第一篇：市場開拓經驗總結

市場開拓經驗總結

新產品進入目標市場需要經過一個運作過程，在這個過程中，每一階段的任務也是不同，我僅憑自己開拓市場的經驗，總結以下的幾點想法：

一、首先通過各種渠道調查目標市場

1）了解市場作物情況，老百姓用肥用藥意識，當地經銷商情況，同類產品情況，掌握自己產品的品性，最具優勢的賣點。

2）抓住自己產品和當地市場的結合點，找出相對于同類產品來說我們產品的優勢。

二、試驗示范

從一開始進入這個市場到運作產品再到推開，示范是一直進行的。示范在不同的階段具有不同的效力：

1）、驗證在當地作物的使用效果是否明顯，首先增強自己和經銷商的推廣動力

2）、示范點 給下級經銷商，給農民增強信心，認識產品，宣傳口碑

3）、挖掘產品的內在潛力，如解決當地作物普遍發生但沒有好的解決方法的難題。

三、尋找好的經銷商

根據以往經驗，經銷商的選擇可以從這幾個方面入手，當然人無完人，只是針對這幾方面綜合考量：

1．為人正派，不造假，攙假，不圖一時的利益，目光長遠；

2．好共事，為人謙和，不和你胡亂討價還價；

3．做事務實、低調、謙虛但自信、做事不拖拉；

4．敢于接受新事物，研究新東西，覺得我們的產品有市場，不強烈排斥我們的產品。

5．經銷有高檔產品無偽劣產品，不坑農，害農，在農民中口碑好，信譽好；

6．有較強的市場開拓能力，有車，常親自或派人下鄉跑市場，搞服務，甚至經常講課，解決老百姓實際問題，在農民中威信較高，其下屬經銷商口碑也好；

7．懂管理。重視資金的管理，銷售網絡的維護，市場服務；

8．懂得農業知識，有過相關的教育背景或經歷；

9．有一定的資金實力，倉儲、物流、服務、宣傳能力強；

10、曾經跑過業務，或有相關經歷；

11、看他經銷的產品，是否有同類產品，是否與我們的產品在銷售層面上，使用季節上相互補；

12、對自己的市場非常熟悉，有完備的銷售網點，資金運轉良好；

13、是否為合伙買賣，其合伙雙方是否合作愉快，以防其未來發展出現問題；

四、尋找到理想經銷商后，就到了市場開拓和維護階段

這個階段應有幾個方面需要注意：

1、培養互信從客戶和公司兩個角度考慮事情，虛心接受客戶提出的意見，耐心并積極主動的解答客戶提出的問題，并在自己的權限內，盡力給予解決，讓客戶對自己和公司有一種信任感。

2、區域保護這塊是經銷商最最關心的，試想辛辛苦苦耕耘的產品，到了快要收獲了亂掉了，誰不心痛？對各級經銷商在農民中的形象，對公司在當地的信譽都是一個沉重打擊。總之出現竄貨，不惜一切代價給予解決，給客戶一個滿意答復。

對于如何防治竄貨，我真沒有太多的經驗，應該從這幾個方面考慮吧：

1）、尋找客戶的時候，就要考慮其人是否有不良的竄貨習慣，做生意是否規矩。

2）、設點的時候，首先不要過密，重點區域之間最好有一定隔離帶。

3）、多溝通是解決矛盾的最好方法，讓客戶與客戶之間都成為朋友，讓客戶之間也可以相互理解體諒。（當然可能也有不好處，聯手同公司提條件，一個合作不順利可能會波及另一

個，但是綜合考量還是成為朋友好）

3、新產品推廣

首先的保證產品的質量，尤其是產品質量的持續性、穩定性，否則一切技術推廣工作都是白費。

產品的推廣常見的方式應該有以下幾種：

1）電視廣告或報紙廣告

好處就是覆蓋面比較廣，主要作用就是眼球效應

劣勢就是現在報紙、電視廣告滿天飛，廣告有效果但是效果并沒有以前那么明顯了，而且也是一筆很大的投入

2）蔬菜市場發宣傳資料，講解產品，粘貼墻壁、菜棚區廣告有的公司甚至在每個用自己產品的菜棚旁邊豎上印有產品標志的小紅旗，迎風招展，視覺效果感覺還不錯 好處是價格低廉，效果指定是有。但是比較浪費時間，比較辛苦點

