第一篇：飲料銷售成功案例3個

飲料銷售成功案例3個

僅僅十幾年前,除了白開水或泡點茶葉,急于解渴的人們并無太多的奢求,但如今,汽水、果汁、可樂、礦泉水、純凈水、蒸餾水……真可謂異彩紛呈,令人目不暇接。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于飲料銷售成功案例，歡迎閱讀!

飲料銷售成功案例1：

截止至3月21日，為期6天的“2010年(第82屆)春季全國糖酒商品交易會”在四川成都圓滿落下帷幕。記者從糖酒會組委會了解到，本屆參展商家高達4000多家，展覽面積比去年擴大了1萬平方米。也正是這樣激烈的競爭才越發(fā)凸顯出真正實力雄厚的商家。作為飲料業(yè)界的龍頭企業(yè)，河南七彩燎原食品股份公司旗下的悅果品牌在這場角逐中異軍突起，贏得了最高的關(guān)注度，也收獲了最客觀的經(jīng)濟利益。

回顧悅果飲料的成長，不難看到，一套有效可行而又獨辟蹊徑的營銷策略和推廣手段對于一個品牌的成功是多么至關(guān)重要。悅果，一個朝陽型品牌，一切從零開始，在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃之初就制訂了明確的發(fā)展策略——互聯(lián)網(wǎng)全媒體營銷。并且聯(lián)系利用了國內(nèi)首屈一指的網(wǎng)絡(luò)媒體運營專家團隊——云傳播，作為其傳播推廣的全程策劃及全權(quán)代理，在網(wǎng)上發(fā)起了為期三個月的網(wǎng)絡(luò)宣傳攻勢以及全媒體輿論造勢，使之在無任何其他宣傳手段(電視、平面媒體、線下推廣等)的情況下，做到家喻戶曉、眾人追捧的宣傳效果，最終在本次糖酒會招商近一億的訂單。

值得關(guān)注的是，云傳播是如何做到的呢?

首先，北京云傳播公司，是中國第一家提出系統(tǒng)性“云傳播”互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案的公司，也是國際上第一家提出“云傳播”概念的公司，這種客戶導(dǎo)向型，和客戶友好性的互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播解決方案，充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)對實體經(jīng)濟和現(xiàn)實社會的超級服務(wù)作用，把虛擬和現(xiàn)實經(jīng)濟有機地結(jié)合起來，這就給合作伙伴帶來超值的和意想不到的巨大收獲。

縱觀“悅果飲料案例”，不難發(fā)現(xiàn)，云傳播將“云式理念”淋漓盡致的發(fā)揮至極。無論是單純的構(gòu)建傳播港、制造超引信、再造傳播鏈，還是全方位立體制導(dǎo)關(guān)鍵詞、點爆流量潮、展開搜索云，直至各種新型網(wǎng)絡(luò)傳播陣地、博客、論壇、sns、視頻網(wǎng)、主流門戶網(wǎng)都可見到悅果的相關(guān)信息。

為了將悅果打造成網(wǎng)絡(luò)最紅的品牌，云傳播運用云手段，聯(lián)合百余家門戶網(wǎng)站、通過選秀活動確定了悅果花果飲品牌七位美少女代言人“悅果mm組合”、編導(dǎo)并制作了包括《美女阿凡達》、《韓流nobody》、《八零后少女征婚記》等10部網(wǎng)絡(luò)電影短片，從其內(nèi)容風(fēng)格的獨具匠心、創(chuàng)新時尚，觀此團隊的創(chuàng)意執(zhí)行能力之強勢可見一斑;另外，云傳播利用其獨有的技術(shù)手段實現(xiàn)悅果品牌在論壇與博客的口碑度、美譽度的全面豐收;此外，他們還制作“悅果mm真人美女大富翁”游戲、電子雜志等十幾種輔助攻略作為傳播媒介。由此，實現(xiàn)了短短兩個月時間內(nèi)，使“悅果”真正成為熱門話題，收錄在google關(guān)鍵詞中的信息多達390多萬條、百度也多達5萬余篇相關(guān)文章。河南七彩燎原食品股份公司董事長孫磊濤在看到這些成果和喜獲一億招商訂單后，不得不感嘆：云傳播，這就是悅果品牌成都糖酒會成果招商的秘密所在!

這是一個神話般的起點，不論你是否相信，云傳播獨創(chuàng)的云態(tài)全媒體網(wǎng)絡(luò)傳播運營理念已經(jīng)站在網(wǎng)絡(luò)傳媒行業(yè)的最尖端，它將在未來主導(dǎo)媒體傳播行業(yè)的命脈，它迎合了網(wǎng)絡(luò)、傳媒和市場的各種特點個需求，“云”是科技和社會形態(tài)發(fā)展的必然趨勢和導(dǎo)向，相信北京云傳播互聯(lián)網(wǎng)公司秉持這個理念會將中國網(wǎng)絡(luò)傳媒帶到一個新紀(jì)元!

飲料銷售成功案例2：

案例亮點：

以二維碼為傳播媒介，在包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的多個渠道，對醯官醋這一新生產(chǎn)品進行市場推廣，通過抽獎活動，吸引用戶關(guān)注這一品牌。

案例背景：

產(chǎn)品介紹：醋的由來，一南一北、各持一說;南有“黑塔二十一日釀香醋”、北有“晉人以高粱酒制陳醋”;均歷史悠久、有史為證，古時甚至把專管釀醋的官員封為“醯官”。

市場背景：

1、醋作為大眾生活必備的調(diào)味料之一，已經(jīng)被廣大民眾所熟識;

2、醯官醋作為集團的新興產(chǎn)品，必須通過給醋賦予文化，賦予歷史背景，才能在市場推廣當(dāng)中被大眾所認識。

傳播分析：

目標(biāo)受眾：年齡相對年輕的群體，能夠接受新事物，打破傳統(tǒng)認知的人群。

傳播需求：通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，讓年輕人認識，覺得醯官醋是很有歷史祭奠的品牌，通過互聯(lián)網(wǎng)上的宣傳，給年輕人轉(zhuǎn)變對傳統(tǒng)行業(yè)的認知，從而提高認知度;通過傳統(tǒng)渠道，讓年齡較大的用戶群，通過工作人員的講解，了解醯官醋文化，希望體驗醋的歷史和積淀，形成購買。

