第一篇：成功的銷售案例

成功的銷售案例

專業技能類：

案例一：

專柜名稱：老鳳祥黃金

員工姓名：宋倩 案例簡介：

8月份的某天下午我剛接班，有對年輕夫婦直接走到我們專柜的手環擺放處，我迎上前去：“下午好！喜歡哪一款可以試戴一下”，他們挑選了一只空心手環試戴，從他們對款式評價時的言談，我了解到他們為一位60多歲的老人選購生日禮物，我便為其推薦了一款龍鳳手環，并告訴他們：“空心手環的圈口是固定的，若老人的手腕的粗細與手環圈不合適的話，帶著會不舒服，而實心手環的圈口是可以大小自調的，并且不怕碰撞，這款龍鳳花型也是老年人比較喜歡的。如果買回去不喜歡的話，也可以在一百天之內，商品不殘不損的情況下免費調換一次新款?！?，他們比較了一番后說：“我們再到其他專柜看一下”，大約過了十分鐘后，這對年輕夫婦又回到了我們專柜，很快就決定購買剛才我推薦的龍鳳手環。我迅速開好票，并指引款臺方向，交款回來后我們共同檢查了商品并進行包裝，又介紹了商品的保養常識，顧客非常滿意的說：“謝謝！”我說：“不客氣，下次需要什么再過來，請慢走！”，一直目送顧客離開專柜。經驗教訓：

1、與顧客打招呼時不局限于“你好！歡迎光臨”。

2、能夠細心聆聽顧客之間的交談并及時了解顧客的購物意圖。

3、在銷售過程中站在顧客的立場上選擇商品，并用自己豐富的專業知識，真實的向顧客介紹商品，讓顧客真正從內心感到滿意。

4、在介紹商品時，能夠適時把售后服務或營銷活動穿插進去，使顧客很快決定購買商品。點評分析：

1、三聲服務運用較恰當。

2、在顧客挑選商品時，能夠把顧客當成自己的朋友對待。

3、能夠認真的聽取顧客的談話，了解顧客的需求，做到有針對性的介紹。

4、恰當將營銷活動及售后規定告之顧客。案例二：

專柜電話：馬克華菲國際時尚

員工姓名：耿千川 案例簡介：

5月份的某天上午，我正在做陳列，進來一位顧客，我趕忙停止手中的工作用迎聲招呼了顧客，判斷顧客是屬于瀏覽型的顧客，所以建議顧客對所觸摸的商品試穿，并介紹了一款比較適合顧客年齡、身高和較好突出個人品位的一款全棉襯衣，并鼓勵（引導）顧客到試衣間試穿，顧客試穿以后，感覺效果很好，這時我向顧客推薦了一款能搭配這件商議的褲子，讓顧客在試衣鏡前比較一下，邀請他試穿，當顧客從試衣間出來后，這件款式新穎的褲子搭配上衣的效果很好，可他看了看說：“我很喜歡，可是錢帶的不夠，要不下午再來買吧！并在鏡子前留戀往返，看了又看，最后換下衣服，在我們的送聲中離去，但是下午的時候，他帶著家人來看了上午試穿過的上衣，并搭配我推薦的褲子，要求打包，我迅速開好票，指引他款臺并包好衣服，遞給顧客，他連聲道謝，滿意而歸。經驗教訓：

1、在銷售過程中，我們應該用積極熱情的心態去面對和接待顧客。

2、只有具備比較專業的知識和技能，做到想顧客之所想，才能為他提供良好的優質服務。

3、抓住每一個銷售的機遇，認真對待每一個顧客，才能在一次又一次的機會紅會不斷地創造業績，并且提高我們本身的素質。點評分析：

1、售前認真學習商品知識及服裝搭配，售后為顧客真實介紹。

2、接待顧客時還應認真觀察顧客類型，認真接待好每位顧客特別是無心購買的顧客也要熱情接待，今日的潛在顧客說不定就是你明日的顧客。案例三：

專柜名稱：數碼相機專柜

員工姓名：王喜慶 案例簡介：

2004年8月23日的下午，我正在柜臺下面整理東西，一抬頭，看見一位中年男子正站在柜臺默默的看，我趕忙停下手中的工作，站起來微笑著說：“先生，您好，歡迎光臨?！鳖櫩蛦枺骸坝袥]有索尼的數碼相機？”“先生，在這邊?！蔽一卮鸬?。顧客瀏覽了一遍后把目光盯在一款超薄相機上，我會意的拿出相機并演示給顧客看，并對顧客 強調了這款相機的特點，體積小，超薄，液晶屏幕大，全金屬機身，手感非常好，出去游玩的時候帶著比較方便，顧客拿在手中玩著，愛不釋手，顧客問價位還可以優惠嗎？我說：“可以的，商場正在搞活動，可以享受7.5折優惠,并且可以參加商場抽獎.”顧客要求拿一臺,我開了票據,并指引顧客到最近的收銀臺,顧客回來后一同驗了相機,同時給顧客講了“無理由退貨制度”，并強調數碼相機是特殊商品，無質量問題是不能退換的，最后目送顧客離去。經驗教訓：

1、熱情、細致、周到的服務是成功銷售的前提，同時專業的產品知識也是必不可少的。

2、銷售的時候，要學會觀察顧客的舉動，揣摩顧客的心理，有助銷售成功。

3、在對商品的售前服務的同時，也要對商品的售后做出一定的服務和解釋，以免對以后的售后帶來麻煩。點評分析：

1、把握招呼顧客光臨的時機，例如顧客仔細觀察某項商品。

2、主動向顧客宣傳中心的無理由退換貨制度。

3、員工能主動真實的介紹商品價格、折扣與性能保養 案例四：

專柜名稱：漁

員工姓名：王惠君 案例簡介：

8月9日，這一天我們業績不錯，剛送走兩位顧客又進來一對夫 婦。我上前微笑說：“您們好！”，顧客點頭示意，于是我用眼光余光跟隨著他們，女士停留在一條褲子旁，我馬上上前建議并引導她試穿，我對男士說：“她的眼光不錯，這是我們今年的暢銷款”，男士點頭默認，女士從試衣間出來，我將衣服的特性、優點、好處給她詳細的介紹，女士很滿意，但是又試了其他款，最后選擇了第一條褲子，我開具發票，幫男士指引款臺，然后向女士介紹了洗滌方式和保養，并主動介紹了“無理由退換貨”制度，共同包裝好商品后，送顧客離開，并告知到新款到貨的日期，以方便下次購物。經驗教訓：

1、三聲服務運用較好，熱情的迎聲，使顧客倍感重視和熱情，無干擾服務也運用地比較恰當。

2、在服務過程中，員工細心周到，使男士沒有感到怠慢，不厭其煩的幫助其他款式，貼心服務做到實處。

3、在達成銷售后，還不忘向顧客介紹洗滌保養和講解無理由退換制度，相信顧客已經成為我們忠實的回頭客。點評分析：

1、在服務的每個環節，對“三種服務”運用較好。

2、在今后的服務過程中，對于“附加推銷”這一銷售技巧運用較好。

3、在介紹商品時能按照FAB法則推薦商品（特性、優點、好處）。

4、在服務過程中對顧客進行贊美，例如您眼光不錯，拉進與顧客的距離。案例五： 專柜名稱：金伯利鉆石

員工姓名：李巧麗 案例簡介：

一天上午來了一位顧客，看似匆匆忙忙，有什么急事，在現場轉了一圈來到我們專廳。我忙微笑迎上說：“您好，先生如果需要哪方面，我可以幫你推薦一下?！苯涍^了解，這位先生是想送禮物給一位老人，但卻不知是送項鏈還是鉆戒。我建議說：“我覺得項鏈比較適合些，因為本人沒有來，不能親自試戴，戒指的指環大小不合適，我們不知道，項鏈呢可以根據胖瘦來挑選長一點或短一點的鏈形就可以了，再說現在這個季節正是戴項鏈的時候?！保壬饬宋业挠^點，并讓我幫他選。根據他所需的價位，幫他挑選了一件豪華款的項鏈，并告訴他：“這樣的款式比較適合年齡大的人戴，戴上不但顯得華貴、大氣，而你拿出手顯得也更大方。并告訴他，我們的商品款式不適合或不喜歡隨時可以在全國免費調換，免費清洗、保養。先生聽后，決定要這條項鏈。我馬上開票并指引收銀臺，并一同和先生驗完貨后，顧客滿意的那這商品，在一聲“請慢走”中送走了要離去的顧客。經驗教訓：

1、使用禮貌用語更容易貼近顧客。

2、對不同的顧客以不同方式介紹。

3、以我們完善的售后服務來提高顧客的信任。點評分析：

1、能夠主動給顧客打招呼，并且使用了三聲服務。

2、能夠站在顧客立場為顧客挑選商品。（體現貼心服務）

3、交易成功后能夠主動向顧客講解售后規定，并指收款臺。

4、顧客離柜時，又恰當的使用了三聲服務中的送聲。案例六：

專柜名稱：哥弟

員工姓名：周燕 案例簡介：

我有一位顧客，雖說不經常過來消費，但是逢來必買，不過每次沒超過兩件。前兩天她打了一個電話過來問我們有沒有到適合她的衣服或新款。我告訴她說到了一套特別適合她的套裝，并講讓她有時間過來看看，而且強調了盡快過來。因為我們的貨品并不多，我還告訴她幫她留下來。沒想到她第二天就過來了，不過這次我們是有備而來，因為昨天打完電話我們店里的人就把適合她的衣服成套配好，并試穿過了。當她一進廳里，我們并沒有忙于先介紹衣服，而且先給她接了一杯水讓她休息一會兒，在休息的過程中，我們先把今年的秋天流行趨勢講給顧客聽，以免在銷售過程當中出現不接受今季的流行。之后是她先問我們哪一套衣服是給她留的。于是我們就把小掛車推出來，把成套的衣服一套套的展示在她面前。剛開始她并不接受，因為她根本沒試穿。后來我們就讓她穿在身上看效果，并運用我們的專業打動了顧客的心，而且把她打扮的更漂亮，結果我們選的3套全要了。經驗教訓：

1、運用顧客的資料，因客人沒見到衣服，所以我們一定要有好的說詞先把客人吸引過來，而且還要有準備工作。這樣不但節省時間，又能提高成交率，一舉雙得。

2、其實銷售很簡單，只要我們以誠相待客人，做到將心比心。平時無客時再做好我們的基本功，學習好我們的專業，把客人當朋友而不是客人。

3、好多客人是從我們聊天中留下來的，要想做好銷售就必須得懂得與客人聊天的能力，因為每位客人到不會拒絕美的，每一位顧客到想知道現代最流行什么，其實這也就是我們的專業。

3、真誠+專業+熟悉貨品=成功的銷售 點評分析：

1、處處留心皆學問，能在給顧客的聊天中取得顧客的第一手資料，并了解顧客的風格，穿著喜好，是一位好的營業員最基本的素質。

2、能在顧客到來之前把準備工作做好，就如案例所說這樣不但節省時間，又能提高成交率。

3、從此案例看出，哥弟之所以銷售好，就是因為員工在現場所有的工作到是圍繞顧客來進行的，在現場不是無事可做，只有把心用在銷售上，不斷提高自己的專業知識，用心對待每位顧客，就會達成非常成功的銷售。案例七：

專柜名稱：皮爾.卡丹（內衣）

員工姓名：郭增萍 案例簡介：

中午10：00左右，一位四十歲左右的男顧客來到惡魔專柜，我主動迎上前去熱情地說：“您好”一句簡單的問候拉近了與顧客的距離。他告訴我想買一套睡衣，我問他：“您想買哪中面料的，我們這里有 純棉的吸性和透氣性都比較好，而且款式也不錯，做工精細，比較適合您穿著?！鳖櫩捅容^滿意，選了一套綠色175號的，然后讓我開票交款。開票時問他有無百貨通卡并為他介紹積分細則。待顧客交款完畢，我讓他重新檢查以下衣服號碼及質量，并為他包裝。目送顧客離開親切說：“慢走，歡迎下次光臨”。經驗教訓：

