第一篇：省級代理商市場開拓方案

省級代理商市場開拓方案

一、代理經銷行業環境分析

隨著國內零售、批發行業的全面開放,如今的鄭州市場真可謂是風起云涌,國內、國際大型連鎖超市(量販)集團紛紛進駐鄭州,目前已有丹尼斯、世紀聯華、北京華聯、家世界、中環百貨(家中福)、易初蓮花、思達連鎖、九頭崖連鎖(左右間便利店)等在同臺競技,隨后家樂福和沃爾瑪也將先后加入競爭行列。

這就使得鄭州零售行業的渠道高度集中。過量、無序、惡性擴張的連鎖超市競爭,嚴重影響了代理經銷行業的利益,特別是以大型商超為主要渠道的代理經銷公司的利益。“店慶費”、“進店費”、“節慶費”、“商品損耗”、“年終反利”??,超市往往把由于自身競爭產生的費用、虧損以各種方式轉嫁到經銷商頭上。使得代理經銷商與大型超市之間的關系演化為矛盾的焦點。由于大型超市都有帳期，使超市可以緊握貨款這一“尚方寶劍”挾制經銷商，致使代理經銷商的發展空間日漸窘迫。同時許多大型連鎖超市與品牌廠方的“直供”，也在一定程度上讓代理經銷商感到生存空間的減少。

面對快速消費品市場“兩頭大”（廠家、商超）的“啞鈴型”流通格局，代理經銷行業不但要面對廠方的銷量任務和渠道調整，同時必須面對大型終端賣場的“不平等條約”，成本增加、利潤大幅減少，各類公司之間無序競爭，代理經銷公司苦苦支撐的同時卻基本仍在延續著原有的經營管理模式。經營觀念跟不上市場的變化和需求，應該說中國經銷行業的最大困擾是對自身的創新和變革。在這一點上我很佩服我們海沛公司的領導，因為公司的很多經營觀念和對自身的變革都走在了代理經銷行業的最前端，特別是公司允許業務員到地市去自己做的“大區承包制”更是走在了代理經銷行業的前沿。

二、代理經銷行業的發展方向

鑒于以上的環境分析，我認為中國的代理經銷商尤其是省級的代理經銷商必須進行如下方面的改革并向著“大網絡、大配送、大代理”的方向發展，才有可能保留住現有產品的省級代理權，也才有進一步獲取省級代理的實力。

（一）、全方位：擺脫單品牌、單品類的代理經銷格局，即代理休閑食品也代理保健品、調味品和飲品，充分發揮自身的渠道、網絡優勢。

（二）、規模化：擺脫小規模經營，家族化的格局，對公司進行股份制改造，引進先進的管理理念，迅速走上規模化發展的道路。

（三）、大配送：面對強大的超市風潮，經銷商必須建立大聯合、大配送的機制，發揮快速消費品代理經銷行業的最大優勢，真正在流通環節形成“高速公路”。

（四）、優化網絡：銷售網絡是代理經銷商的基礎，是經銷商生存的本錢，盡可能建立最大化的銷售網絡，是代理經銷行業發展的重中之重，優化的網絡不僅可以擴大經銷商的銷售業績，縮短銷售通路，對品牌廠方而言也是最節約、最快捷的營銷手段，品牌廠方才有可能選擇代理經銷的方式。

三、代理經銷行業的出路

面臨存亡抉擇的中國代理商，變革是唯一的出路，這是中國市場經濟發展對流通行業的迫切要求，是制造廠商和下級客戶的需要。

代理商要生存下去就必須放棄狹隘觀念，調動自身一切實力和資源，擴大經營區域，使自己擁有與競爭對手相抗衡的“戰略縱深”。尤其在省會等大城市的代理商，這一點尤為重要，因為，他們的生存危機會來得更早。中國流通行業將會發展到一個“大型代理商時代”。在這個時代里沒有廣闊的“戰略縱深”就沒有一切。因此，代理商需要擴大自身的經營區域和銷售網絡。同時要注意自身實力（優秀人才的管理體系、良好的后勤支持系統和獨立的市場運作能力）與規模的匹配，穩步擴張，防止管理失控。

要擴大規模和經營區域，就必須擴大經營產品的范圍。這里有兩種途徑可供選擇：（1）直接找上游廠家，選擇產品并獲得省級代理權；（2）與其他省級代理商資源共享，做他們的二批商；憑著這些大量的經過市場檢驗的產品種類，來吸引終端，我們的目的并不僅僅是為了賺取微薄的配送費用，而是為了攤薄物流成本并依此建立完善的終端網絡。通過對零售終端的整合去吸引廠家，反過來，通過生產廠家的整合再去角逐終端。

我比較傾向于第二種方案，因為，通過對華中食品城中資源的整合，我們就能很快獲得很多的優秀資源（經過市場檢驗的好的產品種類）。這樣做有兩個方面的好處：一方面可以利用這些產品迅速建立網絡，另一方面可以減少引進新品所帶來的庫存風險，隨時需要隨時去華中進行小批量進貨，不用占壓我們的庫存。

試想，當一個代理商能為其下級客戶提供30%以上的優質貨源（休閑食品、調味品、保健品、飲品等），他肯定將在其區域內獲得壟斷優勢。

擴大經營范圍的同時，必須進行產品優化，充分利用80/20原則和“品類管理”的方法來經營成千上萬種商品，代理商應在知名品牌和高利潤產品中找到平衡點，以此來保證自己和下級客戶的利潤。

