第一篇：社交謀略與技巧

社交謀略與技巧

已有 935 次閱讀2010-10-25 22:00 系統分類:其他

一、從宗族人演化成社會人在古老的中國社會，邑然不是如老子所描寫的“雞犬聲相聞，老逝世不相往來”的“小國寡民”社會，但由于自力更生的天然經濟影響，人們的交往空間是非常狹窄的，個人話動，主要產生在家庭內部。衣食住行（織衣、吃飯、寓居、耕作），這種人類的四大生存活動，基礎上都在家庭內部進行。

家庭就是一個絕對獨立的小社會，個人從家庭中獲取生活所需的一切。家庭成了個人生活的支持系統。一個人，一旦離了家，就成了流浪的游子，生活便失去了依靠。這種以家庭為主要生活起源的人，被稱為“宗族人”。宗族人為了能堅持生活支持系統的長久性。穩定性和遼闊性，于是把家庭發展得很大，凡一個姓的人，都被稱為“一家人”，用一筆難寫兩個?李?字、?趙?字、?王?字，作為聯系紐帶，結成一種互為倚靠的關系，所以家庭就擴大成了家族。

然而，靠擴大“家庭”范疇的辦法來增大生活支撐體系，一方面必定會涌現像曹雪芹的《紅摟夢》。巴金的《家》、曹禹的《雷雨》中所描述的家庭悲劇；另一方面，跟著生活支持系統的社會化偏向，個人會不滿意于狹小的家庭生活空間，一種廣泛的“離家趨勢”就呈現了。當家族已不能成為個人生活的主要空間時，“宗族人”就向“社會人”演變。

一個“社會人”的主要生活空間是社會。如果說宗族人是靠血統關系為紐帶來形成個人的生活支持體制，那么社會人就是靠社會關系為紐帶來構成個人的生活支持系統。

社會學家以為，構成社會關系的主要成份是人際關系，樹立人際關系的主要方式是社交。不社交，就不能構成人際關系，乃至社會關系，也就不容易建破起一個完美的生活支持體系，也就不能徹底實現個人由宗族人向社會人的升華。

一個發展不完善的社會人，他一定會在許多方面與社會心心相印，他會在生活和事業中碰許多釘子，他會遭受許多的挫折，他會常常體會到孤單與無助。因此，馬斯洛把社交需要放在了個人需求的第三個檔次上。只有社交，能力加速個人社會化的過程，社交是宗族人向社會人轉化的最基本的方式。

二、老青蛙與老蜘蛛的對話一天，一只老青蛙遇見一只老蜘蛛，便大吐苦水，“我自蝌蚪時代開始，便辛勤奮作，沒有一天懈怠過，但仍舊是汗流泱背，方能糊口，現我年近傍晚，正在損失勞能源，等候我的命運只能是饑餓而死。而你，我素來沒見你勞作過，卻衣食豐足。就是當初老了，你仍不愁吃喝，自有投網者，送來厚味佳肴。哎，不是說?天道酬勤?嗎？這世道，真不公正啊！你說這是為什么？”

老蜘蛛答復：“你說我沒勞作，這錯誤，想當年，我剛離家獨立，天天餓著體膚，熬著筋骨，一日復一日地織我這張網，好不容易生活才有了依附。

就是現在，我還隨時要修復常常出現的破洞。你之所以生活艱辛、老而無靠，是因為你是靠四條腿在生活，一旦四條腿跳不動了，生活就失去了依靠。而我是靠一張網在生活，網不會因我年邁而衰，所以我雖然年紀已高，而生活不愁。如果我也像你一樣靠我這幾條細微的腿來生活，我會生活得比你還慘百倍。”

青蛙與蜘蛛的對話，應該給我們以啟發。我們是要做青蛙還是要做蜘蛛？

謎底不問可知，但可憐的是，咱們的許多人，不自發地成了“田雞”，所以，生涯得很艱辛，至少心靈上很艱苦。

應該怎么來辨別自己是青蛙仍是蜘蛛？實在方法很簡單。如果至今你依然沒有一張屬于你自己的人際關系網絡，你是“青蛙”，如果你已經建立了一個完全的人際關系網，你可能是“蜘蛛”。之所以用“可能”一詞，是因為

固然你有一個完善的人際關系網絡，但從未啟用它，你僅是一個會織網的“青蛙”。

青蛙與蜘蛛運氣的差距如此之大，從實踐上看，乃是本能能量與外延能量的差異。本能能量是個人所領有的做作能量，是身材自身的能量。而外延能量是由大腦活動派生出來的、對個人能量進行彌補的所有外在能量。本能能量是有限的，而外延能量是無窮的。青蛙僅施展了本能能量，所以生活艱辛，而蜘蛛除了本能能量之外，更借助了外延能量，所以生活輕松。

人又何嘗不是如斯，靠本能能量，搏不外獅子，但倚仗外延能量，卻可以把獅子關在籠子里供人欣賞。

人如何擴展本人的外延能量？方式很簡略??織網。織一張魚網，可以捕魚；織一張通信網，可以遠間隔通話；織一張internet 網，可以縮短世界的距離：織一張人際關系網，可以完成個人氣力無奈實現的運動，可以實現個人力氣無法實現的事業。個人的外延能量，來自于人際關聯網。

三、為什么要織一張人際關系網既然人際關系網絡是個人能量的基本，因此增強人際交往即可增添個人能量。織一張人際關系網毫不是一項非目標活動。這里就產生了一個問題：

社交需不需要目的？

筆者曾在一次講座中提出“為目標而交往”的概念，此言一出，臺下就有人送上來一張紙條，上書“為目標而交往，是否太勢利”，針對這一紙條，筆者回答道：“人類的活動，都是一種有目標的活動，社交也是一種活動，它應該有目標。按中國傳統心態來看，社交不應該有目標，應該?以情會友，別無所求?，應該奉行一種無為哲學，誰要是在交往中重視了交往對象的使用價值，而后千方百計瀕臨他、應用他，這就被認為?大勢利?。依據現代社會的交際觀點，社交有三個基本功效：信息共享、情感溝通、相依相助。

這也是社交的三個基本目標。我們不能只強調信息共享、情緒溝通而拒絕相依相助。我們也不能把相依相助都當成?勢利?來對待。為了相依相助而社交，這不是?勢利?，這是人類有別于其他動物的一種社會性行動。”

我們不妨設想，有這么一個人，他既不能與你信息共享、感情溝通，也不能與你相依相助，你會與他交朋友嗎？恐怕不會。可見，交往還是有挑選的，選擇就是一種目標的體現，拒絕目標，也就是謝絕交往。

四、社交需不需要謀略社交需不需要謀略？在開篇我們就提出了這個問題。要回答這一問題，需要弄清謀略是什么。

謀略，是一個合成詞。“謀”的含意是“產生主張”、“商討”、“策劃”之意，而“略”是指策略，技能。因此，謀略就是應用常識、智慧進行思考運籌，并造成策略。

社交需不需要“運用知識、智慧進行思考運籌”？需不需要“產生主意”、“商議”、“謀劃”？需不需要某些策略？回答是確定的。

首先，任何人交往都會有一個自己的標準，以肯定自己交什么樣的朋友。

茫茫人海、蕓蕓眾生，不是遇見的每一個人都能成為朋友，交友是有抉擇的??興致、喜好、尋求、價值觀等，都是交友的尺碼。古代不是有“管寧割席”的故事嗎？那么交往尺度如何斷定？交友的尺碼又如何來度量？這不須要“思考運籌”嗎？也就是不需要“謀”嗎？顯然是需要的。

其次，怎樣交朋友，是有策略和技巧的。有的人善于交朋友，所以家里時常高朋滿座，有的人不擅長交朋友，所以常常成群結隊。美國的卡耐基專門建了一所學院來培育人的交往技巧，可見社交是拒絕不了策略的。

最后，要處理好交往中的各種關系，也必須占有謀略。在交往中，會有各種關系存在：如情感關系、好處關系、時間關系、位置關系、親疏關系等等，未免會出現錯誤或不平衡，處置不好，就會出現關系阻礙，使人際關系決裂。要處理好這些關系，不僅需要“謀劃”、“商議”、“產生想法”，同時也需要策略與技巧。因此，社交無法分開謀略。只不過，我們必需跳出像《孫子兵法》一類戰斗謀略的思維定勢，我們的對象是我們的朋友，而不是我們的敵人，應用謀略不是去“湊合”我們的朋友，而是去促進雙邊友誼、加深雙邊關系，是一種親善性舉動，不是一種抗衡性行為。

第二章 選擇你的社交對象??擇人而交

你的人際關系網絡應當由哪些人組成呢？不同的人組成的人際關系網絡，其發生的能量的大小也是不同的。假想一下，假如你的人際關系網絡上有良多知心或親密的朋友，在你碰到艱苦或挫折時可能傾心相助，這樣一個人際關系網絡比一個僅僅是由一大幫豬朋狗友，或者是由那些由于你有勢力而依靠你，而你潦倒時就會離你而去的人組成的人際關系網絡，哪一個產生的能量更大，哪一個對你更有贊助呢？這就波及到交往中的一個問題，那就是在你有步驟地發展你的社交活動時，必定要取舍好社交對象，擇人而交。

