第一篇：成功銷(xiāo)售要點(diǎn)

作為銷(xiāo)售員，無(wú)論是外貿(mào)或是內(nèi)貿(mào)，都是需要了解一些基本的要素，了解了這些就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果：

一．銷(xiāo)售條件：

1.豐富的知識(shí)—只有知識(shí)豐富了，才會(huì)在客戶詢問(wèn)是有所答，從而體現(xiàn)自己的專業(yè)性，讓客戶信任的同時(shí)也會(huì)更易獲得訂單；

2.正確的態(tài)度—態(tài)度決定一切。業(yè)務(wù)不是一朝一夕的事情，長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持就需要好的心態(tài)來(lái)做后盾；

3.嫻熟的技巧—萬(wàn)事皆有技巧，好的技巧會(huì)使事情更容易；

4.良好的習(xí)慣—好習(xí)慣可以促就一個(gè)人的成功，壞習(xí)慣會(huì)成為成功的絆腳石。

二．銷(xiāo)售的基礎(chǔ)：

自信—諺語(yǔ)云“自信是成功的一半”。只有當(dāng)你對(duì)自己的產(chǎn)品對(duì)自己充滿信心時(shí)，才會(huì)讓別人產(chǎn)生信任感。

三．兩種精神

1.阿Q精神：心平氣和地對(duì)待每一位客戶。常對(duì)自己說(shuō)，客戶永遠(yuǎn)是下一個(gè)，成功合作是福氣，交談失敗是正常狀況

2.臉皮厚到城墻化的精神：請(qǐng)記住面子是別人給的，要尊嚴(yán)但不要自尊。

四．三大黃金法則：

1.大數(shù)法則：概率問(wèn)題—一般銷(xiāo)售的概率為20:1，所以在遭到拒絕時(shí)請(qǐng)記住每一個(gè)人的拒絕讓自己離成功更近一步。

2.付出法則：正所謂“世間自有公道在，付出總有回報(bào)，不是不報(bào)時(shí)候未到”。不要因

為對(duì)暫時(shí)的付出未有回報(bào)而表示心里不平衡。相信自己總有一天會(huì)感動(dòng)客戶。

3.堅(jiān)持法則：持之以恒方能成大器也

五．四個(gè)基本功

1.點(diǎn)頭微笑問(wèn)好

2.贊美：恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)得到意想不到的效果。如若現(xiàn)在還不好贊美，請(qǐng)從今天開(kāi)始贊美

別人，可以把身邊的所有人當(dāng)成練習(xí)對(duì)象。熟練后，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)贊美藝術(shù)魅力無(wú)窮。

3.發(fā)問(wèn)：學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)，問(wèn)得越多，了解的越多，對(duì)自己銷(xiāo)售也越有利，但請(qǐng)記住要問(wèn)對(duì)問(wèn)

題（找共同話題）。真正的高手要學(xué)會(huì)向別人請(qǐng)教。

4.聆聽(tīng)

第二篇：成功面試要點(diǎn)

成功面試要點(diǎn)

如果說(shuō)一份經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的簡(jiǎn)歷，是通向新職位的起點(diǎn)的話，那么精心準(zhǔn)備的面試則可能是求職成功的重要一關(guān)。順利面試中，成功面試有的要點(diǎn)你需要知道更多的了。

那么面試準(zhǔn)備的重點(diǎn)是什么呢？依fanwen.glzy8.com之見(jiàn)，還是孫子兵法的那句話：知己知彼。知己中的“己”，是你簡(jiǎn)歷中的“閃光點(diǎn)”。讓面試官眼前一亮。而且留下完美的面試第一印象，試想一下，這樣的情況下，你能不順利嗎？有過(guò)工作經(jīng)歷的人，你準(zhǔn)備的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是你的經(jīng)歷中最擺得上臺(tái)面的內(nèi)容，比如參加過(guò)比較重要的項(xiàng)目、得過(guò)獎(jiǎng)的項(xiàng)目、曾組織參與的重大活動(dòng)等；而剛剛出校門(mén)的畢業(yè)生，你簡(jiǎn)歷中的獲獎(jiǎng)項(xiàng)目、擔(dān)任的社會(huì)工作、重要的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)等內(nèi)容，則是面試考官最關(guān)心的方面。因此，在準(zhǔn)備面試時(shí)，應(yīng)當(dāng)把這些作為準(zhǔn)備的重點(diǎn)，甚至還可以把有關(guān)的旁證材料也一同帶上。既然你把這些閃光點(diǎn)寫(xiě)進(jìn)了簡(jiǎn)歷，那么最失分的就是在面試時(shí)吞吞吐吐講不清楚。如果由此給人造成有意夸大或作假的印象，那么你的面試也就到此打住了。“知彼”中的“彼”，主要指應(yīng)聘單位、應(yīng)聘崗位的基本情況。重點(diǎn)是你應(yīng)聘崗位的工作內(nèi)容、崗位要求、工作職責(zé)。因?yàn)槊嬖囍校屇阏務(wù)剬?duì)新崗位的看法、對(duì)新工作的設(shè)想一般是必不可少的。比如，你去應(yīng)聘銷(xiāo)售員，當(dāng)然要了解該企業(yè)的產(chǎn)品、銷(xiāo)售對(duì)象，和他們目前采取的銷(xiāo)售方法等等，只有對(duì)這些有一定的了解，才可能談出你的新道道來(lái)。

