第一篇：淺談期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的認(rèn)識(shí)

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論文（報(bào)告、案例分析）

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淺談期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的認(rèn)識(shí)

期證 專業(yè)學(xué)生:李鷹華 學(xué)號(hào):0994050

531關(guān)鍵詞:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新客戶 耐心 鍛煉

再過(guò)一年，馬上我們也要畢業(yè)了，而畢業(yè)后我們又該何去何從？目前，金融業(yè)正處一個(gè)重要轉(zhuǎn)折期，也處在一個(gè)重要發(fā)展期。以我國(guó)金融中心上海為例，上海金融從業(yè)人員僅十多萬(wàn)人，指占到上海總?cè)丝诒戎氐?%以下，而倫敦、香港等國(guó)際金融中心城市，這個(gè)數(shù)字要在20%左右，因此金融行業(yè)的人才要求仍然是與日俱增，但這更是對(duì)高級(jí)管理人才、技術(shù)人才、復(fù)合型人才的要求。目前金融專業(yè)的畢業(yè)生太多太濫，證券業(yè)基層崗位的需求是供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，因此廣大的金融畢業(yè)生面臨著巨大的就業(yè)壓力，沒(méi)有優(yōu)秀的專業(yè)能力、優(yōu)秀的實(shí)踐學(xué)習(xí)能力很難找到稱心如意的工作。

而我們一旦入職期貨公司，便極有可能成為市場(chǎng)部的一員，想在職場(chǎng)干一翻大事,也必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉, 即使沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。因此下面我便來(lái)談?wù)勎覍?duì)期貨公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的一些認(rèn)識(shí)。

新市場(chǎng),新客戶的開(kāi)發(fā),是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,新市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞, 對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要, 對(duì)于一些成 長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō), 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多寡與好壞更是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn), 由此可 見(jiàn)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要性.成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是營(yíng)銷人員的天職, 那么,作為一個(gè)營(yíng)銷人員,應(yīng) 該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢? 個(gè)人覺(jué)得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，誠(chéng)心，愛(ài)心。現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng),有人說(shuō),未來(lái)的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到這5心，做什么事都能夠事半功倍。

開(kāi)發(fā)新客戶有幾種方法，1，通過(guò)親戚朋友介紹。通過(guò)親戚朋友介紹。2，陌生拜訪，這條道要困難一些。陌生拜訪，這條道要困難一些。客戶要找那種

有一定資金實(shí)力還想賺更多錢而又不愛(ài)財(cái)如命貪得無(wú)厭的人，最好是做投機(jī)生意性格豪爽的人，這些人對(duì)賠賺看的相對(duì)要輕一些，不會(huì)給你施加太多壓力。對(duì)賠賺看的相對(duì)要輕一些，不會(huì)給你施加太多壓力。

在最開(kāi)始對(duì)你要開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶進(jìn)行了解，如性格愛(ài)好以及創(chuàng)業(yè)史等，這樣在交談時(shí)可以針對(duì)她喜歡的話題展開(kāi)，切記不可貿(mào)然前去。穿著打扮要莊重，不要時(shí)尚甚至隨便。說(shuō)話的語(yǔ)氣要沉穩(wěn)，語(yǔ)速不要過(guò)快，簡(jiǎn)單明了的解釋客戶提出的疑問(wèn)，不要講得太詳細(xì)。重點(diǎn)講一下資金管理風(fēng)險(xiǎn)防范，讓對(duì)方打 消顧慮。最后關(guān)于利潤(rùn)不要說(shuō)得太高，當(dāng)然也不要太低，太高他會(huì)認(rèn)為你在忽悠他，太低沒(méi)有吸引力。總之要針對(duì)不同的客戶采取靈活的方式去打動(dòng)他。記住，如果和他一起吃飯的時(shí)候盡量別喝酒，或者少喝。經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶的基本流程 經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶是獲得目標(biāo)市場(chǎng)的重要保證，在具體的開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中，證券經(jīng)紀(jì)人首先要與客戶建立關(guān)系；其次是相互接觸建立信任的關(guān)系，激發(fā)客戶對(duì)證券投 資的興趣；然后是利用專業(yè)知識(shí)和技能，通過(guò)面談等接觸激 發(fā)客戶投資意愿；最后是解決問(wèn)題，促成交易。

