第一篇：公司2012年市場開發工作會在成都隆重召開

公司2012年市場開發工作會在成都隆重召開

[發布時間: 2011年11月12日]

[來源:企業文化部] [作者:肖仁虎 劉必安]

11月11日上午，公司2012年市場開發工作會在成都青城山隆重召開。中國能建戰略咨詢委員會委員、葛洲壩集團公司黨委常委、集團股份公司總經理張金泉、公司董事長、總經理付俊雄、黨委書記冷向陽和公司全體黨政領導、機關各部門負責人、子分公司總經理及分管市場開發負責人、部分直管項目部經理等出席了本次會議。會議深入分析總結了公司2011年市場開發工作，立足于中國能建成立后新的環境和地位，全面分析了當前的政策環境和市場走勢，明確了當前所面臨的機遇和挑戰，研究了2012年市場開發工作的目標和任務，確定了下一步的工作重點和工作思路。11日上午的會議由公司董事長、總經理付俊雄主持，黨委書記冷向陽主持下午的會議。公司前瞻性地召開市場開發工作會議，把生產經營“龍頭”提前舞動起來，再一次彰顯了五公司人立足于搶、勤思善謀的行事風格。本次會議選擇在成都青城山召開，不僅因為成都是公司當前生產經營的主戰場，同時也是未來重要的潛力市場。

公司總經理助理、市場部部長靳宏文首先作市場開發工作匯報。截止今年10月底，公司國內市場累計中標金額達90億以上，年底有望實現簽約突破100億大關，再次站穩百億平臺目標。

公司黨委常委、副總經理趙小青在會上作題為《向市場開發的深度和廣度進軍，確保實現三年站穩百億的預期目標》的講話。趙總著重強調了三點意見。一是2011年市場開發成績來之不易，成績值得慶賀，經驗值得總結。趙小青副總提煉出公司市場開發的五條基本經驗：戰略目標明晰、充分發揮二級單位的投標積極性、堅定不移地挺進高端市場、大力拓展區域市場、自我增壓勇闖難關。二是加緊優化完善體制機制，進一步筑牢公司穩健發展的基礎。公司要以更大的勇氣和魄力投入市場競爭，著重做好六項工作：深化結構調整優選市場方向、完善戰略布局創建區域市場、推進制度創新適應發展形勢、充實基層力量提高子分公司競爭力、進一步加強信息收集、高度重視人才培養。三是向市場開發的廣度和深度進軍，力爭市場開發工作再上一層樓。要搶奪高端項目，體現骨干大型施工企業品牌優勢；要緊緊盯住國際項目，加快“走出去”步伐；要改善經營模式，推進戰略合作；要提高中標項目含金量；要發揚拼搏精神確保明年投標簽約任務的完成。

付俊雄總經理在會上作題為《高舉“做強做優、世界一流”大旗 樹立大目標，謀求大發展，成就大事業》的重要講話。付總在講話中向奮戰在市場開發第一線的全體同志表示親切問候和衷心感謝。圍繞做好明年市場開發工作，付總著重強調了三點意見。

一是總結經驗，發揚成績，再接再厲，確保公司2012年投標簽約穩立于百億平臺之上。2012年公司新簽合同金額必須保持在現有數量級、即百億元以上；要把投標重點放在做高端項目、大項目上。要保證中標項目的質量。要從“中大標、中好標”做起，從市場信息收集做起，從每一個具體的標書做起，從而帶動公司整個管理水平的提高；投標前的策劃要做好。項目策劃要做到“三個深入”，即向“標前策劃”深入、向“精益管理”深入、向“品牌塑造”深入；要不斷鞏固和擴大區域市場；要認真做好集團內第一個EPC+BOT項目——重慶三環綦江至江津段高速公路項目投標，并通過該項目的實施，大大提高公司在公路建設領域的實力及聲望。

二是乘中國能建成立的東風，把公司改革發展推向一個新的歷史階段。圍繞中國能建成立帶來的機遇和挑戰，付總提出幾點要求：首先要在思想上與上級保持一致，服從領導，聽從指揮，要切實增強政治意識、大局意識、責任意識、紀律意識。第二要緊緊抓住中國能建成立的重大歷史機遇，跟隨集團加快發展，做強做優。我們必須認清并勇敢地承擔起公司在新的歷史時期的重大歷史使命，加快發展速度，不僅在葛洲壩集團保持領先地位，還要在中國能建保持領先地位，體現五公司人的精神面貌。第三加快結構調整，建立產業優勢。要研究、利用新集團完整業務鏈的有利條件，進一步拓寬經營領域，調整產業結構，向產業鏈高端進發，形成新的業務發展模式。公司還要緊緊抓住新集團企業綜合實力和國際經營能力顯著提高的有利條件，在更高的層次上實施“走出去”戰略，使公司海外經營取得更大突破。

