第一篇：公司市場開發會議匯報材料

公司市場開發匯報材料

各位領導： 大家好！

按照省公司職代會會議精神指示，公司計劃今年在安全工作、隊伍建設、費用控制及銷售指標等方面完成省公司下達任務。主要工作匯報如下：

一、做好市場開發，努力完成配套建設費用收入 精心組織，合理安排，強化營銷組織，提高市場掌控創效能力。2012年計劃完成配套建設費用收入 萬元，居民用戶

戶，工業用

戶，商業用戶 戶。另外，努力完成省公司下達的各項銷售指標，堅決實現LNG銷售零的突破。

為了完成以上目標，重點從三個方面開展工作：一是堅持積極主動靈活的市場開發策略，提高市場競爭能力。按照“貼近市場、量價互動、積極有效”的思路，靈活組織營銷，努力擴大經營規模，實現市場份額有效增長。二是以擴銷增效為目標，著力做好工、商業用戶開發維護，特別是要緊盯市內“十二五”重點建設項目。三是加強效益測算分析，狠抓效益不松勁。針對居民用戶、公福用戶、商業用戶、工業用戶的效益進行準確預判，確保資源流入高效地區、高效環節。

二、集思廣益，市場開發取得初步成效

公司成立以來，面對復雜外部環境和市場狀況，不等不靠，及時調整和統一了市場開發管理思路，充實了市場開發

大。

3）、工業用戶： 大型用氣企業。（1）卷煙廠

卷煙廠 經初步估算，預計日耗氣量約為50000m3，經過前期的對接，該廠基本上通過了使用天然氣的規劃。

（2）錫礦業

目前以取得了初步接觸，對天然氣的進入未做明確表態，還需進一步的跟進。

（3）鋁業公司

現有生產工藝都是以電解為主，使用天然氣的可能不大，計劃二期工程中所涉項目對天然氣有一定的需求，預計月耗氣量為10萬方，該項目建議書已送達該公司，待討論通過后，即可進行下一步的相關工作。

目前，已上報州政府的天然氣發電項目有國電和大唐2家，年耗氣量都在8億方左右，耗氣量極大，該項目實施和申報周期長，短期內投產幾率不大。

第三部分

存在問題、解決措施及建議

一、**市作為燃氣推廣的第一站，城市管網建設現已完成*條管線的設計工作，由于市政府關注力度不夠，工程建設進度緩慢，對市政府的協調需要進一步得到解決，特別是領導層面的協調溝通。

第二篇：建筑公司市場匯報材料

市場營銷匯報材料

尊敬的某某副總經理、各位領導：

首先我代表某公司對各位領導蒞臨調研指導工作表示熱烈歡迎！下面，我就公司2012年主要經濟指標完成情況、經營工作情況、2013年區域經營工作的思路與舉措等方面作以簡要匯報，請各位領導予以批評指正。

第一部分 2012年工作簡要匯報

一、2012年主要經濟指標完成情況

1、實現新簽合同額80.04億元，完成總公司下達80億元考核指標的100.05%。

2、實現主營業務收入36億元，完成總公司年初下達35億元考核指標102.86%，較比上年同期增幅21.60%。

3、實現凈利潤3512萬元，完成總公司年初下達3500萬元考核指標的100.34%，較比上年同期增幅32.23%。

4、公司整體綜合毛利率水平為6.69%。

5、內涵式發展指標現金凈流量、應收款項完成情況較好，1-12月份經營活動產生的現金流量凈額為1.12億元，占主營業務收入的3.08%；應收款項12月末總計余額為6.84億元，超額完成總公司下達的7.5億元考核指標。

6、基礎設施專業性指標全面完成，其中實現新簽合同額25.9億元，營業額9.13億元，完成總公司年初下達9億元考核指標的101.45%，凈利潤908萬元。

二、2012年經營管理工作

1、營銷品質持續提升。2012年公司繼續堅持“三大”市場戰略，嚴格執行“七不承接”的底線管理，營銷工作取得了突出成績。全年共計承接項目27個，其中2億元以上的大項目12個，占承接項目的44.44%，項目平均單體合同額為2.96億元，市場區域集中度達到85%。特別是*****工程（9.99億元）、****

二、三期建安工程（6.7億元）、“*******工程”（5.19億元）、*****工程（15億元、被列入*****公司十大項目）、********一期工程（4.8億元）、********項目(***十大重點工程)等一批大項目的承接，標志著某公司在高端市場取得進一步突破。另外，公司對如*****工程、*****工程等項目進行了清理，確保了營銷質量，真正做到了“有所為，有所不為”。

2、超高層項目再添新彩。公司在超高層項目上再接再厲，成功承接了*******工程的兩棟建筑高度218米的寫字樓項目和*****集團投資的******項目，公司超高層項目單體增加到***個，其中超過200米的項目單體就有7個。