另外，“知彼”還有的重要一環(huán)，就是面試前的筆試。不少大公司招聘時(shí)，在面試前還要加上筆試，筆試是面試的一次預(yù)選，從中你應(yīng)當(dāng)搭準(zhǔn)招聘單位的好惡及其關(guān)心的重點(diǎn)。因此，在筆試時(shí)，你不妨做個(gè)有心人，盡可能地記住關(guān)鍵考題，從中進(jìn)一步了解對(duì)方的“底”，然后再作精心準(zhǔn)備，那么，十有八九你能順利通過(guò)面試。而且，我們應(yīng)該不斷的面試技巧分享，這樣才會(huì)有進(jìn)步的。

第三篇：成功銷(xiāo)售心理學(xué)

成功銷(xiāo)售心理學(xué)(博恩崔西)

你的心態(tài)決定了８０％的成功銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。它取決于你的自我評(píng)價(jià)，以及對(duì)你自己和職業(yè)的看法。只要改善對(duì)自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績(jī)效！

有些銷(xiāo)售人員不管在任何情況下都會(huì)做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開(kāi)新車(chē)，而且上最高級(jí)的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非常快樂(lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)公司里都可以成為頂尖的銷(xiāo)售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)的佳績(jī)。

有人花了龐大的時(shí)間及金錢(qián)來(lái)研究我們社會(huì)中最成功的銷(xiāo)售人員。他們非常詳盡地訪問(wèn)了那些銷(xiāo)售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會(huì)成為行銷(xiāo)中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷(xiāo)售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)。

“贏家優(yōu)勢(shì)的觀念”被視為人類成就的一項(xiàng)重要原則。這個(gè)觀念的意思是說(shuō)“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果。”這表示，只要你在一些銷(xiāo)售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績(jī)有很大的進(jìn)步。一旦你開(kāi)始去學(xué)習(xí)或嘗試一個(gè)新事物，這可能就是你銷(xiāo)售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來(lái)做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險(xiǎn)勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎(jiǎng)金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險(xiǎn)勝，但卻可以換來(lái)十倍的獎(jiǎng)金。

同樣的道理，一個(gè)銷(xiāo)售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)者，也可能更貴，但是無(wú)論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷(xiāo)售人員在許多方面不見(jiàn)得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過(guò)是具有贏家的優(yōu)勢(shì)而已，而單憑這一點(diǎn)，他就可以完全贏得這筆生意。

這個(gè)觀念對(duì)你的成功非常重要，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)８０／２０法則。這個(gè)法則若是應(yīng)用在銷(xiāo)售上，就是說(shuō)８０％的業(yè)績(jī)是由２０％的銷(xiāo)售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的差異，這個(gè)比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個(gè)大型的全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了８０％的銷(xiāo)售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷(xiāo)售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷(xiāo)售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來(lái)解釋這個(gè)法則就更驚人了！假如有十個(gè)銷(xiāo)售人員在某一段時(shí)期里共同創(chuàng)造了一百萬(wàn)元的銷(xiāo)售量。這表示其中兩位銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了八十萬(wàn)的銷(xiāo)售量，或者說(shuō)這兩位各創(chuàng)造了四十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)；而其他八位銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了二十萬(wàn)元的銷(xiāo)售量，或者說(shuō)這八位各創(chuàng)造了兩萬(wàn)五千元的業(yè)績(jī)。這個(gè)比率是十六比一。頂尖銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)是最差勁的銷(xiāo)售人員的十倍之多！