三是著眼于內涵生力，瞄準“做強做優”目標，實現穩健跨越。關于公司當前和今后一個時期的主要工作任務，付總提出幾點意見：認清形勢，適應市場變化。當前公司應穩步進入一個適度增長的平臺，明年要在今年的基礎之上，把工作目標再提升一格，基本要求應是“做強做優，穩健跨越”。要進行戰略導航，明確發展方向。要建設全面競爭型機制，全面走向市場，樹立“兩先一葆”目標，即行業領先、集團內領先，永葆企業長青。戰略上要制定和實施“三型三化”戰略，即科技創新型、安全環保型、質量效益型，集團化、國際化、信息化；要優化機制，激發基層活力。為了促使各子分公司加快發展，公司在區域市場上給予扶持，在公司內進一步推進“走出去”戰略，把區域市場做大做強。同時大力推進精益管理、改進經濟責任制管理、堅持依靠科技進步帶動公司的發展；要誠信立市，維護企業形象；要自我完善，提高隊伍素質。要以更大的力度實施科技領先、人才興企戰略。

付總在講話中還對年前需要抓緊做好的工作進行了安排和布置。

公司黨委書記冷向陽在主持講話中就貫徹落實會議精神強調了三點意見。一是要咬定百億市場目標不放松。“三年站穩百億”是公司2010年市場開發突破百億后，在科學研判內外形勢、客觀分析自身潛力的基礎上提出的。新的一年，目標不能有絲毫動搖，勁頭不能有絲毫松懈，還要向更高的高峰攀登。二是要堅定謀求大發展的信心不動搖。2011年公司市場開發成績來之不易，彌足珍貴。面對2012年的工作，謀求公司更大的發展,要有堅定的信心。會議提出了“三型三化”戰略構想，在這一戰略指引下要始終保持勇爭一流的氣魄和百折不撓的信念，勇于付出自己的努力。三是要依靠職工群眾成就大事業。公司要致力營造上下同心、和諧奮進的良好氛圍，調動全體員工的熱情，發揮全體員工的智慧，參與市場開發，參與企業民主管理，人人思發展、謀發展。會后，要及時作好本次會議精神的學習貫徹，扎實做好各項工作，大步向前，迎接下一個豐收之年！

張金泉在會上對公司市場開發再次站穩百億平臺予以了高度評價，向公司2011年市場開發在克服諸多困難后取得的卓越成績表示祝賀，對公司在集團內率先召開市場開發會、立足于早、立足于搶、勇爭第一的做法表示贊賞，他認為會議非常及時、非常重要。張金泉強調了幾點意見。一是克難奮進，成績來之不易。2011年國內國外經濟形勢不容樂觀，五公司第二次站穩百億平臺，來之不易，而且這個成績是不含任何水分的，是實實在在的百億。而且五公司經過多年形成的主業得到了比較均衡的發展，發展是很健康的。二是突出重點，經驗值得總結推廣。五公司的戰略目標、年度目標確定后，能堅忍不拔的去實現，上上下下鍥而不舍的精神值得學習推廣；五公司突出重點，做強專業，抓住主業，全方位出擊，而且能落實責任到人到單位，是其能占領市場制高點的重要原因之一；張金泉表示公司很好的把投標管理與在建管理結合了起來，防止了“兩張皮”現象的出現，經驗值得推廣。他希望公司百尺竿頭，攀登更高峰，不僅要實現連續三年站穩百億目標，而且要有更高的起點，向更高處不斷去努力。

張金泉同時對公司如何實現明年目標提出了四點建議。一是統一認識，再創佳績。既要充滿必勝的信心，也要充分考量當前經濟形勢，注重投資對拉動內需的影響，有的放矢的謀劃好明年市場。二是突出重點，體現優勢。要進一步突出公司在路橋、砂石、市政、港航等方面優勢，多元發展，重點突出，優勢體現。同時進一步加大國際工程的開發力度。三是力求效益，保證質量。重點分析、適當介入BT項目。四是措施可靠，制度保證，有效防范風險。