1、我用誠懇、熱情的服務態度迎接顧客，給顧客一種親切感。

2、以熟練的業務知識為顧客介紹適合他的款式，想顧客之所想，讓其真正感受到物有價值，把我們的貼心服務做到實處。

3、能夠抓住顧客購物心理，有針對性地介紹商品，在最佳時期把商品銷售出去。點評分析：

1、該員工能主動、熱情、細心的幫助顧客解決問題，體現了貼心的服務。

2、優質的服務是達成銷售的基礎，熟練的業務知識與技巧在這次銷售過程中也起到了很大的作用。案例八：

專柜名稱：奧林巴斯

員工姓名：白雅利 案例分析：

2004年8月2號，由于剛搬到新區，銷售一直很差，都快到用餐時間了，還沒接待一位顧客，這時候過來兩位男顧客，我主動上前熱情的說：“您好！”一句簡單的話語拉近了我與顧客的距離，顧客向 我點頭示意，指著一款新型的U：410數碼相機說：“把這款機器拿出來看一下?！蔽亿s忙打開專柜拿起相機裝上電池和記憶卡給顧客講解，誰知顧客拿起相機說：“我買過一臺，有的功能不會用，您再給我講一遍吧?！蔽揖妥屑毜慕o他講解了一遍，然后他就說懂了，又問我這款相機現在最低價是多少，我就給他說最低可7.5折。然后他就把相機放下，跟同來的人說：“走吧，再看看吧?！蔽椅⑿φf：“請慢走，不懂了再回柜臺上問?！笨墒沁^了一會，他們又回來了，說看了一圈，還是覺得這個好，還能不能再便宜點，我們就再買一臺送人，我說這臺相機是統一折扣價，售后服務也比較好，顧客就說：“那幫我們再拿臺新的。”我開好票據，問有沒有百貨通卡可以積分，陪同顧客一起去交款，回來后共同驗貨，開了保修卡，顧客很滿意的走了，我目送顧客說：“再見，歡迎下次光臨！” 經驗教訓：

1、通過這次銷售，使我懂得只要是真實的介紹商品，服務態度好，顧客就會做我們的義務宣傳員，雖然他已經買過，但是如果你的專業知識懂的比較多，介紹的全面，顧客也會向別人推薦，提高金博大的銷售。

2、認真接待到專柜的每一位顧客，即便當時不買，如果服務態度好會給顧客留下深刻的印象，成為以后的消費者。

3、真實、詳細回答顧客的提問，做到百問不厭贏得顧客的信賴。點評分析：

1、員工能主動與顧客打招呼，正確運用三聲服務（迎聲）

2、當得知顧客并無購買相機意圖時并沒有冷淡顧客，而是熱情、耐心的按顧客要求講解相機功能和使用方法，這一點做的是非常到位的。

3、對未購買的顧客仍微笑送客，并未怠慢顧客。案例九：

專柜名稱：Azova

員工姓名：張海洋 案例簡介：

一位著裝樸素的女士，走進了廳內，我笑著迎上前去說：“小姐，幫我選一套適合我穿的衣服”，我忙說：“行呀，您想要一套什么樣的風格的，我可以幫您選”，只聽女士說：“只要適合我這個年齡的就行”，我上下打量一翻，女士的身材挺好的，腿型比較修長，皮膚比較白凈，從她的穿著打扮來看是一位白領，我幫她選了一套我們今年的主打款，一件梅紅的上衣和一條黑色喇叭褲子，我說：“要不您試試看，”，女士拿著上衣和褲子，這看看那看看，就是不進去試，想畢是一位分析型的顧客，我說：“小姐，要不您試試看，我們今年的衣服特色之處就在于以純棉和羊毛為經典素材所編織的時尚風格，打破傳統的約束，并以淡雅的刺繡局部設計，則更深的表達出面料和質地，顯出一派歐陸的安詳和高貴，并從您的體型和氣質上來說，您挺適合穿我們家的衣服，女士說：“你們專業知識很到位，我試試”，當女士走出試衣間時，滿臉笑意，顯然比較滿意，對著鏡子照了又照，毫不猶豫的說：“就這一套，開票吧”，我熟練的開完票，并問其有無百貨通積分卡，并帶領顧客交款，然后和顧客共同驗貨后熟練地把衣服包裝好，為其講解洗滌說明，留下顧客的聯系方式，并目送顧客離開。經驗教訓：

1、我覺得對工作要耐心，心態要放平，要對自己的貨品的餓賣點要熟悉掌握。

2、要把衣服的洗滌說明講到位，以免給顧客帶來不便。

3、沒有給顧客挑選的空間，太過自作主張 點評分析：

1、員工能夠利用自己所掌握的專業知識，準確判斷顧客的類型。

2、觀察顧客的穿著打扮，為顧客搭配挑選衣服。

3、主動引導顧客試穿。案例十：

專柜名稱：貝拉維拉

員工姓名：王麗霞 案例簡介：

2004年8月18日下午，我正在整理商品，這時走進來一位女士，我立即停止手中的工作，微笑著迎上前禮貌地向顧客打招呼：“您好！秋裝新上市，隨意看一下”，顧客微笑著點點頭，目光停留在草綠短款風衣上，我迎上說：“喜歡拿一件試試吧！”，顧客說：“你覺得這個顏色怎樣？我穿上會不會太艷了！”，我觀察顧客膚色、身材、氣質。我覺得她穿這一款可能不太合適，就向她推薦了一款米色的風衣，并讓她進行試穿，顧客試穿后非常滿意，決定購買，我熟練地開具票據，指引顧客到最近款臺，并告知顧客百貨通活動的細則，顧客交款返回，與顧客共同驗貨后，向她講解無理由退換貨制度，把衣服包裝好遞給 顧客，微笑著說：“請慢走，歡迎下次光臨”。經驗點評“

1、恰當運用了三聲服務，顧客進廳后，立即停止手中工作，體現了禮貌待客。

2、顧客瀏覽商品時，認真觀察顧客。

3、當專柜上新貨品時，一定掌握對每件貨品的賣點。點評分析：

1、三種服務運用較好。

2、能主動講解營銷活動和其他售后的相關規定。

3、注意附加推銷的技巧。案例十一：

專柜名稱：scofiecl

員工姓名：陳曉琳 案例簡介：

一天下午，我們的老顧客呂女士來到專柜，我迎上前說：“您好，今天有空過來了。”她問我有沒有適合她的新款，我根據對她的了解，為她搭配了一套襯衣和裙子，請她試穿，她試穿出來后我邊為她整理衣服邊告訴：這套衣服是剛到的秋裝新款，并為她介紹了衣服的質地和特點，看她對這套衣服比較滿意，我由不失時機的拿出一件外套說：如果過一段時間天氣會比較冷的話，您還可以配一件外套穿，這一款也是剛到的新款，款式設計簡單、別致，有紫色和米色兩個顏色，您不妨試穿一下，顧客試穿后挑中了米色外套和套裙，并讓我給她開票，顧客交款回來后我耐心的對她講了衣服的洗滌和保養方法，她離開專 柜時非常滿意的說：“謝謝你，再見！”我也真誠的說：“請慢走，歡迎下次光臨！” 經驗教訓：

1、準確運用三聲服務，讓顧客有一種親切感。

2、根據顧客實際需求，向其推薦適合的衣服，達到顧客滿意。

3、主動向顧客介紹商品的洗滌保養方法，體現了貼心服務。點評分析：

1、員工能夠恰當的運用搭配銷售，熟練的掌握各種類型的銷售技巧，有針對性的為顧客搭配。

2、能夠準確的按照三種服務八個環節進行整個銷售服務。案例十二：

專柜名稱：蒙迪愛爾

員工姓名： 案例簡介：

早上剛理完貨架，有一位20多歲的小姐走進來看衣服，我趕緊上前：“早上好，小姐，隨便看看，有喜歡的可以試穿一下。”小姐看了一圈，覺得衣服太普通：“你們的衣服款式太老，穿著顯的年齡可大，好象沒有適合我穿的”，我便向她解釋說：“蒙迪愛爾是以職業裝為主，體現的是穩重端莊的氣質，款型簡單大方，看起來普通，但上身效果特別好，不如你試穿一下看看？”我邊說著，邊挑了一套淺色的款型別致的展示給她看?；蛟S是覺得我說的有道理，便同意試穿，從試衣間出來，小姐在鏡子前看了看說：“這衣服領子兩邊怎么不一樣？”“這就是這套衣服的與眾不同，領子一邊有一個小豁兒，就顯得比較 時尚，但并不張揚，顏色還比較適合你的膚色，腰身收的也可好”。聽完我的介紹，小姐又打量了一番，覺得比較滿意，便開票買下。交完款后，顧客拿著打包好的衣服，聽完我給她講的無理由退換貨制度后，便高興離去。經驗教訓：

1、讓顧客知道品牌的特點是銷售的前題。

2、給顧客選衣服要從顧客角度出發，根據年齡、氣質等方面選適合的，才會達到買賣兩方的滿意，并充分體現貼心服務。點評分析：

1、在銷售過程中要能靈活運用銷售技巧。

2、品牌特點在銷售過程中有側重的介紹。

3、了解顧客購買心理，選擇恰當的銷售方式進行介紹。

4、及時宣傳無理由退換貨制度，做好 售后服務工作。案例十三：

專柜名稱：美津濃

員工姓名：房超 案例簡介：

2004年8月的一天，一位30歲走有的女士走到我們專柜，我看到后，微笑著給她打招呼：“早上好！”顧客沖我點點頭微笑說：“你們這有鞋嗎？”我說有，到里面看一下吧！這邊都是剛到的新款，330的鞋底加的是VSJ緩沖材料和氣墊的作用是一樣的，490以上的加有減振片。顧客說：“價位不要太高，只要穿上舒服就行?！蔽医o她拿了一款490的試穿，感覺效果挺不錯的。我說：“美津濃的慢跑鞋穿起 來比較輕透氣性也好，而且490的加有減振片，有效提高沖擊緩和性能，鞋底比一般的鞋提高80%的耐磨性。”她說：“我再試試590的吧。”我隨后有幫她拿了一雙590的，她說：“590的穿上也舒服價位有點高?！蔽艺f：“590的功能和490的功能都差不多，590的網面大一點，490的網面少，四季都可以穿，不經常運動的話穿490的就可以了?！弊詈箢櫩涂紤]了一下，要490的吧！隨后，我迅速開好票，指引顧客到款臺付款，后又與顧客一同驗貨，核對無誤后，包好。同時給顧客宣傳無理由退換貨等特色服務，最后把發票和鞋子雙手遞給顧客，目送顧客走出專柜，“請慢走，歡迎您下次光臨?！?經驗教訓：

1、靈活恰當地運用三聲服務。

2、根據實際情況站在顧客立場著想推薦適合的商品。

3、熟練掌握商品知識特性，靈活運用銷售技巧，從而達成交易。點評分析：

1、員工能學到的三種服務八個環節，實際運用到工作中且運用較好，三聲服務較好。（迎聲，送聲）

2、達成銷售時做的更好指引款臺、驗貨及推行特色服務。案例十四：

專柜名稱：木馬

員工姓名：劉昆 案例簡介：

那天我當班，接待的這位顧客大約有三十多歲，衣著不是很講究，他在廳外時，我就注意到他了。當大進入到專廳后，我立刻從柜臺內 走出來，在距離顧客兩三米遠處，我微笑著對顧客說：“您好（體現三聲服務）讓顧客知道自己已經被重視）。而我可以隨時為其服務，這時顧客用手指了一下放在展臺的積木開始向我詢問，我向他介紹了積木的使用方法，對兒童的教育意義，以及我們這個品牌的益處是對孩子無任何輻射和傷害的，家長們一般都愿意接受對孩子有益無傷害的玩具，隨后他問了我價錢后選擇了這套玩具，在替顧客包裝好玩具后，顧客也很有禮貌的向我說了聲謝謝，我微笑著對顧客說：“歡迎您下次再選擇我們的商品，請拿好，慢走。” 經驗教訓：

1、我在對顧客的服務中提前做好了準備，微笑的問候語，使顧客有一種親切感，也有一種被重視的感覺。

2、顧客在隨意瀏覽時，我適中的“無干擾服務”給顧客一種隨意休閑的感覺。不讓顧客感到壓抑。

3、在顧客離開時，我運用了三聲服務用語，體現禮貌用語，這樣就可達到優質服務的目的。點評分析：

1、員工能夠了解顧客的心理，恰當的運用三聲服務。

2、恰當適時的運用銷售技巧，并加以專業知識，贏得了顧客的信任及認可，最終達成銷售。案例十五：

專柜名稱：戴安娜

員工姓名：劉天華 案例簡介： 2004年7月24日下午，我剛點完貨從倉庫出來，就看見專柜的坐椅上坐著一位六十多歲衣著比較講究的老太太，她看見我走過來，不好意思地說：“想要買鞋，可是轉了半天也沒買到合適的，坐這兒歇一會兒，不影響你們吧？”我一邊安慰老人一邊想：老人是專門買鞋的，我應該幫她買到合適的鞋，于是我就把幾款軟底軟面鞋型較胖的鞋子向老人推薦并耐心地讓她試穿，經過一番的比較和試穿之后，老人終于選中了一雙咖啡色的平低鞋，我快速開好票，并指引老人交款返回，我有把中心的無理由退換貨制度向她作了詳細的說明，老人非常滿意地說：“你們這兒服務真周到，下次買東西還來金博大?！蔽椅⑿χf：“謝謝你歡迎您下次光臨?！?經驗教訓：

