn)、有市場(chǎng)。所謂“虛”，是指企業(yè)無(wú)錢、無(wú)勢(shì)、無(wú)人才。無(wú)技術(shù)、無(wú)名牌、無(wú)專利、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)市場(chǎng)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。商家大可將“避實(shí)擊虛”應(yīng)用于市場(chǎng)策略之中。首先，我先舉個(gè)例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時(shí)間設(shè)立了153家新的折扣商店，并對(duì)原有的800家商店進(jìn)行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進(jìn)行較量的戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴(kuò)張。作為回應(yīng)，凱馬特的CEO發(fā)起了針對(duì)沃爾瑪?shù)闹苯舆M(jìn)攻，降低了數(shù)千種商品的價(jià)格以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。為了彌補(bǔ)其他商品的降價(jià)損失，凱馬特開始增加能夠帶來(lái)較高利潤(rùn)的服裝的銷售。五年之后，這個(gè)付出巨大代價(jià)的直接進(jìn)攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購(gòu)進(jìn)的服裝要么積壓在庫(kù)，要么以清倉(cāng)價(jià)甩賣。同時(shí)，由于沃爾瑪為了競(jìng)爭(zhēng)也將價(jià)格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價(jià)格將顧客從沃爾瑪吸引過(guò)來(lái)。沃爾瑪?shù)囊晃唤?jīng)理這樣說(shuō)：“這非常簡(jiǎn)單，在廉價(jià)方面沒(méi)有人能夠超過(guò)我們。”

這種直接的以硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)傾向并不僅僅來(lái)自于我們的文化，還來(lái)自于一種危險(xiǎn)的簡(jiǎn)單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導(dǎo)著人們。

作為一個(gè)戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢？必須避其實(shí)而擊其虛。一種途徑就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場(chǎng)由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場(chǎng)上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過(guò)攻擊其他幾家大公司來(lái)從他們手中奪取市場(chǎng)份額，相反，應(yīng)該一次一個(gè)地攻擊較弱的對(duì)手，這樣，就可以通過(guò)獲得新的顧客和獲得更大的市場(chǎng)份額來(lái)包圍主要的對(duì)手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對(duì)付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實(shí)擊虛”的原則。

正如上面所敘述的，使用“避實(shí)擊虛”的原則并不需要耗費(fèi)多少資源。在競(jìng)爭(zhēng)中，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個(gè)虛弱之處是可以最有效地實(shí)施進(jìn)攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因你的攻擊所受到的損害之間進(jìn)行權(quán)衡。顯然，最好的“擊虛”之處應(yīng)該不僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會(huì)對(duì)對(duì)手造成重大損害之處。這個(gè)弱點(diǎn)就應(yīng)該是你重點(diǎn)突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結(jié)起來(lái)，就是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱處比攻擊對(duì)方的優(yōu)勢(shì)能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢(shì)可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢(shì)只會(huì)浪費(fèi)自己的資源。攻其劣勢(shì)可以縮短取得勝利的過(guò)程，而攻其優(yōu)勢(shì)只會(huì)使這個(gè)過(guò)程變得更長(zhǎng)。攻其劣勢(shì)可以增加自己勝利的價(jià)值，而攻其優(yōu)勢(shì)只會(huì)喪失這種價(jià)值。

但在集中力量向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機(jī)，需要時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，在現(xiàn)有的市場(chǎng)細(xì)分下鞏固自己的地位，建立自己的儲(chǔ)備。這些都是應(yīng)該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過(guò)保住自己的顧客而成長(zhǎng)。它必須通過(guò)進(jìn)攻來(lái)獲取市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。

作為一個(gè)戰(zhàn)略家，不僅需要確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時(shí)候，以個(gè)人頑強(qiáng)的毅力來(lái)避免進(jìn)攻也是至關(guān)重要的。

對(duì)于“避實(shí)擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運(yùn)用到實(shí)際上非常實(shí)用；《孫子兵法》這本書稱得上是

