第一篇：成功銷售準則

成功銷售準則

1、對產品的知識

銷售大師全面了解并仔細分析銷售的產品或服務。產品的知識決定成功失敗

2、相信產品或服務

推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內心不會把對產品缺乏信心傳遞給目標客戶，不論他的解說多么精彩。

3、合適的對象

銷售大師分析目標客戶的需要，提供合適的產品，不會向只開二手車的人推銷勞斯萊斯，即使明知對方實得起昂貴的汽車。

4、合理的價格。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。

5、了解目標客戶

銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶基本的動機，根據這些動機解說，促使對方回應。如果目標客戶沒有特別的購買動機，他會創造促成銷售的動機。

6、將目標客戶加以分類，未將目標客戶分類而企圖銷售，是“無法成交”的首要原因 銷售大師先了解以下各項，再將目標客戶作適當的歸類：

① 目標客戶的財才

② 客戶對產品或服務的需求程度

③購買的意愿

7、消除目標客戶的抗拒心理

使客戶接受，才可能成交。銷售大師會先打開目標客戶的心，引發對產品或服務的欲望，才會設法結束交易。

8、成交

銷售大師能夠在最適當的時機結束解說，促成交易。讓目標客戶認為是自己主動購買。

9、表現自己

銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內心。誠實的解說，加上豐富的表情，激發對方高度的興趣與想像力。

10、自我控制

銷售大師控制自己的頭腦的內心，他知道如果無法掌握自己，就難以掌握目標客戶。

11、發自內心

不論你從事何種工作，每天你都有機會在正常的工作之外，為別人提供某種服務，而不期待 1

任何金錢的報酬。中為錢工作的人，除了金錢將一無所獲，不論有多少薪水，永遠得不償失。金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢衡量，再多錢也無法取代快樂與內心的平靜。銷售大師了解發自內心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想像力規劃，付諸行動，不需要別人監督。

12、容忍

銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。

13、確實的思考

銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據，不作無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發表意見。

14、耐心

銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認“不可能”。對他而言，所有的事情都可以做得到。他認為“不”只是真誠的解說的開始。所有的客戶都有抗拒的心理，因為他了解這一點，就不會受到負面的影響。

15、信心

銷售大師對自己、他所推銷的東西、目標客戶、完成交易絕對的有信心。

16、觀察的習慣

銷售大師觀察敏銳入微，目標客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動，都被觀察及評估分量。

17、習慣提供超出對方預期的服務

銷售大師對目標客戶提供質與量都超出對方的預期的服務，獲利也隨著回報法則增加。

18、在失敗與錯誤中獲益

銷售大師由每一次失敗中，加以分析，找出成功的契機。

19、結合別人的力量，使他成功的力量加倍

兩個人以上同心協力，互相合作，為一個明確的目標努力。

20、明確的目標

銷售大師隨時有一個目標業績，除此之外，更有明確的完成的期限。

21、熱誠

銷售大師充滿熱誠，激發目標客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。熱誠是無形的，卻顯而易見。每個人都喜歡熱誠的人，充沛的活力，積極的態度，表現出親和國與信心。熱誠發自一個人對自己及工作目標的信心。

22、良好的記憶力

準確、過目不忘記的記憶可以經由訓練得來。

23、謙卑

許多人認為謙卑是消極的美德，其實不然。謙卑是一種力量，所有偉大的進步——心靈的、文化的、科技的、都緣于此。謙卑是達到個人成功不可或缺的要件，不論你的目標為何，在你到達成功的頂峰時，會覺得更重要。

24、決心

猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷員都經常會聽客戶的拖延策略：“我在考慮”。你必須幫客戶作決定。

第二篇：成功銷售心理學

成功銷售心理學(博恩崔西)

你的心態決定了８０％的成功銷售機會。它取決于你的自我評價，以及對你自己和職業的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！

有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續創造營業的佳績。

有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當中，我們所學到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業更重視心理學。

“贏家優勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進效果。”這表示，只要你在一些銷售關鍵領域中稍做小小的改進，將使你的業績有很大的進步。一旦你開始去學習或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。

同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產品絕對比競爭者的產品好，或比較便宜？當然不是！他的產品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優秀。他只不過是具有贏家的優勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。

這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過８０／２０法則。這個法則若是應用在銷售上，就是說８０％的業績是由２０％的銷售人員所創造的。但依據產業分工的精密度及整體訓練程度上的差異，這個比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個大型的全國銷售團隊中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷售人員創造了８０％的銷售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷售人員，僅創造了２０％的銷售量，所以只能分食２０％的傭金。

用金額來解釋這個法則就更驚人了！假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創造了四十萬元的業績；而其他八位銷售人員創造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創造了兩萬五千元的業績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業績是最差勁的銷售人員的十倍之多！

銷售業績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環境，進入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。

難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數、拜訪未來客戶的次數也是別人的十倍嗎？

這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優秀嗎？當然不是的。

事實上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀反而比較輕，教育程度比較低，工作時數較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經驗還遜于那些賺錢僅得糊口的資深銷售人員。

本書將教導你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業中達成你的目標及夢想。達成這些目標最重要的前提，就是必須發展一套贏家心理優勢，我們將在本章討論這些概念。

態度與性向

這個８０／２０法則可以用在大公司的行銷團隊上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員８０％的成功機率是來自態度，只有２０％是由性向來決定的。要以積極的心態，或者說是以建設性而樂觀的態度來看待自己及工作。只要秉持這些態度，你在任何行銷市場都能獲得勝利。只要培養這堅定的自信與熱忱，不管身在哪種環境，都可以創造佳績。

你思考的品質決定了你生活的品質。假如你能夠改善思考的品質，不論在哪一種環境當中，都可以改善生活品質。只要運用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并決定自己的命運。你可能從弱勢轉為強勢，可以讓每一件事如預期發生。你可能在實際上并非是自己認為的那種人，但只要你自認為是那種人，就會成為那種人！

