第一篇：做成功客戶(hù)經(jīng)理基本思路

做成功客戶(hù)經(jīng)理基本思路

1、掌握正確的工作方法。

要想成為一名優(yōu)秀商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績(jī)最好的客戶(hù)經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶(hù)經(jīng)理，正確的方法加上勤奮你會(huì)成為王牌客戶(hù)經(jīng)理，方法可能比勤奮更加重要。

2、客戶(hù)經(jīng)理要練好三樣本領(lǐng)。

（1）練習(xí)膽量（見(jiàn)了客戶(hù)不會(huì)怵頭）

（2）練習(xí)眼力（準(zhǔn)確找到理想客戶(hù)）

（3）練習(xí)頭腦（知道怎樣搞定客戶(hù)）

【案例】客戶(hù)經(jīng)理小吳的大額儲(chǔ)蓄戰(zhàn)略

客戶(hù)經(jīng)理小吳是某股份制商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理，雖然是主要做對(duì)公業(yè)務(wù)，但是也希望做大額的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款。一天晚上，在與同學(xué)通電話過(guò)程中，捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬(wàn)州轄區(qū)的開(kāi)縣投資辦廠，經(jīng)濟(jì)效益很好，成為很有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)家，在廣東有數(shù)千萬(wàn)元個(gè)人儲(chǔ)蓄存款的信息。當(dāng)時(shí)，小吳怦然心動(dòng)，產(chǎn)生了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)烈愿望。但是，有了20多年銀行經(jīng)歷的小吳心情十分復(fù)雜，因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么大的儲(chǔ)蓄客戶(hù)，是真是假？疑慮中充滿(mǎn)著期待，期待中夾著疑慮。但是不管是真是假，這個(gè)信息對(duì)小吳實(shí)在太具誘惑力了，怎能錯(cuò)過(guò)？于是，迅速通過(guò)同學(xué)，以多種方式進(jìn)一步了解到該客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、個(gè)人愛(ài)好、生活習(xí)慣、家庭背景等情況，當(dāng)確認(rèn)他的確有資金實(shí)力以后，興奮不已！及時(shí)對(duì)他有針對(duì)性的擬出了《××銀行萬(wàn)州支行個(gè)人理財(cái)服務(wù)方案》，詳細(xì)介紹了××銀行的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，把××至尊金卡作為重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，開(kāi)始了秘密營(yíng)銷(xiāo)。

※點(diǎn)評(píng)：找準(zhǔn)客戶(hù)，驗(yàn)證對(duì)客戶(hù)的判斷，銀行營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)一定是資金大戶(hù)。銀行客戶(hù)經(jīng)理每日接觸的信息浩若煙海，必須能夠甄別，找到對(duì)于銀行非常有價(jià)值的客戶(hù)，投入大氣力營(yíng)銷(xiāo)。

為了替客戶(hù)保密，小吳一點(diǎn)沒(méi)有聲張，向支行行長(zhǎng)做了匯報(bào)，行長(zhǎng)非常重視，表示支行將全力支持，要求一定要跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取成功。在10月中下旬期間，小吳數(shù)次前往開(kāi)縣拜見(jiàn)客戶(hù)，與他進(jìn)行了真情交流。這位客戶(hù)的坦誠(chéng)、質(zhì)樸和敬業(yè)的精神，令人肅然起敬。在小吳和他同為農(nóng)民的兒子，靠求學(xué)讀書(shū)創(chuàng)業(yè)至今的結(jié)合點(diǎn)上，找到了彼此共同的感受，談起了小時(shí)侯的種種酸甜苦辣，拉近了心與心的距離；當(dāng)他看到詳盡的、裝飾規(guī)范的《服務(wù)方案》時(shí)，被××銀行和我的服務(wù)意識(shí)所感動(dòng)；在得知在股份制銀行工作壓力巨大，如果任務(wù)完不成，作為個(gè)人業(yè)務(wù)的分管領(lǐng)導(dǎo)難辭其咎的情況時(shí)，他表示深深地理解；在××銀行作為上市銀行，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面，小吳與他達(dá)成了共識(shí)。客戶(hù)欣然同意與××銀行合作??。

10月29日，小吳得知吳先生從廣東到了開(kāi)縣。立即乘長(zhǎng)途大巴回萬(wàn)州準(zhǔn)備好開(kāi)卡資料，連夜趕到距萬(wàn)州80多公里的開(kāi)縣，與吳先生商談開(kāi)卡事宜；10月30日一大早從開(kāi)縣回到支行，破例為客戶(hù)開(kāi)好了兩張至尊金卡。由于開(kāi)縣沒(méi)有我們的網(wǎng)點(diǎn)，我又整理打印好在××銀行辦理業(yè)務(wù)所應(yīng)注意的若干事項(xiàng)和自助銀行的相關(guān)操作程序等資料，顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開(kāi)縣，指導(dǎo)客戶(hù)完成了密碼自助修改，直到客戶(hù)確認(rèn)安全。11月3日，萬(wàn)州支行真誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)，終于迎來(lái)了客戶(hù)的厚報(bào)，吳先生在××行存入定期存款1500萬(wàn)元。這可以說(shuō)是萬(wàn)州支行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)史上一個(gè)前所未有的奇跡。資金到位的那一刻，小吳偷偷激動(dòng)得哭了，與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅！

點(diǎn)評(píng)：感動(dòng)客戶(hù)。一些資金量較大的客戶(hù)更在意服務(wù)銀行對(duì)其個(gè)性化的服務(wù)，客戶(hù)經(jīng)理必須投入很多個(gè)人的感情，與客戶(hù)交朋友，讓客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)經(jīng)理的人品，只有客戶(hù)接受客戶(hù)經(jīng)理以后，業(yè)務(wù)自然搞定。

吳先生成為××行黃金客戶(hù)以后，支行班子更加高度重視，行長(zhǎng)親自主持制定了后續(xù)跟蹤服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案并帶班子成員拜訪客戶(hù)；與客戶(hù)加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)和后續(xù)跟蹤服務(wù)，經(jīng)常征求客戶(hù)意見(jiàn)，宣傳××銀行新的金融產(chǎn)品；為客戶(hù)制定個(gè)性化理財(cái)計(jì)劃；分行領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)部門(mén)也大力支持萬(wàn)州支行搞好維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)。這些舉措令客戶(hù)真實(shí)感受到萬(wàn)州支行“一切為了客戶(hù)”的溫情服務(wù)，使其更加信賴(lài)××銀行。12月9日，遠(yuǎn)在廣東的客戶(hù)特意委托其妹妹到萬(wàn)州支行拜訪，在參觀了營(yíng)業(yè)場(chǎng)地、享受到貴賓服務(wù)以后，她非常滿(mǎn)意，一再表示將會(huì)進(jìn)一步支持該行的業(yè)務(wù)發(fā)展。在隨后的日子里，吳先生又陸續(xù)存入定期存款2800多萬(wàn)元，現(xiàn)在在××行的存款余額達(dá)到4300萬(wàn)元。

點(diǎn)評(píng)：一個(gè)大客戶(hù)成功切入后，銀行的高層必須參與營(yíng)銷(xiāo)，幫助客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)，通常一個(gè)大客戶(hù)的維護(hù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人的能力。客戶(hù)經(jīng)理可能通過(guò)個(gè)人的努力切入客戶(hù)，但是最困難的是后續(xù)維護(hù)，大客戶(hù)的深度維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)是個(gè)很重要的課題。