四、根據所經營產品的市場表現情況，適時進行產品結構調整

一些超級賣場對于不同的供貨商采取了不同的“國民待遇”。其中所依據的主要標準就是：看其手中所握有品牌的分量。當然，這里的“分量”包含了品牌消費號召力、利潤率、可替代性、競爭性等諸多方面。這個道理，亦相應的適宜于超級賣場外的渠道資源。

供貨商要想更好的從渠道資源著手弱化超級終端影響力，也必須得加強自己的品牌淘汰意識，維系和提升自己所掌握產品的品牌價值。在進行品牌淘汰時，主要有如下幾個方面需要考慮：

其一，利潤率是否已瀕臨低限，也就是說是否還有贏利或關聯贏利能力。在銷量已穩定在一定額度的時候，這往往意味著渠道各成員所獲得利益的趨小。為商就是為了賺錢，如果連這個基本要求都保證不了的話，那你的渠道成員就很難與你站在一起了。當然，如果這個產品目前還具有很強的品牌號召力，還是進行搭貨銷售，帶動其它高贏利產品銷售的極佳工具的話，那它還可以保持一段時間。

其二，定位準、市場較大、競爭較小，是選擇一個產品時所必須參照的標準。如果自己手上的某個產品，隨著市場形式的變化，已完全的違背了上述標準，那這個產品就早該下課了。

其三，制造商研發及推陳出新的能力，制造商生存及發展的現狀和走勢，制造商的實力和市場運營、營銷支持能力，等等等等，也都是淘汰品牌時所需考慮的東西。

五、海沛公司目前的經營狀況

從地域來看，海沛公司目前的業務主要集中鄭州市內和外埠（安陽、濮陽、洛陽、南陽、三門峽、許昌、漯河等幾個地級市）。

從銷量來看，公司的主要客戶是鄭州的各大商場，（80%的銷量都集中在這些賣場，同時，公司也投入了主要精力，但有著廠家的對比，在大超市面前，我們充其量算個“配銷商”——配送和銷售，而且主要功能還是落在了配送上。因此，無論業務做得多大，賺的也只是個配送的錢。）而有著廣闊發展空間的外埠城市除了當地的幾個大戶（洛陽大張、濮陽百姓、南陽金瑪特、安陽華聯、許昌胖東來、漯河小胖等）外，幾乎是一片空白，市場潛力巨大。在這里，我可以大膽的預言，在未來3-5年外埠市場的銷量將重新超過市內，成為公司新的利潤增長點。

六、對海沛公司未來發展方向及市場運作的幾點建議

（一）、對于利基市場（鄭州市），建議用兩種思路來運作：高低結合與點面結合。高地結合是指：做核心市場（市區）與做區域市場（郊縣）相結合，抓形象也要抓銷量，吸引市區高消費群的同時向郊縣高消費群分銷；點面結合是指：做大終端的同時做小終端，用幾個核心賣場結合大量的社區小店。

（二）、對于外埠（幾個重要的地級市），我想先分析一下地級市目前的市場環境及供需情況：

隨著中國經濟的進一步發展和中原城市群的崛起，在河南的很多地級市作為現代流通渠道的大中型超市已如雨后春筍般大量涌現。其中也不乏一些上規模的連鎖超市，但大部分是一些獨立經營的單體超市，他們想快速發展但苦于沒有超市的運營管理經驗和專業人士的指導，這給我們提供了很好的市場機會，我們作為省級代理，在和鄭州各個大中型超市的業務往來中，積累了不少有關超市運營管理方面的經驗，我們在和他們合作時，可以對他們的管理進行指導，對他們的理貨員進行培訓，這些都是當地的經銷商所不具備的。

在地級市，由于目前的消費能力有限，作為中高檔產品來說，大部分的銷量（80%）都集中在當地有領導地位的賣場。以漯河為例，就主要集中在小胖量販、胖德葒、天地順、金陽光、樂樂等超市。

從漯河的情況來看，以上銷售比較好的超市，有很大一部分商品都是從華中食品城采購而來，他們都不定期到鄭州進行采購，這說明當地的經銷商所經營的商品根本不能滿足當地的市場需求。問題出來了：

u 一方面，u 當地的經銷商不u 能滿足市場需求，u 超市迫不u 得已，u 只有自己到華中去帶貨，u 這無形中增加了他們的經營成本；

u 另一方面，u 華中食品城中大量的省級代理卻苦于在地級市的銷量上不u 去，u 自己去做地市成本又太高（海沛公司也遇到了同u 樣的發展瓶頸）。這中間就出現了供需的斷層，u 從而u 也就蘊含了極大的商機。誰抓住了這個機會，u 誰就能在新的市場環境中領先一步。

根據地市目前的市場環境和需求情況，結合公司的實際情況我建議公司采取跟隨策略：即隨著丹尼斯向地市的擴張，我們也隨著把我們的供貨重心下沉到該地市，在該市設立辦事處，以丹尼斯（或以當地的強勢商超）為主（進行點面結合）順勢把該市的市場做起來。在這個過程中我們應重點做好以下幾個方面的工作：

