第一篇：Dell供應(yīng)鏈案例分析

Dell供應(yīng)鏈案例分析

一、公司簡(jiǎn)介

戴爾計(jì)算機(jī)公司于1984 年由現(xiàn)任總裁暨執(zhí)行長(zhǎng)Michael Dell 創(chuàng)立，他同時(shí)也是目前在計(jì)算機(jī)界任期最久的總執(zhí)行長(zhǎng)。他的簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)造出戴爾企業(yè)獨(dú)樹一格的利基：依照不同需求，為客戶量身定做計(jì)算機(jī)。與客戶直接的溝通使戴爾更有效及明確地了解客戶的需求，并迅速與客戶的需求互動(dòng)。這種革命性的業(yè)務(wù)模式，使戴爾成為目前全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，同時(shí)也是電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商。截至2000 年10 月27 日為止，戴爾過去四季的營(yíng)收高達(dá)300 億美元，不但名列全球第二，其獲利與成長(zhǎng)更成為世界主要計(jì)算機(jī)系統(tǒng)廠商中的佼佼者。目前，戴爾全球共有39000 名員工，在美國(guó)，戴爾更是企業(yè)用戶、政府部門、教育機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者巿場(chǎng)排名第一的個(gè)人計(jì)算機(jī)供貨商。戴爾在筆記型計(jì)算機(jī)以至工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)研發(fā)，從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維修和支持等環(huán)節(jié)上，皆提供專業(yè)的服務(wù)。值得一提的是，每一套系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求而量身訂制。戴爾透過首創(chuàng)的「直銷模式」，直接與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立合作關(guān)系。同時(shí)，戴爾也是第一家提供客戶免費(fèi)直撥電話技術(shù)支持，并可在隔天到門服務(wù)的計(jì)算機(jī)供貨商。這些服務(wù)形式現(xiàn)在已成為業(yè)界爭(zhēng)相模仿的模板。

累積每日與無數(shù)客戶的直接接觸經(jīng)驗(yàn)，戴爾在第一時(shí)間精準(zhǔn)掌握了客戶所需。戴爾提供客戶各項(xiàng)安裝支持和系統(tǒng)管理，并且指導(dǎo)客戶在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面的相關(guān)問題。透過DellWare 計(jì)劃，設(shè)計(jì)多項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)，搭配多元化的計(jì)算機(jī)周邊硬體和計(jì)算機(jī)軟件等系列產(chǎn)品，提供客戶量身定做的解決方案。戴爾利用網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大其直銷模式，進(jìn)一步領(lǐng)導(dǎo)業(yè)界的發(fā)展。戴爾于1994年推出 www.tmdps.cn 網(wǎng)站，并于1996 年加入電子商務(wù)功能，成為企業(yè)利用 網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的典范。戴爾的網(wǎng)站是以微軟公司的Microsoft Windows 作業(yè)系統(tǒng)為基礎(chǔ)平臺(tái)，目前為全球最高用量的商業(yè)網(wǎng)站。dell.com 的網(wǎng)站基礎(chǔ)建構(gòu)完全是用戴爾 PowerEdge 服務(wù)器運(yùn)作，共有78個(gè)國(guó)家的分站，每季共有超過4000萬人次瀏覽。用戶能夠在網(wǎng)站上實(shí)時(shí)取得戴爾計(jì)算機(jī)的配備與價(jià)格資料，享受不論數(shù)量多寡的線上訂購(gòu)，并可于網(wǎng)絡(luò)上24 小時(shí)取得相關(guān)技術(shù)支持咨詢。戴爾在網(wǎng)站上的收益約占全公司的50%，由1999 年第三季到2000 年第三季為止，戴爾網(wǎng)站營(yíng)業(yè)額已至160 億美元。

戴爾在全球34個(gè)國(guó)家設(shè)有銷售辦事處，所提供產(chǎn)品和服務(wù)遍及世界各地。戴爾的總部設(shè)在美國(guó)得克薩斯州的 Round Rock。戴爾并在以下地方設(shè)立區(qū)域總部：英國(guó)布萊克內(nèi)爾（Bracknell）負(fù)責(zé)歐洲、中東和非洲的業(yè)務(wù)；香港負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)；日本川崎（Kawasaki）負(fù)責(zé)日本巿場(chǎng)。戴爾在以下六處地點(diǎn)設(shè)有全生產(chǎn)線計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的設(shè)施：得克薩斯州的奧斯汀（Austin）、田納西州的納許維爾（Nashville）、巴西的 Eldordo do Sul（中南美洲）、愛爾蘭的利姆里克（Limerick）（歐洲、中東和非洲）、馬來西亞檳城（亞太地區(qū)及日本）和中國(guó)廈門（中國(guó)）。1988 年6 月戴爾正式于美國(guó) Nasdaq 上市，普通股代號(hào)為 DELL。自戴爾首次公開發(fā)行后，其股票價(jià)值上漲將近300倍。

二、戴爾信息化供應(yīng)鏈兩大配方

軟件合作商 WebMethods（專注于EAI和B2B領(lǐng)域）和I2 Technology（專注于供應(yīng)鏈管理）提供的軟件產(chǎn)品產(chǎn)品充當(dāng)「翻譯」接口，幫助兩套不同系統(tǒng)－戴爾的訂購(gòu)處理系統(tǒng)和客戶的采購(gòu)處理系統(tǒng)，進(jìn)行實(shí)時(shí)的信息交換運(yùn)轉(zhuǎn)戴爾和供應(yīng)鏈公司的工廠，讓雙方一眼看穿彼此生產(chǎn)流程每一環(huán)節(jié)；也告訴供貨商該生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，何時(shí)運(yùn)給戴爾，并排除供應(yīng)鏈上任何障礙，幫助企業(yè)型客戶更容易透過Internet 向戴爾采購(gòu)，也替戴爾省下每年500萬美金的「錯(cuò)誤采購(gòu)」處理成本流程處理成本省下數(shù)百萬美元，也是戴爾庫存天數(shù)僅及對(duì)手1/10 的關(guān)鍵因素。

三、戴爾管理供應(yīng)鏈

第一步，是減少供貨商并將他們集中

戴爾在全球有6 座工廠，包含馬來西亞的檳城（1996 年1 月成立）和中國(guó)的廈門（1998 年8 月成立）。它將原本下給200 多家供貨商的訂單集中，交給其中50家，但條件是他們?cè)诖鳡柟S旁邊蓋倉(cāng)庫，就近供貨，不愿配合的就從供應(yīng)鏈剔除。戴爾本身的零件庫存不到2 小時(shí)，接到訂單后，再通知供貨商送零件來，從進(jìn)料到組裝完出貨只要4 小時(shí)。

這個(gè)觀念類似豐田汽車當(dāng)年的「零庫存」（just in time）生產(chǎn)方式，在PC 業(yè)則屬創(chuàng)舉，顛覆過去PC業(yè)先做市場(chǎng)預(yù)估、再依據(jù)預(yù)估備料生產(chǎn)的模式，后來陸續(xù)被同業(yè)采用。

為了降低庫存并提高零件的流通性，供貨商也發(fā)展出對(duì)應(yīng)方法，就是把零件盡量模塊化，減少庫存多種不同零件的成本，增加不同零件間的兼容性。「從設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮進(jìn)來，盡量用標(biāo)準(zhǔn)零件，」臺(tái)灣康柏董事長(zhǎng)何薇玲分析。

像鴻海所做的準(zhǔn)系統(tǒng)，就是把機(jī)殼加上電源供應(yīng)器出貨，而廣達(dá)出筆記型計(jì)算機(jī)的半成品到戴爾工廠，戴爾再裝上微處理器和DRAM 生產(chǎn)電源供應(yīng)器的臺(tái)達(dá)，是戴爾供應(yīng)鏈成員之一，從1997 年開始和戴爾做生意。臺(tái)達(dá)也在學(xué)習(xí)戴爾精神，并打算向下推動(dòng)，減少目前100 多家提供零件給臺(tái)達(dá)的供貨商數(shù)目，和使用的零件數(shù)目，以更利于管理。

戴爾對(duì)供貨商有一套考核制度，項(xiàng)目包含品質(zhì)、物流和服務(wù)等項(xiàng)目，不斷檢視每一家供貨商的表現(xiàn)，做為保留或淘汰的依據(jù)。戴爾的評(píng)估是做得最仔細(xì)的，對(duì)供貨商非常了解，這套系統(tǒng)也有助于我們做內(nèi)部管理。

第二步，是強(qiáng)化供應(yīng)鏈上的信息流通速度和透明度 和戴爾做生意的供貨商，等于是幫它管理庫存，必須很清楚戴爾未來的出貨計(jì)劃，以免庫存過多自己賠本、庫存不夠被戴爾撤換。對(duì)戴爾來說，也必須隨時(shí)掌握整條供應(yīng)鏈上的庫存情形，確保上頭每一家公司的運(yùn)作都正常。這牽涉雙向的信息流通和信任。

它必須確保這一整條神經(jīng)活得好好的，一小段出問題，整條神經(jīng)就會(huì)癱瘓，在供應(yīng)鏈的運(yùn)作上，換供貨商的成本很高，因?yàn)閷W(xué)習(xí)曲線是效率的損失。

戴爾高度運(yùn)用信息科技，架構(gòu)連結(jié)客戶、管理生產(chǎn)線和聯(lián)絡(luò)供貨商的基本骨干，并要求供貨商配合。由于戴爾是接單后生產(chǎn)，不走經(jīng)銷通路，沒有存貨放在店面的貨架上，所以一旦貨從戴爾的工廠送出，就等于已經(jīng)賣掉。戴爾會(huì)把每天各種機(jī)型PC 的銷售數(shù)字，公布內(nèi)部網(wǎng)站讓供貨商查詢，了解接下來有那些零件需求多那些少。至于戴爾即將或剛接到的訂單，也會(huì)公布在上頭，幫助供貨商做零件預(yù)估。戴爾會(huì)在交貨前13 周前做預(yù)估，并隨著天數(shù)減少修正，一直到2 周前凍結(jié)預(yù)估數(shù)字，供貨商就根據(jù)這個(gè)數(shù)字在預(yù)定時(shí)間交貨。「戴爾通常估得很準(zhǔn)，數(shù)字凍結(jié)后再變動(dòng)不大，」廣達(dá)信息部協(xié)理方天戟指出。

戴爾盯得很緊，和它做生意很辛苦，但是愉快，因?yàn)榇鳡柕念A(yù)估很準(zhǔn)，一旦下單都會(huì)做到。臺(tái)達(dá)往來的另一家計(jì)算機(jī)公司，曾因預(yù)估錯(cuò)誤，以為存貨不足，要求臺(tái)達(dá)緊急出貨，第二天空運(yùn)到美國(guó)，但是等飛機(jī)起飛后又通知臺(tái)達(dá)不要出貨。PC 業(yè)的凈利率才5%，這一批貨萬一退回來沒賣掉，得出20批貨賺的錢，才能補(bǔ)這一次損失。

第三步，是降低研發(fā)和設(shè)計(jì)比重，放大伙伴價(jià)值。

戴爾的核心能力，在于管理好整條供應(yīng)鏈，讓新產(chǎn)品在最短時(shí)間交到客戶手上。和這件事無關(guān)的，都會(huì)交出來給供應(yīng)鏈上的伙伴。「全世界有人做得比我好，我就買他的，戴爾自己要做的，就是沒人比得上我的，」麥可．戴爾（Michel Dell）強(qiáng)調(diào)。