3、戰略合作進一步深入。我公司目前70%左右的工程承建均來自與大業主的深入合作。在繼續與其他戰略合作伙伴 保持良好合作的基礎上，與***集團的合作得到進一步深入，在十八家參與競標的特級資質企業中脫穎而出，一舉中標*******工程園土建總承包工程，合同造價約7.85億元。同時，與******集團戰略合作關系取得了階段性成果，順利承建了2012年***市十大重點項目之一的*****項目。1月02日，在***集團2012合作伙伴大會上，被***集團授予榮譽較高的“優質服務獎”。目前，我公司與****集團合作的項目達到6個，建筑面積近160萬平米。

4、核心區域建設成績顯著。***區域是某公司發展的核心區域、戰略區域，公司采取總部統籌、公司和分公司雙輪驅動、分別跟進的營銷舉措，繼續將管理重心向***區域轉移和延伸，加大政策和各類資源支持力度，擴大品牌優勢和影響力。**分公司全年完成合同額54.40億元，占公司合同額67.96%，大體量、有影響的項目承接比例不斷增加，品牌優勢明顯，特別是在成都高新區核心地帶，我們承建的****、****、*****三個高端項目在方圓一公里的范圍內遙相呼應，形成了一道靚麗的***施工項目風景線。

5、提高注冊資本金、全力推進資質升級。公司注冊資本金在現有基礎上成功增資至10億元人民幣，為市場開拓工作打下了良好的基礎。我司市政工程施工總承包資質二級晉升一級工作取得圓滿成功，進一步提升了公司在基礎設施領域的市場準入資格。

第二部分 2012年區域經營情況分析

一、2012年各區域合同額完成情況

我公司全年合同額80.04億元，“1+3”區域市場份額占比83.06%；“3+2+15”區域市場份額占比96.37%。其中“1+3”區域市場的合同額完成情況為：

①****分公司：54.40億元，占全年合同額的67.96%；“1+3”區域內市場份額84.05%，區域外市場份額15.95%，項目綜合毛利率7.13%；

②***事業部：2.83億元，占全年合同額的3.53%；“1+3”區域內市場份額73.96%，區域外市場份額26.04%，項目綜合毛利率6.37%；

③**分公司：11.62億元，占全年合同額的14.52%；“1+3”區域內市場份額63.24%，區域外市場份額36.76%，項目綜合毛利率6.39%；

④***分公司：8.28億元，占全年合同額的10.34%；“1+3”區域內市場份額100%，項目綜合毛利率6.55%；

⑤***事業部：2.91億元，占全年合同額的3.62%；“1+3”區域內市場份額100%，項目綜合毛利率6.72%；

二、區域經營質量分析及存在的問題

就我公司全年合同情況來看，***地區合同額貢獻率達 到68%，該地區作為我公司的核心市場，近幾年的發展突飛猛進，***分公司作為我公司重點打造的強勢區域公司，在***地區樹立了良好的社會形象和影響力，并通過幾年的不懈努力和勵精圖治，不斷占領高端市場，搶占制高點，開創了以超高層房建、城市綜合體為特色的營銷發展新模式，在高端房建市場的開拓上取得了重大的突破和進展。自2011年承接了90億元的“******”項目后，2012年繼續保持強勁的發展勢頭，代表總公司和某公司在***地區大展拳腳，分別承接了以“****”、“ *****工程”為代表的幾個知名度高、影響力大的超高層建筑，進一步鞏固了我“****公司”在***市場的建筑領軍者主導地位，為西部大開發建設做出了卓越的貢獻。

********地區作為我公司的幾個重點市場，發展相對欠均衡。主要表現在****地區市場份額相對較低，合同體量小，沒有大項目做支撐，在市場開拓上還沒有取得實質性的突破，這也是我公司市場營銷工作的一項不足。

*****地區在總公司的引領下，大力加強大客戶管理工作，在客戶管理的深度和廣度上下功夫，全力抓好大客戶的市場培育、維護與管理。從這幾年的運作情況來看，也確實取得了階段性成果。2012年****地區的合同額均來自于長期合作的老客戶，實現了客戶價值的持續貢獻，并形成了以大客戶帶動大項目、以大項目對接大客戶的良性循環。***地區這幾年成功轉型開創自主經營新模式，主要是借助于與****集團的戰略合作，自2011年與****集團簽訂戰略合作協議以來，作為我公司的重要戰略合作伙伴，為我公司持續低迷的****市場解決了燃眉之急。該集團堅守承諾，對新啟動的幾個重點項目都將我司列為首選承包人進行邀請。近期，“*****“項目即將啟動，該項目建筑面積45萬平米，建筑高度120米，建成后將成為***市中心又一地標性建筑，***集團幾位高層領導已考察我公司在****的幾個超高層項目，均對我局超高層的建設實力表示認可和贊賞，并希望能與****公司再次合作，打造精品工程。

