第一篇：如何做成功的銷售

過醫(yī)生看病 看如何做成功的銷售

在這個營銷無處不在的時代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識了。不管是一個點子、一種觀念、一項優(yōu)點，還是一個產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。

不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實都是你自己。不知如何銷售自己的人，很難出人頭地;但是太過分推銷自己，又易令人生厭。如何保持平和，不要過猶不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應該是產(chǎn)品的價值，而不是價格。但是，真正能夠做到這點的人很少。原因在于，人很難認知別人的價值觀，所以習慣根據(jù)自己重視的方向來銷售，當然很難達成目的。

前段時間因為感冒引發(fā)了哮喘，上班沒有時間打針，只能去診所或者藥店買點藥吃，到了三處地方，通過和這三處地方的醫(yī)生溝通，深刻體會到銷售最主要的是抓住客戶的心理，讓客戶自己說服自己。

第一位接觸的是一個診所的醫(yī)生，診所里人并不多，去了直接就看到了醫(yī)生，大致說明我的情況以后，醫(yī)生首先對我做了一番診斷，說我這個病得打吊瓶，我說沒有時間，看能不能開點藥吃就好了，我還拿出了原來吃的藥的盒子，告知我已經(jīng)在吃藥了，只是效果不怎么好，問他有沒有更好的藥能治療我的病，他說也可以，給我推薦了一些消炎的藥，但這些藥我有些已經(jīng)吃了，沒有必要再重復買，他又說要不給你開一些補充的藥吧，我猶豫了一下就起身告辭了。(這個醫(yī)生從一開始就在推銷他的產(chǎn)品，希望能馬上成交，這種情況下客戶是有疑慮的，覺得沒有達到客戶的要求，自然對產(chǎn)品沒有興趣了，畢竟市場上哪里都能買到，沒有必要到這里買，因為客戶沒有達到心理預期，不管你是哪一種型，如果不先解決客戶的需求，依據(jù)客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。)

第二位是在一家藥店里與醫(yī)生溝通的，是一個比較大型正規(guī)的藥店，產(chǎn)品比較齊全，我一進去就直接問有沒有治療哮喘的特效藥，這個醫(yī)生很專業(yè)的回答了我的問題，并向我推薦了幾種效果不錯的藥，他在介紹藥效的同時還詢問了我一些原來生病的事例，告知我應怎樣預防這些疾病，讓我能從與他的溝通中感覺到他很專業(yè)，確實有一定的經(jīng)驗，但我在了解過后還是離開了.(在整個溝通過程中他一直在解答我的問題，雖然我對這位醫(yī)生的專業(yè)知識很佩服，但他在這個銷售過程中并沒有促成，而是一直在講解。他是一名合格的專業(yè)人員，但還不是一個合格的銷售人員。)

第三位也是在一家藥店里和藥店請來的醫(yī)生溝通的，我一坐到醫(yī)生面前，他就說出了我的病癥，然后詢問我發(fā)病的時間以及發(fā)病史，還說出了這個病嚴重了會有什么樣的危害。每一句話都說到了我的痛處，讓我馬上感覺到了害怕。他沒有急于給我開藥，先大致說了這個病今后應該怎樣防治，應該怎樣進行治療。使我對這位醫(yī)生產(chǎn)生了敬意，很順利的在這位醫(yī)生的指導下拿了藥。(這位醫(yī)生一開始就抓住了我的痛處，并用專業(yè)知識引導我進行下面的工作，讓銷售水到渠成，沒有介紹產(chǎn)品、促成。但這一切都是在悄無聲息的情況下自然發(fā)生了。)

以上三個醫(yī)生的例子很好的說明了怎樣才能做到成功的銷售。其中的奧妙我想大家看過自然就能明白了，一次成功的銷售有很多個環(huán)節(jié)構成，首先要收集客戶的信息，通過察言觀色能立即了解客戶并拉近距離，建立良好的客戶關系。其次利用專業(yè)的知識打動客戶，讓客戶覺得痛苦，使客戶認為離開了我會有很大的損失，讓客戶產(chǎn)生依賴感，一步步的引導出客戶的需求，最后產(chǎn)生共鳴。巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，成交就是水到渠成的事情了

第二篇：做銷售,怎樣能成功

做銷售，怎樣能成功

2010-10-12 15:34| 查看數(shù): 11028| 評論數(shù): 1|原作者: 張毅

摘要: 每年8月我都會送走一批意氣風發(fā)的應屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？ 我們招聘的這...每年8月我都會送走一批意氣風發(fā)的應屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

我們招聘的這些應屆畢業(yè)生是千挑萬選出來的，應該說基本上具備成為一個優(yōu)秀銷售人員的潛質，而且他們也是相當幸運的：剛出校門就能接受正確的大客戶銷售思想的熏陶，就能學習系統(tǒng)的大客戶銷售技巧，每個方法或者理論，都是包括我在內的千千萬萬的銷售們用鮮血和失敗總結出來的；上崗后的半年里，還有經(jīng)驗豐富的老銷售做導師手把手地指導和領路。

就是在這樣一種規(guī)范的選材和培育機制下，兩年后這些畢業(yè)生還是會有至少1/4的淘汰率，剩下的人也會逐漸區(qū)分為三六九等：有一部分成為真正的Topsales，每年都超額完成上千萬的任務甚至更多，得到各種榮譽和認可，進而成為銷售管理者；有一部分成為還算合格的銷售人員，每年差不多剛好完成銷售任務，餓不死也吃不飽；還有一部分就是在渾渾噩噩度日，每年任務完成個70%～80%，自己得過且過，在主管眼中猶如雞肋，食之無味棄之可惜。這大概也是任何一個組織中都會出現(xiàn)的三種不同狀態(tài)的銷售人員。

為了給這群馬上就要“上戰(zhàn)場”的熱血青年一個更直觀的感受，或者讓他們找到自己的目標和榜樣，我把公司往年招聘的畢業(yè)生中的優(yōu)秀代表抽調到培訓現(xiàn)場，和他們互動交流。這些人包括從2001年到2007年的應屆畢業(yè)生，現(xiàn)在有的已經(jīng)成了統(tǒng)管四五個省業(yè)務的大區(qū)總經(jīng)理，有的已經(jīng)是雄霸一方的封疆大吏，沒有晉升的也都是公司響當當?shù)腡opsales，每個人每年都能獨立干掉兩三千萬的任務。