3）試驗與示范點

與經銷商協商合作，經過下級經銷商，尋找當地模范戶（有一定威信，種植管理好，觀察比較仔細，喜歡接受新鮮事物）建立試驗示范棚

好處費用低廉，一旦示范效果比較好，這種宣傳作用還是很大的劣勢就是宣傳效應范圍不是很大，可能局限在一個棚區，頂多一個村。示范效果一旦不好，負面效應也不少。

4）經銷商及農民現場觀摩會、經銷商訂貨會議、農民培訓會

目的就是提高公司、產品的知名度，增加對產品的認識，培養與客戶間的感情，效果還是不錯的經銷商會好多廠家都在搞，但是有沒有實際作用？有，但感覺很多會議沒有想象中的預期效果。會議都開成了”吃飯”會、“送禮”會。客戶就是奔著吃飯、送禮來的，這的確是個問題。如果能讓農民、經銷商真正是為著增長知識而來，為著公司的技術、營銷培訓而來，效果應該更好。相對于單純的經銷商會議，經銷商及農民現場觀摩會的帶動效應更

大，前提是要把試驗示范的工作做細，做實。

5）和經銷商合作或者和當地農業部門合作開展技術推廣服務，以技術促進產品銷售

到田間地頭，現場解決農民的疑難，真正從農民的角度考慮問題，解決問題，挖掘產品潛能，探求產品能為農民在生產中解決什么樣的難題。給農民帶來效益，農民使用產品的積極性提高了，整個的營銷鏈條也就被盤活了。

作為農資人，做農業目的是什么？解決農民在實際生產中的問題，提高農民的收入，在這個基礎上，獲得自己所應得的那部分報酬。聽起來有點象喊口號，實際上也就是這樣。農民最渴求什么呢？解決生產難題的好產品和好技術，也就是引進好的產品通過好的技術解決農民遇到的難題，技術服務在這個環節里扮演著很重要的角色。我覺得技術服務在未來營銷中所占的分量會越來越大。

6）成熟產品的市場維護和新產品的引入

1、成熟的產品是公司盈利的主力，做好市場維護，盡可能的延長在市場上盈利的壽命。同時針對技術服務中，農民出現的新問題，市場的新變化，引進新的產品，緊跟農業發展的步伐。

2、同一個渠道，產品越豐富，更能滿足客戶不同的需要，公司的競爭力加強。相對來說，也可以降低運營成本，減少公司經營單一產品的運營風險。

第二篇：市場開拓年終工作總結

光陰飛逝，牛年轉瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質，落實管理促使規范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結果，作出了應有的努力。基本實現了時間過半，任務過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區域是公司從經營戰略上考慮后，新設立的業務區域。共有3名業務員。所轄業務范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區域設立伊始，公司產品在區域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發揚了雅致的“四千精神”，對區域建設項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業務員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業務。做一筆業務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區域完成產值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執行規定。抓好管理，是提高業務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業務風險的主要措施。業務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業務戰略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區努力把業務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發大家的工作熱情，規范大家的業務行為。主要做到：1 抓業務員心態和思想的管理。區域的業務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰線長，困難多，每天難以集中，根據這些特點，我努力提高每周為數不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業務風險，我區把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執行力。4 抓市場資源管理。根據遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質。學習是業務工作永恒主題，只有通過對公司業務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業務技能和業務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

第三篇：市場開拓協議書

市場開拓協議書

甲方： 乙方：

甲方因經營需要，聘請乙方作為甲方在市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，經雙方共同協商，初步訂立以下協議：

一、甲方同意聘請乙方擔任甲方的市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，為甲方提供市場拓展等方面的幫助，依法維護甲方的合法權益。

二、合作范圍

本協議下的合作地域為：江蘇省徐州市（不含沛縣），合作行業為：某某行業

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投資，乙方負責市場拓展、品牌維護的方式進行。

四、甲方的權利與義務

1.向乙方如實陳述有關情況，提供相關文件、資料，并對其完整性、真實性負責；

2.為顧問提供必要的工作條件，及時出具有關授權文件，指定專人協助顧問辦理受托業務；

3.甲方按照約定支付顧問費用和其它應由甲方支出的費用； 4.甲方有責任對委托事項做出獨立的判斷、決策，甲方根據乙方顧問提供的意見、建議、方案所做出的決定而導致的損失，非乙方顧問失職行為造成的，由甲方自行承擔。