戴爾的研發(fā)費(fèi)用只占整體營(yíng)收的2%不到，在前十名計(jì)算機(jī)公司中是最低的一家，但成長(zhǎng)動(dòng)能卻最強(qiáng)。關(guān)鍵在于：戴爾把筆記型計(jì)算機(jī)的研發(fā)和設(shè)計(jì)工作，交給臺(tái)灣的代工伙伴廣達(dá)承攬，戴爾則專心去爭(zhēng)取訂單。不管戴爾下多少量來，廣達(dá)絕不說NO，對(duì)供貨商來說，這可是個(gè)happy problem。廣達(dá)在戴爾發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，正扮演極具效率后勤支持角色。市場(chǎng)環(huán)境變化迅速，即使做代工也必須因應(yīng)市場(chǎng)變化轉(zhuǎn)型，否則就被淘汰。廣達(dá)原本就有設(shè)計(jì)能力，而從1996 年到2000 年，廣達(dá)開始強(qiáng)調(diào)DMS（Design Manufacturing Supply-Chain，設(shè)計(jì)制造供應(yīng)鏈），將自己變成筆記型計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)制造生產(chǎn)的百貨公司，只要客戶想賣筆記型計(jì)算機(jī)，廣達(dá)可以為客戶從上下游零組件采購(gòu)一直做到設(shè)計(jì)制造。而從今年開始，廣達(dá)要將業(yè)務(wù)型態(tài)再轉(zhuǎn)入新模式，未來客戶可以在網(wǎng)絡(luò)上下訂單，自己決定計(jì)算機(jī)的微處理器種類、內(nèi)存容量甚至機(jī)殼顏色等規(guī)格，告訴計(jì)算機(jī)品牌廠商自己的需求，然后把訂單傳給廣達(dá)，該工廠可以在2 天內(nèi)完成組裝，直接送交快遞公司在3 天內(nèi)送達(dá)。

如此一來，終端的消費(fèi)者從訂貨到收貨的時(shí)間最多只要5 到6 天，好處是可做到各項(xiàng)關(guān)鍵零組件完全零庫存，而因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格在下單時(shí)就已敲定，因此也不會(huì)有產(chǎn)品跌價(jià)的疑慮。實(shí)際上，這種出貨模式的困難仍多，如何把不同客戶的不同系統(tǒng)與自己公司連上線是個(gè)大問題，其次上游的零組件供應(yīng)鏈如何控制也是學(xué)問，加上生產(chǎn)僅有2天時(shí)間，而且不能出錯(cuò)，難度可想而知。

整條供應(yīng)鏈的合作關(guān)系更緊密，彼此的存在都幫對(duì)方創(chuàng)造更多價(jià)值，而不僅是訂貨和交貨的買賣關(guān)系而已。而遇到困難時(shí)，彼此也較能體諒。如戴爾拚命沖出貨量，使得應(yīng)付帳款升高，就要求供貨商把付款時(shí)間延長(zhǎng)15 到30 天。

四、戴爾供應(yīng)鏈的威力

◎ 顧客下單到出貨存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)4 天 ◎ 每人每小時(shí)的生產(chǎn)效率，提升160% ◎ 訂單處理效率提高50% ◎ 訂單錯(cuò)誤率降低50% ◎ 每座工廠零件存貨空間100平方英呎 ◎ 每座工廠成品存貨空間0

五、戴爾供應(yīng)鏈成功之道

◆ 戴爾所開創(chuàng)的直銷模式，沖擊所有的制造業(yè)，進(jìn)而改變產(chǎn)業(yè)型態(tài)。◆ 網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，讓戴爾的接單后生產(chǎn)模式，交貨時(shí)間提升到只要8 小時(shí)。◆ 使用i2 公司供應(yīng)鏈管理軟件徹底e 化供應(yīng)鏈，整合上下游廠商。

◆ 戴爾組裝一臺(tái)計(jì)算機(jī)只要4 小時(shí)，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)只有5 天，約為同業(yè)的1/10。

◆ 戴爾位于德州6 萬坪的大OptiPlex 工廠，組裝零組件的庫存時(shí)間只要2 小時(shí)，零件的庫存間只有3 坪大成本。

◆ 零庫存減少庫存造成的現(xiàn)金積壓和跌價(jià)損失。

◆ 用信息取代庫存「管理供應(yīng)鏈的精神，就在于用信息取代庫存」 戴爾計(jì)算機(jī)每2 小時(shí)排一次生產(chǎn)流程，好處是庫存可以降低，如果客戶取消訂單，戴爾計(jì)算機(jī)可以把這筆訂單轉(zhuǎn)到其它客戶，或在網(wǎng)絡(luò)上拍賣，減低損失。◆ 把顧客和供貨商的營(yíng)運(yùn)活動(dòng)一起整合進(jìn)來

戴爾用「供貨商關(guān)系管理」(SRM)系統(tǒng)來管理全球各地不同供貨商，包含做預(yù)估、訂貨、出貨、品質(zhì)、物流和服務(wù)等，便于評(píng)鑒供貨商，作為選擇成為長(zhǎng)期伙伴或汰換的依據(jù)。供貨商關(guān)系管理等于是供應(yīng)鏈管理的延伸，從物料管理進(jìn)入更深層的信息流通，讓合作關(guān)系更密切。◆ 顧客關(guān)系管理

在顧客方面，整合了「顧客關(guān)系管理」（Customer Relationship Management, CRM）的軟件，讓顧客那一頭的下單狀況透明，使得工廠和后續(xù)供貨商那邊可以配合更好，預(yù)估做得更準(zhǔn)確。◆ 貼近市場(chǎng)需求的殺戮型組織

「?jìng)鹘y(tǒng)制造業(yè)做生意，根本就是一場(chǎng)代價(jià)高昂的猜謎游戲（guesswork），」戴爾指出：公司先做出產(chǎn)品，然后打廣告吸引消費(fèi)者來買；又怕猜不準(zhǔn)，于是同一種機(jī)型又必須做上好幾種，不僅資源重復(fù)浪費(fèi)，更糟的是會(huì)造成信息誤判，讓企業(yè)萬劫不復(fù)。「好比你想買部紅色二門車，到了經(jīng)銷商一看只有藍(lán)色四門車，你不想買，可是sales 三寸不爛之舌鼓動(dòng)你買，你不爽地買了，結(jié)果sales 跑去跟工廠說：藍(lán)色四門車大熱賣，趕快生產(chǎn)多一點(diǎn)，這公司一定完蛋，」戴爾說。戴爾計(jì)算機(jī)的模式，則是透過電話，為終端的消費(fèi)者真實(shí)需求制作計(jì)算機(jī)，一毛錢都不多花，消費(fèi)者也一定拿到他真心想要的計(jì)算機(jī)。

接單生產(chǎn)的模式，讓戴爾脫穎美國(guó)市場(chǎng)而出，成為新興品牌；但真正讓戴爾具備殺戮能力的利器，則是1991 年誕生的商用Internet。先是透過網(wǎng)頁取代電話，讓戴爾跟客戶交換更多、更快的信息；再來則是便宜高效的網(wǎng)絡(luò)取代高價(jià)專線，讓供應(yīng)鏈上的實(shí)時(shí)生產(chǎn)效率更霹靂；今年，戴爾則是把「店頭前端」（采用WebMethod 軟件）跟「供應(yīng)鏈后端」（采用戴爾自己的Valuechain.dell.com 網(wǎng)站與i2 的Factory Planner 軟件）的信息無縫隙地連在一起，真實(shí)掌握客戶需求的數(shù)據(jù)，一筆勾銷由訂購(gòu)、制造到配送的高摩擦成本，終于使它可以發(fā)動(dòng)價(jià)格大戰(zhàn)，把對(duì)手逼上死角。◆ 產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮

正因跟市場(chǎng)一樣快的接單生產(chǎn)，戴爾從不擔(dān)心庫存跌價(jià)帶來的龐大損失，因?yàn)榇鳡柈a(chǎn)品的平均庫存天數(shù)只有5 天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先對(duì)手惠普與捷威的50 到90 天，產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮。◆ 戴爾的獲利因而不是毛利的增加，而是營(yíng)業(yè)額—即極度忠誠(chéng)客戶數(shù)的增加。通過信息分析，戴爾不僅能賣最便宜、最新的計(jì)算機(jī)，它還能獲得客戶「購(gòu)買行為型態(tài)」、「產(chǎn)品偏好」、「替換新機(jī)周期」、「策略轉(zhuǎn)折」的一手情報(bào)（甚至客戶下單時(shí)的「口頭禪」），加上與策略大伙伴英特爾、微軟的互通有無，戴爾每次總能掌握市場(chǎng)世代交替或客戶公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵采購(gòu)時(shí)刻，「一切，都是讓客戶一進(jìn)來，便不再三心二意跑去競(jìng)爭(zhēng)者那里！」 ◆ 零式戰(zhàn)斗機(jī)的高壓引擎

公元2000 年，戴爾一共做到了319 億美元的生意（獲利23 億美金），其中有160 億美金是由網(wǎng)絡(luò)銷售得來。有了Internet，戴爾的零式戰(zhàn)斗機(jī)仿佛發(fā)現(xiàn)了高壓引擎，麥可戴爾強(qiáng)力要求供應(yīng)鏈上的成員上網(wǎng)e 化，否則就將被逐出戴爾家門。

◆ 因應(yīng)「接單生產(chǎn)」（BTO, Built-to-Order，顧客下訂單后，工廠才生產(chǎn)）的管理系統(tǒng)、工廠、供應(yīng)鏈，以及既快又輕又薄的組織成員 ◆戴爾直銷模式 致勝關(guān)鍵

就在全球計(jì)算機(jī)業(yè)坐困愁城之際，戴爾計(jì)算機(jī)公司卻以訂單生產(chǎn)模式趁著零件降價(jià)的大好機(jī)會(huì)發(fā)動(dòng)削價(jià)戰(zhàn)，而逆勢(shì)成長(zhǎng)。

戴爾計(jì)算機(jī)對(duì)穩(wěn)坐個(gè)人計(jì)算機(jī)制造業(yè)龍頭也深具信心，戴爾表示：「基本上，我們的競(jìng)爭(zhēng)者都開始賠錢，但戴爾計(jì)算機(jī)仍有合理的獲利，當(dāng)然獲利力和景氣高峰不能相提并論，但我們獲利還算不錯(cuò)。」 戴爾計(jì)算機(jī)致勝關(guān)鍵在于直銷模式，讓公司可迅速對(duì)市場(chǎng)變化采取因應(yīng)之道，如零件降價(jià)可馬上反映到計(jì)算機(jī)售價(jià)上。此外，戴爾計(jì)算機(jī)集中火力于獲利較高的企業(yè)市場(chǎng)。

戴爾計(jì)算機(jī)便趁近來零件價(jià)格滑落的千載難逢機(jī)會(huì)發(fā)動(dòng)削價(jià)戰(zhàn)，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。零件降價(jià)給戴爾計(jì)算機(jī)帶來極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戴爾計(jì)算機(jī)因采直銷方式，庫存量低于同業(yè)，可將成本下降迅速回饋給消費(fèi)者。

總裁范德史萊斯表示，戴爾計(jì)算機(jī)可在三天內(nèi)將零件降價(jià)反映在計(jì)算機(jī)售價(jià)上，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的60 天快許多。

◆讓同業(yè)失去生存價(jià)值

戴爾計(jì)算機(jī)在個(gè)人計(jì)算機(jī)的世界里，就像是個(gè)魔鬼終結(jié)者之類的角色，許多個(gè)人計(jì)算機(jī)業(yè)者發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榇鳡栍?jì)算機(jī)存在，他們喪失了生存的價(jià)值，例如AST。當(dāng)每個(gè)人都感受到景氣低迷時(shí)，戴爾硬是能適應(yīng)得比別人好。許多觀察家都指出，要了解戴爾的優(yōu)勢(shì)，不能從戴爾是一家科技公司來理解。這話聽起來很矛盾，難道一家企業(yè)銷售計(jì)算機(jī)系統(tǒng)年?duì)I業(yè)額達(dá)到三百二十億美元、每天通過線上做成三千萬美元生意，在那斯達(dá)克證交所交易，還稱不上科技公司？但是，要搞清楚，以德州首府奧斯汀（Austin）為總部的這家直銷計(jì)算機(jī)公司并不是不搞創(chuàng)新，而是不以產(chǎn)品本身的創(chuàng)新為職志，這是基本認(rèn)知的問題。◆徹底落實(shí)節(jié)約成本

