第一篇：成功客戶經理學習銀行產品的要件

成功客戶經理學習銀行產品的要件

一、牢牢盯住授信產品

熟悉銀行產品方可安身立命。銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系，就沒法開拓業務了。保證客戶經理真正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，請深信不疑。

授信產品時拓展和維護客戶的最重要手段。進入銀行，客戶經理什么都沒有一點都不要緊，只要客戶經理有一個愛鉆研的頭腦，一雙累不死的腿足夠了。只要客戶經理研究懂銀行授信產品，客戶經理就會出人頭地。

新入行的客戶經理沒有必要有太多恐懼心理，存款其實不難做。牢牢盯住授信業務，會做授信很快就能拉來存款，有了存款就會改變命運，就會很快演繹窮小子奮斗成為百萬富翁的傳奇，游戲就是這么簡單。

授信產品是王牌中的王牌，請牢牢記住。學習銀行產品，先學習對公授信產品。因為，任何一家商業銀行，對工業都是保證吃飯的。當前銀行產品創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。

堅信：信貸是銀行拓展和維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要拉動力量，起到“扛鼎”的作用，而非信貸類產品只能是錦上添花，屬于搭售范圍。客戶經理必須能夠準確把握市場主流信貸產品特點、功能、使用技巧，能夠熟練地進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。

在這里提醒：銀行對公授信產品營銷絕不可能是一個標準化模式，適用于任何客戶。根據客戶經營管理特點，合理組合現有授信產品，提供量體裁衣式個性化服務方案才是營銷的最高境界。銀行信貸工作是實踐性較強的工作，需要在工作中不斷加深理解，領悟信貸精髓。

【案例】我的人生經歷

我是一名大學生，剛進入銀行，什么客戶資源都沒有，對銀行的經營產品也是一竅不通。拉存款，我選擇的切入點很準，就是選擇最簡單的低風險授信業務，選擇最容易搞定的中小企業。我選擇鋼鐵經銷商，選擇提供銀行承兌匯票貼現。首先我印了一盒名片，整理本行貼現銀行承兌匯票需求的資料清單，寫上本行的貼現利息報價，留上了我行的手機電話。然后，我來到北京長興鋼材批發市場，一家攤位一家攤位發名片，大家很奇怪，銀行人跑到鋼鐵市場來營銷了，都不相信。我耐心的解釋，我是銀行新人，希望能夠給大家提供幫助。

一天的時間，終于有一個客戶愿意吃螃蟹，愿意提供一張26萬元的銀行承兌匯票貼現。當時大喜過望。急沖沖忙了2天，終于將這筆業務做完。可能在老客戶經理認為

這是不值得一提的業務，利潤實在太低，還沒有什么存款沉淀。但是，我卻非常高興，熟悉了票據業務，初步熟悉了和客戶打交道的方式。后來，我對票據上了癮，很快又學會了全額保證金銀行承兌匯票、銀行承兌匯票質押新簽發銀行承兌匯票，在鋼鐵經銷商領域很快打開局面。

二、學習產品應當把握從易到難順序

銀行的授信產品種類極多，浩若煙海，如何學習呢？

授信產品的學習應把握：

從容易掌握的產品到復雜的產品，從低風險到一般風險業務的順序。

銀行低風險業務屬于非常容易掌握的產品，新客戶經理應當首先學習低風險業務產品。

比如：

第一批：新入行客戶經理應該學習的產品：

首先應該學習的是銀行承兌匯票，非常關鍵，必須認真學習。爭取找機會實際操作一兩筆票據。首先操作低風險的銀行承兌匯票業務。

低風險銀行承兌匯票產品——全額保證金銀行承兌匯票、準全額保證金銀行承兌匯票、銀行承兌匯票貼現、銀行承兌匯票質押貸款。

低風險銀行保函產品——全額保證金銀行投標保函、全額保證金銀行履約保函。

低風險中間業務——委托貸款。

同時，必須掌握銀行存款產品，比如非常清楚活期存款、3個月定期存款；1天/7天通知存款的利率；協定存款的規定等。

新客戶經理打開局面應當首先選擇一些容易開發的小客戶。建議新入行的客戶經理可以考慮客戶定位：本地鋼鐵經銷商、煤炭經銷商、汽車經銷商、化肥經銷商、醫藥經銷商等客戶。這些客戶最好是對票據業務需求量較大，經營機制靈活，決策鏈條較短，響應銀行需求較快，很容易開發的客戶。

一個最簡單，也最有效的操作方式就是將本行承兌的小額銀行承兌匯票都找回來貼現，比如建筑企業給水泥供應商簽發銀行承兌匯票，這些小額銀行承兌匯票的收款人水泥供應商規模較小，非常愿意配合銀行辦理貼現。一個新客戶經理應當積極尋找辦理這些票據貼現的機會。

【點評】

這些產品操作非常簡單，新入行客戶經理一定要認真學習這些產品，想方設法尋找機會學習使用一下這些產品。低風險業務操作簡單，很多很受客戶歡迎。采取循序漸進的思路學習銀行授信產品，培養對授信產品感覺，摸索本行授信客戶的風險偏好，積累和客戶打交道的經驗。一開始就接觸一般風險產品，往往不能很好把握其中的風險，而且申報授信一旦屢次不被批準，容易挫傷士氣。

客戶經理必須打下極好的基本功，練好了基本功，才可能上動作。就如同一個新練武的孩子，必須首先學習最基本的馬步、標準動作等基本功。

第二批該學習的產品：

流動資金貸款——第三方擔保人民幣貸款、抵押人民幣貸款。

票據融資——商業承兌匯票貼現、敞口銀行承兌匯票、票據質押簽發銀行承兌匯票、買方付息票據貼現業務、代理貼現、商票保貼、短變長、長變短、商票變銀票、銀行承兌匯票捆綁買方付息代理貼現、票據信托等。

