第一篇：淺談期貨公司市場開發工作的認識

課程

論文（報告、案例分析）

院系專業班級學生姓名學號任課教師

年月日

淺談期貨公司市場開發工作的認識

期證 專業學生:李鷹華 學號:0994050

531關鍵詞:市場開發新客戶 耐心 鍛煉

再過一年，馬上我們也要畢業了，而畢業后我們又該何去何從？目前，金融業正處一個重要轉折期，也處在一個重要發展期。以我國金融中心上海為例，上海金融從業人員僅十多萬人，指占到上海總人口比重的1%以下，而倫敦、香港等國際金融中心城市，這個數字要在20%左右，因此金融行業的人才要求仍然是與日俱增，但這更是對高級管理人才、技術人才、復合型人才的要求。目前金融專業的畢業生太多太濫，證券業基層崗位的需求是供不應求，競爭很激烈，因此廣大的金融畢業生面臨著巨大的就業壓力，沒有優秀的專業能力、優秀的實踐學習能力很難找到稱心如意的工作。

而我們一旦入職期貨公司，便極有可能成為市場部的一員，想在職場干一翻大事,也必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉, 即使沒有這個機會也應該創造這個機會。因此下面我便來談談我對期貨公司市場開發工作的一些認識。

新市場,新客戶的開發,是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題,新市場 開發的成效與質量的好壞, 對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要, 對于一些成 長中的企業來說, 新市場開發的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標準, 由此可 見新市場開發的重要性.成功開發新市場是營銷人員的天職, 那么,作為一個營銷人員,應 該如何去開發新市場呢? 個人覺得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，誠心，愛心。現在的市場是一個“心”的市場,有人說,未來的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到這5心，做什么事都能夠事半功倍。

開發新客戶有幾種方法，1，通過親戚朋友介紹。通過親戚朋友介紹。2，陌生拜訪，這條道要困難一些。陌生拜訪，這條道要困難一些。客戶要找那種

有一定資金實力還想賺更多錢而又不愛財如命貪得無厭的人，最好是做投機生意性格豪爽的人，這些人對賠賺看的相對要輕一些，不會給你施加太多壓力。對賠賺看的相對要輕一些，不會給你施加太多壓力。

在最開始對你要開發的準客戶進行了解，如性格愛好以及創業史等，這樣在交談時可以針對她喜歡的話題展開，切記不可貿然前去。穿著打扮要莊重，不要時尚甚至隨便。說話的語氣要沉穩，語速不要過快，簡單明了的解釋客戶提出的疑問，不要講得太詳細。重點講一下資金管理風險防范，讓對方打 消顧慮。最后關于利潤不要說得太高，當然也不要太低，太高他會認為你在忽悠他，太低沒有吸引力。總之要針對不同的客戶采取靈活的方式去打動他。記住，如果和他一起吃飯的時候盡量別喝酒，或者少喝。經紀人開發客戶的基本流程 經紀人開發客戶是獲得目標市場的重要保證，在具體的開發客戶過程中，證券經紀人首先要與客戶建立關系；其次是相互接觸建立信任的關系，激發客戶對證券投 資的興趣；然后是利用專業知識和技能，通過面談等接觸激 發客戶投資意愿；最后是解決問題，促成交易。

然后應研究當地的市場結構及其特點，然后確定自己的目標市場，制定市場開發計劃，并有重點、有步驟地實施計劃。尋找潛在客戶是建立客戶關系資料庫的必要步驟。（1）建立潛在客戶資料庫。根據證券投資需要、證券 投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機構客戶也可以是個人客戶。建立資料可需要長時間的積累和聯絡（2）收集相關資料建立客戶檔案庫。這是了解客戶的 必要步驟，可在建立客戶資料庫時同時搜集。主要內容應該 包括：姓名、年齡、住址、電話、學歷、工作單位、月收入、包括：姓名、年齡、住址、電話、學歷、工作單位、月收入、興趣愛好等基本信息，但是由于涉及到隱私故搜集起來較困難，還應做好保密工作。（3）對資料進行分類整理，制定開發計劃。對收集到 的資料進行系統整理，建立分類檔案，確定潛在客戶，制定開發計劃。客戶開發計劃應主要包括以下內容： ①目標設定。要設定市場開發的短期目標和長期目標。②選定對象。選擇具體的客戶對象實施計劃。③行程安排。行程的安排要有詳盡的計劃，根據需要確定詳盡程度。④計劃的檢討與修訂。依據開發客戶的實際情況對原計計劃的檢討與修訂。