1、顧客在專柜的坐椅上休息，員工沒有責怪，沒有打擾，體現了一種對他人的關愛精神，這樣可以給顧客營造了一個輕松的購物環境。

2、通過顧客的表白員工知道了顧客的需求，耐心周到地幫他們買到自己滿意的商品，體現了我們的貼心服務，用得恰到好處，從而也為自己贏得了商機。

3、通過向顧客宣傳無理由退換貨制度，解除了顧客購物的后顧之憂，也為我們的優質服務提供了擴展的空間。點評分析：

1、能夠體現貼心服務。

2、在工作中能夠換位思考。

3、在銷售達成環節中，能夠將中心特色服務進行詳細宣傳。在銷售 達成后也應該將無障礙投訴電話及售后服務一并告知顧客。案例十六：

專柜名稱：金鵬專柜

員工姓名：楊華 案例簡介：

2004年7月20日上午，一中年男性走進我們專柜，一副事業有成、生活優越且對我們產品很感興趣的樣子，我正在打掃、整理柜臺，立即停下手中的工作，微笑著迎上前打招呼“您好，歡迎光臨西門子電話專柜”顧客：“你們新上的是哪款？”我立即熱情的介紹我們新上的款型，認真講解功能，以及較先進的功能優勢，顧客聽后較滿意，“就這款吧?！蔽已杆匍_好發票，指引款臺，并告知顧客可以積分，顧客回來后我與其共同驗貨，并告知顧客使用時需注意的事項及售后服務，顧客道謝離開專柜，我微笑說：“再見，請慢走?！?經驗教訓：

1、三聲服務做的較好。

2、顧客要求介紹時，能準確、真實、熱情的介紹。

3、顧客選好商品時，員工開票，指引款臺，包裝商品，宣傳百貨通，無理由退換貨，介紹全面。點評分析：

1、員工在迎聲和送聲把握較好，在語言的運用上沒有很呆板，給顧客的感覺很親切。

2、顧客要求介紹，員工能熱情、真實介紹。

3、通過接待中的：迅速開好發票、指引款臺、共同驗貨、注意事項 及售后服務，可以看出員工的業務知識、商品知識及技巧掌握熟練。案例十七：

專柜名稱：海信電視

員工姓名：高鳳娟 案例簡介：

今天是星期六，但商場里人并不多，這時過來一對中年夫婦，我忙微笑著上前去問想買多大電視，他們說想買一個29寸便宜點的，我說：“29寸最便宜的1599元，你們怎么不買一個29寸數字電視？”然后我又給他們具體的講一下普通純平電視和數字電視的區別，它在接收信號時的區別，并詳細的講解了數字電視在以后有數字信號時的重大用途，最后我看他們有些動搖，就趁機又說：“電器買就買個十年八年不過時的，買個普通的，過兩年還得換個數字的，花兩次錢還不如一次到位?！弊詈?，經過商量，買了一個29寸數字電視。經驗教訓：

1、顧客在購買商品時，對我們的商品并不完全了解，我們應該向顧客詳細的講解。

2、顧客有時候并不知道，他需要哪一類的商品，這個時候我們可以給顧客提一些建議。點評分析：

1、該員工恰當適時的運用銷售技巧，并加以專業知識，贏得了顧客的信任及認可，最終達成銷售。

2、望今后除了掌握相關的專業知識外，加強銷售技巧和優質服務的運用，從而提高銷售。案例十八：

專柜名稱：音文秀

員工姓名：王玲玲 案例簡介：

8月1日一大早，商場正在迎賓，一位高大，體形稍胖的男子夾著一個公文包走到柜臺前看MP3，我忙迎上微笑著說：“您好，歡迎光臨！”這位男子說：“有沒有新款MP3，適合女士用的？”我一聽，心想他一定上送人的，我忙把NECMP3剛上的新款拿出來給他講解，讓他試聽音質，我說：“這是日本原裝的唯一帶有MP3自編碼的機器，帶有冷光，并且有歌詞顯示，金屬外殼，是目前最流行的。”他一聽，感覺音質很好，且菜單是中文顯示便于操作，他表示很滿意，我忙把整套配件給他看，里面有線控、充電器、光盤、下載線，還有漂亮的小包機和精美掛繩耳機，他一看配件很齊全，更加滿意，立即說：“給我拿一臺吧?！蔽沂炀毜亟o他辦好手續并指引款臺，他交款回來后我跟他共同驗貨并檢查配件，然后向他宣傳我中心無理由退換貨制度及無障礙投訴等特色服務，最后告訴他一鞋機器的注意事項及保養方法，然后他很滿意的離開專柜，我微笑著對他說：“請慢走，歡迎下次光臨！” 經驗教訓：

1、熟練介紹產品的功能和特性是達成銷售的最基本條件。

2、熱情、周到的服務是促成銷售的重要因素。點評分析：

1、“三聲”服務比較到位。

2、產品的專業知識掌握的比較好，讓顧客對產品有了一個詳細的了解，增加了銷售的可能性。

3、能夠宣傳本中心的特色服務“無理由退換貨制度”給顧客免去了后顧之憂。案例十八：

專柜名稱：依妙

員工姓名：蘇娟 案例簡介：

2004年8月2日下午，我正在整理商品，這時一位稍胖的顧客進入專柜翻看商品，我主動打招呼并詢問顧客要求，顧客紅著臉說：“你們的衣服挺漂亮，但好象沒我穿的”，我觀察了一下顧客說：“您的身材比較豐滿，我們家有款風衣比較適合您我幫您搭配一套試試嗎？顧客接受我的建議，試穿了這套衣服，我主動幫她整理衣服并介紹該款衣服的特點和好處，顧客在試衣鏡前照了又照，感覺比較滿意，于是我又抓住這個機會拿了一件毛衫為她搭配，顧客穿上后效果比剛才更好了，她很開心，就讓我開票，我迅速開好票據并為她指引款臺，顧客交款返回后我與顧客共同驗貨并主動宣傳了無理由退換貨制度，為她講解衣服的洗滌方法，包裝好微笑地說：“請慢走，歡迎下次光臨”。經驗教訓：

1、能夠恰當運用三聲服務，主動詢問顧客需求。

2、根據顧客的需求，提供準確恰當的服務，為其推薦適合的款式。

3、能夠準確把握銷售的時機，成功的運用附加推銷，提升銷售業績。點評分析：

1、在銷售的各個環節，三種服務運用都很準確。

2、準確把握各個環節的銷售時機，巧妙的運用了附加推銷，增加成交率。

3、在達成銷售時，能認真做好各項宣傳，并講解保養方法，體現貼心服務。案例十九：

專柜名稱：ADA

員工姓名：李婷 案例簡介：

周二中午交接班時，店里來了三位顧客，我和同事都馬上上前打招呼，而且其中一位還穿著我們牌子去年的一款連衣裙，她看了看模特身上的一款連衣裙要求試衣，因為顧客個子不高，而且很瘦，我就直接拿了小號讓她試，試穿出來后，效果特別好，很適合她的氣質，卷卷的頭發和亮色的連衣裙搭配在一起，馬上讓她看起來更加精神，衣服自然就得到了同伴的認可，她看了又看其他衣服，看得出她對我們牌子十分感興趣，又找了其他衣服給她試穿，在這同時，我的同事也向她的同伴介紹我們今年的一些暢銷貨品，讓他們看畫冊并鼓勵她們試穿，適當和他們閑聊，使她們更加認可我們的衣服，最后三位顧客共買了四件衣服，提高了我們當天整體業績。經驗教訓：

1、根據顧客身材特點，自己的自身工作經驗，找適合顧客的服裝款式及合適尺碼，讓顧客感到更貼心。

2、和顧客的朋友聊天，讓她們也有親切感，沒有忽略她們，讓她們也有被重視的感覺，并對她們做好附加推銷，增加老顧客群體。點評分析：

1、專柜團體精神很好，在員工接待多位顧客時，能很好的協調，分別對待，不冷落準顧客的同伴，促進了連帶銷售。

2、員工的商品知識熟悉，并了解顧客的類型，能準確為顧客介紹。案例二十：

專柜名稱：羅西尼

員工姓名：于喜 案例簡介：

有一天上午，我正在打掃衛生，迎面走來一對夫婦，我急忙迎上：“您好，羅西尼專柜，可以隨便看一下”，男顧客說：“我想選一只男士機械表。”我放下手中東西，看顧客選了兩款機械表，并向顧客介紹有關機械表的有關知識及保養常識，這時，女士問：“是機械表好，還是石英表好？”我向顧客解釋道：“兩者都有優缺點，機械表防震，放磁效果比石英表好，但誤差大，石英表外觀好看，誤差小。”女士又問：“老年人戴機械的好，還是石英的好？”我從顧客口中了解到他們是想給老人選一款表就對他們說：“我建議老年人戴石英表好，因為老人活動量小，如果戴機械表活動量不夠，引起走時不準不如石英表方便?！蹦蓄櫩吐犕旰?，就讓我幫他們選一款石英表，我替顧客選了一款白色表盤，價位適中的石英表，顧客看后，非常滿意，并讓我開票，我開完票后，向顧客介紹了商場的百貨通卡如何辦理及積分，并指引款臺，顧客回來后，我們共同驗完貨，并象顧客介紹商品的注 意事項及保養常識，顧客聽后很滿意，當顧客離柜后，我微笑向顧客說：“如果有什么需要，下次再來！” 經驗教訓：

在今后的工作中應注意以下幾點：

1、主動給顧客打招呼；

2、多與顧客溝通，從中了解顧客意圖；

3、要及時向顧客宣傳公司營銷活動。點評分析：

1、三聲服務運用比較好；

2、專業知識豐富，能夠以豐富的專業知識贏得顧客；

3、銷售達成后，能夠向顧客宣傳公司的營銷活動。案例二十一：

專柜名稱：同仁堂

員工姓名：張利 案例簡介：

早上我正在打掃柜臺衛生，幾位顧客很隨意的來到柜臺前，我立即停下手中的工作，微笑迎上前說：“早上好！”其中一位說：“你忙你的，我們自己看！”我尊重顧客的意思便不再上前打擾，只是用目光跟隨他們，我注意到他們對蟲草很感興趣，忙上前拿出一盒遞給顧客，其中一位問道：“這冬蟲夏草到底是什么東西？”我用自己的專業知識將給他聽，只見他滿意的點點頭，另一位顧客問：“這么多蟲草哪種賣的比較好？“我這時明白顧客是一時沒了注意，便挑了一盒蟲草遞給顧客并介紹說：“這蟲草蟲體較大，顏色黃亮，品質最好并 且這是珍藏版，包裝比較精美大方，您看呢？”這時他們互換了一下眼神，最后滿意地說；“就它吧！開一盒，”我以較快速度開好票據并詢問是否有百貨通卡可以積分，并指引款臺，待顧客交款完畢后，我與顧客核對一下冬蟲夏草的凈含量及完整情況，無誤后包裝入袋，我目送他們并說：“謝謝，歡迎下次光臨！” 經驗教訓：

1、三聲服務要做到恰到好處，否則會令顧客反感。

2、見機行事，站在顧客立場上真誠地替顧客著想，投其所好，給顧客一個輕松的購物氛圍。

3、熟知商品知識及銷售技巧，使顧客在介紹中信任我們。點評分析：

1、能主動熱情打招呼給顧客，在接待顧客時，運用“無干擾“服務，尋找與顧客的共同點，準確切入到位。

2、根據顧客需求推薦適合好的商品運用專業商品知識來打動顧客，使顧客信任。

3、貼心服務做到為顧客著想，最終達成銷售。案例二十二：

專柜名稱：博朗專柜

員工姓名：朱曉晶 案例簡介：

早上，剛開門，我正在忙，一對老夫婦來到柜前，我立即放下手中工作，微笑迎上前：“您好，歡迎光臨！”因為夫婦年齡較大便讓他們坐下，便問其需求，老人說想買一款價格在200元左右的須刀，于 是我便向其推薦正在做特價的一款須刀，并介紹了須刀的功能，當我講完后發現顧客仍不太明白，便又較慢的為其講解一遍，老夫婦又問了一些關于充電方面的問題，我微笑著給顧客解答，看老夫婦還有些不放心，就宣傳了“無理由退換貨制度”，老夫婦非常滿意，我為其開票，考慮到老夫婦年齡大，我便為其交款，回到專柜共同驗貨時，又為其講了一些保養須刀小常識，兩夫婦點點頭說：“謝謝。”我說：“不用，請慢走！” 經驗教訓：