1、公司在地級市設立辦事處，成立市場開發專案小組，專門負責當地前期的市場開發及維護，形成固定的網絡及市場操作方案，迅速提升銷量。

對終端網絡進行建設：終端網絡并不意味著你認識幾個當地的大客戶。僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網絡，有奶就是娘，是他們對經銷商的回報。網絡形成靠我們對網點詳細背景資料的充分熟悉，靠我們純熟的銷售管理技術，靠我們的信譽和服務創造的客戶忠誠度。具體表現為以下三點：

a)能否對所在區域內盡可能多的終端售點形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯系人、采購、倉管、會計??）等基礎資料。在與這些售點的長期交易、服務中逐漸掌握他們的銷售情況、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。建立海沛公司在各售點中的知名度、美譽度，創出自己的品牌：

這家公司的產品質量有保證，偶爾出現什么問題他們也會負責 更換賠償。這家公司的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現象。這家公司的服務很好，經常幫我們整庫存、做陳列、下訂單、送貨上門，根據他們的建議訂貨還不占壓我們的庫存，和他們合作，我們賣貨收錢就行了，別的什么都不用我們操心。這家公司的老板很有眼光，他們推的新產品一般都能賣起來，偶爾個別產品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。

在自己的公司內部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結，不 斷學習摸索自己的人員培訓、人員管理、銷售結算、售點配送等體系化的市場運作方法。

終端建設，從開發到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長時間，這個過程中也許經濟效益不佳，但這是對公司未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環境發展的要求，無法回避。未來的市場誰真正擁有了穩定的銷售網絡，誰就掌握了通路，誰就是贏家。

尋找當地的合作伙伴做固定的下線分銷商，幫我們代為管理當地市場，這樣公司可以減少資金風險和管理成本。（預售制）

自己的業務員（辦事處抽調或在當地培養）對該市場形成固定拜訪，進行市場運作，協助該下線分銷商管理市場，牢牢控制住終端網絡。當地該下線分銷商的主要任務就是倉儲、運輸配貨、回款和售后服務（終端日常維護及退換貨）。

對該市縣各渠道重點客戶熟悉，并建立客戶檔案。檔案資料包括區域位置、店面大小、主要負責人的情況（從業經歷、家庭成員情況、生日、喜好、性格?）、聯系方式、月實際銷售量、結賬方式、結賬信譽等詳細情況，以便對銷售人員進行有針對性的指導和減少因銷售人員離職帶來的市場波動。

經銷商面對生存環境的變化，我認為動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好。

地市渠道管理改革建議和步驟：

前期由辦事處全權處理市場的開發及產品的分銷，待市場成型后，再把分銷工作交由當地的二級代理商來完成，辦事處只負責市場的操作，其具體步驟如下：

對地市二級代理商商重新定位

按照傳統的渠道操作方法，市場是完全被渠道中的代理商所操作和控制，市場的好壞取決于代理商的能力和實力，因此，要想把市場做好，要想市場在有秩序的環境中健康發展，公司就必須費盡所有精力去尋找、培養優秀的地市代理商合作伙伴。要尋找到合適的渠道合作伙伴對公司來說實在是太困難，實力小的代理商無法操作起整個市場，實力大、能力強的代理商又對我們的產品不重視，或者精力比較分散，無法提高其忠誠度。

要想解決渠道中的代理商問題，我們就必須對渠道進行變革，打破傳統的渠道合作方式。從渠道中的代理商操作市場的表現來看，代理商對市場的操作手段還是比較落后和膚淺的，他們的市場管理能力根本達不到我們現在的水平，但是這些代理商仍然有一定的資金實力和倉儲配貨兩大優點，所以我們應該給渠道中的代理商重新定位，讓代理商的優點更充分地發揮出來，代理商從市場的管理者和經營者轉變為市場的后勤服務者，承擔倉儲、運輸、配貨和回款的職責，也即物流配送管理和服務中心；二級代理商的弱點——市場的管理則由我們來完成，這樣就實現了公司和二級代理商的優勢互補，達成了渠道的完美力量組合。

組織架構及分工

地市二級代理商的職責：調貨、倉儲備貨、運輸配貨、回款和售后服務；

業務辦事處的職責： 渠道的開發和管理、市場的操作和管理、監督公 司促銷政策的執行狀況以及客情關系維護；

公司業務代表的職責：在市場比較小或者成立辦事處成本高的市場派駐公司業務代表，業務代表的主要職責和辦事處相同。

省級代理：公司只負責對代理商的貨款管理和業務辦事處或派駐的業務代表的管理。

公司的財務管理

公司對渠道中的二級代理商貨款管理遵循以下幾個原則：

交納品牌經營保證金（視情況而定），金額大小視市場大小而定；

現款現貨的原則，先打款后進貨；

建立二級代理商的信用額度，制定二級代理商最高的欠款額度（防備二級代理商資金周轉不及時,造成市場斷貨情況的發生）；

對重點零售客戶實行銷售年終獎勵政策，通過年度獎勵的方式返還重點終端一定的利潤；

成本費用分攤

這種渠道合作模式給公司增加了辦事處的管理費用和辦事處業務代表的工資成本，對二級代理商而言不僅沒有增加任何成本，反而降低了他的市場管理成本（即代理商減少了業務人員的投入），那么公司又該如何對增加的成本進行分攤呢？又該如何彌補增加的渠道管理成本呢？

