第一篇：佳能數碼相機省級代理商報告

佳能數碼相機省級代理商報告

一 報告摘要

二

數碼相機行業區間的分類與分析

（一）數碼相機行業的市場分析

（二）數碼相機行業市場價格分析

（三）數碼相機行業主要經濟性

（四）數碼相機行業內競爭分析

（五）數碼相機行業市場渠道分析

（六）數碼相機行業替代品及互補品分析

（七）數碼相機行業品牌分析

（八）佳能數碼競爭成功的關鍵因素

（九）數碼相機行業的市場預測

（十）佳能數碼相機行業的市場策略規劃 三 結論

一 報告摘要

綜合報告從亞馬遜、京東商城以及淘寶三個網站上收集大量數據，進行整理、歸納、總結。運用定性和定量相結合的方式進行分析，對行業的市場狀況和發展前景進行了系統的分析。

報告通過對數碼行業現狀的分析以及發展趨勢的預測，在此基礎上制定了市場戰略規劃。這對于如何做好佳能數碼相機省級代理給予了一定的建議和幫助。

二 數碼相機行業的界定和分類

(一)數碼行業的市場分析

1.數碼相機市場規模分析

在淘寶網站中銷量前十位的知名相機

品牌 佳能 三星 富士 尼康 通用 所占機型個數

銷量

銷量百分比

2806

41%

1459

22%

1403

19%

885

11%

429

5% 由一個網站所收集的數據雖不具有代表性，但可以粗略的估計出佳能在數碼相機行業確實占有領先的地位，銷售量遠超其他品牌。尼康和三星所占據的市場份額差不多。這幾個知名企業幾乎壟斷了所有的數碼相機市場。2.數碼相機增長速度分析

2004-2007年數碼相機保持著穩定增長的趨勢，2008-2009年期間雖市場大環境經濟蕭條但是正值奧運會期間，所以數碼相機銷售量大幅上升，以較高的增長速率。2009-2014年期間由于智能手機的發展成熟導致數碼相機的增勢減緩，經濟水平的提高使數碼相機依舊保持著上升的趨勢。3.市場潛力分析

一般傳統的照相機在產品的價格上做出讓步。會吸引一些消費者購買。但是對于專業的攝影愛好者來說。他們對相機性能方面的要求比較高。推行新的高端碼相機在性能上占據很大的優勢，專業的攝影工作及攝影愛好者會選擇這樣的產品。因此，數碼相機推陳出新依舊會有很大的市場潛力。

（二）數碼相機的市場價格分析

從生產角度來說功能的研發和創新會增加成本，但隨著技術的不斷被成熟，1.數碼相機價格與成本的關系

以及消費市場的不斷成熟和進步。單個成本也會降低。2.數碼相機價格區間關注度

根據以上三個網站中消費者總體購買數碼相機的數量，在消費數量的價格區間主要關注在2500-4500元。3.數碼相機的價格在競爭中的重要性

價格是搶奪市場最有效的一個因素，因此維持價格的競爭是非常必要的。在網站上幾乎所有的品牌都有降價促銷的產品，且降價幅度較大的集中在低端數碼相機傳統產品的降價處理以及新產品的降價促銷會在銷量上得到很大的改善。從一些用戶評價也可以知道眾多消費者是非常看重性價比的。

（三）數碼相機行業的主要經濟特性

1.數碼相機的產品性 數碼相機所具有的產品特性有高像素、高速自動對焦功能、大尺寸屏幕操作直觀又便捷、連拍速度強、場景自動選擇以及智能人像系統等。

2.數碼相機的市場特性

數碼影像產業的門檻非常之高，數碼相機產品以外來為主，國內產品較少，且走的是消費類產品路線。在中國比較受歡迎的數碼產品品牌主要有佳能、尼康、三星、索尼、賓得等國際化的品牌

3.數碼相機的技術變革和產品創新性

由于數碼相機市場就跟電子市場一樣。跟新換代特別快，單一的數碼相機功能不能滿足現代消費者越來越豐富的消費需求。對數碼相機的功能要求也越來越多，如果數碼還是單純這樣發展下去，將最終被市場淘汰。而且現在智能手機也有了照相的功能，還有美顏、智能化、微縮景觀等特殊功能。這對數碼相機市場來說是個不小的挑戰。目前市場單反相機的進步就是科技創新的一種體現。所以我們要不斷進行數碼相機的技術變革和產品創新。

（四）數碼相機行業內競爭分析

1.行業競爭分析理論基礎

行業競爭分析是對行業所處的環境進行分析，行業環境就是指企業組織所處的經營領域環境，分析的目的是為了提升競爭力，占取更大的市場份額。2.競爭品牌數量

數碼相機的品牌包括：佳能、尼康、三星、富士、索尼、卡西歐、松下、通用電氣、明基、萊卡、迪士尼、柯達、寶達、適馬、奧林巴斯、理光、愛國者、歐達、賓得、德國柏卡、拍美樂、英耐特、哈蘇、三洋、萊彩、海爾、寶麗來、柯尼卡美能達、奧萊卡、海鷗、索愛、廣博、惠普、尼柯等。3競爭對手分析

從三個網站中的調查可以看出佳能的主要競爭對手為三星，富士尼康，通用的數碼相機。而且不能看出其他品牌也占據相當一部分數碼相機份額。但是佳能數碼相機作為數碼相機的領導品牌不能忽略競爭對手的存在，要區別和這些品牌的不同，和繼續抑制保持暢銷的銷售格局，在技術，價格，售后服務方面等還需繼續進行有效地改革。4.競爭格局分析

在數碼相機行業，由上述的品牌數量可知存在著大量的同行競爭者。并且在這個競爭格局中，索尼、佳能奧林巴斯等日本企業獨步天下，形成壟斷。尤以佳能為代表，佳能是具有領頭羊的地位的，無論是品牌的關注度還是產品的銷量都是出于領先的水平。但也面臨著美國的柯達公司和韓國三星公司定的沖擊。國內的生產廠商也奮力直追，在低價數碼相機市場占據了一席之地。

智能手機的發展給數碼相機的銷售帶來嚴重的影響，現代的智能機不僅具有很強的拍照功能而且便攜性遠大于數碼相機，智能手機是個不可忽視的異行競爭對手。

(五)數碼相機市場渠道分析

1.數碼相機的渠道組成

數碼相機的渠道有：IT渠道(電腦城或電子賣場)、數碼相機專賣店、連鎖家電賣場、專業攝影器材店、百貨商場、網絡銷售以及直銷等模式。

2.渠道對行業的影響

在IT渠道、數碼相機專賣店、專業 攝影器材店渠道模式中，這些店面不僅起到銷售的作用，還可以起到產品展示的作用，提高產品的知名度。并且，銷售員對于產品比較熟悉，講解的比較清晰，也可以獲得消費者的滿意度和產品忠誠度。

3.區域市場主要代理商情況

佳能剛入駐中國時采用的是總代理制度，后又改為發展中間渠道成員的方式，佳能把國內劃分為北方、華東、華南三大銷售地區，并且在各地均有銷售代理商，成功實現了打造全國數碼渠道的模式。

（六）數碼相機行業替代品及互補品分析

1.替代品分析

目前可以完全替代數碼相機的產品未曾出現，但是有些消費者通過購買攝像功能強大的手機替代購買數碼相機，在某些程度上使數碼相機的銷售量收到了影響。而且，手機在不斷的更新，功能越來越強大，呈繼續發展的趨勢。2.互補品分析