經(jīng)營(yíng)真藝術(shù)，人生大智慧，是走向成功的向?qū)В瑢?shí)現(xiàn)理想的津梁！

地球物種自產(chǎn)生以來(lái)就在努力爭(zhēng)取自己的生存權(quán)力,拓展自己的生存空間;當(dāng)生存空間的爭(zhēng)奪在人與人之間展開時(shí),就演繹成了人類相互之間的殺伐或排擠,人類歷史以來(lái)大大小小的戰(zhàn)爭(zhēng)和當(dāng)今商品市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)都是人們爭(zhēng)奪生存空間的具體形式。

正因?yàn)檫@種同一性的存在,促成了人類文化史上占據(jù)著重要地位的軍事理論向商品競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移,人類智慧在當(dāng)今時(shí)代更多地凸現(xiàn)于商品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程之中。

《孫子兵法》（世稱《孫子》）是中華古代軍事理論的代表作,也是公認(rèn)的世界軍事文化的瑰寶,雖然成書至今已逾二千五百年之久,但其對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)原理的精辟論述卻一直為歷代兵家奉如圭臬。在唐代《孫子兵法》傳入日本,十八世紀(jì)后被譯成英、法、德、俄等多種文本,成為最具國(guó)際影響的中國(guó)古典作品。在國(guó)際性的《孫子兵法》研討會(huì)中,許多港臺(tái)、歐美研究人士都把《孫子兵法》基本理論引入經(jīng)濟(jì)活動(dòng),國(guó)內(nèi)的相當(dāng)一部分經(jīng)濟(jì)著述也沿引了許多《孫子兵法》的精華。

由于《孫子兵法》貫穿著戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的基本原理,其治軍要點(diǎn)、勝負(fù)原理等諸多方面與現(xiàn)代商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律頗多相通之處,同時(shí)《孫子兵法》作為一部系統(tǒng)、完整的軍事論著,涵蓋范圍非常廣泛,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、了解、掌握《孫子兵法》的治軍思想和勝負(fù)原理,對(duì)開闊我們的視野,拓展我們的思路大有裨益。一 “ 五 事 ”

《孫子》在開篇（《始計(jì)篇》）中指出：“故經(jīng)之以五,校之以計(jì),而索其情：一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道者,令民與上同意也,可與之死,可與之生,民弗詭也;天者,陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制也;地者,高下、遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也;將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)也;法者，官道、曲直、主用也。凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝。”

這段話用白話文講,就是說(shuō)我們必須從“道”、“天”、“地”、“將”、“法”五個(gè)方面去比較和謀劃才能求得對(duì)真實(shí)情況的準(zhǔn)確掌握,“道”是是否建立了符合民眾意愿的開明的政治制度,使民眾能與之生死與共;“天”即“天時(shí)”（原文指狹義的氣候環(huán)境和時(shí)令季節(jié)）,“地”即“地利”,“將”是將領(lǐng)是否具備了足智多謀、信義為先、愛(ài)護(hù)部屬、敢打敢拼、治軍嚴(yán)明的全面素質(zhì),“法”是法令法規(guī)、責(zé)任界限和管理制度。這五個(gè)方面的情況,作為指揮員是必須要了解的,只有真正掌握了這五方面的對(duì)比情況,才有把握去打勝仗,不了解這些情況就不能取得最后的勝利。

《孫子》提出的這五個(gè)方面后世兵家稱之為“五事”,對(duì)我們現(xiàn)在商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)來(lái)講,從五個(gè)方面來(lái)判斷自身面臨的形勢(shì)非常重要：一是我們企業(yè)的凝聚力,企業(yè)員工是否能與企業(yè)同甘苦,共命運(yùn)；二是國(guó)際國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境或者說(shuō)是經(jīng)濟(jì)大氣候?qū)ξ覀兊挠绊懀蝗俏覀兊漠a(chǎn)品或服務(wù)是否最大限度地滿足了消費(fèi)者的需求；四是我們所擁有的人才結(jié)構(gòu)是否有能力保證我們的健康發(fā)展；五是我們的管理制度、機(jī)構(gòu)編制是否科學(xué)合理。只有準(zhǔn)確周密地分析清楚這五個(gè)方面的問(wèn)題,我們才能真正找準(zhǔn)我們工作的方向,也才能真正找到保證我們立于不敗之地的方略。二 “ 七 計(jì) ”

《孫子·始計(jì)篇》在提出“五事”之后接道：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。”