三、2012年區域機構和人員設臵

2012年我公司總部設有16個職能部室和 6個分支機構。分支機構分別是：****分公司*****事業部。在人員配臵方面，公司員工1258人，其中：***分公司376人（自有員工165人，外聘及屬地化人員211人）；***分公司165人（自有員工111人，外聘及屬地化人員54人）；***分公司160人（自有員工91人，外聘及屬地化人員69人）；***分公司168人（自有員工81人，外聘及屬地化人員87人）；經營布局是以****為核心，******為重點，同時跟隨我司長期戰略合作業主，有針對性地進入了******市場。

第三部分 2013年區域經營的工作思路和舉措

2013年，總公司提出實現“兩個第一、五個前三”的工作目標，并確定了“3+2+15”的整體經營區域布局，其中，確定了某公司“1+3”的經營區域格局。“1+3”經營區域的確定，一方面我司經營區域的收縮將給市場經營帶來巨大的壓力和挑戰；另一方面對加強公司區域化經營，解決總部市場不強、有的分公司經營區域分散、區域優勢不突出等問題具有重要意義。我們要從戰略的高度認識和執行總公司的決定，這是提升總公司整體經營質量的重要保障和必要前提。我們將根據新的戰略要求，認真分析目前經營現狀，采取有效措施，調整優化區域布局，深耕重點市場，保證經營目標實現。

另外，根據總公司對區域實行動態底線管理的要求，“凡連續兩年合同額不足10億元，營業收入不足5億元，毛利率不到7%或存在重大履約缺陷，致使總公司品牌遭受重大影響的單位，必須無條件退出或合并。”這也給我們區域建設、提升管理方面提出更高標準。從2012年“1+3”區域實際完成情況分析，除了***分公司外，其它三個分公司和事業部均距總公司對毛利率的要求有著不同程度的差距，而且有的差距很大，需要有針對性的采取措施加以解決。保證各個區域達到總公司的底線要求就是今年在區域建設方面的重點工作和底線目標。

一、2013年區域經營的工作思路

2013年，在總公司“3+2+15”區域經營的布局下，我公司將嚴格遵照區域經營管理規定，結合我司“1+3”市場布局，有序開展營銷工作，絕不違反規定跨區經營，具體采取六個方面的措施如下：

1、確立區域經營發展目標。某公司區域經營發展目標是：實現“三個總公司第一、一個總公司前三”，即***、***、***市場爭取總公司第一名，***市場進入總公司前三名，某公司區域經營要充分為總公司實現“兩個第一、五個前三”的戰略目標做出貢獻。2013年4個區域的具體經營目標為：***市場50億元以上，營業額18 億以上；***市場10億元以上，營業額 5 億以上；***市場10億元以上，營業額 5 億以上；***市場20億元以上，營業額 5 億以上；市場集中度達到90%以上；各區域項目毛利率底線目標7%，爭取達到8%。

2、明確經營區域，***分公司經營區域核心為***市場，***分公司經營區域核心為***，***分公司的經營區域核心為***，公司總部經營區域核心為***，***經營區域核心為***市場，并積極參與***市場的開拓。我公司將嚴格限制在4個區域范圍以外跨區域經營，要求各分公司必須以確定的經營區域核心為主、其它三個區域為輔開展經營活動。對未按程序申報總公司批準，有實質性跨區域營銷活動和投入的，公司將堅決制止并進行通報批評，造成經濟損失的，將對分公司經理及相關責任人進行經濟處罰。

3、分公司聯動經營。要求各分公司在深耕本區域市場的同時，要積極參與到其它3個區域的市場開拓上來，公司將設專項獎勵，分公司對其它市場開拓給予支持承接的項目，公司將給予獎勵。

4、總部統籌協調。公司市場營銷部加大對4個區域經營的統籌力度，在積極協調參與開發***、***市場的同時，繼續牽頭***市場的營銷工作，并將更多的精力投入到***市場開發工作上來。

5、加大獎罰力度。2013年將提高對4個區域的毛利率、合同額、營業額、市場集中度與分公司主要負責人年薪兌現的掛鉤力度。

6、督促分公司統籌做好“1+3”區域之外跨轉的工程項目施工收尾工作，項目結束后必須撤出。

二、提升經營質量的舉措

2013年經營工作要認真貫徹落實總公司“降速度，上水平，以空間換質量”的精神，采取可行措施，切實提高經營質量。

1、繼續堅持“三大”市場策略，占領高端、兼顧中端、放棄低端。進一步發揮公司在超高層、城市綜合體、工業廠房和物流園區等領域的品牌、技術和市場運作方面的競爭優 勢，在“高”上有突破，在“大”上有成果，在“精”上有作為，進一步提升公司營銷品質。

