第一篇：銷售成功案例分享

風行汽車銷售成功案例分享

本人于201X年X月X號加入風行汽車的大家庭，時間過得真快，轉眼間來到XX公司已經有一年的時間了。在這短短的一年多的時間中，我學習到了很多東西，不僅有工作方面的，更學到了很多做人的道理，對我來說受益匪淺。

作為一個剛踏入社會的年輕人來說，什么都不懂，沒有任何社會經驗。不過在朋友和同事的幫助下我很快的融入到咱們風行汽車的大家庭中，除此之外我還學到了怎樣更好地與客戶溝通，如何更好地去介紹車的各方面特點、性能、配置，如何讓客戶認同自己的觀點。相信這下寶貴的經驗會成為我今后成功的重要基石。下面就來分享一下風行菱智的成功銷售案例。

此次車輛銷售的成功可謂是經歷了千折百回，在我雖為短暫的銷售經歷中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深。

XX年X月X號X老師帶著愛人第一次來展廳看車，客戶的職業是在市場批發水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶想在這個時間段大賺一筆，來展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，所以當時我為客戶推薦了菱智1.5L排量的V3，剛開始客戶步老師想要咱的特惠版5座車型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車型，甚至因此兩人還發生了小小的爭執，通過爭執的內容判斷女士屬于感性消費，不過這時候我心里已經開始明朗了，表面越是爭執蘊含著購車的確定性越大。調查的技巧可以幫助了解客戶目前的狀況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是步老師，他們在市場拉水果，目前水果大量上市，生意紅火；了解到他們經常出入的地方；他們的性格類型；他們的消費導向等等。這一環節我的總結是：好的溝通詢問能夠引導客戶朝正確的方向進行銷售工作，同時，通過詢問能找到更多的資料，更有利于進一步說服客戶。考慮到他們做生意肯定會需要資金流動，于是我又向他們介紹了一下分期付款的好處，比如安裝GPS可以免三年的盜搶險，他們一聽非常感興趣，但畢竟也是好幾萬的車他們需要回家商量一下，臨走時我吧分期付款所需要的材料以及申請表準備了一份給他們。.......半個小時后，我給步老師發了短信：“步先生您好，我是濟南利航風行汽車銷售顧問小王，感謝您關注東風汽車，希望您早日成為東風車主，感受東風風行與濟南李航帶給您的全新感受，祝您天天開心，家庭美滿。

第二次來展廳大概是三四天以后，他們說有朋友也開了一輛風行菱智1.5L七座，考慮到家用商用兩不誤最后他們選擇了七座，當天就提交了分期付款所需要的手續，這期間又出現了小小的插曲，因為信用卡原因客戶資質不符合條件，這可能讓客戶帶來了小小的反感，這時候我知道最需要耐心，有幫客戶分析水果馬上上市，分期也需要一定是時間，實在不行就全款提車，當客戶真正感受到你在為他著想是問題就迎刃而解了。所以在這個環節我總結到：銷售之前準備工作一定要周全緊密，關鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任。

第二天一早，步先生來電說車型確定下來了，資金問題就選擇全款提車，說發完貨就過來，中午他們第三次來到展廳，再次對車型進行試乘試駕，感覺非常滿意，這時我一定要見機行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。步先生說：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。......此環節的總結是：凡事要換位思考，站在客戶立場上去思考問題，讓客戶覺得貼心、滿意。

在提車的時候問題又出現了，當時提車客戶帶來一位資深司機，帶著聽診器來選車，要聽發動機有沒有雜言，帶他去看車，選好一輛車客戶朋友試了一下說：不行不要這一臺，說發動機有雜音，我說:這款車現在買的非常好現在車源緊張，這個問題恐怕不好解決！肯定不會有質量問題，要不讓我們專業的師傅檢測一下？客戶斬釘截鐵的說不行，必須換車，小王我也不是難為你，理解一下我吧，畢竟花這么多錢。實在沒辦法申請換車。......由此又得到教訓，以后有客戶選車一定要先檢查車輛，細節決定成敗。

換了新車，現在應該沒問題了吧？正當大家都高枕無憂的時候，客戶的老婆又肉中挑刺，嫌車架號不好。雖然問題可笑，但要打消她不好的念頭啊！于是我又拿出合格證進行了話題轉移：“姐，其實車架號是我所謂的，你看咱合格證號和發動機號多么吉利啊，發動機可是車輛的心臟啊！這才是最關鍵的，還有咱掛牌的時候選擇自編號，掛一個您滿意的車牌號，比什么都好對不對？再說了這車現在價格優惠，車源緊張，能買到這車您應該非常開心才對啊，咱們好事多磨。”最終他們夫妻倆終于被我說服，并且決定提車。

當時我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說話的場合和措辭的運用讓別人信服，知道自己說話的目的是什么，把握住消費者的心理需求，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售環節中是非常重要的。