了解顧客所需，講解商品要有耐心，給顧客留下好印象，為下次銷售打好基礎。點評分析：

1、該員工喲內自己的熱情服務，并耐心的為顧客講解了產品的功用，最終達到銷售。

2、員工用貼心服務，并宣傳中心“無理由”制度，贏得顧客的認可和贊美。案例二十三：

專柜名稱：天王表專柜

員工姓名：許會琴 案例簡介：

04年6月份的一個下午，我剛接完班來了一位年輕的男顧客，我立即迎上，“您好，歡迎光臨，請隨便看一下天王表”，顧客微笑著先我點一下頭，這時我站在一邊觀察顧客的眼神，大概過了1分鐘，我試探性的問顧客需要男士的還是女士的，這時顧客說需要男士表，我接著又問：“先生您需要多高價位的，”顧客回答4000元左右，這時我隨手拿了一款4680的超薄表給顧客看，這是新款表，全汰合金，瑞士機芯，我一一向顧客介紹表的材質和產地，防火性能，我幫顧客試戴，從顧客的目光中顧客還比較滿意，顧客問現在打幾折，我說打8折，隨后我給顧客打完折扣，正好是所需要的價格，顧客問保修方面的問題，我向顧客介紹保修一年，終身維修等各項的售后問題，還有使用保養，還有本中心的無理由退換貨，這時顧客說就這個吧，我立即開具發票，并給顧客說當天購物滿2000元可以辦理百貨通卡到總臺辦理，我向顧客指引款臺，交完后我與顧客共同驗貨，包裝完后我想顧客說：“請慢走，以后什么需要您在來顧客微笑離去。經驗教訓：

1、站在顧客立場上選擇商品觀察顧客購物意圖做到無干擾服務。

2、用自己豐富知識為顧客介紹讓顧客滿意為止，體現（貼心服務）

3、能在銷售過程中使用禮貌用語，幫顧客試戴及售后和保養講解給顧客。點評分析：

1、根據顧客的需要真實介紹商品。

2、三聲服務運用恰當。

3、并向顧客介紹本中心的營銷活動。

4、不是之處，未在顧客詢問前將一些專業知識介紹給顧客在今后應注意。案例二十四： 專柜名稱：香水吧

員工姓名：鄭珂 案例簡介：

那天下午趕接班，我正在打掃衛生，見觀光電梯里走出一位30多歲的男士，站在我們專柜前接電話，我見他提了兩個“都彭”的服裝袋，就微笑地沖他點頭，待他講完電話隨意地往我們柜臺看了一眼的時候，我忙對他說：“歡迎光臨都彭香水系列”，他很驚訝地問我：“都彭還有香水？和我這衣服是一個牌子？”我笑著說：“對呀，都彭的香水、打火機和書寫用品同它的服裝都是一系列的?！彼麊枺骸澳怯信肯闼畣?？讓我看看?！蔽乙娝芨信d趣，就拿出兩款都彭的女士香水給他看，他聞了聞試香紙說：“都挺香的，說實話，我們縣里人不懂這個，你幫我選一下吧，送給和我年齡差不多的女士?！蔽衣牶髮λf；“先生，您放心，雖然您送給朋友，她用的好了，身邊的朋友一問，說是在我們金博大商場買的，無形中也為我們做了“活廣告，宣傳”，我詳細地介紹了這兩款香水香型的差別，又比較了另外兩個品牌較淡的香水，他聽后說：“我還是要都彭的那一款吧，你講的很專業，我很相信?！蔽規退_具票據，待他交完款后，向他檢驗貨品，又給他講了香水最簡單的保存方法和使用時需注意的細節，他非常滿意，對我說：“以后會再來買我們的香水?！蔽椅⑿χf：“歡迎再次光臨?！?經驗教訓：

1、抓住顧客心理，結合自己的商品推薦。

2、能細心觀察，迎合顧客的需求。

3、產品知識掌握方面，能真實地向顧客推薦。點評分析：

1、員工能認真觀察顧客，做好內心分類。（顧客類型）

2、員工能真實的為顧客介紹商品。

3、員工能做到中心提倡的貼心服務，使顧客對員工產生信任，后成功達成銷售。案例二十五：

專柜名稱：哥弟

員工姓名：張慧慧 案例簡介：

星期四的中午，我們專柜不是太忙，對班都去吃飯了，這時從過道走來一位三十多歲的女士，她手提幾個袋子，一看就知道是專門來購物的，我微笑著向她問好并詢問她需要些什么衣服，她說想選一條褲子，我拿出一條我們的暢款褲讓其試穿，并順便把她帶來的袋子放在桌子上幫其照看，在她試褲子的同時，又選了一件我們剛到的小棉衣，挺適合她的氣質、發型的，讓她試穿，試穿后，她說自己里面的毛衣搭配小棉襖有些太暗了，我想到我們有一款針織衫挺適合她穿的，而且是今季很流行的顏色，我說有款針織衫，挺適合你的，要不試穿一下，她說：“好，試試吧！”試穿后她感覺很不錯，我又給她講了一系列的搭配方法，最后，她坐下喝水那會兒，我又去選了一件白色外套，讓她回去搭配她上次購買的褲子去穿，她看著柜臺上的五件衣服，說了一句：“太多了吧？”我說：“女人本身就是一個多面體，什么樣風格的衣服都應該有，再說了，這是兩套衣服的效果，少一件 都不行的，她點頭認同了，讓打包開了票，就這樣五件衣服成交了。點評分析：

1、作為一名導購，要有豐富的專業知識，并對色彩和衣服的搭配有更深，更全面的了解。

2、系列搭配，成就商單。點評分析：

1、認真觀察顧客類型，為顧客準確定位，從而我成功的銷售埋下伏筆。

2、充分運用自己的專業知識，投其所好的語言贊美進一步加強了銷售力度。

3、利用女性追求流行，喜歡變化的心理進行連帶銷售，成功收獲商單。

案例二十六：

專柜名稱：蒙迪愛爾

員工姓名：李莉 案例簡介：

中午吃完飯回來，有一名女顧客正在過道閑逛，嘴雖叨嘮著：“買個襯衣真難”，這時顧客目光正好和我相對，我連忙上前說：“歡迎光臨蒙迪愛爾”！女顧客點頭，我說：“小姐，這件襯衣是我們今年的新款，面料桑蠶絲的，穿上特別舒服，而且可以手洗，你可以感覺一下，”女顧客點點頭，進試衣間試衣，出來后，臉上露出微笑，我猜她已經看中這件衣服，于是我征求了一下小姐的意見，小姐說：“挺好的，但桑蠶絲容易脫絲怎么辦？”我說：“小姐，桑蠶絲是容易脫絲，但

是你現在穿這件很有余地，不緊，所以你只要不稱的太緊都不會脫絲，”小姐對了鏡子看了又看說：“開票吧?！蔽夷贸霭l票本，并問顧客：“請問您有百貨通卡嗎？我們推行百貨通積分，”小姐說：“有”請您出示一下，需刷卡積分，小姐掏出來，我迅速開好票據，并說：“前面右拐款臺交款，”小姐交款回來，我收回小票并把發票遞給顧客說：“請您拿好您的發票”，小姐說：“謝謝”。我說：“不用謝，請慢走。”并目送顧客離開。經驗教訓：

1、從顧客言行中判斷需要針對推介。

2、在介紹服裝講解保養方法。

3、能夠提醒百貨通積分卡。點評分析：

1、員工在三種服務八個環節中做的很到位，當目光接觸時有禮貌的招呼顧客，為銷售的成功打下基礎。

2、能主動講解面料的保養知識。

3、能提醒顧客積分，減少因自身失誤造成退貨。案例二十七：

專柜名稱：創益精典

員工姓名：杜承 案例簡介：

一天早晨，我正忙著打掃衛生，想盡快打掃完，看一下我們剛到的新品的介紹資料，以便給顧客介紹，這時一為中年男人走進專柜打扮普通隨意的轉著，我覺得他可能不會購買，但又一想也許他了解以

后會來購買于是我走上前微笑著和他打了招呼：“您好，有什么需要我幫忙的嗎？”他點點頭指著一款說：“這代表什么意思”我便一一為顧客介紹，顧客不停地點頭，認真地聽著我的講解也不時地叉上一句，我們談的不錯，從談話中我聽出他是外地口音，對我門的產品很有興趣，似乎有購買的可能，我便拉家常的問了一句，您是外地人吧，他說：“是，我是周口的，來鄭州是為了選購一套高檔特別的禮品，以后還會經常買，我聽后立即為他主推了一款價值為8888元起價的收藏品—天下第一福并給顧客詳細的介紹了它的寓意和一些歷史典故并和顧客一起分析了市場價值，這時我看到顧客正在思考的樣子，便停止了介紹，顧客一直盯著這款商品，過了一小會，我觀察他露出滿意的表情，他又打電話聯系了一會后，對我說：“我就買這件了，你包裝一下吧。”我為他選擇了一個吉祥號熟練給他開具票據，并指引最近款臺，在其交款積分后，請他共同核對了商品進行包裝，顧客開心的笑了。經驗教訓：

1、認真對待每一位顧客，不失去任何銷售機會。

2、在熟練掌握商品知識同時更多了解本行業的行情，這樣才能與顧客更好溝通促進銷售成功。點評分析：

1、禮貌待客，三聲服務到位。

2、銷售技巧運用較好，一句拉家常的話，了解到顧客需求。

3、為顧客準確推薦合適商品且介紹到位。

4、專業知識豐富，除介紹商品本身外，并附加一些市場的行情及歷史典故，使顧客信賴我們，有利于銷售成功。案例二十八：

專柜名稱：頂呱呱

員工姓名：周曉芳 案例簡介：

04年7月28日，我正在整理物品，只見一位40歲左右的中年男子走進專柜，我連忙走向前去禮貌的說：“您好，先生需要什么樣的款式？”顧客說：“我想買件T恤衫，但對你們的彩棉產品不太了解，你能介紹一下嗎？”我說：“可以，首先我們彩棉服飾是天然的，是不經過任何花絮燃料，無污染，不含偶氮等有毒化學物質，其次，它柔軟舒適，透氣吸汗，有利于身體健康，利于環保。”聽我這么介紹，顧客非常滿意，那你就給我拿款適合我穿的款式和顏色，我很快的找到一款適合于他穿的，然后以最快的速度為他開具票據，把衣服包裝好等顧客交款回來，并告知顧客彩棉的洗滌方法，顧客很滿意。經驗教訓：

在銷售過程中，用真誠的態度為顧客提供最優質的服務，讓顧客感覺到金博大購物，就像回到家一樣溫馨。這樣，才會得到顧客的認同和贊賞，才能提升商場和公司的信譽，才能提高我們的銷售業績。點評分析：

根據顧客需求，向其推薦適合的商品，使顧客在輕松、隨意的環境下挑選到自己滿意的商品，并且將自己商品的特色和服飾文化融在商品介紹上，讓顧客在購買商品的同時，也能夠對該商品有全面的了解。

案例二十九：

專柜名稱：ADA---SPORTS

員工姓名：馮乃育 案例簡介：

剛接完班，我正在整理貨架一對40歲左右夫婦進入我們專柜，連忙停止手上的工作，迎上前去打招呼，女士向我點頭示意，開始瀏覽商品，女士一邊瀏覽一邊說：“試穿了好多款的褲子都沒合適自己的，我已經快沒有信心了?！蔽椅⑿χ鴮︻櫩驼f：“像您這樣的身材一點都不難買到衣服，主要是沒有找到合適自己的款，”我根據顧客的特點拿了一條深藍色中筒褲，顧客看后覺得很滿意，到試衣間里試穿，出來后征求丈夫的意見，男士說：“比剛才那幾條好多了，還可以。”女士來到試衣鏡前，我上前說：“您可以看到這條褲子兩側的豎型彩條，不光是裝飾效果，還可以拉長腿型，顯得比較直，深藍色也顯瘦，并且褲子面料是牛仔棉穿著舒適，我們的品牌是ADA的運動休閑系列，比較中性，搭配性強。”女士聽后很滿意，我又征求顧客意見，讓小姐試穿同款上衣搭配一下，因為是同款一身效果特別好，上衣是深藍色并有瘦身效果，立體感強，更有特色是前后是加絲加棉的，保暖性好，根本不顯臃腫，腰身也收餓很好，女士覺得特別合適，問有無折扣優惠，我告訴顧客：“我們這個品牌鄭州只有一家店，您穿出去一定很特別，尺碼也是單碼單件，很少有人跟您一樣的。平時節假日都沒有折扣”，先生說：“不錯，就這一套吧?！蔽椅⑿χf幫您開票，開好票據指引款臺方向，同時幫顧客打包，告知我們公司的售后服務一年內免費改衣服務，不合適可以隨時拿來修改和中心的無理由退換

貨制度，兩位顧客滿意的離開。經驗教訓：

1、能夠親切做到三聲服務，鼓勵顧客試穿，讓顧客更有信心，主動贊美顧客服務中特別入微、細致。

2、能夠準確介紹品牌的風格，對商品知識熟悉，準確認定顧客類型，做到附加推銷，讓顧客滿意。點評分析：

1、員工在銷售技巧上把握準確，能夠利用自己對商品的了解及時對顧客的觀察為顧客介紹，做到附加推銷。

2、整個銷售過程，員工自始至終態度熱情、周到，并將品牌及商場的售后服務一一介紹，給顧客提供便利。

銷售技巧類

案例一：

專柜名稱：哥弟

員工姓名：魯艷 案例簡介：

一天上午，我正在整理貨品，見一位顧客進入我們專廳，我立即迎上去，并熱情詢問其要求，她說：“隨便看看”，她一邊看衣服，我一邊與她聊天，得知她需去外地洽談業務，想選一套職業裝，于是我根據她的膚色和氣質給她拿了一套最具有女性干練、利落的套裝讓她試穿，剛開始她有點憂郁，并看看我說：“這套衣服適合我嗎？”，我用真誠的目光鼓勵她說：“你盡管試吧！肯定適合您?！?，她試上身后，走出試衣間在鏡子前面一站，笑了，“好，就要這一套了，給我開票”。我給她開了發票并告訴她離我們最近的款臺，交款回來后，我們共同驗了貨品，在征求顧客同意的情況下。留下了她的聯系方式，告知顧客等有適合她的款式我會打電話通知她，顧客特別高興，同時我祝福她的業務洽談成功并微笑著送顧客離開。經驗教訓：

