第一篇：孫子兵法課論文淺析諸葛亮之謀略運用

《孫子兵法》論文

淺析諸葛亮之謀略運用

淺析諸葛亮之謀略運用

摘 要：諸葛亮是三國時期著名的政治家和軍事家，其政治才能、軍事才能、謀略才能得到了后世的高度評價和贊揚。《孫子兵法》和《三十六計》諸多計策均在諸葛亮之謀略運用中有所體現。本文選取四個諸葛亮之傳奇事件，從中分析其謀略運用的高明之處。關鍵詞：諸葛亮；謀略運用；孫子兵法；三十六計 諸葛亮簡介

諸葛亮（181.7.23——234.8.28），字孔明，號臥龍（也作伏龍），漢族，瑯琊陽都（今山東臨沂市沂南縣）人，蜀漢丞相，三國時期杰出的政治家、戰略家、發明家、軍事家。在世時被封為武鄉侯，謚曰忠武侯，成都有武侯祠，后來的東晉政權為了推崇諸葛亮的軍事才能，特追封他為武興王。其代表作有《前出師表》、《后出師表》、《誡子書》

等，發明木牛流馬、孔明燈等。諸葛亮之謀略淺析

諸葛亮是三國時期著名的政治家和軍事家，其政治才能、軍事才能、謀略才能得到了后世的高度評價和贊揚。要談論諸葛亮的謀略，就要首先弄清謀略的定義和特征。謀略是競爭對抗的產物，中國古代把謀略稱為“方”、“術”、“道”、“法”等。國外稱東方權謀是“以巧制勝的科學”。謀略本質屬性是詭道、巧詐，是在競爭過程中的巧妙而系統的策劃。對于諸葛亮之謀略運用，筆者選取四個傳奇事件，從中簡要分析其謀略運用：

2.1 諸葛亮謀略運用之一：反客為主，統攬全局，聯吳抗曹 三十六計里的反客為主，用在軍事上，是指在戰爭中，要努力變被動為主動，爭取掌握戰爭主動權的謀略。盡量想辦法鉆空子，插腳進去，控制它的首腦機關或者要害部位，抓住有利時機，兼并或者控制他人。古人使用本計，多是對于盟友的，往往是借援助盟軍的機會，先站穩腳跟，然后步步為營，取而代之。在建興元年（223年）劉備去世，43歲的諸葛亮便承擔起治理蜀國恢復漢室的重大使命。然而劉禪繼位后不久便傳出少數名族首領起兵反攻的消息。此時東方的孫權，雖顯出友好的慰問，但是與其說孫權想與蜀中復歸和好，倒不如說是前來探詢蜀中情勢的。與此同時，北方的曹操，在劉備去世的訊息傳來之后表示出強烈的敵對態度，舉國歡騰慶祝，并且曹丕硬是向諸葛發動政治喊話，要諸葛亮放聰明點，審時度勢，順從天命人心，納士歸降，作為魏國的藩屬。而諸葛亮依舊不動聲色，心里知道此時只有連吳才是最好的，諸葛亮最擔心的就是孫權的態度了，因其變數太大。諸葛亮此時處在客的位置上，那么他又是怎么反客為主的呢？由于鄧芝的進言，諸葛亮要求鄧芝到東吳進行談判，鄧芝不愧是諸葛

亮相中的人選，在到東吳沒有得到消息之后主動向孫權表示意思，且把孫權給說服，孫權下令與曹操果斷斷絕關系，與蜀漢重修舊好，諸葛亮的戰略意圖又一次得到實現。

2.2 諸葛亮謀略運用之二：金蟬脫殼

金蟬脫殼的本意是：寒蟬在蛻變時，本體脫離皮殼而走，只留下蟬蛻還掛在枝頭。此計在三十六計中用于軍事方面的解說，是指通過偽裝擺脫敵人，撤退或轉移，以實現我方的戰略目標的謀略。穩住對方，撤退或轉移，決不是驚慌失措，消極逃跑，而是保留形式，抽走內容，穩住對方，使自己脫離險境，達到己方戰略目標，己方常常可用巧妙分兵轉移的機會出擊另一部分敵人。而諸葛亮可謂把此計謀演繹的栩栩如生。有人說諸葛亮是神而不是人，因為其在死后仍能巧用計謀騙過司馬懿。諸葛亮六次出祁山，北伐中原，但是一直以來都沒成功，并且在第六次北伐時，積勞成疾，在五丈原病死于軍中。為了不使蜀軍在退回漢中的路上遭受損失，諸葛亮在臨終前向姜維密授退兵之計。姜維當然是遵照諸葛亮的吩咐，在諸葛亮死后，不發喪，對外嚴密封鎖消息。他帶著靈柩，秘密率部撤退。司馬懿派部隊跟蹤追擊蜀軍。姜維命工匠仿諸葛亮摸樣，雕了一個木人，羽扇綸巾，穩坐車中。并派楊儀率領部分人馬大張旗鼓，向魏軍發動進攻。魏軍遠望蜀軍，軍容整齊，旗鼓大張，又見諸葛亮穩坐車中，指揮若定，不知蜀軍又耍什么花招，不敢輕舉妄動。司馬懿這個人本來就多疑，一向知道諸葛亮“詭計多端”，又懷疑此次退兵乃是誘敵之計，于是命令部隊后撤，觀察蜀軍動向。姜維趁司馬懿退兵的大好時機，馬上指揮主力部隊，迅速安全轉移，撤回漢中。等司馬懿得知諸葛亮已死，再進兵追擊，為時已晚。

