第一篇：成功銷售第一步“開場白”

成功銷售第一步“開場白”

做銷售工作，我們除了老客戶的日常維護，還要不斷的去開發新的客戶，無論面對老客戶及新客戶，每一次電話拜訪或者面訪都離不開“開場白“，好的開場白不僅會使對方對你有個好的印象，或者對你的拜訪更加感興趣，更是成功銷售的開始，反之，沒有一個好的開始，客戶很難對你形成積極的印象，對你的拜訪也就會漠不關心。

“開場白”我們每天都要用，一切對話的開始都是開場白，不同的開場白會給人帶來不同的感受，“早上好“、“您今天的衣服真漂亮”等等，這是我們平時見到人經常說的話，不同的話，不同的說法都會產生不同的效果。如同很多公司會寫出標語“你今天微笑了嗎？“，正是我們所提到的溝通的前提，如我們在商場買東西，同樣兩個營業員，我相信你更愿意與對您微笑的營業員咨詢購物，試想一下，這小小的動作會為您帶來什么？

上面提到的只不過是溝通前的一個“動作”，只不過是開場白的前奏而已，在銷售過程中真正的開場白我們應該注意的有哪些？有人會說：一個開場白有什么好說的？無非是客套話，問候等詞語。其實不然，如果這樣，對方也許會禮貌的拒絕你拜訪。在銷售過程中，一個開場白，或者說一次拜訪都需要“理由“，一個對方見你的理由。而你的理由是取決于客戶是否會愿意接受你的拜訪。也就是說你所要的這次拜訪有什么目的？這次拜訪是否會給客戶帶來“利益”，如果沒有，客戶不會在你的身上浪費時間。這里提到兩個詞，一個是“理由“，一個是“利益”，我們可以稱之為“議程“和“價值”，這兩個詞是相應的，你的議程對客戶一定要有價值，否則客戶對你沒有見面的必要。開場白中提出這次拜訪的議程，可以是對方對你的拜訪有清晰的思路，之后你要對你的議程陳述其對客戶的價值，因為價值是客戶決定是否接受拜訪的核心。在銷售過程中，你的拜訪無非是想“成交“，如果你去拜訪客戶，開場白可能是直接介紹你的產品，或者是了解客戶的“信息”，在介紹你的產品或者來意之后，要簡明的對客戶說明我這次拜訪的重要性，也就是對客戶的價值，如：**經理您好，非常榮幸今天能夠見到您，我是**公司的銷售，今天為您帶來一款產品，我們的這個產品是多么多么的好……，這個開場白只強調了自己的產品，但是對于客戶來說，你的產品無論多么的優秀，但是對我毫無價值。因為客戶不會花更多的時間去思考你的產品到底能給我帶來什么？這時你需要說的是：在我們服務過的類似您這樣規模的公司是發現，在**方面都感到不足，我們的這個產品能夠有效的解決這個不足。這樣會讓客戶對你的產品有了解的欲望。有了議程及價值，這樣能算是一個成功的開場白嗎？當然不是，或許你的議程及價值對客戶是有幫助的，但是還是未必能夠爭取客戶的時間，因為他也許馬上會有會議，或者有更重要的事情處理，所以開場白在提出議程及陳述完價值之后，我們必須要爭取對方的意見，也就是詢問是否接受？“我可以占用您10分鐘的時間嗎？“如果客戶有時間我相信他會接受的，如果真的有緊急的事情處理，他會告訴你一個約見的時間，無論是馬上接受你的拜訪，還是給你一個肯定的答復，都是一此成功的開場白或者說是拜訪，因為你們對此次的見面達成了“協議”。

現在我們理一個清晰的開場白步驟：在我們銷售過程中需要拜訪某個客戶，之前我們需要做好準備，試想一下客戶和我見面，他想達成什么目的？我和客戶見面，想達成什么目的？這樣會使你的議程具有價值；然后見到客戶我們需要營造一個和諧愉快的氛圍，用一些詞語引出開場白，簡潔扼要的提出你這次拜訪的議程，以及議程對客戶的價值，讓客戶有理由相信這次與你見面不會浪費時間，之后無論是出于禮貌或者素質，更是因為為了一個成功的開場白做一個是否接受的詢問，以達成此次拜訪。

第二篇：工業品成功銷售第一步

工業品成功銷售第一步

躊躇滿志，走馬上任

舒德琪正陷入深深的苦惱中,在他十幾年的銷售生涯中,極少像現在這樣感到手足無措和無所適從。4個月前的今天，舒德琪可是另一副躊躇滿志的模樣，他由一家著名的獵頭公司介紹跳槽到現在這家公司任北方區銷售經理，一個月的歐洲培訓后他走馬上任了。

