第一篇：飾品行業的營銷模式推進

飾品行業具備高成長性，在市場逐漸細分的過程中，行業的營銷模式也在不斷演進。飾品其實已經是一個大行業，業內專家估計，到2010年大概有1800億的市場容量，絲毫不亞于服裝、鞋帽行業，雖然它只是從珠寶首飾行業分化而來。飾品自古存在，最近，這個行業因為聯想投資流行美而漸熱。飾品行業一直面臨認知上的窘境，甚至到現在仍是一個“隱形”的非主流行業，并不被主流媒體所認知。

一般而言，飾品主要指低價的首飾，且又有小飾品、發飾、數碼飾品等幾種不同的細分類別，其中以小飾品最具市場規模。聯想投資的流行美的主要產品是發夾，屬于發飾類別，其市場規模大概有上百億。說到飾品行業，則不得不提三個企業，分別是新光飾品、流行美、哎呀呀，可以說他們是飾品行業幾個不同發展階段的代表，更是不同營銷模式的實踐者。

新光：飾品行業的先行者

新光飾品成立于1995年，根據地在義烏，是目前全國最大的飾品企業，主要以生產及批發為主，其創始人周曉光同時也是義烏三千家飾品企業的領袖。新光飾品可謂飾品行業的開創者及先行者，是它在上世紀90年代首次把低價首飾稱為“飾品”并被全國同行所認同，并依靠強大研發和生產優勢迅速在全國有了一定的知名度和市場占有率。在這個階段，飾品剛剛從珠寶首飾分化出來，因為幾乎都是采用五金材料制作，所以價格相比首飾而言非常低，但款式卻毫不遜色，從而引發了很多消費者的熱捧，一時間新光飾品也名聲大噪。

新光飾品成功后，大批的義烏甚至青島、廣州企業都開始跟風，轉向飾品的生產和批發，一時間好不熱鬧。到2002年，全國至少有上萬家企業生產飾品。

上世紀90年代是飾品供不應求的年代，這時候的營銷主要靠的是質量和價格，只要款式不是太差，價格合理，基本都可以賣出去，以新光為代表的注重質量和研發的企業成為最大受益者。新光們在做國內批發的同時，把觸角也延伸到了國際市場，為很多國外品牌做OEM，可以說在金融危機前，新光們度過了非常美好的十年時光。

對于他們來講，營銷就是拿訂單，就是生產、批發或者外銷，基本的營銷組織無非是老板夫妻加一些懂外貿、懂外語、懂批發的一些客戶專員，平時接電話，處理訂單，每年參

加各種展會拿訂單。對于零售，他們幾乎沒有考慮過，因為覺得太復雜和辛苦了，放著輕松的“貿易”不做，去做煩瑣的零售，劃不來。也正是由于這樣的意識，使得此階段基本無零售企業誕生，更多的是各種級別的生產企業和代理批發商在主導著整個飾品市場。

隨著零售市場的逐漸興起，讓新光遺憾甚至后悔的是，由于他們當時只做批發和外銷，同時消費者購買的是“款式”而非品牌，所以新光并沒有把主要精力放在品牌的創建及經營上，從而導致雖然市面上很多產品是新光的，但消費者并不知情也不關注，這給后來者的后來居上留下了很大的機會，尤其是一些飾品零售品牌。

所以哪怕是在今天，新光飾品依然和其他普通飾品企業一樣擠在一些飾品批發市場，依靠“產品更新速度和價格”來贏得訂單。幾年前新光也大力進入飾品零售領域，但因為經營意識并未真正改變，仍然以批發的觀念來做零售，結果也并不盡如人意，與其他義烏企業一樣，轉型遇到了很大的困難。

新光在飾品零售領域遇到的最大問題就是，它把終端做成了新光飾品專賣店，要知道，在單價不高、依靠款式而非品牌吸引顧客的飾品行業，新光自己的產品研發顯然無論從時尚度還是數量上都無法做到琳瑯滿目。試想，一個既不是類似雅天妮般高價、風格夸張統一的專賣店，又不是哎呀呀般單品過萬的飾品超市，能吸引消費者進店么？高不成低不就的位置和新光的工廠顯然已經成為新光做零售連鎖的障礙。

但無論如何，新光曾經也仍舊是目前飾品行業霸主，年回款達到4個多億，值得尊敬又令人遺憾。

流行美：飾品營銷的導入者

流行美成立于1998年，因為聯想投資而引起了廣泛關注。其實流行美初期發展并不平坦，在2002年左右才開始引入正式的營銷思維及手段，憑借“一次購買，終身盤發”的商業模式而迅速發展，進而引發了飾品行業新一輪的發展風潮，即“零售興起，制造沒落”。

在流行美創立的時候，飾品行業已經進入供過于求、產品同質的年代，流行美建立初期和其他飾品企業一樣，只是在靠款式和價位而苦苦生存，發展非常緩慢。2002年，流行

美的某區域經銷商為了增加銷量突發奇想，把一個發夾的價格抬高了3倍以上，但贈送免費的盤發服務，想不到效果出奇地好，一是因為一個發夾300元引來了很多好奇的顧客，二是可以贈送免費盤發服務，消費者覺得“非常劃算”，一個小店當月盤點竟然有2萬多的贏利。

流行美總部敏銳地感受到了這個小店的營銷模式值得大力推廣，所以摒棄了很多同行的惡意低價的競爭模式，而是采用了以“造型顧問”服務為核心競爭力的營銷模式，就如星巴克并非賣咖啡而是賣第三空間一樣，流行美實際上是在賣“發型”而非發夾。洞察到了這樣的行業本質，流行美把發型服務提高到了一個戰略高度：終身免費。