傳播挑戰(zhàn)：

1、醋作為大眾生活必備的調(diào)味料之一，已經(jīng)被廣大民眾所熟識，新類型的醋接受起來速度較慢;

2、醋也是可以有文化的;

3、傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。

營銷策略：

案例展示

多渠道覆蓋：通過多種渠道覆蓋社會多數(shù)人群;

重點城市覆蓋：挑選消費能力，新事物接受能力較為出色的城市推廣;

結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)：給傳統(tǒng)行業(yè)賦予新的力量，為傳播加速;

互動抽獎：提高關(guān)注度，注重傳播文化，并通過抽獎贈送醋供大家試用。

執(zhí)行亮點：

1、傳統(tǒng)行業(yè)通過二維碼聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)合線上與線下：

通過瓶身、賣場等處的二維碼，用抽獎的方式，吸引用戶拍碼參與抽獎，同時了解醯官醋本身的文化，將二維碼帶回家，進行家人、朋友間的傳播，形成瀑布傳播效應(yīng)。

2、群體定位準(zhǔn)確：

通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，吸引了接受新生事物最快的年輕人為主體受眾群體;以抽獎為亮點，形成口碑傳播，以試試手氣為契機，無形中傳播了醋文化。

營銷效果:

案例展示

根據(jù)數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，在投放的前15 天當(dāng)中，總共數(shù)千人次瀏覽并參與了活動，隨著時間的推移，在投放的中后期，突然形成了爆炸式的膨脹，瀑布傳播效果顯露無疑，關(guān)注者、參與者大幅度增長，本次線上線下的活動，推廣了醯官醋，擴大了線上對于傳統(tǒng)行業(yè)的影響力，對于提升醯官醋品牌的競爭力也起到了推動作用。

飲料銷售成功案例3：

時尚飲品是健康飲品我的一種，根據(jù)中國區(qū)域分布我的不同，稱為水視界鮮榨果汁、水視界豆?jié){、水視界果蔬汁、水視界水飲料、水視界啤酒、水視界果汁、水視界豆類飲料、水視界無酒精飲料、水視界鋰鹽礦水、水視界蒸餾水飲料、水視界無酒精果汁、水視界礦泉水、水視界飲料制劑、水視界制礦泉水配料水視界橙、蜜桃、藍莓、草莓、混合果汁等。

一、2010年時據(jù)水視界(國家注冊商標(biāo)32類)時尚系列飲品項目部推廣考慮

2010年時據(jù)水視界(國家注冊商標(biāo)32類)時尚系列飲品項目部推廣考慮，順勢而為求真務(wù)實是水視界飲品市場品牌發(fā)展的基本生存之道,也是飲品水視界飲吧營銷理念。如因在產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和推廣戰(zhàn)略等方面順應(yīng)飲品發(fā)展我的大潮和發(fā)展戰(zhàn)略。水視界系列飲品我的推廣關(guān)鍵我的是建立水視界我的遠景理念、互補性、穩(wěn)定性、執(zhí)行力我的團隊然后有效我的工作。水視界調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國雖人口眾多，果汁飲料我的消費量卻較低，人均年消費量還不到1。5公斤，是世界平均水平我的1/10，發(fā)達國家平均水平我的1/40。世界人均果汁飲料消費量已達7公斤，這表明，果汁飲料在中國仍有巨大我的發(fā)展空間。

二、現(xiàn)果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)

很多老牌飲品商因看好這個市場而紛紛創(chuàng)新果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌我的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近些年才大規(guī)模進入市場我的，目前市場仍處于初級階段，還有很大我的發(fā)展空間，水視界發(fā)現(xiàn)從市場份額來看，還沒有一個品牌占有絕對優(yōu)勢，成為絕對我的主導(dǎo)品牌。

三、水視界(32類商標(biāo))系列飲品推廣中心(附件)采用《SWOT分析法》

水視界飲品外部因素

水視界飲品內(nèi)部因素 水視界機會

有市場推廣我的經(jīng)驗和水視界國家注冊商標(biāo)(32類)系列飲品市場空間。

已頒證國家注冊商標(biāo)有利于公眾對產(chǎn)品我的價值提升。

使受眾對時尚飲品我的消費增加。水視界威脅

前有標(biāo)兵，后有追兵，同類行業(yè)多。使整個行業(yè)造成我的競爭影響。

四、水視界時尚系列健康飲品產(chǎn)品簡介：

水視界時尚系列健康飲品營銷定位

1、水視界品牌：

時尚健康飲品專家水視界(國家注冊商標(biāo)32類)品牌

2、水視界市場定位

發(fā)展初期求真務(wù)實，采取規(guī)范高效跟進我的策略，發(fā)展共贏市場份額。

3、水視界目標(biāo)群定位

為適合水視界系列飲品消費群體服務(wù)為宗旨。

4、水視界渠道

在項目市場推廣期，做好銷售及終端形象，對于各級市場我的合作伙伴共贏合作發(fā)展。

5、水視界促銷：

以水視界(國家注冊商標(biāo)32類)品牌為策略，飲品我的產(chǎn)、共、銷符合法律法規(guī)。

6、水視界我的關(guān)聯(lián)：

門店布局裝飾要有時尚元素，可考慮分區(qū)布局，讓每個細分群體我的消費者都有自己喜愛我的角落和桌位。以柔和我的輕音樂為主，同時也可切合季節(jié)變化調(diào)整格調(diào)，選擇各種不同樣式我的燈飾可以有效提高光我的美感。裝飾布局材質(zhì)，圖案，顏色要和諧，提升與水視界飲品對應(yīng)我的格調(diào)，貼近消費者感官享受。可考慮適當(dāng)我的藝術(shù)品點綴，烘托出飲品門店我的品位，達到讓消費者感覺干凈，整潔有特色并認同我的形象。

7、飲品店門店飲品傳播

五、水視界時尚健康飲品推廣項目同時在市調(diào)中發(fā)現(xiàn)

如今我的消費者需要飲品新我的風(fēng)味和真正我的創(chuàng)新，已達到健康和享受，消費者對口感我的需求不同，啤酒、純凈水、果汁、谷物、蒸餾水、咖啡，鋰鹽礦水、無酒精飲料具有營養(yǎng)豐富、口感清爽健康等特點。特別是到了夏季品牌活躍程度越來越高，飲品市場同步競爭激烈，誰我的飲品產(chǎn)品線和品牌有效，就能鎖定特定我的飲品目標(biāo)人群。鮮榨果汁同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍，競爭激烈。但同時新品或進口水果不斷出現(xiàn)，在飲品市場令人耳目一新我的同時，讓商家和消費者都看到更多我的潛在。