舒德琪服務的這家公司是為輕鋼結構提供緊固件的跨國企業，目標客戶是集設計、制造、安裝于一體的鋼結構公司。其緊固件產品以具有專利的高效防腐性能涂層的特性而占據高端市場。由于進入中國時間不長，北方區還是完全未開拓的處女地，公司能夠提供的客戶資料也很有限。根據以往的經驗，舒德琪感到找到潛在客戶并不是大問題。

蜜月期間，開戶受阻

而3個月后，舒德琪和他的團隊竟然還無法拿出一張完整的北方地區鋼結構公司潛在客戶表，說白了，他還不知道他的最終用戶在哪里。舒德琪過去服務的公司以尋找和管理區域代理商進行銷售，與目前公司向最終用戶直接銷售有極大的不同。代理商客戶數量有限在明處，只要在當地尋找到合適的代理商，利用他們現有的渠道就可以很快進入實際銷售；而最終用戶數量多卻在暗處，找到他們并且將合約一個一個敲定絕對需要花費多得多的時間和精力。舒德琪不得不承認：當初對此沒有充分的準備和仔細的籌劃。舒德琪在3個月內利用一切可得到的客戶信息包括網上搜索、電話黃頁等瘋狂地拜訪客戶和出差，但由于產品高端，客戶使用受到限制，在花費了不菲的差旅費用后，舒德琪沒有找到多少有價值的客戶。眼看在新公司的蜜月期快過去了，舒德琪感到來自公司愈來愈大的壓力。

高人指路，找到突破口

舒德琪決定跟老上司陸明談談,看看他有什么好的建議。陸明現在是一家營銷咨詢公司的首席咨詢顧問，他對舒德琪的狀況表示同情，覺得這是一個可以研究的好案例。他向舒德琪提出一個問題：以直銷為主的工業品銷售和通過代理商渠道進行銷售如消費品在市場開拓尋找新客戶上有何不同，地毯式的掃街還有用嗎？

一個銷售員被派到一個陌生的地區去開拓新的市場，人海茫茫他最想知道的客戶在哪里呢？沒有充分的準備和籌劃，一味分區域地毯式地搜索和毫無目標地陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數來獲得潛在客戶不但效率低下浪費金錢，而且最終都會失敗。

成功的銷售過程應包括40%的準備工作、20%的銷售陳述和40%的售后服務，尤其是工業品或大客戶銷售，這條經驗很重要。成功的銷售通常要求在銷售拜訪前，或者在銷售拜訪期間進行大量的準備，這些工作要比實際銷售拜訪本身所做的工作量要大得多。而客戶資料收集和調查又是銷售準備中關鍵的第一步，如果第一步沒有走好，潛在客戶數量有限或對客戶缺乏基本的了解，當然沒有機會做好隨后的拜訪前準備、銷售陳述、排除異議直到最后成交。

通過什么有效的途徑找到舒德琪的目標客戶——鋼結構公司呢？關鍵是能找到一個機構（類似總代理商）——與所有鋼結構公司有某種業務或者行政隸屬的關系，通過這個機構尋找舒德琪的潛在客戶就能起到事半功倍的效果。陸明在與舒德琪的討論中發現，幾乎所有的鋼結構公司都是建筑金屬結構協會的會員，同時他們大都擁有鋼結構專項設計資質和鋼結構專業承包資質。他們發現了問題的突破點。1

●當地行業協會是一條有效途徑。行業協會雖是民間組織，但恐怕沒有人能比行業協會更了解行業內的情況了。既然鋼結構公司是建筑金屬結構協會的會員，那么得到協會的幫助則是直接接觸到潛在客戶的有效方法。

●通過政府機構相關部門。鋼結構客戶需要獲得政府機構有關方面的資格認證（鋼結構公司的設計資質和專業承包資質認證），提供認證的有關部門不正是獲得潛在客戶的有效來源嗎？而且有些還能在公開的政府網站上獲得相關信息。

重點撒網，捕撈大魚

尋找到出路，舒德琪無比興奮，經過縝密的思考后，他立刻向各省的銷售主管布置任務，讓他們與當地的建筑金屬結構協會和分管專項設計資質和專業承包資質的各地建委建設廳取得聯系，務必在兩周內拿到各省鋼結構公司的花名冊，如有必要，公司可以報銷信息咨詢費（這和業務員滿世界找客戶花的差旅費相比，只是一個零頭而已）。

事情進展順利，兩個星期后各省主管都把花名冊拿到手了。整個北方區合計有資質的鋼結構公司約有600家。為提高銷售人員拜訪效率，舒德琪要求對收集的信息先進行電話詢問和必要篩選。他們對你的產品是否有潛在的需要？他們有決定購買的權力嗎？畢竟高端的產品不是每個人都愿意采用的。通過第一輪的電話篩選，有180家成為舒德琪的潛在目標客戶，隨后銷售員的拜訪就變得很有針對性了。