2.3 諸葛亮謀略運用之三：順人之勢，借人之力，巧妙解危

“順人之勢，借人之力”是武術格斗之戰術術語。俞大猷《劍經》：“問曰：如何是順人之勢，借人之力？曰：明破此，則得其至妙之決矣。蓋須知他出力在何處，我不于此處與他斗力，姑且忍之。待他舊力略過，新力未發，然后乘之。所以順人之勢，借人之力也。上乘起，下乘起，俱有之，難盡書。”據此，俞大猷所謂順人之勢、借人之力主要是避其實而擊其虛，在彼虛實之間找到恰當的進攻機會。當曹操在許昌殺了馬騰后，忽有人報告說：“劉備調練兵馬，收拾器械，將欲取川。”曹當時驚了，說：“如果劉備收了川，那么羽翼就豐厚了，這該如何是好啊？”話剛說完，就有一人獻計策說：“現在劉備、孫權結為唇齒，若劉備欲取西川，丞相可命上將提兵，會合淝之眾，徑取江南，則孫權必求救于劉備；備意在西川，必無心救權；權無救則力乏兵衰，江東之地，必為丞相所得。若得江東，則荊州一鼓可平也；荊州即平，然后徐圖西川；天下定矣。”曹操對此計策感到十分滿意，即時起大兵三十萬，徑下江南，令合淝張遼準備糧草，以為供給。然而此時孫權也得到此消息，召眾將商議，一人說：“差人往子敬處，子敬有恩于劉備，劉備必定會聽他的，而且劉備是東吳之婿，也不會拒絕，若劉備來相助就會沒事。”孫權采納了計策，劉備知孫權之意，問諸葛亮的意見，諸葛亮將孫全書信一看說：不必動江南之兵和荊州之兵，曹操就不敢冒犯江南。”回信中孫權一方感到十分驚詫，乃問，諸葛亮說：“曹操所擔心的，是西涼之兵。現在曹操殺了馬騰，其兒子馬超，統領著西涼之兵，必定恨死曹操了。主公可作一書往馬超，使馬超興兵入關，那么曹操又怎么敢對江南有妄想呢？”劉備大喜，即作書。在魏蜀吳之間，力量最強的是魏國，為了保持三國對峙下去，諸葛亮的策略一貫是吳蜀聯盟，共同抗曹。盡管吳蜀之間因為荊州和周瑜發生了一點不和，但是雙方都能拋棄前嫌，以各自利益為重聯合 4

抗曹，這也是吳蜀能生存下去的根本原因。諸葛亮利用曹操四周力量對曹操的牽制，使曹軍不敢輕舉妄動，最后收到兵不動而利可全的效果。兵法上講究“借勢”，諸葛亮對此運用地爐火純青，自然流暢。這是一種高瞻遠矚，總攬全局之后的智謀。

2.4 諸葛亮謀略運用之四：虛則實之——空城計

在兵戰中，“虛則實之”是指已方在處于不利形勢時,要故意偽裝成實力雄厚的樣子，威懾對手，使其不敢貿然進攻，這是一種以假隱真、迷惑敵人的策略，在這里我們所講的是諸葛亮在首次伐魏失街亭后，司馬懿占領街亭召集眾將商議開始算計諸葛亮。此時，諸葛亮分兵已經定下來了，先引了五千兵退去西城縣搬運糧草。然而忽然間十余次飛馬報到說司馬懿率軍十五萬徑直往西城蜂擁而來，而此時諸葛亮身邊別無大將，就只有一班文官所引的五千軍，早就分了一半運糧草去了，只剩二千五百軍在城中。眾官聽到這個消息都嚇得面容失色。此時的諸葛亮面不改色，登城望之，果然發現那邊塵土飛舞，魏兵分兩路望西城縣殺來了。諸葛亮很淡定的傳令下去，使所有的的旌旗都降下來，各軍都守著城鋪，一旦有高聲大語的或是妄行出入的都以斬除來懲罰；此時大門四開，每一門都用二十軍士，扮作百姓很自如的打掃著街道。諸葛亮自己就披著鶴氅，戴著綸巾，身邊二小童拿著琴，在城樓上坐著，諸葛亮焚香而操琴；等到司馬懿前軍哨到達城下時，見此模樣不敢進軍，報到給司馬懿，剛開始司馬懿不信，等親自去看了之后感到非常疑惑，認為諸葛亮城門大開必有埋伏，于是退軍而去。由此看來，諸葛亮的空城計將三十六計里的計策演繹得活靈活現，致人而不致于人，出其所必趨，攻其所不守，攻其所必救，避實而擊虛，以虛而令之敢為實也，實在是千古美談啊。

總結

《孫子兵法》與《三十六計》諸多計策均在諸葛亮的很多謀略里有所體現。諸葛亮百戰奇謀，對客觀事物進行縝密觀察，對天、地、人等要素進行透徹研究，對戰爭規律、治國之道、人間萬物的各種內在關系有著辯證的認識和理解。而在今天大潮迭起的工商社會、風云變幻的事業之中，面臨異軍突起的紛呈世界，誰又深諳諸葛孔明是怎么巧妙地將孫子兵法與三十六計運用于百戰之中呢？因此，作為二十一世紀的新一代，我們更應該積極推動《孫子兵法》與其他競爭理論的有機結合，在借鑒先哲們留下的豐富智慧為今天的經濟建設和社會發展服務的同時，注意研究“兵戰”與“商戰”的共同點和差異，研究正確運用兵法理論于社會其他領域的方法！參考網頁：

http://baike.baidu.com/view/2347.htm http://baike.baidu.com/view/18914.htm?func=retitle 參考書籍：

《諸葛亮智圣人生》（中國華僑出版社）

第二篇：諸葛亮和曹操謀略運用的探討

目錄

摘要及關鍵詞

一、人物簡介

二、謀略運用

1、諸葛亮巧計搶新麥

2、官渡之戰

三、人物評價

1、諸葛亮

2、曹操

四、小結

五、參考文獻

諸葛亮和曹操謀略運用的探討

摘要：《孫子兵書》是中國古典軍事文化遺產中的璀璨瑰寶，是中國優秀文化傳統的重要組成部分。在中國軍事史上占有重要的地位，其內容博大精深，邏輯縝密嚴謹。其軍事思想對中國歷代軍事家、政治家、思想家產生非常深遠的影響，在當代，西方發達國家十分重視對《孫子兵法》智慧的研究，并且廣泛應用在現代商戰之中，實踐證明：奇效無比。三國時期諸葛亮和曹操就是孫子兵法的有力踐行者。讓我們共同領略孫子兵法的魅力。

