第一篇：教育類展會參展方案計劃書

教育裝備展參展方案

——****科技有限公司（參展方案草案）

一、前言：

為了完善銷售渠道建設，迅速打開市場占有率，鞏固公司已有客戶群，拓展公司的品牌形象，公司決定于****年**月**日參加“********展”。屆時請全體同仁共同努力，抱著積極進取的工作精神，嚴謹的工作作風，在本次展會參展過程中，團結一致，共同完成展會的各項工作。

二、參展時間：

******（其中*****為會前會，應提前三天安排布展工作）

三、參展地點：

******

四、參展人員：

****** 1

五、參展背景分析：

教育裝備展示會是由中國教育裝備行業協會主辦，展示我國各級各類教育所需的教學儀器設備、設備、教具、標本、模型、計算機及軟件、電教器材及軟件等。我公司作為教育科技公司，主營產品全部為教育服務性產品，從后續產品品牌完善以及市場拓展上分析，參加教育裝備展示會都是必要且應該的。

1、大會分析：

專業性：展示我國各級各類教育所需的教學儀器設備、設備、教具、標本、模型、計算機及軟件、電教器材及軟件、教學用圖書、掛圖和學校后勤設備設施、校服及校辦產業產品；舉辦教育裝備新產品、新技術、新成果的技術交流成果發布會；各省市教育裝備采購信息發布會和薄弱學校裝備項目實施信息交流活動；收集、分析、發布國內國際行業信息，編輯出版協會刊物，建設協會網站，促進信息交流，開展技術咨詢。

品牌性：新產品、新技術、新成果發布會在每屆中國教育展示會上都會舉辦，是中國教育裝備展示會的傳統“節目”。他們以推進教育技術進步、教育裝備現代化為主旨，以讓更多的用戶了解國內教育裝備行業新產品、新技術、新成果和新理念為目標，在服

務參展企業產品推介、開拓商機的同時，不斷促進供需雙方信息交流、合作發展，為最廣大的用戶搭建更加全面、開放、高效、互動的溝通平臺。

權威性：教育裝備展示會是由中國教育裝備行業協會主辦；相關省市教育廳和人民政府聯合承辦；相關省市教育廳技術物資裝備處、教學儀器設備行業協會管理處執行；相關省市、自治區、直轄市和計劃單列市教育裝備行業協會協辦的包括全國各地教育同仁、各教學儀器設備生產經銷企業和社會各界朋友的盛會。

國際性：部分國際性教育裝備展，會有國外參展企業參展，國際及國內教育行業知名企業及相關專家均會參加展會。

2、參展人群分析：

參展群體中各級各類學校、網校、教育培訓機構等約占比 54.2%；經銷商、代理商、渠道商等約占比 31.7%;各級教育管理部門、裝備部門、政府采購機構領導約占比 8.2%，其他約占比 5.9%。

3、與會者分析：

A、競爭對手——學習借鑒

B、媒體——宣傳利用

C、各地渠道商——推廣利用

D、教育相關單位及人員——吸引推銷

六、參展目的：

1.渠道拓展

現有渠道分析：

借大部分學校、教育相關行業以及各地渠道商匯集于此的機會，開拓產品銷售渠道，先進行全國范圍內渠道建立和產品推廣。

渠道特點：

1）展會匯集了來自世界各地教育行業工作者，地域性廣，可以很好的拓展省外銷售渠道；

2）與會者基本上屬于教育相關行業人員，具備很高的行業性，客戶群明確；

3）展會期間會伴隨教育相關論壇及會議，內容會涉及在線教育行業的下一步發展以及存在問題等，對公司未來平臺研發走向具有重要意義

2.客戶拓展

在會上爭取多收集有價值的客戶名片和相關資料，與客戶交談時仔細分析客戶的潛在價值，注意詢問并保留有價值的信息，有合作可能的院校應馬上聯系市場部建立專

人跟蹤檔案，方便日后業務開展跟進。

3.產品推向市場的造勢和推廣

此次大會，公司應全力宣傳推廣產品以吸引學校或者渠道商，進而開拓產品市場，通過此次大會，可以很好的將產品品牌進行市場推廣，為以后的市場拓展預熱。

4.把握信息動態、國家政策、市場需求

本次大會是行業大盛會，信息匯集之處，不僅可以收集很多競爭對手信息，更能了解到市場最新動態，通過與各地域不同的學校、教育機構交流，能了解全國各地不同的市場需求，對在會上所獲得的客戶信息有專人負責追蹤。