這兩車的銷售在我以往銷售車輛中時間最長，雖然經歷曲折但也學到了怎樣更好地跟客戶去交流，彌補自身的不足，從而讓客戶對你產生信心、信任，在以后的銷售中，才能更好地運用展示技巧，從而達成銷售目的。

XXX公司

銷售顧問：XXX

第二篇：成功銷售案例

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艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

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整理、修改：李紅威(***)

內部學習資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機的成功銷售經驗

一、純水機銷售面對的目標市場

1,純水機處于導入期,其現階段目標市場一般是中,高端消費市場;2,艾波特純水機產品的賣點是健康、安全、環保、方便、經濟、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫字摟,機關,企事業單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(煙草、電信、電力、銀行等),高成長行業(房地產行業、物業管理部門、鋼鐵行業等),具有宣傳效果的行業（學校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業、醫院、及家裝市場、櫥柜市場、建材市場推廣.二、如何銷售

銷售規律

消費者消費決策過程包括:確認需要,搜集信息,評估,購買決定,購后行為五個階段.這五個階段中推動消費者決策的關鍵是能否幫助消費者確認需要.而擴大消費圈的關鍵是能否在售后提供優質服務和優惠政策.(一)試用法

以試用開路，以試用機器客戶帶新客戶，試用機器的客戶每介紹做成一個客戶,贈送一月的免費試用機會，做成十個，試用機器免費贈送給試用客戶,或提供優惠折扣裝新機器給試用客戶.要十分注重服務人員服務形象和質量,開創無憂慮服務.成立僅6個月(截止今年4月份),銷售300多臺純水機,現月贏利4.5-5萬元.分析: 1,選好對象;2,贈送試用;3,安裝后進行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優惠政策;6,回訪;備注：1,試用對象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優于其他年齡段,占46%.2,試用對象按職業劃分:推薦新客戶能力最強的為醫生,教師文教衛生行業知識分子,占44%.由上可見：試用人員應選擇在家庭和社會生活中有影響力的人物,如大家族企業老板、公務員、長者、醫生、教師階層可成為優先關注試用對象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機產品的主要銷售渠道，特別是大型和正規的家居建材超市更是受到正規品牌的歡迎，其優勢表現在以下幾點：

1、受眾目標明確：去逛家居建材城的消費者是購買目標明確的群體。

2、定位準確：家居建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前純水機的目標客戶為中高收入，中高學歷和中高職位的人群。二者定位準確一致，利于產品的銷售。

3、目前純水機產品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開市場.其經驗是首先建立樣板，——找到當地有實力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內放上幾款機機或贈送安裝一臺純水機+管線機（機器按批發價格給這些公司,并制定市場價,最低銷售價）,而這些公司負責在裝修裝把純水機+管線機的思路設計進方案里，并引領潛在客戶參觀樣板——最后實現交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負責,這種情況下，家裝、櫥具公司只需設計和推銷產品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺純水機.分析: 1,“舊產品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機;2,解決辦法:演示(暴露問題)→更新產品→作價和試用→留下整套資料→留下優惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬戶,吃千辛萬苦;說千言萬語,想千方百計.(四)小區促銷法

帶領一兩位業務員推一展示臺定點在某一小區里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來的時間,晚上業主下班時間和周末.收獲是充實了營銷隊伍和賣了十幾臺純水機.分析: 1,定點銷售,擴大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發宣傳資料;4,找到重點宣傳對象;5,樹立樣板客戶;6,留下優惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設備服務部通過招聘培訓各行業務員作兼職信息員,實施信息-交易-收款-服務分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來新客戶：在新興工業城鎮,可挑選那些能接近工廠,企事業單位領導的,有誠信的業務員作兼職信息員.也可挑選有高度社會關系的零售店,服務業老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強.(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對信息員的優惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時也是最易消除客戶消費心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎上,針對信息費的問題,某市的艾波特專營店拿出了自己的獨特方案:1)以艾波特店面銷售價格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數量給予信息員不同的讓利標準,執行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發金卡,每一金卡都有編號,每位客戶持卡來買,其信息費都計入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營店的信譽:客戶直接來專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來買則為8.5折,這充分保護了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會場中找市場

案例:培訓一批直銷業務員，以開展科普活動的方式邀請者參加《水與健康》知識講座，導購員大會,首先詳細介紹艾波特純水機性能,特點和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(優惠價格)或送給朋友,每月再銷售一臺.目的在于通過自用進一步認識該產品的優點和消除各種誤區,經介紹當場有人要求購買.擴大店鋪網絡和客戶群的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會,信息員的培訓會,業務員,服務員,店鋪經理分層次的交流會,咨詢會,在會場中找市場.把會場辦成精神的大火爐,知識的大課堂,經驗的大賣場,信息的大集市.會場通過不斷吸收新人參會和復制成功者的經驗從而擴大了客戶群和店鋪隊伍.同時,善于咨詢領導(推薦者,高手),正確地COPY(復制)領導人成功的做法,對新加入者調整心態,少走彎路,減少摸索的時間特別有利.會議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶復制,市場復制,店鋪復制,隊伍復制,能力復制,都會直接加速店鋪直銷業績的成長.（八）委托送水站經銷