A、業務辦事處的管理費用主要有房租、基本的辦公用品、水電費和其他物業管理費，所占增加的渠道管理成本的比例不到20%（300元），可由公司全部承擔。

B、業務辦事處的業務代表的工資成本占整個渠道增加成本的70%，這項成本應由二級代理商和公司共同分攤，公司負責辦事處業務代表的基本工資，代理商負責辦事處業務代表的補貼和獎金。舉例：安陽市場需要2個業務員來維護和管理市場，其中一個業務主管的月薪資以1500元計，業務代表以600元計，按新的渠道管理方案操作來看，業務主管的基本工資以800元/月計，業務代表的基本工資以400元/月計，公司要承擔1200元/月的業務薪資開支，二級代理商只需承擔500~900元的獎金即可，所以這個分攤方案地市代理商完全能夠接受。

C、公司業務辦事處的實際增加成本大概為1500元/月，18000元/年的成本該如何彌補呢？設定建立辦事處的最低銷售額標準，以年營業額50萬元為最低建立辦事處的標準計算，公司只要提高3%的毛利率就基本能彌補額外增加的渠道管理成本；假如公司的毛利率為20%，則通過這種渠道專業分工之后只要提高9萬的營業額（平均每月7500元）就基本能彌補公司增加的渠道管理費用開支。

D、對于不能設立業務辦事處的區域，市場一般比較小，所需的業務人員也比較少，一般不超過兩個，普遍為一個；所以不需要單獨設立業務辦事處，只需直接派駐業務員到二級代理商的公司，業務辦事處的管理費用和其他費用完全可以免除，只需和代理商共同分攤增加的業務人員投入成本。

第二篇：市場開拓方案

馬鞍山麥當勞的市場開拓策劃方案

公司簡介：麥當勞是世界一流的快餐企業，在中國有良好的口碑和市場空間。

開拓麥當勞市場，必須本著誠實信用，求真務實，腳踏實地，勤勤懇懇的態度，竭誠為廣大顧客服務。我們的服務將是你最貼心的關懷，我們的產品將是你獨一無二的選擇。

我們的口號是：顧客來我家，親情給大家

我們的產品：麥當勞系列產品

策劃人：

目錄：

一、策劃目的二、市場狀況分析

1、宏觀環境分析

2、微觀環境分析

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

（2）、市場供給狀況

4、競爭對手分析

5、SWOT分析

三、公司競爭策略

1、細分市場

2、目標群體定位

3、企業形象策劃（CIS）

（1）、公司標志

（2）、口號

（3）、企業文化的塑造

4、產品策劃

（1）、品牌化經營

（2）、服務

（3）、包裝

（4）、企業名稱

（5）、產品組合5、價格策劃

6、推廣計劃

（1）、嘗試

（2）、推廣

（3）、制定策略

（4）、改善

7、企業客戶管理

8、銷售目標

9、經費預算

前言

麥當勞作為全球知名的快餐連銷企業，有著悠久的歷史和良好的口碑與客戶群，在中國各大中城市已經深入人心，不少青少年以能享用到麥當勞產品為榮。中國幾千年的飲食文化傳統，不少思想活躍的年輕一代都在試圖改變傳統的飲食習慣，為麥當勞的市場培育帶來前所未有的機遇。

麥當勞連鎖店座落于馬鞍山，這里地理環境優越，接近江浙，輻射安徽中部城市，客麥當勞流豐富，人們收入水平高于安徽其他大部分地區，交通便利，無疑將為麥當勞的發展創造不可多得的商機。

一、策劃目的麥當勞打算在馬鞍山雨山東路另開一家分店，擴大市場占有率，提高麥當勞在馬鞍山的影響力，輻射更多的馬鞍山顧客，服務馬鞍山顧客，改變當地人們的飲食結構，進一步深入的影響人們的思想觀念，讓更多的馬鞍山人民接受外來文化，同時獲得在馬鞍山地區更大的收益。

二、市場狀況分析

1、宏觀環境分析

思想解放的年輕一代，正試圖打破傳統的飲食習慣，嘗試具有異國風情的肯德基；富裕起來的那一部分人，也受各種因素的影響經常光顧麥當勞連鎖店。馬鞍山因為接近江浙，靠近長江，這里的人們思想比較開放，容易接受外來的新事物，敢于創新，追求潮流，重要的是馬鞍山人民的人均收入和消費水平高于安徽其他大部分地區，為馬鞍山人民去麥當勞消費提供了物質基礎。雨山東路交通便利，人們經濟水平高，且為新興的商業區，有著無限的發展商機和活力。

2、微觀環境分析

從麥當勞的主營上可以看出，麥當勞產品也是馬鞍山人們平時日常生活中可謂是隨處可見的產品，更能夠贏得消費者的飲食習慣，對于那些想改善飲食結構的顧客具有相當大的吸引力。另外，經營特色也極吸引力，舒適、清新、令人賞心悅目的店堂環境設置給顧客一種家的感覺，增添了在店內慢慢品嘗事物的顧客的樂趣與心情的舒暢。對于那些上班族來說，不僅早中晚都能感受食品的方便、快捷的特點，而且還能確保營養的豐富。

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

隨著馬鞍山經濟的快速發展，上班族驟然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛發展，快節奏的生活方式的轉變，使快餐成為一種生活必需品。在馬鞍山上班族人數已經達到了一定的規模。對于上班族來說，吃飯成為了首要問題。據統計，在寫字樓比較集中的區域，大概有80%的上班族選擇盒飯，有10%的人是自己帶飯的，不過，這些人的主食幾乎全部是米飯。而且米飯對于整天忙碌的上班族來說是不易消化的。因此，快餐對于上班族的吸引力是相當巨大的，其市場前景相當可觀。而雨山東路有很多事業單位，上班人群不可小覷。

