第一篇：dell公司模式分析

Dell公司于1984年由創(chuàng)立，總部設(shè)在美國(guó)德克薩斯州奧斯汀。是目前世界PC機(jī)市場(chǎng)排名第一的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司，是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的首要提供商，其業(yè)務(wù)罷工過(guò)幫助客戶(hù)建立自己的信息技術(shù)及INTERNET基礎(chǔ)架構(gòu)。

Dell公司在全球有六個(gè)生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)不同市場(chǎng)的供貨：德克薩斯州奧斯丁、田納西州、巴西（美洲）、愛(ài)爾蘭（歐洲、中東和非洲）、馬蘭西亞檳城（亞太區(qū)及日本）以及中國(guó)廈門(mén)。

Dell公司的創(chuàng)立者邁克爾 戴爾是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡(jiǎn)單即按照客戶(hù)要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶(hù)直接發(fā)貨，使dell公司恩能夠夠有效和明確地了解客戶(hù)需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，減少了不必要的成本和時(shí)間，讓dell公司更好地理解客戶(hù)的需要。這種直接模式允許dell公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)平均3天一次的庫(kù)存更新，dell公司能夠把最新的相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷(xiāo)模式的公司。Dell透過(guò)首創(chuàng)的革命性“直線(xiàn)訂購(gòu)模式”，與大型跨國(guó)企業(yè)、政府不嫩、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接聯(lián)系。直線(xiàn)訂購(gòu)模式使dell能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案，即系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)物超所值，同時(shí)也使dell能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。Dell充分集成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、維修和支持這一系列活動(dòng)，從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客服的個(gè)別要求量身定制的。

Dell公司的目標(biāo)客戶(hù)群體特征:尋求專(zhuān)業(yè)化，系統(tǒng)化，功能性強(qiáng)且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)有要求的電腦需求者，包括大型企業(yè)客戶(hù)。政府，中小企業(yè)和個(gè)人家庭消費(fèi)者。Dell設(shè)計(jì)、制造和提供創(chuàng)新的、按需配置系統(tǒng)為客戶(hù)提供出色的產(chǎn)品價(jià)值。個(gè)性化的服務(wù)是Dell贏利的一個(gè)亮點(diǎn)。首先，DELL實(shí)現(xiàn)了企業(yè)E化，大大降低了企業(yè)的成本。其次，由電子商務(wù)替代企業(yè)基本活動(dòng)中的傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)節(jié)，如將產(chǎn)品分發(fā)給零售商，這樣節(jié)省了時(shí)間成本和運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)成本，產(chǎn)生了收益遞增利潤(rùn)。此外，由電子商務(wù)替代企業(yè)輔助活動(dòng)中的人工操作，使得管理成本降低。最后，第三方物流 替代企業(yè)基本活動(dòng)中的進(jìn)貨、發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)等實(shí)體活動(dòng)，使經(jīng)營(yíng)成本也實(shí)現(xiàn)了降低。戴爾在日常的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中僅保持兩個(gè)星期的庫(kù)存，其存貨一年可周轉(zhuǎn)30次以上。這么低的庫(kù)存必然給戴爾帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)率。這和世界五百?gòu)?qiáng)之首沃爾瑪有著共同之處。沃爾瑪采用的是零庫(kù)存戰(zhàn)略。一個(gè)銷(xiāo)售企業(yè)如果它的庫(kù)存很小必然給他帶來(lái)很大的利潤(rùn)，這樣就大大降低了銷(xiāo)售企業(yè)的成本，低成本戰(zhàn)略就得以應(yīng)用。

DELL公司電子商務(wù)物流運(yùn)作的八個(gè)步驟：

1.網(wǎng)上訂單處理 2.預(yù)生產(chǎn) 3.配件準(zhǔn)備 4.配置 5.測(cè)試 6.裝箱 7.配送準(zhǔn)備 8.發(fā)運(yùn)

電子商務(wù)化物流使dell公司既可以先拿到用戶(hù)的預(yù)付款，待貨運(yùn)到后貨運(yùn)公司再結(jié)算運(yùn)費(fèi)，（運(yùn)費(fèi)還要用戶(hù)自己支付）戴爾既占?jí)褐脩?hù)的流動(dòng)資金，又占?jí)褐锪鞴镜牧鲃?dòng)資金，按單生產(chǎn)又沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

Dell公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶(hù)提供大量信息，使了解起動(dòng)向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷(xiāo)作用。

進(jìn)入Dell主業(yè)，給人一目了然，井井有條的感覺(jué)。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類(lèi)或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類(lèi)。例如，按產(chǎn)品種類(lèi)可以分為：臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和

工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng)，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)細(xì)分策略。

在促銷(xiāo)策略方面Dell網(wǎng)業(yè)也起著舉足輕重的作用。

一．是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn)。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

二．是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。最后是銷(xiāo)售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒(méi)有明確提出其銷(xiāo)售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷(xiāo)售渠道策略是一種直接銷(xiāo)售形式，即沒(méi)有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶(hù)自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣(mài)得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷(xiāo)模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。

三.利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠(chéng)度。

作為一個(gè)電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，可以說(shuō)，是決定公司成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。因?yàn)閷?duì)一個(gè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是機(jī)器本身，更重要的是其相關(guān)的服務(wù)。

Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭時(shí)說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)對(duì)客戶(hù)總是漠然置之，今后我想把客戶(hù)服務(wù)提高到一個(gè)全新的高度?！边@并不是一句泛泛的 推銷(xiāo)口號(hào)，公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶(hù)服務(wù)是今后爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵，并提出了一系列衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如交貨準(zhǔn)時(shí)率、首次修機(jī)成功率、24小時(shí)內(nèi)維修人員到場(chǎng)率等等。事實(shí)證明，對(duì)于DELL公司的許多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，首先是被Dell的價(jià)格所吸引，但后來(lái)價(jià)格并不成為主要因素，公司的客戶(hù)支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。

首先，Dell提供完善的網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持。Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛，有用戶(hù)問(wèn)題解答、Windows98的升級(jí)問(wèn)題說(shuō)明、2000年問(wèn)題的解決方案、軟件升級(jí)的通知等等。廣泛的服務(wù)不但能夠提高其產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，也能夠獲得用戶(hù)的滿(mǎn)意度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第二，開(kāi)設(shè)網(wǎng)上在線(xiàn)論壇。不僅是大客戶(hù)，那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周?chē)?。?998年秋季開(kāi)始，DELL設(shè)立的高層主管與客戶(hù)的在線(xiàn)論壇“與Dell共進(jìn)早餐”，擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶(hù)，這種現(xiàn)場(chǎng)聊天的話(huà)題不僅包括2000年問(wèn)題、服務(wù)器市場(chǎng)走勢(shì)等大題目，而且還設(shè)法讓一般用戶(hù)有機(jī)會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，然后通過(guò)Dell的在線(xiàn)知識(shí)庫(kù)在人工智能軟件幫助下給予自動(dòng)回答。

第三，提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶(hù)查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬，既有對(duì)硬件的搜索，也有對(duì)軟件的搜索;既有對(duì)各種組裝好的整機(jī)的搜索，也有對(duì)各種零配件的搜索等等。

第四，訂單查詢(xún)。客戶(hù)只需在網(wǎng)上輸入六位數(shù)字的客戶(hù)編號(hào)或者購(gòu)貨訂單編號(hào)，幾分鐘內(nèi)，將得到一份有關(guān)訂單進(jìn)展的詳細(xì)報(bào)告。

而對(duì)于現(xiàn)在的戴爾仍存在一些問(wèn)題：

（1）廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成尖銳的矛盾沖突。

戴爾的直接經(jīng)營(yíng)模式既可能因其高效率低成本實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，也可能會(huì)在雙方直接面對(duì)不可避免的利益分歧時(shí)，由于缺乏靈活的處理機(jī)制，加深消費(fèi)者的不滿(mǎn)。

（2）對(duì)降低成本的過(guò)度追求，消弱了戴爾客戶(hù)服務(wù)的保障能力

由于IT行業(yè)有其快速更新的特殊性，戴爾與供應(yīng)商同樣采取了直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)良好的供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)控制系統(tǒng)來(lái)提高利潤(rùn)。

（3）關(guān)鍵服務(wù)的外包哦增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能保證。（4）重視大客戶(hù)的文化使個(gè)人消費(fèi)者的利益相對(duì)受到輕視（5）中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底。

雖然戴爾意志聲稱(chēng)兼收直接經(jīng)營(yíng)模式，但是在中國(guó)戴爾通過(guò)代理商來(lái)銷(xiāo)售已經(jīng)不是什么秘密，一些代理商以大客戶(hù)的名義從戴爾拿貨然后銷(xiāo)售，這樣消費(fèi)者所面對(duì)的所謂戴爾的銷(xiāo)售代表有可能只是代理公司的銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表良莠不齊，也易造成消費(fèi)者的不滿(mǎn)。

適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，扎實(shí)開(kāi)展團(tuán)的工作

———共青團(tuán)鐵東區(qū)委書(shū)記的述職報(bào)告

2011年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進(jìn)一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅(jiān)持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線(xiàn)的工作任務(wù)。自己政治覺(jué)悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風(fēng)等各方面有了明顯的進(jìn)步和提高?？偟膩?lái)說(shuō)，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進(jìn)一步提升個(gè)人思想素質(zhì)

過(guò)去的一年，我以一個(gè)共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)團(tuán)干部的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在個(gè)人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進(jìn)步。一是道德修養(yǎng)進(jìn)一步提高。作為一個(gè)團(tuán)干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團(tuán)委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活

中，我每時(shí)每刻提醒自己，從小事做起，注重細(xì)節(jié)問(wèn)題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠(chéng)實(shí)、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強(qiáng)。不斷加強(qiáng)自己的黨性鍛煉，我嚴(yán)格按照《黨章》和《中國(guó)共產(chǎn)黨黨員紀(jì)律處分條例》來(lái)要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團(tuán)的工作中，以廣大青少年的權(quán)益為出發(fā)點(diǎn)，務(wù)求時(shí)效。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。一年來(lái)，我繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參加理論中心組學(xué)習(xí)，經(jīng)常自發(fā)利用休息時(shí)間學(xué)習(xí)，積極參加團(tuán)省委組織赴井岡山革命傳統(tǒng)與理想信念教育專(zhuān)題培訓(xùn)班、區(qū)委區(qū)政府組織赴清華大學(xué)縣域經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)班，通過(guò)“看、聽(tīng)、學(xué)、思”，進(jìn)一步加深了對(duì)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想的理解，進(jìn)一步系統(tǒng)掌握了黨在農(nóng)村的路線(xiàn)、方針、政策以及對(duì)共青團(tuán)工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會(huì)以來(lái)，我通過(guò)學(xué)習(xí)原文、聽(tīng)專(zhuān)家講課等，開(kāi)拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。