當你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業績也會因而發生積極而快速的變化。

當你重整潛意識的心態，而感到能力與控制力沛然涌出的時候，你生活中的每一環節就會立即開始改善。就如同哈佛大學的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發現每一個人都可以藉由調整內在心態來改變外在的生活環境。”

最優秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、并且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預期的成功有所幫助。他們輕松面對自己的生活和事業。他們深信自己的專業程度，而客戶也予以認同。往往客戶在他們開始展示或解說產品服務以前，就已經決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據因果法則，你也可以培養出和他們一樣的態度和特質，變成他們之中的一員。

自我概念：人生工作績效的主控程式

在二十世紀，人類在工作績效上的最大突破，就是發現了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經過多年之后，你已經吸收了一系列交錯的復雜的觀念、疑惑、害怕、態度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統指令。由于你并沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續去做、去想、去說，以及去感覺。

你已經有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對生活的每一層也會有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺、以及你對社交、運動、健康、人脈、工作、學習、創造及其他活動的態度。

你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現在的收入感到滿意，但這是你基于過去所得水準及目前概念限制下所能賺得的金額基準。這是你對所得水準的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統程式。

事實上，這種賺錢能力水準的自我概念已經深植你心中，如果你賺的錢遠超出或低于你目前的收入水準，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習慣的水準有些差距時，都會造成你的不安。

舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準的１０％，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股沖動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。

假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會想辦法采取行動去恢復你覺得舒服的收入水準。你會開始更賣力地工作或加班，也許會加強你的技術。你可能會開始考慮第二個收入來源，開始去創業，或想換一個可以賺得更多錢的新工作。

任何改變，或者任何想改變現狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應。你往往覺得自己的情緒在搭乘云霄飛車。

如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更

高的目標，并且詳細擬定計劃來實現夢想。你一定要認為自己有能力成為行業中收入最高的銷售人員，要

積極主動地配合目標，發展一套新的銷售及收入水準的自我概念。

無論你做什么事，你的自我概念決定了你的表現水準。在進行銷售時，你的迷你自我概念會主導銷售的每一項活動。當你在開發新客戶、訪問陌生人、安排見面機會、展示商品、達成交易、獲得客戶推廣或進行售后服務的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現出來的態度和你看待自己的方式，永遠是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表現一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很愿意在電話中開發客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達成交易有很高的自我概念，你進行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。

若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會盡量逃避這些活動。

假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡量避免打電話；不懂得開發客戶，就會盡量避免去開發客戶；不太懂得要求客戶承諾購買或簽約成交，你在商品介紹結束以前，就會隱

忍下來，不去請求未來客戶做出進一步的承諾。以上的任何一種狀況，除非你決定改變自己，否則你的銷售業績和收入必定會一直很難看。

幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產生莫大的影響。他來自一個偏遠的農村，從事銷售大型衛星電視接收器給剛剛豐收的富有農民的工作。冬天就要來臨了，農人希望在寒冷季節降臨之前看得到電視。這種衛星收訊系統在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的傭金。

他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以后，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之后就想回家，把臥室百葉窗統統拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那里是他的安全地帶。

無論什么時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進安全地帶的傾向，也就是回到你表現水準較低的地方，你不會想繼續沖刺直到對新水準感到自在為止。往往這種壓力所引發的不適應會貼上“害怕成功”的錯誤標簽，而讓你自我罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設限范圍的一種經驗。

頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業的銷售表現。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，并能將其轉化成為優越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。

記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：

2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。

老銷售人員除了給廠家帶來業績保障外，也為他們帶來煩惱。最近，不少廠家反映，老銷售人可以很輕松地完成公司對他的要求，但是公司除了看著他每一個月完成最低責任額之外，卻很難再讓他的業績再次往上突破。獎金的發放、升遷的管道，再多的激勵都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再次起飛！

我也是自營一家銷售公司的負責人，所以對于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關于老銷售人疲憊心態，因為我自己也曾經有過這種狀況，而我也是花了好長的時間才從低潮中走出來。

在我陷入業績低潮的時候，我拒絕了所有激勵的語言，因為那些對我來說都是陳詞濫調，早就已經是熟悉得不能再熟悉的語言，甚至是我激勵下屬時所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關懷，我需要的是一個了解我的人，因為我自己也不想這樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過這種日子，誰能夠幫助我！”。

我的銷售老師這時候給了我很大的幫助，他引導我去發現真實的自我，面對自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當時自我檢查后的發現：

■ 不愿再去面對新挫折

當我自己在市場上開發一陣子后，隨著業績的成長，收入的提高，相對的穩定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬苦經營出來的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂的、無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經超越客戶與廠商之間的關系，我們已經成為好朋友！不僅感情好而且業績也很穩定，我喜歡這種感受，因為他帶給我工作上的快樂！

相對來說拜訪新客戶，又要重新面對挫折，面對拒絕，可能還要面對不尊重，甚至面對敵意，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在我每一次決定要再去開發新客戶的時候就會出現，結果造成我開發新客戶時意志消沉，甚至開始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個銷售人開發要占其７５％工作時間的原則，當新客戶沒有增加，我的業績也開始穩定但是也停頓下來了。每一天我的工作依然忙碌，因為我一有時間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經處于惡性的循環當中，只要我越去逃避，我就會陷得越深。

這樣的結果根源于我自己沒有辦法去享受開發的樂趣，所以當我能夠完成責任額度之后我便停頓下來，是啊！如果我無法從開發中得到樂趣我便無法將開發變成我的習慣！因此我開始去思考開發能夠帶給我的好處和快樂：

開發可以增加我的收入，快樂！開發可以體現出我的價值，快樂！開發可以讓我擁有更多的好朋友，快樂！開發可以培養我自己擁有經理人的條件，快樂！開發可以讓我獲得更多的經驗，快樂！開發可以讓我擁有征服的成就感，快樂！

當我愿意自我溝通的時候，我慢慢發現自己擁有愿意再走出去接受新挑戰的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢地就被成功案例的畫面所替換，開發對我來說也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒適環境