根據(jù)美國(guó)一家市場(chǎng)研究公司科技商業(yè)研究（TBR）分析師葛雷指出：「戴爾的創(chuàng)新在于它改良生產(chǎn)流程的能力。」戴爾對(duì)于節(jié)約成本的拿捏，可以落實(shí)到只有十美分的事情上，還有怎樣減少螺絲的使用量這樣細(xì)微的事情。一言以蔽之，戴爾計(jì)算機(jī)把整個(gè)個(gè)人產(chǎn)業(yè)變得不怎么像硅谷，反倒是比較像底特律（美國(guó)的汽車工業(yè)城）。

PC 業(yè)界一致同意，戴爾計(jì)算機(jī)只是個(gè)做計(jì)算機(jī)的公司，他們的計(jì)算機(jī)品質(zhì)很好，但就是如此而已，不過就是非常正統(tǒng)的微軟操作系統(tǒng)，再加上英特爾微處理器的個(gè)人計(jì)算機(jī)，不會(huì)有什么驚喜。即便是在毛利率遠(yuǎn)比PC 高的筆記型計(jì)算機(jī)和服務(wù)器市場(chǎng)，戴爾計(jì)算機(jī)的產(chǎn)品一樣是規(guī)規(guī)矩矩，一貫的標(biāo)準(zhǔn)配備。

◆直接和消費(fèi)者打交道

戴爾最顯著的優(yōu)勢(shì)就是他們?cè)竭^經(jīng)銷商、直接和消費(fèi)者打交道。戴爾根本就不必?fù)?dān)心產(chǎn)品在賣場(chǎng)滯銷，眼見零件成本直落，也不干他們的事，因?yàn)樗麄兪遣扇∠冉訂巍⒑笊a(chǎn)的流程，所以，能夠以最「新鮮」的原料組裝計(jì)算機(jī)供應(yīng)顧客。

《紅鯡》（Red Herring）指出，戴爾計(jì)算機(jī)「恐怖」之處在于只要它把這樣的制造專業(yè)應(yīng)用到某個(gè)科技市場(chǎng)，就表示說這塊領(lǐng)域其它的玩家持續(xù)的獲利宣告終止，只剩下戴爾能夠獲利。

戴爾的專業(yè)知識(shí)在于確認(rèn)出即將邁入商品化的市場(chǎng)，然后趕在這個(gè)點(diǎn)達(dá)到之前不久進(jìn)入，以顯著加快的生產(chǎn)程序殺得對(duì)手措手不及。

戴爾計(jì)算機(jī)以十七年的時(shí)間由麥可．戴爾（Michael Dell）的大學(xué)宿舍發(fā)跡，許多專家看好戴爾計(jì)算機(jī)在景氣不佳狀況下的表現(xiàn)，例如美國(guó)銀行旗下Piper Jaffray 的名分析師庫瑪（Ashok Kumar）就表示，當(dāng)消費(fèi)者想要撿便宜的時(shí)候，每一家業(yè)者都得想盡辦法削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)候，就能看出戴爾計(jì)算機(jī)的優(yōu)勢(shì)。不過，他也強(qiáng)調(diào)，相反的情勢(shì)底下，戴爾計(jì)算機(jī)不見得能夠繼續(xù)創(chuàng)造奇跡。

《紅鯡》剖析，戴爾進(jìn)入每個(gè)市場(chǎng)的模式大致上是這樣的∶如果戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠著大量投資研發(fā)某項(xiàng)產(chǎn)品，終于創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，戴爾看到了這個(gè)市場(chǎng)有他們的利基存在，于是進(jìn)入。假設(shè)原先的市場(chǎng)玩家有60％的毛利率，如果戴爾把毛利率拉到只剩30％，這些人就無利可圖。戴爾先是用這個(gè)方法瞄準(zhǔn)個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。同樣的招數(shù)，戴爾也用在服務(wù)器市場(chǎng)。現(xiàn)在，戴爾的目光擺在儲(chǔ)存和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，戴爾的營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)兼總裁羅林斯（Kevin Rollins）向這個(gè)市場(chǎng)的同業(yè)們喊話說：「你們最好趕快找到你們下一個(gè)容易賺錢的門路，因?yàn)槟銈兊木蹖毰枰呀?jīng)快要消失了。」

六、未來改善及建議 Dell 目前供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況可說是業(yè)界最成功，不管是與上下游的廠商的整合或與客戶之間行銷方式都可算獨(dú)創(chuàng)的先例，從研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到行銷串完美的串連起來，將整個(gè)過程徹底e 化，換句話說整個(gè)流程必需靠計(jì)算機(jī)去完成每個(gè)環(huán)結(jié)，所以一但計(jì)算機(jī)出了問題，即無法運(yùn)作下去。

同時(shí)在行銷管道也可能碰到電子商務(wù)后同樣之問題，對(duì)于計(jì)算機(jī)化程度不高的地區(qū)相對(duì)的無法享用到電子商務(wù)帶來之便利，舉例來說，目前在中國(guó)會(huì)上網(wǎng)，根據(jù)自己需求訂購(gòu)計(jì)算機(jī)的人遠(yuǎn)比其它美洲國(guó)家少很多，甚至說在亞洲國(guó)家這樣的消費(fèi)市場(chǎng)版圖就相對(duì)的縮小，原因在于線上采購(gòu)機(jī)制付款方式還不夠完善、PC 的普及率程度及對(duì)計(jì)算機(jī)之專業(yè)知識(shí)。

若想攻占亞太地區(qū)市場(chǎng)，除沿用原先的長(zhǎng)處直銷方式直接與客戶打交道外，應(yīng)在尋求其它銷售管道，更可增加其由不同管道或購(gòu)買習(xí)慣之消費(fèi)者。例如與知名軟件或計(jì)算機(jī)公司配合，使消費(fèi)者可有多重管道買到戴爾計(jì)算機(jī)，真正達(dá)到與消費(fèi)者雙贏的狀況。

第二篇：電子商務(wù)案例分析——dell公司

Dell公司的電子商務(wù)案例分析

Dell于1984年創(chuàng)立，總部設(shè)在德克薩斯州的Dell公司是世界上最大的計(jì)算機(jī)公司之一。

一、公司簡(jiǎn)介

1.1.1984-1987年 公司誕生邁克爾.戴爾先生在19歲時(shí)以1,000美元資金創(chuàng)立了PC有限公司。希望實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、制造和銷售技術(shù)方式的變革。

2.在不足兩年的時(shí)間里，Dell的銷售額突破了七千萬美元；

3.1988年，Dell股票上市；

4.1999年，Dell公司在美國(guó)計(jì)算機(jī)制造市場(chǎng)的占有率達(dá)到16%，名列全美第一；

5.2002年，Dell公司的年稅后收入已經(jīng)高達(dá)382億美元，在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)上，Dell的占有率已經(jīng)上升到了15.2%，成為該行業(yè)世界第二大公司。

6.Dell公司并不生產(chǎn)任何計(jì)算機(jī)配件，只從事個(gè)性化的整機(jī)組裝。

二、實(shí)施電子商務(wù)的背景和原因

Dell公司成立于1984年，在他成立的時(shí)候到現(xiàn)在，他們的產(chǎn)品定位方向就比較明確，那就是按照客戶的需求生產(chǎn)電腦相關(guān)產(chǎn)品，向客戶直接發(fā)貨。這就構(gòu)成了Dell公司的電子商務(wù)。Dell公司有著獨(dú)特的電子商務(wù)運(yùn)用模式，實(shí)踐證明，它以其獨(dú)特的電子商務(wù)應(yīng)用模式使其成為世界領(lǐng)先的電子商務(wù)公司。

Dell公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購(gòu)模式，不斷地增強(qiáng)和擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Dell公司在1994年推出了網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。接下來的一年，Dell公司成為第一個(gè)在線銷售額達(dá)到一百萬美元的公司。基于微軟視窗操作系統(tǒng)，Dell公司經(jīng)營(yíng)著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。

DellPowerEdge服務(wù)器運(yùn)作的 網(wǎng)址覆蓋86個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，提供28種語言或方言、29種不同的貨幣報(bào)價(jià)，每一個(gè)季度有超過10億人次瀏覽。

Dell公司日益認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要作用貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)之中，包括獲取信息、客戶支持和客戶關(guān)系的管理。在網(wǎng)站上,用戶可以對(duì)Dell公司的全系列產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)比、配置、并獲知相應(yīng)的報(bào)價(jià)。用戶也可以在線訂購(gòu)，并且隨時(shí)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品制造及送貨過程。在valuechain.dell 網(wǎng)站上，Dell公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫存清單在內(nèi)的一整套信息。Dell公司利用互聯(lián)網(wǎng)將其業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)帶給廣大客戶。例如，全球數(shù)十萬個(gè)商業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶通過Dell公司先進(jìn)的網(wǎng)站與Dell公司進(jìn)行商務(wù)往來。

DELL公司通過網(wǎng)絡(luò)接受客戶的計(jì)算機(jī)安裝要求，接受訂貨，然后迅速向客戶直接發(fā)貨。這個(gè)網(wǎng)站是目前世界規(guī)模最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，它在包括中國(guó)在內(nèi)的78個(gè)國(guó)家的設(shè)立站點(diǎn)，每個(gè)季度有4000萬人次前來瀏覽。此外，DELL公司為每臺(tái)銷售的服務(wù)器、臺(tái)式機(jī)、筆記本貼上獨(dú)一無二的標(biāo)簽編號(hào)，當(dāng)客戶需要技

術(shù)服務(wù)時(shí)，過網(wǎng)站報(bào)上標(biāo)簽編號(hào)，技術(shù)人員就能快速提取產(chǎn)品資料，提供服務(wù)。DELL全球一半的技術(shù)支持和服務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的。

對(duì)DELL公司來說，電子商務(wù)的特征與其推行的一對(duì)一個(gè)別定制、直接對(duì)客戶負(fù)責(zé)、沒有中間商的直銷模式不謀而合，電子商務(wù)是這一模式的自然延伸，是繼郵寄、電話之后的經(jīng)營(yíng)手段的革新。互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)以其快、準(zhǔn)、高效、低成本的優(yōu)點(diǎn)，顯著地提高了DELL公司的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅增加了產(chǎn)品銷售，更了解到客戶的真正需要。因此，DELL的產(chǎn)品總能做到適合各種需要，性價(jià)比高，外觀新潮，能讓越來越多的人樂于掏錢購(gòu)買。

因此我們說，DELL電子商務(wù)的成功是其直銷這一經(jīng)營(yíng)模式的成功的一部分。以贏利論英雄，縱觀目前成功的電子商務(wù)網(wǎng)站，DELL也好，思科（CISCO）也好，或者杭州的一些成功的專業(yè)網(wǎng)站也好，無不把電子商務(wù)當(dāng)作一種新的經(jīng)營(yíng)手段和工具，而不是經(jīng)營(yíng)對(duì)象。電子商務(wù)賣什么并不像有些人所宣稱的那樣不重要，相反，企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)時(shí)首先要問自己的就是：我的產(chǎn)品，我的經(jīng)營(yíng)模式適合電子商務(wù)嗎？不解決這個(gè)問題，認(rèn)為有了電子商務(wù)，賣什么東西都行，為電子商務(wù)而電子商務(wù)，那么即使產(chǎn)品有極大的市場(chǎng)空間，賣書也好，賣礦泉水也好，賣軟件也好，或者什么都賣也好，都不免陷入“中看不中用”的泥潭。這些名聲顯赫的電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)在聽說都快撐不下去了。

