第一篇：成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享

交通銀行客戶經(jīng)理成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享

客戶經(jīng)理工作職責(zé)及日常規(guī)范交通銀行總行已印制專門的沃德客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理及大堂經(jīng)理服務(wù)手冊(cè)，如果客戶經(jīng)理沒(méi)有此手冊(cè)可向個(gè)金部咨詢。客戶經(jīng)理最重要的是拓展新客戶、維護(hù)老客戶及向客戶銷售產(chǎn)品。大家不要發(fā)愁為什么一直沒(méi)有客戶，其實(shí)原因是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們身邊的客戶，比如來(lái)大堂辦業(yè)務(wù)的都是客戶，在日常的交流接觸的都是客戶，因?yàn)槊總€(gè)人都要金融服務(wù)，只是我們沒(méi)有習(xí)慣去發(fā)掘客戶。

一、客戶經(jīng)理一天需要做什么？

我們有些客戶經(jīng)理不知道一天到底要做什么？得過(guò)且過(guò)，漫無(wú)目的的過(guò)完一天，主要是目前考核不明確及客戶經(jīng)理激勵(lì)及淘汰機(jī)制不完制造成，但隨著時(shí)間的推移，從總行級(jí)的客戶經(jīng)理考核體系已開始慢慢建立，多勞多得，能者居上將是以后改革的方向。我們做客戶經(jīng)理應(yīng)該是有付出就應(yīng)該有收獲，但你不付出也會(huì)被淘汰。

我們每一天每一個(gè)月最好自己給自己訂下目標(biāo)，我要發(fā)展多少戶沃德客戶，交銀客戶，銷售多少基金及理財(cái)產(chǎn)品等，做到心中有數(shù)，當(dāng)你慢慢一步一步向目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，心中將充滿愉悅感及活力，就像上學(xué)時(shí)每次考試你考到100分時(shí)的感覺那樣，而且希望下次快點(diǎn)再考試。但當(dāng)你每次考試都考0分時(shí)你會(huì)懼怕下次考試。客戶經(jīng)理也要要臨一次次的“考試”，每月考核，每季考核，我們按訂下的目標(biāo)每天一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)，當(dāng)結(jié)果出來(lái)時(shí)你自然會(huì)開心。你要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)你必須好好利用工作中的每一天，對(duì)私業(yè)務(wù)我不認(rèn)為是加班來(lái)完成的，我認(rèn)為利用好你上班的每一分鐘就足夠，因?yàn)榭蛻粝掳嗔艘膊灰欢ㄓ袝r(shí)間和你交談。以下是個(gè)人時(shí)間安排建議；

8點(diǎn)－9點(diǎn)：開工作晨會(huì)，由主管學(xué)習(xí)最新文件及分配當(dāng)天工作任務(wù)。總結(jié)上一天工作情況。

給每個(gè)人注入信心及動(dòng)力。

9點(diǎn)－10點(diǎn)：簡(jiǎn)單瀏覽財(cái)經(jīng)要聞（在OCRM上有）和OCRM系統(tǒng)提醒的每個(gè)客戶資產(chǎn)變動(dòng)

情況，記錄下來(lái)客戶變動(dòng)情況。

10點(diǎn)－11:30分：這個(gè)時(shí)間是聯(lián)系客戶的最好時(shí)間，如果你沒(méi)有約見客戶，請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)候打

電話給客戶，根據(jù)目前產(chǎn)品情況向客戶推薦產(chǎn)品或根據(jù)自己計(jì)劃聯(lián)系客戶的計(jì)劃，你必須在每個(gè)月聯(lián)系一次你的沃德客戶，每一季聯(lián)系一次交銀客戶。