我自己從事銷售業差不多兩年的時候收入就一直穩定在一般上班族的三倍左右，沒有生活的經濟壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質量一直讓我很滿意，當然自己也成為很多人羨慕的對象。時間一天一天地過去之后，我也習慣了現在所擁有的生活，再多的錢好像對我來說雖然想要，但是卻也沒有很大的動力去追求，因為在我的心里已經沒有對于財富獲得的急迫性，應該可以用安于現狀來形容自己吧！當自己安于現狀的時候當然業績也開始安于現狀了！每一個人都有他自己對于每一個月收入的支配方式，這也會是一種習慣，當他的支配結構沒有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環境，沒有改變的不穩定，卻有不改變的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的結構方式，讓自己去重新接受挑戰，每一個人都有物質上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當前所買不起的東西，但是我改變了物質獲得的過程，讓物質生活的獲得生成樂趣。我開始為自己制定物質獲得計劃表，面對多少業績的挑戰成功之后，才允許自己購買這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對挑戰而且挑戰成功之后才可以獲得，讓這些終點站的禮物成為我努力的目標。不斷地找尋下一個目標，不斷地讓自己跳脫出舒適環境，而且不斷地為自己獲得戰利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣。

■ 鎖定新的人生里程碑

俗話說逆水行舟不進則退，這是老掉牙的訓練語言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺地發生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進步的計劃。除了銷售之外，銷售主管應該要具備什么樣的專業？銷售經理應該要具備什么樣的專業？營銷總監應該要具備什么樣的專業？甚至是一個公司的負責人應該具備什么樣的專業？天哪！我還有好多應該要學的東西還沒有學，應該要懂的東西還沒有懂！我開始對于自己的進步生成急迫感，因為我不想當那一臺即將老舊淘汰的機器，我希望透過成長自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！

這樣的轉變讓我靜下心來，讓我變得謙虛，也讓我放棄因為獲得財富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現在我的面前，讓我真正能夠朝著優秀經理人的目標去學習，讓我能夠充滿希望地前進！

銷售對我們來說不應該只是一個工作，銷售可以當成是我們的一個事業來經營，經營事業，經營自己，經營自己的人生，在銷售的前方還有很多很多我們未知的領域等著我們去探索、去了解。所以有志于銷售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷售的夢想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發現屬于我們銷售的新大陸！

你非常清楚處理好人際關系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關系會有怎樣的效果呢？為什么眾多管理方面的培訓課程都是關于如何管理好你的職員的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚處理好人際關系對于做好工作是多么重要，那么處理好與你的老板的關系會有怎樣的效果呢？

其實你和你的上司是“一根線上的螞蚱”。你們要想成功就得同舟共濟。那么怎樣保證你們的工作關系富有成效并使你們雙方都獲益多多呢？你得學會“搞定”你的頭兒，你該先問問自己下面這些問題：

你的上司是個什么樣的人？

你的上司是個只愿把握大局的人，還是個事無巨細皆不放松的人？如果你向一個只愿把握大局的人匯報上一大通細枝末節，那么你倆很快就都會煩的。你也許會認為你對某項工作是如此地殫精竭慮，而你的上司卻漠不關心，其實這樣想就錯了。一位只愿把握大局的領導會認為你該把所有基礎工作都做好，否則他（她）就不會信任你。你的老板可能只注重結果。如果你早些了解頭兒的個性，你倆的合作就會愉快得多。

你是否在幫助上司達到目標？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任務，你最好能幫上忙。了解那些特別的目標將有助于你更好地掌握部門的發展方向。通過這些信息，你就能采取前瞻性措施來幫助你的上司達到目標，頭兒也就會視你為部門中有價值的成員，那么當他（她）升遷時，你也會跟著得到提拔。

你的上司是喜歡在上午處理問題，還是在下午？

如果你知道你的上司不是一個喜歡在上午處理問題的人，你就要盡量避免成為第一個被他召見的人——特別是當你們兩人的確有問題需要商量時。你會發現你的上司在下午兩點鐘時更容易聽進意見，更可能幫你解決問題，千萬別在他（她）喝第二杯咖啡前就去打擾。

你對上司寄予你的期望是否了然于胸？

實際上只有為數不多的幸運者會被頭兒寄予期望，并為他們勾畫目標。所有人都削尖腦袋想成為其中一員。如果你的老板是個注重細節的人，你就該簡要地寫下你認為他（她）對你的期望是什么，然后送給他（她）去征求意見。而如果你的上司是個一見紙多就眼暈的人，你最好就你在部門中的作用和責任同他（她）非正式地聊幾次。要記下聊的內容以便經常查閱，并確保你在幫助上司完成目標。

你是否竭盡全力地使我的上司和部門都顯得很出色？

要知道，如果你的上司顯得出色，那么你也會顯得出色。你該隨時隨地地想辦法使你的上司顯得出色。如果你有什么能改善部門工作的主意，一定要讓他（她）知道。但務必私下去談，且不要與他（她）發生沖突。如果部門工作得到了改善，你就會得到更多的信任，那對你的事業只有好處。

一旦你真正處好了與上司的關系，你就會覺得你們更像是伙伴而不像是上下級。作為伙伴，上司會托付你更多的責任，使你事業有進步，工作更滿意。就請試試吧。一旦你扭轉了局勢，“搞掂”了上司，那結果定會令你滿意的。