然后應(yīng)研究當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn)，然后確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并有重點(diǎn)、有步驟地實(shí)施計(jì)劃。尋找潛在客戶是建立客戶關(guān)系資料庫(kù)的必要步驟。（1）建立潛在客戶資料庫(kù)。根據(jù)證券投資需要、證券 投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機(jī)構(gòu)客戶也可以是個(gè)人客戶。建立資料可需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和聯(lián)絡(luò)（2）收集相關(guān)資料建立客戶檔案庫(kù)。這是了解客戶的 必要步驟，可在建立客戶資料庫(kù)時(shí)同時(shí)搜集。主要內(nèi)容應(yīng)該 包括：姓名、年齡、住址、電話、學(xué)歷、工作單位、月收入、包括：姓名、年齡、住址、電話、學(xué)歷、工作單位、月收入、興趣愛(ài)好等基本信息，但是由于涉及到隱私故搜集起來(lái)較困難，還應(yīng)做好保密工作。（3）對(duì)資料進(jìn)行分類整理，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃。對(duì)收集到 的資料進(jìn)行系統(tǒng)整理，建立分類檔案，確定潛在客戶，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃。客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)主要包括以下內(nèi)容： ①目標(biāo)設(shè)定。要設(shè)定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。②選定對(duì)象。選擇具體的客戶對(duì)象實(shí)施計(jì)劃。③行程安排。行程的安排要有詳盡的計(jì)劃，根據(jù)需要確定詳盡程度。④計(jì)劃的檢討與修訂。依據(jù)開(kāi)發(fā)客戶的實(shí)際情況對(duì)原計(jì)計(jì)劃的檢討與修訂。

（4）取得聯(lián)系，建立信任，建立直接接觸關(guān)系。只有 建立正常的聯(lián)系并且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。這時(shí)要注意經(jīng)紀(jì)人自身形象的傳遞，這時(shí)要注意經(jīng)紀(jì)人自身形象的傳遞，既要有道德還要有真才 實(shí)學(xué)。實(shí)學(xué)。（5）篩選客戶。去除那些不適合發(fā)展的對(duì)象，可以根據(jù)基本資料進(jìn)行初步判斷，也可經(jīng)過(guò)一定的接觸后根據(jù)對(duì) 的態(tài)度和實(shí)際情況決定是否開(kāi)發(fā)該客戶。（6）評(píng)級(jí)機(jī)制，對(duì)

評(píng)級(jí)后的客戶進(jìn)行計(jì)算機(jī)化管理。

接著直接接觸潛在客戶，接觸潛在客戶是認(rèn)識(shí)客戶的必要步驟，接觸的方式包括信件方式、隨機(jī)訪談方式和電話方式等。（1）信件或電子郵件。其目的主要是說(shuō)明公司情況并確定進(jìn)一步的聯(lián)系方式，展示公司主要的證券產(chǎn)品、投資建議、投資產(chǎn)品、經(jīng)紀(jì)服務(wù)產(chǎn)品、客戶訂制的專題信息，這是預(yù)定面談的一種方式。（2）電話。通過(guò)電話介紹公司情況、說(shuō)明來(lái)電目的、爭(zhēng)取直接面談、提出見(jiàn)面時(shí)間地點(diǎn)，回復(fù)客戶所提出的各種異議等，是預(yù)定面談的另一種方式。（3）隨機(jī)訪談。有選擇性地與客戶進(jìn)行直接交流，向客戶說(shuō)明公司的各種服務(wù)和產(chǎn)品為客戶準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介、行情分析和公司展示等，了解客戶的真實(shí)需要、問(wèn)題和個(gè)性，了解客戶的個(gè)人信息等.建立初步關(guān)系。

最后促成交易，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，如果潛在客戶已明確投資意向，那么經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)地幫助其落實(shí)開(kāi)戶手續(xù)并核實(shí)資金到位情況，還要向客戶遞交準(zhǔn)備充分的投資建議書，滿足當(dāng)初所答應(yīng)的條件，及時(shí)說(shuō)服并協(xié)助客戶開(kāi)戶。促成交易并不能催條件，因?yàn)榭蛻舫跞腼L(fēng)險(xiǎn)較大的證券市場(chǎng)有一定的畏懼心理，這時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)心理輔導(dǎo).協(xié)助客戶展開(kāi)工作，但前提是充分 尊重客戶的意愿。