三、營(yíng)銷策略

Dell公司為消費(fèi)者設(shè)計(jì)了完善的服務(wù)功能。Dell公司的消費(fèi)者可以自己配備計(jì)算機(jī)，選擇合理的價(jià)格，然后購(gòu)買。企業(yè)消費(fèi)者通過建立一個(gè)Premier頁賬戶就可以看到基于特定合同的目錄和價(jià)格。這些事務(wù)通過集成在商業(yè)服務(wù)器的定單處理管道從商業(yè)服務(wù)器發(fā)送到Dell公司的定單數(shù)據(jù)庫，消費(fèi)者可以回到站點(diǎn)并查詢直接由Dell公司的生產(chǎn)部門更新的定單狀態(tài)。一旦客戶提交了定單，他們可以登錄到網(wǎng)站并且查到他們的一個(gè)或多個(gè)定單狀態(tài)。這些狀態(tài)信息從Dell公司的定單維護(hù)系統(tǒng)和分銷商那里提取到，然后通過因特網(wǎng)信息服務(wù)器反饋給客戶。那些不喜歡經(jīng)常檢查他們定單狀態(tài)的客戶可以使用定單查看窗口(Order Watch)，輸入一個(gè)定單號(hào)和一個(gè)E-mail地址，一旦訂購(gòu)的貨物發(fā)出，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)地給客戶發(fā)送一個(gè)電子郵件通知。

Dell公司使用分析功能來處理日志文件和關(guān)于站點(diǎn)使用情況的報(bào)告文件。Dell公司現(xiàn)在正在研究如何最好地使用分析后得到的數(shù)據(jù)，以將其和訪問者的個(gè)人愛好結(jié)合起來，使公司不但知道客戶最喜歡訪問哪些頁面，而且能知道為什么。有了這些信息，銷售人員就能更好地對(duì)顧客情況作出報(bào)告，這對(duì)于公司向顧客提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)以及創(chuàng)建更有效的網(wǎng)站大有裨益。

四、營(yíng)銷服務(wù)

Dell公司成功的最大關(guān)鍵在于它對(duì)顧客需求的快速反應(yīng)和與PC機(jī)的新需求相應(yīng)地調(diào)整發(fā)展策略。從每天與約200 000個(gè)客戶的直接洽詢中，Dell公司掌握了客戶需要的第一手資料。Dell公司提供廣泛的增值服務(wù)，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導(dǎo)服務(wù)。Dell公司靈活地使用它的PowerEdge硬件和微軟產(chǎn)品來處理顧客的信息請(qǐng)求，購(gòu)買請(qǐng)求和發(fā)貨請(qǐng)求，以及站點(diǎn)內(nèi)容的開發(fā)和發(fā)布。在前端，分布著許多Dell公司的部門級(jí)的PowerEdge服務(wù)器，它們負(fù)責(zé)管理整個(gè)網(wǎng)站。

與此同時(shí)Dell公司與顧客在技術(shù)開發(fā)上建立了一對(duì)一的直接關(guān)系，為顧客帶

來更多好處。直線訂購(gòu)模式使Dell公司能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)絕對(duì)是物超所值。同時(shí)，也使Dell公司能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。Dell公司設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求量身訂制的。

Dell公司認(rèn)為，把技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)搬到網(wǎng)上，不但縮短了與客戶的關(guān)系，還能收集客戶信息，降低銷售成本。為此，Dell公司主要做了三方面的工作：第一，通過網(wǎng)站提供產(chǎn)品的信息和知識(shí)，方便客戶獲取所需的資料，特別是技術(shù)資料。第二，設(shè)立在線客戶反饋，方便客戶及時(shí)尋求幫助。第三，編制客戶郵件列表，方便客戶了解產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)和注意問題。

五、優(yōu)勢(shì)

(1)在物流管理方面，建議一條高速有效的供應(yīng)鏈。“”我們只保存五天生產(chǎn)的存貨，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則保存三十天。

(2)Dell通過網(wǎng)絡(luò)，利用電子數(shù)據(jù)交換連接，使得上游的零件供應(yīng)商能后及時(shí)準(zhǔn)確地知道公司所需零件的數(shù)量時(shí)間等信息，從而大大降低了庫存，這就是dell所稱的“以信息代替存貨”，這樣dell和供應(yīng)商建立起了一個(gè)”虛擬”的企業(yè)。

(3)dell在供應(yīng)商的選擇上嚴(yán)格，以控制風(fēng)險(xiǎn)。

(4)dell電子化供應(yīng)鏈系統(tǒng)為處于鏈條兩端的用戶和供應(yīng)商分別提供了網(wǎng)上交易的虛擬平臺(tái)，dell有90%以上的采購(gòu)程序通過互聯(lián)網(wǎng)完成。它推出的企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，dell公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫存清單在內(nèi)的一整套信息。

(5)建立了dell學(xué)習(xí)中心。

(6)推行服務(wù)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化。

(7)極佳的客戶體驗(yàn)。

(8)基于事實(shí)的對(duì)話。

(9)快速且高效的供應(yīng)鏈管理。（供應(yīng)鏈的成功來源于多方面：以通用的零部件的形式，以延遲差異化策略，接到訂單之后將零部件組裝成具體的電腦，而不保有產(chǎn)成品庫存。與供應(yīng)商共享需求信息，成功的運(yùn)用電子商務(wù)。精準(zhǔn)的看重了產(chǎn)品特征，并以此制定相應(yīng)的供應(yīng)鏈策略。）

第三篇：dell公司模式分析

Dell公司于1984年由創(chuàng)立，總部設(shè)在美國(guó)德克薩斯州奧斯汀。是目前世界PC機(jī)市場(chǎng)排名第一的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司，是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及服務(wù)的首要提供商，其業(yè)務(wù)罷工過幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及INTERNET基礎(chǔ)架構(gòu)。

Dell公司在全球有六個(gè)生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)不同市場(chǎng)的供貨：德克薩斯州奧斯丁、田納西州、巴西（美洲）、愛爾蘭（歐洲、中東和非洲）、馬蘭西亞檳城（亞太區(qū)及日本）以及中國(guó)廈門。

Dell公司的創(chuàng)立者邁克爾 戴爾是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡(jiǎn)單即按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使dell公司恩能夠夠有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，減少了不必要的成本和時(shí)間，讓dell公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許dell公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過平均3天一次的庫存更新，dell公司能夠把最新的相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。Dell透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購(gòu)模式”，與大型跨國(guó)企業(yè)、政府不嫩、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接聯(lián)系。直線訂購(gòu)模式使dell能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案，即系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)物超所值，同時(shí)也使dell能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。Dell充分集成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、維修和支持這一系列活動(dòng)，從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客服的個(gè)別要求量身定制的。

Dell公司的目標(biāo)客戶群體特征:尋求專業(yè)化，系統(tǒng)化，功能性強(qiáng)且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)有要求的電腦需求者，包括大型企業(yè)客戶。政府，中小企業(yè)和個(gè)人家庭消費(fèi)者。Dell設(shè)計(jì)、制造和提供創(chuàng)新的、按需配置系統(tǒng)為客戶提供出色的產(chǎn)品價(jià)值。個(gè)性化的服務(wù)是Dell贏利的一個(gè)亮點(diǎn)。首先，DELL實(shí)現(xiàn)了企業(yè)E化，大大降低了企業(yè)的成本。其次，由電子商務(wù)替代企業(yè)基本活動(dòng)中的傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)節(jié)，如將產(chǎn)品分發(fā)給零售商，這樣節(jié)省了時(shí)間成本和運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)成本，產(chǎn)生了收益遞增利潤(rùn)。此外，由電子商務(wù)替代企業(yè)輔助活動(dòng)中的人工操作，使得管理成本降低。最后，第三方物流 替代企業(yè)基本活動(dòng)中的進(jìn)貨、發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)等實(shí)體活動(dòng)，使經(jīng)營(yíng)成本也實(shí)現(xiàn)了降低。戴爾在日常的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中僅保持兩個(gè)星期的庫存，其存貨一年可周轉(zhuǎn)30次以上。這么低的庫存必然給戴爾帶來了巨大的利潤(rùn)率。這和世界五百?gòu)?qiáng)之首沃爾瑪有著共同之處。沃爾瑪采用的是零庫存戰(zhàn)略。一個(gè)銷售企業(yè)如果它的庫存很小必然給他帶來很大的利潤(rùn)，這樣就大大降低了銷售企業(yè)的成本，低成本戰(zhàn)略就得以應(yīng)用。

DELL公司電子商務(wù)物流運(yùn)作的八個(gè)步驟：

1.網(wǎng)上訂單處理 2.預(yù)生產(chǎn) 3.配件準(zhǔn)備 4.配置 5.測(cè)試 6.裝箱 7.配送準(zhǔn)備 8.發(fā)運(yùn)

電子商務(wù)化物流使dell公司既可以先拿到用戶的預(yù)付款，待貨運(yùn)到后貨運(yùn)公司再結(jié)算運(yùn)費(fèi)，（運(yùn)費(fèi)還要用戶自己支付）戴爾既占?jí)褐脩舻牧鲃?dòng)資金，又占?jí)褐锪鞴镜牧鲃?dòng)資金，按單生產(chǎn)又沒有庫存風(fēng)險(xiǎn)。

Dell公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息，使了解起動(dòng)向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用。

進(jìn)入Dell主業(yè)，給人一目了然，井井有條的感覺。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和

工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng)，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)細(xì)分策略。

在促銷策略方面Dell網(wǎng)業(yè)也起著舉足輕重的作用。

一．是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見。Dell的網(wǎng)頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

二．是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。最后是銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：正是由于采用了這種服務(wù)，才減少了二次安裝和二次搬運(yùn)，減少了中間商的介入，這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜，同時(shí)，也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。

三.利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠(chéng)度。

作為一個(gè)電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，可以說，是決定公司成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。因?yàn)閷?duì)一個(gè)用戶來說，購(gòu)買的不僅僅是機(jī)器本身，更重要的是其相關(guān)的服務(wù)。

Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭時(shí)說：“我們這個(gè)行業(yè)對(duì)客戶總是漠然置之，今后我想把客戶服務(wù)提高到一個(gè)全新的高度。”這并不是一句泛泛的 推銷口號(hào)，公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)是今后爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵，并提出了一系列衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如交貨準(zhǔn)時(shí)率、首次修機(jī)成功率、24小時(shí)內(nèi)維修人員到場(chǎng)率等等。事實(shí)證明，對(duì)于DELL公司的許多客戶來說，首先是被Dell的價(jià)格所吸引，但后來價(jià)格并不成為主要因素，公司的客戶支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。

首先，Dell提供完善的網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持。Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛，有用戶問題解答、Windows98的升級(jí)問題說明、2000年問題的解決方案、軟件升級(jí)的通知等等。廣泛的服務(wù)不但能夠提高其產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，也能夠獲得用戶的滿意度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第二，開設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”，擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶，這種現(xiàn)場(chǎng)聊天的話題不僅包括2000年問題、服務(wù)器市場(chǎng)走勢(shì)等大題目，而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會(huì)提出各種各樣的問題，然后通過Dell的在線知識(shí)庫在人工智能軟件幫助下給予自動(dòng)回答。

第三，提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬，既有對(duì)硬件的搜索，也有對(duì)軟件的搜索;既有對(duì)各種組裝好的整機(jī)的搜索，也有對(duì)各種零配件的搜索等等。

第四，訂單查詢。客戶只需在網(wǎng)上輸入六位數(shù)字的客戶編號(hào)或者購(gòu)貨訂單編號(hào)，幾分鐘內(nèi)，將得到一份有關(guān)訂單進(jìn)展的詳細(xì)報(bào)告。