第三篇：成功銷售要點

作為銷售員，無論是外貿或是內貿，都是需要了解一些基本的要素，了解了這些就會達到事半功倍的效果：

一．銷售條件：

1.豐富的知識—只有知識豐富了，才會在客戶詢問是有所答，從而體現自己的專業性，讓客戶信任的同時也會更易獲得訂單；

2.正確的態度—態度決定一切。業務不是一朝一夕的事情，長時間的堅持就需要好的心態來做后盾；

3.嫻熟的技巧—萬事皆有技巧，好的技巧會使事情更容易；

4.良好的習慣—好習慣可以促就一個人的成功，壞習慣會成為成功的絆腳石。

二．銷售的基礎：

自信—諺語云“自信是成功的一半”。只有當你對自己的產品對自己充滿信心時，才會讓別人產生信任感。

三．兩種精神

1.阿Q精神：心平氣和地對待每一位客戶。常對自己說，客戶永遠是下一個，成功合作是福氣，交談失敗是正常狀況

2.臉皮厚到城墻化的精神：請記住面子是別人給的，要尊嚴但不要自尊。

四．三大黃金法則：

1.大數法則：概率問題—一般銷售的概率為20:1，所以在遭到拒絕時請記住每一個人的拒絕讓自己離成功更近一步。

2.付出法則：正所謂“世間自有公道在，付出總有回報，不是不報時候未到”。不要因

為對暫時的付出未有回報而表示心里不平衡。相信自己總有一天會感動客戶。

3.堅持法則：持之以恒方能成大器也

五．四個基本功

1.點頭微笑問好

2.贊美：恰當的贊美會得到意想不到的效果。如若現在還不好贊美，請從今天開始贊美

別人，可以把身邊的所有人當成練習對象。熟練后，你將會發現贊美藝術魅力無窮。

3.發問：學會發問，問得越多，了解的越多，對自己銷售也越有利，但請記住要問對問

題（找共同話題）。真正的高手要學會向別人請教。

4.聆聽

第四篇：成功銷售經驗分享

交通銀行客戶經理成功銷售經驗分享

客戶經理工作職責及日常規范交通銀行總行已印制專門的沃德客戶經理、客戶服務經理及大堂經理服務手冊，如果客戶經理沒有此手冊可向個金部咨詢。客戶經理最重要的是拓展新客戶、維護老客戶及向客戶銷售產品。大家不要發愁為什么一直沒有客戶，其實原因是我們沒有發現我們身邊的客戶，比如來大堂辦業務的都是客戶，在日常的交流接觸的都是客戶，因為每個人都要金融服務，只是我們沒有習慣去發掘客戶。

一、客戶經理一天需要做什么？

我們有些客戶經理不知道一天到底要做什么？得過且過，漫無目的的過完一天，主要是目前考核不明確及客戶經理激勵及淘汰機制不完制造成，但隨著時間的推移，從總行級的客戶經理考核體系已開始慢慢建立，多勞多得，能者居上將是以后改革的方向。我們做客戶經理應該是有付出就應該有收獲，但你不付出也會被淘汰。

我們每一天每一個月最好自己給自己訂下目標，我要發展多少戶沃德客戶，交銀客戶，銷售多少基金及理財產品等，做到心中有數，當你慢慢一步一步向目標實現時，心中將充滿愉悅感及活力，就像上學時每次考試你考到100分時的感覺那樣，而且希望下次快點再考試。但當你每次考試都考0分時你會懼怕下次考試。客戶經理也要要臨一次次的“考試”，每月考核，每季考核，我們按訂下的目標每天一點點實現，當結果出來時你自然會開心。你要實現自己的目標你必須好好利用工作中的每一天，對私業務我不認為是加班來完成的，我認為利用好你上班的每一分鐘就足夠，因為客戶下班了也不一定有時間和你交談。以下是個人時間安排建議；

8點－9點：開工作晨會，由主管學習最新文件及分配當天工作任務。總結上一天工作情況。

給每個人注入信心及動力。

9點－10點：簡單瀏覽財經要聞（在OCRM上有）和OCRM系統提醒的每個客戶資產變動

情況，記錄下來客戶變動情況。

10點－11:30分：這個時間是聯系客戶的最好時間，如果你沒有約見客戶，請在這個時候打

電話給客戶，根據目前產品情況向客戶推薦產品或根據自己計劃聯系客戶的計劃，你必須在每個月聯系一次你的沃德客戶，每一季聯系一次交銀客戶。

而且當時有時間時可以向客戶營銷信用卡或根據客戶的情況推薦合適的理

財。

11:30—12點：可總結及記錄客戶相關需求，或者到大堂結識新客戶。

14點－15點：可總結及記錄客戶相關需求，或者到大堂結識新客戶。

15點—16:30點：重復10點－11:30分的工作。

16:30點后：寫工作日志及總結自己工作。

? 工作當然可以自己制訂計劃，但你必須每天聯系客戶，如果你連客戶都沒有聯系，怎么可能銷售產品及維護客戶呢。關系不是一天能建立起來的，必須常聯系才會和你熟。

二、鍛煉承受壓力的能力

沒有壓力就沒有動力，做客戶經理就必須承受壓力，不然就會失去對工作的熱情。我們要面對每個月每個季度的考核壓力，要面對客戶維戶的壓力，面對銷售產品的壓力，但這些都是工作，只要大家知道客戶經理就是這樣，心理壓力就會少很多，大家試想不做客戶經理做柜員難道沒有壓力嗎？天天面對如此多的錢，上班不能分神，而且沒有銷售的額外收入，做客戶經理有它的好處，因為銀行這個崗位就是要為銀行創造利潤的，你不做別人來做，而且很多人是從柜臺做起的，了解兩者的區別，有這樣的想法自然不會感到如此大的壓力。但

不管有多大的壓力都不要帶回家里，下班了就應該放下壓力，才能保證明天的工作，如果你天天睡不著覺，那還是要考慮換下崗位。

三、提升自己的專業知識

做理財經理你必須學習相關財經專業知識，不然你永遠是不合格的理財經理，只能說你是一名服務經理，參加各種培訓及學習，每天晚上看下財經新聞都是提高自己專業知識的途徑。如果你連利率變化對股市及債市的影響都不知道，專業的客戶是不會和你交談的。你不一定是專家，但你必須是個雜家，每樣東西都要懂，然后在你自己的專業有所鉆研。從我自己的工作經歷來看，有相當部分的客戶是因為我比較專業，和我交流后成為我的客戶的。關系營銷不可能成為你日常方法，為客戶作理財規劃才會讓客戶成為你叫忠誠的客戶。如果你是學財經專業的，相信你會有一定的基礎，如果你沒系統學過財經專業，建議你還是想認真學習一些財經知識，知識是不斷更新的，不學習就會落后。