七、參展安排：

展前： A：展臺準備：

1、參展主題的確定 ：開拓市場渠道 創新營銷方案

2、展位的確定；（專人負責）

3、展位的布置：內部設計圖確定，展位現場展示區跟進完善，簡單客戶接待區布置。（專人負責）

B：代理商邀請及策略：

1、由專人提前通過發送邀請函的方法約好意向學校、教育機構以及代理商參加展會，并在展會前三天統計名單；（專人負

責）

2、準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄出，同時在展會進行時派部分市場人員在參會人群中發放產品資料和禮品之一，吸引客戶群到展位上才能湊成完整的一份禮品。（專人負責）

3、可以制作印有品牌logo和銷售熱線的小禮物現場派發給掃描微信加入公眾號的客戶。（專人負責）

4、提前一天召開會前會，邀請到來的客戶參加，會前會議內容：介紹公司（專人負責）、介紹品牌（專人負責）、介紹相關政策（專人負責）、講解產品、引導體驗產品（專人負責）地點：事先申請展會小型會議場所或者下榻酒店的會議室

展中：

產品促銷活動：

A，促銷政策的實施，當場簽訂合作的學校、教育機構給予一定的優惠（待確定）

B，當場簽訂的代理商可以獲得相應的優惠（待確定）；

展后：

1、有價值客戶的追蹤跟進（市場部專人負責）。

2、對關注微信微博公眾號的客戶進行區別性的產品軟文推送，區分老客戶和展會新加入客戶，這時的宣傳主要是針對展會推出的產品和展會上能夠對公司產品起到正面影響的相關政策，可以把在展會上部分影像資料進行形象整合再包裝，作為后期推

送的圖文素材。

八、參展物料：

1、宣傳資料及設備：（專人負責）

A、邀請函；

B、參展硬件設備（筆記本、大插排、pad、錄課寶）；（已有）

C、公司簡介、產品宣傳冊、產品單頁、三折頁（已有）

D、宣傳海報、易拉寶；（待定）

E、現場影像設備（投影、電子屏、DV、單反、錄音筆等）；（待定）

F、贈品；（待定）

2、洽談資料：（專人負責）

A、名片（已有）

B、相關合同書（待定）

3、服務資料及設備：（專人負責）

A、客戶資料統計表；（待定）

B、嘉賓簽到簿；（待定）

C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。（待定）

D、產品演示講解區桌椅配設；（待定）

E、客戶商談區桌椅配設；（待定）

F、產品展示區硬件配設；（待定）

九、效果預測：

1．市場渠道將首次大范圍開拓，產品開始進入全國甚至國際市場，渠道框架的初步構成；

2．公司品牌的知名度借此平臺得到很好的宣傳，公司形象的推廣；

3．部分客戶的意向，獲得第一線的客戶資料，為以后市場推廣提供第一手資料。

十、參展預算

1、參展費用：展位******元

2、展示廳的搭建費：******元

3、宣傳物品的制作費用：******元

4、相關禮品的準備：******元

5、招待費用：******元

6、參展人員的飲食費用：******元

費用預算合計：******元

十一、注意事項：

1、展示期間關注筆記本擺放和演示，防止遺失；（專人負責）

2、關注被邀請客戶的行蹤，何時到達并及時接待；(專人負責)

3、在展會期間，參展工作人員不能在現場吃東西，保持展廳干凈整潔；

4、每天閉館后要及時開總結會，總結一天的工作，發現問題及時解決，重要的大客戶盡量當天晚上就約見；

5、參展工作人員衣著要整齊得體，體現出公司的良好的精神面貌和國際品牌的操作要求；

6、去展會前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。

第二篇：教育類展會參展方案計劃書解讀

教育裝備展參展方案

——****科技有限公司（參展方案草案）

一、前言：

為了完善銷售渠道建設，迅速打開市場占有率，鞏固公司已有客戶群，拓展公司的品牌形象，公司決定于****年**月**日參加“********展”。屆時請全體同仁共同努力，抱著積極進取的工作精神，嚴謹的工作作風，在本次展會參展過程中，團結一致，共同完成展會的各項工作。