二、以能為先，進(jìn)一步加強(qiáng)組織工作能力

在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，注重與同事、與兄弟單位團(tuán)委書(shū)記的交流，虛心請(qǐng)教，不恥下問(wèn)，使各項(xiàng)工作都有序地開(kāi)展。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強(qiáng)。我盡量做到工作提前一步，有計(jì)劃、有安排、有預(yù)見(jiàn)性，保持思路清晰和決策的科學(xué)，力求

操作有序，順利開(kāi)展。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強(qiáng)。在工作中，我注重與上級(jí)的及時(shí)銜接、匯報(bào)，同時(shí)也注重與基層的交流溝通，聽(tīng)取多方意見(jiàn)和建議，從大局出發(fā)，對(duì)上做好配合，對(duì)下做好團(tuán)結(jié)。三是有創(chuàng)新地開(kāi)展工作。在工作中，我注重不斷創(chuàng)新，使工作保持生機(jī)，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進(jìn)一步提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平

擔(dān)任團(tuán)委書(shū)記以來(lái)，認(rèn)真了解情況、掌握知識(shí)，積極向團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、向前任書(shū)記學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，了解團(tuán)情、團(tuán)史，努力掌握?qǐng)F(tuán)的基本運(yùn)作方式程序，便于更好地開(kāi)展工作。加強(qiáng)溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團(tuán)組織和團(tuán)員青年的有關(guān)情況，以“活動(dòng)”來(lái)強(qiáng)化自己的知識(shí)和水平。一年來(lái)，我立足以活動(dòng)來(lái)促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。今年五四，團(tuán)區(qū)委以全區(qū)人居環(huán)境整治為依托，以“五四火炬?zhèn)鞒芯攀d生生不息，鐵東青年投入人居環(huán)境立志強(qiáng)區(qū)”為引領(lǐng)，積極開(kāi)展了“共青團(tuán)路，紅領(lǐng)巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動(dòng)。在活動(dòng)中，增長(zhǎng)了知識(shí)，深化了理解，使自己對(duì)團(tuán)務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、以績(jī)?yōu)橄?，進(jìn)一步完善團(tuán)的組織建設(shè)

把《關(guān)于進(jìn)一步深化“黨建帶團(tuán)建”工作的實(shí)施意見(jiàn)》落到實(shí)處，把黨的要求貫徹落實(shí)到團(tuán)的建設(shè)中去，使團(tuán)的建

設(shè)納入黨的建設(shè)的總體規(guī)劃。依托黨建，從政策層面來(lái)解決和落實(shí)基層團(tuán)組織存在的問(wèn)題和困難。一是基層團(tuán)干部的待遇問(wèn)題。積極爭(zhēng)取黨組織在團(tuán)干部配備上的重視和支持，基層團(tuán)干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國(guó)宴等）；二是解決好基層團(tuán)組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。積極爭(zhēng)取專(zhuān)項(xiàng)，今年為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道從團(tuán)省委爭(zhēng)取經(jīng)費(fèi)三千元，共計(jì)三萬(wàn)六千元；三是團(tuán)的基層組織格局創(chuàng)新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過(guò)換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團(tuán)干部，變?cè)械摹皥F(tuán)干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼職團(tuán)干部”模式，提升了基層團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。此次工作得到了團(tuán)市委的充分認(rèn)可，2011年四平市組織部班工作會(huì)議在我區(qū)召開(kāi)。

以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開(kāi)展活動(dòng)轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開(kāi)展就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對(duì)；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團(tuán)組織自身優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)青年樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)和投資意識(shí)，強(qiáng)化科技意識(shí)和參與意識(shí)，投身知識(shí)化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護(hù)綠、社會(huì)治安等活動(dòng)，把黨政思路實(shí)踐好。突出做好當(dāng)前新興的農(nóng)村、社區(qū)和非公經(jīng)濟(jì)組織建團(tuán)工作，延長(zhǎng)團(tuán)的工作手臂，豐富團(tuán)的組織形式。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機(jī)構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時(shí)代”小額貸款項(xiàng)目更得到團(tuán)省委的無(wú)償貼息。

五、以廉為先，進(jìn)一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時(shí)也感受到了責(zé)任重大。我區(qū)在黨委和政府的帶領(lǐng)下，勵(lì)精圖治、奮發(fā)圖強(qiáng)，取得了輝煌的成績(jī)。越是這種時(shí)候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進(jìn)本色。深知，作為一級(jí)干部，應(yīng)該努力做到“清正廉潔”。古人說(shuō)“物必自腐而蟲(chóng)生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來(lái)是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、道德問(wèn)題，但深層次的原因卻是理想信念出了問(wèn)題。要不斷加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，要結(jié)合黨的歷史經(jīng)驗(yàn)、改革開(kāi)放和社會(huì)主義建設(shè)的實(shí)踐以及自己的工作和思想實(shí)際，來(lái)刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開(kāi)展自我批評(píng)，凈化自己的靈魂。不斷增強(qiáng)拒腐防變意識(shí)。在思想上、在行動(dòng)上、生活中爭(zhēng)作表率。在團(tuán)區(qū)委開(kāi)展“爭(zhēng)做勤廉表率，竭誠(chéng)服務(wù)青年”主題教育,召開(kāi)機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣傳教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，全面啟動(dòng)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣教活動(dòng)。按照學(xué)習(xí)貫徹區(qū)委、區(qū)紀(jì)委關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學(xué)習(xí)黨的十七屆六中精神，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，制定工作計(jì)劃。我們根據(jù)2011年黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制考評(píng)要求，為了做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作，成立了團(tuán)區(qū)委黨風(fēng)廉政建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并由我任組長(zhǎng)。按照“一崗雙責(zé)”的責(zé)任要求，明確了單位正職領(lǐng)導(dǎo)作為第一責(zé)任人，每年約談團(tuán)干部一次，就有關(guān)廉潔從政個(gè)人“不準(zhǔn)”和“禁止”行為適時(shí)對(duì)所管的

團(tuán)干部進(jìn)行廉政談話(huà)。

在2012年即將到來(lái)之際，共青團(tuán)區(qū)委迎來(lái)組織部考核組，對(duì)共青團(tuán)區(qū)委一年來(lái)的工作進(jìn)的實(shí)地測(cè)評(píng)，感謝組織的幫助與關(guān)懷，今后我們更要自覺(jué)地接受組織的監(jiān)督與考核。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開(kāi)始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時(shí)我們也是共享發(fā)展成果的受益者。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個(gè)組織和群眾信賴(lài)的人，做一個(gè)同事和朋友敬重的人，做一個(gè)親屬子女可以引以為榮的人，做一個(gè)回顧人生能夠問(wèn)心無(wú)愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線(xiàn)，高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟，弘揚(yáng)“攻堅(jiān)克難、求富圖強(qiáng)”的四平精神，堅(jiān)定不移的實(shí)施 “五區(qū)”戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，為建設(shè)富裕和諧新鐵東的偉大目標(biāo)而不懈奮斗。

第二篇：dell銷(xiāo)售模式分析

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育本科畢業(yè)論文

淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷(xiāo)售

——戴爾銷(xiāo)售模式的啟示

作

者 學(xué)籍批次 學(xué)習(xí)中心 層

次 專(zhuān)

業(yè) 指導(dǎo)教師

劉玉敏 0703 南京奧鵬 專(zhuān)升本 電子商務(wù) 史達(dá)

內(nèi)

容

摘要

（中心思想）隨著社會(huì)信息化步伐的不斷加快，大力發(fā)展電子商務(wù)，對(duì)于國(guó)家以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，增強(qiáng)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。戴爾是最早實(shí)施電子商務(wù)的電腦公司，靠著其開(kāi)創(chuàng)的“戴爾模式”創(chuàng)造了一個(gè)PC產(chǎn)業(yè)的神話(huà)，締造了一個(gè)規(guī)模龐大的IT企業(yè)。“戴爾模式”的成功為我國(guó)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷(xiāo)售提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。本文從銷(xiāo)售理念、供應(yīng)鏈管理、細(xì)分市場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行分析，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，提出了自己的幾點(diǎn)建議，指出企業(yè)應(yīng)開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷(xiāo)售。

（案例類(lèi)型）紀(jì)實(shí)型案例。

（案例分析方法）主要運(yùn)用分析-決策型分析方法，通過(guò)對(duì)戴爾公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略的分析，結(jié)合中國(guó)的現(xiàn)狀，提出方案、對(duì)策。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 電子商務(wù) 銷(xiāo)售 戴爾模式

目 錄

一、案例正文...............................................................1

（一）戴爾公司簡(jiǎn)介...........................................................1

（二）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷(xiāo)售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟.................................2

（三）“戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn).................................................3

二、案例分析..................................................................4

（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售理念的變化.....................................................4

（二）用供應(yīng)鏈管理來(lái)整合顧客和供應(yīng)商.........................................5

（三）細(xì)分市場(chǎng)是未來(lái)的方向...................................................5

（四）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議.............................................6

（五）開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷(xiāo)售...........................................6 參考文獻(xiàn)......................................................................7

淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷(xiāo)售

——戴爾銷(xiāo)售模式的啟示

一、案例正文

戴爾是世界上最早實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷(xiāo)的電腦公司。戴爾公司最初實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷(xiāo)戰(zhàn)略是在英特網(wǎng)剛剛開(kāi)始發(fā)展階段，PC機(jī)也剛剛進(jìn)入人們的生活。當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的電腦生產(chǎn)廠家要數(shù)蘋(píng)果和IBM了，他們都應(yīng)用的是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，戴爾的網(wǎng)上直銷(xiāo)模式給人以全新的購(gòu)買(mǎi)方式。戴爾也憑借自己的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式—戴爾模式，很快由一家小公司變成全球最大的電腦銷(xiāo)售公司。

（一）戴爾公司簡(jiǎn)介

戴爾是目前全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷(xiāo)商，同時(shí)也是電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商。在全球技術(shù)支出日益萎縮的市場(chǎng)里，戴爾的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)可說(shuō)是驕人的。公司03年一個(gè)財(cái)政（截止1月31日）的銷(xiāo)售增長(zhǎng)14%，達(dá)3500億美元。其凈收入跳升70%，達(dá)21億美元。第一季度（截止4月）的業(yè)績(jī)同樣令人鼓舞：銷(xiāo)售額上升18%，達(dá)95億美元；預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)31%，達(dá)5.98億美元。與此同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷威（Gateway）和惠普同期的個(gè)人電腦銷(xiāo)售均呈下降之勢(shì)。而戴爾創(chuàng)始人41歲的Michael Dell也因?yàn)楣镜难杆僭鲩L(zhǎng)，其個(gè)人凈資產(chǎn)至2006年已達(dá)到117億美元，躍居美國(guó)福布斯雜志2006年全球億萬(wàn)富豪榜第11位，戴爾在全球的產(chǎn)品銷(xiāo)量高于任何一家電腦廠商，在財(cái)富500強(qiáng)中名列第25位。能取得這樣的成績(jī)來(lái)源于其堅(jiān)持和正確實(shí)施電子商務(wù)的直銷(xiāo)模式，正如Michael Dell在談到公司成功的秘訣時(shí)說(shuō)：“我們?nèi)僦饕且驗(yàn)槲覀儞碛幸粋€(gè)更好的商業(yè)模式?！边@個(gè)模式就是著名的“戴爾模式”。