數碼相機的互補品包括長焦相機變焦倍數升級、便攜長焦相機的支架瘦身等。它們的的價格也會影響數碼相機的銷售，價格的上升會導致數碼產品銷量的下降。由于人們對于攝影的專業性能的要求提高，這些附屬產品向著做工更加精良，更加考究的方向發展。

（七）數碼相機行業的品牌介紹

上面已經列舉過眾多的數碼相機的品牌名稱，接下來從網站產品的關注度較高以及購買人數的較多的品牌中挑選佳能、尼康、三星、索尼進行簡單的介紹

1.佳能

佳能在近幾年來總體的表現是比較突出的，佳能的產品端以單反相機為主，在價格策略以及市場攻勢下，獲得了最多的關注，最大的銷量以及最高的利潤。佳能具有所有品牌中最好的口碑以及最為齊全的鏡頭系統，可以預見佳能的地位在幾年之間內不會改變。

2.尼康

尼康是目前全球第二大相機廠商，具備比較齊全的產品線，尤以單反較為完善。尼康走常規化道路，很少有針對性的產品，但尼康的單反具備非常高的規格指標。

3.三星

三星在單反產品較為新穎，講究產品的研發和創新。2012年三星最早推出了智能相機的這一新理念，數碼相機在這方面得到了很大的發展。三星的產品雖不及尼康、佳能那么齊全，但從三個銷售網站來看銷量卻極為可觀。

（八）佳能數碼相機競爭成功的關鍵因素

1.品牌：佳能數碼相機的品牌知名度高，品牌形象好 2.價格：佳能數碼相機的性價比高，是消費者可以接受的。3.質量：佳能順相機的質量有保證，廣受好評。4.服務：周到優質的服務

（九）數碼相機的市場預測

1.數碼相機的發展預測

相機廠商們依舊會推出基礎規格指標越來越高的相機，雖然目前像素已經達到了一個非常高的數字，但消費者對于像素的熱情并不會減弱。相機的對焦、連拍、尺寸等指標也會不斷提高。以后相機的功能會更加的豐富，一些易用功能例如wifi、智能化、美拍、濾鏡、內部處理等等。更優質的圖片、快速分享將成為數碼相機的短期內的發展方向。2.市場競爭格局變化趨勢

佳能目前無論在品牌知名度或是銷量上都處于領導的地位，其次是尼康，并且這種地位在一定的時間段內不會改變。佳能和尼康在單反相機領域占據較大的市場份額，但是在微單方面具有很大的發展空間，尼康和佳能接下來一段時間內可能會在微單領域里花費精力。這樣，會影響索尼在這部分市場的市場份額。

（十）佳能數碼相機的市場策略規劃

1.產品定位

市場細分：按價格分為幾個區間:2500元以下為入門級相機主要為家庭使用，以年輕時尚人群及學生為主；2500—4500元之間劃分為消費類中檔數碼相機，消費者以攝影愛好者為主；4500元以上為高檔數碼相機，消費者多為攝影發燒友以及專業的攝影工作者。目標市場的選擇：作為省級的數碼相機的代理，必須明確目標市場的選擇。將目標市場選擇為中低檔機型的使用者。這樣選擇的理由是人群分布，在社會中年輕人、學生、家庭占據大部分人群，具有很大的市場潛力，而那些專業使用者人群所占比例較少，市場份額較小。2.品牌經營策略

佳能屬于制造商品牌，是日企的自創品牌，從三大網站中的大量信息可以了解到佳能的品牌知名度很高，品牌美譽度也很高。優質的服務、高的性價比、先進的功能、可靠的質量這些因素都可以提高我們的品牌知名度。品牌知名度的提高 在銷售上存在很大優勢可以促進銷量的上升。3.渠道銷售策略

根據目標市場的選擇制定渠道銷售策略，渠道的模式結合網上銷售和實體店銷售。根據預算投放廣告，廣告的形式可以有在網上視屏開播前插播以及瀏覽網頁時浮窗形式，在線下可以到大賣場、學校等人群密集地發放傳單。在各大賣場、超市進行產品展示，提高產品的知名度。到學校開展銷售活動，挖掘潛在顧客。

三 結論

通過上述可以對數碼相機行業的發展現狀、市場渠道，行業間數碼消費數據調查等做出分析，實現佳能數碼相機市場戰略報告實施的可能性。這是作為佳能數碼省級代理商可以實現的基礎，同時具有一定的借鑒意義。

第二篇：佳能數碼相機調查報告

佳能數碼相機調查報告

一、前言：

Ⅰ市場的分析和預測：通過對調查報告的設計以及多方面的調查．自2003年5月以來，在數碼相機行業消費者最喜愛的數碼相機品牌基本維持不變，以索尼、佳能和奧林巴斯依然占據了前三強的位置，國內數碼相機市場依然呈現出品牌高集中度現象。從消費者喜愛的前三個數碼相機品牌可看出，國外品牌尤其是日本品牌依然受到眾多用戶的關注，而且在目前數碼相機核心技術還處于壟斷的前提下，這一態勢在短期內不會有明顯改變，仍將持續下去。從調查結果我們也可知，消費者喜愛的產品普遍以普通消費型和時尚消費類為主。

Ⅱ同行競爭對手的分析：本次調查中，索尼公司奪得了數碼相機品牌第一名稱號。也是我們公司最大的競爭對手。索尼的數碼相機系列主要面向消費類人群，各檔次的產品比較齊全，范圍包括時尚消費機型、非專業普通機型和專業攝影機型。由于家庭和個人用戶發展較快，并逐漸成為消費者的主流，而索尼公司的產品定位恰好符合該用戶群特點。迎了消費者的心理。為了在競爭中利于不拜之地，在彌補我公司缺點的同時也要抓住競爭對手的弱點加以改進。例如：索尼公司雖然在抓住了現代消費者的消費的心理但是本身產品為了達到行業壟斷兼容性較差。其次，對于專業的攝影者來說偏重于傳統的相機，所以索尼公司在產品定位上還有些欠缺。

二、針對具體人群的分析：

（一）對一般消費者以及業余愛好者適用的：

Ⅰ問卷分析：在對一般消費者和業余愛好者的調查當中發現，25％的消費者是通過電視廣告和朋友的推薦來了接我們的產品的，其中也有大多數購買了我們的產品。這些產品以面向普通的家庭攝影為主。調查可知，300萬像素并且價格在2000至3000元之間的數碼相機正是目前家庭用戶的主要選擇，（不包括全國各省市）。大部分消費者表示是佳能品牌、功能等各方面吸引他們。還有25％的消費者表示不太了解我們的品牌，僅僅是看過我們的廣告。但并排斥我們的產品。還有20％的消費者沒有了解過我們的產品。在一般消費者中大多數消費者表示自己還是比較看中相機的實用性和操作性。在相機的顏色方面大多數消費者提出運用銀白色、黑色、銀灰的等不過時的顏色。

Ⅱ待解決問題：在調查不同省市的人群時（至少是本省市），消費者反映在網站上的查詢報價和本省市的價格相差幅度很大。并只有我國幾個大的省市才可以和網站上報價相差幅度不大。消費者者表示要求我們給出合理的原因。