分析: 一條街或一個小區域內只選擇一家

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以批發價供貨，嚴格要求按照店面統一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些寫字樓、家庭的固定客戶，關系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產品比較有說服力。

（九）房地產樓盤配套銷售

近年來，全國房地產業十分火爆，人們對新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費堵塞的青睞，現代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作，以水家電產品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產的合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫字樓市場的開拓

寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是AIBOTE健康水家電產品銷售的主戰場。我們可與寫字樓物業管理處合作，適當讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝AIBOTE健康水家電產品的地方，以管理處的名義發出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位送下水桶，我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然后進一步跟蹤。

對于機關、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯系，免費送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。親眼所見加上親身體驗，就很容易達成銷售。

（十一）學校、幼兒園市場的開拓

小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應該從娃娃抓起。因為水質決定體質，體質決定健康，所以我們建議學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純凈水。學校、幼兒園可向每個學生每月收取５元水費。這樣，每個學生每天花費不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發育所需的礦物質和微量元素，這是一項功在當代、利在千秋的偉大事業。我們免費提供AIBOTE健康水家電產品，收費三七開或四六開，也可直接建議學校購買。

（十二）銷往美容院、美發屋、沐足城，具有良好的示范效應

AIBOTE健康水家電產品生產的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，帶旺生意。健康水家電產品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場銷售（團購）

中國是文明大國,禮儀之邦,尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。現代社會人們最為關注健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，并成就了中國巨大的健康禮品市場。健康水家電產品系列純水機將繼續強化這一市場概等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節日市場。將這一概念細分、擴展、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，形成健康水家電產品的市場特色。

另外可以推出小團購方案，如3臺以上一起安裝則享受九折優惠，為了優惠價格，準客戶會自主發展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地

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沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產品本身的優越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到健康直飲水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現場宣銷

1、選擇中高檔住宅小區或商場，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。

2、宣銷活動的準備工作有：

○1提前三天在現場懸掛橫幅5—10條，造勢并形成懸念，調動人們的好奇心。內容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應新鮮直飲水”“對接自來水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數及桌布、收據、發票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺

3、宣銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣銷內容。

4、宣銷前三天在宣銷區域內普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

7、宣銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣銷。

8、可根據不同的季節、環境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節、建軍節、春節等）吸引人氣，促進銷售。

9、對購買者，填寫產品編號，在收據及發標存根聯上作好記錄，以利于售后服務，每次宣銷后要進行總結，積累經驗。

（十六）開辦健康水家電產品專賣店

開辦AIBOTE健康水家電產品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產品的知名度，擴大產品影響，增強產品可信度，是實現銷售增長的重要手段，在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示，以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上，使消費者增強購買AIBOTE健康水家電產品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區健康屋 在居民小區內建立統一門面形式的AIBOTE健康水家電產品健康屋，既可在小區范圍內宣傳產品，免費供應純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務，產品的銷售貼近消費群體，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標準一致就行，里面有海報、展板、演示專柜，統一的小區健康屋能增強消費者的購買信心。一個小區健康屋每月費用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費用500元），起步階段，即使每月銷1臺，即可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經統一培訓考試合格后才可以上崗，一定要對AIBOTE健康水家電產品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，請他們填好《健康自查表》，發放《免費取水卡》，熱情做好供水服務。通過試飲，慈溪市艾博特環保科技實業有限公司

讓消費者體驗健康水家電產品的功效，逐漸養成飲用健康水家電產品生產的凈水習慣。

2、鬧市區健康屋 利用人流量大的特點，擴大產品影響，具有長期廣告示范效應。

3、大型商場專柜展示 在城區各大型商場、超市設立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好健康水家電產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能信息，發放宣傳資料，提高產品知名度。（十七）租賃銷售方法

國內市場家用RO機銷售情況： 目前，國內RO機銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識，對RO機制造純凈水的功能進行詳細、深入的介紹推廣，使RO機在國內消費者的心中由一無所知到有些了解。在大、中城市，RO機的銷售逐漸由產品導入期升級為產品成長期，這些可以從年的銷售業績匯總中明顯看出，銷售數量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機

我們的家用RO機價格為1600---3000元之間，購買RO機的消費者有兩大通性：有良好的健康意識和較高的經濟收入。目前，國內中小城市月收入達到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機的消費能力不存在問題，為什么購買RO機的消費者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識不足----對策加強宣傳教育