而且當(dāng)時(shí)有時(shí)間時(shí)可以向客戶營(yíng)銷信用卡或根據(jù)客戶的情況推薦合適的理

財(cái)。

11:30—12點(diǎn)：可總結(jié)及記錄客戶相關(guān)需求，或者到大堂結(jié)識(shí)新客戶。

14點(diǎn)－15點(diǎn)：可總結(jié)及記錄客戶相關(guān)需求，或者到大堂結(jié)識(shí)新客戶。

15點(diǎn)—16:30點(diǎn)：重復(fù)10點(diǎn)－11:30分的工作。

16:30點(diǎn)后：寫工作日志及總結(jié)自己工作。

? 工作當(dāng)然可以自己制訂計(jì)劃，但你必須每天聯(lián)系客戶，如果你連客戶都沒(méi)有聯(lián)系，怎么可能銷售產(chǎn)品及維護(hù)客戶呢。關(guān)系不是一天能建立起來(lái)的，必須常聯(lián)系才會(huì)和你熟。

二、鍛煉承受壓力的能力

沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，做客戶經(jīng)理就必須承受壓力，不然就會(huì)失去對(duì)工作的熱情。我們要面對(duì)每個(gè)月每個(gè)季度的考核壓力，要面對(duì)客戶維戶的壓力，面對(duì)銷售產(chǎn)品的壓力，但這些都是工作，只要大家知道客戶經(jīng)理就是這樣，心理壓力就會(huì)少很多，大家試想不做客戶經(jīng)理做柜員難道沒(méi)有壓力嗎？天天面對(duì)如此多的錢，上班不能分神，而且沒(méi)有銷售的額外收入，做客戶經(jīng)理有它的好處，因?yàn)殂y行這個(gè)崗位就是要為銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的，你不做別人來(lái)做，而且很多人是從柜臺(tái)做起的，了解兩者的區(qū)別，有這樣的想法自然不會(huì)感到如此大的壓力。但

不管有多大的壓力都不要帶回家里，下班了就應(yīng)該放下壓力，才能保證明天的工作，如果你天天睡不著覺，那還是要考慮換下崗位。

三、提升自己的專業(yè)知識(shí)

做理財(cái)經(jīng)理你必須學(xué)習(xí)相關(guān)財(cái)經(jīng)專業(yè)知識(shí)，不然你永遠(yuǎn)是不合格的理財(cái)經(jīng)理，只能說(shuō)你是一名服務(wù)經(jīng)理，參加各種培訓(xùn)及學(xué)習(xí)，每天晚上看下財(cái)經(jīng)新聞都是提高自己專業(yè)知識(shí)的途徑。如果你連利率變化對(duì)股市及債市的影響都不知道，專業(yè)的客戶是不會(huì)和你交談的。你不一定是專家，但你必須是個(gè)雜家，每樣?xùn)|西都要懂，然后在你自己的專業(yè)有所鉆研。從我自己的工作經(jīng)歷來(lái)看，有相當(dāng)部分的客戶是因?yàn)槲冶容^專業(yè)，和我交流后成為我的客戶的。關(guān)系營(yíng)銷不可能成為你日常方法，為客戶作理財(cái)規(guī)劃才會(huì)讓客戶成為你叫忠誠(chéng)的客戶。如果你是學(xué)財(cái)經(jīng)專業(yè)的，相信你會(huì)有一定的基礎(chǔ)，如果你沒(méi)系統(tǒng)學(xué)過(guò)財(cái)經(jīng)專業(yè)，建議你還是想認(rèn)真學(xué)習(xí)一些財(cái)經(jīng)知識(shí)，知識(shí)是不斷更新的，不學(xué)習(xí)就會(huì)落后。

四、對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品有信心

很多人感覺銷售很難，覺得產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶沒(méi)有需求，但這些可以說(shuō)是我們沒(méi)有信心的表現(xiàn)，到小島賣鞋的例子大家應(yīng)該熟知，很多時(shí)候是我沒(méi)有找到適合的客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，如果你自己先入為主認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有市場(chǎng)，不會(huì)有客戶買的自然沒(méi)法銷售，就如認(rèn)為小島上的不會(huì)買鞋穿一樣。要消除這一點(diǎn)首先我們必須要對(duì)自己有信心，在和客戶交談銷售時(shí)一定要信心十足，只要你比客戶多了解一點(diǎn)你就是“專家”，其次要對(duì)產(chǎn)品要有信心，能銷售的產(chǎn)品都是有其適合的群體的，只要我們分析好產(chǎn)品特點(diǎn)，找到合適的客戶群，銷售的會(huì)事半功倍。