（4）取得聯系，建立信任，建立直接接觸關系。只有 建立正常的聯系并且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。這時要注意經紀人自身形象的傳遞，這時要注意經紀人自身形象的傳遞，既要有道德還要有真才 實學。實學。（5）篩選客戶。去除那些不適合發展的對象，可以根據基本資料進行初步判斷，也可經過一定的接觸后根據對 的態度和實際情況決定是否開發該客戶。（6）評級機制，對

評級后的客戶進行計算機化管理。

接著直接接觸潛在客戶，接觸潛在客戶是認識客戶的必要步驟，接觸的方式包括信件方式、隨機訪談方式和電話方式等。（1）信件或電子郵件。其目的主要是說明公司情況并確定進一步的聯系方式，展示公司主要的證券產品、投資建議、投資產品、經紀服務產品、客戶訂制的專題信息，這是預定面談的一種方式。（2）電話。通過電話介紹公司情況、說明來電目的、爭取直接面談、提出見面時間地點，回復客戶所提出的各種異議等，是預定面談的另一種方式。（3）隨機訪談。有選擇性地與客戶進行直接交流，向客戶說明公司的各種服務和產品為客戶準備公司簡介、行情分析和公司展示等，了解客戶的真實需要、問題和個性，了解客戶的個人信息等.建立初步關系。

最后促成交易，經過一段時期的努力，如果潛在客戶已明確投資意向，那么經紀人應及時地幫助其落實開戶手續并核實資金到位情況，還要向客戶遞交準備充分的投資建議書，滿足當初所答應的條件，及時說服并協助客戶開戶。促成交易并不能催條件，因為客戶初入風險較大的證券市場有一定的畏懼心理，這時應該加強心理輔導.協助客戶展開工作，但前提是充分 尊重客戶的意愿。

期貨經紀人在交易中常犯錯誤。錯誤一：未經客戶授權私自交易。經紀人身處交易第一線，常會發現一些較好的交易機會。某些經紀人為害怕錯失良機而不請示客戶而擅自下單交易，雖然其主觀愿望是好的，希望為客戶賺錢，但這種做法不但是不明智的，而且是非法的。首先經紀人必須明確資金是客戶的，自己是無權支配的，即使兩人的關系在密切也無權包辦投資者的角色。賺錢了客戶也不會欣賞這種經紀人，如果虧 錢了甚至要牽涉法律問題。錢了甚至要牽涉法律問題。有信譽的經紀人并不希望有太多的對資金的支配權，因為經紀人只應該承擔自己應該承擔的責任。在某些情況下客戶充分信任經紀人而希望由經紀人全 權負責，經紀人也需要特別謹慎，提醒自己注意身份，不要 輕易接受這種建議。錯誤二：誤導客戶，頻繁入市。經紀人的主要收入是來源于客戶入市交易后所繳納的手續費中提取傭金。如果交易越活躍，傭金也越高，所以經紀人的天性是鼓勵客戶盡可能多的交易。但頻繁交易及容易損害 客戶的利益。因為，每一次進出市場客戶都需要付出手續費，即使不出現虧損，手續費都會將客戶的資金流失掉。且頻繁入市其實本身就是表明經紀人沒有清晰的市場觀，容易造成分析行情的混亂。錯誤三：害怕風險，行情分析模棱兩可。經紀人的工作是為客戶分析預測行情走勢，客戶根據這些建議而決定投資方向，所以經紀人的預測很大程度決定客戶投 資的盈虧。一些經紀人害怕承擔風險，在預測行情的時候不敢做出明