高朋滿座，開懷暢飲中進取

一個月后，舒德琪邀請其中的120個客戶，在省會城市的五星級酒店舉行了兩場產品技術研討會，公司的技術總監與應邀而來的嘉賓就產品的特性和優點做了深入的探討和演講，舒德琪也邀請公司的外方總經理做了熱情洋溢的講話，研討會開得很成功。公司總經理非常滿意，因為北方地區最重要的客戶能同時被邀請來參加會議，這不能不說明舒德琪的工作卓有成效。被邀請來的客戶也很高興，研討會上不但交流了技術，還獲得了行業內的最新資訊，同時也獲得廠家最高的禮遇。在豐盛的晚宴酒席上，舒德琪手下的幾個省區主管被安排在各個酒席與客戶進一步溝通。舒德琪喝醉了，幾個月來他從沒有如此開懷過。

研討會結束后，舒德琪與他的團隊對參加研討會的100余個客戶進行逐個回訪。由于研討會前期已經對公司背景、產品特點和優勢做了全面的介紹，隨后進行的商務談判自然變得較為順利，最終有60余家客戶與公司簽約并開始陸續訂貨。舒德琪和他的銷售團隊還在繼續努力，除做好現有客戶的售后服務外，還在不斷開發新的客戶。

第三篇：藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

對于開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

? 拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

? 要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。

? 最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃，… … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫藥代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白-“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間？ "，讓醫生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎？在現代人越來越重視時間價值的今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助于與醫生建立良好的社會關系，但對于醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

? 什么是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會與醫藥代表進行交談；如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生愿意和醫藥代表交談。2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

? 開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業。身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度 其實對于醫藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫院，二就是產品的上量了。進入醫院方面首先要做的是找到能點頭的人，然后是找準這個人的需求點，再針對了解到的情況制定自己的工作計劃，目前來說，專業營銷是很少的。大部分都是關系營銷以及介于兩者間的感情營銷。專業營銷要求從業人員要具備相當高的專業知識，這個要求很難達到，因為我們面對的是醫藥行業的行家——醫生。再說關系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫院的院長？或者是藥監等單位的領導？這個也不好強求了。所以最容易入手的就是第三種感情營銷了。其實市場上面的藥品優勢明顯的藥品很少，要找到個明顯優勢的產品那是可遇不可求的，這就是意味著只要處好了醫生關系，就能使我們工作順利開展了。

筆者個人在這里認為：其實我們大可不必每次到醫院拜訪醫生都是大談特談什么學術和專業問題。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向對方做好介紹就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的。以后的工作就是通過各種方式了解攻關對象的特點了。我們客戶的需求大致分三個方面：

1、經濟需求

2、學術需求

3、情感的需求

在第一個方面是基本的也是最簡單的，但是也受到廠家政策的限制，并且很多產品都不能提供完全有優勢的費用支持。這個方面需求比較大的多為年輕醫生。

第二方面就主要體現在學分、論文的發表等方面，這個可以通過廠家的各種關系提供平臺，為客戶提供資源。同時也有醫生希望能通過使用新型藥品形成自己的臨床風格，故希望能接觸到新型優勢藥品。這個方面需求比較大的為中年醫生，因為首先他們面臨的職稱問題需要盡快解決了。其次，這個階段也是醫生個人名氣成型的重要階段。

第三個方面就完全需要我們在與醫生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫生為主，他們對于經濟的需求已經遠遠沒有當年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。但是同時對于該方面有強烈需求的客戶相當多，包括請大醫院有名氣的醫生到規模相對小些的醫院進行講課交流等等。

在這里，前兩個方面的都受到一定條件的限制，費用和學術支持不可能沒有限制的給予。那么空間更大的就是情感方面的投資了。筆者曾經與幾個得意之作是：在完全沒有關系的情況下，通過情感方面的投入，使服務醫院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產品進入了該醫院，并且一直在關心產品在該醫院的走量。并且在其幫助下用量一直穩定中有提升。甚至還動了要認筆者做干兒子的念頭。另一家醫院一直都無法開發，因為產品不是和適合醫生的用藥習慣。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準機會和醫生一起去獻血后才成功將產品送入該院。這個也是情感方面的投資了。

情感方面的投資呢也可以分兩個方面：

1、展示自己的優良品質，獲得對方的認同從而接受你的產品。

2、為對方提供關懷，包括進行家訪式拜訪，對其家庭成員提供關心，在對方休息時間進行近距離接觸等等。。

這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫院的，休息的時候就在醫院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了。我們的工作就是要能起到雪中送炭，畫龍點睛的作用。否則南轅北轍就是緣木求魚了。