對于學生，僅僅以安徽工業大學為例，學生規模可謂巨大，單單是大學生，雨山東路就聚集了安工大,河海大學文天學院，馬鞍山職業技術學院等多所高校，而且每所大學學生都達到了人滿為患的地步，雨山東路接近這些高校，因此，快餐的市場如此之大，商機無限！

（2）、市場供給狀況

在馬鞍山僅僅擁有一家麥當勞，而馬鞍山的人們消費需求相對較高，對麥當勞的需求也遠遠大于供給，并且雨山東路的交通便利，客流量比較大，聚客點比較密集，商圈剛剛建立，發展前景很大，所以比較穩定。所以麥當勞市場的需求是巨大的，而供給還遠遠不能滿足其市場需求狀況。

4、競爭對手分析

肯德基：雖然是世界知名的快餐連鎖企業，有一萬多家餐廳分布于世界五大洲90多個國家和地區，產品響譽全球。單單是在馬鞍山，到目前為止馬鞍山雖擁有多家肯德基，但面對馬鞍山龐大的快餐消費市場，它自身仍心有余而力不足。

5、SWOT分析

（1）、優勢：企業文化先進，具有很強的吸引力，能滿足消費者的好奇心，適合發展，選址位于馬鞍山市區比較繁華地帶，客流量豐富，消費水平高。

（2）、劣勢：部分人群對麥當勞的風味不太習慣；還有部分消費者認為價格偏高，難以適應，有一些潛在的消費者因為距離比較遠，如一些郊區的市民，而難以輻射麥當勞的影響力，另外在這個地段競爭對手肯德基也擁有分店。

（3）、機遇：洋快餐未能進入的一些市場，而麥當勞在馬鞍山的分布較少，不能滿足消費者對麥當勞的需要，其市場開拓前景甚好。

（4）、挑戰：競爭對手的挑戰是巨大的，畢竟是國外一流的快餐巨頭，其市場開拓方面、人才建設方面、服務方面、資金技術方面等都是很強大的；另外的一些中國本土快餐企業，更是發展早，在一個地區成為佼佼者。如在馬鞍山還有大娘水餃。

三、公司競爭策略

1、細分市場：通過以上分析，我們把馬鞍山市場分為：（1）、高層階級，這些人包括公司經理、個體企業老板、政府官員等，也包括這些人的子女，由于收入過高，其消費能力在社會上也是比較高的；（2）、中層階級，這些一般是工人階級，但也包括一般的知識分子；（3）學生群體。

有以上分析可以看出，麥當勞和肯德基占據的是高層階級和中層階級的一部分，以及低層中的學生群體。

2、目標群體定位：由上可知，在中層以上群體中進入市場是我們的有利切入點。

3、企業形象策劃（CIS）

（1）、公司標志：麥當勞固有的形象標志。

（2）、口號：麥當勞固有的口號

（3）、企業文化的塑造：有一位企業名人曾經說過這樣一句話，“創業首先要創造企業文化”。麥當勞的企業文化主要概括為以下幾點：在對待顧客方面，要用中國傳統的儒家文化，以誠待人，以禮接人，以優質的服務回敬人；在對待企業內部問題上，留住人才，突出人才的作用，并不斷的培養人才；在社會責任方面，尤其要突出儒家文化的內涵，具有社會道德和社會責任感，不管是企業這個整體，還是企業內部的人員都必須要有社會公德和社會責任。

4、產品策劃

（1）、品牌化經營：在激烈的市場競爭中，品牌可以收到意想不到的效果。根據自己產品和服務的特點，在傳承麥當勞品牌效應的基礎上，還要注意把握以下幾點：迅速提升產品的信譽度和知名度，占領市場；樹立企業形象，我們的目標是打造中國人自己的快餐；形成一種積聚效應，以應對市場激烈的競爭。

（2）、服務：由于產品的服務是不可觸知的、不可分離的、質量差別的、容易消逝的，因此，我們要更加要注重自己的服務。我們服務的理念是：拉住老顧客，爭取新顧客，培育潛在顧客。因此，我們的服務將主要在以下幾方面展開：我們的服務在時間上給消費者提供方便；提供上門服務，給顧客帶去新鮮美味的快餐，讓顧客真正感受到一種家的感覺；采用拉的促銷策略,給新顧客優惠的措施方針；培養新顧客，在非高峰期，在公園、旅游景點、校園和游樂場所，平時舉辦有吸引力的活動，并通過市場傳播擴大影響，逐漸使消費者形成習慣。在高峰期，鼓勵顧客參與部分工作或只提供最為必要的若干服務項目。

（3）、包裝：在包裝時，不僅要能體現包裝的生動、不落俗套，更要體現企業文化的內涵。比如，可以在包裝文字上除了印有企業標志、企業名稱之外，還應印有企業的宣傳標語。

（4）、企業名稱：麥當勞連鎖快餐。讓消費者感到醒目。

(5)、產品組合策略：我們的產品組合針對個人、情侶、朋友和家庭特惠等推出不同的產品組合。在這里拿家庭特惠來說，針對一家人到本企業來就餐，我們的產品有：全家桶，可滿足一家四口的正常飲食；針對個人，尤其是上班族

來說，主要產品有一份新奧爾良烤腿堡、炸薯條和可樂。規劃這樣的產品組合方案，不僅有助于營養方面的均衡，而且還能針對快餐快的特點和全家人一起聚餐時的快樂與溫馨，真正感受到一種家的舒適。