關鍵詞：孫子兵法、諸葛亮、曹操、謀略運用

第一章：人物簡介

曹操，三國時政治家、軍事家、詩人，統一了北方、挾天子以令諸侯，戎馬一生，史稱魏武帝。曹操在北方屯田，興修水利，對農業生產的恢復有一定作用；用人唯才，抑制豪強，加強集權。精兵法，著《孫子略解》等書。善詩歌，《蒿里行》、《觀滄海》等篇，氣魄雄偉，慷慨悲涼。

諸葛亮，三國時杰出的政治家、軍事家。青年時躬耕南陽，潛心向學，淡泊明志。后受劉備三顧之禮，提出著名的《隆中對》，于赤壁之戰中大破曹操，奠定三國鼎立的基礎。蜀漢建立，拜為丞相。外聯東吳，內修政理，南征平叛，北抗強魏。為完成統一中原，興復漢室的大業，先后五次進攻魏國，又推演兵法，作“八陣圖”，造損益連弩、木牛流馬，謚曰忠武侯。

第二章：謀略運用

1、諸葛亮巧計搶新麥

公元231年2月，諸葛亮率10萬大軍四出祁山攻伐魏國，司馬懿率張碑、費曜等大將迎戰蜀軍。諸葛亮兵至祁山，見魏軍早有防備，便留下王平、張嶷等人守衛祁山大營，自己則率領姜維、魏延等將領直奔上邽。司馬懿率大軍趕到祁山，又聞有一支蜀軍徑往上邽而去，不由恍然大悟，急忙引軍去救上邽。

諸葛亮趕到上邽，把費曜打得大敗而逃。諸葛亮乘機命令三萬精兵，把隴上的新麥一割而光，運到鹵城打曬去了。司馬懿心中不甘，便偷襲鹵城，企圖奪回新麥，擒拿諸葛亮。不料，諸葛亮早有防備，他讓姜維、魏延、馬忠、馬岱四將各帶2000人馬埋伏在鹵城東西的麥田之內，等魏兵抵達鹵城城下時，一聲炮響，伏兵四起，諸葛亮又大開城門，從城內殺出，司馬懿拼力死戰，才得以突出重圍。

諸葛亮四出岐山雖然沒有實現預定目標，但因采用了“重地則掠”的策略，避免了斷糧的危險，并且平安地退回到了本土。孫子兵法有云：“善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國，因糧于敵，故軍食也足也，”“善戰者，致人而不致于人。”諸葛亮深悟其義，就地取材，以戰養戰，避實擊虛，不求力戰，出其不意，攻其無備，以假諸葛嚇壞了真司馬，讓人好不痛快。

2、官渡之戰

公元200年2月，袁紹率軍圍攻白馬，拉開了官渡大戰的序幕。四月，曹操親自率兵北上解白馬之圍，隨后他帶軍做出要渡河襲擊袁軍的態勢，吸引袁軍分兵西向，然后突然轉向趕往白馬。曹軍突然殺到，袁軍措手不及，袁軍大敗，白馬之圍遂解。曹操救出白馬軍民，沿黃河西撤。袁紹聞知，立即渡河追趕曹操。曹操見追兵漸近，命軍士解鞍放馬，并置輜重于道。袁軍追兵大至，爭搶輜重，陣形混亂。曹操率領僅有的騎兵突然殺出，大破追兵，袁軍大震。曹操初戰得勝，主動撤軍，繼續扼守官渡。

十月，袁紹從河北運來糧草萬余車，派大將淳于瓊等帶萬余人看守，屯于烏巢。此時許攸棄袁紹投曹操，獻計奇襲烏巢。曹操親率精銳步騎五千人，乘夜從小路偷襲烏巢。曹操軍至烏巢，命四面放火，袁軍大亂，淳于瓊拒營死守。袁紹聽說曹操襲擊烏巢，認為這正是攻破曹操大營的好機會，因此派去的援兵很少，而以重兵圍攻曹操大營。但曹營未破，烏巢敗訊已經傳來，袁軍潰散，大將張郃等人投降曹操。袁紹棄軍逃回黃河以北。于是曹軍大獲全勝，斬首七萬余級，盡獲袁軍輜重圖書珍寶。

孫子兵法有云：“兵者，詭道也”，“利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之”“攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。”在敵我兵力如此懸殊的情況下，曹操之所以能取勝，關鍵在于以下三點：

一、用人方面，唯才是用，不是唯親，這也便于自己嚴明自己的隊伍，做到主有其道，將有其能，法令行，兵眾強，士卒練，賞罰明，如此之師，豈有不勝之理；

二、乘敵之懈，搗敵之虛，攻勢凌厲。解白馬之圍，奇襲烏巢，這些都充分體現曹操出其無意攻其不備的“孫子兵法思想”；

三、善于奇、正并用，出奇無窮。官渡之戰的決斷關鍵時刻，敵方謀士許攸來投，獻計燒毀袁紹烏巢存糧，他大膽相信許攸之謀，決不讓戰機從手中失去。如燒烏巢時，親自帶領騎兵，打著袁紹旗號，又冒充蔣奇去增援烏巢，聲稱防止曹操劫糧，真是奇中出奇，神出鬼沒。當然曹操的出奇、果斷、大膽，是建立在“多算勝，少算不勝”的基礎上的，如火燒烏巢決策時，他留許攸于帳中，以策知許攸是否有詐。所以說，曹操的出奇、果斷、大膽是建立在多算的基礎上的。第三章、人物評價

