第一篇：成功銷(xiāo)售案例1

成功銷(xiāo)售案例

A：您好！請(qǐng)問(wèn)您想看看哪一方面的？————接待顧客的首句 B：我有點(diǎn)腸胃不舒服。

A：您現(xiàn)在有什么癥狀？————問(wèn)癥

B：主要是吃飯后感覺(jué)飽脹，有的時(shí)候會(huì)疼。

A：您這個(gè)癥狀有多久了？除了消化不良外還有什么其他癥狀沒(méi)？像反酸，燒心等有沒(méi)？————病史及病癥延伸

B：我這個(gè)癥狀有幾年了，有的時(shí)候就好點(diǎn)，有的時(shí)候就特別不舒服。反酸的癥狀有的時(shí)候會(huì)有。

A：好的，那請(qǐng)問(wèn)您以前有使用什么藥沒(méi)有？————用藥史

B：以前都吃點(diǎn)保和丸就好，最近吃這個(gè)不管用了，所以今天過(guò)來(lái)看看有什么更好的。A：根據(jù)您說(shuō)的癥狀，我認(rèn)為您是有點(diǎn)胃酸過(guò)多了，然后還有點(diǎn)慢性胃炎。建議您可以服用奧美拉唑，配上點(diǎn)克拉霉素。奧美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病癥推斷及用藥推薦

B：是嗎？如果這樣的話得吃多久才有效果？ A：其實(shí)胃腸疾病都是三分治七分養(yǎng)的，這些藥類(lèi)只要吃到您的癥狀消失，就不需要再吃了，但是胃還需要修復(fù)，您可以配上一個(gè)螺旋藻去用。————營(yíng)養(yǎng)推薦搭配 B：螺旋藻又是什么？

A：螺旋藻是一種堿性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的癥狀，另外它還含有豐富的蛋白質(zhì)，可以修復(fù)胃黏膜。因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)炎癥了，說(shuō)明您的胃黏膜都已經(jīng)出現(xiàn)損傷，所以在治療過(guò)程中必須要修復(fù)胃黏膜，才能避免進(jìn)一步惡化.————產(chǎn)品介紹 B：那這個(gè)要怎么吃？

A：一天三次，每次八片。飯后服用，然后配上一杯水。堅(jiān)持服用三個(gè)月，您的胃就能修復(fù)得比較好。

B：那這個(gè)怎么賣(mài)的？有沒(méi)有什么優(yōu)惠？

A：這個(gè)您看您要買(mǎi)多少，如果您今天能把一個(gè)服用周期買(mǎi)了，那我可以去跟店長(zhǎng)申請(qǐng)下，看有什么優(yōu)惠給到您，當(dāng)然我們買(mǎi)這些產(chǎn)品都不是為了贈(zèng)品和優(yōu)惠了。如果能對(duì)您有效，那就是值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？————解疑 B：那您先去幫我問(wèn)問(wèn)吧。

A：好的，我去店長(zhǎng)那申請(qǐng)下，盡量為您爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠！B：謝謝！

A：您好！我跟店長(zhǎng)申請(qǐng)了，如果您今天購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)周期的服用量三瓶的話，還可以免費(fèi)再送您一瓶一樣的，這樣下來(lái)您就可以節(jié)省105元了，而且一個(gè)周期后再服用一瓶，癥狀就能更好的改善了。————利用買(mǎi)贈(zèng)提升銷(xiāo)售 B：那好吧，給我拿上一個(gè)周期吧。A：好的，來(lái)，這邊請(qǐng)！。。

第二篇：成功銷(xiāo)售案例

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艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷(xiāo) 售 案 例

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整理、修改：李紅威(***)

內(nèi)部學(xué)習(xí)資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機(jī)的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

一、純水機(jī)銷(xiāo)售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)

1,純水機(jī)處于導(dǎo)入期,其現(xiàn)階段目標(biāo)市場(chǎng)一般是中,高端消費(fèi)市場(chǎng);2,艾波特純水機(jī)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)、美觀;3,銷(xiāo)售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫(xiě)字摟,機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(yè)(煙草、電信、電力、銀行等),高成長(zhǎng)行業(yè)(房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理部門(mén)、鋼鐵行業(yè)等),具有宣傳效果的行業(yè)（學(xué)校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業(yè)、醫(yī)院、及家裝市場(chǎng)、櫥柜市場(chǎng)、建材市場(chǎng)推廣.二、如何銷(xiāo)售

銷(xiāo)售規(guī)律

消費(fèi)者消費(fèi)決策過(guò)程包括:確認(rèn)需要,搜集信息,評(píng)估,購(gòu)買(mǎi)決定,購(gòu)后行為五個(gè)階段.這五個(gè)階段中推動(dòng)消費(fèi)者決策的關(guān)鍵是能否幫助消費(fèi)者確認(rèn)需要.而擴(kuò)大消費(fèi)圈的關(guān)鍵是能否在售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策.(一)試用法

以試用開(kāi)路，以試用機(jī)器客戶(hù)帶新客戶(hù)，試用機(jī)器的客戶(hù)每介紹做成一個(gè)客戶(hù),贈(zèng)送一月的免費(fèi)試用機(jī)會(huì)，做成十個(gè)，試用機(jī)器免費(fèi)贈(zèng)送給試用客戶(hù),或提供優(yōu)惠折扣裝新機(jī)器給試用客戶(hù).要十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量,開(kāi)創(chuàng)無(wú)憂慮服務(wù).成立僅6個(gè)月(截止今年4月份),銷(xiāo)售300多臺(tái)純水機(jī),現(xiàn)月贏利4.5-5萬(wàn)元.分析: 1,選好對(duì)象;2,贈(zèng)送試用;3,安裝后進(jìn)行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優(yōu)惠政策;6,回訪;備注：1,試用對(duì)象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶(hù)帶新客戶(hù)的能力明顯優(yōu)于其他年齡段,占46%.2,試用對(duì)象按職業(yè)劃分:推薦新客戶(hù)能力最強(qiáng)的為醫(yī)生,教師文教衛(wèi)生行業(yè)知識(shí)分子,占44%.由上可見(jiàn)：試用人員應(yīng)選擇在家庭和社會(huì)生活中有影響力的人物,如大家族企業(yè)老板、公務(wù)員、長(zhǎng)者、醫(yī)生、教師階層可成為優(yōu)先關(guān)注試用對(duì)象.(二)樣板客戶(hù)法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機(jī)產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道，特別是大型和正規(guī)的家居建材超市更是受到正規(guī)品牌的歡迎，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、受眾目標(biāo)明確：去逛家居建材城的消費(fèi)者是購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確的群體。

2、定位準(zhǔn)確：家居建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類(lèi)場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前純水機(jī)的目標(biāo)客戶(hù)為中高收入，中高學(xué)歷和中高職位的人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3、目前純水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節(jié)省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

用建立樣板客戶(hù)的方法打開(kāi)市場(chǎng).其經(jīng)驗(yàn)是首先建立樣板，——找到當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內(nèi)放上幾款機(jī)機(jī)或贈(zèng)送安裝一臺(tái)純水機(jī)+管線機(jī)（機(jī)器按批發(fā)價(jià)格給這些公司,并制定市場(chǎng)價(jià),最低銷(xiāo)售價(jià)）,而這些公司負(fù)責(zé)在裝修裝把純水機(jī)+管線機(jī)的思路設(shè)計(jì)進(jìn)方案里，并引領(lǐng)潛在客戶(hù)參觀樣板——最后實(shí)現(xiàn)交易（客戶(hù)一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負(fù)責(zé),這種情況下，家裝、櫥具公司只需設(shè)計(jì)和推銷(xiāo)產(chǎn)品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實(shí)力的公司都愿意代為銷(xiāo)售,我們也可以通過(guò)這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶(hù)的裝修圖片，讓已用客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)消除購(gòu)買(mǎi)者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過(guò)比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷(xiāo)售72臺(tái)純水機(jī).分析: 1,“舊產(chǎn)品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機(jī);2,解決辦法:演示(暴露問(wèn)題)→更新產(chǎn)品→作價(jià)和試用→留下整套資料→留下優(yōu)惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬(wàn)戶(hù),吃千辛萬(wàn)苦;說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ),想千方百計(jì).(四)小區(qū)促銷(xiāo)法

帶領(lǐng)一兩位業(yè)務(wù)員推一展示臺(tái)定點(diǎn)在某一小區(qū)里促銷(xiāo)半月以上,一般利用早上晨練回來(lái)的時(shí)間,晚上業(yè)主下班時(shí)間和周末.收獲是充實(shí)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和賣(mài)了十幾臺(tái)純水機(jī).分析: 1,定點(diǎn)銷(xiāo)售,擴(kuò)大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發(fā)宣傳資料;4,找到重點(diǎn)宣傳對(duì)象;5,樹(shù)立樣板客戶(hù);6,留下優(yōu)惠政策.(五)流程式銷(xiāo)售

