第一篇：做銷售做到百分百成功銷售的10項完美步驟

*百分百銷售10項步驟之一：事先的準備

①專業知識，復習產品的優點。

②感恩的心態（感謝發明并制做產品的人）。

③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

⑦精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

*百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態

①大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

②人生最大的弱點是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

*食物會影響人體的磁場。

素食帶來耐力——牛馬。

肉食帶來爆發力——虎、狼。

多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

*百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。⑤永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調語氣③肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環境相吻合。*百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望:①現在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況推銷中的提問：很詳細詢問：①你對產品的各項需求②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

*百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認為什么對自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

*百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？請填“登記表”！視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產品價值的方法：①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥顧客價值觀分類：①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證②模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。③成熟型：與眾不同，最好的④社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。如何設計產品介紹：顧客的頭腦都會想：①你是誰？②我為什么聽你講？③聽你講對我有你好處？④為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。⑤為什么你不應該購買競爭對手的產品？⑥為什么你現在就購買產品？*百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見

在怪物長大之前，把他殺掉。①預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點，都通過“發問”解決。價值觀成交法與競爭者比價比質成交法

*百分百銷售10項步驟之八：成交

①“去死”成交法③售后服務確認成交法③二選一成交法④確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。⑥對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。⑧假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

*百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉介紹

①給你價值，令你滿意②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）⑥贊美新顧客（借推薦人之口）⑦確認對方的需求⑧預約拜訪時間。

*百分百銷售10項步驟之十：售后服務。

做售后服務，不如做售前服務。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第二篇：百分百銷售十項步驟

百分百銷售十項步驟

■ 百分百銷售10項步驟之一：事先的準備：

① 專業知識，復習產品的優點。

② 感恩的心態（感謝發明并制作產品的人）。

③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

■ 百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態。

① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

② 人生最大的弱點是沒有激情。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■ 百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環境相吻合。

■ 百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求。

渴望：

①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況推銷中的提問：很詳細詢問：

① 你對產品的各項需求

② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。

關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

■ 百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

■ 百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。

（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

請填“登記表”！

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。

塑產品價值的方法：

①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執內在矛盾，反對一切。

如何設計產品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應該購買你的產品？購買產品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產品？

⑥ 為什么你現在就購買產品？

設計金雀-杰師的推銷辭：

① 你在宣傳自己嗎？你們現在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創意，這是我要跟你溝通的原因。

③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創意整體統一的形象提高10%，我們的服務可以做到。④ 你的企業追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）

⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥ 請問你現在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統一公司制度！

買結果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。

凡涉及到數字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發出命令），現在要求打破舊的“自滿狀態”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

■ 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。

在怪物長大之前，把他殺掉。

① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

價值觀成交法

與競爭者比價比質成交法

■ 百分百銷售10項步驟之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服務確認成交法

③ 二選一成交法

④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

■ 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認對方的需求

⑧ 預約拜訪時間。

■ 百分百銷售10項步驟之十：售后服務。

做售后服務，不如做售前服務。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第三篇：做銷售步驟

第一步：學會做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向 客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你 另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心里要明白： 這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶 一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續干。如果有這種想法，那結果肯定是在 這個客戶這里干不下去。其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及 他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以 主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了 解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原 因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨 的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己 成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規范和作業制度，堅決不做 任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅 決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的 支持與配合。最后業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成“多問”的習慣。業務新手既不要 形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，

怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業務新手要養成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得 更聰明，更能受到對方的尊重。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的 銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經驗、專業知識、銷售技能等因 素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓 客戶小瞧你。

1、從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠 家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社 區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場 單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則 管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應 該怎么做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業務新手

樹立信心。

2、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰性的工作，活動內容 主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管 理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的對象也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理 貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二 則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭 和管理客戶乃至整個區域市場的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最 終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深 入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。

1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手通過全面的市場調研與數據

第四篇：完美銷售的十大步驟

完美銷售的十大步驟

步驟之一：事先的準備

①專業知識，復習產品的優點。

②感恩的心態（感謝發明并制作產品的人）。

③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！

⑦精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態

①大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

②人生最大的弱點是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望：

①現在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況

推銷中的提問：很詳細詢問：

①你對產品的各項需求

②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。

關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。

一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法

③售后服務確認成交法

③二選一成交法

④確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）

⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）

⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

步驟之九：請顧客轉介紹

①給你價值，令你滿意

②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？

④請寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認對方的需求

⑧預約拜訪時間。

步驟之十：售后服務

做售后服務，不如做售前服務。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。

服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”)。

②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。

⑤永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自

自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調語氣C、肢體語言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。

第五篇：完美銷售的十大步驟

完美推銷的十大步驟

一、充分的準備

二、情緒達到顛峰狀態 ?

三、建立信賴感，建立親和力 ?

四、了解顧客的問題、需求、及渴望 ?

五、塑造產品價值

六、做競爭對手的分析 ?

七、解除抗拒點

八、成交

九、要求顧客轉介紹

十、售后服務

銷售就是賣——賣的藝術。

?銷售就是信心的傳遞，情緒的轉移。銷售：態度決定成敗

?在銷售的過程中，誰是最大的障礙？

?誰能夠決定銷售交易的成功與否？

?就是你每天在鏡中看見的那人—你自己！

?首先要改變、發展和提高的不是你的知

識、技巧和技術，而是你的銷售態度。

在你銷售任何東西之前，你都必須先試試向你自己銷售一下，為什么呢？

?因為客戶在購買你的產品或者接受你的觀點之前，先受到了你的影響。你的態度直接影響了客戶對你商品的信任度。

?這種態度就是指把你自身的積極因素進行發展、維護及提高。相信自己有潛在的能力可以獲得更大的成功。

除了這些，你還要熱愛你所從事的事業

?如果你不熱愛你所從事的職業，如果你不喜歡銷售這個工作，你想要銷售成功的話，就會有困難，這很奇怪，但是是真的，生活就象一面鏡子，你所做的就是你認為你所能做的。

你相信自己能夠在銷售上取得巨大的成功嗎？

?其實，許許多多的銷售人員在沒有開始銷售商品之前就已經失敗了，她們不是銷售產品，而是找出人們不愿購買產品的理由。如果你認為自己會失敗，那么你就已經失敗了，如果你認為你會成功，那么你就還有機會。

你在銷售的時候必須很有自信

?除了相信自己會成功以外，你還必須努力發掘自己的潛在天賦，還有就是你在銷售的時候必須很有自信，如果你希望成為最頂尖的銷售人員，你就必須現在就下決心對銷售這個職業有一種自豪感，你不僅要相信銷售的重要性，而且還要自己把它當作是一種最重要最優秀的職業。

?銷售模式：

?建立信賴感

?了解需求

?介紹產品

?成交

信賴感來自于哪里？

?親和力的建立：

?微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。?贊美：是溝通里非常重要的一種方式。?把對方當成老朋友。

?人的類型：視覺型、聽覺型、觸覺型。?傾聽：絕對是一種最有魅力的溝通方式。?投其所好：認同、共鳴、共同點。

通過提問，創造需求

?發問技巧：引導顧客，讓顧客主動進入你設的圈套。?外在的需求：形象、皮膚。?內在的需求：心靈、情緒。?休閑的需求：享受、放松。

銷售話術組合（塑造產品的附加值）銷售=販賣信賴+話術組合5W話術組合：

?建議什么？

?為什么建議？

?它有何不同或特別？

?建議細節？

?有何利益？