好的朋友會影響你終生，壞的朋友也會影響你畢生。古人云：“親賢臣，遠君子，仁人圣王之道也。”說的就是這個情理。朋友有很多類型，不同的人會成為你的不同類型的朋友。了解朋友的類型及其不同的特色，對你準確地開展交往，選擇適合的人作為你的社交對象，公道地把不同類型的朋友安頓在你的朋友圈中的不同層次上，建立一個令你滿足并受益畢生的人際關系網絡，無疑是有著巨粗心義的。

一、朋友的七大類型在讀這一局部之前，你可以先問一下自己，我到底有多少朋友？他們與我的關系如何，朋友的類型多種多樣，依照不同的劃分標準，可以劃分出不同類型的朋友。我們可以按照多少條主要的標準劃分出以下幾品種型的朋友。

（一）按照你的朋友與你關系的密切程度分，有知己型、親密型、一般型。

知己型。知己，顧名思義，是彼此之間最懂得、最知心。最密切的朋友，又稱為知心或知音。良知型朋友是與你心靈距離前陣子、關系最親密的朋友。

他（她）對你最了解，不但了解你的性情、喜惡，而且了解你的抱負、追求，與你的命運嚴密聯系在一起。在你事業成功的時候，他會同你一起分享勝利的喜悅；在你失意徘徊的時候，他會牢牢地站在你身邊激勵你、支持你；當你得意洋洋、自豪驕傲時，他會絕不客氣地直接給你指出來。有名的美籍華人陳香梅和美國政界的資深律師葛柯倫是一對知己。在陳香梅的丈夫陳納德逝世之后，葛柯倫用盡了后半生的精神來關懷、庇護著他那位朋友的遺孀，陳香梅也把全部的心交給了葛柯倫，把他視作自己的親人。我國唐代的大詩人李白和汪倫是一對知己，“桃花潭水深千尺，不迭汪倫送我情。”（唐?李白?《贈汪倫》）是對他們之間深沉情義的寫照。古今中外，有關知己型朋友之間深摯友誼的例子太多太多。朋友愛找，知己難尋，人生能有一兩個知己，也是最幸福的事了。知己型朋友在你的朋友圈中應該是數量起碼的。

親密型。親密型朋友與你之間的關系其密切程度僅次于知己型朋友。親密型朋友又可稱為密友或好友。親密型朋友與知己型朋友之間只是一步之遙，因此，也是最容易成為你的知己之交的朋友，親密型朋友與你交往的頻率可能是最多的，他（她）對你的影響也是深刻而偉大的。尼克松和基辛格就是一對密友，他們共同謀劃并踴躍推進改善了中美兩國的關系。尼克松在任期間，不但在一些重大的國際海內問題上經常與基辛格共同切磋和謀劃，而且在一些個人生活中的小事上，尼克松也樂于與基辛格商議并采用他的倡議。美國一位著名心理學教學保羅?H?賴特說，在親密的友誼中，生活是密切的，如同在婚姻中一樣。他還說，親密的摯友“會在一起渡過空閑時間，你對他的一切都感興趣”。“同摯友在一起，你用不著瞞哄什么，如果你樂意，可以稱此為親密無間，它能讓你落拓不羈。”親密型朋友與一般型朋友之間的主要差別，就在于你與他（她）們之間情感密切的程度如何。在你的朋友圈中，親密型朋友的數量可能會比知己型朋友的數量多些，但是也不會太多。

普通型。也就是與你關系正常的朋友，你的大多數朋友應屬于此種類型。

一般型的朋友在你的生活中的作用不可疏忽，他們雖然沒有知己型朋友和親密型朋友那樣與你關系密切，影響那樣深刻，但是一般型朋友是你人際關系網絡中一個不可或缺的組成部門。一個人一般型朋友的多少在很大水平上表明了他的社交才能。在你的一般型的朋友當中，隨著時間的推移，交往的日益密切，其中有一些人就會成為你的密友，乃至知己。你有許多的事件是靠眾多的一般型朋友的幫助才得以完成的。有目標、有步驟地保持并升格與現有的一般型朋友之間的友誼，并且有打算地擴大你的一般型朋友的數目，增長新的朋友，應該是你的社交活動中的一項主要的內容。

熟人在你的朋友圈中是一個特殊的類型，熟人這個概念有著普遍的內涵和外延。在日常生活中，你會經常聽到或者說出這樣的活，“我有一個熟人在某某布或某某單位”，“某某是我的熟人”等等。熟人有可能是與你關系無比密切的朋友，也可能是與你關系一般的朋友，他（她）有可能是你的親戚，或者是你朋友的朋友，或者有時候僅僅是一個你所意識的人。因此，按照與你關系密切的程度進行劃分，熟人很難歸于某一類，而只能是一個特殊的概念，但是熟人也是你的人際關系網絡中一個重要的組成部分。

（二）按照你的朋友與你活動的主要方式分，有導師型、同事型、娛樂型，以及信息型朋友。

導師型。結交導師型朋友，會使你的學業或事業上得到指導，從而可以在人生的途徑上少走彎路。歷史上跟事實中不乏這樣的例子：有的人竭盡平生之力，但在事業上束手無策，成果朋友的一句話，卻使他茅塞頓開。“聽君一席話，勝讀十年書”就是對這種情況的最好的描述。我在大學時的一個朋友，他家是在一個偏僻省份的鄉村，經濟難題，家里為供他和他的一個弟弟讀書而負債累累，他自己的生活也十分艱難。看到別的同學買新衣服或改善伙食時，他的心中就很不是味道；當他聽到別人在外面賺了多少錢時，心中就極度不均衡，有一段時光他簡直終日都想著到外面去打工賺錢，來改良自己的境況。他經常缺課出去尋找機遇，可是苦干沒有途徑。由于曠課太多，專業課的成績也拉了下來，工作又找不到，為此他意志低沉，很自大，也不愛談話。有一次，他甚至對我說他不想再讀書了。我和他到一位我們仰慕的老師那里去。聽完他的情形后，我們的老師象征深長他說：“有的同學家中是很富饒，但他們只是少數，大多數同學都和你們一樣，家庭前提一般甚至很困難，但是苦是學生時代的一個最根本的特點，要是不苦，那你們的學生時期留給你們的貨色就太少了..”“人生就是一個由苦到甜的進程；但是，在苦的階段你不耐勞盡力，那你就永遠得不到甜。”事后如何呢？我的這位同學豈但以優良的成就完成了學業，并且失掉了獎學金，而且他還考上了研討生，持續刻苦追求著。導師型朋友不一定非是自己的師長才行，但凡在某一范疇，有著豐盛教訓的人都有可能成為你的導師型朋友。

同事型（同窗型）。這一類型的朋友與你活動的重要方法是在工作或學習上的聯系與幫助。你的統一單位，同一科室或雷同業務部分的同事，你的戰友，或者你在讀書期間的同學，都可成為你的同事（同學）型朋友，因為你與他（她）們之間有著固定的接洽渠道（即共事、同窗或戰友關系以及工作關系、學習關系等），因而，你與他（她）們更輕易成為朋友；而且因為獨特的關系存在，你們之間的友誼也會較之與其余類型的朋友之間的友情要牢固得多，久長得多。因此，同事型朋友是一個人的一筆宏大的財富，是其人際關系網絡中一個穩固而有力的環節。

娛樂型，有一首歌的歌詞說：“人生就是一出戲”，此話雖然不十分正確，但也道出了人生的一大基本內容之一。游戲和娛樂是人生的基本內容之一，而許多的娛樂活動是需要兩人以上才干開展的，因此，娛樂型朋友就在劫難逃地產生了。在我們的現實生活中，娛樂型朋友是俯拾皆是的，如牌友、棋友、球友等等。雖然娛樂型朋友與你活動的主要方式是娛樂，但娛樂型朋友在你生活中的作用是不可小視的，許多知己和密友就是從娛樂開端結交的。許多人（包含一些組織或集團）都是通過娛樂來改善或維持互相間的友誼，甚至通過娛樂活動來到達一定的目標，因此，結交娛樂型朋友，是空虛自己生活的一條捷徑。

信息型。這類友人個別是交友甚廣，或者是從事消息、材料或某種社會性工作的人，他們對新穎事物有一種特別的敏感，常被人稱作“新聞通達人士”。跟信息型朋友來往，你會取得很多最新的信息，從而對你的工作

領會。在競爭劇烈的商業場上，信息就是金錢，信息就是性命，誰先控制了信息，誰就把握了自動權，有時，一條信息可以搶救一個企業，也能夠使一個企業破產，由此可見信息型朋友的作用。