六、查歷史資料可以看到

2009年10月，可口可樂在上海舉行新聞發(fā)布會，發(fā)布其首款水果牛奶飲料——美汁源果粒奶優(yōu)其產(chǎn)品支撐點是“牛奶+果汁+15種營養(yǎng)素”，產(chǎn)品定位是早餐，品牌訴求點是“早上喝一瓶，精神一上午”，傳播方式以電視廣告為主。

網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例總結(jié)：水視界飲品推廣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鮮榨果蔬汁飲品我的特點具有天然、健康、解渴我的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，且明顯富含營養(yǎng)成分。果蔬汁飲品雖然稍微貴一點但是會讓消費者自覺自愿感覺到很“瀟灑”，更“時尚”。水視界推動具有喜歡流行、時尚、新奇等特征我的消費人群更多我的去選擇鮮榨果蔬汁飲料消費。

第二篇：成功銷售案例

慈溪市艾博特環(huán)保科技實業(yè)有限公司

艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

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整理、修改：李紅威(***)

內(nèi)部學(xué)習(xí)資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機的成功銷售經(jīng)驗

一、純水機銷售面對的目標(biāo)市場

1,純水機處于導(dǎo)入期,其現(xiàn)階段目標(biāo)市場一般是中,高端消費市場;2,艾波特純水機產(chǎn)品的賣點是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫字摟,機關(guān),企事業(yè)單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(yè)(煙草、電信、電力、銀行等),高成長行業(yè)(房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理部門、鋼鐵行業(yè)等),具有宣傳效果的行業(yè)（學(xué)校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業(yè)、醫(yī)院、及家裝市場、櫥柜市場、建材市場推廣.二、如何銷售

銷售規(guī)律

消費者消費決策過程包括:確認需要,搜集信息,評估,購買決定,購后行為五個階段.這五個階段中推動消費者決策的關(guān)鍵是能否幫助消費者確認需要.而擴大消費圈的關(guān)鍵是能否在售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策.(一)試用法

以試用開路，以試用機器客戶帶新客戶，試用機器的客戶每介紹做成一個客戶,贈送一月的免費試用機會，做成十個，試用機器免費贈送給試用客戶,或提供優(yōu)惠折扣裝新機器給試用客戶.要十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量,開創(chuàng)無憂慮服務(wù).成立僅6個月(截止今年4月份),銷售300多臺純水機,現(xiàn)月贏利4.5-5萬元.分析: 1,選好對象;2,贈送試用;3,安裝后進行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優(yōu)惠政策;6,回訪;備注：1,試用對象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段,占46%.2,試用對象按職業(yè)劃分:推薦新客戶能力最強的為醫(yī)生,教師文教衛(wèi)生行業(yè)知識分子,占44%.由上可見：試用人員應(yīng)選擇在家庭和社會生活中有影響力的人物,如大家族企業(yè)老板、公務(wù)員、長者、醫(yī)生、教師階層可成為優(yōu)先關(guān)注試用對象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機產(chǎn)品的主要銷售渠道，特別是大型和正規(guī)的家居建材超市更是受到正規(guī)品牌的歡迎，其優(yōu)勢表現(xiàn)在以下幾點：

1、受眾目標(biāo)明確：去逛家居建材城的消費者是購買目標(biāo)明確的群體。

2、定位準(zhǔn)確：家居建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經(jīng)濟上比較寬裕；而目前純水機的目標(biāo)客戶為中高收入，中高學(xué)歷和中高職位的人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。

3、目前純水機產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節(jié)省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開市場.其經(jīng)驗是首先建立樣板，——找到當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ闹薪?家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內(nèi)放上幾款機機或贈送安裝一臺純水機+管線機（機器按批發(fā)價格給這些公司,并制定市場價,最低銷售價）,而這些公司負責(zé)在裝修裝把純水機+管線機的思路設(shè)計進方案里，并引領(lǐng)潛在客戶參觀樣板——最后實現(xiàn)交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負責(zé),這種情況下，家裝、櫥具公司只需設(shè)計和推銷產(chǎn)品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺純水機.分析: 1,“舊產(chǎn)品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機;2,解決辦法:演示(暴露問題)→更新產(chǎn)品→作價和試用→留下整套資料→留下優(yōu)惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬戶,吃千辛萬苦;說千言萬語,想千方百計.(四)小區(qū)促銷法

帶領(lǐng)一兩位業(yè)務(wù)員推一展示臺定點在某一小區(qū)里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來的時間,晚上業(yè)主下班時間和周末.收獲是充實了營銷隊伍和賣了十幾臺純水機.分析: 1,定點銷售,擴大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發(fā)宣傳資料;4,找到重點宣傳對象;5,樹立樣板客戶;6,留下優(yōu)惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設(shè)備服務(wù)部通過招聘培訓(xùn)各行業(yè)務(wù)員作兼職信息員,實施信息-交易-收款-服務(wù)分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來新客戶：在新興工業(yè)城鎮(zhèn),可挑選那些能接近工廠,企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的,有誠信的業(yè)務(wù)員作兼職信息員.也可挑選有高度社會關(guān)系的零售店,服務(wù)業(yè)老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強.(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對信息員的優(yōu)惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時也是最易消除客戶消費心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎(chǔ)上,針對信息費的問題,某市的艾波特專營店拿出了自己的獨特方案:1)以艾波特店面銷售價格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數(shù)量給予信息員不同的讓利標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發(fā)金卡,每一金卡都有編號,每位客戶持卡來買,其信息費都計入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營店的信譽:客戶直接來專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來買則為8.5折,這充分保護了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會場中找市場