2、對RO機不了解----對策加強產品推廣

3、知道RO機的作用，價格也能承受，但在其個人2000元的家庭用品消費計劃中，認為RO機的購買并不屬于當務之急，同時對RO機的品質信心也不足（RO機產品品質良莠不齊）----對策采用租賃的方法，降低購買使用RO機的門檻，通過 租賃期間使用RO機，提高消費者AIBOTE的品質認同，促進銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機型----RO2-50型純水機，押金600元

RO3-50型純水機，押金700元

RO4-50型純水機，押金800元

2、租賃期一年，純水機租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機質保，配件更換由銷售商免費提供（實際上由AIBOTE公司提供一年質保），售后服務人員每三到六個月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時測試水質情況，保證水質達到純凈水的標準。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復印件或本地居民戶口薄復印件）和房屋證明（門面租賃合同復印件或房產證復印件）各一份，同時需簽訂“租賃協議書” 一份，合同期三年，租金每年一結；產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機，購買租賃機（優惠價）后，租賃合同隨即結束，收回合同。二）消費者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當于購買5桶桶裝水的費用，實際上家庭用戶每月用水量超過5桶，相對來說租用RO機比買桶裝水要經濟。

2、押金600元只是暫時交給銷售商，合同結束后完全返還，經濟上沒有損失。

3、使用RO機制造純凈水避免了桶裝水的缺點，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機滿意后，可以隨時買斷租賃機，價格優惠，品質自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經銷商利益分析

1、經銷商提供：

A）RO2-50型純水機585元、RO3-50型純水機620元、RO4-50型純水機 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆粒活性碳 6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計 105元

C）一年四次售后服務，保證水質達到純凈水標準

經銷商投入總成本RO2-50型純水機690元、RO3-50型純水機725元、RO4-50型純水機 795元

2、經銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務即可，利潤相當不錯。

3、潛在收益

客戶租用RO機后，有了使用的親身感受，覺得RO機是經濟、方便的，使占有感覺提高很多，購買欲望加強；同時，客戶會算筆經濟帳，租用RO機一共占用資金1200元，而購買RO2機可享受優惠價1800元、RO3機優惠價2200元、RO4機優惠價2300（建議RO2-50型純水機市場零售價1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機購買用戶第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機和租機RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個是使用權一年，一個是完全擁有，相信租機用戶很多會改成購買，迅速提升經銷商的銷量，如此時結合會員制辦法，買機用戶成為會員，其介紹朋友購買，經銷商給予一年濾芯予以獎勵，那銷量提升更快。

總結：終上所述，租賃RO機可讓消費者親身體會產品的功能，提高購買欲望；經銷商租機時第一次的收款已有利潤，只要把售后服務做好，風險為零，利潤可觀，同時租機會帶來大量的購買用戶；廠商通過經銷商租機銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場占有率，同時租機方式會強制經銷商做好售后服務工作，使他們的服務提高檔次，這樣可更好的維護AIBOTE品牌。租賃RO機，消費者、經銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會被市場所接受，使家用RO機在家庭擁有率迅速提升，一改家用機市場增長緩慢的現象。（十八）限量贈送法

分析：可以單獨使用，也可以與租賃銷售方法結合使用，主要是推出有競爭力的方案和價格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費送您啦！”等口號。租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復印件或本地居民戶口薄復印件）和房屋證明（門面租賃合同復印件或房產證復印件）各一份，同時需簽訂“租借協議書”一份；合同期為三年，租憑費用每年一結，產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機器，購買租賃機（優惠價）后，租賃合同隨即結束，收回合同。

推出一款特低價位不帶防塵罩機器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場，每天限量供應一臺，提出“廠家供應，原價2680元的純水機，1480元讓您帶回家。”以此來吸引客戶，客戶到店里后再推出其它高檔機器，并推出買一臺高檔純水機送一臺價值380元的掛式管線機，這種方式不

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但調動了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。

三、銷售當中注意事項

注意一 :銷售過程是推銷健康而非產品——學習和掌握基礎性知識,技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學習.1,水與健康的關系,膜分離技術的先進性,產品的知識和賣點,無憂慮服務的特點;2,對安裝和使用過程中的注意事項,常見故障有指導和動手能力,對服務營銷有演示能力,對政策有解釋能力,對承諾有誠信度和跟蹤服務能力.注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產品.原因: 1,銷售模式特點決定;銷售模式的特點:通過和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產品:性能,常見故障的指導等.如何能很清楚地了解產品？當然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會才能只真正做到把賣的過程變買的過程.2,銷售的對象決定;可以是個人、單位、新朋好友、房產開發商、政府機關、商店、工廠等。注意三:艾波特產品的優勢