3、優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理必須有正確的工作理念：請(qǐng)牢牢記住以下兩句話：

吸收存款立行；

對(duì)公信貸立行。

這是顛仆不滅的真理，請(qǐng)不要有任何的懷疑。銀行的考核指標(biāo)較多，但是存款這項(xiàng)指標(biāo)是最關(guān)鍵的，所有工作的重點(diǎn)必須牢牢圍繞存款展開(kāi)；吸收存款，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)是關(guān)鍵工具，掌握的好，使用等當(dāng)，存款任務(wù)自然可以完成。

4、請(qǐng)按照以下的準(zhǔn)則去工作：

通過(guò)合理的金融產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)出存款。

在幫助企業(yè)商務(wù)經(jīng)營(yíng)交易活動(dòng)中，吸收運(yùn)動(dòng)中存款。

根據(jù)銀行價(jià)值取向結(jié)合企業(yè)需要，銀行主導(dǎo)合作模式。

針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)提供整體解決方案，而非個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)銀行啟發(fā)式銷(xiāo)售，創(chuàng)造出客戶(hù)的需求

第二篇：一個(gè)成功操盤(pán)手的基本思路[轉(zhuǎn)]

一個(gè)成功操盤(pán)手的基本思路[轉(zhuǎn)]

一個(gè)成功操盤(pán)手的基本思路

第一部分:市場(chǎng)決策的三種模式

第二部分:我的交易模型和策略

第三部分:市場(chǎng)交易的根本原則

第四部分: 建立富有個(gè)性化的投資行為模式,形成自己的交易風(fēng)格一個(gè)成功操盤(pán)手的基本思路

“先勝而后求戰(zhàn)”，而不是“先戰(zhàn)而后求勝”。

1、一定要有一個(gè)“相對(duì)優(yōu)勢(shì)”，并且把這相對(duì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成可以具體操作的交易模式。這包括市場(chǎng)理論和交易技術(shù)兩個(gè)層面的思考。目的是解決怎么才能在市場(chǎng)中贏錢(qián)的問(wèn)題。

2、交易原則和有效的資金管理，解決的是萬(wàn)一做錯(cuò)“怎么辦”的問(wèn)題。具體的安全保證措施包括：小量試單、止損、獲利加碼等策略。

3、在此基礎(chǔ)上，建立適合自己的、個(gè)性化的成熟投資行為模式，形成自己的交易風(fēng)格。

第一部分 市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和交易決策的三種模式

一、以感覺(jué)、本能作為交易決策的依據(jù)。

二、以基本分析、技術(shù)分析作為交易決策的依據(jù)。

三、以模型、理論、假設(shè)作為交易決策的依據(jù)。

一、感覺(jué)、本能交易

1、定義:投資者完全憑借市場(chǎng)感覺(jué)和本能作出買(mǎi)賣(mài)決策。大多數(shù)市場(chǎng)新手甚至一些交易多年的老手都采用這樣的交易手法。主觀、隨意、沖動(dòng)、情緒化。

2、為什么很多人喜歡憑感覺(jué)交易？

1）短視和貪婪——獲利快，有立竿見(jiàn)影的效果。

2）有一種本能的快感，爽！像賭癮、毒癮、煙癮、酒癮，難以改掉。

投機(jī)大師杰西 里費(fèi)默，斯坦里克羅等人對(duì)待短線交易的態(tài)度：

假如你不放過(guò)每一個(gè)交易日，天天投機(jī)，你就不可能成功；每年僅有寥寥可數(shù)的幾次機(jī)會(huì)，可能只有四五次，只有在這些時(shí)機(jī)，才可以允許自己下場(chǎng)開(kāi)立頭寸；在上述時(shí)機(jī)之外的空當(dāng)里，你應(yīng)當(dāng)讓市場(chǎng)逐步醞釀下一場(chǎng)大幅運(yùn)動(dòng)。當(dāng)你在袖手旁觀時(shí)，其他那些覺(jué)得自己必須一天不拉的忙于交易的投機(jī)者正在為你的下一次冒險(xiǎn)鋪墊基礎(chǔ)。你將從他們的錯(cuò)誤中獲得利益。那些堅(jiān)持從當(dāng)日之內(nèi)小規(guī)模市場(chǎng)變動(dòng)中獲利的投機(jī)客，永遠(yuǎn)不能在下一輪重大行情發(fā)生時(shí)捕捉到機(jī)會(huì)。我滿(mǎn)腦子都是投機(jī)意識(shí)，終日在市場(chǎng)中買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，捕捉小規(guī)模的日內(nèi)變動(dòng)。這是不對(duì)的，幸虧我及時(shí)清醒地認(rèn)識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤。我的行情記錄明白的告訴我，它們不會(huì)幫助我追逐小規(guī)模的日內(nèi)波動(dòng)。但是，只要我瞪大眼睛，就能看到預(yù)告重大運(yùn)動(dòng)即將到來(lái)的價(jià)格形態(tài)正在形成。短線交易的三個(gè)階段

第一階段：肯定——新手無(wú)意識(shí)的憑借感覺(jué)交易。

第二階段：否定——老手有意識(shí)運(yùn)用知覺(jué)和機(jī)械交易

第三階段：否定之否定——市場(chǎng)高手的直覺(jué)交易第一階段：肯定——新手無(wú)意識(shí)的憑借感覺(jué)交易

市場(chǎng)新手因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，除了依靠自己的市場(chǎng)感覺(jué)操作以外，也沒(méi)有其它的交易決策方式。所以，一開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，大多數(shù)人往往只能在自己的本能、情緒的指導(dǎo)下短線交易。這種交易模式的缺陷有三點(diǎn)：(1)從哲學(xué)角度而言,感覺(jué)只是認(rèn)識(shí)的最低層次。(2)人的感覺(jué)是善變的。(3)一葉障目，不見(jiàn)泰山。

第二階段：有意識(shí)的否定——運(yùn)用知覺(jué)和機(jī)械交易系統(tǒng)

根據(jù)感覺(jué)、本能操作，經(jīng)常使投機(jī)者追漲殺跌，買(mǎi)高賣(mài)底，由此帶來(lái)的交易失敗的惡果，迫使許多市場(chǎng)老手逐漸厭惡、痛恨這種過(guò)于隨意和主觀的決策方式，開(kāi)始有意識(shí)的否定它，采用短線機(jī)械交易系統(tǒng)。

短線機(jī)械交易系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)：排除了自我的主觀情緒因素，制止了追漲殺跌這種沖動(dòng)性交易。客觀、定量的買(mǎi)賣(mài)信號(hào)。

短線機(jī)械交易系統(tǒng)的缺點(diǎn)：

1、機(jī)械交易系統(tǒng)有很多假信號(hào)。

2、投機(jī)者事先很難辨別哪次突破可以獲得較大的利潤(rùn)，哪次突破只能獲取蠅頭小利。

3、信號(hào)來(lái)得太慢。

4、如果純粹根據(jù)系統(tǒng)相反的信號(hào)平倉(cāng)，有時(shí)幾乎無(wú)利可圖。第三階段：否定之否定——直覺(jué)交易

直覺(jué)起作用的背后是一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)背景、縝密的分析、個(gè)人價(jià)值觀及綜觀全局的能力。看似小的市場(chǎng)盤(pán)內(nèi)變動(dòng)，要真正的把握曲線變化的規(guī)律，非要有很多年的交易功力的積累不可。