案例:培訓(xùn)一批直銷業(yè)務(wù)員，以開展科普活動的方式邀請者參加《水與健康》知識講座，導(dǎo)購員大會,首先詳細介紹艾波特純水機性能,特點和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(優(yōu)惠價格)或送給朋友,每月再銷售一臺.目的在于通過自用進一步認識該產(chǎn)品的優(yōu)點和消除各種誤區(qū),經(jīng)介紹當(dāng)場有人要求購買.擴大店鋪網(wǎng)絡(luò)和客戶群的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會,信息員的培訓(xùn)會,業(yè)務(wù)員,服務(wù)員,店鋪經(jīng)理分層次的交流會,咨詢會,在會場中找市場.把會場辦成精神的大火爐,知識的大課堂,經(jīng)驗的大賣場,信息的大集市.會場通過不斷吸收新人參會和復(fù)制成功者的經(jīng)驗從而擴大了客戶群和店鋪隊伍.同時,善于咨詢領(lǐng)導(dǎo)(推薦者,高手),正確地COPY(復(fù)制)領(lǐng)導(dǎo)人成功的做法,對新加入者調(diào)整心態(tài),少走彎路,減少摸索的時間特別有利.會議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶復(fù)制,市場復(fù)制,店鋪復(fù)制,隊伍復(fù)制,能力復(fù)制,都會直接加速店鋪直銷業(yè)績的成長.（八）委托送水站經(jīng)銷

分析: 一條街或一個小區(qū)域內(nèi)只選擇一家

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以批發(fā)價供貨，嚴格要求按照店面統(tǒng)一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍懽謽恰⒓彝サ墓潭蛻簦P(guān)系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品比較有說服力。

（九）房地產(chǎn)樓盤配套銷售

近年來，全國房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費堵塞的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產(chǎn)的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫字樓市場的開拓

寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是AIBOTE健康水家電產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場。我們可與寫字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的地方，以管理處的名義發(fā)出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位送下水桶，我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然后進一步跟蹤。

對于機關(guān)、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫(yī)院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。親眼所見加上親身體驗，就很容易達成銷售。

（十一）學(xué)校、幼兒園市場的開拓

小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應(yīng)該從娃娃抓起。因為水質(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，所以我們建議學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水。學(xué)校、幼兒園可向每個學(xué)生每月收取５元水費。這樣，每個學(xué)生每天花費不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素，這是一項功在當(dāng)代、利在千秋的偉大事業(yè)。我們免費提供AIBOTE健康水家電產(chǎn)品，收費三七開或四六開，也可直接建議學(xué)校購買。

（十二）銷往美容院、美發(fā)屋、沐足城，具有良好的示范效應(yīng)

AIBOTE健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，帶旺生意。健康水家電產(chǎn)品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場銷售（團購）

中國是文明大國,禮儀之邦,尊老愛幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式。現(xiàn)代社會人們最為關(guān)注健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經(jīng)深入人心，并成就了中國巨大的健康禮品市場。健康水家電產(chǎn)品系列純水機將繼續(xù)強化這一市場概等貫通全年的節(jié)假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節(jié)日市場。將這一概念細分、擴展、充分運作，把節(jié)假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來，形成健康水家電產(chǎn)品的市場特色。

另外可以推出小團購方案，如3臺以上一起安裝則享受九折優(yōu)惠，為了優(yōu)惠價格，準(zhǔn)客戶會自主發(fā)展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)?/p>

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沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內(nèi)享受到健康直飲水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現(xiàn)場宣銷

1、選擇中高檔住宅小區(qū)或商場，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費）。

2、宣銷活動的準(zhǔn)備工作有：

○1提前三天在現(xiàn)場懸掛橫幅5—10條，造勢并形成懸念，調(diào)動人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應(yīng)新鮮直飲水”“對接自來水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數(shù)及桌布、收據(jù)、發(fā)票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺

3、宣銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣銷內(nèi)容。

4、宣銷前三天在宣銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

7、宣銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區(qū)可駐點宣銷。

8、可根據(jù)不同的季節(jié)、環(huán)境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節(jié)、建軍節(jié)、春節(jié)等）吸引人氣，促進銷售。

9、對購買者，填寫產(chǎn)品編號，在收據(jù)及發(fā)標(biāo)存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次宣銷后要進行總結(jié)，積累經(jīng)驗。

（十六）開辦健康水家電產(chǎn)品專賣店

開辦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的知名度，擴大產(chǎn)品影響，增強產(chǎn)品可信度，是實現(xiàn)銷售增長的重要手段，在實施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場上，使消費者增強購買AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區(qū)健康屋 在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的AIBOTE健康水家電產(chǎn)品健康屋，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費供應(yīng)純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費群體，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報、展板、演示專柜，統(tǒng)一的小區(qū)健康屋能增強消費者的購買信心。一個小區(qū)健康屋每月費用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費用500元），起步階段，即使每月銷1臺，即可實現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對AIBOTE健康水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，請他們填好《健康自查表》，發(fā)放《免費取水卡》，熱情做好供水服務(wù)。通過試飲，慈溪市艾博特環(huán)保科技實業(yè)有限公司

讓消費者體驗健康水家電產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成飲用健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。

2、鬧市區(qū)健康屋 利用人流量大的特點，擴大產(chǎn)品影響，具有長期廣告示范效應(yīng)。

3、大型商場專柜展示 在城區(qū)各大型商場、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好健康水家電產(chǎn)品的現(xiàn)場演示，吸引消費者的關(guān)注，不失良機地傳達產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。（十七）租賃銷售方法

國內(nèi)市場家用RO機銷售情況： 目前，國內(nèi)RO機銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識，對RO機制造純凈水的功能進行詳細、深入的介紹推廣，使RO機在國內(nèi)消費者的心中由一無所知到有些了解。在大、中城市，RO機的銷售逐漸由產(chǎn)品導(dǎo)入期升級為產(chǎn)品成長期，這些可以從年的銷售業(yè)績匯總中明顯看出，銷售數(shù)量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機

我們的家用RO機價格為1600---3000元之間，購買RO機的消費者有兩大通性：有良好的健康意識和較高的經(jīng)濟收入。目前，國內(nèi)中小城市月收入達到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機的消費能力不存在問題，為什么購買RO機的消費者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識不足----對策加強宣傳教育

2、對RO機不了解----對策加強產(chǎn)品推廣

3、知道RO機的作用，價格也能承受，但在其個人2000元的家庭用品消費計劃中，認為RO機的購買并不屬于當(dāng)務(wù)之急，同時對RO機的品質(zhì)信心也不足（RO機產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊）----對策采用租賃的方法，降低購買使用RO機的門檻，通過 租賃期間使用RO機，提高消費者AIBOTE的品質(zhì)認同，促進銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機型----RO2-50型純水機，押金600元