諸葛亮：

“諸葛亮之為相國也，撫百姓，示儀軌，約官職，從權制，開誠心，布公道；盡忠益時者雖仇必賞，犯法怠慢者雖親必罰，服罪輸情者雖重必釋，游辭巧飾者雖輕必戮；善無微而不賞，惡無纖而不貶；庶事精練，物理其本，刑政雖峻而無怨者，以其用心平而勸戒明也。可謂識治之良才，管、蕭之亞匹矣。然連年動眾，未能成功，蓋應變將略，非其所長歟！”（《三國志.蜀書.諸葛亮傳》）作為一代名相，他勤于思考，注重革新軍械、裝具，主張以法治軍，講究為將之道。諸葛亮用兵力主審時度勢，謹慎從事；每戰力求速決；重視后勤，常年派官兵千余整修都江堰，確保軍糧生產。誠然，諸葛亮是人，不是神，他也有不足。

1、用人失誤：馬謖自幼熟讀兵法，為諸葛亮所器重，劉備臨終時曾對諸葛亮說過“馬謖言過其實，不可大用，君其察之”，諸葛亮卻不以為然。喪失街亭，使諸葛亮的主力側翼受威脅，整個作戰計劃遭到破壞，被迫撤軍。

2、對于人才的限制：諸葛亮輔政后，事無巨細，都要親自過問，這無意中卻限制了人才的發展，軍中“二十罰已上皆自省覽”，結果諸葛亮死后，蜀國人才青黃不接，造成“蜀中無大將，廖化當先鋒”的局面。

曹操：

“漢末，天下大亂，群雄并起，而袁紹虎四州，強盛莫敵。太祖運籌演謀，撻伐宇內，攬申商之法術，該韓白之奇策，官方授材，各因其器，矯情任算，不念舊惡，終能總御皇機，克成洪業者，惟其明略最優也。抑可謂非常之人，超世之杰矣。”（《三國志.魏書.武帝記》）。曹操唯才是用，對之要求嚴格，但能得到他們的擁護。甚至連孫權都說操之“御將，自古少有”。證明操是善于御將的。至于曹操的缺點，疑心太重，因為懷疑華佗給他治頭痛時留一手，他殺了華佗。因為疑心，他還殺了呂伯奢一家，還發出“寧叫我負天下人，不叫天下人負我”。這樣的感慨，這點讓人覺得他很不光明磊落。但作為軍事家，他是成功的。第四章：小結

“孫武十三篇，兵家舉以為師。然以吾評之，其言兵之雄乎！今其書，論奇權密機，出入神鬼。”孫子兵法不但千古不衰，而且被廣泛應用于商戰，同樣具有指導意義。其中之訣竅，就在于孫子的用兵法則，是一種全勝的法則，先知的原則，先勝的原則，主動的原則，機動的原則。在多變的現實生活和激烈的未來商戰中，我們應巧妙運用孫子兵法，理論聯系實際，方能立于不敗之地。我們應當：熟知五事——道、天、地、將、法，充分利用天時地利人和；巧用詭道，攻其無備，出其不意，力擊對手；在和他人的競爭之中，多算而立于不敗之地，以求致人而不致于人；形勢結合，虛實并用，團結身邊之人，動員一切可以利用的力量，借彼之力，成吾之謀，豈不痛哉。

第五章、參考文獻

《三國演義》

《三國志·魏書·武帝紀》 《三國志·蜀志·諸葛亮傳》 《孫子兵法》

百度百科“諸葛亮”，網址：http://baike.baidu.com/view/2347.htm 百度百科“曹操”，網址：http://baike.baidu.com/view/1719.htm

第三篇：孫子兵法與謀略論文

孫子兵法與謀略藝術論文

從《孫子兵法》的將帥修養談如何提高當代大學生素質

《孫子兵法》，一部傳世之作，它的影響已經遠遠超出了軍事范圍。在當今社會，重溫這一部兵書，得到的不只有戰爭制勝之法，也有素質提高之招，尤其是其中對于將帥修養的論述，對于如何提高我們當代大學生素質有極大啟發。

孫子曰：將者，智、信、仁、勇、嚴也。（《計篇》）說的是將士們應當具備的五種基本素質。

智，智慧，為五者之首，擁有了智慧，才能使后四者處在理性的基礎上。孫子尚智謀，在《孫子兵法》中，處處閃爍智慧的光芒。“兵者，詭道也。”“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。”等語句篇章中，多揚其謀略，用其智慧。可見，在孫子心目中，一個將士最基本最重要的修養就是智。即使在如今看來，也不得不說，孫子的重智是無可非議的。列·托爾斯泰說：“沒有智慧的頭腦，就像沒有蠟燭的燈籠。”無論是岳飛、郭子儀、諸葛亮這些古代的名將，還是劉伯承、陳毅、彭德懷這些近現代的元帥，亦或是凱撒、亞歷山大、拿破侖這些世界知名領軍者，都不例外地擁有過人的智慧，足以支撐他們運用恰當的計謀，統帥軍隊，指引軍隊的作戰方向，取得戰爭的勝利。

延伸至今日，運用到當代大學生身上，“智”可以理解為智慧，更可理解為廣納知識，深入研學。這其中，有一層天賦智商，更有一層求知求真的含義。將帥的這種“智”的修養，在大學生身上當體現為一種機敏善學。而要達到這樣的智，誠如愛迪生的著名等式，重要的是后天的努力開發運用。俗話說，大腦和鐵一樣，不用就會生銹。這就要求我們多思考，主動地去探索知識、汲取知識。“腹有詩書氣自華”“熟讀唐詩三百篇，不會作詩也會吟。”只有多讀書，多思考，多沉淀知識，才會有外人所見到的精明強干、見多識廣，也才能夠做到明辨是非，才可能擁有其他良好的有益于個人發展、有益于奉獻社會的高素質。

智之后，即為信。信，即誠信、信譽。古有“君子一言，駟馬難追”，為將者，一言調三軍，更需一諾千金，方可服眾，在軍中建立起威信。古有韓信，落魄時承諾給飯的漂母以報答，顯赫后信守諾言，贈其以千金，足見其信譽，也可理解眾軍對其的信服。一個將士，倘若不能有“信”的修養，就會換來手下士兵的質疑甚至背叛。所謂其身不正，雖令不行，此“不正”之中，不守信必占其一。周幽王烽火戲諸侯，毀信譽于一旦，真遇到用兵之時無一人受召；商鞅城門立木，守信分金，變法立行。此二人雖不為將，卻與將一樣需要下屬的忠誠信賴和配合幫助。信之一字，使二人立見高下。