【點評】

光有低風險業務不行，一般風險業務，比如帶敞口的銀行承兌匯票/一般擔保貸款是客戶最需要的，是真正幫助客戶提供資金的業務。所以必須學會一般風險業務。這些業務品種，必須扎實地了解本行信貸政策，懂得客戶的風險控制。學會了基本功以后，必須上復雜一些的動作，只有這樣，才能得高分。一個練武的人必須懂得一些復雜、精深的武功，只有這樣才可能在江湖上立腕。

第三批該學習的產品：

新型貸款——備用信用證擔保流動資金貸款、出口退稅賬戶托管貸款、法人賬戶透支業務、工程機械車按揭貸款、集團統一授信、固定資產貸款、項目融資、房地產開發貸款、法人商用房按揭貸款、固定利率貸款。

銀行保函——預收（付）款退款保函、工程維修保函、質量保函、關稅保付保函、保釋金保函、付款保函、租賃保函。

貿易融資——進口信用證、進口押匯、提貨擔保、信用證打包貸款、信用證出口押匯、國內信用證、遠期結匯、遠期售匯。

其他融資——融資租賃（飛機、船舶、電信、機械設備）、保理業務、交易資金見證監管業務、定向增發融資、應收賬款質押融資。

信托計劃——各類資金信托計劃、房地產信托計劃、土地信托計劃等。

【點評】 新穎的融資工具保證擴大交叉銷售的需要，很多客戶價值很大，有多方面的業務，銀行完全可以深入交叉銷售。比如造船企業，銀行除了可以提供流動資金貸款，還可以提供預付款保函、質量保函、出口押匯等多種產品的交叉銷售。

這些復雜的產品，利率及費率較高，在某些行業具有較好的適用性，是各家銀行考核加分的關鍵項目。就如同想成為一代高手，武林盟主，必須貫通武林各類招數。

三、成為銀行產品的雜家

客戶經理必須能夠相當“企業的綜合顧問”，必須非常了解銀行信貸產品，其他業務比如國內結算、國際結算、企業理財、企業年金、投資銀行、資金業務、債券代理等，也必須懂一些。只要是銀行的業務，客戶都期望客戶經理能夠給出迅速而準確的回答，只有這樣，才能夠得到客戶的信任。即使不知道，你也不能把問題推到別的部門。現在各家銀行推行客戶經理制度就是要求客戶經理成為全才、雜家。客戶經理必須平時就與本行國際業務部門、貿易融資部門、投行業務部門等建立密切聯系。

要想成為一個優秀客戶經理必須先成為一個優秀產品經理。

客戶經理有義務及時向總、分行反饋同業產品變化信息，同時結合本行產品提出產品優化、創新建議，實現本行產品及時優化和升級，這也是客戶經理非常重要的崗位職責，客戶經理參與營銷，貼近市場，不僅是新產品第一信息來源，也是產品創新第一生力軍。

客戶經理要精于專業，了解客戶需求。客戶經理在成長的過程中，必須不斷學習和強化自身專業素質、專業技能，在營銷實踐中，客戶的需求是千差萬別的，客戶經理要做銀行業務的“萬金油”，對所有銀行產品都有所了解。營銷客戶時候一定要了解客戶所處行業中融資特點，慣常結算方式是什么？客戶通過本行想解決什么問題？客戶經理營銷效益目標是什么？必須在參與營銷前做一些必要準備，這樣才能做好相關業務需求和產品搭配設計。所以，精于專業、了解客戶需求是客戶經理好客戶的第一步。

第二篇：銀行客戶經理學習計劃

銀行客戶經理學習計劃

銀行客戶經理學習計劃 關鍵詞：客戶經理,銀行,計劃,學習

銀行客戶經理學習計劃 介紹：學習計劃是為提高自身工作能力及專業能力而制定的，那么，以下是小編給大家整理收集的銀行客戶經理學習計劃，供大家閱讀參考。

銀行客戶經理學習計劃

1客戶經理是對外服務的窗口，是支行對外的形象。個人素質的高低直接就反映我行的服務水平，我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產生急躁情緒，綜合協調能力有

銀行客戶經理學習計劃 詳情：

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學習計劃是為提高自身工作能力及專業能力而制定的，那么，以下是小編給大家整理收集的銀行客戶經理學習計劃，供大家閱讀參考。

銀行客戶經理學習計劃1

客戶經理是對外服務的窗口，是支行對外的形象。個人素質的高低直接就反映我行的服務水平，我清楚自身還有很多不足，比如遇到困難容易產生急躁情緒，綜合協調能力有待提高，工作經驗有待豐富，工作系統性不夠強，產品知識面狹窄等等。我制定了以下幾點計劃：

一、深入學習各項產品知識，不斷提升自身綜合素質

制定了詳細的學習計劃，堅持每周學習最新的金融理論和某種特定產品的有關政策、文件，使理論水平、業務能力明顯提高。做到了知識更新、業務更新，在辦理客戶業務的時候就能夠準確把握該筆業務的難點及風險點，能夠及時發現，盡早補齊，做到事半功倍。

二、強化團隊意識，樹立集體觀念。年底收官戰的時候讓我們團隊的每一個人動容，雖然外面的天氣很冷，雖然很多客戶不是很配合，雖然有巨大的數字需要我們想辦法去完成，但是當團隊的每一個人都參與進來，都為了唯一的目標在拼盡全力的時候，那種不拋棄不放棄的精神讓我很感動，也正是因為這樣的精神存在，才讓我們堅持到了最后，實現了完美的收官。