什么是電子商務(wù)（Electronic Commerce）呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)（買(mǎi)賣(mài)）過(guò)程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。人們不再是面對(duì)面的、看著實(shí)實(shí)在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)（包括現(xiàn)金）進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)交易。而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上琳瑯滿(mǎn)目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行交易（買(mǎi)賣(mài)）。電子商務(wù)的特點(diǎn)就是高效性、虛擬性、無(wú)紙化、低成本。這樣，企業(yè)利用電子商務(wù)就可

篇首注釋?zhuān)?/p>

作者：劉玉敏 工作單位：金陵石化烷基苯廠 職務(wù)：供銷(xiāo)處辦事員 寫(xiě)作案例目的、背景及意義：作為企業(yè)供銷(xiāo)處的員工，曾經(jīng)接觸過(guò)銷(xiāo)售工作，通過(guò)這兩年來(lái)在網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院的學(xué)習(xí)，隨著對(duì)電子商務(wù)了解的深入，認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)銷(xiāo)售日益顯示出巨大的優(yōu)越性，同時(shí)也感覺(jué)到我國(guó)企業(yè)在這方面工作還不夠完善，因此，把“企業(yè)的電子商務(wù)銷(xiāo)售”作為此次畢業(yè)論文的研究課題。戴爾公司首創(chuàng)的“戴爾模式”為其帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，一直是影響著中國(guó)企業(yè)的典范，研究戴爾模式對(duì)我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)銷(xiāo)售的生存和發(fā)展具有重大的意義。

文中的機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、數(shù)據(jù)資料均未經(jīng)作者掩飾處理。

以實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。電子商務(wù)主要有以下五種模式：企業(yè)對(duì)企業(yè)（B to B）、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(B to C)、企業(yè)對(duì)政府(B to G)、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者(C to C)、消費(fèi)者對(duì)政府(C to G)。而我們登陸到戴爾的官方網(wǎng)站上可以看到主要是B to C這種模式，但他也有一部分是對(duì)企業(yè)和政府的。

戴爾透過(guò)首創(chuàng)的直銷(xiāo)模式，直接與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立合作關(guān)系。通過(guò)不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，業(yè)務(wù)越做越大。《哈佛商業(yè)評(píng)論》的研究顯示，1994年時(shí)，戴爾公司的顧客還只有兩類(lèi)：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為35億美元；到1996年，就從大型顧客市場(chǎng)中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)，同年公司資產(chǎn)升至78億美元；而到了1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶(hù)和大型公司兩塊市場(chǎng)，政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng)，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了120億美元。

在戴爾的網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)電腦，操作非常的方便。每一步都有提示，可以根據(jù)自己的需要來(lái)選擇電腦的類(lèi)型，也可以根據(jù)喜好來(lái)自選配置。通過(guò)篩選，就可以找到自己想要的電腦，進(jìn)行網(wǎng)上支付。戴爾在客戶(hù)發(fā)出訂單的50秒內(nèi)，就會(huì)收到信息，工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個(gè)配件供應(yīng)商，通知他們戴爾公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、裝配和運(yùn)輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運(yùn)貨到裝配廠。在電腦配送方面，戴爾選擇在全球享有盛譽(yù)的，而且在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)定，他們的收貨人員、運(yùn)輸工具隨時(shí)在戴爾工廠待命，保證在最短的時(shí)間內(nèi)將電腦送到客戶(hù)家中。

戴爾是按照訂單生產(chǎn)，可以說(shuō)它的生產(chǎn)是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)消費(fèi)者的好處是可以按照自己的想法進(jìn)行生產(chǎn)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，這是其他電腦公司所不具備的。而且這樣一來(lái)，戴爾精簡(jiǎn)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流過(guò)程省去了很多中間環(huán)節(jié)，又進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本。

戴爾于1994年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1998年在廈門(mén)設(shè)立了“中國(guó)客戶(hù)中心”，宣布在中國(guó)進(jìn)行直銷(xiāo)，也交出了一份滿(mǎn)意的“成績(jī)單”。2001年，戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)占有率為3.7%，2002年上升到4.8%，2003年再升到6.4%，到2007年達(dá)到8.4%，排名第四，2008年僅次于聯(lián)想和惠普，名列第三，逼近10%。戴爾電腦已經(jīng)遍及了全國(guó)各個(gè)角落，戴爾的直線(xiàn)訂購(gòu)模式也已深入人心。

事實(shí)證明戴爾模式是非常奏效的，戴爾的發(fā)展靠的是“內(nèi)力”來(lái)吸引住更多的客戶(hù)，同時(shí)，戴爾根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，也適時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售模式。2007年9月24日，戴爾與中國(guó)最大的家電連鎖商國(guó)美電器結(jié)盟，借助國(guó)美700家門(mén)店拉近與消費(fèi)者之間的距離，國(guó)美的門(mén)店變成了戴爾網(wǎng)上直銷(xiāo)的代售點(diǎn)。戴爾公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)副總裁邁克爾.戴德邁稱(chēng)這次與國(guó)美的合作是“戴爾直銷(xiāo)模式的延伸”。不久后，戴爾也與宏圖三胞、蘇寧建立了直接的供貨關(guān)系，借這些家電賣(mài)場(chǎng)，迅速切入到終端市場(chǎng)。

（二）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷(xiāo)售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟

我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已隨著Internet的發(fā)展逐漸興起。1996年2月28日，四川茂青茶廠積壓的1.6萬(wàn)公斤茉莉花茶，通過(guò)Internet廣告招商，達(dá)成交易，成為國(guó)內(nèi)有記載的第一次

成功交易。中國(guó)政府已經(jīng)敏銳地意識(shí)到電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的巨大推動(dòng)作用，陸續(xù)成立了中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心、中國(guó)電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)委員會(huì)、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)。同時(shí)，以國(guó)家金關(guān)工程為代表的，以外經(jīng)貿(mào)管理服務(wù)為重要內(nèi)容的電子商務(wù)工程逐步發(fā)展起來(lái)，相繼實(shí)施了“金橋”、“金卡”、“金關(guān)”等一系列金字工程，為中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展作了很好的鋪墊。

有關(guān)法律法規(guī)也正在逐步完善中。早在1999年，我國(guó)頒布的新《合同法》中就對(duì)電子商務(wù)合同中的合同形式、合同時(shí)間和合同地點(diǎn)進(jìn)行了規(guī)定。隨后，《關(guān)于電子專(zhuān)利申請(qǐng)的規(guī)定》、《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《電子簽名法》等等相關(guān)政策及法律法規(guī)陸續(xù)發(fā)布。

進(jìn)入二十一世紀(jì)后，隨著科技的發(fā)展，信息化進(jìn)程的加快，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境已初步形成，互聯(lián)網(wǎng)以前所未有的發(fā)展規(guī)模，將用戶(hù)、信息和信息系統(tǒng)聯(lián)系在一起，為企業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)總數(shù)已達(dá)到2.98億，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)達(dá)1.137億。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛，2007年全國(guó)電子商務(wù)交易總額達(dá)2.17萬(wàn)億元，比上增長(zhǎng)90%。同時(shí)，追求個(gè)性化、方便快捷、物美價(jià)廉的消費(fèi)心理使越來(lái)越多的人選擇了網(wǎng)購(gòu)商品。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展迅速，2008年6月底，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)人數(shù)達(dá)到6329萬(wàn)，半年內(nèi)增加36.4%。CNNIC采用電話(huà)調(diào)查方式對(duì)北京、上海、重慶、天津、廣州、深圳、長(zhǎng)春等19個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市進(jìn)行調(diào)查，訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象是半年內(nèi)上過(guò)網(wǎng)且在網(wǎng)上買(mǎi)過(guò)東西的網(wǎng)民。報(bào)告顯示，在被調(diào)查的19個(gè)城市中，2008年上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額達(dá)到了162億元。截至2008年12月，電子商務(wù)類(lèi)站點(diǎn)的總體用戶(hù)覆蓋已經(jīng)從9000萬(wàn)戶(hù)提升至9800萬(wàn)戶(hù)。

電子商務(wù)已經(jīng)在我國(guó)開(kāi)始了如火如荼的發(fā)展之路，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、教育、金融、保險(xiǎn)、證券及信息服務(wù)業(yè)全面涉及，并進(jìn)行了大量的可靠的交易。

（三）“戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn)

從過(guò)去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷(xiāo)、跑交易會(huì)及各種各樣的展覽會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到后來(lái)的電話(huà)、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用電子商務(wù)作為工具開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，這是一種必然趨勢(shì)，也是時(shí)代的進(jìn)步。當(dāng)戴爾從傳奇變成了典范，必然在全球引發(fā)學(xué)習(xí)戴爾的風(fēng)潮，中國(guó)也不例外。

位于安徽合肥市的昌河汽車(chē)制造公司,于1999年提出“一輛車(chē)的訂單也生產(chǎn)”的口號(hào)，全面滿(mǎn)足客戶(hù)的定制需求，從客戶(hù)最小的需求開(kāi)始，積少成多，盡力擴(kuò)大訂單數(shù)量，或者形成批量訂單，并據(jù)此不斷開(kāi)發(fā)新的定制品種，推出更符合市場(chǎng)的規(guī)?；庐a(chǎn)品。3年后，昌河成功地將自己的產(chǎn)品，從原來(lái)的3個(gè)基本系列，拓展到140多種個(gè)性化產(chǎn)品上，并將它們成功地實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，成本卻沒(méi)有因此增加。

在2007年9月舉行的商界最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上，PPG批批吉服飾（上海）有限公司獲得最佳商業(yè)模式第三名。大會(huì)給予PPG的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語(yǔ)是“服務(wù)器”服裝公司模式。獲獎(jiǎng)理由是專(zhuān)注男士襯衫，依托網(wǎng)站，不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，號(hào)稱(chēng)是服務(wù)器公司的PPG的橫空出世，沒(méi)有工廠，沒(méi)有門(mén)店，PPG超低銷(xiāo)售成本對(duì)業(yè)界發(fā)起顛覆性沖擊。PPG的核心商業(yè)模式是將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，成立的第一年便月入百萬(wàn)。從生產(chǎn)模式來(lái)看，PPG的商業(yè)模式與戴爾模式相類(lèi)似：將PPG品牌男裝交給位于長(zhǎng)三角地區(qū)的七家合