同樣的，無須懷疑，誠信是當代大學生必備的基礎素質。孔子言，人而無信，不知其可也。誠信是我們步入社會的一張通行證。許多國家都設有誠信記錄，有些大學留學生在國外自以為無人注意地逃車票，影響的不僅僅是他個人，更是整個國家。巴爾扎克說，守諾言就像保衛你的榮譽一樣。當代大學生的素質提高，必須注意誠信一項，因為當代大學生即將進入社會各個角落，成為整個國家、整個社會的主力軍，代表了一個國家、一個社會的榮譽。而今社會，經濟占中頭，商業戰悄無聲息地進行。這其中，大學生們將要擔當的角色，就類似于古戰中的將領，不僅要在合作、統帥的人中立信，而且要展誠信于普通民眾，即顧客。都說顧客是上帝，那么，誰能在上帝跟前撒謊而不被識破呢？因此，大學生們若不具備“信”之素質，恐怕面試一關就夠嗆，更遑論步入社會，成其事業。

擁有智、信還不夠，一個將領若是殘忍地傷害手無寸鐵的無辜百姓，又如何能夠使百姓擁護，而軍若要勝，必需民心。因此，仁之一字可謂將成的一大助力。眾所周知，當年共產黨軍隊的將領，將“仁”貫徹得很成功，軍民一家。淮海一戰，江蘇、山東、河南、安徽五百多萬人民群眾帶著八十多萬太平車和獨輪車，七十多萬頭黃牛毛驢，加上擔架扁擔、棉衣食物，奔向戰場，支援解放軍，最終取得勝利。可見，有仁心的將領，無疑比別的將領多一份勝算。

時至今日，仁心，仍為中華民族所崇尚。當代大學生擁有過人的見識與年輕人的銳氣，若是無仁的修養，殘忍冷情，不僅無法奉獻社會，更可能成為一顆隱藏的炸彈，一不小心，行差步錯，就可能危害社會。關于這類事情的例子近幾年并不鮮見，造成了民眾對大學生素質的嚴重質疑。要擁有“仁”，需要從小處培養，于大處體現。不踩草坪，不殘害小動物，友善待人，樂于助人，將“仁”化為一種透到骨子里的習慣。要像大將一樣，有一份胸襟，一種大氣，既善其身，兼濟天下，融匯一份中華沉淀累積的仁之大義。

做到仁，并不是說軟弱無為，任人欺侮，有句歌詞“路見不平一聲吼”，為將者，當能擔起保家衛國，驅逐敵軍的責任，當有一份橫刀立馬，獨擋來敵的勇氣。如今，越來越少的人能夠路見不平拔刀相助，好像“勇”與“傻”成了一個意思，小偷在街上行竊無人敢喊；路邊有人搶包無人敢追；更有家長，遠程電話，告誡大學生孩子，別多管閑事。是什么磨滅了我們的勇氣？當代大學生是下一任接班人，若無這“勇”，如何抵御外侮？如何能面對強權政治？如何能保這五千年文明繼續流傳？屈膝為奴？馬首是瞻？如何撐得起這泱泱大國？肩可挑，力可扛有何用，只有具備敢于面對強敵不屈服，不停抗爭的勇氣，只有擁有將是那般三軍一動我為先，身先士卒的勇氣，方顯中華兒女亙古不變的硬氣，方有足以配得上華夏五千年的素質。

“五德”之末，嚴。雖為末者，絕不可失。軍令如山，為將者，治軍須嚴，嚴于律己，亦嚴于治下。軍中之事，不容出錯，即使是將領自身，違令，亦須受罰。如此，才能使軍隊行之有效，準確執行軍令。昔日孫子，親顯治軍之嚴，即使所練軍者為寵妃，違令者，就算惹怒君王也照樣處斬，嚴令之下，少刻即訓練出一只女子軍。到如今，軍隊之中，不可謂不嚴。而對于大學生來說，初入大學的一場軍訓，就是“嚴”的一種體現。在那之后的學習生活中，嚴，亦不可少。大學生大多成人，需要對自己負責，在無人監督下，更需對自己嚴格，嚴格對待學業，嚴格遵守規章，嚴格規范自己的品行。每個人心中都應有個尺度，規范自己。

除此“五德”，孫子又言將有“五危”，必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。即拼命、貪生、冒進、重名與過分仁慈。此五者，為將之缺點，與所求“五德”中智、勇、嚴相對，更提醒我們“德”之重。再有“進不求名,退不避罪”之言，要求為將者能夠不汲汲于名利，不因畏罪而推卸責任，啟示今日大學生擁有以大局為重，國家利益至上的素質，不可只考慮個人的功名得失。

如此，不難發現，《孫子兵法》對將領的修養要求，對于當今大學生的素質提高有不可忽略的引導作用。智、信、仁、勇、嚴，胸懷天下，積極進取，這些素質，便是我們需要提高的方面。讀一卷曠世兵書，也是一種提高素質的方法。

第四篇：孫子兵法與商戰謀略論文

“避實擊虛”在市場競爭中的運用

關鍵字：孫子兵法 避實擊虛 市場競爭 競爭者 攻擊

摘要：“避實擊虛”是《孫子兵法》提出的重要策略原則之一。《虛實篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。所謂“實”，是指企業有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。在企業競爭中，必須避其實而擊其虛。就是不要試圖通過攻擊大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發生直接沖突。

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。

“避實擊虛”，正是孫子戰略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。

商場如戰場。商家大可將“避實擊虛”應用于市場策略之中。

首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進行較量的戰略。當時，沃爾瑪正從鄉村地區向凱馬特所在的市區擴張。作為回應，凱馬特的CEO發起了針對沃爾瑪的直接進攻，降低了數千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進攻戰略被證明是不成功的。在執行該戰略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪的一位經理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們。”

