第一篇：郵政速遞公司的營銷策略研究

郵政速遞公司的營銷策略研究

摘要：郵政特快專遞是在社會經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、企業(yè)對快遞時限要求越來越高的背景下發(fā)展起來的。自開辦以來，郵政速遞公司取得了長足進(jìn)步，成為國內(nèi)最大的快遞運(yùn)營商。近年來，隨著國際對快遞服務(wù)行業(yè)的逐步開放，國際快遞巨頭、非郵政國有快遞公司、民營快遞公司不斷侵占市場，給郵政速遞公司帶來巨大沖擊。在全國快遞市場規(guī)模快速擴(kuò)大的情況下，郵政速遞公司所占的市場份額卻在不斷下降。

本文通過市場調(diào)查獲取第一手資料基礎(chǔ)上，對郵政速遞公司外部經(jīng)營環(huán)境和現(xiàn)狀、經(jīng)營方式、策略進(jìn)行實(shí)證分析與評估，做出企業(yè)機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與略勢的判斷，進(jìn)而為其提出相應(yīng)的營銷策略，并為這些營銷策略的實(shí)現(xiàn)制定保障措施。

關(guān)鍵詞：郵政速遞、營銷環(huán)境分析、營銷策略

第一章 快遞業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 1.1 快遞業(yè)與郵政速遞業(yè)務(wù)

1.1.1 快遞業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展階段

快遞業(yè)務(wù)或稱速遞業(yè)務(wù)（Courier service or express service）是指承運(yùn)方將托運(yùn)方指定在特定時間內(nèi)運(yùn)達(dá)目的地的物品。以最快的運(yùn)輸方式運(yùn)遞和配送到制定的目的地或目標(biāo)客戶手中，其市場基礎(chǔ)是在于時間比較敏感的運(yùn)輸要求。在當(dāng)今世界，作為一種先進(jìn)的運(yùn)輸服務(wù)方式越來越受到社會各階層客戶的普遍歡迎，并得到蓬勃發(fā)展。早在1993年，全球十大運(yùn)輸企業(yè)排名中，第二至第九位均為主要從事快遞服務(wù)的公司，這一事實(shí)足以證明快遞業(yè)在運(yùn)輸中不可低估的地位。

中國快遞市場可分為國際快遞市場和國內(nèi)快遞市場兩大類型，其中國內(nèi)快遞市場又可分為國內(nèi)異地快遞市場和國內(nèi)同城快遞市場。同城快遞業(yè)務(wù)是指同一個城市區(qū)域內(nèi)互寄的快遞業(yè)務(wù)。同城快遞的時限標(biāo)準(zhǔn)一般可分為“限時遞”、“當(dāng)日遞”和“次日遞”等。（1）快遞業(yè)務(wù)的基本特點(diǎn)

快遞業(yè)務(wù)具有時效性、網(wǎng)絡(luò)性和服務(wù)性等基本特點(diǎn)。

時限性是信息。物品類傳遞服務(wù)的基本要求。快遞的實(shí)效性突出表現(xiàn)在用戶對物品傳遞速度的要求。快遞的實(shí)物傳遞性，決定了快遞服務(wù)在保證安全、準(zhǔn)確的前提下，傳遞速度是最重要的反映快遞服務(wù)質(zhì)量的核心要素。

快遞的網(wǎng)絡(luò)性表現(xiàn)在兩方面：一方面快遞服務(wù)主要依靠各種交通工具如的飛機(jī)、火車、汽車等組成的物理網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)，同時快遞網(wǎng)絡(luò)的建立具有實(shí)物網(wǎng)絡(luò)的明確指向性，在網(wǎng)絡(luò)局部擁塞或利用不足的情況下，各線路實(shí)物流交叉調(diào)度的靈活性及可實(shí)現(xiàn)性差，這一點(diǎn)與電信網(wǎng)絡(luò)不同。因而郵運(yùn)網(wǎng)絡(luò)各線路上的實(shí)物流量都有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的要求；另一方面，快遞服務(wù)的全過程必須要在由不同企業(yè)合作的全國（或全球）范圍內(nèi)完成。

快遞業(yè)務(wù)的服務(wù)性體現(xiàn)在服務(wù)廣度、深度及舒適度三方面。服務(wù)廣度是指快遞服務(wù)的業(yè)務(wù)種類及其滿足用戶需求的程度。業(yè)務(wù)種類越多，服務(wù)廣度就越廣；反之，服務(wù)廣度就越窄。服務(wù)深度是由用戶自己完成的工作量越小，則服務(wù)深度越深；反之，需要由用戶自己完成的工作量越大，則為用戶提供的服務(wù)相應(yīng)的就越不完全，快遞服務(wù)深度就越淺。服務(wù)舒適度是指以員工服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量和工作效率為核心，用戶在使用過程中心理感受的優(yōu)劣程度。

（2）中國快遞行業(yè)發(fā)展階段及特征。

中國快遞業(yè)務(wù)起源于20世紀(jì)80年代初，1980年7月15日，7原郵電部在北京、上海、天津、廣州、福州、‘深圳等城市開辦寄達(dá)新加坡、香港等國際和地區(qū)的國際特快轉(zhuǎn)遞業(yè)務(wù)，繼而開辦了國內(nèi)特快轉(zhuǎn)遞業(yè)務(wù)。隨后中外運(yùn)在1986年同敦豪公司（DHL）成立合資公司。這是，隨著改革開放的深入，快遞業(yè)也步入興起階段。此后幾年內(nèi)，TNT、UPS、FedEx也通過與中外運(yùn)合作進(jìn)入我國市場。

從我國快遞市場在不同時間的特點(diǎn)和行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)競爭的特征來看，我國快遞業(yè)先后經(jīng)歷了萌芽、興起、拓展、競爭、競爭升級等五個階段。

根據(jù)四大快遞公司和中國快遞門戶及相關(guān)資料，本文將各個發(fā)展階段的特征整理如下：

萌芽階段：快遞市場需求較小，快遞服務(wù)概念模糊，用戶主要選擇郵政速遞，對其他快遞品牌知之甚少。

興起階段：DHL正式同中外運(yùn)成立合資公司，標(biāo)志著國外快遞企業(yè)正式進(jìn)入我國市場。當(dāng)時我國改革開放初見成效，對外經(jīng)濟(jì)和交流大幅度提升，市場需求因而被激發(fā)，同時快遞業(yè)務(wù)漸被人知，品牌和速度影響著用戶對快遞服務(wù)公司的選擇。

拓展階段：隨著DHL、TNT在中國的成功經(jīng)營，他們開始加大在全國市場成立分公司的步伐。四大國際快遞巨頭企業(yè)更加注重中國市場的爭奪，外資和跨國機(jī)構(gòu)大量涌入我國，快遞市場需求高速擴(kuò)展。郵政速遞公司因服務(wù)意識和網(wǎng)絡(luò)查詢能力的缺陷開始加速丟失市場份額，而其他外資快遞企業(yè)陸續(xù)完場市場進(jìn)入、品牌建立等前期工作，已經(jīng)或開始大規(guī)模搶占市場。

競爭階段：自1999年以來，各快遞企業(yè)順應(yīng)解決“千年蟲”的契機(jī)，投入巨資升級網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)，為提升整體服務(wù)能力奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品競爭、價格競爭、代理商競爭、廣告促銷競爭愈來愈激烈。

競爭升級階段：隨著中國履行入世承諾，中國快遞也向外資徹底開放，四大國際快遞巨頭都將在華發(fā)展戰(zhàn)略從運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)布局的競爭升級到快遞零售渠道的競爭。

1.1.2 郵政速遞業(yè)務(wù)及其發(fā)展歷程

第二篇：郵政速遞業(yè)務(wù)營銷策略之我見

郵政速遞業(yè)務(wù)營銷策略之我見

內(nèi)容摘要：本文主要針對郵政速遞業(yè)務(wù)在吸引客戶方面尤其是大客戶方面進(jìn)行營銷策略分析。首先從郵政速遞企業(yè)總體戰(zhàn)略來闡述速遞業(yè)務(wù)的發(fā)展前景；然后對郵政速遞企業(yè)營銷的宏觀環(huán)境進(jìn)行整體分析;進(jìn)而從營銷學(xué)的前沿分析方法SWOT分析法來具體論述郵政在速遞方面的優(yōu)勢和劣勢，機(jī)會和挑戰(zhàn);最后提出郵政速遞企業(yè)營銷方向和營銷策略組合，以及吸引大客戶的具體實(shí)施方案和關(guān)鍵措施。關(guān)鍵詞：郵政速遞

SWOT分析

營銷策略

一，郵政速遞業(yè)務(wù)總體發(fā)展前景

隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國快遞業(yè)發(fā)展迅猛。EMS作為國有企業(yè)，一有直維持著霸主地位。但自從中國加入WTO、DHL、UPS等跨國快遞巨頭迅速搶占中國快遞市場，民營快遞也風(fēng)起云涌，發(fā)展迅速，占據(jù)了一定的市場份額。在這種形勢下，EMS該如何面對競爭，迎接挑戰(zhàn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢？筆者認(rèn)為即使面臨著國內(nèi)外諸多速遞企業(yè)的競爭，郵政快遞業(yè)務(wù)在深化改革的基礎(chǔ)上一定能在吸引大客戶方面獨(dú)占鰲頭。

二，郵政速遞業(yè)務(wù)宏觀營銷環(huán)境分析

中國EMS自成立以來，歷經(jīng)孕育、發(fā)展、壯大的過程，曾經(jīng)在中國的速遞市場上占據(jù)著毋庸置疑的霸主地位。80年代初，中國郵政部門在速遞市場中的占有率幾乎為100％，直到1987年以前仍保持在95％以上。從速遞業(yè)務(wù)的增長速度來看，1990年－1994年間，中國郵政的國際速遞業(yè)務(wù)量年均增長35％。但是，隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對外開放的日益深化，速遞業(yè)市場逐步開放以來，圍繞國內(nèi)和國際業(yè)務(wù)展開的市場競爭日趨激烈。國際跨國公司開始向中國速遞市場進(jìn)軍。90年代，全球最大的四家速遞公司DHL、TNT、UPS、FEDEX都在我國設(shè)立了分公司，與中國郵政EMS展開激烈的競爭。這些年間，DHL、TNT、UPS的業(yè)務(wù)增長速度都在20％以上。DHL、TNT近幾年的業(yè)務(wù)增長速度已達(dá)到40％左右。EMS的核心競爭力呈減弱趨勢。