五、做好銷售前的準(zhǔn)備工作

成功的銷售都是有準(zhǔn)備的銷售，我們?cè)阡N售前必須對(duì)產(chǎn)品熟悉，能抓住其特點(diǎn)，同時(shí)當(dāng)你向客戶銷售時(shí)，最好先了解客戶的基本情況，讓自己在和這客戶交談時(shí)能更加有目標(biāo)性。很多同事在銷售時(shí)沒(méi)有抓住重點(diǎn)，沒(méi)有找到客戶的興趣點(diǎn)和需求，自己難以達(dá)成銷售。每個(gè)人都 要理財(cái)，每個(gè)人都會(huì)有合適的產(chǎn)品，我們銀行就是一個(gè)產(chǎn)品超市，為客戶挑他喜歡的產(chǎn)品自然大家都會(huì)開心。當(dāng)有產(chǎn)品任務(wù)下來(lái)時(shí)，我們要選 擇客戶群，有選 擇的向適合的客戶銷售，成功的機(jī)率會(huì)大大提高，當(dāng)沒(méi)有任務(wù)下來(lái)時(shí)，我們要主動(dòng)挖掘客戶的需求，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，如保險(xiǎn)，基金，理財(cái)產(chǎn)品等。

六、客戶關(guān)系是靠護(hù)起來(lái)的和客戶建立起牢固的關(guān)系，不是一天就能完成的，當(dāng)我們要拓展新客戶的時(shí)，我認(rèn)為能和客戶見上一面是很重要的，在OCRM選出的客戶，我們必須想辦法與客戶見面，通常可以說(shuō)有禮品送來(lái)銀行取，為客戶理財(cái)（如客戶在其它銀行買了基金，叫他過(guò)來(lái)幫他看看有哪些要換一換），有個(gè)好產(chǎn)品介紹等等，只想能見上一面很多方法都可以用，只能見面了，才會(huì)和客戶建立關(guān)系，才能方面發(fā)展下一步的銷售及吸引存款。平時(shí)在有禮品及產(chǎn)品時(shí)記得通知客戶，生日時(shí)發(fā)信息等都是客戶維戶必須的，交流多了自然成了朋友。

七、客戶利益永遠(yuǎn)是第一

不要當(dāng)管戶是傻子，就算是傻子也只會(huì)傻一次，我們作為客戶經(jīng)理永遠(yuǎn)要把“客戶利益永遠(yuǎn)是第一”記在心中，有誠(chéng)心去為客戶服務(wù)，生意不是只做一次的，要做長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意就必須用心經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有人會(huì)和一個(gè)不誠(chéng)信的人打交道，當(dāng)客戶有需要的時(shí)候我們第一時(shí)間為客戶解決，千萬(wàn)別失信于客戶，因?yàn)槲覀冞€要希望客戶推薦更多的客戶給您。所以客戶的日常的維護(hù)及售后服務(wù)更重要。

八、不要和柜員發(fā)生矛盾和利益沖突

我們銀行是一個(gè)組織，每個(gè)人分工不同，每個(gè)人都有自己的工作紀(jì)律，很多時(shí)候我們經(jīng)常埋怨柜員，請(qǐng)大家記住我們是站在一條船上的，柜員會(huì)計(jì)工作有比較多的規(guī)定，我們不能強(qiáng)迫他們?nèi)プ鍪裁矗菍W(xué)會(huì)如何溝通，當(dāng)你平時(shí)都是自私自利的，從不關(guān)心別人，柜員他們?yōu)槭裁匆獮槟惚憷兀课覀儜?yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)習(xí)近平時(shí)大家多些溝通，有時(shí)候可以自動(dòng)和柜面人員打好關(guān)系，站在別人立場(chǎng)考慮問(wèn)題，當(dāng)與他們發(fā)生利益沖突時(shí)，主動(dòng)讓利，這樣你在員工心目中的位置及形象自然不一樣，很多時(shí)候柜員會(huì)很樂(lè)意推薦客戶給你，相互埋怨只會(huì)影響工作。