而對(duì)于現(xiàn)在的戴爾仍存在一些問題：

（1）廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成尖銳的矛盾沖突。

戴爾的直接經(jīng)營(yíng)模式既可能因其高效率低成本實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，也可能會(huì)在雙方直接面對(duì)不可避免的利益分歧時(shí)，由于缺乏靈活的處理機(jī)制，加深消費(fèi)者的不滿。

（2）對(duì)降低成本的過度追求，消弱了戴爾客戶服務(wù)的保障能力

由于IT行業(yè)有其快速更新的特殊性，戴爾與供應(yīng)商同樣采取了直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過良好的供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)控制系統(tǒng)來提高利潤(rùn)。

（3）關(guān)鍵服務(wù)的外包哦增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能保證。（4）重視大客戶的文化使個(gè)人消費(fèi)者的利益相對(duì)受到輕視（5）中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底。

雖然戴爾意志聲稱兼收直接經(jīng)營(yíng)模式，但是在中國(guó)戴爾通過代理商來銷售已經(jīng)不是什么秘密，一些代理商以大客戶的名義從戴爾拿貨然后銷售，這樣消費(fèi)者所面對(duì)的所謂戴爾的銷售代表有可能只是代理公司的銷售代表，銷售代表良莠不齊，也易造成消費(fèi)者的不滿。

適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，扎實(shí)開展團(tuán)的工作

———共青團(tuán)鐵東區(qū)委書記的述職報(bào)告

2011年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進(jìn)一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅(jiān)持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務(wù)。自己政治覺悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風(fēng)等各方面有了明顯的進(jìn)步和提高。總的來說，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進(jìn)一步提升個(gè)人思想素質(zhì)

過去的一年，我以一個(gè)共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)團(tuán)干部的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在個(gè)人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進(jìn)步。一是道德修養(yǎng)進(jìn)一步提高。作為一個(gè)團(tuán)干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團(tuán)委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活

中，我每時(shí)每刻提醒自己，從小事做起，注重細(xì)節(jié)問題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠(chéng)實(shí)、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強(qiáng)。不斷加強(qiáng)自己的黨性鍛煉，我嚴(yán)格按照《黨章》和《中國(guó)共產(chǎn)黨黨員紀(jì)律處分條例》來要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團(tuán)的工作中，以廣大青少年的權(quán)益為出發(fā)點(diǎn)，務(wù)求時(shí)效。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。一年來，我繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參加理論中心組學(xué)習(xí)，經(jīng)常自發(fā)利用休息時(shí)間學(xué)習(xí)，積極參加團(tuán)省委組織赴井岡山革命傳統(tǒng)與理想信念教育專題培訓(xùn)班、區(qū)委區(qū)政府組織赴清華大學(xué)縣域經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)班，通過“看、聽、學(xué)、思”，進(jìn)一步加深了對(duì)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想的理解，進(jìn)一步系統(tǒng)掌握了黨在農(nóng)村的路線、方針、政策以及對(duì)共青團(tuán)工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會(huì)以來，我通過學(xué)習(xí)原文、聽專家講課等，開拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。

二、以能為先，進(jìn)一步加強(qiáng)組織工作能力

在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，注重與同事、與兄弟單位團(tuán)委書記的交流，虛心請(qǐng)教，不恥下問，使各項(xiàng)工作都有序地開展。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強(qiáng)。我盡量做到工作提前一步，有計(jì)劃、有安排、有預(yù)見性，保持思路清晰和決策的科學(xué)，力求

操作有序，順利開展。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強(qiáng)。在工作中，我注重與上級(jí)的及時(shí)銜接、匯報(bào)，同時(shí)也注重與基層的交流溝通，聽取多方意見和建議，從大局出發(fā)，對(duì)上做好配合，對(duì)下做好團(tuán)結(jié)。三是有創(chuàng)新地開展工作。在工作中，我注重不斷創(chuàng)新，使工作保持生機(jī)，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進(jìn)一步提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平

擔(dān)任團(tuán)委書記以來，認(rèn)真了解情況、掌握知識(shí)，積極向團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、向前任書記學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，了解團(tuán)情、團(tuán)史，努力掌握?qǐng)F(tuán)的基本運(yùn)作方式程序，便于更好地開展工作。加強(qiáng)溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團(tuán)組織和團(tuán)員青年的有關(guān)情況，以“活動(dòng)”來強(qiáng)化自己的知識(shí)和水平。一年來，我立足以活動(dòng)來促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。今年五四，團(tuán)區(qū)委以全區(qū)人居環(huán)境整治為依托，以“五四火炬?zhèn)鞒芯攀d生生不息，鐵東青年投入人居環(huán)境立志強(qiáng)區(qū)”為引領(lǐng)，積極開展了“共青團(tuán)路，紅領(lǐng)巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動(dòng)。在活動(dòng)中，增長(zhǎng)了知識(shí)，深化了理解，使自己對(duì)團(tuán)務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、以績(jī)?yōu)橄龋M(jìn)一步完善團(tuán)的組織建設(shè)

把《關(guān)于進(jìn)一步深化“黨建帶團(tuán)建”工作的實(shí)施意見》落到實(shí)處，把黨的要求貫徹落實(shí)到團(tuán)的建設(shè)中去，使團(tuán)的建

設(shè)納入黨的建設(shè)的總體規(guī)劃。依托黨建，從政策層面來解決和落實(shí)基層團(tuán)組織存在的問題和困難。一是基層團(tuán)干部的待遇問題。積極爭(zhēng)取黨組織在團(tuán)干部配備上的重視和支持，基層團(tuán)干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國(guó)宴等）；二是解決好基層團(tuán)組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)問題。積極爭(zhēng)取專項(xiàng)，今年為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道從團(tuán)省委爭(zhēng)取經(jīng)費(fèi)三千元，共計(jì)三萬六千元；三是團(tuán)的基層組織格局創(chuàng)新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團(tuán)干部，變?cè)械摹皥F(tuán)干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼職團(tuán)干部”模式，提升了基層團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。此次工作得到了團(tuán)市委的充分認(rèn)可，2011年四平市組織部班工作會(huì)議在我區(qū)召開。

以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開展活動(dòng)轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開展就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對(duì)；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團(tuán)組織自身優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)青年樹立市場(chǎng)意識(shí)和投資意識(shí)，強(qiáng)化科技意識(shí)和參與意識(shí)，投身知識(shí)化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護(hù)綠、社會(huì)治安等活動(dòng)，把黨政思路實(shí)踐好。突出做好當(dāng)前新興的農(nóng)村、社區(qū)和非公經(jīng)濟(jì)組織建團(tuán)工作，延長(zhǎng)團(tuán)的工作手臂，豐富團(tuán)的組織形式。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機(jī)構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時(shí)代”小額貸款項(xiàng)目更得到團(tuán)省委的無償貼息。

五、以廉為先，進(jìn)一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時(shí)也感受到了責(zé)任重大。我區(qū)在黨委和政府的帶領(lǐng)下，勵(lì)精圖治、奮發(fā)圖強(qiáng)，取得了輝煌的成績(jī)。越是這種時(shí)候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進(jìn)本色。深知，作為一級(jí)干部，應(yīng)該努力做到“清正廉潔”。古人說“物必自腐而蟲生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來是經(jīng)濟(jì)問題、道德問題，但深層次的原因卻是理想信念出了問題。要不斷加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，要結(jié)合黨的歷史經(jīng)驗(yàn)、改革開放和社會(huì)主義建設(shè)的實(shí)踐以及自己的工作和思想實(shí)際，來刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開展自我批評(píng)，凈化自己的靈魂。不斷增強(qiáng)拒腐防變意識(shí)。在思想上、在行動(dòng)上、生活中爭(zhēng)作表率。在團(tuán)區(qū)委開展“爭(zhēng)做勤廉表率，竭誠(chéng)服務(wù)青年”主題教育,召開機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣傳教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，全面啟動(dòng)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣教活動(dòng)。按照學(xué)習(xí)貫徹區(qū)委、區(qū)紀(jì)委關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學(xué)習(xí)黨的十七屆六中精神，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，制定工作計(jì)劃。我們根據(jù)2011年黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制考評(píng)要求，為了做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作，成立了團(tuán)區(qū)委黨風(fēng)廉政建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并由我任組長(zhǎng)。按照“一崗雙責(zé)”的責(zé)任要求，明確了單位正職領(lǐng)導(dǎo)作為第一責(zé)任人，每年約談團(tuán)干部一次，就有關(guān)廉潔從政個(gè)人“不準(zhǔn)”和“禁止”行為適時(shí)對(duì)所管的

團(tuán)干部進(jìn)行廉政談話。

在2012年即將到來之際，共青團(tuán)區(qū)委迎來組織部考核組，對(duì)共青團(tuán)區(qū)委一年來的工作進(jìn)的實(shí)地測(cè)評(píng)，感謝組織的幫助與關(guān)懷，今后我們更要自覺地接受組織的監(jiān)督與考核。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時(shí)我們也是共享發(fā)展成果的受益者。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個(gè)組織和群眾信賴的人，做一個(gè)同事和朋友敬重的人，做一個(gè)親屬子女可以引以為榮的人，做一個(gè)回顧人生能夠問心無愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟，弘揚(yáng)“攻堅(jiān)克難、求富圖強(qiáng)”的四平精神，堅(jiān)定不移的實(shí)施 “五區(qū)”戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，為建設(shè)富裕和諧新鐵東的偉大目標(biāo)而不懈奮斗。

第四篇：DELL調(diào)查問卷分析

大學(xué)生關(guān)于品牌電腦的問卷分析

穆改紅2012.04,09

目錄

簡(jiǎn)介???????????????????????摘要???????????????????????正文???????????????????????

（一）分析???????????????????????

一、你是否擁有一臺(tái)電腦??????????????????

二、購(gòu)買電腦的時(shí)期

三、筆記本類型

四、筆記本的品牌印象

五、重新購(gòu)買時(shí)，電腦的品牌選擇?????????????????? ?????????????????? ?????????????????? ??????????????????

六、筆記本電腦價(jià)格區(qū)間???????????????????????

七、購(gòu)買筆記本你首先考慮的因素??????????????????

八、使用筆記本電腦主要的用途??????????????????

九、了解電腦的途徑??????????????????

十、購(gòu)買電腦的附加條件??????????????????

（二）結(jié)論???????????????????????