五、乙方的權利與義務 1.應當及時辦理委托代理的有關事務，認真勤勉履行職責。2.不得從事有損于甲方合法權益的活動，3.對接觸、了解到的甲方經營、管理活動中的秘密，負有保密義務。4.向甲方提交工作計劃。

六、顧問費用及支付 1.顧問費用的組成：

a.甲方每年支付乙方十萬元作為基礎顧問費用.b.根據市場經營情況按年銷售金額的30%（不包括沛縣銷售金額）向乙方支付顧問費用。

c.甲方在徐州地區（不含沛縣）根據乙方規劃投資固定資產增值部分的30%.a.b.c共同組成乙方的顧問費用。2.顧問費用的支付：

a.b兩項顧問費用按年結算并支付；c項顧問費用在本協議終止或解除時一并支付。

七、本協議一式兩份，雙方各執一份，具有同等法律協議。

第四篇：市場開拓思路

市場開拓思路

一、公司企業文化的樹立

企業文化的概念：企業文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業文化是指企業所創造的具有自身特點的物質文化和精神文化；狹義的企業文化是企業所形成的具有自身個性的經營宗旨、價值觀建和道德行為準則的綜合。

企業文化的建立：

（1）企業文化是在工作團體中逐步形成的規范。

建立一個協作能力強、效率高、服從力高的精英團隊是關鍵。

（2）企業文化是為一個企業所信奉的主要價值觀，是一種含義深遠的價值觀、神話、英雄人物標志的凝聚。

樹立公司標志性人物，以標志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團隊。

（3）企業文化是指導企業制定員工和顧客政策的宗旨。

無論是招聘員工，還是讓新顧客對公司有一個初步了解，良好企業文化既是對他們的一個無形的說明書，也能使之有安全感。

另外，對企業文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團的LOGO經過確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產品，在今后的宣傳活動中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規手段。現在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁。

廣告的投入是一個長期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現公司的整體實力。合理安排廣告的投放資金、時間、與類型最為關鍵。

1、電視廣告選擇省級電視臺黃金時段。內容以宣揚公司企業形象、產品與咨詢電話為

主。廣告內容有深度，不落俗套。也可以專題訪問的形式參與金融欄目進行理財顧問。其目的是為了對公司的實力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對的是老年人、出租車司機、學生這方面的人群，可做理財、留學、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個宣傳手段也可。

3、報紙針對人群廣，省內發行量最大的是《齊魯晚報》。在理財專欄中可以做適當宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時選擇整版；舉行戶外活動或者理財講座的時候可用半版當作門票或者理財顧問代金券等形式進行。是針對某項特別活動的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內/車/月。但是面向的人群多為上班族、學生。高端人群很達到宣傳目的。

5、宣傳彩頁成本低，但是用途較廣。可用于活動支持、針對寫字樓的公司投放、報紙

夾頁、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區活動、商超展臺

社區活動的針對性強，在高檔社區內或者周邊進行活動效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺面向的人群較多，為避免客戶質量參差不齊，可在高檔商場、酒店進行駐

市場開拓思路

點，如：銀座商城、貴和購物中心、4星級以上酒店。

四、網絡宣傳

開展網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制。網絡營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其他相關部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制。利用互聯網降低管理中交通、通訊、人工、財務和辦公室租金等成本費用，可最大限度地提高管理效益。許多在網上創辦企業也正是因為網上企業的管理成本比較低廉，才有可能獨自創業和需求發展機會。

建立網絡營銷的步驟為：1.將自己的企業全面快速地搬到互聯網。企業在建立自己的網絡營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬于營銷型的網站。

2.是通過多種網絡營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業網站。我們在互聯網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。

3、是網站流量監控與管理。通常我們采用流量監控與分析系統和在線客服系統來實現。營銷型網站需要一套功能齊聚的在線客服系統，以此來幫助我們時時主動將發出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉換為網上銷售。網絡營銷的工具：

1、黃頁登陸：短時間內將您的公司信息添加到數千家商貿網站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網絡找到您公司的相關信息。