第二篇：分享成功淘寶賣家的銷售經(jīng)驗(yàn)

分享成功淘寶賣家的銷售經(jīng)驗(yàn)

2002年開始在線銷售首飾之前，蔣女士是某地產(chǎn)公司一名普通職員。女孩的天性使她從小對(duì)首飾產(chǎn)生濃厚的興趣，工作之余喜歡制作手工飾品，并將“作品”掛到網(wǎng)上出售，往往剛掛上網(wǎng)就被訂購(gòu)一空。網(wǎng)上顧客的追捧使她越做越投入，兩年前干脆辭職，專心上網(wǎng)銷售首飾。

經(jīng)過(guò)三年的努力，目前蔣女士在不同網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)上擁有3家注冊(cè)商鋪，實(shí)體店也將于近期開業(yè)。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)使她得以堅(jiān)持最初的夢(mèng)想，找到自己發(fā)展的方向。她說(shuō)，能夠從事自己喜歡的工作、擁有自己的員工，并且在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)上保持穩(wěn)定的收入，她感到相當(dāng)自豪和滿意。

另一方面，她作為“易趣大學(xué)”的講師，在同廣大新賣家分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，也獲得很大的成就感。她說(shuō)，網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)使自己找到了方向，結(jié)交了很多朋友。

網(wǎng)絡(luò)銷售圖片先行

對(duì)于自己白手起家的經(jīng)驗(yàn)，蔣女士這樣總結(jié)：一要做自己喜歡做的事，賣自己感興趣的產(chǎn)品，這樣即使遇到困難，也有原始的動(dòng)力支持自己堅(jiān)持下去。二要不斷地給自己充電，只有不斷地學(xué)習(xí)，才能增強(qiáng)綜合實(shí)力，使店鋪立于不敗之地。三要保持一個(gè)良好的心態(tài)，網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，要做好出師不利的思想準(zhǔn)備。

具體談到如何吸引顧客，她說(shuō)，顧客對(duì)網(wǎng)上商品的印象主要來(lái)源于視覺感受，因此商品的圖片在網(wǎng)上銷售中起著至關(guān)重要的作用。蔣女士非常重視商品圖片的質(zhì)量，每張照片均親自操刀，為此還專門在家里搭建了一間小影棚。她說(shuō)，有時(shí)拍攝圖片是一種“煎熬”，因?yàn)榕臄z一件商品可能要花上幾個(gè)小時(shí)，連續(xù)拍五、六十張都可能沒(méi)有一張令自己滿意的照片。蔣女士透露，由于網(wǎng)站展示和銷售的特殊性，圖片主體一定要大。很多賣家會(huì)碰到顧客反映收到的商品比想像中小很多，尤其是首飾。為此，蔣女士在圖片和商品說(shuō)明里特別注明實(shí)際尺寸，并會(huì)放一些如硬幣等參照物。

蔣女士一直堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)原則，如堅(jiān)持實(shí)物拍攝、商品說(shuō)明盡量具體、款到后24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，有質(zhì)量問(wèn)題包退換等。“我的創(chuàng)業(yè)靈感源于從小到大的愛好，挖掘好自己，創(chuàng)富金礦往往就在我們自己身上。”

第三篇：銷售經(jīng)驗(yàn)分享

銷售經(jīng)驗(yàn)分享

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的工作平臺(tái)，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來(lái)不斷得到提升和進(jìn)步，同時(shí)感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的這次工作分享機(jī)會(huì)。

自我感覺每個(gè)人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個(gè)高手，每個(gè)做銷售的都需要在工作的同時(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)摸索適合自己的銷售模式。以下我說(shuō)的只是感覺對(duì)我比較適用一些方法，還望大家給予指導(dǎo)。