永遠都是那句話：營銷無定式，因為我們面對的是各種不同的人群，但是也還是有規律可尋的，方式永遠都是：了解情況——初步接觸——再次了解——探詢式拜訪——找準需求點——針對性攻關——成功。許多的技巧都需要我們在工作中去發現，去探詢。比如；年輕醫生容易接受新生事物，也就是說容易接受我們的新產品。但是老年醫生由于已經有多年的用藥習慣，要改變很不容易，但是要是他們能接受我們的產品后將是很穩定的使用人群......上量也是一樣，只是再按照前面原則進行重復工作就是了......由于本人以來也是能力有限，再者因為也沒有預先準備，只是偶爾看到大家的討論就把自己的一些心得放上來了，不到之處請各位朋友多多斧正。不勝感激。

第四篇：家居建材銷售第一步 如何成功留住客戶

很多時候，家居建材行業銷售人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，但常常有銷售員抱怨：空有一身武藝，可面對進來就走，和根本不進店的顧客，根本無法施展拳腳！

“巧婦難為無米之炊”，想成功售出產品，沒有客人，再好的銷售技巧、再好的心態、再豐富的產品知識，也是空談！

那么，如何打開顧客心房，成功留住客戶，邁出銷售的第一步呢？小編教你“四步走”。

一、如何迎接顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，而是如何留住他。迎接并留下顧客主要有以下兩種方法。

1.直接詢問法

做好詢問的目的是了解顧客需求，讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

※第一個問題:請問你們家里裝修到哪一步了？

這個問題是一個非常巧妙的問題，通過顧客的回答，我們可以對顧客進行劃分。通常，顧客的回答有三種:現在正在裝修、還沒裝修或者已經裝修好了。正在裝修的可以定位為超級VIP客戶，因為他們此刻購買需求旺盛，很可能現場完成交易，因此，銷售人員要提起精神，認真對待;對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了事先了解產品，以便在未來的購買中容易選擇，對于這樣的顧客，我們應該重點宣傳產品的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌;最后一種就是已經裝修好了的，他們多大是為了購買家居裝飾品而來，因此銷售解說也要有針對性。

※第二個問題:您了解我們的品牌嗎？

問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產品的認識程度。如果回答比較了解，那么說明顧客已經做了一定的功課，對產品有了初步認識，那么在解說時就不要贅述，以免招人厭煩。對于不了解品牌的顧客，正是主動介紹品牌的好機會。

※第三個問題:您對產品的風格有什么要求？

對風格的了解有助于針對性的推薦產品。現在的裝修中，顧客越來越關注裝修風格，因此了解顧客對裝修風格的要求，能夠更加準確的推薦家居建材產品，讓銷售更加具有針對性和效率。

2.邀請參與法

由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店內的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。

二、如何了解顧客的需求

了解顧客需求是做好銷售最為關鍵的一步。對于家居建材行業的顧客來說，他們對于家居建材產品的需求更多的集中在裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面，這也是我們需要了解與確定的內容。此外，我們還要了解顧客的裝修檔次和預算，從而有針對性的推薦相匹配價位的產品。

三、如何介紹我們的產品

成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么如何介紹家居建材商品才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚自己所銷售產品的價值所在，具體可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結，同時還要注意推薦產品與其他配套產品之間的關系，以保證裝修風格、色調等的一致性。

四、如何將產品賣出去

成交是銷售的最終目的。對于成交來說，銷售人員要給顧客足夠的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得預期的效果，也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。此外，銷售人員還可以給予顧客一定的銷售壓力，讓顧客主動提出成交計劃。

※價值交換成交法

利用產品的價值呈現，讓顧客充分感受到產品的價值所在，堅定顧客購買的決心。只有當銷售產品的價值高于產品本身的價格時，顧客才更容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。

※時不我待成交法

在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品，已經成為家居建材行業銷售的慣用手法。那么對于終端銷售，也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有在現在下單才能夠享受如此優惠的價格，過期不候。這樣，無形中顧客就會產生一定的銷售壓力，做出購買行為。

對于家居建材銷售來說，做好以上四步，就可以輕松留住顧客，遠離“銷售難”的困惑了。

——中國家

第五篇：感恩——成功的第一步

沙峁九年制學校感恩教育活動

感恩——成功的第一步

前言：04年9月，我組織了一次主題班會《觸及靈魂，激發動力，促進薄弱班級的轉化》，收到了良好的效果，近一個學期過去了，當時的感動已經隨歲月的流逝而淡化，為此，我想了很多辦法，都因認為不可行而沒有實施。后來，與一位學生家長的幾次交流使我有了新的創意，家長給我的一封信成了我的一份好的素材，也成為了本次班會的最好的切入點。1月4日的班會很成功，通過這次班會，在同學的積極性得到了調動的同時，也使他們的思想經歷了一次洗禮。