三、努力提升業務水平，提高客戶服務質量。

一位學者說：真正的優質服務是發自內心的自覺行為，而不是對規章條例的機械遵循。為此，作為公司業務的初學者，我應該花更多的時間去學習產品知識，業務技能，并不能因為接觸時間短，就降低要求，必須努力在開門紅期間完成自身素質的搭建，為進一步提高服務質量，爭創服務品牌，提升顧客滿意度做好一切努力。

四、加大營銷力度，做好貸款工作。

一是充分利用我行授信的優勢，面向授信單位，以存貸比的要求做第一抓手，保證存貸比完全達標的同時，我們的存款任務也能夠達成60%以上。二是爭攬他行資金，面對眾多的客戶，我們不斷跟企業聯系，充分挖潛，一遍一遍地梳理潛在客戶，瞄準單位找關系，全面出擊。

銀行客戶經理學習計劃

2新的一年里我為自己制定了新的目標，做為客戶經理我計劃從以下幾個方面來鍛煉自己，提高自己的整體素質。

一、道德方面。做為客戶經理在品德、責任感等方面必須要有較高的道德修養，強烈的事業心，作風正派，自律嚴格，潔身自愛。

二、心理方面。客戶經理心理要成熟、健康。經受過磨煉，能理智地對待挫折和失敗。還要有積極主動性和開拓進取精神。同時，還要有較強的交際溝通能力，語言、舉止、形體、氣質富有魅力。在性格上要熱情開朗，在語言上要風趣幽默，在處理棘手問題上要靈活變通，在業務操作上要謹慎負責。

三、業務方面。客戶經理要有系統、扎實的業務知識。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結算、中間業務知識。既要掌握主要業務知識，又要熟悉較為冷門的業務知識；既要有較高的政策理論水平，又要能具體介紹各種業務的操作流程；既要熟悉傳統業務，又要及時掌握新興業務。

另外，客戶經理還要具備法律知識、經濟知識，特別是要具備綜合運用多種知識為客戶提供多種可供選擇的投資理財方案的能力。

四、營銷方面。客戶經理要成為市場營銷的能手。要掌握市場營銷學的基本知識，又要身體力行，積極參與實踐。掌握推銷自我的技巧、演講技巧、產品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理拒絕的技巧等。

第三篇：銀行客戶經理

銀行客戶經理

1.職業描述

銀行客戶經理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務，并負責維護客戶關系。但如果想成為出色的銀行客戶經理，就要有較強的公關能力和系統的營銷策略，強烈的服務意識，能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

2.職業的核心工作內容

(1)以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務；(2)維護客戶關系，及時解決突發問題。

3.職業的發展前景及對社會和生活的影響、作用

由于客戶經理手中掌握著豐富的客戶資源，并具備較高的業務素質和客戶服務能力，所以薪資待遇相當不錯。尤其對于銀行來說，由于其他金融機構和銀行之間的激烈競爭，開發并穩定儲戶便顯得十分重要。從長遠來看，客戶經理發展前景也非常看好。其一般是由銀行信貸員發展而來。

4.薪資待遇及潛在收入空間

一般年薪為4~15萬元。銀行客戶經理的工資往往與業績掛鉤。他們收入除了基本工資，大頭還是靠銀行返給的提成。一些業務量大的客戶經理，收入比分行行長還要高，從數十萬至上百萬元不等。

5.崗位設置及不同行業、企業間的差別

銀行客戶經理主要分為面向公司機構客戶的客戶經理以及面向個人客戶的客戶經理，資產業務也就是銀行發放貸款，中間業務就是不占用銀行資金能夠向客戶收取的各類手續費，一大部分的銀行中間業務是依靠貸款息差的轉化帶來的，和真正意義上的中間業務收入在本質上還是有比較明顯的區別,各家銀行對于公司客戶經理的分工也可能會有差異。

6.入門崗位及其職業發展通路 銀行客戶經理的前景，日后發展好壞主要還是和每個個體的自身素質、機遇、努力程度有關，在此主要概括一下客戶經理在行業內的發展方向：

一、晉升管理層，也就部門經理、分支行行長；

二、轉崗至其他銀行崗位及部門；

三、一直從事客戶經理工作，在技術職稱上獲得相應提升。

7.職業標桿人物

蔣湘林，女，4年專業的銀行培訓及銀行網點輔導經歷，4年的建設銀行及平安銀行工作經歷，4年大型集團公司培訓經歷，主打銀行一線課程，服務營銷系列課程、及銀行標桿網點輔導項目。曾主導中國銀行、農業銀行、建設銀行近六十個標桿網點服務營銷一體化建設，對服務規范、營銷體系、網點管理有較深的理論與實踐經驗。有效提升網點負責人、大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理的工作績效。2年以上銷售工作經驗或有銀行、保險、證券等相關行業工作經驗；豐富的業務知識，精通金融理論、金融法規及各項金融業務運作；較強的公關能力，能夠承擔營銷金融產品和開發客戶市場的使命；強烈的服務意識，積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

◆2012年2-3月，擔任中國銀行江蘇省分行《網點公司金融服務銷售能力提升項目》主講老師及首席咨詢師，開發網點公司金融營銷崗服務流程系列課程，如《對公柜員服務銷售流程》、《客戶經理服務銷售流程》、《賬戶經理服務銷售流程》以及《內訓師培訓操作手冊》等，完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣，獲得客戶一致認可。

◆2012年2-3月，擔任建行深圳分行《網點經理執行力提升項目》整體策劃和執行，并開發網點經理執行力提升輔導流程和輔導工具，推動項目的有效實施。

◆2011年12月，擔任中國銀行益陽市分行《網點服務營銷能力提升項目》項目經理和主講老師，負責益陽市分行營業部、桃江支行營業部2個標桿網點基礎服務規范、服務營銷流程、營銷技能三方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆2011年12月，擔任中國銀行安徽安慶分行《網點核心崗位綜合技能環導訓練項目》主講老師和督導顧問，負責32家網點大堂經理、理財經理的工作指引、服務規范、客戶推薦與識別、聯動與交叉營銷、客戶關系管理、電話營銷等綜合能力提升的輔導與培訓。并成功策劃組織大型的中高端客戶沙龍活動，使中國銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞。◆2011年11月，擔任農行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網點服務營銷提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務營銷流程導入和服務營銷技能提升。

