第一篇：關于學習孫子兵法之謀略用于商戰(zhàn)的問題

關于學習孫子兵法之謀略用于商戰(zhàn)的問題

左河水

我國春秋時的大將軍孫武所著的《孫子兵法》，又稱《孫武兵法》、《孫子兵書》《孫武兵書》等，是中國現存的一部最早的兵書，也是世界上最早的軍事著作，被譽為“兵學圣典”，它表現了中國道家與兵家的思想哲學，是漢族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，其內容博大精深，思想精邃富贍，邏輯縝密嚴謹，是古代漢族軍事思想精華的集中體現。

《孫子兵法》被稱為鎮(zhèn)國之寶，在中國被奉為兵家經典。它自誕生至今已有二千五百年的歷史，世人歷代都有研究。李世民說“觀諸兵書，無出孫武”。兵法是大謀略，大智慧，而不是小花招。如今，孫子兵法已經走向世界，被翻譯成了多種語言，在世界軍事史上具有重要的地位。雖然成書至今已逾二千五百年，但其對戰(zhàn)爭原理的精辟論述卻一直為歷代兵家奉如圭臬。在唐代《孫子兵法》傳入日本，十八世紀后被譯成英、法、德、俄等多種文本,成為最具國際影響的中國古典作品。在國際性的《孫子兵法》研討會中，許多歐、美、日等國研究人士都把《孫子兵法》的基本理論引入到經濟活動中，我國國內也有相當一部分的經濟著述沿引了許多《孫子兵法》的戰(zhàn)略戰(zhàn)術精華，對商界人士開闊視野，拓展思路大有裨益。

一、把握道、天、地、將、法

《孫子兵法》在開篇的（計篇）中指出：“故經之以五，校之以計,而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者,令民與上同意也,可與之死,可與之生,民弗詭也;天者,陰陽、寒暑、時制也；地者,高下、遠近、險易、廣狹、死生也；將者,智、信、仁、勇、嚴也;法者，官道、曲直、主用也。” 就是說我們必須從“道”、“天”、“地”、“將”、“法”五個方面去進行比較和謀事，才能求得對真實情況的準確掌握，從而取得預定的效果。“道”，即是否建立了符合民眾意愿的開明的政治制度,使民眾能與之生死與共。“天”，即天時。兵法上指氣候環(huán)境和時令季節(jié)。“地”即地利。

“將”是指將領是否具備了足智多謀、信義為先、愛護部屬、敢打敢拼、治軍嚴明的綜合素質。“法”是法令法規(guī)，責任界限和管理制度等。

以上這五個方面的情況是指揮員必須認真了解和研究的問題，只有真正掌握了這五方面的對比情況，才能有把握地去打勝仗；相反，如果不了解這些情況，那就不能取得最后的成功。

這五個方面在后世的兵家中稱之為“五事”，對我們現在進行商品市場競爭的企業(yè)來說，那就是從五個方面來判斷自身面臨的態(tài)勢：

一是，我們企業(yè)的凝聚力。企業(yè)員工是否能與企業(yè)同甘共苦，有良好的敬業(yè)精神； 二是，國際國內的經濟大環(huán)境或者說是經濟大氣候對我們的影響，避免盲目性；

三是，我們的產品或服務是否最大限度地滿足了消費者的需求，或者說產品或服務是否適銷對路； 四是，我們所擁有的人才結構是否有能力保證企業(yè)的進取與健康有序的發(fā)展； 五是，我們的管理制度、機構是否科學合理。我們的商者只有準確周密地分析清楚這五個方面的問題，才能準確地把握工作的方向，才能真正找到保證立于不敗之地的基本方略。這也是我們現代企業(yè)家的“五事”。《孫子兵法》是一部將帥使用的兵書，因而對于將帥的問題談得很多，指出：“夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。”（謀攻篇），“故知兵之將，民之司命，國家安危之主也。”（作戰(zhàn)篇），孫子認為，將才關系到國家的安危強弱、百姓的命運。世界戰(zhàn)爭史上的許多事例都表明了將才在軍事中的作用舉足輕重，因為“將孰有能”者勝。戰(zhàn)爭需要將才，商戰(zhàn)亦需要將才，企業(yè)領導者的智慧才能是決定其經營活動成敗的重要因素之一。在《孫子?九地篇》中他講到了將帥在戰(zhàn)爭中艱險多變的情況下，應該有良好的心理素質。將軍面對著戰(zhàn)爭中瞬息萬變、生死存亡等種種情況，能保持自己內心安靜謐凈和平自治，不被外界情況所擾亂，鎮(zhèn)定自如從容不迫而使敵人不能測，而不至于因受到外界的干擾而內心紛亂，最后被主觀情緒所支配而干出不利的事來。商戰(zhàn)亦是如此，企業(yè)經營者是企業(yè)成敗的關鍵，企業(yè)也有成功失敗，有利大利小，在經營過程中面對瞬息多變、紛繁復雜的市場競爭，需要有一種清凈、幽深、平正的良好心理素質，而“不以物喜，不以己悲”，保持自己的心中冷靜安謐，遇到大事要有能力自控，保持心中平正。這樣心中就不會受到外界的擾亂和自己的貪婪、膽怯、驕傲或自卑等心理活動所支配。在競爭對手面前，忌不能自制，需防止因感情用事而不能客觀地判斷事物，以致耽誤大事。《孫子?火攻篇》曰：“主不可怒而興師，將不可慍而致戰(zhàn)。”

《孫子?謀攻》曰：“不知三軍之事，而同三軍之政，則軍士惑矣。不知三軍之權，而同三軍之任，則軍士疑矣。三軍既惑且疑，則諸侯之亂至，是謂亂軍引勝。”也就是說：不知道軍隊內部的事務，而干涉軍隊的行政，軍士就會迷惑不解。不知道用兵的權謀，而干涉軍隊的指揮，將士就會產生疑慮。軍隊既迷惑又疑慮，各諸侯國乘隙進攻的災難就臨頭了。孫子認為要給將才以作戰(zhàn)指揮權，放權于部下，用人不疑，疑人不用。在商戰(zhàn)中，企業(yè)領導者要有所為，有所不為，就必須首先把自己鍛煉為一位懂得擇人用人的原則和藝術，做到賢明豁達、知人善任。同時，能信用屬下人才，并給以業(yè)務實權，使其充分發(fā)揮主觀能動性和智慧才干，靈活機動地自由處置軍務。

企業(yè)為達到此類目標，必須具備測知內在潛力和發(fā)展的才能，不斷地、全面地訓練職工。因為，時代的進展推動了企業(yè)的內部和橫向的變動，居于要職的人員必須能不斷求得知識和充分了解業(yè)務。還要接納忠言，或聘請有才之士，來補己之短。在自己的能力范圍內網羅最佳的人才。提拔你尊敬和依賴的人擔任重要職務。公司首腦和職員之間建立相互信任的關系，大幅度地下放權限，這樣可以培養(yǎng)主持實際工作人員的責任心。總經理有時只是出個點子，其后全讓年輕人去干。企業(yè)主管者有容人之量，明用人之道，手中才能人才濟濟，企業(yè)才能興旺發(fā)達。

孫子還談到為“將”者必須具備的五德：“將者，智、信、仁、勇、嚴也。”三國時的曹操加注曰：“智者，智謀才能；信，賞罰有信；仁，愛撫士卒；勇，勇敢果斷；嚴，紀律嚴明。”孫子認為，軍中雙方主將的能力對比是造成勝負的基本因素之一，而只有具備“五德”的將才，方可率領軍隊在戰(zhàn)爭中立于不敗之地。