事實證明，正是由于流行美采用了“買發夾，終身免費盤發”這樣的營銷模式，流行美的發展開始進入快車道。

因為為顧客提供終身免費盤發服務，所以流行美可以把一個發卡賣到幾百元一個，利潤非常可觀，而且因為是終身免費盤發，所以幾乎所有消費者都會重復到店里來“占便宜”――要知道，去一個美發店盤發要幾十元甚至上百元。但顧客的主動回頭率極大地提高了流行美專賣店的“消費頻率”，因為顧客總是想免費變換不同發型，但不同發型當然需要不同的發夾，在流行美購買第二個甚至第八個發夾也就順理成章。

于是，很多對自己發型非常在意，愿意經常變換造型的時尚人士在流行美的消費頻率極高，甚至有人戲言，流行美幫助很多社交人士大大降低了形象變化的成本，這也造就了流行美10年來的穩健發展。

但流行美面對的最大的問題是無法規模化。曾經，很多飾品甚至連鎖企業把流行美當做了楷模，爭相學習、模仿，卻無一成功，為什么？因為流行美模式易懂難學，就如海爾的服務一樣，剛開始很容易成為競爭力所在，可一長久，難免對服務有依賴癥。眾所周知，服務是最難標準化的，服務涉及人員培訓、管理、執行等各個層面，標準化的成本很高，極難復制，這也是造成海爾最近幾年發展乏力，利潤極低的原因。

流行美也很難逃脫海爾式的窘境，11年后只做到年銷售額2億元左右。

據了解，流行美每年的培訓費用大概有800萬元，到了2005年后，其后續發展就有些乏力，因為人才和服務跟不上。正是意識到了“終身免費盤發”模式的瓶頸，賴建雄曾先后做過飄的風服飾、某海鮮酒樓、1830超飾等多元化投資嘗試，卻全部宣告失敗。究其原因，根源在于許多廣東企業的共同特點：在某一領域不愿意深挖企業價值，更無耐心做基礎創新，而是一味地尋找新的贏利增長點，試圖賺快錢。

可賺快錢的時代早已過去，流行美最應該做的是在發卡領域做深做透，而非多元化。當筆者在其很多門店看到現在護膚品、彩妝、工具甚至單身戒指、施華洛世奇等都在售賣時，很是感慨：很多創業者總是喜歡去模仿別人，而不去堅持自己獨特的發展DNA，著實令人遺憾。

其實，流行美的核心競爭力并不在產品款式和質量，而在于它的營銷模式“免費盤發”極大地提高了顧客的消費頻率，使得一個顧客的終身消費價值在流行美得以充分放大。可以說，流行美的VIP會員才是其核心資源，如何依靠11年發展所積累的VIP會員進行深度溝通和挖掘？這是流行美不得不考慮的問題，而不一定要和哎呀呀、屈臣氏一樣擁有豐富的產品線。

流行美現在遇到的問題是好比一個酒店要么定位成威斯汀六星酒店，要么發展成如家這樣的快捷酒店，絕不能合二為一，有騎墻思維。流行美可能更適合做中國甚至全球最貴的發夾而非引入化妝品、彩妝等各個品類。在營銷配稱方面，應該進入全國主流城市的主流商場而非二、三線城市的二、三流商圈，代言人應該請蔡依林這樣的“造型百變天后”而非范冰冰或者李東田，媒體方面也到了去投放《時尚COSMO》引領潮流的時候了。

哎呀呀：進入飾品連鎖時代

隨著消費者對飾品行業認識的日益加深，對飾品需求的日益加大，飾品店也如雨后春筍般多了起來，其中又以流行美和流行美的山寨版居多，但價格大多居高不下，而且因為大多數都要提供發型甚至造型服務，很難標準化。流行美的影響力更多局限在華南地區，而全國性連鎖幾乎沒有。此時，飾品行業更應該采用的營銷模式是類似屈臣氏式的量販超市，而不是像珠寶首飾一樣的專柜銷售。飾品行業急需的是一個零售連鎖品牌。

2005年，哎呀呀的誕生，宣告中國飾品行業正式進入零售連鎖時代。一個50平方米的店里有上萬個款式，近2000個SKU，可謂琳瑯滿目，這給了年輕時尚的女孩大量“淘”的理由，讓哎呀呀迅速超越同行，成為新一代飾品零售行業的代表。從女性消費角度看，顯然女人更容易放棄一個產品而不是一個場所，場所和女性的關系會更加立體、豐富和持久。

與流行美不同，哎呀呀從10元店發展而來，可謂非常草根，但離消費者卻很近，用哎呀呀董事長葉國富的說法是“價格便宜得讓消費者買了不心疼，丟了不可惜”，從而導致消費者只要進了哎呀呀店，幾乎很少空手出來的，成交率高達87%以上，而且往往因為貪便宜，本來計劃買10元的東西最后買了80元，遠超預算。如此的自然銷售為哎呀呀節省了大量的管理、導購、培訓成本，也很容易標準化，只要位置好，裝修按照公司的統一標準就足夠了。

簡單的平價原則讓哎呀呀在中國3年開了1800多家店，平均每天開2家店。哎呀呀甚至在某種程度上改變了年輕女性的打扮方式，飾品幾乎成了許多年輕女孩的必需品。

與流行美的“高價+服務”的贏利模式不同，哎呀呀借鑒的是ZARA的快時尚策略，依靠平價快速的時尚產品款式，吸引了眾多熱愛年輕時尚的女孩粉絲。在哎呀呀看來，平價是一種戰略，零售連鎖行業的精髓是“規模大于利潤”，小飾品行業又沒有明顯的季節性和區域性分化，只要產品線豐富，就會有頑強的生命力。

在產品供過于求的時代，哎呀呀整合了很多飾品行業上游的研發、設計、生產資源，又掌控了規模化的終端零售資源，盡可能地縮短了產品與消費者的距離，其發展也就自然如ZARA一樣快速，并且具備長期的成長性。

飾品行業的演進趨勢

從供不應求到供過于求，從某種程度上講，新光是飾品行業供不應求時代的產物，流行美是行業發展到一定階段、靠服務制勝的贏家，哎呀呀是飾品行業供過于求，消費偏好款式而非品牌、得終端者得天下時代的結晶。