這段話似乎不需要過(guò)多的解釋,這七個(gè)設(shè)問(wèn)后世兵家稱為“七計(jì)”,“七計(jì)”是在“五事”的基礎(chǔ)上提出來(lái)的,比“五事”更加具體,孫子認(rèn)為他只要用這“七計(jì)”去對(duì)照作戰(zhàn)雙方,誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)就一目了然。

需要引起我們高度重視的,是“七計(jì)”中兩組關(guān)聯(lián)的設(shè)問(wèn)：“兵眾孰強(qiáng)”和“士卒孰練”,“法令孰行”和“賞罰孰明”！

《孫子》的這兩組設(shè)問(wèn)非常鮮明地告訴我們：“兵眾孰強(qiáng)”和“士卒孰練”是治軍的兩個(gè)完全不同的步驟,擁有一支強(qiáng)大的軍隊(duì)是戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的一個(gè)要件,但“士卒”常練不懈是取勝的另一個(gè)要件,過(guò)去的強(qiáng)兵,沒(méi)有有效地訓(xùn)練和管理,現(xiàn)在有可能退化成散兵、疲兵,這個(gè)含義對(duì)我們今天商品市場(chǎng)信息爆炸,知識(shí)更新快的現(xiàn)實(shí)狀況尤其重要。

同樣,“法令孰行”和“賞罰孰明”也是兩個(gè)完全不同的階段,“法令孰行”是執(zhí)行法令法規(guī)的問(wèn)題,而“賞罰孰明”則是制訂法令法規(guī)的問(wèn)題，前者是執(zhí)行層,后者是管理層,不管哪個(gè)層面出了問(wèn)題,都必然會(huì)影響到隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

我們的企業(yè)家們?nèi)绻材茈S時(shí)檢查自己的“七計(jì)”,相信我們的經(jīng)營(yíng)管理水平和績(jī)效都會(huì)得到很大的提高。三 “兵貴勝,不貴久”

《孫子·作戰(zhàn)篇》認(rèn)為：國(guó)家一旦決定用兵,就必須計(jì)算到車輛輜重,武器盔甲,后勤補(bǔ)給等戰(zhàn)事消耗,“日費(fèi)千金,然后十萬(wàn)之師舉矣。”因之指出：“久暴師則國(guó)用不足”（長(zhǎng)期征戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致國(guó)家財(cái)力不夠）,進(jìn)而提出“夫兵久而國(guó)利者,未之有也,故不能盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。”由此得出結(jié)論：“故兵貴勝,不貴久。”

我們的商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè),為了追求更多更快的發(fā)展空間,大肆招聘銷售“精英”進(jìn)入市場(chǎng),“日費(fèi)千金”大多當(dāng)作小菜一碟,而且長(zhǎng)期“轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國(guó)”,廣告、促銷鋪天蓋地,現(xiàn)在相當(dāng)一批商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的內(nèi)部矛盾就集中體現(xiàn)為產(chǎn)銷之間認(rèn)識(shí)上的矛盾,生產(chǎn)層會(huì)為銷售上每開支一筆,需要生產(chǎn)多少產(chǎn)品（并且賣掉）而思想很不平衡,但按孫子的思想,這筆帳恰恰應(yīng)該由銷售上來(lái)算,算清了才能真正“盡知用兵之害”（銷售費(fèi)用給企業(yè)帶來(lái)的壓力）,也才能盡知“日費(fèi)千金”之后到底獲取了多大利益。

另一方面,商品市場(chǎng)的勝負(fù)觀念比戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)更為復(fù)雜,戰(zhàn)爭(zhēng)大多體現(xiàn)為兩極拼爭(zhēng),而商品市場(chǎng)基本上是多元角逐；戰(zhàn)場(chǎng)上的敵人涇渭分明,而競(jìng)爭(zhēng)中的對(duì)手則撲朔迷離。本來(lái)商品營(yíng)銷的最佳效果應(yīng)當(dāng)是消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)而不是長(zhǎng)期處于強(qiáng)力推銷狀態(tài),但由于擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能帶來(lái)的種種壓力,或者是希望取得更大的成功,盲目用兵在商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)大有人在,冒進(jìn)者只幻想獲取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”,保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)比戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)普遍得多,是否決定“用兵”的理論分析更為復(fù)雜,我們首先應(yīng)該明確“用兵”的目的,選擇準(zhǔn)