市場(chǎng)高手在原則、邏輯支配下的高級(jí)的、自由的交易境界。日內(nèi)交易必須在中期趨勢(shì)的前后關(guān)聯(lián)中進(jìn)行，了解中期趨勢(shì)的方向。

總得說(shuō)來(lái)，新手的感覺(jué)是一種非常初陋、原始的市場(chǎng)認(rèn)知模式，以此作為交易決策的依據(jù)，穩(wěn)定性、可靠性極差。當(dāng)然，對(duì)于一些有良好心理素質(zhì)和豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的炒手，憑借自己的市場(chǎng)直覺(jué)進(jìn)行交易，也許可以。

二、基本分析：一種讓投機(jī)者死得很體面的理論

1、基本分析成立的哲學(xué)基礎(chǔ)

2、對(duì)待基本分析的態(tài)度

本杰明 格雷厄姆和他的一大批學(xué)生，包括巴非特。

外匯、期貨操作高手 ——羅吉斯

索羅斯對(duì)基本分析持某種反對(duì)態(tài)度。

我的觀點(diǎn)是：基本分析對(duì)沒(méi)有杠桿操作的投資者是有價(jià)值的。但是，對(duì)期貨市場(chǎng)的投機(jī)者來(lái)說(shuō)，非但沒(méi)有價(jià)值，還有害處。搞亂投機(jī)者的思維，不顧市場(chǎng)實(shí)際走勢(shì)，逆市交易。

3、基本分析存在的問(wèn)題

1）基本面是一個(gè)任人打扮的小姑娘

2）基本分析方法無(wú)法預(yù)測(cè)市場(chǎng)短期價(jià)格走勢(shì)PPT

3）基本分析者的苦惱——變化的基本面

4）在一個(gè)缺乏監(jiān)管、受到操縱的市場(chǎng)，按照基本

分析方法交易會(huì)受到重大的傷害。PPT4、基本分析的結(jié)論和市場(chǎng)中長(zhǎng)期趨勢(shì)相背離的三個(gè)案例：

案例一：燃料油的上漲；1985年6月到7月之間，燃料油交易一直僵持在70到73之間。許多交易員認(rèn)為，由于沙特石油部長(zhǎng)即將宣布產(chǎn)量增加1倍，油價(jià)看跌，所以持有大量的空頭部位。但是，燃料油價(jià)格卻在7月26日開(kāi)始上揚(yáng)，直至90分加侖。許多大戶(hù)及他們的追隨者損失了上百萬(wàn)美元。

案例二：恒生指數(shù)的空頭交易：

1、市場(chǎng)行情看似是高估的;

2、市場(chǎng)行情的矯正到時(shí)辟了;

3、他們聽(tīng)到一個(gè)看跌的消息認(rèn)為價(jià)格將會(huì)下跌，而且

4、紐約一家大投資公司大量買(mǎi)入是價(jià)格上漲的最主要原因，而這家公司行為不久要變?yōu)榭疹^，從而會(huì)使市場(chǎng)行情再次看跌。實(shí)際的情形是:市場(chǎng)行情有著很明顯、很顯著的漲勢(shì)，而且沒(méi)有可行的、客觀的原因去做空頭交易。一大群投機(jī)者屈服于沒(méi)有約末的想當(dāng)然的想法和一種在市場(chǎng)上空頭的愿望。

案例三：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銅的戰(zhàn)略性拋空的悲劇：國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)2004---2006銅的走勢(shì)，有位網(wǎng)友是這樣描述：期銅就像個(gè)被附了體的幽靈變得難以捉摸。在一般的規(guī)則中，你判斷人死了就是死了，應(yīng)該躺在棺材里，這是對(duì)的，但在期銅上則不同，你斷言人死了合理價(jià)位是躺著的，而它卻突然坐起來(lái)，你斷言他坐起來(lái)是不合理的，肯定還會(huì)躺下的。它卻站起來(lái)節(jié)節(jié)拔高，直入云霄，直到讓你寧可同他一塊去死也不愿再活著。銅的戰(zhàn)略性拋空者的悲劇和上面克羅說(shuō)的恒生指數(shù)的放空交易簡(jiǎn)直一模一樣。悲劇誕生的原因：

1、投機(jī)者總是在犯前人犯過(guò)的錯(cuò)誤；

2、投機(jī)者對(duì)基本分析的無(wú)知濫用或者說(shuō)誤解。

傳統(tǒng)的基本分析失效了，包括調(diào)整的時(shí)間和幅度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)擺脫了供求關(guān)系的制約。有人說(shuō)是金融屬性使然.我以為，這是最典型的市場(chǎng)操縱。

我的觀點(diǎn)：無(wú)論是早期國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)還是目前的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，投機(jī)者根據(jù)基本分析得出的結(jié)論，作出投機(jī)交易的買(mǎi)賣(mài)決策，是十分不明智的，尤其是對(duì)中短期交易的投機(jī)者來(lái)說(shuō)，更是這樣。

有人說(shuō)：我寧可因?yàn)殄e(cuò)誤的理由而作對(duì)事情，不喜歡有了正確的理由卻做錯(cuò)事情。技術(shù)分析反思

在股票、期貨市場(chǎng)，大量的投機(jī)者使用技術(shù)分析作為交易決策的依據(jù)。市場(chǎng)上不知有多少癡迷于技術(shù)分析的投機(jī)者，對(duì)技術(shù)分析的批評(píng)是要冒風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)檫@打碎了很多人的精神家園，使他們?cè)谕稒C(jī)市場(chǎng)無(wú)家可歸。但是事實(shí)上，確實(shí)很少人因?yàn)橥ㄟ^(guò)技術(shù)分析成功賺到大錢(qián)。有人說(shuō)這不是技術(shù)分析本身的問(wèn)題，而是投機(jī)者學(xué)道不精，沒(méi)有很好的理解、使用技術(shù)分析。技術(shù)分析的缺陷一： 市場(chǎng)價(jià)格以趨勢(shì)方式運(yùn)動(dòng)

針對(duì)這個(gè)假設(shè)，我有兩個(gè)疑問(wèn)：

A、市場(chǎng)趨勢(shì)這個(gè)概念是和時(shí)間相聯(lián)系的。市場(chǎng)每天都在上上下下的運(yùn)動(dòng)。每天的價(jià)格波動(dòng)有趨勢(shì)嗎？從不同的時(shí)間尺度看，有人說(shuō)的短期趨勢(shì)，從長(zhǎng)期的立場(chǎng)看，其實(shí)只是一種嘈音。