一、課前準備：

1、召開班干部會議，詢問班級學生思想動態，掌握第一手材料。

2、對學生進行調查——對家長、對老師的了解程度，對數據進行統計

3、文字材料——一封學生家長來信

4、準備兩首歌曲《我心中的故事》、《綠葉對根的情意》

5、找一位學生家長、一位任課教師溝通，說明班會意圖，請求她們配合并在會上發言

6、制作PPT班會課件

二、班會過程

班主任讀一封家長來信：

同學們，元旦前，我收到了一封家長來信，讀后，我受到了深深的感動，經過家長同意，我想讓大家一起分享這份感動。為了尊重隱私，我隱去了學生家長的姓名。下面我來讀一讀這封來信。（讀信件內容）丁老師您好：

我是X X X的家長，自從孩子進入綜合高中學習以來，一晃已經過去了兩年半的時間，期間參加了三次學生家長座談會，每次家長會回來都有很多感想。尤其是您主持的高三家長會，開完后感慨良深，很想找時間和您深談一次，但是看到您忙碌的身影，就打消了念頭。這次提筆寫信，是在不想浪費您寶貴時間的前提下交流一下對培養孩子的看法，以便為孩子創造一個更為良好的學習成長空間。

沙峁九年制學校感恩教育活動

他們這一代學生，獨生子女所占的比例很大，在他們身上承載了太多祖輩、父輩的期望和夢想。從孩子呱呱墜地到咿呀學語、蹣跚學步、苦心殫精竭慮擇名校、尋名師，都希望孩子上一所條件好的學校，接受好的教育，真所謂望子成龍、望女成鳳。進入高中進行封閉管理后，每當看到周末前去探望的家長圍在校門前，哪一位臉上不是寫滿殷殷期盼和舐犢之情，見到孩子問寒問暖，聽到孩子有了進步，心里都會充滿由衷的喜悅和莫大的安慰。正因為社會、家長在孩子的培養上傾注了全部的心力，我感覺孩子們一定在感受到絲絲溫情的同時也在承受著巨大的學習和心理壓力。想一想老師和學生每天早晨5:30就要頂著漫天星斗從熱被窩里起來去教室上課，還不是一朝一夕的早起，而是要堅持三年，一千多個日日夜夜，每天十幾個小時的高強度工作、學習、生活，需要付出許多努力和艱辛才能做到，每想到此，都在心底默默地說：老師們辛苦了！孩子們很不易。一看到教室里坐者70%的小眼鏡時，我們還能苛責孩子們不勤奮嗎？看到每天查完學生就寢才走出校門的老師們，還能說老師們不敬業嗎？既然學生發奮、老師用心，我們做家長的也不會有更多的奢求，最為擔心的就是孩子的心理發育和人格的健康完善。都說這一代人是密罐里長大的，對社會的競爭生活知之甚少，我覺得每個時代有每個時代的主題。我們這一代是懷著“為中華振興而讀書”的理想步入中學和大學的，而當今的這一代是懷揣著口袋讀本，聽著激光唱盤，感受著“港風韓流”成長的。他們的人生觀、價值取向與我們肯定有巨大的差異。但無論如何，二三十年后，主宰這個國家命運的將是他（她）們，我們除了要留給他（她）們一個家底不差的社會，更重要的是培養他（她）們積極進取、處世達觀、與人合作的人格品質。只有這樣，將來的社會才會更美好，人們的生活才會更有品味。

老師肩負著傳道、授業解惑的重任，被人們譽為“靈魂的工程師”，您的教育方法很受學校的推崇和家長的尊重。您注重與學生和家長的交流溝通，善于做細致的思想工作，這一點令我敬佩。我感覺每次與孩子的交談都有所收獲，都能感受到孩子的進步和這個時代的氣息，在幫助孩子認識社會、認識人生的過程中也不斷地完善修正自己。孩子從初中到高中正值青春期，是人生的重大轉折關頭，對人生既富有新奇感和探索精神，又容易出現這樣那樣的問題。我

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認為這些都不可怕，人非圣賢，孰能無過？可怕的是迷途而不知返，又不善與師友、與社會交流溝通。我們肯定都希望孩子成為棟梁之才，但只要他們自強不息，發奮努力，不管將來是怎樣一個結果，都是我們的好孩子。世上只有自暴自棄的人，沒有被社會遺棄的人。

再過５個月就要高考了，對孩子個人、對一個家庭，這都不是一個輕松的關口。做為家長，我們愿意伴隨孩子迎接各種挑戰，積極配合老師的工作。希望他們能把握好自己的命運，在這人生的重要關頭能夠奮力一搏，取得優異成績，上以報學校老師的教育之恩，下以慰父母家庭之殷殷期盼之情！