在飾品行業未被關注的階段，很多企業活得都挺滋潤，對“營銷”的認識也有限。有營銷意識的企業比如流行美、哎呀呀、mix-box、七色花、新感覺、頂好坊等都取得了不同程度上的成功，甚至一些山寨企業、模仿品牌僅僅是因為模仿了很多領軍企業的名字、店鋪形象等而在一些小區域也發展得不錯。但由于真正的資金和人才并沒有被吸引進入行業，所以飾品行業一直競爭不充分，且不規范，并無真正的行業霸主。

飾品行業現在不缺產品研發、設計、生產，也不需要再多一個為消費者免費盤發的流行美。隨著聯想投資流行美，一些投資基金也在接觸哎呀呀，飾品行業的洗牌將是必然。

首先，未來的競爭將更多體現在零售終端的爭奪，就如百麗依靠掌控女鞋銷售終端而稱霸女鞋市場一樣，哎呀呀如果不能在近年內迅速形成規模化的網點，其面臨的挑戰將最大，因為資本們都明白得終端者得天下。

其次，未來的競爭還將體現在后臺系統的競爭，而非簡單的營銷概念或店鋪形象設計上的出彩。強者愈強、弱者愈弱，兩極分化將更加明顯，哎呀呀如果能夠在3年內零售終端規模達到5000家，其渠道力量將有一個本質的突破。未來，我們也可以大膽設想，流行美可能會成為中國最貴的發夾專賣店，新光將退守成為全國最大的飾品研發、設計、生產基地，哎呀呀將成為全國最大的飾品連鎖企業。

再次，繼續細分與行業寡頭的出現。飾品行業的后進入者也將在不同的細分領域上有所斬獲，比如環球美飾、情侶飾品、夸張飾品。同時，隨著更多資本、人才、競爭者的不斷加入，飾品行業將繼續細分，迅速變成一片紅海，而競爭對手除了同行和珠寶首飾行業，甚至服裝等“造型裝備”都將成為飾品行業進一步做大所要面對的品類。

當飾品店需要和服裝店爭奪位置，遍地開花時，當飾品成為所有女孩的造型必備品的時候，當飾品也有季節性并且引領潮流，開始召開FASHION SHOW時，飾品與服裝的競爭將進一步加劇，而飾品行業寡頭也必會出現。

第二篇：飾品行業分析

飾品行業分析

飾品行業是從珠寶首飾、工藝禮品行業中分離出來、綜合形成的一個新興產業。飾品作為新經濟的增長點，發達國家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點星羅棋布；各種款式、各種層次的產品充分滿足了日益增長的市場需求。而在中國內地，這一行業尚處于初期發展階段。隨著社會經濟、文化的飛躍發展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成為人們的追求。

國內市場現狀

在中國各行各業競爭逐漸激烈的時候，飾品行業的競爭仍然處于初級狀態。行業沒有領先品牌，沒有任何一家的市場占有率能夠超過5％。擁有全國性網絡的廠家非常少，能夠自行建立辦事處進行市場開發的更是鳳毛麟角。整個行業缺乏做品牌的能力和市場營銷的觀念，缺乏真正有能力的人才。隨著WTO的加入，中國目前正面臨著一個難得的機遇。國外公司正在大量以OEM的方式在中國采購其商品，因此現在許多飾品行業大廠家基本是在做出口。

當前國內飾品行業的形式

從生產地域上來看主要是三大生產出口基地

1、是以廣東（東莞、佛山等）為主的華南生產基地。它們的特征是，主要以香港的設計風格為主，產品一般都是以來樣加工為主。其產品的流向也大部分是通過香港轉口到東南亞、奧、美等地。

2、第二類是以福建、浙江為主的基地。這部分的廠家的產品多半是符合國外飾品需求設計，產品絕大部分出口。其特征是產量規模化，在價格上極具競爭優勢。在近年來，國外大型的跨國公司的采購中，這些廠家的產品都被列為采購之列。

３.第三類是以青島的為主的基地．這部分廠家大多數為韓國廠商，其設計一般不外露，產品直接出口韓國，日本和美國等地．

４.第四類是以工藝品形式出現的小規模零散廠家。這些廠家的產品多半是用自己獨特的產品形式來銷售帶有地域特色、民族特色、民間特色的裝飾品。飾品消費四大片區的初步形成：

1.以成都為中心的西南片區

2.以廣州為中心的華南片區

3.以哈爾濱大連為中心的東北片區

4.以上海為中心的華東片區

外加省會城市的連鎖店的設立，基本完成中國飾品消費總體布局．

銷售的形式：

1、在2000年以前，市場沒有形成真正意義上的飾品行業。當時的飾品主要是伴隨這家具行業、禮品業、鮮花、床上用品的分散式銷售。2000年后，隨著中國的經濟的不斷升溫，廣州、上海、北京等地在消費費用方面開始上升，所以在2000年后出現了一些小型的飾品專營店。

大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場，如英國的百安居，瑞典的宜家等品牌都在上海、北京等地設立大型賣場。近兩年，特別是今年，這些大型賣場都專門推出飾品專區。

中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制，現在目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產品一般都是較普通的飾品，產品的檔次偏低．

目前的飾品業態呈現兩極分化的局面，或是產品精良但價格高昂，或是走大眾化路線，價格低廉但風格雜亂，品質難保障。找準市場定位是飾品發展的關鍵。義烏飾品行業分析

義烏飾品行業起源于改革開放后八十年代初期，在1982年義烏人從香港等地進入的飾品來批發。由于成本小利潤高，小商品市場里的飾品經營戶很快增加，1999年，義烏市場里的飾品經營戶就有了幾百家，市場為此設立了專門的交易區，不過都是非義烏本地企業。同年，義烏人辦起了本地第一家飾品廠，自此，義烏飾品行業發展迅速，目前已經涌現出了3800多家專業從事飾品的廠家。本文就以義烏飾品行業近年來的發展狀況為例對中國飾品行業作一回顧和分析，并就未來幾年中國飾品行業發展的趨勢及特點提出自己的見解。