8.職業的典型一天（職業故事----銀行綜合客戶經理的一天）

8點30分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個電話，約好一個國企工作的朋友，準備上午去他那里看看。一切工作準備就緒，看看表離開工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。

上班了，首先是要開一個常務晨會，全體信貸部五六個人坐在一起匯報一下今天的工作計劃。壓力挺大的，我這兒說了領導那兒就記下了，所說的必須落實到行動上，晨會開完后便按計劃忙碌起來。

打頭寸（每天早上統計支行前一天資金流動情況）、作臺帳（登記各種業務報表）是一天必須要做的工作，也很煩瑣。每日成堆的數據、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報，那一整天就甭干別的了。

快10點了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門藝術，也是我們的重點工作內容。要從簡短的對話過程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開合作的結合點。說起來挺輕松的，可真的做了就覺得難了，往往聊不上兩句話，就沒得說了，你可以提供的一切服務，別的銀行都已經和公司合作了，任你怎樣游說，都無濟于事。乘興而去，敗興而歸對我們來說是常有的事。不過我認為這樣也還是有收獲的，至少已經混了個臉兒熟，開發客戶是需要慢慢來的。

快要吃午飯了，才趕回行里，發現案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項目當天就要，干活吧。再看表的時候，12點半了，食堂快沒午飯了。以最快的速度解決午飯，回來沒時間休息，繼續干活。

終于將所有項目做完，并由各級領導審核簽了字，可以送分行風險控制部審批了。去分行的車還沒走，真是萬幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報送的材料，剛要歇一會兒，就被領導叫去陪他見客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學學領導的客戶交流技巧。

再回到行里時，就要到下班時間了，整理了一下手頭事務，發現還有許多沒做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會兒班干一點吧。7點半，干到自己滿意，收拾回家。

9.職業通用素質要求及入門具體能力(1)愿意對運營績效負責；

(2)能夠在發展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；

(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；

(5)具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內外的一切資源；

(8)能與高層管理人員建立良好的工作關系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；

(9)能主動向上級管理者提供關于業務狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；

(10)懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應；

(11)具備良好的職業素養，比如敬業愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健、具有開拓創新精神等。

一個合格的客戶經理不僅需要具備廣博的知識，還應具備專業的技能。客戶經理的技能要求主要有：

（1）工作技能：如微機操作技能、外語會話技能、文字寫作技能等。（2）營銷技能：包括說明、傾聽、反應、解釋和觀察等技能。

現在的銀行競爭太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務考核指標，完不成獎金就沒了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來，你會認識各行各業的人，豐富自己的知識和閱歷，為自己在社會中立足打下良好基

1、對優質客戶，聯絡感情，加大開發力度

2、對風險客戶，聯絡感情，加大催收力度

3、對項目的風險性及合法性嚴格考察，完成項目上報工作

4、管理銀行重要信貸資料檔案

5、定期編寫信貸業務旬報、月報、季報、年報

任職要求

知識/經驗：金融專業知識（銀行學、會計學、證券、外匯），廣泛的信息知識，關系網廣

工作能力：社交能力，風險控制能力，組合創新能力

工作態度：信心、恒心、耐心、細心。

對于客戶經理來說，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關系”顯得尤為重要。上午9點10分，記者跟隨薛嵐月和行長助理薛艷，來到某街道辦事處拜訪一位經管辦的負責人。因為這位負責人對街道辦的企業情況比較熟悉，所以，通過他的推薦，拓展業務可以達到事半功倍的效果。“有些企業，表面看著很氣派，實則也有不少問題。但我們調查人員去的時候，通常也不可能完全摸清企業的情況，通過相關負責人的介紹，可以在貸款時降低不少風險。”薛嵐月告訴記者。

在交談過程中，薛嵐月將隨身攜帶的產品宣傳冊給該負責人一一介紹，在了解到郵儲銀行的貸款額度在5000元到2000萬元范圍后，該負責人表示可以推薦幾家企業做一些小金額的貸款。

回程的路上，薛嵐月說，6?30（即6月30號）馬上要到了，各個銀行對于企業存貸款的半年考核期也即將來臨，所以，近期行業內的競爭相當殘酷。“目前光膠南地區就有16家銀行落戶，客戶就那么多，都在搶著分這一杯羹，我們的壓力確實不小。所以，今天要多拜訪幾個客戶才行。”

對于銀行來說，儲蓄和貸款是最重要的兩大業務。沒有一定的儲蓄金額做基礎，貸款便是空中樓閣。因此，每年年中的時候，各個銀行對于客戶經理的儲蓄考核都很嚴格。

上午10點半左右，薛嵐月來到一家中國移動充值網點進行業務溝通。“之前我來過這幾次，爭取這家網點的負責人在我們銀行開通一個對公帳戶，以后發工資時，只需要每月給我們提供一個員工工資表，我們銀行通過網絡就可以快速完成轉帳。”薛嵐月說。記者在采訪中了解到，這樣一個普通的僅有十幾平方的營業網點，每天的營業額也不低！這位女負責人表示，自己在其他銀行已有了儲蓄卡，但因為認可薛嵐月的工作，所以將在近期開通帳戶，支持郵儲銀行的工作。

薛嵐月一天的工作中，大多數時間是奔走在外面，即使回到銀行，她也是一刻不停地看客戶資料、打電話提醒客戶業務到期，外出開發的新客戶，也隨時建立檔案。記者看到，她手里一直拿著一本“意向客戶表”，每張表上，都密密麻麻記錄著20多位客戶的情況，“這種紙，我平均一個月要寫滿四五張。”