當天下午交流完之后，特別是聽我們講了一些自己的奮斗和成長故事之后，所有的學員都熱血沸騰，他們認為自己有了榜樣，看到了希望，找到了奮斗目標，晚上就開始不斷有人找我表決心：“只要我努力不懈，好好學習成長，我一定能成功！”“只要我好好學銷售技能，不斷鍛煉加強實戰(zhàn)經(jīng)驗，我也會成為Topsales！”

望著這群斗志昂揚的學生，聽著他們的鏗鏘話語，我不禁也有些感動。是啊，我們哪個人沒有經(jīng)歷過這種時期呢？每年的8月，我都會送走一批像這樣意氣風發(fā)的畢業(yè)生走上銷售戰(zhàn)場，但是此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉崗了的消息，其中不乏我當時非?？春谩⒏鞣矫婺芰Χ己軓姷膶W生。到底是什么因素讓這些應屆畢業(yè)生在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

在見過無數(shù)銷售浮浮沉沉、進進出出之后，我就總結過，要想在銷售領域成功，下面這個等式是很真實地存在的：

TopSales=[(環(huán)境+能力)×勤奮]運氣

運氣

運氣竟然對于一個銷售人員是否能成功這么重要，它竟然處于這個等式“指數(shù)”的位置上，可能很多人覺得不可思議！

當我用過來人的口氣對這些應屆畢業(yè)生說：“你們真的想好了嗎？銷售這個工作是只看結果不看過程的，你能承受付出了巨大的心血卻沒有回報的工作嗎？”有些畢業(yè)生就會用自信滿滿的語氣告訴我：“只要我想做的事情，我再苦再累也一定做到。只要肯努力，沒有做不成的事情！”我真不知道該如何告訴這些充滿希望的孩子，其實有些事情你真的是無法改變的。做銷售，運氣真的很重要。

有些人天生運氣好：別人耕耘了兩年的市場，顆粒無收黯然收場，但他一到任，各種項目都紛紛浮出水面，甚至“天上掉餡餅”；大項目跟蹤了1年，馬上就要到招投標階段了，你的競爭對手卻因為他公司內部斗爭被迫離職了；別人費盡心思都無法搞定的一個客戶，因為你長的像他在國外讀書的兒子，結果你2塊錢一碗的牛肉面就搞定了；一個項目從頭到尾連客戶都沒見過，投標時候直接去沖結果就中了，因為客戶內部兩派斗爭太厲害互相不妥協(xié)，就讓你漁翁得利了??

有些人運氣就比較差：大項目的決策人剛剛被你發(fā)展為支持者，但項目剛啟動他卻被調任其他部門了，欲哭無淚；項目決策者全部被你拿下，各色人等沒有問題就等投標了，競爭對手卻攜太子黨半路殺出，一切推倒重來；別人賣的這款產(chǎn)品什么問題都沒有，偏偏是你賣的這批出現(xiàn)重大問題，徹底得罪了一個大客戶，并影響了你負責的整個市場；去拜訪一個客戶的大領導，結果他剛剛被自己的領導罵，你的拜訪準備的再充分，他對你的印象也不會好到哪里去，如果他再打電話給下屬說一下對你的印象，那你之前的努力就全白費了??

由此看來，一個項目是否能順利做下來，有時候真的是有很多不確定因素或者偶然事件直接影響到了最終結果。即使你做了充分準備，但有些事還是會讓你感覺到力不從心，無法改變。當然，一輩子都好運的人鳳毛麟角，一輩子都走霉運的人也不多，大多數(shù)人的運氣都是在好和壞之間來回擺動。

如果你趕在壞運氣的時候開始做銷售，那可能讓你感覺非常想死，老天瞎眼出頭無望。我認識不少這樣的同事，在一個區(qū)域做得不錯，被調到另一個地方后就開始走霉運，百事不利，很多人就是在這樣的時期內選擇了放棄。有些事情冥冥之中好像真的有注定，我身邊大部分做銷售的哥們或多或少都有些迷信：或者耶穌，或者佛祖，或者招財貓，或者護身符，干這行時間越久就越迷信。所以，進入真正殘酷的銷售工作之后，這些學生可能在跌倒幾次后就會慢慢發(fā)現(xiàn)，有些事情是他們能改變的，有些事情卻是他們改變不了的。他們唯一能夠做的，就是努力掌握區(qū)分哪些能改變、哪些不能改變的能力，否則就會徒增煩惱，引起悲觀消極情緒。

講運氣，并不是要強調宿命論，也不是想引起這些畢業(yè)生的消極情緒，而是想告訴他們，以后遇到此類事情不要怨天尤人，要坦然對待，既然你選擇了銷售這個行當，就要有心理準備去接受這種事實。

當然，我還會告訴這些畢業(yè)生，怎樣能把自己的運氣變好的方法：第一，真心對別人好，多做善事攢人品！

第二，更加發(fā)奮努力，努力到老天爺如果不幫你都感到過意不去的那一天?。ㄒ玫臼⒑头虼髱煹脑?，呵呵。）

當你運氣不好的時候，除了這兩種方式，再沒有其他的選擇。所以，如果這樣做了，潛意識里會讓你感覺到運氣正在慢慢變好，所謂“相由心生”，說

不定你真的在慢慢轉運呢。

環(huán)境

環(huán)境包含了很多內容，可以指你所處的行業(yè)、所處的公司、所處的市場、所處的團隊和你的領導等等。

第一，行業(yè)

兩個能力差不多的學生，一個放到集貿市場，一個放到4S店。雖然在集貿市場賣菜也是銷售，在4S店賣奔馳也是銷售，但就是因為行業(yè)不同，幾年后這兩個人會有非常大的差距。

不同的行業(yè)對人的素質和能力的要求不同，單從努力付出的絕對值上說，可能賣菜的不比賣奔馳的少，但是最后差距卻會越來越大，這就是所處的行業(yè)環(huán)境決定的。因為行業(yè)不同，你付出同等的努力，也會導致不同的收益。

所以，我對應屆畢業(yè)生說，在滿足個人興趣愛好的前提下，最好找一個含金量高、發(fā)展前景廣的行業(yè)去做。但是話說回來，很多人找自己第一份工作的時候，往往比較盲目和無知，沒有任何經(jīng)驗，不知道如何去分析判斷行業(yè)的狀況，更多的是道聽途說，或者誤打誤撞進入一個行業(yè)，然后一呆就是七八年，等發(fā)現(xiàn)有更好的行業(yè)，再想動就會猶猶豫豫了，因為在一個行業(yè)浸淫多年，貿然換行業(yè)損失的機會成本太大。