（三）按照你的朋友所從事的職業分，有商人朋友、官員朋友、老師朋友、企業界朋友、律師朋友等等。

第二篇：社交謀略技巧

社交謀略技巧

社交謀略技巧 上卷基礎篇

第一章步入演講的圣殿

眾所周知，演講并非一般性的說話，它是一門綜合性的藝術，需要你悉

心地去加以學習和把握，才能漸入佳境、徜徉于圣殿之中。一、三寸之舌，強于百萬之師

一提到演講，人們隨之而想到的便是“口才”，認為口才是進行成功演

講的前提條件。同時，有人用了一句簡單、通俗的話給口才下了一個定義：

會說話。繼而又說演講便是在“大庭廣眾之下說話”。我們也不能說這個定

義沒有道理。因為，歷來沒有哪一個人去獨自一個人發表演講的。沒有聽眾，你的觀念和情感又傳播給誰呢？因此這個簡單而通俗的“定義”的確還是有 一定說服力的。

有人或許會產生這樣的疑問：世界上誰不會說話呢？啞巴是極個別的，口吃也能矯正，一兩歲的幼兒大多已經開始說話，難道這還是一門本事、一

門學問、一種藝術？值得去學習和鉆研嗎？

事實上，我們一般意義上所說的會說話是指說話的能力，確切他說是能

說話，而“會說話”的本意則是善于說話，換言之指說話的技巧極佳。顯然

有準備的講話，可喻為順水行船，要求在風浪中不搖不晃，已屬不易；事前

毫無準備的即興講話，則如逆水開頂風船，要求更高。如果你參加一項大型

社交活動，臨場被邀請發表意見。既要講得中心明確、重點突出、條理清楚、層次分明、措辭妥當、語言簡潔、流暢；同時又要做到抑揚頓挫、輕重疾徐、有板有眼；還要將你心中的真知灼見、喜怒哀樂、甜酸苦辣，闡述得中肯、精辟，表達得淋漓酣暢、恰如其分，具有較強的說服力、感染力..這是一

件何其困難的“差事”？正如俗話所說“臺上三分鐘，臺下十年功”。如非

平日訓練有素，誰能臨場應付自如？至于辯論演講，雙方磨礪以須，唇槍舌

劍，據理力爭；不同的觀點，針鋒相對，短兵相接：一方面要嚴加防備，避

免被對方抓住一言一語的把柄以發起猛攻；同時又要敏銳觀察對方虛實，尋

找一詞一字的漏洞，準備隨時出擊。這就需要更好的演講才能。在重大的政

治斗爭、外交斗爭中，口才尤其重要，真可謂“一人之辯，重于九鼎之寶；

三寸之舌，強于百萬之師”，“一言興邦，一言喪邦”。因此，演講決非單純的口舌之功、雕蟲小技，而是高智力型的復雜腦力

勞動。它是有目的、有計劃的在大庭廣眾之下發表意見，使見解一致的聽眾

更堅定其原有的信念。同時，力爭不同見解的聽眾動搖、放棄、改變其原有 的思想觀點，心悅誠服地接受你的意見。

比特·阿爾曼對演講的認識可視為一種非定義性的概念，他說：“我們

盡最大努力，把自己所思所想表達出來，將自己的感情和觀念，經由個人與

個人的關系，或通過公眾場合，讓別人清楚地發現你的才能..你會逐漸發

現真正的自我，同時也給別人帶來一種前所未有的沖擊與新現象。”

二、口吐蓮花，從別人的眼睛里發現自己

從上面對演講的非定義性概念可以引申出演講的目的。一方面演講是讓

聽眾接受你的情感、觀點和主張，如前蘇聯一位學者所說“人的感情首先是

被人所接納”。讓人接納你的情感并非易事，因為任何一個人，特別是成年

人，他們都有自己的人生觀念、處世之道，想輕易改變他們的固有觀念可以

說比登天還難。然而，成功的演講卻能以扣人心弦的話題和鼓動性的語言“籠

絡人心”，讓人在激動和忘我的境地中欣然接受你的觀點。這是演講的魅力

所在，也是演講目的之根本所在。

下面我們要重點探討一下演講的另一個目的——自我確認。當演講者在

發表演講、為人接納的同時，演講者也達到了另一個比較隱蔽的目的，即通

過演講體現自我——既展示自己的才華和魅力，又在演講中發現真正的自

我，而后者所帶給演講者的樂趣和自信可以說是美妙無比的，是人生的一筆 寶貴財富。

聽起來這種說法有點抽象，而抽象、空泛的東西是難以被接受的。那么，在此不妨先舉例說明。戴爾·卡耐基在他的一本有關演講口才訓練的書中記 敘了這樣一件事：

在我們的訓練班中，來自年華達州的邁克爾是一個極為活躍的人物。最

初認識他的時候，是在我們的一名教師主持的文學沙龍上。那是晚上，大家

正在互相交流新近作品時，他敲門進來了，并當著在座的20 多名學員作了簡

短的自我介紹，然后他便向我微笑。那是一種善意而友好的微笑。他跟我攀

談起來。然而奇怪的是他并不與我寒暄，而是繪聲繪色他講故事給我聽，在

他的故事中，有許多令人欣賞不已的小情節，顯然，我成為他的聽眾了。最

后，邁克爾告訴我，那故事是他剛完成的一篇小說的概略，并且問：“您覺

得怎么樣？”然后將手中一疊稿本遞給我，“喏，就這個。” 他似乎是迫使我讀他的小說。然而他又轉身與他人交談去了。使我感到

更為驚奇的是，在沙龍結束時，這位不速之客竟成了中心人物，他站在小廳

中央大聲地、極富情感地發表著演說，可以肯定，在座的每一位都已經友好

地接納他了。后來，他便成了這里的常客，而且，每一次，他都有至少5 分 鐘的即興演講。

無論他的小說怎么樣，我們都感受到了這樣一個事實：邁克爾在推銷他

自己，在向他自己推銷邁克爾。實際上，后者是他最直接的目的。

想起來，邁克爾所有的演講或許自有其道理。然而，戴爾·卡耐基卻這

樣說：“我更愿意承認的是，之所以難以忘記他的表情、手勢、聲音，最主

要的原因是他通過演講這種方式首先取得了自我確認。然后，他用這種事實 吸引了我們。”

正如巴黎音樂學院的學生上街演唱一樣，他們不刻意包裝自己，帶上樂

器，隨便在一個街頭開始演唱，他們主要目的就是想通過與公眾接觸的方式 來看見自我。

這樣，朋友們或許就不會反對前面的說法了。那么“自我確認”究竟為

何物呢？喬治·蕭伯納說過：“在所有有關‘自我’的范圍內，信心、勇氣、克服恐懼的力量、自信的微笑和新的靈感發現構成了只有一個人能夠完全、徹底享受的氛圍和氣息，這便是對自己的認同和贊賞，而演講是這種享受的

最大供給者。”

就這一論斷，我們可以達成共識，那就是：演講本身只不過像一場正義 的戰爭，它所帶來的結果便是獲得勝利與懲罰罪惡一樣的感覺和更深的頓悟

——演講者與聽眾處于同一理想和感嘆之中，并為之而振奮。

三、情感是演講藝術的眼睛

從本質上講，演講是一門集口才、語言、美學、心理學、哲學等多方面

知識和技藝的綜合性藝術。在這門藝術中，情感及其傳播應該說是其“生命

線”，其重要性不亞于眼睛之于人。缺乏了情感，藝術就會失去生命力。我

們不妨看看生活中的實際情況，就能夠明白這個道理。在實際生活中，我們不難遇到默默無聞而且異常呆板的人，他們或許并

非才疏學淺，有的甚至是滿腹經綸。人們會說那種人是“烏龜有肉在肚里”，即是指該人不善言辭，與他談話味同嚼蠟；缺乏主動且不說，在一問一答中，他沒有手勢，面部也毫無表情，使原本滔滔不絕、情感表達豐富的談話者也

變得死氣沉沉，甚至非常尷尬。我們說，諸如此類的人無法表現、展示真正 的演講藝術。

如果說演講的消極功能是表達自己，那么其積極的功能則是爭取對方。

通過你的演講來說服眾人，你所闡述的觀點是一方面因素，更重要的就是你

豐富的情感表達方式。因為隨著演講內容的深化，你的情感也須漸次發生變

化，并隨時與你的言語配合，從而達到使聽眾一邊用耳朵聽你說話，一邊用

眼睛關注你的表情的目的。這樣，你也就順利達到了情感傳播的目的。要知

道，這是引起聽眾與你發生共鳴的先決條件。

在過去很多演講比賽中，許多演講者就其選擇的演講主題及實際講辭都

是相當出色的。然而，在這些人中，演講的失敗者相當多，我曾經做過調查

和分析，發現一個驚人的結果：他們都在講臺上失去了生動的表情，像學生 為完成任務背誦課文一般，這是什么演講！試想，這樣平淡的演講難道能贏 得評分者的青睞嗎？

由此，我們認為：演講是思想傳播的上乘途徑，而情感則是演講藝術的 眼睛！

除了情感是演講綜合藝術的眼睛以外，我們還認為，演講作為一門藝術，其美學特性也是不可或缺的，離開美的享受，其藝術性會大打折扣。

首先我們來看看參與演講的三個基本要素，即演講者。聽眾。環境。就

其三者的功用和相互融洽的關系而言，實際上又是一個和諧的組合，羅丹說：

“在藝術中，有‘性格’的作品才算是美的。美，就是性格的表現。”那么，毫無疑問，在這個組合中，演講者必定是這個“性格”的發源者，也是演講 美學特性的集中體現。

一次成功的演講，必須由演講者全身心的投入并用語言表達才能完成。

在這個過程中，周圍的環境、氣氛、情調以及聽眾的情緒變化都由演講者的

體態、表情和聲音來帶動而達到某種令人陶醉的高潮。其中，主旋律便是演

講者的意識、觀念和情感的自內向外的流動，通過這一流動來完成演講藝術 形象美的塑造。

我們以藝術的觀點來審視演講肯定是正確的。在社會美、自然美、人的

美、藝術美的諸種形式中，藝術美是一種最高形式的美。這是因為藝術美可

集社會美、自然美、人的美之精華，即所謂“集天下美景于呎尺之內”、“集

眾美于一身”，又可以補社會美、自然美、人的美之不足。極為成功的演講

所達到的效果本身就是一部集眾美于一體的藝術作品，它不同于音樂、美術、文學，而是直接介入了人的因素，其美的感知程度與范圍更靈活、更復雜，其主要表現為聽眾的感情共鳴與演講者的自我確認和忘我的境界，以康德之