簡(jiǎn)介

隨著科技的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，電腦在中國(guó)已經(jīng)可以說是相對(duì)普及。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億。互聯(lián)網(wǎng)普及率較2010年提升4個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC預(yù)計(jì)，到2013年，全球使用PC上網(wǎng)的用戶量將從7.54億人增加至16億人。但從用戶上網(wǎng)的設(shè)備來看，筆記本電腦依然在其中扮演者重要的角色。

中國(guó)筆記本電腦的市場(chǎng)更加激烈，市場(chǎng)格局呈現(xiàn)主流品牌與非主流品牌、國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)外品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)之態(tài)勢(shì)。長(zhǎng)期以來，筆記本電腦受行業(yè)內(nèi)移動(dòng)辦公人士的青睞，由于筆記本電腦的制造工藝及元器件成本的關(guān)系，其價(jià)格往往是臺(tái)式電腦的2---10倍，正是由于價(jià)格的重重阻隔，使得筆記本電腦的消費(fèi)群體長(zhǎng)期以來都固定在行業(yè)用戶中，很難進(jìn)入家庭用戶和個(gè)人用戶群體。

在市場(chǎng)不斷細(xì)分的今天，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電腦市場(chǎng)中分一杯羹，是十分不易的。近年來，隨著教育的素質(zhì)改革，學(xué)校更加重視培養(yǎng)學(xué)生的思維認(rèn)知能力和實(shí)踐能力。為了能夠更好地展現(xiàn)自己的實(shí)力，一把鋒利的寶劍是必不可少，因此筆記本電腦就不再僅僅是業(yè)內(nèi)移動(dòng)人的專有，而使成為大學(xué)生充分展現(xiàn)自己實(shí)力的堅(jiān)強(qiáng)后盾。不論是課前演講、課后作業(yè)還是技能比賽等都需要大學(xué)生運(yùn)用電腦將自己展現(xiàn)給他人。

因此在校大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體，成為電腦市場(chǎng)商家的又一個(gè)爭(zhēng)奪的目標(biāo)群體。為更好地了解大學(xué)生對(duì)于電腦品牌的認(rèn)識(shí)和使用，我們特地對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，以了解大學(xué)生都買電腦時(shí)會(huì)受到什么因素的影響，購(gòu)買何種價(jià)位的電腦，購(gòu)買電腦后還需要什么后期的處理，并對(duì)癥下藥找到電腦暢銷的途徑。

摘要

據(jù)中國(guó)教育在線發(fā)布的《2011年高招調(diào)查報(bào)告》顯示，最近3年全國(guó)高考平均錄取比例快速增長(zhǎng)，已經(jīng)從2008年的57%，迅速增長(zhǎng)到2009年的61.7%，2010年達(dá)到了69.5%。由此可見在校大學(xué)生將是一個(gè)不可忽視的巨大的潛在市場(chǎng)。根據(jù)調(diào)查問卷分析，高校大學(xué)生基本在大一下學(xué)期和大二上學(xué)期購(gòu)買電腦，而在大三大四的時(shí)候幾乎每個(gè)人都擁有一臺(tái)電腦。高校大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，所選電腦也是以市場(chǎng)上有良好形象的價(jià)格相對(duì)便宜的聯(lián)想品牌電腦為主。由于寢室的空間有限，加之如此貴重的物品，因此大部分學(xué)生都會(huì)選擇便攜式的筆記本電腦。大學(xué)生在選擇筆記本電腦首要考慮的因素是質(zhì)量，電腦主要用于學(xué)習(xí)和娛樂，專業(yè)需求相對(duì)較低。

因此，要擴(kuò)大大學(xué)生的電腦市場(chǎng)，就要首先制造出與大學(xué)生群體相適應(yīng)的電腦產(chǎn)品。功能相對(duì)齊全，價(jià)格較商業(yè)電腦略低，使用壽命較長(zhǎng)，能夠在在校期間有相對(duì)保障和售后。正文

本次調(diào)查時(shí)間為2012年3月31日，針對(duì)在校大學(xué)生采用問卷方式，本次調(diào)查共派發(fā)27份，有效問卷24份，問卷有效率88%。

在電子產(chǎn)品紛繁多雜的信息時(shí)代，各種品牌的電腦紛紛而起，國(guó)際電腦品牌的侵入，國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而itouch、iphone等電子智能產(chǎn)品的出現(xiàn)也給電腦市場(chǎng)帶來了極大的沖擊。為了能在不斷細(xì)分的電腦市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，各個(gè)廠家不斷開辟新的銷售途徑，期望能夠有所轉(zhuǎn)機(jī)。分析

一、你是否擁有一臺(tái)電腦

通過數(shù)據(jù)交叉分析，已經(jīng)有80%購(gòu)買了電腦，這樣的數(shù)字，說明中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)的開拓已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)比較深入的階段，廠商已經(jīng)不適宜繼續(xù)用簡(jiǎn)單的鋪貨達(dá)到完成銷售的目的，必須采用個(gè)性化、區(qū)別對(duì)待的方式應(yīng)對(duì)目前各個(gè)不同特性消費(fèi)群體的需要，了解他們對(duì)于產(chǎn)品配置、外觀設(shè)計(jì)、功能等方面的需求。

二、購(gòu)買電腦的時(shí)期

從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，35%的人在大一下學(xué)期購(gòu)買電腦，20%的人在大二上學(xué)期選擇購(gòu)買電腦，可見，學(xué)生在入校穩(wěn)定下來之后，加之學(xué)習(xí)的需要，就會(huì)萌發(fā)購(gòu)買電腦的想法。還有15%的人在大一上學(xué)期購(gòu)買，也是不可忽視潛在市場(chǎng)。

三、筆記本類型

從調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，被調(diào)查者當(dāng)中有75%的學(xué)生會(huì)選擇時(shí)尚輕薄型筆記本電腦，時(shí)尚輕薄的筆記本電腦越來越受到消費(fèi)者的青睞。

四、筆記本的品牌印象

目前國(guó)內(nèi)電腦品牌已經(jīng)不想十年前那般“萬馬奔騰”不過品牌數(shù)量卻也不少，一般用戶尋常能見到的筆記本電腦品牌大致有30多個(gè)，加上一些少為人知的地方性品牌的話，總體數(shù)量就會(huì)達(dá)到150個(gè)左右，如果算上國(guó)內(nèi)一些接近于山寨廠商的品牌的話，恐怕總數(shù)講話達(dá)到上千個(gè)。

本次的筆記本電腦市場(chǎng)調(diào)查中，選擇了國(guó)內(nèi)最為知名的聯(lián)想、戴爾、惠普、華碩、索尼、宏基等品牌總數(shù)不多，一共涉及了七個(gè)品牌。另外加了一個(gè)“其他”選項(xiàng)。在接受調(diào)查的人員中選擇聯(lián)想品牌的占據(jù)總量的30%，相比較而言，可見“大聯(lián)想”

在國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)上的威力，聯(lián)想在國(guó)內(nèi)的品牌經(jīng)營(yíng)上是非常成功。我們不能不承認(rèn)聯(lián)想在國(guó)內(nèi)的巨大成功，無論是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦，聯(lián)想品牌都在市場(chǎng)上摧朽拉枯，彌漫出一種舍我其誰的氣概。聯(lián)想的成功不是偶然的，該公司歸于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶的需求把握是下了大工夫的，對(duì)于各種不同應(yīng)用需求的用戶群，聯(lián)想都推出了精心定制的產(chǎn)品，并輔以相應(yīng)的市場(chǎng)策略和手段進(jìn)行全方位、大范圍的宣傳，這也難怪會(huì)有那么多的用戶心屬聯(lián)想。

戴爾以10%的占比成為本次品牌影響中的第二名。最近幾年來，戴爾在國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)上的動(dòng)作越來越大，產(chǎn)品系列的推出也是煞費(fèi)苦心，一批具有“中國(guó)特色”產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，從而也贏得了用戶的極大認(rèn)可。

本次調(diào)查有10%的人占比選擇惠普作為影響最深刻的筆記本電腦品牌，相信對(duì)于惠普這樣的知名品牌，這樣的結(jié)果是無可無不可之間：雖然在國(guó)際市場(chǎng)上，惠普是最大的筆記本電腦廠商，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，聯(lián)想和TinKPAD 在當(dāng)前卻是難以逾越的鐵閘。至于戴爾，本身就是與惠普難分仲伯的對(duì)手。

自從問世之后，華碩筆記本電腦在市場(chǎng)上聲名鵲起，精致的做工、優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)，媲美日式產(chǎn)品的制造工藝，著實(shí)贏得了一大批忠實(shí)擁護(hù)者。因此在本次調(diào)查中，共有10%的人選擇華碩作為印象最深刻的筆記本電腦品牌，對(duì)于華碩來說，這應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

五、重新購(gòu)買時(shí)，電腦的品牌選擇

再重新選的的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，40%的人選擇了聯(lián)想和蘋果，可見技術(shù)的力量在高科技的今天占據(jù)了很大的比重。35%的人選擇了技術(shù)相較于蘋果落低的索尼品牌，技術(shù)仍然是新一代的將來的首要選擇。25%的人選擇了華碩，這個(gè)性價(jià)比較高的電腦品牌，除了技術(shù)之外，價(jià)格是購(gòu)買者的第二考慮因素。20%的人選擇了戴爾，看來在將來的市場(chǎng)上，戴爾面臨的危機(jī)不小。而惠普的選擇率為0%，作為國(guó)產(chǎn)電腦受到國(guó)際品牌的沖擊不小。

六、筆記本電腦價(jià)格區(qū)間

筆記本電腦價(jià)格區(qū)間是用戶關(guān)注的重要采購(gòu)指標(biāo)，也是廠商和渠道最為關(guān)注的具體數(shù)字。根據(jù)當(dāng)前國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)的具體情況，在此次調(diào)查將筆記本電腦的價(jià)格設(shè)立了四個(gè)檔次，分別是3000元以下，3000--5000,5000--10000，1萬元以上。

在本次調(diào)查中，共有80%的人選擇了3000-5000這說明低價(jià)筆記本電腦已經(jīng)成為市場(chǎng)的主流。選擇5000--10000的一共有20%的人。這一價(jià)格區(qū)間也是筆記本電腦市場(chǎng)的主流，在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，用戶的預(yù)算更高，因此選擇余地也更大。用戶選擇1萬元以上的有0%的人，但對(duì)于廠商來說，這是樹立自家筆記本電腦品牌崇高地位的重要區(qū)域，而且此類筆記本的利潤(rùn)率也更高，不容忽視。選擇3000以下的人只有0%人，對(duì)于這一數(shù)字，我們是有些詫異的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)超低筆記本電腦市場(chǎng)一度也是風(fēng)風(fēng)火火，引得多家廠商蜂擁而上。然而，確定無疑的數(shù)字告訴我們，用戶對(duì)于超低價(jià)筆記本電腦的熱情正在成為過去式。

七、購(gòu)買筆記本你首先考慮的因素

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主導(dǎo)用戶選購(gòu)決策的因素是很多方面的，但最重要的是質(zhì)量（80%）,然后是品牌（60%）和相關(guān)的售后服務(wù)（50%）。盡管消費(fèi)者對(duì)價(jià)格仍有一定敏感度（50%），但不可否認(rèn)，對(duì)于像筆記本電腦這樣技術(shù)含量要求高的產(chǎn)品，技術(shù)質(zhì)量的過硬與否最終將關(guān)系到品牌的興衰存亡。因此，哪些缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力，僅僅通過低配置、低價(jià)格產(chǎn)品搶占市場(chǎng)的廠商盡管目前在市場(chǎng)中表現(xiàn)良好，但他們就可能在未來的市場(chǎng)中面臨巨大的困難。

八、使用筆記本電腦主要的用途

調(diào)查數(shù)據(jù)的結(jié)果看，學(xué)生用戶的的突出特點(diǎn)，用來娛樂和學(xué)習(xí)的比重比較大。交叉

分析發(fā)現(xiàn)，只有20%女生群體會(huì)選擇玩游戲，卻有35%的男生群體選擇了玩游戲，因此針對(duì)不同性別的學(xué)生，要有不同的電腦功能配置。

九、了解電腦的途徑

數(shù)據(jù)顯示，65%的人通過朋友來了解電腦信息，超過半數(shù)的人，由此發(fā)現(xiàn)電腦的品牌的形象在觀眾的心目中占有很大的比分。60%的人通過上網(wǎng)了解電腦，這個(gè)比重，讓我們發(fā)現(xiàn)了未來電腦宣傳的廣大天地，要充分把握好網(wǎng)絡(luò)這片宣傳領(lǐng)域。25%的通過看電視廣告來了解電腦，可見，人們對(duì)于電視廣告還是有一定的不確信度，因此在電視廣告上要加大廣告的制作。還有15%的人通過售貨員的介紹了解電腦信息，售貨員的引導(dǎo)對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買也有一定的引導(dǎo)作用，需要提高銷售者的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

十、購(gòu)買電腦的附加條件

在接受調(diào)查的人中，75%的人們選擇了完善的售后，由于學(xué)生群體對(duì)于電腦專業(yè)知識(shí)欠缺，因此需要完善的售后服務(wù)幫助學(xué)生解決出現(xiàn)的問題。30%的人選擇殺毒等軟件套裝，希望能夠避開病毒的侵?jǐn)_。25%的人選擇升級(jí)包，作為學(xué)生群體，是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的群體，因此希望隨時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)更新的腳步。商家在做好售后服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于升級(jí)包和殺毒軟件的開發(fā)，開發(fā)出與自己的產(chǎn)品相適應(yīng)的系統(tǒng)軟件，創(chuàng)新出獨(dú)特的具有自身特色的軟件。