B、趨勢(shì)理論自己也承認(rèn)，20%時(shí)間的市場(chǎng)有趨勢(shì)，80%的時(shí)間市場(chǎng)無(wú)趨勢(shì)。這么說(shuō)來(lái)，我完全可以提出一個(gè)相反的命題：市場(chǎng)價(jià)格一直在無(wú)序震蕩。似乎更有道理。（糖長(zhǎng)期圖）技術(shù)分析的缺陷二：歷史會(huì)重演，但是歷史不會(huì)簡(jiǎn)單的重復(fù)發(fā)生。你見(jiàn)過(guò)兩張走勢(shì)完全一樣的圖表嗎？

技術(shù)分析的缺陷三：市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)包容一切。但是，交易者并不是為了解釋過(guò)去市場(chǎng)價(jià)格的合理性，而是要應(yīng)對(duì)不確定的未來(lái)。

巴菲特先生清醒的看到了經(jīng)驗(yàn)主義在市場(chǎng)投資中的局限性，他巧妙的諷刺許多投資基金經(jīng)理的操作方式是通過(guò)看后視鏡開(kāi)車(chē)，只會(huì)打前一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

技術(shù)分析作為一種市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論，最大的問(wèn)題是它沒(méi)有解決，一旦預(yù)測(cè)錯(cuò)誤，交易者應(yīng)該怎么辦？越是神化技術(shù)分析，投機(jī)者在市場(chǎng)交易中改正錯(cuò)誤的可能性就越小。

三、我的市場(chǎng)交易哲學(xué)：投機(jī)的理論、模型、假設(shè)決定市場(chǎng)觀察和交易

感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)不穩(wěn)定可靠；基本分析又讓杠桿交易者誤入歧途；技術(shù)分析看起來(lái)像個(gè)包治百病的膏藥，其實(shí)也沒(méi)有多少用。那么，我的投機(jī)交易的決策依據(jù)是什么呢？

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1、康德哲學(xué)和愛(ài)因斯坦的思想給我巨大的啟迪。康德在《純粹理性批判》第二版序言中說(shuō)：“當(dāng)伽里略讓一個(gè)他自己預(yù)先選定重量的球從斜面上往下滾的時(shí)侯，或者當(dāng)托里徹利托住一個(gè)他預(yù)先想好與一根已知水柱相等的重量的時(shí)候，或者當(dāng)更晚的施塔爾從金屬和石灰中除去和回收某物，使金屬變成石灰、石灰又變成金屬的時(shí)候，這幾位自然科學(xué)者心里都閃出一道光芒。他們悟到理性只是洞察到它自己按照方案造出的東西，悟到理性必須挾著它那些按照不變規(guī)律下判斷的原則走在前面，強(qiáng)迫自然回答它所提的問(wèn)題，決不能只是讓自然牽著自己的鼻子走；因?yàn)槿绻贿@樣做，那些偶然的、不按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行的觀察就根本不會(huì)聯(lián)系在一條必然的規(guī)律里，而那卻是理性所尋求、所需要的。理性必須一只手拿著原則，拿著那些唯一能使符合一致的現(xiàn)象成為規(guī)律的原則，另一只手拿著自己按照那些原則設(shè)計(jì)的實(shí)驗(yàn)，走向自然，去向自然請(qǐng)教，但不是以小學(xué)生的身份，老師愛(ài)講什么就聽(tīng)什么，而是以法官的身份，強(qiáng)迫證人回答他所提出的問(wèn)題。”

把上面康德這段話中的“自然”一詞用“市場(chǎng)”來(lái)替代，翻譯成投機(jī)者熟悉的語(yǔ)言就是：每一個(gè)投機(jī)者只能通過(guò)他自己構(gòu)建的市場(chǎng)理論、價(jià)格模型、交易系統(tǒng)去觀察、理解市場(chǎng)，確定市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)和價(jià)格變化的關(guān)鍵特征。只有當(dāng)市場(chǎng)變化和投機(jī)主體的認(rèn)知框架相吻合，發(fā)出明確的突破信號(hào)時(shí)，投機(jī)者才入市交易。投機(jī)者應(yīng)該走在市場(chǎng)的前面，而決不能只是讓市場(chǎng)牽著自己的鼻子走。如果投機(jī)者頭腦中沒(méi)有這些事先預(yù)定的原則、框架、模型，毫無(wú)目的的市場(chǎng)觀察得到的只是市場(chǎng)價(jià)格隨機(jī)的、沒(méi)有規(guī)律的波動(dòng)。

愛(ài)因斯坦在《物理學(xué)與實(shí)在》中說(shuō)“借助于思維，——我們?nèi)扛杏X(jué)經(jīng)驗(yàn)就能夠整理出秩序來(lái)，這是一個(gè)使我們嘆服的事實(shí)，但卻是一個(gè)我們永遠(yuǎn)無(wú)法理解的事實(shí)。”《開(kāi)普勒》：“這好象是說(shuō)，在我們還未能在事物中發(fā)現(xiàn)形式之前，人的頭腦中應(yīng)當(dāng)先獨(dú)立地把形式構(gòu)造出來(lái)。開(kāi)普勒的驚人成就，是證實(shí)了下面這條真理的一個(gè)特別美妙的例子，這條真理是：知識(shí)不能單從經(jīng)驗(yàn)中得出，而只能從理智的發(fā)明同觀察到的事實(shí)兩者的比較中得出。”

2、投機(jī)大師的思考、決策模式

凱恩斯反對(duì)以事件為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，主張以自己的見(jiàn)解為基礎(chǔ)進(jìn)行預(yù)測(cè)和投資。索羅斯《金融煉金術(shù)》說(shuō)：“請(qǐng)嘗試給出一個(gè)未經(jīng)精心構(gòu)造的假設(shè)，它只會(huì)引導(dǎo)漫無(wú)目的的投資，相反，如果你精心地構(gòu)造自己的假設(shè)，你將能始終不斷地取得超出市場(chǎng)平均水平的成就——假使你的獨(dú)到見(jiàn)地并非過(guò)分的偏離市場(chǎng)。”巴非特——關(guān)于投資標(biāo)準(zhǔn)的精彩比喻：

A、投資活動(dòng)“很像挑選愛(ài)人。你可以仔細(xì)推敲建立一份你希望的她該具有的品性的清單。而后你突然碰到了你中意的某個(gè)她，于是你就和她結(jié)婚了”。

B、“我就像一個(gè)籃球教練”巴菲特解釋說(shuō)。“我走在大街上尋找7英尺高的人，如果某個(gè)小伙子走過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)，‘我身高在5——6英尺之間，但你得看一下我籃球玩得怎么樣，’我是不會(huì)對(duì)此有興趣的。”C、“我并不試圖跨越7英尺高的柵欄，我到處尋找的是我能跨越的一英尺高的柵欄。”

巴非特關(guān)于投資標(biāo)準(zhǔn)的觀點(diǎn)和“合格的圈子”的精彩比喻，充分強(qiáng)調(diào)了投資理論、觀點(diǎn)、模型對(duì)市場(chǎng)觀察和投資實(shí)踐的重大指導(dǎo)意義。

從心理學(xué)的角度分析，投機(jī)者在觀察市場(chǎng)的價(jià)格變化之前就有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)理論、框架、模型，這樣的市場(chǎng)觀察就是一種“自覺(jué)的注意”。投機(jī)者不再讓市場(chǎng)價(jià)格變化主宰、左右自己的思維、情緒，而是以超然的態(tài)度審視市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，通過(guò)理論模型觀測(cè)市場(chǎng)、尋找市場(chǎng)交易機(jī)會(huì)。