作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過(guò)無(wú)店鋪的在線(xiàn)直銷(xiāo)和呼叫中心方式，不通過(guò)傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里。

2008年，伴隨美國(guó)的次貸危機(jī)愈演愈烈，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境“入冬”，破產(chǎn)率和失業(yè)率明顯上升，消費(fèi)者紛紛捂緊自己的錢(qián)袋子。在這樣的市場(chǎng)壓力下，聯(lián)想在渠道創(chuàng)新與變革上不斷進(jìn)行著嘗試，以求力挽狂瀾。渠道變革之一就是：也取戴爾的直銷(xiāo)模式，跳過(guò)中間渠道。2008年10月在全球最大的B2C網(wǎng)絡(luò)——淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場(chǎng)占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱(chēng)為聯(lián)想史上最低價(jià)筆記本的IdeaPadS9,標(biāo)價(jià)僅2799元。產(chǎn)品上線(xiàn)3天，便被滿(mǎn)額預(yù)訂，銷(xiāo)售看好。

二、案例分析

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)的發(fā)展，特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類(lèi)社會(huì)已經(jīng)從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行，否則必將會(huì)被時(shí)代淘汰。一個(gè)致力于提高客戶(hù)滿(mǎn)意率、回頭率和客戶(hù)忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷，并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)，才是這個(gè)時(shí)代最有活力、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

戴爾銷(xiāo)售模式的最大特點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無(wú)縫“虛擬整合”，不經(jīng)過(guò)任何代理商、經(jīng)銷(xiāo)商或終端零售商，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，同時(shí)公司可以迅速對(duì)市場(chǎng)變化采取因應(yīng)之道，如零件降價(jià)可馬上反應(yīng)到計(jì)算機(jī)售價(jià)上。通過(guò)不斷的細(xì)分市場(chǎng)，深入了解各顧客群的需要，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向提供產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而消費(fèi)者也能有效避開(kāi)渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制?？偨Y(jié)戴爾銷(xiāo)售模式的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大的意義。

（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售理念的變化

戴爾公司的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶(hù)要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶(hù)直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶(hù)需求，繼而迅速做出回應(yīng)。

傳統(tǒng)企業(yè)做生意，一般都是先做出產(chǎn)品，然后打廣告吸引消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)，又怕猜不準(zhǔn)，于是同一類(lèi)型做出好幾種，不僅資源重復(fù)浪費(fèi)，更糟的是會(huì)造成信息誤判，產(chǎn)品積壓，讓企業(yè)萬(wàn)劫不復(fù)。

隨著市場(chǎng)由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜歡張揚(yáng)個(gè)性，每個(gè)人都希望自己所擁有的東西是獨(dú)一無(wú)二的。同時(shí)，對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，在購(gòu)物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要，還希望購(gòu)買(mǎi)到物美價(jià)廉的貨物。

各類(lèi)搜索引擎讓“e人類(lèi)”無(wú)須走出家門(mén)就可做到“貨比三家”，以求所購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好、最有個(gè)性。

在這種時(shí)代背景下，企業(yè)的行為應(yīng)更有針對(duì)性，“客戶(hù)滿(mǎn)意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶(hù)的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須對(duì)自己的銷(xiāo)售理念進(jìn)行徹底的革命，更貼近市場(chǎng)。把銷(xiāo)售理念從傳統(tǒng)的以利己為目的的“個(gè)體最優(yōu)”轉(zhuǎn)化為“整體最優(yōu)”，使銷(xiāo)售過(guò)程成為一個(gè)生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程。在制定銷(xiāo)售策略時(shí)，綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好地識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使自己立于不敗之地。

（二）用供應(yīng)鏈管理來(lái)整合顧客和供應(yīng)商

戴爾公司通過(guò)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把客戶(hù)、配件生產(chǎn)供應(yīng)商、裝配線(xiàn)、物流等連接成一個(gè)整體，并始終以渠道流程優(yōu)化為核心。

通過(guò)供應(yīng)鏈流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫(kù)存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系，達(dá)到“用信息取代存貨”，就可以保證產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮。通過(guò)信息分析，不僅可以獲得客戶(hù)有關(guān)的“購(gòu)買(mǎi)行為形態(tài)”、“產(chǎn)品偏好”、“更新周期”、“策略轉(zhuǎn)折”等情報(bào)，而且能掌握市場(chǎng)世代交替或供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵采購(gòu)時(shí)期。

但是，完全復(fù)制戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不現(xiàn)實(shí)，中國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐、經(jīng)營(yíng)管理水平、技術(shù)與資金實(shí)力都存在巨大的差距。利用第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，采取外包租用模式，是比較適合中國(guó)國(guó)情的實(shí)現(xiàn)方式，也已成為眾多企業(yè)的共同選擇。作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，最重要的是要考慮供應(yīng)鏈上合作伙伴的業(yè)務(wù)承受能力和管理承受能力，先固化渠道行為，真正將供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，再追求適度的持續(xù)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)合作伙伴行為的管理，全面提升客戶(hù)服務(wù)水平。

（三）細(xì)分市場(chǎng)是未來(lái)的方向

戴爾公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分+顧客細(xì)分的做法，更有效衡量各營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目的資產(chǎn)運(yùn)用，通過(guò)評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)率，并與其它市場(chǎng)作比較，就可以制定出日后的績(jī)效目標(biāo)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾每一次的業(yè)務(wù)細(xì)分，更深入了解各顧客群的特別需要，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨。

細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。與顧客保持溝通，了解需要改進(jìn)的地方，不僅有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，還有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

在我國(guó)，由于中小企業(yè)占?jí)旱剐远鄶?shù)，電子商務(wù)在細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展有一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)的模式，即社區(qū)模式。

所謂社區(qū)模式指的是有形市場(chǎng)的管理者帶領(lǐng)所轄商戶(hù)集體上網(wǎng)，在地面及網(wǎng)絡(luò)同時(shí)開(kāi)展貿(mào)易的同時(shí)，管理者把為商戶(hù)提供的服務(wù)實(shí)現(xiàn)電子化，利用所有資源開(kāi)展現(xiàn)代物流、小額信貸、外貿(mào)代理、人才培訓(xùn)等等一系列服務(wù)，把現(xiàn)有贏利點(diǎn)從單一的收鋪?zhàn)馔卣沟綖樯虘?hù)服務(wù)的各個(gè)層面。而電子商務(wù)的三個(gè)瓶頸：信用、支付及物流在這一模式中可以得到較好地突破。以信用來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)管理者可以對(duì)所轄商戶(hù)有較為深入的了解；以支付來(lái)說(shuō)，有形市場(chǎng)可以建立統(tǒng)一的支付保障；以物流來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)管理者建立一個(gè)統(tǒng)一的物流管道為商戶(hù)服務(wù)也是降低其商務(wù)成本的必然做法。而作為電子商務(wù)的統(tǒng)一管理者，市場(chǎng)管理方也可以發(fā)展出貿(mào)易撮合，以貨易貨等諸多服務(wù)手段，一方面為商戶(hù)創(chuàng)造何去價(jià)值，同時(shí)也為自己創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價(jià)值。

（四）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議

近幾年來(lái)，電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失敗的情況也比較多。在這里，有幾點(diǎn)建議，提醒企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷(xiāo)售時(shí)注意：

1.企業(yè)必須了解網(wǎng)絡(luò)，了解電子商務(wù)市場(chǎng)，了解目標(biāo)客戶(hù)，了解行業(yè)產(chǎn)品在電子商務(wù)里的實(shí)際情況；

2.企業(yè)應(yīng)建立自己的專(zhuān)門(mén)網(wǎng)頁(yè)，提供所銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)、型號(hào)、數(shù)量和供貨時(shí)間，以及聯(lián)系方式等；

3.企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，特別是庫(kù)存系統(tǒng)與銷(xiāo)售系統(tǒng)應(yīng)數(shù)據(jù)共享，使銷(xiāo)售部門(mén)能及時(shí)了解信息，做好網(wǎng)上銷(xiāo)售信息的更新；

4.與固定的幾家企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，加強(qiáng)雙方的互惠互利合作，獲得長(zhǎng)期商業(yè)利益；

5.加強(qiáng)與供應(yīng)商和顧客之間的信息伙伴關(guān)系，適時(shí)滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求，做好售后服務(wù)工作，并始終保持實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)掌握第一手資料；

6.做好市場(chǎng)細(xì)分，不單單是產(chǎn)品和顧客群的細(xì)分，更主要的是不斷分析顧客需求的微小變化，深入了解各顧客群的特別需要，適時(shí)做好調(diào)整工作；

7.注重電子商務(wù)人才的培養(yǎng)，著重培養(yǎng)既能夠熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)又能夠深入理解電子商務(wù)的國(guó)際化、高素質(zhì)、復(fù)合型、行業(yè)化的各個(gè)層次人才。

（五）開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷(xiāo)售

戴爾公司開(kāi)創(chuàng)了電子商務(wù)的先河，給我們帶來(lái)了可貴的經(jīng)驗(yàn)。但是，我們必須看到，戴爾也在不斷地調(diào)整自己的銷(xiāo)售行為，目前已通過(guò)門(mén)店，把網(wǎng)站上的東西落地銷(xiāo)售。昌河汽車(chē)、PPG襯衫等取得的成功也并不是完全照搬“戴爾模式”獲得。將傳統(tǒng)的商業(yè)銷(xiāo)售模式與電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，以共贏的方式強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才更能體現(xiàn)雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。因此，吸取戴爾公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)國(guó)情和實(shí)際情況，開(kāi)展多樣化、多層次、多模式有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷(xiāo)售，才是中國(guó)企業(yè)應(yīng)走的道路。

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第三篇：電子商務(wù)案例分析——dell公司

Dell公司的電子商務(wù)案例分析

Dell于1984年創(chuàng)立，總部設(shè)在德克薩斯州的Dell公司是世界上最大的計(jì)算機(jī)公司之一。

一、公司簡(jiǎn)介

1.1.1984-1987年 公司誕生邁克爾.戴爾先生在19歲時(shí)以1,000美元資金創(chuàng)立了PC有限公司。希望實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售技術(shù)方式的變革。

2.在不足兩年的時(shí)間里，Dell的銷(xiāo)售額突破了七千萬(wàn)美元；

3.1988年，Dell股票上市；

4.1999年，Dell公司在美國(guó)計(jì)算機(jī)制造市場(chǎng)的占有率達(dá)到16%，名列全美第一；

5.2002年，Dell公司的年稅后收入已經(jīng)高達(dá)382億美元，在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)上，Dell的占有率已經(jīng)上升到了15.2%，成為該行業(yè)世界第二大公司。