確的決定，致使簡單的羅列出市場的消息面，基本面和技術面，看漲看跌的理由都有，造成客戶的困惑而無法入市。期貨投資風險與機遇是共存的，出現錯誤的建議也沒什么可怕，只要有解決錯誤的方法，客戶也不會過多責備經紀人。如果沒有清晰的行情預測，經紀人的作用等于零，客戶也沒有選擇這種經紀人的必要。錯誤四：不穩定的情緒影響客戶心態 在投資中“勝不驕，敗不餒”是每一個交易者和經紀人必須遵循的原則，尤其對經紀人來說控制情緒更為重要，它會直 接影響客戶心態。有些經紀人在幫助客戶盈利后自信心大漲，表現狂妄，對反對的意見根本聽不見，甚至干預客戶決，出現虧損的時候又畏首畏腳，不敢下單，錯失良機。實在交易中無長勝將軍，只要你一日在期貨就不要認為自己一定是贏家，大多數的虧損往往發生在那些自以為成功的交易者和經紀人的身上的。

以上是我對期貨市場開發工作的一些看法，其中還有一些不成熟的地方，等待日后在實際工作中去完善。但是我一定會鼓起十二分的精神，積極去面對未來人生路上可能遇到的任何挑戰，為我的人生加分添彩！

參考文獻

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http://cache.baidu.com/c?m=9d78d513d9d430ab4f9be7697d66c0121e4381132ba7db020ca48439e3732b36506692ac56510772d1d20c6616dc4a4beb802102431453c48cb88d5daebb866f6fd6286e365ac45613a004b28e11799867875a9eff4abcecb72593d9838e***2a3895c54119e6df6103ae2f0ca1f415847eee83133af5f6029e87906e919&p=836acc16d9c341f50ebd9b7d0b11c925&user=baidu&fm=sc&query=site%3Awenku%2Ebaidu%2Ecom+%C6%DA%BB%F5%B9%AB%CB%BE+%CA%D0%B3%A1%BF%AA%B7%A2&qid=ec992cd80fc8f3d3&p1=1

第二篇：市場開發認識

市場開發認識

1、尋找新目標

目前公司的大多數客戶是濟鋼老客戶和關系客戶，逐漸的這些資源將越開發越少，所以必須想辦法尋找新的業務途徑。我們可以查看青島最新版的企業黃頁，在企業黃頁中搜索有鋼材需求的公司，既是我公司的潛在客戶。

2、整理潛在客戶信息

企業黃頁中的信息并不是很多，可通過網絡或其它途徑進一步了解這些公司，盡量掌握多一些信息，然后把這些公司按鋼材需求量和企業規模整理劃分為一、二、三類。

3、鎖定主攻目標，依次突破

先從一類公司入手，尋找業務關系，包括各種業務的或非業務的間接關系，有目的的尋找可以利用的資源，找到關鍵人，找到切入口，開始正式拜訪…

4、客戶維護

與客戶建立良好的業務和非業務關系，可以進一步打入客戶的供求關系公司和同行公司，所以所客戶的事，可以有輕重緩急，但沒有“小事”，我們更不能有“某種程度上客戶還要依賴濟鋼”的想法，以業務發展更多的業務，以客戶打開更多的客戶，能達到事半功倍的效果。

尹白瑞2011-9-18

第三篇：期貨公司如何開發客戶(贊)

期貨公司如何開發客戶（贊）

期貨公司主要從事經紀業務,屬于中介機構性質。所以,期貨公司業務完全以開發客戶為主。換言之,客戶是期貨公司生存的一切,期貨公司必須為客戶提供專業化的服務。在期貨公司開發的客戶中,散戶和企業客戶各有各的優勢,而保持兩者平衡是期貨公司最期望達到的目標。

散戶和企業客戶均擁有自己存在的價值。中國期貨市場中,散戶的數量多于企業客戶。期貨公司開發散戶的優勢有:易于開發、維護較為簡單和創造利潤更加直接等。根據實際經驗看,散戶交易過程中的簡潔化深受經紀公司喜愛。尤其是資金量大的個人投資者,更加成為中介機構的“掌中寶”。在國內期貨市場的十幾年發展歷程中,散戶對行情、期貨公司和行業都有著不可磨滅的影響力。市場奇跡的締造者往往都來源于他們。

一般來說,企業客戶來自各個期貨品種產業鏈中的企業。鏈條大致分為生產商、貿易商和下游需求商,自上而下的順序使得結構十分完善。但是,從期貨公司開發、維護和利益角度看,產業鏈客戶始終不能與散戶媲美。因為公司對其所需投入的成本太大,成本與回報是否能成正比卻變數較多。站在未來發展潮流和對期貨公司的長期經營來說,走向產業鏈開發開戶對公司日后的穩定盈利、品牌推廣、專業服務水平提高皆帶來了很大的優勢。然而,開發產業鏈客戶需要具備技巧、專業水準、足夠的耐心等。