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的差異并不能單純用行銷(xiāo)技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷(xiāo)售人員的意念和心態(tài)。在每一個(gè)大型的公司里，有些銷(xiāo)售人員一年賺兩萬(wàn)五千元，另外有些人一年賺二十五萬(wàn)元，差距十倍之多是常有的事。他們賣(mài)同樣的產(chǎn)品，賣(mài)給同類型的客戶，賣(mài)一樣的價(jià)值，面臨相同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)入相同市場(chǎng)，而且他們都來(lái)自同一個(gè)辦公室。

難道這些賺的錢(qián)是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時(shí)數(shù)、拜訪未來(lái)客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷(xiāo)售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。

事實(shí)上，在辦公室里，有些賺的錢(qián)是別人十倍的銷(xiāo)售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時(shí)數(shù)較少，訪問(wèn)客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗(yàn)還遜于那些賺錢(qián)僅得糊口的資深銷(xiāo)售人員。

本書(shū)將教導(dǎo)你如何變成名列前茅的銷(xiāo)售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個(gè)偉大的行業(yè)中達(dá)成你的目標(biāo)及夢(mèng)想。達(dá)成這些目標(biāo)最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢(shì)，我們將在本章討論這些概念。

態(tài)度與性向

這個(gè)８０／２０法則可以用在大公司的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)上，也可以用在銷(xiāo)售人員本身。銷(xiāo)售人員８０％的成功機(jī)率是來(lái)自態(tài)度，只有２０％是由性向來(lái)決定的。要以積極的心態(tài)，或者說(shuō)是以建設(shè)性而樂(lè)觀的態(tài)度來(lái)看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷(xiāo)市場(chǎng)都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅(jiān)定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績(jī)。

你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)。假如你能夠改善思考的品質(zhì)，不論在哪一種環(huán)境當(dāng)中，都可以改善生活品質(zhì)。只要運(yùn)用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運(yùn)。你可能從弱勢(shì)轉(zhuǎn)為強(qiáng)勢(shì)，可以讓每一件事如預(yù)期發(fā)生。你可能在實(shí)際上并非是自己認(rèn)為的那種人，但只要你自認(rèn)為是那種人，就會(huì)成為那種人！

當(dāng)你對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有所改變時(shí)，你的個(gè)性和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也會(huì)因而發(fā)生積極而快速的變化。

當(dāng)你重整潛意識(shí)的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時(shí)候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會(huì)立即開(kāi)始改善。就如同哈佛大學(xué)的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫(xiě)的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境。”

最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都是非常冷靜、自信、并且會(huì)積極地自我期許。他們對(duì)自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會(huì)對(duì)預(yù)期的成功有所幫助。他們輕松面對(duì)自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購(gòu)買(mǎi)了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉紩?huì)成為銷(xiāo)售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績(jī)效的主控程式

在二十世紀(jì)，人類在工作績(jī)效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對(duì)自己和世界的一套理念。這是你潛意識(shí)電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開(kāi)始形成了。經(jīng)過(guò)多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯(cuò)的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識(shí)電腦中控制你說(shuō)話、行動(dòng)、思想和感覺(jué)的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒(méi)有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說(shuō)，以及去感覺(jué)。

你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說(shuō)，你對(duì)自己是誰(shuí)和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對(duì)生活的每一層也會(huì)有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺(jué)、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。

你對(duì)要賺多少錢(qián)也有一套迷你的自我概念。不管你是否對(duì)自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過(guò)去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對(duì)所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢(qián)以來(lái)累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識(shí)程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢(qián)。它是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。

事實(shí)上，這種賺錢(qián)能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢(qián)遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會(huì)覺(jué)得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢(qián)與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時(shí)，都會(huì)造成你的不安。

舉例來(lái)說(shuō)，假如你賺的錢(qián)超過(guò)了目前水準(zhǔn)的１０％，你就會(huì)想盡辦法把它花掉。你會(huì)有一種無(wú)法抗拒的欲望，想出門(mén)花錢(qián)，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢(qián)超過(guò)了自在的程度，你就會(huì)被一股沖動(dòng)牽引著去把錢(qián)投資在你一竅不通的東西上面，把錢(qián)借給會(huì)賴債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢(qián)低于你收入的自我概念程度，你就會(huì)想辦法采取行動(dòng)去恢復(fù)你覺(jué)得舒服的收入水準(zhǔn)。你會(huì)開(kāi)始更賣(mài)力地工作或加班，也許會(huì)加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會(huì)開(kāi)始考慮第二個(gè)收入來(lái)源，開(kāi)始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢(qián)的新工作。