結(jié)論

根據(jù)上述分析，大學(xué)生消費(fèi)群體在現(xiàn)階段購(gòu)買電腦考慮的因素，電腦制造商應(yīng)該注重產(chǎn)品質(zhì)量，并在此基礎(chǔ)上熟路良好的電腦品牌形象，電腦購(gòu)買者了解電腦信息大部分是通過朋友的介紹，因此應(yīng)定要在品牌形象上做足功夫。必要的廣告宣傳是不可少的，廣告的制作不需要讓潛在的消費(fèi)者認(rèn)同，才能刺激購(gòu)買心理。

對(duì)于不同性別的學(xué)生系要出售不同功能的電腦，男生的電腦需要有高清晰度，這中功能復(fù)合男生玩游戲的需要。而女生則選擇學(xué)習(xí)看視頻清晰度一般，功能相對(duì)普片即可。而對(duì)于專業(yè)的計(jì)算機(jī)學(xué)生，則一定要有相對(duì)應(yīng)的軟件適于匹配，滿足各種消費(fèi)者的需要。

市場(chǎng)的細(xì)分，也是的電腦的制作也要不斷分眾化，銷售適應(yīng)各種需求的電腦才能在電腦市場(chǎng)中生存。

第五篇：dell銷售模式分析

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育本科畢業(yè)論文

淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售

——戴爾銷售模式的啟示

作

者 學(xué)籍批次 學(xué)習(xí)中心 層

次 專

業(yè) 指導(dǎo)教師

劉玉敏 0703 南京奧鵬 專升本 電子商務(wù) 史達(dá)

內(nèi)

容

摘要

（中心思想）隨著社會(huì)信息化步伐的不斷加快，大力發(fā)展電子商務(wù)，對(duì)于國(guó)家以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，增強(qiáng)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。戴爾是最早實(shí)施電子商務(wù)的電腦公司，靠著其開創(chuàng)的“戴爾模式”創(chuàng)造了一個(gè)PC產(chǎn)業(yè)的神話，締造了一個(gè)規(guī)模龐大的IT企業(yè)。“戴爾模式”的成功為我國(guó)企業(yè)開展電子商務(wù)銷售提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。本文從銷售理念、供應(yīng)鏈管理、細(xì)分市場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行分析，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，提出了自己的幾點(diǎn)建議，指出企業(yè)應(yīng)開展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷售。

（案例類型）紀(jì)實(shí)型案例。

（案例分析方法）主要運(yùn)用分析-決策型分析方法，通過對(duì)戴爾公司經(jīng)營(yíng)銷售策略的分析，結(jié)合中國(guó)的現(xiàn)狀，提出方案、對(duì)策。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 電子商務(wù) 銷售 戴爾模式

目 錄

一、案例正文...............................................................1

（一）戴爾公司簡(jiǎn)介...........................................................1

（二）企業(yè)開展電子商務(wù)銷售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟.................................2

（三）“戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn).................................................3

二、案例分析..................................................................4

（一）市場(chǎng)銷售理念的變化.....................................................4

（二）用供應(yīng)鏈管理來整合顧客和供應(yīng)商.........................................5

（三）細(xì)分市場(chǎng)是未來的方向...................................................5

（四）企業(yè)開展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議.............................................6

（五）開展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷售...........................................6 參考文獻(xiàn)......................................................................7

淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售

——戴爾銷售模式的啟示

一、案例正文

戴爾是世界上最早實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷的電腦公司。戴爾公司最初實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷戰(zhàn)略是在英特網(wǎng)剛剛開始發(fā)展階段，PC機(jī)也剛剛進(jìn)入人們的生活。當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的電腦生產(chǎn)廠家要數(shù)蘋果和IBM了，他們都應(yīng)用的是傳統(tǒng)的銷售模式，戴爾的網(wǎng)上直銷模式給人以全新的購(gòu)買方式。戴爾也憑借自己的創(chuàng)新營(yíng)銷模式—戴爾模式，很快由一家小公司變成全球最大的電腦銷售公司。

（一）戴爾公司簡(jiǎn)介

戴爾是目前全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，同時(shí)也是電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商。在全球技術(shù)支出日益萎縮的市場(chǎng)里，戴爾的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)可說是驕人的。公司03年一個(gè)財(cái)政（截止1月31日）的銷售增長(zhǎng)14%，達(dá)3500億美元。其凈收入跳升70%，達(dá)21億美元。第一季度（截止4月）的業(yè)績(jī)同樣令人鼓舞：銷售額上升18%，達(dá)95億美元；預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)31%，達(dá)5.98億美元。與此同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷威（Gateway）和惠普同期的個(gè)人電腦銷售均呈下降之勢(shì)。而戴爾創(chuàng)始人41歲的Michael Dell也因?yàn)楣镜难杆僭鲩L(zhǎng)，其個(gè)人凈資產(chǎn)至2006年已達(dá)到117億美元，躍居美國(guó)福布斯雜志2006年全球億萬富豪榜第11位，戴爾在全球的產(chǎn)品銷量高于任何一家電腦廠商，在財(cái)富500強(qiáng)中名列第25位。能取得這樣的成績(jī)來源于其堅(jiān)持和正確實(shí)施電子商務(wù)的直銷模式，正如Michael Dell在談到公司成功的秘訣時(shí)說：“我們?nèi)僦饕且驗(yàn)槲覀儞碛幸粋€(gè)更好的商業(yè)模式。”這個(gè)模式就是著名的“戴爾模式”。

什么是電子商務(wù)（Electronic Commerce）呢？簡(jiǎn)單的說，就是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)（買賣）過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。人們不再是面對(duì)面的、看著實(shí)實(shí)在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)（包括現(xiàn)金）進(jìn)行買賣交易。而是通過網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行交易（買賣）。電子商務(wù)的特點(diǎn)就是高效性、虛擬性、無紙化、低成本。這樣，企業(yè)利用電子商務(wù)就可

篇首注釋：

作者：劉玉敏 工作單位：金陵石化烷基苯廠 職務(wù)：供銷處辦事員 寫作案例目的、背景及意義：作為企業(yè)供銷處的員工，曾經(jīng)接觸過銷售工作，通過這兩年來在網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院的學(xué)習(xí)，隨著對(duì)電子商務(wù)了解的深入，認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)銷售日益顯示出巨大的優(yōu)越性，同時(shí)也感覺到我國(guó)企業(yè)在這方面工作還不夠完善，因此，把“企業(yè)的電子商務(wù)銷售”作為此次畢業(yè)論文的研究課題。戴爾公司首創(chuàng)的“戴爾模式”為其帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，一直是影響著中國(guó)企業(yè)的典范，研究戴爾模式對(duì)我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)銷售的生存和發(fā)展具有重大的意義。

文中的機(jī)構(gòu)名稱、數(shù)據(jù)資料均未經(jīng)作者掩飾處理。

以實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。電子商務(wù)主要有以下五種模式：企業(yè)對(duì)企業(yè)（B to B）、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(B to C)、企業(yè)對(duì)政府(B to G)、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者(C to C)、消費(fèi)者對(duì)政府(C to G)。而我們登陸到戴爾的官方網(wǎng)站上可以看到主要是B to C這種模式，但他也有一部分是對(duì)企業(yè)和政府的。

戴爾透過首創(chuàng)的直銷模式，直接與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立合作關(guān)系。通過不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，業(yè)務(wù)越做越大。《哈佛商業(yè)評(píng)論》的研究顯示，1994年時(shí)，戴爾公司的顧客還只有兩類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為35億美元；到1996年，就從大型顧客市場(chǎng)中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)，同年公司資產(chǎn)升至78億美元；而到了1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場(chǎng)，政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng)，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了120億美元。

在戴爾的網(wǎng)站上購(gòu)買電腦，操作非常的方便。每一步都有提示，可以根據(jù)自己的需要來選擇電腦的類型，也可以根據(jù)喜好來自選配置。通過篩選，就可以找到自己想要的電腦，進(jìn)行網(wǎng)上支付。戴爾在客戶發(fā)出訂單的50秒內(nèi)，就會(huì)收到信息，工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個(gè)配件供應(yīng)商，通知他們戴爾公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、裝配和運(yùn)輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速組織運(yùn)貨到裝配廠。在電腦配送方面，戴爾選擇在全球享有盛譽(yù)的，而且在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)定，他們的收貨人員、運(yùn)輸工具隨時(shí)在戴爾工廠待命，保證在最短的時(shí)間內(nèi)將電腦送到客戶家中。

戴爾是按照訂單生產(chǎn)，可以說它的生產(chǎn)是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)消費(fèi)者的好處是可以按照自己的想法進(jìn)行生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，這是其他電腦公司所不具備的。而且這樣一來，戴爾精簡(jiǎn)的生產(chǎn)、銷售、物流過程省去了很多中間環(huán)節(jié)，又進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本。

戴爾于1994年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1998年在廈門設(shè)立了“中國(guó)客戶中心”，宣布在中國(guó)進(jìn)行直銷，也交出了一份滿意的“成績(jī)單”。2001年，戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)占有率為3.7%，2002年上升到4.8%，2003年再升到6.4%，到2007年達(dá)到8.4%，排名第四，2008年僅次于聯(lián)想和惠普，名列第三，逼近10%。戴爾電腦已經(jīng)遍及了全國(guó)各個(gè)角落，戴爾的直線訂購(gòu)模式也已深入人心。

事實(shí)證明戴爾模式是非常奏效的，戴爾的發(fā)展靠的是“內(nèi)力”來吸引住更多的客戶，同時(shí)，戴爾根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，也適時(shí)調(diào)整自己的銷售模式。2007年9月24日，戴爾與中國(guó)最大的家電連鎖商國(guó)美電器結(jié)盟，借助國(guó)美700家門店拉近與消費(fèi)者之間的距離，國(guó)美的門店變成了戴爾網(wǎng)上直銷的代售點(diǎn)。戴爾公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷售和營(yíng)銷副總裁邁克爾.戴德邁稱這次與國(guó)美的合作是“戴爾直銷模式的延伸”。不久后，戴爾也與宏圖三胞、蘇寧建立了直接的供貨關(guān)系，借這些家電賣場(chǎng)，迅速切入到終端市場(chǎng)。

（二）企業(yè)開展電子商務(wù)銷售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟

我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷已隨著Internet的發(fā)展逐漸興起。1996年2月28日，四川茂青茶廠積壓的1.6萬公斤茉莉花茶，通過Internet廣告招商，達(dá)成交易，成為國(guó)內(nèi)有記載的第一次

成功交易。中國(guó)政府已經(jīng)敏銳地意識(shí)到電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的巨大推動(dòng)作用，陸續(xù)成立了中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心、中國(guó)電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)委員會(huì)、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)。同時(shí)，以國(guó)家金關(guān)工程為代表的，以外經(jīng)貿(mào)管理服務(wù)為重要內(nèi)容的電子商務(wù)工程逐步發(fā)展起來，相繼實(shí)施了“金橋”、“金卡”、“金關(guān)”等一系列金字工程，為中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展作了很好的鋪墊。

有關(guān)法律法規(guī)也正在逐步完善中。早在1999年，我國(guó)頒布的新《合同法》中就對(duì)電子商務(wù)合同中的合同形式、合同時(shí)間和合同地點(diǎn)進(jìn)行了規(guī)定。隨后，《關(guān)于電子專利申請(qǐng)的規(guī)定》、《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《電子簽名法》等等相關(guān)政策及法律法規(guī)陸續(xù)發(fā)布。