期貨經(jīng)紀(jì)人在交易中常犯錯(cuò)誤。錯(cuò)誤一：未經(jīng)客戶授權(quán)私自交易。經(jīng)紀(jì)人身處交易第一線，常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些較好的交易機(jī)會(huì)。某些經(jīng)紀(jì)人為害怕錯(cuò)失良機(jī)而不請(qǐng)示客戶而擅自下單交易，雖然其主觀愿望是好的，希望為客戶賺錢，但這種做法不但是不明智的，而且是非法的。首先經(jīng)紀(jì)人必須明確資金是客戶的，自己是無(wú)權(quán)支配的，即使兩人的關(guān)系在密切也無(wú)權(quán)包辦投資者的角色。賺錢了客戶也不會(huì)欣賞這種經(jīng)紀(jì)人，如果虧 錢了甚至要牽涉法律問(wèn)題。錢了甚至要牽涉法律問(wèn)題。有信譽(yù)的經(jīng)紀(jì)人并不希望有太多的對(duì)資金的支配權(quán)，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人只應(yīng)該承擔(dān)自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。在某些情況下客戶充分信任經(jīng)紀(jì)人而希望由經(jīng)紀(jì)人全 權(quán)負(fù)責(zé)，經(jīng)紀(jì)人也需要特別謹(jǐn)慎，提醒自己注意身份，不要 輕易接受這種建議。錯(cuò)誤二：誤導(dǎo)客戶，頻繁入市。經(jīng)紀(jì)人的主要收入是來(lái)源于客戶入市交易后所繳納的手續(xù)費(fèi)中提取傭金。如果交易越活躍，傭金也越高，所以經(jīng)紀(jì)人的天性是鼓勵(lì)客戶盡可能多的交易。但頻繁交易及容易損害 客戶的利益。因?yàn)椋恳淮芜M(jìn)出市場(chǎng)客戶都需要付出手續(xù)費(fèi)，即使不出現(xiàn)虧損，手續(xù)費(fèi)都會(huì)將客戶的資金流失掉。且頻繁入市其實(shí)本身就是表明經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有清晰的市場(chǎng)觀，容易造成分析行情的混亂。錯(cuò)誤三：害怕風(fēng)險(xiǎn)，行情分析模棱兩可。經(jīng)紀(jì)人的工作是為客戶分析預(yù)測(cè)行情走勢(shì)，客戶根據(jù)這些建議而決定投資方向，所以經(jīng)紀(jì)人的預(yù)測(cè)很大程度決定客戶投 資的盈虧。一些經(jīng)紀(jì)人害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在預(yù)測(cè)行情的時(shí)候不敢做出明

確的決定，致使簡(jiǎn)單的羅列出市場(chǎng)的消息面，基本面和技術(shù)面，看漲看跌的理由都有，造成客戶的困惑而無(wú)法入市。期貨投資風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇是共存的，出現(xiàn)錯(cuò)誤的建議也沒(méi)什么可怕，只要有解決錯(cuò)誤的方法，客戶也不會(huì)過(guò)多責(zé)備經(jīng)紀(jì)人。如果沒(méi)有清晰的行情預(yù)測(cè)，經(jīng)紀(jì)人的作用等于零，客戶也沒(méi)有選擇這種經(jīng)紀(jì)人的必要。錯(cuò)誤四：不穩(wěn)定的情緒影響客戶心態(tài) 在投資中“勝不驕，敗不餒”是每一個(gè)交易者和經(jīng)紀(jì)人必須遵循的原則，尤其對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)控制情緒更為重要，它會(huì)直 接影響客戶心態(tài)。有些經(jīng)紀(jì)人在幫助客戶盈利后自信心大漲，表現(xiàn)狂妄，對(duì)反對(duì)的意見(jiàn)根本聽(tīng)不見(jiàn)，甚至干預(yù)客戶決，出現(xiàn)虧損的時(shí)候又畏首畏腳，不敢下單，錯(cuò)失良機(jī)。實(shí)在交易中無(wú)長(zhǎng)勝將軍，只要你一日在期貨就不要認(rèn)為自己一定是贏家，大多數(shù)的虧損往往發(fā)生在那些自以為成功的交易者和經(jīng)紀(jì)人的身上的。

以上是我對(duì)期貨市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的一些看法，其中還有一些不成熟的地方，等待日后在實(shí)際工作中去完善。但是我一定會(huì)鼓起十二分的精神，積極去面對(duì)未來(lái)人生路上可能遇到的任何挑戰(zhàn)，為我的人生加分添彩！

參考文獻(xiàn)

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第二篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)認(rèn)識(shí)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)認(rèn)識(shí)

1、尋找新目標(biāo)

目前公司的大多數(shù)客戶是濟(jì)鋼老客戶和關(guān)系客戶，逐漸的這些資源將越開(kāi)發(fā)越少，所以必須想辦法尋找新的業(yè)務(wù)途徑。我們可以查看青島最新版的企業(yè)黃頁(yè)，在企業(yè)黃頁(yè)中搜索有鋼材需求的公司，既是我公司的潛在客戶。