任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會(huì)讓你覺(jué)得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì)越來(lái)越難受，會(huì)感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會(huì)受到影響。你會(huì)失眠、消化不良或全身無(wú)力。你會(huì)出現(xiàn)沒(méi)耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應(yīng)。你往往覺(jué)得自己的情緒在搭乘云霄飛車(chē)。

如果你想賣(mài)得更多，賺更多的錢(qián)，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標(biāo)，并且詳細(xì)擬定計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。你一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷(xiāo)售人員，要

積極主動(dòng)地配合目標(biāo)，發(fā)展一套新的銷(xiāo)售及收入水準(zhǔn)的自我概念。

無(wú)論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準(zhǔn)。在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，你的迷你自我概念會(huì)主導(dǎo)銷(xiāo)售的每一項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)你在開(kāi)發(fā)新客戶、訪問(wèn)陌生人、安排見(jiàn)面機(jī)會(huì)、展示商品、達(dá)成交易、獲得客戶推廣或進(jìn)行售后服務(wù)的時(shí)候，你都會(huì)有一套迷你的自我概念。你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)人管理技巧、激勵(lì)客戶的水準(zhǔn)，以及和不同類型客戶打交道的方式都會(huì)有套迷你的自我概念。無(wú)論如何，你表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠(yuǎn)是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會(huì)很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開(kāi)發(fā)客戶及銷(xiāo)售，而且會(huì)做得很好。如果你對(duì)展示商品及達(dá)成交易有很高的自我概念，你進(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得很自在與自信。

若你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因?yàn)槟氵M(jìn)行這些活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)很不舒服，你就很可能會(huì)盡量逃避這些活動(dòng)。

假如你對(duì)某些活動(dòng)不是特別在行，每次只要一想到它，就會(huì)渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會(huì)盡量避免打電話；不懂得開(kāi)發(fā)客戶，就會(huì)盡量避免去開(kāi)發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購(gòu)買(mǎi)或簽約成交，你在商品介紹結(jié)束以前，就會(huì)隱

忍下來(lái)，不去請(qǐng)求未來(lái)客戶做出進(jìn)一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和收入必定會(huì)一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會(huì)的年輕人告訴我，踏出安全地帶對(duì)他產(chǎn)生莫大的影響。他來(lái)自一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，從事銷(xiāo)售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來(lái)臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時(shí)剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個(gè)星期可以賣(mài)掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來(lái)沒(méi)賺過(guò)這么多的錢(qián)。他的問(wèn)題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢(qián)，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來(lái)，在黑暗中躺好幾小時(shí)。那里是他的安全地帶。

無(wú)論什么時(shí)候，你若是在銷(xiāo)售時(shí)感到壓力，你就很自然地有一種想躺進(jìn)安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準(zhǔn)較低的地方，你不會(huì)想繼續(xù)沖刺直到對(duì)新水準(zhǔn)感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應(yīng)會(huì)貼上“害怕成功”的錯(cuò)誤標(biāo)簽，而讓你自我罷工。事實(shí)上，這正是你企圖超越自己能力設(shè)限范圍的一種經(jīng)驗(yàn)。

頂尖的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來(lái)自其專業(yè)的銷(xiāo)售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷(xiāo)售高度、積極的自我概念，并能將其轉(zhuǎn)化成為優(yōu)越的銷(xiāo)售成果，以及自身和家人的美滿生活。

記得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷(xiāo)售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。

為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷(xiāo)售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記住：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

老銷(xiāo)售人員除了給廠家?guī)?lái)業(yè)績(jī)保障外，也為他們帶來(lái)煩惱。最近，不少?gòu)S家反映，老銷(xiāo)售人可以很輕松地完成公司對(duì)他的要求，但是公司除了看著他每一個(gè)月完成最低責(zé)任額之外，卻很難再讓他的業(yè)績(jī)?cè)俅瓮贤黄啤＊?jiǎng)金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵(lì)都不足以讓這些老銷(xiāo)售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷(xiāo)售人再次起飛！

我也是自營(yíng)一家銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，所以對(duì)于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關(guān)于老銷(xiāo)售人疲憊心態(tài)，因?yàn)槲易约阂苍?jīng)有過(guò)這種狀況，而我也是花了好長(zhǎng)的時(shí)間才從低潮中走出來(lái)。

在我陷入業(yè)績(jī)低潮的時(shí)候，我拒絕了所有激勵(lì)的語(yǔ)言，因?yàn)槟切?duì)我來(lái)說(shuō)都是陳詞濫調(diào)，早就已經(jīng)是熟悉得不能再熟悉的語(yǔ)言，甚至是我激勵(lì)下屬時(shí)所說(shuō)過(guò)的話。我需要的是幫助，需要的是關(guān)懷，我需要的是一個(gè)了解我的人，因?yàn)槲易约阂膊幌脒@樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過(guò)這種日子，誰(shuí)能夠幫助我！”。