Ⅲ綜合分析：面對著數碼時代的到來，數碼相機產品的普及，數碼相機的競爭也是日益加快，而消費者的需求也是不斷變化中，因此推出更新更全的產品便成為眾數碼廠商的主要競爭策略，只有在產品性能和價格上均能符合消費者心理的產品才能獲得更多關注。我們也將產品定位在時尚消費類和家庭消費類等領域，目前國內消費者來說，時尚消費類和普通消費類產品最易受到青睞。所以我們在專業的基礎上要注重消費者的定位。

（二）攝影專業人士適用的：

Ⅰ問卷分析：在專業的攝影人士當中，大多數消費者還是注重相機的電池耐力久、防潮性和防沙性較好、拍攝圖片清晰顏色飽艷麗、便于攜帶、功能強大、CCD分辨率高．還有鏡頭的要求也是比較高的．由于我們公司是以傳統相機廠商身份進入數碼相機領域，因此更了解攝影者對相機的要求，在產品定位上，我們公司也更偏向強調專業性。我們也將產品定位在時尚消費類和家庭消費類等領域，目前國內消費者來說，時尚消費類和普通消費類產品最易受到青睞。

Ⅱ待解決問題：雖然公司是以傳統相機廠商身份進入數碼相機領域，了解攝影者對相機的要求，在產品定位上，公司也偏向強調專業性。但是隨著專業攝影者對藝術不斷的追逐,就要求我們不斷提升硬件方面的設施。

Ⅲ綜合分析：綜合數碼相機的現狀以及未來的發展前景，從產品的研究開發、設計制造、宣傳銷售到售后服務形成一條龍的經營管理和服務體系，目標就是要以中國為基本點面向全世界提供優質產品。

（三）對本公司員工的調查分析：

Ⅰ問卷分析：通過對大部分員工的調查問卷，90％的員工都對自己的本質工作盡最大的努力，在每一個零件嚴把質量關。據中層管理介紹每一個在職員工的身上都能體現公司的精神。上級領導下發的任務都能保質保量的完成。但其中還有10％的員工對自己本質工作的態度不積極。給公司帶來不好的影響。

Ⅱ待解決問題：在公司的經營理念上，因該進一步完善，尋找出更適合本公司的一套完整的經營體系。

Ⅲ綜合分析：從體上來說，公司的各方面都做的非常好，需要我們每個員工繼續繼承公司一直以來的風格和理念。將我們的產品作到最好。

（四）對代理銷售商的調查分析：

Ⅰ問卷分析：在我公司產品諸多代理商當中，除了專賣店以外，大多數代理商都表示代理我公司的產品兩年以上，并表示一直會代理本公司的產品。自本公司到中國發展以來受到了很多代理商的認同。他們表示對本公司的售后服務也很滿意很少給他們帶來麻煩。消費者也反映較好。

Ⅱ待解決問題：基本無。在售后服務方面做到進一步完善。

Ⅲ綜合分析：從代理上的調查問卷中發現自本公司到中國發展以來受到了很多代理商的認同與好評。要繼續努力將公司的業績作到最好。

三、綜合分析

從上述我們也可知，消費者喜愛的產品普遍以普通消費型和時尚消費類為主。雖然數碼相機大部分市場由國外廠商所占據，但如聯想、方正、愛國者等國內頗具實力的廠商正在奮起直追，逐步占領國內中低端數碼相機市場。隨著數碼相機的競爭也是日益加快，消費者的需求也是不斷變化中，因此推出更新更全的產品便成為眾數碼廠商的主要競爭策略，新產品的推出也改變了消費者的關注焦點，所以我們也更要在產品定位和時常宣傳上下工夫。再有產品的定位和配置決定了產品的價格，合理價格和產品的性能也是贏得廣大消費者和代理商的眼球的策略。

第三篇：佳能數碼相機消費者行為分析

一行業背景

隨著國內經濟的發展和人們生活水平的不斷提高，國內數碼相機的市場為所有數碼相機生產廠家展現了無限的發展空間和商機。對于一個具有13億人口并且正在發展中的國家，對于任何數碼相機生產廠家而言，不得不是巨大的、無法抗拒的誘惑。作為是世界上最大的生產數碼照相機的最大生產商----佳能。中

國市場是公司的主要發展領域。所以研究調查佳能公司的消費者行為十分的必要。

中國數碼相機市場中、美、日、韓四國品牌關注比例的走勢對比顯示，日本品牌逐漸牢固掌握中國數碼相機市場主導權，其領先地位暫時無人可以撼動。佳能、索尼和尼康掌握數碼相機核心技術，在消費

數碼相機和單反數碼相機市場擁有全方位優勢

中國數碼相機市場日本品牌以佳能、索尼、尼康為首，包括松下、富士、奧林巴斯、理光、賓得、卡西歐、三洋和愛普生。美國品牌以柯達為首，包括惠普和通用電氣。韓國品牌以三星為首，包括尼柯。

中國品牌主要包括愛國者、明基、TCL和聯想。

在消費者購買數碼相機品牌方面，排前十位的品牌中日本品牌占據7位，是數碼相機市場的絕對領袖，而非日本品牌中僅有三星、柯達兩個品牌排位較高，以上結果顯示了日本品牌在光學領域不可撼動的霸主地位，韓國三星和美國柯達均占有一席之地，而本土品牌由于進入市場時間較短，技術水平相對較低和品牌影響力小，因此排名均比較靠后2008年第二季度佳能奪得了市場33.9%的關注份額，位居榜首，遙遙領先于其他品牌。索尼名列第二，占20.1%的關注份額

二關于佳能

佳能自1937年創業以來，始終以創造世界一流產品為奮斗目標，積極推動事業向多元化和全球化發展，努力成為全球優良企業集團。佳能的中國事業始于上個世紀70年代末。從最初的技術合資到獨資建廠再到成立銷售公司，經歷了多種營銷模式的探索。經過20多年的不斷努力，佳能在中國的事業已涉及照相機、復印機、打印機、傳真機、掃描儀、投影儀等諸多項領域。其中最為突出的就是數碼相機領域，佳能數碼相機在全球范圍內一直被譽稱為“行業老大”。1997年3月，佳能（中國）有限公司成立并為現地法人，全面負責佳能在中國事業發展的各項工作。迄今為止，佳能在中國市場已基本建成包括3大領域在內的16家分公司、2家常設辦理處及1家培訓中心組成的銷售服務網絡。隨著中國正式加入世界貿易組織，佳能

（中國）有限公司在新的中國長期發展戰略的指導下，已經發揮出來越關機的領軍作用。

三決策分析

(一)問題認知

隨著國內消費水平的不斷提升，數碼相機已迅速成為了擁有量最高的數碼產品之一。時尚型家用產品憑借合理的價格定位和小巧的體積，近幾年來已迅速在消費級市場紅火起來。不斷的推出新的外觀造型和眾多先進及時的加入，更是吸引了不少年輕用戶關注的目光。因而數碼相機不再是冷冰冰的數碼產品較為全面的功能也能滿足一般家庭的拍攝需求，許多機型還擁有上千萬的有效像素和光學防抖系統，配置了大尺寸液晶觸摸屏，為追求個性的人士賺足了面子，所以消費者對數碼相機的需求也逐漸上升。由于老式照相機有著很大的不足，帶來很多的不變。和高科技產品計算機的普遍應用。數碼照相機也越來越普遍。