由于銷售面對中高端市場,消費者對產品價格不敏感,但對產品卻有選擇.包括產品款式,色彩,精致程度,品質是否可靠,最關鍵的是要有差異化的,能打動人心的賣點.艾波特的純水機，不僅有傳統型的裸機（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機器（RO3-50A、RO4-50A）和常規的裸體純水機的外形不同,設計豪華, 再者純水機配套的艾波特管線機的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國內大型品牌企業在艾博特公司貼牌,與國內同行業廠家相比,不僅性價比高,而且符合大眾需求,是差異化營銷的好產品.注意四:選中目標對象

四,幾個基本數據和情況可作為店鋪直銷行動的參考

(1)銷售目標.店鋪直銷的保本點是10臺/月,20臺/月店鋪月盈利可達萬元以上,50臺/月是小康目標;(2)行動目標.一個業務員每天至少應拜訪6個客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個老客戶可帶出2個新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來的,老客戶是拜訪工作的重點;(4)發展目標:一個店鋪應連鎖經營3~5個店鋪.一個店鋪應有1~3個中級業務員;(5)業務經理工作的重點是抓新客戶儲備和連鎖店鋪發展.一個店鋪每月應動態儲備有40~200個潛在客戶;(6)新客戶來源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業單位的業務員,管理人員,物管人員等,每周應組織二次以上的培訓.補充資料:(參考)

銷售方法:樹立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產生信心.我遭遇過一次人生的低谷——我的事業在一夜之間垮了,我又變得一無所有,負債達6萬美元之多,法院傳了一份令狀,要沒收我的家當,銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點吃的都沒有,兩個年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

慈溪市艾博特環保科技實業有限公司

仿佛是一場噩夢.到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家幾個街區以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個窗口偷偷進出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時的喬·吉拉德就是這個樣子!我還跟孩子玩不誠實的游戲,我實在怕得要命,害怕法院送達員想出一個進入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對面的鄰居正在玩比賽——一個不開門的游戲,我告訴他們誰先打開門誰就輸了.當然,這些戰術并沒有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來臨時,妻子告訴我一點可吃的食物也沒有了.忽然間,我覺得填飽肚子成了我全部的心愿,但當時我幾乎一點信心也沒有.我跪下去祈求上帝還我信心,經常發生的事發生了——上帝和我的妻子與我同在.每當我極度沮喪時,妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德,我們結婚時空無一物,不久就擁有了一切.現在我們又一無所有,那時我對你有信心,現在還是一樣,我深信你會再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過,也從未對我失去信心.在那一剎那,我了解了一個重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過來.” 后來,有朋友介紹我去一家經銷汽車的公司,推銷經理哈雷先生起初很不樂意.“你曾經推銷過汽車嗎 ”他問道.“沒有.” “為什么你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經重建了足夠的信心,我并不在意自己已經35歲,也不在乎人們所認為的推銷是年輕人干的這個觀念.哈雷笑笑說:“現在正是嚴冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會受到其他推銷員的責難,再說也沒有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經使我變得更加堅強.“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個月內將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實際上我并沒有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開始了自己新的事業.剛開始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發展便看你自己的了——我對自己說.就在那時我悟出了另一個偉大的真理:“信心產生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無法相信,在兩個月內,我真的實現了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業績,還償還了6萬美元的負債,同時也買回了自尊!信心產生信心,我再次確認這句話對我產生的力量.一年內,我的汽車銷售業績達到了1425輛,我終于從失敗轉而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠不會有出息,你只能是個失敗者,你一點也不優秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸的是一種積極的思想:對自己有信心,你絕對會成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時時受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產生信心.事實上,我們每個人的身上都會存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現的期票;只有今天,才是現金,才有流通的價值.當你建立自己的信心時,不能老想著“以后再做”,因為根本沒有明天這回事.今天決定你明天會成為一個什么樣

慈溪市艾博特環保科技實業有限公司 的你.所以你要立即行動,將害怕,怯懦的思想從心中永遠除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力,無論任何時候你都不要畏懼失敗.3.堅定信心——信心會讓你產生更大更強的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過,所有對自己有信心的人,他們的勇氣來自面對自己的恐懼,而非逃避.你也必須學會這樣,坦誠面對你的自我挑戰,主宰你自己.5.勤奮工作——無論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個故事,一個推銷新手工作了一段時間后,因找不到客戶,自認為干不了就向經理提出辭呈,經理問:“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業績很差,只好辭職.”經理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經理說:“在人群中,你難道沒有看出很多準顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來自準顧客,而準顧客滿街都是,問題如何找出來,有沒有耐心找出來.在銷售工作中,涌現很多業績突出,戰果輝煌的銷售戰士,但也不少默然神傷而退出銷售領域的銷售“敗兵”,他們為何而失敗呢 很多事實證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國一個富人死前立下遺囑,內容只有,并留下話說:誰能猜出他的遺囑里寫了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭取去當這個懂得他的人.可是,幾十萬封信中,只有一封是律師篩選出來的合格答案.大家猜猜這個答案是什么——“野心” 沒錯,富人認為人一定要有野心,沒有野心,是不會獲得成功的.小故事二:一個記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問他們來到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點錢,然后回到老家結婚生子,過好小日子.第二位:我能為特區建設做出一份貢獻,我感到很光榮,每月工資比內地高,我想將來在這里買一套房子,接父母過來生活.第三位:我作為特區的建設者,挺光榮的,我看到我祖國的逐漸強大,我要去學建筑,成為建筑師,為特區建更多更好的大樓.十五年后,當記者再次聯絡到這三個人時,他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內在潛力全部挖掘出來?? 請記住:心有多大,舞臺就有多大,我們艾波特的事業就有多大.