在11日上午的議程中，港航分公司、云南分公司、船管中心等十家單位還做了專題發言，他們均對一年來的市場開發工作進行了深入總結，對明年的市場開發工作進行了積極謀劃。在11日下午的議程中全體與會代表分成兩組，圍繞2012年市場開發目標，結合公司當前市場開發現狀，大家對明年的市場開發工作展開了熱烈討論，紛紛建言獻策，均表示在公司的正確領導下有信心有決心完成連續三年站穩百億平臺目標。

并從加大信息跟蹤力度、加大責任制的獎懲考核力度、加大滾動發展的力度、加大提高公司知名度和美譽度的力度、加大合作投標的力度、加大資質申報的力度、加大與中國能建集團所屬兄弟單位合作的力度、加大國際工程市場開拓的力度、加大投標評審及標書內部審核的力度等九個方面，對2012年的市場開發工作進行了全面部署。

第二篇：市場開發工作流程

市場開發工作流程

一：確定開發區域

1：開發區域：產品銷售量減上年同期產品銷售量等于現銷售量；

2：未開發區域：產品銷售量等于現銷售量；

二：設計架構銷售渠道

1：直轄市代理----經銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級市代理---縣級市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級市分銷---縣級市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級市代理---縣級市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級市代理、縣級市代理選擇終端商

4：省代理、地級市分銷、縣級市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級市代理縣級市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發市場前三位、有自己的物流配送系統

7：終端商選擇酒店采購集中 的零售市場前三位、有自己的終端銷售網絡

四：了解市場產品信息

1：競品信息：商標、包裝、規格、重量、價格（零售、批發）、銷量、質量、代理商、銷售時間、生產廠家、市場占有率；

2：產品信息：

① 該市場是否有過產品代理商？有：代理時間、銷量、包裝、規格、重量、價格、不 代理原因；

② 該市場是否有經銷商銷售過產品？有：產品來源、銷售時間、銷量、包裝、規格、重量、價格、不銷售原因；

五：市場一般性問題預測評估及答案

1：不好賣？

問：為什么不好賣？

答：同樣的產品為什么有人賣得很好而有人賣不出去、是人的原因還是產品的原因、如果把不好賣歸納于產品的原因、產品是不會說話的、只有通過人的闡述產品才能體現價值、所以說人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個合格的銷售人員首先必須樹立沒有銷不出去的產品只有銷不出去的人的這個理念、才可以做好銷售這個工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質量不好？

問：質量那里不好？

答：有沒有吃過我們的產品？沒有：任何的產品都必須要充分的了解、不了解產品就會人云亦云、別人說好就好、別人說不好就不好、其實究竟好不好自己并不知道、作為一個合格的銷售人員對自己銷售的產品一定是充分了解的、否則就不能說自己是銷售人員、任何的產品都有他的質量標準：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質量是最好的、價格最高、銷量也最高、舉例說明（可印證）；

有：感覺怎么樣？

任何產品都有他的質量標準、我們產品的質量標準是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒有感受到我說的這個質量標準、說明產品在操作過程中沒有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚米必須單獨過水、水溫不能超過80度、時間不能超過30秒、不能蒸、煮； ② 白魚米已經調好味、適量加調味料、不能多加調味料；

③ 操作不好是因為廚師對產品不了解、但廚師永遠都不會承認自己的錯誤。

3：廚師都會做、做得好？自己做便宜？

問：你有沒有親眼見過廚師做白魚米？

有：質量是不是達到我們的標準。如果真的達到我們的標準他就不用做廚師了。內行人 看門道、外行人看熱鬧。

1）專業人員：一個工人除了放假每天做在做一個工作、廚師能不能做到？

2）專業設備：我們只生產這個品種、我們自主研發專業設備、酒店會不會為了一個產品投入大量資金做一個產品？

3）專業技術：我們和武漢華中食品工程學院合作對產品進行了6次升級、酒店會不會投入資金做產品升級？

4）產量化：采購量對比；

5）規模化：銷售量對比；

6）效益化：價格對比：酒店做價格是我們銷售價格的1倍；

4：價格高？

問：多少價格為高？

答：消費者永遠不會嫌價格高、關鍵是值不值。

罐裝白魚米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤（50%）=零售價格28元

袋裝白魚米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤（50%）=零售價格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對夠一份、如果還嫌少就多加點配料就好了。

6：老板不讓用？

問：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說只是個借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣過了？