這些刺激形成都買欲望，更多的消費者對數碼相機更為需求，意識到要購買數碼相機。

（二）信息搜集

經過分析調查發現消費者在考慮購買數碼相機的時候，通常會收集信息。了解佳能的信息。經過調查，一般分為兩大方面內部信息和外部信息來源。內部信息又叫做記憶來源，主要是因為個人經驗購買佳能數碼相機；外部信息來源是主動獲取的，通過調查分析：佳能數碼相機的消費者搜集信息的渠道分為十一類，調查數據顯示消費者購買佳能數碼相機搜集信息選擇渠道的百分比如下：網絡廣告占62.5%；電視廣告占45.8%；商店宣傳廣告45.8%；網站信息內容占45.8報紙雜志占37.5%；他人介紹37.5%。網絡廣告占62.5%；電視廣告45.8%；商店宣傳廣告45.8%；網站信息內容45.8%；報紙雜志37.5%；他人介紹37.5%：報紙雜志評測25%；郵件廣告16.6%；戶外廣告12.5%；網絡BBS12.5%；官方網站8.33%。從記憶中提取的信息大致有三種類型：一關于佳能數碼相機評價標準的信息。經過調查顯示,在購買佳能數碼相機時消費者更為關注的特征為：像素、微距能力、鏡頭、品牌、價格、售后服務。而希望購買相機的類型通常為消費型和單反相機，雖然兩種類型的價位相差甚遠，但兩種類型的關注度在逐年的縮小。二是關于備選品牌的信息。在中國數碼相機市場的品牌之中，進行分析發現，內部信息搜集過程中消費者對品牌歸類如下：佳能、索尼、富士、尼康、三星、柯達、愛國者、奧林巴斯、理光這些知名品牌通常被消費者放在意識域中，作為備選品牌，而拍得麗海鷗 卡西歐這些品牌在中國市場品牌影響力較小而無形的放在了未意識域中，成為消費者不知道的備選品牌。在意識域中，愛國者、柯達、理光、富士數碼相機通常放在了排除域中，由于大多數品牌在消費者記憶里通常是在膠卷相機的生產領域更為突出，而數碼技術并不為主打行業。再者因為有些品牌的技術不是很先進，所以避免選擇這類品牌。而松下、奧林巴斯、三星、明基數碼相機通常放在惰性域中，由于這類產品消費者知道品牌，但對其品牌并不了解很多，也不會主動進行這類產品的信息收集，把這類產品作為后備備選品牌。而佳能、索尼、尼康數碼相機放在了激活域中，成為被考慮的備選品牌。這類品牌被放在了考慮之列。三是關于備選品牌具體特征或屬性方面的信息。經調查顯示此類信息的搜集不僅僅是記憶來源，而存在這外部信息搜集。對不同品牌的信息搜集單純的內部信息無法滿足。消費者往往從外部進一步搜尋信息。由

于外部信息搜集要花大量的成本。所以消費者有選擇的進行信息搜集。

（三）評價選擇

在搜集信息的基礎上消費者形成一個品牌考慮域——激活域，消費者需要對激活域里的品牌，需要采用一定的標準進行評價。經調查顯示消費者對產品的特征和屬性的關注比例如下：像素29.1%、微距能力20.8%、鏡頭12.5%、品牌16.6%、價格16.6%。這些因素因此成為他們選擇數碼相機的評價標準。在激活域中經過搜集信息了解中，佳能數碼相機鏡頭很好，（有臉部鎖定功能），佳能在光學電子產品方面技術比較優越，其感光元件CCD色彩還原能力感光能力相對的強于其他品牌。換句話說其他產品的800萬像素和佳能700萬像素相機拍攝后照片的效果前者不如后者。鎂鋁合金機身堅固耐用。像素高連拍快對焦準確快速，支持的鏡頭群龐大，快門壽命長。索尼相機有更廣泛的品牌號召力和更時尚的外觀設計，電子部件好，W300最快能夠實現每秒5張的高速度拍，為用戶提供了同一場景的最佳照片選擇。為消費級用戶拍到精彩的體育運動瞬間提供了最佳的選擇。索尼數碼相機在人臉自動對焦的基礎上，自動調節對焦、曝光、白平衡大大提高了拍攝的功率。高畫質，索尼T300獨有的觸摸屏還能同時實現涂鴉 音樂串燒等一系列相機的擴展功能，帶給用戶全新的視覺聽覺盛宴。尼康數碼相機在反單相機中有很大的優勢，在消費類相機中相對劣勢。其價格相對其他兩個品牌價格便宜，性能家用完全夠用，其款式也很多，售后服務很

好。大眾需要的一般功能都還可以。

（四）購買決策

經過調查分析從購買意向到實際購買過程中，在購買意向形成之后有三類因素影響消費者的最終購買。第一類是他人的態度，數碼相機消費者的購買通常是在征求他人意見之后，甚至是在很多人共同參與之下進行的，通過調查顯示消費者對品牌的親近感的百分比如下索尼58.3%、佳能45.8%、尼康0，第二

類因素是購買風險購買風險越大，消費者對采取最后購買行動的疑慮就越多，或者對購買就更為審慎。這樣就容易受他人態度和其他外部因素的干擾和影響。通常消費者會選大品牌產品來避免購買風險。第三類因素是意外情況或意外事件的出現，通常是新產品的出現、產品的降價、新的促銷活動的出現、商品的脫

銷等等都會影響到消費者的購買行動。在眾多評價選擇中對佳能產生購買。

(五)購后行為

在消費者購買和使用佳能數碼相機后，會發展起一種對品牌滿意或不滿意的情感，不滿意會導致顧客抱怨投訴和轉換品牌等反應，滿意則會導致重復購買和品牌忠誠，從而實現品牌強化。經調查顯示2007年1月—11月共受到689條數碼相機的消費投訴，佳能占138條，這主要表現為A720IS謝平漏光問題，才引起消費者的不滿，而其他型號的產品滿意度很高，沒有投訴。佳能消費者對佳能的質量產品的屬性滿意度很高。就對售后服務評價來看，根據線上與線下的實地調查，ZDC依據消費者對滿意度的選項進行滿意度分值計算售后調查設：服務態度、工作效率、收費標準、維修質量、三包服務5個指標。默認每個指標的權重均為20%，且每個指標的滿分為20分，調查顯示的數碼相機市場占有率較高的五大廠商排行榜

如下：

就佳能數碼相機來看：服務態度15.49、工作效率15.03、收費標準12.43、維修質量14.8、三包服務14.76、總分72.53，通過數據可以看出消費者對佳能服務態度的評價較好，但收費標準上這一項目滿意度較低，總體來看消費者較為滿意。佳能的滿意度綜合表現較好，有少數消費者對其品牌不滿意，產生投訴事件，將該品牌放在了惰性域中，不會在購買。但大多數消費者對佳能很滿意。將會進行重復購買，形成品牌強化。經過調查佳能消費者二次購機所選的品牌百分比例：重復購買占44.86%、索尼占19.69%，富士占9.35%、康尼占12.15%、其他占19.90。近四成的消費者佳能作為換機的首選。在消費者心中，佳能屬于“金字招牌”，因而對其信賴度相對較高，這也反應了佳能在數碼相機市場上具有較強的品牌支持率。