某新城艾波特凈水設(shè)備服務(wù)部通過(guò)招聘培訓(xùn)各行業(yè)務(wù)員作兼職信息員,實(shí)施信息-交易-收款-服務(wù)分工的流程式銷(xiāo)售為例.分析:哪些信息員容易帶來(lái)新客戶(hù)：在新興工業(yè)城鎮(zhèn),可挑選那些能接近工廠,企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的,有誠(chéng)信的業(yè)務(wù)員作兼職信息員.也可挑選有高度社會(huì)關(guān)系的零售店,服務(wù)業(yè)老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶(hù)資源,能獲得客戶(hù)信賴(lài),推銷(xiāo)能力強(qiáng).(六)“金卡工程”銷(xiāo)售

分析:和流程式銷(xiāo)售相似,但對(duì)信息員的優(yōu)惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時(shí)也是最易消除客戶(hù)消費(fèi)心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶(hù)法”的基礎(chǔ)上,針對(duì)信息費(fèi)的問(wèn)題,某市的艾波特專(zhuān)營(yíng)店拿出了自己的獨(dú)特方案:1)以艾波特店面銷(xiāo)售價(jià)格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數(shù)量給予信息員不同的讓利標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發(fā)金卡,每一金卡都有編號(hào),每位客戶(hù)持卡來(lái)買(mǎi),其信息費(fèi)都計(jì)入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專(zhuān)營(yíng)店的信譽(yù):客戶(hù)直接來(lái)專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)為9折,如果客戶(hù)持信息員的金卡來(lái)買(mǎi)則為8.5折,這充分保護(hù)了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)

案例:培訓(xùn)一批直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，以開(kāi)展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)者參加《水與健康》知識(shí)講座，導(dǎo)購(gòu)員大會(huì),首先詳細(xì)介紹艾波特純水機(jī)性能,特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧;二是要求每人自用一臺(tái)(優(yōu)惠價(jià)格)或送給朋友,每月再銷(xiāo)售一臺(tái).目的在于通過(guò)自用進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和消除各種誤區(qū),經(jīng)介紹當(dāng)場(chǎng)有人要求購(gòu)買(mǎi).擴(kuò)大店鋪網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)群的主要途徑就是通過(guò)新老客戶(hù)的親情聚會(huì),信息員的培訓(xùn)會(huì),業(yè)務(wù)員,服務(wù)員,店鋪經(jīng)理分層次的交流會(huì),咨詢(xún)會(huì),在會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng).把會(huì)場(chǎng)辦成精神的大火爐,知識(shí)的大課堂,經(jīng)驗(yàn)的大賣(mài)場(chǎng),信息的大集市.會(huì)場(chǎng)通過(guò)不斷吸收新人參會(huì)和復(fù)制成功者的經(jīng)驗(yàn)從而擴(kuò)大了客戶(hù)群和店鋪隊(duì)伍.同時(shí),善于咨詢(xún)領(lǐng)導(dǎo)(推薦者,高手),正確地COPY(復(fù)制)領(lǐng)導(dǎo)人成功的做法,對(duì)新加入者調(diào)整心態(tài),少走彎路,減少摸索的時(shí)間特別有利.會(huì)議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來(lái)的客戶(hù)復(fù)制,市場(chǎng)復(fù)制,店鋪復(fù)制,隊(duì)伍復(fù)制,能力復(fù)制,都會(huì)直接加速店鋪直銷(xiāo)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng).（八）委托送水站經(jīng)銷(xiāo)

分析: 一條街或一個(gè)小區(qū)域內(nèi)只選擇一家

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以批發(fā)價(jià)供貨，嚴(yán)格要求按照店面統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售。大家知道，送水站賣(mài)桶裝水只能賺1—2元，但經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤(rùn)，所以送水站會(huì)很積極地推銷(xiāo)。一般說(shuō)來(lái)，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍?xiě)字樓、家庭的固定客戶(hù)，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品比較有說(shuō)服力。

（九）房地產(chǎn)樓盤(pán)配套銷(xiāo)售

近年來(lái)，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對(duì)新建樓宇樓盤(pán)提出了更高要求，中、高檔樓盤(pán)受到消費(fèi)堵塞的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢(shì)。加盟商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以水家電產(chǎn)品作為提升樓盤(pán)檔次的賣(mài)點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)；或作為購(gòu)房贈(zèng)品，滿(mǎn)足用戶(hù)改善飲用水的需求，把健康水家電產(chǎn)品引入樓盤(pán)銷(xiāo)售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。與房地產(chǎn)的合作可一舉數(shù)得，批量銷(xiāo)售，獲得銷(xiāo)量的增漲.（十）寫(xiě)字樓市場(chǎng)的開(kāi)拓

寫(xiě)字樓是桶裝水的主要市場(chǎng)，也將是AIBOTE健康水家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們可與寫(xiě)字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對(duì)方。由管理處提供一個(gè)可以安裝AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的地方，以管理處的名義發(fā)出通知（該通知直接派送到各單位），邀請(qǐng)各單位送下水桶，我們免費(fèi)提供新鮮的水，供他們?cè)囷嫞源朔椒ㄇ瞄_(kāi)寫(xiě)字樓的大門(mén)，然后進(jìn)一步跟蹤。

對(duì)于機(jī)關(guān)、團(tuán)體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險(xiǎn)、證券公司、醫(yī)院、圖書(shū)館、健身房、保齡球館、俱樂(lè)部、車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)??都可采用類(lèi)似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費(fèi)送新鮮水上門(mén)，同時(shí)開(kāi)展咨詢(xún)演示。親眼所見(jiàn)加上親身體驗(yàn)，就很容易達(dá)成銷(xiāo)售。

（十一）學(xué)校、幼兒園市場(chǎng)的開(kāi)拓

小平同志說(shuō)，電腦要從娃娃抓起。健康更應(yīng)該從娃娃抓起。因?yàn)樗|(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，所以我們建議學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水。學(xué)校、幼兒園可向每個(gè)學(xué)生每月收取５元水費(fèi)。這樣，每個(gè)學(xué)生每天花費(fèi)不到３角錢(qián)，即可每天喝上新鮮的純凈水，補(bǔ)充人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素，這是一項(xiàng)功在當(dāng)代、利在千秋的偉大事業(yè)。我們免費(fèi)提供AIBOTE健康水家電產(chǎn)品，收費(fèi)三七開(kāi)或四六開(kāi)，也可直接建議學(xué)校購(gòu)買(mǎi)。

（十二）銷(xiāo)往美容院、美發(fā)屋、沐足城，具有良好的示范效應(yīng)

AIBOTE健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開(kāi)設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨(dú)具特色的新穎項(xiàng)目，帶旺生意。健康水家電產(chǎn)品，幫您省錢(qián)更幫您賺錢(qián)。

（十三）禮品市場(chǎng)銷(xiāo)售（團(tuán)購(gòu)）

中國(guó)是文明大國(guó),禮儀之邦,尊老愛(ài)幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長(zhǎng)、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見(jiàn)的方式。現(xiàn)代社會(huì)人們最為關(guān)注健康，送禮送健康的觀念通過(guò)市場(chǎng)炒作，已經(jīng)深入人心，并成就了中國(guó)巨大的健康禮品市場(chǎng)。健康水家電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場(chǎng)概等貫通全年的節(jié)假日，不失時(shí)機(jī)的宣傳促銷(xiāo)。各地加盟商可就禮品、節(jié)日市場(chǎng)。將這一概念細(xì)分、擴(kuò)展、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來(lái)，形成健康水家電產(chǎn)品的市場(chǎng)特色。

另外可以推出小團(tuán)購(gòu)方案，如3臺(tái)以上一起安裝則享受九折優(yōu)惠，為了優(yōu)惠價(jià)格，準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)自主發(fā)展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷(xiāo)售

好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)?/p>

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沒(méi)有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來(lái)比較直接，對(duì)方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時(shí)間內(nèi)享受到健康直飲水的神奇，同時(shí)也可以以此為樣板向其它陌生客戶(hù)推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現(xiàn)場(chǎng)宣銷(xiāo)

1、選擇中高檔住宅小區(qū)或商場(chǎng)，與管理部門(mén)溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請(qǐng)求提供合適場(chǎng)地、桌椅、板凳、自來(lái)水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。

2、宣銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作有：

○1提前三天在現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅5—10條，造勢(shì)并形成懸念，調(diào)動(dòng)人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來(lái)了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開(kāi)始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”“對(duì)接自來(lái)水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數(shù)及桌布、收據(jù)、發(fā)票、客房登記本、宣銷(xiāo)展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來(lái)水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺(tái)