首先,做期貨開發業務十分注重對技巧的把握,也可稱為是玩腦力游戲。無論是對散戶和企業,開發時使巧勁會直接影響到開發的進展程度。但是,開發產業鏈客戶所需的巧勁更多的還在于自己對這根產業鏈的了解程度。常規的思路是,摸清生產商、中間商和下游需求商的結構分布,對三者的經營狀況和彼此間的互相業務往來模式,要了解得相當透徹。可以說,每根產業鏈的背景都大不一樣。比如說,銅的生產商、加工商都很需要介入期貨保值PVC的生產商在強大的產能壓力下,選擇期貨規避風險很有必要,中間商由于現貨運作模式,決定了介入期貨市場的時間會推遲,或者說,目前企業的現金流緊張,導致規避風險只能建立在現貨庫存的層面上PTA企業處于紡織原料產業鏈的中間地帶,參與期貨保值的要求很強烈,生產商可以用控制開機率高低來規避市場的價格風險,下游聚酯工廠在原料價格對生產、銷售起到決定性影響力后,依賴期貨定價、保值甚至單邊投機都顯得格外重要。

總之,在對產業鏈開戶開發前,我們需要搞清哪類產業客戶群體最具有介入期市的可能性,同時公司的后期維護工作也會對其提供具有針對性的服務。

其次,專業水平對于期貨公司、個人來講都是極為重要的。期貨是一項專業化程度較高的投資,普通的投資者需要逐步培養,高級投資者則需要在專業方面互相博弈。在當今期貨業務中,期貨公司間的競爭已到了白熱化地步,單純地靠著傳統的吸引客戶的手法,已經不再符合潮流。比如說,一個產業客戶在經歷多次的被開發后,由不懂變為較懂,此時再依賴低級的開發手段勢必行不通。相反,帶著專業的思想去開發,企業必將耳目一新。

筆者認為,一個優秀業務員所需要具備的條件是,站起來就能講,坐下去就能寫。當然,專業性必須靠長期的積累,頻繁的溝通,不斷的學習才可以得到。個人品牌的樹立也是來源于自己的專業化水平。只要能不斷壯大自身的聲望,在開發客戶上就能顯現“酒香不怕巷子深”的效應。組織講課、搞沙龍等活動可以聚攏大批企業客戶,一來可展現個人魅力和專業內涵,二來也能在企業圈子內形成共鳴。

做人、做事都需要耐心。做產業鏈的期貨開發業務需要更多耐心。“耐心總是會讓你有意想不到的收獲”。當然,對行情的把握、大局觀的建立以及策略性的操作都是決定客戶是否盡快入市的關鍵要素。但是,對于中大型規模企業來說,給予足夠的耐心是必須的。

性格決定命運。做期貨業務,性格同樣左右著業務規模的發展。理論上看,開朗活潑的人應該能做大做強業務。但隨著行業的發展,客戶專業性的逐年提高,這類人用老一套辦法開發業力未必能如愿奏效。反之,性格內斂的人在經過長時間的專業積累和整合各種專業知識后,其內功必然會使客戶,特別是企業客戶感受到很強烈的吸引作用。站在行為心理學的角度看,內向的人更顯深沉,一種“少而精”的風格會使自己更具個人魅力。從事期貨行業,不管是搞研究還是搞業務,積累是根本所在。堅強、堅韌的性格決定了你的期貨命運。

第四篇：市場開發工作流程

市場開發工作流程

一：確定開發區域

1：開發區域：產品銷售量減上年同期產品銷售量等于現銷售量；

2：未開發區域：產品銷售量等于現銷售量；

二：設計架構銷售渠道

1：直轄市代理----經銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級市代理---縣級市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級市分銷---縣級市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級市代理---縣級市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級市代理、縣級市代理選擇終端商

4：省代理、地級市分銷、縣級市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級市代理縣級市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發市場前三位、有自己的物流配送系統