四、影響消費者決策的內部因素

影響佳能購買者行為的內部因素有很多，主要有個人的收入、年齡、受教育的程度等等。收入作為購買力的主要來源無疑是決定消費者購買行為的關鍵因素，由于佳能產品的價位相對于其他品牌產品來說價位很高，屬于高檔產品，所以受收入的影響很大；年齡，數碼相機是時尚的代表，因此年輕人購買的較多，調查顯示：15歲至20歲購買佳能的百分比為11.21%；21歲至30歲購買佳能的百分比為37.38%；31歲至40歲購買佳能的百分比為35.51%；41歲至50歲購買佳能的百分比14.02%；51以上為1.87%。由此可以看出年齡的不同對消費者購買起了很大的影響。就受教育的程度方面來看，71.96%的佳能數碼相機的消費者為大學（專）以上的學歷，所以受教育程度是影響消費者購買行為的主要因素。消費者的生活方式在一定程度上也影響消費者對數碼相機的購買決策，隨著人們外出游玩的機會越多，數碼相機的使用

頻率越多。越促進消費者對數碼相機的需求。

五、影響消費者決策的外部因素

消費者數碼相機購買行為受到一系列社會因素的影響，如經濟的發展、流行趨勢、關群體、家庭和社會的角色和地位等等。隨國內消費水平的不斷提升，數碼相機已迅速成為了擁有量最高的數碼產品之一。人們越來越熱衷于高科技的產品，數碼照相機成為一種流行的趨勢，成為時尚的代名詞。經過調查，大部分的消費者喜歡小巧輕便，容易攜帶的數碼相機。此類相機也一直是市場流行的趨勢。社會的潮流同時也在無形中引導消費者的行為。社會階層的因素，消費者均處于一定的社會階層。不同階層的消費者對數碼相機的需求不同。同時也受到群體及其規范的影響，消費者在決策過程中，通常受他人意見，他人產品認

識的影響。

六、營銷策略

根據調查分析得知，消費者在購買數碼照相機時，熱衷于小巧輕便，容易攜帶的數碼相機，因此，佳能應著力生產，更好的滿足消費者的需求。消費者購買時的信息主要依據自己的看法或經驗；親朋好友的介紹。因此佳能可設法建立客戶檔案，加強對現有消費者的購后服務，以了解顧客的購后反應，利用現有的消費者的口耳相傳，來吸引潛在客戶群。由于消費者收集信息的渠道以網絡廣告，電視廣告為首選，所以要加大對兩方面的資金投入，發揮更大的宣傳作用，以達到最大的效應。消費者在購買數碼相機時，更多注重像素大小，所以佳能提升品質，改善功能，是佳能最緊迫的營銷策略。由于產品大多數是年輕的消費者，推出新穎的相機可以開發不同的消費族群，同時，佳能可以通過其他人口統計特征，積極開發能滿足需求的產品，擴大營銷范圍，以改善佳能數碼照相機消費者在年齡上過度集中的情形，在技術上應不

斷的創新，以提高在數碼相機領域的競爭力，使自己穩站不敗之地。

第四篇：佳能數碼相機中國銷售渠道調研報告

佳能數碼相機中國銷售渠道調研報告

一．調研目的

毫無疑問，日前，數碼相機正凝聚著愈來愈多消費者的關注目光，縱觀中國數碼相機市場，索尼、佳能、柯達、尼康、奧林巴斯等國外廠商占據著大部分市場份額，先進的技術固然是根本，但周密的渠道布局、獨到的渠道見解也是造就數碼相機巨頭成功的必不可少的因素。

在數碼相機市場處于領先地位的佳能是不少中小廠商模仿的對象，其中國銷售渠道的構建、渠道戰略、渠道分布以及數碼產品線與渠道的緊密結合也成為業界研究重點，正是如此，筆者借助ZDC的調研資料將從以上角度對佳能渠道展開剖析。

二．調研方案的設計與實施 調研方法：抽樣調查 調查單位：ZDC調研公司

調研對象：從佳能各個省的代理商中進行抽樣調查 三．調研結果分析

（一）佳能數碼相機中國銷售渠道分布圖

1、渠道分布圖

佳能在中國的數碼經銷商的分布基本參照國內經濟環境和IT環境，經濟相對發達的北京、廣東、上海等地是經銷商聚集的重點區域。根據調查統計，按照經銷商分布數量多少，其數碼核心渠道依次是北京、廣東、遼寧、上海、山東，次核心渠道依次是浙江、湖北、河南、江蘇、陜西、黑龍江和河北。

2、渠道戰略規劃

在數碼影像領域超越索尼，在2005年做到中國市場第一是佳能早在2002年就立下的奮斗目標，而合理的渠道戰略規劃則成為了佳能參與競爭、爭奪市場的重要籌碼之一。

佳能數碼剛進入中國市場時，銷售渠道采用總代理制度，隨著渠道扁平化在中國市場的興起，佳能在2003年取消中恒視訊的總代理權，積極尋求多家經銷商代理其產品。如今，其數碼經銷商遍布全國各地，佳能成功實現了打造全國數碼渠道網絡的目標。到目前為止，佳能成立了15個分公司，把國內業務劃分為北方、華東、華南三大銷售區域，分別由北京分公司、上海分公司、廣州分公司管理。另外，佳能在2003年1月把相機部門和打印機部門合并，充分利用打印機成熟的銷售渠道，成為佳能數碼渠道的首創。

（二）佳能數碼相機經銷商七大區域分布

1、七大區域分布圖

2.分布特點

佳能數碼相機經銷商在我國七大區域分布數量最多的是華北區，達到26%，主要分布在北京；其次是華東區(18%)、華南區(14%)、東北區(14%)和華中區(13%),主要分布在上海、廣東、遼寧和河南；西南區和西北區分布數量較少，分別是8%和7%，主要分布在重慶和陜西。

（三）七大區域渠道分布特征

1.華北區分布

分布特點

北京是佳能數碼經銷商在華北區分布數量最多的，其次是山東、河北、天津、山西，分布最少的是內蒙古。

(1)北京地區

北京是華北地區IT產品的集散地，北京數碼相機市場基本成熟。據ZDC對北京地區2004年10月數碼相機市場分析統計，佳能以20.47%的用戶關注度排名屈居第二，與排在第一的索尼（20.50%）相差無幾。北京也是佳能數碼經銷商在國內分布最多的城市，擁有七十多家數碼核心經銷商。北京數碼銷售渠道呈現多元化的特點，主要通過電子市場、家電連鎖賣場、傳統大型商場、電子商城等渠道進行。

① 中關村電子市場

中關村電子市場是數碼銷售渠道絕對主力，現在IT配件利潤微薄，數碼利潤相對豐厚，被稱為IT產品的“綠洲”，數碼渠道成為中關村最活躍的群體。太平洋一層數碼精品區、海龍6層數碼專區、鼎好數碼一條街分布了大量的佳能數碼經銷商，在人氣旺盛的中關村里，能明些感覺到中國數碼消費時代氣息的到來。電子市場主要以批發和零售為主，消費群體也最廣泛。

② 家電連鎖賣場

家電連鎖賣場是數碼銷售渠道的又一主力，隨著市場競爭，國美、蘇寧、大中為代表的連鎖家電賣場由家電經營模式向IT經營模式轉變。由于數碼產品巨大的利潤空間，三大巨頭也紛紛進入該領域，佳能等上游廠商也給這類銷售渠道提供了有力支持。國美在2002年開辟數碼館，國美計劃在2004年內建設200家專業的數碼連鎖店，今后五年內計劃建立1000家專業數碼連鎖店，國美的目標是要成為國內最大的數碼通訊連鎖零售商，以國美為代表的連鎖賣場成為全國各地電子市場客戶資源的最大競爭者。