3、宣銷(xiāo)前貼出通知和海報(bào)、讓居民知道宣銷(xiāo)內(nèi)容。

4、宣銷(xiāo)前三天在宣銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷(xiāo)消息。

5、小型宣銷(xiāo)3—5人，大型宣銷(xiāo)10人以上。

6、宣銷(xiāo)時(shí)，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對(duì)有強(qiáng)烈意向的客戶(hù)可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊(cè)，以便跟蹤訪問(wèn)。

7、宣銷(xiāo)活動(dòng)至少2天，一般選擇在雙休日開(kāi)始，對(duì)較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣銷(xiāo)。

8、可根據(jù)不同的季節(jié)、環(huán)境，開(kāi)展贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)和其他娛樂(lè)活動(dòng)（如教師節(jié)、建軍節(jié)、春節(jié)等）吸引人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售。

9、對(duì)購(gòu)買(mǎi)者，填寫(xiě)產(chǎn)品編號(hào)，在收據(jù)及發(fā)標(biāo)存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次宣銷(xiāo)后要進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)。

（十六）開(kāi)辦健康水家電產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店

開(kāi)辦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店可以有效提高AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要手段，在實(shí)施過(guò)程中需統(tǒng)一名稱(chēng)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的信心，買(mǎi)的放心、用的放心。

1、小區(qū)健康屋 在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門(mén)面形式的AIBOTE健康水家電產(chǎn)品健康屋，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購(gòu)買(mǎi)、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售貼近消費(fèi)群體，使他們敢于嘗試和購(gòu)買(mǎi)。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專(zhuān)柜，統(tǒng)一的小區(qū)健康屋能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。一個(gè)小區(qū)健康屋每月費(fèi)用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費(fèi)用500元），起步階段，即使每月銷(xiāo)1臺(tái)，即可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷(xiāo)量會(huì)不斷增長(zhǎng)，贏利不成問(wèn)題。健康屋工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對(duì)AIBOTE健康水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類(lèi)問(wèn)題。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，請(qǐng)他們填好《健康自查表》，發(fā)放《免費(fèi)取水卡》，熱情做好供水服務(wù)。通過(guò)試飲，慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司

讓消費(fèi)者體驗(yàn)健康水家電產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成飲用健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。

2、鬧市區(qū)健康屋 利用人流量大的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，具有長(zhǎng)期廣告示范效應(yīng)。

3、大型商場(chǎng)專(zhuān)柜展示 在城區(qū)各大型商場(chǎng)、超市設(shè)立專(zhuān)柜，利用雙休日策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，重要的是做好健康水家電產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。（十七）租賃銷(xiāo)售方法

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)家用RO機(jī)銷(xiāo)售情況： 目前，國(guó)內(nèi)RO機(jī)銷(xiāo)售商投入大量人力物力普及健康飲水知識(shí)，對(duì)RO機(jī)制造純凈水的功能進(jìn)行詳細(xì)、深入的介紹推廣，使RO機(jī)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的心中由一無(wú)所知到有些了解。在大、中城市，RO機(jī)的銷(xiāo)售逐漸由產(chǎn)品導(dǎo)入期升級(jí)為產(chǎn)品成長(zhǎng)期，這些可以從年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)匯總中明顯看出，銷(xiāo)售數(shù)量逐年提升，但總的感覺(jué)增長(zhǎng)速度較慢，如何迅速提高增長(zhǎng)速度------解決方案租賃RO機(jī)

我們的家用RO機(jī)價(jià)格為1600---3000元之間，購(gòu)買(mǎi)RO機(jī)的消費(fèi)者有兩大通性：有良好的健康意識(shí)和較高的經(jīng)濟(jì)收入。目前，國(guó)內(nèi)中小城市月收入達(dá)到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過(guò)30%以上，購(gòu)買(mǎi)RO機(jī)的消費(fèi)能力不存在問(wèn)題，為什么購(gòu)買(mǎi)RO機(jī)的消費(fèi)者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識(shí)不足----對(duì)策加強(qiáng)宣傳教育

2、對(duì)RO機(jī)不了解----對(duì)策加強(qiáng)產(chǎn)品推廣

3、知道RO機(jī)的作用，價(jià)格也能承受，但在其個(gè)人2000元的家庭用品消費(fèi)計(jì)劃中，認(rèn)為RO機(jī)的購(gòu)買(mǎi)并不屬于當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)對(duì)RO機(jī)的品質(zhì)信心也不足（RO機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊）----對(duì)策采用租賃的方法，降低購(gòu)買(mǎi)使用RO機(jī)的門(mén)檻，通過(guò) 租賃期間使用RO機(jī)，提高消費(fèi)者AIBOTE的品質(zhì)認(rèn)同，促進(jìn)銷(xiāo)售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機(jī)型----RO2-50型純水機(jī)，押金600元

RO3-50型純水機(jī)，押金700元

RO4-50型純水機(jī)，押金800元

2、租賃期一年，純水機(jī)租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機(jī)質(zhì)保，配件更換由銷(xiāo)售商免費(fèi)提供（實(shí)際上由AIBOTE公司提供一年質(zhì)保），售后服務(wù)人員每三到六個(gè)月至客戶(hù)處更換一次（按使用說(shuō)明書(shū)），同時(shí)測(cè)試水質(zhì)情況，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水的標(biāo)準(zhǔn)。

4、租賃期間客戶(hù)需提供有效證件：個(gè)人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶(hù)口薄復(fù)印件）和房屋證明（門(mén)面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時(shí)需簽訂“租賃協(xié)議書(shū)” 一份，合同期三年，租金每年一結(jié)；產(chǎn)品如無(wú)品質(zhì)問(wèn)題用戶(hù)不得中斷合同，但可以一次買(mǎi)斷RO機(jī)，購(gòu)買(mǎi)租賃機(jī)（優(yōu)惠價(jià)）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。二）消費(fèi)者接受程度分析

1、租賃用戶(hù)每月租金50元只相當(dāng)于購(gòu)買(mǎi)5桶桶裝水的費(fèi)用，實(shí)際上家庭用戶(hù)每月用水量超過(guò)5桶，相對(duì)來(lái)說(shuō)租用RO機(jī)比買(mǎi)桶裝水要經(jīng)濟(jì)。

2、押金600元只是暫時(shí)交給銷(xiāo)售商，合同結(jié)束后完全返還，經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有損失。

3、使用RO機(jī)制造純凈水避免了桶裝水的缺點(diǎn)，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶(hù)使用RO機(jī)滿(mǎn)意后，可以隨時(shí)買(mǎi)斷租賃機(jī)，價(jià)格優(yōu)惠，品質(zhì)自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經(jīng)銷(xiāo)商利益分析

1、經(jīng)銷(xiāo)商提供：

A）RO2-50型純水機(jī)585元、RO3-50型純水機(jī)620元、RO4-50型純水機(jī) 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆粒活性碳 6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計(jì) 105元

C）一年四次售后服務(wù)，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷(xiāo)商投入總成本RO2-50型純水機(jī)690元、RO3-50型純水機(jī)725元、RO4-50型純水機(jī) 795元

2、經(jīng)銷(xiāo)商收益

第一年：押金RO2-50型純水機(jī)600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機(jī)700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機(jī)800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機(jī)成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤(rùn)同第二年（495元），一年只需去客戶(hù)處四次，更換濾芯做好售后服務(wù)即可，利潤(rùn)相當(dāng)不錯(cuò)。

3、潛在收益

客戶(hù)租用RO機(jī)后，有了使用的親身感受，覺(jué)得RO機(jī)是經(jīng)濟(jì)、方便的，使占有感覺(jué)提高很多，購(gòu)買(mǎi)欲望加強(qiáng)；同時(shí)，客戶(hù)會(huì)算筆經(jīng)濟(jì)帳，租用RO機(jī)一共占用資金1200元，而購(gòu)買(mǎi)RO2機(jī)可享受優(yōu)惠價(jià)1800元、RO3機(jī)優(yōu)惠價(jià)2200元、RO4機(jī)優(yōu)惠價(jià)2300（建議RO2-50型純水機(jī)市場(chǎng)零售價(jià)1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機(jī)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)第二年購(gòu)買(mǎi)，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買(mǎi)機(jī)和租機(jī)RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個(gè)是使用權(quán)一年，一個(gè)是完全擁有，相信租機(jī)用戶(hù)很多會(huì)改成購(gòu)買(mǎi)，迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量，如此時(shí)結(jié)合會(huì)員制辦法，買(mǎi)機(jī)用戶(hù)成為會(huì)員，其介紹朋友購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)商給予一年濾芯予以獎(jiǎng)勵(lì)，那銷(xiāo)量提升更快。