6.Dell公司并不生產(chǎn)任何計(jì)算機(jī)配件，只從事個(gè)性化的整機(jī)組裝。

二、實(shí)施電子商務(wù)的背景和原因

Dell公司成立于1984年，在他成立的時(shí)候到現(xiàn)在，他們的產(chǎn)品定位方向就比較明確，那就是按照客戶(hù)的需求生產(chǎn)電腦相關(guān)產(chǎn)品，向客戶(hù)直接發(fā)貨。這就構(gòu)成了Dell公司的電子商務(wù)。Dell公司有著獨(dú)特的電子商務(wù)運(yùn)用模式，實(shí)踐證明，它以其獨(dú)特的電子商務(wù)應(yīng)用模式使其成為世界領(lǐng)先的電子商務(wù)公司。

Dell公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線(xiàn)訂購(gòu)模式，不斷地增強(qiáng)和擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Dell公司在1994年推出了網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。接下來(lái)的一年，Dell公司成為第一個(gè)在線(xiàn)銷(xiāo)售額達(dá)到一百萬(wàn)美元的公司?；谖④浺暣安僮飨到y(tǒng)，Dell公司經(jīng)營(yíng)著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。

DellPowerEdge服務(wù)器運(yùn)作的 網(wǎng)址覆蓋86個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，提供28種語(yǔ)言或方言、29種不同的貨幣報(bào)價(jià)，每一個(gè)季度有超過(guò)10億人次瀏覽。

Dell公司日益認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要作用貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)之中，包括獲取信息、客戶(hù)支持和客戶(hù)關(guān)系的管理。在網(wǎng)站上,用戶(hù)可以對(duì)Dell公司的全系列產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)比、配置、并獲知相應(yīng)的報(bào)價(jià)。用戶(hù)也可以在線(xiàn)訂購(gòu)，并且隨時(shí)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品制造及送貨過(guò)程。在valuechain.dell 網(wǎng)站上，Dell公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫(kù)存清單在內(nèi)的一整套信息。Dell公司利用互聯(lián)網(wǎng)將其業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)帶給廣大客戶(hù)。例如，全球數(shù)十萬(wàn)個(gè)商業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)通過(guò)Dell公司先進(jìn)的網(wǎng)站與Dell公司進(jìn)行商務(wù)往來(lái)。

DELL公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接受客戶(hù)的計(jì)算機(jī)安裝要求，接受訂貨，然后迅速向客戶(hù)直接發(fā)貨。這個(gè)網(wǎng)站是目前世界規(guī)模最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，它在包括中國(guó)在內(nèi)的78個(gè)國(guó)家的設(shè)立站點(diǎn)，每個(gè)季度有4000萬(wàn)人次前來(lái)瀏覽。此外，DELL公司為每臺(tái)銷(xiāo)售的服務(wù)器、臺(tái)式機(jī)、筆記本貼上獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)簽編號(hào)，當(dāng)客戶(hù)需要技

術(shù)服務(wù)時(shí)，過(guò)網(wǎng)站報(bào)上標(biāo)簽編號(hào)，技術(shù)人員就能快速提取產(chǎn)品資料，提供服務(wù)。DELL全球一半的技術(shù)支持和服務(wù)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的。

對(duì)DELL公司來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)的特征與其推行的一對(duì)一個(gè)別定制、直接對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)、沒(méi)有中間商的直銷(xiāo)模式不謀而合，電子商務(wù)是這一模式的自然延伸，是繼郵寄、電話(huà)之后的經(jīng)營(yíng)手段的革新。互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)以其快、準(zhǔn)、高效、低成本的優(yōu)點(diǎn)，顯著地提高了DELL公司的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅增加了產(chǎn)品銷(xiāo)售，更了解到客戶(hù)的真正需要。因此，DELL的產(chǎn)品總能做到適合各種需要，性?xún)r(jià)比高，外觀新潮，能讓越來(lái)越多的人樂(lè)于掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

因此我們說(shuō)，DELL電子商務(wù)的成功是其直銷(xiāo)這一經(jīng)營(yíng)模式的成功的一部分。以贏利論英雄，縱觀目前成功的電子商務(wù)網(wǎng)站，DELL也好，思科（CISCO）也好，或者杭州的一些成功的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站也好，無(wú)不把電子商務(wù)當(dāng)作一種新的經(jīng)營(yíng)手段和工具，而不是經(jīng)營(yíng)對(duì)象。電子商務(wù)賣(mài)什么并不像有些人所宣稱(chēng)的那樣不重要，相反，企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)時(shí)首先要問(wèn)自己的就是：我的產(chǎn)品，我的經(jīng)營(yíng)模式適合電子商務(wù)嗎？不解決這個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為有了電子商務(wù)，賣(mài)什么東西都行，為電子商務(wù)而電子商務(wù)，那么即使產(chǎn)品有極大的市場(chǎng)空間，賣(mài)書(shū)也好，賣(mài)礦泉水也好，賣(mài)軟件也好，或者什么都賣(mài)也好，都不免陷入“中看不中用”的泥潭。這些名聲顯赫的電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)都快撐不下去了。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

Dell公司為消費(fèi)者設(shè)計(jì)了完善的服務(wù)功能。Dell公司的消費(fèi)者可以自己配備計(jì)算機(jī)，選擇合理的價(jià)格，然后購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)消費(fèi)者通過(guò)建立一個(gè)Premier頁(yè)賬戶(hù)就可以看到基于特定合同的目錄和價(jià)格。這些事務(wù)通過(guò)集成在商業(yè)服務(wù)器的定單處理管道從商業(yè)服務(wù)器發(fā)送到Dell公司的定單數(shù)據(jù)庫(kù)，消費(fèi)者可以回到站點(diǎn)并查詢(xún)直接由Dell公司的生產(chǎn)部門(mén)更新的定單狀態(tài)。一旦客戶(hù)提交了定單，他們可以登錄到網(wǎng)站并且查到他們的一個(gè)或多個(gè)定單狀態(tài)。這些狀態(tài)信息從Dell公司的定單維護(hù)系統(tǒng)和分銷(xiāo)商那里提取到，然后通過(guò)因特網(wǎng)信息服務(wù)器反饋給客戶(hù)。那些不喜歡經(jīng)常檢查他們定單狀態(tài)的客戶(hù)可以使用定單查看窗口(Order Watch)，輸入一個(gè)定單號(hào)和一個(gè)E-mail地址，一旦訂購(gòu)的貨物發(fā)出，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)地給客戶(hù)發(fā)送一個(gè)電子郵件通知。

Dell公司使用分析功能來(lái)處理日志文件和關(guān)于站點(diǎn)使用情況的報(bào)告文件。Dell公司現(xiàn)在正在研究如何最好地使用分析后得到的數(shù)據(jù)，以將其和訪(fǎng)問(wèn)者的個(gè)人愛(ài)好結(jié)合起來(lái)，使公司不但知道客戶(hù)最喜歡訪(fǎng)問(wèn)哪些頁(yè)面，而且能知道為什么。有了這些信息，銷(xiāo)售人員就能更好地對(duì)顧客情況作出報(bào)告，這對(duì)于公司向顧客提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)以及創(chuàng)建更有效的網(wǎng)站大有裨益。

四、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

Dell公司成功的最大關(guān)鍵在于它對(duì)顧客需求的快速反應(yīng)和與PC機(jī)的新需求相應(yīng)地調(diào)整發(fā)展策略。從每天與約200 000個(gè)客戶(hù)的直接洽詢(xún)中，Dell公司掌握了客戶(hù)需要的第一手資料。Dell公司提供廣泛的增值服務(wù)，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶(hù)提供指導(dǎo)服務(wù)。Dell公司靈活地使用它的PowerEdge硬件和微軟產(chǎn)品來(lái)處理顧客的信息請(qǐng)求，購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求和發(fā)貨請(qǐng)求，以及站點(diǎn)內(nèi)容的開(kāi)發(fā)和發(fā)布。在前端，分布著許多Dell公司的部門(mén)級(jí)的PowerEdge服務(wù)器，它們負(fù)責(zé)管理整個(gè)網(wǎng)站。

與此同時(shí)Dell公司與顧客在技術(shù)開(kāi)發(fā)上建立了一對(duì)一的直接關(guān)系，為顧客帶

來(lái)更多好處。直線(xiàn)訂購(gòu)模式使Dell公司能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)絕對(duì)是物超所值。同時(shí)，也使Dell公司能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。Dell公司設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)別要求量身訂制的。

Dell公司認(rèn)為，把技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)搬到網(wǎng)上，不但縮短了與客戶(hù)的關(guān)系，還能收集客戶(hù)信息，降低銷(xiāo)售成本。為此，Dell公司主要做了三方面的工作：第一，通過(guò)網(wǎng)站提供產(chǎn)品的信息和知識(shí)，方便客戶(hù)獲取所需的資料，特別是技術(shù)資料。第二，設(shè)立在線(xiàn)客戶(hù)反饋，方便客戶(hù)及時(shí)尋求幫助。第三，編制客戶(hù)郵件列表，方便客戶(hù)了解產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)和注意問(wèn)題。

五、優(yōu)勢(shì)

(1)在物流管理方面，建議一條高速有效的供應(yīng)鏈?！啊蔽覀冎槐４嫖逄焐a(chǎn)的存貨，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則保存三十天。

(2)Dell通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，利用電子數(shù)據(jù)交換連接，使得上游的零件供應(yīng)商能后及時(shí)準(zhǔn)確地知道公司所需零件的數(shù)量時(shí)間等信息，從而大大降低了庫(kù)存，這就是dell所稱(chēng)的“以信息代替存貨”，這樣dell和供應(yīng)商建立起了一個(gè)”虛擬”的企業(yè)。

(3)dell在供應(yīng)商的選擇上嚴(yán)格，以控制風(fēng)險(xiǎn)。

(4)dell電子化供應(yīng)鏈系統(tǒng)為處于鏈條兩端的用戶(hù)和供應(yīng)商分別提供了網(wǎng)上交易的虛擬平臺(tái)，dell有90%以上的采購(gòu)程序通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成。它推出的企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，dell公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫(kù)存清單在內(nèi)的一整套信息。

(5)建立了dell學(xué)習(xí)中心。

(6)推行服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化。

(7)極佳的客戶(hù)體驗(yàn)。

(8)基于事實(shí)的對(duì)話(huà)。

(9)快速且高效的供應(yīng)鏈管理。（供應(yīng)鏈的成功來(lái)源于多方面：以通用的零部件的形式，以延遲差異化策略，接到訂單之后將零部件組裝成具體的電腦，而不保有產(chǎn)成品庫(kù)存。與供應(yīng)商共享需求信息，成功的運(yùn)用電子商務(wù)。精準(zhǔn)的看重了產(chǎn)品特征，并以此制定相應(yīng)的供應(yīng)鏈策略。）

第四篇：DELL調(diào)查問(wèn)卷分析

大學(xué)生關(guān)于品牌電腦的問(wèn)卷分析

穆改紅2012.04,09

目錄

簡(jiǎn)介???????????????????????摘要???????????????????????正文???????????????????????