孫子講的“五德”，也適合于當今商戰(zhàn)之中的經營者。任何競爭性的活動首先需要的是“智”，而商戰(zhàn)同樣需要智慧才能。經商活動也必須講求“信”，經營者必須在企業(yè)內部取信于企業(yè)員工，在外取信于一切顧客，取信于同行人員，要信守諾言，明確經營的目的是服務和造福于人類社會，其次才是企業(yè)的經濟效益。經商也必須講求“仁”，經營者要以愛人之心對待自己企業(yè)的職工和顧客，實現“上下同欲”。經營者還需要“勇”，即在商戰(zhàn)中抓住良機，積極主動、勇敢穩(wěn)健地去決斷。企業(yè)的管理是嚴格的，要使全體職工遵守法度和紀律的約束還必須“嚴”字當頭。總之，孫子對將才的“五德”要求，在當今世界的商場競爭中具有很大的借鑒作用。日本松下電器集團就把“忠、孝、公、禮、勇、仁、和”作為其企業(yè)精神，英國BSC企業(yè)總裁查爾斯?維勒斯的成功經驗中有“去物色、聽從或領導一批有適時應變、穩(wěn)健進取的人才”的重要內容。故而，正在興起的科技開發(fā)競爭和經濟戰(zhàn)爭的狀態(tài)最終轉為“人才爭奪戰(zhàn)”，只有人才是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源。

二、“五事”之“七計” 孫子在其《兵法》的始計篇指出：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。” 以上七個設問句，已被后世的兵家們稱之為“七計”。它是在“五事”的基礎上提出來的，是“五事”的更加具體化。孫子認為只要用這“七計”去對照作戰(zhàn)的雙方，其結果誰勝誰負事先就能一目了然了。

始計篇中這兩組關聯的設問：“兵眾孰強”和“士卒孰練”,“法令孰行”和“賞罰孰明”！明確地告訴人們：“兵強”和“士孰”是治軍的兩個完全不同的方法與步驟。他提醒人們擁有一支強大的軍隊確是戰(zhàn)爭勝利的一個因素，但是，“士卒”常練不懈同樣是取得勝利的一個因素，如果我們哪怕對曾經的強兵，若再沒有繼續(xù)有效的訓練和管理，以后就有可能退化成散兵、疲兵。我們將這個含義用于我們今天在市場經濟中的商品市場，特別是今天的信息大爆炸，知識更新迅速，技術日新月異的21世紀。而“法令孰行”和“賞罰孰明”既是兩個完全不同的階段，也是一個相互依存的關系。“法令孰行”是一個執(zhí)行法令法規(guī)的問題，而“賞罰孰明”則是制訂法令法規(guī)的問題，前者是執(zhí)行層，后者是管理層。只有“賞罰孰明”，才有“法令孰行”的可能，同樣只有“孰行”，“孰明”才有真正的價值。

孫子提出用兵者要知法：“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指軍隊的組織編制及組織運行方式，官道指職責分工，主用是指物資供應。從企業(yè)經營管理來看，就是要規(guī)劃設計企業(yè)的組織運作方式、指揮系統(tǒng)，明確崗位職責與分工、激勵與懲罰，使物流暢通。在管理工作中，要求企業(yè)經營者從目標一致性、因時制宜、因地制宜、用人決策、組織設計、職責分工、物流設計方面進行全面系統(tǒng)地策劃。

我們今天做企業(yè)的管理人員要管理好現代企業(yè)也必須善于用制度管人、管事，完全靠人管人不僅低效而且還難以管好，但是，我們若僅僅只有一套企業(yè)先進的管理制度，而不能嚴格抓這個制度的貫徹與監(jiān)督執(zhí)行，那再完畢的制度也是一紙空文，這一原則無論是對治理一個國家還是治理一個企業(yè)都是必須遵循的。

三、虛實的把握

孫子在其《兵法》中對“虛”與“實”的問題專門作了一篇來論述，因為這是一個重要的軍事策略問題，孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。“避實擊虛”或者說避強擊弱，這就是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。

所謂“實”，在商戰(zhàn)中是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術，有名牌、有專利、有經驗、有市場等方面的狀況。所謂“虛”，在商戰(zhàn)中則是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。商場如戰(zhàn)場，商家同樣需要將“避實擊虛”應用于市場競爭的策略之中。作為一個企業(yè)的戰(zhàn)略制定者如何才能做到避其實而擊其虛，一個有效的途徑和方法就是攻擊競爭對手在價值鏈上最弱的部分。

在商戰(zhàn)中一個小公司有一種方法可以取得成功，那就是先不要試圖去通過攻擊其他幾家大公司，過早地試圖從他們手中奪取市場份額，而是一次次，一個個地攻擊較弱的對手。這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手或者說是大公司，但還要注意開始時不要與這些大公司發(fā)生直接的沖突。這就是美國沃爾瑪對付西爾斯、凱馬特和其他一些大零售商的方法。

運用“避實擊虛”的原則則是一個比較安全穩(wěn)健的方法，并不需要耗費太多的資源，冒太多的風險。關鍵是在競爭中，戰(zhàn)略的制定者必須確定哪一個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的點。這就需要在其所選擇的虛弱的點的易攻擊性，及其和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡，這是一個科學把握與果敢決策的問題。那么，最好的“擊虛”之處在哪一點呢？就是不僅是競爭對手極為容易受到的攻擊之處，而且是自己攻擊成功之后，將會給對手造成重大的損害之處，甚至是你自己將獲益最大之處。

孫子還指出：“備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。”這是值得我們深思的：何時何地該“虛”（隱掩實力），何時何地該“實”（集中力量搶占市場），我們每一個實業(yè)界的人士必須研究。孫子在其中指出：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者逸，后處戰(zhàn)地而驅敵者勞。”這一點對于在商品市場的爭奪中，有兩個非常難把握的問題：一個是哪里是“戰(zhàn)地”（目標市場），另一個是，誰才是主要的“敵人”（競爭對手）。另外，如何選擇目標市場？怎樣把握進入市場的時機？《孫子兵法》也可借鑒：孫子在《軍爭篇》中說：“是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸，故用兵之法，避其銳氣，擊其惰歸。”這就是說，如同一個人早上精神爽朗，中午開始困倦，晚上精力衰竭一樣。我們要準確判斷敵人什么時候是他銳氣正旺的時候，什么時候是他松懈迨惰的時候，什么時候是他精力衰竭的時候。無論多么強大的隊伍，其戰(zhàn)勝攻取的能力總是有限的，這就要求我們必須要有重點地實施防御和進攻。我們要在他銳氣正旺的時候避開他，在他松懈迨惰和精力衰竭的時候在給以致命一擊。這對我們企業(yè)的決策者在選擇目標市場，把握進入市場的時機方面具有一定的啟迪。

總之，攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優(yōu)勢能更有效力，更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優(yōu)勢只會使這個過程變得更長，更危險。

四、謀攻與知勝

孫子在謀攻篇中指出：“知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。”這是確保勝利的五個法則：

一是，能認識清楚去打這一仗是否能夠取得勝利，哪怕能認識到確實某一仗不能打，特別是對不能打的還能避打、免打，那也是一種重要的勝利；

二是，能夠明白敵我雙方的戰(zhàn)斗力及后勤保障，并能有效地把握作戰(zhàn)的規(guī)模，善于有效運用手中的各種作戰(zhàn)力量與手段，就能夠取得最后的勝利；

三是，將帥之間，官兵之間能夠上下齊心，團結一致，共同對敵的能夠取得勝利；

四是，自己有了周密的謀劃，做好了充分的作戰(zhàn)準備，再去襲擊毫無準備的敵手往往能夠勝利； 五是，軍事將領有充分的指揮能力，同時不受君王的錯誤干預和制約，也是能夠取得勝利的重要條件。中國實行市場經濟的早期，許多國有和私營企業(yè)在市場競爭中，受瞎指揮而“盲動”的現象十分嚴重：重復建設、面子工程、盲目投資，產品結構配置與市場脫節(jié)等等現象比比皆是，究其原因，基本就是在“可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)”的問題上缺乏必要的研究和科學的分析判斷，或者搞主觀意志，失敗了就說是改革開放必須的學費。中國的政府和企業(yè)在這方面受到的損失浪費是驚人的，經驗教訓是巨大的。目前，中國的制造業(yè)產能過剩，房地產價格上天都是一些政府和企業(yè)的盲目與心急所造成的。當然，他們也搞過可行性研究，但所謂的那些研究是流于形式的，是按外行的長官意志做的場面文章，是不能判斷“可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)”的一紙空文。有人在受過刺痛之后提出應當進行“不可行性研究”，乃可謂用心之良苦，無可奈何之下的高見。