7：終端商選擇酒店采購集中 的零售市場前三位、有自己的終端銷售網絡

四：了解市場產品信息

1：競品信息：商標、包裝、規格、重量、價格（零售、批發）、銷量、質量、代理商、銷售時間、生產廠家、市場占有率；

2：產品信息：

① 該市場是否有過產品代理商？有：代理時間、銷量、包裝、規格、重量、價格、不 代理原因；

② 該市場是否有經銷商銷售過產品？有：產品來源、銷售時間、銷量、包裝、規格、重量、價格、不銷售原因；

五：市場一般性問題預測評估及答案

1：不好賣？

問：為什么不好賣？

答：同樣的產品為什么有人賣得很好而有人賣不出去、是人的原因還是產品的原因、如果把不好賣歸納于產品的原因、產品是不會說話的、只有通過人的闡述產品才能體現價值、所以說人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個合格的銷售人員首先必須樹立沒有銷不出去的產品只有銷不出去的人的這個理念、才可以做好銷售這個工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質量不好？

問：質量那里不好？

答：有沒有吃過我們的產品？沒有：任何的產品都必須要充分的了解、不了解產品就會人云亦云、別人說好就好、別人說不好就不好、其實究竟好不好自己并不知道、作為一個合格的銷售人員對自己銷售的產品一定是充分了解的、否則就不能說自己是銷售人員、任何的產品都有他的質量標準：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質量是最好的、價格最高、銷量也最高、舉例說明（可印證）；

有：感覺怎么樣？

任何產品都有他的質量標準、我們產品的質量標準是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒有感受到我說的這個質量標準、說明產品在操作過程中沒有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚米必須單獨過水、水溫不能超過80度、時間不能超過30秒、不能蒸、煮； ② 白魚米已經調好味、適量加調味料、不能多加調味料；

③ 操作不好是因為廚師對產品不了解、但廚師永遠都不會承認自己的錯誤。

3：廚師都會做、做得好？自己做便宜？

問：你有沒有親眼見過廚師做白魚米？

有：質量是不是達到我們的標準。如果真的達到我們的標準他就不用做廚師了。內行人 看門道、外行人看熱鬧。

1）專業人員：一個工人除了放假每天做在做一個工作、廚師能不能做到？

2）專業設備：我們只生產這個品種、我們自主研發專業設備、酒店會不會為了一個產品投入大量資金做一個產品？

3）專業技術：我們和武漢華中食品工程學院合作對產品進行了6次升級、酒店會不會投入資金做產品升級？

4）產量化：采購量對比；

5）規模化：銷售量對比；

6）效益化：價格對比：酒店做價格是我們銷售價格的1倍；

4：價格高？

問：多少價格為高？

答：消費者永遠不會嫌價格高、關鍵是值不值。

罐裝白魚米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤（50%）=零售價格28元

袋裝白魚米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤（50%）=零售價格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對夠一份、如果還嫌少就多加點配料就好了。

6：老板不讓用？

問：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說只是個借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣過了？

問：賣的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關鍵在于銷售的方式、我銷售過很多市場做得都很好、不然公司也不會派我來、這個市場其實也不是很難做、有點市場條件比這個市場差多了、我們照樣可以做起來、我認為信心最重要、我們試試看、退一萬步講就是做不起來你也沒什么損失。但要做起來了不是有多了一個經濟增長點嗎，而且在這個過程中我們還可以積累經驗、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個月內一定能打開市場。

8：能不能鋪貨？

答：沒有（語氣堅決）,公司統一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產品？

問：你知道他們的價格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價格是魚肉做的嗎？ 答：不怕不識貨就怕貨比貨、我們的質量是最好的、價格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽我講了什么、你可以到其它市場上去了解一下、看看我說的是不是事實、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產品根本市場就沒有回頭客、用幾次就不用了、一開始還好、不超過3個月就不行了。

舉例：山東棗莊有個姓劉的進了幾箱貨賣了半年都還有貨、而且市場根本不維護、也不投入、現在包裝上用的圖片還是從我們的網站上下載的、我們有底片你問問他們有沒有底片。我們在東方美食上有廣告、產品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來都不做、他們的產品市場從來不保護、你只要給錢誰都發、串貨根本就不管、我現在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現在打電話給公司看發不發貨給你、你連價格都打聽不到的、在行業里面你打聽一下、不管是王欄樹、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒有不相信的、包括我們現在做的客戶、你隨便問一下、我們的市場絕對是管控的最嚴格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發展、不相信我們的客戶我們已經看不見了。國內目前發展最好的連鎖企業除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發展起來的（看聯盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發展起來的新生力軍。任何產品不可能沒有同類產品、也不可能沒有競爭、關鍵是我們怎么找到一條符合我們發展的道路這對我們才是最重要的、不競爭或者逃避競爭的結果一定是被市場淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學會開始喜歡競爭、熱愛競爭、因為只有競爭才能分出好壞、只有競爭才能體現能力、只有競爭才能體現價值、如果沒有競爭那就什么也體現不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問：客戶為什么不接受？