2、進一步規范、嚴肅市場營銷秩序，提高營銷質量。根據“總公司營銷底線管理的有關規定”、結合我司市場營銷“七不承接”的底線要求，制定某公司市場營銷底線管理規定，并嚴格按照規定的底線標準和要求進行經營活動，相關部門在投標策劃、招投標評審以及合同評審時要以此為標準，照章管理、嚴格把關。堅決杜絕低質量的規模擴張，特別是要堅決杜絕聯營、掛靠行為。

3、強化***市場的對接力度，加大經營投入和重視程度，樹立危機意識，將***市場營銷工作作為一項首要任務來抓，深挖市場，致力開拓，集全司之力加大信息的掃描力度，廣搜項目信息，做好信息的采集和擷取。加大市場營銷獎勵機制的實施，著力提高營銷獎勵標準，動員全員經營，對***地區營銷工作有貢獻的員工，要提出表揚和落實獎勵，樹立大局意識和團隊觀念，發揚凝心聚力、上下一心的良好工作氛圍，助推***地區營銷工作向好發展。目前我司跟蹤***地區具體項目如下：

①“*******項目”，地點位于****新區，造價約10億元，建筑面積約55萬平方米，去年9月，總公司領導**和***集團總裁****祝進行了前期高層會晤，11月、12月***和***幾次回訪***集團的主要高層領導，進一步表達了合作 意向，就目前跟蹤的情況來看，這個項目中標的可能性還是比較大的。

②***集團開發的“******工程”，位于南開區，造價9億元，建筑面積約60萬平方米，預計將于2013年4月份招標。

③******有限公司開發的“******一區總承包工程”，位于河西區***道，總建筑面積約43 萬平方米，造價約6.5億元，為邀請招標，該項目標書已提交業主。

④“****園項目”位于濱海高新區，建筑面積45萬平方米，其中有7萬平米酒店，38萬平米廠房。

以上項目均為我公司重點對接項目，中標把握較高。我司非常有信心完成總公司下達的2013年***市場合同額指標。

4、加強客戶管理，加快營銷組織架構的優化和調整，結合總公司的經驗，將市場職能從公司機關部室中獨立出來，計劃成立專門的客戶管理部門以及市場營銷一部和市場營銷二部，專門負責***地區的市場營銷工作，攻關***市場。另外，為更有效的建立和完善市場營銷網絡，我們將戰略合作伙伴的維護作為長效機制，隨時把握業主動態信息，及時溝通與協調，做好客戶服務工作，并且還將司屬員工中的優勢人脈資源納入公司信息檔案庫統籌管理，形成內外交錯的客戶關系網絡。

三、杜絕聯營掛靠的措施

近年來，我公司認真貫徹執行總公司有關聯營掛靠的強制性規定，撤銷、制止了所有聯營掛靠項目，自2011年以來，我公司未有新增的聯營項目，有效控制了聯營掛靠之風。2013年我公司將繼續嚴格遵守總公司的相關規定，采取強制措施，堅決杜絕任何形式的聯營掛靠行為。具體措施如下：

1、從源頭抓起，切實做好項目跟蹤、招投標和合同簽訂階段的審核、審批，強化集中管理，發現有聯營掛靠趨勢的項目，立即予以糾正，從而減小發生聯營的概率。

2、加大項目的監督檢查力度，加強合同履約的監管，定期與業主溝通回訪，及時了解項目進展情況和存在的問題，及時發現問題、解決問題，避免出現管理疏漏而讓聯營掛靠之勢孕育萌生。

3、加大聯營項目的處罰力度，自2013年起，堅決做到一個聯營項目不接，無論是在項目運作的源頭，還是生產管理的過程中，如發現聯營掛靠行為，將對相關單位黨政主管和相關責任人給予包括撤職在內的嚴肅處理，從而形成抵制聯營、杜絕聯營的良好市場氛圍。

匯報完畢，謝謝！

某公司

2013年**月**日

第三篇：淺談市場開發

首先:認真學習公司的企業文化和各項規章制度.一個企業之所存在,必有它存在的意義和它發展的方向,任何一個即將加入這個團隊的人必需要學習與深入的了解.任何事都是在了解的基礎上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業務,公司所做的哪些方面的工藝和技術.這是做業務的基礎,知已知彼方能百戰不殆,只有對自己的產業的絕對深入了解,才能對我們的上帝自信談業務.其三,了解公司運作的流程,公司的前移方向和未來的前景.方向是我們前進的指引標,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長遠各短期計劃書.一個基本的路線.市場的開拓必有一個長短目標,一個基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因為路都是被人走出來的,也許它更寬裕…

其五::制定必要目標各理想目標,對開發市場各人才的選拔進行規劃

.其六:增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

其七:實戰,對業務初探各跟進能后期大力推進.積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計劃,敬請原諒,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚

第四篇：聊城局校園市場開發匯報材料

聊城局匯報材料

尊敬的各位領導，各位同仁：

大家好！

在2013報刊大收訂即將啟動的關鍵時期，省公司召開報刊專題會，對大收訂工作進行動員部署、交流學習，足見省公司對大收訂工作的高度重視，非常感謝省公司給予聊城局向大家學習交流的機會！按照會議安排，下面我把聊城局在校園市場開發的情況及具體做法匯報如下：