孫子提出的以上“知勝”之則，即確保勝利的五個方面的法則，它們之間是一個統(tǒng)一的整體，缺一不可，不能隨意割裂開來，若忽略其中的某一個方面就可能給全局帶來難以想象的危害。

五、貴勝與貴久

《孫子》在作戰(zhàn)篇中指出：國家一旦決定用兵,就必須計算到車輛輜重,武器盔甲,后勤補給等戰(zhàn)事消耗,“日費千金,然后十萬之師舉矣。”認為：“久暴師則國用不足”,進而提出“夫兵久而國利者,未之有也,故不能盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。” 在商品競爭中的企業(yè)也是如此，為了追求更多更快的發(fā)展空間，往往需要大肆招聘銷售人才奮戰(zhàn)市場，縱然“日費千金”地搞促銷也當正常。但有些商品競爭企業(yè)的內部矛盾就集中體現為產銷之間在認識上的不同，生產部門會為銷售上每開支一筆，需要多少產品的銷售利潤來支付而形成思想上的障礙；銷售部門又為增加銷量而因費用不足而發(fā)愁。按孫子的思想，理清其“盡知用兵之害”，即銷售費用給企業(yè)帶來的壓力，搞明白“日費千金”之后到底給企業(yè)帶來多大的效益，是否合算等問題就十分清楚了。

當然，有時侯商品市場的勝負觀念比戰(zhàn)爭勝負更為復雜，更具綜合性。戰(zhàn)爭勝負的評判比較簡單，大多僅體現為兩方面人員與地域的得失；而商品市的競爭則是多元的角逐。戰(zhàn)場上的敵人涇渭分明，而經濟市場競爭中的對手則撲朔迷離，得失復雜，有時還是雙贏的。另外，商品營銷中更多的是消費者的主動消費，而不完全是長期處于強力推銷的狀態(tài)。商業(yè)的競爭每時每地都是存在的，由于競爭對手可能帶來的種種壓力，一方面是希望取得更大的成功而盲目用兵，另一方面有些企業(yè)的冒進者只幻想獲取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”，或者有的保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”，沒有取得應有的成功。

因此，孫子提出“用兵”的時機問題，并指出“兵貴勝 ,不貴久 ”，對企業(yè)家來說就是為了達到目的，應該當機立斷，不可猶豫而久拖不決，坐失良機，甚至要舍得必要的消耗，該出手時就出手。

六、奇兵與正兵

孫子在勢篇中有云：“凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虛實是也。”其意為：指揮一支大部隊要能象指揮少數人一樣有條不紊地行事，必須管理與安排得當；同時，指揮大兵團的大規(guī)模作戰(zhàn)也要能和指揮小范圍作戰(zhàn)一樣做到思路清晰，得心應手，號令嚴明。在大軍作戰(zhàn)中，要做到遇見什么樣的敵人都不會紛亂，做到“奇正”結合得當。一旦進攻開始，就要根據虛實、精巧的設計有條不紊地進行。在現代的競爭企業(yè)中，規(guī)模性經營特點越來越突出，組織結構的科學性與管理的要求已經越來越高了，科學的編制，嚴肅的紀律，有效的管理措施猶如孫子所說的“正兵”，而戰(zhàn)術的具體變化則謂之“奇兵”，戰(zhàn)斗力的強弱是“正兵”與“奇兵”通過綜合作用而得到的結果。而要充分體現“奇兵”的威力，則必須使“虛”與“實”相結合，靈活機動地集中優(yōu)勢力量輕松取得勝利的目標。現代企業(yè)與計劃經濟時期是不一樣的，也有經營秘密，因為市場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場有軍事秘密，那末企業(yè)家為了在市場競爭中，也需要對外制造“虛”與“實”的假象來迷惑對手，便于以“奇兵”致勝。

孫子在出奇制勝原則方面明確提出“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河，奇正之變不可勝究也。”出奇制勝不僅是軍事行動的常法，也是企業(yè)競爭中爭取主動，奪取勝利不可不知，不能不用的方法之一。出其不意，攻其不備，乃取勝之道。在經營管理活動中，亦要采取不同于別人的戰(zhàn)略和策略，以便在商戰(zhàn)中取得主動權，奪取成功的良機。

這里面還有一個速度領先的原則。孫子也提出了“兵貴神速”的思想，兵貴神速用于商戰(zhàn)也就是“快魚吃慢魚”的辦法。在“快魚吃慢魚”的時代，抓住用戶，抓住市場便是抓住了成功。最先介入利潤豐厚領域的企業(yè)，就會迅速席卷市場，吞并掉那些發(fā)展速度緩慢，對市場感覺不靈敏的企業(yè)。從這個角度上來說，企業(yè)發(fā)展的速度，無疑是非常重要的因素。企業(yè)要想在激烈的競爭中生存下來，就需要培養(yǎng)危機意識，加快決策步伐，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

當然，“奇兵”與“神速”的目標一定要準，做到“涂有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。治軍不知九變之術者，雖知五利，不能得人之用矣。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”孫子兵法雖有千古不變的用兵之理，往往世人皆知其文意，不解其精髓。正如敵我雙方皆讀其書，然有勝有敗。

孫子所強調的“奇正”中，“正兵”是戰(zhàn)斗力的基礎，“奇兵”則是指揮員在實戰(zhàn)中的智慧運用。孫子認為：“善出奇者，無窮如天地,不竭如江河。”又說：“聲不過五，五聲之變，不可勝聞也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也。”并指出：“戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。”因此，我們要從無窮無盡的戰(zhàn)術變化中，找到最適合自己的戰(zhàn)術能力與手段，靈活應變，從而取得成功。

七、先為與后為

孫子有一套“先為”與“后為””的防守反擊思想。在其兵法中說“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在已，可勝在敵。”意思是：先設法創(chuàng)造有利的戰(zhàn)場態(tài)勢，使自己處于不可戰(zhàn)勝的地位，再等待敵人可以被我方戰(zhàn)勝的時機。這個不可戰(zhàn)勝，其關鍵問題在于自己創(chuàng)造出充分的戰(zhàn)勝條件；而敵人能否被我戰(zhàn)勝，在于等待敵人的動作，看他是否犯錯、出現漏洞，成為我方的可乘之機了。

孫子還指出：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。”因為戰(zhàn)略的目的是達到目標，如果能以最小的代價，獲取最大的成果，即是最好的方式。在我方主動進攻之前，先自己要做好防御，立于不敗之地，而后抓住打敗敵人的機會果敢進攻的策略，是中國人獨到的智慧。要達到這一目標，并能把自己的損失減少到最低的限度，一定要先站在一個穩(wěn)固的基礎之上，這也就是孫子兵法中所說的“無死地”的最高原則與謀略。

這一策略對于現代企業(yè)經營管理者來說，即為從防御策略開始，控制現金流的平衡，防止組織失控，防止重大人事動蕩，認真應對突發(fā)危機事件，在此基礎上完善法人治理結構，組建高效管理團隊，建立現代企業(yè)制度，提高運營能力。在“先為”不可勝的情況下，學會運動中進行戰(zhàn)略轉移，尋找“待敵之可勝”之機。當企業(yè)有較強的資源優(yōu)勢，市場環(huán)境或自己的情況發(fā)生好轉時，則采用進攻擴張型的戰(zhàn)略；如果自己盡管有較強的資源優(yōu)勢，但市場競爭十分激烈而前景不佳時，則應該采用競爭轉移型的戰(zhàn)略，不可戀戰(zhàn)。

市場競爭中的企業(yè)要立于不敗之地所要作的工作是非常復雜多變的，它不僅需要在產品的質量、價格、服務等多方面擁有自身的優(yōu)勢，還要隨時了解自己經營領域的諸多市場信息，以隨機應變。若是要開拓一片新的市場空間，或是進軍新的產品市場領域，還得看市場的機會。這種機會并不是隨時都有的，它可能屬于外部條件或其他因素，不以自己的意志為轉移。在這種外部的條件尚未具備，機會沒有來臨的時候，那就是《孫子》“勝可知而不可為的本旨”，再努力也是枉然，而只有再待時機。