總結(jié)：終上所述，租賃RO機(jī)可讓消費(fèi)者親身體會(huì)產(chǎn)品的功能，提高購(gòu)買(mǎi)欲望；經(jīng)銷(xiāo)商租機(jī)時(shí)第一次的收款已有利潤(rùn)，只要把售后服務(wù)做好，風(fēng)險(xiǎn)為零，利潤(rùn)可觀，同時(shí)租機(jī)會(huì)帶來(lái)大量的購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)；廠商通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商租機(jī)銷(xiāo)售方式迅速提升銷(xiāo)售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，同時(shí)租機(jī)方式會(huì)強(qiáng)制經(jīng)銷(xiāo)商做好售后服務(wù)工作，使他們的服務(wù)提高檔次，這樣可更好的維護(hù)AIBOTE品牌。租賃RO機(jī)，消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家三方收益，這種銷(xiāo)售方式必然會(huì)被市場(chǎng)所接受，使家用RO機(jī)在家庭擁有率迅速提升，一改家用機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢的現(xiàn)象。（十八）限量贈(zèng)送法

分析：可以單獨(dú)使用，也可以與租賃銷(xiāo)售方法結(jié)合使用，主要是推出有競(jìng)爭(zhēng)力的方案和價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費(fèi)用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費(fèi)送您啦！”等口號(hào)。租賃期間客戶(hù)需提供有效證件：個(gè)人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶(hù)口薄復(fù)印件）和房屋證明（門(mén)面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時(shí)需簽訂“租借協(xié)議書(shū)”一份；合同期為三年，租憑費(fèi)用每年一結(jié)，產(chǎn)品如無(wú)品質(zhì)問(wèn)題用戶(hù)不得中斷合同，但可以一次買(mǎi)斷機(jī)器，購(gòu)買(mǎi)租賃機(jī)（優(yōu)惠價(jià)）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。

推出一款特低價(jià)位不帶防塵罩機(jī)器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來(lái)吸引市場(chǎng)，每天限量供應(yīng)一臺(tái)，提出“廠家供應(yīng)，原價(jià)2680元的純水機(jī)，1480元讓您帶回家。”以此來(lái)吸引客戶(hù)，客戶(hù)到店里后再推出其它高檔機(jī)器，并推出買(mǎi)一臺(tái)高檔純水機(jī)送一臺(tái)價(jià)值380元的掛式管線機(jī)，這種方式不

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但調(diào)動(dòng)了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)性，也和同城市的商家展開(kāi)不同銷(xiāo)售方式。

三、銷(xiāo)售當(dāng)中注意事項(xiàng)

注意一 :銷(xiāo)售過(guò)程是推銷(xiāo)健康而非產(chǎn)品——學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)性知識(shí),技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學(xué)習(xí).1,水與健康的關(guān)系,膜分離技術(shù)的先進(jìn)性,產(chǎn)品的知識(shí)和賣(mài)點(diǎn),無(wú)憂慮服務(wù)的特點(diǎn);2,對(duì)安裝和使用過(guò)程中的注意事項(xiàng),常見(jiàn)故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力,對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有演示能力,對(duì)政策有解釋能力,對(duì)承諾有誠(chéng)信度和跟蹤服務(wù)能力.注意二:把賣(mài)的過(guò)程變買(mǎi)的過(guò)程———自己先使用產(chǎn)品.原因: 1,銷(xiāo)售模式特點(diǎn)決定;銷(xiāo)售模式的特點(diǎn):通過(guò)和客戶(hù)的直截溝通,這要求自己必先了解產(chǎn)品:性能,常見(jiàn)故障的指導(dǎo)等.如何能很清楚地了解產(chǎn)品？當(dāng)然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會(huì)才能只真正做到把賣(mài)的過(guò)程變買(mǎi)的過(guò)程.2,銷(xiāo)售的對(duì)象決定;可以是個(gè)人、單位、新朋好友、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、政府機(jī)關(guān)、商店、工廠等。注意三:艾波特產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

由于銷(xiāo)售面對(duì)中高端市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不敏感,但對(duì)產(chǎn)品卻有選擇.包括產(chǎn)品款式,色彩,精致程度,品質(zhì)是否可靠,最關(guān)鍵的是要有差異化的,能打動(dòng)人心的賣(mài)點(diǎn).艾波特的純水機(jī)，不僅有傳統(tǒng)型的裸機(jī)（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機(jī)器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機(jī)器（RO3-50A、RO4-50A）和常規(guī)的裸體純水機(jī)的外形不同,設(shè)計(jì)豪華, 再者純水機(jī)配套的艾波特管線機(jī)的種類(lèi)較多、款式新穎, 客戶(hù)選擇性較大，加上較多的國(guó)內(nèi)大型品牌企業(yè)在艾博特公司貼牌,與國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠家相比,不僅性?xún)r(jià)比高,而且符合大眾需求,是差異化營(yíng)銷(xiāo)的好產(chǎn)品.注意四:選中目標(biāo)對(duì)象

四,幾個(gè)基本數(shù)據(jù)和情況可作為店鋪直銷(xiāo)行動(dòng)的參考

(1)銷(xiāo)售目標(biāo).店鋪直銷(xiāo)的保本點(diǎn)是10臺(tái)/月,20臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)萬(wàn)元以上,50臺(tái)/月是小康目標(biāo);(2)行動(dòng)目標(biāo).一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶(hù),每周可拜訪客戶(hù)30~40次,準(zhǔn)客戶(hù)平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時(shí)間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶(hù)其成交率為50%.平均1個(gè)老客戶(hù)可帶出2個(gè)新客戶(hù).80%的新客戶(hù)是老客戶(hù)帶來(lái)的,老客戶(hù)是拜訪工作的重點(diǎn);(4)發(fā)展目標(biāo):一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營(yíng)3~5個(gè)店鋪.一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員;(5)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓新客戶(hù)儲(chǔ)備和連鎖店鋪發(fā)展.一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有40~200個(gè)潛在客戶(hù);(6)新客戶(hù)來(lái)源于老客戶(hù)和兼職信息員.信息員一般是企,事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員,管理人員,物管人員等,每周應(yīng)組織二次以上的培訓(xùn).補(bǔ)充資料:(參考)

銷(xiāo)售方法:樹(shù)立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷(xiāo)員——喬.吉拉德產(chǎn)生信心.我遭遇過(guò)一次人生的低谷——我的事業(yè)在一夜之間垮了,我又變得一無(wú)所有,負(fù)債達(dá)6萬(wàn)美元之多,法院傳了一份令狀,要沒(méi)收我的家當(dāng),銀行要拿走我的車(chē)子.更糟的是,家里連一點(diǎn)吃的都沒(méi)有,兩個(gè)年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場(chǎng)噩夢(mèng).到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車(chē)子停在離家?guī)讉€(gè)街區(qū)以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個(gè)窗口偷偷進(jìn)出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時(shí)的喬·吉拉德就是這個(gè)樣子!我還跟孩子玩不誠(chéng)實(shí)的游戲,我實(shí)在怕得要命,害怕法院送達(dá)員想出一個(gè)進(jìn)入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對(duì)面的鄰居正在玩比賽——一個(gè)不開(kāi)門(mén)的游戲,我告訴他們誰(shuí)先打開(kāi)門(mén)誰(shuí)就輸了.當(dāng)然,這些戰(zhàn)術(shù)并沒(méi)有奏效,我很快失去了房子,車(chē)子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來(lái)臨時(shí),妻子告訴我一點(diǎn)可吃的食物也沒(méi)有了.忽然間,我覺(jué)得填飽肚子成了我全部的心愿,但當(dāng)時(shí)我?guī)缀跻稽c(diǎn)信心也沒(méi)有.我跪下去祈求上帝還我信心,經(jīng)常發(fā)生的事發(fā)生了——上帝和我的妻子與我同在.每當(dāng)我極度沮喪時(shí),妻子朱麗姬就摟住我說(shuō):“吉拉德,我們結(jié)婚時(shí)空無(wú)一物,不久就擁有了一切.現(xiàn)在我們又一無(wú)所有,那時(shí)我對(duì)你有信心,現(xiàn)在還是一樣,我深信你會(huì)再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過(guò),也從未對(duì)我失去信心.在那一剎那,我了解了一個(gè)重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過(guò)來(lái).” 后來(lái),有朋友介紹我去一家經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)的公司,推銷(xiāo)經(jīng)理哈雷先生起初很不樂(lè)意.“你曾經(jīng)推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎 ”他問(wèn)道.“沒(méi)有.” “為什么你覺(jué)得自己能夠勝任 ” “我推銷(xiāo)過(guò)其他東西——報(bào)紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買(mǎi)的是我,我推銷(xiāo)自己,哈雷先生.” 我已經(jīng)重建了足夠的信心,我并不在意自己已經(jīng)35歲,也不在乎人們所認(rèn)為的推銷(xiāo)是年輕人干的這個(gè)觀念.哈雷笑笑說(shuō):“現(xiàn)在正是嚴(yán)冬,是銷(xiāo)售淡季,假如我雇用你,我會(huì)受到其他推銷(xiāo)員的責(zé)難,再說(shuō)也沒(méi)有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經(jīng)使我變得更加堅(jiān)強(qiáng).“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯(cuò)誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個(gè)月內(nèi)將打敗你最佳推銷(xiāo)員的記錄.”我信心十足,但實(shí)際上我并沒(méi)有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿(mǎn)是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開(kāi)始了自己新的事業(yè).剛開(kāi)始的第一次推銷(xiāo)是最辛苦的.一旦成功,以后的發(fā)展便看你自己的了——我對(duì)自己說(shuō).就在那時(shí)我悟出了另一個(gè)偉大的真理:“信心產(chǎn)生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開(kāi)始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無(wú)法相信,在兩個(gè)月內(nèi),我真的實(shí)現(xiàn)了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī),還償還了6萬(wàn)美元的負(fù)債,同時(shí)也買(mǎi)回了自尊!信心產(chǎn)生信心,我再次確認(rèn)這句話對(duì)我產(chǎn)生的力量.一年內(nèi),我的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到了1425輛,我終于從失敗轉(zhuǎn)而成為世界上最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員.小時(shí)候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠(yuǎn)不會(huì)有出息,你只能是個(gè)失敗者,你一點(diǎn)也不優(yōu)秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸?shù)氖且环N積極的思想:對(duì)自己有信心,你絕對(duì)會(huì)成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時(shí)時(shí)受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產(chǎn)生信心.事實(shí)上,我們每個(gè)人的身上都會(huì)存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現(xiàn)的期票;只有今天,才是現(xiàn)金,才有流通的價(jià)值.當(dāng)你建立自己的信心時(shí),不能老想著“以后再做”,因?yàn)楦緵](méi)有明天這回事.今天決定你明天會(huì)成為一個(gè)什么樣

慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司 的你.所以你要立即行動(dòng),將害怕,怯懦的思想從心中永遠(yuǎn)除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會(huì)幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫(xiě)在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結(jié)交樂(lè)觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動(dòng)力,無(wú)論任何時(shí)候你都不要畏懼失敗.3.堅(jiān)定信心——信心會(huì)讓你產(chǎn)生更大更強(qiáng)的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車(chē)大王亨利·福特曾說(shuō)過(guò),所有對(duì)自己有信心的人,他們的勇氣來(lái)自面對(duì)自己的恐懼,而非逃避.你也必須學(xué)會(huì)這樣,坦誠(chéng)面對(duì)你的自我挑戰(zhàn),主宰你自己.5.勤奮工作——無(wú)論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實(shí)勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個(gè)故事,一個(gè)推銷(xiāo)新手工作了一段時(shí)間后,因找不到客戶(hù),自認(rèn)為干不了就向經(jīng)理提出辭呈,經(jīng)理問(wèn):“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業(yè)績(jī)很差,只好辭職.”經(jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口,指著大街問(wèn)他:“你看到了什么 ”推銷(xiāo)員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經(jīng)理說(shuō):“在人群中,你難道沒(méi)有看出很多準(zhǔn)顧客嗎 ”推銷(xiāo)員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客,而準(zhǔn)顧客滿(mǎn)街都是,問(wèn)題如何找出來(lái),有沒(méi)有耐心找出來(lái).在銷(xiāo)售工作中,涌現(xiàn)很多業(yè)績(jī)突出,戰(zhàn)果輝煌的銷(xiāo)售戰(zhàn)士,但也不少默然神傷而退出銷(xiāo)售領(lǐng)域的銷(xiāo)售“敗兵”,他們?yōu)楹味∧?很多事實(shí)證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國(guó)一個(gè)富人死前立下遺囑,內(nèi)容只有,并留下話說(shuō):誰(shuí)能猜出他的遺囑里寫(xiě)了什么,就把自己的錢(qián)都給他.富人死后,報(bào)紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭(zhēng)取去當(dāng)這個(gè)懂得他的人.可是,幾十萬(wàn)封信中,只有一封是律師篩選出來(lái)的合格答案.大家猜猜這個(gè)答案是什么——“野心” 沒(méi)錯(cuò),富人認(rèn)為人一定要有野心,沒(méi)有野心,是不會(huì)獲得成功的.小故事二:一個(gè)記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問(wèn)他們來(lái)到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點(diǎn)錢(qián),然后回到老家結(jié)婚生子,過(guò)好小日子.第二位:我能為特區(qū)建設(shè)做出一份貢獻(xiàn),我感到很光榮,每月工資比內(nèi)地高,我想將來(lái)在這里買(mǎi)一套房子,接父母過(guò)來(lái)生活.第三位:我作為特區(qū)的建設(shè)者,挺光榮的,我看到我祖國(guó)的逐漸強(qiáng)大,我要去學(xué)建筑,成為建筑師,為特區(qū)建更多更好的大樓.十五年后,當(dāng)記者再次聯(lián)絡(luò)到這三個(gè)人時(shí),他們都如愿以?xún)斄?從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內(nèi)在潛力全部挖掘出來(lái)?? 請(qǐng)記住:心有多大,舞臺(tái)就有多大,我們艾波特的事業(yè)就有多大.

第三篇：銷(xiāo)售成功案例分享

風(fēng)行汽車(chē)銷(xiāo)售成功案例分享

本人于201X年X月X號(hào)加入風(fēng)行汽車(chē)的大家庭，時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間來(lái)到XX公司已經(jīng)有一年的時(shí)間了。在這短短的一年多的時(shí)間中，我學(xué)習(xí)到了很多東西，不僅有工作方面的，更學(xué)到了很多做人的道理，對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺。

作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人來(lái)說(shuō)，什么都不懂，沒(méi)有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)在朋友和同事的幫助下我很快的融入到咱們風(fēng)行汽車(chē)的大家庭中，除此之外我還學(xué)到了怎樣更好地與客戶(hù)溝通，如何更好地去介紹車(chē)的各方面特點(diǎn)、性能、配置，如何讓客戶(hù)認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這下寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的重要基石。下面就來(lái)分享一下風(fēng)行菱智的成功銷(xiāo)售案例。

此次車(chē)輛銷(xiāo)售的成功可謂是經(jīng)歷了千折百回，在我雖為短暫的銷(xiāo)售經(jīng)歷中留下了極為深刻的印象，不過(guò)整個(gè)過(guò)程下來(lái)，也讓我受益匪淺，感受頗深。

XX年X月X號(hào)X老師帶著愛(ài)人第一次來(lái)展廳看車(chē)，客戶(hù)的職業(yè)是在市場(chǎng)批發(fā)水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶(hù)想在這個(gè)時(shí)間段大賺一筆，來(lái)展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，所以當(dāng)時(shí)我為客戶(hù)推薦了菱智1.5L排量的V3，剛開(kāi)始客戶(hù)步老師想要咱的特惠版5座車(chē)型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車(chē)型，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭(zhēng)執(zhí)，通過(guò)爭(zhēng)執(zhí)的內(nèi)容判斷女士屬于感性消費(fèi)，不過(guò)這時(shí)候我心里已經(jīng)開(kāi)始明朗了，表面越是爭(zhēng)執(zhí)蘊(yùn)含著購(gòu)車(chē)的確定性越大。調(diào)查的技巧可以幫助了解客戶(hù)目前的狀況，通過(guò)近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車(chē)主是步老師，他們?cè)谑袌?chǎng)拉水果，目前水果大量上市，生意紅火；了解到他們經(jīng)常出入的地方；他們的性格類(lèi)型；他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售工作，同時(shí)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步說(shuō)服客戶(hù)。考慮到他們做生意肯定會(huì)需要資金流動(dòng)，于是我又向他們介紹了一下分期付款的好處，比如安裝GPS可以免三年的盜搶險(xiǎn)，他們一聽(tīng)非常感興趣，但畢竟也是好幾萬(wàn)的車(chē)他們需要回家商量一下，臨走時(shí)我吧分期付款所需要的材料以及申請(qǐng)表準(zhǔn)備了一份給他們。.......半個(gè)小時(shí)后，我給步老師發(fā)了短信：“步先生您好，我是濟(jì)南利航風(fēng)行汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)小王，感謝您關(guān)注東風(fēng)汽車(chē)，希望您早日成為東風(fēng)車(chē)主，感受東風(fēng)風(fēng)行與濟(jì)南李航帶給您的全新感受，祝您天天開(kāi)心，家庭美滿(mǎn)。