“其實有時在大廳里，也會發掘不少優質客戶。”薛嵐月向記者傳授經驗道，有些客戶為了某筆轉帳，臨時在郵儲銀行開通帳戶，交易完成后，這張卡便可能長久不用。“像這種情況，就代表他轉帳的對方是郵儲的客戶，所以，可以通過這個點跟進下，讓這位客戶將相關儲蓄放進我們銀行，這樣一來方便以后轉帳，二來也可以給他推薦其他業務，比如做短期理財等，增加客戶的收入。”薛嵐月告訴記者，自己不少客戶是在大廳認識的。

大廳業務較少時，記者趁機向薛嵐月了解了一下她的具體工作內容。“我們銀行的客戶經理和其他銀行可能不大一樣，需要有高柜柜員的相關經驗，對綜合業務的要求很高。高柜柜員是指在玻璃墻內的柜員，主要負責現金業務；而低柜柜員，主要是指沒有玻璃墻阻隔的柜面，主要包括公司業務和小額信貸業務。”

忙開發：客戶介紹客戶省去不少麻煩

下午3點多，記者跟隨薛嵐月來到位于臨港工業園的一家鋼材生產銷售公司。這家公司之前通過薛嵐月向郵儲銀行做過公司貸款，這筆貸款的及時到帳，幫其渡過了一個難關。負責人張經理對于郵儲銀行業務辦理的速度大嘉贊賞，并主動表示，想介紹工業園內其他公司給薛嵐月認識。

在與張經理的聊天中，記者了解到，臨港工業園雖然面積不大，但集中了整個黃島地區的橡膠輪胎和手推車加工廠，擁有上規模的企業300多家。“通過張經理的介紹，以后我們要多跑跑這邊的企業，應該會有不少企業生產缺乏資金，可以開展貸款業務。”

聊了一個多小時后，我們一行回程。副行長薛艷告訴記者，對于優質客戶，他們都是努力挖掘新業務，只要有合適的業務，就會第一時間向客戶介紹，一來可以增加客戶的收入，二來也可以培養客戶的忠誠度。“現在銀行拼的就是服務，誰家的服務好，客戶就會去誰家。激勵的競爭也有一定的好處，便是提高整個行業的服務質量。”

記者手記

在整理完下午的客戶資料后，5點半左右，薛嵐月像往常一樣，開始參加營業部的夕會。夕會上，大家把自己一天的情況加以匯報，薛艷對每個人的總結都做了點評和分析。至此，薛嵐月一天的工作劃上一

個圓滿的句號。

銀行客戶經理應該具備怎樣的素質？

?

改革開放以來，企業的經營管理從早期的粗放型到精耕細作，從無序的競爭慢慢走向規范化的運作，從靠關系拼膽子大到靠關系也講實力，從追求短期的成功到考慮永續的經營，從賣方市場走向買方市場，從片面局部競爭，演變成全面性、甚是全球性的競爭，這當中所應用的競爭工具也愈來愈多元化，例如關系的應用、政策的支持、銀行融資、奇特點子、營銷策劃…等真是琳瑯滿目，隨著企業規模的增長與競爭的復雜化，組合這些經營要素，已經不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊伍的建設將會成為角逐下一個世紀企業王國的關鍵要素。

然而什么樣的人才算得上是人才？又有那些人才是企業應該大力招聘、培養與留住的人才？答案是客戶經理，特別是職業客戶經理。

一個理想的客戶經理應該具有什么樣的素質呢？

有的企業認為，理想而優秀的客戶經理本質上就是職業經理人，職業化素質是最為重要的。也有專家說：外向、精力充沛、有強烈的進取心是客戶經理的基本素質等等。但是，具有上述種種條件和能力的人才并不難在應聘者的申請表格中發現。相反，在眾多知名企業和行業特征極強的機構里，成功而且優秀的客戶經理常常是性情溫和，性格微微內向，極具人格魅力和修養的人。因此，越來越多的企業和管理學家認為，一個有持續競爭能力的企業必定是同時擁有眾多優秀品質和能力素質超群的客戶經理的企業。

英國著名經濟學家麥梅利通過對世界500強中食品、零售行業的著名大公司客戶經理做業務評估和心理素質測評發現，成功與失敗、優秀與拙劣的客戶經理差別在于下面的七個能力品質

自信心；

精力充沛；

強烈的成功欲望；

追求金錢的熱忱；

具有良好的個人形象和習慣；

視障礙和被拒絕為一種挑戰；

懂得失敗和鍥而不舍的專業精神；

著名心理學家梅耶和格林伯格在對IT企業、保險業和汽車銷售公司的客戶經理調查報告中得出結論：同理心和自我推動力是最能體現成功的客戶經理和業務員能力的心理素質。

美國管理心理學家坎非爾德通過研究則指出個人素質和性格特征都與客戶經理和銷售人員的各種實際工作有關。

我們知道，客戶經理的定位，是以擔任管理職務為職業的進行客戶關系管理的專業人才。今天在知識經濟條件下，客戶經理作為專業的職業客戶經理需要專業的職業化能力，稱為KAS。

K指的是擁有充足的專業知識，例如商業知識、go-vern-ment法規、產品行業知識、科技知識，管理知識等；

A指的是敬業的態度，例如積極熱情的工作態度，負責守法、保守業務機密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；

S則是指純熟的工作技能，包含四個方面，思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業風采；

以上這些能力的組合，使職業客戶經理能有效的完成任務，從另一方面而言，具有這些能力才稱的上是職業化的客戶經理。

作為一名客戶經理要修煉自己以下幾方面的能力： 第一方面：思維技能。作為客戶經理頭腦要能想清楚才能做好事情，管理大師彼得．杜拉克說：“要做對的事，再把事情做對。”Do the right things.Do the things right.所以培養客戶經理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養的，思維技能表現在三個方面分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。