5、價格策劃

價格是我們競爭的一個有利武器，在價格方面肯定要制定在大部分顧客可接受范圍之內，可以略低于競爭對手肯德基，這樣可以吸引一些潛在的顧客，如推出每天中午都有的超值午餐。

6、推廣計劃

（1）、嘗試：我們準備在雨山東路中級法院這邊地段開張，原因有以下幾點：人口比重較大；喜歡休閑，喜歡吃，消費水平高；高校較為集中，接近安徽工業大學，馬鞍山職業技術學院和河海大學文天學院，另外還接近馬鞍山七中和雙嘉外語學校，在家長接孩子放學時可以吸引家庭消費。這個地段擁有三家大型超市：沃爾瑪，歐尚和世紀聯華，客流量比較大，消費人群多，且距離另一家麥當勞較遠，交通便利，四通八達。

（2）、推廣：如果在在雨山東路中級法院這邊地段開張后，能夠達到預期營業額，我們就在雨山東路大范圍內的推廣

（3）、制定策略：在決定推廣計劃之后，接下來要擬訂實現該計劃的策略.推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告表現策略：針對產品的定位與目標消費者群，決定活動表現的主題。針對個人上班族，上班族比較追求快速、營養和健康，可以渲染麥當勞食品的快速、營養和健康，來迎合上班族的消費心理。針對家庭的廣告可以表現的和諧美滿，可以利用麥當勞的設施環境來說明這一特點。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括雜志、報紙、電視、傳單、戶外廣告等。我們在運用媒體策略時，應區別對待，擇優選擇。如在《馬鞍山日報》和《皖江晚報》上刊登，針對的是上班族和家庭消費；如在戶外廣告上做，針對的就是全部顧客，如公交車上；如在校園發放傳單，就比較有針對性，更能有效的把握消費者的身份地位與媒介聯系起來。積極利用新聞媒介，提高麥當勞的知名度。

促銷活動策略：促銷的對象，采用促銷方式，以及所要達到的效果。根據這些的不同，應采取不同的促銷方式。針對學生的促銷，因為學生對價格特別敏感，可在價格上多做文章如可以利用學生證打折和利用學生證辦理會員卡，或是采取贈送折價券的形式均可。針對上班族的促銷，因為上班族比較追隨潮流，麥當勞可以不斷的推出新產品。針對家庭消費的促銷，可以推出家庭套餐，或是贈送家庭小禮物。或者在節假日時推出一些促銷活動。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的方式的選擇，以及公關活動所要達到的效果。比如為吸引顧客，可在店外進行抽獎活動。另外可進行愛心活動，增加公司的知名度和美譽度等。

（4）、改善：如果在某一環節上出現了問題，應及時進行調整，并在執行的過程中進一步改善，做好推廣工作。

7、企業客戶管理

進行客戶管理的目標是：擴大市場分額，增加利潤。途徑是：留住老顧客，拉攏新顧客，培育潛在顧客。因此，我們要建立客戶檔案，了解客戶的需求點。

8、銷售目標

銷售目標：項目完成后，年實現銷售收入要實現500萬人民幣，利潤為300萬人民幣，投資回收期為1年。如果能實現這一目標，則就會在次年追加投資，擴大店面和店內設置。

9、經費預算

麥當勞將用300萬人民幣的資金投入雨山東路的新店。本資金的主要一部分將用于經營場地的建設和裝修，其他的用于正常的開支。

房租：一年50萬元

裝修（包括裝修材料和裝修費用）：100萬元

設備：20萬元

正常開支（原料，水電，員工工資，營銷等）：170萬元

第三篇：市場開拓方案

伊寧市米豆腐市場開拓策劃方案

米豆腐簡介：米豆腐是南方著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米漿，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃時切片放入盤內，再將切好的大頭菜、鹽菜、酥黃豆、酥花生、蔥花放于米豆腐上，用小碗放入紅油、麻油、花椒油、醬油、醋、姜汁、蒜水等調料對成汁，澆淋于米豆腐上即可。是一種快餐食品

開拓伊寧市米豆腐市場，必須本著誠實信用，求真務實，腳踏實地，勤勤懇懇的態度，竭誠為廣大顧客服務。我們的服務將是你最貼心的關懷，我們的產品將是你獨一無二的選擇。

對于米豆腐的目標市場定位：一種適宜大多數人食用的手工夏季食品

我們的目標客戶群體：各個年齡階段

策劃人：王東閣

一、策劃目的2、微觀環境分析

3、市場需求和供給狀況

（）、市場需求狀況

2）、市場供給狀況

·

前言 米豆腐是貴州著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米漿，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃時切片放入盤內，再放入佐料，一碗消暑解饞的食品令你欲罷不能。色澤紅亮，酸辣可口，清涼解署，榮獲全國首屆：“中華名小吃”稱號。目前，根據伊寧市的小吃店經營現狀來看，米豆腐市場在伊寧市還是個銷售空白。米豆腐在伊寧市是個新生事物，可以嘗試開辟一個新的食品市場。伊寧地區號稱小江南，是個旅游勝地，那里有那拉提大草原，薰衣草基地，野生核桃溝等，旅游資源十分豐富，每年內地到此地旅游的人不計其數。米豆腐本屬于南方著名小吃，夏季市場前景不錯。可以嘗試作為一中新的解暑食品。伊寧市消費水平不是很高，米豆腐的價格也適合這個市場供給，再者伊寧市正處于大發展時期，蘊藏著不可多得的商機。2012年全市人口515299人，常駐人口508581人，遷入23618人，遷出19533人。從農業非農業結構看：非農業人口345838人，農業人口163743人。非農業人口占較大比