言即是“瞬間的動態沉于靜謐之中，是永遠的美”。成功的演講往往在達到

其積極目的的時候已不僅僅只是聽眾的共鳴與掌聲，不僅僅是演講者本人的

情感釋放，更重要的還是觀眾的思考和新的理想的誕生。那么這便是演講藝 術形象的美。

另一方面，演講還具備其獨特的形式美。所謂形式美是指社會、自然、藝術中各種物質材料的美以及符合一定形式規律的組合的美。它既是一種相 對獨立的美，又是社會美、自然美、藝術美外在表現的美。從這一觀點出發，我們認為，形式美不能脫離內容，對內容有一定的依附性。形式美的第一個方面是指構成一定形式的物質材料的美。其中有：色、線、形、音質等。與此相對應，演講在這一點上的體現表現為：演講者的精

神面貌、儀表、動作神態、語音表達等。這諸多因素的協調、配合，雖與演

講的題旨密切相關，卻又不與其發生直接的關系。形式美的第二個方面即形式諸因素組合的美，其中包括對稱與均衡、調

合與對比，以及節奏韻律的多樣統一。

將此移植于演講形式的因素中來，即是指周圍環境、氣氛、情調、聽眾

情緒及演講者表情達意、聲音抑揚頓挫、體態、聲音的高度和諧，以一種流

動的質感達成多樣的統一而給人以深刻的審美享受。四、五花八門的演講方式

演講屬于藝術范疇，同許多具有非定義性概念的事物一樣，其分類標準

也難以統一。在演講界迄今尚未找到一種較為公認的模式，而且從發展的眼

光看，也沒有這種必要。

若以演講的風格進行分類，大致可分為激情式、喜劇式、陳述式等多種

形式。為達到某種政治目的而進行的演講往往充滿激情，富有挑動性；而以

誠感人的陳述式演講在賑災演講中或許更能打動聽眾的心。若按演講場所進行分類，則存在街頭演講、集會演講、課堂演講、法庭

演講等多種情況。街頭演講必須抓住焦點問題來吸引聽眾，注重“煽動性”；

而法庭演講則要求證據確鑿、層次分明、邏輯嚴密。按演講內容進行分類是一種比較實用的分類方法，其意義在于演講時可

較好地做到形式和內容的協調、統一。一般可將其分為政治類演講、管理類

演講、學術類演講、經濟類演講、法律類演講、宗教類演講等多種形式。我

們下面來看一下邱吉爾出任英國首相發表的首次施政演講，其鮮明的政治傾

向、富于鼓動性的演講風格，堪稱政治類演講的經典之作。..我要向下院說：“我沒有什么可以奉獻的，有的只是熱血、辛勞、眼淚和汗水。”

擺在我們面前的，是一場極為痛苦的、嚴峻的考驗。在我們面前，有許

多許多漫長的斗爭和苦難的歲月。你們問：“我們的政策是什么？”我要說：

“我們的政策就是要用我們全部的能力、用上帝所給予我們的全部的力量，在海上、陸地和空中進行戰爭，同一個在人類黑暗悲慘的罪惡史上所從未有

過的窮兇極惡的暴政進行戰爭。這就是我們的政策。”你們問：“我們的目

標是什么？”我可以用一個詞來回答：“勝利——不惜一切代價，去贏得勝

利；無論多么可怕，也要贏得勝利。”..此時此刻，我覺得我有權利要求

大家支持，我要說：“來吧，讓我們同心協力一道前進！” 又如朱光潛先生在《談作文》的演講中有這樣一段，可以作為學術類演

講的一種范本。朱先生用通俗樸素的語言，道出了做人、作文方面意味深長 的道理。學術類演講要求語言準確而不晦澀，邏輯性強但又不給人故作高深

之感，實在不是一件易事。

寫作如下棋，一種基本的訓練是最緊要的，我們必須做到有話必說，無

話不說，說須心口如一的地步，也有人寫出來的東西，與他人的思想感情并

不完全一致。這假如不是他人的表現能力不夠，就一定是在存心說謊，若寫

作能力不夠，尚可補救，只消不斷地練習必有成功之一日。但若有心說謊，卻是非常危險的！（風閣1996：2—3）

經濟類演講也是較為常見的一種類型，經濟類演講一定要以誠信為本，否則，即使你吹得天花亂墜，其結果仍然是一無所獲。但誠信并不意味著低

三下四，必要的自信蘊含于不卑不亢的演講之中，剛柔相濟才能博得最終的

認同。原香港招商局的袁庚先生率團訪問某國的答謝演講中曾有過這樣一段

精彩之作，使頗帶幾分偏見的某財團改變了主意，主動與之洽談。他說：

中國是一個文明古國，我們的祖國早在1000 多年前，就將四大發明——

指南針、造紙術、印刷術、火藥的生產技術，無條件地貢獻給了人類，而他

們的后代子孫從未埋怨過他們不要專利是愚蠢的；相反，卻盛贊祖先為推進 世界科學的進步作出了杰出的貢獻。現在中國與各國的經濟合作屯并不要求

各國無條件讓出專利，只要價格合理，我們一個錢不少給..（風閣1996： 6—7）

事實上，演講的分類并無特別的意義，我們之所以提出來加以討論，是

為了便于我們較好地把握各種類型演講的特點，分門別類地加以研究和學習。

五、“功夫在詩外”

宋代大詩人陸游寫詩的深切體會是：“汝果欲學詩，功夫在詩外。”這

并不是指可以忽視寫詩的技巧。“詩”是一個人的人生閱歷、知識學問以及

精神境界的結晶，后者是前者的根基、源頭。若離開了這個根基與源頭只追

求寫詩的技巧，就是舍本逐未。

從這個意義上講演講與作詩即有著相同之處。

楊炳乾先生認為：“演說學是各科學之結晶，文化發達后最高之藝術。”