問：賣的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關鍵在于銷售的方式、我銷售過很多市場做得都很好、不然公司也不會派我來、這個市場其實也不是很難做、有點市場條件比這個市場差多了、我們照樣可以做起來、我認為信心最重要、我們試試看、退一萬步講就是做不起來你也沒什么損失。但要做起來了不是有多了一個經濟增長點嗎，而且在這個過程中我們還可以積累經驗、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個月內一定能打開市場。

8：能不能鋪貨？

答：沒有（語氣堅決）,公司統一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產品？

問：你知道他們的價格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價格是魚肉做的嗎？ 答：不怕不識貨就怕貨比貨、我們的質量是最好的、價格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽我講了什么、你可以到其它市場上去了解一下、看看我說的是不是事實、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產品根本市場就沒有回頭客、用幾次就不用了、一開始還好、不超過3個月就不行了。

舉例：山東棗莊有個姓劉的進了幾箱貨賣了半年都還有貨、而且市場根本不維護、也不投入、現在包裝上用的圖片還是從我們的網站上下載的、我們有底片你問問他們有沒有底片。我們在東方美食上有廣告、產品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來都不做、他們的產品市場從來不保護、你只要給錢誰都發、串貨根本就不管、我現在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現在打電話給公司看發不發貨給你、你連價格都打聽不到的、在行業里面你打聽一下、不管是王欄樹、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒有不相信的、包括我們現在做的客戶、你隨便問一下、我們的市場絕對是管控的最嚴格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發展、不相信我們的客戶我們已經看不見了。國內目前發展最好的連鎖企業除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發展起來的（看聯盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發展起來的新生力軍。任何產品不可能沒有同類產品、也不可能沒有競爭、關鍵是我們怎么找到一條符合我們發展的道路這對我們才是最重要的、不競爭或者逃避競爭的結果一定是被市場淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學會開始喜歡競爭、熱愛競爭、因為只有競爭才能分出好壞、只有競爭才能體現能力、只有競爭才能體現價值、如果沒有競爭那就什么也體現不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問：客戶為什么不接受？

答：任何產品要讓客戶接受就必須給一個客戶接受的理由、如果我們的產品不能給你帶來價值、你會銷售我們的產品嗎？肯定不會是不是、是我我也不會、因為每個人在購買產品時都不會購買對自己沒有用或者沒有價值的東西、客戶接不接受關鍵在于我們怎么去引導客戶、舉例：（啤酒）；消費者其實在選擇產品時實際上是處于被動的位置、你給他提供怎樣的產品他就只能在你提供的范圍內來選擇產品、絕對不會超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費者只能在酒店提供的菜譜內選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內選擇、基于怎么讓消費者在提供菜肴的范圍內選擇我們的產品、我認為只要我們的產品能進入酒店的菜譜我們就有可能成為消費者選擇的產品、如果消費者不選擇我們的產品一定是有原因的：要么是價格、要么是質量；

價格問題：定位定價模式；

質量問題：其它客戶使用情況；

一個廚師可以把不好的產品做好、也可以把一個好的產品做壞、好壞的關鍵在廚師、如果我們的價格消費者沒有意見、廚師又用心做好我們的產品你認為消費者還會不接受嗎？我認為最重要的是廚師為什么要用心做你的產品你同樣也要給個理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標準：

1）在本市酒店集中市場有直營門面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨法人資格（10分）；

3）在行業內有良好的口碑和信譽（15分）；

4）有相應的經濟實力（10分）；《銷售額2000萬以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲冷凍庫（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業作為終身事業（15分）；

2：鑒定標準：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進入店面考察、店面在市場中心200米內；

2）查看工商營業執照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無拖欠貨款現象或者3家沒有沖突的熟悉戶了解其經濟狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關系或者3家以上沒有沖突的熟悉戶了解其市場占有率；

6）進入冷凍庫考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營業執照/衛生許可證/稅務登記證)和法人身份證復印件傳真公司！與公司簽訂銷售協議后即為公司該區域的代理商、即可代理銷售公司產品并享受公司各項優惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優先

2）引導現有客戶介紹其他區域符合公司標準的客戶.3）與知名廚師長溝通推薦經銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓模式

2）產品市場運作方案

八：市場開發工作流程

1）進購產品、正確存儲；

2）派發宣傳資料：菜譜、海報、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門店張貼海報、發放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產品擺放冷凍柜；