2、整理潛在客戶信息

企業(yè)黃頁(yè)中的信息并不是很多，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或其它途徑進(jìn)一步了解這些公司，盡量掌握多一些信息，然后把這些公司按鋼材需求量和企業(yè)規(guī)模整理劃分為一、二、三類。

3、鎖定主攻目標(biāo)，依次突破

先從一類公司入手，尋找業(yè)務(wù)關(guān)系，包括各種業(yè)務(wù)的或非業(yè)務(wù)的間接關(guān)系，有目的的尋找可以利用的資源，找到關(guān)鍵人，找到切入口，開(kāi)始正式拜訪…

4、客戶維護(hù)

與客戶建立良好的業(yè)務(wù)和非業(yè)務(wù)關(guān)系，可以進(jìn)一步打入客戶的供求關(guān)系公司和同行公司，所以所客戶的事，可以有輕重緩急，但沒(méi)有“小事”，我們更不能有“某種程度上客戶還要依賴濟(jì)鋼”的想法，以業(yè)務(wù)發(fā)展更多的業(yè)務(wù)，以客戶打開(kāi)更多的客戶，能達(dá)到事半功倍的效果。

尹白瑞2011-9-18

第三篇：期貨公司如何開(kāi)發(fā)客戶(贊)

期貨公司如何開(kāi)發(fā)客戶（贊）

期貨公司主要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),屬于中介機(jī)構(gòu)性質(zhì)。所以,期貨公司業(yè)務(wù)完全以開(kāi)發(fā)客戶為主。換言之,客戶是期貨公司生存的一切,期貨公司必須為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。在期貨公司開(kāi)發(fā)的客戶中,散戶和企業(yè)客戶各有各的優(yōu)勢(shì),而保持兩者平衡是期貨公司最期望達(dá)到的目標(biāo)。

散戶和企業(yè)客戶均擁有自己存在的價(jià)值。中國(guó)期貨市場(chǎng)中,散戶的數(shù)量多于企業(yè)客戶。期貨公司開(kāi)發(fā)散戶的優(yōu)勢(shì)有:易于開(kāi)發(fā)、維護(hù)較為簡(jiǎn)單和創(chuàng)造利潤(rùn)更加直接等。根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看,散戶交易過(guò)程中的簡(jiǎn)潔化深受經(jīng)紀(jì)公司喜愛(ài)。尤其是資金量大的個(gè)人投資者,更加成為中介機(jī)構(gòu)的“掌中寶”。在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)的十幾年發(fā)展歷程中,散戶對(duì)行情、期貨公司和行業(yè)都有著不可磨滅的影響力。市場(chǎng)奇跡的締造者往往都來(lái)源于他們。

一般來(lái)說(shuō),企業(yè)客戶來(lái)自各個(gè)期貨品種產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)。鏈條大致分為生產(chǎn)商、貿(mào)易商和下游需求商,自上而下的順序使得結(jié)構(gòu)十分完善。但是,從期貨公司開(kāi)發(fā)、維護(hù)和利益角度看,產(chǎn)業(yè)鏈客戶始終不能與散戶媲美。因?yàn)楣緦?duì)其所需投入的成本太大,成本與回報(bào)是否能成正比卻變數(shù)較多。站在未來(lái)發(fā)展潮流和對(duì)期貨公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),走向產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)開(kāi)戶對(duì)公司日后的穩(wěn)定盈利、品牌推廣、專業(yè)服務(wù)水平提高皆帶來(lái)了很大的優(yōu)勢(shì)。然而,開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶需要具備技巧、專業(yè)水準(zhǔn)、足夠的耐心等。

首先,做期貨開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)十分注重對(duì)技巧的把握,也可稱為是玩腦力游戲。無(wú)論是對(duì)散戶和企業(yè),開(kāi)發(fā)時(shí)使巧勁會(huì)直接影響到開(kāi)發(fā)的進(jìn)展程度。但是,開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈客戶所需的巧勁更多的還在于自己對(duì)這根產(chǎn)業(yè)鏈的了解程度。常規(guī)的思路是,摸清生產(chǎn)商、中間商和下游需求商的結(jié)構(gòu)分布,對(duì)三者的經(jīng)營(yíng)狀況和彼此間的互相業(yè)務(wù)往來(lái)模式,要了解得相當(dāng)透徹。可以說(shuō),每根產(chǎn)業(yè)鏈的背景都大不一樣。比如說(shuō),銅的生產(chǎn)商、加工商都很需要介入期貨保值PVC的生產(chǎn)商在強(qiáng)大的產(chǎn)能壓力下,選擇期貨規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很有必要,中間商由于現(xiàn)貨運(yùn)作模式,決定了介入期貨市場(chǎng)的時(shí)間會(huì)推遲,或者說(shuō),目前企業(yè)的現(xiàn)金流緊張,導(dǎo)致規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)只能建立在現(xiàn)貨庫(kù)存的層面上PTA企業(yè)處于紡織原料產(chǎn)業(yè)鏈的中間地帶,參與期貨保值的要求很強(qiáng)烈,生產(chǎn)商可以用控制開(kāi)機(jī)率高低來(lái)規(guī)避市場(chǎng)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn),下游聚酯工廠在原料價(jià)格對(duì)生產(chǎn)、銷售起到?jīng)Q定性影響力后,依賴期貨定價(jià)、保值甚至單邊投機(jī)都顯得格外重要。