由此可見，在入職的最初選擇一個正確的行業(yè)是多么重要。遺憾的是，看上去好像你能夠控制自己的選擇，但選擇的是對是錯你卻無法預料。這難倒還是一種冥冥之中的運氣？

第二，公司

很多應屆畢業(yè)生糾結于到底是選擇一個大公司呢，還是小公司呢？是國企、外企抑或是民企呢？

如果你的能力和實力足夠，最穩(wěn)妥的方式還是盡量往大公司、往知名企業(yè)走。因為在這樣的公司，你會接觸更大規(guī)模的項目，接觸更高層的客戶領導，接受更多的先進理念和方法，你身邊也都是優(yōu)秀的人，你的見識、眼界、修養(yǎng)、素質會有大幅度提高。

但是凡事有利必有弊。大公司因為各種配套資源充足、品牌認知度高、市場營銷到位、產(chǎn)品有很強的競爭力，這就導致對銷售個人能力要求的弱化。這也是為什么很多大型外企的銷售人員，論單打獨斗的本事反而不如一些小公司或者代理商的銷售人員。

所以，選擇什么樣的公司并不重要，重要的是你到底想要什么樣的生活！如果你就是想快速掙錢，并且以后選擇自己創(chuàng)業(yè)，那我建議你選擇一個有發(fā)展前景的小公司。只要你干得出色，你就會體驗到銷售、售前、產(chǎn)品、服務、財務、行政、供應鏈甚至研發(fā)的全套企業(yè)運作流程，這對你以后另起門戶單干有很大的幫助。很奇怪，迄今為止，我認識的大外企出來的朋友創(chuàng)業(yè)基本沒有成功的，而幾個成功創(chuàng)業(yè)的朋友基本都是小公司出來的，都屬于那種十八般武藝樣樣精通、三教九流游走自如的人。

如果你想提高自己的生活品質，加強個人素養(yǎng)提升眼界，那就去大公司做銷售吧，你會過上那種大富大貴無望，但是小富小資天天有的生活。你的壓力不會太大，生活也基本無憂，名牌可以隨意買，偶爾還能出國shopping。這也是為什么現(xiàn)在有些朋友跳槽到一些老牌IT 外企，就會被人笑話為：“這么年輕，去養(yǎng)老??！”

由此想來還真是有道理。武俠小說里少林、武當都是名頭響亮、人員眾

多、組織嚴密、勢力不小，被尊為武林泰斗，但這些地方向來都是靠什么“十八銅人陣”、“北斗七星陣”之類的團體作戰(zhàn)方式打架血拼，單打獨斗一般不行；而各種絕世高手基本都是一些雜牌社團混出來的，也正是這些人最具魅力，江湖有了他們才有了精彩，多少年后江湖上依然流傳著他們的故事??

第三，市場

這個太重要了，我的很多哥們就是因為換了市場之后就一蹶不振。大家相信嗎？同一個人去年在江蘇三個地市一人能做3000萬，第二年到云南帶3個人的團隊也做不到1600萬，同樣是一個人沒有變，但已經(jīng)不再是Topsales了！看來，市場對于一個做銷售的人來說，確實是個決定性的因素。

中國幅員廣闊，東南、西南、西北、東北、華北、華中、華南幾個大的片區(qū)，不論是語言、民風、習俗、習慣都不盡相同。銷售人員各有不同的特點，有的豪放粗獷大氣熱情，有的心思縝密行事小心，每種類型的銷售都有適合自己的區(qū)域和市場。把一個不太能喝酒、不愛張羅事，但是擅于謀事小心謹慎的人派到東北區(qū)做市場，大家可以想象一下會是什么下場；同樣，如果把一個大大咧咧猛沖猛打不拘小節(jié)的銷售，派到滬、蘇、浙一帶去做市場，又會是什么下場。除非這兩個銷售能迅速調整自己的風格、個性以適應所在市場，否則會死的很難看。地區(qū)不同，經(jīng)濟發(fā)展水平就不同。同樣是1000萬的任務，你在蘇南可能做四五個項目就搞定了，而且相對還比較輕松，因為政府有錢投資就大，項目多且金額大，丟一個還有其他的，大家沒必要每個項目都打的你死我活，競爭不是很激烈；但是如果把你分到甘肅，你會發(fā)現(xiàn)這里所有的供應商都像打了雞血一樣，三四十萬的項目都咬牙切齒往上沖，再大點上百萬的項目就可能動用政府領導的關系，因為狼多肉少啊，每年的項目掰著手都能數(shù)過來，蒼蠅再小也是肉，先搞下來再說。

所以，如果你選擇做銷售，往錢多、項目多的市場跑準沒錯！哪怕這個市場競爭對手很強大，我們之前又沒什么基礎，但只要市場容量大對手就不可能通吃，我們就有機會。就像是你想喝水，一缸水旁邊圍了一群狗，一個池塘旁邊圍了一群大象，雖然大象比狗強大很多，但是一缸水畢竟少搶的卻多，你很難喝到；而大象雖然強大，但是池塘的水足夠多，你總能找到縫隙和機會喝飽。觀察我們公司之前成功的那些應屆畢業(yè)生，最初被分配的區(qū)域大部分都是富庶地區(qū)，人傻錢多，客戶相對于窮山惡水之地也更有素質和涵養(yǎng)，這種環(huán)境確實有利于新人成長，能讓新人在銷售工作的初期樹立最大的信心。第四，團隊

這個因素對一個剛做銷售的人來說，也相當重要。現(xiàn)在的大客戶銷售人員，已經(jīng)很少有孤身一人單兵作戰(zhàn)的情況了，更多的時候是要在一個團隊里生存。銷售人員每天早出晚歸，生活在巨大的壓力之下，要面對難纏的客戶、兇惡的競爭對手，往往在外面就已經(jīng)心力憔悴了，如果回到當?shù)剞k事處不能感受到團隊的氛圍和家的溫暖，而要繼續(xù)進行你死我活的內部爭斗，那他不要說成為優(yōu)秀的Slaes，甚至很快就會崩潰走人。

很多優(yōu)秀的Sales是屬于外戰(zhàn)內行、內戰(zhàn)外行的類型。雖然有時候我也會勸一些哥們“把你用在客戶身上精力的20%用到內部來，你就會比現(xiàn)在舒服很多”，雖然對于一個組織來說不可能沒有一些內部紛爭與矛盾，但是只要這個團隊整體氛圍是積極向上的、是真正想做事的，就算是個好團隊。一個和諧的團隊，永遠是銷售人員在外被砍后舔舐傷口的地方，是立了戰(zhàn)功回來慶祝的地方，是失意委屈能夠傾訴的地方??