1、把顧客當成自己的朋友，看對衣拿對人，俗話說：“信者方能利”。

2、用我們的熱情也去裝扮我們的顧客，加上我們一顆堅持不懈的心去接待，肯定會成功。點評分析：

1、哥弟員工在接待顧客時，可以根據顧客的餓類型分析顧客著裝特征來推薦。

2、員工通過與顧客聊天，了解顧客的真正需求，把顧客當成朋友。

3、能留下顧客的聯系方式，發展回頭客。

4、在顧客離開時，員工發自內心的祝福顧客業務洽談成功，做到服務的細致化。案例二：

專柜名稱：漁

員工姓名：王曉清 案例簡介：

當我正在調整商品陳列時，一位穿著時髦，打扮得體的小姐來到我專柜，我立刻放下手中的工作，迎上前并微笑打招呼：“您好！”可她一點兒反應都沒有，只管自己看自己的，我當時猜想她可能屬于比較有主見的女性，于是我退到了離她2米的地方，默默注視著她，這是她看中了一件繡花上衣，并取下在試衣鏡前比試，我微笑著上前給她介紹：“這是我們剛到的新款，喜歡可以試一下。”顧客點點頭，我拿出一件她穿的尺碼，她從試衣間一出來沒說一句話又進去了，我看她下面穿的是條職業裙，跟我們的上衣不搭配，我忙拿了條我們的黑色繡花褲，在她又出來時比給她看，說：“要不您試一套吧？效果會更好的?！惫唬嚧┏鰜硇Ч貏e好，我笑著說：“小姐，您看您優雅的氣質再加上這套秀氣的繡花衣服簡直棒極了！”顧客微微一笑說：“開票吧，順便幫我把吊牌剪掉我穿上走！” 經驗教訓：

1、當顧客進廳時，員工能停下手邊的工作，微笑問候，體現了我中心的三聲服務。

2、員工能夠注意觀察顧客購買動機，等待顧客要求而不是喋喋不休的介紹，體現了我中心提倡的“無干擾”服務，為顧客創造了一個輕松自由的購物氛圍。

3、適當的推銷技巧，貼心的為顧客介紹贏得了顧客的心，并最終達成銷售。點評分析：

1、員工接待顧客準確適時地為顧客提供相應的服務。

2、在顧客試穿后能認真分析試穿效果，及時地提供自己的見解，促成了聯帶銷售。

3、員工的貼心，周到的服務達成了最終銷售。案例三：

專柜名稱：斯乃納

員工姓名：李娜 案例簡介：

2004年7月18日，我正在整理商品，這時專柜進來一位中年婦女帶著一個小女孩，我主動迎上前說：“您好！”，小女孩的媽媽說：“我想給孩子選套旅游時穿的已經衣服，要舒服點的，我拿起一件比較代表我們品牌風格的休閑衣說：“小姐，這是我們的運動系列的休閑服，款式簡單，穿著舒適、面料和做工特別精細，特別適合旅游時穿，可以讓你的孩子試穿一下”，聽后，媽媽比較滿意，然后我幫小女孩試穿，最后選了一套比較輕松、隨意的休閑服，小姐當時就決定買下，交款完后，我們共同驗貨并包裝，宣傳了中心的無理由退換貨內容，征地顧客同意后，留下聯系方式和姓名，到新款后可以通知她。

經驗教訓：

1、在這個服務過程中，我使用的是貼心服務。

2、根據顧客的實際情況和需求，向其推薦合適的商品，做到為顧客著想，使顧客滿意地挑選到自己的商品。點評分析：

1、員工在專柜整理物品時，見到顧客主動迎上去，給顧客打招呼。

2、能夠主動的把顧客的聯系方式留下來，體現員工的貼心服務。案例四：

專柜名稱：莊吉

員工姓名：白露 案例簡介：

周日下午，我們正在廳里整理商品，這時來了一位身材矯健的男士，我熱情地上前向他打招呼，經過談話得知，這位男士準備參加模特選拔賽，想買套衣服作為演出服，我們根據顧客的身材、膚色、年齡等特征，給他挑選了幾套不同色調、風格的西服請他試穿，并給他分別配上襯衣和領帶，方便看整體效果，顧客看到我們為他打開的幾件嶄新的襯衣，當時有點不好意思地說：“讓你們麻煩了，我一下試了這么多衣服”，我們立刻誠懇地回答：“沒關系，讓您在莊吉購買到最合適自己最滿意的商品，才是我們最大的愿望！”最后在我們的熱情推薦下，顧客選了一套淺灰色套裝，還配了件粉紅襯衣，臨走時，他意味深長地說：“知道我為什么會選購哦你們莊吉這個品牌嗎？是因為當我經過這里時，你們親切地向我打招呼，并誠懇地邀請我一套一套的試穿，用精確、專業的術語向我外介紹，使我備感賓至如歸，40 老覺得不買你們的商品，心里就不踏實。”，我們祝他模特賽選拔成功。經驗教訓：

1、對待每一個顧客都要用真心去打動。

2、嫻熟的業務素質，可以讓顧客信服。

3、分析顧客類型，抓住顧客心理 點評分析：

1、熟練的業務知識，周到的服務才能贏得顧客的購買力。

2、分析顧客類型，有針對性的介紹。

3、在這個銷售過程中，員工的貼心服務比較到位，例如在顧客離開時能真誠地想顧客祝福。案例五：

專柜名稱：羅茜奧

員工姓名：李玉玲 案例分析：

今年5月份的一天下午，我正在整理商品陳列，這時走進來一對年青的夫婦，我連忙放下手中的工作走上前打招呼，他們在專柜看了一圈后，女顧客指著我們剛上的一款短T：“顏色還不錯，試試吧！”我連忙向顧客介紹T恤的面料、成分、產地、品牌文化等。男顧客說：“拿一件我穿的號。”我順手拿了一件48#的，他試穿完從試衣間里出來后，我幫他整理了一下衣服。女顧客說：“效果還可以，就這件吧?！蔽倚睦锇底詰c幸，心想剛上班就開一張。男顧客說：“我們剛來，要不再看看。”說完進了試衣間把衣服換了下來，在他們即將離開時，我順手把我們品牌新出的畫冊送給他們并說：“如果沒有合適的，您

再光顧我們專柜——羅茜奧。”女顧客笑著說：“謝謝你?！贝蠹s又過了一個小時，我正在整理帳本，他們夫婦又走過來，男顧客說：“小姐，剛才的那件T恤幫我包起來?！迸櫩驼f：“再試試吧?！蹦蓄櫩驼f：“不用了吧，我看這件還不錯，打折嗎？”我說：“不好意思，這是剛到的新款不打折?！迸櫩驼f：“那開票吧！”我開完票遞給她并給她指引款臺。驗完貨后，并告訴他們公司推出了無理由退換貨制度等等。經驗教訓：

1、可能在他們臨離開柜臺時，我送給他們的畫冊使他們對我們這個品牌的印象比較深刻吧！

2、在顧客試完衣服后，無論購買與否，我們都要有一個平和的心態讓顧客有一個輕松購物的自由空間。點評分析：

1、確信顧客對本專柜商品感興趣時，要抓住時機挽留顧客，（如專柜的宣傳冊可以送給顧客。）

2、人都有“貨比三家”的想法，顧客在挑選時也會比較挑剔，員工應該尊重顧客的意見，不能強求顧客，不能將自己的意見強加給顧客。

3、正因為員工尊重顧客的意見銷售才能達成。案例六：

專柜名稱：富挺專柜

員工姓名：石姍姍 案例簡介：

星期四的上午大概10點鐘，一對50歲左右年齡的夫婦到我們專

柜，我主動迎上前，面帶微笑對顧客說：“您好！請問有什么我能幫忙的嗎？”顧客向我點點頭，隨意挑選著貨架上的商品，我就距離顧客四五米處跟隨著，這時，那位女士扭過頭來對我說：“我兒子出國了，他打電話說讓我給他買兩件衣服，我們的眼光和他不一樣，麻煩你給他選兩件好嗎？”我笑著說：“您太客氣了，告訴我他的身高、年齡、膚色平時的穿時習慣，我選幾件供你們選擇?！鳖櫩驮敿毜母嬖V我后，根據他們的描述，細心的為他們挑選了幾件合適的衣服供他們選擇，經過篩選之后他們選了兩件毛衫，我耐心的跟他們講解了服飾搭配、保養、洗滌的方法和注意事項，之后幫他們開具票據，宣傳百貨通卡無理由退貨制度，并帶他們去交了款，回柜后他們登記了專柜的金卡積分，并和他們共同驗貨，包裝好商品后雙手交給他們并說：“您拿好，歡迎您下次光臨?！鳖櫩头浅M意，高興的離開柜臺。經驗教訓：

1、顧客進柜時通過顧客衣著、年齡判斷顧客事業有成具有購買能力。

2、通過顧客交談了解到顧客確實要購買商品，而且情況非常特殊。

3、根據顧客描述，以自己的銷售經驗，向顧客推薦符合顧客要求的商品。

4、向顧客講解服飾及保養，洗滌方法。以免給顧客造成不必要的麻煩和損失。

5、耐心周到的服務，取得顧客的信任。

6、給顧客提供合適的建議，幫助顧客確定購買商品。

7、增加品牌的知名度和信譽感。

點評分析：

1、員工通過觀察及與顧客的交流，確認顧客中有購買目的的人，而不急于向顧客推薦專柜價值量較大的商品，不是只為了銷售而銷售。

2、員工在了解到顧客的需求后，真誠的為顧客推薦適合的商品讓顧客挑選，解決了顧客逐件挑選的麻煩，同時也為顧客最后的決定莫定了基礎，她的服務是到位的。案例七：

專柜名稱：伊仙娜

員工姓名：馮敏 案例簡介：

８月１３日中午，一位年齡３５歲左右的中年女性站在店面的掛裝前用手觸摸掛裝上的衣服，我便上前打招呼“您好！如果喜歡可以幫您拿下來試穿一下”，顧客看了一下說“我隨意看一下”，我就在一旁做自已的事，但一直用余光注視著，過了一會顧客叫我問“我想要一件現在穿的衣服，我從南京來天氣有點冷，我沒帶長袖的衣服，您幫我推薦一套吧！我便拿起我們新到的兩件套針織衫讓她試穿，試穿出來后我就主動尋問她對衣服各方面的滿意程度，從她的表情和語言中，看出她對衣服的款式不太滿意，我就站在她的角度上向她介紹衣服，告訴她這套衣服實用性非常強，里面的短袖天熱了可以單穿，外衫在天冷的時候也可以單穿，并且兩件衣服也可以同時穿，您不是正需要一件這樣的衣服嗎？她便問這套多少錢，我告訴她２７８０元，現出很驚訝，怎么這么貴，打個折吧！我便解釋其實一點也不貴，一套衣服春夏秋三季都能穿，而且我們品牌全國僅此，家人們常說物以

稀為貴嘛！您覺得自己穿上漂亮嗎？當然漂亮，不漂亮我就不買了。我便順著她的話，您都說漂亮，漂亮是不打折的嗎？穿上走吧！她被我的話打動了，你開票吧！我就開好票引領顧客到款臺，將衣服包裝好，向顧客說明衣服的洗滌及保養，送顧客離開，顧客非常滿意。經驗教訓：

1、在服務過程中，通過與顧客之間的談話，了解顧客的真正需求。

2、站在顧客的角度，提供服務。

3、在服務過程中靈活運用語言技巧，使顧客感覺到我們在為她考慮，并不是為了賣衣服而賣衣服，而是顧客更信任你，成為老顧客。點評分析：

1、當顧客對模特衣服產生興趣時，員工能適時主動招呼，顧客想要自己看時，員工使用“無干擾”服務，整個接待過程能夠靈活運用各種服務技巧。

2、整個服務過程，能夠與顧客很好地溝通，換位思考，從而使顧客產生信任感。案例八：

專柜名稱：好記星

員工姓名：陳夢瑋 案例簡介：

早晨剛開門就來了幾位顧客手里拿著當天的報紙到柜臺詢問好記星，我就拿出一臺給他們演示、講解，可其中一位顧客比較鉆牛角尖，說你們廣告上說：“一天能背50—100個單詞，什么五維立體記憶法，弄了半天自己還得背，廣告都是騙人的”。我想不能與顧客當