（一）分析???????????????????????

一、你是否擁有一臺(tái)電腦??????????????????

二、購(gòu)買(mǎi)電腦的時(shí)期

三、筆記本類(lèi)型

四、筆記本的品牌印象

五、重新購(gòu)買(mǎi)時(shí)，電腦的品牌選擇?????????????????? ?????????????????? ?????????????????? ??????????????????

六、筆記本電腦價(jià)格區(qū)間???????????????????????

七、購(gòu)買(mǎi)筆記本你首先考慮的因素??????????????????

八、使用筆記本電腦主要的用途??????????????????

九、了解電腦的途徑??????????????????

十、購(gòu)買(mǎi)電腦的附加條件??????????????????

（二）結(jié)論???????????????????????

簡(jiǎn)介

隨著科技的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，電腦在中國(guó)已經(jīng)可以說(shuō)是相對(duì)普及。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億。互聯(lián)網(wǎng)普及率較2010年提升4個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC預(yù)計(jì)，到2013年，全球使用PC上網(wǎng)的用戶(hù)量將從7.54億人增加至16億人。但從用戶(hù)上網(wǎng)的設(shè)備來(lái)看，筆記本電腦依然在其中扮演者重要的角色。

中國(guó)筆記本電腦的市場(chǎng)更加激烈，市場(chǎng)格局呈現(xiàn)主流品牌與非主流品牌、國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)外品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)之態(tài)勢(shì)。長(zhǎng)期以來(lái)，筆記本電腦受行業(yè)內(nèi)移動(dòng)辦公人士的青睞，由于筆記本電腦的制造工藝及元器件成本的關(guān)系，其價(jià)格往往是臺(tái)式電腦的2---10倍，正是由于價(jià)格的重重阻隔，使得筆記本電腦的消費(fèi)群體長(zhǎng)期以來(lái)都固定在行業(yè)用戶(hù)中，很難進(jìn)入家庭用戶(hù)和個(gè)人用戶(hù)群體。

在市場(chǎng)不斷細(xì)分的今天，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電腦市場(chǎng)中分一杯羹，是十分不易的。近年來(lái)，隨著教育的素質(zhì)改革，學(xué)校更加重視培養(yǎng)學(xué)生的思維認(rèn)知能力和實(shí)踐能力。為了能夠更好地展現(xiàn)自己的實(shí)力，一把鋒利的寶劍是必不可少，因此筆記本電腦就不再僅僅是業(yè)內(nèi)移動(dòng)人的專(zhuān)有，而使成為大學(xué)生充分展現(xiàn)自己實(shí)力的堅(jiān)強(qiáng)后盾。不論是課前演講、課后作業(yè)還是技能比賽等都需要大學(xué)生運(yùn)用電腦將自己展現(xiàn)給他人。

因此在校大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體，成為電腦市場(chǎng)商家的又一個(gè)爭(zhēng)奪的目標(biāo)群體。為更好地了解大學(xué)生對(duì)于電腦品牌的認(rèn)識(shí)和使用，我們特地對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，以了解大學(xué)生都買(mǎi)電腦時(shí)會(huì)受到什么因素的影響，購(gòu)買(mǎi)何種價(jià)位的電腦，購(gòu)買(mǎi)電腦后還需要什么后期的處理，并對(duì)癥下藥找到電腦暢銷(xiāo)的途徑。

摘要

據(jù)中國(guó)教育在線(xiàn)發(fā)布的《2011年高招調(diào)查報(bào)告》顯示，最近3年全國(guó)高考平均錄取比例快速增長(zhǎng)，已經(jīng)從2008年的57%，迅速增長(zhǎng)到2009年的61.7%，2010年達(dá)到了69.5%。由此可見(jiàn)在校大學(xué)生將是一個(gè)不可忽視的巨大的潛在市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷分析，高校大學(xué)生基本在大一下學(xué)期和大二上學(xué)期購(gòu)買(mǎi)電腦，而在大三大四的時(shí)候幾乎每個(gè)人都擁有一臺(tái)電腦。高校大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，所選電腦也是以市場(chǎng)上有良好形象的價(jià)格相對(duì)便宜的聯(lián)想品牌電腦為主。由于寢室的空間有限，加之如此貴重的物品，因此大部分學(xué)生都會(huì)選擇便攜式的筆記本電腦。大學(xué)生在選擇筆記本電腦首要考慮的因素是質(zhì)量，電腦主要用于學(xué)習(xí)和娛樂(lè)，專(zhuān)業(yè)需求相對(duì)較低。

因此，要擴(kuò)大大學(xué)生的電腦市場(chǎng)，就要首先制造出與大學(xué)生群體相適應(yīng)的電腦產(chǎn)品。功能相對(duì)齊全，價(jià)格較商業(yè)電腦略低，使用壽命較長(zhǎng)，能夠在在校期間有相對(duì)保障和售后。正文

本次調(diào)查時(shí)間為2012年3月31日，針對(duì)在校大學(xué)生采用問(wèn)卷方式，本次調(diào)查共派發(fā)27份，有效問(wèn)卷24份，問(wèn)卷有效率88%。

在電子產(chǎn)品紛繁多雜的信息時(shí)代，各種品牌的電腦紛紛而起，國(guó)際電腦品牌的侵入，國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而itouch、iphone等電子智能產(chǎn)品的出現(xiàn)也給電腦市場(chǎng)帶來(lái)了極大的沖擊。為了能在不斷細(xì)分的電腦市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，各個(gè)廠家不斷開(kāi)辟新的銷(xiāo)售途徑，期望能夠有所轉(zhuǎn)機(jī)。分析

一、你是否擁有一臺(tái)電腦

通過(guò)數(shù)據(jù)交叉分析，已經(jīng)有80%購(gòu)買(mǎi)了電腦，這樣的數(shù)字，說(shuō)明中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)的開(kāi)拓已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)比較深入的階段，廠商已經(jīng)不適宜繼續(xù)用簡(jiǎn)單的鋪貨達(dá)到完成銷(xiāo)售的目的，必須采用個(gè)性化、區(qū)別對(duì)待的方式應(yīng)對(duì)目前各個(gè)不同特性消費(fèi)群體的需要，了解他們對(duì)于產(chǎn)品配置、外觀設(shè)計(jì)、功能等方面的需求。

二、購(gòu)買(mǎi)電腦的時(shí)期

從調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，35%的人在大一下學(xué)期購(gòu)買(mǎi)電腦，20%的人在大二上學(xué)期選擇購(gòu)買(mǎi)電腦，可見(jiàn)，學(xué)生在入校穩(wěn)定下來(lái)之后，加之學(xué)習(xí)的需要，就會(huì)萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)電腦的想法。還有15%的人在大一上學(xué)期購(gòu)買(mǎi)，也是不可忽視潛在市場(chǎng)。

三、筆記本類(lèi)型

從調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，被調(diào)查者當(dāng)中有75%的學(xué)生會(huì)選擇時(shí)尚輕薄型筆記本電腦，時(shí)尚輕薄的筆記本電腦越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。

四、筆記本的品牌印象

目前國(guó)內(nèi)電腦品牌已經(jīng)不想十年前那般“萬(wàn)馬奔騰”不過(guò)品牌數(shù)量卻也不少，一般用戶(hù)尋常能見(jiàn)到的筆記本電腦品牌大致有30多個(gè)，加上一些少為人知的地方性品牌的話(huà)，總體數(shù)量就會(huì)達(dá)到150個(gè)左右，如果算上國(guó)內(nèi)一些接近于山寨廠商的品牌的話(huà)，恐怕總數(shù)講話(huà)達(dá)到上千個(gè)。

本次的筆記本電腦市場(chǎng)調(diào)查中，選擇了國(guó)內(nèi)最為知名的聯(lián)想、戴爾、惠普、華碩、索尼、宏基等品牌總數(shù)不多，一共涉及了七個(gè)品牌。另外加了一個(gè)“其他”選項(xiàng)。在接受調(diào)查的人員中選擇聯(lián)想品牌的占據(jù)總量的30%，相比較而言，可見(jiàn)“大聯(lián)想”

在國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)上的威力，聯(lián)想在國(guó)內(nèi)的品牌經(jīng)營(yíng)上是非常成功。我們不能不承認(rèn)聯(lián)想在國(guó)內(nèi)的巨大成功，無(wú)論是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦，聯(lián)想品牌都在市場(chǎng)上摧朽拉枯，彌漫出一種舍我其誰(shuí)的氣概。聯(lián)想的成功不是偶然的，該公司歸于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶(hù)的需求把握是下了大工夫的，對(duì)于各種不同應(yīng)用需求的用戶(hù)群，聯(lián)想都推出了精心定制的產(chǎn)品，并輔以相應(yīng)的市場(chǎng)策略和手段進(jìn)行全方位、大范圍的宣傳，這也難怪會(huì)有那么多的用戶(hù)心屬聯(lián)想。

戴爾以10%的占比成為本次品牌影響中的第二名。最近幾年來(lái)，戴爾在國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)上的動(dòng)作越來(lái)越大，產(chǎn)品系列的推出也是煞費(fèi)苦心，一批具有“中國(guó)特色”產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，從而也贏得了用戶(hù)的極大認(rèn)可。

本次調(diào)查有10%的人占比選擇惠普作為影響最深刻的筆記本電腦品牌，相信對(duì)于惠普這樣的知名品牌，這樣的結(jié)果是無(wú)可無(wú)不可之間：雖然在國(guó)際市場(chǎng)上，惠普是最大的筆記本電腦廠商，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，聯(lián)想和TinKPAD 在當(dāng)前卻是難以逾越的鐵閘。至于戴爾，本身就是與惠普難分仲伯的對(duì)手。

自從問(wèn)世之后，華碩筆記本電腦在市場(chǎng)上聲名鵲起，精致的做工、優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)，媲美日式產(chǎn)品的制造工藝，著實(shí)贏得了一大批忠實(shí)擁護(hù)者。因此在本次調(diào)查中，共有10%的人選擇華碩作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，對(duì)于華碩來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

五、重新購(gòu)買(mǎi)時(shí)，電腦的品牌選擇

再重新選的的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，40%的人選擇了聯(lián)想和蘋(píng)果，可見(jiàn)技術(shù)的力量在高科技的今天占據(jù)了很大的比重。35%的人選擇了技術(shù)相較于蘋(píng)果落低的索尼品牌，技術(shù)仍然是新一代的將來(lái)的首要選擇。25%的人選擇了華碩，這個(gè)性?xún)r(jià)比較高的電腦品牌，除了技術(shù)之外，價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)者的第二考慮因素。20%的人選擇了戴爾，看來(lái)在將來(lái)的市場(chǎng)上，戴爾面臨的危機(jī)不小。而惠普的選擇率為0%，作為國(guó)產(chǎn)電腦受到國(guó)際品牌的沖擊不小。