4）舉辦產品推介會；

5）跟進拜訪客戶；

6）做促銷活動；

7）制定銷售計劃；

8）分解銷售指標；

9）制定措施方法；

10）監督計劃執行；

九：市場管理流程

1）開發：增加客戶

2）客戶：忠誠度

3）銷量：指標進度

4）價格：高價低價

5）串貨：

6）傾銷

7）競品

8）庫存

9）回款

10）宣傳

10：市場營銷活動設計

第三篇：淺談期貨公司市場開發工作的認識

課程

論文（報告、案例分析）

院系專業班級學生姓名學號任課教師

年月日

淺談期貨公司市場開發工作的認識

期證 專業學生:李鷹華 學號:0994050

531關鍵詞:市場開發新客戶 耐心 鍛煉

再過一年，馬上我們也要畢業了，而畢業后我們又該何去何從？目前，金融業正處一個重要轉折期，也處在一個重要發展期。以我國金融中心上海為例，上海金融從業人員僅十多萬人，指占到上海總人口比重的1%以下，而倫敦、香港等國際金融中心城市，這個數字要在20%左右，因此金融行業的人才要求仍然是與日俱增，但這更是對高級管理人才、技術人才、復合型人才的要求。目前金融專業的畢業生太多太濫，證券業基層崗位的需求是供不應求，競爭很激烈，因此廣大的金融畢業生面臨著巨大的就業壓力，沒有優秀的專業能力、優秀的實踐學習能力很難找到稱心如意的工作。

而我們一旦入職期貨公司，便極有可能成為市場部的一員，想在職場干一翻大事,也必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉, 即使沒有這個機會也應該創造這個機會。因此下面我便來談談我對期貨公司市場開發工作的一些認識。

新市場,新客戶的開發,是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題,新市場 開發的成效與質量的好壞, 對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要, 對于一些成 長中的企業來說, 新市場開發的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標準, 由此可 見新市場開發的重要性.成功開發新市場是營銷人員的天職, 那么,作為一個營銷人員,應 該如何去開發新市場呢? 個人覺得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，誠心，愛心。現在的市場是一個“心”的市場,有人說,未來的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到這5心，做什么事都能夠事半功倍。

開發新客戶有幾種方法，1，通過親戚朋友介紹。通過親戚朋友介紹。2，陌生拜訪，這條道要困難一些。陌生拜訪，這條道要困難一些。客戶要找那種

有一定資金實力還想賺更多錢而又不愛財如命貪得無厭的人，最好是做投機生意性格豪爽的人，這些人對賠賺看的相對要輕一些，不會給你施加太多壓力。對賠賺看的相對要輕一些，不會給你施加太多壓力。

在最開始對你要開發的準客戶進行了解，如性格愛好以及創業史等，這樣在交談時可以針對她喜歡的話題展開，切記不可貿然前去。穿著打扮要莊重，不要時尚甚至隨便。說話的語氣要沉穩，語速不要過快，簡單明了的解釋客戶提出的疑問，不要講得太詳細。重點講一下資金管理風險防范，讓對方打 消顧慮。最后關于利潤不要說得太高，當然也不要太低，太高他會認為你在忽悠他，太低沒有吸引力。總之要針對不同的客戶采取靈活的方式去打動他。記住，如果和他一起吃飯的時候盡量別喝酒，或者少喝。經紀人開發客戶的基本流程 經紀人開發客戶是獲得目標市場的重要保證，在具體的開發客戶過程中，證券經紀人首先要與客戶建立關系；其次是相互接觸建立信任的關系，激發客戶對證券投 資的興趣；然后是利用專業知識和技能，通過面談等接觸激 發客戶投資意愿；最后是解決問題，促成交易。

然后應研究當地的市場結構及其特點，然后確定自己的目標市場，制定市場開發計劃，并有重點、有步驟地實施計劃。尋找潛在客戶是建立客戶關系資料庫的必要步驟。（1）建立潛在客戶資料庫。根據證券投資需要、證券 投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機構客戶也可以是個人客戶。建立資料可需要長時間的積累和聯絡（2）收集相關資料建立客戶檔案庫。這是了解客戶的 必要步驟，可在建立客戶資料庫時同時搜集。主要內容應該 包括：姓名、年齡、住址、電話、學歷、工作單位、月收入、包括：姓名、年齡、住址、電話、學歷、工作單位、月收入、興趣愛好等基本信息，但是由于涉及到隱私故搜集起來較困難，還應做好保密工作。（3）對資料進行分類整理，制定開發計劃。對收集到 的資料進行系統整理，建立分類檔案，確定潛在客戶，制定開發計劃。客戶開發計劃應主要包括以下內容： ①目標設定。要設定市場開發的短期目標和長期目標。②選定對象。選擇具體的客戶對象實施計劃。③行程安排。行程的安排要有詳盡的計劃，根據需要確定詳盡程度。④計劃的檢討與修訂。依據開發客戶的實際情況對原計計劃的檢討與修訂。