面發生爭執，態度要溫和，語氣委婉，如果這位顧客不能說服的話，不僅僅影響了幾位顧客，他們也會向自己的熟人說其產品不好，會影響一大批顧客，要在平時我肯定會說，不管什么學習機，自己不學，都起不了作用。這次我要耐心講解爭取在最短的時間內把主要功能演示講解出來。吸引住他們，不能給他們更多的提出問題時間，只要其中一位顧客能肯定此產品，另外幾位顧客都會認可。經過我的一番專業知識講解，顧客的心情平穩下來了，最后他們連連稱道“與廣告上的一樣”，每人購買了一臺。經驗教訓：

1、在顧客多的情況下，不要著急，有目標、有條理介紹商品。

2、遇到脾氣古怪的顧客，不要與他正面沖突，語氣要委婉，態度和氣。點評分析：

1、不能讓顧客情緒影響我們，而應用我們的專業和熱情去引導顧客。

2、遇到尖銳的顧客決不與他頂鋒相碰，從側面用事實證明自己的商品。案例九：

專柜名稱：羅賓漢

員工姓名：王麗娟 案例簡介：

2004年7月的某一天，我在店門口迎賓時過道迎面走來一個中老年男士，我熱情的和他打招呼，讓他進我們店內隨便看看，他說：“姑娘，你們大商場的東西水分太大，衣服太貴我買不起，不看不看”。

但是我并沒有放棄，因為當時我們正在做打折促銷活動，我想用我們的商品來證明給他看，我很快跑到店內拿出一件T恤讓他看，他用手摸后說道：“質地不錯，”緊接著問多少錢，“19元”，我說道。然后就走進我們專柜，讓我拿條給他試，在此同時，我試著給他配了一條價值99元的褲子，沒有想到他試了以后連上衣褲子一同買下了，我幫他截好褲邊。他開心的拿著衣服走的時候對我說：“姑娘，買這個上衣是因為他的確很便宜，買這個褲子是因為你們衣服的款式我相中了，還有你的耐心與熱情感動了我，服務太好了?！闭f完后我們全店人員對先生說：“歡迎下次還來羅賓漢，大叔再見。”他高興的走了。經驗教訓：

1、要主動并熱情的為顧客服務，拉近與顧客的距離。

2、對待什么樣的顧客去推銷什么樣的衣物，體現我們的貼心服務。

3、對待顧客要耐心、誠懇，不能操之過急，買與不買都要一樣的好好招呼。點評分析：

1、靈活的迎聲，使顧客倍感輕松、自然，同時感受到被重視。

2、根據顧客的實際情況，推薦適合的商品，體現員工為顧客考慮的“貼心服務”。

3、顧客購物完畢離開專柜時，員工能夠熱情向顧客道別并且送顧客離開。案例十：

專柜名稱：紅人

員工姓名：王慧蕊

案例簡介：

有一天新到一批夏裝，我正在整理貨品，進來兩位男士，年齡大約40歲左右，我趕忙迎上去，微笑著說：“您好！”他直接告訴我說他想給他太太買件衣服，讓我給她推薦，我根據他說的膚色、身材及平時穿衣服風格，給他推薦了一款淺藍色的兩件套，他看后較滿意，我又說：“您既然給太太買還不配一套。我們這兒有一款邁的很不錯的褲子，面料是進口的，穿著很舒服，也好打理?！彼f：“也對，應該買一套，拿來看看。”我根據他說的尺寸給他拿了一條米色花紋的褲子，他看后較滿意，要求開票，我以最快的速度開好票，指引款臺，待他交款回來我和他一起驗貨，并告訴他洗滌方法及中心的無理由退換貨制度。然后包裝，顧客離開專柜，我微笑著說：“歡迎下次光臨”。經驗教訓：

1、這是一個普通的成功銷售案例，不同的是能及時地提醒顧客其潛在的需求。

2、能熟悉本專柜的貨品，使顧客信賴員工的推銷。

3、悉心為顧客驗貨，嚴格按照中心服務流程操作。點評分析：

1、要熟練運用連帶銷售技巧。

2、經驗對本專柜的貨品進行搭配，以便成套推銷。

3、非常了解本專柜商品，使銷售過程更流暢。

4、及時推薦中心無理由退換貨制度。案例十一：

專柜名稱：B2

員工姓名：郭珍珍 案例簡介：

下午，我正在整理貨品時，走進來專柜一個三十多歲的女士，我忙上前打招呼：“您好，歡迎光臨。”女士在一件風衣前停留，我說：“喜歡可以試試?！彼f：“拿個我穿的號試試吧。”我給她拿了一件，她試后比較滿意說：“打個折吧?！蔽艺f：“對不起，我們從來不打折。”女士說：“有卡可以打折嗎？”我說：“您這是幾折卡？”當時她不太確定地說：“好像是9折?！蔽艺f：“我們只有9.5折的卡。”她說那我明天過來拿吧，先交個訂金，第二天早上她打過來電話說是丹尼斯的打折卡，卡在丹尼斯任何品牌都可以用，我說：“不好意思，我們商場不接受丹尼斯的卡。”她非常生氣地說：“衣服不要了?！苯涍^我再三說服及耐心的解釋，答應給顧客送貨上門，女士同意第二天把衣服給她送過去的時候，她露出了滿意的笑容。經驗教訓：

1、在接待顧客的過程中了解清楚實際問題，一免造成不必要的麻煩。

2、當在一些問題上有差異時，要耐心地安撫顧客，給顧客解釋。點評分析：

1、員工在遇到問題時，能夠耐心的給顧客解釋，不與顧客爭執或冷落顧客，做到貼心服務。

2、員工能夠利用自己對商品的熟悉，并給顧客提供便利，達成銷售。案例十二：

專柜名稱：貝拉維拉

員工姓名：邵小麗

案例簡介：

8月17日下午，我正在熟悉新款貨品，專廳走進一位年輕漂亮的小姐，我忙熱情招呼說：“您好，貝拉維拉，隨意看一下。”小姐點點頭說：“我看一下襯衣?！蔽铱此w色很白，向她建議試穿一下一件粉色襯衣，她轉了一圈后，決定試穿，穿著后，一看腰身特別好，顏色很適合膚色，挺漂亮的，我看她穿粉色效果不錯，又拿了一件粉色風衣讓她試，因是剛到新款，風衣暫時還穿不著，她有點猶豫，我解釋說：“衣服應該提前買，免的穿的時候再買時斷貨，再說小姐穿上真的很顯氣質，風衣款式簡單大方，也適合你的氣質，聽了我的話小姐決定購買，我熟練的開具發票，又向顧客介紹商場正在推行的百貨通積分抽獎活動及無理由退換貨制度，親切的給顧客指引款臺，共同驗貨沒有問題，包裝好衣服雙手交給顧客，微笑的和她道別：“請慢走，再見。” 經驗教訓：

1、使用禮貌用語，體現三聲服務。

2、注意觀察顧客行為，判斷顧客需求，真實貼心為顧客服務。

3、恰當運用附加推銷，達成銷售。

4、及時向顧客介紹商場的促銷活動和售后制度。點評分析：

1、員工能根據顧客氣質恰當向顧客推薦商品。

2、員工靈活運用語言技巧針對顧客疑惑進行解釋。

3、銷售成功后及時指引款臺，驗貨，宣傳商場內活動，體現貼心服

第二篇：成功銷售案例

慈溪市艾博特環?？萍紝崢I有限公司

艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

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整理、修改：李紅威(***)

內部學習資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機的成功銷售經驗

一、純水機銷售面對的目標市場

1,純水機處于導入期,其現階段目標市場一般是中,高端消費市場;2,艾波特純水機產品的賣點是健康、安全、環保、方便、經濟、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫字摟,機關,企事業單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(煙草、電信、電力、銀行等),高成長行業(房地產行業、物業管理部門、鋼鐵行業等),具有宣傳效果的行業（學校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業、醫院、及家裝市場、櫥柜市場、建材市場推廣.二、如何銷售

銷售規律

消費者消費決策過程包括:確認需要,搜集信息,評估,購買決定,購后行為五個階段.這五個階段中推動消費者決策的關鍵是能否幫助消費者確認需要.而擴大消費圈的關鍵是能否在售后提供優質服務和優惠政策.(一)試用法

以試用開路，以試用機器客戶帶新客戶，試用機器的客戶每介紹做成一個客戶,贈送一月的免費試用機會，做成十個，試用機器免費贈送給試用客戶,或提供優惠折扣裝新機器給試用客戶.要十分注重服務人員服務形象和質量,開創無憂慮服務.成立僅6個月(截止今年4月份),銷售300多臺純水機,現月贏利4.5-5萬元.分析: 1,選好對象;2,贈送試用;3,安裝后進行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優惠政策;6,回訪;備注：1,試用對象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優于其他年齡段,占46%.2,試用對象按職業劃分:推薦新客戶能力最強的為醫生,教師文教衛生行業知識分子,占44%.由上可見：試用人員應選擇在家庭和社會生活中有影響力的人物,如大家族企業老板、公務員、長者、醫生、教師階層可成為優先關注試用對象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機產品的主要銷售渠道，特別是大型和正規的家居建材超市更是受到正規品牌的歡迎，其優勢表現在以下幾點：

1、受眾目標明確：去逛家居建材城的消費者是購買目標明確的群體。

2、定位準確：家居建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前純水機的目標客戶為中高收入，中高學歷和中高職位的人群。二者定位準確一致，利于產品的銷售。

3、目前純水機產品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開市場.其經驗是首先建立樣板，——找到當地有實力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內放上幾款機機或贈送安裝一臺純水機+管線機（機器按批發價格給這些公司,并制定市場價,最低銷售價）,而這些公司負責在裝修裝把純水機+管線機的思路設計進方案里，并引領潛在客戶參觀樣板——最后實現交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負責,這種情況下，家裝、櫥具公司只需設計和推銷產品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺純水機.分析: 1,“舊產品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機;2,解決辦法:演示(暴露問題)→更新產品→作價和試用→留下整套資料→留下優惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬戶,吃千辛萬苦;說千言萬語,想千方百計.(四)小區促銷法

帶領一兩位業務員推一展示臺定點在某一小區里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來的時間,晚上業主下班時間和周末.收獲是充實了營銷隊伍和賣了十幾臺純水機.分析: 1,定點銷售,擴大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發宣傳資料;4,找到重點宣傳對象;5,樹立樣板客戶;6,留下優惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設備服務部通過招聘培訓各行業務員作兼職信息員,實施信息-交易-收款-服務分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來新客戶：在新興工業城鎮,可挑選那些能接近工廠,企事業單位領導的,有誠信的業務員作兼職信息員.也可挑選有高度社會關系的零售店,服務業老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強.(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對信息員的優惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時也是最易消除客戶消費心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎上,針對信息費的問題,某市的艾波特專營店拿出了自己的獨特方案:1)以艾波特店面銷售價格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數量給予信息員不同的讓利標準,執行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發金卡,每一金卡都有編號,每位客戶持卡來買,其信息費都計入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營店的信譽:客戶直接來專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來買則為8.5折,這充分保護了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會場中找市場

案例:培訓一批直銷業務員，以開展科普活動的方式邀請者參加《水與健康》知識講座，導購員大會,首先詳細介紹艾波特純水機性能,特點和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(優惠價格)或送給朋友,每月再銷售一臺.目的在于通過自用進一步認識該產品的優點和消除各種誤區,經介紹當場有人要求購買.擴大店鋪網絡和客戶群的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會,信息員的培訓會,業務員,服務員,店鋪經理分層次的交流會,咨詢會,在會場中找市場.把會場辦成精神的大火爐,知識的大課堂,經驗的大賣場,信息的大集市.會場通過不斷吸收新人參會和復制成功者的經驗從而擴大了客戶群和店鋪隊伍.同時,善于咨詢領導(推薦者,高手),正確地COPY(復制)領導人成功的做法,對新加入者調整心態,少走彎路,減少摸索的時間特別有利.會議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶復制,市場復制,店鋪復制,隊伍復制,能力復制,都會直接加速店鋪直銷業績的成長.（八）委托送水站經銷

分析: 一條街或一個小區域內只選擇一家

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以批發價供貨，嚴格要求按照店面統一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些寫字樓、家庭的固定客戶，關系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產品比較有說服力。

（九）房地產樓盤配套銷售

近年來，全國房地產業十分火爆，人們對新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費堵塞的青睞，現代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作，以水家電產品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產的合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫字樓市場的開拓

寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是AIBOTE健康水家電產品銷售的主戰場。我們可與寫字樓物業管理處合作，適當讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝AIBOTE健康水家電產品的地方，以管理處的名義發出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位送下水桶，我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然后進一步跟蹤。

對于機關、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯系，免費送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。親眼所見加上親身體驗，就很容易達成銷售。