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導著人們。作為一個戰略制定者如何才能成功呢？必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中，戰略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發起進攻之前，戰略制定者必須等待良機，需要時間來進行準備，在現有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進攻也是至關重要的。對于“避實擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運用到實際上非常實用；《孫子兵法》這本書稱得上是經營真藝術，人生大智慧，是走向成功的向導，實現理想的津梁！

第五篇：孫子兵法與商戰謀略論文

孫子兵法與商戰謀略 計網1034班 46號 馬思遠

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。

“避實擊虛”，正是孫子戰略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。

商場如戰場。商家大可將“避實擊虛”應用于市場策略之中。首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進行較量的戰略。當時，沃爾瑪正從鄉村地區向凱馬特所在的市區擴張。作為回應，凱馬特的CEO發起了針對沃爾瑪的直接進攻，降低了數千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進攻戰略被證明是不成功的。在執行該戰略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪的一位經理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們。”

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導著人們。

作為一個戰略制定者如何才能成功呢？必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。

正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中，戰略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發起進攻之前，戰略制定者必須等待良機，需要時間來進行準備，在現有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進攻也是至關重要的。

對于“避實擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運用到實際上非常實用；《孫子兵法》這本書稱得上是

經營真藝術，人生大智慧，是走向成功的向導，實現理想的津梁！

地球物種自產生以來就在努力爭取自己的生存權力,拓展自己的生存空間;當生存空間的爭奪在人與人之間展開時,就演繹成了人類相互之間的殺伐或排擠,人類歷史以來大大小小的戰爭和當今商品市場白熱化的競爭都是人們爭奪生存空間的具體形式。

正因為這種同一性的存在,促成了人類文化史上占據著重要地位的軍事理論向商品競爭領域轉移,人類智慧在當今時代更多地凸現于商品競爭過程之中。

《孫子兵法》（世稱《孫子》）是中華古代軍事理論的代表作,也是公認的世界軍事文化的瑰寶,雖然成書至今已逾二千五百年之久,但其對戰爭原理的精辟論述卻一直為歷代兵家奉如圭臬。在唐代《孫子兵法》傳入日本,十八世紀后被譯成英、法、德、俄等多種文本,成為最具國際影響的中國古典作品。在國際性的《孫子兵法》研討會中,許多港臺、歐美研究人士都把《孫子兵法》基本理論引入經濟活動,國內的相當一部分經濟著述也沿引了許多《孫子兵法》的精華。

由于《孫子兵法》貫穿著戰爭勝負的基本原理,其治軍要點、勝負原理等諸多方面與現代商品市場競爭規律頗多相通之處,同時《孫子兵法》作為一部系統、完整的軍事論著,涵蓋范圍非常廣泛,系統地學習、了解、掌握《孫子兵法》的治軍思想和勝負原理,對開闊我們的視野,拓展我們的思路大有裨益。一 “ 五 事 ”

《孫子》在開篇（《始計篇》）中指出：“故經之以五,校之以計,而索其情：一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道者,令民與上同意也,可與之死,可與之生,民弗詭也;天者,陰陽、寒暑、時制也;地者,高下、遠近、險易、廣狹、死生也;將者,智、信、仁、勇、嚴也;法者，官道、曲直、主用也。凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝。”

這段話用白話文講,就是說我們必須從“道”、“天”、“地”、“將”、“法”五個方面去比較和謀劃才能求得對真實情況的準確掌握,“道”是是否建立了符合民眾意愿的開明的政治制度,使民眾能與之生死與共;“天”即“天時”（原文指狹義的氣候環境和時令季節）,“地”即“地利”,“將”是將領是否具備了足智多謀、信義為先、愛護部屬、敢打敢拼、治軍嚴明的全面素質,“法”是法令法規、責任界限和管理制度。這五個方面的情況,作為指揮員是必須要了解的,只有真正掌握了這五方面的對比情況,才有把握去打勝仗,不了解這些情況就不能取得最后的勝利。

《孫子》提出的這五個方面后世兵家稱之為“五事”,對我們現在商品競爭企業來講,從五個方面來判斷自身面臨的形勢非常重要：一是我們企業的凝聚力,企業員工是否能與企業同甘苦,共命運；二是國際國內的經濟大環境或者說是經濟大氣候對我們的影響；三是我們的產品或服務是否最大限度地滿足了消費者的需求；四是我們所擁有的人才結構是否有能力保證我們的健康發展；五是我們的管理制度、機構編制是否科學合理。只有準確周密地分析清楚這五個方面的問題,我們才能真正找準我們工作的方向,也才能真正找到保證我們立于不敗之地的方略。二 “ 七 計 ”

《孫子·始計篇》在提出“五事”之后接道：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。”

這段話似乎不需要過多的解釋,這七個設問后世兵家稱為“七計”,“七計”是在“五事”的基礎上提出來的,比“五事”更加具體,孫子認為他只要用這“七計”去對照作戰雙方,誰勝誰負就一目了然。

需要引起我們高度重視的,是“七計”中兩組關聯的設問：“兵眾孰強”和“士卒孰練”,“法令孰行”和“賞罰孰明”！

《孫子》的這兩組設問非常鮮明地告訴我們：“兵眾孰強”和“士卒孰練”是治軍的兩個完全不同的步驟,擁有一支強大的軍隊是戰爭勝利的一個要件,但“士卒”常練不懈是取勝的另一個要件,過去的強兵,沒有有效地訓練和管理,現在有可能退化成散兵、疲兵,這個含義對我們今天商品市場信息爆炸,知識更新快的現實狀況尤其重要。

同樣,“法令孰行”和“賞罰孰明”也是兩個完全不同的階段,“法令孰行”是執行法令法規的問題,而“賞罰孰明”則是制訂法令法規的問題，前者是執行層,后者是管理層,不管哪個層面出了問題,都必然會影響到隊伍的戰斗力。

我們的企業家們如果也能隨時檢查自己的“七計”,相信我們的經營管理水平和績效都會得到很大的提高。三 “兵貴勝,不貴久”