總之,在對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)戶開(kāi)發(fā)前,我們需要搞清哪類產(chǎn)業(yè)客戶群體最具有介入期市的可能性,同時(shí)公司的后期維護(hù)工作也會(huì)對(duì)其提供具有針對(duì)性的服務(wù)。

其次,專業(yè)水平對(duì)于期貨公司、個(gè)人來(lái)講都是極為重要的。期貨是一項(xiàng)專業(yè)化程度較高的投資,普通的投資者需要逐步培養(yǎng),高級(jí)投資者則需要在專業(yè)方面互相博弈。在當(dāng)今期貨業(yè)務(wù)中,期貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化地步,單純地靠著傳統(tǒng)的吸引客戶的手法,已經(jīng)不再符合潮流。比如說(shuō),一個(gè)產(chǎn)業(yè)客戶在經(jīng)歷多次的被開(kāi)發(fā)后,由不懂變?yōu)檩^懂,此時(shí)再依賴低級(jí)的開(kāi)發(fā)手段勢(shì)必行不通。相反,帶著專業(yè)的思想去開(kāi)發(fā),企業(yè)必將耳目一新。

筆者認(rèn)為,一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需要具備的條件是,站起來(lái)就能講,坐下去就能寫。當(dāng)然,專業(yè)性必須靠長(zhǎng)期的積累,頻繁的溝通,不斷的學(xué)習(xí)才可以得到。個(gè)人品牌的樹(shù)立也是來(lái)源于自己的專業(yè)化水平。只要能不斷壯大自身的聲望,在開(kāi)發(fā)客戶上就能顯現(xiàn)“酒香不怕巷子深”的效應(yīng)。組織講課、搞沙龍等活動(dòng)可以聚攏大批企業(yè)客戶,一來(lái)可展現(xiàn)個(gè)人魅力和專業(yè)內(nèi)涵,二來(lái)也能在企業(yè)圈子內(nèi)形成共鳴。

做人、做事都需要耐心。做產(chǎn)業(yè)鏈的期貨開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)需要更多耐心。“耐心總是會(huì)讓你有意想不到的收獲”。當(dāng)然,對(duì)行情的把握、大局觀的建立以及策略性的操作都是決定客戶是否盡快入市的關(guān)鍵要素。但是,對(duì)于中大型規(guī)模企業(yè)來(lái)說(shuō),給予足夠的耐心是必須的。

性格決定命運(yùn)。做期貨業(yè)務(wù),性格同樣左右著業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。理論上看,開(kāi)朗活潑的人應(yīng)該能做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)。但隨著行業(yè)的發(fā)展,客戶專業(yè)性的逐年提高,這類人用老一套辦法開(kāi)發(fā)業(yè)力未必能如愿奏效。反之,性格內(nèi)斂的人在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的專業(yè)積累和整合各種專業(yè)知識(shí)后,其內(nèi)功必然會(huì)使客戶,特別是企業(yè)客戶感受到很強(qiáng)烈的吸引作用。站在行為心理學(xué)的角度看,內(nèi)向的人更顯深沉,一種“少而精”的風(fēng)格會(huì)使自己更具個(gè)人魅力。從事期貨行業(yè),不管是搞研究還是搞業(yè)務(wù),積累是根本所在。堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌的性格決定了你的期貨命運(yùn)。

第四篇：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程

一：確定開(kāi)發(fā)區(qū)域

1：開(kāi)發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量減上年同期產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

2：未開(kāi)發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

二：設(shè)計(jì)架構(gòu)銷售渠道

1：直轄市代理----經(jīng)銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級(jí)市代理---縣級(jí)市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級(jí)市分銷---縣級(jí)市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級(jí)市代理---縣級(jí)市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標(biāo)客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級(jí)市代理、縣級(jí)市代理選擇終端商