RO3-50型純水機，押金700元

RO4-50型純水機，押金800元

2、租賃期一年，純水機租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機質(zhì)保，配件更換由銷售商免費提供（實際上由AIBOTE公司提供一年質(zhì)保），售后服務(wù)人員每三到六個月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時測試水質(zhì)情況，保證水質(zhì)達到純凈水的標(biāo)準(zhǔn)。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時需簽訂“租賃協(xié)議書” 一份，合同期三年，租金每年一結(jié)；產(chǎn)品如無品質(zhì)問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機，購買租賃機（優(yōu)惠價）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。二）消費者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當(dāng)于購買5桶桶裝水的費用，實際上家庭用戶每月用水量超過5桶，相對來說租用RO機比買桶裝水要經(jīng)濟。

2、押金600元只是暫時交給銷售商，合同結(jié)束后完全返還，經(jīng)濟上沒有損失。

3、使用RO機制造純凈水避免了桶裝水的缺點，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機滿意后，可以隨時買斷租賃機，價格優(yōu)惠，品質(zhì)自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經(jīng)銷商利益分析

1、經(jīng)銷商提供：

A）RO2-50型純水機585元、RO3-50型純水機620元、RO4-50型純水機 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆粒活性碳 6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計 105元

C）一年四次售后服務(wù)，保證水質(zhì)達到純凈水標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商投入總成本RO2-50型純水機690元、RO3-50型純水機725元、RO4-50型純水機 795元

2、經(jīng)銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務(wù)即可，利潤相當(dāng)不錯。

3、潛在收益

客戶租用RO機后，有了使用的親身感受，覺得RO機是經(jīng)濟、方便的，使占有感覺提高很多，購買欲望加強；同時，客戶會算筆經(jīng)濟帳，租用RO機一共占用資金1200元，而購買RO2機可享受優(yōu)惠價1800元、RO3機優(yōu)惠價2200元、RO4機優(yōu)惠價2300（建議RO2-50型純水機市場零售價1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機購買用戶第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機和租機RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個是使用權(quán)一年，一個是完全擁有，相信租機用戶很多會改成購買，迅速提升經(jīng)銷商的銷量，如此時結(jié)合會員制辦法，買機用戶成為會員，其介紹朋友購買，經(jīng)銷商給予一年濾芯予以獎勵，那銷量提升更快。

總結(jié)：終上所述，租賃RO機可讓消費者親身體會產(chǎn)品的功能，提高購買欲望；經(jīng)銷商租機時第一次的收款已有利潤，只要把售后服務(wù)做好，風(fēng)險為零，利潤可觀，同時租機會帶來大量的購買用戶；廠商通過經(jīng)銷商租機銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場占有率，同時租機方式會強制經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作，使他們的服務(wù)提高檔次，這樣可更好的維護AIBOTE品牌。租賃RO機，消費者、經(jīng)銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會被市場所接受，使家用RO機在家庭擁有率迅速提升，一改家用機市場增長緩慢的現(xiàn)象。（十八）限量贈送法

分析：可以單獨使用，也可以與租賃銷售方法結(jié)合使用，主要是推出有競爭力的方案和價格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費送您啦！”等口號。租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時需簽訂“租借協(xié)議書”一份；合同期為三年，租憑費用每年一結(jié)，產(chǎn)品如無品質(zhì)問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機器，購買租賃機（優(yōu)惠價）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。

推出一款特低價位不帶防塵罩機器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場，每天限量供應(yīng)一臺，提出“廠家供應(yīng)，原價2680元的純水機，1480元讓您帶回家。”以此來吸引客戶，客戶到店里后再推出其它高檔機器，并推出買一臺高檔純水機送一臺價值380元的掛式管線機，這種方式不

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但調(diào)動了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。

三、銷售當(dāng)中注意事項

注意一 :銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品——學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)性知識,技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學(xué)習(xí).1,水與健康的關(guān)系,膜分離技術(shù)的先進性,產(chǎn)品的知識和賣點,無憂慮服務(wù)的特點;2,對安裝和使用過程中的注意事項,常見故障有指導(dǎo)和動手能力,對服務(wù)營銷有演示能力,對政策有解釋能力,對承諾有誠信度和跟蹤服務(wù)能力.注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產(chǎn)品.原因: 1,銷售模式特點決定;銷售模式的特點:通過和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產(chǎn)品:性能,常見故障的指導(dǎo)等.如何能很清楚地了解產(chǎn)品？當(dāng)然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會才能只真正做到把賣的過程變買的過程.2,銷售的對象決定;可以是個人、單位、新朋好友、房產(chǎn)開發(fā)商、政府機關(guān)、商店、工廠等。注意三:艾波特產(chǎn)品的優(yōu)勢

由于銷售面對中高端市場,消費者對產(chǎn)品價格不敏感,但對產(chǎn)品卻有選擇.包括產(chǎn)品款式,色彩,精致程度,品質(zhì)是否可靠,最關(guān)鍵的是要有差異化的,能打動人心的賣點.艾波特的純水機，不僅有傳統(tǒng)型的裸機（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機器（RO3-50A、RO4-50A）和常規(guī)的裸體純水機的外形不同,設(shè)計豪華, 再者純水機配套的艾波特管線機的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國內(nèi)大型品牌企業(yè)在艾博特公司貼牌,與國內(nèi)同行業(yè)廠家相比,不僅性價比高,而且符合大眾需求,是差異化營銷的好產(chǎn)品.注意四:選中目標(biāo)對象

四,幾個基本數(shù)據(jù)和情況可作為店鋪直銷行動的參考

(1)銷售目標(biāo).店鋪直銷的保本點是10臺/月,20臺/月店鋪月盈利可達萬元以上,50臺/月是小康目標(biāo);(2)行動目標(biāo).一個業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個老客戶可帶出2個新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來的,老客戶是拜訪工作的重點;(4)發(fā)展目標(biāo):一個店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營3~5個店鋪.一個店鋪應(yīng)有1~3個中級業(yè)務(wù)員;(5)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點是抓新客戶儲備和連鎖店鋪發(fā)展.一個店鋪每月應(yīng)動態(tài)儲備有40~200個潛在客戶;(6)新客戶來源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員,管理人員,物管人員等,每周應(yīng)組織二次以上的培訓(xùn).補充資料:(參考)