六、筆記本電腦價(jià)格區(qū)間

筆記本電腦價(jià)格區(qū)間是用戶(hù)關(guān)注的重要采購(gòu)指標(biāo)，也是廠商和渠道最為關(guān)注的具體數(shù)字。根據(jù)當(dāng)前國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)的具體情況，在此次調(diào)查將筆記本電腦的價(jià)格設(shè)立了四個(gè)檔次，分別是3000元以下，3000--5000,5000--10000，1萬(wàn)元以上。

在本次調(diào)查中，共有80%的人選擇了3000-5000這說(shuō)明低價(jià)筆記本電腦已經(jīng)成為市場(chǎng)的主流。選擇5000--10000的一共有20%的人。這一價(jià)格區(qū)間也是筆記本電腦市場(chǎng)的主流，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，用戶(hù)的預(yù)算更高，因此選擇余地也更大。用戶(hù)選擇1萬(wàn)元以上的有0%的人，但對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，這是樹(shù)立自家筆記本電腦品牌崇高地位的重要區(qū)域，而且此類(lèi)筆記本的利潤(rùn)率也更高，不容忽視。選擇3000以下的人只有0%人，對(duì)于這一數(shù)字，我們是有些詫異的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)超低筆記本電腦市場(chǎng)一度也是風(fēng)風(fēng)火火，引得多家廠商蜂擁而上。然而，確定無(wú)疑的數(shù)字告訴我們，用戶(hù)對(duì)于超低價(jià)筆記本電腦的熱情正在成為過(guò)去式。

七、購(gòu)買(mǎi)筆記本你首先考慮的因素

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主導(dǎo)用戶(hù)選購(gòu)決策的因素是很多方面的，但最重要的是質(zhì)量（80%）,然后是品牌（60%）和相關(guān)的售后服務(wù)（50%）。盡管消費(fèi)者對(duì)價(jià)格仍有一定敏感度（50%），但不可否認(rèn)，對(duì)于像筆記本電腦這樣技術(shù)含量要求高的產(chǎn)品，技術(shù)質(zhì)量的過(guò)硬與否最終將關(guān)系到品牌的興衰存亡。因此，哪些缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力，僅僅通過(guò)低配置、低價(jià)格產(chǎn)品搶占市場(chǎng)的廠商盡管目前在市場(chǎng)中表現(xiàn)良好，但他們就可能在未來(lái)的市場(chǎng)中面臨巨大的困難。

八、使用筆記本電腦主要的用途

調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果看，學(xué)生用戶(hù)的的突出特點(diǎn)，用來(lái)娛樂(lè)和學(xué)習(xí)的比重比較大。交叉

分析發(fā)現(xiàn)，只有20%女生群體會(huì)選擇玩游戲，卻有35%的男生群體選擇了玩游戲，因此針對(duì)不同性別的學(xué)生，要有不同的電腦功能配置。

九、了解電腦的途徑

數(shù)據(jù)顯示，65%的人通過(guò)朋友來(lái)了解電腦信息，超過(guò)半數(shù)的人，由此發(fā)現(xiàn)電腦的品牌的形象在觀眾的心目中占有很大的比分。60%的人通過(guò)上網(wǎng)了解電腦，這個(gè)比重，讓我們發(fā)現(xiàn)了未來(lái)電腦宣傳的廣大天地，要充分把握好網(wǎng)絡(luò)這片宣傳領(lǐng)域。25%的通過(guò)看電視廣告來(lái)了解電腦，可見(jiàn)，人們對(duì)于電視廣告還是有一定的不確信度，因此在電視廣告上要加大廣告的制作。還有15%的人通過(guò)售貨員的介紹了解電腦信息，售貨員的引導(dǎo)對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)也有一定的引導(dǎo)作用，需要提高銷(xiāo)售者的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

十、購(gòu)買(mǎi)電腦的附加條件

在接受調(diào)查的人中，75%的人們選擇了完善的售后，由于學(xué)生群體對(duì)于電腦專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺，因此需要完善的售后服務(wù)幫助學(xué)生解決出現(xiàn)的問(wèn)題。30%的人選擇殺毒等軟件套裝，希望能夠避開(kāi)病毒的侵?jǐn)_。25%的人選擇升級(jí)包，作為學(xué)生群體，是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的群體，因此希望隨時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)更新的腳步。商家在做好售后服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于升級(jí)包和殺毒軟件的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)出與自己的產(chǎn)品相適應(yīng)的系統(tǒng)軟件，創(chuàng)新出獨(dú)特的具有自身特色的軟件。

結(jié)論

根據(jù)上述分析，大學(xué)生消費(fèi)群體在現(xiàn)階段購(gòu)買(mǎi)電腦考慮的因素，電腦制造商應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量，并在此基礎(chǔ)上熟路良好的電腦品牌形象，電腦購(gòu)買(mǎi)者了解電腦信息大部分是通過(guò)朋友的介紹，因此應(yīng)定要在品牌形象上做足功夫。必要的廣告宣傳是不可少的，廣告的制作不需要讓潛在的消費(fèi)者認(rèn)同，才能刺激購(gòu)買(mǎi)心理。

對(duì)于不同性別的學(xué)生系要出售不同功能的電腦，男生的電腦需要有高清晰度，這中功能復(fù)合男生玩游戲的需要。而女生則選擇學(xué)習(xí)看視頻清晰度一般，功能相對(duì)普片即可。而對(duì)于專(zhuān)業(yè)的計(jì)算機(jī)學(xué)生，則一定要有相對(duì)應(yīng)的軟件適于匹配，滿(mǎn)足各種消費(fèi)者的需要。

市場(chǎng)的細(xì)分，也是的電腦的制作也要不斷分眾化，銷(xiāo)售適應(yīng)各種需求的電腦才能在電腦市場(chǎng)中生存。

第五篇：Dell電腦競(jìng)爭(zhēng)策略分析

Dell電腦競(jìng)爭(zhēng)策略分析

Dell公司介紹

總部位于德州Round Rock的Dell是為全球客戶(hù)建立資訊技術(shù)與網(wǎng)際網(wǎng)路基層架構(gòu)的主要產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng)商。Dell之所以能夠躍居領(lǐng)導(dǎo)者地位，就在于Dell堅(jiān)持以直接銷(xiāo)售模式提供以標(biāo)準(zhǔn)為架構(gòu)的運(yùn)算產(chǎn)品與服務(wù)，帶給客戶(hù)最佳的體驗(yàn)。2007年四季營(yíng)收總數(shù)為574億美元，而全球公司約有90,400名團(tuán)隊(duì)成員。

創(chuàng)立于1984年，Dell計(jì)算機(jī)(Dell Computer)是全球率先以直銷(xiāo)商務(wù)模式成功的世界級(jí)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司，為客戶(hù)創(chuàng)建IT及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施提供產(chǎn)品和服務(wù)。Dell計(jì)算機(jī)透過(guò)它的直銷(xiāo)商務(wù)模式，依據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)、制造及依訂單特制的產(chǎn)品和服務(wù)，此外，還提供種類(lèi)繁多的軟件及計(jì)算機(jī)外設(shè)控制設(shè)備。

Dell計(jì)算機(jī)曾經(jīng)一度成為全球最大的計(jì)算機(jī)公司，Dell.com也曾是世界上最大的網(wǎng)站之一，每周有數(shù)百萬(wàn)人造訪(fǎng)該網(wǎng)站。客戶(hù)可用數(shù)千種不同方法來(lái)組裝計(jì)算機(jī)，并且購(gòu)買(mǎi)四萬(wàn)種不同的接口設(shè)備和軟件，存取大量的顧客支持信息知識(shí)庫(kù)，并追蹤顧客訂單的狀態(tài)，從制造到遞送。

Dell計(jì)算機(jī)公司也曾是全球計(jì)算機(jī)業(yè)成長(zhǎng)最快的公司，自1984年后10年內(nèi)稅后凈值成長(zhǎng)率第一名，1998年股價(jià)升值超過(guò)200%，是S&P 500及NASDAQ 100中股價(jià)獲利最大的公司；《商業(yè)周刊》1998年評(píng)比全球百大信息科技業(yè)第一名。透過(guò)售出價(jià)值逾1,200萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。

Dell所處的行業(yè)分析：

Dell所處的行業(yè)，技術(shù)更新對(duì)它的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)其他業(yè)的影響。良好的行業(yè)分析對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的確定也具有重要意義。

根據(jù)波特模型，任何產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)或國(guó)外，無(wú)論是生產(chǎn)產(chǎn)品或是提供服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律都將體現(xiàn)五種競(jìng)爭(zhēng)的作用力:即進(jìn)入威脅、替代品威脅、買(mǎi)方議價(jià)能力、供方議價(jià)能力和現(xiàn)有

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)。電腦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)示意圖見(jiàn)下圖：

企業(yè)只有在明確了解和分析驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，建立起相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能獲得持續(xù)發(fā)展。

Dell的營(yíng)銷(xiāo)流程：

所謂的企業(yè)戰(zhàn)略可以分為兩個(gè)層面業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略和公司層面的戰(zhàn)略：

其中業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略主要解決如何在一個(gè)具體的可識(shí)別市場(chǎng)上構(gòu)建可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題而公司層面的戰(zhàn)略是指一家多角化經(jīng)營(yíng)公司的總體計(jì)劃作為一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)個(gè)人電腦的企業(yè)Dell的戰(zhàn)略主要是指前者

因此要分析Dell的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是否成功必須對(duì)21 世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局有一個(gè)

清醒的認(rèn)識(shí)進(jìn)入21 世紀(jì)以后企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局有了較大的變化主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)——從成本優(yōu)勢(shì)到個(gè)性化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代企業(yè)關(guān)

注如何擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，來(lái)生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，可以說(shuō)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)完全是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。如今的企業(yè)更多關(guān)注的則是如何以

更短的時(shí)間適應(yīng)客戶(hù)多樣化的需求如何在提高個(gè)性化服務(wù)水平的同時(shí)降低成本，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，大規(guī)模定制與傳統(tǒng)的大規(guī)

模生產(chǎn)相比，無(wú)疑有著明顯的優(yōu)勢(shì)：

舊的大規(guī)模生產(chǎn)方式新的大規(guī)模定制模式

低成本穩(wěn)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品買(mǎi)的起高質(zhì)量定制產(chǎn)品

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生命周期長(zhǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生命周期短

以生產(chǎn)效率為主以整個(gè)過(guò)程效益為主

管理費(fèi)用高管理費(fèi)用低

庫(kù)存大按計(jì)劃生產(chǎn)無(wú)庫(kù)存按訂單生產(chǎn)