4：省代理、地級(jí)市分銷、縣級(jí)市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級(jí)市代理縣級(jí)市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發(fā)市場(chǎng)前三位、有自己的物流配送系統(tǒng)

7：終端商選擇酒店采購(gòu)集中 的零售市場(chǎng)前三位、有自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)

四：了解市場(chǎng)產(chǎn)品信息

1：競(jìng)品信息：商標(biāo)、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格（零售、批發(fā)）、銷量、質(zhì)量、代理商、銷售時(shí)間、生產(chǎn)廠家、市場(chǎng)占有率；

2：產(chǎn)品信息：

① 該市場(chǎng)是否有過(guò)產(chǎn)品代理商？有：代理時(shí)間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格、不 代理原因；

② 該市場(chǎng)是否有經(jīng)銷商銷售過(guò)產(chǎn)品？有：產(chǎn)品來(lái)源、銷售時(shí)間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格、不銷售原因；

五：市場(chǎng)一般性問(wèn)題預(yù)測(cè)評(píng)估及答案

1：不好賣？

問(wèn)：為什么不好賣？

答：同樣的產(chǎn)品為什么有人賣得很好而有人賣不出去、是人的原因還是產(chǎn)品的原因、如果把不好賣歸納于產(chǎn)品的原因、產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的、只有通過(guò)人的闡述產(chǎn)品才能體現(xiàn)價(jià)值、所以說(shuō)人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個(gè)合格的銷售人員首先必須樹(shù)立沒(méi)有銷不出去的產(chǎn)品只有銷不出去的人的這個(gè)理念、才可以做好銷售這個(gè)工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質(zhì)量不好？

問(wèn)：質(zhì)量那里不好？

答：有沒(méi)有吃過(guò)我們的產(chǎn)品？沒(méi)有：任何的產(chǎn)品都必須要充分的了解、不了解產(chǎn)品就會(huì)人云亦云、別人說(shuō)好就好、別人說(shuō)不好就不好、其實(shí)究竟好不好自己并不知道、作為一個(gè)合格的銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品一定是充分了解的、否則就不能說(shuō)自己是銷售人員、任何的產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質(zhì)量是最好的、價(jià)格最高、銷量也最高、舉例說(shuō)明（可印證）；

有：感覺(jué)怎么樣？

任何產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、我們產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒(méi)有感受到我說(shuō)的這個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說(shuō)明產(chǎn)品在操作過(guò)程中沒(méi)有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚米必須單獨(dú)過(guò)水、水溫不能超過(guò)80度、時(shí)間不能超過(guò)30秒、不能蒸、煮； ② 白魚米已經(jīng)調(diào)好味、適量加調(diào)味料、不能多加調(diào)味料；

③ 操作不好是因?yàn)閺N師對(duì)產(chǎn)品不了解、但廚師永遠(yuǎn)都不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。

3：廚師都會(huì)做、做得好？自己做便宜？

問(wèn)：你有沒(méi)有親眼見(jiàn)過(guò)廚師做白魚米？

有：質(zhì)量是不是達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)。如果真的達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)他就不用做廚師了。內(nèi)行人 看門道、外行人看熱鬧。

1）專業(yè)人員：一個(gè)工人除了放假每天做在做一個(gè)工作、廚師能不能做到？

2）專業(yè)設(shè)備：我們只生產(chǎn)這個(gè)品種、我們自主研發(fā)專業(yè)設(shè)備、酒店會(huì)不會(huì)為了一個(gè)產(chǎn)品投入大量資金做一個(gè)產(chǎn)品？

3）專業(yè)技術(shù)：我們和武漢華中食品工程學(xué)院合作對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了6次升級(jí)、酒店會(huì)不會(huì)投入資金做產(chǎn)品升級(jí)？

4）產(chǎn)量化：采購(gòu)量對(duì)比；

5）規(guī)模化：銷售量對(duì)比；

6）效益化：價(jià)格對(duì)比：酒店做價(jià)格是我們銷售價(jià)格的1倍；

4：價(jià)格高？

問(wèn)：多少價(jià)格為高？

答：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)嫌價(jià)格高、關(guān)鍵是值不值。

罐裝白魚米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤(rùn)（50%）=零售價(jià)格28元

袋裝白魚米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤(rùn)（50%）=零售價(jià)格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對(duì)夠一份、如果還嫌少就多加點(diǎn)配料就好了。

6：老板不讓用？

問(wèn)：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說(shuō)只是個(gè)借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣過(guò)了？