銷售方法:樹立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產(chǎn)生信心.我遭遇過一次人生的低谷——我的事業(yè)在一夜之間垮了,我又變得一無所有,負債達6萬美元之多,法院傳了一份令狀,要沒收我的家當(dāng),銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點吃的都沒有,兩個年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場噩夢.到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家?guī)讉€街區(qū)以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個窗口偷偷進出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時的喬·吉拉德就是這個樣子!我還跟孩子玩不誠實的游戲,我實在怕得要命,害怕法院送達員想出一個進入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對面的鄰居正在玩比賽——一個不開門的游戲,我告訴他們誰先打開門誰就輸了.當(dāng)然,這些戰(zhàn)術(shù)并沒有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來臨時,妻子告訴我一點可吃的食物也沒有了.忽然間,我覺得填飽肚子成了我全部的心愿,但當(dāng)時我?guī)缀跻稽c信心也沒有.我跪下去祈求上帝還我信心,經(jīng)常發(fā)生的事發(fā)生了——上帝和我的妻子與我同在.每當(dāng)我極度沮喪時,妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德,我們結(jié)婚時空無一物,不久就擁有了一切.現(xiàn)在我們又一無所有,那時我對你有信心,現(xiàn)在還是一樣,我深信你會再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過,也從未對我失去信心.在那一剎那,我了解了一個重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過來.” 后來,有朋友介紹我去一家經(jīng)銷汽車的公司,推銷經(jīng)理哈雷先生起初很不樂意.“你曾經(jīng)推銷過汽車嗎 ”他問道.“沒有.” “為什么你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經(jīng)重建了足夠的信心,我并不在意自己已經(jīng)35歲,也不在乎人們所認為的推銷是年輕人干的這個觀念.哈雷笑笑說:“現(xiàn)在正是嚴冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會受到其他推銷員的責(zé)難,再說也沒有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經(jīng)使我變得更加堅強.“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個月內(nèi)將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實際上我并沒有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開始了自己新的事業(yè).剛開始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發(fā)展便看你自己的了——我對自己說.就在那時我悟出了另一個偉大的真理:“信心產(chǎn)生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無法相信,在兩個月內(nèi),我真的實現(xiàn)了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業(yè)績,還償還了6萬美元的負債,同時也買回了自尊!信心產(chǎn)生信心,我再次確認這句話對我產(chǎn)生的力量.一年內(nèi),我的汽車銷售業(yè)績達到了1425輛,我終于從失敗轉(zhuǎn)而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠不會有出息,你只能是個失敗者,你一點也不優(yōu)秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸?shù)氖且环N積極的思想:對自己有信心,你絕對會成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時時受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產(chǎn)生信心.事實上,我們每個人的身上都會存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現(xiàn)的期票;只有今天,才是現(xiàn)金,才有流通的價值.當(dāng)你建立自己的信心時,不能老想著“以后再做”,因為根本沒有明天這回事.今天決定你明天會成為一個什么樣

慈溪市艾博特環(huán)保科技實業(yè)有限公司 的你.所以你要立即行動,將害怕,怯懦的思想從心中永遠除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結(jié)交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力,無論任何時候你都不要畏懼失敗.3.堅定信心——信心會讓你產(chǎn)生更大更強的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過,所有對自己有信心的人,他們的勇氣來自面對自己的恐懼,而非逃避.你也必須學(xué)會這樣,坦誠面對你的自我挑戰(zhàn),主宰你自己.5.勤奮工作——無論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個故事,一個推銷新手工作了一段時間后,因找不到客戶,自認為干不了就向經(jīng)理提出辭呈,經(jīng)理問:“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業(yè)績很差,只好辭職.”經(jīng)理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經(jīng)理說:“在人群中,你難道沒有看出很多準(zhǔn)顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來自準(zhǔn)顧客,而準(zhǔn)顧客滿街都是,問題如何找出來,有沒有耐心找出來.在銷售工作中,涌現(xiàn)很多業(yè)績突出,戰(zhàn)果輝煌的銷售戰(zhàn)士,但也不少默然神傷而退出銷售領(lǐng)域的銷售“敗兵”,他們?yōu)楹味∧?很多事實證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國一個富人死前立下遺囑,內(nèi)容只有,并留下話說:誰能猜出他的遺囑里寫了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭取去當(dāng)這個懂得他的人.可是,幾十萬封信中,只有一封是律師篩選出來的合格答案.大家猜猜這個答案是什么——“野心” 沒錯,富人認為人一定要有野心,沒有野心,是不會獲得成功的.小故事二:一個記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問他們來到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點錢,然后回到老家結(jié)婚生子,過好小日子.第二位:我能為特區(qū)建設(shè)做出一份貢獻,我感到很光榮,每月工資比內(nèi)地高,我想將來在這里買一套房子,接父母過來生活.第三位:我作為特區(qū)的建設(shè)者,挺光榮的,我看到我祖國的逐漸強大,我要去學(xué)建筑,成為建筑師,為特區(qū)建更多更好的大樓.十五年后,當(dāng)記者再次聯(lián)絡(luò)到這三個人時,他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內(nèi)在潛力全部挖掘出來?? 請記住:心有多大,舞臺就有多大,我們艾波特的事業(yè)就有多大.

第三篇：銷售成功案例分享

風(fēng)行汽車銷售成功案例分享

本人于201X年X月X號加入風(fēng)行汽車的大家庭，時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間來到XX公司已經(jīng)有一年的時間了。在這短短的一年多的時間中，我學(xué)習(xí)到了很多東西，不僅有工作方面的，更學(xué)到了很多做人的道理，對我來說受益匪淺。

作為一個剛踏入社會的年輕人來說，什么都不懂，沒有任何社會經(jīng)驗。不過在朋友和同事的幫助下我很快的融入到咱們風(fēng)行汽車的大家庭中，除此之外我還學(xué)到了怎樣更好地與客戶溝通，如何更好地去介紹車的各方面特點、性能、配置，如何讓客戶認同自己的觀點。相信這下寶貴的經(jīng)驗會成為我今后成功的重要基石。下面就來分享一下風(fēng)行菱智的成功銷售案例。

此次車輛銷售的成功可謂是經(jīng)歷了千折百回，在我雖為短暫的銷售經(jīng)歷中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深。