他強調的是，演講既是科學，又是藝術，是一種高級的說話。他還按照演說

與科學以及與藝術的關系，將其分為直接與間接兩種。所謂直接關系，是指

演講者必須具備的科學和藝術，其與演說緊密相連、息息相關。所謂間接關

系，是指即使表面上關系不大，但它可以體現出一個人的素質與修養，是演

說者必須了解、熟悉的科學和藝術。可見“演說之事體，羅括人生知識之全

部”。楊先生的這些論斷，的確是頗有見地的。

與楊先生的意見相近，筆者也認為演講這門神奇的綜合性說話藝術，是

人世間多種知識學問的綜合和結晶。在此，由于不能把演說中能起作用的所

有知識學問一一列出，因此，我們只將與演說關系最直接的若干類科學和藝 術舉出，以供參考：

1.心理學。心理學是研究人類精神現象的學問。演說者若要讓公眾了解、信服自己的主張，就必須要先掌握公眾的心理。而且，心理學也有助于演說

者認識自我、改造自我、加強自我，以便妥善處理自我與公眾的精神關系。

其實許多演說的原理和原則，都是依據了心理學而產生的，由此可見，心理

學是演說所必不可少的學問。

2.社會學。對于向社會公眾發表意見的演說，公眾所密切關注的，大多

數是政治事件和社會問題。因此演說的事體，無不與社會、政治直接或間接

相關。因此，演說者應該熟悉國家、政治、社會等各方面的知識。并且要有

超前的洞察力和預見性。否則，他的演說便沒有吸引力，更不能給人以啟迪。

所以，政治、經濟、法律、外交、公共關系等社會科學，都應視為演說者的 必修課。

3.哲學。哲學，被稱為思想的歸宿，原理的原理。一旦有了哲學根基，對人世百態、萬事萬物就能高屋建瓴、洞若觀火；若無哲學根基，則容易目

光短淺、見解偏頗，因而看不清事物的本質。所以判斷一個演說有無價值的

標準，主要是視其思想有無價值。有哲學的根基，才會有成熟深刻的思想。

有成熟深刻的思想，才會有宏偉燦爛的言辭。由此可見，哲學之于演說，就

如靈魂之于肉體一樣重要，若想成為演說家，則必須先當思想家。

4.邏輯學。邏輯學，是研究思維與語言法則的科學。如果演說者思維混

亂、語言曖昧、論證錯漏百出，即使他在演講時口若懸河，聲情并茂，聽者

仍不能準確地理解其意，甚至使他們對演說本身產生懷疑和反感，那么這樣 的演講又如何能使聽者信服呢？所以演說也要求思維清晰有條理，語言準 確，合乎法度。

5.文學。文學與演說，關系極為密切。由于演說與一般的嘮家常、聊天

根本不同，它是有目的、有準備、有組織、有條理的講話。因此，無論是有

經驗或是無經驗的演說者，在登臺前，都必須準備好演說稿。演說稿是演說

能否成功的前提，就如一出戲的劇本那樣重要。沒有好的劇本，就不會有好 的演出。那么沒有好的演說稿，也就不會有好的演說。或許爐火純青、精于

此道的演講家并不需要把演說詞寫成文字只需打個腹稿即可出口成章。然

而，腹稿也是“稿”，只不過以心代筆罷了。可見演說就如同寫文章，而凡

是寫文章都離不開文學知識，更離不開文學的立意、選材、謀篇布局、起承

轉合、語法修辭以及突出強調等技巧。好的演說應顯得完整、得體、和諧、井然有序、詳略得當，并且能給聽眾以美的享受。而要做到這點，首先必須

有“落筆成文”的本領。馬克思、恩格斯、列寧、馬克·吐溫、林肯以及邱

吉爾等善演說者，幾乎都擅長寫文章，英國前首相邱吉爾還得過諾貝爾文學

獎呢。毫無疑問，在人類歷史上對文學一竅不通的人是絕對不會成為出色的

演講者的。

6.朗誦藝術。演說并不是朗誦，因為如果演說者用朗誦的腔調演講，聽

者一定會感到很別扭。但是演說者卻仍然需要接受朗誦訓練，并且必須具有

一定的朗誦功底，這樣才能保證吐字清晰，音色純正，音域廣闊，使成百上

千的人都能聽得清晰明了。并且，就是天生嗓音好的人也需要接受朗誦訓練。

因為，這些人在小范圍內交談或發言時，嗓音或許比較清脆，而一旦走上講

臺對著成百上千的人演說時，情況就會變得迥然不同了，即使想竭力放大音

量，他的嗓音仍很可能由清脆變得嘶啞，由于口形不對頭，本來口齒清楚的

人也會出現“吞字”的現象。如果演講者的吐字不清，那么音量再大，聽眾

也只能聽到一片模糊的嗡嗡聲。沒有經過訓練的人，一旦激動或緊張，就會

掌握不好語言節奏，本來說話有條不紊的人有時也會發出連珠炮、機關槍似 的聲響，使觀眾“耳”不暇接。而且，嗓子好并不能與語言表現力、感染力

劃等號。總之，嗓音天賦再好的人，若不經過一定的朗誦訓練，那么他一上

臺演講，其聲音和情緒就會出現反常現象，而導致演說一敗涂地。因此，朗

誦藝術也是演說者獲得成功的重要因素。

7.表演藝術。演說也不是演戲。如果一個人在演說時帶給聽眾的是演戲

般的感覺，那么他就別想指望其演說能獲得大家的信任。但是演說又需要懂

得一定的表演藝術，否則你便不能從容自然、簾灑大方地走上講臺，即使走

到臺前，你也不知道怎樣才能站得瀟灑，站得端莊。也許你還會感到困惑，不知道手該往哪里放，眼該往哪里看，以及該怎樣配合自己的聲音做表情，打手勢。甚至你的臉上還會不自覺地露出一些莫名其妙的表情。于是，不僅

你的頭、你的肩、你的手、你的腰、還有你的胯、你的腿、你的腳，總之，你的全身，就會出現一些習慣性的、多余的滑稽動作。或許，你以為只要盡

力控制住自己，在臺上不哭不笑，不走不動便不會出現問題了吧。其實不然，如果這樣你只會變成一具會說話的木偶。而這樣的演說，也只能成為聽眾的

笑料。因此，熟悉表演藝術是使演講者能在臺上輕松自然地演說的必要前提。

眾所周知，前蘇聯總書記戈爾巴喬夫與美國前總統里根演說時都風度不凡，因為戈爾已喬夫在大學讀法律時，曾接受過嚴格的演講訓練，包括表演方面 的訓練；而里根則曾是好萊塢訓練有素的正牌演員。演講作為一門綜合性說話藝術確實是“各學科之結晶。文化發達后最高

之藝術”。因此演講者必須從各種學科和藝術中吸取養料、動力、技巧，培

養靈感，才能獲得最終的成功。（風閣1996：32—36）

第二章掌握演講的基本法門

“聽我們說話的人不會覺得是一種痛苦，而覺得是一種享受；他們

自己感興趣，而至麥會使他們更加樂于對我們的話反復進行思考。” 西賽羅

掌握演講的基本知識是我們論述“謀略”與“技巧”的關鍵。就好比學

生得首先明白有關空間的基本概念和基礎定理、公理以后，才能證明立體幾

何的某些點線面的關系問題一樣。根本的東西掌握不了，還談何操作呢？

我們在這里所談論的對演講的掌握并不是從宏觀上對整個“演講形象” 的了解，而是將其肢解，從演講者的自信、聽眾、話題等諸方面層層深入進

行探究，因為這幾個方面是構成一次演講的基本要素，同時在有關這些問題 的思考與闡述中，我們盡量把一些如謀略、技巧的處理融入其中。

一、增強自信 艾默生說：“在世界上，恐懼比借酒消愁更能摧毀人心。” 演講同樣需要排斥恐懼，自信是演講者必備的心理素質。許多人既害怕當眾說話，又希望自己能夠在公眾面前侃侃而談。若不建

立自信，就無法獲得在演講天地間翱翔的境界。因此對于演講者而言，建立

自信心就顯得大為重要，其過程就是與怯場心理作斗爭的過程。

我們將當著眾人說話時所產生的恐懼心理稱之為“怯場”。美國著名作

家、演講家戴爾·卡耐基畢生從事于演講的教學生涯。在他總結自己的體會

時曾說：“我一生幾乎都在致力于協助人們克服恐懼、增強勇氣和信心。”

怯場是一種正常的心理反應，幾乎每一位演講者都需要逾越這一道演講

障礙。根據社會學家的調查表明，即使是文化層次較高、被稱之為“天之驕

子”的大學生們，也有80％至90％的人在一開始演講時存在著不同程度的怯

場現象。但有關的研究表明，輕度的怯場對演講反而有幫助。因為輕度的怯 場能使演講者對外來的刺激保持某種警覺性，于是臨場的反應能力會因此而

變得更加敏捷，說話也會更加流暢。

怯場心理會帶來相應的生理變化。輕者會心跳加快，呼吸急促，顏面赤

熱，稍重者會手腳發軟、肌肉顫抖、小便頻繁，嚴重者會當場昏倒。

對怯場心理的產生原因眾說紛壇。而美國演講學家查爾斯·R·格魯內爾

提出的“自我形象受威脅論”則認為：每個人都具有理性的、社會的、性別 的、職業的自我形象。當人們進行演講時，其自我形象就會暴露于公眾面前。

由于擔心自我形象會在演講時遭到破壞，因而產生了窘迫不安的怯場心理。

例如，1969 年兩位從事演講學研究的教授在紐約開會，當他們向大會報告論

文時，因為怯場而暈倒。“自我形象受威脅論”解釋這種現象的產生是由于

兩位教授因自己的職業自我形象毫無掩飾地暴露在諸多同行面前，因而產生

了一種急劇的焦慮和恐懼，當這種恐懼發展到一種極端時，導致了兩位心理

學家的失態。這種事件的發生簡直是對教授本人的一種嘲弄，也可以理解為 一種無意識的幽默。

由此可見，在演講中增強自信是必不可少的，這種自信建立在演講水平 的基礎之上，但很大程度上取決于人的心理承受能力和調控能力。關于如何

在演講中增強并建立自信，我們將在謀略和技巧中加以詳細介紹，這里我們

只是想首先強調，缺乏自信，你無論如何也不可能成為一名優秀的演講家。（風閣1996：9—19）

二、征服聽眾

演講的功利目的非常明確，它需要“征服聽眾”，讓他們的心隨著你動，大腦隨著你轉，腳步跟著你走。

然而要取得這種“征服”的效果，既不能不學無術，粗俗低劣，也不能

靠愚弄弱智，言不由衷，或者以混淆視聽、欺騙蒙蔽的手段來達到目的，而

要靠真情實感、科學精神和藝術魅力來感染公眾。魯迅先生曾告誡“搗鬼”的人說：“搗鬼有術、有效，然而也有限。”

美國第16 任總統林肯也曾告誡過政治騙子說：“你可以在有的時候欺騙

所有的人。你也可以在所有的時候欺騙有的人。但是你決不可以在所有的時 候欺騙所有的人。”