那么，怎樣才能作到胸有成竹？

無(wú)論是股票還是期貨市場(chǎng)的投機(jī)者，在具備了一定的市場(chǎng)知識(shí)和實(shí)際投機(jī)經(jīng)驗(yàn)以后，要想在交易中取得成功，都應(yīng)該深入思考這個(gè)問(wèn)題。

所以，我提出：在股票、期貨交易中，投機(jī)者的思維應(yīng)該從感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)分析上升到具體的理論、模型的層次，投機(jī)的理論、模型、假設(shè)先于市場(chǎng)觀察和交易。第二部分交易模型和策略

一、我實(shí)戰(zhàn)中使用的幾個(gè)長(zhǎng)線交易模型：

1、55天移動(dòng)平均線交易系統(tǒng)

2、里費(fèi)默的關(guān)鍵點(diǎn)突破交易法

3、《專(zhuān)業(yè)投機(jī)原理》提出的2B交易模型

二、我的模型、假設(shè)決策的投機(jī)方法和技術(shù)分析之間的差別

三、我在平倉(cāng)時(shí)使用的幾個(gè)規(guī)則

一、我實(shí)戰(zhàn)中使用的幾個(gè)長(zhǎng)線交易模型1、55天移動(dòng)平均線交易系統(tǒng)的規(guī)則

交易規(guī)則:在多頭市場(chǎng)，市場(chǎng)價(jià)格向下跌破55天均線不做空;當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整結(jié)束，向上突破55天均線，買(mǎi)進(jìn)做多。

在空頭市場(chǎng)，市場(chǎng)價(jià)格向上跌破55天均線不做多;當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格反彈結(jié)束，向下突破55天均線，賣(mài)出做空。

LME銅的55日均線系統(tǒng)（2000--2001）；LME銅的55日均線系統(tǒng)（2004—2005）；燃料油的55日均線系統(tǒng)；橡膠的55日均線系統(tǒng)

2、里費(fèi)默的關(guān)鍵點(diǎn)突破法：入市模型

所謂關(guān)鍵點(diǎn)，里費(fèi)默指的是是一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)中形成的重要低點(diǎn)或者高點(diǎn)，一些整數(shù)位置。

如果一位投機(jī)者能夠確定某只股票的關(guān)鍵點(diǎn)，并運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)解釋市場(chǎng)動(dòng)作，就能夠有相當(dāng)?shù)陌盐战⒛欠N從頭開(kāi)始一直盈利的頭寸。

3、2B交易模型

和里費(fèi)默的關(guān)鍵點(diǎn)突破法剛好相反。市場(chǎng)價(jià)格突破重要的高點(diǎn)或者低點(diǎn)以后，沒(méi)有繼續(xù)前進(jìn)，反而轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，又回到原來(lái)的高點(diǎn)以下或原來(lái)的低點(diǎn)以上。實(shí)際上就是我們平常說(shuō)的假突破。這個(gè)模型對(duì)我來(lái)說(shuō)很重要。

大豆的2B交易模型；橡膠的2B交易

二、我根據(jù)模型、假設(shè)決策的投機(jī)方法和技術(shù)分析之間的差別：用一個(gè)形象的比喻，以打獵為例。一個(gè)技術(shù)分析者獲取獵物的方式是提著槍?zhuān)奖橐暗呐埽诫u就是山雞，打到野豬就是野豬。我的交易模式是挖陷阱，等到獵物自己進(jìn)我的口袋。而且我對(duì)野雞、山兔不感興趣，只捕捉龐然大物為主。我不主動(dòng)出擊，只照看好我的陷阱，以等為主。等獵物找我，而不是我找獵物。

從理論上講，差別大約有以下幾點(diǎn)：

1、技術(shù)分析是一種經(jīng)驗(yàn)主義，我的理論是在長(zhǎng)期的市場(chǎng)交易實(shí)踐中抽象出來(lái)，反過(guò)來(lái)成為一切交易活動(dòng)的基礎(chǔ)，看起來(lái)好象帶上了先驗(yàn)哲學(xué)的某種痕跡。

2、技術(shù)分析能夠解釋所有的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，每天都能預(yù)測(cè)市場(chǎng)下一步的動(dòng)向。我的理論只能對(duì)市場(chǎng)局部的關(guān)鍵點(diǎn)運(yùn)動(dòng)作出概率判斷。

3、傳統(tǒng)的技術(shù)分析以一種科學(xué)的精神、態(tài)度、方法試圖理解、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，確定未來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)方向，目的是尋找市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的規(guī)律。本質(zhì)是把交易活動(dòng)結(jié)束于市場(chǎng)預(yù)測(cè)。我放棄頻繁的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，依靠某種模型、假設(shè)，參與我所了解，能夠把握的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。

4、技術(shù)分析關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格變化本身，而我的模型理論關(guān)注的是市場(chǎng)價(jià)格和我的模型之間的關(guān)系。

三、我的平倉(cāng)規(guī)則

1、出師不利的問(wèn)題交易：

被動(dòng)性保護(hù)———價(jià)格止損；

主動(dòng)性止損——時(shí)間止損、直覺(jué)止損。

《幽靈的禮物》里的2個(gè)交易規(guī)則

1）入市以后，在一定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有贏利的交易需要即使退出。價(jià)格止損和時(shí)間止損。2）在任何贏利的交易中加碼。

2、有暴利或者有大利潤(rùn)的交易，應(yīng)該逐步提高止損點(diǎn)位——止贏。

橡膠交易糖的交易

3、我的一個(gè)交易習(xí)慣：

每天收盤(pán)以前，仔細(xì)的審查一遍自己保留的倉(cāng)位。

第三部分 投機(jī)的根本原則

一、市場(chǎng)交易的根本原則：虧小錢(qián)，賺大錢(qián)

二、試探——加碼的交易策略

一、市場(chǎng)交易的根本原則：

根本原則是：虧小錢(qián)，賺大錢(qián)！——嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn),讓利潤(rùn)奔跑。

里費(fèi)默：你是一流的輸家，所以，你是一流的贏家。

巴非特說(shuō)：交易的第一原則是不要損失，第二個(gè)原則還是這樣。

我在《十年一夢(mèng)》與天為敵這一章中引用了索羅斯在《金融煉金術(shù)》中的這兩句話：“相對(duì)于近期贏利，我更關(guān)心基金資本的安全。”“我主要的還是著眼于限制虧損，而不是牟取暴利。”“重點(diǎn)不是行情你看對(duì)或看錯(cuò)，而是看對(duì)時(shí)你賺了多少，看錯(cuò)時(shí)你賠了多少”。

在交易過(guò)程中，投機(jī)者水平、功力的高低，不是比誰(shuí)贏得多、贏得快，而是比誰(shuí)輸?shù)纳佟L(fēng)險(xiǎn)控制的好。

善于輸?shù)娜耍Y(jié)果很好；不善于輸?shù)娜耍鞘≌摺?/p>

中國(guó)有一句古話，“欲速則不達(dá)”就很適合于期貨這類(lèi)高加報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)交易工具上。