XX年X月X號X老師帶著愛人第一次來展廳看車，客戶的職業(yè)是在市場批發(fā)水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶想在這個時間段大賺一筆，來展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，所以當(dāng)時我為客戶推薦了菱智1.5L排量的V3，剛開始客戶步老師想要咱的特惠版5座車型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車型，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí)，通過爭執(zhí)的內(nèi)容判斷女士屬于感性消費，不過這時候我心里已經(jīng)開始明朗了，表面越是爭執(zhí)蘊含著購車的確定性越大。調(diào)查的技巧可以幫助了解客戶目前的狀況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是步老師，他們在市場拉水果，目前水果大量上市，生意紅火；了解到他們經(jīng)常出入的地方；他們的性格類型；他們的消費導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢問能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進行銷售工作，同時，通過詢問能找到更多的資料，更有利于進一步說服客戶。考慮到他們做生意肯定會需要資金流動，于是我又向他們介紹了一下分期付款的好處，比如安裝GPS可以免三年的盜搶險，他們一聽非常感興趣，但畢竟也是好幾萬的車他們需要回家商量一下，臨走時我吧分期付款所需要的材料以及申請表準(zhǔn)備了一份給他們。.......半個小時后，我給步老師發(fā)了短信：“步先生您好，我是濟南利航風(fēng)行汽車銷售顧問小王，感謝您關(guān)注東風(fēng)汽車，希望您早日成為東風(fēng)車主，感受東風(fēng)風(fēng)行與濟南李航帶給您的全新感受，祝您天天開心，家庭美滿。

第二次來展廳大概是三四天以后，他們說有朋友也開了一輛風(fēng)行菱智1.5L七座，考慮到家用商用兩不誤最后他們選擇了七座，當(dāng)天就提交了分期付款所需要的手續(xù)，這期間又出現(xiàn)了小小的插曲，因為信用卡原因客戶資質(zhì)不符合條件，這可能讓客戶帶來了小小的反感，這時候我知道最需要耐心，有幫客戶分析水果馬上上市，分期也需要一定是時間，實在不行就全款提車，當(dāng)客戶真正感受到你在為他著想是問題就迎刃而解了。所以在這個環(huán)節(jié)我總結(jié)到：銷售之前準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任。

第二天一早，步先生來電說車型確定下來了，資金問題就選擇全款提車，說發(fā)完貨就過來，中午他們第三次來到展廳，再次對車型進行試乘試駕，感覺非常滿意，這時我一定要見機行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。步先生說：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。......此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶立場上去思考問題，讓客戶覺得貼心、滿意。

在提車的時候問題又出現(xiàn)了，當(dāng)時提車客戶帶來一位資深司機，帶著聽診器來選車，要聽發(fā)動機有沒有雜言，帶他去看車，選好一輛車客戶朋友試了一下說：不行不要這一臺，說發(fā)動機有雜音，我說:這款車現(xiàn)在買的非常好現(xiàn)在車源緊張，這個問題恐怕不好解決！肯定不會有質(zhì)量問題，要不讓我們專業(yè)的師傅檢測一下？客戶斬釘截鐵的說不行，必須換車，小王我也不是難為你，理解一下我吧，畢竟花這么多錢。實在沒辦法申請換車。......由此又得到教訓(xùn)，以后有客戶選車一定要先檢查車輛，細節(jié)決定成敗。

換了新車，現(xiàn)在應(yīng)該沒問題了吧？正當(dāng)大家都高枕無憂的時候，客戶的老婆又肉中挑刺，嫌車架號不好。雖然問題可笑，但要打消她不好的念頭啊！于是我又拿出合格證進行了話題轉(zhuǎn)移：“姐，其實車架號是我所謂的，你看咱合格證號和發(fā)動機號多么吉利啊，發(fā)動機可是車輛的心臟啊！這才是最關(guān)鍵的，還有咱掛牌的時候選擇自編號，掛一個您滿意的車牌號，比什么都好對不對？再說了這車現(xiàn)在價格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車您應(yīng)該非常開心才對啊，咱們好事多磨。”最終他們夫妻倆終于被我說服，并且決定提車。

當(dāng)時我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說話的場合和措辭的運用讓別人信服，知道自己說話的目的是什么，把握住消費者的心理需求，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。

這兩車的銷售在我以往銷售車輛中時間最長，雖然經(jīng)歷曲折但也學(xué)到了怎樣更好地跟客戶去交流，彌補自身的不足，從而讓客戶對你產(chǎn)生信心、信任，在以后的銷售中，才能更好地運用展示技巧，從而達成銷售目的。

XXX公司

銷售顧問：XXX

第四篇：汽車銷售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當(dāng)時，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發(fā)著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場上空，整個汽車市場猶如一個大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗著每個前往看車，選車的顧客。更考驗的是汽車市場內(nèi)銷售顧問的意志和信念，烈日當(dāng)空下，每個品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯失機會顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場每日的交易場景，猶如一個無硝煙的戰(zhàn)場，每日都都上演著相同又不同的戰(zhàn)火!日復(fù)一日，年復(fù)一年，我也成了這個行業(yè)中的一員整整七個月份了。在這七個月中學(xué)習(xí)了很多，經(jīng)歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業(yè)既是銷售產(chǎn)品也是銷售自己，當(dāng)顧客選車的時候在兩個品牌之間徘徊猶豫不決，這時顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)意識來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會贏得自己的顧客。記得有一個成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個河南人，大家也許一聽到河南人這三個字就會有一種抵觸感，因為在大伙口中流傳著一句“河南沒好人”的口號，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場里冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進市場一個陌生人，馬上過去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時眼

前一亮，看見對面的金杯車展棚邊有一位騎著電動車的顧客在和銷售

顧客談話，距離太遠也不知道他們在聊什么，問車還是問路？管他問

車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當(dāng)時心里就是想讓顧客過

來了解黃海車給自己一個機會。當(dāng)時綠豆般大的雨點開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動作，我趕緊趁機招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉(zhuǎn)動車頭向

我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開

始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是沖著長城皮

卡車來的，而且打算是買2部的，但是長城汽車銷售員的態(tài)度冷淡，以為他只是隨便看看并沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長城皮卡車

了，而且還要托人查找長城皮卡車老總的電話投訴銷售顧問的不良服

務(wù)態(tài)度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿口咖啡色四環(huán)素的牙齒間嘣發(fā)出來，特別的刺耳！我不禁的打

了個冷顫，這樣滿腹語言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住啊！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發(fā)發(fā)牢騷，發(fā)泄一下不滿的情緒也是個很正常的！于是開始大膽的和他暢聊，傾

聽他喋喋不休的嘮叨，安穩(wěn)他激動的情緒，了解他的需求，聽取他的意見。顧客激動的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮

卡車的一些情況，性能，配置特點，根據(jù)他個人的需求（定位在4~5

萬元左右的，或是更實惠點的老舊庫存車，因為用在工地上幾個月完

工后就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優(yōu)惠價是57800元。顧客又問還有沒有比這個價位更實

惠的？我們也拿不出比這個價位更低的柴油版車型給他了，就跟他解

釋說價位過于低過于便宜的車的一些弊端和缺點以及后續(xù)使用過程

中容易產(chǎn)生的一些故障會給他的工作造成誤時，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價格還能否再優(yōu)惠？

從顧客的表情和反應(yīng)中看出來他已經(jīng)對1020C有了很好的意向了。為

了能進一部的引導(dǎo)和穩(wěn)住顧客我說可以幫忙再向領(lǐng)導(dǎo)申請少許的優(yōu)

惠，顧客急著要走說讓我過后電話聯(lián)系他告訴他最后的優(yōu)惠價，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對比，因為中興的領(lǐng)導(dǎo)跟他關(guān)系不錯價格

能給的更優(yōu)惠，就在中興和黃海兩個品牌間選2輛！當(dāng)顧客從中興展

廳離開后我對他進行跟蹤回訪，告訴領(lǐng)導(dǎo)給的他最后的優(yōu)惠價是

56800元，顧客還是對價格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過

來提車，由于價位太低當(dāng)時就回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車的優(yōu)勢和最后的讓利空間，顧客還是覺得達不到自己的價位不買，要重點考慮中興的了，因為中

興有4萬多的特價車賣給他。我當(dāng)時一聽覺得他考慮黃海的可能性不

大了，在價格上我們都比不過中興占優(yōu)勢，但是回頭一想只要他還沒

有購買中興的我們還是有爭取的機會。后來把詳細情況跟李經(jīng)理反饋

后，李經(jīng)理讓我繼續(xù)跟蹤回訪不要放過一線機會，只要他還沒買車我們還是有機會的況且顧客對黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒有購買中興的，但是對我們的還是沒有太明顯的意向，由于顧客還沒有試過車我就找了個借口讓他

來展廳試乘試駕，試過車有什么需求可以面談，顧客說算了。就在我為這顧客嘆息的時候顧客卻自己找上門來了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個懂看車的伙伴一起來展廳看車，這時我讓李經(jīng)理親自

協(xié)助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對比后加上朋友的建議顧客開始把目標(biāo)和思路轉(zhuǎn)移

到了1022K上了，對于價格的控制也有所松動。做了一番對比后還是

沒有馬上決定，隨后又到了中興對比去了，過來大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價格。最后在李經(jīng)理和徐總的拍板下終于

以64600的價格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問題提

出金融按揭服務(wù)，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因為顧客是河

南戶籍，辦理金融服務(wù)的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個材料的時候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時

間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說道激動處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務(wù)專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認真，負責(zé)任的在協(xié)助他。盡管遭到顧客的不認可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協(xié)助他一起完成按揭流程，最

后經(jīng)過重重困難終于能順利幫助他通過按揭，對于我們的熱心，耐心

和專業(yè)表示了認可！通過這件成功的案例，我終于體會到了堅持，耐

心，真心，誠心會贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務(wù)的熱心，盡管幾轉(zhuǎn)周折，困難險阻最終還是獲得

了顧客的認可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標(biāo)4萬

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅持和引導(dǎo)分不開！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務(wù)，到顧客提車離開展廳的時候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個勁的點頭致謝，最重要的是還不忘對我們李經(jīng)理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯，下

次買車我還找她！當(dāng)然我也真真實實的體驗了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報的機會，機會是留給有準(zhǔn)備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第五篇：成功銷售案例1

成功銷售案例

A：您好！請問您想看看哪一方面的？————接待顧客的首句 B：我有點腸胃不舒服。

A：您現(xiàn)在有什么癥狀？————問癥

B：主要是吃飯后感覺飽脹，有的時候會疼。

A：您這個癥狀有多久了？除了消化不良外還有什么其他癥狀沒？像反酸，燒心等有沒？————病史及病癥延伸

B：我這個癥狀有幾年了，有的時候就好點，有的時候就特別不舒服。反酸的癥狀有的時候會有。

A：好的，那請問您以前有使用什么藥沒有？————用藥史

B：以前都吃點保和丸就好，最近吃這個不管用了，所以今天過來看看有什么更好的。A：根據(jù)您說的癥狀，我認為您是有點胃酸過多了，然后還有點慢性胃炎。建議您可以服用奧美拉唑，配上點克拉霉素。奧美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病癥推斷及用藥推薦

B：是嗎？如果這樣的話得吃多久才有效果？ A：其實胃腸疾病都是三分治七分養(yǎng)的，這些藥類只要吃到您的癥狀消失，就不需要再吃了，但是胃還需要修復(fù)，您可以配上一個螺旋藻去用。————營養(yǎng)推薦搭配 B：螺旋藻又是什么？

A：螺旋藻是一種堿性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的癥狀，另外它還含有豐富的蛋白質(zhì)，可以修復(fù)胃黏膜。因為您現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)炎癥了，說明您的胃黏膜都已經(jīng)出現(xiàn)損傷，所以在治療過程中必須要修復(fù)胃黏膜，才能避免進一步惡化.————產(chǎn)品介紹 B：那這個要怎么吃？

A：一天三次，每次八片。飯后服用，然后配上一杯水。堅持服用三個月，您的胃就能修復(fù)得比較好。

B：那這個怎么賣的？有沒有什么優(yōu)惠？

A：這個您看您要買多少，如果您今天能把一個服用周期買了，那我可以去跟店長申請下，看有什么優(yōu)惠給到您，當(dāng)然我們買這些產(chǎn)品都不是為了贈品和優(yōu)惠了。如果能對您有效，那就是值得的，您說對嗎？————解疑 B：那您先去幫我問問吧。

A：好的，我去店長那申請下，盡量為您爭取最大的優(yōu)惠！B：謝謝！

A：您好！我跟店長申請了，如果您今天購買了一個周期的服用量三瓶的話，還可以免費再送您一瓶一樣的，這樣下來您就可以節(jié)省105元了，而且一個周期后再服用一瓶，癥狀就能更好的改善了。————利用買贈提升銷售 B：那好吧，給我拿上一個周期吧。A：好的，來，這邊請！。。