（十一）學校、幼兒園市場的開拓

小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應該從娃娃抓起。因為水質決定體質，體質決定健康，所以我們建議學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純凈水。學校、幼兒園可向每個學生每月收?。翟M。這樣，每個學生每天花費不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發育所需的礦物質和微量元素，這是一項功在當代、利在千秋的偉大事業。我們免費提供AIBOTE健康水家電產品，收費三七開或四六開，也可直接建議學校購買。

（十二）銷往美容院、美發屋、沐足城，具有良好的示范效應

AIBOTE健康水家電產品生產的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，帶旺生意。健康水家電產品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場銷售（團購）

中國是文明大國,禮儀之邦,尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式?，F代社會人們最為關注健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，并成就了中國巨大的健康禮品市場。健康水家電產品系列純水機將繼續強化這一市場概等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節日市場。將這一概念細分、擴展、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，形成健康水家電產品的市場特色。

另外可以推出小團購方案，如3臺以上一起安裝則享受九折優惠，為了優惠價格，準客戶會自主發展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地

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沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產品本身的優越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到健康直飲水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現場宣銷

1、選擇中高檔住宅小區或商場，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。

2、宣銷活動的準備工作有：

○1提前三天在現場懸掛橫幅5—10條，造勢并形成懸念，調動人們的好奇心。內容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應新鮮直飲水”“對接自來水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數及桌布、收據、發票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺

3、宣銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣銷內容。

4、宣銷前三天在宣銷區域內普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

7、宣銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣銷。

8、可根據不同的季節、環境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節、建軍節、春節等）吸引人氣，促進銷售。

9、對購買者，填寫產品編號，在收據及發標存根聯上作好記錄，以利于售后服務，每次宣銷后要進行總結，積累經驗。

（十六）開辦健康水家電產品專賣店

開辦AIBOTE健康水家電產品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產品的知名度，擴大產品影響，增強產品可信度，是實現銷售增長的重要手段，在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示，以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上，使消費者增強購買AIBOTE健康水家電產品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區健康屋 在居民小區內建立統一門面形式的AIBOTE健康水家電產品健康屋，既可在小區范圍內宣傳產品，免費供應純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務，產品的銷售貼近消費群體，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標準一致就行，里面有海報、展板、演示專柜，統一的小區健康屋能增強消費者的購買信心。一個小區健康屋每月費用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費用500元），起步階段，即使每月銷1臺，即可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經統一培訓考試合格后才可以上崗，一定要對AIBOTE健康水家電產品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，請他們填好《健康自查表》，發放《免費取水卡》，熱情做好供水服務。通過試飲，慈溪市艾博特環保科技實業有限公司

讓消費者體驗健康水家電產品的功效，逐漸養成飲用健康水家電產品生產的凈水習慣。

2、鬧市區健康屋 利用人流量大的特點，擴大產品影響，具有長期廣告示范效應。

3、大型商場專柜展示 在城區各大型商場、超市設立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好健康水家電產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能信息，發放宣傳資料，提高產品知名度。（十七）租賃銷售方法

國內市場家用RO機銷售情況： 目前，國內RO機銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識，對RO機制造純凈水的功能進行詳細、深入的介紹推廣，使RO機在國內消費者的心中由一無所知到有些了解。在大、中城市，RO機的銷售逐漸由產品導入期升級為產品成長期，這些可以從年的銷售業績匯總中明顯看出，銷售數量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機

我們的家用RO機價格為1600---3000元之間，購買RO機的消費者有兩大通性：有良好的健康意識和較高的經濟收入。目前，國內中小城市月收入達到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機的消費能力不存在問題，為什么購買RO機的消費者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識不足----對策加強宣傳教育

2、對RO機不了解----對策加強產品推廣

3、知道RO機的作用，價格也能承受，但在其個人2000元的家庭用品消費計劃中，認為RO機的購買并不屬于當務之急，同時對RO機的品質信心也不足（RO機產品品質良莠不齊）----對策采用租賃的方法，降低購買使用RO機的門檻，通過 租賃期間使用RO機，提高消費者AIBOTE的品質認同，促進銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機型----RO2-50型純水機，押金600元

RO3-50型純水機，押金700元

RO4-50型純水機，押金800元

2、租賃期一年，純水機租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機質保，配件更換由銷售商免費提供（實際上由AIBOTE公司提供一年質保），售后服務人員每三到六個月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時測試水質情況，保證水質達到純凈水的標準。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復印件或本地居民戶口薄復印件）和房屋證明（門面租賃合同復印件或房產證復印件）各一份，同時需簽訂“租賃協議書” 一份，合同期三年，租金每年一結；產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機，購買租賃機（優惠價）后，租賃合同隨即結束，收回合同。二）消費者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當于購買5桶桶裝水的費用，實際上家庭用戶每月用水量超過5桶，相對來說租用RO機比買桶裝水要經濟。

2、押金600元只是暫時交給銷售商，合同結束后完全返還，經濟上沒有損失。

3、使用RO機制造純凈水避免了桶裝水的缺點，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機滿意后，可以隨時買斷租賃機，價格優惠，品質自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經銷商利益分析

1、經銷商提供：

A）RO2-50型純水機585元、RO3-50型純水機620元、RO4-50型純水機 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆?；钚蕴?6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計 105元

C）一年四次售后服務，保證水質達到純凈水標準

經銷商投入總成本RO2-50型純水機690元、RO3-50型純水機725元、RO4-50型純水機 795元

2、經銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務即可，利潤相當不錯。

3、潛在收益

客戶租用RO機后，有了使用的親身感受，覺得RO機是經濟、方便的，使占有感覺提高很多，購買欲望加強；同時，客戶會算筆經濟帳，租用RO機一共占用資金1200元，而購買RO2機可享受優惠價1800元、RO3機優惠價2200元、RO4機優惠價2300（建議RO2-50型純水機市場零售價1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機購買用戶第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機和租機RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個是使用權一年，一個是完全擁有，相信租機用戶很多會改成購買，迅速提升經銷商的銷量，如此時結合會員制辦法，買機用戶成為會員，其介紹朋友購買，經銷商給予一年濾芯予以獎勵，那銷量提升更快。

總結：終上所述，租賃RO機可讓消費者親身體會產品的功能，提高購買欲望；經銷商租機時第一次的收款已有利潤，只要把售后服務做好，風險為零，利潤可觀，同時租機會帶來大量的購買用戶；廠商通過經銷商租機銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場占有率，同時租機方式會強制經銷商做好售后服務工作，使他們的服務提高檔次，這樣可更好的維護AIBOTE品牌。租賃RO機，消費者、經銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會被市場所接受，使家用RO機在家庭擁有率迅速提升，一改家用機市場增長緩慢的現象。（十八）限量贈送法

分析：可以單獨使用，也可以與租賃銷售方法結合使用，主要是推出有競爭力的方案和價格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費送您啦！”等口號。租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復印件或本地居民戶口薄復印件）和房屋證明（門面租賃合同復印件或房產證復印件）各一份，同時需簽訂“租借協議書”一份；合同期為三年，租憑費用每年一結，產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機器，購買租賃機（優惠價）后，租賃合同隨即結束，收回合同。

推出一款特低價位不帶防塵罩機器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場，每天限量供應一臺，提出“廠家供應，原價2680元的純水機，1480元讓您帶回家。”以此來吸引客戶，客戶到店里后再推出其它高檔機器，并推出買一臺高檔純水機送一臺價值380元的掛式管線機，這種方式不

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但調動了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。

三、銷售當中注意事項

注意一 :銷售過程是推銷健康而非產品——學習和掌握基礎性知識,技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學習.1,水與健康的關系,膜分離技術的先進性,產品的知識和賣點,無憂慮服務的特點;2,對安裝和使用過程中的注意事項,常見故障有指導和動手能力,對服務營銷有演示能力,對政策有解釋能力,對承諾有誠信度和跟蹤服務能力.注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產品.原因: 1,銷售模式特點決定;銷售模式的特點:通過和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產品:性能,常見故障的指導等.如何能很清楚地了解產品？當然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會才能只真正做到把賣的過程變買的過程.2,銷售的對象決定;可以是個人、單位、新朋好友、房產開發商、政府機關、商店、工廠等。注意三:艾波特產品的優勢

由于銷售面對中高端市場,消費者對產品價格不敏感,但對產品卻有選擇.包括產品款式,色彩,精致程度,品質是否可靠,最關鍵的是要有差異化的,能打動人心的賣點.艾波特的純水機，不僅有傳統型的裸機（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機器（RO3-50A、RO4-50A）和常規的裸體純水機的外形不同,設計豪華, 再者純水機配套的艾波特管線機的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國內大型品牌企業在艾博特公司貼牌,與國內同行業廠家相比,不僅性價比高,而且符合大眾需求,是差異化營銷的好產品.注意四:選中目標對象

四,幾個基本數據和情況可作為店鋪直銷行動的參考

(1)銷售目標.店鋪直銷的保本點是10臺/月,20臺/月店鋪月盈利可達萬元以上,50臺/月是小康目標;(2)行動目標.一個業務員每天至少應拜訪6個客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個老客戶可帶出2個新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來的,老客戶是拜訪工作的重點;(4)發展目標:一個店鋪應連鎖經營3~5個店鋪.一個店鋪應有1~3個中級業務員;(5)業務經理工作的重點是抓新客戶儲備和連鎖店鋪發展.一個店鋪每月應動態儲備有40~200個潛在客戶;(6)新客戶來源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業單位的業務員,管理人員,物管人員等,每周應組織二次以上的培訓.補充資料:(參考)

銷售方法:樹立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產生信心.我遭遇過一次人生的低谷——我的事業在一夜之間垮了,我又變得一無所有,負債達6萬美元之多,法院傳了一份令狀,要沒收我的家當,銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點吃的都沒有,兩個年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場噩夢.到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家幾個街區以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個窗口偷偷進出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時的喬·吉拉德就是這個樣子!我還跟孩子玩不誠實的游戲,我實在怕得要命,害怕法院送達員想出一個進入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對面的鄰居正在玩比賽——一個不開門的游戲,我告訴他們誰先打開門誰就輸了.當然,這些戰術并沒有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來臨時,妻子告訴我一點可吃的食物也沒有了.忽然間,我覺得填飽肚子成了我全部的心愿,但當時我幾乎一點信心也沒有.我跪下去祈求上帝還我信心,經常發生的事發生了——上帝和我的妻子與我同在.每當我極度沮喪時,妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德,我們結婚時空無一物,不久就擁有了一切.現在我們又一無所有,那時我對你有信心,現在還是一樣,我深信你會再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過,也從未對我失去信心.在那一剎那,我了解了一個重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過來.” 后來,有朋友介紹我去一家經銷汽車的公司,推銷經理哈雷先生起初很不樂意.“你曾經推銷過汽車嗎 ”他問道.“沒有.” “為什么你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經重建了足夠的信心,我并不在意自己已經35歲,也不在乎人們所認為的推銷是年輕人干的這個觀念.哈雷笑笑說:“現在正是嚴冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會受到其他推銷員的責難,再說也沒有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經使我變得更加堅強.“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個月內將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實際上我并沒有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開始了自己新的事業.剛開始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發展便看你自己的了——我對自己說.就在那時我悟出了另一個偉大的真理:“信心產生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無法相信,在兩個月內,我真的實現了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業績,還償還了6萬美元的負債,同時也買回了自尊!信心產生信心,我再次確認這句話對我產生的力量.一年內,我的汽車銷售業績達到了1425輛,我終于從失敗轉而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠不會有出息,你只能是個失敗者,你一點也不優秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸的是一種積極的思想:對自己有信心,你絕對會成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時時受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產生信心.事實上,我們每個人的身上都會存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現的期票;只有今天,才是現金,才有流通的價值.當你建立自己的信心時,不能老想著“以后再做”,因為根本沒有明天這回事.今天決定你明天會成為一個什么樣

慈溪市艾博特環?？萍紝崢I有限公司 的你.所以你要立即行動,將害怕,怯懦的思想從心中永遠除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力,無論任何時候你都不要畏懼失敗.3.堅定信心——信心會讓你產生更大更強的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過,所有對自己有信心的人,他們的勇氣來自面對自己的恐懼,而非逃避.你也必須學會這樣,坦誠面對你的自我挑戰,主宰你自己.5.勤奮工作——無論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個故事,一個推銷新手工作了一段時間后,因找不到客戶,自認為干不了就向經理提出辭呈,經理問:“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業績很差,只好辭職.”經理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經理說:“在人群中,你難道沒有看出很多準顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來自準顧客,而準顧客滿街都是,問題如何找出來,有沒有耐心找出來.在銷售工作中,涌現很多業績突出,戰果輝煌的銷售戰士,但也不少默然神傷而退出銷售領域的銷售“敗兵”,他們為何而失敗呢 很多事實證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國一個富人死前立下遺囑,內容只有,并留下話說:誰能猜出他的遺囑里寫了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭取去當這個懂得他的人.可是,幾十萬封信中,只有一封是律師篩選出來的合格答案.大家猜猜這個答案是什么——“野心” 沒錯,富人認為人一定要有野心,沒有野心,是不會獲得成功的.小故事二:一個記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問他們來到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點錢,然后回到老家結婚生子,過好小日子.第二位:我能為特區建設做出一份貢獻,我感到很光榮,每月工資比內地高,我想將來在這里買一套房子,接父母過來生活.第三位:我作為特區的建設者,挺光榮的,我看到我祖國的逐漸強大,我要去學建筑,成為建筑師,為特區建更多更好的大樓.十五年后,當記者再次聯絡到這三個人時,他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內在潛力全部挖掘出來?? 請記住:心有多大,舞臺就有多大,我們艾波特的事業就有多大.