在我國國內(nèi)速遞市場上，EMS多年來占據(jù)著壟斷地位。根據(jù)國家規(guī)定，我國黨政司法機(jī)關(guān)的文件傳遞必須使用EMS。出于保護(hù)國家機(jī)密的需要，EMS在今后也將無可爭議地繼續(xù)占有這部分市場；而對于其他具有自主選擇權(quán)的企業(yè)，由于經(jīng)營時間長和其國有企業(yè)的特殊身份，在快遞業(yè)內(nèi)，它已成為安全和保障的象征。為了保證重要文件的安全傳遞，大多數(shù)企業(yè)在國內(nèi)速遞方面的首選還是EMS。因此可以推斷，在今后相當(dāng)長一段時間里，EMS在國內(nèi)速遞市場上還是擁有極大優(yōu)勢的。

但是，這并不意味著EMS就可以永遠(yuǎn)高枕無憂，一些民營企業(yè)經(jīng)過數(shù)年的苦心經(jīng)營，已經(jīng)擁有了一定的實(shí)力和市場份額，他們以其低廉的運(yùn)輸價格、靈活的運(yùn)輸方式、周到的服務(wù)搶走了EMS的國內(nèi)業(yè)務(wù)方面的大批客戶。同時還有一個不容回避的問題，DHL、TNT、UPS、FedEx等外資快遞也已進(jìn)入國內(nèi)快遞市場。他們都對EMS日益構(gòu)成威脅；國內(nèi)市場已經(jīng)由EMS一枝獨(dú)秀的景象悄悄演變?yōu)槿盒壑鹇沟木置妗５@并不表示EMS在國際市場上就毫無競爭力，通過深入的改革，EMS在國際市場上還是可以擁有一席之地的。尤其是在吸引大客戶方面有著較大的優(yōu)勢。

三，郵政速遞業(yè)務(wù)的SWOT分析

（一）S:優(yōu)勢

1.郵政速遞經(jīng)過將近20年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的品牌優(yōu)勢，郵政的觀念很大程度上已經(jīng)深入人心，這對于消費(fèi)者來說已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣，因此郵政EMS可能正是許多消費(fèi)者首先想到的消費(fèi)渠道。

2.郵政遍及全國各地，網(wǎng)點(diǎn)多，在全國形成了一個龐大而有序的網(wǎng)絡(luò)，這是許多速遞公司都不能實(shí)現(xiàn)的“真空”優(yōu)勢。

3.郵政EMS的服務(wù)較好，體現(xiàn)了普遍服務(wù)的宗旨，其觀念深入人心，得到許多消費(fèi)者的認(rèn)可，具有很強(qiáng)的社會知名度。

（二）W:劣勢

.受國家政策的束縛，自主發(fā)展能力弱，自主性不夠，這成為制約郵政EMS發(fā)展的瓶頸。

2.服務(wù)水平不到位，服務(wù)質(zhì)量不高。

3.硬件設(shè)施差，比不上國外大型的速遞公司以及國內(nèi)大型速遞公司 4.業(yè)務(wù)品種單一，市場適應(yīng)能力差。

（三）O:機(jī)會

1.我國加入WTO，國內(nèi)國外形勢更加看好，政策相對寬裕，為郵政EMS的發(fā)展注入了新的活力和動力。2.社會力量、外資力量較為雄厚。

3.高科技的發(fā)展，開拓了郵政EMS的視野，開發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的可能性增多。

（四）T:威脅

1.我國加入WTO后，實(shí)力強(qiáng)大的國際速遞公司將改變以往的合資或者代理的方式，獲得直接進(jìn)入我國市場的權(quán)利。中國速遞業(yè)的壁壘將被完全打破，這無疑是一個巨大的威脅。

2.國際私人速遞公司的實(shí)力超過郵政EMS，他們擁有自己的飛機(jī)、機(jī)場、車隊、處理中心和大型業(yè)務(wù)跟蹤查詢系統(tǒng)，當(dāng)日遞、次日遞水平較高，查詢迅速，答復(fù)準(zhǔn)確，質(zhì)量較高。

3.國內(nèi)速遞業(yè)務(wù)的主要競爭對手，如民航快遞、中鐵快運(yùn)等在硬件上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于郵政。民航擁有未定的航班，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)先發(fā)運(yùn)、緊密銜接，在遠(yuǎn)距離城市速遞業(yè)務(wù)上極具競爭力；鐵路擁有四通八達(dá)的火車，對近距離物品類速遞業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的競爭實(shí)力。

四，郵政速遞的營銷方向和策略組合

（一）服務(wù)策略

在日益激烈的市場競爭中，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生存發(fā)展，各郵政局都意識到了“經(jīng)營就是服務(wù)，服務(wù)就是經(jīng)營”這一理念。因而，為了樹形象、創(chuàng)品牌，促進(jìn)經(jīng)營工作的發(fā)展，郵政EMS應(yīng)加大改造硬件的投入，為用戶提供良好、溫馨的用郵環(huán)境；同時出臺各類管理、考核制度，硬性的強(qiáng)化職工的服務(wù)意識，如要求微笑服務(wù)、三聲服務(wù)等，推動EMS服務(wù)水平的提高。

（二）品牌策略

面對日趨激烈的市場競爭，郵政速遞需要利用各種媒體將最好的服務(wù)、最新的承諾、最富挑戰(zhàn)的實(shí)力展示給廣大用戶，并刺激用戶的用郵需求，抓業(yè)務(wù)宣傳，樹立郵政EMS的社會形象。具體可以從一下幾個方面入手：一是利用報刊、電臺、電視臺、戶外廣告、業(yè)務(wù)宣傳單、宣傳橫幅等媒體形式進(jìn)行立體化宣傳，讓郵政速遞業(yè)務(wù)的方便、快捷等特點(diǎn)家喻戶曉；二是制作業(yè)務(wù)宣傳品，在節(jié)日慶典等大型慶祝活動的時候散發(fā)，擴(kuò)大郵政EMS的社會知名度。

（三）創(chuàng)新策略

從發(fā)展的眼光看，任何企業(yè)都必須按照產(chǎn)品的生命周期來調(diào)整自己的產(chǎn)品組合，尋找后備產(chǎn)品，求得企業(yè)的最大效益。但是開發(fā)新產(chǎn)品有一個前提條件，就是主業(yè)務(wù)資源有富余，否則無異于殺雞取卵。因此，開發(fā)新業(yè)務(wù)要注意效益和能力，特色和潛力。新業(yè)務(wù)開發(fā)要結(jié)合地方實(shí)際，充分利用郵政“三流合一”的行業(yè)優(yōu)勢，開發(fā)出難以尋求替代產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)，并盡量向高科技領(lǐng)域滲透，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，充分利用郵政的優(yōu)勢，共享郵政資源，使開發(fā)的新業(yè)務(wù)有鮮明的郵政特色、長遠(yuǎn)的發(fā)展?jié)摿洼^長的發(fā)展周期

（四）市場細(xì)分戰(zhàn)略

經(jīng)營工作無一例外都要求取得效益最大化的效果，郵政EMS應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際和市場變化，面向市場調(diào)整經(jīng)營策略。在業(yè)務(wù)類別上，突出物品類業(yè)務(wù)，兼顧文件類業(yè)務(wù)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革新和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，速遞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了變化。文件類業(yè)務(wù)因替代產(chǎn)品增多而下降；物品類業(yè)務(wù)因?yàn)槲覈约皝喼藿?jīng)濟(jì)活躍態(tài)勢的影響會相應(yīng)增加；在業(yè)務(wù)范圍上，突出國內(nèi)業(yè)務(wù)，不放松國際業(yè)務(wù)。因此當(dāng)前的工作重點(diǎn)應(yīng)放在鞏固國內(nèi)市場上，突出發(fā)展國內(nèi)業(yè)務(wù)；其次穩(wěn)定發(fā)展國際業(yè)務(wù)。在用戶結(jié)構(gòu)上，突出集團(tuán)消費(fèi)，兼顧零散用戶。各地郵政速遞公司重點(diǎn)要抓住大型寫字樓、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、大型中外合資合作企業(yè)、外資獨(dú)資企業(yè)的速遞需求。同時，貫徹“抓住大戶、不丟散戶”的營銷策略，滿足一切需求，努力創(chuàng)收增收。

五，郵政速遞吸引大客戶的實(shí)施方案

（一）改革經(jīng)營體制

多年來壟斷經(jīng)營造成的體制上的弊端以及由于體制所導(dǎo)致的經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式的落后，是使EMS競爭力衰弱的根本原因。為此，EMS首先要從制度上進(jìn)行改革：積極實(shí)施體制創(chuàng)新戰(zhàn)略，盡快建立與市場經(jīng)濟(jì)要求相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度。首先，改革傳統(tǒng)郵政EMS經(jīng)營管理體制，實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營。堅持效益優(yōu)先的原則，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，把有限的人、財、物重點(diǎn)投入這塊競爭激烈但需求廣泛、潛力巨大的市場。其次，實(shí)施資本經(jīng)營戰(zhàn)略，實(shí)行股份制改造并爭取盡快上市，通過發(fā)行股票和換股積極實(shí)施兼并、收購，為公司規(guī)模迅速擴(kuò)張獲得強(qiáng)大資金支持。郵政EMS必須拓寬融資渠道，大幅度提高市場競爭力。這是郵政EMS實(shí)行資本經(jīng)營的需要。改革體制是吸引大客戶的第一步。

（二）實(shí)行專業(yè)經(jīng)營

要實(shí)行郵政的專業(yè)化經(jīng)營，逐步淡化行政區(qū)劃概念，以增強(qiáng)郵政EMS的區(qū)域市場競爭力為目的，以業(yè)務(wù)為聯(lián)結(jié)，資本為紐帶，組建區(qū)域性郵政EMS股份公司，形成專業(yè)化經(jīng)營、商業(yè)化運(yùn)作、區(qū)域性聯(lián)動、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展的相對獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。市、縣速遞公司主要履行市場調(diào)研、業(yè)務(wù)預(yù)測和開發(fā)、公關(guān)策劃、拓展市場、更新客戶信息庫等職能，重點(diǎn)發(fā)展大客戶；實(shí)行分片營銷和派駐制，實(shí)施“定人、定車、定點(diǎn)”的大客戶服務(wù)策略，提供門到門、桌到桌的上門服務(wù)；發(fā)揮185客戶服務(wù)中心全天候服務(wù)功能，為客戶提供快捷高效、24小時的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和實(shí)時服務(wù)。各市、縣局主要依托營業(yè)網(wǎng)、投遞網(wǎng)負(fù)責(zé)收寄、攬收散戶的EMS郵件，并配合速遞公司做好業(yè)務(wù)宣傳、鞏固和發(fā)展大客戶的工作，創(chuàng)收按一定的核算比例分成。實(shí)現(xiàn)在營銷網(wǎng)上下貫通、保持相對獨(dú)立的基礎(chǔ)上，郵政EMS能夠按照自身專業(yè)特點(diǎn)來組織營銷工作、開拓市場、發(fā)展業(yè)務(wù)，能夠最大限度地實(shí)施靈活經(jīng)營。專業(yè)化經(jīng)營能夠區(qū)分不同的客戶群，從而為不同的大客戶提供專門化服務(wù)。這是吸引大客戶的重要途徑。