第二方面：績效管理。客戶經理領取薪資與享受應有的福利，回報給企業的是績效，無法產生績效的職業客戶經理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結果很差，所以職業客戶經理必需面對的現實是創造一流績效，否則走人。企業的競爭極為現實，每一分沒有產出的投入都會降低競爭力，因此作為客戶經理如何協助企業提高績效，是最為核心的技能，其中制定標準、成果管制與績效考核是三種關鍵技能。

第三方面：組織技能：美國鋼鐵大王卡內基的墓碑上刻著一行字：“這里躺著一位善用比自己能力更強的人。”一語道破職業客戶經理應有的組織技能。現代企業的組織日益復雜，成員來自四面八方，國際級的企業更面臨多種族、多文化的高度差異化團隊，面對這樣的環境，如何使一群人快速組織起來，集中力量于共同的目標，和諧地相互信賴相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標準，這時職業客戶經理的組織功力將成為決定性的因素。組織技能主要包含團隊建設、領導能力與培育部屬的能力。

第四方面：專業風采。做人做事要有模有樣，演員演什么要像什么，作為職業客戶經理也要有職業客戶經理的樣子，這種專業人士的模樣表現在專業風采。當英特爾的總裁葛洛夫先生到中國來訪，聯想的高級主管說道：“國際級的企業家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會發言，都展現出專業人士泱泱的風范。”要贏得尊敬不僅需要成功富足，更要有專業風采，這樣的能力呈現在主持會議、溝通表達與個人管理方面。

第五項修練，開頭便是自我超越，孟子曰：“行有不順，反求諸己。”也是談到從反省自己來突破困境，作為職業客戶經理更應有這種修為？，愿意從自己出發，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運動領域中職業選手也遠比業余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態度，個人管理從時間管理著手。彼得．杜拉克說：“除非把時間管理好，否則沒有辦法做好其它的事情。”事實也是如此，生命中所有事情的完成，都要占用或長或短的時間，而時間恰好是最公平的事，每個人每一天只有２４小時，因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位客戶經理的每一天上班時間中。當您做這件事時，便無法從事其它事情，所以如何有效運用時間，是個人管理的首要任務；其次是終身學習，彼得．杜拉克說：“未來的企業學習將取代經驗，變成組織中最重要的事，…特別是系統化的學習。”

職業客戶經理能做好個人管理，才能確保在漫長的人生旅途中，不論遇到何種情況，都能保持最佳狀況。

第四篇：銀行客戶經理培訓學習總結[范文]

學習總結

為期三天的客戶經理培訓已經結束了，本次培訓時間緊湊，內容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談，讓我收獲很多。

一、用陽光心態去工作

客戶經理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會不斷面臨挑戰，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態就不要做客戶經理”。“態度決定水平”每個人的能力、素質固然有差異，但最關鍵的在于我們的工作態度，我們端正了態度，以最好的心態面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內的極致，而且這種踏實認真地態度也可以彌補我們自身能力上的缺陷，使自己個性和人格更加完善，能力不斷提高。

所以，想做好工作，想成功，就要時刻以最好的心態去面對工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢？

二、客戶經理應做好客戶維護與客戶營銷工作

首先，個人客戶經理關系營銷工作流程在客戶經理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學習，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細節的部分，不至于手忙腳亂不知所措。

其次，課程中學習的客戶維護之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質量高效率的客戶維護最重要的一步就是將客戶進行分類分群管理，學習之后會在工作中的客戶維護尤其營銷過程中會更有針對性，提高產能。在這部分的學習中，通過小組討論的形式，分享和學習了伙伴們的經驗，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。

還有，在客戶營銷之顧問式營銷學習中，改變了我們在工作中傳統的營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎上，針對不同客戶群進行維護分析，運用SPIN方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產品介紹，克服反對意見達成共識，再進行后續跟進服務。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統方式，將客戶維護和營銷貫穿結合，相輔相成，進而產能也能得到提升。

很重要的一部分就是，我們在課程中學習到了很多技巧，例如，KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產配置技巧、財富金字塔、帆船理論、FAB產品建議技巧，業績倍增三大方法，還有一些客戶經理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。

三、時間管理就是自我管理

時間管理的問題本身不在于時間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時間。自我管理即是改變習慣, 令自己更富效能。

客戶經理工作流程 “每日七件事”結合時間矩陣圖，將時間結合工作計劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。

三天的課程安排得很緊湊，學習的內容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學習理解，更快吸收了學習內容，當然還有一些是需要我們在日后工作學習中慢慢消化的。

第五篇：如何成為一名成功的銀行客戶經理

如何成為一名成功的銀行客戶經理

做成功客戶經理基本思路

1、掌握正確的工作方法

要想成為一名優秀銀行客戶經理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業銀行業績最好的客戶經理肯定不是最辛苦的客戶經理，正確的方法加上勤奮你會成為王牌客戶經理，方法可能比勤奮更加重要。

2、客戶經理要練好三樣本領

（1）練習膽量（見了客戶不會怵頭）

（2）練習眼力（準確找到理想客戶）

（3）練習頭腦（知道怎樣搞定客戶）

【案例】客戶經理小吳的大額儲蓄戰略

客戶經理小吳是某股份制商業銀行客戶經理，雖然是主要做對公業務，但是也希望做大額的個人儲蓄存款。一天晚上，在與同學通電話過程中，捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬州轄區的開縣投資辦廠，經濟效益很好，成為很有實力的私營企業家，在廣東有數千萬元個人儲蓄存款的信息。當時，小吳怦然心動，產生了主動營銷的強烈愿望。但是，有了20多年銀行經歷的小吳心情十分復雜，因為說實話從來沒有見過這么大的儲蓄客戶，是真是假？疑慮中充滿著期待，期待中夾著疑慮。但是不管是真是假，這個信息對小吳實在太具誘惑力了，怎能錯過？于是，迅速通過同學，以多種方式進一步了解到該客戶的經濟實力、個人愛好、生活習慣、家庭背景等情況，當確認他的確有資金實力以后，興奮不已！及時對他有針對性的擬出了《××銀行萬州支行個人理財服務方案》，詳細介紹了××銀行的服務和產品優勢，把××至尊金卡作為重點推薦產品，開始了秘密營銷。