二、試探——加碼的交易策略

第四部分 建立富有個(gè)性化的投資行為模式，形成自己的交易風(fēng)格



一、天下沒(méi)有完美的交易理論和技術(shù)。



二、明確交易思路。



三、選擇適合自己的交易理論。

一、天下沒(méi)有完美的交易理論和技術(shù)！

市場(chǎng)中不存在沒(méi)有錯(cuò)誤的技術(shù)和交易系統(tǒng)，妄圖找到不犯錯(cuò)誤的技術(shù)方法和交易系統(tǒng)，簡(jiǎn)直是癡人說(shuō)夢(mèng)。有時(shí)候能夠賺到大錢(qián)，很多時(shí)候虧點(diǎn)小錢(qián)，是任何成功的交易方法的核心。舉例說(shuō)明：

美國(guó)期貨交易大師丹尼斯的趨勢(shì)突破入市，長(zhǎng)線持倉(cāng)的交易理論。

一般來(lái)說(shuō)，這種交易策略在市場(chǎng)出現(xiàn)大的趨勢(shì)行情，有重大的價(jià)格波動(dòng)發(fā)生時(shí)，往往能夠取得很好的回報(bào)。例如，這幾年的LME銅，國(guó)內(nèi)的天然橡膠，原油等市場(chǎng)。但是，令人遺憾的是，這種交易策略也不是萬(wàn)能的。當(dāng)市場(chǎng)走勢(shì)出現(xiàn)頻繁的假突破走勢(shì)時(shí)，丹尼斯的手法就會(huì)吃大虧。

長(zhǎng)線順勢(shì)交易和短線交易各有其優(yōu)勢(shì)，也有其弱點(diǎn)。

如果你只想要好的方面，把長(zhǎng)線交易和短線交易的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，什么錢(qián)都想賺，試圖徹底打敗市場(chǎng)，你實(shí)際得到的結(jié)果可能是最糟糕的。

所以，我有一個(gè)觀點(diǎn)，也可以叫：娶媳婦理論

二、投資者的思維、行為模式?jīng)Q定其命運(yùn)

在期貨市場(chǎng)，面對(duì)不確定的市場(chǎng)變化，大多數(shù)投機(jī)者的行為是混亂無(wú)序的。他們往往長(zhǎng)期徘徊在本能、經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣的層次而無(wú)法超越。

而一個(gè)高明的投機(jī)者，根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)和他對(duì)市場(chǎng)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，往往有自己明確的交易思路、交易風(fēng)格，這樣，他的行為一定程度上是可以預(yù)測(cè)的。

三、形成適合自己個(gè)性的交易模式

交易模式因人而異：有長(zhǎng)線，短線等等。因?yàn)槊總€(gè)人的資金大小不同，操作風(fēng)格也不同，能忍受的風(fēng)險(xiǎn)也不同，操作周期長(zhǎng)短也不同，所以每個(gè)人自己的操作系統(tǒng)也不同。

由這個(gè)觀點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)一些情形：

1、有些點(diǎn)，你知道它還會(huì)漲，但并不適合進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)轱L(fēng)報(bào)比不佳；

2、有些點(diǎn)，你并不知道他會(huì)漲或會(huì)跌，但仍可以進(jìn)場(chǎng)，因?yàn)楂@利可能很可觀；

3、別人買(mǎi)進(jìn)的點(diǎn)，并不一定適合你進(jìn)場(chǎng)；你進(jìn)場(chǎng)的點(diǎn)，別人也不一定適合進(jìn)場(chǎng)。

所以，別人認(rèn)為會(huì)漲或跌，對(duì)你來(lái)說(shuō)可能沒(méi)有意義。“柜臺(tái)中有很多雙鞋，找到最適合自己的那雙”。投機(jī)者在金融領(lǐng)域的最終命運(yùn)，深層次的原因取決于建立在投機(jī)者內(nèi)在的思維、心理基礎(chǔ)之上的投資行為模式，就像丁圣元先生在《投資正途》中說(shuō)：

第三篇：做客戶(hù)經(jīng)理自薦報(bào)告

申請(qǐng)做客戶(hù)經(jīng)理自薦報(bào)告

尊敬的縣聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)：

我叫吳斌，男，1982年11月出生，現(xiàn)年29歲，中共黨員，畢業(yè)于江西理工大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)，本科學(xué)歷。2008年取得中級(jí)經(jīng)濟(jì)師。于2005年4月參加工作，先后在鉛山縣汪二信用社、南昌縣八一信用社從事會(huì)計(jì)主管，綜合柜員等工作。在組織的精心培育和教導(dǎo)下，通過(guò)自己的不斷努力，無(wú)論是思想、學(xué)習(xí)還是工作上，都取得了一定的成績(jī)。2006年到2008年連續(xù)三年被評(píng)為“縣級(jí)先進(jìn)工作者”，2008取得了金融經(jīng)濟(jì)類(lèi)中級(jí)職稱(chēng)。

參加工作以來(lái)，無(wú)論在任何崗位，自己均能樹(shù)立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀、要求上進(jìn)，積極參加政治學(xué)習(xí)，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，擁護(hù)黨的各項(xiàng)方針政策，自覺(jué)做到愛(ài)崗敬業(yè)，恪盡職守，遵紀(jì)守規(guī),并始終把“勤奮，嚴(yán)謹(jǐn)，忠誠(chéng)，開(kāi)拓”作為自己的座右銘，無(wú)論干什么工作，都把事業(yè)放在心上，責(zé)任擔(dān)在肩上，盡職盡責(zé)，埋頭苦干，全身心地投入。

在多年的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和工作實(shí)踐中：一是堅(jiān)持走到哪里學(xué)到哪里，向同志們學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從不放棄學(xué)習(xí)理論和業(yè)務(wù)知識(shí),為自己“充電”，較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握了銀行管理、經(jīng)濟(jì)管理、計(jì)算機(jī)等方面的知識(shí)；二是在工作中始終嚴(yán)格自律，兢兢業(yè)業(yè)，熟練辦理各類(lèi)業(yè)務(wù)。不管在什么崗位，自己都嚴(yán)格要求自己，刻苦鉆研業(yè)務(wù)，爭(zhēng)當(dāng)行家里手。熟練掌握了儲(chǔ)蓄、會(huì)計(jì)、信用卡、信貸，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，計(jì)算機(jī)操作等業(yè)務(wù)；三是對(duì)客戶(hù)做到用“心”服務(wù)，以誠(chéng)心、熱心、細(xì)心、耐心對(duì)待每位客戶(hù)，針對(duì)不同層次、不同需求的客戶(hù)，我都給予不同的幫助和服務(wù)。在信用社工作三年以來(lái)，自己積極協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，更使自己增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)和才干，具有一定的寫(xiě)作能力，能針對(duì)工作中的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查研究，提出自己的獨(dú)到見(jiàn)解；四是做到并熟悉掌握客戶(hù)信息，把顧客看作是自已的親人朋友，力求把自已的工作變成傳遞溫馨的窗口，樹(shù)立農(nóng)信社的良好形象，較好的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。