③傳統大型商場

佳能數碼經銷商在傳統大型商場中也占有一席之地，諸如王府井幾大百貨商場、新東安市場、西單、東單一帶著名的商業圈等等，大型商場功能全、規模大、環境好，具有綜合服務能力和引領消費潮流的特點，擁有大批忠誠度高的顧客群體。商場依托自身形象，可以更好的發揮其商品展示功能，時尚和流行氛圍對數碼相機的購買力有不小的促進作用，購買者主要是對價格關注度不敏感的消費群體為主。

④電子商城

電子商城是隨著互聯網的普及出現的，電子商務的出現改變了人們傳統的購物習慣，購買者通過互聯網可以詳細了解所要購買產品的各項性能、指標，享受到足不出戶就可以買到所需產品，免去舟車勞累。這種虛擬的商業行為，已成為一種新興的商業模式。許多傳統的零售行業、電子市場等也開始積極進軍電子商務，諸如西單、海龍等。ZDC統計，通過電子商城了解、購買數碼相機的群體，主要是以男性中青年為主，女性比例較低，隨著電子商務環境的不斷成熟，龐大的個人消費市場將是電子商務未來發展的重要支柱。

(2)山東、河北地區

佳能數碼相機經銷商在山東地區主要分布在濟南、青島和煙臺地區。濟南是山東的IT中心，佳能數碼經銷商主要分布在濟南山大路科技一條街，有“濟南中關村”美譽的山大路人氣旺盛，不亞于北京的中關村，這里有著濃郁的商業氛圍，被稱為江北三大電腦產品集散地。山東惠佳科技是佳能數碼經銷商之一，也是山東最早經營數碼相機的公司之一，如今擁有八個數碼分店，從終端市場銷售情況看，數碼相機渠道已逐漸成為IT商城的主渠道。

佳能數碼相機在河北地區的經銷商主要分布在石家莊、邯鄲、保定和唐山。由于距北京近，受北京輻射影響，省會石家莊的影響力只能覆蓋全省三分之一的地區，主要是邯鄲、邢臺、衡水等地區；處于中部地區的保定IT市場受北京市場影響較大；唐山是河北北部的IT中心，其渠道影響力可以輻射到張家口、秦皇島、承德一帶。2.華東區分布

（1）分布圖

（2）分布特點

華東地區是我國經濟發展最快的地區之一，上海、江浙地區人口城鎮化水平高，擁有大量的中小企業，華東地區具有極強的消費能力。以上海為核心的華東區擁有較多的佳能數碼經銷商，分布數量最多的是上海，其次是浙江、江蘇、安徽。

?上海地區

上海地區的IT數碼市場，諸如在電子市場領域起步較早的百腦匯數碼廣場、賽博數碼廣場、太平洋等很早就紛紛轉型數碼戰略，2004年4月開業的上海圣力數碼廣場，成為上海最大的數碼港，上海頤高數碼廣場目前是上海北部規模最大的數碼廣場。

據ZDC對上海地區2004年10月數碼相機市場分析統計，佳能以18.6%的用戶關注度排名第二，與排在第一的索尼（20.7%）相比仍有一定差距。佳能還需進一步提升上海銷售渠道的支持度和滿意度，在品牌消費觀念甚強的上海地區，加強渠道滿意度是提升客戶滿意度的前提。

? 江浙地區

江浙地區區域經濟發達，發展相對均衡。浙江地區佳能數碼經銷商主要分布在杭州，其次是溫州、寧波等地。江蘇地區佳能經銷商主要分布在南京，其次是蘇州、無錫和徐州等地。

杭州是浙江省的經濟、文化和信息中心，文三路電子信息街是杭州地區的IT核心區，佳能數碼相機經銷商主要匯集在此地。文三路周邊聚集了以高新數碼城、西溪數碼港為代表的7座IT大型賣場，遍布1000多家IT經銷商，周邊擁有以浙江大學為代表的30多所大中院校和近千家高新科技企業，這使文山路具有得天獨厚的區位優勢和輻射優勢。

南京是輻射華東地區的核心，佳能數碼相機經銷商主要分布在南京珠江路，珠江路是華東地區最大的電子產品集散地，有“華東中關村”之譽的珠江路科技街全長4.3公里，代理數碼產品的經銷商有90多家，經銷數碼產品的商家有1000多家，珠江路依托長江三角洲經濟圈的優勢，有著強有力的產業支撐，成為我國又一個新的IT中心。

3.華南區分布

（1）分布圖

（2）分布特點

佳能數碼相機經銷商在華南區分布數量最多的是廣東，其次是福建、廣西，分布數量最少的是海南，以廣東為核心的華南區是佳能重點銷售區域。

廣東是我國數碼相機最大的加工出口生產基地，已成為我國制造數碼相機最具競爭力的地區之一。佳能數碼相機經銷商在廣東省主要是分布在廣州、深圳、佛山、東莞等地區。

據ZDC對廣東地區2004年10月數碼相機市場分析統計，佳能以19.1%的用戶關注度，遠遠超過柯達（10.8）和奧林巴斯（8.9%）。廣東地區的佳能數碼經銷商數量僅次與北京，居全國第二位。

福建地區的佳能經銷商主要分布在福州、廈門和泉州，廣西地區的經銷商主要分布在南寧、桂林和柳州地區，海南的經銷商主要分布在海口地區。

4.東北區分布

（1）分布圖

（2）分布特點

佳能數碼相機經銷商在東北地區分布數量最多的遼寧，其次是黑龍江和吉林。經ZDC統計，遼寧的佳能數碼經銷商數量要超過上海，位居北京、廣東之后，居全國第三位。

佳能在東北三省的數碼相機經銷商主要分布在四座中心城市：沈陽、大連、哈爾濱和長春。沈陽是東北地區最大的中心城市，沈陽三好街是東北地區的IT產品集散地，佳能數碼經銷商也主要分布在這一帶。東北的數碼相機市場以前主要是針對行業客戶，諸如企業、新聞、政府等消費群體，隨著電腦普及，數碼外設被更多的消費者所關注，數碼產品價格不斷下調，家庭消費市場開始成為主流。5.華中區分布

（1）分布圖

（2）分布特點

佳能數碼經銷商在華中地區分布數量最多的是河南，其次是湖北、湖南和江西。

? 河南、湖北地區

河南地區的佳能數碼經銷商主要分布在鄭州、洛陽和開封等地。河南是一個發展中的大省，經過二十多年的發展，逐步形成以鄭州為中心，包括洛陽、開封、新鄉、焦作等城市在內的城市密集區，成為我國中西部地區人口密度最大的區域之一，該區域消費市場廣闊,存在著巨大的發展潛力。

湖北的佳能數碼經銷商主要分布在武漢，其他分布在宜昌、十堰、荊州等地，武漢的IT市場主要是由武昌、漢口、漢陽組成，其中以武漢電腦大世界、南極電腦城、珞珈電腦城、華中數碼電腦城等多組成的IT商業街，是武漢的主要IT核心區。

? 湖南、江西地區

佳能數碼經銷商在湖南主要分布在長沙，主要匯集在長沙朝陽電子科技街，這一區域集中了多家電腦專業市場、近千戶商家，擁有著名的國儲電腦城、合峰電腦城、合一電腦城、天心電腦城和國際IT城等大中型電腦市場，形成較大的市場規模與輻射效應。