我的銷(xiāo)售老師這時(shí)候給了我很大的幫助，他引導(dǎo)我去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自我，面對(duì)自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當(dāng)時(shí)自我檢查后的發(fā)現(xiàn)：

■ 不愿再去面對(duì)新挫折

當(dāng)我自己在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)一陣子后，隨著業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)，收入的提高，相對(duì)的穩(wěn)定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬(wàn)苦經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂(lè)的、無(wú)壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越客戶與廠商之間的關(guān)系，我們已經(jīng)成為好朋友！不僅感情好而且業(yè)績(jī)也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因?yàn)樗麕Ыo我工作上的快樂(lè)！

相對(duì)來(lái)說(shuō)拜訪新客戶，又要重新面對(duì)挫折，面對(duì)拒絕，可能還要面對(duì)不尊重，甚至面對(duì)敵意，過(guò)去被拒絕遭受挫折的畫(huà)面，在我每一次決定要再去開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)，結(jié)果造成我開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)意志消沉，甚至開(kāi)始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習(xí)慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個(gè)銷(xiāo)售人開(kāi)發(fā)要占其７５％工作時(shí)間的原則，當(dāng)新客戶沒(méi)有增加，我的業(yè)績(jī)也開(kāi)始穩(wěn)定但是也停頓下來(lái)了。每一天我的工作依然忙碌，因?yàn)槲乙挥袝r(shí)間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當(dāng)中，只要我越去逃避，我就會(huì)陷得越深。

這樣的結(jié)果根源于我自己沒(méi)有辦法去享受開(kāi)發(fā)的樂(lè)趣，所以當(dāng)我能夠完成責(zé)任額度之后我便停頓下來(lái)，是啊！如果我無(wú)法從開(kāi)發(fā)中得到樂(lè)趣我便無(wú)法將開(kāi)發(fā)變成我的習(xí)慣！因此我開(kāi)始去思考開(kāi)發(fā)能夠帶給我的好處和快樂(lè)：

開(kāi)發(fā)可以增加我的收入，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以體現(xiàn)出我的價(jià)值，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，快樂(lè)！開(kāi)發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂(lè)！

當(dāng)我愿意自我溝通的時(shí)候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫(huà)面慢慢地就被成功案例的畫(huà)面所替換，開(kāi)發(fā)對(duì)我來(lái)說(shuō)也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環(huán)境

我自己從事銷(xiāo)售業(yè)差不多兩年的時(shí)候收入就一直穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒(méi)有生活的經(jīng)濟(jì)壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質(zhì)量一直讓我很滿意，當(dāng)然自己也成為很多人羨慕的對(duì)象。時(shí)間一天一天地過(guò)去之后，我也習(xí)慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢(qián)好像對(duì)我來(lái)說(shuō)雖然想要，但是卻也沒(méi)有很大的動(dòng)力去追求，因?yàn)樵谖业男睦镆呀?jīng)沒(méi)有對(duì)于財(cái)富獲得的急迫性，應(yīng)該可以用安于現(xiàn)狀來(lái)形容自己吧！當(dāng)自己安于現(xiàn)狀的時(shí)候當(dāng)然業(yè)績(jī)也開(kāi)始安于現(xiàn)狀了！每一個(gè)人都有他自己對(duì)于每一個(gè)月收入的支配方式，這也會(huì)是一種習(xí)慣，當(dāng)他的支配結(jié)構(gòu)沒(méi)有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒(méi)有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結(jié)構(gòu)方式，讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個(gè)人都有物質(zhì)上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車(chē)等等，這些雖然不是當(dāng)前所買(mǎi)不起的東西，但是我改變了物質(zhì)獲得的過(guò)程，讓物質(zhì)生活的獲得生成樂(lè)趣。我開(kāi)始為自己制定物質(zhì)獲得計(jì)劃表，面對(duì)多少業(yè)績(jī)的挑戰(zhàn)成功之后，才允許自己購(gòu)買(mǎi)這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對(duì)挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些終點(diǎn)站的禮物成為我努力的目標(biāo)。不斷地找尋下一個(gè)目標(biāo)，不斷地讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷地為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂(lè)趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話說(shuō)逆水行舟不進(jìn)則退，這是老掉牙的訓(xùn)練語(yǔ)言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺(jué)地發(fā)生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進(jìn)步的計(jì)劃。除了銷(xiāo)售之外，銷(xiāo)售主管應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該要具備什么樣的專業(yè)？甚至是一個(gè)公司的負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有好多應(yīng)該要學(xué)的東西還沒(méi)有學(xué)，應(yīng)該要懂的東西還沒(méi)有懂！我開(kāi)始對(duì)于自己的進(jìn)步生成急迫感，因?yàn)槲也幌氘?dāng)那一臺(tái)即將老舊淘汰的機(jī)器，我希望透過(guò)成長(zhǎng)自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉(zhuǎn)變讓我靜下心來(lái)，讓我變得謙虛，也讓我放棄因?yàn)楂@得財(cái)富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標(biāo)去學(xué)習(xí)，讓我能夠充滿希望地前進(jìn)！