（三）調(diào)整價格體系

在激烈的市場競爭中，當(dāng)某一領(lǐng)域的市場發(fā)育到一定程度，靈活、巧妙地實(shí)施“價格戰(zhàn)”是增強(qiáng)企業(yè)競爭力、提高自身市場占有率的一種有效營銷手段。目前國內(nèi)郵政EMS價格由國家統(tǒng)一制定，缺乏靈活的價格機(jī)制，不能根據(jù)市場進(jìn)行調(diào)整，其資費(fèi)高于民航快件和中鐵快運(yùn)快件資費(fèi)，區(qū)域和同城EMS資費(fèi)更是遠(yuǎn)高于其他非郵速遞公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。因此，為增強(qiáng)郵政EMS在市場上的價格競爭力，從郵政EMS的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，必須改革現(xiàn)行的資費(fèi)政策。變均一資費(fèi)為差級資費(fèi)，實(shí)行企業(yè)自主定價。實(shí)施積極的資費(fèi)優(yōu)惠政策。郵政EMS在繼續(xù)加大投入、增強(qiáng)通信能力的同時，要在現(xiàn)行資費(fèi)水平上進(jìn)一步降低國際郵政EMS資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以增加業(yè)務(wù)量，創(chuàng)造更大效益，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。實(shí)施靈活的價格政策能夠真正的讓大客戶享受實(shí)惠，從而形成忠實(shí)的客戶群。

（四）提高服務(wù)質(zhì)量

郵政EMS從事的是一項競爭性極強(qiáng)的業(yè)務(wù)，加快運(yùn)遞速度，滿足客戶的時限要求是增強(qiáng)其市場競爭力，保證其立于不敗之地的根本。因此，必須把“迅速”作為確保郵政EMS通信質(zhì)量的第一要素，在生產(chǎn)組織和網(wǎng)路運(yùn)行上要保持速遞專業(yè)的相對獨(dú)立性和自主性。提高“售后”服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)客制化，提高服務(wù)水平。建議EMS擴(kuò)大服務(wù)范圍，狠抓服務(wù)質(zhì)量，如：提供門到門服務(wù)，精確運(yùn)送時間表，多種付費(fèi)方式(預(yù)付、到付、第三方付款)等。同時，要加大投資，提高速遞企業(yè)的技術(shù)裝備水平、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、加快傳遞速度，依靠技術(shù)進(jìn)步，改善服務(wù)質(zhì)量，提高對快件監(jiān)控管理和查詢的能力。服務(wù)質(zhì)量是吸收大客戶的最本質(zhì)的東西。

（五）嘗試新型服務(wù)方式

面對郵政腹背受敵的嚴(yán)峻形勢，中國提出投遞體制改革、發(fā)展社區(qū)服務(wù)等戰(zhàn)略構(gòu)想，但如何把設(shè)想具體化是郵政面對的一個難題。而建立郵政便利連鎖店是郵政強(qiáng)化物流配送終端優(yōu)勢，進(jìn)入新的利潤領(lǐng)域的一種可能和可行的途徑。針對不同的客戶群提供多樣化的服務(wù)，能夠吸引多種客戶，也為郵政速遞保留大客戶提供了資本。

六、總結(jié)

分析了郵政EMS吸收大客戶的發(fā)展前景和發(fā)展策略后，我更加認(rèn)識到自身的業(yè)務(wù)水平需要進(jìn)一步的提高，理論修養(yǎng)需要進(jìn)一步的完善，從而找到更多的問題癥結(jié)所在提出更加有效、可行的策略來。對于EMS發(fā)展大客戶的問題上，我們還應(yīng)該抓好區(qū)域性業(yè)務(wù)、同城業(yè)務(wù)、認(rèn)證性業(yè)務(wù)以及有特殊服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求業(yè)務(wù)的開發(fā)工作，逐步建立合理高效的區(qū)域、同城網(wǎng)絡(luò)；積極擴(kuò)大代收貸款業(yè)務(wù)的開發(fā)工作，逐步為新興但具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ闹袊娮余]政做出貢獻(xiàn)。總而言之一句話：“前途是光明的，道路是曲折的”。留在我們身上的重?fù)?dān)還很多，需要我們?nèi)シe極努力的開拓、進(jìn)取！

第三篇：郵政速遞業(yè)務(wù)市場營銷策略研究

郵政速遞業(yè)務(wù)市場營銷策略研究 速遞業(yè)務(wù)或稱快遞業(yè)務(wù)是指承運(yùn)方將托運(yùn)方指定在特定時間內(nèi)運(yùn)達(dá)目的地的物品，以最快的運(yùn)輸方式運(yùn)遞和配送到指定的目的地或目標(biāo)客戶手中，其市場基礎(chǔ)是在于時間比較敏感的運(yùn)輸需求。中國郵政速遞業(yè)務(wù)起源于20世紀(jì)80年代的國際快遞業(yè)務(wù)，從1980年開辦至今，郵政速遞業(yè)務(wù)經(jīng)歷了近30年的發(fā)展。進(jìn)入21世紀(jì)，中國快遞市場更加趨于成熟。中國郵政也確立了“郵政速遞業(yè)務(wù)是郵政精品業(yè)務(wù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、競爭性業(yè)務(wù)，要突出發(fā)展”的戰(zhàn)略思想，從2003年起，郵政速遞公司在郵政內(nèi)部掀起了快遞革命的浪潮。“全心、全速、全球”的經(jīng)營理念；“限時未達(dá)、原銀奉還”的服務(wù)理念；“次晨達(dá)”、“次日遞”、“全夜航”等快遞子品牌構(gòu)建；承諾服務(wù)等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度，團(tuán)隊的凝聚力得到提升，郵政速遞業(yè)務(wù)進(jìn)入健康、協(xié)調(diào)發(fā)展軌道。隨著中國加入WTO，國際貿(mào)易的繁榮、外資引進(jìn)的增加、以及電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，對配送提出了更高的要求，特別是提供及時、快捷、準(zhǔn)確優(yōu)質(zhì)的門對門的服務(wù)，這些都為快遞業(yè)發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇。另外，2009年4月24日第十一屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第八次會議通過了修訂后的《郵政法》，修訂后的《郵政法》出臺無疑也給郵政快遞業(yè)帶來良好的發(fā)展機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何做大做強(qiáng)郵政速遞業(yè)務(wù)，本文將主要從營銷策略方面進(jìn)行研究。

1、郵政速遞企業(yè)面臨的機(jī)遇及優(yōu)勢分析

1．1、經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展及外貿(mào)出口迅速增長

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長對國內(nèi)快遞市場有著強(qiáng)大的拉動作用。快遞市場與全社會商品交易總量、國內(nèi)生產(chǎn)總值等宏觀指標(biāo)存在著高度正相關(guān)關(guān)系，國內(nèi)快遞市場規(guī)模的增長與GDP的增長密切相關(guān)，增長比例約為2.93∶1。

1．2、信息技術(shù)的發(fā)達(dá)及電子商務(wù)的迅猛發(fā)展

20世紀(jì)80年代以來，全球信息技術(shù)（IT）發(fā)展迅速，尤其是電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、應(yīng)用和普及，促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。電子商務(wù)的興起促進(jìn)了快遞市場的進(jìn)一步繁榮，同時也改變了快遞行業(yè)的運(yùn)作模式，傳遞的作業(yè)手段向現(xiàn)代化、信息化的管理方式邁進(jìn)。客戶也因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及而對快遞企業(yè)提出更高的服務(wù)需求。

1．3、國家政策和郵政體制改革促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展

2006年國家通過的“十一五”規(guī)劃第一次提出推廣快遞服務(wù)，2007年3月國務(wù)院通過頒布加快服務(wù)業(yè)發(fā)展的議程，對于快遞業(yè)的發(fā)展是場及時雨。郵政體制改革有利于郵政速遞公司經(jīng)營方式向市場化和企業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。2009年出臺的新《郵政法》對由郵政專營的郵件進(jìn)行規(guī)定，同時對快遞行業(yè)的準(zhǔn)入制度進(jìn)行規(guī)定，從一定程度上促進(jìn)了有序競爭。

1．4、發(fā)達(dá)的配送網(wǎng)絡(luò)提高了競爭力

中國郵政速遞公司的實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)。在國外，通過與各國郵政合作，與世界200多個國家和地區(qū)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。在國內(nèi)，中國郵政速遞公司具備很強(qiáng)的實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運(yùn)輸體系和獨(dú)立的快遞郵政運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，2萬余輛郵政速遞特種車輛組成了快遞專業(yè)投遞網(wǎng)，還有6萬多個營業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、近2萬人的專業(yè)郵政速遞公司員工隊伍。國內(nèi)通達(dá)城市近2000個，包括全國所有中等以上城市和絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

1．5、良好的信譽(yù)與品牌

中國郵政經(jīng)過100多年的發(fā)展，有著良好的信譽(yù)和形象，“百年郵政”深得人心。特別是在2008年春節(jié)前我國南方大部遭受雪災(zāi)期間，大多數(shù)快遞公司均停止運(yùn)營，而郵政速遞公司的抗災(zāi)救災(zāi)保運(yùn)營工作樹立了行業(yè)良好典范。

2、郵政速遞企業(yè)面臨的問題及劣勢分析

2．1、各種競爭對手的挑戰(zhàn)

快遞業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，從最初的郵政獨(dú)家經(jīng)營到現(xiàn)在的各種快遞經(jīng)營主體的多足鼎立，郵政快遞企業(yè)面臨著競爭對手巨大的挑戰(zhàn)和壓力。主要對手包括：一是非郵政國有性質(zhì)的快遞企業(yè)，包括民航快遞、中鐵快運(yùn)等，他們和中國郵政速遞公司一樣憑借政府扶持、網(wǎng)絡(luò)、品牌、穩(wěn)定的市場和貨源等優(yōu)勢。二是四大國際快遞巨頭，UPS、FedEx、DHL、TNT采取各種措施進(jìn)軍中國快遞市場，其優(yōu)勢在于其遍布全球的運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)、規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)營體系、雄厚的資金與技術(shù)實(shí)力、先進(jìn)的管理理念、高效的管理模式、現(xiàn)代化的公司治理結(jié)構(gòu)、豐富的國際競爭經(jīng)驗(yàn)。三是民營快遞公司，雖然大多數(shù)民營快遞公司規(guī)模小，但是他們以其自身機(jī)制靈活特點(diǎn)，相對較低的成本、方便的服務(wù)以及眾多的從業(yè)主體，在國內(nèi)同城快遞業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢逐漸提升，對郵政速遞市場份額影響甚大。