進(jìn)入二十一世紀(jì)后，隨著科技的發(fā)展，信息化進(jìn)程的加快，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境已初步形成，互聯(lián)網(wǎng)以前所未有的發(fā)展規(guī)模，將用戶、信息和信息系統(tǒng)聯(lián)系在一起，為企業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的用戶總數(shù)已達(dá)到2.98億，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)達(dá)1.137億。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛，2007年全國(guó)電子商務(wù)交易總額達(dá)2.17萬億元，比上增長(zhǎng)90%。同時(shí)，追求個(gè)性化、方便快捷、物美價(jià)廉的消費(fèi)心理使越來越多的人選擇了網(wǎng)購(gòu)商品。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展迅速，2008年6月底，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶人數(shù)達(dá)到6329萬，半年內(nèi)增加36.4%。CNNIC采用電話調(diào)查方式對(duì)北京、上海、重慶、天津、廣州、深圳、長(zhǎng)春等19個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市進(jìn)行調(diào)查，訪問對(duì)象是半年內(nèi)上過網(wǎng)且在網(wǎng)上買過東西的網(wǎng)民。報(bào)告顯示，在被調(diào)查的19個(gè)城市中，2008年上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額達(dá)到了162億元。截至2008年12月，電子商務(wù)類站點(diǎn)的總體用戶覆蓋已經(jīng)從9000萬戶提升至9800萬戶。

電子商務(wù)已經(jīng)在我國(guó)開始了如火如荼的發(fā)展之路，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、教育、金融、保險(xiǎn)、證券及信息服務(wù)業(yè)全面涉及，并進(jìn)行了大量的可靠的交易。

（三）“戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn)

從過去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷、跑交易會(huì)及各種各樣的展覽會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到后來的電話、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用電子商務(wù)作為工具開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，這是一種必然趨勢(shì)，也是時(shí)代的進(jìn)步。當(dāng)戴爾從傳奇變成了典范，必然在全球引發(fā)學(xué)習(xí)戴爾的風(fēng)潮，中國(guó)也不例外。

位于安徽合肥市的昌河汽車制造公司,于1999年提出“一輛車的訂單也生產(chǎn)”的口號(hào)，全面滿足客戶的定制需求，從客戶最小的需求開始，積少成多，盡力擴(kuò)大訂單數(shù)量，或者形成批量訂單，并據(jù)此不斷開發(fā)新的定制品種，推出更符合市場(chǎng)的規(guī)模化新產(chǎn)品。3年后，昌河成功地將自己的產(chǎn)品，從原來的3個(gè)基本系列，拓展到140多種個(gè)性化產(chǎn)品上，并將它們成功地實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)，成本卻沒有因此增加。

在2007年9月舉行的商界最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上，PPG批批吉服飾（上海）有限公司獲得最佳商業(yè)模式第三名。大會(huì)給予PPG的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語是“服務(wù)器”服裝公司模式。獲獎(jiǎng)理由是專注男士襯衫，依托網(wǎng)站，不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，號(hào)稱是服務(wù)器公司的PPG的橫空出世，沒有工廠，沒有門店，PPG超低銷售成本對(duì)業(yè)界發(fā)起顛覆性沖擊。PPG的核心商業(yè)模式是將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，成立的第一年便月入百萬。從生產(chǎn)模式來看，PPG的商業(yè)模式與戴爾模式相類似：將PPG品牌男裝交給位于長(zhǎng)三角地區(qū)的七家合

作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，不通過傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里。

2008年，伴隨美國(guó)的次貸危機(jī)愈演愈烈，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境“入冬”，破產(chǎn)率和失業(yè)率明顯上升，消費(fèi)者紛紛捂緊自己的錢袋子。在這樣的市場(chǎng)壓力下，聯(lián)想在渠道創(chuàng)新與變革上不斷進(jìn)行著嘗試，以求力挽狂瀾。渠道變革之一就是：也取戴爾的直銷模式，跳過中間渠道。2008年10月在全球最大的B2C網(wǎng)絡(luò)——淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場(chǎng)占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱為聯(lián)想史上最低價(jià)筆記本的IdeaPadS9,標(biāo)價(jià)僅2799元。產(chǎn)品上線3天，便被滿額預(yù)訂，銷售看好。

二、案例分析

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)的發(fā)展，特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)已經(jīng)從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)銷售工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行，否則必將會(huì)被時(shí)代淘汰。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷，并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)，才是這個(gè)時(shí)代最有活力、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

戴爾銷售模式的最大特點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合”，不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，同時(shí)公司可以迅速對(duì)市場(chǎng)變化采取因應(yīng)之道，如零件降價(jià)可馬上反應(yīng)到計(jì)算機(jī)售價(jià)上。通過不斷的細(xì)分市場(chǎng)，深入了解各顧客群的需要，以客戶需求為導(dǎo)向提供產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而消費(fèi)者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制。總結(jié)戴爾銷售模式的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大的意義。

（一）市場(chǎng)銷售理念的變化

戴爾公司的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。

傳統(tǒng)企業(yè)做生意，一般都是先做出產(chǎn)品，然后打廣告吸引消費(fèi)者來買，又怕猜不準(zhǔn)，于是同一類型做出好幾種，不僅資源重復(fù)浪費(fèi)，更糟的是會(huì)造成信息誤判，產(chǎn)品積壓，讓企業(yè)萬劫不復(fù)。

隨著市場(chǎng)由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來臨。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜歡張揚(yáng)個(gè)性，每個(gè)人都希望自己所擁有的東西是獨(dú)一無二的。同時(shí)，對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來說，在購(gòu)物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要，還希望購(gòu)買到物美價(jià)廉的貨物。

各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可做到“貨比三家”，以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好、最有個(gè)性。

在這種時(shí)代背景下，企業(yè)的行為應(yīng)更有針對(duì)性，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須對(duì)自己的銷售理念進(jìn)行徹底的革命，更貼近市場(chǎng)。把銷售理念從傳統(tǒng)的以利己為目的的“個(gè)體最優(yōu)”轉(zhuǎn)化為“整體最優(yōu)”，使銷售過程成為一個(gè)生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程。在制定銷售策略時(shí)，綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好地識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使自己立于不敗之地。

（二）用供應(yīng)鏈管理來整合顧客和供應(yīng)商

戴爾公司通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把客戶、配件生產(chǎn)供應(yīng)商、裝配線、物流等連接成一個(gè)整體，并始終以渠道流程優(yōu)化為核心。

通過供應(yīng)鏈流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系，達(dá)到“用信息取代存貨”，就可以保證產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮。通過信息分析，不僅可以獲得客戶有關(guān)的“購(gòu)買行為形態(tài)”、“產(chǎn)品偏好”、“更新周期”、“策略轉(zhuǎn)折”等情報(bào)，而且能掌握市場(chǎng)世代交替或供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵采購(gòu)時(shí)期。

但是，完全復(fù)制戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式，對(duì)中國(guó)企業(yè)來說并不現(xiàn)實(shí)，中國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐、經(jīng)營(yíng)管理水平、技術(shù)與資金實(shí)力都存在巨大的差距。利用第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，采取外包租用模式，是比較適合中國(guó)國(guó)情的實(shí)現(xiàn)方式，也已成為眾多企業(yè)的共同選擇。作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，最重要的是要考慮供應(yīng)鏈上合作伙伴的業(yè)務(wù)承受能力和管理承受能力，先固化渠道行為，真正將供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來，再追求適度的持續(xù)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)合作伙伴行為的管理，全面提升客戶服務(wù)水平。

（三）細(xì)分市場(chǎng)是未來的方向

戴爾公司通過市場(chǎng)細(xì)分+顧客細(xì)分的做法，更有效衡量各營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目的資產(chǎn)運(yùn)用，通過評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)率，并與其它市場(chǎng)作比較，就可以制定出日后的績(jī)效目標(biāo)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾每一次的業(yè)務(wù)細(xì)分，更深入了解各顧客群的特別需要，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨。

細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來劃分的。與顧客保持溝通，了解需要改進(jìn)的地方，不僅有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，還有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

在我國(guó)，由于中小企業(yè)占?jí)旱剐远鄶?shù)，電子商務(wù)在細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展有一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)的模式，即社區(qū)模式。

所謂社區(qū)模式指的是有形市場(chǎng)的管理者帶領(lǐng)所轄商戶集體上網(wǎng)，在地面及網(wǎng)絡(luò)同時(shí)開展貿(mào)易的同時(shí)，管理者把為商戶提供的服務(wù)實(shí)現(xiàn)電子化，利用所有資源開展現(xiàn)代物流、小額信貸、外貿(mào)代理、人才培訓(xùn)等等一系列服務(wù)，把現(xiàn)有贏利點(diǎn)從單一的收鋪?zhàn)馔卣沟綖樯虘舴?wù)的各個(gè)層面。而電子商務(wù)的三個(gè)瓶頸：信用、支付及物流在這一模式中可以得到較好地突破。以信用來說，市場(chǎng)管理者可以對(duì)所轄商戶有較為深入的了解；以支付來說，有形市場(chǎng)可以建立統(tǒng)一的支付保障；以物流來說，市場(chǎng)管理者建立一個(gè)統(tǒng)一的物流管道為商戶服務(wù)也是降低其商務(wù)成本的必然做法。而作為電子商務(wù)的統(tǒng)一管理者，市場(chǎng)管理方也可以發(fā)展出貿(mào)易撮合，以貨易貨等諸多服務(wù)手段，一方面為商戶創(chuàng)造何去價(jià)值，同時(shí)也為自己創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價(jià)值。

（四）企業(yè)開展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議

近幾年來，電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失敗的情況也比較多。在這里，有幾點(diǎn)建議，提醒企業(yè)開展電子商務(wù)銷售時(shí)注意：

1.企業(yè)必須了解網(wǎng)絡(luò)，了解電子商務(wù)市場(chǎng)，了解目標(biāo)客戶，了解行業(yè)產(chǎn)品在電子商務(wù)里的實(shí)際情況；

2.企業(yè)應(yīng)建立自己的專門網(wǎng)頁，提供所銷售產(chǎn)品的種類、型號(hào)、數(shù)量和供貨時(shí)間，以及聯(lián)系方式等；

3.企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，特別是庫存系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)應(yīng)數(shù)據(jù)共享，使銷售部門能及時(shí)了解信息，做好網(wǎng)上銷售信息的更新；

4.與固定的幾家企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系進(jìn)行網(wǎng)上銷售，加強(qiáng)雙方的互惠互利合作，獲得長(zhǎng)期商業(yè)利益；

5.加強(qiáng)與供應(yīng)商和顧客之間的信息伙伴關(guān)系，適時(shí)滿足顧客的個(gè)性化需求，做好售后服務(wù)工作，并始終保持實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)掌握第一手資料；

6.做好市場(chǎng)細(xì)分，不單單是產(chǎn)品和顧客群的細(xì)分，更主要的是不斷分析顧客需求的微小變化，深入了解各顧客群的特別需要，適時(shí)做好調(diào)整工作；

7.注重電子商務(wù)人才的培養(yǎng)，著重培養(yǎng)既能夠熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)又能夠深入理解電子商務(wù)的國(guó)際化、高素質(zhì)、復(fù)合型、行業(yè)化的各個(gè)層次人才。

（五）開展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷售

戴爾公司開創(chuàng)了電子商務(wù)的先河，給我們帶來了可貴的經(jīng)驗(yàn)。但是，我們必須看到，戴爾也在不斷地調(diào)整自己的銷售行為，目前已通過門店，把網(wǎng)站上的東西落地銷售。昌河汽車、PPG襯衫等取得的成功也并不是完全照搬“戴爾模式”獲得。將傳統(tǒng)的商業(yè)銷售模式與電子商務(wù)銷售模式，以共贏的方式強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才更能體現(xiàn)雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。因此，吸取戴爾公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)國(guó)情和實(shí)際情況，開展多樣化、多層次、多模式有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷售，才是中國(guó)企業(yè)應(yīng)走的道路。

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