此外，一個團隊中大多數(shù)人的銷售水平也很重要。有句話都已經(jīng)被說濫了：“你能走多遠，在于你與誰同行”，還有個說法“你給億萬富翁拎包都會成為千萬富翁，你給千萬富翁開車也會成為百萬富翁，你跟百萬富翁做朋友少說你也會存上10萬，你和一群討飯的在一起混到頭就是丐幫幫主。”所以，你所在的團隊中如果大部分人都是銷售高手，很有可能你會在短時期內成長起來；如果都是一些菜鳥，你和臭棋簍子下棋只會越下越臭。

團隊的銷售風格也是個重要因素。有些團隊學習氛圍濃厚，做項目做客戶有套路有打法，一步一個腳印，在這種團隊中你會學到名門正派的武功，內力會越來越深厚，成為高手的可能性也最大；有些團隊每個人各懷獨門絕技，卻不愿意分享藏著掖著，整個團隊彌漫的是一種吃喝嫖賭之類的氛圍，做項目談來談去都是回扣，久而久之你可能就會走上邪路自廢武功。

第五，領導

我發(fā)現(xiàn)有很多以前的應屆畢業(yè)生，被分配到了一些窮山惡水之地，一沒市場，二沒客戶，三沒團隊，但是也迅速成長了起來，原因就是環(huán)境中的最后一個因素——領導。

所有做過Sales的人可能都有個最大的體會：如果能碰上個好領導，那就是一件最值得慶賀和高興的事情。一個好的領導能夠幫你掃平一切障礙，讓你把大部分精力投入到戰(zhàn)場上，而且他也會在你最需要的時候挺身而出幫你砍人。閑暇時，他還會像師長一樣指出你的武功欠缺之處，讓你查漏補缺盡快提升。這樣的領導，可能真的是可遇而不可求，其實如果有人能做到其中的一項，就算是好領導了。

我們之前有很多應屆生，被分配到的區(qū)域市場基本空白，客戶基本被競爭對手把持，除了自己和領導之外團隊沒有其他人，說白了就是一個光桿司令帶個菜鳥去開荒，但是最后還成功了。這就是因為有個好領導：白天分頭跑客戶，晚上住在一個屋里一起盤項目。通過這樣手把手的傳幫帶，很多應屆生都快速成長起來了。

都說銷售要做得好，很重要的是有貴人相助?？蛻衾锩婀倘豢赡苡匈F人，其實對于銷售人員來說，主管才是最大的貴人，如果得到這樣的貴人相幫，你應該感謝上天待你不薄。特別是剛剛走上社會的大學生，如果進入職場之初就能遇到這樣的主管，那么恭喜你，你所處的環(huán)境太好了！

行業(yè)、公司、市場、團隊以及領導，這些環(huán)境中的重要因素，雖然不像運氣那樣看不到摸不著，但對于應屆畢業(yè)生們來說也并沒有多少選擇的余地。公司統(tǒng)一招聘，按照各個區(qū)域的編制需求統(tǒng)一分配，被分到了好市場、好團隊、有個好主管的人，可以說已經(jīng)成功了一半；也有被分到公司歷年老大難的市場、人心惶惶的團隊、自身不保的主管的，對于這些新兵，我只能心里暗暗地對他們說：“保重，但愿你能挺?。　保ùm(xù)）

第三篇：做銷售怎樣能成功

做銷售怎樣能成功(下)

每年8月我都會送走一批意氣風發(fā)的應屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運氣

要想在銷售領域成功，這個等式是很真實地存在的，在分析了“運氣”、“環(huán)境”和“能力”這三個要素的影響之后，我們最后來看看“勤奮”對銷售人員的成功意味著什么。

勤奮

一般人寫文章和講話，最重要的都放到最后說，我也不能免俗。我想特別強調一下，決定銷售是否成功最關鍵的一點就是勤奮，所以放到最后來講。

我所認識的Topsales，可以說沒有一個不是異常勤奮的。

他們勤奮到什么程度，我給大家舉幾個例子吧：

·在北京，銷售早上5點鐘起床，一天乘坐地鐵、公交、黑車等交通工具往返數(shù)百公里，轉3個城區(qū)拜訪4個客戶、2個代理商，晚上約一個客戶吃飯到1點，回家接著寫方案、填CRM、工作計劃總結，2點半睡覺。這種生活在這個銷售身上每個星期都會出現(xiàn)一兩次。

·下午4點，銷售正在市區(qū)開會，偏遠縣里的客戶打電話說明天想要采購一批設備，想找銷售聊聊。銷售馬上買了長途大巴票，當晚10點到達，11點把客戶約出來吃飯，晚上2點搞定，次日上午8點回程，因為還要開周例會。

·為了盡快恢復客戶的業(yè)務，減少中斷時間，女銷售不等售后工程師趕到，自己扛著40多斤重的設備，冒雨打車奔襲30多公里，親自搬到6樓客戶機房。

·當天上午銷售結婚，酒席散了之后，銷售下午就回訪客戶送喜糖去了，因為這個時候是最適合拉近感情的時候。

·一個客戶怎么都不愿意見銷售，銷售持之以恒，堅持不懈，一個星期算上周末，給這個客戶打了23個預約電話，最終還是約到了這個客戶。

·銷售膽結石，手術后剛剛拆線第二天就陪客戶去大連出差考察，雖然傷口尚未愈合，但仍然裝得生龍活虎、精神抖擻。

??

這樣的事例太多太多了，每個Topsales身上我都能講出很多催人淚下的故事。

再回到我開篇給大家的那個公式：TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運氣，不知道大家從這個公式中是否看到我對“勤奮”這個因素重要性的強調?！扒趭^”這個變量在我的公式里是乘法的一個因子，這就說明，不管你所處的環(huán)境再好，你的能力再強，你的運氣再無敵，只要你不勤奮，所有的一切都為零。反過來說，哪怕你所處的環(huán)境不好，個人能力也不太強，但是只要這兩點之和是正數(shù)，你的成功就會隨著你勤奮的程度成比例增長，這就是古話說的“勤能補拙”。

銷售工作就是這樣，你能力強，你辦事的效率就高，你一次就能把事情搞定；我能力弱點，但是我勤快，我多跑幾次，我照樣也能把事情搞定。銷售結果也是跟概率相關的，預約客戶的時候遭到客戶拒絕的概率基本都差不多，我打10個電話，被拒絕8次，我能見到2個客戶；但是我勤快一點，我打20個電話，我就能見到4個客戶。你的銷售漏斗里面的生意機會多了，自然最后中標的項目數(shù)量也會增多。