長沙的數碼消費群體以前主要以新聞單位和中小型企業為主，個人消費較低，隨著長沙經濟的發展，個人消費水平的提升，數碼相機在家庭消費群體領域得到明顯的增加。

江西地區的數碼經銷商主要分布在南昌，其次是九江和贛州等地，分布數量較少。

6.西南區分布

（1）分布圖

（2）分布特征

佳能數碼經銷商在西南地區分布數量最多的重慶，其次是四川、貴州、云南，分布數量最少的是西藏。

重慶石橋鋪是西南地區IT市場的中心，這里有泰興通信電腦大市場、賽博數碼廣場、重慶數碼港、重慶賽格等大型電子市場，地理位置優越的石橋鋪被譽為“重慶硅谷”。重慶作為直轄市的獨特優勢，也使其IT領域在西部地區的輻 射力大大增強。

佳能數碼經銷商在四川主要分布在成都，成都是西南以及整個西部地區產品流通的樞紐。在成都ＩＴ賣場中的激烈競爭中，已形成新世紀商城、東華電腦城、世紀電腦城組成的國產數碼城和＠世界、燦坤、百腦匯組合的具有臺資背景的大賣場，這兩大陣營激烈的競爭，受益的自然是消費者。

2002年8月開業的成都數碼廣場，已成為成都地區發展最快的IT賣場之一，目前也是西部地區經營規模和人流量最大的電腦賣場之一。成都作為最具活力的二級市場之一，它的輻射力量已經超出了西南地區，它對整個西部市場都有著巨大的市場影響力。重慶市場對于佳能實現其西南地區的市場份額起著至關重要的作用。

佳能在貴州、云南、西藏的數碼經銷商主要分布在貴陽、昆明和拉薩。

7.西北區分布

（1）分布圖

（2）分布特征

佳能數碼經銷商在西北地區分布數量最多的是陜西，主要分布在歷史悠久的古城西安，西安的雁塔路IT一條街是西北地區的“中關村”，這里擁有西北區最大的電子市場西安賽格大廈，雁塔路IT一條街匯集多家大中型電腦城和2000余家電腦公司，形成了西北地區規模最大、密集度最高的IT產品集散地，佳能數碼經銷商也大多云集與此地。

佳能在西北區數碼經銷商分布數量較少的是新疆、甘肅、寧夏和青海，主要分布在烏魯木齊、銀川和西寧地區。四．建議

1.佳能在傳統相機領域是公認的老大，但是進入數碼領域較晚，2000年6月才推出第一款數碼相機DIGITAL IXUS，該款產品是當時世界最小、最輕的具備200萬像素和2倍光學變焦鏡頭的數碼相機。

2.佳能在2001年推出的產品就覆蓋到家用、時尚、標準、半專業、專業等不同領域。佳能在2001年中國市場的數碼相機份額，和其傳統相機市場份額比例接近，分析原因是當時國內數碼相機主要用戶群是商業用戶，家庭消費和個人購買市場尚不成熟。

3.佳能在2002年加大對中國市場的投入，增加銷售機構，健全服務體系，制定了佳能數碼超越索尼成為中國數碼銷售市場老大的戰略。2002年，索尼以19.7%的數碼相機市場份額位居第一，佳能以16.5%的市場份額屈居第二，佳能成為數碼業老大索尼的最大挑戰者。

4.2003年6月2日，佳能發布 “數碼英雄 影像旗艦”新品發布會，推出涵蓋數碼相機、數碼攝像機、打印機、掃描儀四大領域的11款產品。2004年8月31日，佳能在北京推出了涵蓋四大領域的25款影像新產品。

5.佳能的市場策略重點從以前簡單的提供產品，已轉向為用戶提供滿足不同需求的數碼影像解決方案。用戶根據實際需求，可以選擇不同產品，組合成佳能倡導的“即拍即打”的“數碼影像工作室”。佳能公布數碼相機2004年1月～6月的銷售額比去年同期相比增加70%，取得如此良好的銷售業績，驗證了佳能的市場策略是成功的。

隨著數碼潮流的普及，個人和家庭數碼消費呈現不斷上升態勢。不同的區域由于實際情況不同，呈現出各具特色的銷售形態。隨著數碼科技與生活的融合，佳能為我們營造了一個全新的數碼影像生活天地，使我們的學習和工作更輕松，使生活充滿了更多的科技色彩。

第五篇：佳能數碼相機中國區域市場營銷戰略

佳能數碼相機中國區域市場營銷戰略

1前言

佳能是全球領先的生產影像與信息產品的綜合集團。自1937年成立以來，經過多年不懈的努力，佳能已將自己的業務全球化并擴展到各個領域。目前，佳能的產品系列共分布于三大領域：個人產品、辦公設備和工業設備，主要產品包括照相機及鏡頭、數碼相機、打印機、復印機、傳真機、掃描儀、廣播設備、醫療器材及半導體生產設備等。佳能總部位于日本東京，并在美洲、歐洲、亞洲及日本設有4大區域性銷售總部，在世界各地擁有子公司200家，雇員超過10萬人。

1997年，佳能(中國)有限公司在北京成立，開始負責佳能公司在中國的投資及其它所有業務。佳能（中國）最重要的工作是中國市場的構建，即調整在中國市場的管理結構和商業結構，逐步建立更為高效的營銷體系，以滿足中國市場不斷增長的需求。佳能已經成功運用其世界頂級的影像技術，為中國市場提供了照相機、復印機、打印機、傳真機、掃描儀、投影儀等諸多產品，并開始向耗材，醫療設備等領域進行積極的拓展。

本次制定的是佳能的拳頭產品金牌項目佳能相機拓展中國市場的市場營銷戰略。2市場營銷環境分析

2.1宏觀環境分析

近年來中國大陸宏觀經濟呈現少有的異常而復雜的波動現象。2007年結構性的物價上漲，經濟較快增長，貨幣信貸增長偏快，到2008年國內總需求明顯放慢，經濟正在顯著趨冷，經濟增長產生了強大的下行壓力。短短一年時間，經濟由增長偏快甚至過熱變成顯著趨冷，下行壓力強大。2009至2010年結構性的物價上漲有持續開始。這種間的經濟波動是歷史所罕見的。總體來說中國近幾年經濟發展效果顯著，一超過9%的平均增長速度發展。隨著人民生活水平的提高消費能力逐漸增強。2010年以來中國政府的宏觀調控政策也一直在引導中國消費群體，刺激國內消費能力，刺激需求。在這種大的宏觀環境下，數碼相機作為現階段的大眾消費品和生活娛樂用品，市場開發潛力巨大。

2.2行業環境市場狀況分析

數碼相機市 場在2006年以來呈蓬勃發展的勢頭，降價、廠商聯合、像素提升、單反相機等成為這幾搜索率較高的關鍵詞，但也傳出部分數碼相機廠商退市的信息。在經過紛 繁復雜的幾年發展后，數碼相機市場即將步入2011年。但競爭仍是推動市場前進的主旋律，廠商的市場推廣不斷挑戰著傳統的市場營銷方式，這使得以消費者為中心的營銷方式漸成主流。

2.3競爭者分析

由于有著巨大的市場，入門級數碼單反市場的競爭也越來越激烈，除了佳能、尼康、奧林巴斯等老牌廠商以外，2006年以來市場格局最大的變化就是新興的電子廠商的加入。松下聯手奧林巴斯全力支持4/3系統，三星也開始了和賓得的合作，并已經推出兩款極具價格競爭力的產品。而索尼接收柯尼卡美能達光學儀器部門并推出陣容強大的α系統則無疑是2006年以來數碼相機市場最大的新聞。