（4）取得聯系，建立信任，建立直接接觸關系。只有 建立正常的聯系并且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。這時要注意經紀人自身形象的傳遞，這時要注意經紀人自身形象的傳遞，既要有道德還要有真才 實學。實學。（5）篩選客戶。去除那些不適合發展的對象，可以根據基本資料進行初步判斷，也可經過一定的接觸后根據對 的態度和實際情況決定是否開發該客戶。（6）評級機制，對

評級后的客戶進行計算機化管理。

接著直接接觸潛在客戶，接觸潛在客戶是認識客戶的必要步驟，接觸的方式包括信件方式、隨機訪談方式和電話方式等。（1）信件或電子郵件。其目的主要是說明公司情況并確定進一步的聯系方式，展示公司主要的證券產品、投資建議、投資產品、經紀服務產品、客戶訂制的專題信息，這是預定面談的一種方式。（2）電話。通過電話介紹公司情況、說明來電目的、爭取直接面談、提出見面時間地點，回復客戶所提出的各種異議等，是預定面談的另一種方式。（3）隨機訪談。有選擇性地與客戶進行直接交流，向客戶說明公司的各種服務和產品為客戶準備公司簡介、行情分析和公司展示等，了解客戶的真實需要、問題和個性，了解客戶的個人信息等.建立初步關系。

最后促成交易，經過一段時期的努力，如果潛在客戶已明確投資意向，那么經紀人應及時地幫助其落實開戶手續并核實資金到位情況，還要向客戶遞交準備充分的投資建議書，滿足當初所答應的條件，及時說服并協助客戶開戶。促成交易并不能催條件，因為客戶初入風險較大的證券市場有一定的畏懼心理，這時應該加強心理輔導.協助客戶展開工作，但前提是充分 尊重客戶的意愿。

期貨經紀人在交易中常犯錯誤。錯誤一：未經客戶授權私自交易。經紀人身處交易第一線，常會發現一些較好的交易機會。某些經紀人為害怕錯失良機而不請示客戶而擅自下單交易，雖然其主觀愿望是好的，希望為客戶賺錢，但這種做法不但是不明智的，而且是非法的。首先經紀人必須明確資金是客戶的，自己是無權支配的，即使兩人的關系在密切也無權包辦投資者的角色。賺錢了客戶也不會欣賞這種經紀人，如果虧 錢了甚至要牽涉法律問題。錢了甚至要牽涉法律問題。有信譽的經紀人并不希望有太多的對資金的支配權，因為經紀人只應該承擔自己應該承擔的責任。在某些情況下客戶充分信任經紀人而希望由經紀人全 權負責，經紀人也需要特別謹慎，提醒自己注意身份，不要 輕易接受這種建議。錯誤二：誤導客戶，頻繁入市。經紀人的主要收入是來源于客戶入市交易后所繳納的手續費中提取傭金。如果交易越活躍，傭金也越高，所以經紀人的天性是鼓勵客戶盡可能多的交易。但頻繁交易及容易損害 客戶的利益。因為，每一次進出市場客戶都需要付出手續費，即使不出現虧損，手續費都會將客戶的資金流失掉。且頻繁入市其實本身就是表明經紀人沒有清晰的市場觀，容易造成分析行情的混亂。錯誤三：害怕風險，行情分析模棱兩可。經紀人的工作是為客戶分析預測行情走勢，客戶根據這些建議而決定投資方向，所以經紀人的預測很大程度決定客戶投 資的盈虧。一些經紀人害怕承擔風險，在預測行情的時候不敢做出明