“用兵”的時(shí)機(jī),在這個(gè)基礎(chǔ)上,“兵貴勝（達(dá)到目的）,不貴久（無(wú)謂消耗）”依然是商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必須遵循的重要法則。四 善 戰(zhàn) 者 之 戰(zhàn)

《孫子·形篇》指出：“昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰(zhàn)者,能為不可勝,不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。”這段話是說(shuō)：善于用兵的人,先讓自己立于不敗之地,等待可能戰(zhàn)勝敵人的時(shí)機(jī)。是否能立于不敗之地取決于自己,而是否可能戰(zhàn)勝敵人的根本因素取決于敵方（敵人的錯(cuò)失）。所以善于用兵的人,能保證自己立于不敗之地,而不能保證一定能戰(zhàn)勝敵人。就是說(shuō)勝利可以預(yù)計(jì)規(guī)劃,但不要超越客觀實(shí)際去強(qiáng)求。

商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)要立于不敗之地要作的工作是非常繁雜的,不僅需要在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等多方面擁有自身優(yōu)勢(shì),還要隨時(shí)了解自己經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的諸多信息,隨機(jī)應(yīng)變,所有這些,通過(guò)自身不懈的努力總是可以達(dá)到的。但是要開拓一片新的市場(chǎng),或是要進(jìn)軍新的領(lǐng)域,那就得看市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否允許我們開拓發(fā)展！這種機(jī)會(huì)并不是隨時(shí)都有的,他屬于外部條件,不以我們的意志為轉(zhuǎn)移,在這種外部條件尚未具備,機(jī)會(huì)沒(méi)有來(lái)臨時(shí),再“善戰(zhàn)”的“營(yíng)銷精英”沖將上去也是白搭。這就是《孫子》“勝可知而不可為的本旨”。

《孫子·形篇》進(jìn)而寫道：“不可勝者,守也；可勝者，攻也。”“故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫病！本褪钦f(shuō)所謂“立于不敗之地”是守勢(shì)策略,而要戰(zhàn)勝敵人則必須采用進(jìn)攻手段。真正的“善戰(zhàn)者”是在保全自己的前提下,而不放過(guò)任何取得勝利的機(jī)會(huì)。

商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)非常難以決策的問(wèn)題之一就是什么時(shí)期采用“守勢(shì)”（鞏固穩(wěn)定型）策略,什么時(shí)期采用“攻勢(shì)”（進(jìn)攻發(fā)展型）策略,采用后者時(shí)是需要外部條件的,這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì),“不失敵之?dāng)　蔽覀兺耆梢岳斫鉃椴环胚^(guò)任何市場(chǎng)機(jī)會(huì),這是一種很高的要求,實(shí)際上,市場(chǎng)機(jī)會(huì)隨時(shí)都可能產(chǎn)生,能抓住的只能是那些勤奮用功的人,那些求真務(wù)實(shí)的人,那些思路開闊的人,這大概就是我們真正需要的“善戰(zhàn)者”吧。

五 “奇兵”與“正兵”

《孫子·勢(shì)篇》：“凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虛實(shí)是也。”意思是說(shuō)：治理大部隊(duì)能象治理少數(shù)人一樣有條不紊，是編制管理得當(dāng)；指揮大兵團(tuán)作戰(zhàn)能和指揮小范圍作戰(zhàn)一樣得心應(yīng)手，是旌旗鮮明，號(hào)令嚴(yán)肅；大軍作戰(zhàn)，要使其遇見什么樣的敵人都不會(huì)失敗，是奇正結(jié)合合理；一旦發(fā)起進(jìn)攻，就象用石頭去砸雞蛋一樣輕松，是虛實(shí)布置精巧。