二、參展時間：

******（其中*****為會前會，應提前三天安排布展工作）

三、參展地點： ******

四、參展人員：

******

五、參展背景分析：

教育裝備展示會是由中國教育裝備行業協會主辦，展示我國各級各類教育所需的教學儀器設備、設備、教具、標本、模型、計算機及軟件、電教器材及軟件等。我公司作為教育科技公司，主營產品全部為教育服務性產品，從后續產品品牌完善以及市場拓展上分析，參加教育裝備展示會都是必要且應該的。

1、大會分析：

專業性：展示我國各級各類教育所需的教學儀器設備、設備、教具、標本、模型、計算機及軟件、電教器材及軟 件、教學用圖書、掛圖和學校后勤設備設施、校服 及校辦產業產品；舉辦教育裝備新產品、新技術、新成果的技術交流成果發布會；各省市教育裝備采 購信息發布會和薄弱學校裝備項目實施信息交流活 動；收集、分析、發布國內國際行業信息，編輯出 版協會刊物，建設協會網站，促進信息交流，開展 技術咨詢。

品牌性：新產品、新技術、新成果發布會在每屆中國教育展 示會上都會舉辦，是中國教育裝備展示會的傳統 “節目”。他們以推進教育技術進步、教育裝備現 代化為主旨，以讓更多的用戶了解國內教育裝備行 業新產品、新技術、新成果和新理念為目標，在服 務參展企業產品推介、開拓商機的同時，不斷促進 供需雙方信息交流、合作發展，為最廣大的用戶搭

建更加全面、開放、高效、互動的溝通平臺。

權威性：教育裝備展示會是由中國教育裝備行業協會主辦； 相關省市教育廳和人民政府聯合承辦；相關省市教 育廳技術物資裝備處、教學儀器設備行業協會管理 處執行；相關省市、自治區、直轄市和計劃單列市 教育裝備行業協會協辦的包括全國各地教育同仁、各教學儀器設備生產經銷企業和社會各界朋友的 盛會。

國際性：部分國際性教育裝備展，會有國外參展企業參展，國際及國內教育行業知名企業及相關專家均會參加

展會。

2、參展人群分析：

參展群體中各級各類學校、網校、教育培訓機構等約

占比 54.2%；經銷商、代理商、渠道商等約占比 31.7%;各級教育管理部門、裝備部門、政府采購機構領導約占比 8.2%，其他約占比 5.9%。

3、與會者分析：

A、競爭對手——學習借鑒 B、媒體——宣傳利用

C、各地渠道商——推廣利用

D、教育相關單位及人員——吸引推銷

六、參展目的： 1.渠道拓展

現有渠道分析：

借大部分學校、教育相關行業以及各地渠道商匯集于此 的機會，開拓產品銷售渠道，先進行全國范圍內渠道建立和產品推廣。渠道特點：

1）展會匯集了來自世界各地教育行業工作者，地域性廣，可以很好的拓展省外銷售渠道；

2）與會者基本上屬于教育相關行業人員，具備很高的行業 性，客戶群明確；

3）展會期間會伴隨教育相關論壇及會議，內容會涉及在線 教育行業的下一步發展以及存在問題等，對公司未來平臺研發走向具有重要意義 2.客戶拓展

在會上爭取多收集有價值的客戶名片和相關資料，與

客戶交談時仔細分析客戶的潛在價值，注意詢問并保留有價值的信息，有合作可能的院校應馬上聯系市場部建立專 4 人跟蹤檔案，方便日后業務開展跟進。3.產品推向市場的造勢和推廣

此次大會，公司應全力宣傳推廣產品以吸引學校或者

渠道商，進而開拓產品市場，通過此次大會，可以很好的將產品品牌進行市場推廣，為以后的市場拓展預熱。

4.把握信息動態、國家政策、市場需求

本次大會是行業大盛會，信息匯集之處，不僅可以收

集很多競爭對手信息，更能了解到市場最新動態，通過與各地域不同的學校、教育機構交流，能了解全國各地不同的市場需求，對在會上所獲得的客戶信息有專人負責追蹤。

七、參展安排： 展前：

A：展臺準備：

1、參展主題的確定 ：開拓市場渠道 創新營銷方案

2、展位的確定；（專人負責）

3、展位的布置：內部設計圖確定，展位現場展示區跟進完善，簡單客戶接待區布置。（專人負責）B：代理商邀請及策略：

1、由專人提前通過發送邀請函的方法約好意向學校、教育機構以及代理商參加展會，并在展會前三天統計名單；（專人負 5 責）

2、準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄出，同時在展會進行時派部分市場人員在參會人群中發放產品資料和禮品之一，吸引客戶群到展位上才能湊成完整的一份禮品。（專人負責）