2．2、營銷意識薄弱

營銷觀念陳舊是制約郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要原因。按照營銷理論，市場營銷滲透到了企業(yè)生產(chǎn)管理的每一個部分，從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，從市場定位到最終銷售，無不與市場營銷密切相關(guān)，而且郵政速遞公司長期以來重銷售而輕營銷，重自身而忽視了競爭對手，忽視了市場分析與判斷，沒有充分認(rèn)識到市場細(xì)分和定位的重要性，營銷手段單一，忽視了研究發(fā)展戰(zhàn)略，還是采取最原始的全員營銷。

2．3、郵件運(yùn)輸效率過低

盡管郵政速遞公司的網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場競爭日益加劇，郵政速遞公司在網(wǎng)絡(luò)控制能力方面仍存在很多隱患。對因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)小城市的快遞業(yè)務(wù)量較小，單車運(yùn)送成本太高，所以發(fā)運(yùn)時一般采用混合普通郵件一同發(fā)運(yùn)的方式，其效率受到很大影響。

2．4、組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營缺乏靈活性

隨著2008年中國速遞物流公司成立，標(biāo)志著郵政速遞開始實(shí)行專業(yè)化合公司化運(yùn)作，但現(xiàn)實(shí)是許多職能與中國郵政集團(tuán)公司下屬的職能部門相互重合，不僅沒有起到專業(yè)化管理的作用，反而人為地增加了一個管理層次，使決策效率大大降低。另外，新成立的公司實(shí)施的省級管理，很多政策都由省公司出臺，使得真正能創(chuàng)收的地市和縣級速遞公司缺乏靈活性、自主性，導(dǎo)致發(fā)展緩慢。

2．5、成本高于競爭對手

首先，由于機(jī)構(gòu)重疊嚴(yán)重，導(dǎo)致管理成本過高。其次，郵政速遞公司勞動生產(chǎn)率低下，員工增加，勞動力成本上升。第二，對于郵政速遞郵件航空公司以優(yōu)先處理為由，索取高于普通貨物的價格，而私營快遞公司所發(fā)運(yùn)的快件價格卻按照普通貨物計算，如果業(yè)務(wù)量達(dá)到一定的程度還能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，這使得郵政速遞業(yè)務(wù)的航空運(yùn)輸成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競爭對手。第三，郵政速遞投遞成本比其他公司大，在很多地方其他快遞公司一般是摩托車或電動車投遞，這樣即高效又可以降低成本，而郵政企業(yè)大多采取汽車投遞無疑加大了運(yùn)營成本。第四，郵政企業(yè)采取攬收和投遞分開也加大了成本，可以采取“包片”制度，這樣可以有效降低成本。

3、郵政速遞企業(yè)的營銷策略

通過對郵政速遞企業(yè)面臨的機(jī)遇、優(yōu)勢、劣勢及問題的分析，根據(jù)郵政速遞

公司自身的條件及郵政企業(yè)改革的現(xiàn)狀，本文提出如下營銷策略。

3．1、市場細(xì)分策略

快遞市場細(xì)分，就是把整體性的快遞市場劃分為有意義、具有較強(qiáng)相似性的、可以識別的較小顧客群的過程，每一個這樣的顧客群成為一個細(xì)分市場。市場由購買者組成，而購買者在各自的需求、購買力、地理位置以及購買態(tài)度方面都可能不同。因此利用有效細(xì)分條件，對快遞業(yè)務(wù)的消費(fèi)者作分析，可以做到有的放矢。按照系列因素細(xì)分法，市場作如下細(xì)分：按照客戶所處地理位置細(xì)分，可分為東部地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)；按照客戶所在行業(yè)細(xì)分，可分為制造商企業(yè)、外貿(mào)公司、金融企業(yè)、行政事業(yè)單位、網(wǎng)站商戶等；按照快件抵達(dá)的區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，可分為國際快遞業(yè)務(wù)、國內(nèi)異地快遞業(yè)務(wù)、同城快遞業(yè)務(wù)；按照使用率細(xì)分，可分為大批量寄遞的客戶、固定寄遞客戶、零散寄遞客戶；按照利益細(xì)分，可分為價格需求型、速度需求型、安全性需求型。

3．2、產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各種產(chǎn)品及其品種、規(guī)格的組合或相互搭配，是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的所用產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合方式，即全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。郵政速遞公司為了滿足目標(biāo)市場的需要，擴(kuò)大銷售，分散風(fēng)險，增加利潤，經(jīng)營的產(chǎn)品不止一種，這些產(chǎn)品在市場的相對地位以及對企業(yè)的貢獻(xiàn)有大有小。隨著外部環(huán)境和郵政速遞公司自身資源條件的變化，各種產(chǎn)品會呈現(xiàn)新的發(fā)展態(tài)勢。筆者認(rèn)為郵政速遞公司應(yīng)根據(jù)市場需要和自身能力，構(gòu)建郵政速遞業(yè)務(wù)梯次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)有的郵政速遞業(yè)務(wù)在結(jié)構(gòu)上分為三個層次：標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)和高端業(yè)務(wù)。

3．2．1高端業(yè)務(wù)，高端業(yè)務(wù)指國際快遞業(yè)務(wù)，因其高額的利潤率和巨大的市場空間而成為快遞市場競爭焦點(diǎn)，郵政速遞公司應(yīng)以“中速快件”爭奪歐洲市場。

3．2．2標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，指國內(nèi)異地業(yè)務(wù)和同城快遞業(yè)務(wù)，其中國內(nèi)異地業(yè)務(wù)是整個郵政速遞公司的主要產(chǎn)品，對業(yè)務(wù)銷售額和利潤的貢獻(xiàn)最大，但隨著競爭的加劇，國內(nèi)異地郵政速遞業(yè)務(wù)的優(yōu)勢已經(jīng)減弱，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)量增長緩慢，占總業(yè)務(wù)收入的比例呈下降趨勢。國內(nèi)異地業(yè)務(wù)必須通過提高運(yùn)行質(zhì)量盡快實(shí)現(xiàn)由大到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變，確保市場主導(dǎo)地位。大力發(fā)展“當(dāng)日遞”、“次晨達(dá)”、“次日遞”業(yè)務(wù)。靈活發(fā)展同城業(yè)務(wù)，可以根據(jù)市場需求推出“一小時遞”、“小時遞”、“郊縣小時遞”等不同層次的業(yè)務(wù)種類，進(jìn)一步豐富郵政速遞公司業(yè)務(wù)種類，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。

3．2．3經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品是近年來郵政速遞公司根據(jù)市場需求和競爭需要開發(fā)的一系列新業(yè)務(wù)，主要包括單證照寄遞業(yè)務(wù)和“e郵寶”業(yè)務(wù)。郵政速遞公司應(yīng)加大公關(guān)力度，努力與國家和省一級公安、教育、金融、司法等部門聯(lián)合發(fā)文，爭取政策，發(fā)展單證照類業(yè)務(wù)（包括特快寄遞身份證、車證照、護(hù)照等），特別是考試經(jīng)濟(jì)開發(fā)。

3．3、定價策略

現(xiàn)行的郵政速遞業(yè)務(wù)價格是經(jīng)過國家郵政總局制定并報國務(wù)院批準(zhǔn)的全國統(tǒng)一價格。目前郵政速遞業(yè)務(wù)采用的是按郵件里程來定價，一個省執(zhí)行一個價，而沒有省會城市、中小城市之分，十分不合理。而且普遍高于其他高低公司15%以上。因此，為增強(qiáng)郵政速遞公司在市場上的價格競爭力，促進(jìn)郵政速遞業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展，郵政速遞公司必須改革現(xiàn)行的資費(fèi)政策，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價策略的調(diào)整。

3．3．1 在競爭區(qū)域采用以競爭為中心的定價策略，競爭區(qū)域主要包括國內(nèi)

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各省大城市的快遞市場以及國際快遞市場。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各省大城市市場容量大，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且因貨運(yùn)市場競爭激烈，運(yùn)輸成本較低，所以利潤較高。民營快遞公司將主要市場定位在這些區(qū)域，其價格比郵政速遞公司的價格普遍低40%～50%，因此該區(qū)域競爭激烈。而對于國際快遞市場，特別是出口到港、澳、日本、韓國、美國和歐洲主要國家的快件市場潛力大、利潤豐厚也是郵政速遞公司的必爭之地。對于這些競爭區(qū)域，筆者建議采用以競爭為中心定價法來確定郵政速遞公司的價格。在定價前先了解競爭對手的價格，然后根據(jù)市場的現(xiàn)行價格確定價格，并要根據(jù)市場變化及時調(diào)整價格水平，以增加業(yè)務(wù)量，創(chuàng)造更大效益，保持競爭優(yōu)勢。

3．3．2在非競爭區(qū)域采用以成本為中心的定價策略，在很多中小城市，尤其是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的城市，郵政速遞公司網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢明顯。而非郵政快遞公司由于發(fā)展時間相對較短，在此區(qū)域網(wǎng)絡(luò)不健全。目前各民營公司為了給用戶提供全方位的服務(wù)，也收取通往這些區(qū)域的快件，然后通過將快件合并再拆分的方法轉(zhuǎn)交給郵政速遞公司來投送。在這些區(qū)域沒有強(qiáng)有力的競爭對手參與競爭，郵政速遞公司能夠索取更高的價格。建議拋棄現(xiàn)有的簡單定價法，采用成本為中心的定價法重新確定通往這些區(qū)域的快件價格。

4、郵政速遞企業(yè)營銷策略的保障措施

盡管營銷策略的制定實(shí)施對于一個企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，但即便是最恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，如缺少得力的保障措施，也有可能會遭遇意想不到的困難，影響實(shí)施的進(jìn)度和效果，難以取得最終的成功。因此，必須采取必要的保障措施，來促進(jìn)和保障營銷策略的順利實(shí)施。本文主要從四個方面進(jìn)行闡述。

4．1、要在體制上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新

郵政速遞企業(yè)在繼續(xù)加大投入、增強(qiáng)通信能力的同時，要積極實(shí)施體制創(chuàng)新，盡快建立與市場經(jīng)濟(jì)要求相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)制度。在企業(yè)內(nèi)部推進(jìn)人事、用工和分配制度的改革，實(shí)行自上而下完全的企業(yè)化管理。實(shí)施資本經(jīng)營戰(zhàn)略，實(shí)行股份制改造并爭取盡快上市，以拓寬融資渠道，大幅度提高市場競爭力。