因此，孫子在“形篇”中進而指出：“不可勝者,守也；可勝者，攻也。” 對于企業(yè)來說，在集中力量向競爭對手發(fā)起進攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機，認真謀劃、分析、判斷，進行必要的準備，在現有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它往往須通過進攻來獲取市場份額和利潤。“立于不敗之地”是條件不成熟的時候采取的守勢策略，而要戰(zhàn)勝敵人最后還必須采用進攻手段。真正的“善戰(zhàn)者”是在保全自己的前提下，而不放過任何取得勝利的機會。競爭中的企業(yè)非常難以決策的問題之一就是什么時期采用“守勢”策略，什么時期采用“攻勢”策略，采用攻勢時需要外部的條件即市場機會，所謂“不失敵之敗”，在這里可以理解為不放過任何市場機會，這是一種很高的要求。在實際工作中，市場的機會是隨時都可能產生的，能抓住它的只能是那些“善戰(zhàn)者”，即求真務實，思路開闊，勤奮用功的人。八、六形之敗道

《孫子》的地形篇指出“凡此六者,敗之道也”：“夫勢均，以一擊十，曰?走?”：本來是勢均力敵的情況，由于指揮部署不當，被迫在遭遇戰(zhàn)中以寡敵眾，稱為“走”形；

“卒強吏弱，曰?弛?”：兵強將弱，指揮不靈，稱為“弛”形； “吏強卒弱，曰?陷?”：將強兵弱，孤掌難鳴，稱為“陷”形；

“大吏怒而不從，遇敵懟而自戰(zhàn)，將不知其能，曰?崩?”：有相當指揮權的將領心懷怨氣不服從調遣,遭遇敵軍時賭氣自行出戰(zhàn),主將不知道他的種種行動,稱為“崩”形； “將弱不嚴，教導不明，士卒無常，陣兵縱橫，曰?亂?”：臨敵主將懦弱無能，號令不嚴肅，指揮不明確，部隊的下級軍官無所適從，行軍布陣雜亂無章，稱為“亂”形；

“將不能料敵，以少合眾，以弱擊強，兵無選鋒，曰?北?”：主將不能準確地判斷敵情，盲目出擊強大的敵人，又找不到有效的攻擊點，稱為“北”形。

孫子認為，作戰(zhàn)的一方只要出現以上這六種情形，就走上了必敗的道路。軍隊出現這六種情形是“非天之災,將之過也。”作為指揮打仗的將帥是不能去找客觀原因推卸責任的，而應當認錯受過，避免再錯。

現在市場經濟中的競爭企業(yè)，遭到失敗的原因多種多樣，但細細總結起來也不外乎孫子的這六種情形，尤其是孫子提出的“走”、“弛”、“亂”、“北”這四種形態(tài)。如：

1、企業(yè)領導人使用的力量不集中，盲目四面出擊，認為自己的產品可以在某市場一爭高下，缺乏對競爭對手力量的充分了解，結果形成以卵擊石的局面，或者沒有集中優(yōu)勢兵力各個擊破，或者有了些成果卻沒有及時鞏固；

2、企業(yè)安排的項目負責人沒有威信，或下屬不擁戴、支持，因此不能貫徹落實自己有效的部署與措施，結果下面缺乏統(tǒng)一的行動，各自為戰(zhàn)，難以達到集中優(yōu)勢兵力才能取得的預期效果；

3、企業(yè)最高決策層或者主要負責人缺少主見，懦弱無能，任人唯親，朝令夕改，枝節(jié)橫生。在指揮上也不清晰明確，使下屬無所適從，白白耗去了人、財、物力而缺乏收效；

4、企業(yè)負責人缺少調查研究，對自己的生產技術、產品質量及其生產情況盲目樂觀，主觀上盲目貪大貪贏，對自己的實力與目標市場的競爭情況未作分析研究就盲目殺入，結果遭到競爭對手進行的強力反擊，招來無法挽回的損失。

當然，企業(yè)的成敗是有多種復雜原因的，但《孫子兵法》中提出的“六形”確實是在現實中經常出現的，而且還說來容易做來難，作為企業(yè)的領導者必須常常提醒自己，以免犯錯。

九、未戰(zhàn)而算勝

要做到“未戰(zhàn)而廟算勝”關鍵是做好戰(zhàn)前的準備工作，特別是對敵方情報的掌握，這是與孫子“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的思想是一致的。在《孫子兵法》的“計篇”中孫子指出：“兵者國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”為此，要求戰(zhàn)爭的指揮者在戰(zhàn)前必須掌握敵情，首先認真比較敵我雙方各方面的綜合情況，比如，敵人的兵員數量、裝備、建制、后勤保障、訓練狀況、士氣，戰(zhàn)爭目的、意志，將帥情況、用兵特點、作戰(zhàn)習慣、兵力部署等等，只有這些與該次戰(zhàn)爭的有關情況了如指掌，才能真正做到“未戰(zhàn)而廟算勝”。

在商戰(zhàn)中的企業(yè)如何也能做到“未戰(zhàn)而廟算勝”呢？那還是《孫子兵法》中的這些辦法。因為企業(yè)的決策如同作戰(zhàn)用兵，其前提也是對情報信息的收集、分析、判斷和決斷。參與市場競爭的企業(yè)，其經營過程中實際上都是以采購、庫存、生產、產品調配為主線的物流；以訂單、客戶為主線的商流；以銷售、結算、財務為主線的資金流；以員工各項人事基本數據、員工進、離、任、免等人事變動為主線的人才流共同作用的結果。無論是生產制造業(yè)還是服務業(yè)，其企業(yè)的信息流都是物流、資金流、商流、人流聯系的紐帶。因此，無論是企業(yè)在決策時還是在日常的實際經營過程中，都要及時抓住市場和競爭對手的信息情報這一關鍵問題。對一個企業(yè)的決策者來說，決策不但要掌握充分的內外信息，而且還要有科學有效的分析判斷，最后才能做到知己知彼，得出正確的決策。如果對情報掛一漏三，主觀臆斷，盲目行動，那便會未戰(zhàn)而先敗了。

十、不戰(zhàn)與全勝 《孫子兵法》認為：“夫用兵之法…全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；…全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”可見，孫子戰(zhàn)爭謀略的最高境界就是“不戰(zhàn)而勝”和“全勝而取。”

一個軍事統(tǒng)帥如何能夠做到不戰(zhàn)而勝呢？對此，孫子給人們進一步指出：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。”他還說“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”等等。

在中國的市場經濟中，廣大企業(yè)經營管理者也可以借鑒《孫子兵法》中的不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略方法來研究制定自己在市場競爭中的策略，如果天時、地利與人和能夠相適應，將對企業(yè)在產業(yè)決策、市場決策過程中起到很好的啟發(fā)與借鑒作用。比如企業(yè)經營者注意產業(yè)邊界的可變性，不要糾纏在一個特定產業(yè)中進行殘酷的競爭和價格戰(zhàn)。企業(yè)經營管理者在產業(yè)決策時要通過價值創(chuàng)新來創(chuàng)造企業(yè)間的戰(zhàn)略差異。因為產業(yè)決策戰(zhàn)略的最高境界是“不讓競爭對手成為對手”，競爭的最終目的不是要打敗對手，而是要增加產品的銷售。

總之，《孫子兵法》的戰(zhàn)略思想博大精深，是中華文化遺產中的一座寶庫，其中的一些基本戰(zhàn)略戰(zhàn)術原則與市場經濟中企業(yè)的競爭戰(zhàn)術戰(zhàn)略有極多的相通之處。在21世紀的國際市場經濟發(fā)展過程中，還有待于我們進一步去研究、挖掘和運用。