3、可以制作印有品牌logo和銷售熱線的小禮物現場派發給掃描微信加入公眾號的客戶。（專人負責）

4、提前一天召開會前會，邀請到來的客戶參加，會前會議內容：介紹公司（專人負責）、介紹品牌（專人負責）、介紹相關政策（專人負責）、講解產品、引導體驗產品（專人負責）地點：事先申請展會小型會議場所或者下榻酒店的會議室 展中：

產品促銷活動：

A，促銷政策的實施，當場簽訂合作的學校、教育機構給予一定的優惠（待確定）

B，當場簽訂的代理商可以獲得相應的優惠（待確定）； 展后：

1、有價值客戶的追蹤跟進（市場部專人負責）。

2、對關注微信微博公眾號的客戶進行區別性的產品軟文推送，區分老客戶和展會新加入客戶，這時的宣傳主要是針對展會推出的產品和展會上能夠對公司產品起到正面影響的相關政策，可以把在展會上部分影像資料進行形象整合再包裝，作為后期推 6 送的圖文素材。

八、參展物料：

1、宣傳資料及設備：（專人負責）A、邀請函；

B、參展硬件設備（筆記本、大插排、pad、錄課寶）；（已有）C、公司簡介、產品宣傳冊、產品單頁、三折頁（已有）D、宣傳海報、易拉寶；（待定）

E、現場影像設備（投影、電子屏、DV、單反、錄音筆等）；（待定）F、贈品；（待定）

2、洽談資料：（專人負責）A、名片（已有）

B、相關合同書（待定）

3、服務資料及設備：（專人負責）A、客戶資料統計表；（待定）B、嘉賓簽到簿；（待定）

C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。（待定）D、產品演示講解區桌椅配設；（待定）E、客戶商談區桌椅配設；（待定）F、產品展示區硬件配設；（待定）

九、效果預測：

1．市場渠道將首次大范圍開拓，產品開始進入全國甚至國 際市場，渠道框架的初步構成；

2．公司品牌的知名度借此平臺得到很好的宣傳，公司形象的推廣；

3．部分客戶的意向，獲得第一線的客戶資料，為以后市場推廣提供第一手資料。

十、參展預算

1、參展費用：展位******元

2、展示廳的搭建費：******元

3、宣傳物品的制作費用：******元

4、相關禮品的準備：******元

5、招待費用：******元

6、參展人員的飲食費用：******元 費用預算合計：******元

十一、注意事項：

1、展示期間關注筆記本擺放和演示，防止遺失；（專人負責）

2、關注被邀請客戶的行蹤，何時到達并及時接待；(專人負責)