銷(xiāo)售對(duì)我們來(lái)說(shuō)不應(yīng)該只是一個(gè)工作，銷(xiāo)售可以當(dāng)成是我們的一個(gè)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)事業(yè)，經(jīng)營(yíng)自己，經(jīng)營(yíng)自己的人生，在銷(xiāo)售的前方還有很多很多我們未知的領(lǐng)域等著我們?nèi)ヌ剿鳌⑷チ私狻Ｋ杂兄居阡N(xiāo)售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷(xiāo)售的夢(mèng)想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發(fā)現(xiàn)屬于我們銷(xiāo)售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關(guān)系對(duì)于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會(huì)有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓(xùn)課程都是關(guān)于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關(guān)系對(duì)于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關(guān)系會(huì)有怎樣的效果呢？

其實(shí)你和你的上司是“一根線上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟(jì)。那么怎樣保證你們的工作關(guān)系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學(xué)會(huì)“搞定”你的頭兒，你該先問(wèn)問(wèn)自己下面這些問(wèn)題：

你的上司是個(gè)什么樣的人？

你的上司是個(gè)只愿把握大局的人，還是個(gè)事無(wú)巨細(xì)皆不放松的人？如果你向一個(gè)只愿把握大局的人匯報(bào)上一大通細(xì)枝末節(jié)，那么你倆很快就都會(huì)煩的。你也許會(huì)認(rèn)為你對(duì)某項(xiàng)工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關(guān)心，其實(shí)這樣想就錯(cuò)了。一位只愿把握大局的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為你該把所有基礎(chǔ)工作都做好，否則他（她）就不會(huì)信任你。你的老板可能只注重結(jié)果。如果你早些了解頭兒的個(gè)性，你倆的合作就會(huì)愉快得多。

你是否在幫助上司達(dá)到目標(biāo)？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務(wù)，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標(biāo)將有助于你更好地掌握部門(mén)的發(fā)展方向。通過(guò)這些信息，你就能采取前瞻性措施來(lái)幫助你的上司達(dá)到目標(biāo)，頭兒也就會(huì)視你為部門(mén)中有價(jià)值的成員，那么當(dāng)他（她）升遷時(shí)，你也會(huì)跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問(wèn)題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個(gè)喜歡在上午處理問(wèn)題的人，你就要盡量避免成為第一個(gè)被他召見(jiàn)的人——特別是當(dāng)你們兩人的確有問(wèn)題需要商量時(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的上司在下午兩點(diǎn)鐘時(shí)更容易聽(tīng)進(jìn)意見(jiàn)，更可能幫你解決問(wèn)題，千萬(wàn)別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對(duì)上司寄予你的期望是否了然于胸？

實(shí)際上只有為數(shù)不多的幸運(yùn)者會(huì)被頭兒寄予期望，并為他們勾畫(huà)目標(biāo)。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個(gè)注重細(xì)節(jié)的人，你就該簡(jiǎn)要地寫(xiě)下你認(rèn)為他（她）對(duì)你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見(jiàn)。而如果你的上司是個(gè)一見(jiàn)紙多就眼暈的人，你最好就你在部門(mén)中的作用和責(zé)任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內(nèi)容以便經(jīng)常查閱，并確保你在幫助上司完成目標(biāo)。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門(mén)都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會(huì)顯得出色。你該隨時(shí)隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門(mén)工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務(wù)必私下去談，且不要與他（她）發(fā)生沖突。如果部門(mén)工作得到了改善，你就會(huì)得到更多的信任，那對(duì)你的事業(yè)只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關(guān)系，你就會(huì)覺(jué)得你們更像是伙伴而不像是上下級(jí)。作為伙伴，上司會(huì)托付你更多的責(zé)任，使你事業(yè)有進(jìn)步，工作更滿意。就請(qǐng)?jiān)囋嚢伞Ｒ坏┠闩まD(zhuǎn)了局勢(shì)，“搞掂”了上司，那結(jié)果定會(huì)令你滿意的。