《孫子·作戰篇》認為：國家一旦決定用兵,就必須計算到車輛輜重,武器盔甲,后勤補給等戰事消耗,“日費千金,然后十萬之師舉矣。”因之指出：“久暴師則國用不足”（長期征戰會導致國家財力不夠）,進而提出“夫兵久而國利者,未之有也,故不能盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。”由此得出結論：“故兵貴勝,不貴久。”

我們的商品競爭企業,為了追求更多更快的發展空間,大肆招聘銷售“精英”進入市場,“日費千金”大多當作小菜一碟,而且長期“轉戰全國”,廣告、促銷鋪天蓋地,現在相當一批商品競爭企業的內部矛盾就集中體現為產銷之間認識上的矛盾,生產層會為銷售上每開支一筆,需要生產多少產品（并且賣掉）而思想很不平衡,但按孫子的思想,這筆帳恰恰應該由銷售上來算,算清了才能真正“盡知用兵之害”（銷售費用給企業帶來的壓力）,也才能盡知“日費千金”之后到底獲取了多大利益。

另一方面,商品市場的勝負觀念比戰爭勝負更為復雜,戰爭大多體現為兩極拼爭,而商品市場基本上是多元角逐；戰場上的敵人涇渭分明,而競爭中的對手則撲朔迷離。本來商品營銷的最佳效果應當是消費者主動消費而不是長期處于強力推銷狀態,但由于擔心競爭對手可能帶來的種種壓力,或者是希望取得更大的成功,盲目用兵在商品競爭企業大有人在,冒進者只幻想獲取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”,保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”。

商業競爭活動比戰爭形態普遍得多,是否決定“用兵”的理論分析更為復雜,我們首先應該明確“用兵”的目的,選擇準

“用兵”的時機,在這個基礎上,“兵貴勝（達到目的）,不貴久（無謂消耗）”依然是商業經營活動的必須遵循的重要法則。四 善 戰 者 之 戰

《孫子·形篇》指出：“昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰者,能為不可勝,不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。”這段話是說：善于用兵的人,先讓自己立于不敗之地,等待可能戰勝敵人的時機。是否能立于不敗之地取決于自己,而是否可能戰勝敵人的根本因素取決于敵方（敵人的錯失）。所以善于用兵的人,能保證自己立于不敗之地,而不能保證一定能戰勝敵人。就是說勝利可以預計規劃,但不要超越客觀實際去強求。

商品競爭企業要立于不敗之地要作的工作是非常繁雜的,不僅需要在產品質量、價格、服務等多方面擁有自身優勢,還要隨時了解自己經營領域的諸多信息,隨機應變,所有這些,通過自身不懈的努力總是可以達到的。但是要開拓一片新的市場,或是要進軍新的領域,那就得看市場機會是否允許我們開拓發展！這種機會并不是隨時都有的,他屬于外部條件,不以我們的意志為轉移,在這種外部條件尚未具備,機會沒有來臨時,再“善戰”的“營銷精英”沖將上去也是白搭。這就是《孫子》“勝可知而不可為的本旨”。

《孫子·形篇》進而寫道：“不可勝者,守也；可勝者，攻也。”“故善戰者,立于不敗之地,而不失敵之敗也。”就是說所謂“立于不敗之地”是守勢策略,而要戰勝敵人則必須采用進攻手段。真正的“善戰者”是在保全自己的前提下,而不放過任何取得勝利的機會。

商品競爭企業非常難以決策的問題之一就是什么時期采用“守勢”（鞏固穩定型）策略,什么時期采用“攻勢”（進攻發展型）策略,采用后者時是需要外部條件的,這就是市場機會,“不失敵之敗”我們完全可以理解為不放過任何市場機會,這是一種很高的要求,實際上,市場機會隨時都可能產生,能抓住的只能是那些勤奮用功的人,那些求真務實的人,那些思路開闊的人,這大概就是我們真正需要的“善戰者”吧。

五 “奇兵”與“正兵”

《孫子·勢篇》：“凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虛實是也。”意思是說：治理大部隊能象治理少數人一樣有條不紊，是編制管理得當；指揮大兵團作戰能和指揮小范圍作戰一樣得心應手，是旌旗鮮明，號令嚴肅；大軍作戰，要使其遇見什么樣的敵人都不會失敗，是奇正結合合理；一旦發起進攻，就象用石頭去砸雞蛋一樣輕松，是虛實布置精巧。

現代商品競爭企業規模經營特點越來越突出,編制的科學性與管理的要求也越來越高,曾經紅極一時的中原亞細亞和三株口服液等都是因為編制、管理等沒有跟上規模經營的需要而最終出局。科學的編制,嚴肅的紀律,有效的管理等就是孫子所說的“正兵”,而戰術的具體變化則謂之“奇兵”,戰斗力的強弱是“正兵”與“奇兵”綜合作用的結果。而要充分體現“奇兵”的威力,則必須虛實結合,才能真正集中優勢力量輕松奪取目標陣地。不難明白：孫子所強調的“奇正”中,“正兵”是戰斗力的基礎,“奇兵”是指揮員在實戰中的智慧運用。孫子認為：“善出奇者，無窮如天地,不竭如江河。”他舉例說：“聲不過五,五聲之變,不可勝聞也；色不過五,五色之變,不可勝觀也；味不過五,五味之變,不可勝嘗也。”然后指出：“戰勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。”要從無窮無盡的戰術變化中找到最適合自己的戰術手段,就在于指揮員平時的積累是否充分和思路是否開闊了。

六 “虛”與“實”

《孫子·虛實篇》：“凡先處戰地而待敵者逸,后處戰地而驅敵者勞。”道理是顯而易見的。但是,在商品市場的爭奪中,有兩個非常難把握的重要概念：一個是哪里是“戰地”（目標市場）,另一個是誰才是主要的“敵人”（競爭對手）。