飾品行業出口現狀分析

一、義烏市場上的飾品銷售同比增長了30%，外貿出口占到七成2002年，義烏飾品行業的銷售額超過８０億元，成為國內最大的飾品產銷基地，2003年銷售額達到超過100億元，2004年統計銷售額達到120億元。近年來，義烏飾品行業快速增長并取得可喜局面是有目共睹的事實。

二、2005年義烏飾品的出口穩定增長，預計五金類飾品仍居首位

全國飾品銷售100多億元，飾品生產基地以青島、廣州、義烏形成三足鼎立之勢，預計到2010年中國飾品的銷售額將超過1800億元人民幣，占世界總銷量的10%以上。2005年義烏飾品的出口穩定增長，預計2005年飾品出口將突破170億元大關，其中，金屬飾品出口增長46．32％；塑膠飾品增長30．25％；玻璃飾品增長26．82％；此外珠寶飾品、樹脂飾品、貝殼、其他產品出口也都保持了較快的增長勢頭。今年1-4月份，義烏飾品業內銷外貿增勢強勁，經營戶普遍反應生意好于往年。在市場走訪，擁擠的人群、忙碌的經營戶、琳瑯滿目的飾品，營造出一派欣欣向榮的景象。業內人士分析，生活水平的提高和購物旅游帶來的旺盛人氣，推動了飾品內銷市場的增長。但對外貿出口占到70%的義烏飾品業來

說，今年以來對歐美市場的開拓成為拉動整個行業發展的一個重要因素。今年1-4月份以來，義烏市場上的飾品銷售同比增長了30%左右，其中外貿出口占到七成以上。從義烏市外經貿局統計的數據看，1-3月份飾品自營出口額達到了685萬美元，同比增長了59.67%。

三、義烏飾品種類繁多

義烏地區飾品生產品種20多萬個，初步統計義烏各飾品企業每天大概有百余種新款飾品面市。飾品主要分為：項鏈、手鏈、耳環、戒指、包飾、胸花、胸針、發圈、腳圈、鈕扣、絲巾扣、皮帶扣、領帶夾、發夾、及各類合金、爪鏈、銅、銀、壓克力、塑料、樹脂、玻璃、布、木、石頭、珍珠、貝殼、皮、寶石、黃金珠寶、電子等制品。便宜，銷售量大取勝。

四、義烏地區飾品銷售主要以下三個銷售渠道

（一）以中國義烏國際商貿城一期為銷售基地。

中國小商品城是以順應市場國際化發展需要而建造的現代化批發市場。一期工程投資6億多元，于2002年9月28日建成并投入使用。該工程占地420畝、建筑面積34萬平方米，設主體市場、生產企業直銷中心、商品采購中心、倉儲中心、餐飲中心五大經營區，共有9000多個商位1萬多戶經營戶。以及有179個國家和地區在義烏設立商務機構221家，每年近5萬人到義烏采購商品。

（二）浙江省對外貿易經濟合作廳，義烏市人民政府舉辦的中國義烏國際小商品博覽會為平臺。比如2004年義烏中國國際小商品博覽會實現展覽交易成交額74.3億元，外貿成交額5.63億美元，占總成交額的62.9%；展區面積超過7萬平方米，設立國際標準展位3000個，1700家參展企業分別來自美國、法國、日本、韓國、西班牙、新加坡等20多個國家和地區，有142個國家和地區的12312名外商參加博覽會采購。

（三）傳統百貨、超市、飾品連鎖店。

以及上千家從事外貿行業公司，和傳統百貨、超市、飾品連鎖店。

五、義烏飾品企業面對激烈的行業競爭，以強勁的發展勢頭傲嘯產業界。

（一）義烏在價格競爭中優勢明顯。

義烏飾品行業有了一條包括產品開發、材料供應、物流配送和產品銷售在內的產業鏈，借助本地市場的優勢迅猛發展。義烏飾品行業屬典型的勞動密集型產業。比如：胸針、項鏈、頭花、手鏈等。由于制作材料便宜、制作簡單，以較低的價格進行銷售，以薄利多銷為宗旨。幾年來，中國飾品方興未艾，以強勁的發展勢頭傲嘯產業界。經過近幾年的發展，義烏生產的飾品與北邊的青島和南邊的廣州形成了飾品行業三足鼎立的格局。到目前為止義烏已經是中國飾品行業的產銷中心，銷售總量占中國的70%

（二）義烏在種類競爭中的優勢

義烏的飾品生產企業如今已有3000多家，生產品種20多萬個，從事飾品生產、經銷的有10萬多人，每年的銷售額超過120個億，其中70％出口到國外。義烏飾品不僅在花色品種、質量價格上占有優勢，重要的是在款式方面已引領了國際潮流，在香港頗受歡迎。

（三）義烏企業品牌國內很有競爭力

市場親和力越強，市場占有率就會越高，國內各地品牌競爭異常激烈。深圳藝華、東方誠諾、利美奧、利鉆國際、愛鉆珠寶、深圳聚緣軒、鴻福珠寶、仙路珠寶、安徽藍神、深圳真誠美、深圳金大福、威信珠寶、深圳翠綠、經緯珠寶、深圳金泰、蘇州中太、萬福首飾、J P L、青島日紅、諾塔琥珀、真翠坊、深圳銘生、潤記號、賀利氏、大族激光、山東鑫意、福人德、香港意豪、夢來美、卓爾珠寶、老永祥、瑞麗勐拱、寧波潤德等。都是國內知名老的飾品品牌。義烏飾品行業只有短短20年時間內，涌現出浙江新光飾品有限公司及慶琳、琳瑯、太陽花等一批上規模、上檔次飾品。這些品牌企業在全國各大中心城市都有銷售點，具有良好的信譽及口碑，使義烏飾品在國內占有率一路攀升。直到目前為止發展成為全國最大的飾品生產加工和銷售基地。