第三篇：汽車銷售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當時，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場上空，整個汽車市場猶如一個大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗著每個前往看車，選車的顧客。更考驗的是汽車市場內銷售顧問的意志和信念，烈日當空下，每個品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯失機會顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場每日的交易場景，猶如一個無硝煙的戰場，每日都都上演著相同又不同的戰火!日復一日，年復一年，我也成了這個行業中的一員整整七個月份了。在這七個月中學習了很多，經歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業既是銷售產品也是銷售自己，當顧客選車的時候在兩個品牌之間徘徊猶豫不決，這時顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務態度，服務意識來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會贏得自己的顧客。記得有一個成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個河南人，大家也許一聽到河南人這三個字就會有一種抵觸感，因為在大伙口中流傳著一句“河南沒好人”的口號，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場里冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進市場一個陌生人，馬上過去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時眼

前一亮，看見對面的金杯車展棚邊有一位騎著電動車的顧客在和銷售

顧客談話，距離太遠也不知道他們在聊什么，問車還是問路？管他問

車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當時心里就是想讓顧客過

來了解黃海車給自己一個機會。當時綠豆般大的雨點開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動作，我趕緊趁機招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉動車頭向

我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開

始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是沖著長城皮

卡車來的，而且打算是買2部的，但是長城汽車銷售員的態度冷淡，以為他只是隨便看看并沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長城皮卡車

了，而且還要托人查找長城皮卡車老總的電話投訴銷售顧問的不良服

務態度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿口咖啡色四環素的牙齒間嘣發出來，特別的刺耳！我不禁的打

了個冷顫，這樣滿腹語言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住啊！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發發牢騷，發泄一下不滿的情緒也是個很正常的！于是開始大膽的和他暢聊，傾

聽他喋喋不休的嘮叨，安穩他激動的情緒，了解他的需求，聽取他的意見。顧客激動的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮

卡車的一些情況，性能，配置特點，根據他個人的需求（定位在4~5

萬元左右的，或是更實惠點的老舊庫存車，因為用在工地上幾個月完

工后就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優惠價是57800元。顧客又問還有沒有比這個價位更實

惠的？我們也拿不出比這個價位更低的柴油版車型給他了，就跟他解

釋說價位過于低過于便宜的車的一些弊端和缺點以及后續使用過程

中容易產生的一些故障會給他的工作造成誤時，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價格還能否再優惠？

從顧客的表情和反應中看出來他已經對1020C有了很好的意向了。為

了能進一部的引導和穩住顧客我說可以幫忙再向領導申請少許的優

惠，顧客急著要走說讓我過后電話聯系他告訴他最后的優惠價，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對比，因為中興的領導跟他關系不錯價格

能給的更優惠，就在中興和黃海兩個品牌間選2輛！當顧客從中興展

廳離開后我對他進行跟蹤回訪，告訴領導給的他最后的優惠價是

56800元，顧客還是對價格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過

來提車，由于價位太低當時就回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態度和口氣給他分析了黃海車的優勢和最后的讓利空間，顧客還是覺得達不到自己的價位不買，要重點考慮中興的了，因為中

興有4萬多的特價車賣給他。我當時一聽覺得他考慮黃海的可能性不

大了，在價格上我們都比不過中興占優勢，但是回頭一想只要他還沒

有購買中興的我們還是有爭取的機會。后來把詳細情況跟李經理反饋

后，李經理讓我繼續跟蹤回訪不要放過一線機會，只要他還沒買車我們還是有機會的況且顧客對黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒有購買中興的，但是對我們的還是沒有太明顯的意向，由于顧客還沒有試過車我就找了個借口讓他

來展廳試乘試駕，試過車有什么需求可以面談，顧客說算了。就在我為這顧客嘆息的時候顧客卻自己找上門來了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個懂看車的伙伴一起來展廳看車，這時我讓李經理親自

協助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對比后加上朋友的建議顧客開始把目標和思路轉移

到了1022K上了，對于價格的控制也有所松動。做了一番對比后還是

沒有馬上決定，隨后又到了中興對比去了，過來大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價格。最后在李經理和徐總的拍板下終于