四、對自己對產品有信心

很多人感覺銷售很難，覺得產品沒有競爭力，客戶沒有需求，但這些可以說是我們沒有信心的表現，到小島賣鞋的例子大家應該熟知，很多時候是我沒有找到適合的客戶購買我們的產品，如果你自己先入為主認為產品沒有競爭力，沒有市場，不會有客戶買的自然沒法銷售，就如認為小島上的不會買鞋穿一樣。要消除這一點首先我們必須要對自己有信心，在和客戶交談銷售時一定要信心十足，只要你比客戶多了解一點你就是“專家”，其次要對產品要有信心，能銷售的產品都是有其適合的群體的，只要我們分析好產品特點，找到合適的客戶群，銷售的會事半功倍。

五、做好銷售前的準備工作

成功的銷售都是有準備的銷售，我們在銷售前必須對產品熟悉，能抓住其特點，同時當你向客戶銷售時，最好先了解客戶的基本情況，讓自己在和這客戶交談時能更加有目標性。很多同事在銷售時沒有抓住重點，沒有找到客戶的興趣點和需求，自己難以達成銷售。每個人都 要理財，每個人都會有合適的產品，我們銀行就是一個產品超市，為客戶挑他喜歡的產品自然大家都會開心。當有產品任務下來時，我們要選 擇客戶群，有選 擇的向適合的客戶銷售，成功的機率會大大提高，當沒有任務下來時，我們要主動挖掘客戶的需求，為客戶推薦合適的產品，如保險，基金，理財產品等。

六、客戶關系是靠護起來的和客戶建立起牢固的關系，不是一天就能完成的，當我們要拓展新客戶的時，我認為能和客戶見上一面是很重要的，在OCRM選出的客戶，我們必須想辦法與客戶見面，通常可以說有禮品送來銀行取，為客戶理財（如客戶在其它銀行買了基金，叫他過來幫他看看有哪些要換一換），有個好產品介紹等等，只想能見上一面很多方法都可以用，只能見面了，才會和客戶建立關系，才能方面發展下一步的銷售及吸引存款。平時在有禮品及產品時記得通知客戶，生日時發信息等都是客戶維戶必須的，交流多了自然成了朋友。

七、客戶利益永遠是第一

不要當管戶是傻子，就算是傻子也只會傻一次，我們作為客戶經理永遠要把“客戶利益永遠是第一”記在心中，有誠心去為客戶服務，生意不是只做一次的，要做長遠的生意就必須用心經營，沒有人會和一個不誠信的人打交道，當客戶有需要的時候我們第一時間為客戶解決，千萬別失信于客戶，因為我們還要希望客戶推薦更多的客戶給您。所以客戶的日常的維護及售后服務更重要。

八、不要和柜員發生矛盾和利益沖突

我們銀行是一個組織，每個人分工不同，每個人都有自己的工作紀律，很多時候我們經常埋怨柜員，請大家記住我們是站在一條船上的，柜員會計工作有比較多的規定，我們不能強迫他們去做什么，而是學會如何溝通，當你平時都是自私自利的，從不關心別人，柜員他們為什么要為你便利呢？我們應當學習習近平時大家多些溝通，有時候可以自動和柜面人員打好關系，站在別人立場考慮問題，當與他們發生利益沖突時，主動讓利，這樣你在員工心目中的位置及形象自然不一樣，很多時候柜員會很樂意推薦客戶給你，相互埋怨只會影響工作。

第五篇：成功銷售案例

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艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

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整理、修改：李紅威(***)

內部學習資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機的成功銷售經驗

一、純水機銷售面對的目標市場

1,純水機處于導入期,其現階段目標市場一般是中,高端消費市場;2,艾波特純水機產品的賣點是健康、安全、環保、方便、經濟、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫字摟,機關,企事業單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(煙草、電信、電力、銀行等),高成長行業(房地產行業、物業管理部門、鋼鐵行業等),具有宣傳效果的行業（學校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業、醫院、及家裝市場、櫥柜市場、建材市場推廣.二、如何銷售

銷售規律

消費者消費決策過程包括:確認需要,搜集信息,評估,購買決定,購后行為五個階段.這五個階段中推動消費者決策的關鍵是能否幫助消費者確認需要.而擴大消費圈的關鍵是能否在售后提供優質服務和優惠政策.(一)試用法

以試用開路，以試用機器客戶帶新客戶，試用機器的客戶每介紹做成一個客戶,贈送一月的免費試用機會，做成十個，試用機器免費贈送給試用客戶,或提供優惠折扣裝新機器給試用客戶.要十分注重服務人員服務形象和質量,開創無憂慮服務.成立僅6個月(截止今年4月份),銷售300多臺純水機,現月贏利4.5-5萬元.分析: 1,選好對象;2,贈送試用;3,安裝后進行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優惠政策;6,回訪;備注：1,試用對象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優于其他年齡段,占46%.2,試用對象按職業劃分:推薦新客戶能力最強的為醫生,教師文教衛生行業知識分子,占44%.由上可見：試用人員應選擇在家庭和社會生活中有影響力的人物,如大家族企業老板、公務員、長者、醫生、教師階層可成為優先關注試用對象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機產品的主要銷售渠道，特別是大型和正規的家居建材超市更是受到正規品牌的歡迎，其優勢表現在以下幾點：

1、受眾目標明確：去逛家居建材城的消費者是購買目標明確的群體。

2、定位準確：家居建材超市的產品價格比較高，質量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕；而目前純水機的目標客戶為中高收入，中高學歷和中高職位的人群。二者定位準確一致，利于產品的銷售。