高成本、多樣化低成本、多樣化

與供應(yīng)商之間的關(guān)系差與供應(yīng)商之間相互依存

忽略了很多客戶(hù)的需求對(duì)變化的客戶(hù)需求的快速相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)主體——傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下的競(jìng)爭(zhēng)主體是企業(yè)，而在新經(jīng)濟(jì)條件下，尤其是信息革命的沖擊使得競(jìng)爭(zhēng)主體從單個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)向整條價(jià)值鏈。在新的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境下，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)正逐步演變?yōu)橐粭l價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)20 世紀(jì)工業(yè)的大發(fā)展，21 世紀(jì)的人類(lèi)已經(jīng)進(jìn)入了社會(huì)生產(chǎn)能力與商品過(guò)剩的時(shí)代。同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)可以提供無(wú)限的信息渠道，消費(fèi)者比起“非在線(xiàn)”一代，有了更大的選擇空間和余地，并且表現(xiàn)出了“個(gè)性化”的需求特征。因此企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶(hù)的個(gè)性化需求變化，就決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。在這種情況下，企業(yè)除了對(duì)自己的資源進(jìn)行必要的組織和計(jì)劃外，還必須將經(jīng)營(yíng)中的有關(guān)方面，如供應(yīng)商、制造工場(chǎng)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)等納入到一個(gè)緊密地價(jià)值鏈中，并盡量減少價(jià)值鏈中的環(huán)節(jié)才能夠迅速對(duì)商場(chǎng)的變化做出反應(yīng)，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。Dell電腦公司的SWOT分析

SWOT分析是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中用來(lái)確定組織活動(dòng)方向和內(nèi)容的一種常用方法。它幫助決策者在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅的動(dòng)態(tài)綜合分析中，確定相應(yīng)的生存和發(fā)展戰(zhàn)略。

通過(guò)環(huán)境分析，認(rèn)識(shí)到外界環(huán)境的變化會(huì)對(duì)組織造成什么樣的威脅和提供何種發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)根據(jù)組織自身?yè)碛械馁Y源充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、回避劣勢(shì)。通過(guò)分析，Dell公司的內(nèi)外部關(guān)鍵因素見(jiàn)下表——（下一頁(yè)）

Dell公司的SWOT分析中可以看出，Dell公司市場(chǎng)面臨很大的機(jī)遇，同時(shí)也面臨激

烈競(jìng)爭(zhēng)等威脅。IDC預(yù)計(jì)，今年中國(guó)電腦市場(chǎng)漲幅將達(dá)到17.6%，高于整個(gè)亞太地區(qū) 14.9%的漲幅。按出貨量計(jì)算，中國(guó)目前是全球第二大電腦市場(chǎng)，去年的電腦出貨量達(dá) 到了1900萬(wàn)臺(tái)。外部環(huán)境竟?fàn)幦遮吋ち遥鳧ell對(duì)英特爾的過(guò)分依賴(lài)則使公司陷入被 動(dòng)。

在內(nèi)部資源方面，Dell公司主要的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)在于公司的信譽(yù)較高，品牌知名度高，市場(chǎng)保有量大，直銷(xiāo)渠道已經(jīng)相當(dāng)成熟，從而也帶來(lái)了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。而其內(nèi)部劣勢(shì) 基本都是潛在性的，會(huì)給Dell公司的發(fā)展帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)。Dell 公 司 要發(fā)展就必須充分利用外部機(jī)會(huì)、發(fā)揮內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，規(guī)避威脅、改正劣勢(shì)。一個(gè) 決 定 在一個(gè)大市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)的公司不可能為這一市場(chǎng)的全體顧客服務(wù)，為了 能與無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，公司需要確定它能為之最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。正確地 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，是公司制定營(yíng)銷(xiāo)策略的首要內(nèi)容和出發(fā)點(diǎn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)告訴我們，企業(yè) 成敗除了應(yīng)該滿(mǎn)足顧客的需求，還應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更好地滿(mǎn)足顧客的需求。隨 著行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯的具有動(dòng)態(tài)化的特點(diǎn)，其中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想不斷 地建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和削弱對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，任何的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是暫時(shí)的而不是可以長(zhǎng)期 保持的。因此，盡管目前Dell有直銷(xiāo)帶來(lái)的總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但要想長(zhǎng)久保持這種優(yōu)

勢(shì)卻是困難的，因?yàn)閷?duì)手可以模仿或者改變游戲規(guī)則，所以在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條件下，雖然也要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但更重要的是如何及時(shí)通過(guò)創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)削弱對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Dell計(jì)算機(jī)競(jìng)爭(zhēng)策略的四個(gè)主要方向

(一)效率

直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)模式主要是以接單之后再進(jìn)行生產(chǎn)與組裝，接單后組裝這樣的經(jīng)營(yíng)方式，可以讓客戶(hù)可以根據(jù)其需求(ex內(nèi)存容量、CPU、硬盤(pán)容量等)，量身訂制，而不是從有限的數(shù)種產(chǎn)品型號(hào)中，挑選出比較符合需求的產(chǎn)品，對(duì)Dell而言就不需要購(gòu)買(mǎi)太多的零組件，這樣可以有效降低存貨的持有成本，如此一來(lái)Dell可以免去存貨的壓力、零組件降價(jià)的虧損，并使它的資金得到更充份的運(yùn)用，所以對(duì)Dell而言，表示將資源應(yīng)用得更有效率。

(二)品質(zhì)

以計(jì)算機(jī)這個(gè)商品而言，固然產(chǎn)品本身的質(zhì)量很重要，但是我個(gè)人認(rèn)為服務(wù)的質(zhì)量更是重要，因?yàn)橛?jì)算機(jī)的服務(wù)若沒(méi)有做好的話(huà)，對(duì)顧客而言會(huì)造成相當(dāng)大的困擾。例如：計(jì)算機(jī)中毒、更新不完全、軟件的操作應(yīng)用不懂?等，這些問(wèn)題消費(fèi)者都必須要透過(guò)售后服務(wù)的方式才能找到解決的方法，所以我認(rèn)為以質(zhì)量而言服務(wù)才是重點(diǎn)。

Dell可提供的服務(wù)分為四大類(lèi)：

1.Break-Fix：諸如保固及電話(huà)咨詢(xún)等服務(wù)項(xiàng)目

2.In-Factory：包含軟硬件的安裝

3.On-Site：到府維修

4.Professional Consulting：專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

Dell認(rèn)為保固及電話(huà)咨詢(xún)是所有服務(wù)中最重要的一類(lèi)，其次為軟硬件的安裝服務(wù)。Dell 相信如果能做好這兩類(lèi)服務(wù)，便可以滿(mǎn)足絕大多數(shù)客戶(hù)的需求，因?yàn)檫@兩類(lèi)的服務(wù)量約占整體服務(wù)量的75％左右。如果將到府維修服務(wù)加入，則可滿(mǎn)足90％左右客戶(hù)的需求。

(三)創(chuàng)新

讓顧客的意見(jiàn)加入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，對(duì)于顧客所需的功能Dell努力去創(chuàng)新，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不要從技術(shù)面切入，而要從需求面，并且邀請(qǐng)專(zhuān)家參與會(huì)議，聆聽(tīng)專(zhuān)家的意見(jiàn)，以做為公司擬定設(shè)計(jì)策略的參考。

(四)顧客回應(yīng)

要達(dá)到卓越的顧客響應(yīng)，企業(yè)必須要針對(duì)客戶(hù)的需求去發(fā)展出客制化的產(chǎn)品與服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求進(jìn)而達(dá)到卓越的顧客響應(yīng)。Dell直銷(xiāo)的模式讓Dell和客戶(hù)之間建立直接的溝通橋梁，也讓Dell可以直接掌握客戶(hù)的需求，如此一來(lái)，Dell可以在最快的時(shí)間內(nèi)提供客戶(hù)所需的產(chǎn)品，所以Dell直銷(xiāo)模式不僅可降低顧客響應(yīng)的時(shí)間，還可達(dá)到良好的顧客響應(yīng)。

顧客響應(yīng)實(shí)例，當(dāng)日到府服務(wù)：在電話(huà)故障診斷后的4小時(shí)內(nèi)，根據(jù)顧客所在地點(diǎn)派遣Dell的技術(shù)人員到府進(jìn)行問(wèn)題檢查。

“Dell靈魂”的主要內(nèi)容包涵：

客戶(hù)第一：我們相信客戶(hù)的忠誠(chéng)度來(lái)源于享受具有最佳價(jià)值的客戶(hù)體驗(yàn)。我們力求與客戶(hù)保持直接關(guān)系，向其提供基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的最佳產(chǎn)品及服務(wù)，從而為其帶來(lái)非凡的客戶(hù)體驗(yàn)。

Dell團(tuán)隊(duì)：我們相信持續(xù)的成功來(lái)自團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作以及每一位成員的不懈努力。我們?cè)谌蚴袌?chǎng)力求發(fā)展，力求吸引并保留最佳人才。

直接關(guān)系：我們?cè)诠緲I(yè)務(wù)的方方面面中貫徹直接經(jīng)營(yíng)模式。我們力求遵循職業(yè)道德，及時(shí)并合理地響應(yīng)客戶(hù)需求，與客戶(hù)、合作伙伴、供應(yīng)商開(kāi)誠(chéng)布公地交流并建立有效關(guān)系，在經(jīng)營(yíng)管理中消除造成低效率的多層機(jī)構(gòu)及官僚作風(fēng)。

全球公民：我們?cè)谌蛑鲃?dòng)承擔(dān)起社會(huì)義務(wù)。我們力求理解并尊重我們市場(chǎng)所涉及的本土法律、價(jià)值觀及文化，力求在各市場(chǎng)取得利潤(rùn)增長(zhǎng)，力求在全球推行健康的商業(yè)環(huán)境，不論個(gè)人或公司均力求為社會(huì)作貢獻(xiàn)。

致勝精神：我們對(duì)我們所從事的每一件事都具有獲勝的信念及熱情。我們力求達(dá)到卓越的運(yùn)營(yíng)管理，提供非凡的客戶(hù)體驗(yàn)，領(lǐng)先于全球市場(chǎng)，成為人們所熟知并向往的優(yōu)秀公司及工作場(chǎng)所。

綜上所述，在現(xiàn)有的市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)格局下，Dell的公司戰(zhàn)略有著無(wú)與倫比的優(yōu)越性，無(wú)論叢理論分析角度還是從實(shí)際效果來(lái)看，均可稱(chēng)得上成功的競(jìng)爭(zhēng)策略。Dell公司能夠取得今天的成就，其獨(dú)有的企業(yè)戰(zhàn)略與品牌靈魂功不可沒(méi)。