3、在展會期間，參展工作人員不能在現場吃東西，保持展廳干 凈整潔；

4、每天閉館后要及時開總結會，總結一天的工作，發現問題及 時解決，重要的大客戶盡量當天晚上就約見；

5、參展工作人員衣著要整齊得體，體現出公司的良好的精神面 貌和國際品牌的操作要求；

6、去展會前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止 遺漏。

第三篇：展會參展策劃方案

深圳xxxx展會策劃書

參展目的：開拓市場。。。。。。

參展時間：2008年xxx

參展地點：xxxxxx

參展人員：xxx、xxx、xxx、xxx……

一． 參展組委會

1.顧問：xxx

2.組長：xxx

3.副組長：xxx

4.組員：xxx、xxx、xxx、xxx

二． 前期準備

1.確定參展產品

1）負責人：xxx、xxx

2）時間：2008年xxx月xxx日前確定參展產品

2008年xxx月xxx日前將參展產品信息整理齊全

2.制作產品宣傳冊

1）負責人：xxx、xxx

2）時間：2008年xxx月xxx日前提供宣傳冊樣板（至少提供3種方案）

2008年xxx月xxx日前確定宣傳冊模板

2008年xxx月xxx日前將宣傳冊打印成冊

3.設計參展展位

1）負責人：xxx、xxx

2）時間：2008年xxx月xxx日前出具設計樣稿（至少3種方案）

2008年xxx月xxx日前確定最終設計方案

2008年xxx月xxx前購買好設計材料

2008年xxx月xxx日完成布展

4.展會營銷方式：

1）負責人：xxx

2）時間：2008年xxx月xxx日前確定展會營銷方式

5.現場工作人員安排：

1）負責人：xxx

2）時間：2008年xxx月xxx日前確定人員架構

2008年xxx月xxx日前落實崗位人員

2008年xxx月xxx日前確定參展人員著裝

6.產品知識培訓：

1）負責人：xxx

2）時間：2008年xxx月xxx日

3）內容：《產品培訓》

7.素質培訓：

1）負責人：xxx

2）時間：2008年xxx月xxx

3）內容：《商務禮儀》、《談判技巧》、《參展常識》

三． 現場準備：

1.人員調配

1）負責人：xxx

2）內容：協調現場人員與后勤人員，處理好展會期間的人員接洽工作

2.銷售指導

1）負責人：xxx

2）內容：接待大客戶、介紹產品、推銷產品

3.技術指導

1）負責人：xxx

2）內容：負責解答顧客對產品技術的疑問

4.后勤支持

1）負責人：xxx

2）內容：準備顧客訂購的產品、協調后方供應事宜

四． 后期跟進：

1.經驗分享

1）負責人：xxx

2）時間：2008年xxx月xxx日

3）形式：總結討論會

2.客戶跟進

1）負責人：xxx

2）安排：分配客戶給業務員跟進

第四篇：展會參展策劃方案

xxxx展會策劃書

參展目的：開拓市場。。。。。。參展時間：xxxx年xxx 參展地點：xxxxxx

參展人員：xxx、xxx、xxx、xxx ……

一． 參展組委會

1.顧 問：xxx 2.組 長：xxx 3.副組長：xxx

4.組 員：xxx、xxx、xxx、xxx

二． 前期準備

1.確定參展產品

1）負責人：xxx、xxx

2）時 間：xxxx年xxx月xxx日前確定參展產品

xxxx年xxx月xxx日前將參展產品信息整理齊全 2.制作產品宣傳冊

1）負責人：xxx、xxx

2）時 間：xxxx年xxx月xx日前提供宣傳冊樣板

xxxx年xxx月xxx日前確定宣傳冊模板

xxxx年xxx月xxx日前將宣傳冊打印成冊 3.設計參展展位

1）負責人：xxx、xxx

2）時 間：xxxx年xxx月xxx日前出具設計樣稿 xxxx年xxx月xxx日前確定最終設計方案

xxxx年xxx月xxx前購買好設計材料

xxxx年xxx月xxx日完成布展 4.展會營銷方式： 1）負責人：xxx

2）時 間：xxxx年xxx月xxx日前確定展會營銷方式 5.現場工作人員安排： 1）負責人：xxx

2）時 間：xxxx年xxx月xxx日前確定人員架構

xxxx年xxx月xxx日前落實崗位人員

xxxx年xxx月xxx日前確定參展人員著裝 6.產品知識培訓： 1）負責人：xxx

2）時 間：xxxx年xxx月xxx日 3）內 容：《產品培訓》 7.素質培訓： 1）負責人：xxx

2）時 間：xxxx年xxx月xxx

3）內 容：《商務禮儀》、《談判技巧》、《參展常識》

三． 現場準備：

1.人員調配

1）負責人：xxx

2）內 容：協調現場人員與后勤人員，處理好展會期間的人員接洽工作 2.銷售指導 1）負責人：xxx

2）內 容：接待大客戶、介紹產品、推銷產品 3.技術指導

1）負責人：xxx

2）內 容：負責解答顧客對產品技術的疑問 4.后勤支持

1）負責人：xxx

2）內 容：準備顧客訂購的產品、協調后方供應事宜

四． 后期跟進：

1.經驗分享

1）負責人：xxx

2）時 間：xxxx年xxx月xxx日 3）形式：總結討論會 2.客戶跟進

1）負責人：xxx

2）安 排：分配客戶給業務員跟進

第五篇：參展計劃書(參展方案)