3、目前純水機產品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產品，銷售人員的講解和引導比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開市場.其經驗是首先建立樣板，——找到當地有實力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內放上幾款機機或贈送安裝一臺純水機+管線機（機器按批發價格給這些公司,并制定市場價,最低銷售價）,而這些公司負責在裝修裝把純水機+管線機的思路設計進方案里，并引領潛在客戶參觀樣板——最后實現交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負責,這種情況下，家裝、櫥具公司只需設計和推銷產品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現身說法來消除購買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺純水機.分析: 1,“舊產品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機;2,解決辦法:演示(暴露問題)→更新產品→作價和試用→留下整套資料→留下優惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬戶,吃千辛萬苦;說千言萬語,想千方百計.(四)小區促銷法

帶領一兩位業務員推一展示臺定點在某一小區里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來的時間,晚上業主下班時間和周末.收獲是充實了營銷隊伍和賣了十幾臺純水機.分析: 1,定點銷售,擴大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發宣傳資料;4,找到重點宣傳對象;5,樹立樣板客戶;6,留下優惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設備服務部通過招聘培訓各行業務員作兼職信息員,實施信息-交易-收款-服務分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來新客戶：在新興工業城鎮,可挑選那些能接近工廠,企事業單位領導的,有誠信的業務員作兼職信息員.也可挑選有高度社會關系的零售店,服務業老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強.(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對信息員的優惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時也是最易消除客戶消費心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎上,針對信息費的問題,某市的艾波特專營店拿出了自己的獨特方案:1)以艾波特店面銷售價格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數量給予信息員不同的讓利標準,執行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發金卡,每一金卡都有編號,每位客戶持卡來買,其信息費都計入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營店的信譽:客戶直接來專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來買則為8.5折,這充分保護了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會場中找市場

案例:培訓一批直銷業務員，以開展科普活動的方式邀請者參加《水與健康》知識講座，導購員大會,首先詳細介紹艾波特純水機性能,特點和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(優惠價格)或送給朋友,每月再銷售一臺.目的在于通過自用進一步認識該產品的優點和消除各種誤區,經介紹當場有人要求購買.擴大店鋪網絡和客戶群的主要途徑就是通過新老客戶的親情聚會,信息員的培訓會,業務員,服務員,店鋪經理分層次的交流會,咨詢會,在會場中找市場.把會場辦成精神的大火爐,知識的大課堂,經驗的大賣場,信息的大集市.會場通過不斷吸收新人參會和復制成功者的經驗從而擴大了客戶群和店鋪隊伍.同時,善于咨詢領導(推薦者,高手),正確地COPY(復制)領導人成功的做法,對新加入者調整心態,少走彎路,減少摸索的時間特別有利.會議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來的客戶復制,市場復制,店鋪復制,隊伍復制,能力復制,都會直接加速店鋪直銷業績的成長.（八）委托送水站經銷

分析: 一條街或一個小區域內只選擇一家

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以批發價供貨，嚴格要求按照店面統一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些寫字樓、家庭的固定客戶，關系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產品比較有說服力。

（九）房地產樓盤配套銷售

近年來，全國房地產業十分火爆，人們對新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費堵塞的青睞，現代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作，以水家電產品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產的合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫字樓市場的開拓

寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是AIBOTE健康水家電產品銷售的主戰場。我們可與寫字樓物業管理處合作，適當讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝AIBOTE健康水家電產品的地方，以管理處的名義發出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位送下水桶，我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然后進一步跟蹤。

對于機關、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯系，免費送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。親眼所見加上親身體驗，就很容易達成銷售。

（十一）學校、幼兒園市場的開拓

小平同志說，電腦要從娃娃抓起。健康更應該從娃娃抓起。因為水質決定體質，體質決定健康，所以我們建議學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純凈水。學校、幼兒園可向每個學生每月收取５元水費。這樣，每個學生每天花費不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發育所需的礦物質和微量元素，這是一項功在當代、利在千秋的偉大事業。我們免費提供AIBOTE健康水家電產品，收費三七開或四六開，也可直接建議學校購買。

（十二）銷往美容院、美發屋、沐足城，具有良好的示范效應

AIBOTE健康水家電產品生產的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開設“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，帶旺生意。健康水家電產品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場銷售（團購）

中國是文明大國,禮儀之邦,尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。現代社會人們最為關注健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，并成就了中國巨大的健康禮品市場。健康水家電產品系列純水機將繼續強化這一市場概等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節日市場。將這一概念細分、擴展、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，形成健康水家電產品的市場特色。

另外可以推出小團購方案，如3臺以上一起安裝則享受九折優惠，為了優惠價格，準客戶會自主發展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地

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沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產品本身的優越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到健康直飲水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現場宣銷

1、選擇中高檔住宅小區或商場，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。

2、宣銷活動的準備工作有：

○1提前三天在現場懸掛橫幅5—10條，造勢并形成懸念，調動人們的好奇心。內容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產品”“珍惜生命，從改善飲用水開始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應新鮮直飲水”“對接自來水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數及桌布、收據、發票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺

3、宣銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣銷內容。

4、宣銷前三天在宣銷區域內普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

7、宣銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣銷。

8、可根據不同的季節、環境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節、建軍節、春節等）吸引人氣，促進銷售。

9、對購買者，填寫產品編號，在收據及發標存根聯上作好記錄，以利于售后服務，每次宣銷后要進行總結，積累經驗。

（十六）開辦健康水家電產品專賣店

開辦AIBOTE健康水家電產品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產品的知名度，擴大產品影響，增強產品可信度，是實現銷售增長的重要手段，在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示，以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上，使消費者增強購買AIBOTE健康水家電產品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區健康屋 在居民小區內建立統一門面形式的AIBOTE健康水家電產品健康屋，既可在小區范圍內宣傳產品，免費供應純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務，產品的銷售貼近消費群體，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標準一致就行，里面有海報、展板、演示專柜，統一的小區健康屋能增強消費者的購買信心。一個小區健康屋每月費用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費用500元），起步階段，即使每月銷1臺，即可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。健康屋工作人員要經統一培訓考試合格后才可以上崗，一定要對AIBOTE健康水家電產品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，請他們填好《健康自查表》，發放《免費取水卡》，熱情做好供水服務。通過試飲，慈溪市艾博特環保科技實業有限公司