4．2、提高運(yùn)輸效率，簡化處理程序

郵政速遞業(yè)務(wù)是一項競爭性極強(qiáng)的業(yè)務(wù)，必須把“迅速”作為確保郵政速遞公司通信質(zhì)量的第一要素，組建快速高效的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，使郵政速遞郵件收寄、分揀、運(yùn)輸、投遞各環(huán)節(jié)緊密銜接，盡可能縮短郵件的傳遞時限。在依托郵政遞送網(wǎng)的基礎(chǔ)上根據(jù)郵政速遞郵件的時限要求和投遞頻次，調(diào)整和優(yōu)化投遞作業(yè)組織，配備專車、專人負(fù)責(zé)郵政速遞郵件的投遞，以確保郵件及時、迅速地投送給收件人。

4．3、加強(qiáng)郵政速遞公司的硬件建設(shè)

要加強(qiáng)硬件建設(shè)，充分利用郵政綜合業(yè)務(wù)計算機(jī)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)，完善郵政速遞業(yè)務(wù)查詢反饋系統(tǒng)。改善現(xiàn)有的11185服務(wù)質(zhì)量，建議重新建立郵政速遞企業(yè)的全國免費(fèi)服務(wù)電話，加強(qiáng)服務(wù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做到24小時電話值班制，試行首問負(fù)責(zé)制。

4．4、加強(qiáng)員工隊伍建設(shè)

樹立“人才是發(fā)展的根本”理念，做好員工的招聘、培訓(xùn)、考核及激勵工作。企業(yè)要徹底打破用人唯親的現(xiàn)象，跳出郵政圈子，面向社會公開招聘各級快遞業(yè)務(wù)的人才。要通過各種形式做好現(xiàn)有員工的培訓(xùn)工作，讓每個人深入了解當(dāng)前發(fā)展快遞業(yè)的緊迫性、可行性，快遞行業(yè)和郵政速遞公司最新的動態(tài)和政策，全面提高其業(yè)務(wù)水平、責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感。

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[2].甘碧群.市場營銷學(xué).湖北：武漢大學(xué)出版社，1995

[3].李偉.中國速遞業(yè)現(xiàn)狀級發(fā)展趨勢分析.郵政研究 2005，（05）

作者簡介：石義：男，1983年出生，現(xiàn)為長江大學(xué)文理學(xué)院助教，主要研究方向?yàn)槠髽I(yè)營銷戰(zhàn)略管理、財務(wù)管理；蔡曉，1983年出生，現(xiàn)為荊州市郵政速遞物流公司員工，主要研究方向?yàn)猷]政速遞物流企業(yè)管理。

第四篇：上海郵政速遞物流公司市場營銷策略研究（最終版）

上海郵政速遞物流公司的市場營銷策略研究

［內(nèi)容摘要］由于我國經(jīng)濟(jì)的快速增長和對外貿(mào)易的強(qiáng)勁發(fā)展，快遞業(yè)正在進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時期。本論文通過研究郵政速遞公司如何充分利用市場營銷理論和方法，制定正確的營銷策略，從而在激烈的快遞市場競爭中立于不敗之地。

［關(guān)鍵字］ 郵政速遞 市場營銷策略

目錄

一、市場營銷理論綜述???????????????????????1

（一）市場營銷學(xué)概念?????????????????????1

（二）市場營銷策略概念????????????????????1

二、上海郵政速遞公司市場營銷策略的現(xiàn)狀????????????2

（一）企業(yè)介紹????????????????????????2

（二）SWOT分析????????????????????????4

（三）營銷策略的現(xiàn)狀?????????????????????8

三、上海郵政速遞物流公司市場營銷策略存在的問題及原因???????9

（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀存在的問題及原因????????????????9

（二）價格現(xiàn)狀存在的問題及原因????????????????9

（三）促銷現(xiàn)狀存在的問題及原因????????????????9

（四）渠道現(xiàn)狀存在的問題及原因????????????????10

（五）人力資源現(xiàn)狀存在的問題及原因??????????????10

四、上海郵政速遞物流公司市場營銷策略的改進(jìn)建議?????????10

（一）產(chǎn)品策略的改進(jìn)建議???????????????????10

（二）價格策略的改進(jìn)建議???????????????????11

（三）促銷策略的改進(jìn)建議???????????????????11

（四）渠道策略的改進(jìn)建議???????????????????11

（五）人力資源的改進(jìn)建議???????????????????12

一、市場營銷理論綜述

（一）市場營銷學(xué)概念

市場營銷學(xué)是從市場需求出發(fā)，以產(chǎn)品營銷活動為研究對象。市場營銷是一個動態(tài)的概念，其涵義隨市場營銷學(xué)的演進(jìn)而不斷完善。市場營銷內(nèi)在包含三個方面的要素，即需要、欲望和需求。人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，人類的需求影響著市場營銷的行進(jìn)的方向和路徑。關(guān)于市場營銷的定義，比較早的且一直流傳下來的是1962年美國市場營銷協(xié)會定義委員會的定義：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃和實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。這個定義強(qiáng)調(diào)了營銷是一個過程，同時客觀反映了現(xiàn)代市場營銷的基本特征，即以交換為中心，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種營銷活動，通過顧客滿意來實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。

（二）市場營銷策略概念

市場營銷策略是指企業(yè)借以實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的市場營銷邏輯，它是在已經(jīng)確定的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍之內(nèi)，由企業(yè)的市場營銷部門按照企業(yè)策略中已經(jīng)規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)，增長策略和產(chǎn)品投資組合的特點(diǎn)，從外部環(huán)境中去分析和評價各種資源狀況，總和考慮各項影響因素，制定出各種產(chǎn)品的市場營銷策略。

市場營銷策略的基本要素主要包括：

1、企業(yè)使命：是企業(yè)策略管理者確定的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的總方向、總目的、總特征和總體指導(dǎo)思想。把反映了企業(yè)管理者的價值觀和企業(yè)力求為自己樹立的形象，揭示了本企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)在目標(biāo)上的差異，界定了企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務(wù)范圍，以及企業(yè)要去滿足的客戶需求。

2、企業(yè)目標(biāo)：是在企業(yè)總體策略框架下，為企業(yè)和職工所提供的具體方向，以及企業(yè)在一定時期內(nèi)要達(dá)到的預(yù)期成果。

3、經(jīng)營范圍：是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的領(lǐng)域。它既反映出企業(yè)目前與其外部環(huán)境相互作用的程度，又反映出企業(yè)計劃與外部環(huán)境發(fā)生作用的要求。

4、資源配置：是企業(yè)過去和目前資源、技能組合的水平和模式。資源配置的優(yōu)劣狀況會極大地影響企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的程度。

5、競爭優(yōu)勢：是企業(yè)通過其資源配置的模式與經(jīng)營范圍的正確決策，所形

成的與競爭對手不同的市場競爭地位。

6、協(xié)同作用：是企業(yè)從資源配置和經(jīng)營范圍的決策中所能發(fā)現(xiàn)的各種共同努力的效果。

二、上海郵政速遞物流公司營銷策略的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)介紹

中國郵政速遞物流股份有限公司（簡稱中國郵政速遞物流）是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，中國郵政集團(tuán)于2010年6月聯(lián)合各省郵政公司共同發(fā)起設(shè)立的國有股份制公司，是中國經(jīng)營歷史最悠久、規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最廣、業(yè)務(wù)品種最豐富的快遞物流綜合服務(wù)提供商。中國郵政速遞物流在國內(nèi)31個省（自治區(qū)、直轄市）設(shè)立全資子公司，并擁有郵政貨運(yùn)航空公司、中郵物流有限責(zé)任公司等子公司。截止2010年底，公司注冊資本80億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過210億元，員工近10萬人，業(yè)務(wù)范圍遍及全國31個省（自治區(qū)、直轄市）的所有市縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），通達(dá)包括港、澳、臺地區(qū)在內(nèi)的全球200余個國家和地區(qū)，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)超過4.5萬個。

中國郵政速遞物流主要經(jīng)營國內(nèi)速遞、國際速遞、合同物流等業(yè)務(wù)，國內(nèi)、國際速遞服務(wù)涵蓋卓越、標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)濟(jì)不同時限水平和代收貨款等增值服務(wù)，合同物流涵蓋倉儲、運(yùn)輸?shù)裙?yīng)鏈全過程。擁有享譽(yù)全球的“EMS”特快專遞品牌和國內(nèi)知名的“CNPL”物流品牌。中國郵政速遞物流堅持“珍惜每一刻，用心每一步”的服務(wù)理念，為社會各界客戶提供方便快捷、安全可靠的門到門速遞物流服務(wù)，致力于成為持續(xù)引領(lǐng)中國市場、綜合服務(wù)能力最強(qiáng)、最具全球競爭力和國際化發(fā)展空間的大型現(xiàn)代快遞物流企業(yè)。1.郵政速遞業(yè)務(wù)的作業(yè)環(huán)節(jié)

郵政特快專遞的作業(yè)環(huán)節(jié)包括營業(yè)收寄、分揀封發(fā)、運(yùn)輸和投遞四個環(huán)節(jié)。2.郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展歷程

中國郵政速遞業(yè)務(wù)起源于20世紀(jì)80年代的國際快遞業(yè)務(wù)，從1980年開辦至今，郵政速遞業(yè)務(wù)經(jīng)歷了28周年。

回顧起來，郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展歷程大致有四個階段。第一，業(yè)務(wù)開創(chuàng)期(1980～1985 年)為適應(yīng)當(dāng)時我國改革開放和增強(qiáng)對外聯(lián)系的需要，1980 年 7 月 15 日原郵電部首先與新加坡合作開辦了國際特快專遞業(yè)務(wù)。開辦初期與我國互通特快的有新加坡、澳大利亞、日本、香港等國家和地區(qū)，國內(nèi)僅有北京上海、天津、廣州、福州、深圳等城市開辦國際郵政速遞業(yè)務(wù)。1984 年 11 月，我國 24 個城市開

辦了國內(nèi)郵政速遞業(yè)務(wù)。20 世紀(jì) 80 年代初期，中國郵政在速遞市場的占有率幾乎為 100%，1985 年全國郵政速遞業(yè)務(wù)量達(dá)到 12.2 萬件，銷售額達(dá)到 500 萬元。中國郵政速遞業(yè)務(wù)的誕生造就了中國快遞行業(yè)的興起。

第二，高速增長期(1986～1995 年)1985 年原郵電部成立了國家郵政速遞局，專業(yè)管理發(fā)展特快專遞業(yè)務(wù)，郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展迎來了高速增長期。這期間，中國郵政速遞公司與世界 20 多個國家和地區(qū)建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，同時還以中國速遞服務(wù)公司的名義，利用美國安邦快遞公司的渠道，傳遞尚未與我國建立郵政速遞業(yè)務(wù)關(guān)系的國家和地區(qū)的快遞郵件。原郵電部開始考慮組建郵政自己的航空公司并陸續(xù)出臺了資費(fèi)優(yōu)惠、宣傳獎勵、營銷公關(guān)等方面的管理規(guī)定，有利促進(jìn)了郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展。在此期間，郵政速遞業(yè)務(wù)量擴(kuò)大 310 多倍，年均增長 90%；業(yè)務(wù)收入增長 260 多倍，年均增長 86%。到 1995 年，郵政速遞業(yè)務(wù)收入超過 18 億元，成為中國郵政中舉足輕重的業(yè)務(wù)。