（四）在服務競爭中，義烏現在已經是我國最大的小商品流通中心、展示中心和配送中心。到目前為止，義烏龐大的外貿“蛋糕”已經吸引了全球20強海運集團中的8家，它們分別在義烏開設分公司或設立辦事處，承攬小商品外貿出口的海運業務。在義烏，世界上知名的船運公司、貨運公司、貨運代理公司、外輪代理公司的機構達600多家，每年僅外貿類小商品出口就達40多萬個標準集裝箱。公路、海運、民航構成了一個以義烏市場為中心的物流網。義烏現在已經是我國最大的小商品流通中心、展示中心和配送中心。

行業特征

（一）自主創新是義烏飾品企業發展的基石

對于飾品行業來說，花色品種是其生存發展的關鍵。上世紀90年代初，開始辦廠的一些廠家，往往從廣東等地尋來樣品后，回義烏依樣畫葫蘆，產品式樣不多，企業規模很難做大。也就是從那時開始，義烏一些

第三篇：悠悠飾品營銷

Youyou飾品營銷策劃書

（一）、總體市場分析

1、市場現狀

隨著民族風熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛。這類飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時配襯服裝的飾物，常采用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質的首飾市場占有率較過去有所提升，體現了市場消費結構多元化、多層次的發展趨勢。

然而我國當下首飾設計大多對幾何型、流線型簡單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風格進行盲目模仿，形成了首飾設計中所謂“現代風格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個球”的城市雕塑相呼應。這些所謂“現代風格”的設計占有了絕大多數的國內市場，被稱為“模具首飾”，不僅制約了中國珠寶首飾設計的發展，而且對大眾審美起了錯誤的導向作用。我國珠寶首飾市場正處在一個設計落后于生產、落后于消費需求、落后于時代發展的時期，需要有豐富多樣的設計風格來滿足各種不同的要求。

2、產品優勢

基于目前我過珠寶首飾設計現狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設計當中，設計出5款銀飾首飾（項鏈、胸針、戒指、發簪、耳環），旨在通過傳統元素的融入，能夠滿足當今的珠寶首飾市場。此次設計作品優勢在于：取材的創新性、材質符合大眾消費水平。

3、市場機會與問題分析

1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。白銀市場放開后，銀制品及銀飾消費成為新熱點，用銀量急劇上升并且保證穩步增長，2009年消費量已達5000噸左右（不含投資性需求），過剩5000噸左右，而且銀飾品市場潛力依然較大。另外，相對與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質的應用，加上簡約的造型，相信在銀飾品中能夠占據一定的市場。

2）、由于銀飾品市場缺乏相應的品牌運作，加上消費者因對對銀飾品鑒別的不了解、不熟悉而心生忐忑，在購買百乳雷紋銀飾品時顧忌頗大、難于抉擇，導致消費者就會自覺不自覺地產生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產品的嚴重同質化。再者有些廠家利用這點以次充好造成銀飾品市場混亂，質量隱患嚴重存在，質量上無法保障。

（二）、消費者心理

消費者選購珠寶首飾的原因很多，不同有消費心理，決定了消費者不同的購買行為。下面就是購買珠寶首飾的消費心理：

1）、美化裝飾心理 ：這是人們購買珠寶首飾最普遍的消費心理，也是珠寶首飾所有價值中，最能讓人直接體驗到的。俗話說：”愛美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細巧的珠寶首飾，是這類消費者的理想裝飾品。

2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時還具有寓意深刻的內在美。很多人選購珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達某種愿望，或有種美好的寄托。自古以來，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國人民自古以來就有帶玉的習慣，以示吉祥如意。在西方一些國家，航海的水-1-

手常帶海藍寶石，經求一路平安、順利，因為在海藍寶石的傳說中，它能戰勝邪惡，給人帶來安寧和幸福。而在阿拉伯國家，人們認為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以說是人類自古以來就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。

3）、紀念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費者，往往對人對物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠摯之情，進而將這種感情寄托在珠寶首飾上。他們會選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對人對物的紀念。結婚紀念首飾的流行，可以說是人們這種心理較為典型的反映。據資料統計，美國每年有1500萬新娘，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說是人們對”鉆石恒久遠，一顆永留傳”的最好理解。

4）、儲備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強的保值性。有的國家將一些名貴的寶石列入國家銀行儲備，充當起比黃金還要堅固的”硬通貨”。正因如此，現實生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費作為一項特殊的”儲蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價值又極高，是用作”儲備”的很好手段。

5）、時髦心理：講時髦趕潮流，是現代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購買珠寶首飾時，并不十分注重寶石本身的價值，而只追求其款式的新潮和個性色彩。

6）、社會禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對對方的尊重和友好，同時也表現了自身的素質和涵養。在一些發達國家，人們就十分注重社會交往禮儀中的首飾佩戴。

7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個人“身份”，這種“身份”不只是直接的權力、職位的標志形勢，而更多的是一個側面代表了一個人的內在狀況和擁有狀況。

8）、藝術心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級藝術品，其中凝聚了設計者的心血。對于那些酷愛藝術的人來說，在選購珠寶首飾時，更注重首飾的藝術價值，強調首飾的藝術美。出于這種心理的消費者，選購珠寶首飾的最重要的標準，是首飾的造型是否獨特，款式是否新穎。

9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達內心情感，珠寶歷來為人類所鐘愛，自然就表現出注重感情的珠寶心情。

10）、實用心理：在人類應用珠寶首飾的歷史上，有很長一段時間，珠寶首飾是與人們的實際應用相結合的，如發夾、釵、發針、手表、領帶夾等。

11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財產、有身份、有派頭。他們在選購時，不講究制作是否精致、款式是否新穎。對黃金首飾只求重量和成色，對于鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質是否一流。