其實，“勤奮”有些時候是人對生活和工作的一種態(tài)度。我最近幾年發(fā)現(xiàn)，很多年輕人來公司做銷售，比起以往的老銷售來說變得有些浮躁和越來越不愿意吃苦了，具體表現(xiàn)為：

1．為工作而工作，沒有激情和熱情；

2．份內份外工作分得很清楚，不是自己的事情不去做；

3．想朝九晚五上下班，不希望占用個人時間；

4．遇難則退，對工作挑三揀四；

5．都想速成，不想積累。

究其原因，我想可能有兩條：

第一條，時代變了，導致年輕人的群體價值觀有所改變。

現(xiàn)在的80、90后更多的是想展現(xiàn)自我，體現(xiàn)自我個性，按照自己的方式生活，不希望別人干涉和影響他們工作以外的時間。但是，我想說的是，我們干的工作不是坐辦公室的工作，不是那種朝九晚五規(guī)律單調的工作，我們的工作是銷售。既然選擇了做銷售這行，其實你就選擇了沒有假期、沒有私人時間和工作時間之分、沒有上下班概念的工作。

這看起來是一種折磨和禁錮，但實際上是一種自由。換個角度看，你可以充分地展現(xiàn)自己的自由：你可以隨意安排你一天、一周甚至一個月的時間；你可以早上不打卡上班；你可以上午睡覺，下午晚上工作；你可以周一休息，周六周日工作；你如果能完成銷售任務，你甚至可以休息半年。這聽起來很個性、很自由，不是嗎？但這些安排的前提是，你必須認真勤奮地對待你的每項工作。

第二條，退路太多、選擇太多。

現(xiàn)在很多企業(yè)都存在一個有意思的現(xiàn)象：大學畢業(yè)的給中專畢業(yè)的打工。說的就是很多企業(yè)的老板或者高管一般都沒什么文化或者顯赫的學歷背景，相反一些職業(yè)經(jīng)理人和一些骨干員工都是名牌高校熱門專業(yè)畢業(yè)的牛人。很多朋友平常吃飯扯淡的時候一起談過這個現(xiàn)象，大家當時多是抱著憤憤不平和生不逢時的心態(tài)在調侃老板。我也和很多出來創(chuàng)業(yè)但沒有成功的外企職業(yè)經(jīng)理人朋友，聊了聊他們的想法和心路歷程，最后我發(fā)現(xiàn)了一個特別有意思的結論，那就是：

選擇越多，越不容易干成事；越?jīng)]有退路，越能勇往直前。

看看那些成功人士和一些創(chuàng)業(yè)者，他們沒什么學歷，沒什么資金，也沒有什么人際關系，這種人要想去大企業(yè)找個好工作的話，恐怕連簡歷篩選這一關都過不了，所以對于他們來說，除了把自己目前選擇的事情做下去、并努力做好之外，沒有其他的選擇。他們也是家里有老有小，除非把自己的事情干成，否則全家就會喝西北風，所以他們也沒有退路。

那么對于一個面前只有一條路、且沒有退路的人來說，他唯一能做的事情就是硬著頭皮走到底，不論路上會發(fā)生什么艱難險阻，他都不能繞道，也不能后退，只有解決困難繼續(xù)前行。走著走著，他們就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)把大部分人甩在了身后，自己也成了所謂的成功人士，自己也當了老板，手下也有了一批高級打工仔。

而我的那些半路出家出來創(chuàng)業(yè)的哥們，往往手里有了資金，有了關系，有了能力，卻放不開手腳了，可能這就是俗話說的“江湖越老，膽子越小”！其實，我也是站著說話不腰疼，把我放到那個位置，可能我也會瞻前顧后，躊躇不定。為什么？因為我現(xiàn)在能選擇的太多了：干不好這行，我還可以轉作另一行；這個公司待不下去，我能馬上跳到另一家更好的工司繼續(xù)干下去；創(chuàng)業(yè)不成，我還能回去拿高薪做職業(yè)經(jīng)理人。種種的選擇和退路，讓一些人喪失了在正確的道路上堅定不移地走下去的信心，最終選擇了逃避和放棄。

做銷售其實也是一樣的。因為銷售工作要面臨各種挑戰(zhàn)和巨大壓力，如果沒有堅定的信念和勤奮執(zhí)著的心態(tài)，根本就成不了事。不論外企還是內企，各個公司都會有一大批很優(yōu)秀的老銷售，他們沒什么學歷，很多都是中專畢業(yè)，家庭也沒什么背景，但是他們最后卻都成功了。為什么？就是因為他們比那些畢業(yè)名校、留洋海外、手拿文憑證書、身兼數(shù)項特長的精英來說選擇更少，退路更少，除了把銷售這個入行門檻比較低的工作干好之外，他們很難再找到其他更好的工作。所以，哪怕自己開始苦一點，累一點，窮一點，他們都認了，然后就扎扎實實地走下來，勤勤懇懇地走在自己的路上，最后反而都成功了。

所以，對每次招進公司的應屆畢業(yè)生，我都會告訴他們，如果你們想真正把銷售工作做好，那么3年之內不要想跳槽或者轉崗，最好拋棄這些念頭，一條道走到黑，你成功的概率才最大。而且我也確實發(fā)現(xiàn)，每年脫穎而出的那些應屆畢業(yè)生銷售，全部都是異常勤奮的：

他們有的能夠連續(xù)出差兩周轉十幾個地市，甚至每晚都住洗浴中心休息大廳；有的能夠白天見客戶，晚上學技術，不帶售前玩項目；有的一年沒有休息一天，全部圍繞著客戶轉，大年三十還陪客戶到三亞旅游。

其實他們都是名牌大學畢業(yè)，專業(yè)也不錯，有的還是雙學位、碩士，可以說他們的選擇很多，也有退路，他們之所以能夠這么勤奮地工作，我想還是一種內心的原始驅動力在起作用，這就是我之前說過的“企圖心和成功欲望”。有了這種心態(tài)的人，他的努力和動力就是自發(fā)的，而不是公司外在用懲罰或獎勵手段制造的。他們會選擇拼命工作，并喜歡自己的工作，認為工作是個有意思的事情，也會在工作中發(fā)揮最大的創(chuàng)造性，而這樣的人最后往往會取得成功。

最后，我想對這個公式TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運氣做個總結。

銷售是否成功，取決于四個變量，分別是環(huán)境、能力、勤奮和運氣，但是它們在這個公式中起的作用各不相同。正是這四個變量共同作用的合力，決定你做銷售最終是否能成功。