以64600的價格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問題提

出金融按揭服務，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因為顧客是河

南戶籍，辦理金融服務的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個材料的時候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時

間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說道激動處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認真，負責任的在協助他。盡管遭到顧客的不認可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協助他一起完成按揭流程，最

后經過重重困難終于能順利幫助他通過按揭，對于我們的熱心，耐心

和專業表示了認可！通過這件成功的案例，我終于體會到了堅持，耐

心，真心，誠心會贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務的熱心，盡管幾轉周折，困難險阻最終還是獲得

了顧客的認可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標4萬

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅持和引導分不開！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務，到顧客提車離開展廳的時候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個勁的點頭致謝，最重要的是還不忘對我們李經理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯，下

次買車我還找她！當然我也真真實實的體驗了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報的機會，機會是留給有準備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第四篇：成功銷售案例1

成功銷售案例

A：您好！請問您想看看哪一方面的？————接待顧客的首句 B：我有點腸胃不舒服。

A：您現在有什么癥狀？————問癥

B：主要是吃飯后感覺飽脹，有的時候會疼。

A：您這個癥狀有多久了？除了消化不良外還有什么其他癥狀沒？像反酸，燒心等有沒？————病史及病癥延伸

B：我這個癥狀有幾年了，有的時候就好點，有的時候就特別不舒服。反酸的癥狀有的時候會有。

A：好的，那請問您以前有使用什么藥沒有？————用藥史

B：以前都吃點保和丸就好，最近吃這個不管用了，所以今天過來看看有什么更好的。A：根據您說的癥狀，我認為您是有點胃酸過多了，然后還有點慢性胃炎。建議您可以服用奧美拉唑，配上點克拉霉素。奧美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病癥推斷及用藥推薦

B：是嗎？如果這樣的話得吃多久才有效果？ A：其實胃腸疾病都是三分治七分養的，這些藥類只要吃到您的癥狀消失，就不需要再吃了，但是胃還需要修復，您可以配上一個螺旋藻去用。————營養推薦搭配 B：螺旋藻又是什么？

A：螺旋藻是一種堿性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的癥狀，另外它還含有豐富的蛋白質，可以修復胃黏膜。因為您現在已經出現炎癥了，說明您的胃黏膜都已經出現損傷，所以在治療過程中必須要修復胃黏膜，才能避免進一步惡化.————產品介紹 B：那這個要怎么吃？

A：一天三次，每次八片。飯后服用，然后配上一杯水。堅持服用三個月，您的胃就能修復得比較好。

B：那這個怎么賣的？有沒有什么優惠？

A：這個您看您要買多少，如果您今天能把一個服用周期買了，那我可以去跟店長申請下，看有什么優惠給到您，當然我們買這些產品都不是為了贈品和優惠了。如果能對您有效，那就是值得的，您說對嗎？————解疑 B：那您先去幫我問問吧。

A：好的，我去店長那申請下，盡量為您爭取最大的優惠！B：謝謝！

A：您好！我跟店長申請了，如果您今天購買了一個周期的服用量三瓶的話，還可以免費再送您一瓶一樣的，這樣下來您就可以節省105元了，而且一個周期后再服用一瓶，癥狀就能更好的改善了。————利用買贈提升銷售 B：那好吧，給我拿上一個周期吧。A：好的，來，這邊請！。。

第五篇：銷售心理學的成功案例

銷售心理學的經典案例

在我們銷售人員或者是營銷人員的艱辛銷售過程中，我們必須要面對各型各色銷售人員和客戶所扮演的角色的抗拒、挑戰等，甚至在銷售完以后，這些客戶還可能會對銷售人員提出：你的商品太貴了、你的產品質量沒有別家的好、你的服務哪里不好??等等，銷售似乎成了一條充滿挫折感與無力感的路徑。

那么銷售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力呢？銷售人員如何保持對客戶真實購買意向的清醒認知？銷售人員如何通過自己的行為，對客戶的購買判斷做出影響，并對最后的銷售成果負起責任？ 易銷售網認為，或許下面的心理游戲能夠為銷售員的營銷過程帶來啟發。

銷售中心理游戲宗旨：銷售是一場因勢利導的游戲，在這個過程中，游戲必須服務于成功銷售這個目的。當銷售人員發現客戶在玩心理游戲時，不需要對客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明：“我才是對的。”任何情況下，有效果比正確更重要。對于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功。可是在很多情況下，潛意識繞過意識，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對的。抱持這種心態，銷售人員很容易和客戶的角色進入到情感角力的狀態。真正成功的銷售并不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶。而是銷售人員通過提供解決方案，讓客戶有獨特、正向的情緒體驗，并愿意一再回到這個平臺上來享受。