順致 敬意

一位學生家長 2004.12.30

信讀完了，這里，我要重復信中的部分內容，我們看大屏幕（展示信件中的部分內容）

老師們辛苦了！孩子們很不易

最為擔心的就是孩子的心理發育和人格的健康完善

無論如何，二三十年后，主宰這個國家命運的將是他（她）們，我們除了要留給他們一個家底不差的社會，更重要的是培養他們積極進取、處世達觀、與人合作的人格品質。

孩子從初中到高中正值青春期，是人生的重大轉折關頭，對人生既富有新奇感和探索精神，又容易出現這樣那樣的問題

這些都不可怕，人非圣賢，孰能無過？可怕的是迷途而不知返，又不善與師友、與社會交流溝通

我們肯定都希望孩子成為棟梁之才，但只要他們自強不息，發奮努力，不管將來是怎樣一個結果，都是我們的好孩子。世上只有自暴自棄的人，沒有被社會遺棄的人。

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高考對孩子個人、對一個家庭，這都不是一個輕松的關口。做為家長，我們愿意伴隨孩子迎接各種挑戰，積極配合老師的工作。希望他們能把握好自己的命運，在這人生的重要關頭能夠奮力一搏，取得優異成績，上以報學校老師的教育之恩，下以慰父母家庭之殷殷期盼之情！

從信中，我看到的是家長寬容、豁達和真誠，也看到了他們的殷殷期盼之情，那么，我們對家長又了解多少呢？我們看一看上周的調查結果。（出示調查統計結果）

關于家長

1、你的家庭年收入是多少，本人上學花費占家庭支出比例有多大？ 不清楚：50%，認為比例很低的占7%

2、父母生日是什么時候？

均知道 59.5%；知道一方：14.3%；不知道：26.2%。

3、請詳細描述你父母（及其他成員）的身體健康狀況： 56%的能有比較詳細的描述

4、你升入高中以后與父母溝通多嗎？有那些情感交流？ 23%認為溝通較多或與一方較多；27%認為很少或無。

5、你每次放假回家與父母的交流僅限于要錢嗎？ 25%會跟家長說一些學校中的學習生活趣事； 14.3%認為自己從不要錢，都是家長主動給錢； 5%的人認為只限于要錢。

6、如果你的父母文化層次較底、或收入較底、或從事的職業是你所不喜歡的，你會認為有必要溝通嗎？說明理由。6%認為的確沒有必要溝通；其他均認為有必要溝通 原因：一是父母畢竟是父母，溝通不需要理由 二是從父母身上獲取社會生活經驗 三是對父母有較深的感情依賴

通過以上數據，我們可以清楚地看到，我們對家長的了解并不是很多，我們的家長對我們了解多少呢？我們請來了XX同學的家長，本來要多請一些，沙峁九年制學校感恩教育活動

但是由于剛剛下過雪，路滑，我們就只請來了既是家長又是我們學校老師的X老師。

班主任：X老師，我想問您一個問題：您和您愛人能記住XX的生日嗎？ X老師；當然，既知道陽歷生日，也知道陰歷的生日，每年都過兩個生日。班主任：X老師，我想再問您一個問題，為了XX上學，您從一個待遇十分優厚的職工子弟中學調到這里，收入減少了多少？

X老師：少了兩倍！

班主任：同學們，下面我們請X老師作為學生家長代表講一講。X老師發言：: 剛才聽了家長的一封信,我的感慨很多,我們家長的心情都一樣,都對自己的子女充滿了愛,可能家長有的時候同學感覺難以溝通,但是這不能否定家長那份無私的愛。就拿我來說吧，原來XX上學的學校沒有高中，只有初中，為了他能受到好的教育，我們想辦法把他轉到了這里，由爺爺來給他做飯、照顧他，為了更好的管他，我又從我原來的單位調到這里，為此，我每月的收入一下子減少了兩倍，工作量卻增加了許多倍。到現在，我們有三個家，一是這里，二是我原來工作的地方，現在他的爸爸又調動了工作，去了新的工作單位，我們又有了第三個家。XX小的時候我希望他有一些音樂素養，就給他買樂器，后來不愿意學了，我想，不學就不學吧！想學電腦，買電腦、上網。高二會考完后，他又想學電子琴，我又給他買了。別人都認為我吃了虧，但我認為，我這樣做很值得！在這里，我想說的是：父母只要能滿足的，一定會盡最大的努力滿足子女。至于結果，家長不會苛求，只要你努力了，把握好了每一天，結果不重要，不管你高考成績如何，你們都是爸爸媽媽的好孩子！把握好自己，過好每一天，是對每一個家長最好的回報。

借這個機會，我還想說一說早戀的問題，應該說：愛情的確是美好的，但是，戀愛除了美好，還有責任，高中生目前的確還不能承擔這個責任，事實證明，現在戀愛是不明智的，也是不合適的，因為作為一名教師，我遇到過許多這樣的事，最后學生體會到的，不是愛情的美好，而是深深的傷害，特別是女孩子，在這方面受到的傷害最深。為此，我希望同學們把握好自己，不要到最