2、產品推廣：會員用戶可以將設定好的理財產品、方案，快速發布到數千個B2B平臺的產品庫中，實現產品推廣。

3、商情發布：快速將每個不同的公司商情發布到幾千個對應行業類別的B2B平臺和行業網站上，協助會員用戶實現鋪天蓋地的商機宣傳。

滿金集團市場二部

趙胤

2011年5月16日

市場開拓思路

第五篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經濟相對發達地區較多。近幾年的房地產開發行業一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產品，供熱智能產品，供熱節能控制產品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內格大建材市場，電器供應商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達開關廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產品有限公司、長沙索拓電子技術有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實業有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業。

二、市場現狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業創造標準的企業。

河北省南皮縣意達開關廠：是以生產中央空調開關及五金沖壓件為主的生產廠家，有員工80人，系列化產品已出口到歐、美、日等。公司規模不是特別大，目前市場開發情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設備和樓宇自控設備的開發、生產、銷售、服務于一體的企業。主要生產中央空調、戶式空調、采暖領域的自控產品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調節閥、聯機控制器、電話遠程控制器、控制箱、水流開關、傳感器等產品，配套性強，可以為用戶提供產品設計、售后服務及技術咨詢。與眾多空調廠商、工程公司、代理商及經銷商有合作。該

公司的產品與我公司產品類似，如果到東北區域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業自動化智能過程控制儀表的研究開發及生產應用。已涉足的主要領域及產品有電爐行業的溫度控制器、環境試驗設備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業的張力控制器及速度同步控制器、環保行業的pH/ORP控制器、建筑機械行業的稱重配料控制器、樓宇中央空調節能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產品，但企業生產的產品比較雜，單品競爭方面缺少優勢。

萊勝斯自控產品有限公司:為空調及工業控制器銷售公司，擁有自主研發團隊及生產工廠，控制器類產品十年開發設計經驗,該公司重視質量把關，在產品研發和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術有限公司：暖通自控設備和樓宇自控設備的研發、生產、銷售、服務于一體的企業。主要生產中央空調、家用電器及采暖領域的自控產品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動閥、電動調節閥、平衡閥、水流開關、能量表、監控計費系統、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產品。產品種類豐富，配套性強，可以為用戶提供產品設計、工程技術方案、系統調試、培訓、售后服務及技 術咨詢。該公司配套產品比較齊全，在工程操場方面有一定優勢。深圳盛慶科技有限公司：創建于2002年，現更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設備以及暖通自控設備并集設計、研發、生產、銷售、OEM代工為一體的企業。產品主要包括：中央空調溫控器、地板采暖溫控器、電動二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關、三速開關等產品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認證，應用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區等建筑。公司產品比較多，經營項目也比較多，溫控開關的生產有一定的經驗，目前不了解是否在全力發展溫控方面產品的營銷。

三、我們的現狀：

對東北市場開發要有充分前期準備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業談判方面才有自己的優勢，首先從公司或者市場方面了解相關信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點市場，維護好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標客戶。可以通過開發商，網路，客戶轉介紹政府招投標等。

四、渠道分析：

溫控產品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優勢（S）

溫控產品系列齊全，低中高檔系列產品都有，有地處東北區域，完善的售后服務，產品配套及時，自身的研發力量強、良好的產品質量和設計更適合北方企業。

2、劣勢（W）

公司規模不是特別大，產品知名度不高，消費者經銷商接受需要時間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機會（O）

整體建筑業還處在穩步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產品競爭日益激烈，國內外知名企業迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業開始使出價格戰。

5、劣勢改善點：

建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發新的新系列產品，加強質量的把關，實行更靈活的市場操作方法。

形成獨特有競爭力的營銷模式，先于其他企業了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內的市場需求分析及市場開拓計劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產品和服務，在行業內樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網絡并進行嚴格管理，嚴格控制價格體系，防止低價銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調動、發揮工程代理商的已有優勢，發動業務員工的主觀能動性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業務人員進行多方培訓、引導、處理好個人關系，調動其積極性。

2、廣告策略

A、加強行業內雜志的信息建設，對終端消費者產生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業的建材市場。

D、在各城市報紙上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產品的知名度。E、可適當考慮公交車的車身廣告。

3、公關策略

A、一旦大規模東北市場開發，必須加強行業內知名企業的溝通，定期拜訪各企業和部門，建立良好的客戶關系，盡早實現樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關系處理好，有利于我們在市場內進行各種宣傳活動。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進行好的協調，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關設計院，了解各樓盤、小區情況。尤其加強開發別墅建設的工程商。