第二篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略畢業(yè)論文

廣東科學技術職業(yè)學院

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略畢業(yè)論文

論文題目： “以正合，以奇勝“的經營策略 學生姓名： 崔茂梅 年 級： 10工商6班 專 業(yè)： 工商企業(yè)管理 指導老師： 李榮 日期時間 評定成績

2012年12月8日 等級： 評分:

“以正合，以奇勝”的經營策略 【內容摘要】《孫子兵法》被稱為“東方兵學鼻祖”、“兵學圣典”。《孫子兵法》現已廣泛運用到政治、商業(yè)等領域，被商界稱為“現代商戰(zhàn)中的指南”。在商場如戰(zhàn)場的激烈競爭環(huán)境下，企業(yè)管理者必須學會運用《孫子兵法》的思想精髓，本文旨在分析孫子“奇勝”思想的內涵，以正合以奇勝的經營管理理念來管理經營企業(yè)，探討其可為現代企業(yè)在市場競爭中借鑒的內容。

【關 鍵 詞】孫子兵法、正合奇勝、經營策略、經營活動

一、1、論題：主要論述以正合，以奇勝的軍事思想，在今天商業(yè)領域的運用。

2、出處：“以正合，以奇勝”出自春秋·齊·孫武《孫子兵法》中第五篇《勢篇》。

2.1、【原 文】：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。終而復始，日月是也。死而復生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也，戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也，奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之？

2.2釋義、含義是什么

以正合, 以奇勝: 合, 交戰(zhàn), 合戰(zhàn)。此句意以正兵合戰(zhàn), 以奇兵制勝。

23以“生活網絡化”為主要特征的信息家電行業(yè)，中科院軟件所凱思軟件集團更是以科技扛起民族產業(yè)的大旗,針鋒相對地推出“女媧計劃”。據說中科院也有和微軟產品相似的軟件，上海去年就開發(fā)出了機頂盒，但市場反應平平。上廣電的副總是這樣說的：“我們不是技術上不行，比爾-蓋茨很善于先聲奪人。拿上廣電來說，明知從技術上來說它不是最佳方式，但從市場角度看也不得不考慮合作的可能。”看起來，微軟的“維納斯”很可能會像它的Windows一樣，依靠世界首富的金錢和名望一統(tǒng)全球市場。在科技快速發(fā)展、消費者需求不斷變化、產品推陳出新的信息時代,企業(yè)要確保自己的新品上市“開門紅”，就必須在進行調研、定位、定價、廣告、渠道、推廣等工作的同時，在整體戰(zhàn)術規(guī)劃上講求“以正合，以奇勝”的策略，還有巧奪機遇，機會很重要。一個產品縱有好的質量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。

三、總結

《孫子兵法》是我國古代的一部經典兵學著作，也是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，已經流傳了2500多年。它以珠磯的語言、博大精深的宏偉、樸素的哲理和獨到的見地跨越不同的時代、不同的國度、不同的語言和信仰。美國管理學家喬治在《管理思想史》中甚至說：“你若想成為管理人才，必須讀《孫子兵法》。”孫子諸多經典戰(zhàn)術思想中最閃亮的就是“奇正理論”。在商業(yè)領域里，“奇正”戰(zhàn)術被廣泛應用。具體來說，需要注意以下幾方面：

首先“奇”才能獲利，也即出奇制勝。當你面對一種特別的市場變化時，為適應市場變化多端的特征，需要在短時間做出判斷，并依此決定自己的運營策略，因此很多人往往會缺乏深入細致、嚴謹周密的思考，所以絕多數人直接反映變化的意義屬于“正”，如果依據這種多數人的正向思維，做出逆向操作，獲得勝利就屬于“出奇制勝”了。其次，要時刻牢記，“奇”與“正”是相互轉化的，沒有永恒不變的東西。市場的變化總是會出乎大多數人的意料之外，在面對這種突然變化時，重要的是在短時間里盡量適應市場，根據市場的變化而改變。作為商家，要有前瞻意識和預見性，適應市場的變化，始終保持“奇正”思路，有“奇正”不斷轉變的思路，才能做出更貼近市場變化的決斷。

總而言之，在商業(yè)經營活動中，運用奇正理論的時候，要善于抓住“奇正互變”這一核心內容，也就是要根據市場需求的變化，不斷地開拓創(chuàng)新，不斷地占領市場的制高點。

參考文獻：

1、詹志勇《孫子兵法與商戰(zhàn)謀略》深圳出版發(fā)行集團海天出版

第三篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略論文

“避實擊虛”在市場競爭中的運用

關鍵字：孫子兵法 避實擊虛 市場競爭 競爭者 攻擊

摘要：“避實擊虛”是《孫子兵法》提出的重要策略原則之一。《虛實篇》云：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。所謂“實”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。在企業(yè)競爭中，必須避其實而擊其虛。就是不要試圖通過攻擊大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。

“避實擊虛”，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。

商場如戰(zhàn)場。商家大可將“避實擊虛”應用于市場策略之中。

首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進行較量的戰(zhàn)略。當時，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴張。作為回應，凱馬特的CEO發(fā)起了針對沃爾瑪的直接進攻，降低了數千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪的一位經理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們。”

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導著人們。作為一個戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢？必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優(yōu)勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優(yōu)勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優(yōu)勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發(fā)起進攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機，需要時間來進行準備，在現有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰(zhàn)略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進攻也是至關重要的。對于“避實擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運用到實際上非常實用；《孫子兵法》這本書稱得上是經營真藝術，人生大智慧，是走向成功的向導，實現理想的津梁！

第四篇：孫子兵法與商戰(zhàn)謀略論文

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略 計網1034班 46號 馬思遠

孫子曰：“夫兵形像水，水之行，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛”。

“避實擊虛”，正是孫子戰(zhàn)略思想的精髓所在。所謂“實”，是指企業(yè)有錢、有勢、有人才、有技術。有名牌、有專利、有經驗、有市場。所謂“虛”，是指企業(yè)無錢、無勢、無人才。無技術、無名牌、無專利、無經驗、無市場。

商場如戰(zhàn)場。商家大可將“避實擊虛”應用于市場策略之中。首先，我先舉個例子：從1990年開始，凱馬特（Kmart）花了三年的時間設立了153家新的折扣商店，并對原有的800家商店進行了翻新，這是它斥資30億美元要與前景看好的沃爾瑪（Wal-Mart）進行較量的戰(zhàn)略。當時，沃爾瑪正從鄉(xiāng)村地區(qū)向凱馬特所在的市區(qū)擴張。作為回應，凱馬特的CEO發(fā)起了針對沃爾瑪的直接進攻，降低了數千種商品的價格以提高自己的競爭力。為了彌補其他商品的降價損失，凱馬特開始增加能夠帶來較高利潤的服裝的銷售。五年之后，這個付出巨大代價的直接進攻戰(zhàn)略被證明是不成功的。在執(zhí)行該戰(zhàn)略的最初三年里，凱馬特的新店每平方英尺的銷售額由167美元下降到了141美元。凱馬特所購進的服裝要么積壓在庫，要么以清倉價甩賣。同時，由于沃爾瑪為了競爭也將價格降到了同樣水平，凱馬特也未能用低價格將顧客從沃爾瑪吸引過來。沃爾瑪的一位經理這樣說：“這非常簡單，在廉價方面沒有人能夠超過我們。”

這種直接的以硬碰硬的競爭傾向并不僅僅來自于我們的文化，還來自于一種危險的簡單推理，這種思路極具誘惑力，而且一直誤導著人們。

作為一個戰(zhàn)略制定者如何才能成功呢？必須避其實而擊其虛。一種途徑就是攻擊競爭對手價值鏈上最弱的部分。

如果所處的市場由幾家大公司和許多小公司組成，而公司是市場上的主要角色，有一種方法可以取得成功。那就是，不要試圖通過攻擊其他幾家大公司來從他們手中奪取市場份額，相反，應該一次一個地攻擊較弱的對手，這樣，就可以通過獲得新的顧客和獲得更大的市場份額來包圍主要的對手，但又不與這些大公司發(fā)生直接沖突。這就是沃爾瑪對付西爾斯（Sears）、凱馬特和其他一些大零售商的方法。這是“避實擊虛”的原則。