尊重聽眾是征服聽眾的一個前提條件。在聽眾面前，無論是有意還是無

意，若是只顧顯示自己，必然會遭到聽眾的反感，而受到冷遇。當你站在聽

眾面前發表演說時，你就會像陳列在櫥窗中的商品一樣，自己的各種人格層

面，都會一覽無余地呈現在別人面前，而且是一種毫無自知的流露。只要你

懷有一絲一毫的驕傲之心，就會帶來無法收拾的后果。此時你決不能妄自尊

大，應謙虛謹慎地向聽眾表示你的誠意。這樣，聽眾才不會小看你，相反還

會認為你是一位誠實坦白、值得信賴之人，你的演講即能在一種融洽的氛圍 中進行并取得成功。

孔子從不以他淵博的知識炫耀于人，而是以包容一切的博愛精神來感化

別人。由此可見，古往今來，“尊重”都是能夠“征服公眾”的一個重要條 件。自尊心與安全感是人的共性。作為演講者，必須懂得這個簡單的道理，并采取相應的措施。

美國緬因州所選出的議會議員艾德是·S·馬斯基，當他在美國法律協會

演說時，就曾采用了低姿態的技巧：

今天早晨，當我得知彼要求演說時，真是惶惑不已，惴惴不安。這是什

么原國呢？第一，因為我知道在座的各位，都具有法律專業知識，在行家面

前班門弄斧，不知道該怎樣談這個問題才好。第二，在這樣的早餐會上講話，我無法充分準備，說錯什么話會使我難堪。第三個原因，就是演說主題尚未

確定。我想和各位討論的，是作為一個人民公仆，到底對人民有什么影響力 的問題。既然我從事政治活動，那么人民中間自然對我有兩種不同的對立意

見。而面臨著這種困惑，我像迷途羔羊，不知該從何說起。馬斯基議員以此作為前言導人正題，發表了他無懈可擊、非常成功的演 說。馬德勒·E·史蒂文生，也在密執安州立大學典禮的致詞時，采取了低姿 態：

讓我以如何有價值地度過人生為題發表演說，實在不合適。因為我連怎

樣有效利用演說這20 分鐘時間，都說不清楚，怎敢妄說人才呢？所以，我下

面的話，將要說些什么，我也不知道。

在人們的自尊心得到滿足的條件下，兩位先生的演講得以較好地進行下 去。

其次，要征服聽眾，就應有卓越的演講才能，這是根本性條件。因為不

管你是多么謙虛，如果你的演講本身不行，那說再多的好話也是白搭。然而，什么樣的演講才能被稱為卓越的演講呢？

中國西漢文學家劉向在《說苑·善說》中說：“夫談說之術，齊莊以立

之，端誠以赴之，堅強以持之，譬稱以諭之，分別以明之，歡欣憤懣以送之，主之，珍之，貴之，神之。如是則說常元不行矣。” 應該說這是對卓越演講的一個最早的、最切中要害的見解。上述這段話的大意是：演說的藝術包括很多方面。確立演講的主題要嚴

肅認真、深思熟慮。站出來演講時要抱定正確真誠的態度。對于自己認為正

確的東西，不但要有勇氣說出來，還要頑強地堅持，充滿自信。為了把事理 說得生動形象、明白易懂，演說時要善于使用比喻、講道理要條分縷析、是

非分明。演講活動不但是理智的活動，也是情感的活動，要愛憎分明，它通

過理智和情感的交流來影響聽眾，所以演講時應感情充沛，以感情帶動聲音。

這樣，演講就會像珍寶那樣可貴而神奇了，也就會對聽眾生強大的影響。

劉向的見解十分難能可貴。他已經抓住了最重要的東西。卓越演講的標

志，概括如下十點：（1）有識有膽，見解新穎；（2）有感而發，志堅心誠；（3）尊重聽眾，有的放矢；（4）邏輯性強，無懈可擊；（5）文情專一，布局得體；（6）文理暢達，講究修辭；（7）善用比喻，生動形象；（8）以簡馭繁，言簡意賅；（9）以情帶聲，聲情并茂；

（10）儀態端莊，從容不迫。（風閣1996：38—39）如果你能較好地掌握以上十點，那么可以說你的演講就有了征服聽眾的 較大把握。

要使演講征服聽眾的第三個條件是對客觀因素的把握，例如對環境、音

響、時間的恰當運用和調整。你不能讓大家在站立的條件下聽你發表長篇大

論直至深夜；同樣你也不宜在音響條件不好的情況下仍然依賴麥克風口若懸

河。客觀條件瞬息萬變，優秀的演講者會靈活地處理各種情況，并變不利為

有利，最終成功地達到演講的目的。

三、選擇話題

我們將選擇主題和材料的準備工作統稱為選擇話題，即是指演講時，應

根據不同的對象、場合選擇一個聽眾樂于接受的主題，并為己確定的主題選

擇相應的材料，這是演講者應該具備的基本技能之一。下面我們將從不同角

度對如何選擇話題的基本方法和要求進行介紹。1.選擇聽眾喜歡的話題

聽眾懷有濃厚興趣的話題大多為以下幾種類型：

（1）滿足求知欲的話題。人們對于陌生的知識領域或神秘不可及的事物

總是充滿了探索的欲望，于是便希望掌握各類知識，以解除內心的迷惘和困

惑，充實和發展自己。這是人類生存的本能需要。（2）刺激好奇心的話題。因為每個人都有好奇心。我們可以通過各類趣

聞、名人軼事，突發事件、科學幻想、傳奇經歷等等內容，來激發聽眾的好 奇心。

（3）與聽眾利益息息相關的話題。群眾最關心的無非就是涉及自己切身

利益的事情。因此，凡關系到吃、穿、住、行利益的演講必定會受到歡迎。

不過，高明的演講者更應該具備把間接涉及聽眾利益的話題轉化為與聽眾直 接相關的話題的能力。

（4）有關信仰和理想的話題。沒有探索、沒有理想、沒有事業的生活將

是一片空白。無論古今中外，人們都在為信仰和理想孜孜不倦地探索和追求

著。因此，有關這方面的話題定能投大眾所好，尤其是青年聽眾。但演講的

內容必須要重視針對性、現實性和生動性，否則將不能引起聽眾的共鳴，也 達不到演講的目的。

（5）娛樂性話題。平淡無稽過于嚴肅沉悶的內容不可能取得演講的成

功。然而若能在演講中穿插些幽默、笑話或以娛樂性故事類為話題，就能在

短時間內提起聽眾的興趣，這種話題大多用于禮儀場合和出于交際的目的。

（6）滿足群眾優越感的話題。世界上幾乎沒有人不喜歡“奉承”。所以

演講者應盡量掌握聽眾的基本情況，以便在演講過程中穿插一些能滿足聽眾

優越感的話題，以期收到良好的效果。（風閣1996：17—18）查理·雷諾爾·布朗博，他在艾爾大學演講時曾說：“對于你的話題，應先深思熟慮，然后擴大范圍，慢慢地去思考，逐一將想得到的片斷記錄下

來，目的在于固定你的想法，這樣才能整理出有系統、有重點的演說題材。” 2.選擇親身經歷過的話題

作為演講者，可能都有這樣的體會，個人體驗比理論更重要。當自己的

演講生動、激昂、富有吸引力時，其內容必定是自己最熟悉、最了解、最清 楚的事物。

聽眾最為關心的是與其生活息息相關的現實問題，他們對空泛的理論不

感興趣，如果不了解這點，卻對一知半解的真理和主義發表無意義的議論，那么，即使求救于資料、書刊，甚至課本，東拼西湊成一篇冗長而無內容的

演說詞，同樣是無濟于事的。3.以個人的生活經驗為話題

演說者往往認為個人的生活經驗是凡人小事，并且是特殊而隱秘的，所

以不僅不值得公開發表，演說時還應盡量避免談論個人的經驗體會。而事實

上，這些個人的生活經驗以及富于個性的見解，才是聽眾最樂于傾聽的內容，其所產生的反響也才更為強烈。比如在銀行職員訓練班上的學員都已經有自己獨特的思想、信念、經驗，以及對事物處理有不同的角度與方法。可以說，這是他們貯備了數年的演說

材料，他們完全有條件演講好。然而其中一位名叫杰克遜的人卻反其道而行

之，他在地下火車上將無意識看到的一篇“成功尚待十年”的文章作為話題

發表了演說，結果只落得言不

第三篇：社交技巧與自信心訓練

社交技巧與自信心訓練

訓練前的宣誓

我會用銳利的目光穿刺別人黑暗的心靈

我有積極的人生態度

我對未來充滿信心

我將有良好的交際能力

我有良好的自律性

我有信心并會運用這種信心

我胸懷寬廣，能容天下難容之事

我對任何事沒有害怕，對任何人都不畏懼

我有能力一鳴驚人

我的神圣權利就是成為強人

訓練后的宣誓

我正在進行自信心訓練，我一定會越來越有自信

我是有能力的

我在各方面都會越來越好

我是生命的主人

活著，我感到充實與快樂

自信、勇敢、樂觀、實踐是我的人生宗旨

第一課

社交困難的原因

理論講授：

（一）社交焦慮p14

（二）羞怯p24(三)自卑p28 互動：讓學員對上述三個原因加以補充。并且說出在上述原因中最困擾自己的原因是什么，最好舉個日常生活的例子。之后針對每個學員社交困難的原因，所有學員為他（她）出主意！看看誰的主意最實用、最有效！

行為訓練：成員間相互熟悉 訓練前的宣誓（配有音樂）

1、姓名解釋p76

要求：所有的學員圍坐一圈，每個學員把自己的名字寫在一張白紙上，之后站在圈的中央舉起寫有名字的白紙，向大家介紹自己。介紹內容(姓名、姓名解釋、年齡、職業、性格、愛好、優缺點等)