讓消費者體驗健康水家電產品的功效，逐漸養成飲用健康水家電產品生產的凈水習慣。

2、鬧市區健康屋 利用人流量大的特點，擴大產品影響，具有長期廣告示范效應。

3、大型商場專柜展示 在城區各大型商場、超市設立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好健康水家電產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能信息，發放宣傳資料，提高產品知名度。（十七）租賃銷售方法

國內市場家用RO機銷售情況： 目前，國內RO機銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識，對RO機制造純凈水的功能進行詳細、深入的介紹推廣，使RO機在國內消費者的心中由一無所知到有些了解。在大、中城市，RO機的銷售逐漸由產品導入期升級為產品成長期，這些可以從年的銷售業績匯總中明顯看出，銷售數量逐年提升，但總的感覺增長速度較慢，如何迅速提高增長速度------解決方案租賃RO機

我們的家用RO機價格為1600---3000元之間，購買RO機的消費者有兩大通性：有良好的健康意識和較高的經濟收入。目前，國內中小城市月收入達到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過30%以上，購買RO機的消費能力不存在問題，為什么購買RO機的消費者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識不足----對策加強宣傳教育

2、對RO機不了解----對策加強產品推廣

3、知道RO機的作用，價格也能承受，但在其個人2000元的家庭用品消費計劃中，認為RO機的購買并不屬于當務之急，同時對RO機的品質信心也不足（RO機產品品質良莠不齊）----對策采用租賃的方法，降低購買使用RO機的門檻，通過 租賃期間使用RO機，提高消費者AIBOTE的品質認同，促進銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機型----RO2-50型純水機，押金600元

RO3-50型純水機，押金700元

RO4-50型純水機，押金800元

2、租賃期一年，純水機租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機質保，配件更換由銷售商免費提供（實際上由AIBOTE公司提供一年質保），售后服務人員每三到六個月至客戶處更換一次（按使用說明書），同時測試水質情況，保證水質達到純凈水的標準。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復印件或本地居民戶口薄復印件）和房屋證明（門面租賃合同復印件或房產證復印件）各一份，同時需簽訂“租賃協議書” 一份，合同期三年，租金每年一結；產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機，購買租賃機（優惠價）后，租賃合同隨即結束，收回合同。二）消費者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當于購買5桶桶裝水的費用，實際上家庭用戶每月用水量超過5桶，相對來說租用RO機比買桶裝水要經濟。

2、押金600元只是暫時交給銷售商，合同結束后完全返還，經濟上沒有損失。

3、使用RO機制造純凈水避免了桶裝水的缺點，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機滿意后，可以隨時買斷租賃機，價格優惠，品質自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經銷商利益分析

1、經銷商提供：

A）RO2-50型純水機585元、RO3-50型純水機620元、RO4-50型純水機 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆粒活性碳 6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計 105元

C）一年四次售后服務，保證水質達到純凈水標準

經銷商投入總成本RO2-50型純水機690元、RO3-50型純水機725元、RO4-50型純水機 795元

2、經銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務即可，利潤相當不錯。

3、潛在收益

客戶租用RO機后，有了使用的親身感受，覺得RO機是經濟、方便的，使占有感覺提高很多，購買欲望加強；同時，客戶會算筆經濟帳，租用RO機一共占用資金1200元，而購買RO2機可享受優惠價1800元、RO3機優惠價2200元、RO4機優惠價2300（建議RO2-50型純水機市場零售價1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機購買用戶第二年購買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機和租機RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個是使用權一年，一個是完全擁有，相信租機用戶很多會改成購買，迅速提升經銷商的銷量，如此時結合會員制辦法，買機用戶成為會員，其介紹朋友購買，經銷商給予一年濾芯予以獎勵，那銷量提升更快。

總結：終上所述，租賃RO機可讓消費者親身體會產品的功能，提高購買欲望；經銷商租機時第一次的收款已有利潤，只要把售后服務做好，風險為零，利潤可觀，同時租機會帶來大量的購買用戶；廠商通過經銷商租機銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場占有率，同時租機方式會強制經銷商做好售后服務工作，使他們的服務提高檔次，這樣可更好的維護AIBOTE品牌。租賃RO機，消費者、經銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會被市場所接受，使家用RO機在家庭擁有率迅速提升，一改家用機市場增長緩慢的現象。（十八）限量贈送法

分析：可以單獨使用，也可以與租賃銷售方法結合使用，主要是推出有競爭力的方案和價格來吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費送您啦！”等口號。租賃期間客戶需提供有效證件：個人身份證明（本地新居民身份證復印件或本地居民戶口薄復印件）和房屋證明（門面租賃合同復印件或房產證復印件）各一份，同時需簽訂“租借協議書”一份；合同期為三年，租憑費用每年一結，產品如無品質問題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機器，購買租賃機（優惠價）后，租賃合同隨即結束，收回合同。

推出一款特低價位不帶防塵罩機器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來吸引市場，每天限量供應一臺，提出“廠家供應，原價2680元的純水機，1480元讓您帶回家。”以此來吸引客戶，客戶到店里后再推出其它高檔機器，并推出買一臺高檔純水機送一臺價值380元的掛式管線機，這種方式不

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但調動了客戶的購買性，也和同城市的商家展開不同銷售方式。

三、銷售當中注意事項

注意一 :銷售過程是推銷健康而非產品——學習和掌握基礎性知識,技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學習.1,水與健康的關系,膜分離技術的先進性,產品的知識和賣點,無憂慮服務的特點;2,對安裝和使用過程中的注意事項,常見故障有指導和動手能力,對服務營銷有演示能力,對政策有解釋能力,對承諾有誠信度和跟蹤服務能力.注意二:把賣的過程變買的過程———自己先使用產品.原因: 1,銷售模式特點決定;銷售模式的特點:通過和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產品:性能,常見故障的指導等.如何能很清楚地了解產品？當然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會才能只真正做到把賣的過程變買的過程.2,銷售的對象決定;可以是個人、單位、新朋好友、房產開發商、政府機關、商店、工廠等。注意三:艾波特產品的優勢