第二次來(lái)展廳大概是三四天以后，他們說(shuō)有朋友也開(kāi)了一輛風(fēng)行菱智1.5L七座，考慮到家用商用兩不誤最后他們選擇了七座，當(dāng)天就提交了分期付款所需要的手續(xù)，這期間又出現(xiàn)了小小的插曲，因?yàn)樾庞每ㄔ蚩蛻?hù)資質(zhì)不符合條件，這可能讓客戶(hù)帶來(lái)了小小的反感，這時(shí)候我知道最需要耐心，有幫客戶(hù)分析水果馬上上市，分期也需要一定是時(shí)間，實(shí)在不行就全款提車(chē)，當(dāng)客戶(hù)真正感受到你在為他著想是問(wèn)題就迎刃而解了。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)我總結(jié)到：銷(xiāo)售之前準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問(wèn)題在于怎么做才能增加客戶(hù)對(duì)自己的信任。

第二天一早，步先生來(lái)電說(shuō)車(chē)型確定下來(lái)了，資金問(wèn)題就選擇全款提車(chē)，說(shuō)發(fā)完貨就過(guò)來(lái)，中午他們第三次來(lái)到展廳，再次對(duì)車(chē)型進(jìn)行試乘試駕，感覺(jué)非常滿(mǎn)意，這時(shí)我一定要見(jiàn)機(jī)行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。步先生說(shuō)：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。......此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶(hù)立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，讓客戶(hù)覺(jué)得貼心、滿(mǎn)意。

在提車(chē)的時(shí)候問(wèn)題又出現(xiàn)了，當(dāng)時(shí)提車(chē)客戶(hù)帶來(lái)一位資深司機(jī)，帶著聽(tīng)診器來(lái)選車(chē)，要聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)有沒(méi)有雜言，帶他去看車(chē)，選好一輛車(chē)客戶(hù)朋友試了一下說(shuō)：不行不要這一臺(tái)，說(shuō)發(fā)動(dòng)機(jī)有雜音，我說(shuō):這款車(chē)現(xiàn)在買(mǎi)的非常好現(xiàn)在車(chē)源緊張，這個(gè)問(wèn)題恐怕不好解決！肯定不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，要不讓我們專(zhuān)業(yè)的師傅檢測(cè)一下？客戶(hù)斬釘截鐵的說(shuō)不行，必須換車(chē)，小王我也不是難為你，理解一下我吧，畢竟花這么多錢(qián)。實(shí)在沒(méi)辦法申請(qǐng)換車(chē)。......由此又得到教訓(xùn)，以后有客戶(hù)選車(chē)一定要先檢查車(chē)輛，細(xì)節(jié)決定成敗。

換了新車(chē)，現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題了吧？正當(dāng)大家都高枕無(wú)憂的時(shí)候，客戶(hù)的老婆又肉中挑刺，嫌車(chē)架號(hào)不好。雖然問(wèn)題可笑，但要打消她不好的念頭啊！于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移：“姐，其實(shí)車(chē)架號(hào)是我所謂的，你看咱合格證號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)多么吉利啊，發(fā)動(dòng)機(jī)可是車(chē)輛的心臟啊！這才是最關(guān)鍵的，還有咱掛牌的時(shí)候選擇自編號(hào)，掛一個(gè)您滿(mǎn)意的車(chē)牌號(hào)，比什么都好對(duì)不對(duì)？再說(shuō)了這車(chē)現(xiàn)在價(jià)格優(yōu)惠，車(chē)源緊張，能買(mǎi)到這車(chē)您應(yīng)該非常開(kāi)心才對(duì)啊，咱們好事多磨。”最終他們夫妻倆終于被我說(shuō)服，并且決定提車(chē)。

當(dāng)時(shí)我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說(shuō)話的場(chǎng)合和措辭的運(yùn)用讓別人信服，知道自己說(shuō)話的目的是什么，把握住消費(fèi)者的心理需求，從而影響購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為，這在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中是非常重要的。

這兩車(chē)的銷(xiāo)售在我以往銷(xiāo)售車(chē)輛中時(shí)間最長(zhǎng)，雖然經(jīng)歷曲折但也學(xué)到了怎樣更好地跟客戶(hù)去交流，彌補(bǔ)自身的不足，從而讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信心、信任，在以后的銷(xiāo)售中，才能更好地運(yùn)用展示技巧，從而達(dá)成銷(xiāo)售目的。

XXX公司

銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX

第四篇：汽車(chē)銷(xiāo)售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當(dāng)時(shí)，驕陽(yáng)似火，肆無(wú)忌憚的炙烤著川流不息，車(chē)水馬龍的城市！燒燙了的太陽(yáng)散發(fā)著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車(chē)市場(chǎng)上空，整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)猶如一個(gè)大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗(yàn)著每個(gè)前往看車(chē)，選車(chē)的顧客。更考驗(yàn)的是汽車(chē)市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)的意志和信念，烈日當(dāng)空下，每個(gè)品牌的銷(xiāo)售顧問(wèn)坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯(cuò)失機(jī)會(huì)顧客流入他人家門(mén)，這就是安吉汽車(chē)市場(chǎng)每日的交易場(chǎng)景，猶如一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，每日都都上演著相同又不同的戰(zhàn)火!日復(fù)一日，年復(fù)一年，我也成了這個(gè)行業(yè)中的一員整整七個(gè)月份了。在這七個(gè)月中學(xué)習(xí)了很多，經(jīng)歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售行業(yè)既是銷(xiāo)售產(chǎn)品也是銷(xiāo)售自己，當(dāng)顧客選車(chē)的時(shí)候在兩個(gè)品牌之間徘徊猶豫不決，這時(shí)顧客更看重的是銷(xiāo)售顧問(wèn)的人品，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)意識(shí)來(lái)決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠(chéng)心，耐心會(huì)贏得自己的顧客。記得有一個(gè)成功購(gòu)買(mǎi)黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個(gè)河南人，大家也許一聽(tīng)到河南人這三個(gè)字就會(huì)有一種抵觸感，因?yàn)樵诖蠡锟谥辛鱾髦痪洹昂幽蠜](méi)好人”的口號(hào)，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動(dòng)的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車(chē)的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無(wú)聊賴(lài)的看著市場(chǎng)里冷冷清清偶爾過(guò)往的人群，好不容易看見(jiàn)走進(jìn)市場(chǎng)一個(gè)陌生人，馬上過(guò)去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車(chē)的人越來(lái)越少，這時(shí)眼

前一亮，看見(jiàn)對(duì)面的金杯車(chē)展棚邊有一位騎著電動(dòng)車(chē)的顧客在和銷(xiāo)售

顧客談話，距離太遠(yuǎn)也不知道他們?cè)诹氖裁矗瑔?wèn)車(chē)還是問(wèn)路？管他問(wèn)

車(chē)還是問(wèn)人呢先招呼過(guò)來(lái)看黃海車(chē)再說(shuō)。我當(dāng)時(shí)心里就是想讓顧客過(guò)

來(lái)了解黃海車(chē)給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)綠豆般大的雨點(diǎn)開(kāi)始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動(dòng)作，我趕緊趁機(jī)招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺(jué)找到了救星一樣立刻轉(zhuǎn)動(dòng)車(chē)頭向

我們展棚走來(lái)。這顧客真不愧是傳說(shuō)中的河南人啊，屁股一坐下就開(kāi)

始罵罵咧咧，滿(mǎn)腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買(mǎi)4~5萬(wàn)左右的皮卡車(chē).在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來(lái)是沖著長(zhǎng)城皮

卡車(chē)來(lái)的，而且打算是買(mǎi)2部的，但是長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)售員的態(tài)度冷淡，以為他只是隨便看看并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意思所以沒(méi)人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)城皮卡車(chē)

了，而且還要托人查找長(zhǎng)城皮卡車(chē)?yán)峡偟碾娫捦对V銷(xiāo)售顧問(wèn)的不良服

務(wù)態(tài)度讓他們都下崗！看著顧客滿(mǎn)臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿(mǎn)口咖啡色四環(huán)素的牙齒間嘣發(fā)出來(lái)，特別的刺耳！我不禁的打

了個(gè)冷顫，這樣滿(mǎn)腹語(yǔ)言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住啊！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發(fā)發(fā)牢騷，發(fā)泄一下不滿(mǎn)的情緒也是個(gè)很正常的！于是開(kāi)始大膽的和他暢聊，傾

聽(tīng)他喋喋不休的嘮叨，安穩(wěn)他激動(dòng)的情緒，了解他的需求，聽(tīng)取他的意見(jiàn)。顧客激動(dòng)的情緒開(kāi)始慢慢的平靜下來(lái)，開(kāi)始客氣的問(wèn)我黃海皮

卡車(chē)的一些情況，性能，配置特點(diǎn)，根據(jù)他個(gè)人的需求（定位在4~5

萬(wàn)元左右的，或是更實(shí)惠點(diǎn)的老舊庫(kù)存車(chē)，因?yàn)橛迷诠さ厣蠋讉€(gè)月完

工后就用不上了所以沒(méi)必要買(mǎi)太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優(yōu)惠價(jià)是57800元。顧客又問(wèn)還有沒(méi)有比這個(gè)價(jià)位更實(shí)