第三，競爭加劇、資源重組期(1996～2002 年)1995 年以后，中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，中國快遞市場也迅猛發(fā)展，競爭日趨激烈。一方面，國際快遞公司大規(guī)模進(jìn)入中國市場，中國郵政速遞公司業(yè)務(wù)大量分流，增長速度明顯放慢，而以 UPS、FedEx、DHL、TNT 四大國際快遞巨頭為代表的國際快遞公司業(yè)務(wù)增長速度每年都在 20%以上。另一方面，以民航快遞和中鐵快運(yùn)為代表的國內(nèi)快遞公司也借助航空和鐵路的發(fā)達(dá)網(wǎng)絡(luò)參與速遞市場競爭。而面對激烈的速遞市場競爭，中國郵政速遞公司準(zhǔn)備不夠充分，加之 1998 年“郵電分營”，郵政剛剛獨(dú)立運(yùn)營面臨著很多新問題，使得郵政速遞公司的基礎(chǔ)建設(shè)、業(yè)務(wù)管理、信息支撐等方面沒有跟上迅速發(fā)展的快遞市場。中國郵政速遞的市場份額以平均每年 4%的速度下降。2002年，全國郵政速遞業(yè)務(wù)量達(dá)到 1.4 億件，銷售額達(dá)到 48.9 億元。

第四，進(jìn)入調(diào)整鞏固、協(xié)調(diào)發(fā)展期(2003 年～現(xiàn)在)21 世紀(jì)，中國快遞市場更加趨于成熟。國際“四大家族”快遞企業(yè)加大了對中國快遞市場的開發(fā)力度，國內(nèi)中鐵快運(yùn)、民航快遞、宅急送等公司積極拓展市場，中國郵政速遞公司也積極改革、銳意進(jìn)取。中國郵政確立了“郵政速遞業(yè)務(wù)是郵政精品業(yè)務(wù)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、競爭性業(yè)務(wù)，要突出發(fā)展”的戰(zhàn)略思想，從 2003 年起，郵政速遞公司在郵政內(nèi)部掀起了快遞革命的浪潮。“全心、全速、全球” 的經(jīng)營理念；“限時未達(dá)、原銀奉還”的服務(wù)理念；“次晨達(dá)”“次日遞”“全夜航”等快遞子品牌構(gòu)建；承諾服務(wù)等一系列改革不斷推出，提高了郵政速遞業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度，團(tuán)隊的凝聚力得到提升，郵政速遞業(yè)務(wù)進(jìn)入健康、協(xié)調(diào)發(fā)展軌道。

（二）SWOT分析

SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，主要用來識別企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）和企業(yè)外部機(jī)會（Opportunity）與威脅（Threat）。它是在對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀調(diào)查的基礎(chǔ)上，將與研究對象密切相關(guān)的各種主要優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論。運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。1.上海郵政速遞物流公司優(yōu)勢分析

1國內(nèi)配送網(wǎng)絡(luò)

○ 在國內(nèi)，郵政速遞公司具備很強(qiáng)的實(shí)物運(yùn)遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，“全夜航”飛機(jī)組成的郵政航空快遞網(wǎng)連接了全國各大城市，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)200多個城市次日遞。國內(nèi)全部火車線路都可以看到郵政速遞郵件運(yùn)遞的專列，全國郵路總長度達(dá)到340萬公里，形成了航空、鐵路、公路、水路等立體運(yùn)輸體系和獨(dú)立的快遞郵政運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。國內(nèi)通達(dá)城市近2000個，包括全國所有中等以上城市和絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

2信譽(yù)與品牌

○ 中國郵政經(jīng)過100多年的發(fā)展，有著良好的信譽(yù)和形象，“百年郵政”深得人心。郵政速遞業(yè)務(wù)是中國郵政的高端業(yè)務(wù)，同時也是中國快遞行業(yè)的開拓者和領(lǐng)跑者。郵政的百年品牌是郵政速遞公司擁有的一筆最大的財富。2005年5月，在中國貨運(yùn)質(zhì)量跟蹤查詢調(diào)查暨第四屆中國貨運(yùn)業(yè)大獎評選活動中，中國郵政速遞業(yè)務(wù)在規(guī)范服務(wù)、現(xiàn)場操作、信息系統(tǒng)、服務(wù)效率四項指標(biāo)上進(jìn)入快遞行業(yè)前三甲之列；2006年，中國郵政速遞業(yè)務(wù)獲得美國《讀者文摘》評選的快遞行業(yè)“信譽(yù)品牌獎”和“中國最具影響力十大品牌”獎。這無疑是對中國郵政速遞品牌的進(jìn)一步認(rèn)可。

3豐富的運(yùn)遞經(jīng)驗(yàn)和良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

○ 百年郵政經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和20多年的快遞經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，使郵政速遞郵件在從收寄到投

遞各個環(huán)節(jié)緊緊相扣、嚴(yán)密作業(yè)，保證了快件的安全傳遞。郵政曾作為國家事業(yè)單位而長期存在，在經(jīng)營過程中與上海地方政府建立起了良好的關(guān)系，郵政車輛在過路過橋、基礎(chǔ)設(shè)施、車輛停放等方面享有優(yōu)先和優(yōu)惠權(quán)，從而加快了快件傳遞速度和工作效率，有利于郵政速遞公司在社會上樹立優(yōu)質(zhì)品牌。2.上海郵政速遞物流公司劣勢分析

1營銷意識薄弱

○ 營銷觀念陳舊是制約郵政速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要原因。按照營銷理論，市場營銷滲透到了企業(yè)生產(chǎn)管理的每一個部分，從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，從市場定位到最終銷售，無不與市場營銷密切相關(guān)。而郵政速遞公司長期以來重銷售而輕營銷，重自身而忽視競爭對手。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，忽視了市場分析與判斷。長期以來上海郵政速遞物流公司不注重營銷信息的收集與分析，沒有建立起一套比較完善的營銷信息系統(tǒng)，致使公司內(nèi)部信息不暢通，對外部環(huán)境的變化也缺乏及時的了解，在競爭中不能靈活采取相應(yīng)的措施來獲取競爭的優(yōu)勢。

其次，營銷手段單一。目前，給予經(jīng)辦人員回扣、資費(fèi)下浮是上海郵政速遞物流公司營銷人員經(jīng)常使用的銷售手段，短期內(nèi)似乎直接起到提高市場占有率的效果。但這并不足以成為上海郵政速遞物流公司獲得競爭優(yōu)勢的源泉，因?yàn)檫@一手段很容易被其他私營快遞公司效仿。同時，私營快遞公司由于體制的靈活性，在這一方面更具有競爭性，從而直接影響上海郵政速遞物流公司的價格競爭力，使郵政速遞公司客戶流失。

2技術(shù)相對落后

○ 目前上海郵政速遞物流公司在分揀和封發(fā)兩個環(huán)節(jié)仍依靠手工作業(yè)完成，既容易產(chǎn)生差錯，工作效率也比較低。據(jù)測算，郵政速遞每件郵件在處理中心停留的平均時間為4個小時，而國際快遞巨頭對快件分揀封發(fā)工作已全部實(shí)現(xiàn)全自動化操作，僅對一些特殊情況做人工補(bǔ)充，大部分快件從卸車到處理完畢再次裝車的平均時間只有90秒，其內(nèi)部處理速度的加快也使快件的速度得以大大加快。

3成本高于競爭對手

○ 首先由于機(jī)構(gòu)重疊嚴(yán)重，導(dǎo)致管理成本過高。其次，上海郵政速遞物流公司勞動生產(chǎn)率底下，員工增加，勞動力成本上升。第三，郵政集團(tuán)公司業(yè)務(wù)成本核算方法不合理，如不顧實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，按專業(yè)人為分?jǐn)偡慨a(chǎn)折舊、管理費(fèi)用導(dǎo)

致郵政速遞業(yè)務(wù)成本存在虛高現(xiàn)象。成本偏高是其在價格上不具優(yōu)勢的主要原因之一。

3.上海郵政速遞物流公司面臨的機(jī)會分析

1國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

○ 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長對國內(nèi)快遞市場有著強(qiáng)大的拉動作用。快遞市場與全社會商品交易總量、國內(nèi)生產(chǎn)總值等宏觀指標(biāo)存在著高度正相關(guān)關(guān)系，國內(nèi)快遞市場規(guī)模的增長與GDP的增長密切相關(guān)，增長比例約為2.93:1。即如果GDP增長1%，快遞市場規(guī)模增長2.93%。

2交通運(yùn)輸條件改善

○ 1990~2004年，全國鐵路里程增長速度為1.8%，公路里程增長速度為4.4%，民用航空航線里程增長速度為10.5%，民用汽車擁有量增長速度為23.7%。交通運(yùn)輸條件改善為我國快遞業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編織提供了最基礎(chǔ)的條件。

3信息技術(shù)發(fā)達(dá)

○ 20世紀(jì)80年代以來，全球信息技術(shù)（IT）發(fā)展迅速，尤其是電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)、應(yīng)用和普及，促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。在運(yùn)輸領(lǐng)域，電子商務(wù)的興起促進(jìn)了快遞市場的進(jìn)一步繁榮，同時也改變了快遞行業(yè)的運(yùn)作模式，傳遞的作業(yè)手段向現(xiàn)代化、信息化的管理方式邁進(jìn)。

4國家政策和郵政體制改革促進(jìn)快遞業(yè)發(fā)展

○ 2006年國家通過的“十一五”規(guī)劃第一次提出推廣快遞服務(wù)，2007年3月國務(wù)院通過頒布加快服務(wù)業(yè)發(fā)展的議程，對于快遞業(yè)的發(fā)展是場及時雨。郵政體質(zhì)改革有利于郵政速遞公司經(jīng)營方式向市場化和企業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。新《郵政法》頒布后，將對由郵政專營的郵件進(jìn)行規(guī)定，同時對快遞行業(yè)的準(zhǔn)入制度進(jìn)行規(guī)定，從一定程度上促進(jìn)了有序競爭。

4.上海郵政速遞物流公司面臨的威脅分析

1專營權(quán)遭到削弱

○ 國際、國內(nèi)郵政速遞業(yè)務(wù)自1980年、1984年開辦以來之所以能夠長期壟斷國內(nèi)快遞市場，至今仍占據(jù)快遞市場的主導(dǎo)地位，這雖然與百年郵政的信譽(yù)、群眾用郵的消費(fèi)習(xí)慣和郵政強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢不無聯(lián)系，但是，更加至關(guān)重要的是多年來《郵政法》所賦予郵政的專營權(quán)這一政策的扶持。可是，新《郵政法》規(guī)定郵政專營范圍為同城快遞50克以下、異地快遞100克以下的信函遞送業(yè)務(wù)。極大地