八種典型心理游戲

一、是的??但是??，是的??可是??情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關于商品的所有優勢。但是我還是認為價格太高了。”其實在這種情況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內容，他們還是按照自己的慣性思維在進行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點中，執著于自己內心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進客戶的頭腦認知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個“暫停”的路標，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點。這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價格是你現在唯一需要處理的方面嗎？是不是我們在價格方面做出讓步你就會立刻購買？”或者提出交易條件：“我覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數量達到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的 情境案例：客戶同銷售人員抱怨說：“都是你害的。現在我要退貨，你們的產品有問題：價格高過同類商品質量又不好。”當客戶做出這種抱怨時，他的負面情緒往往十分高漲。如果處理不當，客戶可能在更大范圍內進行抱怨，甚至產生對品牌的負面影響。銷售人員如何面對客戶的這種心理游戲呢？很多銷售人員覺得很堵心，同時很委屈：“其實這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負責推銷商品，商品的質量、售后等應該由公司的其他部門來完成。可是每次都是我們來面對客戶，向他們道歉，聽他們抱怨。客戶還動輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負全責。”負面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。其實危機、危機，危中才有機。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機。沖突往往是導向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個機會調整和客戶的關系，聆聽平時很難聽到的客戶心聲，他們對商品性能、質量等各方面的訴求，同時用自己良好的職業心態、專業素質、耐心服務來面對客戶。很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠客戶。

三、挑撥離間 情境案例：客戶口頭表達：“我覺得你們報價還有一定空間。其實你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。”客戶往往把這種心理游戲用于議價階段。通過挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價籌碼，以期獲得更優惠的價格。越是高度同質化的市場中，越是信息不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往 往會自動降價，以價格杠桿來爭取客戶的青睞。銷售人員在應對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品信息要有充分的把握，同時銷售的重點在于調動客戶的情緒，為客戶提供難以復制的體驗，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。

四、讓我逮到了 情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了很多，也講得很好。可是我注意到你們的講解有幾個地方前后矛盾、有問題。”在這里有兩個消息：好消息是客戶的確很關注銷售人員的介紹與講解；壞消息是客戶在玩一個新的心理游戲：“讓我逮到了”。客戶會關注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。值得一提的是：“讓我逮到了”這個游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動地設計這樣的心理游戲。例如：在進行商品利益陳述或提供方案時，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉化為主動地參與方。

五、官兵追強盜 情境案例：客戶向銷售人員表達：“我們要的是商品的質量，而不是價格。價格是好商量的。”銷售人員最后發現：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。我們越是強調的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因為什么樣的原因，我不買”，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發生。因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習得的慣性思維布置了一場“官兵追強盜”的心理游戲。在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關注的焦點不給予足夠的注意，并提供相應的解決方案，將會影響到最后銷售的成功與否。

六、挑霧游戲 情境案例：客戶不直接表達自己真實的需求與想法，當銷售人員詢問時，用“隨便看看”含混地應付。我們首先排除客戶本來確實沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說明這種情況來進行分析。它所代表的含義是： 銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進攻，力圖向客戶說明商品的特質、優勢，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。一旦客戶產生了負面情緒，再向客戶進行銷售就會適得其反。所以，挑霧游戲的關鍵在于銷售人員的耐心、細心，甚至在某些情況下能以退為進，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對客戶進行有的放矢地號脈。

七、法庭游戲 情境案例：在這種游戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其他在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明“我是對的”。例如：我是對的，所以你們的商品質量就是不好；我是對的，所以你們的商品價格太高，應該下降；我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。一旦訴諸于法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑： 難道這真的是我的問題嗎？進而質疑自己的商品： 難道是我們的商品質量不好？ 我們商品的外觀雖然時尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷手段確實不如競品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我質疑的境地，就很容易被強勢一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價格出售商品。在應對法庭游戲時，銷售人員必須學習保持強烈的自信，不為對方的形勢所動。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對商品真的沒有興趣，才不會浪費時間、精力，還要拉幫結派地跟你來討論這些問題了。必要時，銷售人員也可以為自己創造一個法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎章、獎勵，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強勢的氛圍。

八、捕熊游戲 情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發時主要針對的對象是年輕時尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價格方面都做了很大的調整。也許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點，可是對于我們的目標客戶群來講，卻是剛剛好的。”與之前的七個游戲不同的是：這個心理游戲是由銷售人員主動發起的。捕熊游戲的關鍵在于：挖一個洞，讓對方掉進去。銷售人員主動賦予商品個性化的特質，例如我們的商品是專門為哪種人群設計、開發的，專門吻合他們的一些特殊需求。客戶往往會根據自我的心理定位對號入座： 我就是那種類型的人。然后迅速做出購買決策，采取購買行動。

以上銷售心理學的經典案例，不知道對于正在進行銷售工作的你們是否在銷售技巧和話術上面有比較大的幫助，銷售是一門經驗活，也是一門技術活，學會怎么跟客戶進行交流，掌握客戶的心理，你才能更好地做好自己的銷售工作。