惠的？我們也拿不出比這個(gè)價(jià)位更低的柴油版車(chē)型給他了，就跟他解

釋說(shuō)價(jià)位過(guò)于低過(guò)于便宜的車(chē)的一些弊端和缺點(diǎn)以及后續(xù)使用過(guò)程

中容易產(chǎn)生的一些故障會(huì)給他的工作造成誤時(shí)，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽(tīng)覺(jué)得也有道理，就問(wèn)價(jià)格還能否再優(yōu)惠？

從顧客的表情和反應(yīng)中看出來(lái)他已經(jīng)對(duì)1020C有了很好的意向了。為

了能進(jìn)一部的引導(dǎo)和穩(wěn)住顧客我說(shuō)可以幫忙再向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)少許的優(yōu)

惠，顧客急著要走說(shuō)讓我過(guò)后電話聯(lián)系他告訴他最后的優(yōu)惠價(jià)，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對(duì)比，因?yàn)橹信d的領(lǐng)導(dǎo)跟他關(guān)系不錯(cuò)價(jià)格

能給的更優(yōu)惠，就在中興和黃海兩個(gè)品牌間選2輛！當(dāng)顧客從中興展

廳離開(kāi)后我對(duì)他進(jìn)行跟蹤回訪，告訴領(lǐng)導(dǎo)給的他最后的優(yōu)惠價(jià)是

56800元，顧客還是對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)，直接要求我們5萬(wàn)整賣(mài)給他直接過(guò)

來(lái)提車(chē)，由于價(jià)位太低當(dāng)時(shí)就回絕了他。過(guò)了2天我再電話回訪顧客，以最真誠(chéng)的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車(chē)的優(yōu)勢(shì)和最后的讓利空間，顧客還是覺(jué)得達(dá)不到自己的價(jià)位不買(mǎi)，要重點(diǎn)考慮中興的了，因?yàn)橹?/p>

興有4萬(wàn)多的特價(jià)車(chē)賣(mài)給他。我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)覺(jué)得他考慮黃海的可能性不

大了，在價(jià)格上我們都比不過(guò)中興占優(yōu)勢(shì)，但是回頭一想只要他還沒(méi)

有購(gòu)買(mǎi)中興的我們還是有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。后來(lái)把詳細(xì)情況跟李經(jīng)理反饋

后，李經(jīng)理讓我繼續(xù)跟蹤回訪不要放過(guò)一線機(jī)會(huì)，只要他還沒(méi)買(mǎi)車(chē)我們還是有機(jī)會(huì)的況且顧客對(duì)黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)中興的，但是對(duì)我們的還是沒(méi)有太明顯的意向，由于顧客還沒(méi)有試過(guò)車(chē)我就找了個(gè)借口讓他

來(lái)展廳試乘試駕，試過(guò)車(chē)有什么需求可以面談，顧客說(shuō)算了。就在我為這顧客嘆息的時(shí)候顧客卻自己找上門(mén)來(lái)了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個(gè)懂看車(chē)的伙伴一起來(lái)展廳看車(chē)，這時(shí)我讓李經(jīng)理親自

協(xié)助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對(duì)比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對(duì)比后加上朋友的建議顧客開(kāi)始把目標(biāo)和思路轉(zhuǎn)移

到了1022K上了，對(duì)于價(jià)格的控制也有所松動(dòng)。做了一番對(duì)比后還是

沒(méi)有馬上決定，隨后又到了中興對(duì)比去了，過(guò)來(lái)大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價(jià)格。最后在李經(jīng)理和徐總的拍板下終于

以64600的價(jià)格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問(wèn)題提

出金融按揭服務(wù)，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因?yàn)轭櫩褪呛?/p>

南戶(hù)籍，辦理金融服務(wù)的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個(gè)材料的時(shí)候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時(shí)

間，一方面又催促我們快些申辦通過(guò)，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說(shuō)道激動(dòng)處還說(shuō)很難聽(tīng)的粗口，謾罵和威脅我們金融服務(wù)專(zhuān)員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認(rèn)真，負(fù)責(zé)任的在協(xié)助他。盡管遭到顧客的不認(rèn)可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協(xié)助他一起完成按揭流程，最

后經(jīng)過(guò)重重困難終于能順利幫助他通過(guò)按揭，對(duì)于我們的熱心，耐心

和專(zhuān)業(yè)表示了認(rèn)可！通過(guò)這件成功的案例，我終于體會(huì)到了堅(jiān)持，耐

心，真心，誠(chéng)心會(huì)贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務(wù)的熱心，盡管幾轉(zhuǎn)周折，困難險(xiǎn)阻最終還是獲得

了顧客的認(rèn)可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標(biāo)4萬(wàn)

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅(jiān)持和引導(dǎo)分不開(kāi)！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務(wù)，到顧客提車(chē)離開(kāi)展廳的時(shí)候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿(mǎn)意的笑容，還一個(gè)勁的點(diǎn)頭致謝，最重要的是還不忘對(duì)我們李經(jīng)理豎了大拇指說(shuō)了好話：這姑娘真的不錯(cuò)，下

次買(mǎi)車(chē)我還找她！當(dāng)然我也真真實(shí)實(shí)的體驗(yàn)了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報(bào)的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第五篇：銷(xiāo)售心理學(xué)的成功案例

銷(xiāo)售心理學(xué)的經(jīng)典案例

在我們銷(xiāo)售人員或者是營(yíng)銷(xiāo)人員的艱辛銷(xiāo)售過(guò)程中，我們必須要面對(duì)各型各色銷(xiāo)售人員和客戶(hù)所扮演的角色的抗拒、挑戰(zhàn)等，甚至在銷(xiāo)售完以后，這些客戶(hù)還可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員提出：你的商品太貴了、你的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有別家的好、你的服務(wù)哪里不好??等等，銷(xiāo)售似乎成了一條充滿(mǎn)挫折感與無(wú)力感的路徑。

那么銷(xiāo)售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力呢？銷(xiāo)售人員如何保持對(duì)客戶(hù)真實(shí)購(gòu)買(mǎi)意向的清醒認(rèn)知？銷(xiāo)售人員如何通過(guò)自己的行為，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)判斷做出影響，并對(duì)最后的銷(xiāo)售成果負(fù)起責(zé)任？ 易銷(xiāo)售網(wǎng)認(rèn)為，或許下面的心理游戲能夠?yàn)殇N(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程帶來(lái)啟發(fā)。

銷(xiāo)售中心理游戲宗旨：銷(xiāo)售是一場(chǎng)因勢(shì)利導(dǎo)的游戲，在這個(gè)過(guò)程中，游戲必須服務(wù)于成功銷(xiāo)售這個(gè)目的。當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在玩心理游戲時(shí)，不需要對(duì)客戶(hù)指明，更不需要參與客戶(hù)的游戲去證明：“我才是對(duì)的。”任何情況下，有效果比正確更重要。對(duì)于銷(xiāo)售而言，最重要的效果就是銷(xiāo)售的成功。可是在很多情況下，潛意識(shí)繞過(guò)意識(shí)，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對(duì)的。抱持這種心態(tài)，銷(xiāo)售人員很容易和客戶(hù)的角色進(jìn)入到情感角力的狀態(tài)。真正成功的銷(xiāo)售并不是銷(xiāo)售人員一味庸俗化地迎合客戶(hù)。而是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供解決方案，讓客戶(hù)有獨(dú)特、正向的情緒體驗(yàn)，并愿意一再回到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)享受。