單純地去改變其中的一個變量而不顧其他，可能不會有好的結果。比如你努力為自己創(chuàng)造好的環(huán)境：去了優(yōu)秀的企業(yè)、遇到了好的團隊、分到了好的市場和主管，但是如果你自身的能力很差，自己又不愿努力去提升，這顯然不會成功，最多成為一個大企業(yè)的銷售混子。這種類型的人在各個外企都有。

又比如說，你是個能力很強的人，不論通過不斷的學習和實踐，還是在以前的公司就練就了一身好功夫，總歸你算個高手，但是你卻被分到一個競爭環(huán)境極為惡劣的市場，公司產(chǎn)品又沒任何競爭力，團隊氛圍極差，領導又心胸狹窄，哪怕你的能力再強，可能也比較難成功，很可能長時間下去，你會成為公司眾多怨天尤人、玩世不恭的銷售人員中的一份子。這種類型的銷售在許多企業(yè)也都有一些。

再比如說，你的能力很強，是個銷售高手；你所處的環(huán)境也不錯，市場容量大，產(chǎn)品有競爭力，主管對你青睞有加，但是即使這兩個變量之和再大，你的運氣再好，如果你不勤奮，不去認真干事、認真工作，總是躺在家里等單子掉下來的話，仍然不會成功。零的任何次方的結果最終還是零。

所以，回過頭來看這個公式，對銷售人員來說，能完全自我掌控的是“能力”和“勤奮”，能部分掌控的是“環(huán)境”，完全不能掌控的是“運氣”。

我們要想成為一個成功的銷售人員，要做的就是盡可能地提升自己各方面的能力，然后勤奮努力、堅持不懈地工作，在這個基礎之上，盡量去選個好企業(yè)、好市場、好主管，剩下的事情就交給老天吧。

寫到這兒的時候我甚至在想，“運氣”這個變量表面上看起來好像不能由自己控制，但是多少會不會和“勤奮”這個變量也有正相關性呢？只要你勤奮勤奮再勤奮、努力努力再努力，任何事情都做到你的極致中的極致，即使還不成功，但是運氣也可能會因為你的勤奮和努力慢慢地發(fā)生變化呢。這樣的話，可能你會突然發(fā)現(xiàn)有一天在自己的不懈堅持和努力下，老天被感動了，你的運氣變好了，你終于等到了成功的那一天。

就像稻盛和夫老爺子所說，不要輕易說自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！■

“勤奮”是人對生活和工作的一種態(tài)度。不要輕易說自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！

第四篇：做成功父母

做成功父母

——讀《媽媽的心有多高》有感

十多年前，我喜歡聽中央人民廣播電臺的今晚八點半節(jié)目，特別是周五的“周末有約”專欄，我?guī)缀跻淮我膊宦湎隆Ｎ矣浀寐牭降募钨e有陳佩斯、李春波、王晶、夢鴿、郭達、葉均劍、劉兵等等。這些演藝界名人給我留下了深刻的印象。但給我印象最深的卻是一位殘疾人作家，她的名字叫趙定軍，主持人和她聊得最多的是關于她的長篇新作《媽媽的心有多高》。從那一刻起，我就在心里牢牢記住了這個書名《媽媽的心有多高》，以及這位將近老年的殘疾人作家趙定軍。此后，我一有機會進城，就到書店找尋這本書，可是每次都讓我失望而回。三年前，我托一個在新華書店打工的朋友找這本書，可是她通過短信告訴我，她托朋友從網(wǎng)上查了一下，整個江蘇省都沒有這本書，我?guī)捉佬牧恕?/p>

前幾個月，我抱著試試看的心里，從當當網(wǎng)上搜尋這本書，果然被我搜到了，我又驚又喜，毫不猶豫地把書買了下來。

現(xiàn)在還是暑假，我用了一個星期左右的時間把這本書讀完了。每每讀著讀著，我的內心泛起一陣酸楚，眼睛不由得濕潤了。這是一個殘疾母親可歌可泣的奮斗史，是一個家庭十幾年凄風苦雨的坎坷歷程，也是一個家庭十幾年酸甜苦辣的教育經(jīng)歷。正像封面和封底所說的：“是實實在在的人生，是原汁原味的生活??” 這是一個為了孩子的成長彈精竭慮、鞠躬盡瘁的殘疾母親，她曾身處社會底層，生活難以維持，卻舐犢情深。因為生活的窘迫，她不得不處處精打細算，機關算盡。她又是一個志存高遠的殘疾人，不甘平庸的本性和“做一個讓女兒自豪的母親”的強烈愿望激勵著她在人生的旅途上屢敗屢戰(zhàn)，百折不回。蒼天不負苦心人，最后她成功了，收獲了一段讓自己滿意讓女兒自豪的精彩人生。

作為一名教育工作者，我更多的關注到文中有關教育孩子的描寫。讀著讀著，過去學到的教育理念在這位偉大的母親身上得到了很好的驗證。比如她為了改變女兒小時候的擰脾氣，采用的轉移注意力的方法；他以游戲的形式教孩子們各種知識；她注意生活中言傳身教的熏陶感染??這些通過深思熟慮而采用的教育方法暗合了教育學的許多原則理念。有這樣一位智慧而又盡職的母親的引導，她的孩子最終考上大學也是在情理之中的事了。正如扉頁上的詩云：“沒有不成功的孩子，只有不成功的父母?！毙W語文教育專家薛瑞萍在她的書中也多次闡述過這種觀點，這位名師的兒子也是一名大學生。她說：“要教育好學生，首先要教育好自己的孩子?！边@是作為一名教師教育成功與否的多么有力的佐證。掩罷此書，我思緒萬千，心情久久不能平靜，我再也不為自己生活和事業(yè)所受到的點點挫折而懊悔徘徊，因為比起這位殘疾母親的不幸，誰的不幸都不能稱其為不幸了。再次面對過去所經(jīng)歷的不幸的時候，我反而感到的是幸福和欣慰，正如這位母親所說：“就讓這些記憶長河里的五彩繽紛的貝殼綴成生命的圓環(huán)。” 我想起了一句話：“一切經(jīng)歷都是財富?！笔堑?，從哲學的角度來講，一切存在都是合理的，精神層面的東西總是以物質的存在性體現(xiàn)出來的。面對過去的挫折和不幸而懊喪不前的人，只能錯過更多的成功，而把挫折看作前進路上一塊塊的鋪路石，將其化作前進動力的人，才能收獲無悔的人生。