確的決定，致使簡單的羅列出市場的消息面，基本面和技術面，看漲看跌的理由都有，造成客戶的困惑而無法入市。期貨投資風險與機遇是共存的，出現錯誤的建議也沒什么可怕，只要有解決錯誤的方法，客戶也不會過多責備經紀人。如果沒有清晰的行情預測，經紀人的作用等于零，客戶也沒有選擇這種經紀人的必要。錯誤四：不穩定的情緒影響客戶心態 在投資中“勝不驕，敗不餒”是每一個交易者和經紀人必須遵循的原則，尤其對經紀人來說控制情緒更為重要，它會直 接影響客戶心態。有些經紀人在幫助客戶盈利后自信心大漲，表現狂妄，對反對的意見根本聽不見，甚至干預客戶決，出現虧損的時候又畏首畏腳，不敢下單，錯失良機。實在交易中無長勝將軍，只要你一日在期貨就不要認為自己一定是贏家，大多數的虧損往往發生在那些自以為成功的交易者和經紀人的身上的。

以上是我對期貨市場開發工作的一些看法，其中還有一些不成熟的地方，等待日后在實際工作中去完善。但是我一定會鼓起十二分的精神，積極去面對未來人生路上可能遇到的任何挑戰，為我的人生加分添彩！

參考文獻

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第四篇：某網成都辦事處客戶市場開發策劃書

某網國際信息成都辦事處

客

開

戶 市 發 策 書1場 劃

某網成都辦事處客戶市場開發策劃書

正文

前言

以信息技術為代表的新經濟形式為中國經濟發展帶來了巨大的機遇和嚴峻的挑戰，充分利用某網國際信息強大的網絡系統后盾，和設備、技術、低成本及先進管理機構等優勢，從當前中國尤其是本地網絡界相關弱點與不足突擊，保證加盟企業盈利的承諾，利用企業成本鎖定核心戰略，建立某網成都辦事處，吸引本地各產業／行業用戶。

簡略概要

在互聯的發源地美國，已經有數以百萬的企業在互聯網上發布消息，網絡商務營銷額突破了６００億美元。網絡技術為基礎的經濟形式為中國經濟發展帶來了機遇，開始在中國企業界體現出新經濟形式的正反饋效應――強者越強，弱者

越弱。

目前，中國企業入網率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競爭，爭奪中國企業入網這一市場，利用正反饋效應機制和成本鎖定方案，以某網強大的后盾、有力的優勢和保證盈利的承諾，全面向本地區企業、尤其是中小型企業入手。

加強市場主體的推廣力度，結合新聞發布，廣告支持和某網營銷部門的ＣＩＳ推廣，突出市場人員信心、商業素質、技術素質和營銷技巧，充分培育市場和爭取市場份額。

切實響應客戶需求。

市場分析

１、市場

世界網絡信息發布平臺的快速發展，從１９９２年全球５２個互聯網站到２００２年可能達到的３０億網站，使超過７０％的大型公司將通過網絡實現產品銷售，節省成本及辦公經費可達１２５００億美元。目前中國的獨立公司網站和公共信息發布平臺，都蘊藏著巨大的市場。我國中小企業數及它們所創產值占國家經濟的絕大多數（１９９９，７２.８８％）；同時，國家政策決定了中小企業是中國經濟改革進程中的先鋒，中小企業的市場空間最大，為中小企業提供信息發布服務的某網具有市場切入的優勢。

２、產品

某網針對中小企業進行全面的信息發布，網站規劃、管理、經營和控制，有先進的技術和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發布，解決全球性、多元化服務需求，開發網站，內容發布，企業內聯網，網站經營，Ｂ２Ｂ門戶和商務數據庫都是目標客戶所需要的服務項目。

３、競爭

XX網：以ＩＳＰ為后盾，提供企業網站域名、空間、郵件、模板服務，但在這些網站及它本身的運行網站之間都沒有建立共同的信息整合和商務平臺，近期業務人員隨公司內部的震蕩流失較多。

XX熱線：以網站加盟方式提供品牌服務，只針對即有網站，且商務平臺和信息整合仍沒有完成。

XX網：跨國信息發布和交易平臺，市場培育成熟，渠道通暢，但不提供企業網站服務，企業參與弱。

中國XX網：全國市場培育良好，加盟費用低，有良好的業務支撐。

４、客觀環境

國家支持西部特色產業的發展，信息產業發展遠景規劃、新經濟發展趨勢以及ＷＴＯ的優良環境。

５、機會

中小企業投資多考慮近期效益、服務商背景、能力，盈利模式和回報周期、回報率影響目標客戶的抉擇。以某網的前述優勢推向市場，為目標用戶著想，解決客戶最為尖銳的直接的問題。同時，有同類行業市場先導可以資借鑒。