第三篇：銷售成功案例分享

風行汽車銷售成功案例分享

本人于201X年X月X號加入風行汽車的大家庭，時間過得真快，轉眼間來到XX公司已經有一年的時間了。在這短短的一年多的時間中，我學習到了很多東西，不僅有工作方面的，更學到了很多做人的道理，對我來說受益匪淺。

作為一個剛踏入社會的年輕人來說，什么都不懂，沒有任何社會經驗。不過在朋友和同事的幫助下我很快的融入到咱們風行汽車的大家庭中，除此之外我還學到了怎樣更好地與客戶溝通，如何更好地去介紹車的各方面特點、性能、配置，如何讓客戶認同自己的觀點。相信這下寶貴的經驗會成為我今后成功的重要基石。下面就來分享一下風行菱智的成功銷售案例。

此次車輛銷售的成功可謂是經歷了千折百回，在我雖為短暫的銷售經歷中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深。

XX年X月X號X老師帶著愛人第一次來展廳看車，客戶的職業是在市場批發水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶想在這個時間段大賺一筆，來展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，所以當時我為客戶推薦了菱智1.5L排量的V3，剛開始客戶步老師想要咱的特惠版5座車型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車型，甚至因此兩人還發生了小小的爭執，通過爭執的內容判斷女士屬于感性消費，不過這時候我心里已經開始明朗了，表面越是爭執蘊含著購車的確定性越大。調查的技巧可以幫助了解客戶目前的狀況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是步老師，他們在市場拉水果，目前水果大量上市，生意紅火；了解到他們經常出入的地方；他們的性格類型；他們的消費導向等等。這一環節我的總結是：好的溝通詢問能夠引導客戶朝正確的方向進行銷售工作，同時，通過詢問能找到更多的資料，更有利于進一步說服客戶。考慮到他們做生意肯定會需要資金流動，于是我又向他們介紹了一下分期付款的好處，比如安裝GPS可以免三年的盜搶險，他們一聽非常感興趣，但畢竟也是好幾萬的車他們需要回家商量一下，臨走時我吧分期付款所需要的材料以及申請表準備了一份給他們。.......半個小時后，我給步老師發了短信：“步先生您好，我是濟南利航風行汽車銷售顧問小王，感謝您關注東風汽車，希望您早日成為東風車主，感受東風風行與濟南李航帶給您的全新感受，祝您天天開心，家庭美滿。

第二次來展廳大概是三四天以后，他們說有朋友也開了一輛風行菱智1.5L七座，考慮到家用商用兩不誤最后他們選擇了七座，當天就提交了分期付款所需要的手續，這期間又出現了小小的插曲，因為信用卡原因客戶資質不符合條件，這可能讓客戶帶來了小小的反感，這時候我知道最需要耐心，有幫客戶分析水果馬上上市，分期也需要一定是時間，實在不行就全款提車，當客戶真正感受到你在為他著想是問題就迎刃而解了。所以在這個環節我總結到：銷售之前準備工作一定要周全緊密，關鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任。

第二天一早，步先生來電說車型確定下來了，資金問題就選擇全款提車，說發完貨就過來，中午他們第三次來到展廳，再次對車型進行試乘試駕，感覺非常滿意，這時我一定要見機行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。步先生說：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。......此環節的總結是：凡事要換位思考，站在客戶立場上去思考問題，讓客戶覺得貼心、滿意。

在提車的時候問題又出現了，當時提車客戶帶來一位資深司機，帶著聽診器來選車，要聽發動機有沒有雜言，帶他去看車，選好一輛車客戶朋友試了一下說：不行不要這一臺，說發動機有雜音，我說:這款車現在買的非常好現在車源緊張，這個問題恐怕不好解決！肯定不會有質量問題，要不讓我們專業的師傅檢測一下？客戶斬釘截鐵的說不行，必須換車，小王我也不是難為你，理解一下我吧，畢竟花這么多錢。實在沒辦法申請換車。......由此又得到教訓，以后有客戶選車一定要先檢查車輛，細節決定成敗。

換了新車，現在應該沒問題了吧？正當大家都高枕無憂的時候，客戶的老婆又肉中挑刺，嫌車架號不好。雖然問題可笑，但要打消她不好的念頭啊！于是我又拿出合格證進行了話題轉移：“姐，其實車架號是我所謂的，你看咱合格證號和發動機號多么吉利啊，發動機可是車輛的心臟??！這才是最關鍵的，還有咱掛牌的時候選擇自編號，掛一個您滿意的車牌號，比什么都好對不對？再說了這車現在價格優惠，車源緊張，能買到這車您應該非常開心才對啊，咱們好事多磨?！弊罱K他們夫妻倆終于被我說服，并且決定提車。

當時我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說話的場合和措辭的運用讓別人信服，知道自己說話的目的是什么，把握住消費者的心理需求，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售環節中是非常重要的。

這兩車的銷售在我以往銷售車輛中時間最長，雖然經歷曲折但也學到了怎樣更好地跟客戶去交流，彌補自身的不足，從而讓客戶對你產生信心、信任，在以后的銷售中，才能更好地運用展示技巧，從而達成銷售目的。

XXX公司

銷售顧問：XXX

第四篇：汽車銷售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當時，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場上空，整個汽車市場猶如一個大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗著每個前往看車，選車的顧客。更考驗的是汽車市場內銷售顧問的意志和信念，烈日當空下，每個品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯失機會顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場每日的交易場景，猶如一個無硝煙的戰場，每日都都上演著相同又不同的戰火!日復一日，年復一年，我也成了這個行業中的一員整整七個月份了。在這七個月中學習了很多，經歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業既是銷售產品也是銷售自己，當顧客選車的時候在兩個品牌之間徘徊猶豫不決，這時顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務態度，服務意識來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會贏得自己的顧客。記得有一個成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個河南人，大家也許一聽到河南人這三個字就會有一種抵觸感，因為在大伙口中流傳著一句“河南沒好人”的口號，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場里冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進市場一個陌生人，馬上過去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時眼

前一亮，看見對面的金杯車展棚邊有一位騎著電動車的顧客在和銷售

顧客談話，距離太遠也不知道他們在聊什么，問車還是問路？管他問

車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當時心里就是想讓顧客過

來了解黃海車給自己一個機會。當時綠豆般大的雨點開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動作，我趕緊趁機招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉動車頭向

我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開

始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是沖著長城皮

卡車來的，而且打算是買2部的，但是長城汽車銷售員的態度冷淡，以為他只是隨便看看并沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長城皮卡車

了，而且還要托人查找長城皮卡車老總的電話投訴銷售顧問的不良服

務態度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿口咖啡色四環素的牙齒間嘣發出來，特別的刺耳！我不禁的打

了個冷顫，這樣滿腹語言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住??！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發發牢騷，發泄一下不滿的情緒也是個很正常的！于是開始大膽的和他暢聊，傾

聽他喋喋不休的嘮叨，安穩他激動的情緒，了解他的需求，聽取他的意見。顧客激動的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮

卡車的一些情況，性能，配置特點，根據他個人的需求（定位在4~5

萬元左右的，或是更實惠點的老舊庫存車，因為用在工地上幾個月完

工后就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優惠價是57800元。顧客又問還有沒有比這個價位更實

惠的？我們也拿不出比這個價位更低的柴油版車型給他了，就跟他解

釋說價位過于低過于便宜的車的一些弊端和缺點以及后續使用過程

中容易產生的一些故障會給他的工作造成誤時，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價格還能否再優惠？

從顧客的表情和反應中看出來他已經對1020C有了很好的意向了。為

了能進一部的引導和穩住顧客我說可以幫忙再向領導申請少許的優

惠，顧客急著要走說讓我過后電話聯系他告訴他最后的優惠價，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對比，因為中興的領導跟他關系不錯價格

能給的更優惠，就在中興和黃海兩個品牌間選2輛！當顧客從中興展

廳離開后我對他進行跟蹤回訪，告訴領導給的他最后的優惠價是

56800元，顧客還是對價格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過

來提車，由于價位太低當時就回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態度和口氣給他分析了黃海車的優勢和最后的讓利空間，顧客還是覺得達不到自己的價位不買，要重點考慮中興的了，因為中

興有4萬多的特價車賣給他。我當時一聽覺得他考慮黃海的可能性不

大了，在價格上我們都比不過中興占優勢，但是回頭一想只要他還沒

有購買中興的我們還是有爭取的機會。后來把詳細情況跟李經理反饋

后，李經理讓我繼續跟蹤回訪不要放過一線機會，只要他還沒買車我們還是有機會的況且顧客對黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒有購買中興的，但是對我們的還是沒有太明顯的意向，由于顧客還沒有試過車我就找了個借口讓他

來展廳試乘試駕，試過車有什么需求可以面談，顧客說算了。就在我為這顧客嘆息的時候顧客卻自己找上門來了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個懂看車的伙伴一起來展廳看車，這時我讓李經理親自

協助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對比后加上朋友的建議顧客開始把目標和思路轉移

到了1022K上了，對于價格的控制也有所松動。做了一番對比后還是

沒有馬上決定，隨后又到了中興對比去了，過來大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價格。最后在李經理和徐總的拍板下終于

以64600的價格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問題提

出金融按揭服務，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因為顧客是河

南戶籍，辦理金融服務的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個材料的時候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時

間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說道激動處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認真，負責任的在協助他。盡管遭到顧客的不認可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協助他一起完成按揭流程，最

后經過重重困難終于能順利幫助他通過按揭，對于我們的熱心，耐心

和專業表示了認可！通過這件成功的案例，我終于體會到了堅持，耐

心，真心，誠心會贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務的熱心，盡管幾轉周折，困難險阻最終還是獲得

了顧客的認可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標4萬

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅持和引導分不開！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務，到顧客提車離開展廳的時候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個勁的點頭致謝，最重要的是還不忘對我們李經理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯，下

次買車我還找她！當然我也真真實實的體驗了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報的機會，機會是留給有準備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第五篇：成功銷售案例1

成功銷售案例

A：您好！請問您想看看哪一方面的？————接待顧客的首句 B：我有點腸胃不舒服。

A：您現在有什么癥狀？————問癥

B：主要是吃飯后感覺飽脹，有的時候會疼。

A：您這個癥狀有多久了？除了消化不良外還有什么其他癥狀沒？像反酸，燒心等有沒？————病史及病癥延伸

B：我這個癥狀有幾年了，有的時候就好點，有的時候就特別不舒服。反酸的癥狀有的時候會有。

A：好的，那請問您以前有使用什么藥沒有？————用藥史

B：以前都吃點保和丸就好，最近吃這個不管用了，所以今天過來看看有什么更好的。A：根據您說的癥狀，我認為您是有點胃酸過多了，然后還有點慢性胃炎。建議您可以服用奧美拉唑，配上點克拉霉素。奧美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病癥推斷及用藥推薦

B：是嗎？如果這樣的話得吃多久才有效果？ A：其實胃腸疾病都是三分治七分養的，這些藥類只要吃到您的癥狀消失，就不需要再吃了，但是胃還需要修復，您可以配上一個螺旋藻去用?！獱I養推薦搭配 B：螺旋藻又是什么？

A：螺旋藻是一種堿性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的癥狀，另外它還含有豐富的蛋白質，可以修復胃黏膜。因為您現在已經出現炎癥了，說明您的胃黏膜都已經出現損傷，所以在治療過程中必須要修復胃黏膜，才能避免進一步惡化.————產品介紹 B：那這個要怎么吃？

A：一天三次，每次八片。飯后服用，然后配上一杯水。堅持服用三個月，您的胃就能修復得比較好。

B：那這個怎么賣的？有沒有什么優惠？

A：這個您看您要買多少，如果您今天能把一個服用周期買了，那我可以去跟店長申請下，看有什么優惠給到您，當然我們買這些產品都不是為了贈品和優惠了。如果能對您有效，那就是值得的，您說對嗎？————解疑 B：那您先去幫我問問吧。

A：好的，我去店長那申請下，盡量為您爭取最大的優惠！B：謝謝！

A：您好！我跟店長申請了，如果您今天購買了一個周期的服用量三瓶的話，還可以免費再送您一瓶一樣的，這樣下來您就可以節省105元了，而且一個周期后再服用一瓶，癥狀就能更好的改善了?！觅I贈提升銷售 B：那好吧，給我拿上一個周期吧。A：好的，來，這邊請！。。