八種典型心理游戲

一、是的??但是??，是的??可是??情境案例：客戶(hù)：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢(shì)。但是我還是認(rèn)為價(jià)格太高了。”其實(shí)在這種情況下，客戶(hù)往往在“聽(tīng)”但并沒(méi)有真正“聽(tīng)到”銷(xiāo)售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說(shuō)，他們處在自己思維的盲點(diǎn)中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶(hù)自己愿意，否則銷(xiāo)售人員無(wú)法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶(hù)的頭腦認(rèn)知里面。一旦客戶(hù)開(kāi)始和銷(xiāo)售人員玩弄這種心理游戲時(shí)，必須引起銷(xiāo)售人員的足夠重視。這是一個(gè)“暫停”的路標(biāo)，銷(xiāo)售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶(hù)的抗拒點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以直接向客戶(hù)提問(wèn)：“價(jià)格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎？是不是我們?cè)趦r(jià)格方面做出讓步你就會(huì)立刻購(gòu)買(mǎi)？”或者提出交易條件：“我覺(jué)得你真的是非常精明。你所要求的價(jià)格是必須要在購(gòu)買(mǎi)數(shù)量達(dá)到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的 情境案例：客戶(hù)同銷(xiāo)售人員抱怨說(shuō)：“都是你害的。現(xiàn)在我要退貨，你們的產(chǎn)品有問(wèn)題：價(jià)格高過(guò)同類(lèi)商品質(zhì)量又不好。”當(dāng)客戶(hù)做出這種抱怨時(shí)，他的負(fù)面情緒往往十分高漲。如果處理不當(dāng)，客戶(hù)可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行抱怨，甚至產(chǎn)生對(duì)品牌的負(fù)面影響。銷(xiāo)售人員如何面對(duì)客戶(hù)的這種心理游戲呢？很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得很堵心，同時(shí)很委屈：“其實(shí)這件事也不能完全怪我。我只是銷(xiāo)售人員，我只負(fù)責(zé)推銷(xiāo)商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其他部門(mén)來(lái)完成。可是每次都是我們來(lái)面對(duì)客戶(hù)，向他們道歉，聽(tīng)他們抱怨。客戶(hù)還動(dòng)輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來(lái)對(duì)客戶(hù)負(fù)全責(zé)。”負(fù)面情緒從客戶(hù)處迅速漫延到銷(xiāo)售人員處。其實(shí)危機(jī)、危機(jī)，危中才有機(jī)。銷(xiāo)售人員往往忽略了客戶(hù)抱怨背后所帶來(lái)的新的商機(jī)。沖突往往是導(dǎo)向真正融合的第一步。銷(xiāo)售人員正好可以借用這個(gè)機(jī)會(huì)調(diào)整和客戶(hù)的關(guān)系，聆聽(tīng)平時(shí)很難聽(tīng)到的客戶(hù)心聲，他們對(duì)商品性能、質(zhì)量等各方面的訴求，同時(shí)用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來(lái)面對(duì)客戶(hù)。很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶(hù)，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠(chéng)客戶(hù)。

三、挑撥離間 情境案例：客戶(hù)口頭表達(dá)：“我覺(jué)得你們報(bào)價(jià)還有一定空間。其實(shí)你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來(lái)向我們報(bào)過(guò)價(jià)，他們的價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力。”客戶(hù)往往把這種心理游戲用于議價(jià)階段。通過(guò)挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價(jià)籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。越是高度同質(zhì)化的市場(chǎng)中，越是信息不對(duì)稱(chēng)的市場(chǎng)中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭(zhēng)取客戶(hù)的過(guò)程中，往 往會(huì)自動(dòng)降價(jià)，以?xún)r(jià)格杠桿來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)的青睞。銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)客戶(hù)的挑撥離間時(shí)，對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的商品信息要有充分的把握，同時(shí)銷(xiāo)售的重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，為客戶(hù)提供難以復(fù)制的體驗(yàn)，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。

四、讓我逮到了 情境案例：客戶(hù)聽(tīng)完了銷(xiāo)售人員的講解后說(shuō)：“我剛才聽(tīng)你講了很多，也講得很好。可是我注意到你們的講解有幾個(gè)地方前后矛盾、有問(wèn)題。”在這里有兩個(gè)消息：好消息是客戶(hù)的確很關(guān)注銷(xiāo)售人員的介紹與講解；壞消息是客戶(hù)在玩一個(gè)新的心理游戲：“讓我逮到了”。客戶(hù)會(huì)關(guān)注你的介紹中的邏輯問(wèn)題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說(shuō)服最后是否能說(shuō)服客戶(hù)。值得一提的是：“讓我逮到了”這個(gè)游戲不僅僅是客戶(hù)可以玩，而且銷(xiāo)售人員也可以主動(dòng)地設(shè)計(jì)這樣的心理游戲。例如：在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時(shí)，銷(xiāo)售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶(hù)的注意力，讓客戶(hù)由被動(dòng)地被推銷(xiāo)方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地參與方。

五、官兵追強(qiáng)盜 情境案例：客戶(hù)向銷(xiāo)售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價(jià)格。價(jià)格是好商量的。”銷(xiāo)售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。我們?cè)绞菑?qiáng)調(diào)的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實(shí)往往越是我們真正看重的。如果客戶(hù)跟你講：“不是因?yàn)槭裁礃拥脑颍也毁I(mǎi)”，其實(shí)往往就是這個(gè)原因阻止了真正購(gòu)買(mǎi)的發(fā)生。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，客戶(hù)也只是無(wú)意識(shí)地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭(zhēng)取最大化利益。所以，他們可能只是在無(wú)意識(shí)中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場(chǎng)“官兵追強(qiáng)盜”的心理游戲。在這個(gè)過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)真正關(guān)注的焦點(diǎn)不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會(huì)影響到最后銷(xiāo)售的成功與否。

六、挑霧游戲 情境案例：客戶(hù)不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，當(dāng)銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)時(shí)，用“隨便看看”含混地應(yīng)付。我們首先排除客戶(hù)本來(lái)確實(shí)沒(méi)有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶(hù)明白自己的需求，但是不愿意直接向銷(xiāo)售人員說(shuō)明這種情況來(lái)進(jìn)行分析。它所代表的含義是： 銷(xiāo)售人員還沒(méi)有與客戶(hù)建立最初的連接，客戶(hù)還處在防守的階段。如果銷(xiāo)售冒然進(jìn)攻，力圖向客戶(hù)說(shuō)明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)，反而可能引起客戶(hù)心理上的防御和反感。一旦客戶(hù)產(chǎn)生了負(fù)面情緒，再向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售就會(huì)適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員的耐心、細(xì)心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、聆聽(tīng)客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有的放矢地號(hào)脈。

七、法庭游戲 情境案例：在這種游戲中，客戶(hù)往往會(huì)引入第三方，例如自己的朋友或其他在場(chǎng)客戶(hù)，以人多勢(shì)眾的法庭格局來(lái)證明“我是對(duì)的”。例如：我是對(duì)的，所以你們的商品質(zhì)量就是不好；我是對(duì)的，所以你們的商品價(jià)格太高，應(yīng)該下降；我是對(duì)的，所以這個(gè)商品不適合我，你也不需要再向我銷(xiāo)售了。一旦訴諸于法庭，弱勢(shì)一些的銷(xiāo)售人員往往會(huì)陷入自我懷疑： 難道這真的是我的問(wèn)題嗎？進(jìn)而質(zhì)疑自己的商品： 難道是我們的商品質(zhì)量不好？ 我們商品的外觀雖然時(shí)尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷(xiāo)手段確實(shí)不如競(jìng)品等等。一旦銷(xiāo)售人員陷入到這種自我質(zhì)疑的境地，就很容易被強(qiáng)勢(shì)一方的客戶(hù)牽著走，以出乎意料的低價(jià)格出售商品。在應(yīng)對(duì)法庭游戲時(shí)，銷(xiāo)售人員必須學(xué)習(xí)保持強(qiáng)烈的自信，不為對(duì)方的形勢(shì)所動(dòng)。要知道“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，如果客戶(hù)對(duì)商品真的沒(méi)有興趣，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來(lái)討論這些問(wèn)題了。必要時(shí)，銷(xiāo)售人員也可以為自己創(chuàng)造一個(gè)法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎(jiǎng)?wù)隆ⅹ?jiǎng)勵(lì)，以往的客戶(hù)使用見(jiàn)證，甚至拉攏客戶(hù)法庭上的其他人，為自己營(yíng)造一種強(qiáng)勢(shì)的氛圍。

八、捕熊游戲 情境案例：銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹：“這款商品研發(fā)時(shí)主要針對(duì)的對(duì)象是年輕時(shí)尚一族，為了滿(mǎn)足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價(jià)格方面都做了很大的調(diào)整。也許過(guò)去主流客戶(hù)群會(huì)覺(jué)得這款商品太超前了一點(diǎn)，可是對(duì)于我們的目標(biāo)客戶(hù)群來(lái)講，卻是剛剛好的。”與之前的七個(gè)游戲不同的是：這個(gè)心理游戲是由銷(xiāo)售人員主動(dòng)發(fā)起的。捕熊游戲的關(guān)鍵在于：挖一個(gè)洞，讓對(duì)方掉進(jìn)去。銷(xiāo)售人員主動(dòng)賦予商品個(gè)性化的特質(zhì)，例如我們的商品是專(zhuān)門(mén)為哪種人群設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的，專(zhuān)門(mén)吻合他們的一些特殊需求。客戶(hù)往往會(huì)根據(jù)自我的心理定位對(duì)號(hào)入座： 我就是那種類(lèi)型的人。然后迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策，采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

以上銷(xiāo)售心理學(xué)的經(jīng)典案例，不知道對(duì)于正在進(jìn)行銷(xiāo)售工作的你們是否在銷(xiāo)售技巧和話術(shù)上面有比較大的幫助，銷(xiāo)售是一門(mén)經(jīng)驗(yàn)活，也是一門(mén)技術(shù)活，學(xué)會(huì)怎么跟客戶(hù)進(jìn)行交流，掌握客戶(hù)的心理，你才能更好地做好自己的銷(xiāo)售工作。