3SWOT分析

3.1優勢分析

3.1.1佳能信譽好、口碑佳、誠信受到消費者認可

相對其他競爭者品牌而佳能品牌是知名度最高的品牌之一，且佳能具有行業的領先技術。在數碼相機性能上更具競爭性。

3.1.2優秀的服務貫穿購物過程每一環節

佳能連鎖專賣店或賣場在服務人員的培訓和規范化方面都較為成熟，使得消費者到賣場可以獲得售前售后一致的優秀服務。廣泛的覆蓋使得購物相對便捷、售后更方便。

3.2劣勢分析

也正是因為佳能是國際知名品牌，售價也相應比國產或其他品牌高。在爭取中低檔相機消費市場時有一定的劣勢。

3.3機會分析

消費者購買數碼相機性價比是考慮的主要因素，因為佳能具有獨有的專利技術，在數碼相機技術方面是在本行業中的龍頭老大，在相機性能方面具有強力優勢。所以，佳能可以適當降價，提高產品的性價比，從而在市場競爭中占據有力的位子，搶占更多的市場份額。

3.4威脅分析

據本次消費者行為分析報告可知在實際消費者市場中，佳能、索尼與柯達這三家廠商累計占據56.6%的比例。佳能以25.4%的占有率在排行榜中處于第一的位置。索尼其次，有20.2%用戶選擇了索尼旗下數碼相機。位居第三的是柯達，有11.0%的用戶選擇了其旗下的數碼相機。佳能的市場份額受到的主要競爭者索尼和柯達的威脅。

4市場營銷戰略

4.1目標市場細分與選擇

4.1.1學生目標市場

本次調查對象的職業分布范圍較為廣泛，涵蓋在校學生、IT從業者以及專業的攝影師等諸多行業的消費者。其中，學生群體相對較多，占據25%的比例；與學生群體比例較接近的是IT行業消費者，占據19.8%的比例；還有11.4%的調查對象屬于黨政機關公務員。相比之下，參與調查的其它職業用戶群體相對分散，除教師占據9.1%外，其余均在5個百分點以下。從較高的學生參與率來看，以及學生群體補充性強，每一年都有新生入學，學生市場廣闊。綜合以上可推測出學生市場已經初步成形，其必將成為商家的必爭之地。因此佳能要抓住這一市場份額比重大的市場，從而在市場競爭中占據有利位置。

4.1.2中低檔收入人群目標市場

由本次調查結果來看，中低端收入的用戶對數碼相機市場比較關注，購買欲望度和需求度也相對較高。而這也是導致目前我國中低端數碼相機市場競爭較為激烈的重要因素。

另外，價格在2001元-3000元的數碼相機占據了數碼相機市場的半壁江山，其份額高達48%，這是一個性價比最強的價位區間，相比于2000元以下的相機。其質量是有提高的，而對于3000元以上的數碼相機，其價格是具有強大吸引力的。其中4000元以下的數碼相機占據了90%的份額，可以看出數碼相機高端市場缺乏吸引力，只占了10%。而中低檔數碼相機用戶占據了70%的高市場份額。而中低檔數碼相機使用者基本上都是中低收入人群。

4.1.3二次換機用戶目標市場

在實際消費者市場中，佳能、索尼與柯達這三家廠商累計占據56.6%的比例。佳能以25.4%的占有率在排行榜中處于第一的位置。索尼其次，有20.2%用戶選擇了索尼旗下數碼相機。位居第三的是柯達，有11.0%的用戶選擇了其旗下的數碼相機。

在有換機計劃的用戶當中，選擇佳能的用戶占據35.4%，高出其在實際用戶中所占的比

例。索尼隨后，18.1%的用戶選擇索尼為其換機的品牌。因此，佳能必須牢牢的抓住二次換機市場，從人提高市場占有率。

5營銷組合策略

5.1產品策略

佳能公司要擴大市場占有率，提高營業額，可以在產品策略上入手，根據調查可知其主要包括數碼相機性能、外觀、價格、等方面的具體實施策略。在產品性能和價格方面，由于高性能必然伴隨著高價格，這方面佳能公司要將數碼相機產品性價比做到最好。根據調查顯示，購買數碼相機選擇500萬像素以下的的消費者占據了81%的人數，這是極其高的比例。說明高端像素相機的價格太高不能被大眾消費者所接受，說明消費者是比較理性的，追求性價比高的數碼產品。受調查者有48%的人接受價格在2001元-3000元的數碼相機，佳能公司可以優先選擇投入資金對這個價格檔位的數碼相機進行技術創新，擴大該價格檔次數碼相機的生產和銷售，在價格上做到不比同價格檔次的其他數碼相機高，在質量上高于其他數碼相機，同時擴大廣告對佳能相機性價比的宣傳。在相機外觀方面，針對64%的受調查者喜歡有金屬質感的數碼相機的情況，佳能公司可以將大部分數碼相機產品制造成金屬質感，同時根據機身輕巧、屏幕大小、色彩等消費者喜歡的特征對數碼相機進行分類別制造。

5.2價格策略

受調查者有48%的人心理接受價格在2001元-3000元的數碼相機，佳能公司可以優先選擇投入資金對這個價格檔位的數碼相機進行技術創新，擴大該價格檔次數碼相機的生產和銷售，在價格上做到不比同價格檔次的其他數碼相機高，在質量上高于其他數碼相機，同時擴大廣告對佳能相機性價比的宣傳。

5.3渠道策略

據此次調查可知：首先，網絡媒體成為消費者獲知產品信息的最重要來源，而市場終端銷售者推薦作用降低，口碑傳播對購買行為的影響較大。其次，網上購物的方式仍不成熟，專賣店與電子賣場為主要銷售場所。因此，佳能需進一步加強專賣店的銷售，提高專賣店的服務質量，以及在中國盡可能多的城市設立專賣店。另外加強與家樂福，沃爾瑪等國際零售業巨頭的合作。

5.4促銷策略

據調查顯示，三分之二的潛在消費者將直接降價視為最佳的促銷方式。希望禮品促銷的用戶僅占據17.2%的比例，還有7.0%的用戶接受捆綁銷售的促銷方式，而有獎銷售在這四種促銷方式上所占比例最小，不及5個百分點。

此外調查結果還顯示，有29.1%的用戶選擇 “十一”前后購買數碼相機，其次是在寒暑假其間購買產品的用戶，為22.4%。還有17.1%的用戶在“五一”前后購買數碼相機。寒暑假以及周末購買數碼相機的用戶分別占據10.9%與7.8%的比例。此外，實際用戶在購買產品的時間分布上也存在較大的不確定性，這導致在其它時間購買產品的用戶占據10個百分點以上的比例。

總的來看，選擇購機的時間多停留于節假日以及周末，尤其在假期時間教長的“五一”、“十一”前后與春節前后購買行為較為集中。這從側面反映了黃金周假日經濟對數碼相機市場具有較大的影響力。

因此佳能首先在平常應根據市場情況、競爭者情況以及消費者心理承受度等方面進行適

當合理的降價促銷，提高市場占有率。其次，重視節假日、黃金周的促銷銷售，搶占更多的節假日的市場份額