正如上面所敘述的，使用“避實擊虛”的原則并不需要耗費多少資源。在競爭中，戰(zhàn)略制定者必須確定哪個虛弱之處是可以最有效地實施進攻的。這需要在其所選擇的虛弱之處的易攻擊性和競爭對手因你的攻擊所受到的損害之間進行權衡。顯然，最好的“擊虛”之處應該不僅是競爭對手極其容易受到攻擊之處，而且如果攻擊成功的話，會對對手造成重大損害之處。這個弱點就應該是你重點突破的地方。這也顯示“擊虛”的原則

總結起來，就是攻擊競爭對手的弱處比攻擊對方的優(yōu)勢能更有效力、更有效率地利用資源。攻其劣勢可以更好地利用自己的有限資源，而攻其優(yōu)勢只會浪費自己的資源。攻其劣勢可以縮短取得勝利的過程，而攻其優(yōu)勢只會使這個過程變得更長。攻其劣勢可以增加自己勝利的價值，而攻其優(yōu)勢只會喪失這種價值。

但在集中力量向競爭對手發(fā)起進攻之前，戰(zhàn)略制定者必須等待良機，需要時間來進行準備，在現有的市場細分下鞏固自己的地位，建立自己的儲備。這些都是應該做的。然而，要記住，自己的公司并不能僅僅通過保住自己的顧客而成長。它必須通過進攻來獲取市場份額和利潤。

作為一個戰(zhàn)略家，不僅需要確定競爭對手的劣勢以及攻擊之處之所在，而且在情況發(fā)生變化的時候，以個人頑強的毅力來避免進攻也是至關重要的。

對于“避實擊虛”這部分，只是《孫子兵法》的一小部分，它運用到實際上非常實用；《孫子兵法》這本書稱得上是

經營真藝術，人生大智慧，是走向成功的向導，實現理想的津梁！

地球物種自產生以來就在努力爭取自己的生存權力,拓展自己的生存空間;當生存空間的爭奪在人與人之間展開時,就演繹成了人類相互之間的殺伐或排擠,人類歷史以來大大小小的戰(zhàn)爭和當今商品市場白熱化的競爭都是人們爭奪生存空間的具體形式。

正因為這種同一性的存在,促成了人類文化史上占據著重要地位的軍事理論向商品競爭領域轉移,人類智慧在當今時代更多地凸現于商品競爭過程之中。

《孫子兵法》（世稱《孫子》）是中華古代軍事理論的代表作,也是公認的世界軍事文化的瑰寶,雖然成書至今已逾二千五百年之久,但其對戰(zhàn)爭原理的精辟論述卻一直為歷代兵家奉如圭臬。在唐代《孫子兵法》傳入日本,十八世紀后被譯成英、法、德、俄等多種文本,成為最具國際影響的中國古典作品。在國際性的《孫子兵法》研討會中,許多港臺、歐美研究人士都把《孫子兵法》基本理論引入經濟活動,國內的相當一部分經濟著述也沿引了許多《孫子兵法》的精華。

由于《孫子兵法》貫穿著戰(zhàn)爭勝負的基本原理,其治軍要點、勝負原理等諸多方面與現代商品市場競爭規(guī)律頗多相通之處,同時《孫子兵法》作為一部系統(tǒng)、完整的軍事論著,涵蓋范圍非常廣泛,系統(tǒng)地學習、了解、掌握《孫子兵法》的治軍思想和勝負原理,對開闊我們的視野,拓展我們的思路大有裨益。一 “ 五 事 ”

《孫子》在開篇（《始計篇》）中指出：“故經之以五,校之以計,而索其情：一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。道者,令民與上同意也,可與之死,可與之生,民弗詭也;天者,陰陽、寒暑、時制也;地者,高下、遠近、險易、廣狹、死生也;將者,智、信、仁、勇、嚴也;法者，官道、曲直、主用也。凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝。”

這段話用白話文講,就是說我們必須從“道”、“天”、“地”、“將”、“法”五個方面去比較和謀劃才能求得對真實情況的準確掌握,“道”是是否建立了符合民眾意愿的開明的政治制度,使民眾能與之生死與共;“天”即“天時”（原文指狹義的氣候環(huán)境和時令季節(jié)）,“地”即“地利”,“將”是將領是否具備了足智多謀、信義為先、愛護部屬、敢打敢拼、治軍嚴明的全面素質,“法”是法令法規(guī)、責任界限和管理制度。這五個方面的情況,作為指揮員是必須要了解的,只有真正掌握了這五方面的對比情況,才有把握去打勝仗,不了解這些情況就不能取得最后的勝利。

《孫子》提出的這五個方面后世兵家稱之為“五事”,對我們現在商品競爭企業(yè)來講,從五個方面來判斷自身面臨的形勢非常重要：一是我們企業(yè)的凝聚力,企業(yè)員工是否能與企業(yè)同甘苦,共命運；二是國際國內的經濟大環(huán)境或者說是經濟大氣候對我們的影響；三是我們的產品或服務是否最大限度地滿足了消費者的需求；四是我們所擁有的人才結構是否有能力保證我們的健康發(fā)展；五是我們的管理制度、機構編制是否科學合理。只有準確周密地分析清楚這五個方面的問題,我們才能真正找準我們工作的方向,也才能真正找到保證我們立于不敗之地的方略。二 “ 七 計 ”

《孫子·始計篇》在提出“五事”之后接道：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。”

這段話似乎不需要過多的解釋,這七個設問后世兵家稱為“七計”,“七計”是在“五事”的基礎上提出來的,比“五事”更加具體,孫子認為他只要用這“七計”去對照作戰(zhàn)雙方,誰勝誰負就一目了然。

需要引起我們高度重視的,是“七計”中兩組關聯的設問：“兵眾孰強”和“士卒孰練”,“法令孰行”和“賞罰孰明”！

《孫子》的這兩組設問非常鮮明地告訴我們：“兵眾孰強”和“士卒孰練”是治軍的兩個完全不同的步驟,擁有一支強大的軍隊是戰(zhàn)爭勝利的一個要件,但“士卒”常練不懈是取勝的另一個要件,過去的強兵,沒有有效地訓練和管理,現在有可能退化成散兵、疲兵,這個含義對我們今天商品市場信息爆炸,知識更新快的現實狀況尤其重要。

同樣,“法令孰行”和“賞罰孰明”也是兩個完全不同的階段,“法令孰行”是執(zhí)行法令法規(guī)的問題,而“賞罰孰明”則是制訂法令法規(guī)的問題，前者是執(zhí)行層,后者是管理層,不管哪個層面出了問題,都必然會影響到隊伍的戰(zhàn)斗力。

我們的企業(yè)家們如果也能隨時檢查自己的“七計”,相信我們的經營管理水平和績效都會得到很大的提高。三 “兵貴勝,不貴久”

《孫子·作戰(zhàn)篇》認為：國家一旦決定用兵,就必須計算到車輛輜重,武器盔甲,后勤補給等戰(zhàn)事消耗,“日費千金,然后十萬之師舉矣。”因之指出：“久暴師則國用不足”（長期征戰(zhàn)會導致國家財力不夠）,進而提出“夫兵久而國利者,未之有也,故不能盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。”由此得出結論：“故兵貴勝,不貴久。”

我們的商品競爭企業(yè),為了追求更多更快的發(fā)展空間,大肆招聘銷售“精英”進入市場,“日費千金”大多當作小菜一碟,而且長期“轉戰(zhàn)全國”,廣告、促銷鋪天蓋地,現在相當一批商品競爭企業(yè)的內部矛盾就集中體現為產銷之間認識上的矛盾,生產層會為銷售上每開支一筆,需要生產多少產品（并且賣掉）而思想很不平衡,但按孫子的思想,這筆帳恰恰應該由銷售上來算,算清了才能真正“盡知用兵之害”（銷售費用給企業(yè)帶來的壓力）,也才能盡知“日費千金”之后到底獲取了多大利益。