削弱了郵政壟斷經(jīng)營的范圍。

2國家扶持、鼓勵“非公經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的政策

○ 05年初，國務(wù)院通過了扶持、鼓勵“非公經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的《鼓勵支持非公經(jīng)濟(jì)發(fā)展若干意見》，為民營快遞企業(yè)和“非公經(jīng)濟(jì)”所有制體制的改革發(fā)展開拓了更加廣闊的空間。這一政策的落實(shí)將在一定程度上促進(jìn)民營、國際快遞公司的發(fā)展，從而加劇市場競爭。

3替代服務(wù)的質(zhì)量提高 ○除了實(shí)物傳遞，用戶使用郵政速遞公司業(yè)務(wù)傳遞的主要內(nèi)容是重要文件、資料、單據(jù)類物品。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)技術(shù)不斷提高，延伸出的替代服務(wù)為那些有特殊要求的客戶提供了更多選擇的空間，對實(shí)物傳遞的威脅越來越大。

4外資準(zhǔn)入屏障消失。根據(jù)WTO規(guī)定，中國速遞業(yè)務(wù)完全放開，外資速遞公司○大舉進(jìn)軍中國首次航。對郵政速遞，尤其是國際速遞業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大的影響。同時外資公司憑借其雄厚的資金實(shí)力和先進(jìn)技術(shù)，逐步開拓國內(nèi)速遞市場，對上海郵政的速遞業(yè)務(wù)威脅巨大。

5貨運(yùn)市場價格競爭激烈。國際速遞公司和眾多民營速遞公司、物流公司的○加入，最直接的競爭體現(xiàn)在價格上。由于郵政速遞業(yè)務(wù)是由國家統(tǒng)一定價，較高的資費(fèi)成為了一個門檻。而大多數(shù)民營速遞公司因?yàn)榻M織機(jī)構(gòu)簡單、生產(chǎn)作業(yè)流程單

一、生產(chǎn)資源低成本等，無法和郵政速遞作正面抗衡，只能將速遞運(yùn)遞價格拉低，有的甚至不到郵政速遞價格的一半。這對郵政速遞業(yè)務(wù)構(gòu)成最直接的威脅。

（三）營銷策略的現(xiàn)狀 1.產(chǎn)品營銷策略

保持較寬的業(yè)務(wù)體系。上海郵政速遞物流公司經(jīng)辦的速遞業(yè)務(wù)種類繁多，從通達(dá)范圍上看有國際、國內(nèi)、省際、省內(nèi)、同城及重點(diǎn)城市間速遞，按照時限對國內(nèi)特快還可以細(xì)分為三日遞、次日遞、當(dāng)日遞、次晨遞、限時遞，按照郵寄物品性質(zhì)可分為信函、文件、物品專遞等等，這樣給用戶的印象是，沒有郵政頒布了的速遞業(yè)務(wù)。保持廣泛的通達(dá)范圍，目前國際特快業(yè)務(wù)可以到達(dá)全世界200多個國家和地區(qū)，國內(nèi)特快業(yè)務(wù)可以到達(dá)國內(nèi)任何一個角落，只要通郵的地方就能通達(dá)特快專遞。雖然郵政速遞的業(yè)務(wù)品類大而全，但卻因此在特色的打造上有所不足，導(dǎo)致缺乏精品和品牌業(yè)務(wù)。

2.價格營銷策略

執(zhí)行國家定價，實(shí)行均一資費(fèi)。目前，郵政速遞執(zhí)行的是全國法定的價格、全國一口價，國內(nèi)郵寄的文件、物品不論距離遠(yuǎn)近，只要是在同一重量計費(fèi)區(qū)間內(nèi)均適用同一檔次資費(fèi)，國際郵寄的文件、物品雖然按照寄達(dá)國家和地區(qū)所在大洲劃分了九大資費(fèi)區(qū)，但在同一資費(fèi)區(qū)內(nèi)仍然是一口價。這樣給用戶尤其是廣大居民用戶的印象是：郵政速遞是國家經(jīng)營的速遞，是有信譽(yù)保證的速遞。這無形中成就了郵政速遞相對小型速遞企業(yè)較高的產(chǎn)品性價比。但社會速遞公司的資費(fèi)平均要比郵政速遞公司便宜20%以上，而且郵政速遞公司的降價空間小。3.促銷營銷策略

推廣業(yè)務(wù)捆綁促銷方式。郵政業(yè)務(wù)種類具有多元化特征，這使上海郵政速遞物流公司能夠?qū)崿F(xiàn)速遞業(yè)務(wù)與其他郵政業(yè)務(wù)的捆綁，如采取郵一件特快專遞，給予優(yōu)惠訂閱報紙或獲賠精美集郵品等促銷方式，對于一些知識群體，集郵愛好者就能夠起到促銷作用。4.渠道營銷策略

具有龐大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，既是自身發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也為今后代理其他速遞企業(yè)的業(yè)務(wù)提供了準(zhǔn)備。上海速遞公司經(jīng)辦速遞業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)有798個，基本覆蓋到每個街道。依托11185服務(wù)系統(tǒng)的支撐，不僅受理一些特殊業(yè)務(wù)，如面向零星用戶的速遞業(yè)務(wù)上門攬收。

三、上海郵政速遞物流公司市場營銷策略存在的問題及原因

（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀存在的問題及原因

1.業(yè)務(wù)品類缺乏特色。特色經(jīng)營是成熟的市場用戶對服務(wù)企業(yè)的選擇依據(jù)。正是看到這一點(diǎn)，各速遞企業(yè)紛紛根據(jù)自己特色優(yōu)勢在市場上不斷進(jìn)行瓜分勢力范圍，時刻尋求打開市場的突破口。大多通過以較大包裹和較低價格為特色，F(xiàn)EDEX尤其以國際超重物品為特色，敦豪則以部分區(qū)域?yàn)樘厣Ｅc他們相比，上海郵政速遞是大而全，但卻因此在特色的打造上有所不足，導(dǎo)致缺乏精品和品牌業(yè)務(wù)。

2.網(wǎng)絡(luò)能力相形見拙。國內(nèi)郵政速遞的網(wǎng)絡(luò)是在普通郵件傳遞網(wǎng)基礎(chǔ)上改造而成，很大程度上仍然依靠原有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，缺乏全過程信息跟蹤，缺乏信息化經(jīng)營管理輔助手段，處理仍以手工作業(yè)為主，技術(shù)創(chuàng)新能力有待提高，比照專業(yè)化 的速遞業(yè)務(wù)要求在諸多方面存在距離。使服務(wù)質(zhì)量受到極大影響。而其他速遞企業(yè)尤其是四大家族，其速遞網(wǎng)絡(luò)均為近些年按照發(fā)展速遞業(yè)務(wù)的需求新建的，而且其組網(wǎng)過程完全是在公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理下進(jìn)行的，這樣，在組網(wǎng)的歷史條件、現(xiàn)實(shí)組織基礎(chǔ)上，郵政速遞已經(jīng)是落后，因此，在實(shí)踐中表現(xiàn)出的由于網(wǎng)絡(luò)支撐不到位而導(dǎo)致郵件積壓、逾限的情況也就并不顯見。

3.郵件的投遞服務(wù)水平不高。目前上海郵政速遞的投遞的主要方式還是與投遞普通郵件混合作業(yè)，嚴(yán)重影響郵件的投遞時限，關(guān)于服務(wù)上接受的用戶投訴長期居高不下，導(dǎo)致郵政速遞在收投成本也居高不下。

（二）價格現(xiàn)狀存在的問題及原因

1.價格偏高且不靈活。普通的一件快件，郵政EMS收費(fèi)20元，加上信封1.5元，共計21.5元，而社會速遞公司僅收6塊多。一件十幾斤重的國內(nèi)快遞包裹，郵政收幾十塊錢，社會速遞公司僅收十幾塊錢，國際快件也是這樣。由于執(zhí)行法定價、一口價，因此在定價調(diào)整上欠靈活，難以根據(jù)市場需求、競爭環(huán)境的變化而及時進(jìn)行調(diào)整。而其他速遞企業(yè)則根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)的具體情況采取靈活的浮動價格，讓業(yè)務(wù)人員具體實(shí)行。

2.降價空間小。郵政速遞生產(chǎn)組織方式具有計劃性強(qiáng)、集散式特點(diǎn)，郵件從收寄到投送期間要經(jīng)歷很多內(nèi)部的經(jīng)轉(zhuǎn)和處理環(huán)節(jié)，而社會快遞公司的郵件傳遞環(huán)節(jié)則充分利用社會資源，顯得靈活得多。

（三）促銷現(xiàn)狀存在的問題及原因

當(dāng)前，上海郵政速遞占統(tǒng)治地位的促銷手段還停留在“運(yùn)動式”或“機(jī)械式”的層面上，即簡單化的手段上，還沒有形成一整套科學(xué)、具體和富有實(shí)效的促銷方法體系。主要是因?yàn)樵摼忠酝鶎τ趶V告宣傳并不重視，認(rèn)為郵政速遞大家都知道，不用做廣告宣傳。而且營銷人員不需要太多，不注重營業(yè)推廣。

（四）渠道現(xiàn)狀存在的問題及原因

1.深入用戶不夠。郵政以往的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在競爭激烈的快遞業(yè)務(wù)面前卻成了一個劣勢，削弱了營銷力量的快速成長。拉動速遞業(yè)務(wù)增長的通常是大客戶，大客戶不僅要上門取送，還要為其提供細(xì)致周到的服務(wù)。郵政因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)多，業(yè)務(wù)發(fā)展上習(xí)慣于窗口收件，所采取的增收措施大多在調(diào)動窗口人員的積極性這一環(huán)節(jié)，這實(shí)際上由于看中了企業(yè)特點(diǎn)而影響吸收速遞專業(yè)通用的營銷方法，沖淡了派員深入用戶開拓業(yè)務(wù)，極大的影響了開拓新客戶的市場。

2.渠道掌控薄弱，造成內(nèi)部矛盾。上海郵政速遞物流公司具有自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時，這也給郵政速遞的自有渠道管理增加了不小的難度，一些經(jīng)營部門各自為政，不同程度地存在跨界攬收、互挖墻腳等不正常的行為。這不僅加大了業(yè)務(wù)費(fèi)用的支出，而且造成郵政企業(yè)內(nèi)部的矛盾，影響營銷工作的正常開展。