2、集體認識介紹p78 要求：所有學員圍成兩圈，內外圈相對的兩個人互相介紹對方，之后每個人背對背，內圈的學員順時針旋轉，外圈的學員逆時針，直到教師喊停，停下后每個人對面會有新的伙伴，再向大家介紹每個人的新伙伴。

3、棒打薄情郎p77（補充游戲）

訓練后的宣誓（配有音樂）

注：課前課后的宣誓第一次由老師來帶領，從第二次課開始每次課由學員來帶領，爭取剩下的七次課每個學員都有帶領宣誓的機會。每次朗讀五遍。

作業：

1、每天堅持大聲背誦宣誓，早晨起來對著鏡子大聲背誦訓練前宣誓五遍，晚上入睡前大聲背誦訓練后宣誓五遍。務必每天堅持！

2、每個人回去想一想你最信任的人是誰？為什么最信任他（她）？下次課和大家一起分享！

第二課

社交中常見的錯誤觀念

理論講授p55

1、過于追求完善的態度

2、忽略了成功背后的巨大失敗

3、沒有受過良好的教育就沒有能力

4、紅臉現象

5、說話口吃不流利

6、在某些場合怯場

7、要交知心朋友

8、苛求面面俱到的能力 行為訓練 訓練前的宣誓

1、分享！

2、信任之旅p87

3、“大風吹、小風吹”的游戲

所有的人圍成一圈，教師站在圈的中間發布口令，如“大風吹，吹所有穿紅衣服的人”，之后所有穿紅衣服的人必須互相換位置，教師也必須在圈里給自己找一個位置，最終的結果總會剩下一個人沒有自己的位置，那么她（他）就要給大家表演一個節目，節目為教師指定的小節目，如，一個小幽默等。之后她（他）作為發號施令的人再接著發布口令，如“小風吹，吹所有穿紅衣服的人”，那么所有沒有穿紅衣服的人就要互換位置。這個游戲能活躍氣氛，并且能促進成員間相互了解和增進集體凝聚力。游戲結束后，教師點評。

訓練后的宣誓

作業：每個人回去想一想在你的人生歷程中最大地增強了你的自信心的一件事，并且這件事讓你刻骨銘心。下次課我們和大家一起分享！第三課 社交自信心的培養

理論講授：建立自信的態度p113

1、多說積極的言語

2、與積極的人為伍

3、學會積極思考

4、從積極的方面看待人與事

5、不要刻意去尋找消極的方面

6、不要等等再說，要立即行動

7、每天多些自我激勵

8、多肯定自我

9、不排斥內向

10、不怕失敗

行為訓練 訓練前的宣誓

1、分享每個人的經歷

2、腦力激蕩p90

3、看動作猜詞

要求：把成員分成兩組，以競賽形式開展，一個組員表演，其他的組員猜詞語，爭取每個組員都有表演的機會，最后看哪個組猜對的詞最多。

訓練后宣誓

作業：

1、回想一下自己在社交交往中有什么不好的習慣，下次課大家一起討論。

2、每個人想一個在自己緊張時刻一般經常用來放松的動作。

第四課

積極暗示的力量p162

理論講授

1、不妨來點自夸

2、我們比想象的強大

3、不輕言失敗

4、幻想成功

5、預約自信

6、激發自身潛能

7、人從來沒有缺點，只有特點

8、生活需要目標

9、建立成功信念

行為訓練 訓練前的宣誓

1、發現習慣的游戲p79

2、輕松體操p81

3、救生船p83 訓練后的宣誓

作業：

1、每個人回去找一段資料，文體不限，下次課給大家朗誦，時間不超過3分鐘。

2、每個人回去學習一首兒歌，下次課每個人唱給大家聽，看誰的兒歌唱得最好。第五課

學會說話（Ⅰ）

理論講授

1、把話說好的基礎訓練p213（1）了解你的言詞智商（2）呼吸重構及發音訓練（3）談吐習慣的訓練

2、學會說話p229（1）克服當眾說話的恐懼（2）選擇合適的演講方式（3）學會即興演講（4）有恰當的交談方式

行為訓練 訓練前宣誓

1、運用所學的發音的理論知識，朗讀自己找到的資料。

2、學習幼兒歌曲

檢查上次課布置的作業，讓大家每人唱一首學到的兒歌，之后讓大家一起評出唱的最好的。由幼兒教師教大家學習兩首最新的幼兒歌曲，并且配有動作，之后讓大家談談自己的感受！

訓練后宣誓

作業：每個人回去想一想目前最讓你困擾的一件事，工作、學習、生活各個方面都可以，之后寫在一張紙條上，但不要署名，下次課帶到課堂上來。

第六課

學會說話（Ⅱ）

理論講授

1、非言語技巧訓練p220(1)學會微笑(2)目光運用訓練(3)臉部表情訓練(4)說話手勢訓練(5)服飾顏色的搭配

2、成功社交中的個性因素p201（1）不要散步

（2）心懷感激，但不要期待感激（3）行動勝過言語（4）要有積極的幽默感（5）不要輕易放棄你的追求（6）擁有一顆感激的心（7）為你的工作自豪

（8）寬容他人，就是寬對自己

行為訓練 訓練前宣誓

1、個性白紙

要求:每個人手拿一張同樣的白紙，之后聽教師的口令“將手中的白紙對折，之后撕去右下角；再對折，再撕去右下角；再對折，再撕去右下角；再對折，再撕去右下角。現在，大家打開手中的白紙。”每個人的圖案都是不一樣的。教師點評：世界上沒有相同的兩片樹葉，也沒有個性完全相同的兩個人。

2、對視訓練p104

3、秘密大會串p90 訓練后宣誓

作業：每個人回去準備一個演講稿，題目自擬，時間不超過5分鐘，下次課大家運用我們所學的關于說話的兩節課的理論到臺上每人作一個演講，演講時必須脫稿。

第七課

有效社交的技巧

理論講授

1、消除社交恐懼術

（1）擔心別人議論不妨先評價別人（2）音量有助于增加自信心

（3）約會提前到達，有助于建立自信心（4）目光造就社交優勢

（5）利用“居家優勢”，消除社交緊張（6）抬頭注視對方的眼睛和臉（7）與人見面時要想到你的優點和特點（8）初次見面對對方都是第一次（9）見面，也許就是永訣（10）多備對方的資料，供交流之用

2、建立和諧人際關系

（1）談對方感興趣的話題（2）佯裝對對方感興趣（3）學會贊美別人

（4）暴露一些缺點容易被別人接受（5）讓對方感到你很認真地聽他說話（6）適當重復對方的話

（7）與同行交談時，多扮演聽者角色（8）約會遲到，不要強詞奪理地辯解（9）交往中，要記住對方的稱呼或名字（10）交往中，要與人保持恰當的距離

行為訓練

訓練前的宣誓

演講訓練

要求在：每個學員必須站在講臺上，把這次演講當成一個難得的鍛煉自己的機會，在講臺上充分展示自己的才華！每個人講完教師和其他學員都要給予點評。

訓練后的宣誓 作業：每個人回去想一想，在你面對緊張時你最常用的放松方式是什么，下次課大家一起分享一下每個人的放松方式。

第八課 學會放松

理論講授 放松訓練p106

行為訓練

訓練前宣誓

1、放松體驗

要求:一段非常舒緩的音樂（最好有流水和鳥叫），讓大家全身放松，想象自己躺在一個有白云、流水、綠綠的草地，微微的清風的大草原上，耳邊有流水和小鳥鳴叫的聲音，鼻子能夠聞到淡淡的花香。之后教師配合著音樂說“現在你會感到有一股暖流正從你的頭頂流入——”

2、大團圓p91

大家用一分鐘時間一起回顧這一周來我們所做過的訓練，每個人用一分鐘時間向這一個月來和我們共同走過的伙伴們表達一下自己的謝意和告別！！之后大家共唱一首歌來結束我們此期的培訓！如，友誼地久天長。訓練后的宣誓

作業：大家堅持做每次我們的訓練，社交技巧和自信心訓練需要大家的長期堅持，在以后的工作和生活中盡量運用我們所學的理論和技巧！

第四篇：社交技巧關聯詞

第一章 沒有自信就別想成功——自信是社交最好的外衣技巧1 自信與成功有約，自卑與成功無緣

技巧2 讓自己看起來就像個成功者

技巧3 在人群中保持自我本色

第二章 用最小的代價換取人氣——讓自己處處受人歡迎技巧4 做一個處處受人歡迎的人

技巧5 準確把握自我交際角色

技巧6 讓別人感覺你“可以信賴”

技巧7 讓別人認為你“做事很積極”

技巧8 讓別人感覺你“很有才干”

技巧9 讓別人感覺你“很有幽默感”