問(wèn)：賣的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關(guān)鍵在于銷售的方式、我銷售過(guò)很多市場(chǎng)做得都很好、不然公司也不會(huì)派我來(lái)、這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)也不是很難做、有點(diǎn)市場(chǎng)條件比這個(gè)市場(chǎng)差多了、我們照樣可以做起來(lái)、我認(rèn)為信心最重要、我們?cè)囋嚳础⑼艘蝗f(wàn)步講就是做不起來(lái)你也沒(méi)什么損失。但要做起來(lái)了不是有多了一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)嗎，而且在這個(gè)過(guò)程中我們還可以積累經(jīng)驗(yàn)、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個(gè)月內(nèi)一定能打開(kāi)市場(chǎng)。

8：能不能鋪貨？

答：沒(méi)有（語(yǔ)氣堅(jiān)決）,公司統(tǒng)一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產(chǎn)品？

問(wèn)：你知道他們的價(jià)格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價(jià)格是魚肉做的嗎？ 答：不怕不識(shí)貨就怕貨比貨、我們的質(zhì)量是最好的、價(jià)格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽(tīng)我講了什么、你可以到其它市場(chǎng)上去了解一下、看看我說(shuō)的是不是事實(shí)、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產(chǎn)品根本市場(chǎng)就沒(méi)有回頭客、用幾次就不用了、一開(kāi)始還好、不超過(guò)3個(gè)月就不行了。

舉例：山東棗莊有個(gè)姓劉的進(jìn)了幾箱貨賣了半年都還有貨、而且市場(chǎng)根本不維護(hù)、也不投入、現(xiàn)在包裝上用的圖片還是從我們的網(wǎng)站上下載的、我們有底片你問(wèn)問(wèn)他們有沒(méi)有底片。我們?cè)跂|方美食上有廣告、產(chǎn)品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來(lái)都不做、他們的產(chǎn)品市場(chǎng)從來(lái)不保護(hù)、你只要給錢誰(shuí)都發(fā)、串貨根本就不管、我現(xiàn)在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現(xiàn)在打電話給公司看發(fā)不發(fā)貨給你、你連價(jià)格都打聽(tīng)不到的、在行業(yè)里面你打聽(tīng)一下、不管是王欄樹(shù)、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒(méi)有不相信的、包括我們現(xiàn)在做的客戶、你隨便問(wèn)一下、我們的市場(chǎng)絕對(duì)是管控的最嚴(yán)格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發(fā)展、不相信我們的客戶我們已經(jīng)看不見(jiàn)了。國(guó)內(nèi)目前發(fā)展最好的連鎖企業(yè)除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發(fā)展起來(lái)的（看聯(lián)盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發(fā)展起來(lái)的新生力軍。任何產(chǎn)品不可能沒(méi)有同類產(chǎn)品、也不可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵是我們?cè)趺凑业揭粭l符合我們發(fā)展的道路這對(duì)我們才是最重要的、不競(jìng)爭(zhēng)或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果一定是被市場(chǎng)淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學(xué)會(huì)開(kāi)始喜歡競(jìng)爭(zhēng)、熱愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)、因?yàn)橹挥懈?jìng)爭(zhēng)才能分出好壞、只有競(jìng)爭(zhēng)才能體現(xiàn)能力、只有競(jìng)爭(zhēng)才能體現(xiàn)價(jià)值、如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)那就什么也體現(xiàn)不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問(wèn)：客戶為什么不接受？

答：任何產(chǎn)品要讓客戶接受就必須給一個(gè)客戶接受的理由、如果我們的產(chǎn)品不能給你帶來(lái)價(jià)值、你會(huì)銷售我們的產(chǎn)品嗎？肯定不會(huì)是不是、是我我也不會(huì)、因?yàn)槊總€(gè)人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都不會(huì)購(gòu)買對(duì)自己沒(méi)有用或者沒(méi)有價(jià)值的東西、客戶接不接受關(guān)鍵在于我們?cè)趺慈ヒ龑?dǎo)客戶、舉例：（啤酒）；消費(fèi)者其實(shí)在選擇產(chǎn)品時(shí)實(shí)際上是處于被動(dòng)的位置、你給他提供怎樣的產(chǎn)品他就只能在你提供的范圍內(nèi)來(lái)選擇產(chǎn)品、絕對(duì)不會(huì)超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費(fèi)者只能在酒店提供的菜譜內(nèi)選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內(nèi)選擇、基于怎么讓消費(fèi)者在提供菜肴的范圍內(nèi)選擇我們的產(chǎn)品、我認(rèn)為只要我們的產(chǎn)品能進(jìn)入酒店的菜譜我們就有可能成為消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品、如果消費(fèi)者不選擇我們的產(chǎn)品一定是有原因的：要么是價(jià)格、要么是質(zhì)量；