重。

一、策劃目的米豆腐對于伊寧市來說是個新的市場，使得伊寧市人口對于這個南方食品有新的認識，并對米豆腐這個新的市場有一個發展空間，擴大米豆腐在伊寧市的影響力，服務伊寧市人民，改變當地的飲食結構，進一步深入影響人們對于米豆腐的思想觀念，讓更多的伊寧市人民接受外地的特色飲食，同時在一個新的領域獲得更大的收益

二、市場狀況分析

1、宏觀環境分析

色小吃；外來人口比較多，敢于創新，外地的特色食品文化，滿足更多的人對于食品的需求。

貴州，達州，沅陵都有各自的特色米豆腐，對于那些想改善飲食結構的顧客具有相當大的吸引對快捷的特點，養的豐富。

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

隨著伊寧市經濟的快速發展，外來人口驟然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛發展，快節奏的生活方式的轉變，使快餐成為一種生活必需品。

（2）、市場供給狀況

在伊寧市暫時還沒有一家你豆腐店面，而伊寧市的人們消費需求相對較高，對外來新生事物的需求也遠遠大于供給，客流量比較大，商圈剛剛建立，發展前景很大，所以比較穩定。所以米豆腐市場的需求是巨大的，而供給還遠遠不能滿足其市場需求狀況。

4、競爭對手分析

雖然米豆腐是個新生事物，有不可估量的前景市場，可是伊寧市的人們對于這個新事物的認可是個問題，需要通過各種渠道發展米豆腐的特色，讓人們認可，知道如何食用，以及一些簡單的制作方法，通過免費品嘗，使更多人認可這種食品。米豆腐的競爭對手主要是搟面皮店，搟面皮在新疆已經獲得較大的認可度，米豆腐的銷售過于單一，可以借助搟面皮的影響力，聯合經營，為一些搟面皮店送貨。這樣減少了自身對于米豆腐的宣傳費用，大大降低了自身成本。

5、SWOT分析

（1）、優勢：具有很強的吸引力，能滿足消費者的好奇心，適合發展，選址位于伊寧市市區比較繁華地帶，客流量豐富，消費水平高。

（2）、劣勢：大部分人對于米豆腐的還不是有很深的認識；還有部分消費者認為難以適應，有一些潛在的消費者因為距離比較遠，如一些郊區的市民，而難以輻射米豆腐的影響力。）、機遇：

（4）、挑戰：其市場開拓方面、服務方面、發展早，在一個地區成為佼佼者。

6、推廣計劃

1）、嘗試：原因有以下幾點：

2）能夠達到預期營業額，我們作為

（3）.通過傳統的傳單發放，吸引消費者，前提是要把米豆腐的特色體現出來，抓住消費者的味覺。消費者對米豆腐的宣傳不可忽視，所以抓住每一位消費者這個隱藏的廣告宣傳員，是節約成本的關鍵

第四篇：市場開拓方案

《市場開拓方案大綱》

一、前言

隨著社會發展，居民生活、及企事業單位辦公環境的需求水平提高，家裝及工作環境裝飾已迅速跟上追求時尚、品味的步伐，因此現在包括未來裝飾用燈飾、涂料將是裝修行業必需的產品類。

二、外部因素

1.目標市場

二級城市、三級城市，如濰坊（裝飾城也分布各區域）但是單獨的、理想、時尚的燈飾店及進口涂料公司數量不算多，目標針對于裝飾公司、家具城、婚紗影樓需求量及維護固定客戶幾率相對希望較大。

2.資金回籠較慢，固定客戶貨款將積壓，現款客戶客流量較小，工程款回款慢，需及時催款，需有一定的周轉資金，若僅作中間商，則無需考慮過多本條問題

三、市場策略要義

1.先做強再做大！先做區域市場強勢品牌，立足一個點，將這一個“點”做好，成為該“點”的第一品牌，再以點帶面向上下左右市場擴張。

2.重點選取市場重點投入，重點支持做一個活一個。

3.以穩居地點為核心（濰坊），做市場調研，圍繞需求幾率較大的客戶群體做市場推廣，將銷售渠道覆蓋化

4.終端市場精確營銷：以消費者為導向，以經銷商為核心，以業務員為執行的終端精確推廣模式。

5.差異化定位行銷：產品差異化、品牌差異化以及傳播方面顯差異。

四、產品組合策略

1.產品類別（燈飾、涂料）

2.每個產品類別的一般策略

3.目前每個產品的供貨商情況（協議貨價統計明細，需要簽訂協議）發貨情況、方式，及服務方式，獨攬區域客戶覆蓋面，目標成為區域代理

4.針對競爭情況以及產品演進現狀，產品開發

五、市場分析

1.總市場

2.市場占有率

3.市場潛力

六、客戶（用戶）分析

1.當前經銷商客戶結構（零）

2.當前個人客戶統計（零）

3.客戶/用戶心理

4.客戶對當前產品組合的評價

七、競爭分析

1.當前產品的競爭地位

2.競爭產品比較

3.競爭的營銷策略

八、價格

1.當前價格分析

2.戰略性產品與同類競爭產品價格分析

九、市場調查

1.營銷研究的目標和策略

2.市場調查計劃

3.市場調查效果

十、廣告與宣傳

1.廣告代理信息

2.廣告費用分析

3.考慮采取的措施

4.電視、雜志、網絡

十一、優勢與弱點

1.根據產品的不同，由供貨商提供產品宣傳冊，及產品的特點、優勢

2.比較與同類產品，其具備的突出的優勢

3.問題與可能性的存在，分析

第五篇：市場開拓提成方案[推薦]