一、基本情況：

近幾年來，聊城局在省公司的統一部署下，在充分借鑒兄弟市局經驗的基礎上，將校園報刊開發作為報刊專業的新增點。經過三年的市場運作，全局的重點校園報刊份數實現大的跨越。2010年達到1萬余份，2011年達到7萬余份，2012年上學期達到16萬份，2012年下半年達到21萬份，流轉額由原來的3萬余元，發展到當前的800余萬元，全市校園市場開發邁出了堅實一步，形勢喜人。

二、主要做法

一是及早部署，重視到位。按照省公司的統一部署下，我局將校園市場開發作為報刊業務發展的新增點。并于2010年開始著手校園報刊的項目開發，通過充分的市場調研，對全市校園市場有了充分了解。聊城市共有幼兒園848所，在校幼兒有15.02萬人，小學學校有1464所，在校小學生有48.32 1

萬人，中學（初中、高中）306所，在校中學生26.13萬人，其中初中學生20.2萬人，高中學生5.92萬人，市場潛力巨大，郵政大有可為。

二是出臺政策，支撐到位。為了確保市場開發的成效，我局精心確定了五種質量高、涉及面廣、發行政策優惠的校園報刊，其中費率最高的達到60%，最低的也達到50%，在全市統一操作;出臺了校園報刊開發實施方案及業務發展考核辦法的指導意見，對開發的報刊種類、重點營銷對象、營銷舉措進行了明確，并及時召開工作調度及推進會，有力的促進了各單位工作開展。

為了彰顯我們自身與社會渠道的競爭優勢，進一步加快校園市場開發。我局對校園報刊的分發流程進行了重新細化，明確了相關人員責任，改變了以往直接分發到縣局，再由縣局到支局的做法，而是直接由市局分發到學校，明確到班級，再由支局人員負責投遞，此舉大大提升了校園報刊的分發質量，提高了校園報刊的投遞速度。

三是建設隊伍，營銷到位。面對激烈的校園市場競爭，我局很抓了校園網專職營銷隊伍建設。在各縣市局以大客戶服務中心人員為主，組建了校網專職營銷隊伍，并組織多期培訓班，重點講解各類產品的主要賣點及營銷技巧，大大提高了營銷人員的實戰能力。在全市印制并推廣了《致家長的一封信》營銷模式，由班主任將《致學生家長一封信》發給全

體學生，再由家長簽字反饋意見給學校，收集后集中由學校保存，這樣既做到了宣傳校園報刊業務，又解決了學校擔心學生家長投訴亂收費的后顧之憂。

四是把握原則，溝通到位。在工作中，我局牢牢抓住“讓利不讓市場”的原則，用好、用活、用足費率政策，最大程度的與學校合作共贏;加強與班主任老師的溝通，通過代辦費政策，鼓勵他們引導學生訂閱；為了做好這一“關鍵人”的工作，該局對中小學班級情況進行了詳實的摸底調查，要求各縣市局以支局為單位加強溝通，在中秋節、春節、教師節等節日期間對學校進行走訪慰問，加進溝通，增進了解，促進工作開展。

五是典型帶動，督促到位。為了突出典型，樹先進、促后進，該局通過專題信息、辦公網、飛信、調度會等多種方式對全市開展情況進行通報，加強調度，并對莘縣局收訂《少年智力開發報》8600份，實現流轉額27萬元;東昌分局堂邑支局成功開發10萬元的校園報刊的先進經驗進行了宣傳推廣，在全局營造了“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍。

三、不足之處

? 雖然我局在校園報刊市場開發中取得了一些成績，但與

先進單位相比，還存在一些問題和不足。

1、小學市場開發相對較好，中學市場開發比較困難。這主要是由于中學校園管理較嚴、中學課程多、加上中學生對

教輔資料的選擇有較強的自主性等因素影響。

2、農村學校開發容易，城市開發比較困難。

3、校園市場開發進度不平衡，個別支局開發情況不理想，進展緩慢。開發較好的支局校園報刊流轉額就達到了10萬元，部分支局校園報刊流轉額不足1萬元。

四、下步打算

D 在下步工作中，聊城局將以這次會議為契機，深入學習兄弟單位先進工作經驗，按照省公司的工作部署，繼續深入抓好校園報刊市場的開發.2013年上半年全市校園報刊力爭突破25萬份。為了確保目標的順利完成，重點做好以下四個 方面和工作：