（三）、百乳雷紋銀飾的SWOT分析

優勢(Strength)： 1）、取材的創新性：傳統元素在國際首飾大潮中發生了越來越大的變化，逐漸 由貴族化、高檔化向平民化、個性化轉變。它給現代藝術設計、現代生活的審美內容帶來了巨大的影響。構成了一種新的文化現象，即民族民間文化，它以極其獨特的形式內容滲透到高度發達的現代文明中。通過資料搜索及市場調查，百乳雷紋在現代首飾中的應用稀少，有的也只是以其他相關的雷紋作為元素去設計，存在利基市場。2）、材質符合大眾消費水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價呈上升趨勢，但與黃金、鉑金、K金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價格廉，已成為大眾時尚飾品，無論是消費速度還是消費頻率都很快，已經接近快速消費品。

劣勢(Weakness)：由于是新開發的產品,沒有自己的品牌效應、產品形象及產品口碑,缺乏明確的戰略導向，組織、預算、費用等方面的靈活性不足，對市場控制力不足等。銀飾首飾市場日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競爭難度加強。

機會(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。另外，相對與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質的應用，加上簡約的造型，相信在銀飾品中能夠占據一定的市場。

威脅(Threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產品原料等方面的限制有絕對的優勢。同時，其靈活的造型在順應潮流以及促銷策略上可以競爭。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競爭時，應盡量避其鋒芒，加強宣傳和促銷力度，爭取在客戶認可度以及尚不能接受高價的消費群體中搶先占有品牌優勢。與中低檔銀飾相比：此類競爭者是主要的競爭者，其憑借低端的價格卻可以在中低端市場上給以強烈沖擊。

（五）、產品定位

百乳雷紋銀飾將目標消費市場定位在整體年齡段在18-28之間的消費者，“80后”、“90后”人群，個性化、時尚化、多元化、敢于消費是他們的消費特征，因此選擇的多是時尚、特別、精致設計的首飾，但大部分的他們消費能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價便宜，消費起來比較輕松，年輕一族能承受這個價格。其中，高校學生及剛畢業參加工作的白領應成為消費群體的主流。隨著高校擴招，高校在校生日益增多。與此同時，他們的消費水平也節節攀高，在追求個性以及美貌的需求上也總是走在時代的前列。與城市居民相比，他們活動范圍相對較小，主要集中在學校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎環節。高校學生容易接受新鮮事物，但其消費項目也相對較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價格仍然偏低。但幾年后，他們就會成為該市場的主要顧客，占有這個市場，就占有了未來競爭優勢。也就是建立了品牌的長期性。

（六）、營銷指導思想

市場營銷作為一種有意識的經營活動，是在一定的經營思想指導下進行的。這種思想是企業營銷的導向，是一種觀念。市場營銷指導思想的正確與否對企業經營的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營銷策劃以社會市場營銷觀念作為指導思想，所謂社會市場營銷觀念，就是不僅要滿足消費者的需要和欲望并由此獲得企業的利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要正確處理消費者欲望、企業利潤和社會整體利益之間的矛盾，統籌兼顧，求得三者之間的平衡與協調。這顯然有別于單純的市場營銷：一是不僅要迎合消費者已有的需要和欲望，而且還要發掘潛在需要，兼顧長遠利益 ；二是要考慮社會的整體利益。因此，不能只顧滿足消費者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個人和社會的長遠利益，如是否有利于消費者身心健康，是否可防止環境污染和資源浪費，是否有利于社會的發展和進步等等。例如，洗衣粉滿足了人們對清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利于魚類生長；有些美味食品滿足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康。現代營銷觀念形成于發達的資本主義社會，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對一切市場經濟都具有普遍意義的。市場營銷觀念和社會市場營銷觀念等現代經營思想，同社會主義的生產目的并無二致，對社會主義市場經濟完全適用。

（七）、銷售渠道

1）、直接銷售渠道：珠寶企業→最終消費者，即通過珠寶工廠的加工生產直接向最終消費者銷售百乳雷紋銀飾。適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。

優點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩定；促銷最到位；控制最有效。缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現許多銷售盲區，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。

2）、多級銷售渠道：珠寶企業→批發商→零售商→最終消費者，多級銷售渠道又稱間接銷售渠道，中間環節都稱為珠寶中間商。有以下五個層次：

珠寶企業→珠寶總代理→珠寶批發商→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→珠寶批發商→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→珠寶批發商→最終消費者

珠寶企業→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→最終消費者

多層次消費渠道比較復雜，分為五個層次（實際為五個銷售渠道），12個中間環節。選取怎樣的消費渠道僅是手段問題，如何提高企業效益才是核心問題。通過多級銷售渠道這種平臺式銷售，適用于密集形消費的大城市，服務細致、交通便利、觀念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端有4萬多家。廠家若在上海設置80家左右經銷商，可形成一個巨大的物流平臺，每家經銷商管幾條街、500家店，送貨上門，可以做到真正意義上的深度分銷。優點：責任區域明確而嚴格；服務半徑小（3～5公里）；送貨及時、服務周全；網絡穩定、基礎扎實；受低價竄貨影響小；精耕細作、深度分銷。缺點：受區域市場的條件限制性較強，必經廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。

（八）、媒體宣傳（廣告創意）

1）、各種媒體宣傳：通過報刊、雜志、電視和網絡以及街頭廣告等宣傳媒體進行百乳雷紋銀飾的宣傳和報道,多舉行產品展銷會或請明星來做時尚代言來增加知名度和普及度。同時印制宣傳單或宣傳海報，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷活動通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養方法等等，拉近與顧客的關系。

2）、櫥窗設計：因在百乳雷紋銀飾營銷活動過程中，店堂環境與營銷有著密切的關系，涉及到店堂的地理位置、門面裝飾、周圍環境、柜臺布置、色彩搭配、內部照明等因素。通過極具傳統元素的現代櫥窗設計充分地展示商品，給消費者以藝術享受，達到滿足消費者情感的要求，這樣更有利于店堂的營銷。