※ 點評：找準客戶，驗證對客戶的判斷，銀行營銷的目標一定是資金大戶。銀行客戶經理每日接觸的信息浩若煙海，必須能夠甄別，找到對于銀行非常有價值的客戶，投入大氣力營銷。

為了替客戶保密，小吳一點沒有聲張，向支行行長做了匯報，行長非常重視，表示支行將全力支持，要求一定要跟進營銷，爭取成功。在10月中下旬期間，小吳數次前往開縣拜見客戶，與他進行了真情交流。這位客戶的坦誠、質樸和敬業的精神，令人肅然起敬。在小吳和他同為農民的兒子，靠求學讀書創業至今的結合點上，找到了彼此共同的感受，談起了小時侯的種種酸甜苦辣，拉近了心與心的距離；當他看到詳盡的、裝飾規范的《服務方案》時，被××銀行和我的服務意識所感動；在得知在股份制銀行工作壓力巨大，如果任務完不成，作為個人業務的分管領導難辭其咎的情況時，他表示深深地理解；在××銀行作為上市銀行，具有競爭優勢方面，小吳與他達成了共識。客戶欣然同意與××銀行合作??

10月29日，小吳得知吳先生從廣東到了開縣。立即乘長途大巴回萬州準備好開卡資料，連夜趕到距萬州80多公里的開縣，與吳先生商談開卡事宜；10月 30日一大早從開縣回到支行，破例為客戶開好了兩張至尊金卡。由于開縣沒有我們的網點，我又整理打印好在××銀行辦理業務所應注意的若干事項和自助銀行的相關操作程序等資料，顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開縣，指導客戶完成了密碼自助修改，直到客戶確認安全。11月3日，萬州支行真誠的營銷，終于迎來了客戶的厚報，吳先生在××行存入定期存款1500萬元。這可以說是萬州支行個人業務營銷史上一個前所未有的奇跡。資金到位的那一刻，小吳偷偷激動得哭了，與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅！

點評：感動客戶。一些資金量較大的客戶更在意服務銀行對其個性化的服務，客戶經理必須投入很多個人的感情，與客戶交朋友，讓客戶認同客戶經理的人品，只有客戶接受客戶經理以后，業務自然搞定。

吳先生成為××行黃金客戶以后，支行班子更加高度重視，行長親自主持制定了后續跟蹤服務營銷方案并帶班子成員拜訪客戶；與客戶加強感情聯絡和后續跟蹤服務，經常征求客戶意見，宣傳××銀行新的金融產品；為客戶制定個性化理財計劃；分行領導和專業部門也大力支持萬州支行搞好維護營銷。這些舉措令客戶真實感受到萬州支行“一切為了客戶”的溫情服務，使其更加信賴××銀行。12月9日，遠在廣東的客戶特意委托其妹妹到萬州支行拜訪，在參觀了營業場地、享受到貴賓服務以后，她非常滿意，一再表示將會進一步支持該行的業務發展。在隨后的日子里，吳先生又陸續存入定期存款2800多萬元，現在在××行的存款余額達到4300萬元。

點評：一個大客戶成功切入后，銀行的高層必須參與營銷，幫助客戶經理維護，通常一個大客戶的維護，遠遠超出了一個客戶經理個人的能力。客戶經理可能通過個人的努力切入客戶，但是最困難的是后續維護，大客戶的深度維護和二次開發是個很重要的課題。

3、優秀的客戶經理必須有正確的工作理念：請牢牢記住以下兩句話：

吸收存款立行；

對公信貸立行。

這是顛仆不滅的真理，請不要有任何的懷疑。銀行的考核指標較多，但是存款這項指標是最關鍵的，所有工作的重點必須牢牢圍繞存款展開；吸收存款，對公信貸業務是關鍵工具，掌握的好，使用等當，存款任務自然可以完成。

4、請按照以下的準則去工作：

通過合理的金融產品組合，設計出存款。

在幫助企業商務經營交易活動中，吸收運動中存款。

根據銀行價值取向結合企業需要，銀行主導合作模式。

針對重點行業提供整體解決方案，而非個體營銷。

通過銀行啟發式銷售，創造出客戶的需求

一、設計出需要的存款

企業存款不是拉來的，是設計出來的。拉存款很難，你想想，客戶在其他銀行有存款，你非得拉過來，需要跟另一家銀行正面爭競。需要投入多少費用，至少你要超過另一家銀行，才可能拉來存款吧，否則客戶憑什么將存款搬家！現在各家銀行都不是軟柿子，費用相差無幾，任你胡亂搶客戶。

其實，企業存款是設計出來的，通過設計金融服務方案，在幫助企業賺錢的同時，銀行獲得存款。比如通過票據的組合操作，通過票據與信托計劃的組合，通過多種金融工具的交叉組合銷售，存款自然來了，本書將告訴你設計存款的技巧。這種方式設計出來的存款，屬于“綠色存款”，酒精含量很低，基本沒有費用投入，而且成本很低。