答：任何產品要讓客戶接受就必須給一個客戶接受的理由、如果我們的產品不能給你帶來價值、你會銷售我們的產品嗎？肯定不會是不是、是我我也不會、因為每個人在購買產品時都不會購買對自己沒有用或者沒有價值的東西、客戶接不接受關鍵在于我們怎么去引導客戶、舉例：（啤酒）；消費者其實在選擇產品時實際上是處于被動的位置、你給他提供怎樣的產品他就只能在你提供的范圍內來選擇產品、絕對不會超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費者只能在酒店提供的菜譜內選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內選擇、基于怎么讓消費者在提供菜肴的范圍內選擇我們的產品、我認為只要我們的產品能進入酒店的菜譜我們就有可能成為消費者選擇的產品、如果消費者不選擇我們的產品一定是有原因的：要么是價格、要么是質量；

價格問題：定位定價模式；

質量問題：其它客戶使用情況；

一個廚師可以把不好的產品做好、也可以把一個好的產品做壞、好壞的關鍵在廚師、如果我們的價格消費者沒有意見、廚師又用心做好我們的產品你認為消費者還會不接受嗎？我認為最重要的是廚師為什么要用心做你的產品你同樣也要給個理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標準：

1）在本市酒店集中市場有直營門面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨法人資格（10分）；

3）在行業內有良好的口碑和信譽（15分）；

4）有相應的經濟實力（10分）；《銷售額2000萬以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲冷凍庫（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業作為終身事業（15分）；

2：鑒定標準：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進入店面考察、店面在市場中心200米內；

2）查看工商營業執照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無拖欠貨款現象或者3家沒有沖突的熟悉戶了解其經濟狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關系或者3家以上沒有沖突的熟悉戶了解其市場占有率；

6）進入冷凍庫考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營業執照/衛生許可證/稅務登記證)和法人身份證復印件傳真公司！與公司簽訂銷售協議后即為公司該區域的代理商、即可代理銷售公司產品并享受公司各項優惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優先

2）引導現有客戶介紹其他區域符合公司標準的客戶.3）與知名廚師長溝通推薦經銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓模式

2）產品市場運作方案

八：市場開發工作流程

1）進購產品、正確存儲；

2）派發宣傳資料：菜譜、海報、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門店張貼海報、發放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產品擺放冷凍柜；

4）舉辦產品推介會；

5）跟進拜訪客戶；

6）做促銷活動；

7）制定銷售計劃；

8）分解銷售指標；

9）制定措施方法；

10）監督計劃執行；

九：市場管理流程

1）開發：增加客戶

2）客戶：忠誠度

3）銷量：指標進度

4）價格：高價低價

5）串貨：

6）傾銷

7）競品

8）庫存

9）回款

10）宣傳

10：市場營銷活動設計

第五篇：淺談市場開發

首先:認真學習公司的企業文化和各項規章制度.一個企業之所存在,必有它存在的意義和它發展的方向,任何一個即將加入這個團隊的人必需要學習與深入的了解.任何事都是在了解的基礎上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業務,公司所做的哪些方面的工藝和技術.這是做業務的基礎,知已知彼方能百戰不殆,只有對自己的產業的絕對深入了解,才能對我們的上帝自信談業務.其三,了解公司運作的流程,公司的前移方向和未來的前景.方向是我們前進的指引標,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長遠各短期計劃書.一個基本的路線.市場的開拓必有一個長短目標,一個基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因為路都是被人走出來的,也許它更寬裕…

其五::制定必要目標各理想目標,對開發市場各人才的選拔進行規劃

.其六:增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

其七:實戰,對業務初探各跟進能后期大力推進.積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計劃,敬請原諒,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