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關鍵的時候出現這樣的問題，否則貽害無窮。這是我作為一個家長最為真誠的勸告！謝謝。

謝謝X老師，從老師的真摯的話語中，我們感受到了一份親切和感動，下面我們再看一看對教師的調查部分（出示調查結果）。

關于教師

１、你知道你的老師有哪些經濟負擔、精神負擔？你認為他們的工作壓力有多大？

26.2%認為不知道、不清楚，工作壓力可能大； 46%認為工作壓力很大； 23%認為工作壓力不大或不如學生大； 4.8%認為壓力很小。

２、你知道你的老師每月的收入是多少嗎？你認為老師的付出和收入成正比嗎？

認為1000元左右或以下的、收入與付出不成正比的占很大的比例； 7%認為收入在1000—3000元之間；12%認為老師的付出與收入成正比 ３、你恨過對你十分嚴厲苛刻、甚至有時讓你下不來臺的老師嗎？ 25%恨過或曾經恨過；12%的閃過念頭，很快否定；63%不恨或沒有這樣的老師

４、你認為你的老師對他（她）自己的孩子（也是學生）照顧多嗎？他們是合格的父母嗎？

一般都認為老師對他（她）自己的孩子（也是學生）照顧少； 32%認為是合格父母；68%認為是不合格父母。

班主任根據自己的體會對這四項問題進行解釋，并當場詢問參加班會教師的工資。

班主任：可能有些人認為，教師從事教育職業，有比較豐富的教育教學經驗，他們的子女一定受到了良好的教育，最起碼，在對待孩子的學業上有很大幫助，說實話，我對我的兒子就懷有很深的歉疚，不知為什么，給一個學生講題輔導，講100遍都不會煩，但是給我兒子講題一遍不會我便沒有了耐心，因此他從來都不問我問題。前幾天下雪，本來我應該去送他上學，但是他硬是早晨5：30起床，推著自行車走到學校，整整走了一個小時，想一想他才是一個

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12歲的孩子。可能同學們認為，我是行政領導，不具有代表性。下面，我想請J老師說一說。

班主任：J老師，我想問您一個問題：您是一名英語教師，您兒子的英語成績一定很好吧？

J老師：不是，他們剛剛學英語，第一次考試考了61分，我沒有責備他，因為沒有資格，只是要求他好好努力，第二次考了80分，我說，有進步，好樣的！

班主任：根據實際情況，在那所學校，平均80分應該是很低的。J老師：是的，倒數。

作為咱們班的一名教師，我深深感到肩上擔子的沉重，家長說的對，你們這一代學生，獨生子女所占的比例很大，在你們身上承載了太多祖輩、父輩的期望和夢想，同時也承載了老師的未完成的心愿，我們哪個年代高考錄取率非常低，因此，我們的愿望由于主觀和客觀的原因沒能實現，做了老師以后，我們就把自己未完成的心愿寄托在了自己所教的學生身上，即使付出的再多也無怨無悔，因此可能平時給你們的壓力過大，這就是一種精神上的寄托。老師希望你們把握好現在，把未來的主動權留給自己！其實，老師并不會刻意去追求結果，只要你努力了，做好了自己份內的事，你們就是老師的驕傲和自豪！老師現在所做的一切，都是在對你們的發展負責，是怕你們把握不好現在，將來被你們所不齒。希望大家理解老師的嚴厲，理解老師的苛刻，理解老師的苦心。

班主任：謝謝J老師。我們繼續看調查結果。關于他人

在你的求學歷程中，除父母、老師外，還有哪些人給過你幫助（包括物質的和精神的）？你平時常常對他們心存感激嗎？

他人——姐姐、親戚、同學、其他。一般都心存感激

你是否想過報答他們？如果沒有想過，為什么？如果想過，怎樣報答（包括父母）？

想過報答：32%認為刻苦學習就是報答

68%認為將來給他們一個好的生活、安度晚年、給錢。

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班主任：我聽到的一件事：某學生被縣里的一個領導資助，每半年資助100元，但是去年的領導由于年終事務性工作太多，還沒有來得及給這個學生錢，這個學生打電話：該送錢來了！令領導十分生氣。領導說，他不需要什么回報，但是這種連感恩都不知道的學生，不能指望他將來給社會帶來什么貢獻，果斷地取消了對他的資助。

在物欲橫流的現代社會，感激已被不少麻木而浮躁的現代人所疏遠和淡漠了。那些對一切讓人感激的事物不僅視而不見，而且肆意踐踏的人，其心田是荒蕪的，其精神世界是空虛貧乏的。那種人越多，社會將越顯冷漠，生活將越顯枯燥。當一些人心中的鏡子出現粗糙不平時，便忘掉了做人的規則。于是，他們不但不感恩戴德、知恩圖報，反而忘恩負義，恩將仇報。世界之大，難免會有一些見利忘義、不知羞恥的小人，他們是寓言中講的“東郭先生遇到的狼”，“農夫救出的蛇”。這種不良風氣對大中學生的潛在影響不可低估。那些受到別人的資助卻連一句感激的話也不會說的大學生，就是這種丑陋現象的折射。