現(xiàn)代商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)越來(lái)越突出,編制的科學(xué)性與管理的要求也越來(lái)越高,曾經(jīng)紅極一時(shí)的中原亞細(xì)亞和三株口服液等都是因?yàn)榫幹啤⒐芾淼葲](méi)有跟上規(guī)模經(jīng)營(yíng)的需要而最終出局。科學(xué)的編制,嚴(yán)肅的紀(jì)律,有效的管理等就是孫子所說(shuō)的“正兵”,而戰(zhàn)術(shù)的具體變化則謂之“奇兵”,戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱是“正兵”與“奇兵”綜合作用的結(jié)果。而要充分體現(xiàn)“奇兵”的威力,則必須虛實(shí)結(jié)合,才能真正集中優(yōu)勢(shì)力量輕松奪取目標(biāo)陣地。不難明白：孫子所強(qiáng)調(diào)的“奇正”中,“正兵”是戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ),“奇兵”是指揮員在實(shí)戰(zhàn)中的智慧運(yùn)用。孫子認(rèn)為：“善出奇者，無(wú)窮如天地,不竭如江河。”他舉例說(shuō)：“聲不過(guò)五,五聲之變,不可勝聞也；色不過(guò)五,五色之變,不可勝觀也；味不過(guò)五,五味之變,不可勝嘗也。”然后指出：“戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正,奇正之變,不可勝窮也。”要從無(wú)窮無(wú)盡的戰(zhàn)術(shù)變化中找到最適合自己的戰(zhàn)術(shù)手段,就在于指揮員平時(shí)的積累是否充分和思路是否開闊了。

六 “虛”與“實(shí)”

《孫子·虛實(shí)篇》：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者逸,后處戰(zhàn)地而驅(qū)敵者勞。”道理是顯而易見的。但是,在商品市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中,有兩個(gè)非常難把握的重要概念：一個(gè)是哪里是“戰(zhàn)地”（目標(biāo)市場(chǎng)）,另一個(gè)是誰(shuí)才是主要的“敵人”（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。

如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)？怎樣把握進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)？孫子說(shuō)：“是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸,故用兵之法,避其銳氣,擊其惰歸。”（《孫子·軍爭(zhēng)篇》）就是說(shuō)如同一個(gè)人早上精神爽朗,中午開始困倦,晚上精力衰竭一樣,我們要準(zhǔn)確判斷敵人什么時(shí)候是他銳氣正旺的時(shí)候,什么時(shí)候是他松懈迨惰的時(shí)候,什么時(shí)候是他精力衰竭的時(shí)候,在他銳氣正旺的時(shí)候避開他,在他松懈迨惰和精力衰竭的時(shí)候在給以致命一擊。特別告誡“勿邀獵獵之旗，勿擊堂堂之陣”（同上）這一段話對(duì)我們選擇目標(biāo)市場(chǎng)和把握進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)應(yīng)該是很有啟迪的。

無(wú)論多么強(qiáng)大的隊(duì)伍,其戰(zhàn)勝攻取的能力總是有限的,這就要求我們必須要有重點(diǎn)地實(shí)施防御和進(jìn)攻。《孫子·虛實(shí)篇》指出：“備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無(wú)所不備,則無(wú)所不寡。”這段話是值得我們深思的：什么地方、什么時(shí)候該“虛”（隱藏鋒芒,掩蓋勢(shì)力）,什么地方,什么時(shí)候該“實(shí)”（集中力量,搶占市場(chǎng)）,確實(shí)我們每一個(gè)實(shí)業(yè)界人士必須研究的課題。

七 “知?jiǎng)儆形濉?/p>

《孫子·謀攻篇》：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識(shí)眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。”意思是確保必勝的法則必須做到五個(gè)方面：能清楚地認(rèn)識(shí)能不能去打這一仗的能夠勝利（認(rèn)識(shí)到是不能打的仗也是一種勝利）；明白自己的戰(zhàn)斗力,能有效把握作戰(zhàn)規(guī)模,善于有效運(yùn)用手中的各種作戰(zhàn)力量的能夠勝利；上下齊心、團(tuán)結(jié)一致的能夠取得勝利；做好了充分準(zhǔn)備去襲擊毫無(wú)準(zhǔn)備的敵手能夠勝利；軍事指揮員有充分的能力而不受主子制約的能夠勝利。

作為現(xiàn)代商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè),“盲目”現(xiàn)象非常嚴(yán)重：在項(xiàng)目投資方面、在開拓市場(chǎng)方面、在多元化發(fā)展方面可謂比比皆是！究其原因,就是對(duì)“可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)”的研究太少，所謂的可行性研究流于形式,以致于當(dāng)前有人提出對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行“不可行性研究”,可謂用心良苦，也可以說(shuō)是對(duì)形式主義化的可行性研究的一種無(wú)可奈何的辦法。把孫子