一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：

銷售沒(méi)有捷徑和技巧，不能有投機(jī)取巧的心理，要腳踏實(shí)地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過(guò)與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問(wèn)疑慮變成為對(duì)自己、公司的肯定和信任，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)的比對(duì)手更專業(yè)更積極才有合作的基礎(chǔ)。

對(duì)待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅(jiān)持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對(duì)，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長(zhǎng)期合作供應(yīng)商一樣的態(tài)度和服務(wù)，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題都要給予專業(yè)肯定的答復(fù)。

要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢(shì)，沒(méi)有任何一家企業(yè)是完美的，沒(méi)有一種產(chǎn)品、服務(wù)是無(wú)可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場(chǎng)案例為學(xué)習(xí)榜樣去開拓市場(chǎng)。

二、必要的知識(shí)積累：

1、熟記公司簡(jiǎn)介；

2、公司各中標(biāo)項(xiàng)目區(qū)域布置、項(xiàng)目進(jìn)展情況要基本了解；

3、重點(diǎn)了解公司已中標(biāo)地產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價(jià)、單平米造價(jià)、施工難點(diǎn)、設(shè)計(jì)風(fēng)格等信息；

4、關(guān)注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項(xiàng)目銷售單價(jià)、整體銷售情況；

5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動(dòng)態(tài)

6、必要的行業(yè)專業(yè)知識(shí)

7、地產(chǎn)景觀質(zhì)量通病及缺陷、解決方案；

8、各行業(yè)基本知識(shí)。

三、信息搜集

通過(guò)地產(chǎn)企業(yè)日常活動(dòng)及宣傳軌跡、其他行業(yè)銷售人員來(lái)獲取項(xiàng)目信息，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其他渠道來(lái)搜集并完成以下幾個(gè)方面的工作：

1、客戶在建項(xiàng)目個(gè)數(shù)；

2、各項(xiàng)目施工動(dòng)態(tài)；

3、客戶信譽(yù)；

4、以往合作供應(yīng)商支付情況；

5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過(guò)什么渠道進(jìn)行的合作，投標(biāo)還是關(guān)系）

6、客戶的組織架構(gòu)；

7、客戶景觀招采第一負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式

8、客戶的篩選及分類。

四、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)過(guò)程中，一定要以客戶的角度思維來(lái)解決客戶的疑問(wèn)。

拜訪客戶時(shí)需要做好以下準(zhǔn)備工作：

1、相關(guān)資料；

2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應(yīng)商過(guò)來(lái)拜訪，你會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，什么樣的答案是你滿意的答案；

4、針對(duì)這個(gè)客戶，自身有什么優(yōu)劣勢(shì)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短；

5、這個(gè)客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。

客戶拜訪過(guò)程中需要落實(shí)的信息：

1、客戶選擇供應(yīng)商比較關(guān)注哪幾個(gè)方面問(wèn)題；

2、以往合作供應(yīng)商有哪些，這些合作供應(yīng)商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意；

3、新引入供應(yīng)商程序，引入供應(yīng)商的審批決策流程；

4、客戶中采購(gòu)、使用（工程部、設(shè)計(jì)部）、決策機(jī)構(gòu)三者的人員及權(quán)限，各自關(guān)注哪些方面，平時(shí)拜訪時(shí)通過(guò)其關(guān)注點(diǎn)來(lái)建立良好的前期印象。

5、本招采計(jì)劃及實(shí)施時(shí)間。

落實(shí)以上問(wèn)題后，后續(xù)的拜訪過(guò)程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進(jìn)招采進(jìn)度等工作，為客戶考察及投標(biāo)做好前期工作。