一是做好總結分析。對校園報刊市場開發情況進行總結和分析，重點剖析發展不平衡的深層次原因、城區及中學校園開發工作上的不足。

二是調整開發重點。在做好小學市場開發的基礎上，下一步我們將重點開發初高中市場，將校園報刊市場進一步做大、做強。

三是豐富報刊品種。下一步我局將進一步豐富校園報刊種類，積極推薦素學習類期刊訂閱，將校園訂閱網進一步進行有效開發，提高期刊的占比。

四是確保投遞質量。扎實做好校園報刊的投遞服務工作，確保投遞質量，樹立和提升郵發報刊在校園的形象和地位，為

校園市場的持續開發打下堅實的基礎。

以上是聊城局關于校園報刊工作開展情況的匯報及進一步打算，不當之處，敬請各位領導批評指正。

謝謝大家！

二〇一二年九月二十日

第五篇：XX公司紅色旅游市場開發策劃書

XX公司紅色旅游市場開發策劃書

前 言

XX公司發展有限公司自1987年創立以來，接待來自世界各地的游客，國家領導，外賓無數，現全國連鎖店已達140余家，遍布全國20多個省、市、自治區﹑直轄市。現公司欲推出A食品的禮品裝，打造中國紅色旅游市場第一品牌。以下是以此進行的營銷策劃。

一、紅色旅游市場調研

紅色旅游是一種獨特的旅游資源，是中華民族寶貴的精神財富，是一種精神和物質相結合的人文旅游資源。

從韶山到南湖，從井岡山到遵義，從延安到西柏坡，在每一處革命圣地，人們都會驚喜地看到熙熙攘攘、川流不息的人群，中間還不時越過不同膚色、不同口音的外國游客，呈現出一派繁榮和熱鬧的景象。

二、游客選擇紅色旅游的原因

革命圣地的旅游迅速發展的原因，我認為有三條：一是隨著經濟的發展，交通狀況的改善及一些旅游基礎設施的建起，革命圣地的建設正在向旅游勝地邁進，這能更好地吸引游客；二是老百姓的腰包鼓了，有更多的錢投入旅游，為適應游客的需求，革命圣地的許多群眾紛紛走出傳統產業，加入到買車客運、擺攤開店、工藝品制作等“賺旅游錢”的行列；三是人民群眾對紅色文化的向往與追求，革命圣地有著紅色的文化底蘊，成為這些人的首選之地。

三、目標顧客

我們分析游客主要有三個方面的人群：一是親生經歷過革命洗禮的老一輩們故地重游或是他們的后代的尋根行動；二是黨團組織接受教育，他們邊參觀、邊休閑、邊進行思想教育；三是革命圣地的自然景色好，空氣清新，許多在大城市過慣快節奏生活的人們希望到這些地方來換個環境。

四、紅色旅游紀念品市場現狀

（一）紀念品開發速度跟不上旅游事業發展

人們的生活水平和經濟能力的大幅提高帶來了旅游業的迅猛發展，但旅游紀念品的發展速度相形見拙，因為從大旅游的角度看，它由“行、游、住、食、購、娛”六大相關要素組成，唇齒相依、互為鏈動、共同發展，而“購”又是主要的并以紀念品作首選。

一般紀念品收入占整個旅游行業的收入國際標準是30%，先進的香港竟可達到60%，在中國大約20%。旅游紀念品開發的弱勢與每年二位數遞增發展的旅游業強勢形成極大的反差。旅游紀念品開發的滯后已遠遠跟不我國國民經濟的快節奏、強競爭的特點。

（二）紀念品琳瑯滿目，但特色紀念品極度匱乏

我國各紅色旅游景點紀念品眼花繚亂、不計其數。但大同小異，真正能反映各地特色、體現紅色旅游特色、具有地方標志性藝術的旅游紀念品卻極少。價高昂貴的觀賞紀念品充斥市場，便攜價廉的特色紀念品極度匱乏，游客有錢花不出，這種矛盾越演越烈，嚴重地影響了我國紅色旅游形象的發掘和宣揚。精心營造全國紅色旅游紀念品市場、豐富紅色旅游紀念品已迫在眉睫、義不容辭。

（三）粗制濫造丟失精品“金庫”

游客購買旅游紀念品，隨意性的因素較大。或贈送親朋好友、或珍藏留念、或裝飾觀賞、或品趣實用，但無論哪種動機，都要求購買的旅游紀念品具有精致、新奇、靈巧、實用的特色，展現其地域特色的藝術魅力和紀念意義，具備實用價值或收藏效果。但目前的紅色旅游市場上，很難覓到能證明“來此一游”的紀念品，很難找到貨真價實的精美典雅的紅色旅游紀念品。相反，有的在短期效益的唆使下，有的經營者為了片面追求蠅頭小利，粗制濫造、以假亂真，無視專利品和商業游戲規則，肆意仿冒克隆，使各地紅色旅游紀念品魚目混珠。