６、威脅

某網本身的網站系統并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關企業的混亂市場行為可能對市場氛圍有所影響。

在此網絡經濟的低谷中，使新經濟對市場缺乏足夠的吸引力。

網絡技術的成本鎖定模式注定了只能開發新的市場。

技術上仍未解決網站群的信息整合和貿易平臺。

７、問題分析與對策

企業對網絡投入低迷：明確企業盈利模式、保證盈利承諾。

市場人員簽單率低及客戶反感市場行為：提高業務人員素質和技能。

用戶反應不良：積極響應客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓。

８、目標

建立和完善渠道，穩定用戶，培育目標客戶信心和興趣，吸納各行業用戶，完善本地代理機制。

策劃內容

目標市場

各行業、各經濟體制中小型企業為主，尤其是國家政策傾斜培育的相關行業企業：基礎產業、優勢產業、特色產業、重點行業。如電子、機械、冶金、建筑、建材、房產、飲料、食品、化工、醫藥、旅游、教育等。

網點

完全控制本地客戶市場。

銷售隊伍

培訓市場人員，走出市場人員低投入的誤區。

服務

客戶免費培訓機制。

廣告

尋求廣告支持

市場調研

分析各行業網絡產品與服務需求狀況

行動方案

１、２、３、４、要求本部提供新聞發布和廣告支持，做好品牌效應和信任度宣傳。結合中小企業發展研討，提高知名度和促進雙方對話。分析行業市場需求特點，不同企業有不同的網絡需求和即有網絡化程度。培訓市場人員，提高營銷技能和素質，在技術實現、網絡運作模式、營

銷技能等方面提高市場人員適應能力，通過多種激勵機制，管理市場人員，專職與兼職并用，推行片區管理制度，業務匯報制度和業務統調制度。

５、６、目標客戶培訓報務：提高客戶興趣和信心。積極響應客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場，并激活它。

運作控制

１、２、３、４、響應用戶選擇性比較評論； 高層市場管理人員對業務員的工作參與； 市場費用控制，將費用轉移向增值服務如培訓、展示等活動； 業績匯報和業績考核。

損益表等

略

第五篇：2013年德育年會在本校區隆重召開

為進一步貫徹落實黨的十八大提出的“立德樹人”要求，貫徹“育人為本，德育為先”的教育理念，全面提升學校德育管理水平，2013年7月10日，濟南電子機械工程學校德育年會在第一報告廳召開，學校全體教職員工參加。年會邀請了章丘市教育體育局教科所所長郭道勝教授參加并做了題為《學生工作方法策略》的講座。學校校長李銀持出席年會并講話，黨委書記劉軍生、副校長潘勝利出席年會，會議由政教處主任孫吉泉主持。

會上，首先由潘信芙、蔣新穎兩位老師作為班主任代表登臺發言，她們結合自身擔任班主任的實際情況，結合班級特色和學生特點，著重介紹了她們在長期擔任班主任的實踐中總結出的一些先進經驗和班級管理方法，使在座的每一位老師特別是班主任老師受益匪淺。

章丘市教育體育局教科所所長郭道勝教授做了題為《學生工作方法策略》的講座。他認為德育工作者應如《孫子兵法》中的“將”一樣，具備“智、信、仁、勇、嚴”五種基本素質，才能贏得學生的尊重和信任，取得較好的德育效果。隨后，郭教授對“智、信、仁、勇、嚴”五種基本素質展開論述。郭教授的講座觀點新穎，語言慷慨激昂，極富感染力，既指明了德育工作者所要努力的大方向，又強調了德育工作中不可忽視的小細節，贏得了陣陣掌聲。

最后，學校校長李銀持講話。李校長首先感謝了潘信芙、蔣新穎兩位班主任以及郭道勝教授所做的精彩報告。他再次強調學校“育人為本，德育為先”的教育理念，明確指出每一名教職員工都是德育工作者，德

育工作不僅要善抓教育時機，更要講究教育方法，正所謂“教育無小事，事事是教育”，真正實現“全員育人、全過程育人、全時段育人”。李校長進一步指出，我校的德育工作更要結合職業教育實際，結合職業學生特點，結合企業用工標準，把德育工作重點放在努力提升學生職業素養上，為社會和企業輸送高素質和高品質的人才。

通過此次德育年會，全體教職工進一步明確了責任和方向，掌握了更多的德育工作方法和技巧，學校的德育管理水平一定會邁上一個新的臺階.