技巧10 受領導歡迎的社交 技巧：展現出你的潛力

技巧11 受同事歡迎的社交 技巧：用別人喜歡的方式對待他們

技巧12 受親屬歡迎的社交 技巧：“不走不親，常走常新”技巧13 受鄰里歡迎的社交 技巧：彼此禮讓，不怕吃虧

第三章 認清練達即文章，世事洞明皆學問——體察人心、了解交際對象

技巧14 了解、尊重、迎合：對待他人的三種態度

技巧15 抓住“決定性瞬間”：聽其言、觀其行、察其心技巧16 他的眼睛出賣了他的心：眼睛與人的心理技巧17 觀人術：古代先賢觀察人的原則和方法

技巧18 性格決定命運：通過性格了解交際對象

技巧19 判別交際類型：根據交際對象的類型改變交際策略技巧20 如何從細節觀察男人：讀懂男人的行為與體態技巧21 如何從細節觀察女人：讀懂女人的行為與體態

第四章 打破人際交往中的局

（一）——社交障礙的自我調適技巧22 如何克服靦腆：鼓勵自己，戰勝自己

技巧23 如何克服嫉妒：心胸開闊，豁達大度

技巧24 如何克服猜疑：走自己的路，讓別人說去吧！技巧25 如何戰勝孤獨：增強與別人的交流

技巧26 如何克服偏見：避免先入為主，尊重事實

技巧27 如何改變消極思維：對自己說“今天是個好日子”技巧28 如何克服社交恐懼癥：我是最棒的！

技巧29 如何杜絕社交中的輕率態度：珍惜你擁有的財富技巧30 社交中別讓你的情緒失控：保持一種平和的心態

第五章 打破人際交往中的局

（二）——巧妙化解社交難題的 技巧

技巧31 如何選擇社交的地點：“我得則利，彼得亦利”技巧32 如何選擇社交的時間：合理安排，以節省時間技巧33 如何巧妙地拒絕別人：給別人留條后路

技巧34 如何面對別人的指責：冷靜地以柔克剛

技巧35 如何對付“揭短”：學會幽默地解嘲

技巧36 如何面對別人的譏諷：“藏中有露，露中有藏”

技巧37 如何向別人道歉：態度真誠可以消除別人的怨氣技巧38 如何避免爭吵：“恨不消恨，唯愛釋恨”技巧39 如何化干戈為玉帛：摒棄前嫌，寬容大度技巧40 如何指出別人的缺點：得體最重要

技巧41 如何批評別人：不是打垮他，而是讓他成長技巧42 如何換回友情：放下架子，坦誠相見

技巧43 如何安慰別人：做雪中送炭的人

技巧44 如何消除他人的不滿和嫉妒：學會示弱

技巧45 翻臉后如何重修舊好：不要舊事重提

技巧46 如何勸架最有效：公正客觀，幽默婉轉

第六章 說好話才能辦好事

技巧47 別讓舌頭超越思想：先學會聽，再學會說技巧48 人際相吸的原則：時刻贊美別人

技巧49 稱呼得體：稱呼是交際語言的“先行官”技巧50 寒暄得當：寒暄是人際關系的潤滑劑

技巧51 如何做自我介紹：尊重對方，以禮相待

技巧52 介紹他人應注意的問題：得體自然最重要技巧53 如何進行自我辯解：盡可能坦率

技巧54 多使用社交場中的“萬能語”

技巧55 投其所好的妙處：把話說到別人心坎里

第七章 為社交披上高級的外衣——社交需要良好的形象技巧56 這是一個兩分鐘的世界：第一印象是你的名片

技巧57 學會“指手畫腳”：良好形象來自手姿美技巧58 站如松：良好形象來自站姿美

技巧59 坐如鐘：良好形象來自坐姿美

技巧60 行如風：良好形象來自走姿美

技巧61 文明、得體：良好形象來自行為舉止美

技巧62 從“頭”做起：良好形象來自發型美

技巧63 “面子”功夫要做足：良好形象來自妝型美技巧64 “眉開眼笑”：良好形象來自盾型美

技巧65 “眼取其神”：良好形象來自眼型美

技巧66 “蜃取其色”：良好形象來自蜃型美

技巧67 良好形象來自服飾美

（一）：服飾是提升形象的基本因素

技巧68 良好形象來自服飾美

（二）：商務著裝應遵循“TPO”原則

技巧69 良好形象來自服飾美

（三）：著裝應注意服飾的色彩及寓意

技巧70 良好形象來自服飾美

（四）：男士著裝

技巧71 良好形象來自服飾美

（五）：女士著裝

第八章 社交需要優雅的禮儀

（一）——私人交際禮儀技巧72 問候的禮儀

技巧73 握手的禮儀

技巧74 鼓掌的禮儀

技巧75 挽臂的禮儀

技巧76 送花的禮儀

技巧77 饋贈的禮儀

技巧78 接待客人的禮儀

技巧79 拜訪朋友與做客的禮儀

技巧80 慶祝誕辰的禮儀

第九章 社交需要優雅的禮儀

（二）——公共活動、公務往來禮儀

技巧81 保護環境，從我做起

技巧82 乘坐交通工具的禮儀

技巧83 使用洗手間的禮儀

技巧84 參加舞會的禮儀

技巧85 宴會餐飲的禮儀

技巧86 涉外交往中的忌諱

技巧87 迎來送往的禮儀

技巧88 公務拜訪的禮儀

技巧89 辦公室人員舉止禮儀

第十章 社交要讀心理學——社交中的心理效應與定律技巧90 首因效應：第一印象是長期交往的基礎

技巧91近因效應：最新的認識會掩蓋了以往的評價

技巧92 定勢效應：為什么總會用“老眼光”來看“新問題”技巧93 互惠定律：得到別人的好處后，會感到有回報的義務

技巧94 相似定律：我們會因為對方和我們相似而喜歡對方技巧95 互補定律：我們會喜歡與自己形成互補的人

技巧96 相互吸引定律：我們通常喜歡那些也喜歡我們的人技巧97 皮格馬利翁定律：熱切期望的事總會發生技巧98 攀比定律：人們喜歡模仿和攀比別人

技巧99 異性定律：兩性在一起與同性在一起有很多不同

第五篇：銀行對公營銷謀略技巧

《銀行對公營銷謀略技巧》課程大綱

課程簡介：對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使對公客戶貢獻最大的商業價值，如何快速有效的培養出高質量的對公客戶經理，是每個銀行客戶經理都在思索和關注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結合沙盤、行動學習等高階學習方式，真實銀行案例、MBA研討教學，將給您傳授商業銀行對公客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升對公客戶經理的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，不斷從優秀走向卓越！課程目標：

1、充分了解銀行對公業務營銷的意義，明確自身的角色定位；

2、找到目標客戶，理解對公營銷業務流程；

3、掌握對公業務開展的基本技巧；

4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧；

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展；

7、運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。培訓對象：支行行長、對公客戶經理等

培訓形式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 課程時長：2天，共計12小時 課程大綱：

第一篇 營銷渠道認知

第一章、我們的早餐在哪里？

1、慧眼識英雄-公開的寶藏

2、栽下梧桐樹-自建平臺

3、客戶擴展模式

4、集群搜尋五大渠道。

5、客戶裂變

第二篇

營銷謀略

第二章、點突破

1、營銷的首要功課

2、點突破兩大定理

3、營銷穴位圖 案例：從哪下手？

第三章、鏈突破

1、選取最適合的那一環。

2、主要行業供應鏈方案 案例：超市的入口在哪里？ 案例：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙

案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術營銷

1、票據魔方—滴水不漏，2、保兌倉的智慧

3、得網絡者得天下

4、攻占上游—保理的魔力

第五章、產品突破

第一節、授信方案構成四大要素

1、擔保或信用設定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其組合

4、價格

第二節、授信方案設計取向

1、競爭性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、綜合性授信方案。

第六章、平臺營銷.網絡突破

1、發動需求

2、電子平臺營銷。

第七章、關系突破

1、無法復制的利器

2、永恒的功課

第三篇 營銷執行力--戰術篇

第八章、銀行客戶經理顧問式營銷—對公營銷的基本模式 第一節、顧問式營銷基本模式

1、我們有備而來。洽談前準備與談判預案。

2、顧問式營銷的實質：對話式晉級，量身定做、得失對比

3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。

4、顧問式營銷演練與矯正

5、、難點提問及其演練。

6、暗示問題及其演練。

7、對比問題及其演練。

8、宣講與問答

9、顧問式營銷的若干問題

第九章、顧問式營銷成敗要點：融合力 第一節、安身立命基本功：三項修煉。

1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑

2、整合力修煉：手中資本有幾多？

3、維護力修煉：線性增長與指數增長 案例：發卡背后的秘密 案例：出版的價值

第二節、客戶性格判斷與對策： 客戶象限及其對策。九型人格及其營銷對策。第三節、資料收集

1、產品，技術設備，競爭力資料

2、市場定位，行業，市場，市場份額資料

3、財務資料

4、經營者個人資料

第十章、顧問式營銷執行力之：授信方案設計 第一節、授信方案設計適應性

1、擔保方式適應性。

2、價格適應性。

3、工具適應性。

4、操作適應性。

第二節、說服的藝術

1、溝通的方法方式

2、說服的N個方法

第三節、談判與異議處理。

1、異議辨析

2、銀行營銷異議預案

3、太極式回應

4、實質性回應

5、延后伏筆式回應

6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應的度

8、授信談判

第十一章、客戶維護

第一節、二八現狀與分級維護 第二節、客戶流失預警 第三節、平臺維護 第四節、動態維護 第五節、客戶維護體制