參展計劃書（參展方案）

參加展覽會不是簡單地派幾個人帶著展品和樣本去展館展是企業的產品，而應該看作是一個涉及面很廣的復雜工程項目，因而制定詳細的參展計劃就顯得十分重要，一個好的參展計劃是在一定的投入下取得最大參展效益的基礎。參展計劃應該包括在企業的工作計劃中，統籌安排。參展計劃一般包括：展出目標，確定參加展覽會的目的或預期達到的目標。選擇展會，根據展出目標確定要參加的一個或數個展覽會。展出重點，確定所參加的展覽會所要宣傳或展覽的重點項目。相關活動，確定在展會期間開展的各種活動。時限要求，按展覽會的時間確定各項工作的起止時間。人員安排，指定參展項目的管理人員、工作人員以及各自的分工責任。資金計劃，安排全用于展覽會的資金使用計劃。籌備工作，確定與所參加展覽會配套的資料準備、展品制作、運輸等其他工作。

展出目標是企業根據自身發展的需要和市場環境，通過參加展覽會預期達到的經營或銷售目標，是為企業總體經營目標服務的。企業參加展覽會的主要目的可以歸納為：產品和行業的市場調研、宣傳企業的新產品和新技術、聯系客戶和銷售網絡、技術和業務交流、建立或增強企業商業形象、擴大貿易機會等幾種，企業應按照總體經營目標根據不同的發展階段和市場情況來確定展出目標。展出目標可以制定成一些量化指標，使展出目標具體化和便于操作。

在參展計劃的指導下，針對每一個要參加的展覽會要制訂出詳細的參展方案。參展方案中除了計劃中的相應內容以外，還應包括主題、標志、色彩、文字、照片、圖片、展品、布局等針對展覽會的具體要求，以及對指定的展位設計和施工公司提出的要求。

展會前準備及注意事項

（一）明確參展目標

參展目標的制定要配合企業整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業參展主要會有以下幾個目標：新產品宣傳推廣；融洽客戶關系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業人士，認識實力強大的買家；企業形象宣傳，產品品牌提升；收集市場信息，進行實地調研；找到新的市場推銷思路；每次參展的目標不會是單一的，根據各自的實際情況都會有所側重。明確的參展目標是展會營銷成功的關鍵，后續的工作都是圍繞著參展目標展開的。

（二）研究并選擇展覽會

每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內容、規模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結合參展目標，根據公司的市場策略，具體分析、認真選擇。

研究行業動向，了解行業相關的公司；行業協會和行業雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。與各展會經理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數量、職業分布、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數量，有哪些知名企業參展及其參展力度。同時，應盡可能要求展會經理寄上一份詳細的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展會的質量和特色。

比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用。這些與企業的整體市場計劃是緊密聯系在一起的。展會舉辦的時間、地點的不同，就會導致企業參加展會的側重目標有所不同。例如，參加一個在企業業務尚未開拓的區域舉辦的展會，其重點可能就會放在產品宣傳推廣、市場調研等方面；而在一個企業業務發展較成熟的區域舉辦的展會，其重點則可能會放在企業形象宣傳、品牌提升，融洽客戶關系等。

同時，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業、相關的行業協會和雜志社，以了解展會主辦機構的組織能力、展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。

（三）參展準備工作

在企業確定好要參加的展會后，就進入到了參展準備這個事務性的工作階段。組織經驗較豐富的展會主辦機構此時一般都會向參展企業提供一份詳細的參展商手冊，對其在該階段應該完成的準備工作和時間期限都會提出要求。

企業參展負責人應保持與展會經理的聯系，充分做好以下幾個方面的工作：展位的選擇與確認；展位的設計與搭建；展品運輸；各種宣傳資料、贈品或禮品等的準備；工作人員和展位人員的培訓。

（四）展前營銷

市場競爭的日益激烈，使得展前推廣工作在整個展會營銷計劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前推廣能夠象廣告一樣達到很好的宣傳效應，增大參展企業在展會期間受關注的力度。一般的展前推廣計劃有：

直接郵寄：在展會前，通過電子郵件邀請、郵寄宣傳材料，或者與主辦機構合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。

媒體宣傳：制定周密的媒體聯系計劃，選擇恰當的時間通過報紙、行業刊物傳遞企業的參展信息和參展動態。內容力求新穎、明了。

展位贈品：恰當選擇的展位贈品會給企業的展位帶來活力，有助于品牌認知度的建立和招徠更多的潛在目標客戶。贈品要有個性，這樣才能走進客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數量和質量。高質量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數量上則要根據觀眾類別數據作充足的準備。