第四篇：成功銷(xiāo)售準(zhǔn)則

成功銷(xiāo)售準(zhǔn)則

1、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)

銷(xiāo)售大師全面了解并仔細(xì)分析銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品的知識(shí)決定成功失敗

2、相信產(chǎn)品或服務(wù)

推銷(xiāo)員無(wú)法賣(mài)出他自己不了解或不相信的東西。銷(xiāo)售大師不會(huì)嘗試推銷(xiāo)他沒(méi)有絕對(duì)信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心不會(huì)把對(duì)產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不論他的解說(shuō)多么精彩。

3、合適的對(duì)象

銷(xiāo)售大師分析目標(biāo)客戶的需要，提供合適的產(chǎn)品，不會(huì)向只開(kāi)二手車(chē)的人推銷(xiāo)勞斯萊斯，即使明知對(duì)方實(shí)得起昂貴的汽車(chē)。

4、合理的價(jià)格。銷(xiāo)售大師不會(huì)向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長(zhǎng)流。

5、了解目標(biāo)客戶

銷(xiāo)售大師擅長(zhǎng)分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動(dòng)機(jī)，根據(jù)這些動(dòng)機(jī)解說(shuō)，促使對(duì)方回應(yīng)。如果目標(biāo)客戶沒(méi)有特別的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，他會(huì)創(chuàng)造促成銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)。

6、將目標(biāo)客戶加以分類，未將目標(biāo)客戶分類而企圖銷(xiāo)售，是“無(wú)法成交”的首要原因 銷(xiāo)售大師先了解以下各項(xiàng)，再將目標(biāo)客戶作適當(dāng)?shù)臍w類：

① 目標(biāo)客戶的財(cái)才

② 客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度

③購(gòu)買(mǎi)的意愿

7、消除目標(biāo)客戶的抗拒心理

使客戶接受，才可能成交。銷(xiāo)售大師會(huì)先打開(kāi)目標(biāo)客戶的心，引發(fā)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的欲望，才會(huì)設(shè)法結(jié)束交易。

8、成交

銷(xiāo)售大師能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束解說(shuō)，促成交易。讓目標(biāo)客戶認(rèn)為是自己主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

9、表現(xiàn)自己

銷(xiāo)售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。誠(chéng)實(shí)的解說(shuō)，加上豐富的表情，激發(fā)對(duì)方高度的興趣與想像力。

10、自我控制

銷(xiāo)售大師控制自己的頭腦的內(nèi)心，他知道如果無(wú)法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。

11、發(fā)自內(nèi)心

不論你從事何種工作，每天你都有機(jī)會(huì)在正常的工作之外，為別人提供某種服務(wù)，而不期待 1

任何金錢(qián)的報(bào)酬。中為錢(qián)工作的人，除了金錢(qián)將一無(wú)所獲，不論有多少薪水，永遠(yuǎn)得不償失。金錢(qián)是必需的，但是，人生不能只用金錢(qián)衡量，再多錢(qián)也無(wú)法取代快樂(lè)與內(nèi)心的平靜。銷(xiāo)售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要?jiǎng)e人告訴他做什么或怎么做，運(yùn)用想像力規(guī)劃，付諸行動(dòng)，不需要?jiǎng)e人監(jiān)督。

12、容忍

銷(xiāo)售大師有開(kāi)放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長(zhǎng)的必要條件。

13、確實(shí)的思考

銷(xiāo)售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不作無(wú)謂的臆測(cè)，不隨意對(duì)不了解的事情發(fā)表意見(jiàn)。

14、耐心

銷(xiāo)售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。對(duì)他而言，所有的事情都可以做得到。他認(rèn)為“不”只是真誠(chéng)的解說(shuō)的開(kāi)始。所有的客戶都有抗拒的心理，因?yàn)樗私膺@一點(diǎn)，就不會(huì)受到負(fù)面的影響。

15、信心

銷(xiāo)售大師對(duì)自己、他所推銷(xiāo)的東西、目標(biāo)客戶、完成交易絕對(duì)的有信心。

16、觀察的習(xí)慣

銷(xiāo)售大師觀察敏銳入微，目標(biāo)客戶所說(shuō)的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動(dòng)，都被觀察及評(píng)估分量。