五、SWOT分析

（一）優勢

公司能建立三大優勢：

1.良好的品牌形象

XX公司在行業市場上獨樹一幟，在特色餐飲行業中以自身獨特的優勢在市場上贏得了很高的聲譽，有很高的市場認知度。公司目前連鎖店已發展到了140余家，遍布全國20多個省和地區，XX公司在全國的餐飲連鎖業的品牌優勢有利于我公司在紅色旅游紀念品行業的品牌推廣。在旅游禮品的市場推廣過程中，XX公司的品牌不僅有助于傳播美名，還賦予產品以形象化、個性化。而且好的品牌包裝使自己的旅游工藝禮品與其他同類工藝禮品產生差異，便于消費者識別，另一方面，品牌注冊又使工藝禮品開發者的智力成果、知識產權得到了法律保護。

2.產品的特色性

旅游紀念品分為食品類和工藝紀念品類。目前市場上的塑像，掛飾的類型的工藝紀念品的可模仿性很高，不存在品牌優勢。而A食品由自己的工廠生產，產品集地方性、民族性、文化性、紀念性于一體，很受消費者追捧。A菜秉承了湘菜傳統工藝的精髓，選料考究，體現了湘菜的特色，可以說是湘菜中的精華。

3.配送網絡的成熟性

XX公司在20多年的成長過程中已經建立起遍布全國，并日趨成熟的配送網絡，這也為XX公司開拓紅色旅游市場提供了強大的物流支持。

（二）劣勢

XX公司的劣勢是：

1.人才匱乏

現在XX公司在經營上主要采用加盟店的形式經營，如果進入旅游市場面臨的首要問題就是，專業的營銷方面的專業人員嚴重缺乏。如果不能很好地解決這一問題，其將會成為制約公司在旅游市場發展的瓶頸。

2.營銷體系不健全

目前公司的經營體制是家庭式私營企業，在制度和體制上都不完善，沒有真正的實行公司化運作，在營銷方面表現尤為突出。這位公司進一步拓展市場帶來一定的隱患。

（三）機會

XX公司能夠利用三個主要的市場機會：

1.需求的增加

消費者對紅色旅游的追捧，使得紅色旅游市場的需求也水漲船高。北京的奧運申辦成功給旅游紀念品的發展帶來了千載難逢的良好機遇。而且目前整個市場還處在導入期，且消費者的需求多為感性需求，對于我們來說是難得的機會。

2.特色旅游紀念品的匱乏

目前，在各紅色旅游景區，紀念品很多，但結構單一，顧客的選擇余地較小，而且定位不清，各購物店出售的商品缺乏明顯的區別。很多產品在不同的旅游景點都有，不能真正體現旅游地濃郁的鄉土氣息和獨特的文化底蘊。而XX公司濃厚的文化內涵和其產品獨特的紅色情節，使其開拓紅色旅游市場的優勢彰顯。

3.紅色旅游紀念品品牌的缺失

在現有的紅色旅游市場中，從事旅游商品生產、銷售的企業和個人分散，經營者多采用小攤點、小鋪面、小作坊的方式經營。資本集中度低，市場難以形成具有核心競爭力的品牌優勢和集約優勢。

（四）威脅

公司在開拓紅色旅游市場的時候，面臨著兩個主要威脅：

1.紅色旅游紀念品市場不夠規范

由于從業者分散、規模小、旅游商品檔次低、市場缺乏自律和監管等方面的原因，導致行業的整體服務質量差。使得行業自律機制很難建立，因此給行業管理帶來極大的難度，市場處于一種無序的競爭狀態。消費者對于紅色旅游商品的印象普遍較差，也就給企業進入這一市場帶來了一定的負面影響。

2.旅游產品的季節性強，易受淡旺季影響

紅色旅游景點的特點，季節、氣候等因素，對游客數量的多少有著重大影響。所以，在規劃中要注意到這些問題，針對旅游淡季應該采取相應的經營策略，安排適合的促銷活動，使旅游季節拉長；做好應急準備，提高整個項目的運作效率。

六、營銷戰略

（一）營銷目標

缺少高品味、高質量的旅游紀念品，缺少一批有品牌的成熟精品，這是阻礙我國紅色旅游紀念品發展的瓶頸。我公司欲借助A文化在全國革命圣地的影響力，實施品牌戰略，闖出一條有特色的品牌之路，打造中國紅色旅游市場第一品牌。

（二）目標市場選擇----一百個“紅色旅游經典景區”

我們的目標市場是革命老區和紅軍長征線，但以長征沿線為重點，井岡山、瑞金、韶山、遵義、延安、西柏坡一條“紅色”主線。10大“紅色旅游基地”、20個“紅色旅游名城”、100個“紅色旅游經典景區”為主體的“紅色旅游”骨干體系。（具體地區見附錄）

（三）產品定位

基于對紅色旅游市場深入的調查和透徹的分析，并結合自身企業的實際，把我們的產品定位為特色A菜。利用現有A菜系列產品與當地有特色的工藝品相結合，加以精美的包裝形成有特色的紅色旅游紀念品。