4）、定期開展活動：例如可以通過定期開展如店慶、周年慶等促銷活動，請供貨商和商場配合，讓供貨商壓低價格，商場在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報。已達宣傳作用。

5）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購買或要求其佩帶本柜商品，起到為顧客做免費模特和樣板的宣傳作用。

6）、贊助高校活動:百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費的主流。根據這點可與校內社團或學生會聯系，為他們的活動如新生晚會等提供獎品和紀念品，并在活動過程中借助他們的人力物力發放傳單宣傳冊等宣傳用品。

（九）、營銷思路

1）、產品策略：珠寶首飾產品是一類不具比擬性的特殊商品。它同時具備自然和社會

兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類天然珍稀材料。當它被人為地賦形、賦意之后，就有了一定的社會屬性，并具備了一定的社會功能。珠寶首飾產品的自然屬性與社會屬性共同構成了這樣一類特殊商品的內涵，也確定了其價值。珠寶首飾產品的社會屬性包括經濟屬性和文化屬性兩個方面。珠寶首飾的經濟屬性表明它既是效益產品，又是有價商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會屬性的基礎和自然屬性的延展。在營銷當中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質特殊等特點使其與其他銀飾區分開來，在銀飾市場中差異化明顯。

2）、定價策略：專賣店、直銷店基本采用實價銷售的形式；大商場采用的是折扣銷售，但大多數商場是商品價格高，但折扣低（最低3折），甚至出現可以討價還價的現象，讓顧客覺得商品的價格不真實。因此，雖然我們仍采用折扣銷售的形式，但折扣明示，不可以討價還價，且折扣最低為7折。堅持低價銷售價格是影響消費者購買行為最重要的因素，對中年女性消費者來說，這一點表現得更為突出。中年女性多為經濟型的消費者，購物時對產品價格十分敏感，對超過預期價格的產品往往采取拒絕的態度，物美價廉是她們購物選擇的基本標準。她們對讓利產品、削價產品比較感興趣，而且是主要的購買者。針對中年女性消費的這一特點，實行低價銷售，應是中年女性消費市場的基本營銷策略。所謂低價銷售，包含兩層含義：一是指老產品，價格取市場最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時，將該產品選中；二是新產品剛投放市場時，產品定價不要高于中年女性消費者的預期價格。當然，為了使企業也能夠接受這一價格，事先須做必要的價格宣傳。

3）、渠道策略：⑴ 柜臺銷售：仍是商場創造銷售利潤的主要途徑。⑵ 網站銷售：開展電子商務，通過互聯網的訂貨系統，建立網絡銷售系統。

4）、促銷策略：⑴ 廣告宣傳活動：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網站宣傳。宣傳的內容主要為：珠寶文化、珠寶的選購和保養、品牌介紹、珠寶玉石知識、珠寶的投資、收藏及藝術價值、流行趨勢、行業發展狀況等。⑵ 商場促銷：A、全年圍繞7個大型營銷活動開展，同時輔以品牌的促銷活動。B、推出售后服務和商品“以舊換新”規則，并在商場內明示。⑶平時促銷：主要是柜臺（品牌）營業員直接向顧客推薦商品，其關鍵是向顧客陳述一個產品的獨特銷售主張，即賣點，也就是購買該產品所應得到的好處。⑷ 公關活動：

獻愛心給特困家庭活動，從而擴展XX購物中心的知名度和美譽度，并在一定程度上加快珠寶的銷售。

5）、服務策略：

a.售前服務:一般的銷售意識只有售中和售后策略，而對售前卻有所忽略。其實售前服務既是顧客購買欲望產生的源泉又是售后服務效果如何的檢驗，所以其在服務過程中有著舉足輕重的作用。具體可針對不同客戶制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發放、最新產品目錄等等。

b.售中服務:產品分高中低檔，顧客服務也應如此。對待高端客戶，更應該有如上帝般的服務，具體可免費提供飲用水、咖啡、雜志或其他種種。甚至為方便女顧客購賣產品，提供隨行男賓的休息處。同時，為其詳盡介紹產品的分類、配備專職服務員等等均可嘗試。

c.售后服務:在顧客購買產品時，應根據顧客自愿原則，為高端客戶建立產品檔案，可以說是為了以后產品的養護等。檔案中記載客戶及其家人的生日等信息以及聯系方式，定期為其發放產品目錄和產品回訪，宣傳最新產品以及促銷信息，刺激其產生二次購買。

d.客戶管理:分為貴賓客戶和普通客戶兩種。貴賓客戶除為其建立客戶檔案，定期回訪以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務。例如提供15天內全額退款，一個月內9折退款。具體作用說白了就是為有送禮需求客戶服務，直接送錢不方

便，就讓我們給做個轉接吧。

對所有客戶可以提供積分反饋和代金券計劃，即范購買多少錢的產品便可以返還其一定數額的代金券，在下次購買時全額使用。積分卡用于顧客多次購買積累積分，當積分達到一定數額可以返現或贈送禮品，帶朋友來購買仍可參加累積積分。服務應該是一個完整的圓，一次購買的結束應該盡量讓他成為下次購買的開始。

第四篇：教育培訓行業營銷模式)

教育培訓行業營銷推廣方案（初級）之教學模式

每一個想學英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經歷讓很多人失去了再學的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學習方法

與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學英語會獲得成功。

對學校而言，教學質量是第一位的。許多人迷信新東方就是這個原因。新東方開設的許多培訓項目都非常成功，原因就在于對教學理念的異常重視，每進入一個新領域都要先研究教學理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學方法，以

此形成新東方所有培訓項目的共性。

同時，每開設一個新的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓項目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓，打的就是套餐理念的牌，根據中國人學英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環境，采用“4＋1”英語聽說學習法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環境)的綜合角度來指導學員系統、快速地掌握英語聽說能力。對于幾乎每個人都曾經學過的新概念英語，新東方將自己研發的激情聯想學習法注入其中，由于新概念英語是上世紀60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當