作為“知?jiǎng)佟钡氖滓獥l件的內(nèi)容當(dāng)著兒戲,其結(jié)果必然招致滅頂之災(zāi)。

我們還需要明白,孫子提出的“知?jiǎng)佟钡奈鍌€(gè)方面是一個(gè)整體,不能把他割裂開來(lái)，忽略其中的任何一個(gè)方面都可能給我們帶來(lái)難以想象的危害。孫子對(duì)這段話的最后總結(jié)就是他的那句千古名言：“知彼知己,百戰(zhàn)不殆。”我們不妨常常對(duì)照孫子提出的這些方面認(rèn)真想想,我作到了嗎？

八 “凡此六者,敗之道也”

《孫子·地形篇》：“故兵有走者,有弛者,有陷者,有崩者,有亂者,有北者,凡此六者,非天之災(zāi),將之過(guò)也。夫勢(shì)均,以一擊十,曰‘走’；卒強(qiáng)吏弱,曰‘弛’；吏強(qiáng)卒弱,曰‘陷’；大吏怒而不從,遇敵懟而自戰(zhàn),將不知其能,曰‘崩’；將弱不嚴(yán),教導(dǎo)不明,士卒無(wú)常,陣兵縱橫,曰‘亂’;將不能料敵,以少合眾,以弱擊強(qiáng),兵無(wú)選鋒,曰‘北’。凡此六者,敗之道也……。”

孫子將必?cái)〉那闆r歸納為“走”、“弛”、“陷”、“崩”、“亂”、“北”六種情形：本來(lái)是勢(shì)均力敵的情況,由于指揮部署不當(dāng),被迫在遭遇戰(zhàn)中以寡敵眾,稱為“走”形；兵強(qiáng)將弱,指揮不靈,稱為“弛”形;將強(qiáng)兵弱,孤掌難鳴,稱為“陷”形;有相當(dāng)指揮權(quán)的將領(lǐng)心懷怨氣不服從調(diào)遣,遭遇敵軍時(shí)賭氣自行出戰(zhàn),主將不知道他的種種行動(dòng),稱為“崩”形;臨敵主將懦弱無(wú)能,號(hào)令不嚴(yán)肅,指揮不明確,部隊(duì)無(wú)所適從,行軍布陣雜亂無(wú)章,稱為“亂”形；主將不能準(zhǔn)確判斷敵情,盲目出擊強(qiáng)大的敵人,又找不到有效的攻擊點(diǎn),稱為“北”形。只要出現(xiàn)這六種情形,就走上了遭致失敗的道路。而出現(xiàn)這六種情形, “非天之災(zāi),將之過(guò)也。”是不能找借口推卸責(zé)任的。

對(duì)照我們現(xiàn)在的商品競(jìng)爭(zhēng)企業(yè),遭至失敗的總是沒(méi)有逃出孫子的這六種取敗之形,尤其容易犯在“走”、“弛”、“亂”、“北”這四種形態(tài)上：盲目認(rèn)為自己的產(chǎn)品可以在某市場(chǎng)一爭(zhēng)高下,缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的充分了解,結(jié)果形成以卵擊石的局面；項(xiàng)目指揮員沒(méi)有具備必要的讓下屬擁戴的水平,不能貫徹有效的部署措施,結(jié)果各自為戰(zhàn),無(wú)法產(chǎn)生強(qiáng)大的攻擊力,達(dá)不到預(yù)期效果；主要負(fù)責(zé)人缺少主見,朝令夕改,枝節(jié)橫生,令下屬無(wú)所適從,最后是東一榔頭西一棒子,空耗去許多人、財(cái)、物力,元?dú)獯?/p>

傷；主觀上盲目樂(lè)觀,企圖打開一個(gè)“前所未有”的局面,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不作具體深入的分析研究,盲目?jī)A其資財(cái)殺入市場(chǎng),結(jié)果處在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重重圍困之中,招來(lái)滅頂之災(zāi)。凡此種種,不一而足。

九 結(jié)語(yǔ)