在多年的工作實(shí)踐中，自己深深體會(huì)到，一個(gè)人只有把聰明才智應(yīng)用到工作中，勤奮務(wù)實(shí)、追求奉獻(xiàn)、愛(ài)崗敬業(yè)、用心服務(wù)企業(yè)、服務(wù)社會(huì)，服務(wù)客戶(hù)，方可使自身的價(jià)值得以真正的體現(xiàn)和發(fā)揮。客戶(hù)經(jīng)理一職為成就自我提供了一個(gè)更加廣闊的發(fā)展平臺(tái)，因此，承蒙縣聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)的信任和鼓勵(lì)，申請(qǐng)做一名客戶(hù)經(jīng)理。如果有幸選調(diào)，自己將更加珍惜這一來(lái)之不易的機(jī)遇，以更大的熱情投入到新的工作，努力做出更加優(yōu)異的業(yè)績(jī)，以期回報(bào)組織、回報(bào)企業(yè)。如果未被選調(diào)，自己亦無(wú)怨無(wú)悔，以此作為自己人生的一種歷練，在本職工作崗位上繼續(xù)踏實(shí)認(rèn)真地工作。

請(qǐng)縣聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)考察自己。

此致

敬禮

申請(qǐng)人：八一信用社員工吳斌

2008年12月10日

第四篇：做成功父母

做成功父母

——讀《媽媽的心有多高》有感

十多年前，我喜歡聽(tīng)中央人民廣播電臺(tái)的今晚八點(diǎn)半節(jié)目，特別是周五的“周末有約”專(zhuān)欄，我?guī)缀跻淮我膊宦湎隆Ｎ矣浀寐?tīng)到的嘉賓有陳佩斯、李春波、王晶、夢(mèng)鴿、郭達(dá)、葉均劍、劉兵等等。這些演藝界名人給我留下了深刻的印象。但給我印象最深的卻是一位殘疾人作家，她的名字叫趙定軍，主持人和她聊得最多的是關(guān)于她的長(zhǎng)篇新作《媽媽的心有多高》。從那一刻起，我就在心里牢牢記住了這個(gè)書(shū)名《媽媽的心有多高》，以及這位將近老年的殘疾人作家趙定軍。此后，我一有機(jī)會(huì)進(jìn)城，就到書(shū)店找尋這本書(shū)，可是每次都讓我失望而回。三年前，我托一個(gè)在新華書(shū)店打工的朋友找這本書(shū)，可是她通過(guò)短信告訴我，她托朋友從網(wǎng)上查了一下，整個(gè)江蘇省都沒(méi)有這本書(shū)，我?guī)捉佬牧恕?/p>

前幾個(gè)月，我抱著試試看的心里，從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上搜尋這本書(shū)，果然被我搜到了，我又驚又喜，毫不猶豫地把書(shū)買(mǎi)了下來(lái)。

現(xiàn)在還是暑假，我用了一個(gè)星期左右的時(shí)間把這本書(shū)讀完了。每每讀著讀著，我的內(nèi)心泛起一陣酸楚，眼睛不由得濕潤(rùn)了。這是一個(gè)殘疾母親可歌可泣的奮斗史，是一個(gè)家庭十幾年凄風(fēng)苦雨的坎坷歷程，也是一個(gè)家庭十幾年酸甜苦辣的教育經(jīng)歷。正像封面和封底所說(shuō)的：“是實(shí)實(shí)在在的人生，是原汁原味的生活??” 這是一個(gè)為了孩子的成長(zhǎng)彈精竭慮、鞠躬盡瘁的殘疾母親，她曾身處社會(huì)底層，生活難以維持，卻舐?tīng)偾樯睢Ｒ驗(yàn)樯畹木狡龋坏貌惶幪幘蚣?xì)算，機(jī)關(guān)算盡。她又是一個(gè)志存高遠(yuǎn)的殘疾人，不甘平庸的本性和“做一個(gè)讓女兒自豪的母親”的強(qiáng)烈愿望激勵(lì)著她在人生的旅途上屢敗屢戰(zhàn)，百折不回。蒼天不負(fù)苦心人，最后她成功了，收獲了一段讓自己滿(mǎn)意讓女兒自豪的精彩人生。

作為一名教育工作者，我更多的關(guān)注到文中有關(guān)教育孩子的描寫(xiě)。讀著讀著，過(guò)去學(xué)到的教育理念在這位偉大的母親身上得到了很好的驗(yàn)證。比如她為了改變女兒小時(shí)候的擰脾氣，采用的轉(zhuǎn)移注意力的方法；他以游戲的形式教孩子們各種知識(shí)；她注意生活中言傳身教的熏陶感染??這些通過(guò)深思熟慮而采用的教育方法暗合了教育學(xué)的許多原則理念。有這樣一位智慧而又盡職的母親的引導(dǎo)，她的孩子最終考上大學(xué)也是在情理之中的事了。正如扉頁(yè)上的詩(shī)云：“沒(méi)有不成功的孩子，只有不成功的父母。”小學(xué)語(yǔ)文教育專(zhuān)家薛瑞萍在她的書(shū)中也多次闡述過(guò)這種觀點(diǎn)，這位名師的兒子也是一名大學(xué)生。她說(shuō)：“要教育好學(xué)生，首先要教育好自己的孩子。”這是作為一名教師教育成功與否的多么有力的佐證。掩罷此書(shū)，我思緒萬(wàn)千，心情久久不能平靜，我再也不為自己生活和事業(yè)所受到的點(diǎn)點(diǎn)挫折而懊悔徘徊，因?yàn)楸绕疬@位殘疾母親的不幸，誰(shuí)的不幸都不能稱(chēng)其為不幸了。再次面對(duì)過(guò)去所經(jīng)歷的不幸的時(shí)候，我反而感到的是幸福和欣慰，正如這位母親所說(shuō)：“就讓這些記憶長(zhǎng)河里的五彩繽紛的貝殼綴成生命的圓環(huán)。” 我想起了一句話：“一切經(jīng)歷都是財(cái)富。”是的，從哲學(xué)的角度來(lái)講，一切存在都是合理的，精神層面的東西總是以物質(zhì)的存在性體現(xiàn)出來(lái)的。面對(duì)過(guò)去的挫折和不幸而懊喪不前的人，只能錯(cuò)過(guò)更多的成功，而把挫折看作前進(jìn)路上一塊塊的鋪路石，將其化作前進(jìn)動(dòng)力的人，才能收獲無(wú)悔的人生。

最后我只想對(duì)作者說(shuō)；“阿姨，你是幸福的，因?yàn)橛心敲炊嗳嗽谧x著你坎坷的經(jīng)歷，和你一道同悲喜共歡樂(lè)，所有的讀者都是你的朋友。阿姨，你現(xiàn)在過(guò)得還好嗎？作為年近花甲的老人，你終該省點(diǎn)兒心，盡享天倫之樂(lè)了吧！”

第五篇：做一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理

完善自我，做一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理。

尊敬的評(píng)委、親愛(ài)的同事：

大家早上（下午）好！

我是來(lái)自xx支行的員工xx，2012年畢業(yè)于xx財(cái)經(jīng)大學(xué)，并應(yīng)聘到中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行xx市xx支行，現(xiàn)在是一名客戶(hù)經(jīng)理。今天，我很榮幸參加行里參加演講比賽。我演講的題目是完善自我，做一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理。

首先說(shuō)說(shuō)我對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的認(rèn)識(shí)。