成功學家安東尼指出：成功的第一步就是先存有一顆感激之心，時時對自己的現狀心存感激，同時也要對別人為你所做的一切懷有敬意和感激之情。如果你接受別人的恩惠，不管是禮物、忠告或幫忙，而你也應該抽出時間，向對方表達謝意。所以，在承蒙周圍的人關照與幫助時說一聲謝謝，意義十分重大，否則我們會把那些理應報以衷心感激的事給忽略，甚至是理所當然，如此，則很有可能在成人之后，對善良純結、友愛等世間那些美好情操與情感做出一些有意無意的傷害之舉。只有讓學生對社會對環境對周圍的人心存感激，他才能幸福愉快，才能會主動幫助需要他幫助的人，自己也能在遇到困難時得到更多的幫助，才能夠成就事業，走出大寫的人生之路。

1、感激父母的養育之恩

感激父母是最起碼的要求，是做人的道德底線，如果一個人連自己父母都不愛，又怎么可能愛同學、愛社會。通過感激父母教育，讓學生體悟來自父母無私的愛，知道父母給他們每筆錢背后的艱辛；引導學生樹立責任意識，自立意識，克服奢侈、攀比、享樂等毛病；懂得愛父母，孝敬父母，感激父母。

２、感激老師的培育之恩

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近幾年，市場經濟體制下的教育理念已經把傳統的學校倫理沖擊得稀里嘩啦，但是新的學校倫理還未建立起來。許多學生只強調老師和學生的平等，強調老師對學生的尊重，強調老師是為學生服務的，于是對老師的誤解、頂撞和不尊重時有發生。這些學生不知道老師和學生之間的平等只是人格上的平等，但老師畢竟是教育者和管理者，老師和學生的知識、經歷、教養、思想認識水平等等都是不平等的，如果都平等了，老師就失去了教育者的資格。老師的工作是為學生服務的，但老師的服務不同于其它行業的服務，老師的服務是運用多種教育手段，引導學生學習文化知識，幫助學生樹立遠大的理想，形成高尚的道德，養成良好的行為習慣。老師的教育服務以學生終生的發展為目標，而不以學生暫時的滿意為目標。老師對學生的尊重不是無原則的遷就和順從，而是對學生品德和學業提高發展的負責。

在自己成長道路上，得到的幫助太多了，需要感激的人和事也太多了，只有現在要努力學習，將來積極為他人做好事，為社會做貢獻，回報政府和社會，回報許許多多好心人。

班主任：我現在問大家幾個問題，請同學們在心中認真思考，想出答案： １、遇到困難時，你還會退縮嗎？

２、學習過程中出現走思現象，你還感覺很難拉回來嗎？

３、當你感覺學習很累很苦的時候，惰性情緒還那么多嗎？

４、你還認為老師留的作業過多嗎？

５、做作業（試卷）時，老師收就做，不收就不做，你還這樣想嗎？ ６、你能理解老師的嚴厲、苛刻甚至吹毛求疵嗎？

７、你能體會家長苦口婆心的說教嗎？當父母將一句已經重復了千百遍的話再一次對你說起時，你還會厭煩嗎？

８、今后在學習過程中，你還會感嘆基礎差、感嘆命運的不濟、感嘆父母沒給你一個聰明的頭腦嗎？應該如何注意過程，保證有一個好的結果？

下面，讓我們欣賞兩首歌曲，一首是歌頌母愛的《我心中的故事》，另一首是歌頌師生情、故土情的歌曲《綠葉對根的情意》

媽媽，讓我說給你聽吧，這是我心中的故事

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我多想撫平你臉上的皺紋，我多想擦干你心中的淚痕，我多想重新回到你的身邊，我多想對你訴說我的愛

不要問我到哪里去，我的心依著你，不要問我到哪里去，我的情牽著你，我是你的一片綠葉，我的根在你的土地，春風中告別了你，今天這方明天那里！

無論我在那片云彩，我的眼總是總是投向你，如果我在風中歌唱，那歌聲也是為著你。你也祝福我，我也祝福你

這是綠葉對根的情意！

在這首深情的旋律中，我們的班會就要結束了，讓我們全體起立，感謝家長，感謝老師、感謝那些曾經和正在幫助我們的人，讓我們把對他們的敬意轉化為無窮的動力，用實際行動回報父母、回報社會。再一次感謝來到班會的家長和老師.沙峁九年制學校

2012/09 10