《孫子》成書于2500多年前的春秋時(shí)期,被譽(yù)為“兵法的鼻祖”,其指導(dǎo)思想貫穿著“樸素的唯物辯證法”。《孫子》認(rèn)為“明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也。”（《孫子·用間篇》）我們千萬(wàn)不要誤解了《孫子》“先知”二字的含義，書中解釋道：“先知者，不可取于鬼神,不可象于事,不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。”（同上）首先否定了取于鬼神的做法，也否定了比照類似事物和主觀上的機(jī)械類推的經(jīng)驗(yàn)主義和教條主義。無(wú)疑，這些理論是符合客觀實(shí)在的，也是科學(xué)精練的。

海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期,有報(bào)道說(shuō)美軍排以上軍官每人都持有一本《孫子兵法》；歷屆孫子兵法研討會(huì)上，西方學(xué)者不時(shí)拋出令人刮目相看的研究成果。《孫子》已經(jīng)成為人類古典文化中的經(jīng)典之作，它的思想光芒不僅沒(méi)有隨歷史的推移而減弱，反而在當(dāng)今人類思想大解放、科技大進(jìn)步的年代放射出更加耀眼的光芒。我們的祖先給我們留下了如此寶貴的思想文化遺產(chǎn)，我們沒(méi)有理由辜負(fù)。《孫子》是華夏子孫永遠(yuǎn)的驕傲,同時(shí),《孫子》也永遠(yuǎn)是一把開啟我們智慧之門的金鑰匙。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)課程：孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)課程：孫子兵法與現(xiàn)代商戰(zhàn)

單選題

1.按照兵法的原理，成功管理的三大要素除料敵、取人外還有：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D人才資源謀略并力

2.戰(zhàn)略計(jì)劃建立的基礎(chǔ)是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D資源人才資金民心

3.蒙牛用伊利的人才、市場(chǎng)、渠道甚至品牌迅速發(fā)展壯大自己所運(yùn)用的策略是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D上兵伐謀利令智昏因糧于敵合作雙贏

4.孫子作戰(zhàn)理論的核心篇是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D《計(jì)篇》《謀攻》《虛實(shí)篇》《軍爭(zhēng)篇》

5.下列思想和西方戰(zhàn)略家利德爾?哈特提出的間接路線戰(zhàn)略相似的一項(xiàng)是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D攻心為上以迂為直避實(shí)擊虛后發(fā)制人

6.今天的信息戰(zhàn)就是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D伐交伐兵伐謀用間

7.企業(yè)里邊要提防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用間諜從我方獲取信息，對(duì)我方的核心的材料要：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D學(xué)會(huì)分級(jí)專人專管嚴(yán)格保密專職負(fù)責(zé)

8.《孫子兵法》成為科舉中武科考試的理論科目在社會(huì)上廣泛流傳是在：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D唐代宋代漢代明代

9.能提供一種被職工認(rèn)可的愿景使企業(yè)的發(fā)展有強(qiáng)大的動(dòng)力是因?yàn)椋夯卮穑赫_

1.A

2.B知己知彼“不戰(zhàn)而屈人之兵”

3.C“令民與上同意也”

4.D利益驅(qū)動(dòng)

10.作為高層的管理者勇需要：回答：正確

1.A勇猛

2.B智慧

3.C勇敢

4.D果斷

11.《作戰(zhàn)篇》的核心是：回答：正確

1.A攻其不備

2.B出其不意

3.C戰(zhàn)爭(zhēng)物資的準(zhǔn)備

4.D找出敵人破綻

12.在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，要使企業(yè)的命運(yùn)真正掌握在自己的手里，戰(zhàn)略家就要：

1.A因糧于敵

2.B防微杜漸

3.C知己知彼

4.D知害知利

13.衡量戰(zhàn)略勝負(fù)的標(biāo)志是：回答：正確

1.A“勢(shì)”

2.B“行”

3.C“謀”

4.D“攻”回答：錯(cuò)誤

14.巨大的風(fēng)險(xiǎn)背后往往蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)，這就是孫子所說(shuō)的：回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C

4.D避實(shí)擊虛因敵制勝置之死地而后生以患為利

15.管理最核心的東西：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D“進(jìn)不求名，退不避罪”“非利不戰(zhàn)，非危不戰(zhàn)”“避實(shí)擊虛，因敵制勝”“合之以文，齊之以武”