五、客戶考察、公司綜合實(shí)力展示

當(dāng)客戶決定考察時(shí)，需要落實(shí)客戶考察主要關(guān)注幾個(gè)方面問(wèn)題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會(huì)考察哪些方面。如何人盯人加于應(yīng)對(duì)。客戶考察過(guò)程中，如何突出公司的優(yōu)勢(shì)，如何增加客戶對(duì)我司的良好印象；通過(guò)招待、送特色禮物給客戶的考察一個(gè)圓滿的旅程，讓其回去后上報(bào)的考察報(bào)告更有利于我司。

六、投標(biāo)：

投標(biāo)階段除了考慮招標(biāo)文件相關(guān)要求、自身成本及目標(biāo)利潤(rùn)等方面因素外，還應(yīng)重點(diǎn)去分析參加本次投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾家、是否有借照、圍標(biāo)情況，哪些家為關(guān)系戶，他們成本應(yīng)該在什么范圍、本次投標(biāo)目標(biāo)利潤(rùn)是多少等各種情況，來(lái)判斷二三輪我司降價(jià)策略。

投標(biāo)過(guò)程中的商務(wù)答疑、技術(shù)答疑及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)答辯，要站在客戶的角度去考慮問(wèn)題及答案，同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果會(huì)比較有利。

以上是我的真實(shí)心得體會(huì)，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，在經(jīng)驗(yàn)、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點(diǎn)。謝謝大家！

倪艷彬 2017年5月27日

第四篇：銷售分享經(jīng)驗(yàn)

090908銷售經(jīng)驗(yàn)分享

一如何做好銷售

1會(huì)哭的孩子有奶吃

?很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，直到有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢

2應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)

?跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，鍥而不舍的追求她，直到成功吧

?我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服3膽大、心細(xì)、臉皮厚

?我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的4談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要

?我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題，其實(shí)我們要注意到談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往會(huì)忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得那天我們聊得很好

?其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書

給他，交期我們會(huì)蓋章****回傳給他，所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好

5一定要有個(gè)試用期

?一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心

儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真

正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。不要一開始就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們同客戶都應(yīng)留出一些時(shí)間，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6做業(yè)務(wù)不要愛面子

?業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天

到晚去追他要款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了?要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能

讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你

?采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他

7關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)

?在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策

?了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他就不會(huì)賴賬了；如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

?對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好。他喜歡的就多

跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了

8關(guān)于業(yè)務(wù)員本身

?很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的9關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣

?這是最頭痛的問(wèn)題，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做

進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果

在服務(wù)等方面再好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎？

?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，也很難在產(chǎn)品上有什么

高價(jià)值，而且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)

10關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單

?我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來(lái)創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你二“營(yíng)銷圣訓(xùn)”分享

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人？

以下 10 條“營(yíng)銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的1每天安排一小時(shí) ?銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推

遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候

2盡可能多地打電話

?在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如

此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人

?如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你就失去了最有可能

大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好

3電話要簡(jiǎn)短

?打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一

種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià) ?電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面

4在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

?如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所

需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單

5專注工作

?在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正

像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀

?推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)

6如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷

售

?通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。

所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰?

時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之間銷售

7變換致電時(shí)間

?我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏狞c(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果

8客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統(tǒng)

?你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客

戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)

9開始之前先要預(yù)見結(jié)果

?這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)

面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)10不要停歇

?毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談

話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了

第五篇：銷售經(jīng)驗(yàn)

用10億也買不來(lái)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)

〖銷售的境界〗

1、顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格要與顧客討論價(jià)值；

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品

6、沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?/p>

〖銷售之王喬.己拉德的經(jīng)驗(yàn)〗

1、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、用心聆聽；

4、展示微笑；

5、保持樂(lè)觀；

6、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。〖優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)〗

1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3各核心客戶；

2、與客戶關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶。〖銷售之道〗

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒(méi)錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

〖銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！〗美國(guó)專業(yè)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)？

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動(dòng)找到漂亮借口；

3、建議2次跟蹤間隔，建議2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露急切愿望；

5、先賣自己再賣觀念。

〖銷售人員必須要回答的問(wèn)題〗銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶有以下幾個(gè)疑問(wèn)：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我介紹什么?

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？