最后我只想對作者說；“阿姨，你是幸福的，因為有那么多人在讀著你坎坷的經(jīng)歷，和你一道同悲喜共歡樂，所有的讀者都是你的朋友。阿姨，你現(xiàn)在過得還好嗎？作為年近花甲的老人，你終該省點兒心，盡享天倫之樂了吧！”

第五篇：成功銷售心理學

成功銷售心理學(博恩崔西)

你的心態(tài)決定了８０％的成功銷售機會。它取決于你的自我評價，以及對你自己和職業(yè)的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！

有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營業(yè)的佳績。

有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當中，我們所學到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學。

“贏家優(yōu)勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進效果?！边@表示，只要你在一些銷售關鍵領域中稍做小小的改進，將使你的業(yè)績有很大的進步。一旦你開始去學習或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。

同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對比競爭者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當然不是！他的產(chǎn)品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過是具有贏家的優(yōu)勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。

這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過８０／２０法則。這個法則若是應用在銷售上，就是說８０％的業(yè)績是由２０％的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓練程度上的差異，這個比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個大型的全國銷售團隊中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷售人員創(chuàng)造了８０％的銷售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來解釋這個法則就更驚人了！假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創(chuàng)造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創(chuàng)造了四十萬元的業(yè)績；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創(chuàng)造了兩萬五千元的業(yè)績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績是最差勁的銷售人員的十倍之多！

銷售業(yè)績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態(tài)。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產(chǎn)品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環(huán)境，進入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。

難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數(shù)、拜訪未來客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當然不是的。

事實上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀反而比較輕，教育程度比較低，工作時數(shù)較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經(jīng)驗還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。

本書將教導你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業(yè)中達成你的目標及夢想。達成這些目標最重要的前提，就是必須發(fā)展一套贏家心理優(yōu)勢，我們將在本章討論這些概念。

態(tài)度與性向

這個８０／２０法則可以用在大公司的行銷團隊上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員８０％的成功機率是來自態(tài)度，只有２０％是由性向來決定的。要以積極的心態(tài)，或者說是以建設性而樂觀的態(tài)度來看待自己及工作。只要秉持這些態(tài)度，你在任何行銷市場都能獲得勝利。只要培養(yǎng)這堅定的自信與熱忱，不管身在哪種環(huán)境，都可以創(chuàng)造佳績。

你思考的品質決定了你生活的品質。假如你能夠改善思考的品質，不論在哪一種環(huán)境當中，都可以改善生活品質。只要運用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運。你可能從弱勢轉為強勢，可以讓每一件事如預期發(fā)生。你可能在實際上并非是自己認為的那種人，但只要你自認為是那種人，就會成為那種人！

當你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業(yè)績也會因而發(fā)生積極而快速的變化。

當你重整潛意識的心態(tài)，而感到能力與控制力沛然涌出的時候，你生活中的每一環(huán)節(jié)就會立即開始改善。就如同哈佛大學的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由調整內在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。”

最優(yōu)秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認同。往往客戶在他們開始展示或解說產(chǎn)品服務以前，就已經(jīng)決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績效的主控程式

在二十世紀，人類在工作績效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經(jīng)過多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯的復雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說，以及去感覺。

你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學習、創(chuàng)造及其他活動的態(tài)度。

你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準及目前概念限制下所能賺得的金額基準。這是你對所得水準的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經(jīng)驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。

事實上，這種賺錢能力水準的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠超出或低于你目前的收入水準，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習慣的水準有些差距時，都會造成你的不安。

舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準的１０％，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復你覺得舒服的收入水準。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強你的技術。你可能會開始考慮第二個收入來源，開始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。

任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現(xiàn)沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。

如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標，并且詳細擬定計劃來實現(xiàn)夢想。你一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要

積極主動地配合目標，發(fā)展一套新的銷售及收入水準的自我概念。

無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現(xiàn)水準。在進行銷售時，你的迷你自我概念會主導銷售的每一項活動。當你在開發(fā)新客戶、訪問陌生人、安排見面機會、展示商品、達成交易、獲得客戶推廣或進行售后服務的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產(chǎn)品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現(xiàn)出來的態(tài)度和你看待自己的方式，永遠是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現(xiàn)一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發(fā)客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達成交易有很高的自我概念，你進行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。

若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。

假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話；不懂得開發(fā)客戶，就會盡量避免去開發(fā)客戶；不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結束以前，就會隱

忍下來，不去請求未來客戶做出進一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業(yè)績和收入必定會一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產(chǎn)生莫大的影響。他來自一個偏遠的農(nóng)村，從事銷售大型衛(wèi)星電視接收器給剛剛豐收的富有農(nóng)民的工作。冬天就要來臨了，農(nóng)人希望在寒冷季節(jié)降臨之前看得到電視。這種衛(wèi)星收訊系統(tǒng)在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統(tǒng)統(tǒng)拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那里是他的安全地帶。

無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進安全地帶的傾向，也就是回到你表現(xiàn)水準較低的地方，你不會想繼續(xù)沖刺直到對新水準感到自在為止。往往這種壓力所引發(fā)的不適應會貼上“害怕成功”的錯誤標簽，而讓你自我罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設限范圍的一種經(jīng)驗。

頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業(yè)的銷售表現(xiàn)。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉化成為優(yōu)越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。

老銷售人員除了給廠家?guī)順I(yè)績保障外，也為他們帶來煩惱。最近，不少廠家反映，老銷售人可以很輕松地完成公司對他的要求，但是公司除了看著他每一個月完成最低責任額之外，卻很難再讓他的業(yè)績再次往上突破。獎金的發(fā)放、升遷的管道，再多的激勵都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再次起飛！

我也是自營一家銷售公司的負責人，所以對于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關于老銷售人疲憊心態(tài)，因為我自己也曾經(jīng)有過這種狀況，而我也是花了好長的時間才從低潮中走出來。

在我陷入業(yè)績低潮的時候，我拒絕了所有激勵的語言，因為那些對我來說都是陳詞濫調，早就已經(jīng)是熟悉得不能再熟悉的語言，甚至是我激勵下屬時所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關懷，我需要的是一個了解我的人，因為我自己也不想這樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過這種日子，誰能夠幫助我！”。

我的銷售老師這時候給了我很大的幫助，他引導我去發(fā)現(xiàn)真實的自我，面對自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當時自我檢查后的發(fā)現(xiàn)：