如何選擇目標市場？怎樣把握進入市場的時機？孫子說：“是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸,故用兵之法,避其銳氣,擊其惰歸。”（《孫子·軍爭篇》）就是說如同一個人早上精神爽朗,中午開始困倦,晚上精力衰竭一樣,我們要準確判斷敵人什么時候是他銳氣正旺的時候,什么時候是他松懈迨惰的時候,什么時候是他精力衰竭的時候,在他銳氣正旺的時候避開他,在他松懈迨惰和精力衰竭的時候在給以致命一擊。特別告誡“勿邀獵獵之旗，勿擊堂堂之陣”（同上）這一段話對我們選擇目標市場和把握進入市場的時機應該是很有啟迪的。

無論多么強大的隊伍,其戰勝攻取的能力總是有限的,這就要求我們必須要有重點地實施防御和進攻。《孫子·虛實篇》指出：“備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。”這段話是值得我們深思的：什么地方、什么時候該“虛”（隱藏鋒芒,掩蓋勢力）,什么地方,什么時候該“實”（集中力量,搶占市場）,確實我們每一個實業界人士必須研究的課題。

七 “知勝有五”

《孫子·謀攻篇》：“故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。”意思是確保必勝的法則必須做到五個方面：能清楚地認識能不能去打這一仗的能夠勝利（認識到是不能打的仗也是一種勝利）；明白自己的戰斗力,能有效把握作戰規模,善于有效運用手中的各種作戰力量的能夠勝利；上下齊心、團結一致的能夠取得勝利；做好了充分準備去襲擊毫無準備的敵手能夠勝利；軍事指揮員有充分的能力而不受主子制約的能夠勝利。

作為現代商品競爭企業,“盲目”現象非常嚴重：在項目投資方面、在開拓市場方面、在多元化發展方面可謂比比皆是！究其原因,就是對“可以戰與不可以戰”的研究太少，所謂的可行性研究流于形式,以致于當前有人提出對項目進行可行性研究的同時還應當進行“不可行性研究”,可謂用心良苦，也可以說是對形式主義化的可行性研究的一種無可奈何的辦法。把孫子

作為“知勝”的首要條件的內容當著兒戲,其結果必然招致滅頂之災。

我們還需要明白,孫子提出的“知勝”的五個方面是一個整體,不能把他割裂開來，忽略其中的任何一個方面都可能給我們帶來難以想象的危害。孫子對這段話的最后總結就是他的那句千古名言：“知彼知己,百戰不殆。”我們不妨常常對照孫子提出的這些方面認真想想,我作到了嗎？

八 “凡此六者,敗之道也”

《孫子·地形篇》：“故兵有走者,有弛者,有陷者,有崩者,有亂者,有北者,凡此六者,非天之災,將之過也。夫勢均,以一擊十,曰‘走’；卒強吏弱,曰‘弛’；吏強卒弱,曰‘陷’；大吏怒而不從,遇敵懟而自戰,將不知其能,曰‘崩’；將弱不嚴,教導不明,士卒無常,陣兵縱橫,曰‘亂’;將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒,曰‘北’。凡此六者,敗之道也……。”

孫子將必敗的情況歸納為“走”、“弛”、“陷”、“崩”、“亂”、“北”六種情形：本來是勢均力敵的情況,由于指揮部署不當,被迫在遭遇戰中以寡敵眾,稱為“走”形；兵強將弱,指揮不靈,稱為“弛”形;將強兵弱,孤掌難鳴,稱為“陷”形;有相當指揮權的將領心懷怨氣不服從調遣,遭遇敵軍時賭氣自行出戰,主將不知道他的種種行動,稱為“崩”形;臨敵主將懦弱無能,號令不嚴肅,指揮不明確,部隊無所適從,行軍布陣雜亂無章,稱為“亂”形；主將不能準確判斷敵情,盲目出擊強大的敵人,又找不到有效的攻擊點,稱為“北”形。只要出現這六種情形,就走上了遭致失敗的道路。而出現這六種情形, “非天之災,將之過也。”是不能找借口推卸責任的。

對照我們現在的商品競爭企業,遭至失敗的總是沒有逃出孫子的這六種取敗之形,尤其容易犯在“走”、“弛”、“亂”、“北”這四種形態上：盲目認為自己的產品可以在某市場一爭高下,缺乏對競爭對手的充分了解,結果形成以卵擊石的局面；項目指揮員沒有具備必要的讓下屬擁戴的水平,不能貫徹有效的部署措施,結果各自為戰,無法產生強大的攻擊力,達不到預期效果；主要負責人缺少主見,朝令夕改,枝節橫生,令下屬無所適從,最后是東一榔頭西一棒子,空耗去許多人、財、物力,元氣大

傷；主觀上盲目樂觀,企圖打開一個“前所未有”的局面,對目標市場不作具體深入的分析研究,盲目傾其資財殺入市場,結果處在競爭對手的重重圍困之中,招來滅頂之災。凡此種種,不一而足。

九 結語

《孫子》成書于2500多年前的春秋時期,被譽為“兵法的鼻祖”,其指導思想貫穿著“樸素的唯物辯證法”。《孫子》認為“明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。”（《孫子·用間篇》）我們千萬不要誤解了《孫子》“先知”二字的含義，書中解釋道：“先知者，不可取于鬼神,不可象于事,不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。”（同上）首先否定了取于鬼神的做法，也否定了比照類似事物和主觀上的機械類推的經驗主義和教條主義。無疑，這些理論是符合客觀實在的，也是科學精練的。

海灣戰爭時期,有報道說美軍排以上軍官每人都持有一本《孫子兵法》；歷屆孫子兵法研討會上，西方學者不時拋出令人刮目相看的研究成果。《孫子》已經成為人類古典文化中的經典之作，它的思想光芒不僅沒有隨歷史的推移而減弱，反而在當今人類思想大解放、科技大進步的年代放射出更加耀眼的光芒。我們的祖先給我們留下了如此寶貴的思想文化遺產，我們沒有理由辜負。《孫子》是華夏子孫永遠的驕傲,同時,《孫子》也永遠是一把開啟我們智慧之門的金鑰匙。