另一方面,商品市場的勝負觀念比戰(zhàn)爭勝負更為復雜,戰(zhàn)爭大多體現為兩極拼爭,而商品市場基本上是多元角逐；戰(zhàn)場上的敵人涇渭分明,而競爭中的對手則撲朔迷離。本來商品營銷的最佳效果應當是消費者主動消費而不是長期處于強力推銷狀態(tài),但由于擔心競爭對手可能帶來的種種壓力,或者是希望取得更大的成功,盲目用兵在商品競爭企業(yè)大有人在,冒進者只幻想獲取“用兵之利”而忽略了“用兵之害”,保守者怯于“用兵之害”而坐失“用兵之利”。

商業(yè)競爭活動比戰(zhàn)爭形態(tài)普遍得多,是否決定“用兵”的理論分析更為復雜,我們首先應該明確“用兵”的目的,選擇準

“用兵”的時機,在這個基礎上,“兵貴勝（達到目的）,不貴久（無謂消耗）”依然是商業(yè)經營活動的必須遵循的重要法則。四 善 戰(zhàn) 者 之 戰(zhàn)

《孫子·形篇》指出：“昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰(zhàn)者,能為不可勝,不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。”這段話是說：善于用兵的人,先讓自己立于不敗之地,等待可能戰(zhàn)勝敵人的時機。是否能立于不敗之地取決于自己,而是否可能戰(zhàn)勝敵人的根本因素取決于敵方（敵人的錯失）。所以善于用兵的人,能保證自己立于不敗之地,而不能保證一定能戰(zhàn)勝敵人。就是說勝利可以預計規(guī)劃,但不要超越客觀實際去強求。

商品競爭企業(yè)要立于不敗之地要作的工作是非常繁雜的,不僅需要在產品質量、價格、服務等多方面擁有自身優(yōu)勢,還要隨時了解自己經營領域的諸多信息,隨機應變,所有這些,通過自身不懈的努力總是可以達到的。但是要開拓一片新的市場,或是要進軍新的領域,那就得看市場機會是否允許我們開拓發(fā)展！這種機會并不是隨時都有的,他屬于外部條件,不以我們的意志為轉移,在這種外部條件尚未具備,機會沒有來臨時,再“善戰(zhàn)”的“營銷精英”沖將上去也是白搭。這就是《孫子》“勝可知而不可為的本旨”。

《孫子·形篇》進而寫道：“不可勝者,守也；可勝者，攻也。”“故善戰(zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之敗也。”就是說所謂“立于不敗之地”是守勢策略,而要戰(zhàn)勝敵人則必須采用進攻手段。真正的“善戰(zhàn)者”是在保全自己的前提下,而不放過任何取得勝利的機會。

商品競爭企業(yè)非常難以決策的問題之一就是什么時期采用“守勢”（鞏固穩(wěn)定型）策略,什么時期采用“攻勢”（進攻發(fā)展型）策略,采用后者時是需要外部條件的,這就是市場機會,“不失敵之敗”我們完全可以理解為不放過任何市場機會,這是一種很高的要求,實際上,市場機會隨時都可能產生,能抓住的只能是那些勤奮用功的人,那些求真務實的人,那些思路開闊的人,這大概就是我們真正需要的“善戰(zhàn)者”吧。

五 “奇兵”與“正兵”

《孫子·勢篇》：“凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也，兵之所加，如以碫投卵者，虛實是也。”意思是說：治理大部隊能象治理少數人一樣有條不紊，是編制管理得當；指揮大兵團作戰(zhàn)能和指揮小范圍作戰(zhàn)一樣得心應手，是旌旗鮮明，號令嚴肅；大軍作戰(zhàn)，要使其遇見什么樣的敵人都不會失敗，是奇正結合合理；一旦發(fā)起進攻，就象用石頭去砸雞蛋一樣輕松，是虛實布置精巧。

現代商品競爭企業(yè)規(guī)模經營特點越來越突出,編制的科學性與管理的要求也越來越高,曾經紅極一時的中原亞細亞和三株口服液等都是因為編制、管理等沒有跟上規(guī)模經營的需要而最終出局。科學的編制,嚴肅的紀律,有效的管理等就是孫子所說的“正兵”,而戰(zhàn)術的具體變化則謂之“奇兵”,戰(zhàn)斗力的強弱是“正兵”與“奇兵”綜合作用的結果。而要充分體現“奇兵”的威力,則必須虛實結合,才能真正集中優(yōu)勢力量輕松奪取目標陣地。不難明白：孫子所強調的“奇正”中,“正兵”是戰(zhàn)斗力的基礎,“奇兵”是指揮員在實戰(zhàn)中的智慧運用。孫子認為：“善出奇者，無窮如天地,不竭如江河。”他舉例說：“聲不過五,五聲之變,不可勝聞也；色不過五,五色之變,不可勝觀也；味不過五,五味之變,不可勝嘗也。”然后指出：“戰(zhàn)勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。”要從無窮無盡的戰(zhàn)術變化中找到最適合自己的戰(zhàn)術手段,就在于指揮員平時的積累是否充分和思路是否開闊了。

六 “虛”與“實”

《孫子·虛實篇》：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者逸,后處戰(zhàn)地而驅敵者勞。”道理是顯而易見的。但是,在商品市場的爭奪中,有兩個非常難把握的重要概念：一個是哪里是“戰(zhàn)地”（目標市場）,另一個是誰才是主要的“敵人”（競爭對手）。

如何選擇目標市場？怎樣把握進入市場的時機？孫子說：“是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸,故用兵之法,避其銳氣,擊其惰歸。”（《孫子·軍爭篇》）就是說如同一個人早上精神爽朗,中午開始困倦,晚上精力衰竭一樣,我們要準確判斷敵人什么時候是他銳氣正旺的時候,什么時候是他松懈迨惰的時候,什么時候是他精力衰竭的時候,在他銳氣正旺的時候避開他,在他松懈迨惰和精力衰竭的時候在給以致命一擊。特別告誡“勿邀獵獵之旗，勿擊堂堂之陣”（同上）這一段話對我們選擇目標市場和把握進入市場的時機應該是很有啟迪的。

無論多么強大的隊伍,其戰(zhàn)勝攻取的能力總是有限的,這就要求我們必須要有重點地實施防御和進攻。《孫子·虛實篇》指出：“備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。”這段話是值得我們深思的：什么地方、什么時候該“虛”（隱藏鋒芒,掩蓋勢力）,什么地方,什么時候該“實”（集中力量,搶占市場）,確實我們每一個實業(yè)界人士必須研究的課題。

七 “知勝有五”

《孫子·謀攻篇》：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝,識眾寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。”意思是確保必勝的法則必須做到五個方面：能清楚地認識能不能去打這一仗的能夠勝利（認識到是不能打的仗也是一種勝利）；明白自己的戰(zhàn)斗力,能有效把握作戰(zhàn)規(guī)模,善于有效運用手中的各種作戰(zhàn)力量的能夠勝利；上下齊心、團結一致的能夠取得勝利；做好了充分準備去襲擊毫無準備的敵手能夠勝利；軍事指揮員有充分的能力而不受主子制約的能夠勝利。

作為現代商品競爭企業(yè),“盲目”現象非常嚴重：在項目投資方面、在開拓市場方面、在多元化發(fā)展方面可謂比比皆是！究其原因,就是對“可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)”的研究太少，所謂的可行性研究流于形式,以致于當前有人提出對項目進行可行性研究的同時還應當進行“不可行性研究”,可謂用心良苦，也可以說是對形式主義化的可行性研究的一種無可奈何的辦法。把孫子

作為“知勝”的首要條件的內容當著兒戲,其結果必然招致滅頂之災。

我們還需要明白,孫子提出的“知勝”的五個方面是一個整體,不能把他割裂開來，忽略其中的任何一個方面都可能給我們帶來難以想象的危害。孫子對這段話的最后總結就是他的那句千古名言：“知彼知己,百戰(zhàn)不殆。”我們不妨常常對照孫子提出的這些方面認真想想,我作到了嗎？

八 “凡此六者,敗之道也”