現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，市場(chǎng)尤如戰(zhàn)場(chǎng)，蛋糕也就這么大，若不主動(dòng)出擊，攻城撥寨，最終連我們的陣地也會(huì)輪陷，客戶(hù)經(jīng)理就是要改變銀行過(guò)去等客上門(mén)的服務(wù)方式，主動(dòng)走進(jìn)客戶(hù)，擴(kuò)大地盤(pán)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，從客戶(hù)需求出發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)品，為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化。可以說(shuō)，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的好，銀行的貸款回收就能得到保證，銀行的效益也就能隨之提高；客戶(hù)經(jīng)營(yíng)失敗，銀行的效益也就沒(méi)有了來(lái)源。客戶(hù)經(jīng)理作為聯(lián)系銀行和客戶(hù)、溝通信貸業(yè)務(wù)和市場(chǎng)需求的橋梁，擔(dān)負(fù)著全面深入了解客戶(hù)多元化、層次化金融需求，為客戶(hù)提供綜合性、全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為銀行拓展信貸營(yíng)銷(xiāo)，為經(jīng)營(yíng)管理決策和風(fēng)險(xiǎn)控制提供準(zhǔn)確、有效的信息的重要職責(zé)。

二、客戶(hù)經(jīng)理必備的素質(zhì)

一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：(1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)；(2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；(3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見(jiàn)性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，部門(mén)獲得必要的支持；(9)能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門(mén)來(lái)詢(xún)問(wèn)；(10)懂得如何去了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)；(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛(ài)崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神等。而這其中，銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理最重要的三項(xiàng)基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”。

“銅頭”，即客戶(hù)經(jīng)理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。客戶(hù)經(jīng)理在面見(jiàn)客戶(hù)前一定要充分準(zhǔn)備，吃透你的客戶(hù)。了解客戶(hù)和了解客戶(hù)所在的行業(yè)越充分，你越能為客戶(hù)做點(diǎn)什么，你就越不會(huì)被輕易拒絕。作為一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，每個(gè)人都有很多被拒絕的經(jīng)歷，明明挺好的一個(gè)客戶(hù)線索，下了大量的功夫，見(jiàn)了所有想見(jiàn)的人，但迎來(lái)的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當(dāng)然原因很多，總結(jié)過(guò)去被拒絕的原因。通常客戶(hù)關(guān)心的是你是否了解他，你能為他做點(diǎn)什么，而不是讓你告訴他你們銀行有多么優(yōu)秀。彼此的信任是合作成功的前提。

“鐵嘴”，即客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)打交道要有禮有節(jié)。不因?yàn)閷?duì)方是大客戶(hù)就一味迎合，對(duì)客戶(hù)的不當(dāng)要求堅(jiān)決拒絕，在談判中為銀行的利益據(jù)理力爭(zhēng)。客戶(hù)反倒會(huì)被你對(duì)你銀行的敬業(yè)精神和“難纏”所感動(dòng)，贏得了他們的尊重。

“茶壺肚”，即客戶(hù)經(jīng)理心胸要開(kāi)闊。和客戶(hù)打交道受委屈是難免的，笑一笑就過(guò)去了，不可將情緒帶到工作中。

三、客戶(hù)經(jīng)理必備的知識(shí)要求

經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、法律知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、會(huì)計(jì)學(xué)知識(shí)、金融學(xué)知識(shí)等。

此外，作為客戶(hù)經(jīng)理還應(yīng)了解一些有關(guān)心理學(xué)及自然科學(xué)方面的知識(shí)。

四、客戶(hù)經(jīng)理的技能要求

一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識(shí)，還應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)的技能。如：

工作技能：如微機(jī)操作技能、外語(yǔ)會(huì)話技能、文字寫(xiě)作技能等。

營(yíng)銷(xiāo)技能：包括說(shuō)明、傾聽(tīng)、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。

財(cái)務(wù)安排技能：包括測(cè)算資金往來(lái)的現(xiàn)金流量和期限結(jié)構(gòu)、編制公司的現(xiàn)金流量表、協(xié)助公司建立大額收支預(yù)報(bào)制度和現(xiàn)金流量管理的基本框架、協(xié)助公司確定資金的使用期限和方式、設(shè)計(jì)資金綜合管理方案、組織資金管理方案的實(shí)施和協(xié)助公司完成良好的財(cái)務(wù)運(yùn)作等方面的專(zhuān)門(mén)技能。

財(cái)務(wù)分析技能：主要是指借助企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的

能力。

調(diào)查技能：包括如何確定調(diào)查目標(biāo)、如何選擇調(diào)查方法、如何選擇調(diào)查形式、如何取舍調(diào)查內(nèi)容、如何分析調(diào)查結(jié)果等。非財(cái)務(wù)分析技能：包括管理、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)等方面的分析技能。

五、不僅要有堅(jiān)固的業(yè)務(wù)功底，還要有不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的精神。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是強(qiáng)化對(duì)金融政策和法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，提高對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理能力；二是學(xué)習(xí)借鑒同行、同業(yè)的有效經(jīng)驗(yàn)和做法，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短；三是服從行里的工作安排，按全行的工作思路，創(chuàng)造性的開(kāi)展工作；四是加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理理論學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)技巧，不斷提高自身的組織和公關(guān)能力。

二、認(rèn)真履行好客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)，積極拓展信貸營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展客戶(hù)。廣泛宣傳我行的金融服務(wù)政策、內(nèi)容、特色，積極向客戶(hù)推薦我行的金融產(chǎn)品，使客戶(hù)在了解我行的金融政策和服務(wù)的基礎(chǔ)上優(yōu)先考慮采用；挖掘客戶(hù)潛在金融需求和潛在市場(chǎng)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)和理財(cái)服務(wù)，行使金融顧問(wèn)的職責(zé)，密切與客戶(hù)的關(guān)系，更好地把銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和為客戶(hù)服務(wù)兩方面職責(zé)緊密結(jié)合起來(lái)。

三、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量。以信貸資產(chǎn)為主業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)待客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的日常管理，多方面掌握客戶(hù)的思想動(dòng)態(tài)、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況等，以提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警水平和反映能力，對(duì)待自身要杜絕道德風(fēng)險(xiǎn)，力爭(zhēng)消除能力風(fēng)險(xiǎn)。

四、分析研究市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的研究，建立客戶(hù)資料檔案，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際狀況，客觀、公正地評(píng)價(jià)客戶(hù)等級(jí)，不斷調(diào)整服務(wù)措施，不斷提高服務(wù)質(zhì)量。

五、求真務(wù)實(shí)，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。對(duì)工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在對(duì)客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，大力弘揚(yáng)信用風(fēng)氣，幫助客戶(hù)樹(shù)立良好的信用理念。在具體工作中，既熱情洋溢，又嚴(yán)格規(guī)范自己的言行，在社會(huì)上在客戶(hù)中樹(shù)立良好的“農(nóng)行人”形象。靠誠(chéng)信守諾留住客戶(hù)，靠特色服務(wù)贏得客戶(hù)，靠良好形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)拓展客戶(hù)。

總之，我將嚴(yán)格履行自己的諾言。不斷完善自我，提升工作能力，在今后的工作中加倍學(xué)習(xí)，努力成為一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理。與其他員工一道為農(nóng)行建功立業(yè)，增光添彩！