價(jià)格問(wèn)題：定位定價(jià)模式；

質(zhì)量問(wèn)題：其它客戶使用情況；

一個(gè)廚師可以把不好的產(chǎn)品做好、也可以把一個(gè)好的產(chǎn)品做壞、好壞的關(guān)鍵在廚師、如果我們的價(jià)格消費(fèi)者沒(méi)有意見(jiàn)、廚師又用心做好我們的產(chǎn)品你認(rèn)為消費(fèi)者還會(huì)不接受嗎？我認(rèn)為最重要的是廚師為什么要用心做你的產(chǎn)品你同樣也要給個(gè)理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標(biāo)準(zhǔn)：

1）在本市酒店集中市場(chǎng)有直營(yíng)門面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨(dú)法人資格（10分）；

3）在行業(yè)內(nèi)有良好的口碑和信譽(yù)（15分）；

4）有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（10分）；《銷售額2000萬(wàn)以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲(chǔ)冷凍庫(kù)（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業(yè)作為終身事業(yè)（15分）；

2：鑒定標(biāo)準(zhǔn)：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進(jìn)入店面考察、店面在市場(chǎng)中心200米內(nèi)；

2）查看工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒(méi)有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無(wú)拖欠貨款現(xiàn)象或者3家沒(méi)有沖突的熟悉戶了解其經(jīng)濟(jì)狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關(guān)系或者3家以上沒(méi)有沖突的熟悉戶了解其市場(chǎng)占有率；

6）進(jìn)入冷凍庫(kù)考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營(yíng)業(yè)執(zhí)照/衛(wèi)生許可證/稅務(wù)登記證)和法人身份證復(fù)印件傳真公司！與公司簽訂銷售協(xié)議后即為公司該區(qū)域的代理商、即可代理銷售公司產(chǎn)品并享受公司各項(xiàng)優(yōu)惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優(yōu)先

2）引導(dǎo)現(xiàn)有客戶介紹其他區(qū)域符合公司標(biāo)準(zhǔn)的客戶.3）與知名廚師長(zhǎng)溝通推薦經(jīng)銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓(xùn)模式

2）產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作方案

八：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程

1）進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品、正確存儲(chǔ)；

2）派發(fā)宣傳資料：菜譜、海報(bào)、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門店張貼海報(bào)、發(fā)放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產(chǎn)品擺放冷凍柜；

4）舉辦產(chǎn)品推介會(huì)；

5）跟進(jìn)拜訪客戶；

6）做促銷活動(dòng)；

7）制定銷售計(jì)劃；

8）分解銷售指標(biāo)；

9）制定措施方法；

10）監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行；

九：市場(chǎng)管理流程

1）開(kāi)發(fā)：增加客戶

2）客戶：忠誠(chéng)度

3）銷量：指標(biāo)進(jìn)度

4）價(jià)格：高價(jià)低價(jià)

5）串貨：

6）傾銷

7）競(jìng)品

8）庫(kù)存

9）回款

10）宣傳

10：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

第五篇：淺談市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

首先:認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化和各項(xiàng)規(guī)章制度.一個(gè)企業(yè)之所存在,必有它存在的意義和它發(fā)展的方向,任何一個(gè)即將加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人必需要學(xué)習(xí)與深入的了解.任何事都是在了解的基礎(chǔ)上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業(yè)務(wù),公司所做的哪些方面的工藝和技術(shù).這是做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,只有對(duì)自己的產(chǎn)業(yè)的絕對(duì)深入了解,才能對(duì)我們的上帝自信談業(yè)務(wù).其三,了解公司運(yùn)作的流程,公司的前移方向和未來(lái)的前景.方向是我們前進(jìn)的指引標(biāo),有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長(zhǎng)遠(yuǎn)各短期計(jì)劃書.一個(gè)基本的路線.市場(chǎng)的開(kāi)拓必有一個(gè)長(zhǎng)短目標(biāo),一個(gè)基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因?yàn)槁范际潜蝗俗叱鰜?lái)的,也許它更寬裕…

其五::制定必要目標(biāo)各理想目標(biāo),對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)各人才的選拔進(jìn)行規(guī)劃

.其六:增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

其七:實(shí)戰(zhàn),對(duì)業(yè)務(wù)初探各跟進(jìn)能后期大力推進(jìn).積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

由于時(shí)間,和其它諸多原因不能詳盡制定計(jì)劃,敬請(qǐng)?jiān)?如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