《孫子·地形篇》：“故兵有走者,有弛者,有陷者,有崩者,有亂者,有北者,凡此六者,非天之災,將之過也。夫勢均,以一擊十,曰‘走’；卒強吏弱,曰‘弛’；吏強卒弱,曰‘陷’；大吏怒而不從,遇敵懟而自戰(zhàn),將不知其能,曰‘崩’；將弱不嚴,教導不明,士卒無常,陣兵縱橫,曰‘亂’;將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒,曰‘北’。凡此六者,敗之道也……。”

孫子將必敗的情況歸納為“走”、“弛”、“陷”、“崩”、“亂”、“北”六種情形：本來是勢均力敵的情況,由于指揮部署不當,被迫在遭遇戰(zhàn)中以寡敵眾,稱為“走”形；兵強將弱,指揮不靈,稱為“弛”形;將強兵弱,孤掌難鳴,稱為“陷”形;有相當指揮權的將領心懷怨氣不服從調遣,遭遇敵軍時賭氣自行出戰(zhàn),主將不知道他的種種行動,稱為“崩”形;臨敵主將懦弱無能,號令不嚴肅,指揮不明確,部隊無所適從,行軍布陣雜亂無章,稱為“亂”形；主將不能準確判斷敵情,盲目出擊強大的敵人,又找不到有效的攻擊點,稱為“北”形。只要出現這六種情形,就走上了遭致失敗的道路。而出現這六種情形, “非天之災,將之過也。”是不能找借口推卸責任的。

對照我們現在的商品競爭企業(yè),遭至失敗的總是沒有逃出孫子的這六種取敗之形,尤其容易犯在“走”、“弛”、“亂”、“北”這四種形態(tài)上：盲目認為自己的產品可以在某市場一爭高下,缺乏對競爭對手的充分了解,結果形成以卵擊石的局面；項目指揮員沒有具備必要的讓下屬擁戴的水平,不能貫徹有效的部署措施,結果各自為戰(zhàn),無法產生強大的攻擊力,達不到預期效果；主要負責人缺少主見,朝令夕改,枝節(jié)橫生,令下屬無所適從,最后是東一榔頭西一棒子,空耗去許多人、財、物力,元氣大

傷；主觀上盲目樂觀,企圖打開一個“前所未有”的局面,對目標市場不作具體深入的分析研究,盲目傾其資財殺入市場,結果處在競爭對手的重重圍困之中,招來滅頂之災。凡此種種,不一而足。

九 結語

《孫子》成書于2500多年前的春秋時期,被譽為“兵法的鼻祖”,其指導思想貫穿著“樸素的唯物辯證法”。《孫子》認為“明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。”（《孫子·用間篇》）我們千萬不要誤解了《孫子》“先知”二字的含義，書中解釋道：“先知者，不可取于鬼神,不可象于事,不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。”（同上）首先否定了取于鬼神的做法，也否定了比照類似事物和主觀上的機械類推的經驗主義和教條主義。無疑，這些理論是符合客觀實在的，也是科學精練的。

海灣戰(zhàn)爭時期,有報道說美軍排以上軍官每人都持有一本《孫子兵法》；歷屆孫子兵法研討會上，西方學者不時拋出令人刮目相看的研究成果。《孫子》已經成為人類古典文化中的經典之作，它的思想光芒不僅沒有隨歷史的推移而減弱，反而在當今人類思想大解放、科技大進步的年代放射出更加耀眼的光芒。我們的祖先給我們留下了如此寶貴的思想文化遺產，我們沒有理由辜負。《孫子》是華夏子孫永遠的驕傲,同時,《孫子》也永遠是一把開啟我們智慧之門的金鑰匙。

第五篇：商戰(zhàn)謀略總結

商 戰(zhàn) 謀 略 實 訓 總 結

學院：經濟與管理學院

姓名：胡雪靜

學號：105031040088

專業(yè)：電子商務

班級：103212

指導老師：向建國

商戰(zhàn)謀略的心得體會

三十六計時我國古代軍事兵書中不可多得的一本好書。它體現了我國古代的戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)略原則。許多場戰(zhàn)役是從中獲取智慧從而取得勝利，當然三十六計之所以被后人如此追捧不僅僅是因為它在軍事上的巨大貢獻，而是它在生活中體現出的一往無前的進取精神和艱難困苦的韜略智慧讓我們驚嘆不已。正因為如此，我們老師選擇了這場實訓，想從中汲取智慧，為我們以后的工作鋪墊一下。

在實訓前，老師想讓我們進行分組，42個同學分了7組，每組六個人。然后把孫子兵法和三十六計的原文下載下來，熟悉里面講的是什么內容。接著是小組每個成員寫六個計謀，并找出與之對應的案例且?guī)в邪咐治觥Ｗ詈竺拷M找出兩個經典的企業(yè)商戰(zhàn)對抗案例進行展示。

下午的第一節(jié)課在9309教室進行的。我們組展示的案例是地板企業(yè)的商戰(zhàn)對抗，里面用了苦肉計等一系列謀略，不得不讓人佩服現代企業(yè)對三十六計的精彩運用。實訓雖然很短，但是心得體會卻很深：

三十六計在軍事上發(fā)揮了很大的作用。在每一場精彩的戰(zhàn)役上其實都可以找到它的影子，所以說它的影響的巨大的。三十六計之所以能流傳百世不僅僅是因為它在軍事上的貢獻。生活中處處都存在著計謀，三十六計它也給普通百姓提供了無窮的智慧。它在許多地方都得以運用，得以展現，如在商業(yè)上、教育上，甚至是戀愛上。

但是謀略就像一把雙刃劍，有利也有弊，所以我們要合理的利用：

1、不要濫用戰(zhàn)略，不要對戰(zhàn)略一知半解就亂制定亂執(zhí)行戰(zhàn)略。企業(yè)要在全面了解戰(zhàn)略內容，按科學的步驟和流程，在客觀翔實的調研資料基礎上，制定切實可行的戰(zhàn)略，不能夜郎自大、閉門造車，制定出空洞的戰(zhàn)略。

2、要制定“活戰(zhàn)略”，戰(zhàn)略應具備兩重性，是預見計劃和突發(fā)應變的組合，充分考慮到不確定因素的影響。根據環(huán)境的變化，及時調整戰(zhàn)略內容，做到“形散而神不散”。“靜若處子，動若脫兔，謀定而動，伺機而行，勝不驕，敗不餒”是我們所追求的最高戰(zhàn)略境界。

3、戰(zhàn)略要細化，結合目標管理的方法，戰(zhàn)略目標要層層分解，層層落實。

4、組織結構要調整和優(yōu)化，克服傳統(tǒng)組織結構的弊端。組織要沿用業(yè)務流程和價值鏈的概念和方法，界定戰(zhàn)略氛圍，找出戰(zhàn)略涉及的關鍵對象以及他們的相互關系，緊接著設計相對應的組織結構；再就是在同一組織內和不同組織間實現協(xié)調和整合。只有通過樹立明確的目標，有效地溝通，并利用跨職能部門的組織機構，才能突破樊籬，使組織的各個部門珠聯璧合，運轉自如。

在當今這關系復雜的社會，運用計謀來取得自己的利益，御用計謀來跳過人生路途中遇到的阻礙與坎坷。生活中碰到的任何事情，哪怕是碰到麻煩，只要將事情巧妙的做好，將麻煩巧妙的避免，這便是智慧的所在。

三十六計一書它已超越了軍事著作的范疇，已經深入民間而與大眾生活緊密相連，每一計都成為一句瑯瑯上口的成語，真可謂是上至朝廷，下至市井，廣為傳誦運用。軍事家以它運籌帷幄；政治家以它捭闔縱橫，商家以它爭嬴取利，平凡人以它為人處事。各行各業(yè)的人都可以有各自所需要的精華和養(yǎng)分，將它運用于社會生活的各個方面。三十六計讓我學會了很多很多，它帶給我很大的啟發(fā)，透過它也讓我清楚的認識到，生活中仍有很多事物有待我們去挖掘探索。