由于銷售面對中高端市場,消費者對產品價格不敏感,但對產品卻有選擇.包括產品款式,色彩,精致程度,品質是否可靠,最關鍵的是要有差異化的,能打動人心的賣點.艾波特的純水機，不僅有傳統型的裸機（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機器（RO3-50A、RO4-50A）和常規的裸體純水機的外形不同,設計豪華, 再者純水機配套的艾波特管線機的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國內大型品牌企業在艾博特公司貼牌,與國內同行業廠家相比,不僅性價比高,而且符合大眾需求,是差異化營銷的好產品.注意四:選中目標對象

四,幾個基本數據和情況可作為店鋪直銷行動的參考

(1)銷售目標.店鋪直銷的保本點是10臺/月,20臺/月店鋪月盈利可達萬元以上,50臺/月是小康目標;(2)行動目標.一個業務員每天至少應拜訪6個客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個老客戶可帶出2個新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來的,老客戶是拜訪工作的重點;(4)發展目標:一個店鋪應連鎖經營3~5個店鋪.一個店鋪應有1~3個中級業務員;(5)業務經理工作的重點是抓新客戶儲備和連鎖店鋪發展.一個店鋪每月應動態儲備有40~200個潛在客戶;(6)新客戶來源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業單位的業務員,管理人員,物管人員等,每周應組織二次以上的培訓.補充資料:(參考)

銷售方法:樹立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產生信心.我遭遇過一次人生的低谷——我的事業在一夜之間垮了,我又變得一無所有,負債達6萬美元之多,法院傳了一份令狀,要沒收我的家當,銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點吃的都沒有,兩個年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場噩夢.到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家幾個街區以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個窗口偷偷進出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時的喬·吉拉德就是這個樣子!我還跟孩子玩不誠實的游戲,我實在怕得要命,害怕法院送達員想出一個進入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對面的鄰居正在玩比賽——一個不開門的游戲,我告訴他們誰先打開門誰就輸了.當然,這些戰術并沒有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來臨時,妻子告訴我一點可吃的食物也沒有了.忽然間,我覺得填飽肚子成了我全部的心愿,但當時我幾乎一點信心也沒有.我跪下去祈求上帝還我信心,經常發生的事發生了——上帝和我的妻子與我同在.每當我極度沮喪時,妻子朱麗姬就摟住我說:“吉拉德,我們結婚時空無一物,不久就擁有了一切.現在我們又一無所有,那時我對你有信心,現在還是一樣,我深信你會再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過,也從未對我失去信心.在那一剎那,我了解了一個重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過來.” 后來,有朋友介紹我去一家經銷汽車的公司,推銷經理哈雷先生起初很不樂意.“你曾經推銷過汽車嗎 ”他問道.“沒有.” “為什么你覺得自己能夠勝任 ” “我推銷過其他東西——報紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經重建了足夠的信心,我并不在意自己已經35歲,也不在乎人們所認為的推銷是年輕人干的這個觀念.哈雷笑笑說:“現在正是嚴冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會受到其他推銷員的責難,再說也沒有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經使我變得更加堅強.“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個月內將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實際上我并沒有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開始了自己新的事業.剛開始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發展便看你自己的了——我對自己說.就在那時我悟出了另一個偉大的真理:“信心產生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無法相信,在兩個月內,我真的實現了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業績,還償還了6萬美元的負債,同時也買回了自尊!信心產生信心,我再次確認這句話對我產生的力量.一年內,我的汽車銷售業績達到了1425輛,我終于從失敗轉而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠不會有出息,你只能是個失敗者,你一點也不優秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸的是一種積極的思想:對自己有信心,你絕對會成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時時受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產生信心.事實上,我們每個人的身上都會存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現的期票;只有今天,才是現金,才有流通的價值.當你建立自己的信心時,不能老想著“以后再做”,因為根本沒有明天這回事.今天決定你明天會成為一個什么樣

慈溪市艾博特環保科技實業有限公司 的你.所以你要立即行動,將害怕,怯懦的思想從心中永遠除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力,無論任何時候你都不要畏懼失敗.3.堅定信心——信心會讓你產生更大更強的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過,所有對自己有信心的人,他們的勇氣來自面對自己的恐懼,而非逃避.你也必須學會這樣,坦誠面對你的自我挑戰,主宰你自己.5.勤奮工作——無論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個故事,一個推銷新手工作了一段時間后,因找不到客戶,自認為干不了就向經理提出辭呈,經理問:“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業績很差,只好辭職.”經理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經理說:“在人群中,你難道沒有看出很多準顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來自準顧客,而準顧客滿街都是,問題如何找出來,有沒有耐心找出來.在銷售工作中,涌現很多業績突出,戰果輝煌的銷售戰士,但也不少默然神傷而退出銷售領域的銷售“敗兵”,他們為何而失敗呢 很多事實證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國一個富人死前立下遺囑,內容只有,并留下話說:誰能猜出他的遺囑里寫了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭取去當這個懂得他的人.可是,幾十萬封信中,只有一封是律師篩選出來的合格答案.大家猜猜這個答案是什么——“野心” 沒錯,富人認為人一定要有野心,沒有野心,是不會獲得成功的.小故事二:一個記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問他們來到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點錢,然后回到老家結婚生子,過好小日子.第二位:我能為特區建設做出一份貢獻,我感到很光榮,每月工資比內地高,我想將來在這里買一套房子,接父母過來生活.第三位:我作為特區的建設者,挺光榮的,我看到我祖國的逐漸強大,我要去學建筑,成為建筑師,為特區建更多更好的大樓.十五年后,當記者再次聯絡到這三個人時,他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內在潛力全部挖掘出來?? 請記住:心有多大,舞臺就有多大,我們艾波特的事業就有多大.