市場開拓提成方案

I.目的：

制定有效的業務提成制度，鼓勵和激勵銷售人員更好地完成銷售任務、提高銷售業績、提升本公司產品在市場上的占有率和本公司在市場上的品牌知曉率。

II.原則：

一．公平原則：所有銷售人員在適用本規定上平等一致，并且享有事先的知情權；

二．可操作性原則： 數據獲取和財務計算易于操作；

III.目標：

在2013年1月至6月為市場開拓考察期，所有銷售人員及國際貿易部經理必須竭盡全力開拓市場，定期分析市場并及時改進存在的問題。2013年7月1日開始，根據2013年考察情況制定下半年銷售目標。

IV.銷售提成制度：

一． 除來自公司展會、總經理開發的訂單和國外辦事處開發的訂單之外，銷售人員通過電子商務平臺上獲得的訂單或者通過其他渠道（包括自有資源）獲得的訂單一律按照銷售回款進行提成享有。

二.報價：所有報價統一由部門經理核價簽字后方可報出。所有采購價和對外報價以及供應商情況均為公司機密，不可擅自透露。

三．銷售提成比例細則：

1.提成統一根據銷售合同款制定的提成比例而享有提成，提成比例如下：

1）銷售合同款為10萬以下的（不含10萬），按3%提成；

2）銷售合同款為10萬至30萬以下（不含30萬），按3.4%提成； 3）銷售合同款為30萬至50萬以下（不含50萬），按3.6%提成； 4）銷售合同款為50萬至80萬以下（不含80萬），按3.8%提成； 5）銷售合同款為80萬以上，按4%提成。

2.以上提成包括部門經理提成、銷售人員提成、采購人員提成、物流人員提成。配合銷售人員提成比例如下：

1）部門經理和物流人員享有提成的10%，（即30%）；

2）采購人員享有提成的20%；

3）銷售人員享有提成的50%；

V.樣品：

一．在新品詢價中，如果客戶要求樣品，原則上必須讓客戶先支付樣品費和樣品的郵寄費；

二．若有特殊情況可以向部門經理申請后不要求客戶支付樣品費，但樣品的郵寄費仍由客戶支付。

VI.貨款回收條例：

資金流轉是公司的命脈，貨款回收關系到公司員工的切身利益和企業的正常運轉，銷售人員必須承擔起對所做訂單的銷售回款回收的催收責任。

一．新客戶必須嚴格按照100%預付款作為付款條件；

二．老客戶必須嚴格按照50%預付款，余款在拿到提單傳真或掃描件給客戶后付清（即50-50），或按照30%預付款，余款在拿到提單傳真或掃描件給客戶后付清（即30-70）。

三．特殊客戶可以按照信用證付款，但付款之前必須對客戶的信用證開戶行以及客戶的信譽進行嚴格審核和調查。

四．第二、三條付款條件必須由部門經理和財務部或者總經理批準。

VII.提成領取流程：

一．每一筆業務完成后，部門經理申報明細給財務部，財務部根據回款情況核定形成最終報表，打印交給總經理簽字備案。

二．一年分為四個季度，每季度結算一次季度內已完成的訂單。季度結算時提成發放比例如下：季度結算時發放提成的50%，年底（即12月份）發放提成的30%，第二年的第一季度末（即第二年的3月份）發放提成剩余的20%。

VIII.懲罰制度：

一．因銷售人員操作失誤和工作不到位造成的損失，不享有已形成訂單的提成；已發放的提成全部收回或者從當月工資中扣除直至全部歸回；

二．不曾享有提成的銷售人員（即第一個訂單就出現失誤造成損失者）根據失誤大小和關聯程度，扣除當月薪金中的績效獎金；嚴重造成損失者根據情況（例如損失值等同貨值的50%以上或者20萬以上貨值的10%）扣除當月全部薪金和年終獎，或予以辭退；

三．采購人員和物流人員在配合訂單執行中因操作失誤和工作不到位造成的損失，懲罰方案參考第一條和第二條；

四．銷售人員和配合銷售人員造成失誤時，部門經理原因此訂單享有的提成全部歸還；

五．在公司制定季度銷售目標后，專職銷售人員在每一季度結束時未完成銷售目標的，扣除薪金的10%；兼職銷售人員在每一季度結束時未完成銷售目標的，根據兼職銷售人員自身工作的飽和度和完成度予以不扣薪金或扣除薪金10%的處理；

六．有下列情況之一的，不能享有提成：

1.在沒有經過公司領導和部門經理批準的情況下，使得訂單利潤率低于10%的；

2.違反公司保密協議者，私自透露公司采購價和對外報價以及供應商具體情況者；

3.季度內未完成任務者；

4.未按照合同約定如期收回貨款的；

5.因個人原因造成貨物出現嚴重問題導致客戶索賠的；

6.因嚴重違反公司規定并被公司辭退者。