客戶經理沒有必要成天陪著客戶，天天喝大酒，這不應當是客戶經理的生活。

二、吸收運動中的存款

資金對企業而言是一種資本，資本是在運動過程中實現增值的。我們銀行最希望企業將資金靜靜的放在你這家銀行，金額越大越好，期限越長越好，最好還是活期存款的形式，企業最好還不要使用。你想想，這可能嗎，這明顯違反常理，如果你是企業的法人代表，你會這樣做嗎？

銀行應當是幫助企業做生意，完成商務交易，企業賺錢的同時，銀行獲得了希望的存款沉淀等。銀行應當成為客戶的“主要服務銀行”，銀行用盡可能多的產品 “拉住”客戶，相對降低銀行的服務成本，做大客戶的“錢包”，我們自己的“錢包”自然就做大了。通過我們的服務，讓我們的客戶盡可能的賺更多的錢，這樣，沒有任何一家銀行可以將這個客戶搶走。客戶會與你終生斯守。

客戶經理沒有必要成天圍著客戶老總轉，琢磨客戶老總的喜好，而應當是認真研究透客戶的商務經營規律。能幫助客戶賺錢，客戶就會圍著你轉。客戶離不開你，你是客戶的上帝。

三、主導銀企的合作

設計銀企合作的思路，首先考慮是銀行的利益，銀行希望獲得什么，其次才是客戶的利益，客戶需要什么。記住，我們是在給銀行打工，給銀行賺錢是天經地義的事情。

一個很明顯的案例，商業銀行給小企業貸款都是要求在基準貸款利率基礎上上浮一定的比例，為什么不是基準或基準下浮呢，不是客戶是上帝嗎，怎么對上帝都這么苛刻呢？很多項目，看似很好，但是總分行就是不批準，這是客戶經理設計金融服務方案的時候沒有考慮到銀行的利益，整個方案銀行投入資源過多，但是賺頭太少。客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則，“開心”就是銀行提供的授信服務方案必須讓你的上級機構感覺賺到了錢，銀行愿意向客戶銷售產品；“放心”就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，企業經營能力很清楚，認為項目是安全的，只有這樣項目才能成功。

做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。

如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權。對于信貸客戶，這條原則非常重要。

四、提供綜合的整體融資方案

要想成為一名偉大的商業銀行客戶經理必須首先成為一名偉大的產品經理。

現代商業銀行的客戶經理營銷絕對不能像以往一樣，就是標準化的產品銷售，簡單發放一筆貸款或辦理一筆銀行承兌匯票完事。必須能夠充分研究客戶所處供應鏈各節點客戶融資、融信需求及其交易特點，合理地將銀行融資、融信產品的嵌入到客戶的產業鏈中，這是現代銀行營銷的要求。

融資強調進行多產品的交叉銷售、提高客戶的綜合貢獻度。以融資、融信促進企業的商務交易，依托于客戶的供應鏈商務模式、結算方式及貨物流轉的具體特點，實現銀行結算、票據、財務顧問、現金管理等產品的交叉銷售，對供應鏈上各交易主體的綜合化協同營銷，最大化挖掘供應鏈價值貢獻。

銀行現在應該為客戶提供“客戶商務交易的一攬子綜合解決方案”，而不是單一標準化授信產品提供，一攬子綜合解決方案的最大好處在于實現銀行信貸產品完整嵌入客戶的商務產業鏈，銀行通過一攬子解決方案促成客戶的商務交易。銀行價值就在于協助企業提升競爭力，與企業并肩作戰，而不再是旁觀者，或者僅僅是錦上添花。銀行的價值就是在幫助企業搶市場，擴大銷售。

針對客戶提供的一攬子綜合融資解決方案，因此，必須透徹的分析客戶所在產業鏈的運行規律，分析各節點的融資需求，熟練掌握銀行的全線融資產品，進行科學合理的供應鏈融資方案設計。

切記：融資方案必須依托客戶現有的商務結算模式，銀行方案屬于嵌入性質，銀行應當前期介入客戶商務談判，征得交易主體各方認同，必要時，要求商務交易主體適度微調商務模式以實現銀行供應鏈融資方案與產業鏈運行模式的無縫對接。

提示：處于高速成長中的企業最需要我們，而且也是利潤最高的客戶。不一定是中小企業處于快速發展中，一些大型企業也是快速擴張之中，比如，鐵道部，比如各地的交通廳局、一些大型的制造類企業。

那些已經在本行業揚名立萬，處于平穩發展中的王牌企業屬于天之驕子，對銀行需求較少，非常難以攻克，營銷和維護成本極高。比如中國移動通信集團、中國石油天然氣集團等。

五、通過銀行啟發式銷售，創造出客戶的需求

兩個鞋子推銷員在非洲推銷鞋子的故事。兩個推銷鞋子的推銷員來到非洲。結果發現這里的人都不穿鞋子的。其中一個叫苦連天，這么個地方怎么會賣得出鞋子呢？于是打包回去了。另一個卻喜出望外，他喜出望外，多么大的一個市場啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市場該有多大啊。怎么辦，這個推銷員首先找到土著長老，你穿上我的鞋子吧，其他人都沒有鞋子，你看自己多神氣。土著長老心動了，買走了一雙皮鞋，在土著祭祀大會上穿上。推銷員又說，回到家里穿皮鞋多不舒服。這樣，一雙拖鞋又銷售出去了。在推銷員的建議下，長老又買了一雙運動鞋，在打獵時候穿。當然，長老又買走了襪子、鞋墊，這樣穿著才舒服。后來呢，整個部落都穿上了鞋子，穿上鞋子以后，就都再也托不下來了。

在銷售中，最關鍵的是誘發客戶的消費需求，引發客戶的消費欲望，激發客戶的購買動力。對銀行同樣適用，對于很多的客戶需求，需要銀行客戶經理去啟發客戶，創造出需求。比如，現在很多銀行對交通廳推薦銀行承兌匯票，這就是明顯創造出的需求