（五）人力資源現(xiàn)狀存在的問題及原因

人員素質(zhì)普遍偏低，人員工作積極性不高，企業(yè)用工情況出現(xiàn)偏差。

四、上海郵政速遞物流公司市場營銷策略的改進(jìn)建議

（一）產(chǎn)品策略的改進(jìn)建議

1.實(shí)施國內(nèi)業(yè)務(wù)品牌延伸策略。國內(nèi)特快專遞是我們的優(yōu)勢和品牌業(yè)務(wù)，應(yīng)努力擴(kuò)展國內(nèi)業(yè)務(wù)范圍、品類，滿足用戶多元化需求，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品金字塔”的頂端知名品牌向下延伸。適當(dāng)放寬現(xiàn)行國內(nèi)特快郵件收寄標(biāo)準(zhǔn)，即放寬重量、尺寸等規(guī)格限制，防止千方百計攬來的郵件，因我們自身能力不足而又被拒之門外。對那些超出規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)批量發(fā)寄的國內(nèi)郵件采取點(diǎn)對點(diǎn)的貨物直運(yùn)方式，即由收寄局派專車直送到收件人手上，這樣可以在重量尺寸及價格上繞開大網(wǎng)的限制；繼續(xù)開辟“次晨遞”、“當(dāng)日遞”新的通達(dá)線路品牌，據(jù)以往通達(dá)城市的新開通，用戶普遍反映還是“次晨遞”和“當(dāng)日遞”好。

2.塑造國際業(yè)務(wù)精品線路品牌。國際業(yè)務(wù)在整體上EMS并不占優(yōu)勢，但可以通過現(xiàn)有的精品線路國際業(yè)務(wù)的精心打造開始，一步一個腳印，力爭向社會推出越來越多的精品線路品牌業(yè)務(wù)。塑造東亞、東南亞線路品牌，寄望日本、韓國、香港以及東南亞一些地區(qū)是我們的優(yōu)勢線路，應(yīng)當(dāng)對大量寄往這些國家的郵件的用戶進(jìn)行專門統(tǒng)計分析，進(jìn)行事前預(yù)測，然后制定專人負(fù)責(zé)上門服務(wù)，確保在優(yōu)質(zhì)服務(wù)下讓這些用戶滿意用郵，并成為該局的忠誠用戶和長期用戶；對于郵政速遞存在劣勢的不好的國際業(yè)務(wù)線路，如寄往大洋洲、美洲的國家的線路，可以逐步尋求與“四大家族”中的某一家或幾家進(jìn)行合作，嘗試以代辦、代理或股份合作方式進(jìn)行聯(lián)合，條件具備時再進(jìn)行精心打造。

3.全面加強(qiáng)特快專遞郵件收寄網(wǎng)點(diǎn)的管理，實(shí)行全過程的信息跟蹤管理，信 息化經(jīng)營管理。提高投遞服務(wù)水平要走一條分步驟、多途徑的辦法：一是壓縮內(nèi)部處理時限、優(yōu)化郵運(yùn)網(wǎng)絡(luò)特別要在調(diào)查測算基礎(chǔ)上合理壓縮進(jìn)出口分揀、投遞和運(yùn)輸作業(yè)時間，創(chuàng)造條件簡化交接手續(xù)，使各環(huán)節(jié)形成一個緊密銜接連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的整體；二是根據(jù)郵件流量流向的具體情況，調(diào)整和組開快速有路；三根據(jù)需要

可通過采取個別路向單獨(dú)封發(fā)，組織專趟交接等特殊措施趕發(fā)有效車次。

（二）價格策略的改進(jìn)建議

1.逐步取消按重量計費(fèi)方式。目前郵政以外的速遞企業(yè)已經(jīng)不再采用按重量為主的計價方式，改按郵寄里程、郵件體積計價，與按重量計價相比，后一種計價方法雖然復(fù)雜些，但容易被用戶接受。

2.用好資費(fèi)優(yōu)惠政策。根據(jù)現(xiàn)行資費(fèi)優(yōu)惠政策規(guī)定，可按大用戶月交寄量實(shí)行分檔次優(yōu)惠。同時，采取區(qū)域價、協(xié)議價、“一票一議”等方式，活化定價方式。做到像社會快遞公司的充分利用社會資源的理念。

（三）促銷策略的改進(jìn)建議

1.廣告促銷：在經(jīng)營類報紙上發(fā)布促銷廣告，將產(chǎn)品訴求重點(diǎn)放在速度、合法、可到達(dá)性上，可采用連載頁的方式吸引眼球。

2.交通廣告：這部分廣告則主要針對國際速遞業(yè)務(wù)的促銷，主要針對受眾為外貿(mào)公司的出差人員。在車身或車內(nèi)電視機(jī)上播放EMS的廣告。

3.人員促銷：穩(wěn)步增加營銷人員的數(shù)量，提高營銷一線人員所占比重。加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)。

4.營業(yè)推廣：充分利用地方產(chǎn)品和信息的交流、企業(yè)與企業(yè)之間的訂單、貨樣、貨物流量較大的奇跡，針對不同類型用戶實(shí)施富有針對性的促銷策略。

（四）渠道策略的改進(jìn)建議

1.深入客戶，挖掘新客戶，為大客戶提供周到的服務(wù)。

2.壓扁管理鏈條，將上海郵政速遞物流公司的投遞、攬收業(yè)務(wù)部直接劃歸經(jīng)營業(yè)務(wù)部管理。同時，對全市重點(diǎn)區(qū)域直接設(shè)點(diǎn)設(shè)人管理、開發(fā)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)攬收、投遞的管理，保證服務(wù)水平。

（五）人力資源的改進(jìn)建議

郵政管理人員應(yīng)注意從郵政企業(yè)的社會地位、員工的發(fā)展空間、和諧的工作氛圍、公平的價值分配和有效的精神激勵等方面，采取切實(shí)措施建立和完善企業(yè)人才資源的新型機(jī)制，形成一種“危機(jī)永存、激勵常在”的體質(zhì)氛圍。通過善待員工，形成和諧勞動關(guān)系。打造以人為本的企業(yè)精神，切切實(shí)實(shí)地善待員工，從而激發(fā)廣大員工對郵政企業(yè)的熱愛之情。通過勞動人事、工資方面的一些列改革，打破勞動者的身份界限。通過不間斷的綜合技能培訓(xùn)，逐步提高員工素質(zhì)，通過獎懲激勵機(jī)制培養(yǎng)員工的榮譽(yù)感，通過職業(yè)道德教育培養(yǎng)員工的責(zé)任感，在評優(yōu)

評先、獎金發(fā)放、福利待遇等方面無論是正式工、勞務(wù)輸出工一視同仁，使勞務(wù)工有歸屬感。通過保護(hù)員工的合法權(quán)益，將員工的利益和企業(yè)的利益緊緊捆在一起，從而激發(fā)起廣大員工立足崗位做好工作的積極性和自覺性。

五、總結(jié)

由于我國經(jīng)濟(jì)的快速增長和對外貿(mào)易的強(qiáng)勁發(fā)展，快遞業(yè)正在進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時期。隨著快遞市場的對外開放，以郵政速遞公司為首的國有快遞企業(yè)正遭受外資巨頭、民營企業(yè)的重重夾擊，國有快遞企業(yè)的的市場份額在不斷下降。本文對上海郵政速遞公司進(jìn)行實(shí)證分析，通過分析其市場營銷環(huán)境，提出有效的營銷策略，希望能為郵政速遞業(yè)務(wù)的未來提供一些參考和借鑒，以實(shí)現(xiàn)其更加快速、持續(xù)、健康的發(fā)展。

第五篇：郵政速遞公司個人工作總結(jié)

郵政速遞公司個人工作總結(jié)

郵政速遞公司個人>工作總結(jié)

時間如駿馬過隙。ⅩⅩ年結(jié)束了。春去秋來平凡而不簡單的一年。在各位領(lǐng)導(dǎo)的幫助帶領(lǐng)下，以及和同事的共同奮斗，和經(jīng)過了自己的積極努力，我順利地做好自己的工作，這也算經(jīng)歷了一段人生的考驗(yàn)和磨礪。感謝郵政公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能。2009年加入速遞公司這個大家庭。我身為外來務(wù)工人員能成為郵政速遞的一員感到無比的光榮。隨著公司改革和同事們的幫助逐漸成長，在風(fēng)里來雨里去的艱辛中也體會到了本職工作的快樂。客戶輕聲的謝謝就是最大的理解。以下就是我今年的工作總結(jié)：

一、樹立認(rèn)真負(fù)責(zé)工作態(tài)度，圓滿完成工作任務(wù)。

我熱衷于本職工作，嚴(yán)以律己，遵守各項公司>規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己，擺正工作位置，時刻保持'謙虛、謹(jǐn)慎、律己'工作態(tài)度，在領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心培養(yǎng)和同事們幫助下，始終勤奮學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，努力提高自我，始終勤奮工作，履行好崗位職責(zé)，堅持理想，堅定信念，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，挖掘開發(fā)新客戶。經(jīng)過努力1-12月份完成26.78萬業(yè)務(wù)。收入業(yè)務(wù)占比完成90.6%.欠費(fèi)每月清零。妥投率。思鄉(xiāng)月。月遞情誼。按照公司下達(dá)任務(wù)100%完成。

二、堅持團(tuán)結(jié)協(xié)助的團(tuán)隊精神，營造良好工作氛圍。

一個優(yōu)秀的軍師抵不過三個優(yōu)秀的士兵，在現(xiàn)任經(jīng)理的帶領(lǐng)下，速遞站員工營造了一份有活一起干有困難一起解決有任務(wù)一起執(zhí)行的良好氛圍在這個小隊里也體會到了無血緣的兄弟之情，深信EMS全體終有一天會萬眾一心欣欣向榮的發(fā)展。有一朝氣蓬勃的明天。只有公司發(fā)展好了。我們的工資福利才會好。勤勤懇懇工作才是我們唯一的選擇。

三、堅持發(fā)展的理念，深化速度服務(wù)。

在這4年多的時間里和客戶溝通中，也有失誤冒進(jìn)的過失。現(xiàn)在的市場競爭極其激烈，逆水行舟。不進(jìn)則退。對>電子商務(wù)客戶需求了解不夠細(xì)膩，導(dǎo)致極少部分客戶對EMS失去信心選擇民營快遞。在接下來的工作中要每日跟進(jìn)客戶動態(tài)，掌握郵件路向，發(fā)現(xiàn)一起問題解決一起，及時溝通解決不累計失誤。抓住每次>對手失誤客戶回頭選擇EMS的時機(jī)積極促銷提供非郵公司不能提供的服務(wù)在同等價格上比速度，在同等速度上比服務(wù)。

2014年，是全新的一年，是自我挑戰(zhàn)的一年，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。必將有利于自己的前行。我將努力改正去年工作中的缺點(diǎn)，把新一年的工作給自己一個規(guī)劃，盡自己最大的能力完成公司下達(dá)的任務(wù)和目標(biāo)。為郵政速遞的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。