■ 不愿再去面對新挫折

當我自己在市場上開發(fā)一陣子后，隨著業(yè)績的成長，收入的提高，相對的穩(wěn)定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬苦經(jīng)營出來的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂的、無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經(jīng)超越客戶與廠商之間的關系，我們已經(jīng)成為好朋友！不僅感情好而且業(yè)績也很穩(wěn)定，我喜歡這種感受，因為他帶給我工作上的快樂！

相對來說拜訪新客戶，又要重新面對挫折，面對拒絕，可能還要面對不尊重，甚至面對敵意，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在我每一次決定要再去開發(fā)新客戶的時候就會出現(xiàn)，結果造成我開發(fā)新客戶時意志消沉，甚至開始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個銷售人開發(fā)要占其７５％工作時間的原則，當新客戶沒有增加，我的業(yè)績也開始穩(wěn)定但是也停頓下來了。每一天我的工作依然忙碌，因為我一有時間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經(jīng)處于惡性的循環(huán)當中，只要我越去逃避，我就會陷得越深。

這樣的結果根源于我自己沒有辦法去享受開發(fā)的樂趣，所以當我能夠完成責任額度之后我便停頓下來，是??！如果我無法從開發(fā)中得到樂趣我便無法將開發(fā)變成我的習慣！因此我開始去思考開發(fā)能夠帶給我的好處和快樂：

開發(fā)可以增加我的收入，快樂！開發(fā)可以體現(xiàn)出我的價值，快樂！開發(fā)可以讓我擁有更多的好朋友，快樂！開發(fā)可以培養(yǎng)我自己擁有經(jīng)理人的條件，快樂！開發(fā)可以讓我獲得更多的經(jīng)驗，快樂！開發(fā)可以讓我擁有征服的成就感，快樂！

當我愿意自我溝通的時候，我慢慢發(fā)現(xiàn)自己擁有愿意再走出去接受新挑戰(zhàn)的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢地就被成功案例的畫面所替換，開發(fā)對我來說也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環(huán)境

我自己從事銷售業(yè)差不多兩年的時候收入就一直穩(wěn)定在一般上班族的三倍左右，沒有生活的經(jīng)濟壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質量一直讓我很滿意，當然自己也成為很多人羨慕的對象。時間一天一天地過去之后，我也習慣了現(xiàn)在所擁有的生活，再多的錢好像對我來說雖然想要，但是卻也沒有很大的動力去追求，因為在我的心里已經(jīng)沒有對于財富獲得的急迫性，應該可以用安于現(xiàn)狀來形容自己吧！當自己安于現(xiàn)狀的時候當然業(yè)績也開始安于現(xiàn)狀了！每一個人都有他自己對于每一個月收入的支配方式，這也會是一種習慣，當他的支配結構沒有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環(huán)境，沒有改變的不穩(wěn)定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結構方式，讓自己去重新接受挑戰(zhàn)，每一個人都有物質上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當前所買不起的東西，但是我改變了物質獲得的過程，讓物質生活的獲得生成樂趣。我開始為自己制定物質獲得計劃表，面對多少業(yè)績的挑戰(zhàn)成功之后，才允許自己購買這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對挑戰(zhàn)而且挑戰(zhàn)成功之后才可以獲得，讓這些終點站的禮物成為我努力的目標。不斷地找尋下一個目標，不斷地讓自己跳脫出舒適環(huán)境，而且不斷地為自己獲得戰(zhàn)利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話說逆水行舟不進則退，這是老掉牙的訓練語言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺地發(fā)生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進步的計劃。除了銷售之外，銷售主管應該要具備什么樣的專業(yè)？銷售經(jīng)理應該要具備什么樣的專業(yè)？營銷總監(jiān)應該要具備什么樣的專業(yè)？甚至是一個公司的負責人應該具備什么樣的專業(yè)？天哪！我還有好多應該要學的東西還沒有學，應該要懂的東西還沒有懂！我開始對于自己的進步生成急迫感，因為我不想當那一臺即將老舊淘汰的機器，我希望透過成長自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉變讓我靜下心來，讓我變得謙虛，也讓我放棄因為獲得財富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現(xiàn)在我的面前，讓我真正能夠朝著優(yōu)秀經(jīng)理人的目標去學習，讓我能夠充滿希望地前進！

銷售對我們來說不應該只是一個工作，銷售可以當成是我們的一個事業(yè)來經(jīng)營，經(jīng)營事業(yè)，經(jīng)營自己，經(jīng)營自己的人生，在銷售的前方還有很多很多我們未知的領域等著我們去探索、去了解。所以有志于銷售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷售的夢想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發(fā)現(xiàn)屬于我們銷售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關系會有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓課程都是關于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關系會有怎樣的效果呢？

其實你和你的上司是“一根線上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟。那么怎樣保證你們的工作關系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學會“搞定”你的頭兒，你該先問問自己下面這些問題：

你的上司是個什么樣的人？

你的上司是個只愿把握大局的人，還是個事無巨細皆不放松的人？如果你向一個只愿把握大局的人匯報上一大通細枝末節(jié)，那么你倆很快就都會煩的。你也許會認為你對某項工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關心，其實這樣想就錯了。一位只愿把握大局的領導會認為你該把所有基礎工作都做好，否則他（她）就不會信任你。你的老板可能只注重結果。如果你早些了解頭兒的個性，你倆的合作就會愉快得多。

你是否在幫助上司達到目標？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標將有助于你更好地掌握部門的發(fā)展方向。通過這些信息，你就能采取前瞻性措施來幫助你的上司達到目標，頭兒也就會視你為部門中有價值的成員，那么當他（她）升遷時，你也會跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個喜歡在上午處理問題的人，你就要盡量避免成為第一個被他召見的人——特別是當你們兩人的確有問題需要商量時。你會發(fā)現(xiàn)你的上司在下午兩點鐘時更容易聽進意見，更可能幫你解決問題，千萬別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對上司寄予你的期望是否了然于胸？

實際上只有為數(shù)不多的幸運者會被頭兒寄予期望，并為他們勾畫目標。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個注重細節(jié)的人，你就該簡要地寫下你認為他（她）對你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見。而如果你的上司是個一見紙多就眼暈的人，你最好就你在部門中的作用和責任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內容以便經(jīng)常查閱，并確保你在幫助上司完成目標。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會顯得出色。你該隨時隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務必私下去談，且不要與他（她）發(fā)生沖突。如果部門工作得到了改善，你就會得到更多的信任，那對你的事業(yè)只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關系，你就會覺得你們更像是伙伴而不像是上下級。作為伙伴，上司會托付你更多的責任，使你事業(yè)有進步，工作更滿意。就請試試吧。一旦你扭轉了局勢，“搞掂”了上司，那結果定會令你滿意的。