然這個補充教材只供學員使用并不公開出版。

在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場，也是采取大班教學的模式，這樣在價格上與外資培訓機構相比很有競爭力。

與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方

式，并將受眾鎖定在中端消費群體。

戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。戴爾的教學模式，更多的是運用他學英語的自身經歷和在美國生活期間的實際經驗。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準則令戴爾有了更大的發揮空間，將“會英語”定義為“習慣性而非背誦性地運用英語進行交流”，并將教學重點放在英語聽說習慣的打造上。在此基礎上獨創出戴爾三維循環訓練法，即一人教、二機練、三實戰。一人教是指適應廣大中國學生的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，這使那些性格內向或因為英語基礎偏低而羞于啟口的學生能夠面對機器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教學；三實戰是學生在豐富

多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰演習。

與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領聚集的寫字樓里，十多個學員一個班，顯然打的也是中端市場。同是爭搶中端市場，又都是口語培訓，進入時間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運

用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇則將二者結合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是率先在國內英語培訓市場采用的招式。采用中外教同臺授課的方式是由于他們在調查中發現，許多學過英語的人都有這樣的體會：不論外教的發音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現出來，只好一直糊涂下去。同時外教和學員之間有時也存在溝通困難，有的學員通常用沉默來表示對所學知識的不理解，而外教則將這種態度表現為對所學知識的默許。面對這些問題，洋話連篇采取了請中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨到的教學法，因為對一個中國人來說，中教可能更了解中國學生在學習英語時的真正障礙，及時糾正錯誤；外教則負責發音和表達的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當然，中外教同臺授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教學也是洋話連篇口語培訓的又一特色。洋話連篇認為，運用角色扮演能幫助學習者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學習氛圍中。當然，情景模式并非洋話連篇首創，但其獨特之處是將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型創造實用的句子，從而打造高效而實用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂

第五篇：校園飾品營銷策劃書

校園飾品營銷策劃書

一、活動背景：隨著生活水平的提高，人們越來越多追求時尚、個性化的裝飾方式。不管是男孩還是女孩，大家都喜歡流行、時尚、美好的東西，同時他們又屬于無經濟收入來源的消費群體。因此，精巧時尚、價格低廉、樣式繁多的飾品在隨身佩戴，裝飾等方面已成為不可缺少的一部分。可是，封閉式的校園管理模式，給學生日常需求造成很大不便。所以，精美飾品在校園市場存在較大的發展空間。

二、活動主題：精美飾品，酷炫生活

三、活動目的：借此技能節之際，鍛煉自我，發展自我，提高技能水平。通過營銷飾品為在校學生提供更多選擇機會，滿足消費者工作生活的需求。

四、市場現狀分析：

(一）隨著人們審美觀念的改變，人們日益重視對時尚元素和個性化的追求。人們逐漸意識到，飾品在搭配和佩戴等方面能帶來不同凡響的效果，不僅能提高氣質、彰顯個性，而且能帶給你不一樣的心情。

(二）年輕的我們由于受各方面的影響，都具有強烈的購買欲望和追求時尚的心理，但是由于自身經濟原因，無法購買高檔飾品。就此狀況，我們專門為在校學生提供了精美時尚、價格實惠、樣式繁多的飾品，希望能滿足眾多學生的需求。

五、前期準備：

（一）團隊成員：CEO：朱婷婷財務總監： 吳麗珍銷售總監：崔平英

（二）人員分工：

朱婷婷：主要負責與供貨商聯系，確保貨源及時到

達，并對突發事件起帶頭作用。

吳麗珍：對貨物購進成本、費用、利潤（利潤=收入-支出)、銷價準確統計分析；每天銷售情況認真統計，匯報財務狀況，經營成果。

崔平英：采取合適創新的經營理念，全方位的營銷模式，提高銷售量，增加銷售額。

（三）費用預算：

1、商品：

2、雜費：運費、攤位費、海報紙張復印費.....（四）所需設備:鏡子、麥克風、手提電腦、小蜜蜂.....六、市場營銷環境分析：

（一）優勢：消費者購買行為

1、由于在校學生沒有經濟收入來源，對高檔飾品可望不可及。因此，價格低廉的飾品成為他們選擇的對象。其次，對產品外觀、意義、收藏愛好的影響，容易產生購買行為。另外，此活動在技能大賽中較為新穎，應有較多消費者光顧。

2、同樣是在校學生，有更多的討論話題，消費者可以無拘無束地選擇自己中意的飾品。

（二）劣勢：

1、初次參與這次活動，對整個流程比較陌生，缺乏經驗，團隊競爭激烈。

2、放不下面子，感覺別扭，顧及別人想法。

七、營銷策略：

（一）產品：采用產品與服務相結合“顧客就是上帝”，在推銷產品的同時向消費者詳細講解各種飾品的使用方式和搭配優勢。

（二）價格：商品價格應定在0.5—15元，這樣的價格范圍比較適合在校學生的選擇。

（三）分銷：負責人直接與供貨商聯系，直接銷售給消費者，降低成本。

（四）促銷：

1、廣告營銷：散發海報，宣傳產品。

2、人員推銷：直接與消費者交流，想顧客之所想，詳細說明產品功能、價格、用途。（歡迎廣大口齒伶俐、吃苦耐勞的志愿者加入本團隊）

3、營業推廣：贈品、折扣、特價、、、八、宣傳方式：

（一）廣告宣傳：通過制作海報讓顧客對產品有初步了解；每班發一張海報，上面有商品的詳細信息。

（二）人員宣傳：發動同學之間的人脈關系，迅速傳播信息，促進銷售。

注：

1、不能因個人利益產生經濟沖突。

2、商品必須保管好，不得損壞、遺失；發生要緊事件時，隊長要起帶頭作用，認真處理。

3、發揮團隊精神，團結互助。