17、習(xí)慣提供超出對(duì)方預(yù)期的服務(wù)

銷(xiāo)售大師對(duì)目標(biāo)客戶提供質(zhì)與量都超出對(duì)方的預(yù)期的服務(wù)，獲利也隨著回報(bào)法則增加。

18、在失敗與錯(cuò)誤中獲益

銷(xiāo)售大師由每一次失敗中，加以分析，找出成功的契機(jī)。

19、結(jié)合別人的力量，使他成功的力量加倍

兩個(gè)人以上同心協(xié)力，互相合作，為一個(gè)明確的目標(biāo)努力。

20、明確的目標(biāo)

銷(xiāo)售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績(jī)，除此之外，更有明確的完成的期限。

21、熱誠(chéng)

銷(xiāo)售大師充滿熱誠(chéng)，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購(gòu)買(mǎi)決定。熱誠(chéng)是無(wú)形的，卻顯而易見(jiàn)。每個(gè)人都喜歡熱誠(chéng)的人，充沛的活力，積極的態(tài)度，表現(xiàn)出親和國(guó)與信心。熱誠(chéng)發(fā)自一個(gè)人對(duì)自己及工作目標(biāo)的信心。

22、良好的記憶力

準(zhǔn)確、過(guò)目不忘記的記憶可以經(jīng)由訓(xùn)練得來(lái)。

23、謙卑

許多人認(rèn)為謙卑是消極的美德，其實(shí)不然。謙卑是一種力量，所有偉大的進(jìn)步——心靈的、文化的、科技的、都緣于此。謙卑是達(dá)到個(gè)人成功不可或缺的要件，不論你的目標(biāo)為何，在你到達(dá)成功的頂峰時(shí)，會(huì)覺(jué)得更重要。

24、決心

猶疑不決是推銷(xiāo)員最大的弱點(diǎn)。每個(gè)推銷(xiāo)員都經(jīng)常會(huì)聽(tīng)客戶的拖延策略：“我在考慮”。你必須幫客戶作決定。

第五篇：電話銷(xiāo)售成功

一分鐘行銷(xiāo)——電話銷(xiāo)售成功五則 http://info.china.alibaba.com 在你拔打電話給一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人推銷(xiāo)你的商品時(shí)，如果你感到害怕，這個(gè)電話不可能成功。因此學(xué)習(xí)電話技巧，克服恐懼，是你責(zé)無(wú)旁貸的事。著名銷(xiāo)售專家法蘭西斯指出：銷(xiāo)售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話銷(xiāo)售技巧。以下五則技巧可讓你輕易完成電話銷(xiāo)售：

1.建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？”作為開(kāi)頭，因?yàn)樗咽褂眠^(guò)濫。一開(kāi)始先要報(bào)上你的姓名，然后再問(wèn)：“現(xiàn)在是不是方便？”事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)說(shuō)話了。

2.直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品”：或者“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。

3.說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無(wú)意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話。你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì)買(mǎi)你的東西。

你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的２～３個(gè)問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)，你可以說(shuō)：“類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買(mǎi)新安全軟件的費(fèi)用。”這些對(duì)你的新顧客而言，可能是很重要的。

4.找出顧客的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦顧客指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。

5.確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，你可以這么說(shuō)：“王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細(xì)地向你說(shuō)明。”當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話不到５分鐘就可完成。掌握電話銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功

電話銷(xiāo)售技巧 正文

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話用戶的時(shí)代，電話銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。

電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？

在電話銷(xiāo)售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷(xiāo)售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。二： 時(shí)機(jī)...打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)*先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。

三： 接通電話...撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳茫沂?**公司，請(qǐng)問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌...打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見(jiàn)。“另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。

掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。

二： 接聽(tīng)電話的藝術(shù)....有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。1： 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門(mén)如：”您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部“或”您好我是很高興為您服務(wù)“絕對(duì)禁止抓起話就問(wèn)”喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？“這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽(tīng)。

2、記錄電話內(nèi)容

在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽(tīng)電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。

3、重點(diǎn)重復(fù)

當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。

4、讓顧客等候的處理方法

如果通話過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：”對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下“之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸睂?duì)不起讓您久等了。“如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。

5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法

如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：”對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？“我聽(tīng)不太清楚您講話。絕不能大聲喊：”喂喂大聲點(diǎn)“；要大聲的是對(duì)方，不是你。

6、電話找人時(shí)的處理方法

苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：”對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？"也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。

無(wú)論是撥打電話，還是接聽(tīng)電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。