同時，還應該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應該把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片，填寫客戶信息，觀看產品演示的專業觀眾。總而言之，創新的運用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。

贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機構會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業可以根據需求與展會主辦機構事先共同設計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業人士的曝光機會，提升形象。

展會時間短，現場環境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應注意以下幾個事項:

（一）現場安排。

對于攤位相對較小而參展人員較多的企業來說，在展會現場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創造較為寬松的環境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經銷商。

（二）統一應對。

洽談的原則是所有的人都應統一口徑，不能出現招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。

（三）合理分配。根據參展人員的能力、經驗，分配工作任務，商務談判、對外聯絡、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應具體到人，主次分明，這樣才能在實戰中分工合作，相輔相成。

（四）形象禮儀。

任何一個參展人員都是代表企業面對客戶，個人行為舉止如何，對企業品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經銷商再有實力，如果素質太差就不能將其發展為代理商；同樣，好的經銷商也會這樣考察企業。員工的素質反映企業文化，企業文化差勁的公司經銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統一穿著企業商務裝。

展會調研事項

該次展覽能滿足我們市場推廣需要嗎？

1展會日期是否合適？

2同期有別的展會舉辦嗎？

3展會地點是否便利？

4有多少與會者是來自目標市場的？

5有多少與會者是來自我們主要的服務地區的？

6組展機構怎樣推廣展會？

7該展覽以往的業績如何？

8哪些競爭對手將參展？

9展會組織是否提供以往參展商的聯系方法？

10公司中有人曾參加過這個展會嗎？

11我們可為此展會投資多少？

12展會組織對參展商的推廣會提供什么樣的協助？

13組展機構可以提供參觀買家專業性的保證嗎？

14我們希望通過參展得到多少回報？

15該展會能為我們現行的市場策略服務嗎？

16需要展出什么產品？

17在這次展會上誰是我們的目標觀眾？

18我們參展的目的是什么？

19我們有書面的參展計劃嗎？

20參展預算已確定了嗎？

21我們的展位已確定了嗎？

22訂金或必要的保證金已支付了嗎？

23怎樣的展位設計符合我們的要求？

24我們能使用現有的展示品嗎？

25我們需要新的展示品嗎？

26我們需要新的宣傳畫嗎？

27我們需要預定以下哪項展覽服務：楣板、電氣、地毯、視聽器材、給排水；展位清潔服務、植物擺設、電話、電腦、打印機、垃圾簍？

28安全服務是否必要？

29是否安排好展位的安裝與拆卸？

30怎樣安排貨運？

31有什么需要了解的當地政策條款？

32保險怎樣安排？

33酒店服務預訂好了嗎？

34注意展位付款的最后期限了嗎？

35需要提供展位信用卡交易方式嗎？

36需要營業執照嗎？

37指引卡片已設計并打印好了嗎？

38展前推廣如何進行？

是否做了以下事情：發個人邀請函（包括介紹和回復函）、做廣告（貿易出版物，當地媒體）、直郵廣告、電話推廣、公關？

39我們的展位號有否包含在展前的推廣材料中？

40需要印制額外的傳單、目錄和價目表嗎？

41印刷品準備好了嗎？

42對其他的公關活動做好了計劃嗎？

43我們的展覽指引條款已完成并寄出了嗎？

44怎樣的贈品能取得更好的效果？

45我們要組織什么樣的現場推廣活動 46要預訂多少門票？

47歡迎儀式籌備好了嗎？

48展位上需要多少工作人員？

49誰是代表公司的最佳人選？

50展位經理指定了嗎？

51參展人員的培訓準備好了嗎？

52定好展前會議的時間了嗎？

53參展人員熟悉展出的商品和服務嗎？

54是否組織好一個演示會？

55是否有一個準備回答問題的技術代表？

56是否為參展人員預訂了足夠的證件？

57參展人員是否有足夠的名片？

58展位時間表是否制定好？

59誰負責監督展位的安裝和拆卸？

60該負責人是否清楚展會的出入程序？

61是否為參觀者提供引路服務？

62是否制定了每天的總結會時間？

63是否會向登記的參觀者寄出感謝信？

64怎樣監管展會上的銷售？

65參展工作人員會得到怎樣的獎勵？

66展覽費用是否在預算之內？

67是否應修改下一年的預算？

68還有什么別的國內、國際展覽嗎?