中國的飲食文化源遠流長，其中包裝精美的食品常被人們當作禮品送人。而現在很多旅游者都為給親朋好友代紀念品發愁。而A菜作為旅游紀念品正好迎合了旅游者的心理，不但能體現很高的檔次﹑品位﹑豐富的文化內涵，使送禮人的面子﹑心意和強烈的自尊心都得到了滿足。

1．基本定位

基本定位是食品素材越“土”越好。由以上對目標顧客的選擇可以知道，來紅色旅游景點的人一般是居住在城市的對歷史有一定了解的知識分子，他們對食品的要求會傾向于越健康越好。現在農家樂旅游受

歡迎也能說明這個文題。因此，現在農村里自家種的，養的糧食如土雞蛋﹑野山菜等，會成為旅客愿意辛苦大老遠帶回家的禮品之一。這些商品的外包裝也要盡量體現出綠色，純天然這一特色。

2．基本要求

地點特色：即禮品應體現出原材料產地、禮品的歷史發源地特色 就我公司來說，我們的禮品要能既體現A菜的特色又能與旅游地的文化相結合。

創新特色：即在制作和技術改進過程中，由于創新而形成的新特色。

特色的精美包裝：將一些能長途攜帶的A菜、地方特產“穿上”展示其特色的外衣，吃了里面的東西，還能珍藏外面的包裝，使人們對外包裝的留念又能品味其中的美食。精美的外包裝不僅能深化產品的內涵，還能提升產品的品味和層次。

3．特別賣點

紅色旅游紀念精品--—A，這就是最大的亮點。在中國的紅色旅游景點以及人們的信中A文化已經是紅色旅游不可或缺的一部分。公司可以充分利用自身的優勢，把A文化更好的融合到產品和廣告宣傳中。

七、營銷組合（一）產品

1.公司的產品，要有“各地”的特色，要創新，要百花爭艷，重點開發特色的“拳頭”產品。

2．公司應對每件紅色旅游紀念品的設計和制作，要力求做工精美、造型別致、包裝講究，以吸引顧客的購買欲望，要讓游客拿著愛不釋手，送人送得出手。

3．公司在紅色旅游紀念品的設計，要為游客著想，精益求精，考慮體積小、重量輕、價格合理、易于收藏保存、便于攜帶饋贈。

4.公司的紅色旅游禮品應具有旅游風景地的標志、紀念、提示功能，讓人一看就能立即回想起昔日'到此一游'。只有具有獨特紀念性的紅色旅游紀念品才能真正具有饋贈性、傳播性，而且旅游者與親朋好友之間的轉贈，將會很好的宣傳公司的產品和品牌。

（二）價格

價格是產品價值的體現，包括產品自身價值和產品的附加價值。A菜有很深厚的文化底蘊和品牌優勢，通過對紅色旅游市場深入的調查，我們的價格要能夠體現產品的價值，突出品牌優勢，與一般的低檔次的產品價格相區別，定位高端。當然也可以利用特色定價，一些在中國紅色歷史一些重大事件﹑與中國革命相關重要人物的數字。比如：在韶山我們就可以把我們的產品定價與數字1893，1226（毛澤東的出生日期）等聯系起來。

（三）營銷渠道

1.要編織廣泛的客戶資源網絡——在全國各地編織牢固的客戶群體網絡，取得多個旅游景點認可，并同多個旅游局建立長期合作開發意向。積極爭取集聚一批終端客戶和購買團隊，打開旅游紀念品的銷售窗。

2.在各紅色旅游景點建公司的銷售網點，鑒于目前公司的情況，建議公司采用加盟店與人員推銷相結和的形式，迅速拓展自身的渠道。也要在適當的景區建立示范店，為公司的長遠發展奠定基礎。

3．培養卓越的敬業團隊——歷經營銷錘煉，培養一支技能成熟、思想開拓、盡職盡責的員工隊伍，有一絲不茍的品質觀念和追求卓越的品牌理念，為開發有特色、有品位、有質量的旅游紀念品提供了良好的條件和基礎。

（四）促銷

1．公司的促銷要體現公司的特色，區分淡﹑旺季。

2．公司的促銷要以旅游地緊密相連，開展有針對性的促銷。

3．在淡季或者適當的時候也可以聯合其他企業進行中國紅色旅游紀念品全國巡展，或者由公司冠名的慈善活動等。

4．借助喜慶盛事，讓公司的紀念品成為旅游地的名片。

八﹑動態營銷策略

1.旅游紀念品獨具匠心的經營必須和超凡的服務意識相結合。

2.配合紅色旅游宣傳，營造紅色旅游強勢品牌。

3.根據消費者特征進行產品的動態組合。

4.根據競爭環境進行動態分析，找準突破口。

5.根據不同旅游地產品生命周期不同采取適當的進入策略。

6.根據市場開發節奏進行動態調整，采取適當的營銷策略。

7.根據區域特點，對產品﹑渠道進行動態調整。